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調味品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售工作總結
20××年調料三部1—11月份共計實(shí)現銷(xiāo)貨3739萬(wàn)元，計劃4164萬(wàn)元，完成計劃的89%；毛利額實(shí)現507萬(wàn)元，計劃568萬(wàn)元，完成計劃的89%。利潤實(shí)現248萬(wàn)，計劃324萬(wàn)，完成計劃76%。費用額實(shí)現240.4萬(wàn)，計劃255萬(wàn)，庫存周轉次數實(shí)現9.8次，計劃11.2次，資金定額實(shí)現3214萬(wàn)元，計劃3220萬(wàn)元。以上數據可看本年度銷(xiāo)售較為困難，整體部門(mén)計劃完成較差。
一、品牌品類(lèi)分析
我部門(mén)14年共操作品牌25個(gè)，醬菜類(lèi)11個(gè)，調味品2個(gè)，南北干貨11個(gè)，冷藏類(lèi)1個(gè)。本年度淘汰品牌8個(gè)（百合、桫欏妹、新進(jìn)、川南、小菜一碟、正文、客家源、興隆乾元），新進(jìn)品牌2個(gè)（質(zhì)源、菇品世家）。整體部門(mén)1—11月除新銷(xiāo)貨3222萬(wàn)元，較同期3642萬(wàn)元下降11%，本期毛利除新428萬(wàn)。較同期毛利514萬(wàn)下降16%。
醬菜品類(lèi)
我部門(mén)本期除新銷(xiāo)貨900萬(wàn)，較同期銷(xiāo)貨1063萬(wàn)下降15%，毛利除新118萬(wàn)，較同期152萬(wàn)下降22%。整體醬菜品牌都出現不同程度的下降。因本年度整體市場(chǎng)原因，消費群體對于健康飲食的關(guān)注度加大，網(wǎng)絡(luò )信息對于醬菜品類(lèi)的褒獎，不同程度的影響消費者的購買(mǎi)。
我部門(mén)醬菜品類(lèi)重點(diǎn)品牌吉香居，烏江，味聚特，廣樂(lè )，文心，因本年度廠(chǎng)家在終端賣(mài)場(chǎng)的數據上都在下降，廠(chǎng)家在費用上的支持都略有減少，門(mén)店堆頭及正常陳列的支持也有縮減。另本期活動(dòng)更改為三檔活動(dòng)每月。門(mén)店對于活動(dòng)單品的篩選及調價(jià)都有所影響。我部門(mén)單集中價(jià)格上的爭取在吉香居與烏江之間也無(wú)法拉平整個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售，例如吉香居五連包銷(xiāo)售數量177320個(gè)，同期銷(xiāo)售數量89770個(gè)。文心轉單品牌，因部分門(mén)店位置調整轉聯(lián)營(yíng)廠(chǎng)家或撤出該品類(lèi)。
南北干貨
本期除新銷(xiāo)貨1094萬(wàn)元，較同期1293萬(wàn)元下降14%，糧油柜和果蔬柜都有所下降。南北干貨屬于高毛利產(chǎn)品，但包裝類(lèi)產(chǎn)品與散貨類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相比差距加大，造成門(mén)店散貨類(lèi)產(chǎn)品占據優(yōu)勢，但門(mén)店側重點(diǎn)也只是放到活動(dòng)產(chǎn)品，低價(jià)格產(chǎn)品上。雖然是高毛利產(chǎn)品，因包裝類(lèi)干貨銷(xiāo)售金額較少，廠(chǎng)家無(wú)法單獨費用支持，相對門(mén)店的給予的免費堆頭較少，無(wú)專(zhuān)職促銷(xiāo)員，廠(chǎng)家基本沒(méi)有維護人員。導致包裝類(lèi)產(chǎn)品在糧油柜上無(wú)立足之地。果蔬柜產(chǎn)品因與門(mén)店生鮮部門(mén)統一核算，統采的低毛利生鮮由高毛利的南北干貨拉平成為門(mén)店完成計劃的救命繩，導致門(mén)店為追求高毛利影響銷(xiāo)售。本期人員因素也是影響部分銷(xiāo)售。我部門(mén)散貨產(chǎn)品目前有32家門(mén)店有促銷(xiāo)員，有14個(gè)專(zhuān)職促銷(xiāo)員，18名兼職促銷(xiāo)。因門(mén)店果蔬柜上工作人員緊張，我們專(zhuān)職促銷(xiāo)員大部門(mén)時(shí)間都在幫忙整理生鮮產(chǎn)品，稱(chēng)重，包裝，上貨。而在我部門(mén)所上的促銷(xiāo)員僅僅就是幫忙包裝打價(jià)簽上貨。門(mén)店里無(wú)論是專(zhuān)職還是兼職都不會(huì )主動(dòng)推銷(xiāo)叫賣(mài)自己的商品。本年度更換促銷(xiāo)員的頻率較大，更加不能具體了解相關(guān)產(chǎn)品知識。造成在果蔬柜上散貨類(lèi)產(chǎn)品損耗率較大。目前部門(mén)損耗費用和促銷(xiāo)費用與銷(xiāo)售不成正比。
雙匯
