藥品銷(xiāo)售工作總結和工作計劃-銷(xiāo)售工作總結
總結是對某一特定時(shí)間段內的學(xué)習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料,它可以明確下一步的工作方向,少走彎路,少犯錯誤,提高工作效益,因此,讓我們寫(xiě)一份總結吧?偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢?以下是小編幫大家整理的藥品銷(xiāo)售工作總結和工作計劃-銷(xiāo)售工作總結,希望能夠幫助到大家。
藥品銷(xiāo)售工作總結和工作計劃-銷(xiāo)售工作總結1
20xx年已經(jīng)逐漸遠去了,總結一下這一年的藥品銷(xiāo)售情況,能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學(xué)習,不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無(wú)涯,學(xué)無(wú)止境”,只有不斷充電,才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,一直以來(lái)我都積極學(xué)習。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓和醫藥知識理論及各類(lèi)學(xué)習講座,我都認真參加。通過(guò)學(xué)習知識讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展,知識的更新,也催促著(zhù)我不斷學(xué)習。通過(guò)這些學(xué)習活動(dòng),不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見(jiàn)識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預備。
二、求實(shí)創(chuàng )新,認真開(kāi)展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展,但我們還是在現實(shí)中謀得小小的創(chuàng )新。我們公司的代理商比較零散,大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶(hù),這樣治理起來(lái)也很麻煩,價(jià)格也會(huì )很亂,影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售,因此我們就將部分散戶(hù)轉給當地的業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當地進(jìn)行招商,業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況很了解,既可以招到滿(mǎn)足的代理商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷(xiāo)量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶(hù)資料的郵寄,客戶(hù)售前售后的電話(huà)回訪(fǎng),代理商的調研,以及客戶(hù)日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來(lái)的每一項任務(wù),我都以我最大的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強反思,及時(shí)總結工作得失。
反思本年來(lái)的工作,在喜看成績(jì)的同時(shí),也在思量著(zhù)自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn):
1、對于藥品招商工作的學(xué)習還不夠深入,在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多,不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái),進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習的力度,認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍,但在工作實(shí)踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實(shí),沒(méi)達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒(méi)有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開(kāi)創(chuàng )公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀(guān)念陳舊,沒(méi)有先進(jìn)的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無(wú)松弛的工作中!稗D變觀(guān)念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉變觀(guān)念”對于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。
總結20xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè),完滿(mǎn)的完成公司交給的任務(wù)。
藥品銷(xiāo)售工作總結和工作計劃-銷(xiāo)售工作總結2
20xx年即將過(guò)去,在這一年的時(shí)間中銷(xiāo)售部通過(guò)努力的工作,也取得了一點(diǎn)收獲,臨近年終,對銷(xiāo)售部的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高銷(xiāo)量,以至于把工作做的更好,以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。
在20xx年當中,堅決貫徹xx廠(chǎng)家的政策。學(xué)習、制定銷(xiāo)售各環(huán)節話(huà)術(shù),公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象,在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志、等,使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認識。部門(mén)全體員工累計發(fā)短信三萬(wàn)余條,團隊建設方面;制定了詳細的銷(xiāo)售人員考核標準、銷(xiāo)售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷(xiāo)量上看,我們的工作做的是不好的,銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的確很不理想。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,目前發(fā)現銷(xiāo)售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn):
1、銷(xiāo)售人員工作的積極性不高,缺乏主動(dòng)性,懶散,也就是常說(shuō)的要性不強。
2、對客戶(hù)關(guān)系維護很差。
銷(xiāo)售顧問(wèn)最基本的客戶(hù)留資率、基盤(pán)客戶(hù)、回訪(fǎng)量太少。一個(gè)月的時(shí)間里,總共八個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量20余個(gè),手中的意向客戶(hù)平均只有七八個(gè)。從數字上看銷(xiāo)售顧問(wèn)的基盤(pán)客戶(hù)是非常少的,每次搞活動(dòng)邀約客戶(hù)、很不理想。導致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。
3、溝通不夠深入。
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶(hù)溝通時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
4、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。
銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)工作總結和計劃的習慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
5、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。
個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。(長(cháng)久下去會(huì )影響公司的形象、和聲譽(yù))
一、市場(chǎng)分析
市場(chǎng)是良好的,形勢是嚴峻的。通過(guò)今年自主品牌汽車(chē)的銷(xiāo)量下滑,廠(chǎng)家一定會(huì )調整應對的策略。明年是大有作為的一年,我們一定要內強素質(zhì),外塑形象。用鐵的紀律,打造鐵的團隊,打一場(chǎng)漂亮的.伏擊戰。假如在明年一年內沒(méi)有把銷(xiāo)售做好,我們很可能會(huì )失去這個(gè)發(fā)展的機會(huì )。
二、20xx年工作計劃
在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,戰斗力、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷(xiāo)售人員不但能提高車(chē)的銷(xiāo)量,而且能把保險、上戶(hù)、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧,高效率的銷(xiāo)售團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統的管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員的出勤、見(jiàn)客戶(hù)時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對工作有高度的責任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。強化銷(xiāo)售人員的執行力,從而提高工作效率。
3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷(xiāo)售模式,做好完善的計劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,利用好公司現有資源做好店內銷(xiāo)售與電話(huà)銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合。
根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據具體情況分解到各個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)身上,再分解到每月,每周,每日;并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我們將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體人員竭盡全力完成目標。
5)顧全大局服從公司戰略。
今后,在做出每一項決定前,應先更多的考慮公司領(lǐng)導的看法和決策,遵守領(lǐng)導對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現分歧時(shí),要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決,只要能經(jīng)?偨Y經(jīng)驗教訓、發(fā)揮特長(cháng)、改正缺點(diǎn),自覺(jué)把自己置于公司和客戶(hù)的監督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展,
我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰略方針、廠(chǎng)家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執行力的標準,建立一支“亮劍”的銷(xiāo)售團隊與一個(gè)好的工作習慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷(xiāo)售部在20xx年有信心,有決心為公司再創(chuàng )新的輝煌!
