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LED燈銷(xiāo)售工作計劃(精選5篇)
日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了在工作中有更好的成長(cháng),現在就讓我們制定一份計劃,好好地規劃一下吧。那么我們該怎么去寫(xiě)計劃呢?下面是小編為大家收集的LED燈銷(xiāo)售工作計劃,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
LED燈銷(xiāo)售工作計劃 1
一、努力學(xué)習,從普通到優(yōu)秀,從優(yōu)秀到卓越,掌握一流的led散熱專(zhuān)業(yè)知識和高超的銷(xiāo)售技巧。
“不做總統,就去做銷(xiāo)售員!”由此讓我們看到了一個(gè)銷(xiāo)售員的廣闊發(fā)展空間。思路決定出路,技能決定格局;作為一名曾經(jīng)在壓鑄散熱器材摸爬滾打了近8年的我,由于看到了led廣闊的發(fā)展前景,滿(mǎn)懷信心地躋身于這一行業(yè)之中。要做,就要做得最好!如何讓自己做得最好,我決定在20xx年里,放下架子、俯下身子、多學(xué)多問(wèn)、多做多總結。雖然過(guò)去有過(guò)很多成功的經(jīng)驗,但是在當前這個(gè)全球經(jīng)濟一體化,而市場(chǎng)情況又千變萬(wàn)化的情況下,固守自己一成不變的經(jīng)驗,有可能會(huì )讓經(jīng)驗成為自己的羈絆。所以我覺(jué)得做一名與時(shí)俱進(jìn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員要時(shí)刻保持思想、經(jīng)驗的先進(jìn)性、前瞻性,能夠把握市場(chǎng)的脈搏,洞察客戶(hù)日益變化的需求,從而盯緊市場(chǎng),不斷地取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jì)。同時(shí),還要保持學(xué)習性,要贏(yíng)在學(xué)習,只有全方位、多渠道的學(xué)習,不斷地開(kāi)闊自己的眼界,不斷地提升自己的.核心競爭力,掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識和高超的銷(xiāo)售技巧,才能蓄積力量,才能笑在最后,笑的最好!
二、細分市場(chǎng)目標,抓大放小,綁舊拓新,圓滿(mǎn)完成個(gè)人800萬(wàn)人民幣的年銷(xiāo)售任務(wù)。
在led這塊朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)里,最大的市場(chǎng)將是通用照明,包刮室內照明和室外照明兩大類(lèi)。
1、室內照明散熱器材;目前,室內照明市場(chǎng)在國內開(kāi)始起步,中國政府正準備明令禁止使用白熾燈,隨著(zhù)國民經(jīng)濟的快速增長(cháng),估計在很短的時(shí)間之內,led室內照明的市場(chǎng)將全面打開(kāi);作為只生產(chǎn)led散熱器材的供應商,我們在20xx年必須將這一塊的客戶(hù)鎖定在以做政府工程、商用照明、加工出口為主的外向型企業(yè)及貿易公司司和直接對口國外客戶(hù)這一群體。
2、室外照明散熱器材;室外led照明在20xx年將是政府力推節能減排,倡導綠色照明的重點(diǎn)項目。在政府十城萬(wàn)盞到五十城二百萬(wàn)盞的項目倍增下,該項目將得以率先、順利執行。所以在20xx年里,生產(chǎn)led室外照明燈具的廠(chǎng)商將是我們的重點(diǎn)跟進(jìn)對象。
3、據相關(guān)資料顯示,國內主要生產(chǎn)led燈具的企業(yè)主要分布在珠江三角洲(深圳、東莞、佛山、中山和惠州)和長(cháng)江三角洲(上海、浙江和江蘇)。我的觀(guān)點(diǎn)是,抓大放小,綁舊拓新,采取確保穩住a級客戶(hù),努力跟蹤b級客戶(hù),積極拓展新客戶(hù)的策略,縱向整合珠江三角,橫向進(jìn)軍長(cháng)江三角,形成持續的市場(chǎng)推廣攻勢。力爭在20xx年圓滿(mǎn)完成800萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
