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銷(xiāo)售回款管理及催收方案示例

時(shí)間:2024-05-27 19:31:49 方案 我要投稿
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銷(xiāo)售回款管理及催收方案示例

  1.銷(xiāo)售回款管理方案

銷(xiāo)售回款管理及催收方案示例

  方案名稱(chēng)××公司銷(xiāo)售回款管理方案受控狀態(tài)

  編號

  執行部門(mén)

  監督部門(mén)

  考證部門(mén)

  為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷(xiāo)售渠道中,及時(shí)回收所發(fā)生的銷(xiāo)售款項,避免公司出現經(jīng)營(yíng)困難,最大限度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險,公司銷(xiāo)售部特制訂以下銷(xiāo)售回款管理方案,各營(yíng)銷(xiāo)下屬機構、分公司等應以此方案為指導,及時(shí)回收銷(xiāo)售款項。

  一、預防拖欠款的發(fā)生

  各銷(xiāo)售單位、分公司要重視貨款的回收工作,“防患于未然”。具體的預防措施包括客戶(hù)信用評估、約定預付款等。

  (一)客戶(hù)信用評定

  1.收集客戶(hù)資料

  對客戶(hù)的信用情況進(jìn)行評定,銷(xiāo)售人員要收集和客戶(hù)相關(guān)的各方面資料,包括客戶(hù)的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)能力等。

  實(shí)際收集資料的過(guò)程中,銷(xiāo)售人員可使用下面的表單,匯總客戶(hù)的各方面信息。

  客戶(hù)的基本情況表

  公司名稱(chēng)

  公司成立日期年月日

  公司地址省市縣(區)路號(郵編:)

  法人代表法人代表聯(lián)系方式

  公司以往經(jīng)營(yíng)情況

  公司以往付款情況

  主要銷(xiāo)售人員情況

  客戶(hù)公司的資產(chǎn)狀況表

  公司名稱(chēng)公司成立日期年月日

  公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊資金

  公司營(yíng)業(yè)額

  公司凈值

  客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力狀況調查表

  指標類(lèi)別能力指標具體內容

  償債能力指標資產(chǎn)負債率

  流動(dòng)比率

  速動(dòng)比率

  盈利能力指標凈利潤率

  資產(chǎn)回報率

  其他能力指標庫存周轉率

  應收賬款周轉率

  備注速動(dòng)比率,又稱(chēng)“酸性測驗比率”(Acid-testRatio),是指速動(dòng)資產(chǎn)對流動(dòng)負債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現用于償還流動(dòng)負債的能力

  2.劃分客戶(hù)等級

  根據對客戶(hù)資料的收集、分析,從客戶(hù)的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況、現金流量等方面評定客戶(hù)信用等級,從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級,進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷(xiāo)的額度。具體情況如下表所示。

  客戶(hù)信用等級及區分表

  信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數備注

  一級:優(yōu)秀80以上后付款×××萬(wàn)要求擔保

  二級:良好60-80后付款或分期付款××萬(wàn)要求擔保

  三級:中,應注意40-60預付款或分期付款××萬(wàn)要求擔保

  四級:差,重點(diǎn)防備40以下預付款0

  另外,根據不同客戶(hù)的具體情況,可在信用額度基數的基礎之上,通過(guò)一個(gè)調整系數對信用額度進(jìn)行調整。用公式表示為:信用額度=信用額度基數×信用調整系數。信用調整系數如下表所示。

  信用調整系數表

  信用等級

  客戶(hù)

  分類(lèi)差中良優(yōu)

  次要客戶(hù)000.61

  一般客戶(hù)00.611.1

  重要客戶(hù)0.40.81.11.2

  核心客戶(hù)N/A11.21.4

  備注信用調整系數的數值在0~1.4。信用等級越高的客戶(hù),其信用額度越會(huì )被放大,最大可達信用額度基數的1.4倍;信用等級越低的客戶(hù),其信用額度會(huì )在基數的基礎上縮小,最低為0

  (二)約定預付款

  這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)商討銷(xiāo)售協(xié)議時(shí),最好將預付款作為成交的條件,并在合同中明確說(shuō)明。只有客戶(hù)貨款到賬,我公司才會(huì )按照訂單要求發(fā)貨。

  (三)其他預防措施

  1.合同中要明確各項事宜,尤其是付款方式和付款時(shí)間,防止客戶(hù)借口不付款,即使客戶(hù)不按時(shí)付款,訴諸法律時(shí)也有據可依。

  2.做好業(yè)務(wù)記錄,每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶(hù)方簽字(當面或傳真方式),明確在哪一天客戶(hù)購買(mǎi)了哪些品種,合計多少錢(qián);每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等,以免日后發(fā)生爭議。

  3.時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)一切異常情況。如客戶(hù)企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng),銷(xiāo)售人員應馬上采取措施,防患于未然,杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負責人離職,銷(xiāo)售人員千萬(wàn)要讓其辦好還款手續。

  二、銷(xiāo)售回款監控

  對于銷(xiāo)售回款,各部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理應做好控制工作,及時(shí)統計各銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)及回款情況,并與財務(wù)部及時(shí)溝通,了解貨款到賬情況,并采取相應的獎懲措施,以激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性,促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。

  (一)月度回款目標監控

  1.銷(xiāo)售回款目標的設定

  銷(xiāo)售部經(jīng)理應根據銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門(mén)銷(xiāo)售目標及企業(yè)銷(xiāo)售回款任務(wù)要求,制定每月銷(xiāo)售目標及銷(xiāo)售回款目標,并進(jìn)行分解,具體到銷(xiāo)售人員,讓每一位銷(xiāo)售人員明確了解自己的任務(wù)目標。

