啤酒銷(xiāo)售部工作總結

　　總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書(shū)面材料，通過(guò)它可以正確認識以往學(xué)習和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，讓我們抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)總結吧。但是總結有什么要求呢？以下是小編整理的啤酒銷(xiāo)售部工作總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結1

　　今年，對于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類(lèi)市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(cháng)的同時(shí)，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類(lèi)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場(chǎng)供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經(jīng)濟、資本運作都會(huì )有新的表現形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

　　目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內部調整和升級階段;地區性品牌與全國性品牌抗衡，割據一方;大型啤酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。

　　西安市啤酒市場(chǎng)的現狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣(mài)的好。

　二、“桶裝”酒營(yíng)銷(xiāo)主旨

　　1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽(yù)度。

　　在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長(cháng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

　　2、提高市場(chǎng)占有率。

　　通過(guò)本營(yíng)銷(xiāo)方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀(guān)的市場(chǎng)占有率。

　　三、市場(chǎng)分析

　　總體來(lái)說(shuō)，現代人對酒的消費及觀(guān)念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著(zhù)優(yōu)質(zhì)、口感、營(yíng)養的方向轉變發(fā)展。在當代城市中傳統豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀(guān)念。

　　1、消費者購買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買(mǎi)地也有所差別。

　　2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

　　內在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(cháng);飲后純香盈口;

　　市場(chǎng)優(yōu)勢：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤空間

　　外觀(guān)形象：(現有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)

　　品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費群體

　　3、競爭對手分析

　　“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。

　　4、消費心理研究。

　　根據消費心理學(xué)的研究，顧客的購買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)行為、消費行為、滿(mǎn)足評價(jià)”七個(gè)階段。大規模的宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買(mǎi)欲望，激發(fā)起購買(mǎi)動(dòng)機。

　　(1)、消費者購買(mǎi)動(dòng)機

　　a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)

　　b、會(huì )客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節假日購買(mǎi)飲用。

　　f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

　　(2)、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認定的一種品牌一般不會(huì )改變。

　　c、比較理性，注重營(yíng)養和健康而有所選擇。

　　(3)、消費習慣

　　a、生活習慣(比較固定)

　　b、廣告影響

　　c、聽(tīng)說(shuō)

　　(4)、消費者分類(lèi)

　　a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費群。

　　b、中檔價(jià)位流行型

　　c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

　　消費者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。

　　5、當前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

　　雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

　　燕京——千年古都厚重歷史

　　青島——浪漫的海濱氣息

　　四、

　　1、目標的確定

　　主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買(mǎi)興趣

　　制訂銷(xiāo)售目標主要依據三個(gè)要素：

　　首先，企業(yè)目前和以往的銷(xiāo)售資料。目前的銷(xiāo)售量、上升或下降幅度(據此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(cháng)量)。

　　其次，對市場(chǎng)走勢的預測(據此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(cháng)量，并根據企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

　　最后，企業(yè)業(yè)借助專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預計的銷(xiāo)售量。

　　A：我們銷(xiāo)售要完成目標

　　a，基礎目標：10萬(wàn)元(今年度銷(xiāo)售總額)

　　b，增長(cháng)目標：銷(xiāo)售額目標：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)

　　B：銷(xiāo)售通路：

　　a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元

　　b、團購(可借力超市)5萬(wàn)元

　　2：如何完成我們所設的目標。

　　基本方針：負責轄區內經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理;

　　1、做好現有客戶(hù)的維護、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷(xiāo)。

　　2、做好負責轄區內的與督導工作，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　3、上促銷(xiāo)員，或夜場(chǎng)為我促銷(xiāo)員，每月加發(fā)200元底薪，并根據銷(xiāo)量及其效果獎勵。

　　4、獎金激勵對策：夜場(chǎng)貴族負責人每進(jìn)貨本公司商品達到桶時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷(xiāo)售意識。

　　5、完善我公司與客戶(hù)合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，彼此遵守責任與義務(wù)。

　　6、改善處理手續(步驟)，設法增強與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內部的聯(lián)絡(luò )，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來(lái)提高效率。

　　負責轄區內產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調。發(fā)貨要準確、及時(shí)、安全。

　　7、聯(lián)絡(luò )客戶(hù)要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。

　　8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷(xiāo)計劃、銷(xiāo)售費用計劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計劃，并協(xié)助執行管理執行、嚴格管理、協(xié)助執行。

　　9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達，抓好落實(shí)

　　(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。

　　(2)、對有惡意沖貨行為的客戶(hù)采取取消年底獎勵的政策。

　　(3)、加強對各區域銷(xiāo)售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監督控制，并建立相應的約束機制。

　　10、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò )能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經(jīng)銷(xiāo)夜場(chǎng)執行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷(xiāo)店的信譽(yù)和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

　　11、做好本區域銷(xiāo)售費用的使用和控制。

　　12、進(jìn)貨時(shí)要設立交款促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計算;對于交貨成績(jì)優(yōu)良的廠(chǎng)商，將采取退傭方式處理，其規定如下：

　　(1)進(jìn)貨數量;

　　(2)交貨日期及交貨數量;

　　(3)交貨遲緩程度及數量。

　　13、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì )議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò )、協(xié)議。

　　3確實(shí)的廣告計劃：

　　1、廣告渠道：

　　(1)在新銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

　　(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。

　　(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

　　2、廣告及促銷(xiāo)支持

　　A、廠(chǎng)方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放

　　B、廠(chǎng)方公司負責市報的廣告投放

　　C、廠(chǎng)方公司提供POP宣傳用品

　　D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　E、公司負責指導當地促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)宣傳

　　F、公司提供經(jīng)銷(xiāo)商年底返扣

　　G、公司提供專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊員、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家幫助經(jīng)銷(xiāo)店更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。

　　4、促銷(xiāo)

　　a、依據市場(chǎng)調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷(xiāo)售熱潮。

　　b、與超市聯(lián)合做買(mǎi)增促銷(xiāo)活動(dòng)，如購買(mǎi)我公司酒8桶，贈送一桶，或購買(mǎi)我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關(guān)的小紀念品等等類(lèi)似贈品，贈要贈到點(diǎn)上，節日活動(dòng)促銷(xiāo)方案

　　A、推出一系列趣味有獎問(wèn)答，體現“青島啤”酒對文化的重視。

　　B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化內涵。

　　C、禮品包裝強調文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

　　5、售后服務(wù)

