奶粉促銷(xiāo)活動(dòng)方案
導語(yǔ)：一個(gè)母嬰店是否具有可持續良性發(fā)展的穩定性，奶粉銷(xiāo)售占比將在所有部類(lèi)銷(xiāo)售中起到至關(guān)重要的作用。接下來(lái)是小編介紹的奶粉促銷(xiāo)活動(dòng)方案，大家可以參考下。
奶粉促銷(xiāo)活動(dòng)方案
一、刺激的"游戲促銷(xiāo)"方案。
如：將原有店內的A品牌奶粉促銷(xiāo)活動(dòng)全部停止，因消費者已習慣套用的買(mǎi)贈等活動(dòng)，直接在陳列A品牌貨架上的奶粉全部綁上100元玩金，并用清晰的p0p單顯示"買(mǎi)某品牌奶粉立獎現金100元"字樣，注意是"獎"而非"減"，用巧妙的方法抓住顧客好奇之心，頓覺(jué)有眼前一亮之感，既未失去產(chǎn)品自身的價(jià)值，又讓顧客有種新奇好玩之意。(如圖1、圖2所示)
二、巧立名目(故作炫虛)型促銷(xiāo)方案。
借小孩出生之名，打"體驗價(jià)"之謙進(jìn)行促銷(xiāo)，如"憑小孩出生證明，原價(jià)某奶粉賣(mài)368元，限購價(jià)188元"，此類(lèi)活動(dòng)務(wù)必有"每人限購及活動(dòng)起止日期"等明顯標注，此類(lèi)活動(dòng)適效期不宜太長(cháng)，否則會(huì )失去活動(dòng)的意義和價(jià)值。因這類(lèi)活動(dòng)往往會(huì )鎖住較會(huì )算帳的會(huì )員，有效促進(jìn)該顧客在活動(dòng)期間內天天進(jìn)店購買(mǎi)的可能。(如圖3、圖4所示)
三、與季節相關(guān)的用品買(mǎi)贈活動(dòng)。
因平時(shí)大多數母嬰店在進(jìn)行奶粉買(mǎi)贈活動(dòng)時(shí)，未考慮到所送贈品與季節或家庭所需有關(guān)，故所產(chǎn)生的與奶粉售賣(mài)效果不明顯。如：在冬季，買(mǎi)2聽(tīng)A奶粉送價(jià)值多少錢(qián)的電烤爐(可用來(lái)烘烤衣物)、買(mǎi)4聽(tīng)送價(jià)值多少錢(qián)的電熱毯或毛絨被(可驅寒御暖)等;夏季則可買(mǎi)2聽(tīng)送價(jià)值139元的浴盆(方便自己給小孩在家洗澡)、買(mǎi)6聽(tīng)送價(jià)值1290元的童床1張(夏天天氣較熱便于大人與小孩分居)等。(如圖5、圖6所例)，這樣做可有效喚起家庭用品的必須，不但讓顧客買(mǎi)到孩子要吃的奶粉，更啟示性的勾起顧客孩子的必用品，此方案既有效促成奶粉的銷(xiāo)售更能起到店內商品連代銷(xiāo)售的作用。
當然，奶粉活動(dòng)切忌全店奶粉均做"買(mǎi)幾贈幾"故有方，以上例舉奶粉促銷(xiāo)方案僅屬冰山一角，要想母嬰店奶粉銷(xiāo)量達到理想狀態(tài)，必須要做到"新、奇、怪"招，必須有活動(dòng)起止時(shí)間的限制、必須有成功的大力宣傳和客戶(hù)分析，最好能做到分品牌分會(huì )員精準發(fā)送活動(dòng)信息至會(huì )員。
拓展閱讀：
奶粉促銷(xiāo)技巧與方法
分為幾步進(jìn)行
1、積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢(xún)問(wèn)了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權）
2、根據顧客情況了解他需求的類(lèi)型【比如高端還是中端客戶(hù)】
3、根據顧客類(lèi)型介紹產(chǎn)品特性和利益【說(shuō)出我們的主要賣(mài)點(diǎn)，講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受�！�
4、積極回答顧客提出的問(wèn)題，(比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養方面的問(wèn)題。媽媽就會(huì )很信賴(lài)你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買(mǎi)的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說(shuō)，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。（奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買(mǎi)奶粉顧客的電腦小票都可以留下來(lái)）
5、利用公司的促銷(xiāo)、利益促使顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。當媽媽開(kāi)始信賴(lài)你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì )愿意聽(tīng)你說(shuō)產(chǎn)品
6、當顧客購買(mǎi)以后留下顧客聯(lián)系方式，（當有些顧客不愿意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她）以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。
實(shí)戰演練
來(lái)了一位年輕的媽媽
銷(xiāo)售人員：小姐你好，有什么可以幫到你 ？
顧客:我來(lái)看看奶粉
顧客：我順便看看(這是2種不同類(lèi)型的顧客)
顧客：。。。。（不回答，眼睛在盲目的.看臺面的奶粉）
顧客：有主見(jiàn)性，自己有指定選擇的奶粉
銷(xiāo)售人員:你慢慢看，現在都是一個(gè)寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒(méi)關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎？
銷(xiāo)售人員：是給寶寶買(mǎi)吧，寶寶多大了？
顧客：寶寶6個(gè)月
銷(xiāo)售人員：寶寶6個(gè)月，在吃什么牌子呢？
顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧（美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····）（這種顧客屬于有主見(jiàn)行，特點(diǎn)他認定一個(gè)品牌覺(jué)得好就會(huì )長(cháng)期選擇下去，也屬于穩定顧客消費群體）
