(必備)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
為確保事情或工作順利開(kāi)展,就不得不需要事先制定方案,方案是書(shū)面計劃,是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則,步驟等。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢?以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,歡迎大家分享。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1
隨著(zhù)化妝品市場(chǎng)傳統格局的定型,各化妝品企業(yè)開(kāi)始尋求新的市長(cháng)/市場(chǎng)突破點(diǎn)。進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代后,為了應對80后新生代消費群的崛起,道具類(lèi)化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的契機,有人將xx年稱(chēng)為化妝品的“類(lèi)別元年”。經(jīng)過(guò)道具類(lèi)、道具類(lèi)位置、專(zhuān)業(yè)化服務(wù),將中國化妝品競爭帶入新階段。
對此,北京入均世紀營(yíng)銷(xiāo)企劃機構首席專(zhuān)家林立軍指出,近年來(lái)化妝品市場(chǎng)上不缺乏道具類(lèi)化妝品的成功,像美容、面膜、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)一樣,使道具類(lèi)實(shí)現了大市場(chǎng)。但是像今天一樣,各大化妝品品牌從未將過(guò)去的“小”市場(chǎng)視為“大未來(lái)”。對此,林立軍認為,控制好道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo),就是控制化妝品市場(chǎng)的未來(lái)。接下來(lái)的五個(gè)關(guān)鍵是道具類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)成功的優(yōu)先事項。
首先,專(zhuān)業(yè)定位在于消費者群體的活躍細分。
出現道具類(lèi)化妝品的原因主要來(lái)自消費者的分化和隨之而來(lái)的特殊消費群。因此,敏感的化妝品企業(yè)決定通過(guò)市長(cháng)/市場(chǎng)細分抓住新的消費需求,然后為創(chuàng )新的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。
我們要強調的一點(diǎn)是,道具類(lèi)的根源不是企業(yè)冥想的結果,而是部分活躍的細分消費人群——來(lái)自追求創(chuàng )新前衛時(shí)尚的生活方式。有獨特的生活態(tài)度。對新事物的理解能力很強,對某些新事物具有意見(jiàn)領(lǐng)袖的潛力。因此,他們潛在的消費訴求將通過(guò)無(wú)處不在的自媒體,特別是網(wǎng)絡(luò )傳播給媒體,最終企業(yè)圍繞他們獨特的需求,完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新,最終以這一部分為中心對消費群進(jìn)行細分和服務(wù)。同時(shí),這一部分具有較強意見(jiàn)領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費群進(jìn)一步影響其他同類(lèi)消費群,形成小品類(lèi)的大市場(chǎng)。
當然,不是所有道具類(lèi)都是革新的結果。很多道具類(lèi)化妝品過(guò)去消費不活躍,但經(jīng)過(guò)必要的革新,可以迅速激發(fā)消費群的消費意愿。
以脫毛類(lèi)化妝品為例,脫毛類(lèi)突破的關(guān)鍵在于突破中國的傳統脫毛觀(guān)念。新生代消費群已經(jīng)將這種美麗的方式作為現有美的一部分,許多新生代消費群離不開(kāi)脫毛類(lèi)化妝品。所以,當我們面對這種活躍的細分消費群體時(shí),首先要擺脫傳統脫毛化妝品消費人群的定位,重新定位為具有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群體,然后再做以下兩點(diǎn),基本上就能獲得必要的成功?梢约訌娚罱佑|點(diǎn)的創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo),重新樹(shù)立脫毛=美的觀(guān)念。
第二,突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新。
事實(shí)上,我們都在說(shuō)明化妝品領(lǐng)域道具類(lèi)意味著(zhù)突破的道理。其中最重要的突破是突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式。這是道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)成功的第一個(gè)創(chuàng )新前提。
如上所述,很多道具類(lèi)化妝品不是憑空出現的,而是已經(jīng)存在的,但由于各種因素,道具類(lèi)化妝品沒(méi)有得到足夠的重視或在市場(chǎng)上形成必要的規模,也不會(huì )引起更多化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。但是現在不一樣了。第一,化妝品營(yíng)銷(xiāo)競爭要求化妝品企業(yè)能夠提供更加差異化的創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面,整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以化妝品企業(yè)經(jīng)營(yíng)道具類(lèi)化妝品為契機,包括消費者市長(cháng)/市場(chǎng)環(huán)境、消費渠道環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)傳播環(huán)境等,變得更加豐富和便利,特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,更為企業(yè)突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式,提供了廣闊的想象力空間。
對道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的研究表明,以下道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新是普遍的。
1、“極度快速消化”營(yíng)銷(xiāo)模式。
對于快消品化妝品,快速去除特征比較突出,但很多經(jīng)營(yíng)道具類(lèi)化妝品的企業(yè)將道具類(lèi)化妝品的快速消化特征最大化,稱(chēng)之為極度快速消化。這種營(yíng)銷(xiāo)模式甚至沖擊或改變傳統化妝品的營(yíng)銷(xiāo)模式,同時(shí)直接沖擊或改變消費者的消費習慣和消費體驗。典型的例子是未即時(shí)面膜。未即刻之前出現了面膜道具類(lèi),miyo面膜銷(xiāo)售模式從盒子銷(xiāo)售轉移到了單件銷(xiāo)售,面膜產(chǎn)品完全可以實(shí)現“快速消化”。不僅能在短時(shí)間內提高面膜類(lèi)別銷(xiāo)售量,還能把面膜類(lèi)別提升到“縮短會(huì )員會(huì )費周期”的重要位置,使未即時(shí)成為每年銷(xiāo)售10億韓元的巨無(wú)霸面膜