　　A、公司建立無(wú)風(fēng)險經(jīng)銷(xiāo)制，即在公司規定時(shí)間內100%退換。

　　B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

　　C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應負全部責任。

　　D、公司定期對經(jīng)銷(xiāo)店人員進(jìn)行培訓。

　　E、公司提供雙方認可的可行的SP活動(dòng)。

　　F、凡惡意流貨或執亂價(jià)格者，將取消其銷(xiāo)售資格。

　　注：規范招商能夠有利于限制銷(xiāo)售商追求高額利潤從而致使操作空間小的'弊端，有利于我公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的長(cháng)遠發(fā)展。

　　五、總結

　　銷(xiāo)售計劃的執行過(guò)程中會(huì )受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過(guò)以上銷(xiāo)售的執行，相信今年的市場(chǎng)運作一定會(huì )取得較好的成績(jì)，從而實(shí)現既定的業(yè)績(jì)目標。

　　補充：

　　促銷(xiāo)方式：

　　1、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力，并搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格略低于競爭者的價(jià)格即可�，F已低價(jià)打開(kāi)銷(xiāo)路，如打九折，贈送小禮品

2、買(mǎi)贈。買(mǎi)一箱贈一件促銷(xiāo)品，買(mǎi)一瓶贈一個(gè)鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動(dòng)，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤(pán)，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發(fā)要是環(huán)。

　　3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系，做好團購工作。擴大特殊通路的銷(xiāo)量。對夜場(chǎng)實(shí)行獎勵原則，每有一個(gè)大客戶(hù)返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價(jià)簽送給夜場(chǎng)，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問(wèn)，注意觀(guān)察總結，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么，沒(méi)有白送的。

　　4、可與當地移動(dòng)、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng)，話(huà)費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。

　　5、可以搞些主題活動(dòng)。

　　6、對產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng )新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列，以達到吸引眼球，提高銷(xiāo)量的效果。

　　7、注意觀(guān)察賣(mài)啤酒的客戶(hù)一般都搭配著(zhù)還買(mǎi)別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠(chǎng)家搞聯(lián)合促銷(xiāo)。

　　8、向需要社會(huì )關(guān)注的不同的集體人群贈送印有青島標志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學(xué)、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿(mǎn)足不同層次人的消費心理需求。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結2

　　xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。

　　我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開(kāi)始組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負責業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗的，僅憑對業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到啤酒公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對一些比較難纏的客戶(hù)研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，現在對xx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認識和了解�，F在我逐漸可以清晰、流利的'應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務(wù)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項目可以全程的操作下來(lái)。

　　存在的缺點(diǎn)：

　　對于xx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結3

　　在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。

　　我是今年入職啤酒公司，剛開(kāi)始負責業(yè)務(wù)部的組建工作。在此之前，我并沒(méi)有從事過(guò)業(yè)務(wù)員的工作，只是出于對這個(gè)崗位的熱情而加入。由于缺乏相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗和知識，我需要從零開(kāi)始學(xué)習產(chǎn)品知識，并探索業(yè)務(wù)領(lǐng)域。遇到困難和問(wèn)題時(shí)，我會(huì )向部門(mén)經(jīng)理、總公司領(lǐng)導以及有經(jīng)驗的`同事請教，共同尋求解決方案。通過(guò)與團隊合作，我們成功制定了針對性策略，取得了良好的業(yè)績(jì)。

　　通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，現在對業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認識和了解�，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務(wù)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項目可以全程的操作下來(lái)。

　　存在的缺點(diǎn)：

　　您對業(yè)務(wù)的了解還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題了解不夠全面，無(wú)法清晰地向客戶(hù)解釋。在面對一些大問(wèn)題時(shí)，缺乏快速有效的解決方法。在與客戶(hù)溝通時(shí)，過(guò)分依賴(lài)客戶(hù)，導致了一系列不良反應。工作表現不佳，似乎仍停留在業(yè)務(wù)員的角色上，對業(yè)務(wù)員的培訓和指導不夠到位，影響了業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)績(jì)。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結4

　　經(jīng)過(guò)一周對銷(xiāo)售一部負責的四、五、六處區域終端店的走訪(fǎng)，以及與銷(xiāo)售一部的領(lǐng)導和同事的溝通和交流，我對該區域市場(chǎng)做出如下總結：

　　公司推出了“干、記、查、罰”制度，該制度在某個(gè)區域得到了廣泛執行，各部門(mén)紛紛跟進(jìn)，執行效果顯著(zhù)。業(yè)務(wù)人員的終端拜訪(fǎng)頻率明顯增加，整體執行能力也有了明顯提升。

　　在這些地區，公司制定的市場(chǎng)策略得到認真執行，95%的終端店都在積極推動(dòng)銷(xiāo)量，大多數終端店按照協(xié)議要求兌現了陳列贈酒活動(dòng)。只有少數終端店，特別是一些處于特殊地帶的店鋪，對政策執行有一些靈活性，沒(méi)有完全按照協(xié)議要求執行。今年的市場(chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷(xiāo)商和終端店的利潤，因此經(jīng)銷(xiāo)商和許多終端店都在努力推銷(xiāo)嘉禾啤酒。許多競品專(zhuān)營(yíng)店也開(kāi)始改賣(mài)嘉禾啤酒。在這些地區，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷(xiāo)售氛圍，流傳著(zhù)這樣一句口號：“今年賣(mài)嘉禾比賣(mài)嶗山賺錢(qián)�！奔魏�9度的銷(xiāo)售勢頭良好，前景看好，消費者也逐漸接受了嘉禾9度。嘉禾的市場(chǎng)份額明顯提高。

　　該地區的經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋范圍廣泛，整體物流能力較強，但也存在部分經(jīng)銷(xiāo)商受限于自身條件，物流能力相對較弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格管理不夠嚴格，甚至出現低于出廠(chǎng)價(jià)格發(fā)貨的情況，尤其在外環(huán)城鄉結合部地區更為突出。受郊縣地區價(jià)格影響，這種現象尤其明顯。

　　在這一地區，嶗山啤酒仍然占據著(zhù)相對強勢的地位，而雪花、燕京則在努力爭奪市場(chǎng)份額，但目前并未有太大的突破。在一些嶗山與嘉禾競爭激烈的區域，雪花和燕京也開(kāi)始嶄露頭角。甚至一些終端店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)燕京或雪花產(chǎn)品，燕京在店內陳列方面表現出色，例如每月購買(mǎi)20箱贈送20箱等優(yōu)惠措施。雪花也在默默努力，比如購買(mǎi)600箱可獲得一個(gè)展柜，每箱返利2元等多種優(yōu)惠政策。這兩大品牌之間的競爭激烈，看起來(lái)像是“蚌鶴相爭，漁翁得利”的局面。這種情況尤其在學(xué)生消費群體集中的區域比較普遍。作為一個(gè)新進(jìn)入啤酒行業(yè)的人，我對啤酒市場(chǎng)有一些個(gè)人見(jiàn)解，可能有些片面，還請見(jiàn)諒。

