銷(xiāo)售活動(dòng)激勵方案

　　員工激勵方案是為了表?yè)P先進(jìn),激勵后進(jìn),提高員工工作積極性。下面就是小編整理的銷(xiāo)售活動(dòng)激勵方案，一起來(lái)看一下吧。

　�。�01）：業(yè)務(wù)提成及考核管理辦法

　　一、工資待遇執行辦法

　�。ㄒ唬�業(yè)務(wù)人員執行工資及業(yè)務(wù)提成制度，月結月清；

　�。ǘ�）基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執行的標準執行；

　�。ㄈ�）業(yè)務(wù)提成辦法：

　　01，辦公人員、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)管理兩部分工作均可享受業(yè)務(wù)提成；

　　02，百分比提成的原則：

　�。�01）辦公人員提成辦法：

　　A、獨立完成談判的；獨立找到客戶(hù)、由公司協(xié)助其談判及完成的；受公司委托獨立完成的；以上三種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤（扣除電話(huà)本成本和稅費用）的30%提成；

　　B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤（扣除電話(huà)本成本和稅費用）的30%提成；

　　C、在公司內接單，完成業(yè)務(wù)的，經(jīng)辦人享受業(yè)務(wù)金額的10%。；

　�。�02）業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的30%提成辦法：

　　A、業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)時(shí)可享受業(yè)務(wù)提成，其余人員不享受；

　　B、根據廣告單或合同的簽字情況，由業(yè)務(wù)經(jīng)理統計相關(guān)業(yè)務(wù)量及，相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受30%的銷(xiāo)售毛利（扣除電話(huà)本成本和稅費用）提成；

　�。�03）業(yè)務(wù)管理的10%提成辦法：

　　A、業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門(mén)的整體利潤享受10%的利潤提成；

　　B、部門(mén)利潤指當月部門(mén)實(shí)現的純利潤，純利潤等于部門(mén)毛利潤減去部門(mén)費用成本；

　�。�04）提成與每月基本工資同時(shí)匯總、發(fā)放。

　　03，每月基本信息采編量600條，超出部分按照每條0.2元核發(fā)；

　　二、 人員分工及其職責描述：

　�。ㄒ唬┎块T(mén)分工：

　　01，業(yè)務(wù)部：負責業(yè)務(wù)人員的選拔與培養，市場(chǎng)開(kāi)拓，鞏固；

　　02，辦公室：負責建立與鞏固各類(lèi)客戶(hù)及總部的關(guān)系；負責公司資金的運作；負責公司業(yè)務(wù)工作宏觀(guān)管理；負責對公司各部門(mén)下達業(yè)務(wù)指標、資源分配、資金分配等工作；

　�。ǘ�）崗位職責描述：

　　01，副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理：具體負責公司業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、擴展及管理工作，協(xié)助總經(jīng)理完成各項業(yè)務(wù)管理工作，同時(shí)負責業(yè)務(wù)一部的管理工作，對本部門(mén)的周度任務(wù)指標負責。負責月度業(yè)務(wù)任務(wù)指標完成情況檢查與考核；

　　02，總經(jīng)理助理兼培訓部經(jīng)理：除負責完成公司分配的總經(jīng)辦工作外，同時(shí)負責公司業(yè)務(wù)部協(xié)助管理工作，公司業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)培訓工作，負責統籌總經(jīng)理安排的各項工作內容，負責業(yè)務(wù)管理工作精神的上傳下達，協(xié)助總經(jīng)理完成各部門(mén)的工作協(xié)調與工作分配；

　　03，業(yè)務(wù)員：負責完成公司下達的各項業(yè)務(wù)任務(wù)和利潤指標，建立客戶(hù)檔案及客戶(hù)關(guān)系維護和產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作；

　　三、績(jì)效考核內容及辦法：

　　01，每周辦公室對各部門(mén)業(yè)務(wù)工作信息進(jìn)行管理，統計。每月任務(wù)指標等結果由部門(mén)負責人進(jìn)行總結考核，直接計入當月工資及提成發(fā)放；

　　02，季度績(jì)效考核由辦公室負責完成；

　　03，副總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，辦公室主任直接對總經(jīng)理負責。

　　04，連續兩個(gè)月不能完成任務(wù)指標的業(yè)務(wù)部門(mén)負責人，公司有權撤換或辭退；

　　05，連續一個(gè)月不能完成任務(wù)指標的業(yè)務(wù)員，公司有權調整其工作崗位或辭退；

　　四、本辦法自2006年1月6日起執行。

　　附注：

　　一、每一份合同從聯(lián)系業(yè)務(wù)至合同成功履行完畢，總計按合同金額的30%給予提成。一個(gè)提成人獨立完成的，全部給該提成人。多個(gè)提成人共同完成的，各提成人在上述比例內分配。

　　二、提成支付一般以貨幣形式，特殊情況可由本公司與提成人另行約定。提成支付的時(shí)間一般為合同款到本公司銀行帳戶(hù)的一周內，對數量較大的可適當延長(cháng)。

　　三、明確公司義務(wù)：

　　01，提成在未轉出前的名義所有權為本公司，實(shí)際所有權為提成人，公司為此承擔相應的法律責任。

　　02，對提成的轉出，不拖延、不截留、不設限，并提供便利和合理避稅（費）咨詢(xún)。

　　03，根據提成人的要求對提成人的有關(guān)情況保密，不向未經(jīng)提成人同意的其他人員擴散。

　　04，對提成在未轉出前負有保管責任，但遇有法律、法規和制度所規定的情形除外。

　　四、確定提成人義務(wù)

