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關(guān)于新開(kāi)張酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
策劃方案源自于提案者的初始念頭，終結于方案實(shí)施者的手頭參考，其目的是將策劃思路與內容客觀(guān)地、清晰地、生動(dòng)地呈現出來(lái)，并高效地指導實(shí)踐行動(dòng)。小編整理的關(guān)于新開(kāi)張酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，供參考！
第一章、目標
一、明確目標市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)目標
1. 目標市場(chǎng)（銷(xiāo)售對象）
首先致力于本酒店所屬地區附近，來(lái)回車(chē)程在十五分鐘以?xún)鹊摹?/p>
a. 散客，通過(guò)廣告信息知道、了解本酒店或隨機選擇而前來(lái)入住的自來(lái)客，以及通過(guò)親戚朋友介紹來(lái)的個(gè)人或家庭入住客人，因酒店規模和檔次所限，該類(lèi)型客戶(hù)一般屬于中下等收入人群；
b. 商務(wù)散客，附近各企業(yè)、公司、工廠(chǎng)所接待或邀請的有生意洽談、來(lái)往的需入住本酒店的客人；
c. 商務(wù)會(huì )議、旅行團體，各企業(yè)、公司、工廠(chǎng)負責人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來(lái)入住、開(kāi)會(huì )的客人，以及旅行社所帶來(lái)的旅行住宿團體客人；
2. 經(jīng)營(yíng)目標
a. 走中端消費企業(yè)路線(xiàn)，讓客人感到物美價(jià)廉；
b. 通過(guò)做好品質(zhì)，贏(yíng)得口碑，形成自己的特色品牌；
c. 成為遠近聞名的商務(wù)酒店，讓前來(lái)消費的人有一種身份的象征；
d. 向會(huì )員制消費方向經(jīng)營(yíng)，讓公司有穩定客源；
e. 發(fā)展成為酒店連鎖店。
二、銷(xiāo)售額目標（20**本年度）
1.部門(mén)業(yè)績(jì)完成：￥75.5萬(wàn)元。
年度完成明細：
一月份￥__ 萬(wàn)元； 七月份￥8 萬(wàn)元；
二月份￥__ 萬(wàn)元； 八月份￥9 萬(wàn)元；
三月份￥__ 萬(wàn)元； 九月份￥9.5萬(wàn)元；
四月份￥__ 萬(wàn)元； 十月份￥11 萬(wàn)元；
五月份￥5 萬(wàn)元； 十一月份￥12.5萬(wàn)元；
六月份￥6.5萬(wàn)元； 十二月份￥14 萬(wàn)元。
2.營(yíng)銷(xiāo)員平均每人完成（四人）：￥18.875萬(wàn)元/人。
3.公司總營(yíng)業(yè)額完成：￥353萬(wàn)元。
年度完成明細：
一月份￥__ 萬(wàn)元； 七月份￥35 萬(wàn)元；
二月份￥__ 萬(wàn)元； 八月份￥40 萬(wàn)元；
三月份￥__ 萬(wàn)元； 九月份￥48 萬(wàn)元；
四月份￥__ 萬(wàn)元； 十月份￥55 萬(wàn)元；
五月份￥20 萬(wàn)元； 十一月份￥60 萬(wàn)元；
六月份￥25 萬(wàn)元； 十二月份￥70 萬(wàn)元。
4.開(kāi)房率：年均81.25%
一月份__%； 七月份75%；
二月份__%； 八月份80%；
三月份__%； 九月份86%；
四月份__%； 十月份91%；
五月份60%； 十一月份95%；
六月份65%； 十二月份98%。
第二章、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案
一、廣告宣傳：
a. 電視電臺媒體
寶安電視臺、福永電視臺、公交電視、交通廣播電臺（FM。。。。）等，選擇一至 兩家效果較佳的媒體在開(kāi)業(yè)前一個(gè)星期做3——5次15秒以?xún)鹊膹V告宣傳，播放時(shí)間
盡量選擇早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。
b. 報紙雜志媒體
初步選定《寶安日報》、《一紙便利》、《暢游天下》，每份在開(kāi)業(yè)前三天做三期或 以上，新聞、軟文、廣告等同時(shí)刊登。
c. 網(wǎng)絡(luò )網(wǎng)站
申請公司網(wǎng)站域名，制作公司網(wǎng)站，需含預訂、會(huì )員、論壇等系統，在酒店協(xié)會(huì )、旅游協(xié)會(huì )、酒店預訂、旅游預訂等相關(guān)網(wǎng)站上做推廣，可與其建立長(cháng)期互利互惠合作關(guān)系，開(kāi)設網(wǎng)絡(luò )群發(fā)傳真、短信平臺，并在開(kāi)業(yè)前做第一次推廣。
