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金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃

時(shí)間:2024-11-16 10:34:28 晶敏 工作計劃 我要投稿
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2024金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃(精選9篇)

  金融行業(yè)暗藏了很多風(fēng)險,投資理財,怎樣讓客戶(hù)滿(mǎn)意,做好工作,必定要有個(gè)工作計劃,一下面是小編整理的2024金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃,請參考,上公文站,發(fā)現學(xué)習。

2024金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃(精選9篇)

  金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃 1

  (一) 行業(yè)分析

  一個(gè)新行業(yè)的誕生,人們對它的認識都需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。正如上世紀九十年代股票剛剛問(wèn)世的時(shí)候,中國大陸大多數人甚至一些專(zhuān)家學(xué)者對它持懷疑的態(tài)度,認為股票是資本主義的事物,肯定不是什么好東西。對于公司發(fā)行股票,甚至一些國有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時(shí)候,大部分人認為這是騙人的東西,就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是,也有部分先知先覺(jué)者,或者說(shuō)敢于吃螃蟹的人,大膽的加以購買(mǎi)和投資,當這部分投資股票的人逐漸贏(yíng)得了高額的收益的時(shí)候,人們才逐漸接受并大膽投資。于是,逐漸就產(chǎn)生了一批投資股市的投資者----股民。在股市大盤(pán)瘋漲的幾年中,甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)現股市本身無(wú)所謂好壞,也無(wú)關(guān)姓知姓社,原來(lái)資金可以在股市上流通后,融資方和出資方是可以共贏(yíng)的。這樣,就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

  處在金融市場(chǎng)逐漸發(fā)展的今天,作為國家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場(chǎng)導入初期的爭議和討論。同樣,有投資者對投資黃金懷疑,想做投資心理卻又擔心。擔心是因為懼怕風(fēng)險,懼怕的原因是源于無(wú)知。換句話(huà)說(shuō),投資者對“炒黃金”這種在國內剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類(lèi)型公司的參與并多給投資者講解,多做宣傳,讓投資者用科學(xué)的、理性的眼光看待黃金投資,從而避免產(chǎn)生不必要的恐慌和擔心.

  (二)市場(chǎng)分析

  20xx年,中央賦予天津濱海新區的先行先試政策給貴金屬市場(chǎng)的設立提供了決好的契機,在天津設立貴金屬交易市場(chǎng),是對我國交易市場(chǎng)體系的補充,也是對我國金融資本市場(chǎng)體系的完善,有利于規范和引導場(chǎng)外黃金交易市場(chǎng)發(fā)展。

  這是國家政策的支持,可是對國內的各參與方來(lái)說(shuō)是新事物,因為它開(kāi)創(chuàng )了國內金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產(chǎn)品不同,而是結合了股票和期貨的各自?xún)?yōu)點(diǎn),并彌補了它們各自的缺點(diǎn)的一種新型投資理財產(chǎn)品,在部分人眼中目前看來(lái)是具有爭議性的,可是事實(shí)證明它的生命力又是那么的強。為什么人們愿意來(lái)討論,而且也有人愿意來(lái)參與,這說(shuō)明他們是愿意也希望這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來(lái)的。對于期盼,我們要不負眾望,繼續努力;對于批評,我們要虛心聽(tīng)取,努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問(wèn)題的解決,才能夠進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展。

  在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場(chǎng),在國內還屬于這個(gè)市場(chǎng)的導入期,但是,才經(jīng)過(guò)短短兩年的發(fā)展,發(fā)展的速度卻是驚人的,但是,暴露出來(lái)的問(wèn)題也不少。這個(gè)行業(yè)是否能夠健康發(fā)展,在交易所主導下如何引導和規范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規范發(fā)展,引領(lǐng)貴金屬市場(chǎng)的繁榮、穩定,還需要所有從業(yè)人員共同努力 等到大家都熟悉黃金投資市場(chǎng),并參與到其中獲得巨大收獲的時(shí)候,很難說(shuō)可能會(huì )出現全民炒黃金的現象。

  (三)競爭對手分析

  根據近期對天津市同行業(yè)公司的調查,現階段統計天津市各類(lèi)投資咨詢(xún)公司約有210余家。遍布在天津市的各各區域,其中以和平區,河西區以及塘沽區居多。主營(yíng)的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區黃金品種等。

  近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng )投資公司合作,在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù),并通過(guò)今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳,3方面強強聯(lián)合將“藏金于民”的理念進(jìn)行推廣。其他稍微有實(shí)力的公司也在積極的和銀行進(jìn)行接觸,打算以銀行為依托,公共媒體為介質(zhì),在天津市范圍大力推廣現貨黃金電子盤(pán)交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。

  一些天通金的做市商,也已經(jīng)通過(guò)各種公共媒體進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)。在各大財經(jīng)網(wǎng)站以及各種門(mén)戶(hù)網(wǎng)站發(fā)布廣告,在全國范圍內招聘代理商,返傭非常優(yōu)厚,所以發(fā)展的很迅速。

  還有一些公司通過(guò)和一些高檔的娛樂(lè )場(chǎng)所,比如說(shuō)高爾夫球場(chǎng)、高檔車(chē)的4S專(zhuān)賣(mài)店、高檔健身會(huì )所、高檔社區等建立合作關(guān)系,獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息,然后通過(guò)舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶(hù)。

  黃金市場(chǎng)正處在高速的發(fā)展期,競爭對手都在不斷的通過(guò)不同的渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù),我們只有通過(guò)員工的不斷努力,公司提供不斷的支持才能在這個(gè)市場(chǎng)站穩腳跟,繼而做大做強。

  (一) 未來(lái)三年銷(xiāo)售目標

  在未來(lái)的3年中,首先20xx年公司剛剛起步,是公司制定整體發(fā)展方向的一年,20xx年要以公司穩定發(fā)展為基礎,在天津范圍內展開(kāi)大面積的宣傳活動(dòng),為后兩年的工作打好基礎。未來(lái)3到5年中,我部門(mén)會(huì )通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道,以天津市為中心,并不斷向周邊城市開(kāi)展業(yè)務(wù),現制定未來(lái)3年的銷(xiāo)售目標如下。

  20xx年入金量1200萬(wàn)元人民幣。

  20xx年入金量1500萬(wàn)元人民幣。

  20xx年入金量2000萬(wàn)元人民幣。

  預計每年入金量以25%-30%左右的速度增長(cháng)。

  (二)20xx年銷(xiāo)售目標

  (一) 目標市場(chǎng)

  首先,我們將目標市場(chǎng)的定位定在對投資有興趣的人,或者已經(jīng)有過(guò)各類(lèi)投資經(jīng)驗的人。其次,一定是要有一定經(jīng)濟實(shí)力的人,在投資市場(chǎng)中,承擔不起風(fēng)險的人也是賺不到錢(qián)的.。所以我們的目標市場(chǎng)就是定位在高端市場(chǎng),在公司的起步階段,以有限的人力去開(kāi)發(fā),維護優(yōu)質(zhì)客戶(hù),以保證公司的初期運營(yíng)情況。 目標客戶(hù):能承擔一定風(fēng)險,并對市場(chǎng)比較了解的投資者。已有過(guò)投資經(jīng)驗的人為優(yōu)先選擇,例如股票,期貨,基金的投資者等。

  (二) 營(yíng)銷(xiāo)計劃

  營(yíng)銷(xiāo)計劃分三個(gè)階段完成,最終的目標是要在天津市場(chǎng)站穩腳跟,并不斷向周邊的城市進(jìn)行擴散,逐步完成銷(xiāo)售目標。 (1)長(cháng)期計劃:在未來(lái)的3-5年中,在金融業(yè)內創(chuàng )出公司的品牌,在天津市地區做成業(yè)內的龍頭企業(yè)。

  (2)中期計劃: 在未來(lái)1-3年中,不斷補充人力資源,從一個(gè)部門(mén)擴充到3個(gè)部門(mén),每個(gè)部門(mén)10-15人,銷(xiāo)售額翻番。

  (3)短期計劃:完成20xx年的銷(xiāo)售目標。

  (三) 營(yíng)銷(xiāo)策略

  為了完成制定的銷(xiāo)售目標,我部門(mén)會(huì )采取多元化的銷(xiāo)售策略,充分發(fā)揮每一位員工的自身優(yōu)勢,除了部門(mén)統一安排工作以外,根據每個(gè)員工的偏好進(jìn)行側重培養。