2、“伴隨”營(yíng)銷(xiāo)模式。
化妝品是具有非常個(gè)性化消費特征的產(chǎn)品,道具類(lèi)化妝品也是如此。部分道具類(lèi)化妝品就是抓住這種消費特點(diǎn),將營(yíng)銷(xiāo)推向極致,為不同的化妝需求提供超細分的產(chǎn)品,使道具類(lèi)化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費,這就是“陪伴性”營(yíng)銷(xiāo)模式。以麗麗貝爾化妝棉為例,消費者的需求觸發(fā)了品牌的類(lèi)別細分,與其他類(lèi)別相比,化妝棉屬于道具類(lèi),但消費者的各種需求依然存在。因此,小品類(lèi)也要細分,同樣要進(jìn)取,做到“小而美”,滿(mǎn)足不同消費者的需求,更符合市場(chǎng)的需求。據悉,除了基本的化妝棉外,麗麗貝爾還推出了尊貴的系列、潔面專(zhuān)用大型潔面、敏感皮膚用化妝棉等。麗麗貝爾在中國市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng )了化妝棉的“變形”時(shí)代。不同的皮膚用途不同,化妝棉分類(lèi)更加細致,適合卸妝、潔面、做面膜等多種市長(cháng)/市場(chǎng)需求。
3、渠道創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。
隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道對化妝品營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要。一些道具類(lèi)化妝品品牌通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道準確地捕捉到細分的消費群體,開(kāi)辟了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式。當然,道具類(lèi)化妝品也采用O2O營(yíng)銷(xiāo)模式。即使仍然集中在傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道上,道具類(lèi)化妝品品牌也會(huì )進(jìn)行目標渠道創(chuàng )新,以確保道具類(lèi)大型市場(chǎng)的特點(diǎn)。以美容化妝工具的營(yíng)銷(xiāo)頻道為例,可以走好幾條腿。也就是說(shuō),制造商可以直接與國內大型連鎖和地方強勢連鎖合作,其他地方的缺點(diǎn)和小連鎖可以交給代理商運營(yíng)。這樣就能為新品牌迅速打開(kāi)市場(chǎng)、迅速還錢(qián)、樹(shù)立品牌形象、全面向市場(chǎng)推出下一個(gè)產(chǎn)品奠定良好的基礎。同時(shí),化妝工具可以采取多種途徑。例如,飾品店、美甲店也是必不可少的頻道。
第三,專(zhuān)注創(chuàng )新,打造極致產(chǎn)品
進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代后,用純營(yíng)銷(xiāo)手段提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)是不現實(shí)的。就像過(guò)去的化妝品產(chǎn)品是通過(guò)概念化的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現的一樣,在應對80后90多歲的新一代消費群時(shí),似乎顯得無(wú)能為力;瘖y品營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)家林立軍對純粹的營(yíng)銷(xiāo)技巧性“忽悠”消費者的營(yíng)銷(xiāo)行為感到反感。他認為,作為化妝品的.道具產(chǎn)品,應該更有效地滿(mǎn)足細分消費層獨特的消費需求。為此,道具類(lèi)化妝品要做好持續的技術(shù)革新,打造極致產(chǎn)品。
有人認為技術(shù)革新是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程,對于快消品中的道具類(lèi)化妝品,操作可能不容易,甚至有人說(shuō):“我們的產(chǎn)品一直堅持一貫的質(zhì)量,我們的產(chǎn)品過(guò)段時(shí)間不是應該換食譜嗎?”提出。在這方面,很多人認為持續的技術(shù)革新和制造極致產(chǎn)品對快速消費品來(lái)說(shuō)更難。甚至對道具類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)也更難理解。但我認為,道具類(lèi)化妝品完全可以實(shí)現持續的技術(shù)革新、極限產(chǎn)品、產(chǎn)品迭代。如果企業(yè)真的做到這三點(diǎn),道具類(lèi)化妝品將牢牢抓住細分消費群。否則很快就可以被其他道具類(lèi)品牌取代。事實(shí)上,這是筆者一直倡導的關(guān)于傳統企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )思維的重要資料。
因此,化妝品營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)家林立軍認為,以道具類(lèi)化妝品的戰略成功為前提,集中力、極致、反復,特別是初創(chuàng )型道具類(lèi)化妝品品牌更為重要。今后各行各業(yè)都可以實(shí)現這種產(chǎn)品創(chuàng )新理念。消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的重復產(chǎn)品,消費者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復產(chǎn)品,快消品也可以幾個(gè)月、半年或一年重復一次產(chǎn)品,為消費者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品。
四、新媒體整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
道具類(lèi)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)推廣與其說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)傳播,不如說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面看到道具類(lèi)化妝品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。第一,在營(yíng)銷(xiāo)溝通渠道上,道具類(lèi)化妝品傾向于創(chuàng )造新的媒體渠道進(jìn)行溝通。其次,在營(yíng)銷(xiāo)傳播資料中,建立企業(yè)和消費者共同配置的數據制造平臺,充分發(fā)揮消費者的進(jìn)取心和參與性,營(yíng)造互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播氛圍,使營(yíng)銷(xiāo)傳播資料更加準確和互動(dòng)。