三、充分利用資源,全面啟動(dòng)現代營(yíng)銷(xiāo)手段。
在資訊越來(lái)越發(fā)達的今天,我們打開(kāi)電腦,就可以看到非洲大草原的獅子長(cháng)成什么樣子?在紐約美國人通過(guò)望遠鏡就能看到倫敦菜市場(chǎng)的每日菜價(jià);過(guò)去一同不變的銷(xiāo)售模式也許只能變成一種輔助手段。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)正逐步代替著(zhù)銷(xiāo)售人員匆匆忙忙的腳步;在20xx年里,我將充分利用各類(lèi)資源,全面啟動(dòng)如下?tīng)I銷(xiāo)手段。
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打10個(gè)電話(huà),每周至少拜訪(fǎng)3位客戶(hù),3—6月份以開(kāi)發(fā)大客穩住現客為主,預計銷(xiāo)售額在80萬(wàn)以上;7—9月達到每月90萬(wàn);10—12月將每月突破150萬(wàn);力爭全年銷(xiāo)售額達到800萬(wàn)以上。
2、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
3、每天最少要從各類(lèi)網(wǎng)站發(fā)布50條的供應信息,及時(shí)更新過(guò)期信息和發(fā)布新產(chǎn)品信息。
4、每周最少發(fā)表一篇博客文章,有效利用博客營(yíng)銷(xiāo),提高公司的網(wǎng)絡(luò )知名度。
5、對一些重點(diǎn)網(wǎng)站,如阿里巴巴(中英文版)、中國制造網(wǎng)、聰慧網(wǎng)等進(jìn)行重點(diǎn)打理。
6、在網(wǎng)絡(luò )上普及大海撈針式搜索客戶(hù)資源,“寧可錯殺一千,不可放過(guò)一個(gè)”。
7、利用自己多年的外企高管工作經(jīng)驗和國際最頂尖的壓鑄技術(shù),向一些有需要的客戶(hù)提供幫助,處處為客戶(hù)著(zhù)想,把客戶(hù)當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
四、堅定信念,扎根福瑞,為公司的全面發(fā)展出謀劃策、涂金刷銀、添磚加瓦。
心態(tài)決定一切,專(zhuān)業(yè)成就未來(lái)!福瑞要做就要做得最好!20xx年,我將緊密?chē)@在以陰總為核心的領(lǐng)導下,團結拼搏、努力進(jìn)取、以廠(chǎng)為家、愛(ài)崗敬業(yè)、艱苦奮斗,誓為公司共進(jìn)退!
1、嚴格遵守公司的規章制度和保密守則,不該說(shuō)的不要說(shuō),不該問(wèn)的不要問(wèn),用自己的生命悍衛公司的商業(yè)機密。
2、尊重領(lǐng)導,團結同志,低調做人,高調做事,以誠待人,克己奉公。
3、積極參與公司組織的各項活動(dòng),樹(shù)立廠(chǎng)興我榮,廠(chǎng)衰我恥的集體榮譽(yù)觀(guān)。
4、不斷總結,不斷創(chuàng )新,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,為公司的發(fā)展發(fā)揮自己的光和熱。
5、銳意進(jìn)取,求真務(wù)實(shí),立場(chǎng)堅定,不拉幫結派,一切從公司的實(shí)際利益出發(fā),凡事想我公司之所想,急我公司之所急。
6、一鼓作氣、鼓足干勁,向更高的職位與更高業(yè)績(jì)、更高的收入亮劍。
新年的鐘聲即將敲響公司前進(jìn)的步伐,雞年的虎虎生機必將激勵著(zhù)我們努力拼搏!機遇蘊含精彩,創(chuàng )新成就偉業(yè),新的一年開(kāi)啟新的希望,新的歷程承載著(zhù)我新的夢(mèng)想。
20xx年,將是福瑞康姆揚帆遠航、譜寫(xiě)華章的關(guān)鍵一年!我將滿(mǎn)懷信心,緊密?chē)@公司的核心利益,朝著(zhù)更高的目標邁進(jìn)!
秉此計劃,所以我將義無(wú)反顧,勇往直前,必須做到“說(shuō)、寫(xiě)、做一致”!
20xx年是商機無(wú)限的一年,讓我們攜手并肩,向著(zhù)更加高遠的目標,去續寫(xiě)行業(yè)的旖旎新篇!讓我們團結一致,抓住機遇,刻不容緩地全面開(kāi)創(chuàng )20xx工作新局面!