  (1) 業(yè)務(wù)策略

  a) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略:通過(guò)個(gè)人渠道取得高端客戶(hù)的電話(huà)號碼,讓員工進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作。

  b) 陌生拜訪(fǎng)策略:在高檔社區,或者商業(yè)中心進(jìn)行問(wèn)卷調差,收集準客戶(hù)的信息。

  c) 網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售策略:培訓員工進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售,根據個(gè)人特長(cháng),愛(ài)好加入不同的群,逐步進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。

  d) 緣故發(fā)展策略:讓每一個(gè)員工把工作當成一份事業(yè),讓他們跟所有認識的人進(jìn)行分享,讓更多的人了解現貨黃金這個(gè)行業(yè)。

  e) 合作商、合作社區策略:不斷發(fā)展高檔社區和各種商業(yè)單位作為合作方,在社區內舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì ),以社區為中心逐步擴大公司的影響力以及品牌效應。

  f) 發(fā)展合作伙伴策略:發(fā)展每一個(gè)認識的人作為業(yè)務(wù)員的合作伙伴。(獵鷹計劃)

  (2) 廣告宣傳策略

  公共媒體宣傳策略:增加在公共媒體的宣傳力度,增加企業(yè)的知名度,媒體的種類(lèi)很多,包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。

  第四部分 部門(mén)構成

  (一) 人員組成

  市場(chǎng)部一個(gè)部門(mén)的員工計劃穩定在15名左右,外出進(jìn)行陌生開(kāi)發(fā)客戶(hù),或者在社區進(jìn)行說(shuō)明會(huì )的時(shí)候,分為5名一個(gè)小組,具體的組成情況入下表所示。

  (二)部門(mén)未來(lái)發(fā)展趨勢

  計劃在未來(lái)的每一年中補充一個(gè)15人左右的部門(mén),不斷擴大公司的銷(xiāo)售部規模,以完成年度銷(xiāo)售目標為己任。不斷為公司實(shí)現利潤額的大幅增長(cháng)而努力,帶領(lǐng)部門(mén)員工將公司打造成金融業(yè)內的龍頭企業(yè)。

  金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃 2

  20xx年,全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的總體思路是:“以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導向”,全力實(shí)施“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”戰略。堅持“一個(gè)中心,六個(gè)基本點(diǎn)”的基本策略,即以“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”為“中心”,以客戶(hù)、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品質(zhì)、執行力“六個(gè)基本點(diǎn)”作為“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”戰略的重要支點(diǎn),繼續強化“狠抓三條主線(xiàn)不動(dòng)搖”為具體抓手。通過(guò)實(shí)施渠道管理精細化、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)精細化、服務(wù)管理精細化、操作風(fēng)險管理精細化、產(chǎn)品銷(xiāo)售精細化五個(gè)方面入手,全面提升個(gè)人金融精細化管理水平,推進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理上臺階、上水平。

  一、20xx年個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理策略

  (一)產(chǎn)品策略:繼續堅持狠抓產(chǎn)品銷(xiāo)售不動(dòng)搖,以做全和做強產(chǎn)品為目標,在鞏固傳統強項產(chǎn)品優(yōu)勢地位的基礎上,進(jìn)一步加強弱項產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷(xiāo)售結構,注重現有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的挖掘,重點(diǎn)抓好點(diǎn)均線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升,力爭通過(guò)現有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的整體提升,最大限度的縮小與同業(yè)在規模上的差距;以交叉營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為抓手,提高客戶(hù)對產(chǎn)品的認知度和依賴(lài)性,通過(guò)產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進(jìn),穩定和拓展客戶(hù)基礎,提升單一客戶(hù)對建行的貢獻度和忠誠度。

  (二)客戶(hù)策略:要充分依托理財中心,深化二代轉型,圍繞“一個(gè)中心,六個(gè)基本點(diǎn)”,堅定不移的落實(shí)“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”戰略;20xx年經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的重點(diǎn)要在精細和固化上下功夫,要堅持客戶(hù)拓展和產(chǎn)品銷(xiāo)售互促共進(jìn),擴大規模和優(yōu)化結構并舉并重的經(jīng)營(yíng)原則,在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶(hù),有足夠多的好客戶(hù),強化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)維護能力,挖掘存量客戶(hù)潛能。通過(guò)提高產(chǎn)品覆蓋度來(lái)留住客戶(hù),培育客戶(hù)向上遷移成長(cháng),促進(jìn)客戶(hù)格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

  (三)渠道策略:20xx年渠道建設重點(diǎn)要在解決渠道總量擴大、覆蓋面提升、區域結構優(yōu)化、功能擴充等緊迫性問(wèn)題上下功夫。一是要穩步、快速擴大物理網(wǎng)點(diǎn)數量,要重點(diǎn)布放在中心城市行和“第二梯隊”,以及經(jīng)濟快速發(fā)展的縣域地區,形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續大力發(fā)展自助渠道建設,力爭在三年之內使自助銀行與物理網(wǎng)點(diǎn)數量達到3:1比例,延伸服務(wù)半徑;三是著(zhù)力建設客戶(hù)經(jīng)理和理財中心軟渠道,按照專(zhuān)職、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注要求,帶出一支新隊伍,開(kāi)拓一片新天地,打造一個(gè)新陣地,形成物理網(wǎng)點(diǎn)、自助設備、理財中心和客戶(hù)經(jīng)理相互協(xié)同、相互呼應、相互補充的全新渠道格局。

  (四)區域策略:持續推進(jìn)中心城市地區、重點(diǎn)發(fā)展地區和發(fā)展地區三大區域發(fā)展策略,著(zhù)重打造“第二個(gè)***”。20xx年“三大梯隊”的經(jīng)營(yíng)目標是:中心城市行個(gè)人存款新增和中間業(yè)務(wù)收入還要保持同業(yè)第一,堅守主陣地,作出更大貢獻;繼續打造“第二個(gè)***”,使其在同業(yè)形成絕對競爭力,提高貢獻水平,瞄準第一梯隊,實(shí)現突破跨越;“第三梯隊”要實(shí)現快速崛起,通過(guò)加速發(fā)展,趕超同業(yè),縮短差距,盡快向第二梯隊跟進(jìn)靠攏,提高對全行業(yè)務(wù)的貢獻度。

  二、20xx年個(gè)人金融業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)

  (一)加強業(yè)務(wù)創(chuàng )新,做全、做強產(chǎn)品

  1.狠抓一季度個(gè)人業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作,以“個(gè)人存款,實(shí)物金、個(gè)人客戶(hù)”為核心,以基金、保險、借記卡,產(chǎn)品覆蓋度和臨界區間客戶(hù)提升,自助設備開(kāi)機率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點(diǎn)替代率為重點(diǎn),做實(shí)旺季營(yíng)銷(xiāo)。

  2.完善自上而下到網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售垂直作業(yè)模式,加大通報考核力度,營(yíng)造良好的競爭氛圍。

  3.繼續推進(jìn)產(chǎn)品“掃零、達標、越級” 和“保險、基金、黃金攻堅戰”,做全產(chǎn)品,彌補“短板”,提升網(wǎng)點(diǎn)均衡銷(xiāo)售能力。

  4.持續加大對理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度,加強總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規理財產(chǎn)品特別是開(kāi)放型產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作,進(jìn)一步鞏固提升我行自行設計發(fā)起的“乾元”系列理財產(chǎn)品當地品牌優(yōu)勢;加大對信托公司信托計劃產(chǎn)品的代理銷(xiāo)售力度,逐步搭建我行理財產(chǎn)品和信托公司產(chǎn)品相互補充的銷(xiāo)售模式。

  5.進(jìn)一步做大做強個(gè)人黃金業(yè)務(wù),擴大品牌影響力,加強實(shí)物金業(yè)務(wù)成本控制,提升實(shí)物金經(jīng)營(yíng)管理水平;加強對賬戶(hù)金的銷(xiāo)售力度,與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng),提高賬戶(hù)金產(chǎn)品覆蓋度;加強賬戶(hù)金交易規范管理。

  6.試點(diǎn)推出移動(dòng)保管箱業(yè)務(wù),建立從業(yè)務(wù)布局、申請開(kāi)辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務(wù)管理辦法和操作規程,穩步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)的發(fā)展。

  7.建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷(xiāo)售信息傳遞鏈條,提高股票型基金、主代銷(xiāo)基金、基金定投營(yíng)銷(xiāo)能力;充分發(fā)揮個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊伍作用,提升各級銷(xiāo)售人員的系統工具使用能力、數據挖掘能力、客戶(hù)服務(wù)能力和精準營(yíng)銷(xiāo)水平,努力提高新老基金代銷(xiāo)市場(chǎng)份額;加強與基金公司合作,做好基金從業(yè)資格考試;加強與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng),進(jìn)一步規范貨幣基金交易。