通過(guò)以新媒體為主的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,將道具類(lèi)化妝品及品牌打造成強大的消費體驗,提高道具類(lèi)化妝品及品牌與細分對象消費群之間的粘性。針對道具類(lèi)化妝品及品牌消費體驗,北京“入世世紀”營(yíng)銷(xiāo)策劃機構過(guò)去曾進(jìn)行過(guò)市長(cháng)/市場(chǎng)調查,綜上所述,主要從兩個(gè)方面帶來(lái)完善的消費體驗,將打造強大的品牌資產(chǎn)。
1、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)推廣深入人心;瘖y品是最重視線(xiàn)下消費體驗的,道具類(lèi)化妝品更是如此。
什么樣的消費體驗更適合道具類(lèi)化妝品應對的消費人群?一般來(lái)說(shuō),離線(xiàn)舉行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法到達所有方面;旧峡梢酝ㄟ^(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn),主要是通過(guò)活動(dòng)的影響力實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)傳播。大部分消費者不會(huì )直接帶來(lái)完美的消費體驗。道具類(lèi)化妝品需要細分消費層,經(jīng)過(guò)“未化妝達人秀”等類(lèi)似活動(dòng),幾乎沒(méi)有達到預期的營(yíng)銷(xiāo)目標。這時(shí),我們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的O2O模式運營(yíng)可能會(huì )取得意想不到的效果。首先,通過(guò)在線(xiàn)新媒體(如微博、微信、社區等)發(fā)布線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)公告,以免費參與獲得消費體驗為目標,可以迅速收集消費者的入店體驗。一旦這種免費體驗成功,就可以基本成為忠實(shí)的消費者,為實(shí)體店聚集穩定的忠實(shí)消費群體。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)增加參與。
在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的情況是,除了發(fā)表線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng),吸引消費者參加線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)體驗活動(dòng)外,更多的功能是讓消費者參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),將目標消費層培養成重要的營(yíng)銷(xiāo)群體。道具類(lèi)化妝品在這方面有很強的優(yōu)勢。與道具類(lèi)產(chǎn)品本身和品牌訴求特性相關(guān),更容易吸引消費者的積極參與性,在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中給消費者帶來(lái)強大的榮譽(yù)和成就感。這就是我們常說(shuō)的通過(guò)網(wǎng)絡(luò )等媒體帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體驗。這種營(yíng)銷(xiāo)體驗的建立往往使消費者確信,她或他們不僅能使時(shí)尚領(lǐng)袖、意見(jiàn)領(lǐng)袖、網(wǎng)絡(luò )傳播更加主動(dòng)和有說(shuō)服力,還能培養出具有相當品牌粘性的消費階層。
五、與消費者完美融合的特色服務(wù)
強調道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的理由主要是,要包含兩個(gè)重要的資料:——和消費者的完美融合和特色。長(cháng)期的化妝品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)察,傳統的化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)不能滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代的要求。一些企業(yè)利用這種服務(wù)起到部分作用,但對道具類(lèi)化妝品,與其做傳統的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),不如不做。要有與消費者完美融合的特色服務(wù)。
例如,傳統化妝品的電話(huà)回訪(fǎng)、供應的護膚美容秘訣、發(fā)送化妝品禮物名稱(chēng)等傳統化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)形式似乎過(guò)時(shí)了。綜上所述,新的營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代,道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具體如下。從客戶(hù)服務(wù)變更到即時(shí)互動(dòng)、全面服務(wù)到按需服務(wù),參與性服務(wù)使企業(yè)和消費者能夠共同服務(wù)。
1、客服變更:從你問(wèn)的問(wèn)題到即時(shí)互動(dòng)。傳統的顧客服務(wù)一般采用消費者提問(wèn)顧客服務(wù)職員回答的模式,此時(shí)此刻這種顧客服務(wù)模式只能顯得有些落后和被動(dòng)。對于傳統化妝品,看起來(lái)非常不適合道具類(lèi)化妝品,所以為道具類(lèi)化妝品建立了即時(shí)、互動(dòng)的朋友顧客服務(wù)模式?头藛T不再是問(wèn)題解決者,而是消費者的專(zhuān)家型朋友。他們可以開(kāi)始討論可能存在的疑問(wèn)或問(wèn)題。通過(guò)微博、微信等新媒體,使消費者能夠解決朋友之間聊天中可能出現的疑問(wèn)或問(wèn)題。這種顧客服務(wù)模式大大拉近了企業(yè)和消費者之間的距離,改變了買(mǎi)賣(mài)之間的對立關(guān)系,而是通過(guò)相互交流提高了消費價(jià)值和消費體驗。
2、從綜合服務(wù)到按需服務(wù)。傳統化妝品顧客服務(wù)不是很有針對性,道具化妝品的出現,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務(wù),根據消費者的需求進(jìn)行有針對性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是道具化妝品細分的核心服務(wù)需求。對于道具類(lèi)化妝品,企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),改變過(guò)去的“婆婆嘴”現象,使營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)更加針對性和個(gè)性化。
