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車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。一起來(lái)看看車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，僅供大家參考！謝謝！
一 政治法律環(huán)境
目前政治穩定，國家也同時(shí)大力為金融企業(yè)創(chuàng )造一個(gè)穩定的、良好的外部環(huán)境，這都給包括保險業(yè)在內的金融業(yè)帶來(lái)大好機遇。如今我國已公布的保險法律法規有《保險法》、《中華人民共和國財產(chǎn)保險合同條例》、《財產(chǎn)保管暫行規定》等等。我國將按照國際慣例，對已有的法律法規進(jìn)行修正、補充，并將增加對保險公司在營(yíng)銷(xiāo)方面的規定。按照世貿組織《服務(wù)貿易總協(xié)議》的規定，保監會(huì )監管體制將更加趨于透明化、公開(kāi)化，為保險業(yè)日益激勵的競爭提供一個(gè)規范健康的市場(chǎng)環(huán)境。
二 經(jīng)濟環(huán)境
經(jīng)濟環(huán)境運行狀況和發(fā)展趨勢會(huì )直接或間接的對金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響。改革開(kāi)放以來(lái)，我國經(jīng)濟取得了長(cháng)足的進(jìn)步，雖然受到經(jīng)濟危機的沖擊，但我國有力的宏觀(guān)調控，并較西方國家率先恢復，國家總的經(jīng)濟環(huán)境良好，發(fā)展勢頭好，國民收入和可支配收入穩步提高，民眾越來(lái)越富裕，汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)入普通百姓家庭，特別是農村市場(chǎng)潛力巨大，車(chē)險市場(chǎng)自然不言而喻。
三 社會(huì )文化環(huán)境
社會(huì )文化環(huán)境是指社會(huì )中人口分布與構成、受教育程度、傳統風(fēng)俗、道德信仰、價(jià)值觀(guān)念、消費模式和自然環(huán)境變化等。隨著(zhù)我國的教育水平的提高，人們的消費觀(guān)念也發(fā)生了變化，對金融產(chǎn)品以及金融服務(wù)需求不斷增加。社會(huì )文化的提高也大大提高了金融行業(yè)從業(yè)人員的水平，整體素質(zhì)提高，從而促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
四人口環(huán)境
人是市場(chǎng)的主體，人口的多少直接決定著(zhù)市場(chǎng)的潛在潛力，人口越多，市場(chǎng)規模就越大，人口環(huán)境是指人口總量、人口增長(cháng)率、性別構成等等特性。我國是世界人口第一大國，隨著(zhù)經(jīng)濟水平的提高，市場(chǎng)潛力巨大。
二、市場(chǎng)狀況分析
一 產(chǎn)品市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況
隨著(zhù)中國汽車(chē)行業(yè)的高速發(fā)展，中國車(chē)險業(yè)也出現了井噴式的發(fā)展，但許多保險公司并沒(méi)有從中獲取多大利潤，甚至出現了虧損的狀況。其原因可以發(fā)現，中國的車(chē)險行業(yè)普遍存在惡性?xún)r(jià)格競爭的現象，加上市場(chǎng)管理缺乏規范，導致車(chē)險行業(yè)盈利微薄，甚至有些地區出現負盈利。車(chē)險市場(chǎng)競爭狀況加劇，車(chē)險市場(chǎng)已經(jīng)由內省向全中國發(fā)展，自2015年起，為了改善保險企業(yè)的競爭環(huán)境，整體提高保險企業(yè)的競爭力，進(jìn)行了車(chē)險的費率的改革，我國保險行業(yè)日趨成熟，我國保險市場(chǎng)的突出問(wèn)題是競爭方式過(guò)于單一，過(guò)度依賴(lài)價(jià)格競爭。從而造成激勵的價(jià)格戰，競爭層次低，盈利水平微薄。
此外，我國車(chē)險行業(yè)缺乏市場(chǎng)規范，經(jīng)營(yíng)理念和管理模式落后，品牌意識和服務(wù)意識淡薄，車(chē)險收入成本較高都是造成車(chē)險行業(yè)盈利水平低下甚至虧損的主要原因。平安的主要競爭對手是人保、太平洋。彼此之間的營(yíng)銷(xiāo)策略差不多，多是采用人員銷(xiāo)售和電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )相結合的方式。從實(shí)力上看，PICC的實(shí)力最強，作為老牌的國有保險公司，他不僅擁有較大的市場(chǎng)份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營(yíng)業(yè)分支網(wǎng)點(diǎn)，眾多的人力資源，以及較大的資金規模實(shí)力，是市場(chǎng)的主導者。而太平洋在理賠的時(shí)候最為簡(jiǎn)單，因為其一直堅持“一流的公司信譽(yù)，一流的服務(wù)質(zhì)量，一流的工作效率”經(jīng)營(yíng)宗旨。擁有一大批穩定的集團客戶(hù)和廣泛的中小客戶(hù)。保險業(yè)務(wù)迅速增長(cháng)，規模不斷擴大。
對于以銷(xiāo)售非渴求性保險商品為主要業(yè)務(wù)的保險公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略的成功與否將直接影響公司成敗。目前，我國保險公司的營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏創(chuàng )新性、戰略性和整體性。結合保險產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，在分析我國商業(yè)保險公司營(yíng)銷(xiāo)策略的現狀及問(wèn)題的基礎上，對我國商業(yè)保險公司營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，完善的產(chǎn)品、更合理.更規范。
�。�1）適應新形勢的營(yíng)銷(xiāo)手段不足，營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)于簡(jiǎn)單。目前國內保險公司在營(yíng)銷(xiāo)方式上，要么以人海戰術(shù)為依托，要么以?xún)r(jià)格戰、高回扣甚至商業(yè)賄賂為手段爭奪業(yè)務(wù)，鮮見(jiàn)以品牌創(chuàng )建、完善服務(wù)和科技創(chuàng )新為手段的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。隨著(zhù)金融一體化進(jìn)程的加快，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已不適應時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)填補空白，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得新的