藥品銷(xiāo)售工作總結和工作計劃-銷(xiāo)售工作總結3
回顧20xx年的總體銷(xiāo)售情況,摸著(zhù)自己囊中羞澀,自感慚愧!這不是只有我主觀(guān)原因,同時(shí)客觀(guān)原因也導致整體銷(xiāo)售上不去的一個(gè)因素,在此我總結了一些存在的問(wèn)題。
一、目前的醫藥形勢:
1、現時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調,沒(méi)有多在利潤,空間越來(lái)越小、客戶(hù)難以操作。
2、即使有的產(chǎn)品中標了,但在中標當地的種種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售,如某某省屬某某藥品中標,價(jià)格為:某某元,沒(méi)有大的客源,只是一些小的,而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產(chǎn)品,沒(méi)銷(xiāo)量,客戶(hù)不愿操作,其它醫院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái),也許再加上可能找不對真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù),所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市,這個(gè)品種也中標,而且價(jià)錢(qián)比省屬的少,雖說(shuō)情況差不多,但卻可以進(jìn)幾家醫院,每月也有銷(xiāo)量,究其原因,我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò )全,這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。
3、在各地的投標報價(jià)中,由于醫藥經(jīng)驗上不足,導致落標的情況時(shí)常發(fā)生,在這點(diǎn)上,我需做深刻的檢討,以后多學(xué)一些醫藥知識,投標報價(jià)時(shí)會(huì )盡量做足工課,提高自已的報價(jià)水平,來(lái)確保順利完成。
4、在電話(huà)招商方面,一些談判技巧也需著(zhù)重加強,只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘,話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到,爭取每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順利,必竟在沒(méi)有中標的情況下,電話(huà)招商是主要的銷(xiāo)售模式,公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解,所以在這方面也要提高,給客戶(hù)一個(gè)好的印象。
二、所負責相關(guān)省份的總體情況:
隨著(zhù)中國醫藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強,醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強,藥品醫院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制,許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位,報價(jià)XX元,XX報價(jià)XX元,有的客戶(hù)拿貨在當地銷(xiāo)售,但銷(xiāo)量不大,據了解,在某某省的某某市,大部份醫院入藥時(shí)首先會(huì )考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品,加上今年當地的政策是,凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種,只要所報的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內都可入圍,這樣一來(lái),大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據,再加上每家醫院,每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規格(一品兩規),所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,可以操作的空間是小之又小。
省內,我所負責的XX地區中標產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意,真正客戶(hù)能操作的品種不多,分析主要原因有幾點(diǎn):
1、當地的市場(chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。
2、藥品的利潤空間不夠,導致客戶(hù)在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶(hù)的銷(xiāo)售專(zhuān)長(cháng)(找不對人)。
4、貨物發(fā)出去好幾天,但沒(méi)能及時(shí)到達醫藥代理的手里。讓客戶(hù)急不可耐,這種情況應避免。
5、現在代理商年底結帳,顧不上新新貨,而且年底不想壓庫底
6、代理商需求減少,大部分找到適合的產(chǎn)品,已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時(shí)找到,代理商對產(chǎn)品更加慬慎
我覺(jué)得在明年,應該有針對性的到當地醫藥公司進(jìn)行詳細走訪(fǎng),了解客戶(hù)的需求,制訂計劃,分品種給某些有銷(xiāo)售專(zhuān)長(cháng)的客戶(hù)操作,不能像今年一樣,配送公司點(diǎn)了一大堆,但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè),而且這樣也不會(huì )導致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。
在此,提出對明年的銷(xiāo)售建議:
1、應避免服務(wù)不周到,例如:找到客房只把貨發(fā)出去了,業(yè)務(wù)跟蹤了,但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品,這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題,通常先打款的拖著(zhù),貨到付款的就緊著(zhù)發(fā)。
3、價(jià)格并不統一,應該有省、市、縣的梯度價(jià)。
4、稅票不及時(shí)。
5、哪個(gè)區分給了誰(shuí)就應該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤,不斷了解市場(chǎng),操作市場(chǎng)。
在銷(xiāo)售方面,建議公司考慮在原有的營(yíng)銷(xiāo)基礎上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式,畢竟現在電腦的普及網(wǎng)絡(luò )這個(gè)銷(xiāo)售平臺覆蓋面越來(lái)越大,這是我們電話(huà)招商方式所不及的,現在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨靠以前參加各地的藥交會(huì )尋找產(chǎn)品了,(就這次成都會(huì )上所見(jiàn)到的已沒(méi)有前幾年多,現在的人越來(lái)越少),加上經(jīng)濟危機,前景不太景氣,而且現在的人漸漸轉變了他們的想法,慢慢向網(wǎng)絡(luò )靠攏,因為網(wǎng)絡(luò )給他們帶來(lái)方便,快捷,而且成本低。
在網(wǎng)上代理醫藥的話(huà),只要客戶(hù)現正尋找某一類(lèi)型的藥品,都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠(chǎng)家,好的品牌比較準確。在通過(guò)電話(huà)的交流,成功率是顯而易見(jiàn)的,F在是一個(gè)信息時(shí)代,網(wǎng)絡(luò )也成為人們不可忽視的宣傳平臺,它有著(zhù)豐富的代理商資料可供查詢(xún),對產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售都有很大的幫助。
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