  8.做好憑證國債、儲蓄國債、記賬式國債產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作,鞏固提升地區同業(yè)優(yōu)勢地位;加強記賬式國債的風(fēng)險管控,利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監控機制。

  9.提高對代理保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理能力,建立完善代理壽險產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)資源配置考核方案;建立保險公司銷(xiāo)售支持人員規范管理制度;加強與保險公司合作,加大對網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員保險專(zhuān)業(yè)知識培訓力度,做好保險從業(yè)資格考試工作,提高我行自身保險銷(xiāo)售能力;做好客戶(hù)風(fēng)險評估,提高客服務(wù)水平。

  10.加強理財卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度,擴大借記卡存量市場(chǎng)份額,提高新發(fā)卡的質(zhì)量;持續開(kāi)展折轉卡及提升借記卡的`動(dòng)戶(hù)率,加強對準貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管理,控制不良透支的攀升,降低不良率;按照總行部署,積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預付卡等新產(chǎn)品。

  11.加大個(gè)人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度,加強隊伍建設,加大制度梳理和對下培訓力度;試點(diǎn)開(kāi)辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù);選擇重點(diǎn)地區、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)加大對個(gè)人國際速匯、個(gè)人外幣匯款、個(gè)人結售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度,打造全區個(gè)人外匯業(yè)務(wù)標桿網(wǎng)點(diǎn),并發(fā)揮其帶頭作用。

  12.穩步推出電話(huà)支付業(yè)務(wù),建立電話(huà)支付業(yè)務(wù)管理制度和操作流程;加強與中糧可樂(lè )公司合作,積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。

  13.強化產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售,推廣個(gè)人金融產(chǎn)品套餐服務(wù),提升產(chǎn)品覆蓋度。

  14.調度內外部媒體資源,做好重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳和品牌推廣,做好客戶(hù)體驗活動(dòng)宣傳,把好宣傳材料關(guān)。

  (三)完善隊伍建設 強化客戶(hù)服務(wù)

  15.繼續強化個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊伍建設,提高專(zhuān)職個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的覆蓋度和充足率。

  16.以理財中心為考核單元進(jìn)一步加強對個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的考評管理,在二級分行層面推廣典型考評辦法。

  17.量化個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理考核指標,完善客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)新增等關(guān)鍵業(yè)績(jì)的考核量化,突出個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售主渠道的作用。

  18.以產(chǎn)品銷(xiāo)售為紐帶,以顧問(wèn)式客戶(hù)關(guān)系管理為依托,建立并完善全新的客戶(hù)關(guān)系管理體系。

  19.通過(guò)多種手段持續鞏固二代轉型成果,全力做好20xx年網(wǎng)點(diǎn)二代轉型工作。

  20.抓住客戶(hù)增長(cháng)、產(chǎn)品覆蓋度、理財卡配卡、存量客戶(hù)保有率、服務(wù)VIP客戶(hù)時(shí)間占比、客戶(hù)聯(lián)系計劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標,提升客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)能力。

  21.固化100家理財中心VIP窗口柜員配置規范的基礎上,向全轄網(wǎng)點(diǎn)理財中心覆蓋推廣,進(jìn)一步解決理財中心空心化問(wèn)題。

  22.強化客戶(hù)分層服務(wù),加強理財中心客戶(hù)引導分流,進(jìn)一步提升理財中心客戶(hù)服務(wù)功效。

  23.在二級分行層面抓好經(jīng)營(yíng)客戶(hù)系列提升措施、規定動(dòng)作和個(gè)性動(dòng)作的實(shí)施落實(shí);創(chuàng )新內容和形式,持續執行個(gè)人客戶(hù)例會(huì )制度。

  24.在持續開(kāi)展標準化理財中心創(chuàng )建的基礎上,著(zhù)力實(shí)施創(chuàng )建精品理財中心活動(dòng),以點(diǎn)帶面,形成理財中心成長(cháng)發(fā)展的良好梯隊。

  25.持續做好客戶(hù)經(jīng)理三大工具的運用推廣,優(yōu)化客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)考評系統,與產(chǎn)品推廣緊密結合,提高系統工具的使用效能。設計“理財規劃與客戶(hù)資產(chǎn)配置分析工具”,為客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)維護提供強有力的支持。

  26.持續常態(tài)推進(jìn)臨界區間客戶(hù)拓展上移活動(dòng)和客戶(hù)四個(gè)必備金融工具的營(yíng)銷(xiāo)推廣,提升產(chǎn)品覆蓋度和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力,強化客戶(hù)聯(lián)系和產(chǎn)品推薦。

  27.將客戶(hù)信息質(zhì)量維護作為一項基礎性工作,持續抓好分階段客戶(hù)信息質(zhì)量提升。

  28.全力實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力素質(zhì)提升打造項目。

  29.開(kāi)發(fā)系統平臺,對個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理基礎信息和日常維護

  實(shí)施系統化、工具化管理;在客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)考評系統中搭建客戶(hù)積分管理系統,按客戶(hù)忠誠度和產(chǎn)品覆蓋情況對客戶(hù)進(jìn)行分層和差別化服務(wù)。

  30.組織全行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能考試,強化個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)和管理水平

  31.舉辦個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售PK賽,增強個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰能力

  32.舉辦各類(lèi)專(zhuān)題培訓班,全面做好一線(xiàn)員工培訓工作

  33.抓好基金銷(xiāo)售從業(yè)人員培訓及考試工作。

  34.加大個(gè)人黃金業(yè)務(wù)從業(yè)人員培訓力度,研究通過(guò)外部權威機構考試認證方式。

  35.做好保險從業(yè)資格考試工作,提高保險從業(yè)資格持證人員數量。

  (三)加強渠道建設 提升服務(wù)水平

  36.持續調整網(wǎng)點(diǎn)布局結構,在20xx-20xx年布局規劃指導下,結合西部大開(kāi)發(fā)與十二五規劃發(fā)展戰略,適當增設我行在發(fā)達地區(包括縣域)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

  37.持續推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)購置、裝修建設,加強中心城市行和重點(diǎn)區域的資源配置,切實(shí)提高中心城市行的網(wǎng)點(diǎn)自有率水平,使中心城市行網(wǎng)點(diǎn)自有率提高5-10個(gè)百分點(diǎn);重點(diǎn)調整低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)和5年以上未標準化裝修網(wǎng)點(diǎn);繼續優(yōu)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)形象標準,符合總行VI標準網(wǎng)點(diǎn)比例達到98%以上;結合我行二代轉型及打造100家標準化理財中心戰略繼續支持個(gè)人理財中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建設1家保管箱業(yè)務(wù)項目;繼續加大離行自助銀行選址規劃建設,使離行自助銀行成為物理網(wǎng)點(diǎn)的有效補充。

  38.全面提升渠道建設管理水平,落實(shí)集約化管理,制定全行網(wǎng)點(diǎn)建設工作流程和考核機制,進(jìn)一步強化和完善網(wǎng)點(diǎn)建設責任機制。

  39.試點(diǎn)推廣網(wǎng)點(diǎn)建設后續跟蹤評價(jià)工作,完善網(wǎng)點(diǎn)后評價(jià)體系,建立網(wǎng)點(diǎn)配置模型、網(wǎng)點(diǎn)選址模型,完善兩大渠道建設管理模式,加大網(wǎng)點(diǎn)建設情況檢查督導力度;總結分析資本性支出對網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的支持提高程度。

  40.進(jìn)一步完善自助業(yè)務(wù)運營(yíng)管理體制,深入推進(jìn)自助設備集中專(zhuān)業(yè)化管理步伐,力爭年底實(shí)現全行自助設備的集中管理工作,打造一支專(zhuān)業(yè)化和高效化的自助設備管理隊伍。

  41.進(jìn)一步強化自助業(yè)務(wù)基礎管理,繼續加大自助設備“剁尾巴”考核力度;加大宣傳,提高設備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進(jìn)一步精細對設備服務(wù)廠(chǎng)商的管理和考核,切實(shí)提高設備運行和服務(wù)質(zhì)量。

  42.繼續加大自助設備的經(jīng)營(yíng)管理考評力度。要突出對重點(diǎn)行、重點(diǎn)地區的政策傾斜。打造****的第一梯隊,提高上述行的經(jīng)營(yíng)管理水平,使其在設備規模、運營(yíng)指標、設備收入貢獻、柜面替代率水平上切實(shí)起到引領(lǐng)全區的作用。在此基礎上,帶動(dòng)以呼倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊加快發(fā)展,有效提高設備交易量和收入貢獻度。帳務(wù)性替代率要達到60%以上,同時(shí)要重點(diǎn)提高附行式設備的替代業(yè)務(wù)能力。