d. 交通戶(hù)外媒體
墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開(kāi)業(yè)布置店外的宣傳（開(kāi)業(yè)用的拱門(mén)、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開(kāi)張氣氛） 店內的布置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁(yè)等）
人員的培訓（節日用語(yǔ)、服飾等）
e. 宣傳單（冊）
首批印制1——2萬(wàn)份，A4四折彩頁(yè)，銅版紙印刷，組織人員于開(kāi)業(yè)前一個(gè)星 期發(fā)放至方圓2公里之內的工業(yè)區、商戶(hù)及游客，旅行社及訂房網(wǎng)等。
f. 口碑
做好消費客戶(hù)的服務(wù)與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶(hù)、同事等推薦。
二、新開(kāi)張銷(xiāo)售：
a. 在進(jìn)行廣告宣傳的同時(shí)，著(zhù)重強調這是新興的酒店，如新設備、新環(huán)境、新裝修、 特色服務(wù)（如液晶電視，五星級雅蘭床墊等）、設施完善、國際標準，及推出開(kāi)業(yè)優(yōu)
惠特價(jià)等，以此吸引新客戶(hù)（重點(diǎn)為散客、商務(wù)散客）前來(lái)消費；
b. 通過(guò)電話(huà)和網(wǎng)絡(luò )等推廣來(lái)開(kāi)發(fā)商務(wù)團隊客戶(hù)，著(zhù)重強調本酒店物美價(jià)廉的服務(wù)和收費，可以采取薄利多銷(xiāo)方式吸引客人；
c. 組織全員銷(xiāo)售，整合內部資源，讓員工在做好本職工作的同時(shí)向其朋友或原來(lái)客戶(hù)做推廣，并給于一定獎勵；
d. 消費贈送消費券、小禮品；
e. 開(kāi)張辦理打折、積分會(huì )員卡。
三、季節銷(xiāo)售：
a. 利用元旦、春節、元宵、端午、勞動(dòng)節、國慶等節日做優(yōu)惠大酬賓等活動(dòng)，吸引廣大客戶(hù)并提升酒店知名度；
b. 利用春夏秋冬不同季節搞營(yíng)養、保健、美容套餐等活動(dòng)。
四、會(huì )員銷(xiāo)售：
a. 在前來(lái)消費的客戶(hù)群體中作個(gè)人會(huì )員推廣；
b. 給各大小公司推廣公司會(huì )員；
c. 通過(guò)老會(huì )員介紹新會(huì )員。
五、客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法：
a. 可與各大型超市、麥當勞、肯德基等合作，讓他們和本酒店的會(huì )員卡可以互折，如持有天虹商場(chǎng)的會(huì )員卡可以在本酒店消費享受折扣，同理我們的會(huì )員卡可以在天虹商場(chǎng)購物打折等，主要為階段促銷(xiāo)和提高知名度；
b. 收集重要客戶(hù)資源（如附近公司、工廠(chǎng)負責人，附近酒店會(huì )員客戶(hù)等）進(jìn)行電話(huà)、短信、上門(mén)拜訪(fǎng)等推廣，尤其是中小型公司，可發(fā)展為商務(wù)會(huì )議團體客，并與其建立長(cháng)期合作關(guān)系；
c. 與相關(guān)大小協(xié)會(huì )（如車(chē)友會(huì )、行業(yè)協(xié)會(huì )、臺商會(huì )等）合作，可邀請協(xié)會(huì )負責人前來(lái)免費嘗試本酒店項目，希望讓該協(xié)會(huì )成員來(lái)消費，給予一定優(yōu)惠，建立長(cháng)期合作關(guān)系；
d. 與旅游服務(wù)界合作，如旅行社、附近酒店、休閑按摩場(chǎng)所、桑拿、芒果網(wǎng)、捷程、天下門(mén)票等，給予一定價(jià)格優(yōu)勢讓他們在其客戶(hù)群體中推廣，達到互惠互利；
e. 對在消費或已消費人員進(jìn)行好的客戶(hù)維護，讓他們再次前來(lái)并回去幫忙口碑宣傳，擴大影響，增加客源。
六、了解競爭對手
a. 與競爭對手優(yōu)劣勢對比，檔次、規模、地理位置、人才、服務(wù)標準等；
b. 了解其硬件設施、房型、數量、價(jià)格體系、入住率、營(yíng)銷(xiāo)推廣方式等；
c. 可與之合作互補、互相推薦。
七、維護客戶(hù)
