信用卡活動(dòng)策劃方案

　　目前某些大行的信用卡申辦流程非常原始落后，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理還在以作坊式的。小編為大家收集的信用卡活動(dòng)策劃方案，希望大家喜歡。

　　信用卡活動(dòng)策劃方案1

　　一.信用卡的賣(mài)點(diǎn)實(shí)質(zhì)

　　信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費，這是信用卡的主打賣(mài)點(diǎn)。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。

　　個(gè)人總結信用卡的賣(mài)點(diǎn)主要可以分為兩類(lèi)：

　�。ㄒ唬┱{劑資金

　　生活中很多人可能會(huì )因為現金購買(mǎi)大件商品從而導致資金流緊缺，帶來(lái)不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問(wèn)題。

　�。ǘ�）透支消費

　　在一些消費場(chǎng)所，對于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒(méi)有足夠現金的時(shí)候，透支消費能實(shí)現購買(mǎi)者的購物需求。

　　二.信用卡的目標客戶(hù)

　　根據網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標客戶(hù)主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。

　　這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費基于一定的比較穩定的收入上。

　　按照對這類(lèi)目標人群的消費特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　�。ㄒ唬� 沖動(dòng)型消費

　　這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現的比較明顯。年輕時(shí)尚的男女對于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們愿意為之而支付一定的費用。而且年輕人的消費觀(guān)念比長(cháng)輩們要先進(jìn)的多，這類(lèi)人群消費都有沖動(dòng)性消費特征。盡管買(mǎi)來(lái)的東西或許不是必要的支出，但是基于對商品的感性認識，從而愿意刷卡消費

　�。ǘ�） 虛榮型消費

　　信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現了卡主人在信用方面得到了銀行的認可。在當著(zhù)朋友或者親戚的面刷卡消費，有一種虛榮的潛意識在其中，當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。

　�。ㄈ�） 理性消費

　　鑒于購買(mǎi)大件商品使用現金會(huì )擠占手頭的資金，從而導致購物之后的開(kāi)支緊張，使用信用卡消費可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續費用，但是用較少的資金代價(jià)換取長(cháng)期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費傾向。

　�。ㄋ模� 長(cháng)遠消費

　　使用信用卡消費，根據消費記錄可以進(jìn)行透支額度的調整，體現了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對于以后貸款買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)等，能提供一定的便利。

　　三.信用卡的營(yíng)銷(xiāo)方式

　�。ㄒ唬┥鐓^營(yíng)銷(xiāo)

　　社區營(yíng)銷(xiāo)帶有一定的主題營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)。通過(guò)在目標客戶(hù)集中的住宅小區或者人流量比較大的商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行設點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶(hù)關(guān)注，并提出成交的要求。

　�。ǘ�）掃樓

　　作為陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)的最常見(jiàn)方式，掃樓盡管工作量大，但是對于發(fā)現陌生的潛在客戶(hù)具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫(xiě)字樓內各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對于團辦信用卡有較好的作用。

　�。ㄈ�）熟人介紹

　　熟人介紹是信用卡營(yíng)銷(xiāo)成功率最高的方法。中國特色的人際關(guān)系對于營(yíng)銷(xiāo)非常有幫助。在陌生客戶(hù)變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護方面做的足夠出色。

　　四.信用卡銷(xiāo)售流程

　　根據對信用卡從客戶(hù)的尋找和營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程的總結歸納，大概講信用卡的銷(xiāo)售流程總結如下：

　　提出需求（15%）————疑問(wèn)解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業(yè)務(wù)（5%）————客情維護（20%）

　　對每個(gè)環(huán)節用百分比來(lái)進(jìn)行權重分配，可以看出哪些步驟是重要的。

　�。ㄒ唬┨岢鲂枨螅悍譃閮煞N情況。

　　第一，   如果是客戶(hù)主動(dòng)提出辦卡的需求，說(shuō)明客戶(hù)對信用卡已經(jīng)了一定的初步認識，銷(xiāo)售人員要做的就是努力解答客戶(hù)對于信用卡產(chǎn)品的其他疑問(wèn)，這樣的主動(dòng)上門(mén)客戶(hù)比較好拿下。

　　第二，   如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶(hù)。這種情況下，客戶(hù)是沒(méi)有體現顯性需求的。需要通過(guò)暗示等方法，引出客戶(hù)的潛在需求，這里可以用到SPIN銷(xiāo)售法。