  43.突出抓好離行式自助銀行的建設。將自助渠道的建設放在與網(wǎng)點(diǎn)同等重要的程度來(lái)建設。力爭在未來(lái)三年內實(shí)現自助銀行與網(wǎng)點(diǎn)數量比達到3:1。

  44.調整設備布局結構,力爭實(shí)現全行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備存款功能設備;嚴格控制低產(chǎn)、低效設備的產(chǎn)生。力爭將低產(chǎn)設備控制在5%以?xún)取?/p>

  45.繼續做好自助業(yè)務(wù)風(fēng)險的防控工作。進(jìn)一步規范自助業(yè)務(wù)操作流程;提高自助業(yè)務(wù)自查、抽查及普查工作質(zhì)量,教育員工識別和自覺(jué)規避業(yè)務(wù)風(fēng)險,提高自助業(yè)務(wù)風(fēng)險防范能力和履崗能力。

  46.利用行內外資源,采取多種渠道和方式來(lái)加強自助業(yè)務(wù)知識培訓。

  47.通過(guò)持續開(kāi)展星級網(wǎng)點(diǎn)管理,固化和提升網(wǎng)點(diǎn)轉型效果。擬在原有五星級、四星級、三星級網(wǎng)點(diǎn)的基礎上,把星級向下延伸,增加二星級網(wǎng)點(diǎn)的評選。

  48.整體提升全行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量,重點(diǎn)體現網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的穩定性和服務(wù)的固化。

  49.從破難點(diǎn)和頑疾點(diǎn)入手,貫穿全年開(kāi)展“抓服務(wù)、固成果、上水平”服務(wù)提升攻堅活動(dòng),循序漸進(jìn),實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平的有序提升。

  50.按照每季度兩次的頻率對所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展神秘人檢查。

  51.打造理財中心服務(wù)標準,提高理財中心服務(wù)質(zhì)量,打造建設銀行理財中心服務(wù)品牌。

  52.完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核機制,強化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)考核,在規范統一服務(wù)流程的基礎上,提高零售網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量和水平。

  53.加強對網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的培訓力度。在培訓分工上,區分行側重對員工能力提升的培養,二級分行則重點(diǎn)進(jìn)行基礎知識的培訓。

  (四)強化基礎管理,倡導合規經(jīng)營(yíng)

  54.貫穿全年開(kāi)展“破難點(diǎn)、整頑疾”風(fēng)險管理提升攻堅活動(dòng),以進(jìn)一步加強對私柜面操作風(fēng)險管理,強化屢查屢犯問(wèn)題的整改。

  55.繼續強力打擊自辦業(yè)務(wù)和柜員禁止性規定,徹底杜絕有章不循、違規操作,提高柜員風(fēng)險防控和合規經(jīng)營(yíng)的意識。

  56.提高發(fā)卡質(zhì)量,對不動(dòng)卡進(jìn)行定期激活和清理,規范理財卡等產(chǎn)品收費,建立完善的客戶(hù)升降級機制,實(shí)現按標準發(fā)卡,提高銀行卡年費收繳率及商戶(hù)回傭,優(yōu)化準貸記卡功能,對打卡等事務(wù)性業(yè)務(wù)逐步進(jìn)行全行性集中處理。

  57.制定并下發(fā)《零售網(wǎng)點(diǎn)崗位績(jì)效考核管理試行辦法》,規范統一全行零售網(wǎng)點(diǎn)各崗位的績(jì)效評價(jià)內容、過(guò)程和結果。

  58.理順理財產(chǎn)品銷(xiāo)售規范,解決理財業(yè)務(wù)多頭管理問(wèn)題,加強對條線(xiàn)、分行特色理財業(yè)務(wù)的監督和指導,定期對分行銷(xiāo)售合規性開(kāi)展檢查,規范操作。

  59.加強全行網(wǎng)點(diǎn)資源配置的集中統一管理,全面清退外部保險機構駐點(diǎn),做好代銷(xiāo)保險產(chǎn)品銷(xiāo)售組織

  60.加強投資者教育,正確引導客戶(hù)合理配置資產(chǎn)和穩健投資,幫助客戶(hù)樹(shù)立正確的投資理財理念。

  61.繼續抓好基礎管理系列措施工作,將其作為常態(tài)化、制度化管理手段,實(shí)行動(dòng)態(tài)考核,著(zhù)力提高網(wǎng)點(diǎn)人員基本業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險防范意識,建立個(gè)人金融部位風(fēng)險和案件防控的長(cháng)效機制。

  62.加強主動(dòng)發(fā)現問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力,做到事前預防。對于各類(lèi)審計、總行及區分行相關(guān)部門(mén)提供的內外部最新風(fēng)險防控動(dòng)態(tài),及時(shí)跟蹤、搜集和梳理整理,認真研究分析,發(fā)現風(fēng)險點(diǎn),做到事前預防。

  63.強化整改工作。將各類(lèi)審計、內外部檢查發(fā)現問(wèn)題的整改工作納入常態(tài)化管理機制,按照不同檢查層面的發(fā)現問(wèn)題,制定整改流程,明確整改責任,確保整改效果,對不及時(shí)、不認真落實(shí)整改工作的,要對二級分行相關(guān)責任人實(shí)行問(wèn)責。

  64.完善基礎管理考核機制。繼續以個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎管理考核系統為依托,對營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、二級分行基礎管理水平綜合評價(jià),連續考核,進(jìn)一步夯實(shí)全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎管理水平;按月對委派柜員主管評價(jià)考核,組織開(kāi)好柜員主管例會(huì ),加強柜員主管的履職能力。

  65.抓好柜面操作風(fēng)險管理,協(xié)調各級檢查團隊落實(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)檢查計劃,對檢查結果充分整改和利用,提高對柜面業(yè)務(wù)操作的垂直指導力度。

  66.完善“5+1”考評體系的基礎上,將理財中心考核納入其中,形成條線(xiàn)“6+1”考評模式,配套實(shí)施談話(huà)制度和二級分行經(jīng)營(yíng)管理評價(jià)制度,條線(xiàn)上下形成合力,確保各項政策措施的執行落地。

  (五)加強系統建設 做好流程優(yōu)化

  67.繼續強化對數據特別是產(chǎn)品與客戶(hù)的分析和挖掘,進(jìn)一步將管理做深、做細。

  68.按照總行要求做好證券業(yè)務(wù)系統、理財產(chǎn)品綜合支持系統、核心業(yè)務(wù)系統、PBCS等系統的版本上線(xiàn)推廣,做好PBCS等系統使用情況的跟蹤通報。

  69.做好區分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)綜合管理平臺等自行開(kāi)發(fā)系統的優(yōu)化需求的提交及功能的日常使用管理。

  70.進(jìn)一步發(fā)揮總行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統、分行客戶(hù)經(jīng)理作業(yè)系統、OCRM、ACRM等系統工具客戶(hù)數據挖掘分析功能,提升精準營(yíng)銷(xiāo)能力。

  71.推廣網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)評價(jià)系統、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售門(mén)戶(hù)系統、網(wǎng)點(diǎn)資源調度系統、網(wǎng)點(diǎn)排隊和客戶(hù)識別系統及新功能。

  72.通過(guò)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)支持項目,開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jì)評價(jià)功能,建立全行客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)VIP客戶(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的統一評價(jià)標準。

  73.依托“個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統”,加強客戶(hù)挖掘,提高商機處理率,加強商機統一管理,優(yōu)化網(wǎng)銀精準營(yíng)銷(xiāo)。

  最后,啟動(dòng)包括客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、渠道管理、風(fēng)險管理、服務(wù)管理、產(chǎn)品管理等在內的條線(xiàn)精細化管理提升一攬子計劃,推進(jìn)條線(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理再上新臺階。

  三、20xx年個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報體系

  為進(jìn)一步加大對全行個(gè)人金融條線(xiàn)業(yè)務(wù)的督導和通報力度,及時(shí)通報個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展狀況,搭建全區個(gè)人金融條線(xiàn)溝通交流的平臺。20xx年區分行將進(jìn)一步規范和完善個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報考核體系。在通報頻率上將按照日、周、旬、月、季度等;通報內容涵蓋營(yíng)銷(xiāo)及綜合、客戶(hù)管理、產(chǎn)品、基礎管理、自助服務(wù)及網(wǎng)點(diǎn)建設等方面;通報對象維度涉及全區個(gè)人金融條線(xiàn)各個(gè)層級。