“真正的銷(xiāo)售始于售后”，銷(xiāo)售是一個(gè)連續的過(guò)程，成交既是本次銷(xiāo)售活動(dòng)的結束，又是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售人員在成交之后繼續關(guān)心客戶(hù)，不僅能留住老客戶(hù)，還能吸引新客戶(hù)，使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。
第三章、架構職權
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃部架構職權計劃圖
1. 架構圖：
營(yíng)銷(xiāo)策劃部
客服接待、市場(chǎng)銷(xiāo)售、會(huì )籍組
散客接待
團隊接待
電話(huà)銷(xiāo)售
業(yè)務(wù)推廣
媒體廣告
美工策劃
2. 人員編制及職權圖：暫定4人，2男2女。
營(yíng)銷(xiāo)接待員
市場(chǎng)推廣員
廣告設計員
營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理（負責營(yíng)銷(xiāo)部全面工作）
3. 工作范疇明細：
a. 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理：負責制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣計劃、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰略及長(cháng)期計劃，
負責管理和監督部門(mén)工作，配合公司完成月度、季度、年度營(yíng)業(yè)額，負責與
公司各部門(mén)的聯(lián)系、文案工作，負責考勤及資料整理、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)登記；
處理大型公司或重要客戶(hù)接待及團隊合作合同，處理客戶(hù)糾紛，參與公司經(jīng)
營(yíng)管理和銷(xiāo)售決策制定，并對總經(jīng)理直接負責；
b. 營(yíng)銷(xiāo)接待人員（女）：負責接待VIP客戶(hù)、商務(wù)團體客戶(hù)，并讓客戶(hù)在本酒店
增加消費，要讓客戶(hù)有再次前來(lái)的欲望，還要讓客戶(hù)愿意介紹其他人來(lái)；
c. 市場(chǎng)推廣人員（女）：負責開(kāi)拓業(yè)務(wù)、電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )推廣等，負責洽談業(yè)務(wù)、
制作報價(jià)書(shū)、客戶(hù)資料整理等；
d. 廣告策劃組人員：負責媒體廣告設計與細節洽談，負責制作設計公司宣傳頁(yè)
�。▋裕�、公司內廣告牌、指示牌、橫幅，并負責維護廣告牌、指示牌等；
e. 所有人員既分工又合作，每個(gè)人員都需參與銷(xiāo)售推廣并都有任務(wù)要求。
二、營(yíng)銷(xiāo)鼓勵政策
1. 底薪工資制度：
可保證基本生活條件；
2. 績(jì)效提成制度：
可激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，可對散客、商務(wù)團、會(huì )員卡進(jìn)行不同提成；
3. 其他獎勵制度：
工作表現好、客人表?yè)P、業(yè)績(jì)突出等。
第四章、薪資待遇
薪資待遇及提成方案（未扣個(gè)人所得稅）
1．底薪工資，試用期2個(gè)月。
a. 經(jīng)理轉正后4500元/月，試用期3500元/月；
b. 業(yè)務(wù)人員轉正后3000元/月，試用期元2500/月。
2. 績(jì)效工資。
a. 經(jīng)理1800元/月；
b. 業(yè)務(wù)人員1500元/月。
3．任務(wù)提成。
a. 業(yè)務(wù)人員
�、�.試用期內（即入職日起兩個(gè)月內）
每月任務(wù)額9千元，業(yè)績(jì)完成9千元以下，不計提；
完成9千——2萬(wàn)元以上（含9千元），超出9千元部分提成2%；
完成2萬(wàn)元以上（含2萬(wàn)元），超出9千元部分提成2.5% 。
�、�.試用期過(guò)后（即入職日起兩個(gè)月滿(mǎn)，并獲得轉正資格）
每月任務(wù)額2萬(wàn)元，完成2萬(wàn)元以下，不計提，連續兩個(gè)月未完成2萬(wàn)元者，降回試用期或做離職或調往其他部門(mén)或分店處理；
完成2——3萬(wàn)元（含2萬(wàn)元），超出2萬(wàn)元部分提成2.5%；
完成3——4萬(wàn)元（含3萬(wàn)元），超出3萬(wàn)元部分提成3%；
完成4——6萬(wàn)元（含4萬(wàn)元），超出4萬(wàn)元部分提成3.5%；