突破。
保險公司應注重細分市場(chǎng)，在研究開(kāi)發(fā)新險種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。進(jìn)行市場(chǎng)細分能夠幫助保險公司知道哪些顧客是潛在客戶(hù)，將組織有限的資源分配到具體的目標顧客群體上，使公司的資源都能用在能為公司帶來(lái)最大回報的顧客身上，顧客也能享受更好的服務(wù)。
2.保險定價(jià)策略的改進(jìn)
一方面，保險公司要充分利用職業(yè)經(jīng)理人，專(zhuān)業(yè)代理。保險代理人，保險經(jīng)紀人，保險公估人的地位將越來(lái)越重要，這是市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，更是多元化競爭的必然趨勢。目前，專(zhuān)業(yè)代理這一分銷(xiāo)渠道的作用遠遠沒(méi)有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專(zhuān)業(yè)代理這一分銷(xiāo)渠道不僅是保險公司能否實(shí)現快速發(fā)展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營(yíng)運成本，實(shí)現經(jīng)營(yíng)利潤的重要途徑之一。另一方面，保險公司應加強與銀行的合作，積極發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)。銀行保險發(fā)展的高級階段—實(shí)現產(chǎn)權滲透方式下的銀行與保險的融合。
4.保險促銷(xiāo)策略的改進(jìn)。保險公司通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，向目標客戶(hù)提供保險產(chǎn)品的信息，突出保險產(chǎn)品特色，使其了解和認識保險產(chǎn)品，從而引起目標客戶(hù)對保險產(chǎn)品的購買(mǎi)欲望，擴大保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售。保險促銷(xiāo)的方式主要有人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。
保險公司在運用廣告策略時(shí)，首先要確定廣告目標，選擇適合的廣告類(lèi)型，包括告知、說(shuō)服、提醒三種類(lèi)型。接著(zhù)保險公司要確定廣告所要傳遞的信息，并使之深入人心。同時(shí)，保險公司在制定廣告預算時(shí)，應爭取以較小的投入獲取最大的收益。此外，公司還應根據需求選擇適合的中間媒體將企業(yè)的信息傳遞到市場(chǎng)上。最后還應對廣告的效果進(jìn)行評估。
營(yíng)業(yè)推廣則是指保險公司利用各種手段來(lái)刺激、鼓勵、推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)保險產(chǎn)品。在保險營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)業(yè)推廣的類(lèi)型主要有：直接刺激購買(mǎi)者的營(yíng)業(yè)推廣，如贈送禮品、安全返還、保險費優(yōu)惠、保險咨詢(xún)等；鼓勵代理人和經(jīng)紀人的營(yíng)業(yè)推廣，如提高手續費或介紹費等；鼓勵銷(xiāo)售人員的營(yíng)業(yè)推廣，如銷(xiāo)售競賽等。 公共關(guān)系是指企業(yè)為了在公眾心目中樹(shù)立良好的形象，而向公眾提供信息和進(jìn)行交流的一系列活動(dòng)。公共關(guān)系可以大大提高保險企業(yè)在公眾中的知名度，提高信息傳遞的可信度，使接受
信息者在不知不覺(jué)中建立起對企業(yè)和產(chǎn)品的信賴(lài)感，這是其它促銷(xiāo)方式難以取代的。同時(shí)，保險業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)政府行政機關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì )公眾的參與和配合。保險公司可定期召開(kāi)保戶(hù)座談，舉辦慶典公關(guān)活動(dòng)，并注意搞好與同業(yè)、新聞界和政府的關(guān)系，在受到意外損失時(shí)爭取同業(yè)的幫助，借助新聞界傳播有價(jià)值的信息，積極爭取政府的支持，
1、折扣定價(jià)，除交強險外，其他險種在費率優(yōu)惠最低7.225折，還可降25%-35%，總計折扣為4點(diǎn)多折。
2、區域定價(jià)，
車(chē)主撥打電話(huà)購買(mǎi)，享受低于其他渠道25%-35%的車(chē)險投保費率。在網(wǎng)上自助購買(mǎi)車(chē)險，可立刻享受30%的優(yōu)惠。 3渠道策略
金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，應建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。全面發(fā)展郵件快遞、電話(huà)銷(xiāo)售、呼叫中心以及網(wǎng)絡(luò )自助營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足每一個(gè)消費群體。
3促銷(xiāo)策略
1、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)
這兩種促銷(xiāo)方式有很明顯的好處，迅速，簡(jiǎn)便，費用低，保險公司的銷(xiāo)售成本地，可以降低銷(xiāo)售費率。而且可以對老客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解產(chǎn)品情況，能夠有效穩定老客戶(hù)，避免市場(chǎng)份額的流失。還可以和一些知名網(wǎng)站合作，在他們的主頁(yè)或搜索欄顯目位置顯示車(chē)險廣告，點(diǎn)擊即可及時(shí)網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)險。
2、機構合作促銷(xiāo)
這種促銷(xiāo)方式主要和一些汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)合作，簽訂長(cháng)期的合作協(xié)議，在他們銷(xiāo)售汽車(chē)的同時(shí)介紹或推介我們的汽車(chē)保險，可以享受一定的價(jià)格上優(yōu)惠。
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