  金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃 3

  在爆竹聲聲中,我們迎來(lái)了嶄新的20xx年,對于剛成立不久的我們公司,這新的一年必須做好新年的每一項工作;而對于投資理財部來(lái)說(shuō),擬定一個(gè)好的工作計劃,制定一個(gè)明確的目標,是每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須認真對待的事情。對于已從事銷(xiāo)售工作兩年多的我,現在對銷(xiāo)售方法和技巧都已經(jīng)比較成熟,吸取不成功的教訓,吸納成功的成果,對新的工作我也制定了20xx年的工作計劃:

  首先,做好公司新年的第一個(gè)項目。

  在自己手上已有的客戶(hù)資源上深度挖掘,在完成公司擬定的20萬(wàn)目標的前提下,盡量大限度的超額,爭取自己能早日轉正。給公司帶來(lái)效益的同時(shí),也給自己帶來(lái)更多的收益。同時(shí),也不能夠對開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的工作有所忽視,每天的宣傳工作仍然得認真對待。

  其次,加強業(yè)務(wù)學(xué)習。

  學(xué)習是成功的第一要素,對于每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),在工作中不斷學(xué)習,開(kāi)拓視野,豐富知識,總結經(jīng)驗與不足,是絲毫不能懈怠個(gè)工作。只有在不斷的總結與學(xué)習過(guò)程中,才能夠使自己不斷的.成長(cháng)。同時(shí),加強金融業(yè)其他行業(yè)知識的學(xué)習,包括銀行、證券、保險、基金、期貨、信托、私募等等,特別是自己證券、信托、私募等這些自己以前沒(méi)有從事和接觸過(guò)行業(yè),加強其他行業(yè)知識及其理財產(chǎn)品的學(xué)習,深挖他們產(chǎn)品的特點(diǎn),與我們產(chǎn)品進(jìn)行對比,找出我們產(chǎn)品中的優(yōu)缺點(diǎn),做到知己知彼、百戰不殆。當然,還需加強與同事之間的交流與學(xué)習,把自己以前的工作經(jīng)驗與同事們分享,同事虛心向身邊同事請教,吸取他們的優(yōu)點(diǎn),改正自身的缺點(diǎn)與不足,達到整個(gè)團隊的共同進(jìn)步。

  第三,工作目標的擬定。

  任何工作都是有目標的,沒(méi)有的目標的工作就沒(méi)有成功的基礎。一個(gè)好的工作目標就是成功的開(kāi)始,對于今年,現擬定工作目標如下:

  1.堅持每天出去發(fā)單,保證每天發(fā)單量達到100以上,能夠和10個(gè)以上客戶(hù)詳談,最少留下一個(gè)電話(huà),保證大約有10萬(wàn)左右的資金量。

  2.每周完成10個(gè)左右的意向客戶(hù),同時(shí)保證這10個(gè)客戶(hù)中有一、兩個(gè)客戶(hù)能投資。同時(shí)要知道其他未來(lái)投資客戶(hù)的原因,是資金最近不足,還是覺(jué)得我們公司原因,亦或家里人不同意,還有是有其他的投資渠道等等,對每一個(gè)客戶(hù)的原因都認真分析,通過(guò)不同的方式處理,有些客戶(hù)還是可以爭取過(guò)來(lái)的。

  3.每月完成40個(gè)左右的意向客戶(hù),6個(gè)客戶(hù)能夠投資,20萬(wàn)的資金量。

  4.每季度130個(gè)左右的意向客戶(hù),18個(gè)客戶(hù)能夠投資,100萬(wàn)的資金量。

  通過(guò)以上目標的計劃能夠每天保持進(jìn)步,一步一個(gè)臺階的開(kāi)展業(yè)務(wù),每年完成80個(gè)左有的客戶(hù),資金量能夠達到400萬(wàn)左右。在其他同事的共同努力之下,在自己進(jìn)步和獲得收益的同事,使公司的業(yè)務(wù)能夠蒸蒸日上

  第四,值班。

  把握好每一次值班機會(huì ),對每一個(gè)上門(mén)客戶(hù)做到認真對待,樹(shù)立好公司形象,從內心了解客戶(hù)的深切需要,仔細對待客戶(hù)提出的建議和意見(jiàn),客戶(hù)遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。當然最重要的是爭取能夠將上門(mén)客戶(hù)都轉換為有效客戶(hù)。同時(shí),在空余時(shí)間在門(mén)口發(fā)DM單,爭取能讓過(guò)路客戶(hù)能進(jìn)公司來(lái)全面了解公司及公司產(chǎn)品。

  第五,客戶(hù)維護和再開(kāi)發(fā)。

  時(shí)刻做好老客戶(hù)的維護工作。包括日常關(guān)系維護以及節日生日祝福等,對老客戶(hù)進(jìn)行再挖掘,盡可能加大老客戶(hù)的投資金額。用慧眼去發(fā)現老客戶(hù)身邊的資源,做好“一帶十,十傳百”的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的效果,同時(shí)這也是對公司的宣傳方式。

  每天都要對工作有個(gè)簡(jiǎn)單的計劃安排,不能漫無(wú)目的的工作。每天按照計劃,一步一步,踏踏實(shí)實(shí)的開(kāi)展業(yè)務(wù)。同時(shí)在下班前對每天工作做個(gè)小結,思考自己工作一天來(lái)的所得所失。分析這一天的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)繼續發(fā)揚,缺點(diǎn)盡量改正,讓第二天的工作能夠更好的開(kāi)展起來(lái)。堅持總結工作的習慣,做到每周一小結,每月一大結?纯从心男┕ぷ魃系氖д`,及時(shí)改正,下次不要再犯。

  我知道銷(xiāo)售工作一開(kāi)始不好做,但是我想憑借我這么多年積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗和能力,我是能夠迎來(lái)一個(gè)不錯的未來(lái)的,我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天

  金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃 4

  作為銷(xiāo)售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃,第二是管理控制,第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合,互相配合的整體,其主要目的是解決銷(xiāo)售人員賴(lài)散疲憊、銷(xiāo)售動(dòng)作混亂、銷(xiāo)售隊伍“雞肋”充斥,業(yè)績(jì)動(dòng)蕩難測等銷(xiāo)售隊伍常見(jiàn)問(wèn)題,帶領(lǐng)團隊,配合區域總經(jīng)理一起達成銷(xiāo)售目標。

  一、系統規劃

  1、目標規劃,目標分解。根據公司發(fā)展規劃的要求,對比過(guò)往的業(yè)績(jì)數據,制定合理的業(yè)績(jì)目標,包括銷(xiāo)售額財務(wù)目標、客戶(hù)增長(cháng)目標、管理要求目標等。并做目標分解,分解到個(gè)人,分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實(shí)際工作情況做推演,讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!

  2、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分還是按區域劃分或是其他模式,認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產(chǎn)品類(lèi)、內容安全與行為監管產(chǎn)品類(lèi)、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開(kāi),所有人都能做區域的全線(xiàn)產(chǎn)品,但是每個(gè)人都有自己的側重行業(yè)線(xiàn),為后面按產(chǎn)品線(xiàn)劃分市場(chǎng)做準備。理由是業(yè)術(shù)有專(zhuān)攻,專(zhuān)業(yè)爭取客戶(hù),打敗對手!

  3、重要流程梳理。主要包括銷(xiāo)售過(guò)程管理流程、客戶(hù)信息管理流程、銷(xiāo)售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理,整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶(hù)在黨、政、軍,公、檢、法這類(lèi)國家機器部門(mén),銷(xiāo)售過(guò)程流程控制顯得尤其重要,例如把銷(xiāo)售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段,一是客戶(hù)接觸階段、二是客戶(hù)接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段,每個(gè)階段都有節點(diǎn)要素控制,區域總經(jīng)理和總監重點(diǎn)把控流程中的節點(diǎn),給業(yè)務(wù)同事以指導。

  4、內部銷(xiāo)售組織和職責書(shū)面化。結合外部市場(chǎng)的劃分,區域銷(xiāo)售組的內部機構也很容易搭建起來(lái)了,是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分小組或個(gè)人還是按區域劃分。重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái),明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責。

  5、銷(xiāo)售人員編制。目前我們的人數比較少,根據業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規劃,區域總經(jīng)理已規劃。

  6、薪資績(jì)效考核體系設計。公司在這塊有統一制度,如果情況允許我們可以結合區域的實(shí)際情況,做一些區域特色的績(jì)效考核。

  二、管理控制

  1、招聘銷(xiāo)售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷(xiāo)售人員,對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷(xiāo)售,多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷(xiāo)售。