　　首先，市場(chǎng)表現不佳，我們需要從內在原因尋找問(wèn)題所在，不能將競品的優(yōu)勢作為我們業(yè)績(jì)不突出的借口。即使競爭對手再強大，也必定存在弱點(diǎn)。我們應該學(xué)會(huì )發(fā)現對手的薄弱之處，并針對性地加以攻擊，從而給競爭對手造成致命打擊。此外，產(chǎn)品質(zhì)量必須有保障且穩定。市場(chǎng)反饋顯示，我們嘉禾每批產(chǎn)品中次品酒的出現頻率略高于競品。要想做好工作，首先要有好的工具。只有提升產(chǎn)品質(zhì)量，培養優(yōu)秀的'業(yè)務(wù)團隊，我們才能構建起牢固的品牌市場(chǎng)基礎。

　　其次，盡管石家莊市區流動(dòng)人口比例很高，但仍然有相當數量的本地居民或長(cháng)期居住在石家莊的人群。這部分人對我們嘉禾品牌的忠誠度并不十分高，甚至個(gè)別消費者對我們嘉禾品牌毫無(wú)了解，甚至開(kāi)始傾向于競爭對手。

　　我認為，在當今市場(chǎng)經(jīng)濟中，消費者日益成為主導市場(chǎng)的力量。企業(yè)競相將消費者需求置于首位，確立以市場(chǎng)為導向的經(jīng)營(yíng)理念。尊重消費者利益，加強對外公關(guān)和品牌宣傳，是許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。只有真正關(guān)注和滿(mǎn)足消費者的需求，才能贏(yíng)得消費者的認可和尊重，進(jìn)而吸引更多忠實(shí)的消費者群體，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，為企業(yè)創(chuàng )造更大的利潤。

　　再次，做市場(chǎng)之前，我們必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調研，了解消費者的需求和偏好。不同的消費群體有著(zhù)不同的消費習慣和喜好，比如高端市場(chǎng)消費者更值得高品質(zhì)和獨特性，而年輕消費群體可能更注重產(chǎn)品的創(chuàng )新和時(shí)尚性。因此，在選擇目標市場(chǎng)和制定市場(chǎng)定位策略時(shí)，必須考慮到不同消費群體的特點(diǎn)，以便更好地滿(mǎn)足他們的需求。只有通過(guò)市場(chǎng)細分和精準定位，我們才能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結5

　　經(jīng)過(guò)一周對銷(xiāo)售一部負責的四、五、六處所區域終端店的走訪(fǎng)，以及與銷(xiāo)售一部的領(lǐng)導和同事進(jìn)行溝通和交流，我對該區域市場(chǎng)做出以下總結：

　　公司實(shí)施了“干、記、查、罰”制度，該區域的同事們普遍積極執行，各部門(mén)的執行效率明顯提升，業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)終端的頻率也有明顯增加。

　　在該區域，公司制定的市場(chǎng)策略得到了認真執行，95%的終端店都在積極推動(dòng)銷(xiāo)量。絕大部分終端店按照協(xié)議要求兌現了活動(dòng)中的陳列贈酒。然而，一小部分終端店，特別是一些地理位置特殊的店鋪，對政策執行有一定靈活性，未完全按照協(xié)議要求執行。今年市場(chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷(xiāo)商和終端店的利潤空間，因此他們都在積極推廣嘉禾啤酒。許多競品專(zhuān)營(yíng)店也開(kāi)始轉而銷(xiāo)售嘉禾啤酒。在這些地區，嘉禾啤酒創(chuàng )造了熱烈的銷(xiāo)售氛圍，流行著(zhù)這樣一句口號：“今年賣(mài)嘉禾比賣(mài)嶗山賺錢(qián)�！奔魏唐【频匿N(xiāo)售勢頭良好，前景看好，消費者也逐漸接受了嘉禾9?。嘉禾的市場(chǎng)份額明顯提高。

　　管轄該部分區域的經(jīng)銷(xiāo)商們，物流能力相當可以，有一部分經(jīng)銷(xiāo)商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對來(lái)說(shuō)比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區域出現有低于出廠(chǎng)價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉結合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區的價(jià)格沖擊，這種現象比較明顯。

　　在該區域內，嶗山啤酒仍然保持著(zhù)強勢地位，而雪花啤酒和燕京啤酒也在努力爭奪市場(chǎng)份額，但目前并未展現出太大的競爭動(dòng)作。在部分與嶗山啤酒競爭激烈的區域，燕京啤酒和雪花啤酒的身影也逐漸顯現。甚至一些終端店已經(jīng)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)燕京或雪花啤酒，例如燕京啤酒在店內的陳列力度相當大，例如每月購買(mǎi)20箱可返還20箱等優(yōu)惠政策，而雪花啤酒也在暗中努力，例如購買(mǎi)600箱即可獲贈單門(mén)展柜，每箱返利2元等多種優(yōu)惠政策。這兩大啤酒巨頭之間的競爭激烈，形成了一種互相制衡的局面。特別是在學(xué)生消費群體較為集中的區域，這種現象尤為常見(jiàn)。由于我剛剛踏入啤酒行業(yè)，對市場(chǎng)了解有限，以上僅是我個(gè)人對啤酒市場(chǎng)的一些淺見(jiàn)，可能存在一定片面性，敬請諒解。

　　首先，市場(chǎng)表現不佳，我們需要主動(dòng)尋找原因，不能把競品的優(yōu)勢作為自身工作不足的借口。即使競品再強大，也一定存在致命的弱點(diǎn)。我們需要學(xué)會(huì )發(fā)現對手的弱點(diǎn)，并持續攻擊，給對手造成致命打擊。同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量必須有保障，穩定可靠。市場(chǎng)反饋顯示，我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現的頻率略高于競品，這需要引起重視。只有提升產(chǎn)品品質(zhì)，培養業(yè)務(wù)人員過(guò)硬素質(zhì)，才能打造穩固的品牌市場(chǎng)地位。

　　其次，盡管石家莊市區的流動(dòng)人口比例很高，但仍有相當大一部分是本地人或長(cháng)期居住在石家莊的人口。這部分人對我們嘉禾品牌的忠誠度并不是很高，甚至有些人對我們的品牌沒(méi)有任何了解。更不用說(shuō)外來(lái)人口了，有些消費者甚至對我們嘉禾品牌毫無(wú)概念，而一些本地人也開(kāi)始傾向于競爭對手的產(chǎn)品。