LED燈銷(xiāo)售工作計劃 2
20XX年即將過(guò)去,在這短短兩個(gè)月的工作中,在公司領(lǐng)導的關(guān)照與同事們的幫助下,也有了一點(diǎn)收獲;20XX是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉折點(diǎn),臨近年終,有必要對自己的工作做一下總結。吸取經(jīng)驗、提高自己,有信心也有決心把明年的工作做的更好。 我于XX年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭,在沒(méi)有加入天一公司工作前,我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗的,僅憑對銷(xiāo)售工作的熱情,而缺乏LED行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習產(chǎn)品知識,一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事,以期快速掌握產(chǎn)品及銷(xiāo)售方面的知識與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識,吸收學(xué)習行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗,逐漸對LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認識和了解。
自身還存在的缺點(diǎn):對于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入,對產(chǎn)品的各項參數掌握的還沒(méi)能爛熟于心,不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中,專(zhuān)業(yè)知識十分匱乏,不能及時(shí)地給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)指導與幫助。這些大大影響了銷(xiāo)售工作的質(zhì)量與效率。
20XX年這兩個(gè)月的銷(xiāo)售工作總體上是不滿(mǎn)意的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力?陀^(guān)上的一些因素雖然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。XX年11月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售走訪(fǎng)工作,兩個(gè)月的時(shí)間,總計出差約20多天,走訪(fǎng)3個(gè)區域市場(chǎng),拜訪(fǎng)約80個(gè)客戶(hù)數,但有效(潛在)客戶(hù)只有10個(gè)左右。從上面的數字上看,無(wú)論從出差天數還是基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作都沒(méi)有做的很好。 另外,在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學(xué)習并多請教領(lǐng)導和同事。
市場(chǎng)分析:
現在LED燈具市場(chǎng)品牌很多,市場(chǎng)混亂且雜,根據LED未來(lái)發(fā)展趨勢并結合公司目前發(fā)展現狀,市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推廣與項目工程商的使用,F在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因為價(jià)格而猶豫不決的潛在客戶(hù)。
面對市政工程的客戶(hù),價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題,但面對采購數量比較多但又零散時(shí),客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng),我們公司進(jìn)入的比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢,開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng),以明確的方向開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。
LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的,但目前形勢是嚴峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規劃,現階段是關(guān)鍵時(shí)刻,假如不能在最短時(shí)間內把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機遇,很可能失去一些機會(huì ),再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì )是艱難的。 以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
工作計劃:
20XX年的工作規劃(重點(diǎn)銷(xiāo)售工作規化)
1:適時(shí)制定出月計劃和周計劃,并定期向公司領(lǐng)導匯報與溝通,確保工作實(shí)施與落實(shí);
2:目標客戶(hù)定位,劃分大客戶(hù)與一般客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商與項目工程商,分別對待,加強對大客戶(hù)的溝通與合作,用最短的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額;
3:目標區域市場(chǎng)定位與規劃,及時(shí)掌握區域市場(chǎng)內的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構等,反饋信息給公司領(lǐng)導做決策,正確布局區域內產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標市場(chǎng),而后以點(diǎn)擴面,帶動(dòng)并輻射周邊區域市場(chǎng))
4:與客戶(hù)發(fā)展良好的`友誼,處處為客戶(hù)著(zhù)想,把客戶(hù)做成自己的摯友,加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙,答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現,講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
5:不斷學(xué)習并加強行業(yè)知識,為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊,以便更好地為客戶(hù)服務(wù);并多結識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商及經(jīng)銷(xiāo)商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合與幫助,培養及增強客戶(hù)忠誠度與依賴(lài)度。
有壓力才有動(dòng)力,有目標才有方向。作為銷(xiāo)售人員要有長(cháng)遠的目標,清晰的思路,明確的方向,在未來(lái)的工作中,不管遇到任何挫折與阻礙,都要以樂(lè )觀(guān)、積極地心態(tài)去面對和解決。
在今后的銷(xiāo)售工作中,將以專(zhuān)業(yè)的思想意識、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的技能、專(zhuān)業(yè)的行為習慣,將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合,扎實(shí)進(jìn)取,努力工作,為公司和自己都取得好的成績(jì),實(shí)現雙贏(yíng)。
LED燈銷(xiāo)售工作計劃 3