3、參與服務(wù)使企業(yè)和消費者能夠共同服務(wù)。道具類(lèi)化妝品的特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的重要一點(diǎn)是與消費者的完美融合。這種融合的主要手段是引進(jìn)消費者創(chuàng )造價(jià)值,提高消費者營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的參與性,改變企業(yè)單獨完成過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的現象,企業(yè)將與消費者一起組建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊。他們通過(guò)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和消費者的消費經(jīng)驗,共同構建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)知識結構,完成對消費者的特色服務(wù)。這對道具類(lèi)化妝品很重要。
通過(guò)對上述三個(gè)服務(wù)特點(diǎn)的說(shuō)明,可以看出道具類(lèi)化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應,同時(shí)也與新一代消費群的消費習慣和消費心理相關(guān),對道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提出了新的要求和挑戰,為具有創(chuàng )新能力的道具類(lèi)化妝品品牌提供了機會(huì )。
結束語(yǔ)
化妝品業(yè)界人士提出“道具類(lèi)、大智慧”的營(yíng)銷(xiāo)戰略,經(jīng)過(guò)獨特的營(yíng)銷(xiāo)戰略,期待在化妝品、道具類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)上取得突破;瘖y品營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)家林立軍認為,隨著(zhù)新一代消費群的進(jìn)一步崛起,包括70多歲的人在內,70、80、90、00多歲的人組成了4多歲的新一代消費群,深受互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響。這部分消費者層的營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)生巨大變化,平臺戰略和互聯(lián)網(wǎng)思維等新概念和理念正在改變傳統企業(yè)。對化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō),未來(lái)很有可能發(fā)展成“道具類(lèi)、大勢”,化妝品大類(lèi)別將逐漸減少或降低市場(chǎng)份額,越來(lái)越多
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2
一、xx市場(chǎng)背景分析
1、xx市場(chǎng)基本概況
xx市位于廣東省中南部,現轄32個(gè)鎮區,戶(hù)籍人口156萬(wàn),常住人口640多萬(wàn),擁有各類(lèi)學(xué)校650所,xx始終堅持以經(jīng)濟建設為中心,是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一,由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),所以,相對來(lái)講當地外來(lái)人口異常多,其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮,據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情景
目前xx市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng),而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市場(chǎng),廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng),加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,所以,該經(jīng)銷(xiāo)商對xx終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌xx市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制,XX年才將xx地區的銷(xiāo)售xx出來(lái),進(jìn)入xx市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題,x業(yè)務(wù)也所以無(wú)法正常運作,所以,在xx實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
、賦品牌自身優(yōu)勢
由于很多的外來(lái)人口涌入,他們當中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng),一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家,無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的,所以,x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整,已經(jīng)構成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計,xx地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
、偈袌(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。
、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔
早期xx地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng),僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制,至今亦是曇花一現,品牌宣傳方面是十分不足的。
、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目,但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來(lái)赿薄,而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
、賦x消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
xx的終端市場(chǎng)異;钴S,每個(gè)鎮不少于2—3家大中型的商場(chǎng),加上多半外來(lái)人口消費,由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
、谇捌谑袌(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在xx雖然一向有銷(xiāo)售,但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市場(chǎng)xx出來(lái)操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢
目前xx市場(chǎng)僅有一兩個(gè)強勢品牌,其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大,所以,對x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