雙匯本期銷(xiāo)售1158萬(wàn)，較同期1208萬(wàn)下降11.5%。雙匯廠(chǎng)家本年度上市原因，整個(gè)壓力給到經(jīng)銷(xiāo)商，使我部門(mén)進(jìn)貨困難，每個(gè)月很吃力的完成計劃80%，才能拿到雙匯核銷(xiāo)全部費用，雙匯在山東區域屬于競爭區域，本土化品牌喜旺、波尼亞占據很大的優(yōu)勢，加上健康食品的影響，雙匯也開(kāi)始傾向縮短保質(zhì)期的產(chǎn)品，但因食品成分及瘦肉精的影響，城鎮區域有大幅度的下滑。雙匯廠(chǎng)家今年開(kāi)會(huì )主要策略也集中在流通渠道，開(kāi)發(fā)鄉鎮學(xué)校、建筑工地等集中銷(xiāo)售低價(jià)格高溫產(chǎn)品。通過(guò)銷(xiāo)售數據可體現本年度雙匯產(chǎn)品集中銷(xiāo)售的價(jià)格帶在15元以下產(chǎn)品，主要在買(mǎi)一贈一和低價(jià)方面。另因門(mén)店自身問(wèn)題，人員大幅度的減少，促銷(xiāo)員更換頻率較大，門(mén)店出現不應該的臨期產(chǎn)品較多，促銷(xiāo)員人員對于工資待遇問(wèn)題產(chǎn)生消極態(tài)度，不斷的更換人員。造成部門(mén)損失較多。
二、品牌引進(jìn)及終端和人員管理
我部門(mén)20××年無(wú)論是工作上還是收入上都很困難。整個(gè)部門(mén)人員變動(dòng)較大，除了一個(gè)老業(yè)務(wù)以外，其他都是新人，門(mén)店促銷(xiāo)員更換也較大，我們對自己所操作的品牌也需要重新學(xué)習過(guò)度。這種過(guò)度也給公司帶來(lái)一定的損失拖了公司后腿。年底人員終于穩定，都是新人，需要花費更大的精力來(lái)帶動(dòng)他們，工作還比較積極，但是在工作主動(dòng)性上有待提高，被動(dòng)接受工作任務(wù)，不能主動(dòng)發(fā)現且解決問(wèn)題，后期需加強引導。在讓新人學(xué)習的同時(shí)，帶動(dòng)門(mén)店促銷(xiāo)人員的學(xué)習。
20××年淘汰品牌較多，新引進(jìn)的品牌在合作上也有些問(wèn)題，質(zhì)源品牌3月份進(jìn)場(chǎng)后，因6月份產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題退廠(chǎng)后重新進(jìn)場(chǎng)，10月份又因硼砂問(wèn)題遭食檢局檢查，中途停止合作，11月因形象代言人終止合作要求全部退廠(chǎng)，現正在退廠(chǎng)中。整個(gè)年度質(zhì)源腐竹都在問(wèn)題合作中。菇品世家10月份進(jìn)場(chǎng)，因為集團品類(lèi)管理，無(wú)新品牌規劃，門(mén)店陳列位置飽和，新品牌進(jìn)場(chǎng)也出現較為困難的境界。
三、工作規劃
品牌
我部門(mén)醬菜類(lèi)產(chǎn)品主要以袋裝為主，目前對于市場(chǎng)消費需求的減少，我部門(mén)對于正在操作的品牌持有保留態(tài)度。在現有品牌中追求新的生機，與廠(chǎng)家溝通略微更改促銷(xiāo)策略，本期重點(diǎn)品牌烏江、吉香居、味聚特已根據市場(chǎng)需求不同程度改換模式，烏江本年新引進(jìn)海帶絲品類(lèi)，在媒體和市場(chǎng)宣傳投入較大，但因技術(shù)原因整體銷(xiāo)售比預期差距較大。吉香居本年度新增加歡味品牌（醬牛八方），目前已在家樂(lè )福上市，但整體品牌宣傳度沒(méi)有，僅在正常陳列上銷(xiāo)售，銷(xiāo)售欠佳。味聚特新上配菜類(lèi)新品（酸菜魚(yú)佐料）。下一步重點(diǎn)這幾個(gè)品牌上與廠(chǎng)家溝通開(kāi)拓新的市場(chǎng)，增加新的品牌品類(lèi)。
南北干貨類(lèi)產(chǎn)品下一年度主要集中在散貨類(lèi)產(chǎn)品，尋找新品類(lèi)，新價(jià)格的產(chǎn)品，將高中低檔的價(jià)格區間加大，對不同門(mén)店需求進(jìn)行分類(lèi)，相應主推對應的價(jià)格檔位的產(chǎn)品，提供針對當地區域消費需求的產(chǎn)品。通過(guò)下店提高促銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識，主要集中在菌類(lèi)產(chǎn)品。在門(mén)店做健康飲食的推廣宣傳，通過(guò)配菜，菜譜，在海報及媒體宣傳上讓消費者了解南北飲食文化，增加更多的消費群體。散貨包裝上改進(jìn)簡(jiǎn)裝、精裝產(chǎn)品，適應不同消費人群。在包裝類(lèi)產(chǎn)品上做自由品牌，推出中小包裝，低價(jià)格產(chǎn)品，在健康飲食的年代里，拉近更多不同年齡的消費群體。
雙匯廠(chǎng)家在20××年年底更換高層領(lǐng)導班，預示新動(dòng)向，同時(shí)我部門(mén)業(yè)務(wù)通過(guò)下店對門(mén)店促銷(xiāo)員及時(shí)培訓并溝通傳達最新銷(xiāo)售方案。及時(shí)與門(mén)店溝通，對于堆頭陳列爭取優(yōu)勢位置，對于銷(xiāo)售不好的門(mén)店，為避免損失，減少堆頭數量。
業(yè)務(wù)人員
對于新人，加強品牌培訓，提高下店頻率，增強業(yè)務(wù)的責任心，與廠(chǎng)家溝通，提高門(mén)店促銷(xiāo)人員素質(zhì)，爭取更多的費用及活動(dòng)支持。
總之，艱辛的一年已過(guò)去，展望明天，為公司，為生計，我們都將努力面對困難，將全新的姿態(tài)迎接新的挑戰，披荊斬棘，在不斷的克服困難中完成各項指標，實(shí)現我們的存在價(jià)值感。
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