　　01，提成領(lǐng)取照章納稅，不有意造成公司承擔被政府各部門(mén)處罰的風(fēng)險。

　　02，及時(shí)領(lǐng)取提成不拖延，超過(guò)一年未領(lǐng)的可由公司另行處置。

　　03，合同款未到本公司帳戶(hù)時(shí)，不向公司提出或變相提出任何提成要求。

　　04，承擔因自身原因造成業(yè)務(wù)未聯(lián)系成或合同未最終履行的經(jīng)濟損失。

　　五、簽定提成協(xié)議：

　　根據合同簽字人，提成，合同一式三份。

　　（02）：要么高底薪，低提成；要么低底薪，高提成  業(yè)務(wù)員：一般的業(yè)務(wù)員都是底薪+業(yè)務(wù)提成的報酬方法；很多業(yè)務(wù)員底薪500/月，提成一般為5%--15%不等，也有底薪1000的，底薪越高，業(yè)務(wù)提成的比例越低，業(yè)務(wù)難度越��；底薪越低，甚至無(wú)底薪，業(yè)務(wù)提成越高，達到20%，30%也不奇怪，當然這樣的業(yè)務(wù)難度肯定很大；比如跑醫療器械的業(yè)務(wù)員，一單隨便幾十萬(wàn)元，成百萬(wàn)元，隨便提個(gè)2%，3%，提成就是好幾萬(wàn)塊，當然難度是可想而知的；印刷廠(chǎng)等業(yè)務(wù)員很多都是吃差價(jià)的，很多拿過(guò)萬(wàn)月收入也不一定，很多都不要底薪和福利，其實(shí)就是合作關(guān)系。

　　（03）：兼職外貿業(yè)務(wù)員聘用合同

　　方案A：兼職外貿業(yè)務(wù)員聘用合同

　　業(yè)務(wù)員編號：

　　甲方：工藝品廠(chǎng)

　　電話(huà)：

　　乙方：

　　電話(huà)：

　　身份證號碼：

　　甲方聘用乙方成為xx市xx工藝品廠(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）兼職外貿業(yè)務(wù)員，就聘用事宜，雙方達成如下協(xié)議：

　　01，雙方本著(zhù)真誠合作，共謀發(fā)展的原則，友好協(xié)商共同訂立本協(xié)議；

　　02，乙方須為具備法定年齡，年滿(mǎn)18周歲系法律允許從事銷(xiāo)售工作的合法公民，如境外人員必須持有合法有效的身份證件；

　　03，乙方須提供準確的個(gè)人資料，如實(shí)認真填寫(xiě)甲方的兼職外貿業(yè)務(wù)員聘用合同，并經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商簽定合同；

　　04，乙方須詳細閱讀本協(xié)議并了解甲方的一切相關(guān)規定，對甲方的經(jīng)營(yíng)理念須有較高的認知度及忠誠度，并自愿維護和遵守甲方的一切規章制度；

　　05，甲方按乙方銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的大小給予不同的獎勵，詳見(jiàn)《6兼職外貿業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)提成計劃書(shū)》，并按其規定放獎金，甲方不承擔乙方其它任何費用；

　　06，外貿合作人員提成方案：

　　本著(zhù)雙方誠信合作的基礎上，甲方（工廠(chǎng)）給予乙方足夠的產(chǎn)品支持和相關(guān)其他的幫助，乙方應嚴格尊重甲方的產(chǎn)品和商業(yè)機密，對于泄

　　露商業(yè)機密的，將承擔相關(guān)法律責任。

　　A，訂單1萬(wàn)美金（含1萬(wàn)）以下，按照2%提成；

　　B，訂單1-2萬(wàn)美金（含2萬(wàn)）的，按照3%提成；

　　C，訂單2-3萬(wàn)美金（含3萬(wàn)）的，按照4%提成；

　　D，定單3萬(wàn)美金以上，按照5%提成；

　　E，訂單累計3個(gè)月連續每月超過(guò)1萬(wàn)美金的，額外獎金1500元人民幣/月；

　　F，一個(gè)季度累計完成10萬(wàn)美金，額外獎金5000元人民幣/季；

　　G，年度個(gè)人完成50萬(wàn)美金定單，額外年終獎金2萬(wàn)人民幣/年；

　　其他約定：由于客人的區域國家不同，特殊情況下接的特殊定單，提成按雙方另行協(xié)商后約定的補充協(xié)議為準。

　　07，為便于乙方拓展國際市場(chǎng)，甲方須向乙方提供公司宣傳資料，公司系列化產(chǎn)品的詳細說(shuō)明書(shū)，并配合乙方作好銷(xiāo)售服務(wù)工作。

　　08，乙方可享用甲方提供的各種產(chǎn)品和工廠(chǎng)現有的資源。

　　09，乙方有責任為甲方收集并分析國際定單信息，并及時(shí)準確的提供給甲方。

　　10，甲，乙雙方必須遵守國家勞動(dòng)部門(mén)及法律的相關(guān)規定，不能作違法亂紀的行為。

　　11，以上條款如有未盡事宜，雙方可協(xié)商而定，本協(xié)議有效期為一年，期滿(mǎn)后可續簽。

　　12，本協(xié)議一式兩份，甲方，乙方各執一份，自簽字后生效，并具有同等法律效力。

　　甲方：xx市xx工藝品廠(chǎng)

　　公司簽章/代表人簽字：

　　乙方簽字：

　　方案B：兼職外貿業(yè)務(wù)員聘用合同

　　業(yè)務(wù)員編號：

　　甲方：工藝品廠(chǎng)

　　電話(huà)：

　　乙方：

　　電話(huà)：

　　身份證號碼：

　　甲方聘用乙方成為xx市xx工藝品廠(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）兼職外貿業(yè)務(wù)員，就聘用事宜，雙方達成如下協(xié)議：

　　01，雙方本著(zhù)真誠合作，共謀發(fā)展的原則，友好協(xié)商共同訂立本協(xié)議。

　　02，乙方須為具備法定年齡，年滿(mǎn)18周歲系法律允許從事銷(xiāo)售工作的合法公民，如境外人員必須持有合法有效的身份證件。

　　03，乙方須提供準確的個(gè)人資料，如實(shí)認真填寫(xiě)甲方的兼職外貿業(yè)務(wù)員聘用合同，并經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商簽定合同。