　　S: 通過(guò)詢(xún)問(wèn)，了解客戶(hù)目前的資金使用情況，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。

　　P：找出客戶(hù)平時(shí)消費中出現的一些問(wèn)題，比如是否出現赤字，儲蓄方面的情況以及理財等

　　I：刺激強化。本來(lái)有支出現金購買(mǎi)進(jìn)行消費的`需求，但是因為暫時(shí)的資金短缺無(wú)法實(shí)現從而放棄。

　　N：提出解決這類(lèi)問(wèn)題的辦法就是通過(guò)辦理并且合理使用信用卡，通過(guò)信用卡來(lái)解決平時(shí)現金支出導致資金周轉不靈以及大額消費帶來(lái)的資金短缺等問(wèn)題。

　�。ǘ�）疑問(wèn)解答

　　這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰士銀行銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶(hù)疑問(wèn)的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規則說(shuō)明以及個(gè)人的使用建議，對促進(jìn)成交有一定的幫助。

　　比如：1. 最長(cháng)免息期如果最優(yōu)利用

　　2. 分期付款和最低還款的區別，說(shuō)明規則并提出個(gè)人建議

　　3. 根據之前了解客戶(hù)的實(shí)際情況，推薦相應的信用卡產(chǎn)品，比如客戶(hù)經(jīng)常網(wǎng)購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶(hù)選擇合適的附加價(jià)值。

　　4. 根據自己的理解為客戶(hù)提供信用卡的合理使用方法。

　　總之，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費者購物具有沖動(dòng)型消費的特征，看上的商品害怕過(guò)了就買(mǎi)不到了，或者是過(guò)時(shí)了。男性消費者除了一定的沖動(dòng)消費特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中。中年消費者進(jìn)行信用卡消費，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣(mài)點(diǎn)。

　�。ㄈ�）提出成交

　　在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶(hù)對于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數，這時(shí)還要及時(shí)提出成交，抓住客戶(hù)，這一階段的話(huà)術(shù)是很有講究的：

　　1.       客戶(hù)沉默

　　客戶(hù)沉默，說(shuō)明還處在權衡之中，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油

　　2.       客戶(hù)婉轉拒絕

　　要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問(wèn)題：

　�。�1）       對超前消費的價(jià)值觀(guān)不認同

　�。�2）       嫌辦理的程序麻煩

　�。�3）       對可以透支的額度不滿(mǎn)

　�。�4）       認為信用卡收取的年費過(guò)高

　�。�5）       已經(jīng)辦理了其他信用卡

　　以上5個(gè)原因是客戶(hù)拒絕的常見(jiàn)話(huà)語(yǔ)，因此事先要做好充分的準備，遇到相應的回饋時(shí)可以針對性提出解決辦法。

　�。ㄋ模┛颓榫S護

　　在信用卡辦理之后，整個(gè)銷(xiāo)售流程還沒(méi)有結束�？蛻�(hù)介紹客戶(hù)是效率最大化的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此做好客情維護是非常有必要的。

　　從達成意向開(kāi)始辦理信用卡開(kāi)始，站在客戶(hù)的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要。辦理信用卡需要填寫(xiě)一些表格，有時(shí)候客戶(hù)會(huì )先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員只需要讓客戶(hù)在表格上填寫(xiě)幾處關(guān)鍵的地方，比如申請人簽名等，其余的相對不重要的信息可以下來(lái)由銷(xiāo)售人員代填。這樣就省去了客戶(hù)的時(shí)間，提高了銷(xiāo)售的效率。

　　即使在信用卡辦理好之后，也需要及時(shí)跟進(jìn)。電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問(wèn)并及時(shí)解決，對客戶(hù)辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機會(huì )等。服務(wù)好現有的客戶(hù)，對于日后通過(guò)他們發(fā)展新的客戶(hù)非常有幫助。

　　五．銷(xiāo)售疑問(wèn)書(shū)

　　1. 我平時(shí)只用現金，不用信用卡

　　這種拒絕的話(huà)語(yǔ)，其實(shí)潛意識反應了客戶(hù)對于信用卡產(chǎn)品沒(méi)有太清晰的認識，只是通過(guò)不少傳言了解到很多人因為濫用信用卡成為“卡奴”，其本質(zhì)還是對于傳統的“量入為出”的價(jià)值觀(guān)的奉行和對超前消費和透支消費的不理解。