完成6萬(wàn)元以上（含6萬(wàn)元），超出6萬(wàn)元部分提成4%；
c. 經(jīng)理，個(gè)人業(yè)績(jì)按業(yè)務(wù)員標準記提
部門(mén)每月任務(wù)額5萬(wàn)元，完成5萬(wàn)元以下，不記提，如連續兩個(gè)月（轉正后）未完成5萬(wàn)元，降回試用期或做離職或調往其他部門(mén)或分店處理；
部門(mén)完成5——8萬(wàn)元（含5萬(wàn)元），超出5萬(wàn)元部分提成0.5%；
部門(mén)完成8——10萬(wàn)元（含8萬(wàn)元），超出5萬(wàn)元部分提成1%；
部門(mén)完成10萬(wàn)元以上（含10萬(wàn)元），超出5萬(wàn)元部分提成1.5%；
以上提成金的10%須作為部門(mén)基金，財務(wù)發(fā)放時(shí)直接減扣托管。
d. 營(yíng)銷(xiāo)部人員有爭議之業(yè)績(jì)的提成金協(xié)商處理，協(xié)商未果則按2%計算提成金，全部提成金計入部門(mén)基金。
附：績(jì)效考核參考表
類(lèi)別
衡量方式
占績(jì)效工資比例
備注
公司總營(yíng)業(yè)額
公司財務(wù)報表
35%（滿(mǎn)分35分）
按公司實(shí)際完成額占該月計劃額比例核算
個(gè)人完成業(yè)績(jì)
發(fā)文與財務(wù)帳單
40%（滿(mǎn)分40分）
按個(gè)人實(shí)際完成額占該月任務(wù)額比例核算
工作態(tài)度操行
1、工作執行情況
2、各部門(mén)反饋意見(jiàn)
3、部門(mén)領(lǐng)導評價(jià)
15%（滿(mǎn)分15分）
三個(gè)衡量方式各占5%，評定為差時(shí)扣減該項比例，評定為優(yōu)秀時(shí)可增加該項比例。
學(xué)習成長(cháng)
工作日志、心得
10%（滿(mǎn)分10分）
按日志完成質(zhì)量和思想道德、能力成長(cháng)來(lái)評定
個(gè)人工資 = 底薪 ＋ 績(jì)效工資 × 當月績(jì)效得分比例 ＋ 提成；
b. 提成 = （實(shí)際完成額 － 任務(wù)額）× X%，未完成任務(wù)額不計提，并扣減相應比例績(jì)效分數。
4．政績(jì)獎金
a. 特色業(yè)績(jì)獎，如開(kāi)發(fā)出重大客戶(hù)，月消費額達30間房晚或5千元以上（含5千元）的公司團體或個(gè)人，給予人民幣100元或以上獎勵；
b. 金點(diǎn)子獎，如給公司提出寶貴意見(jiàn)或建議，并得到總經(jīng)理認可，給予人民幣100元或以上獎勵；
c. 貢獻獎，如為公司挽回重大損失等，給予人民幣100元或以上獎勵；
d. 突出業(yè)績(jì)獎，個(gè)人月業(yè)績(jì)達6萬(wàn)元以上（含6萬(wàn)元）者，除提成外，可額外給予人民幣500元或以上獎勵，部門(mén)月業(yè)績(jì)達15萬(wàn)以上（含15萬(wàn)元），除提成之外，部門(mén)可獲得部門(mén)獎金人民幣1000元或以上獎勵。
第伍章、成本預算
一、工資成本總計：￥45，600.00元。
明細：
營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理：￥1，800.00元/個(gè)月×2月 ＋ ￥2，000.00元/個(gè)月×6個(gè)月 =￥15，600.00元；
業(yè)務(wù)人員：￥1，100.00元/個(gè)月/人×2個(gè)月×3人 ＋ ￥1，300.00元/個(gè)月/人×6個(gè)月×3人=￥30，000.00元。
二、提成成本總計：￥18，875.00元。
明細：
營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理：￥755，000.00元×1%（平均）= ￥7，550.00元；
業(yè)務(wù)人員：￥188，750.00元/人×2%（平均）×3人=￥11，325.00元。
三、廣告策劃成本總計：￥74，000.00元。
明細：
宣傳單頁(yè)制作：會(huì )員章程（含個(gè)人會(huì )員卡申請表、公司協(xié)議）
�。�1.40元/張×10，000張=14，000.00元；
酒店簡(jiǎn)介￥0.50元/張×20，000張=10，000.00元；
POP（戶(hù)外）廣告：￥20，000.00元；
媒體廣告：電視￥10，000.00元； 報刊￥10，000.00元；雜志￥10，000.00元。
四、公關(guān)接待成本總計：￥12，000.00元。
明細：
營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理：￥600.00元/個(gè)月×8個(gè)月=￥4，800.00元；