  具體的月度銷(xiāo)售回款目標可設置為:部門(mén)銷(xiāo)售目標××萬(wàn)元,銷(xiāo)售回款率應達到××%~××%;個(gè)人銷(xiāo)售目標××萬(wàn)元,銷(xiāo)售回款率應達到××%以上。

  2.銷(xiāo)售回款考核

 。1)每月10日,考核回款目標是否完成全月指標的20%。

 。2)每月20日,考核回款目標是否完成每月指標的70%。

 。3)每月27日,考核當月回款是否已100%完成全月指標。

  3.回款獎懲辦法

  本企業(yè)的貨款回收與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核直接掛鉤。

  銷(xiāo)售人員在××銷(xiāo)售過(guò)程中,其回收款項業(yè)績(jì)不僅與個(gè)人利益掛鉤,還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起,使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。下表所示的是隨著(zhù)銷(xiāo)售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。

  銷(xiāo)售人員貨款回收情況獎懲表

  懲罰獎勵

  0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

  銷(xiāo)售人員A×××××××××××

  銷(xiāo)售人員B×××××××××××

  銷(xiāo)售人員C×××××××××××

  銷(xiāo)售人員D×××××××××××

  (二)當天回款當天報告

  銷(xiāo)售人員收到貨款之后,必須立即將其交到所在銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售單位的財務(wù)人員處。各分公司出納設置回款登記簙,詳細記錄并及時(shí)核對分公司下屬的各個(gè)分區的回款情況。

  銷(xiāo)售回款回收統計表

  公司銷(xiāo)售區域銷(xiāo)售人員回收回款財務(wù)人員統計財務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報

  銷(xiāo)售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額

  A區□是□否

  B區□是□否

  C區□是□否

  D區□是□否

  三、銷(xiāo)售回款跟蹤管理

  對于后付款的客戶(hù),在回收銷(xiāo)售回款的過(guò)程中,銷(xiāo)售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段,即:前期、中期和后期,以便銷(xiāo)售回款的快速回收,提高銷(xiāo)售渠道中的貨款回收效率。

  銷(xiāo)售回款跟蹤表

  跟蹤客戶(hù)客戶(hù)信譽(yù)度分期貨款回收額

  前期中期后期

  A客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

  B客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

  C客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

  D客戶(hù)□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

  編制日期審核日期批準日期

  修改標記修改處數修改日期

  2.銷(xiāo)售回款催收方案

  方案名稱(chēng)××公司銷(xiāo)售回款催收方案受控狀態(tài)

  編號

  執行部門(mén)

  監督部門(mén)

  考證部門(mén)

  一、方案制定目的

  為了減少企業(yè)銷(xiāo)售貨款在渠道中的滯留,降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成本和管理費用,提高銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售貨款的回收率,特制訂本方案。

  二、銷(xiāo)售回款催收的方法

  發(fā)生客戶(hù)拖欠款,銷(xiāo)售人員可根據客戶(hù)的具體情況、信用程度等,采用適當的催收方法,以便及時(shí)回收貨款。

  進(jìn)行銷(xiāo)售款項催收,銷(xiāo)售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。

  實(shí)際操作實(shí)施對象

  軟磨法

  1.耐心禮貌的采用信函、傳真、電話(huà),甚至親自上門(mén)等方式軟磨

  2.必要時(shí)擺出長(cháng)期作戰的架勢,如在客戶(hù)的辦公或住地旁租個(gè)住處,目的是讓客戶(hù)心煩意亂,結款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶(hù)或大客戶(hù)、老客戶(hù)等

  轟炸法

  1.三番五次通過(guò)措辭強硬的信函、電話(huà)、傳真手段直接催收

  2.親自上門(mén)表明立場(chǎng)

  3.擺出誓不罷休的架勢,目的是讓客戶(hù)望而生畏,盡快付款關(guān)系一般的客戶(hù)或銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多

  關(guān)系法

  通過(guò)第三者介入,協(xié)調來(lái)解決付款問(wèn)題。如通過(guò)熟悉客戶(hù)的朋友、同事、同鄉或通過(guò)他們找到客戶(hù)熟悉的人,由此人幫助說(shuō)情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系,使問(wèn)題得到解決關(guān)系重要、銷(xiāo)售人員手上的重點(diǎn)客戶(hù)

  代價(jià)法

  1.停止發(fā)新貨,前款到賬再發(fā)新貨

  2.揚言占據客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地,拉走客戶(hù)貨品或物資

  3.通過(guò)新聞輿論公布事實(shí)真相,給客戶(hù)造成壓力,感覺(jué)欠款得不償失,盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢,關(guān)系客戶(hù)企業(yè)發(fā)展,客戶(hù)有求于銷(xiāo)售人員的情況或銷(xiāo)售人員手里有較多客戶(hù)

  壓力法

  1.通過(guò)寫(xiě)信或走訪(fǎng)客戶(hù)的主管部門(mén)、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門(mén),爭取同情與支持

  2.通過(guò)新聞單位、公眾輿論部門(mén)或客戶(hù)的同行單位、客戶(hù)的客戶(hù),爭取他們的同情與支持,給客戶(hù)制造壓力,促使客戶(hù)早日還款關(guān)系一般、銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過(guò)長(cháng)的情況

  獎勵法

  通過(guò)在客戶(hù)安插內線(xiàn),雇請個(gè)人或公司幫助收款,然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時(shí)間過(guò)長(cháng),幾乎成為死賬的情況

  法律法

  由律師執筆寄出催賬函,若客戶(hù)仍不付款,采用法律方式介入。

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