一、燈具渠道總體分析
1、燈具市場(chǎng) 許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng),這些老行家們大多是把門(mén)店當做一個(gè)窗口,而將主要的精力都放在接攬工程上,因此,由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費品,也包括工業(yè)品,從終端用戶(hù)上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同,因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等。
工程渠道走量大,利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實(shí)力要求也很高,其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力,由于大多數燈具生產(chǎn)商要求現款現貨,而工程上卻要壓款,這就需要中間商墊款,且工程上的回款十分艱難,因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求,由于工程渠道環(huán)節繁多,除了廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商以外,還有甲方、建筑設計院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司,環(huán)節的繁多,意味著(zhù)人脈投入及維護成本的增加。
飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線(xiàn)品牌,由于其知名度、認識度較高,是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品,因此這些一線(xiàn)品牌就可以登堂入室,直接攻關(guān)甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三線(xiàn)品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變,一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定,由于影響決策的因素多,無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主,而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng),只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設有專(zhuān)柜。
批零商大多為私營(yíng)老板,尤以夫妻店為甚,大多是“女主內,男主外”——老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意,老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖,所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠度不高,大多數都是經(jīng)營(yíng)著(zhù)多個(gè)品牌,更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè),且在燈具市場(chǎng)中調貨也非常方便。
4、替換渠道
民品走替換渠道較多一些,如光源等,工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè),如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等,大型的物業(yè)對替換的'品牌要求也較高,對一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標來(lái)競爭的某某品牌的中間商,替換是切入大型工程的有效途徑。
二、渠道銷(xiāo)售策略
照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中,正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都要硬”的策略:
1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬
研發(fā)差異化產(chǎn)品,順應國家對節能燈具的政策,積極開(kāi)發(fā)嚴控生產(chǎn),這樣,產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競爭中才能有立足之本,方可立足于市場(chǎng)并具備競爭力。
2、渠道建立手段要硬 連鎖加盟:這個(gè)渠道建立團隊必須由市場(chǎng)研究,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費習慣和趨勢及需求規模,及時(shí)調整生產(chǎn)進(jìn)度。
政策過(guò)硬:該支持的廣告必須達到預期廣告效果,該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。 服務(wù)過(guò)硬:當今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng),服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后,要在競爭中脫穎而出,服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。
素質(zhì)要硬:業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題,我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。 3、隱形渠道
隱形渠道的建立,三個(gè)必須:
。1) 必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
。2) 必須提供良好的信用。
。3) 必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。
隱形渠道建立的對象
。1) 建筑工程公司
。2) 園林規劃建筑公司
。3) 市政建設公司
。4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì )等等。
渠道建立策略:以戰略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預警機制等方案。并根據本企業(yè)的承受能力,有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問(wèn)題,就是長(cháng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢。
三、終端(分銷(xiāo)商)建設
終端必須要健康,所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場(chǎng)要設專(zhuān)門(mén)店;三級市場(chǎng)要設專(zhuān)賣(mài)區。
1、二級市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設
統一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位,每個(gè)市內建設10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位,每個(gè)縣城建設3家專(zhuān)賣(mài)區,部分發(fā)展到鄉鎮,啟動(dòng)千店工程。
2、零售終端門(mén)頭廣告的制作 所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告,門(mén)頭廣告制作及安裝當地化,取消原來(lái)的廠(chǎng)家統一噴繪,再發(fā)到當地安裝的模式。
3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)