、偈袌(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性,另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力,還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善,由于市場(chǎng)前期原因我相信xx地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原xx代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題,短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同,并且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
、鄹偁帉κ窒鄬Ψ定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的.合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、xx市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
xx地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,異常是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮,基本上每個(gè)鎮都有2—3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店,對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):
、賦x市場(chǎng)基本上以終端為主;
、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制;
、凼袌(chǎng)競爭激勵程度十分殘酷;
、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、xx終端網(wǎng)絡(luò )情景
xx地區不一樣于內地市場(chǎng),基本上都是終端商場(chǎng),對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的情景來(lái)看,適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家:
、?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)
、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)
、苤行⌒蜕虉(chǎng)超市書(shū)城(50家)
、莸胤叫詫(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
應對xx地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀,加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題,沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略:
、偈袌(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情景;
、趫猿值驼{進(jìn)入市場(chǎng),盡量避免與競爭對手正面沖突;
、蹖で笤砩痰挠押煤献,避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙;
、軜(shù)立終端樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng);
、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策,選擇多樣式的招商渠道;
、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局;
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要,結合x(chóng)x市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的,一方應對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準,對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,其終端形象的建立盡量向該標準靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構成終端主推,此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù),有相當一部分是能夠合作的,主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情景,調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
、賦x市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情景;
了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情景;
調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情景;
洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
、跇影迨袌(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10—15家
參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè )!、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng);
樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊,所以,從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā),提議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
結合市場(chǎng)實(shí)際情景此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;
其它的則經(jīng)過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng),在5月底開(kāi)通15—20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合x(chóng)x市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn),保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用)。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3
