置業(yè)顧問(wèn)實(shí)習報告
在我們平凡的日常里，報告的使用成為日常生活的常態(tài)，報告根據用途的不同也有著(zhù)不同的類(lèi)型。你所見(jiàn)過(guò)的報告是什么樣的呢？以下是小編收集整理的置業(yè)顧問(wèn)實(shí)習報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
一、實(shí)習目的
進(jìn)入大學(xué)的第二個(gè)暑假，我踏出了認識社會(huì )的第一步。針對自己的缺點(diǎn)--沒(méi)有很好的口才，沒(méi)有很好的溝通交流能力，我選擇了房產(chǎn)銷(xiāo)售--置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)，因為我知道這個(gè)缺點(diǎn)會(huì )成為我以后生活工作中的最大阻礙，希望通過(guò)這次實(shí)習能克服它，學(xué)到有用的交流技巧。
作家戴夫巴里曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們：一個(gè)人的第一份工作的重要性不在于收入多少，而在于學(xué)到什么。因此，我選擇了xx房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司，進(jìn)行我的實(shí)習。
二、實(shí)習單位簡(jiǎn)介
xx房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司作為一家民營(yíng)的從事房地產(chǎn)信息咨詢(xún)、項目分析、整合營(yíng)銷(xiāo)和房產(chǎn)金融投資的集團公司創(chuàng )建于20xx年，是一家以市場(chǎng)為導向，全方位、整合性、專(zhuān)業(yè)性的房地產(chǎn)策劃顧問(wèn)及銷(xiāo)售代理公司，始終適應市場(chǎng)競爭的需求，不斷調整經(jīng)營(yíng)戰略，有步驟、有計劃、有原則、有策略的實(shí)現項目?jì)?yōu)勝。操盤(pán)項目涵蓋普通住宅、公寓、別墅、精品商業(yè)等，服務(wù)范疇包括前期開(kāi)發(fā)評估、市場(chǎng)調研、定位、建筑規劃、企劃顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、代理銷(xiāo)售。公司目前策劃銷(xiāo)售了多個(gè)樓盤(pán)：杭州蕭山索美家居建材廣場(chǎng)，海寧百匯海隆廣場(chǎng)，杭州濱江南岸晶都和東和時(shí)代商鋪，金華恒瑞房產(chǎn)等等。
三、實(shí)習內容
剛到公司，指導老師給我講解了索美家居建材廣場(chǎng)這個(gè)項目的重點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中應該注意的幾個(gè)要點(diǎn)，尤其是使用權的問(wèn)題，需要給客戶(hù)講清楚，不然會(huì )引起不必要的責任。接下來(lái)就讓我自己研究本項目的解說(shuō)詞。在這個(gè)過(guò)程中，遇到很多不懂得問(wèn)題，例如房地產(chǎn)的專(zhuān)有名詞、投資回報率的計算等，就向指導老師們請教。經(jīng)過(guò)他們的耐心講解，終于能夠初步掌握該項目。 第一次拿起聽(tīng)筒，撥通電話(huà)，心里其實(shí)還是蠻緊張的，不過(guò)指導老師的鼓勵和幫助，使我終于邁出了第一步，講出了我銷(xiāo)售生涯中的第一句解說(shuō)詞。在接下來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程中，遇到過(guò)各種各樣不同態(tài)度的人，有些人很客氣，有些人直接掛電話(huà)，有些人甚至會(huì )開(kāi)罵。有時(shí)我會(huì )害怕打電話(huà)，怕碰到那些壞脾氣的人，但是還是要克服這個(gè)恐懼，打出電話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售的工作是枯燥的，每天300通電話(huà)，每通電話(huà)重復相同的話(huà)，通話(huà)時(shí)間短的只有7-8秒鐘，長(cháng)的也就2-3分鐘。