　　我認為，在當今市場(chǎng)經(jīng)濟的大背景下，消費者已經(jīng)成為主導市場(chǎng)的力量。企業(yè)需要將消費者的`利益放在首位，緊密關(guān)注消費者需求，建立良好的公關(guān)和品牌形象。只有尊重消費者、滿(mǎn)足消費者需求，才能贏(yíng)得消費者的信任和忠誠，進(jìn)而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，為企業(yè)帶來(lái)更大的利潤。

　　再次，做市場(chǎng)之前，我們必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調研和分析，了解消費者的需求和偏好。不同的消費群體對產(chǎn)品有不同的喜好，比如高端消費群體更傾向于購買(mǎi)價(jià)格較高的產(chǎn)品，年輕人更喜歡口感清爽的低度啤酒，而中老年消費群體可能更喜歡酒精度高的啤酒。因此，我們需要對市場(chǎng)進(jìn)行細分，選擇適合的目標市場(chǎng)，并確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略。只有這樣，我們才能更好地制定營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足不同消費群體的需求，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結6

　　經(jīng)過(guò)一年的辛勤努力，我取得了一些工作上的成績(jì)，年底將至，我感到有必要對自己的工作進(jìn)行總結�？偨Y的目的是為了總結經(jīng)驗教訓，提升自己，以便明年能夠做得更好。接下來(lái)我將對過(guò)去一年的工作做簡(jiǎn)要總結。

　　我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開(kāi)始組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負責業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有xxxx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗的，僅憑對業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xxxx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到啤酒公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請教xxxx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對一些比較難纏的客戶(hù)研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，現在對xxxx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認識和了解�，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的`努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務(wù)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項目可以全程的操作下來(lái)。

　　存在的缺點(diǎn)：

　　對于xxxx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結7

　　**年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。

　　我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開(kāi)始組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負責業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有業(yè)務(wù)員經(jīng)驗的，僅憑對業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到啤酒公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請教經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對一些比較難纏的客戶(hù)研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，現在對業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認識和了解�，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準確的把握客戶(hù)的需要，良好的.與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務(wù)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項目可以全程的操作下來(lái)。

　　存在的缺點(diǎn)：

　　對于業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結8

　　今年，酒業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，在全國經(jīng)濟逐漸復蘇的背景下，我國的酒類(lèi)市場(chǎng)也呈現出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。然而，盡管產(chǎn)量不斷增長(cháng)，但酒類(lèi)市場(chǎng)的經(jīng)濟效益卻普遍下滑。酒類(lèi)市場(chǎng)正在經(jīng)歷進(jìn)一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提升。面對激烈的市場(chǎng)競爭，供大于求的局面使得競爭更加激烈。在這種情況下，青島桶裝啤酒必須運用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在競爭激烈的啤酒行業(yè)中立足并取得成功。品牌效應、規模經(jīng)濟、資本運作等方面都將呈現出新的特點(diǎn)。

　　目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內部調整和升級階段;地區性品牌與全國性品牌抗衡，割據一方;大型啤酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。

　　西安市啤酒市場(chǎng)的現狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣(mài)的好。

　　一、“桶裝”酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案主旨

　　1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽(yù)度。

　　在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長(cháng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

　　2、提高市場(chǎng)占有率。

　　通過(guò)本營(yíng)銷(xiāo)方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀(guān)的市場(chǎng)占有率。

　　二、市場(chǎng)分析

　　總體來(lái)說(shuō)，現代人對酒的消費及觀(guān)念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著(zhù)優(yōu)質(zhì)、口感、營(yíng)養的方向轉變發(fā)展。在當代城市中傳統豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀(guān)念。

　　1、消費者購買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買(mǎi)地也有所差別。

　　2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

　　內在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(cháng);飲后純香盈口;

　　市場(chǎng)優(yōu)勢：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤空間

　　外觀(guān)形象：(現有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)

　　品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費群體

　　3、競爭對手分析

　　在西安，桶裝啤酒的主要競爭對手包括百威啤酒、燕京啤酒等知名品牌。這些品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)建立了良好的口碑和市場(chǎng)份額，深受消費者喜愛(ài)。因此，桶裝啤酒需要通過(guò)創(chuàng )新和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)吸引消費者，贏(yíng)得競爭優(yōu)勢。

　　4、消費心理研究。

　　根據市場(chǎng)研究的結果顯示，顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)通常會(huì )經(jīng)歷七個(gè)階段：注意、興趣、欲望、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)行為、消費行為、滿(mǎn)足評價(jià)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)大規模的廣告宣傳，可以迅速吸引顧客的注意，激發(fā)其興趣和購買(mǎi)欲望，從而促使其產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機。

　　(1)、消費者購買(mǎi)動(dòng)機

　　a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)

　　b、會(huì )客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節假日購買(mǎi)飲用。

　　f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

　　(2)、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認定的一種品牌一般不會(huì )改變。

　　c、比較理性，注重營(yíng)養和健康而有所選擇。

　　(3)、消費習慣

　　a、生活習慣(比較固定)

　　b、廣告影響

　　c、聽(tīng)說(shuō)

　　(4)、消費者分類(lèi)

　　a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費群。

　　b、中檔價(jià)位流行型

　　c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

　　消費者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。

　　5、當前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

　　雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

　　燕京——千年古都厚重歷史

　　青島——浪漫的海濱氣息

　　三、銷(xiāo)售工作計劃

　　1、目標的確定

　　主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買(mǎi)興趣

　　制訂銷(xiāo)售目標主要依據三個(gè)要素：

　　首先，公司目前的銷(xiāo)售數據顯示，最近一個(gè)季度銷(xiāo)售額同比增長(cháng)了10%，表現出良好的增長(cháng)勢頭。根據這一增長(cháng)率，我們可以確定公司市場(chǎng)存量的自然增長(cháng)量為每季度10%。

　　其次，根據市場(chǎng)走勢進(jìn)行預測是企業(yè)制定市場(chǎng)策略和規劃增長(cháng)的'重要依據。通過(guò)對市場(chǎng)需求、競爭格局、消費者行為等因素的分析，可以預測市場(chǎng)的發(fā)展方向和趨勢。在確定市場(chǎng)總存量的自然增長(cháng)量時(shí)，需要考慮人口增長(cháng)、經(jīng)濟發(fā)展水平、消費習慣變化等因素的影響。同時(shí)，根據企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭力和市場(chǎng)占有率，可以估算出企業(yè)可能取得的市場(chǎng)份額，進(jìn)而制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品定位，以實(shí)現企業(yè)的增長(cháng)目標。

　　最后，企業(yè)業(yè)借助專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預計的銷(xiāo)售量。

