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某縣卷煙市場(chǎng)調研報告
隨著(zhù)社會(huì )不斷地進(jìn)步,需要使用報告的情況越來(lái)越多,要注意報告在寫(xiě)作時(shí)具有一定的格式。其實(shí)寫(xiě)報告并沒(méi)有想象中那么難,下面是小編收集整理的某縣卷煙市場(chǎng)調研報告,希望能夠幫助到大家。
為了切實(shí)搞好對卷煙市場(chǎng)的服務(wù),真實(shí)了解本縣轄區的基本情況,真正聽(tīng)到協(xié)會(huì )會(huì )員對煙草部門(mén)和協(xié)會(huì )工作的不同意見(jiàn)和建議,xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會(huì )本著(zhù)調研服務(wù)的角度,于7月11日-7月30日對本縣卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了一次綜合座談?wù){研。此次調研,采取與卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)當面交流、座談等形式,分別深入大街小巷、進(jìn)村入戶(hù)與350多名協(xié)會(huì )會(huì )員代表進(jìn)行了認真的座談?wù){研走訪(fǎng)。
從這次的座談情況來(lái)看,與會(huì )代表一致反映協(xié)會(huì )組織在經(jīng)營(yíng)中真正發(fā)揮了積極作用;卷煙明碼標價(jià)工作有新的起色,市場(chǎng)零售指導價(jià)格維護較好,卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平不斷提高,會(huì )員們實(shí)實(shí)在在賺到了錢(qián)。但從調研掌握的情況客觀(guān)分析,xxx卷煙市場(chǎng)確實(shí)還存在一些值得重視和解決的問(wèn)題。
一、xxx卷煙市場(chǎng)的概況
xxx縣位于xx省北部邊陲,xx市西境,集雨面積1612平方公里,轄鄉鎮23個(gè),總人口71.6萬(wàn),其中農村人口61.5萬(wàn)。20xx年末全縣農村居民人均純收入2633元,其中,農民可支配收入2572元,人均消費總支出2239元。據xxx統計局20xx年抽樣調查,全縣農村人口吸煙率為21.6%,人均每天吸煙23.55支,按20xx年末統計人口推算,全縣年卷煙需求為2.3萬(wàn)箱,其中農村為1.7萬(wàn)箱(未剔除外出打工人員)。
20xx年xxx共銷(xiāo)售卷煙112835件,同比增加14370件,+14.59%,實(shí)現毛利3696萬(wàn)元,同比增加788萬(wàn)元,+27.1%。20xx年1-6月共銷(xiāo)售卷煙60099件,同比增加7060件,+13.31%,實(shí)現毛利2192萬(wàn)元,同比增加428萬(wàn)元,+24.24%。截止20xx年6月,截止20xx年6月30日,實(shí)際在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)3054戶(hù),其中三星客戶(hù)171戶(hù),二星343戶(hù),一星488戶(hù),星級客戶(hù)共計1002戶(hù),占32.81%,a類(lèi)戶(hù)1958戶(hù),占64.11%,b類(lèi)戶(hù)94戶(hù),占3.08%。
二、客戶(hù)反映市場(chǎng)存在的突出問(wèn)題
一是貨源緊張的問(wèn)題。
xxx農村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥(niǎo)、蓋相思鳥(niǎo)、蓋白沙和嘴白沙等牌號,省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調查發(fā)現,該縣農村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙,老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問(wèn)其原因,他們大都反映一是多年形成的消費習慣,一時(shí)半會(huì )改變還真不容易;省外煙貨源根本得不到滿(mǎn)足,一時(shí)有一時(shí)無(wú),影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農村主銷(xiāo)的蓋白、嘴白、嘴鳥(niǎo)及以下價(jià)位卷煙嚴重短缺,零售價(jià)在2元/包以下的卷煙品種非常少,而農民的消費能力似乎也就在2元左右,即便有2元左右的卷煙,供貨量也遠遠不夠,今天供給這個(gè)牌號,過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號,煙民好不容易接受了一個(gè)品牌,卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農村特別是零售價(jià)在1.5元/包以下的低檔煙零售戶(hù)普遍反映緊張,95%以上的農村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費者意見(jiàn)都很大。