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卷煙市場(chǎng)調查報告

時(shí)間:2020-11-21 13:04:34 調查報告 我要投稿

卷煙市場(chǎng)調查報告

  吸煙有害健康這是當今社會(huì )都知道的問(wèn)題,但是吸煙的還是占有很大一部分市場(chǎng),針對社會(huì )上吸煙占有多大比重的市場(chǎng),我們做了一次調查報告,內容如下:

卷煙市場(chǎng)調查報告

  一、基本情況:

  襄城煙草(營(yíng)銷(xiāo)部)負責襄城區2鎮(歐廟、臥龍)5個(gè)辦事處(龐公、隆中、王府、昭明、檀溪)129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì ),47.69萬(wàn)人口的卷煙供應和市場(chǎng)管理工作,襄城卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設經(jīng)營(yíng)戶(hù)總戶(hù)數1896戶(hù),其中:入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)有1379戶(hù)(電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)戶(hù)1366戶(hù),無(wú)證掛靠9戶(hù)、中心戶(hù)4戶(hù)),網(wǎng)外經(jīng)營(yíng)戶(hù)共有517戶(hù)(有證停歇業(yè)戶(hù)95戶(hù)、無(wú)證擬取締戶(hù)422戶(hù)),占總人口的0.32%,城關(guān)、鄉鎮府所在地區入網(wǎng)戶(hù)總數有994戶(hù),年均銷(xiāo)量9224箱;農村(村組)所在地區入網(wǎng)戶(hù)總數有385戶(hù),年均銷(xiāo)量4512箱;卷煙年均單箱結構為7469元/箱。

  二、存在的'主要問(wèn)題:

  1.二員隊伍建設存在的問(wèn)題

  客戶(hù)經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對客戶(hù)基礎信息掌握不牢,不能為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一?蛻(hù)經(jīng)理、市管員對轄區內的經(jīng)營(yíng)戶(hù)缺乏深入了解,底子不夠清楚、轄區內具體有多少經(jīng)營(yíng)戶(hù),有多少持證戶(hù),不是心中特別有數,對零售戶(hù)的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一,缺乏對零售戶(hù)的分析研究,指導和個(gè)性化的服務(wù)。

  其次為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù),在部分客戶(hù)經(jīng)理中還存在重大戶(hù)、輕小戶(hù)的思想。

  其三激勵機制還有待完善,“三員”的積極性沒(méi)充分調動(dòng)起來(lái),對數量上有明確要求,但對結構新品牌的推介要求不具體,力度還要進(jìn)一步加大。

  其四客戶(hù)經(jīng)理工資待遇低,勞動(dòng)強度大,因此情緒低落,工作缺乏? 好月旬市場(chǎng)情況分析,從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求,對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)思路,結合轄區消費水平,選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放,積極尋求替代品牌,加大對價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補市場(chǎng)的供應不足,使市場(chǎng)潛力最大限度的轉化為效益。

  2.卷煙市場(chǎng)零售戶(hù)存在二低一高現象,即:零售戶(hù)數量低、持證率低,無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)高。

  持證率偏低,全區現有1896戶(hù)卷煙零售戶(hù),但有證戶(hù),僅有(1465戶(hù))占77.43%。

  零售戶(hù)數量低,全區現有人口47萬(wàn)人,但卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)只有1896戶(hù),僅占總人口的0.32%。

  無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)偏高,占總戶(hù)數的22.73%,再加上零售戶(hù)分布不盡合理等因素,導致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶(hù)數量嚴重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。

  3、繼續通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理尋訪(fǎng)、協(xié)訪(fǎng)來(lái)提高訪(fǎng)銷(xiāo)成交率,縮短電訪(fǎng)時(shí)間,彌補電話(huà)交流時(shí)間過(guò)短,從而爭取訂單最大化,合理利用電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)員的拉力與客戶(hù)經(jīng)理的推力,推動(dòng)每天的卷煙計劃完成。

 三、建議

  1、組織適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品;

  2、銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重,客戶(hù)經(jīng)理精力達不到,服務(wù)質(zhì)量上不去;

  3、單項工資、費用核定不合理,建議領(lǐng)導調整;

  4、連續作戰,工作人員過(guò)于疲勞,建議星期六、星期日休息。

  四、未來(lái)3—5年內主導品牌

  在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中,我們預測轄區主導品牌(規格)有:“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。