。1) 促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。
。2) 分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(cháng)自認就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(cháng)。廠(chǎng)方不但解決了淡季庫存等問(wèn)題,而且網(wǎng)絡(luò )在淡季得到了縱深發(fā)展。
4、終端建設人員職責重點(diǎn)
【區域經(jīng)理】代理商溝通與拓展
。1) 原有大客戶(hù)的理念溝通后,合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。
。2) 重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓:
A、可先由公司走貨適當時(shí)期轉給大客戶(hù)處走貨,大客戶(hù)低利潤調貨,為成立物流中心做前期的準備。
B、適當降低合作條件。
。3) 建設一到兩個(gè)樣板終端。
。4) 日常工作:
分銷(xiāo)商拜訪(fǎng):不少于(X—X萬(wàn)元/月)1次拜訪(fǎng)/月加1次電話(huà)拜訪(fǎng)/月;
分銷(xiāo)商拜訪(fǎng):不少于(X—X萬(wàn)元/月)2次電話(huà)拜訪(fǎng)/月加1次拜訪(fǎng)/季度;
5、終端形式與支持標準
A類(lèi)終端(品牌店)
1、適合對象:適用于1,2,3級市場(chǎng)
2、產(chǎn)品配置:以燈飾為主,綜合銷(xiāo)售光源電器,工程燈具,電工浴霸,戶(hù)外產(chǎn)品
3、店面裝修:專(zhuān)銷(xiāo)、獨立門(mén)面、形象墻、天花
4、補貼標準:150平米—300平米,按50元每平米補貼,最高補貼1萬(wàn)元;店面展示面積大于300平米,按每平米70元補貼,最好3萬(wàn)元。
B類(lèi)終端(商照專(zhuān)門(mén)店)
1、適合對象:適用于1,2,3級市場(chǎng)的一級經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商
2、產(chǎn)品配置:以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主,綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品等‘
3、店面裝修:專(zhuān)銷(xiāo)、獨立門(mén)面、形象墻、天花、店招
4、補貼標準:
店面展示面積小于40平米,按150元每平米補貼,最高5千元;店面展示面積大于40平米小于80平米,按160元每平米補貼,最高1萬(wàn)元;店面展示面積大于80平米,按170元每平米補貼,最高1.5萬(wàn)元
5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準。
C類(lèi)終端(純零售店)
1、適合對象:適用于1,2,3級市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2,3級經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商
2、產(chǎn)品配置:以家居流通類(lèi)和光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主,綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品,電工浴霸,部分戶(hù)外零售產(chǎn)品
3、店面裝修:店內專(zhuān)銷(xiāo)、獨立區域、形象墻、天花
四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤以及員工薪金模式
1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤 省代理提供面價(jià),經(jīng)銷(xiāo)商打折出售,利潤由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù),完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎勵。
2、渠道經(jīng)理薪金
1800+提成。
要求:連續三個(gè)月完成規定任務(wù)才能拿到全薪,獎金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎金。
3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成
要求:每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市,完成既定任務(wù)可拿全薪,獎金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎金。
五、廣告策略及預算
1、廣告投放方式
。1)專(zhuān)業(yè)媒體
。2)家居類(lèi)雜志
。3)地產(chǎn)類(lèi)雜志
。4)財經(jīng)媒體
。5)知名網(wǎng)站
。6)電視
。7)戶(hù)外廣告
。8)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
2、預算
其中1-6項多由總公司統一安排,7-8項由代理商申請,經(jīng)總公司批復后發(fā)放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預算。
LED燈銷(xiāo)售工作計劃 4
開(kāi)一所以燈飾為產(chǎn)品的店以面向年輕一代的日韓浪漫、奇特創(chuàng )意、品位個(gè)性的燈飾為主。以現代簡(jiǎn)約、古典等為輔;但其中也注重加入一些文化色彩。如進(jìn)一些陶瓷藝術(shù)燈,其產(chǎn)品將具備千年文化特質(zhì)的陶瓷藝術(shù)與照明產(chǎn)品結合起來(lái);讓消費者在當中領(lǐng)略中國千年陶瓷文化。提供客戶(hù)自己設計或經(jīng)詢(xún)問(wèn)后為客戶(hù)打造個(gè)性化的燈飾,當然,也要推崇節能燈飾,響應低碳環(huán)保的口號 !
1、市場(chǎng)
全國各地大、中、小城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、樓市熱銷(xiāo)裝修業(yè)持續火爆,帶動(dòng)家裝市場(chǎng)消費領(lǐng)域。而現代年輕消費群體追求時(shí)尚、舒適、品位、個(gè)性化家裝理念;促使家居燈飾行業(yè)迅速增長(cháng)。 廣州市是我國五大國家中心城市之一,華南地區第一大城市,也是華南地區的經(jīng)濟、金融、物流、文化交流中心。
廣州的房地產(chǎn)近幾年很火,燈飾市場(chǎng)仍然具有很大的潛力的。
2、投資與財務(wù)
如店選址在廣州,店成立初期需要一些資金。需要幾個(gè)人合伙開(kāi)店,按現在市場(chǎng)經(jīng)濟來(lái)看,如果四個(gè)人合伙,每人大概出資50000元,估計在第三個(gè)月后實(shí)現盈利。
3、組織與人力資源
加入開(kāi)店初期由4人合伙,兩人主要打理店,一人主要去聯(lián)系廠(chǎng)家訂貨,一人主要負責廣告宣傳。
4、產(chǎn)業(yè)背景
目前燈飾市場(chǎng)很不錯,很多還處于起步階段,有很多商機。近年來(lái),我國照明燈具行業(yè)在持續、快速、穩定發(fā)展。中國照明學(xué)會(huì )調查資料顯示,即使是保守估算,就算國內目前使用節能燈的家庭一億戶(hù),那使用節能燈的酒店及公共場(chǎng)所更是多得難以統計,經(jīng)數據統計全國每年節能燈市場(chǎng)的總額在120億以上,并以30%的速度增長(cháng),到2010年;城市照明中高效節能燈具的應用率已達85%以上。而且隨著(zhù)房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售量的加大,加大了燈飾個(gè)人消費的力度,強勢帶動(dòng)了同一條產(chǎn)業(yè)鏈上裝修燈飾的增長(cháng)趨勢,突顯出燈飾行業(yè)市場(chǎng)的巨大空間 !