　　04，乙方須詳細閱讀本協(xié)議并了解甲方的一切相關(guān)規定，對甲方的經(jīng)營(yíng)理念須有較高的認知度及忠誠度，并自愿維護和遵守甲方的一切規

　　章制度。

　　05，甲方按乙方銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的大小給予不同的獎勵，詳見(jiàn)《6兼職外貿業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)提成計劃書(shū)》，并按其規定放獎金，甲方不承擔乙方其它任何

　　費用。

　　06，外貿合作人員提成方案

　　本著(zhù)雙方誠信合作的基礎上，甲方（工廠(chǎng)）給予乙方足夠的產(chǎn)品支持和相關(guān)其他的幫助，乙方應嚴格尊重甲方的產(chǎn)品和商業(yè)機密，對于泄

　　露商業(yè)機密的，將承擔相關(guān)法律責任。

　　A，訂單1萬(wàn)美金（含1萬(wàn)）以下，按照5%提成。

　　B，訂單1-2萬(wàn)美金（含2萬(wàn)）的，按照4%提成。

　　C，訂單2-3萬(wàn)美金（含3萬(wàn)）的，按照3%提成。

　　D，定單3萬(wàn)美金以上，按照2%提成。

　　E，一個(gè)季度累計完成10萬(wàn)美金，額外獎金5000元人民幣/季。

　　G，年度個(gè)人完成50萬(wàn)美金定單，額外年終獎金2萬(wàn)人民幣/年。

　　其他約定：由于客人的區域國家不同，特殊情況下接的特殊定單，提成按雙方另行協(xié)商后約定的補充協(xié)議為準。

　　07，為便于乙方拓展國際市場(chǎng)，甲方須向乙方提供公司宣傳資料，公司系列化產(chǎn)品的詳細說(shuō)明書(shū)，并配合乙方作好銷(xiāo)售服務(wù)工作。

　　08，乙方可享用甲方提供的各種產(chǎn)品和工廠(chǎng)現有的資源。

　　09，乙方有責任為甲方收集并分析國際定單信息，并及時(shí)準確的提供給甲方。

　　10，甲，乙雙方必須遵守國家勞動(dòng)部門(mén)及法律的相關(guān)規定，不能作違法亂紀的行為。

　　11，以上條款如有未盡事宜，雙方可協(xié)商而定，本協(xié)議有效期為一年，期滿(mǎn)后可續簽。

　　12，本協(xié)議一式兩份，甲方，乙方各執一份，自簽字后生效，并具有同等法律效力。

　　甲方：xx市xx工藝品廠(chǎng)

　　公司簽章/代表人簽字：

　　乙方簽字：

　　日期：

　　04）：業(yè)務(wù)員報銷(xiāo)發(fā)票拿提成以報銷(xiāo)發(fā)票換業(yè)務(wù)提成，這是河南省滎陽(yáng)市某企業(yè)負責人張某想出的“好主意”。當他還在為這個(gè)“好主意”沾沾自喜時(shí)，地稅部門(mén)的一紙處理決定讓他傻了眼。  張某負責的企業(yè)是當地一家大型企業(yè)，現有職工300余人，其中業(yè)務(wù)員30余人。企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)往全國各地，年銷(xiāo)售額近4000萬(wàn)元，銷(xiāo)售途徑主要靠業(yè)務(wù)員到省內外聯(lián)絡(luò )銷(xiāo)售。

　　廠(chǎng)里為了鼓勵業(yè)務(wù)員多創(chuàng )業(yè)績(jì)，采取基本工資與任務(wù)相掛鉤，業(yè)務(wù)提成與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相掛鉤的績(jì)效考核方式。

　　作為企業(yè)負責人，張某考慮，如果把業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成按出差費用以票報銷(xiāo)，賬上顯示業(yè)務(wù)員借款出差也合乎情理，到年底再結算實(shí)際提成。這樣一來(lái)，廠(chǎng)里也不損失什么，但卻為業(yè)務(wù)員省下了不少個(gè)人所得稅。

　　對這種提成方式，業(yè)務(wù)員們也樂(lè )意接受。他們出差在外，常以各種方式“弄”來(lái)發(fā)票，有時(shí)甚至買(mǎi)來(lái)整本的發(fā)票，按需要撕下來(lái)報銷(xiāo)。

　　前不久，當地稅務(wù)部門(mén)在開(kāi)展個(gè)人所得稅專(zhuān)項檢查中，檢查人員對該企業(yè)業(yè)務(wù)員2004年度的收入很“感興趣”。檢查人員發(fā)現該企業(yè)業(yè)務(wù)員的月工資基本一樣，每人每月2000多元。

　　檢查人員在檢查該廠(chǎng)職工福利發(fā)放情況時(shí)發(fā)現，其他人員的福利費用都是一樣的，只有業(yè)務(wù)員的福利是在年底單獨進(jìn)行發(fā)放，且福利費用的金額也各不相同。給每個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)放的福利費用金額，是根據福利費用旁邊注明的數字折算出來(lái)的。數字大，發(fā)放的福利費用就多，反之則少。

　　檢查人員又通過(guò)核對每個(gè)業(yè)務(wù)員的應收銷(xiāo)貨款方，發(fā)現福利費用旁邊注明的數字與該業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品的回款數一致。隨后，檢查人員對每個(gè)業(yè)務(wù)員的年總銷(xiāo)售業(yè)績(jì)回款與其出差費用進(jìn)行對照，發(fā)現這兩個(gè)數字之間也存在一定的比例，同時(shí)還發(fā)現報銷(xiāo)的票據中有很多是相連號碼的發(fā)票。至此，檢查人員推斷，福利費用旁邊注明的數字，其實(shí)就是該企業(yè)業(yè)務(wù)員年度總業(yè)績(jì)。