　　想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷(xiāo)售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶(hù)，只要簡(jiǎn)單表明，信用卡的主要功能不是用來(lái)超前消費和透支消費，而是用于現金的周轉，并且簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明關(guān)于現金周轉方面的情況。這類(lèi)客戶(hù)的消費觀(guān)念比較保守，因此也注重資金支出的成本，通過(guò)講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來(lái)的一系列問(wèn)題，相信會(huì )有一定的改善。

　　2還款手續太麻煩

　　潛在客戶(hù)認為信用卡還款需要到柜臺辦理，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導致的辦理業(yè)務(wù)人多，效率低下，讓客戶(hù)覺(jué)得不滿(mǎn)意。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內的任意一天還款都行，并且說(shuō)明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款，無(wú)需到柜臺辦理，方便簡(jiǎn)潔。

　　3.       我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡

　　這也許是一種推托，也可能是一個(gè)事實(shí)。這時(shí)候需要銷(xiāo)售人員問(wèn)明白客戶(hù)辦理了什么銀行的什么信用卡，最長(cháng)免息期是多久，額度是多少，附加服務(wù)怎樣等問(wèn)題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢。同時(shí)可以告知客戶(hù)，多辦一張信用卡并不會(huì )帶來(lái)多大的成本，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調。 注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢來(lái)轉移客戶(hù)的注意。

　　4.       是否收年費，費用太貴等問(wèn)題

　　對于年費問(wèn)題，告知客戶(hù)只要在一年之內刷卡消費，不限金額大小，達到幾次，就可以免年費，相信客戶(hù)的擔憂(yōu)是站不住腳的。其余的費用成本上，告知客戶(hù)本行的信用卡的手續費等費用的情況，通過(guò)進(jìn)行比較，來(lái)說(shuō)明使用本行的信用卡能讓客戶(hù)的成本更低。

　　六．總結

　　綜上所述，信用卡在中國市場(chǎng)發(fā)展才剛剛起步，很多人的觀(guān)念都還沒(méi)有轉變，因此在進(jìn)行推廣的過(guò)程中難免會(huì )遇到各種阻礙。中國人是一個(gè)精明的人群，因此在推廣的時(shí)候要站在客戶(hù)的角度上，說(shuō)明使用信用卡帶來(lái)的成本的降低。這就需要建立在對自己的產(chǎn)品和對其他競爭者的產(chǎn)品的充分了解上。

　　并且，在尋找潛在客戶(hù)的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是你的潛在客戶(hù)，關(guān)鍵是找到一個(gè)科學(xué)的分類(lèi)標準，然后根據這個(gè)標準制定合理的推廣和拜訪(fǎng)方法。

　　信用卡活動(dòng)策劃方案2

　　活動(dòng)時(shí)間：

　　2017年1月1日-2017年12月31日。

　　活動(dòng)對象：

　　河北省轄區內郵儲信用卡未激活持卡人。

　　活動(dòng)內容：

　　活動(dòng)期間，郵儲銀行信用卡持卡人在激活卡片的當月刷卡消費任意金額，即可獲得10元話(huà)費。

　　活動(dòng)細則：

　�。ㄒ唬┍净顒�(dòng)自2017年1月1日起至2017年12月31日止。

　�。ǘ�）活動(dòng)對象為中國郵政儲蓄銀行信用卡主卡和附屬卡持卡人，主卡、附屬卡持卡人可分別參加活動(dòng)。

　�。ㄈ�）中獎?wù)咴?huà)費將于次月底之前直接存入持卡人在銀行預留手機號碼之內。

　�。ㄋ模﹨⑴c者如對活動(dòng)有疑義，最晚于活動(dòng)結束后一個(gè)月內提出，過(guò)期將不再受理。

　�。ㄎ澹┯嘘P(guān)此項活動(dòng)其它未盡事宜受《中國郵政儲蓄銀行人民幣信用卡（個(gè)人卡）章程（修訂版）》、《中國郵政儲蓄銀行人民幣信用卡（個(gè)人卡）金卡及普卡領(lǐng)用合約》及其它相關(guān)文件約束。在法律允許范圍內，中國郵政儲蓄銀行保留修改本次活動(dòng)條款，延遲或提前終止本活動(dòng)的權利，并保留對本活動(dòng)的最終解釋權。

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