5、產(chǎn)品概述
創(chuàng )業(yè)燈飾產(chǎn)品有分主次,有分主題。還要不斷開(kāi)發(fā)研制出屬于自己的嶄新產(chǎn)品,推出更適合國內家庭燈飾、兒童燈飾、酒店燈飾、創(chuàng )意燈飾、個(gè)性燈飾五大主題。
優(yōu)點(diǎn) 、主要燈飾的優(yōu)點(diǎn),要適合大眾需求 ,可以展示顧客個(gè)性,按顧客的想法訂做 ;有分主次與主題。顧客容易尋找自己的最?lèi)?ài) ,環(huán)保、節能,那樣也響應低碳生活的號召 !
6、燈飾前景
近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展,帶動(dòng)了同一條產(chǎn)業(yè)鏈上裝修燈飾的紅火。根據網(wǎng)絡(luò )得知,盡管2008年開(kāi)始,各地房地產(chǎn)業(yè)增長(cháng)勢頭普遍放緩甚至有所下滑,對燈飾燈具行業(yè)造成了一定沖擊。但隨著(zhù)中國城市化建設進(jìn)程的加快,城市廣場(chǎng)、交通道路、新修社區、家庭裝飾、商城與寫(xiě)字樓;都需要燈具燈飾的裝飾,城市建設對燈飾照明產(chǎn)品的需求將會(huì )繼續增加。而且隨著(zhù)消費結構的不斷升級,人們開(kāi)始重視對家居燈飾的裝修,燈飾行業(yè)的需求空間還將持續擴大。
7、市場(chǎng)特征概述
人們的生活水平越來(lái)越好了,居室發(fā)展的`個(gè)性化促使家居燈飾越來(lái)越追求藝術(shù)效果。從而使得簡(jiǎn)約時(shí)尚、個(gè)性、健康、節能、環(huán)保的綠色照明產(chǎn)品成為一種新時(shí)尚。正因此;也大大帶動(dòng)了燈飾這一行業(yè)。
8、購買(mǎi)決策過(guò)程
人們購買(mǎi)燈飾,很多時(shí)候主要是看自己的需求ッ扛鋈說(shuō)目釷較埠枚疾灰謊,高年齡的人需要的是穩重、簡(jiǎn)約型的,年青人需要的是有個(gè)性、靚麗型的。所以產(chǎn)品的種類(lèi)是很重要的,一間燈飾店不可能只賣(mài)一種類(lèi)型的產(chǎn)品,應該是綜合型的,讓顧客有選擇的余地。 另外價(jià)格也是顧客經(jīng)?紤]的,價(jià)格不能太高。
LED燈銷(xiāo)售工作計劃 5
一、銷(xiāo)售目標
短期目標(1 - 3 個(gè)月):實(shí)現銷(xiāo)售額增長(cháng) 15%,重點(diǎn)推廣高性?xún)r(jià)比的基礎款 LED 燈,滿(mǎn)足家庭日常照明需求,每月新增客戶(hù) 30 家。
中期目標(4 - 9 個(gè)月):完成銷(xiāo)售額 500 萬(wàn)元,拓展商業(yè)照明領(lǐng)域,與至少 10 家中小型商業(yè)企業(yè)建立合作關(guān)系,提升品牌在商業(yè)市場(chǎng)的知名度。
長(cháng)期目標(10 - 12 個(gè)月):全年銷(xiāo)售額突破 1000 萬(wàn)元,成為區域內知名的 LED 燈供應商,進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額至 20%。
二、市場(chǎng)分析
目標客戶(hù)群體:
家庭用戶(hù):注重產(chǎn)品價(jià)格、節能效果和外觀(guān)設計,追求舒適、溫馨的照明環(huán)境。
商業(yè)用戶(hù):關(guān)注照明效果、使用壽命、成本控制以及售后服務(wù),對定制化解決方案有較高需求。
競爭對手分析:了解主要競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售渠道,找出差異化競爭優(yōu)勢。
市場(chǎng)趨勢:隨著(zhù)環(huán)保意識的增強和技術(shù)的不斷進(jìn)步,智能、節能、個(gè)性化的 LED 燈市場(chǎng)需求持續增長(cháng)。
三、銷(xiāo)售策略
產(chǎn)品策略:
產(chǎn)品組合:豐富產(chǎn)品線(xiàn),推出不同功率、顏色、款式的 LED 燈,滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求。
產(chǎn)品升級:定期對產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級,提高產(chǎn)品性能和質(zhì)量,如提升發(fā)光效率、延長(cháng)使用壽命等。
價(jià)格策略:
差異化定價(jià):根據產(chǎn)品特點(diǎn)、目標客戶(hù)群體和市場(chǎng)競爭情況,制定差異化價(jià)格體系。對高端產(chǎn)品采用價(jià)值定價(jià),對基礎產(chǎn)品采用競爭導向定價(jià)。
促銷(xiāo)定價(jià):在節假日、新品上市等時(shí)期,推出折扣、滿(mǎn)減、贈品等促銷(xiāo)活動(dòng),吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
渠道策略:
線(xiàn)上渠道:搭建官方電商平臺,入駐主流電商平臺,利用社交媒體進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售。
線(xiàn)下渠道:與燈具經(jīng)銷(xiāo)商、建材市場(chǎng)、家居賣(mài)場(chǎng)等建立合作關(guān)系,拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。同時(shí),開(kāi)展上門(mén)推銷(xiāo)、參加行業(yè)展會(huì )等活動(dòng)。
促銷(xiāo)策略:
廣告宣傳:通過(guò)線(xiàn)上廣告(如搜索引擎廣告、社交媒體廣告)和線(xiàn)下廣告(如戶(hù)外廣告、燈箱廣告),提高品牌知名度和產(chǎn)品曝光度。
客戶(hù)關(guān)系管理:建立客戶(hù)數據庫,定期回訪(fǎng)客戶(hù),了解客戶(hù)需求和使用情況,提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。
四、銷(xiāo)售執行
客戶(hù)開(kāi)發(fā):
潛在客戶(hù)挖掘:通過(guò)市場(chǎng)調研、行業(yè)報告、客戶(hù)推薦等方式,收集潛在客戶(hù)信息。
客戶(hù)拜訪(fǎng):制定拜訪(fǎng)計劃,定期拜訪(fǎng)潛在客戶(hù),介紹產(chǎn)品優(yōu)勢和解決方案,建立良好的客戶(hù)關(guān)系。
銷(xiāo)售談判:
了解客戶(hù)需求:在與客戶(hù)溝通中,深入了解客戶(hù)需求和痛點(diǎn),提供針對性的解決方案。
價(jià)格談判:根據客戶(hù)需求和市場(chǎng)情況,合理制定價(jià)格策略,在保證利潤的前提下,爭取達成合作。
訂單處理:
快速響應:收到客戶(hù)訂單后,及時(shí)進(jìn)行處理,確保訂單信息準確無(wú)誤。
物流配送:與可靠的物流合作伙伴合作,確保產(chǎn)品按時(shí)、安全送達客戶(hù)手中。
五、銷(xiāo)售評估與調整
銷(xiāo)售數據統計:定期統計銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、客戶(hù)數量、市場(chǎng)份額等銷(xiāo)售數據,分析銷(xiāo)售業(yè)績(jì)完成情況。
客戶(hù)反饋收集:通過(guò)問(wèn)卷調查、電話(huà)回訪(fǎng)、在線(xiàn)評論等方式,收集客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的'反饋意見(jiàn)。
策略調整:根據銷(xiāo)售數據和客戶(hù)反饋,及時(shí)調整銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品方案,優(yōu)化銷(xiāo)售流程,提高銷(xiāo)售效率和業(yè)績(jì)。
六、團隊建設與培訓
團隊組建:招聘具有銷(xiāo)售經(jīng)驗和照明行業(yè)知識的銷(xiāo)售人員,組建專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊。
培訓計劃:定期組織內部培訓,包括產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)等方面的培訓,提升團隊整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
激勵機制:建立合理的激勵機制,如績(jì)效獎金、提成、晉升機會(huì )等,激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性和創(chuàng )造力。
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