  2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售漏斗報表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的OA、CRM系統管理。注意表格設計實(shí)用,有效,能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,不僅僅是為了填表格而硬性規定,在培訓環(huán)境清楚向同事們說(shuō)清楚填寫(xiě)表格帶來(lái)的好處。

  3、會(huì )議管理。包括早晚會(huì )、周會(huì )、月度會(huì )議的組織、召開(kāi),傳達公司的指令、銷(xiāo)售制度、渠道政策。會(huì )議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上,會(huì )議管理好壞對工作的開(kāi)展有重要的`影響。

  4、談話(huà)管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個(gè)人認為對銷(xiāo)售流程把控的重要手段,每個(gè)銷(xiāo)售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪(fǎng)記錄的基礎上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示,按人(決策者、參謀者、執行者等)、錢(qián)(是否有預算,預算數額等)、時(shí)間(時(shí)間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演,區域總經(jīng)理和總監等給予檢查、建議、督促。

  5、日常觀(guān)察。對銷(xiāo)售同事日常工作狀態(tài),心態(tài)變化,工作方式做旁觀(guān),及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類(lèi)型的活動(dòng),大家一起交流,注意觀(guān)察同事們的情況。

  三、培訓激勵

  1、入職培訓。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓學(xué)習

  2、銷(xiāo)售專(zhuān)項培訓。制作出培訓資料,把各個(gè)銷(xiāo)售流程培訓、銷(xiāo)售演練、產(chǎn)品演示、問(wèn)題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷(xiāo)售同事的知識以及相關(guān)事項。例如電話(huà)銷(xiāo)售培訓,可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓練或實(shí)操訓練,提升銷(xiāo)售同事的工作能力。

  3、在崗培訓。帶領(lǐng)新同事一起拜訪(fǎng)客戶(hù),以技術(shù)工程師或其他身份旁觀(guān)新同事的工作,并事后給予評價(jià)糾正。

  4、銷(xiāo)售集訓。組織優(yōu)秀銷(xiāo)售同事進(jìn)行案例分析講解,一起交流跟進(jìn)心得,提升大家的跟單能力,互相鼓勵!

  金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃 5

  為著(zhù)力完善萍鄉陶瓷產(chǎn)業(yè)基地中小企業(yè)融資擔保體系,向中小企業(yè)提供便利的融資渠道和優(yōu)質(zhì)的融資擔保服務(wù),促進(jìn)企業(yè)穩健持續發(fā)展,經(jīng)區委批準于20xx年6月成立了萍鄉市湘東區中小企業(yè)融資擔保中心和江西萍鄉燎原投資有限公司,鑒于融資擔保工作的特殊性,根據《江西省融資性擔保機構管理暫行辦法》的有關(guān)規定:凡是設立擔保機構須經(jīng)省政府金融辦批準,并頒發(fā)融資性擔保機構經(jīng)營(yíng)許可證后方可開(kāi)展融資擔保業(yè)務(wù)。由于省金融辦1、2月份對全省融資性擔保機構進(jìn)行規范整頓,暫時(shí)不批新成立的擔保機構,所以目前我個(gè)人認為可以從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展工作:

  一、迅速按《江西省融資性擔保機構管理暫行辦法》的有關(guān)規定準備好相關(guān)資料,爭取盡早到省金融辦把經(jīng)營(yíng)許可證辦下來(lái)。

  二、加強與銀行溝通,選定合作銀行,簡(jiǎn)化貸款手續,充分發(fā)揮擔保公司的作用。先由單一合作銀行再向多家合作銀行發(fā)展,推進(jìn)與金融機構合作機制與信息溝通機制的形成,積極落實(shí)“利益共享,風(fēng)險共擔”機制和進(jìn)行適當的利率調整,從而建立公平合理的協(xié)作關(guān)系,為企業(yè)融資牽線(xiàn)搭橋。

  三、建立和完善中小企業(yè)信用體系

  第一、開(kāi)展中小企業(yè)資信評估。深入企業(yè)了解其財務(wù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等情況,通過(guò)查詢(xún)收集企業(yè)的具體信息,由企業(yè)申報資金需求,將征集的信息統一提交管委會(huì ),評審。

  第二,建立中小企業(yè)動(dòng)態(tài)信用信息數據庫。對所有評定等級的中小企業(yè)建立信用信息庫,包含中小企業(yè)的'信用等級、法定代表人、注冊資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍、納稅額度等信息,在湘東政務(wù)網(wǎng)站公布,提供可供查詢(xún)的開(kāi)放式渠道。

  第三,建立企業(yè)的守信褒揚與失信懲戒機制。企業(yè)的信用與擔保機構和銀行的業(yè)務(wù)相銜接,對資信等級高的中小企業(yè),登記審核機構應簡(jiǎn)化年檢手續,逐步實(shí)行備案制;對于失信企業(yè),將其打入各種融資方式的黑名單,使其被市場(chǎng)自動(dòng)淘汰,或者促其強化信用觀(guān)念、履約守信。

  金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃 6

  不知不覺(jué),進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一,F在xx年將結束,我想在歲末的時(shí)候寫(xiě)下了20xx年工作計劃。

  一、本半年工作總結

  20xx年上半年一眨眼即將過(guò)去,在這將近半年的時(shí)間中我通過(guò)自身不斷努力的工作,也有了一點(diǎn)小小收獲,臨近年半,我感覺(jué)很有必要對自己的工作做一下自我總結了。其主要目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。

  我是今年3月份到公司工作的,同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部,進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗,現在對預付費儲值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認識和了解?梢郧逦、流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題,準確的把握客戶(hù)的需要,良好的與客戶(hù)溝通,逐漸取得客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)努力,也取得了幾個(gè)成功的客戶(hù)資源,一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度,對市場(chǎng)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

  雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作,有一定的銷(xiāo)售知識與經(jīng)驗,但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上,對銷(xiāo)售人員的培訓,指導力度不夠,影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  二、部門(mén)工作總結

  在將近三個(gè)月的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力,討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節話(huà)術(shù),公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,公司宣傳資料《至客戶(hù)的一封信》,為各媒體廣告出謀劃策,提出“萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)德行天下”的核心語(yǔ)句,使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認識。部門(mén)全體員工累計整理黃頁(yè)資料五千余條,寄出公司宣傳資料三千余封,不畏嚴寒,在稅務(wù)大廳,高新區各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪(fǎng),為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面,制定了詳細的銷(xiāo)售人員考核標準,與銷(xiāo)售部運行制度,工作流程,團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

  從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。

  客觀(guān)上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現在

  1)銷(xiāo)售工作最基本的'客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作到現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有210個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè),一個(gè)月的時(shí)間,總體計算五個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量2個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

  2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

  3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)工作總結和計劃的習慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

  4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(cháng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。

  三、市場(chǎng)分析

  現在太原消費卡市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的,我公司的出現更是加劇了這一場(chǎng)競爭戰。但冷靜下來(lái)仔細分析,我公司的核心競爭力,例如發(fā)卡資金的監管,山西省境外商戶(hù)的數量與質(zhì)量,以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源,都是其他公司無(wú)法比擬的。

  在太原市場(chǎng)上,消費卡產(chǎn)品品牌眾多,但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺,加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢,以及員工鍥而不舍的工作勁頭,在明年的消費卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局,打造山西省業(yè)內的第一品牌指日可待。

  市場(chǎng)是良好的,形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒(méi)有把銷(xiāo)售做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機遇,我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機會(huì )。

  四、下半年工作計劃

  1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。團隊擴大建設方面,初步預計明年的銷(xiāo)售人力達到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組,分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

  2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出勤,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對工作有高度的責任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。強化銷(xiāo)售人員的執行力,從而提高工作效率。

  3)培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題,不斷自我提高的習慣。培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

  4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

  把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道,做好完善的計劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,利用好公司現有資源做好電話(huà)銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。

  5)銷(xiāo)售目標

  今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃 7

  一、職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)素養

  業(yè)務(wù)部作為公司的窗口,直接面對客戶(hù),個(gè)人的一言一行代表著(zhù)公司的形象,因此必須樹(shù)立良好的個(gè)人形象和精神風(fēng)貌,掌握全面的業(yè)務(wù)知識。我們給客戶(hù)傳遞的不只是信任感,更是一種信賴(lài)感。擔保行業(yè)不同于一些傳統行業(yè),我們不需要對客戶(hù)卑躬屈膝,當然也不能唯我獨尊。應該不卑不亢、堅持原則、自信、大方,建立一種互利、互信、平等的合作關(guān)系。熟悉公司每種業(yè)務(wù)的辦理流程和所需資料,加強專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習,如財務(wù)、法律等,是我工作的第一要務(wù);了解每個(gè)行業(yè)的發(fā)展狀況、變化趨勢,結合自貢本地經(jīng)濟結構特點(diǎn),重點(diǎn)掌握化工、機械加工、塑料制品、建筑建材等傳統基礎性行業(yè)的現狀和趨勢,成為我第二階段的學(xué)習目標。學(xué)會(huì )分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況,建立一套分析模型,從定性分析做到定量分析,使每個(gè)企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況得以還原,幫助我們更好的判斷風(fēng)險、評價(jià)風(fēng)險、控制風(fēng)險,成為我第三階段的學(xué)習目標。