　　另外，檢查人員又了解到，企業(yè)業(yè)務(wù)員除了工資外，還有豐厚的業(yè)務(wù)提成。只是業(yè)務(wù)提成都需要業(yè)務(wù)員自己找來(lái)發(fā)票進(jìn)行報銷(xiāo)，換抵業(yè)務(wù)提成。在這種種證據面前，企業(yè)負責人張某只得和盤(pán)托出自己的“高招”。

　　經(jīng)核查，該企業(yè)2004年度少代扣代繳業(yè)務(wù)員個(gè)人所得稅共計12萬(wàn)余元。依據有關(guān)稅法規定，稅務(wù)部門(mén)除責令該企業(yè)限期補扣稅款外，還對其處以0.5倍的罰款。稅務(wù)機關(guān)對該企業(yè)所得稅的檢查目前也在進(jìn)行中。

　　(05）：業(yè)務(wù)提成未兌現被辭碩士電話(huà)騷擾前上司2000次研究生畢業(yè)的徐慶（化名）幫公司經(jīng)理拉了筆業(yè)務(wù)卻得不到提成，試用期滿(mǎn)后他又被經(jīng)理辭退。懷恨在心的徐慶于是通過(guò)打電話(huà)、發(fā)短信謾罵等方式，騷擾前上司長(cháng)達三個(gè)月，共計2000余次。9月3日，徐慶因干擾他人正常生活被西城警方行政拘留7日。

　　辦案民警介紹，2006年1月，研究生畢業(yè)的徐慶應聘來(lái)到由王某擔任總經(jīng)理的北京商貿科技公司上班。按照公司規定有三個(gè)月的試用期。其間，徐慶向經(jīng)理介紹了一筆業(yè)務(wù)，最終業(yè)務(wù)做成，徐慶索要3萬(wàn)元提成卻遭到了經(jīng)理的拒絕。三個(gè)月試用期滿(mǎn)后，經(jīng)理又以不滿(mǎn)意徐慶的表現為由沒(méi)有與他續簽合同。

　　徐慶離職后對經(jīng)理一直懷恨在心，于是從6月份開(kāi)始，他頻頻打電話(huà)或是發(fā)送包含辱罵性的短信騷擾王某。一開(kāi)始，王某一看到徐慶的來(lái)電就不接聽(tīng)，見(jiàn)到他的短信就刪除，但徐慶并沒(méi)有收斂自己的行為，反而變本加厲，常常在半夜三更撥打王某電話(huà)。9月3日上午，忍無(wú)可忍的王某向二龍路派出所報警。

　　看了王某的電話(huà)記錄后發(fā)現，在長(cháng)達三個(gè)月的時(shí)間里，徐慶光打給王某的電話(huà)就多達千余次，加上平均每天數十條的短信，王某竟被騷擾2000余次。

　�。�06）：你的，員工的業(yè)務(wù)提成！作為主管，一些事情就能自主拍板，自己說(shuō)了算。

　　公司銷(xiāo)售的設備類(lèi)型多，而且國內有眾多的在用客戶(hù)和潛在客戶(hù)。故公司的設備資料，每年寄送的量多，用量大。特別是去參加展會(huì )，所需的印刷的資料就更多了！

　　資料的準備，全權由我本人負責。翻譯、打印、校對、拍攝、外聯(lián)印刷，都要自己親力親為。外聯(lián)印刷，雖是讓廣告公司代勞了，但設計方案的敲定、校稿、校圖、校色，還需費神。還有就是印刷單價(jià)，也要竭盡全力砍價(jià)，貨比三家！

　　與廣告公司接觸多了，自然與他們的經(jīng)辦人員熟悉起來(lái)。廣州人對于客戶(hù)，非常的熱情與隨和，而且事事替你著(zhù)想，讓客戶(hù)就是上帝般的備受尊重。每次去廣告公司，進(jìn)門(mén)后沒(méi)有讓你有做客的感覺(jué)，而是感覺(jué)到你就是公司的一員，是他們的同事。

　　大家熟了自然就一起去喝酒，喝酒后自然就放得很開(kāi)，放開(kāi)后以自然就友仔哥們地相互稱(chēng)呼。

　　一次，廣告公司的主管經(jīng)理打電話(huà)給我。

　　“友仔，你能不能幫我一個(gè)忙��？”

　　“咱誰(shuí)跟誰(shuí)，什么事直接說(shuō)！”

　　“我公司要發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，每個(gè)人都定完成有指標，今天就要上報了，我還差一個(gè)名額，你幫我充個(gè)數吧！”

　　“就這大事？充就充吧，隨你了，請客��！”

　　“兼職業(yè)務(wù)員不列入我公司的正式員工名冊里的！”

　　“什么時(shí)候變那么婆媽了？”

　　……

　　過(guò)后，這事我壓根兒就沒(méi)往心里記！

　　工作沒(méi)完沒(méi)了地持續，似陀螺般不停的旋轉，沒(méi)有一刻歇息！

　　轉眼一年過(guò)去了，能力與業(yè)績(jì)不斷地提升著(zhù)我在公司里的地位。

　　年終，應邀到廣告公司參加他們的慶典。

　　期間，廣告公司的那位主管理經(jīng)理興高采烈地對我說(shuō)：“友仔，今晚該你請客了！”

　　“呵呵，是你們公司的慶典啊，反讓客人請，宰我啊，算你狠！”

　　他拿著(zhù)一張現金支票在我眼前晃著(zhù)。

　　“你的，員工的業(yè)務(wù)提成！”

　　……

　　精明的廣州人！

　　（07）：業(yè)務(wù)推銷(xiāo)管理辦法

　　一、總則：

　　1，為規范推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)行為，激勵推銷(xiāo)員工作熱情，特制定本辦法。