貨源緊張的情形下,邊界區域市場(chǎng)由于毗鄰外省市、縣,近來(lái)導致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽(yáng)”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時(shí)就出現了這種嚴重現象。團洲蘆葦場(chǎng)每年都有六千多人的外來(lái)打工者,尤其是七、八、九月常駐不走,他們消費需求低價(jià)位的卷煙,當地的經(jīng)營(yíng)戶(hù)呼聲較高。許多客戶(hù)普遍認為辦事用煙難的問(wèn)題特別突出。大部分會(huì )員都抱怨,現在辦事,不再愁沒(méi)錢(qián),最傷感,最傷腦筋的是有事沒(méi)有煙。
二是合理布局的問(wèn)題。
農村卷煙零售戶(hù)數量大,辦證較多,但網(wǎng)絡(luò )戶(hù)布局不盡合理。走訪(fǎng)調查中,一些達到一定規模,符合條件的經(jīng)營(yíng)戶(hù)要求辦證,并且辦證的愿望較為強烈。從辦證情況來(lái)看,鎮鄉之間網(wǎng)絡(luò )戶(hù)布局極不平衡。像萬(wàn)庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉鎮,發(fā)證都在120個(gè)以上,而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉鎮,每個(gè)地方還不到50個(gè)證,很顯然有些鄉鎮市場(chǎng)覆蓋率還很低,經(jīng)營(yíng)戶(hù)從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷(xiāo)假煙現象仍然存在。
三是貨源分配的問(wèn)題。
較多客戶(hù)反映,訪(fǎng)銷(xiāo)中對有效貨源核定的訂貨基數較低,可常常訪(fǎng)銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同,同類(lèi)別客戶(hù)分配的標準也不一致,覺(jué)得貨源分配上不公平,欠合理,客戶(hù)意見(jiàn)大。還有客戶(hù)反映煙草部門(mén)對貨源安排、品種投放不合理,城關(guān)有的客戶(hù)每周訪(fǎng)銷(xiāo)3次,農村每周訪(fǎng)銷(xiāo)1次的占很大比例,經(jīng)常有鄉村的經(jīng)營(yíng)戶(hù)到城關(guān)拿黑市煙。團洲鄉的團勝村楊鑫麗客戶(hù)反映:他現在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽,經(jīng)常隨他們上路入戶(hù)收購相思鳥(niǎo),一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬(wàn)庾許多公路沿線(xiàn)的會(huì )員代表反映,高檔煙也好銷(xiāo),但芙蓉王、極品芙蓉王簡(jiǎn)直是一根都沒(méi)有,提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標給他們銷(xiāo)也行。目前,緊俏貨源獎勵和訪(fǎng)銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結算戶(hù),但洪山頭等鄉鎮與會(huì )代表強烈反映,他們集鎮上沒(méi)有銀行網(wǎng)點(diǎn),沒(méi)有電子結算這個(gè)業(yè)務(wù),要求煙草部門(mén)訪(fǎng)銷(xiāo)中考慮到實(shí)際的難處。
四是指定代送不夠規范的問(wèn)題。
大部分指定代送戶(hù)是帶南雜批發(fā)的大戶(hù),這些大戶(hù)獲得代送卷煙的資格,加上自己本身是卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù),更有利于以零帶批、低價(jià)競銷(xiāo)、代送南雜和控制小戶(hù)。突出的問(wèn)題是個(gè)別代送戶(hù)請被代送戶(hù)多訂貨,往往送出去的貨加價(jià)后又運回來(lái)了,這樣往往被代送戶(hù)也就不會(huì )有什么意見(jiàn),有的原本就是代送戶(hù)幫辦的煙草證,銷(xiāo)售能力有限。還有為數不少的委托收貨戶(hù)和約定取貨亦存在類(lèi)似現象。從而造成大戶(hù)控制了較多的貨源,小戶(hù)意見(jiàn)大。有些被代送戶(hù)的門(mén)面、規模、數量都比較大,分配的貨源根本不夠賣(mài),要求提高星級,增加訪(fǎng)銷(xiāo)批次,這樣的情況各個(gè)鄉鎮均有反映。