現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類(lèi)不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢
1.市場(chǎng)領(lǐng)導者:義美寶吉純果汁
2.市場(chǎng)挑戰者:統一水果原汁
3.市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園
4.市場(chǎng)補缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的'目標市場(chǎng)
外食上班族:上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯,或團體訂購盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細分
1.性別:女(大多數)男(較少數)
2.收入:月收入b12000元以上
3.消費習性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品
4.生活型態(tài):注重健康、養顏、美容
5.區域:都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1.商品:“純果露”是果計,但在名稱(chēng)上否定“計”,因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。
五、定價(jià)策略
1.目的:
爭取市場(chǎng)占有率,一年內達30%
2.其他廠(chǎng)牌:
(l)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺幣
(2)統一水果原汁:250cc,易開(kāi)罐20元臺幣
(3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺幣
3.定價(jià):
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺幣,150cc,鋁箔包裝
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4
一、市場(chǎng)分析
中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養了不少營(yíng)銷(xiāo)精英,也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前,保健品市場(chǎng)高潮疊起,打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來(lái),市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國家相關(guān)法律法規的不斷完善,行業(yè)管理的進(jìn)一步規范,保健品市場(chǎng)一定會(huì )真正地走向健康穩定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
。ㄒ唬 保健品市場(chǎng)現狀
。、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠(chǎng)商達5萬(wàn)多家,品種2萬(wàn)多種,全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。
。、市場(chǎng)還處于無(wú)序競爭狀態(tài),夸大功效、虛假廣告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現象嚴重,給其他規范運作、規;(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。
。、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強,并具一定規模。
。、天然原料,成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。
。、品牌創(chuàng )新能力強,產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。
。、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高,強勢推廣仍然是中國保健品市場(chǎng)的慣用辦法。
。、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。
。、一對一營(yíng)銷(xiāo)(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
。ǘ XX保健品市場(chǎng)現狀
XX保健品市場(chǎng)作為中國保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),從無(wú)到有,走過(guò)了不到四年的時(shí)光,與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比,具有以下特點(diǎn):
。、國內市場(chǎng)對XX的基本功能雖然有一定的認識,但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。
。、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。
。、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國內專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國內XX制品企業(yè)的老大,現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類(lèi),年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。
。、XX類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎,品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng )新表現,沒(méi)有獨特的銷(xiāo)售主張,所以品牌知名度低。
。、國外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品,定價(jià)偏高,推廣投入少,尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。 綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機巨大。
。ㄈ┠c道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤腸通便、排毒養顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費需求
現代醫學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來(lái)后,因為吃飯、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內,尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結腸內壁,若不清理,日積月累,一個(gè)30歲的人,人體腸道就會(huì )積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務(wù)之急!