　　二、推銷(xiāo)員：

　　1，推銷(xiāo)員應具有良好的綜合素質(zhì)，富有進(jìn)取心、有服務(wù)精神、肯吃苦、業(yè)務(wù)知識豐富、掌握推銷(xiāo)技藝、身體健康。錄用推銷(xiāo)員另行制定標準。

　　2，推銷(xiāo)員的工作主要是開(kāi)拓新客戶(hù)、留住老客戶(hù)、促成成交、收集分析和傳遞市場(chǎng)信息。具體可分為推銷(xiāo)人員的崗位職責和營(yíng)銷(xiāo)主管分派的任務(wù)。

　　3，公司推銷(xiāo)員須經(jīng)培訓或考試合人格后才予上崗。

　　三、推銷(xiāo)計劃：

　　1，公司鼓勵銷(xiāo)售人員事先提出營(yíng)銷(xiāo)計劃。該計劃包括所負責地區或產(chǎn)品銷(xiāo)售目標，增加現實(shí)銷(xiāo)售量的設想，開(kāi)拓新市場(chǎng)的設想，擬安排訪(fǎng)問(wèn)次數、時(shí)間分配和訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)，預期銷(xiāo)售成果和乘車(chē)費用等要項。

　　2，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)主管或地區經(jīng)理審核同意后，銷(xiāo)售人員按銷(xiāo)售計劃執行。

　　3，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)額經(jīng)分解下達到各銷(xiāo)售人員每月任務(wù)內，并成為主要考核依據。

　　四、推銷(xiāo)過(guò)程：

　　1，推銷(xiāo)員一般自主進(jìn)行活動(dòng)。公司制定詳細推銷(xiāo)規程，且予以培訓。推銷(xiāo)員按該推銷(xiāo)規程執行。

　　2，對每次訪(fǎng)問(wèn)的管戶(hù)，均應填寫(xiě)“業(yè)務(wù)推銷(xiāo)追蹤記錄卡”上交主管，按《推銷(xiāo)追蹤與協(xié)調管理辦法》獲得主管和同事的后援支持。

　　3，推銷(xiāo)員須以敬業(yè)精神采取各種努力和推銷(xiāo)技巧促成交易。

　　4，推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)須帶足產(chǎn)品樣品或樣本、名片、背景材料等。

　　5，擬簽訂的購銷(xiāo)合同應以國家頒布的標準合同文本或本公司文本為準。

　　6，洽談合同的各條款時(shí)，授權范圍內的推銷(xiāo)員自行決定；如有疑問(wèn)和在授權范圍外的，及進(jìn)請示主管或有關(guān)部門(mén)。

　　7，在各級主管按權限審核批準、簽章后生效，對大宗、重要銷(xiāo)售合同須律師審閱和工商部門(mén)簽證。

　　8，推銷(xiāo)員負責合同履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗收及理賠，重點(diǎn)在催促貨款收。

　　9，推銷(xiāo)員每月定期提交各類(lèi)推銷(xiāo)總結報告、業(yè)績(jì)費用報告，并作為工作考核的'依據.

　　五、銷(xiāo)售價(jià)格：

　　1，公司制定銷(xiāo)售價(jià)格方針和具體定價(jià)標準，并可印刷對外公開(kāi)的報價(jià)單。

　　2，公司制定各種促銷(xiāo)條件和情況的優(yōu)惠、折扣標準，以及明確每位銷(xiāo)售人員的折扣權限。

　　3，客戶(hù)報價(jià)或還價(jià)低于定價(jià)標準，或超越銷(xiāo)售人員的折扣權限，報經(jīng)主管批準后可以成交。

　　4，公司內部報價(jià)單和折扣標準為公司機密商業(yè)情報，謹訪(fǎng)泄密。

　　5，推銷(xiāo)人員如發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商不執行公司價(jià)格政策、擅自提價(jià)或降價(jià)的，應予以制止并報公司主管處理。

　　六、待遇與考核：

　　1，公司對營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行底薪加業(yè)務(wù)提成的薪資制度。

　　2，對營(yíng)銷(xiāo)人員外出的各類(lèi)差旅費、住宿費、交際宴請費、交通費、補貼、津貼等，如按公司財務(wù)制度報銷(xiāo)的，業(yè)務(wù)提成比例為銷(xiāo)售額的 %；以上費用由營(yíng)銷(xiāo)人員自理的，業(yè)務(wù)提成比例為銷(xiāo)售額的%（或采用分段比例辦法）。

　　3，除以上第二十三條情況外，營(yíng)銷(xiāo)人員享有與其他員工同樣的福利待遇。

　　4，公司對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核指標有：銷(xiāo)售計劃（數量）完成率、銷(xiāo)售額增長(cháng)率、銷(xiāo)售價(jià)格保持率、銷(xiāo)售毛利潤率、銷(xiāo)售費用率、欠款回收率、訪(fǎng)問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。

　　5，營(yíng)銷(xiāo)部對營(yíng)銷(xiāo)人員每月進(jìn)行業(yè)績(jì)考核，對連續個(gè)月未能完成銷(xiāo)售定額者，調離營(yíng)銷(xiāo)崗位另行任用或辭退。

　　6，營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售額外負擔，不應按銷(xiāo)售合同名義銷(xiāo)售額計算，而應以開(kāi)具發(fā)票的已實(shí)現銷(xiāo)售實(shí)績(jì)計算，且減除以舊換新或退貨價(jià)值。