　　A：我們銷(xiāo)售要完成目標

　　a，基礎目標：10萬(wàn)元(今年度銷(xiāo)售總額)

　　b，增長(cháng)目標：銷(xiāo)售額目標：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)

　　B：銷(xiāo)售通路：

　　a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元

　　b、團購(可借力超市渠道)5萬(wàn)元

　　2：如何完成我們所設的目標。

　　基本方針：負責轄區內經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理;

　　1、做好現有客戶(hù)的維護、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷(xiāo)。

　　2、做好負責轄區內的市場(chǎng)調查與督導工作，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　3、上促銷(xiāo)員，或夜場(chǎng)為我促銷(xiāo)員，每月加發(fā)200元底薪，并根據銷(xiāo)量及其效果獎勵。

　　4、每當夜場(chǎng)貴族負責人成功推動(dòng)銷(xiāo)售，為公司帶來(lái)利潤時(shí)，公司將給予相應的獎金作為激勵，以鼓勵他們更加努力地推動(dòng)銷(xiāo)售工作。

　　5、完善我公司與客戶(hù)合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，彼此遵守責任與義務(wù)。

　　6、改善處理手續(步驟)，設法增強與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內部的聯(lián)絡(luò )，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來(lái)提高效率。

　　負責轄區內產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調。發(fā)貨要準確、及時(shí)、安全。

　　7、聯(lián)絡(luò )客戶(hù)要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。

　　8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷(xiāo)計劃、銷(xiāo)售費用計劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計劃，并協(xié)助執行管理執行、嚴格管理、協(xié)助執行。

　　9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達，抓好落實(shí)

　　(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。

　　(2)、對有惡意沖貨行為的客戶(hù)采取取消年底獎勵的政策。

　　(3)、加強對各區域銷(xiāo)售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監督控制，并建立相應的約束機制。

　　10、公司對經(jīng)銷(xiāo)商的采購需求有一定要求，優(yōu)先考慮網(wǎng)絡(luò )能力強、首批購貨量大的經(jīng)銷(xiāo)商。所有經(jīng)銷(xiāo)商需執行款到發(fā)貨的方式。入市三個(gè)月后，公司將對經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)和資金運作能力進(jìn)行考核，有可能給予適當的信用額度和信用期限支持。

　　11、做好本區域銷(xiāo)售費用的使用和控制。

　　12、在進(jìn)貨過(guò)程中，我們會(huì )建立交款促進(jìn)制度，并根據以下條件進(jìn)行計算：對于交貨及時(shí)且質(zhì)量?jì)?yōu)良的廠(chǎng)商，我們將采取退傭方式處理。具體規定如下：

　　(1)進(jìn)貨數量;

　　(2)交貨日期及交貨數量;

　　(3)交貨遲緩程度及數量。

　　13、為了確保進(jìn)貨業(yè)務(wù)的順利運作，我們公司每月都會(huì )召集各進(jìn)貨店商、外包商以及相關(guān)人員參加會(huì )議，共同商討、溝通和達成協(xié)議。

　　3確實(shí)的廣告計劃：

　　1、廣告渠道：

　　(1)在建立新的銷(xiāo)售方式體制之前，我們將主要側重于人員的拜訪(fǎng)活動(dòng)，將廣告宣傳活動(dòng)留待未來(lái)進(jìn)行。

　　(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。

　　(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

　　2、廣告及促銷(xiāo)支持

　　A、廠(chǎng)方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放

　　B、廠(chǎng)方公司負責市報的廣告投放

　　C、廠(chǎng)方公司提供POP宣傳用品

　　D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　E、公司負責指導當地促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)宣傳

　　F、公司提供經(jīng)銷(xiāo)商年底返扣

　　G、公司提供專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊員、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家幫助經(jīng)銷(xiāo)店更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。

　　4、促銷(xiāo)

　　a、依據市場(chǎng)調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷(xiāo)售熱潮。

　　b、我們與超市合作推出了購買(mǎi)增值促銷(xiāo)活動(dòng)。比如購買(mǎi)我們公司的酒8桶，可以額外贈送一桶；或者購買(mǎi)一套我們公司的酒，贈送5瓶酒；還可以贈送奧運相關(guān)的小紀念品等等。贈品需要精心挑選，確保符合節日主題，吸引顧客眼球，讓促銷(xiāo)活動(dòng)更具吸引力。

　　A、推出一系列文化趣味有獎問(wèn)答，體現“青島啤”酒對文化的重視。

　　B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。

　　C、禮品包裝的設計需要突出文化品味，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)造出“青島啤”酒是送禮的首選，體現高品質(zhì)和文化品味的形象，讓消費者在心理上更加認可企業(yè)產(chǎn)品。

　　5、售后服務(wù)

　　A、公司建立無(wú)風(fēng)險經(jīng)銷(xiāo)制，即在公司規定時(shí)間內100%退換。

　　B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

　　C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應負全部責任。

　　D、公司定期對經(jīng)銷(xiāo)店人員進(jìn)行培訓。

　　E、公司提供雙方認可的可行的SP活動(dòng)。

　　F、凡惡意流貨或執亂價(jià)格者，將取消其銷(xiāo)售資格。

　　注：規范招商能夠有利于限制銷(xiāo)售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的長(cháng)遠發(fā)展。

　　四、總結

　　在銷(xiāo)售計劃的執行過(guò)程中，我們將會(huì )面臨諸多不確定因素的影響，如國家政策的變化、消費者意識和消費行為習慣的快速變化等。通過(guò)我們制定的銷(xiāo)售策略和措施的有力執行，我們相信今年的市場(chǎng)運作一定會(huì )取得顯著(zhù)成績(jì)，從而實(shí)現我們設定的業(yè)績(jì)目標。

　　補充：

　　促銷(xiāo)方式：

　　1、每晚我們都會(huì )推出一個(gè)特別產(chǎn)品展示區，展示我們公司的各類(lèi)產(chǎn)品，展示我們公司的實(shí)力和品牌形象，并提供特別優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格比競爭對手略低。我們已經(jīng)以低價(jià)開(kāi)拓了銷(xiāo)路，例如打九折或贈送小禮品。

　　2、購物優(yōu)惠活動(dòng)：購買(mǎi)一箱商品即可獲贈一件促銷(xiāo)品，購買(mǎi)一瓶商品即可獲贈一個(gè)鑰匙扣。此外，還有精彩抽獎活動(dòng)，獎品分為五檔：頭獎為彩電，二等獎為洗衣機，三等獎為U盤(pán)，四等獎為一箱酒，五等獎為一桶酒。還有紀念獎品等著(zhù)您，不容錯過(guò)！