業(yè)務(wù)人員：￥300.00元/個(gè)月/人×8個(gè)月×3人=￥7，200.00元。
第六章、具體工作部署
一、 確立以“市場(chǎng)為主導，營(yíng)銷(xiāo)為龍頭！”的對外營(yíng)業(yè)準則
1.市場(chǎng)為主導：
在當今服務(wù)行業(yè)一貫主張“顧客就是上帝”的原則之時(shí)，我們必須重視客戶(hù)群體
對我們產(chǎn)品的需求，追求產(chǎn)品的多樣化、新鮮感以及技術(shù)專(zhuān)業(yè)化等來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，
并同時(shí)能夠采納附近工廠(chǎng)主、老板對我們的有用的寶貴意見(jiàn)，讓公司實(shí)現市場(chǎng)經(jīng)濟化！
2.營(yíng)銷(xiāo)為龍頭：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含著(zhù)公共關(guān)系、廣告策劃、企業(yè)管理、推廣銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等工作
環(huán)節。在經(jīng)濟發(fā)展的今天，我們不僅需要產(chǎn)品的質(zhì)量，還需要現代科學(xué)的管理和銷(xiāo)售，
這就需要能夠準確及時(shí)地做出營(yíng)銷(xiāo)戰略。而營(yíng)銷(xiāo)承擔著(zhù)企業(yè)興亡的責任，更加體現了
他的“龍頭”地位！
3.工作分工：
部門(mén)經(jīng)理：
a、安排日常工作、前臺值班班次，組織管理營(yíng)銷(xiāo)工作等；
b、培訓營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)；
c、制訂黃金周、月份、年度等工作計劃；
d、組織策劃廣告以及對外推廣活動(dòng)；
e、接待重要客戶(hù)及協(xié)調與公司其他部門(mén)的工作事宜；
f、與財務(wù)一起統計部門(mén)業(yè)績(jì)、個(gè)人業(yè)績(jì)，并計算出提成；
g、登記好業(yè)務(wù)人員的客戶(hù)資料；
h、用上門(mén)拜訪(fǎng)、電話(huà)、短信、傳真等方式對外進(jìn)行推廣、維護客戶(hù)并發(fā)布最新活動(dòng)信息；
i、在業(yè)務(wù)人員休假時(shí)作為頂班人員，頂班時(shí)工作按所頂人員工作要求執行；
業(yè)務(wù)人員：
a、辦理賓客的會(huì )員卡，增加、穩定客源、收集客戶(hù)資料；
b、努力挖掘消費中客戶(hù)的消費潛能，做到消費最大化；
c、協(xié)助公司內部人員的客戶(hù)辦卡工作，開(kāi)發(fā)內部資源；
d、在客流高峰期，協(xié)助公司工作人員做好服務(wù)工作；
e、處理客戶(hù)糾紛，做好售后服務(wù)。
f、按照區域進(jìn)行對外推廣，發(fā)布資料、信息等；
g、用上門(mén)拜訪(fǎng)、電話(huà)、短信、傳真等方式對周邊以及潛在客戶(hù)進(jìn)行廣告推廣和銷(xiāo)售活動(dòng)。
二、 認真對待營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)計劃，爭取超額完成公司年度營(yíng)業(yè)額
1.任務(wù)計劃：
參考本計劃書(shū)第壹章及第肆章！
2.年度營(yíng)業(yè)額：
參考本計劃書(shū)第壹章，并能夠抓住特殊時(shí)機（黃金周、國家政策、舉辦大型活動(dòng)等）創(chuàng )造的條件超額完成任務(wù)！
三、 正確對待“成在營(yíng)銷(xiāo)，敗在服務(wù)！”的態(tài)度
成在營(yíng)銷(xiāo)：
隨著(zhù)公司的壯大（連鎖分店目標）和規模的擴大，公司在營(yíng)銷(xiāo)方面也越來(lái)越重視，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越發(fā)揮著(zhù)重大的作用。
四、 加大與旅游同行業(yè)的合作力度，拓展更大發(fā)展空間
旅行社、訂房網(wǎng)等。
五、 努力發(fā)展外向型銷(xiāo)售模式，擴大公司規模
1.擴大餐飲銷(xiāo)售推廣：如何讓餐飲收支平衡并達到盈利是今后需解決的問(wèn)題！
2.建設一級域名網(wǎng)站，建立短信群發(fā)平臺、傳真群發(fā)平臺等
3.招商引資
4.擴大經(jīng)營(yíng)范圍（兼并或收購隔壁旅館或廠(chǎng)區）
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