  二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)和維護

  做業(yè)務(wù)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員不僅是會(huì )賣(mài)產(chǎn)品,更是會(huì )營(yíng)銷(xiāo)自己。樹(shù)立良好的精神風(fēng)貌和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象,有道德、講原則,在工作中游刃有余,展現自己獨特的人格魅力,我想,營(yíng)銷(xiāo)的第一步已經(jīng)成功了。怎樣才能建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系,不僅能使客戶(hù)找到你,還能與客戶(hù)成為朋友,其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機構的支持,與他們建立良好的合作關(guān)系,讓他們?yōu)槲覀儙?lái)更多優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。第二、讓客戶(hù)為你帶來(lái)更多的客戶(hù),認真對待每一筆業(yè)務(wù),用心對待每一個(gè)客戶(hù),相信他就會(huì )給你帶來(lái)更多的客戶(hù),你的財富就會(huì )源源不斷。第三、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、媒體等公共平臺需找你的目標客戶(hù),當然也包括你的親戚朋友都會(huì )成為你的幫手,有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源,相信就能事半功倍。

  三、加強反擔保方案的設計能力

  通過(guò)這段時(shí)間跟隨公司團隊所做的幾筆業(yè)務(wù),我發(fā)現擔保公司在執行反擔保時(shí)比較被動(dòng),大多的反擔保措施都只能在合同中約定,難以得到法律層面的支持。能否成功的設計反擔保方案成為我們控制風(fēng)險的關(guān)鍵。眾所周知,各項指標都很優(yōu)秀的企業(yè)都不會(huì )成為我們的客戶(hù),能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業(yè),在這種情況下,我們既要控制風(fēng)險又要開(kāi)展業(yè)務(wù),給我們提出了更高的要求。對客戶(hù)的反擔保要做到深入挖掘,重點(diǎn)分析,按照公司領(lǐng)導的.核心要求“增大客戶(hù)的還款意愿,增加客戶(hù)的違約成本”,那么我們必須對客戶(hù)進(jìn)行深入、細致的調查,摸清企業(yè)的真實(shí)情況,特別是法人的個(gè)人資產(chǎn)要深入挖掘,不容客戶(hù)隱瞞或虛構,只有這樣才能對癥下藥,設計出的反擔保措施。其次,換位思考,從客戶(hù)角度出發(fā)分析哪些反擔保措施是客戶(hù)覺(jué)得制約力的,在反擔保設計中做到“覆蓋面廣,核心抵押物突出,執行難度低,變現能力強”。

  四、建立科學(xué)的風(fēng)險評價(jià)體系

  雖然風(fēng)險控制不是我們的工作重點(diǎn),但作為業(yè)務(wù)人員的我應該盡自己所能把風(fēng)險控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實(shí)、準確,其次在現場(chǎng)調查中做到客觀(guān)、深入、細致,做到多渠道、重驗證,全方位對企業(yè)進(jìn)行了解調查,利用好工商部門(mén)、銀行、稅務(wù)部門(mén)、企業(yè)上下游關(guān)系等諸多渠道。業(yè)務(wù)人員也應該是一個(gè)多面手,對財務(wù)和風(fēng)控也應該認真學(xué)習,建立一套定量的風(fēng)險評價(jià)體現,使自己在工作中也能反復驗證,不斷改進(jìn)。使自己的業(yè)務(wù)能力得到全面提升。

  五、強化服務(wù)意識和風(fēng)險防范意識,創(chuàng )新工作方法和措施

  人不僅要會(huì )走路,而且應該學(xué)會(huì )不走尋常路。任何時(shí)期的墨守陳規、固步自封終將導致被淘汰,對于高速發(fā)展的現代企業(yè)更是如此。擔保業(yè)是一個(gè)受政策面和資金面制約力極強的行業(yè),要在這個(gè)行業(yè)里立足、生存,必須要學(xué)會(huì )創(chuàng )新,才能更好的應對不斷變化的市場(chǎng)。尤其是國家正在逐步實(shí)行利率市場(chǎng)化改革,說(shuō)明國家正一步一步放寬金融市場(chǎng),把資金交給市場(chǎng),使優(yōu)質(zhì)資源得到更大限度的資金支持,更好的發(fā)揮市場(chǎng)效應,使市場(chǎng)的供求關(guān)系得以限度的提升,當然這樣加大了整個(gè)金融體系的風(fēng)險,那么我們更要學(xué)會(huì )更好的控制風(fēng)險,解讀政策、順應政策、應用政策,制定更合理的發(fā)展方向,并針對一系列宏觀(guān)經(jīng)濟的變化更好、更快的對我們的工作方法做出調整,不斷提升風(fēng)險防范意識和服務(wù)意識,創(chuàng )新思維,這樣才能更好的完成工作。

  金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃 8

  作為銷(xiāo)售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃,第二是管理控制,第三是。這三部曲是有機結合,互相配合的整體,其主要目的是解決銷(xiāo)售人員賴(lài)散疲憊、銷(xiāo)售動(dòng)作混亂、銷(xiāo)售隊伍“雞肋”充斥,業(yè)績(jì)動(dòng)蕩難測等銷(xiāo)售隊伍常見(jiàn)問(wèn)題,帶領(lǐng)團隊,配合區域總經(jīng)理一起達成銷(xiāo)售目標。

  一、系統規劃

  1、目標規劃,目標分解。根據公司發(fā)展規劃的要求,對比過(guò)往的業(yè)績(jì)數據,制定合理的業(yè)績(jì)目標,包括銷(xiāo)售額目標、客戶(hù)增長(cháng)目標、管理要求目標等。并做目標分解,分解到個(gè)人,分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實(shí)際工作情況做推演,讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!

  2、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分還是按區域劃分或是其他模式,認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產(chǎn)品類(lèi)、內容安全與行為監管產(chǎn)品類(lèi)、安成服務(wù)。個(gè)觀(guān)點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開(kāi),所有人都能做區域的全線(xiàn)產(chǎn)品,但是每個(gè)人都有自己的側重行業(yè)線(xiàn),為后面按產(chǎn)品線(xiàn)劃分市場(chǎng)做準備。理由是業(yè)術(shù)有專(zhuān)攻,爭取客戶(hù),打敗對手!

  3、重要流程梳理。主要包括銷(xiāo)售過(guò)程管理流程、客戶(hù)信息管理流程、銷(xiāo)售人員階段管理流程、應收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理,整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶(hù)在黨、政、軍,公、檢、法這類(lèi)國家機器部門(mén),銷(xiāo)售過(guò)程流程控制顯得尤其重要,例如把銷(xiāo)售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段,一是客戶(hù)接觸階段、二是客戶(hù)接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段,每個(gè)階段都有節點(diǎn)要素控制,區域總經(jīng)理和總監重點(diǎn)把控流程中的節點(diǎn),給業(yè)務(wù)同事以指導。

  4、內部銷(xiāo)售組織和職責書(shū)面化。結合外部市場(chǎng)的劃分,區域銷(xiāo)售組的內部機構也很容易搭建起來(lái)了,是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分小組或個(gè)人還是按區域劃分。重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái),明確每個(gè)人的工作任務(wù)、。

  5、銷(xiāo)售人員編制。目前我們的人數比較少,根據業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規劃,區域總經(jīng)理已規劃。

  6、薪資績(jì)效考核體系設計。公司在這塊有統一制度,如果情況允許我們可以結合區域的實(shí)際情況,做一些區域特色的績(jì)效考核。

  二、管理控制

  1、招聘銷(xiāo)售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷(xiāo)售人員,對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷(xiāo)售,多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷(xiāo)售。

  2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售漏斗報表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的oa、crm系統管理。注意表格設計,有效,能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,不僅僅是為了填表格而硬性規定,在培訓清楚向同事們說(shuō)清楚填寫(xiě)表格帶來(lái)的好處。