　　3、與夜場(chǎng)建立良好關(guān)系，并加強團購活動(dòng)的推廣。擴大特殊銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)份額。針對夜場(chǎng)客戶(hù)實(shí)行獎勵制度，根據大客戶(hù)的購買(mǎi)量給予相應的返利或支持�？梢钥紤]贈送帶有青島桶裝啤酒標志的價(jià)簽或青島桶裝啤酒雨傘等禮品作為獎勵措施。在贈送禮品時(shí)需注意細節，根據夜場(chǎng)的需求和特點(diǎn)進(jìn)行選擇，確保送出的禮品實(shí)用有用，達到預期的促銷(xiāo)效果。

　　4、可以與當地的移動(dòng)和聯(lián)通公司洽談合作活動(dòng)，例如：話(huà)費積累到一定數量后可兌換成積分，贈送一件精美禮品，比如一瓶青島啤酒或者提供青島啤酒定制包裝袋，并在活動(dòng)中進(jìn)行廣告宣傳。

　　5、中秋節、教師節可以搞些主題活動(dòng)。

　　6、在產(chǎn)品陳列的過(guò)程中，創(chuàng )新至關(guān)重要。我們需要不斷探索、借鑒其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以吸引更多目光，提升銷(xiāo)售效果。因此，在設計產(chǎn)品陳列時(shí)，可以嘗試結合不同行業(yè)的靈感，融合創(chuàng )意元素，打造獨特吸引人的陳列方式。這樣不僅能夠吸引顧客的注意，還能夠提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

　　7、注意觀(guān)察賣(mài)啤酒的客戶(hù)一般都搭配著(zhù)還買(mǎi)別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠(chǎng)家搞聯(lián)合促銷(xiāo)。

　　8、為了關(guān)注社會(huì )上不同的群體，我們可以贈送印有青島標志的夏日體恤給困難家庭、失學(xué)兒童和民工群體。通過(guò)贈送不同檔次的贈品，滿(mǎn)足不同層次人群的消費心理需求，讓他們成為我們的活廣告。這樣不僅可以幫助他們解決一部分生活問(wèn)題，還可以讓更多人關(guān)注到這些群體的困境，傳遞社會(huì )正能量。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結9

　　今年，鑒于全國經(jīng)濟的持續增長(cháng)，今年對于酒類(lèi)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常特殊的年度。隨著(zhù)經(jīng)濟的復蘇，酒類(lèi)市場(chǎng)也逐漸展現出蓬勃的活力。盡管產(chǎn)量有所增加，但經(jīng)濟效益卻出現了較大幅度的下滑。酒類(lèi)市場(chǎng)正在經(jīng)歷進(jìn)一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品質(zhì)量也在不斷提升。面對嚴峻的挑戰，市場(chǎng)上供大于求的情況將加劇競爭的激烈程度。品牌影響力、規模效益、資本運作等方面都會(huì )呈現新的特點(diǎn)。青島桶裝啤酒只有通過(guò)運用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在競爭激烈的啤酒行業(yè)中立于不敗之地。

　　目前，中國啤酒行業(yè)正處于整體下滑的階段，同時(shí)名優(yōu)酒的市場(chǎng)份額不斷擴大。行業(yè)內部正在經(jīng)歷調整和升級，地區性品牌與全國性品牌之間展開(kāi)競爭，各自占據一方市場(chǎng)。大型啤酒集團正逐漸由以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主轉向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，積極尋找新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。

　　西安市啤酒市場(chǎng)的現狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣(mài)的好。

　　二、“桶裝”酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案主旨

　　1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽(yù)度。

　　在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長(cháng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

　　2、提高市場(chǎng)占有率。

　　通過(guò)本營(yíng)銷(xiāo)方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀(guān)的市場(chǎng)占有率。

　　三、市場(chǎng)分析

　　總體來(lái)說(shuō)，當代社會(huì )對酒類(lèi)消費和理念已經(jīng)變得更加理性和成熟。如今，大眾對啤酒的需求逐漸向著(zhù)追求優(yōu)質(zhì)口感和營(yíng)養的方向發(fā)展。除了傳統的豪飲文化外，越來(lái)越多的人開(kāi)始享受品味酒類(lèi)帶來(lái)的樂(lè )趣。在現代城市生活中，喝酒已經(jīng)不再是單純的.飲酒行為，更多地被視為一種休閑方式，人們通過(guò)分享酒類(lèi)來(lái)體驗全新的消費觀(guān)念。

　　1、消費者購買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。

　　但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買(mǎi)地也有所差別。

　　2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

　　內在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(cháng);飲后純香盈口;

　　市場(chǎng)優(yōu)勢：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤空間

　　外觀(guān)形象：(現有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)

　　品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費群體

　　3、競爭對手分析

　　在西安，桶裝啤酒的主要競爭對手包括華潤雪花、嘉士伯等知名品牌。這些品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)樹(shù)立了良好的口碑，深受消費者喜愛(ài)，市場(chǎng)份額穩步增長(cháng)。

　　4、消費心理研究。

　　根據市場(chǎng)調研結果顯示，顧客的購買(mǎi)過(guò)程通�？梢詣澐譃槠邆�(gè)階段：注意、興趣、欲望、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)行為、消費行為、滿(mǎn)足評價(jià)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)精心策劃的廣告宣傳可以迅速吸引顧客的注意，激發(fā)顧客的興趣和購買(mǎi)欲望，從而喚起他們的購買(mǎi)動(dòng)機。

　　(1)、消費者購買(mǎi)動(dòng)機

　　a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)

　　b、會(huì )客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節假日購買(mǎi)飲用。

　　f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

　　(2)、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認定的一種品牌一般不會(huì )改變。

　　c、比較理性，注重營(yíng)養和健康而有所選擇。

　　(3)、消費習慣

　　a、生活習慣(比較固定)

　　b、廣告影響

　　c、聽(tīng)說(shuō)

　　(4)、消費者分類(lèi)

　　a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費群。

　　b、中檔價(jià)位流行型

　　c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

　　消費者在選擇啤酒時(shí)通常受到多種因素的影響，如品牌知名度、價(jià)格水平、廣告宣傳以及口味偏好等。酒類(lèi)廣告的宣傳效果較為顯著(zhù)，常常能夠直接影響消費者購買(mǎi)決策，因此在消費者選購啤酒時(shí)扮演著(zhù)重要角色。

　　5、當前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

　　雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

　　燕京——千年古都厚重歷史

　　青島——浪漫的海濱氣息

　　四、銷(xiāo)售 工作計劃

　　1、目標的確定

　　主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買(mǎi)興趣

　　制訂銷(xiāo)售目標主要依據三個(gè)要素：

　　首先，公司最近的銷(xiāo)售資料顯示，銷(xiāo)售量較上個(gè)季度有所下降。根據數據顯示，市場(chǎng)存量的自然增長(cháng)量也有所減少。