五是信息溝通的問(wèn)題。
客戶(hù)大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠,相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)不準確,客戶(hù)根本難以把握。有的卷煙牌號銷(xiāo)售剛看好卻斷檔,導致客戶(hù)促銷(xiāo)積極性難以發(fā)揮,F在省產(chǎn)煙緊張難以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,調配一些省外煙供給補充確實(shí)有必要,省外煙市場(chǎng)培育關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費者接受、理解和支持。實(shí)際運作中,往往是煙草部門(mén)調進(jìn)為數不多的某種品牌卷煙,客戶(hù)努力推介促銷(xiāo),銷(xiāo)路打開(kāi)了,關(guān)鍵時(shí)該貨源卻斷檔了,如“五!、“紅三環(huán)”等就是很好的例子?梢(jiàn)搭建信息溝通平臺,搞好卷煙信息宣傳、交流,維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫
三、思考與建議。
一是認真做好合理定量工作。
按照不同業(yè)態(tài)、不同區域和誠信等級細分客戶(hù),依據客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售能力定量供貨,達到控制大戶(hù)、培育適度規模的零售戶(hù)的目的,實(shí)現以行政手段為主的限量供應向以市場(chǎng)需求為基礎的合理定量轉變,使貨源供應與客戶(hù)真正的銷(xiāo)售能力協(xié)調一致。切實(shí)做好零售戶(hù)的動(dòng)態(tài)升級管理。目前,卷煙零售戶(hù)的貨源數量與其誠信等級密切聯(lián)系的,可以考慮對城鄉中小型零售戶(hù),特別是那些不以卷煙帶動(dòng)南雜批發(fā)的對象,予以適當提高等級供貨;對那些多次反映等級低、貨源少而無(wú)不良記錄的零售戶(hù),進(jìn)行等級的重新定位,或者及時(shí)予以動(dòng)態(tài)升級。
二是優(yōu)化合理布局。
對全縣的網(wǎng)絡(luò )戶(hù)進(jìn)行清理,要找到所有的入網(wǎng)戶(hù),對片區的入網(wǎng)客戶(hù)進(jìn)行地毯式清理,對月銷(xiāo)量30條以下的戶(hù)子;被代送戶(hù)、委托收貨、約定取貨戶(hù);一戶(hù)多證、手機訂貨戶(hù)這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng);對許可證到期的嚴格年審,嚴格按標準辦理新證,全面推行責任追究制度,杜絕辦糊涂證和人情證,遵照合理布局的要求對全縣辦證戶(hù)實(shí)施瘦身工程,不斷提高網(wǎng)絡(luò )運行質(zhì)量。
三是進(jìn)一步做好卷煙指定代送的基礎工作和規范管理。
切實(shí)建立監督制約機制,加強指定代送工作的動(dòng)態(tài)監管。嚴格實(shí)施三線(xiàn)會(huì )商制度,堅持做好日?己。
四是抓緊做好商品陳列。
重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉鎮墟場(chǎng)、公路沿線(xiàn)的客戶(hù)的商品陳列,對于難度較大的客戶(hù),為其幫助設計、制作卷煙品牌展示板。統一標準、模式幫助搞好卷煙陳列,從而推動(dòng)改觀(guān)整個(gè)市場(chǎng)基礎工作,不斷增強規范經(jīng)營(yíng)意識和市場(chǎng)管理水平。
五是建立信息溝通渠道。
對客戶(hù)反映的問(wèn)題要高度重視,必須想辦法盡量幫助解決。設立客服熱線(xiàn)電話(huà),辦好內刊《客戶(hù)之友》,構筑信息溝通平臺,切實(shí)加大宣傳力度,及時(shí)傳遞訪(fǎng)銷(xiāo)貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息,將信息通道建成與零售戶(hù)之間的橋梁和紐帶。讓零售戶(hù)話(huà)有地方說(shuō),遇到問(wèn)題有地方反映,困難能及時(shí)解決。
六是加強市場(chǎng)日常監管。
專(zhuān)賣(mài)部門(mén)進(jìn)一步加大對釘子戶(hù)的打擊力度。重點(diǎn)整治賣(mài)假冒煙、非法渠道煙等違法行為,實(shí)現由管理型向人性化服務(wù)轉變。充分認識到卷煙打假打私打非工作具有長(cháng)期性、復雜性,抓住主要矛盾,提出階段性目標,通過(guò)解決階段性的突出問(wèn)題,不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。
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