　　7，業(yè)務(wù)提成獎金在按期收到貨款之月的次月支薪日發(fā)放。

　　有關(guān)提成比例的換算規則為：

　　1，報價(jià)折扣。在報價(jià)的100%~90%，每降低1%哲扣，提成比例降低 %。

　　2，延期哲扣。在延期的10~90天內，每延期10天，提成比例降低 。

　　3，低于報價(jià)的90%成交或延期3個(gè)月以上的，不再核發(fā)業(yè)務(wù)獎金。

　　4，營(yíng)銷(xiāo)人員適用于一般員工的獎勵與處罰條例，對業(yè)績(jì)突出者予以晉升、核發(fā)一次性年終獎等；以業(yè)績(jì)不良的降級，尤其是不能收回貨款、形成呆壞帳、被詐騙造成公司損失的，應付連帶賠償責任。

　　七、附則：

　　1，本辦法由營(yíng)銷(xiāo)部解釋執行，由總經(jīng)理批準頒行。

　�。�08）：怎樣管理新業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部管理條例

　　業(yè)務(wù)員是公司的生命，為充分調動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性，根據股東會(huì )精神，特制定本條例，具體如下：

　　一、本條例僅適用于本公司專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員。

　　二、試用期業(yè)務(wù)員管理條例：

　　1，新業(yè)務(wù)員到公司正式報到需帶身份證原件、畢業(yè)證原件、1張身份證復印件、1張畢業(yè)證復印件、1張個(gè)人簡(jiǎn)介、2張1寸照片及叁佰元（￥300.00元）培訓押金；

　　2，新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓后方可正式上崗。培訓期間公司發(fā)放最低生活費10元/天；

　　3，業(yè)務(wù)員繳納的培訓押金將在新業(yè)務(wù)員轉正半年后歸還。新業(yè)務(wù)員工作不滿(mǎn)半年離職者不歸還培訓押金；

　　4，為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無(wú)底薪、無(wú)定額，但有差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。即業(yè)務(wù)員每天憑車(chē)票及寫(xiě)明被拜訪(fǎng)單位、被拜訪(fǎng)人、被拜訪(fǎng)人聯(lián)系電話(huà)的單子報銷(xiāo)差旅費、領(lǐng)取差旅補貼。差旅補貼每月25日統一發(fā)放，差旅費隨用隨報。如當月業(yè)務(wù)員不外出拓展業(yè)務(wù)則無(wú)差旅補貼；

　　5，新業(yè)務(wù)員無(wú)業(yè)務(wù)定額，業(yè)務(wù)提成為業(yè)務(wù)總額的10%（業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項目開(kāi)始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現）；

　　6，新業(yè)務(wù)員試用期一般為1~3個(gè)月，公司將根據實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責任心、業(yè)務(wù)能力及對公司的貢獻三個(gè)方面對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員試用3個(gè)月后仍不能通過(guò)業(yè)務(wù)考核的，做自動(dòng)離職處理。（對責任心強但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當放寬試用期限）；

　　三、合同期業(yè)務(wù)員管理條例：

　　1，業(yè)務(wù)員工資=底薪+崗位津貼+業(yè)務(wù)提成；

　　2， 底薪計算方法：業(yè)務(wù)員工齡一年以?xún)鹊仔綖?00元；工齡二年底薪為400元；工齡三年底薪為500元；以此類(lèi)推；

　　3，崗位津貼計算方法：業(yè)務(wù)主管崗位津貼為200元；業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位津貼為300元；

　　4，業(yè)務(wù)提成計算方法：業(yè)務(wù)項目?jì)衾麧櫬实陀?0%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成為總業(yè)務(wù)額的6%；業(yè)務(wù)項目?jì)衾麧櫬蚀笥?0%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的10%。業(yè)務(wù)項目?jì)衾麧櫬试?0%-60%之間的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的8%（業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項目開(kāi)始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現）；

　　5，業(yè)務(wù)員每月業(yè)務(wù)額定額為10000元。完成定額可得底薪和崗位津貼。超出定額部分的業(yè)務(wù)額，業(yè)務(wù)員按本條例第三條第4點(diǎn)方法進(jìn)行提成。無(wú)法完成定額的，按完成定額的比例發(fā)放工資。當月無(wú)一筆業(yè)務(wù)落實(shí)，當月無(wú)底薪（業(yè)務(wù)額以簽約為準）；

　　6，當月業(yè)務(wù)總額達到5萬(wàn)元以上或連續三個(gè)月業(yè)務(wù)總額累計達到15萬(wàn)元以上，則次月可享受業(yè)務(wù)主管待遇；當月業(yè)務(wù)總額達到8萬(wàn)元以上或連續三個(gè)月業(yè)務(wù)總額累計達到24萬(wàn)元以上，且業(yè)務(wù)總額為業(yè)務(wù)部第一者。則次月可享受業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇；業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理每三個(gè)月考核一次，考核不合格者取消業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)經(jīng)理資格（業(yè)務(wù)額以簽約為準）；

　　7，業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理有責任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決業(yè)務(wù)員工作過(guò)程中遇到的問(wèn)題。由于領(lǐng)導和管理整個(gè)業(yè)務(wù)部，將影響個(gè)人的業(yè)務(wù)量。故公司額外分配給業(yè)務(wù)部一部分業(yè)務(wù)津費。業(yè)務(wù)津費30%用于業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)招待、獎金等；20%用于業(yè)務(wù)主管的業(yè)務(wù)招待、獎金等；50%用于全體業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)招待、學(xué)習、活動(dòng)、及獎金等；

　　8，業(yè)務(wù)津費=（當月業(yè)務(wù)部總業(yè)務(wù)額—當月業(yè)務(wù)部總業(yè)務(wù)定額）*1%（業(yè)務(wù)津費在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項目開(kāi)始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現）；

　　9，業(yè)務(wù)經(jīng)理每月將業(yè)務(wù)津費使用細表交公司總經(jīng)理申批，財務(wù)報銷(xiāo)。當月業(yè)務(wù)津費未用完部分可累計至下月使用。當月業(yè)務(wù)津費為負數的，30%由業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔；20%有業(yè)務(wù)主管承擔；50%從上月結余業(yè)務(wù)津費中扣除；