　　其次，根據市場(chǎng)走勢進(jìn)行預測可以幫助確定市場(chǎng)總存量的自然增長(cháng)量，并根據企業(yè)的市場(chǎng)占有率來(lái)預估企業(yè)可能獲得的份額。

　　最后，企業(yè)業(yè)借助專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預計的銷(xiāo)售量。

　　A：我們銷(xiāo)售要完成目標

　　a，基礎目標：10萬(wàn)元(今年度銷(xiāo)售總額)

　　b，增長(cháng)目標：銷(xiāo)售額目標：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)

　　B：銷(xiāo)售通路：

　　a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元

　　b、團購(可借力超市渠道)5萬(wàn)元

　　2：如何完成我們所設的目標。

　　基本方針：負責轄區內經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理;

　　1、維護現有客戶(hù)關(guān)系，加強與客戶(hù)的互動(dòng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品在超市中獲得更好的展示位置，并爭取獲得額外的促銷(xiāo)活動(dòng)機會(huì )。

　　。

　　2、我會(huì )定期進(jìn)行市場(chǎng)調研和督導工作，每周或隔周進(jìn)行一次拜訪(fǎng)。在拜訪(fǎng)過(guò)程中，我會(huì )督促銷(xiāo)售工作，進(jìn)行調查服務(wù)，提供銷(xiāo)售指導和技術(shù)指導等。通過(guò)這些工作，我將促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。

　　3、上促銷(xiāo)員，或夜場(chǎng)為我促銷(xiāo)員，每月加發(fā)200元底薪，并根據銷(xiāo)量及其效果獎勵。

　　4、獎金激勵對策：夜場(chǎng)貴族負責人每次成功推廣本公司商品，即可獲得一定比例的銷(xiāo)售提成作為獎金，以激勵其積極推動(dòng)銷(xiāo)售工作。

　　5、完善我公司與客戶(hù)合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，彼此遵守責任與義務(wù)。

　　6、改善處理程序，加強與銷(xiāo)售店的聯(lián)系，提高內部溝通，提高業(yè)務(wù)管理效率。

　　尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來(lái)提高效率。

　　負責轄區內產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調。發(fā)貨要準確、及時(shí)、安全。

　　7、聯(lián)絡(luò )客戶(hù)要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。

　　8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷(xiāo)計劃、銷(xiāo)售費用計劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計劃，并協(xié)助執行管理執行、嚴格管理、協(xié)助執行。

　　9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達，抓好落實(shí)

　　(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。

　　(2)、對有惡意沖貨行為的客戶(hù)采取取消年底獎勵的政策。

　　(3)、加強對各區域銷(xiāo)售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監督控制，并建立相應的約束機制。

　　10、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò )能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。

　　公司對所有經(jīng)銷(xiāo)夜場(chǎng)執行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷(xiāo)店的信譽(yù)和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

　　11、做好本區域銷(xiāo)售費用的使用和控制。

　　12、在進(jìn)貨時(shí)，我們會(huì )建立交款促進(jìn)制度，根據以下條件進(jìn)行計算：對于交貨及時(shí)、質(zhì)量?jì)?yōu)良的廠(chǎng)商，我們將采取退傭的方式來(lái)獎勵他們。具體規定如下：

　　(1)進(jìn)貨數量;

　　(2)交貨日期及交貨數量;

　　(3)交貨遲緩程度及數量。

　　13、為了確保進(jìn)貨業(yè)務(wù)的順利運作，本公司每月定期召開(kāi)會(huì )議，邀請各進(jìn)貨店商、外包商以及相關(guān)人員參加，共同商討、溝通和達成協(xié)議。

　　3確實(shí)的廣告計劃：

　　1、廣告渠道：

　　(1)在建立新的銷(xiāo)售方式體制之前，我們將主要側重于人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)，將廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)計劃的一部分。

　　(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。

　　(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

　　2、廣告及促銷(xiāo)支持

　　A、廠(chǎng)方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放

　　B、廠(chǎng)方公司負責市報的廣告投放

　　C、廠(chǎng)方公司提供POP宣傳用品

　　D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　E、公司負責指導當地促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)宣傳

　　F、公司提供經(jīng)銷(xiāo)商年底返扣

　　G、公司提供專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊員、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家幫助經(jīng)銷(xiāo)店更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。

　　4、促銷(xiāo)

　　a、根據市場(chǎng)調研和消費者心理分析顯示，大規模促銷(xiāo)活動(dòng)往往能夠激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，吸引他們積極參與，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售量的增長(cháng)。

　　b、我們和超市合作推出了購買(mǎi)增值促銷(xiāo)活動(dòng)，比如購買(mǎi)我公司酒8桶送1桶，或者購買(mǎi)我公司酒一套送5瓶酒，還有贈送奧運相關(guān)的小紀念品等等。我們會(huì )確保贈品的選擇恰到好處，讓活動(dòng)更具吸引力。針對節日活動(dòng)，我們也會(huì )推出相應的促銷(xiāo)方案，讓顧客在節日購物時(shí)享受到更多的實(shí)惠和驚喜。

　　A、推出一系列文化趣味有獎問(wèn)答，體現“青島啤”酒對文化的重視。

　　B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。

　　C、禮品包裝強調文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

　　5、售后服務(wù)

　　A、公司建立無(wú)風(fēng)險經(jīng)銷(xiāo)制，即在公司規定時(shí)間內100%退換。

　　B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

　　C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應負全部責任。

　　D、公司定期對經(jīng)銷(xiāo)店人員進(jìn)行培訓。

　　E、公司提供雙方認可的可行的SP活動(dòng)。

　　F、凡惡意流貨或執亂價(jià)格者，將取消其銷(xiāo)售資格。

　　注：規范招商可以有效地約束銷(xiāo)售商追逐高額利潤，從而減小他們的操作空間，有利于公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的長(cháng)遠發(fā)展。

　　五、總結

　　銷(xiāo)售計劃的執行過(guò)程中會(huì )受到諸多變數的影響，包括但不限于國家政策、消費者意識的變化速度、消費行為習慣的改變速度等。通過(guò)我們制定的銷(xiāo)售策略和措施的有序執行，相信今年的市場(chǎng)運作必將取得顯著(zhù)成果，從而實(shí)現我們設定的業(yè)績(jì)目標。

　　補充：

　　促銷(xiāo)方式：

　　1、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力，并搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格略低于競爭者的價(jià)格即可。