不過(guò)指導老師鼓勵我說(shuō)，多嘗試著(zhù)和客戶(hù)溝通一下，讓他們了解項目的具體情況，就會(huì )使客戶(hù)逐漸產(chǎn)生實(shí)地考察的意向。電話(huà)銷(xiāo)售需要較好的溝通技巧和能靈敏知曉顧客情緒波動(dòng)和需求的能力。銷(xiāo)售不僅是種行為，更是種過(guò)程。通過(guò)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，要判斷出他們對項目的興趣;通過(guò)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的口音，要決定是否用方言交談，這樣可以拉近我們與客戶(hù)間的距離，使他們更加放心;通過(guò)客戶(hù)對項目的不滿(mǎn)之處及其想法，整理出他們的要求，然后找出符合他們心意的房產(chǎn)，供他們選擇。這些都屬于察言的方面。雖然不能夠很準確地掌握客戶(hù)的要求，但還是在不斷的電話(huà)聯(lián)系過(guò)程中慢慢學(xué)習，慢慢領(lǐng)會(huì )，盡量了解客戶(hù)的心意。指導老師的師傅曾做過(guò)現場(chǎng)的言傳身教，他從口音中判斷出客戶(hù)是哪里人，從客戶(hù)不愿爬樓梯大概判斷出他的體型，以及在和他閑聊的過(guò)程中獲取有用的信息，這讓我了解到真正的銷(xiāo)售不僅是推薦項目，銷(xiāo)售的最高境界是傾聽(tīng)，要為客戶(hù)排憂(yōu)解難，千萬(wàn)別給他制造麻煩和沒(méi)必要的顧慮。傾聽(tīng)客戶(hù)的想法后對癥下藥，你會(huì )發(fā)現工作越來(lái)越輕松。
在這次的實(shí)習生活中，我養成了良好的生活習慣，每天都有固定的作息時(shí)間。整天在公司辛辛苦苦上班,天天面對的都是同一樣事物，這讓我體會(huì )到作為一個(gè)銷(xiāo)售人員的辛酸，我知道作為一個(gè)真正的置業(yè)顧問(wèn)，并不是想象中的那么簡(jiǎn)單，他們所面臨的壓力是巨大的，例如每個(gè)星期的意向客戶(hù)人數，每個(gè)月拜訪(fǎng)意向客戶(hù)的次數，這些硬性指標都是考核員工工作的重要組成部分，與員工的獎懲直接相關(guān)。由于自己的銷(xiāo)售水平低，在實(shí)習的一個(gè)月中，沒(méi)有帶過(guò)一個(gè)客戶(hù)去實(shí)地看房，有時(shí)候自己也是會(huì )著(zhù)急。每隔一個(gè)星期，指導老師都會(huì )過(guò)來(lái)問(wèn)我，有沒(méi)有意向客戶(hù)，有沒(méi)有要去看房的。前一個(gè)問(wèn)題，我還能很開(kāi)心的回答“有”，但第二個(gè)問(wèn)題，一直都是“沒(méi)有”。由于我是暑期實(shí)習生，這方面的要求并不是主要的，因而我的壓力也不是那么大。同時(shí),我也真真正正的明白,原來(lái)父母在外工作掙錢(qián)真的很不容易! 在實(shí)習過(guò)程中，我遇到過(guò)很多問(wèn)題，通過(guò)指導老師們的細心教導，能夠解決它們。
1、由于對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤(pán)不了解等原因導致產(chǎn)品介紹不詳實(shí)。這是我會(huì )跟客戶(hù)說(shuō)明我對此項目的不熟悉，把聽(tīng)筒交給指導老師，讓他給客戶(hù)講解。電話(huà)結束后，認真學(xué)習該項目，確實(shí)了解及熟讀所有資料。多講多練，不斷修正自己的說(shuō)詞，并隨時(shí)請教指導老師。
2、由于現場(chǎng)繁忙、自以為客戶(hù)追蹤效果不大、銷(xiāo)售員之間協(xié)調不夠，同一客戶(hù)，害怕重復追蹤等原因未做客戶(hù)追蹤。每日設立規定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。電話(huà)追蹤或人員拜訪(fǎng)，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并且及時(shí)匯報指導老師，相互研討說(shuō)服的辦法。