　　四、本著(zhù)少花錢(qián)能辦事的原則，對業(yè)務(wù)所需的香煙由業(yè)務(wù)員個(gè)人負責：

　　對于業(yè)務(wù)招待所需費用，應事先填寫(xiě)招待申請表，注明用途并由公司經(jīng)理批準。報銷(xiāo)時(shí)，原始憑證必須有經(jīng)理、經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單，經(jīng)財務(wù)部門(mén)核準后給予報銷(xiāo)。當月發(fā)生的業(yè)務(wù)費用當月必須結清。

　　五、為了提高公司的凝聚力，提倡公司員工互相幫助的精神：

　　公司每月評出一名金牌業(yè)務(wù)員。公司除在月會(huì )上表彰金牌業(yè)務(wù)員、請金牌業(yè)務(wù)員給其它業(yè)務(wù)員講業(yè)務(wù)心得外，金牌業(yè)務(wù)員可直接享受升一級待遇（即：如業(yè)務(wù)員當時(shí)為業(yè)務(wù)主管，被評為金牌業(yè)務(wù)員后，次月可業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇。金牌業(yè)務(wù)員不受本條例第三條第6點(diǎn)限制）。當年累計三個(gè)月被評為金牌業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員，年終公司還將另外發(fā)以獎金做鼓勵。

　　六、金牌業(yè)務(wù)員必須具備以下三條要求：

　　1，敬業(yè)愛(ài)崗，對本職工作有強烈的責任心。

　　2，自身業(yè)務(wù)能力強，并能熱心幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力。

　　3，認真遵守公司制定的各項制度，維護公司形象。

　　七、兼職業(yè)務(wù)員管理條例：

　　1，公司對兼職業(yè)務(wù)員采取無(wú)底薪、無(wú)定額、無(wú)差旅補貼、高提成的管理制度。

　　2，業(yè)務(wù)提成計算方法：業(yè)務(wù)項目?jì)衾麧櫬实陀?0%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成為總業(yè)務(wù)額的10%；業(yè)務(wù)項目?jì)衾麧櫬蚀笥?0%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的15%。業(yè)務(wù)項目?jì)衾麧櫬试?0%-60%之間的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的12%（業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項目開(kāi)始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現）。

　�。�09）：幾種銷(xiāo)售提成激勵方案的比較在剛剛結束的管理咨詢(xún)項目中，筆者參與了客戶(hù)薪酬體系方案的設計,發(fā)現在薪酬結構設計的過(guò)程中，如何設計銷(xiāo)售提成方案,使之更有效地激勵銷(xiāo)售人員是薪酬體系方案設計的主要難點(diǎn)之一。本文將項目小組針對該企業(yè)提出的幾種方案進(jìn)行歸納總結，對每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，以期能為其它企業(yè)設計銷(xiāo)售激勵方案提供借鑒。  該企業(yè)現行的銷(xiāo)售提成激勵方案與相關(guān)情況

　　在該企業(yè)現有的薪酬制度中，銷(xiāo)售人員根據完成的銷(xiāo)售額按照固定的比例拿到銷(xiāo)售提成。具體提成比例每年由公司高管討論確定，并與銷(xiāo)售人員簽訂協(xié)議。

　　該企業(yè)屬于較為傳統的制造業(yè)，行業(yè)競爭不是非常激烈，且該企業(yè)是國內同行的老大，因此在銷(xiāo)售方面面臨的困難較小。銷(xiāo)售的客戶(hù)既有經(jīng)銷(xiāo)商，也有產(chǎn)品的直接使用者。該企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)行分區域管理，每一區域由一位區域經(jīng)理負責，因此銷(xiāo)售人員少，流動(dòng)率低，總收入高，總收入中很大一部分是來(lái)自于銷(xiāo)售提成。

　　在為該企業(yè)設計的薪酬體系中，銷(xiāo)售人員的總收入將由原來(lái)的“固定工資＋銷(xiāo)售提成”重新切分為“固定崗位工資＋績(jì)效工資＋銷(xiāo)售提成”，因此在新的薪酬體系中，“銷(xiāo)售提成”占銷(xiāo)售人員總收入的比例將要有所下降。為了能使有限的獎金對銷(xiāo)售人員產(chǎn)生足夠的、有效的激勵作用，我們項目小組提出了幾種不同的方案，并對之進(jìn)行了討論，但是仍未找到一種非常滿(mǎn)意的方案。

　　幾種銷(xiāo)售提成激勵方案的比較

　　銷(xiāo)售提成激勵方案一：完成目標后提成比例增大。

　　從上圖可以看到，在完成的銷(xiāo)售額沒(méi)有超過(guò)目標值時(shí)，實(shí)際完成銷(xiāo)售額的a%為銷(xiāo)售人員可拿到的提成。當完成的銷(xiāo)售額超過(guò)目標值時(shí)，超過(guò)的部分按比例b%計提，其中b值大于a值。

　　此方案是該企業(yè)曾經(jīng)采用過(guò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于能夠鼓勵銷(xiāo)售人員賣(mài)出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現盡可能大的銷(xiāo)售額。對于提成總獎金過(guò)大的風(fēng)險，該企業(yè)的做法是設置每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成上限，對銷(xiāo)售提成進(jìn)行封頂。

　　此方案最大的缺點(diǎn)在于目標值的確定問(wèn)題。該企業(yè)不再采用此種方案，主要的原因就是在每年年初制定銷(xiāo)售目標時(shí)，銷(xiāo)售人員都會(huì )與總經(jīng)理發(fā)生激烈的爭論。原因很簡(jiǎn)單，因為在實(shí)際完成銷(xiāo)售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷(xiāo)售人員能夠拿到的提成越多。因此盡管對于一個(gè)正常下較容易實(shí)現的目標值，銷(xiāo)售人員也會(huì )找出各種各樣無(wú)法完成的理由，進(jìn)而要求降低銷(xiāo)售目標值。在這種情況下，總經(jīng)理只能通過(guò)強迫的方式將目標值往下壓給銷(xiāo)售人員，而這往往使得總經(jīng)理與銷(xiāo)售人員之間很不愉快，而總經(jīng)理對各個(gè)銷(xiāo)售區域的具體情況也并不是完全了解，因此制定的銷(xiāo)售目標值也是不完全合理的。