　　現已低價(jià)打開(kāi)銷(xiāo)路，如打九折，贈送小禮品，2、買(mǎi)贈。

　　買(mǎi)一箱贈一件促銷(xiāo)品，買(mǎi)一瓶贈一個(gè)鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動(dòng)，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤(pán)，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發(fā)要是環(huán)。

　　3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系，做好團購工作。

　　擴大特殊通路的銷(xiāo)量。對夜場(chǎng)實(shí)行獎勵原則，每有一個(gè)大客戶(hù)返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價(jià)簽送給夜場(chǎng)，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問(wèn)，注意觀(guān)察總結，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么，沒(méi)有白送的。

　　4、可以與當地的移動(dòng)和聯(lián)通公司合作，推出充話(huà)費送禮品的活動(dòng)。顧客在充值話(huà)費時(shí)，根據充值金額累計積分，達到一定積分后可以?xún)稉Q一件精美禮品，比如一瓶青島啤酒或者一份青島啤酒的定制包裝袋。同時(shí)，可以通過(guò)廣告宣傳和推廣活動(dòng)，吸引更多用戶(hù)參與其中，提升品牌知名度和用戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　5、中秋節、教師節可以搞些主題活動(dòng)。

　　6、產(chǎn)品陳列的排面需要不斷創(chuàng )新，可以借鑒其他行業(yè)產(chǎn)品的陳列方法，吸收其優(yōu)點(diǎn)并加以改造，以達到吸引顧客目光、提高銷(xiāo)量的效果。

　　7、注意觀(guān)察賣(mài)啤酒的客戶(hù)一般都搭配著(zhù)還買(mǎi)別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠(chǎng)家搞聯(lián)合促銷(xiāo)。

　　8、向需要社會(huì )關(guān)注的不同的集體人群贈送印有青島標志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學(xué)兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿(mǎn)足不同層次人的消費心理需求。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結10

　　通過(guò)一個(gè)星期的對銷(xiāo)售一部四、五、六處所負責區域終端店的走訪(fǎng)，并通過(guò)跟銷(xiāo)售一部的領(lǐng)導與同事的溝通和交流，我對市區該部分區域市場(chǎng)作出如下總結：

　　公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區域的同事基本都在認真貫徹執行，各部門(mén)的執行能力較以前都有顯著(zhù)的提高，業(yè)務(wù)人員終端的頻率也有明顯的提高。

　　在該部分區域內，公司所規劃的市場(chǎng)政策，基本都在認真執行，95%的終端店都在做銷(xiāo)量累計，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈酒基本都按照協(xié)議的要求兌現，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執行的。因為今年的市場(chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷(xiāo)商以及終端店的利潤空間，現在經(jīng)銷(xiāo)商以及好多終端店都在賣(mài)力的推銷(xiāo)嘉禾啤酒。好多競品專(zhuān)營(yíng)店也都開(kāi)始紛紛倒戈賣(mài)嘉禾啤酒。這一些區域里邊，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷(xiāo)售氛圍，并流行這么一句話(huà)：“今年賣(mài)嘉禾比賣(mài)嶗山賺錢(qián)�！奔魏�9？銷(xiāo)售勢頭以及前景一片大好，消費者也開(kāi)始逐漸接受嘉禾9？，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。

　　管轄該部分區域的經(jīng)銷(xiāo)商們，物流能力相當可以，有一部分經(jīng)銷(xiāo)商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對來(lái)說(shuō)比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區域出現有低于出廠(chǎng)價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉結合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區的價(jià)格沖擊，這種現象比較明顯。

　　該部分區域內，競品嶗山相對來(lái)說(shuō)，還是處于強勢地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場(chǎng)，但目前并沒(méi)有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專(zhuān)營(yíng)，燕京給店里的陳列力度相當可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈單門(mén)展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭，漁翁得利之勢。這種現象，尤其在學(xué)生消費群體比較集中的區域最為常見(jiàn)。由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限，淺談一下我個(gè)人對啤酒市場(chǎng)的見(jiàn)解，可能有些片面，望見(jiàn)諒。

　　首先，市場(chǎng)做得不理想，我們的業(yè)務(wù)應該多從主觀(guān)上尋找原因，不能以目前競品的'種.種優(yōu)勢來(lái)作為自己工作成績(jì)不突出的借口，再強大得對手也會(huì )有致命的弱點(diǎn)，我們應該去學(xué)會(huì )尋找對手的弱點(diǎn)，并無(wú)限次的痛擊對手的弱點(diǎn)，才能給對手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩定，在市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現的頻率要略高于競品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì)，培養業(yè)務(wù)人員過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我們才能去構建穩固的品牌市場(chǎng)大廈。

　　其次，雖然石家莊市區流動(dòng)人口比重很大，但還是有相當大一部分是老石家莊人或是長(cháng)期呆在石家莊的人口，這部分人都對我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高，更不要說(shuō)外來(lái)人口了，甚至有個(gè)別消費者對我們嘉禾品牌沒(méi)有任何認知概念，有些老石家莊人也都開(kāi)始有倒向競品的傾向。

　　我認為，在現今市場(chǎng)經(jīng)濟的大背景下，主導市場(chǎng)的群體越來(lái)越傾向于買(mǎi)方市場(chǎng)。一切以市場(chǎng)為中心，一切以消費者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。我們應給把消費者的利益放在首要地位，加強對外公關(guān)及品牌宣傳，只有尊重消費者的利益，才能贏(yíng)得消費者對我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏(yíng)得越來(lái)越多的忠實(shí)的消費者群體，實(shí)現我們的營(yíng)銷(xiāo)目標，為企業(yè)謀求更大的利潤。

　　再次，我認為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的。在做市場(chǎng)之前，營(yíng)銷(xiāo)調研，市場(chǎng)細分，選擇目標市場(chǎng)，市場(chǎng)定位這四項工作是必不可少的。不同的的消費群體對產(chǎn)品具有不同的喜愛(ài)與偏好。比如說(shuō)，高檔次消費人群不會(huì )去消費低于10元的啤酒，年輕人消費群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細分的，然后根據不同的消費群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標市場(chǎng)，為不同的產(chǎn)品品項做好市場(chǎng)定位。這樣才能更好的去實(shí)現我們的營(yíng)銷(xiāo)工作目標。

啤酒銷(xiāo)售部工作總結11

　　xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。

　　我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開(kāi)始組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負責業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有xxxx業(yè)務(wù)員的，僅憑對業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xxxx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到啤酒公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請教xxxx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對一些比較難纏的客戶(hù)研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，現在對xxxx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認識和了解�，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務(wù)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項目可以全程的操作下來(lái)。

　　存在的缺點(diǎn)：

　　對于xxxx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的`技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)。

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