  3、會(huì )議管理。包括早、周會(huì )、月度會(huì )議的組織、召開(kāi),傳達公司的指令、銷(xiāo)售制度、渠道政策。會(huì )議效果的'好壞很重要在于事先的準備工作上,會(huì )議管理好壞對工作的開(kāi)展有重要的影響。

  4、談話(huà)管理。包括日常的管理、讀單管理等等。讀單管理是個(gè)人認為對銷(xiāo)售流程把控的重要手段,每個(gè)銷(xiāo)售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪(fǎng)記錄的基礎上制作成freemind(頭腦思維)圖示,按人(決策者、參謀者、執行者等)、錢(qián)(是否有預算,預算數額等)、時(shí)間(時(shí)間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演,區域總經(jīng)理和總監等給予檢查、建議、督促。

  5、日常觀(guān)察。對銷(xiāo)售同事日常工作狀態(tài),心態(tài)變化,工作方式做旁觀(guān),及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類(lèi)型的活動(dòng),大家一起交流,注意觀(guān)察同事們的情況。

  三、培訓激勵

  1、入職培訓。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓學(xué)習。

  2、銷(xiāo)售專(zhuān)項培訓。制作出培訓資料,把各個(gè)銷(xiāo)售流程培訓、銷(xiāo)售演練、產(chǎn)品演示、問(wèn)題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷(xiāo)售同事的知識以及相關(guān)事項。例如電話(huà)銷(xiāo)售培訓,可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓練或實(shí)操訓練,提升銷(xiāo)售同事的工作能力。

  3、在崗培訓。帶領(lǐng)新同事一起拜訪(fǎng)客戶(hù),以技術(shù)師或其他身份旁觀(guān)新同事的工作,并事后給予糾正。

  4、銷(xiāo)售集訓。組織優(yōu)秀銷(xiāo)售同事進(jìn)行分析講解,一起交流跟進(jìn),提升大家的跟單能力,互相鼓勵!

  金融市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作計劃 9

  一、工作目標

  本學(xué)期是我作為金融與基礎科學(xué)系系主任的第一個(gè)學(xué)期,在認真學(xué)習學(xué)校的工作計劃和教學(xué)中心的布置的各項教學(xué)任務(wù)以及系主任工作職責后,我確定了我的工作目標和方向:認真應對新的教育環(huán)境下,教學(xué)模式和形式的變化,自發(fā)學(xué)習,結合本系的自身特點(diǎn)進(jìn)行思考,并積極的開(kāi)展各項工作,本著(zhù)對任課教師和學(xué)生服務(wù)的思想,配合高職教務(wù)和成人教務(wù)部門(mén)推動(dòng)各項工作的開(kāi)展,完成各項教學(xué)任務(wù),以達到全面服務(wù)教學(xué),做好老師教學(xué)和學(xué)生求學(xué)的后盾。

  二、工作思路

  堅持以教學(xué)工作的中心的原則,嚴格執行系主任職責:(1)根據學(xué)校的發(fā)展規劃,和教學(xué)中心的要求:以教學(xué)常規管理為基礎,以教學(xué)改革為重點(diǎn),以提高效率為手段,以實(shí)踐教學(xué)為突破口,以教、科研活動(dòng)為落腳點(diǎn),加強教學(xué)與實(shí)踐操作的結合,全面推進(jìn)本系的各項工作。(2)嚴格教學(xué)管理制度、教師考核制度,F在各種制度有章可循,在制度的約束下,全系的管理就變得簡(jiǎn)單而有效了。(3)積極開(kāi)展教研活動(dòng)的討論。本系迄今為止進(jìn)行了三次教研活動(dòng),每次教研活動(dòng)都有確定的主題,老師們都能積極予以回應,并提出了很多建設性的意見(jiàn)。

  三、工作內容和工作方法

  (一)教學(xué)管理方面

  1.抓好教學(xué)管理制度建設,規范日常教學(xué)程序

  本學(xué)期第一次的系里活動(dòng)圍繞新學(xué)期的教學(xué)活動(dòng)開(kāi)展,包括:重申職大、電大學(xué)生學(xué)習資料的整理與上傳;課程的核定;尤其是課改后網(wǎng)上課堂的執行;對于調停課的程序、以及成人課堂的管理等和老師們都進(jìn)行了溝通,保證課程的有序進(jìn)行。完成了新開(kāi)課的統計、老師課時(shí)核定等相關(guān)教師利益的工作。

  (二)進(jìn)行教研教改研究,提高教師的理論水平和科研能力

  本學(xué)期第二次研討中我們討論內容是"如何結合學(xué)生特點(diǎn)進(jìn)行教學(xué),如何把學(xué)生留在課堂","如何結合學(xué)生特點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)"結合在如何提高教學(xué)有效性的會(huì )議上老師們的發(fā)言,我們展開(kāi)了熱烈討論,我們感到其實(shí)每位老師都在挖空心思想各種辦法來(lái)進(jìn)行課堂教學(xué),也很有責任心,這樣的討論也布置給每個(gè)老師,作為一個(gè)教改的課題去思考并撰寫(xiě)成文。

  (三)堅持教學(xué)考核,促進(jìn)制度的貫徹和落實(shí)

  在需要向不同的教學(xué)部門(mén)提交各類(lèi)的資料過(guò)程中,老師們相互配合,在規定的時(shí)間前后,我也會(huì )給老師們進(jìn)行溫馨提示,并幫助電腦方面不擅長(cháng)的老師進(jìn)行資料的上傳。在資料檢查的過(guò)程中,我發(fā)現老師們都很積極主動(dòng),并且很認真的按照要求完成了各項任務(wù),體現了老師們對教學(xué)工作的責任感。檢查結果如下:負責職大課程8位老師們上傳了10門(mén)課程學(xué)習資料,負責電大課程教學(xué)的'老師10人上傳了36們課程的學(xué)習資料,在規定的時(shí)間內,完成了各項任務(wù)。

  (四)做好畢業(yè)生學(xué)生論文的布置和過(guò)程監控工作

  完成了職大物流專(zhuān)業(yè)和行政管理專(zhuān)業(yè)共計67人次和高職物流專(zhuān)業(yè)16人次的論文分組、導師見(jiàn)面等論文布置工作,并了解學(xué)生參與情況,及時(shí)與教務(wù)處溝通。目前,職大的論文正在陸續收繳,下一步要進(jìn)行論文答辯的分組等。

  (五)做好信息傳遞員

  為了有效的開(kāi)展系里的各項活動(dòng),尤其是各教學(xué)部門(mén)信息的傳達,順利、高效的完成教學(xué)資料的收繳、教學(xué)任務(wù)的下達,我在工作過(guò)程中嘗試的采用了一些辦法:

  1. 坐班人員通過(guò)QQ的平臺進(jìn)行溝通,快速并有信息反饋

  2. 不坐班的老師通過(guò)郵箱進(jìn)行信息傳遞,并通過(guò)短信的方式進(jìn)行提醒

  3. 部分不善用電腦的老師通過(guò)電話(huà)的方式進(jìn)行信息聯(lián)絡(luò ),并給予了傳遞電子信息的幫助。

  4. 開(kāi)學(xué)初,我們專(zhuān)門(mén)設立了公共郵箱,將本學(xué)期要完成的工作進(jìn)行梳理,將任課教師要提交的教學(xué)資料,進(jìn)行電子整理,并自制了一些電子文檔,如課程考核方案等?梢詭椭蠋熈私飧鱾(gè)時(shí)段需要做的工作。同時(shí),為了打印方便,在公共郵箱里也集中了老師需要打印的各類(lèi)文檔,利用坐班的便利優(yōu)勢為老師們提供了一些服務(wù)。

  四、下一階段的工作安排和思路

  做好期末階段的教學(xué)管理,包括:期末復習指導的安排、學(xué)生網(wǎng)上學(xué)習的督促、行考成績(jì)等資料的按時(shí)收繳。做好教學(xué)檢查,提示老師的網(wǎng)上課程的布置。 在本系的教研中探討幾個(gè)方面:

  1.對前半段工作的總結,公布教學(xué)檢查的結果,聽(tīng)取老師對我工作的意見(jiàn)。

  2.收集課程改革后老師們的比較集中的問(wèn)題和看法。

  3.申請了市電大關(guān)于開(kāi)放大學(xué)的有關(guān)課題,由系內全體青年教師承擔。課題申請成功后,進(jìn)行具體的分工和課題研討,并請教系里有課題經(jīng)驗的教授予以指導。

  4.在高職處的安排下,做好高職教學(xué)的有關(guān)檢查和教學(xué)改革工作。由于目前我系沒(méi)有高職學(xué)生大賽的項目,我們將改革的重點(diǎn)放在課程內容上。

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