　　鑒于此，該方案被否決。

　　銷(xiāo)售提成激勵方案二：提成比例保持不變。方案二如圖2所示：

　　銷(xiāo)售提成激勵方案二

　　從圖2可以看到，提成比例保持不變，無(wú)論銷(xiāo)售人員制定的目標值如何，其銷(xiāo)售提成均按照實(shí)際完成銷(xiāo)售額的a%計提。

　　該方案的優(yōu)點(diǎn)是能在一定程度上激勵銷(xiāo)售人員完成盡可能多的銷(xiāo)售額，同時(shí)由于銷(xiāo)售提成不與銷(xiāo)售目標值掛鉤，因此在制定銷(xiāo)售目標時(shí)銷(xiāo)售人員不會(huì )因追求更高的銷(xiāo)售提成而有意的要求降低銷(xiāo)售目標，使得銷(xiāo)售額目標值的制定更接近于實(shí)際。

　　該方案的缺點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

　　1）由于銷(xiāo)售提成比例與目標值無(wú)關(guān)，因此銷(xiāo)售人員沒(méi)有定量完成銷(xiāo)售額的壓力，導致銷(xiāo)售人員的動(dòng)力不足；

　　2）由于沒(méi)有目標值的約束，銷(xiāo)售人員實(shí)際完成的銷(xiāo)售額難以預測，不利于企業(yè)生產(chǎn)計劃與財務(wù)預算的制定；

　　3）該方案雖然沒(méi)有促使銷(xiāo)售人員在制定銷(xiāo)售目標時(shí)盡可能的降低目標值，但在績(jì)效管理中銷(xiāo)售額作為銷(xiāo)售人員非常重要的一項KPI指標，在制定其目標值時(shí)，銷(xiāo)售人員依然會(huì )習慣性的要求降低目標值，以使自己的績(jì)效考核得分較高，從而獲得更多的績(jì)效工資。

　　雖然方案二有上述缺點(diǎn)，但方案二操作簡(jiǎn)單、易行，不會(huì )使得上下級在溝通銷(xiāo)售目標方面產(chǎn)生太多的不愉快，因此方案二最終為該企業(yè)所選用。

　　銷(xiāo)售提成激勵方案三：提成比例在達到目標后降低。

　　從圖3可以看到，在完成的銷(xiāo)售額沒(méi)有超過(guò)目標值時(shí)，實(shí)際完成銷(xiāo)售額的a%為銷(xiāo)售人員可拿到的提成。當完成的銷(xiāo)售額超過(guò)目標值時(shí)，超過(guò)的部分按比例b%計提，其中b值小于a值。

　　方案三的優(yōu)點(diǎn)在于鼓勵銷(xiāo)售人員根據實(shí)際情況上報銷(xiāo)售額目標值，并努力將其實(shí)現。從上圖看，無(wú)論銷(xiāo)售人員實(shí)際完成的銷(xiāo)售額為多少，銷(xiāo)售目標定得越高，其所獲銷(xiāo)售提成就可以越多。但如果銷(xiāo)售人員年初制定銷(xiāo)售目標時(shí)將目標定得過(guò)高而導致無(wú)法實(shí)現，其績(jì)效考核得分將有所下降，年度考核得分也將會(huì )受到影響。因此，對于銷(xiāo)售人員而言，理性的做法是根據實(shí)際的情況制定銷(xiāo)售目標值，并努力將其實(shí)現。

　　該方案的缺點(diǎn)在于操作難度較高，a值與b值的制定要經(jīng)過(guò)精確的預估和計算才能確定。在銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標后，也不能有效激勵銷(xiāo)售人員進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售量。

　　總結

　　根據筆者的體會(huì )，對于此類(lèi)企業(yè)而言，銷(xiāo)售提成（或銷(xiāo)售獎金）激勵方案設置的主要目的有兩個(gè)：一是激勵銷(xiāo)售人員盡可能擴大實(shí)際的銷(xiāo)售量；二是鼓勵銷(xiāo)售人員根據企業(yè)與市場(chǎng)的實(shí)際情況，較為準確的預估其通過(guò)努力可以達到的銷(xiāo)售目標，并將其實(shí)現。根據上述三種方案的簡(jiǎn)單分析和比較，可以看到這兩個(gè)目的難以同時(shí)得到滿(mǎn)足，三種方案各有優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)現的目的也有所不同，需要根據企業(yè)的導向、可操作性進(jìn)行選擇。

　　另外在制定未來(lái)銷(xiāo)售的目標值時(shí)，由于信息不對稱(chēng)與委托－代理成本的存在，上下級之間往往難以得出一致的意見(jiàn)，導致制定目標值變成了“討價(jià)還價(jià)”。因此如何促使銷(xiāo)售人員在追求自身利益最大化的同時(shí)，提出的目標值與實(shí)際情況最為接近是一個(gè)難題。為解決這一難題，杭州商學(xué)院胡祖光教授提出了一種所謂“HU理論”的目標值確定方法，即“各報基數，算術(shù)平均，少報罰五，多報不獎，超額獎七”。該方法在很大程度上促使代理人（銷(xiāo)售人員）按照實(shí)際情況上報目標值，但也存在著(zhù)一定的不足之處。因此項目小組也未采用該方法。

　　除上述三種方案外，還可以設置出多種較為復雜的方案。但出于對較復雜方案難于操作和執行的考慮，本文未將其列入討論范圍。