銷(xiāo)售人員：哦，是吧，感覺(jué)怎么樣呢？（可以問(wèn)媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒(méi)有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況）
顧客：還好，沒(méi)什么問(wèn)題，（有些上火、便秘、腹瀉、····）
銷(xiāo)售人員：其實(shí)，不同品牌的奶粉營(yíng)養成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(cháng)期，寶寶也容易生病，因為母體帶來(lái)的免疫因子也消失了。我們奶粉特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺(jué)得怎么樣呢？
顧客：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你這個(gè)牌子呀
銷(xiāo)售人員：小姐，你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的牌子，那是我們的工作還沒(méi)做到位，是我們的錯。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天你來(lái)了可以了解一下，你說(shuō)是吧？寶寶應該吃2段了吧（首先降低身份贏(yíng)得顧客好感，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑）
�、兕櫩停耗堑故�.到時(shí)候去注意下。（說(shuō)到這里，說(shuō)明顧客對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續說(shuō)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)了）（有2種顧客）
�、陬櫩停哼�是不要了（這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì )對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說(shuō)，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉奶方法。順便再重復說(shuō)我們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)你可以告訴她你的電話(huà)，跟她說(shuō)你如果有喂養方面資詢(xún)的或者賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的都可以打你電話(huà)）
銷(xiāo)售人員：（這時(shí)候就可以拿起奶粉）你看我們的奶粉你可以看下我們的奶粉，它富含60多種營(yíng)養素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒(méi)有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。（有條件的情況下可以現場(chǎng)給顧客試飲）
顧客：你們?yōu)槭裁磧r(jià)格居然比人家還貴呢？
銷(xiāo)售人員：小姐，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問(wèn)。我們東西也比它們賣(mài)得貴，但是貴有貴的道理。（這時(shí)候要認可顧客的想法）
我們的奶粉全部都是原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的三個(gè)國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，讓她從信任這個(gè)品牌，導購平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)
顧客：。。。。。。（這時(shí)候顧客不說(shuō)話(huà)你可以接著(zhù)說(shuō)）
銷(xiāo)售人員：我相信你也對奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉（指著(zhù)奶粉罐）比其他奶粉多了很多種營(yíng)養成分，它能開(kāi)發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿(mǎn)足寶寶在成長(cháng)過(guò)程中大腦所需的營(yíng)養。
�。ㄟ@是要拿著(zhù)罐子跟顧客邊說(shuō)邊講）
顧客：有你說(shuō)得那么好，那我先拿一罐試試吧（也分2種）
顧客：我還是再看看吧（和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話(huà)，）
銷(xiāo)售人員：正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的，我們買(mǎi)2罐送妞妞車(chē)等（這時(shí)候可以利用我們的促銷(xiāo)讓顧客購買(mǎi)更多）
顧客：好的，那就拿2罐吧
銷(xiāo)售人員：好的，請稍等。（這時(shí)候把奶粉和贈品給顧客）麻煩你留下你的電話(huà)，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話(huà)。
第2種顧客：
顧客：我買(mǎi)是想買(mǎi)，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎？（這是想買(mǎi)原裝又嫌貴的顧客）
銷(xiāo)售人員：小姐，你看我們奶粉也有3個(gè)價(jià)位，現在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開(kāi)發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現在又有活動(dòng)，買(mǎi)一聽(tīng)送、2聽(tīng)送（根據店內活動(dòng)情況去定，我們還可以根據顧客平時(shí)購買(mǎi)什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客）
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