3、由于客戶(hù)對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決。針對客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細解釋?zhuān)容^這幾套商鋪的優(yōu)缺點(diǎn)�？s小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下單簽約。
4、等做到一定程度會(huì )出現一些疲態(tài)，電話(huà)不想打，也不想接，沒(méi)有了剛開(kāi)始的激情。我會(huì )停下來(lái)休息一下，調整自己的狀態(tài)，使自己盡快投入到工作中去。保證自己有一個(gè)良好的態(tài)度，因為在與客戶(hù)的接觸過(guò)程中，服務(wù)態(tài)度的好壞，將直接影響客戶(hù)對自己、對這間公司的評價(jià)。中間休息時(shí)間，我們會(huì )比較幾個(gè)項目中哪個(gè)更有利，更適合推薦;研究投資回報率、利率和通貨膨脹率之間的關(guān)系及對項目的影響，來(lái)調整自己的心態(tài)。 5、8月初，1818黃金眼報道了一件使用權的糾紛案件：杭州蕭山眾逸九天商貿有限公司在房東把房子抵押給兩家國有銀行的情況下，把位于杭州蕭山區新塘街道商城南路的商鋪的35年使用權賣(mài)給了現在172戶(hù)眾逸九天的業(yè)主，但眾逸九天公司的房東眾逸實(shí)業(yè)有限公司法人代表孫建明攜款潛逃，直接導致銀行向法院起訴，要求查封拍賣(mài)商鋪。這次事件播出后，使得人們對只有使用權的商鋪存在很大的不安，進(jìn)而導致索美家居等商鋪的需求量不斷下降，有些意向客戶(hù)也打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)，表示他們的擔憂(yōu)。我們會(huì )盡量安撫客戶(hù)，使他們從新認識索美國際，能夠放心的投資。
四、實(shí)習心得
短短一個(gè)月的實(shí)習過(guò)程使我受益匪淺，不僅讓我開(kāi)闊了眼界，還讓我懂得了我如何更好地為人處事。在這次實(shí)踐中，使我成長(cháng)了不少，也有感悟，下面是我的一些心得體會(huì )：
第一，也是我感受很深的一點(diǎn)：我在學(xué)校，理論的學(xué)習很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到;而在實(shí)際工作中，可能會(huì )遇到書(shū)本上沒(méi)學(xué)到的，又可能是書(shū)本上的知識一點(diǎn)都用不上的情況。而實(shí)習能夠彌補在這方面的缺陷。我從接觸的每個(gè)人身上學(xué)到了很多社會(huì )經(jīng)驗，自己的能力也得到了提高。
第二，是熱情與耐心。重復做同一件事會(huì )消弭人的熱情，會(huì )磨光人的耐心，而在連續一個(gè)月的電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，我學(xué)會(huì )了：在面對不喜歡的事物時(shí)，也應該要有耐心，試著(zhù)轉變自己的心態(tài);在面對生活中不如意的事時(shí)，不再怨天尤人，而應該試著(zhù)坦然面對。同時(shí)也要以飽滿(mǎn)的精神，滿(mǎn)腔的熱情迎接新的一天。 第三，主動(dòng)出擊，把握機會(huì )。機會(huì )稍縱即逝，主動(dòng)的出擊，才能不留遺憾。 實(shí)習中，我開(kāi)始認識到實(shí)踐的重要性，也體會(huì )到學(xué)校的用心良苦。實(shí)踐中蘊涵著(zhù)無(wú)窮無(wú)盡的知識，這些知識都需要我們在實(shí)踐去發(fā)現、去總結。在實(shí)習單位中有些前輩，他們沒(méi)有受過(guò)正規的大學(xué)教育，有些是跨行進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，但是他們仍然作出了良好的業(yè)績(jì)，在公司占據了一席之地，為公司和個(gè)人都帶來(lái)了良好的效益。通過(guò)這次實(shí)習，我會(huì )根據這個(gè)過(guò)程中所出現的不足，在以后的學(xué)習生活中進(jìn)行改進(jìn)，希望能學(xué)有所成。
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