2、目標市場(chǎng)
。1)據有關(guān)資料報道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
。2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
。3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據此,可以清楚地認識到國內潤腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標消費群體龐大。
3、市場(chǎng)規模:據醫療機構統計資料顯示,腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺的銷(xiāo)售額)。
由此可見(jiàn),腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預測,國內腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規模將達到150億元以上。
。ㄋ模┦袌(chǎng)機會(huì )分析
。、近二年來(lái),醫療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著(zhù)凈腸潮流的興起。
。、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現,為腸道保健需求打開(kāi)了渠道,奠定了基礎。
。、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受,尤其是中老年消費者。
。、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
。、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類(lèi)保健品上市。
。、XX保健品在國內市場(chǎng)都未形成氣候,同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
。、國家和當地政府大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析,在近年內將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng),正逢天時(shí),也得地利。把握機會(huì ),捷足先登者贏(yíng)。
。ㄎ澹 行銷(xiāo)阻力分析
多年來(lái),腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此,眾多的廠(chǎng)商都眼盯著(zhù)這一“金礦”市場(chǎng)。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對競爭十分急烈的保健品市場(chǎng),定位于潤腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:
。、 產(chǎn)品品種多,蠶食市場(chǎng)現象嚴重,消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi),這一現象更為加劇。
。、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大。
。、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎牢,對其撼動(dòng)有一定困難。
。、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費者購買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí),與國際慣例也不接軌。
。、我國加入WTO后,美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會(huì )大舉挺進(jìn)中國醫藥保健品市場(chǎng),不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
。 應對市場(chǎng)威脅的辦法
。、本人認為,應對市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭核心能力,即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。
。、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議。
。、以產(chǎn)品本身的.真實(shí)效果吸引消費,達成需求。
。、敢于競爭、善于競爭,利用現代化營(yíng)銷(xiāo)手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
。、以專(zhuān)業(yè)、權威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。
。、敢于面對強手,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國情”優(yōu)勢,抓緊時(shí)間、把握機會(huì ),在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。
。、 著(zhù)眼當前,放眼長(cháng)遠,做好產(chǎn)品創(chuàng )新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng )新規劃工作,為企業(yè)長(cháng)期穩健發(fā)展打好堅實(shí)基礎。
二、產(chǎn)品定位
。ㄒ唬 定位的認識
。、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎,消費者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎。
。、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會(huì )上“唯一”的。
。、以市場(chǎng)需求為依據,先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念,有利于準確把握市場(chǎng)。
。ǘ 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當然,保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。
。、定位的依據
。1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
。2)市場(chǎng)現實(shí)需求很強烈的功能。
。3)利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對稱(chēng)的功能。
。、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項功能相結合的策略。
。、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
。、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產(chǎn)品。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5
“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、 市場(chǎng)分析
陜西的風(fēng)味小吃中,“涼皮”是最受歡迎的品種之一,男女老少都愛(ài)吃,尤其受女性歡迎,一年四季都有賣(mài),夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣(mài)涼皮的。一張桌子,幾個(gè)凳子,就是一個(gè)涼皮攤,只要有賣(mài)的,就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤,酸辣可口,不單是街頭小吃,在陜西各大飯店、飯莊,酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中,涼皮也是必不可少的。
。ㄒ唬 涼皮市場(chǎng)現狀
1、涼皮店到處都有,西安的風(fēng)味小吃也數之不盡,因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規模小,投入少,員工少,涼皮店很容易開(kāi),但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃,適合北方人的口味,沒(méi)有哪種小吃 可以替代,所以還是有一定的發(fā)展空間,只要經(jīng)營(yíng)的好,也是會(huì )有高收益的.
4、價(jià)錢(qián)低,又方便,很容易被人們認可和接受。
綜上分析,涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢,但同樣也有發(fā)展壯大的可能,既然外國快餐能沖入中國,那么中國的涼皮也可以沖出國外。
。ǘ 消費者需求特征分析
1、中青年人群(70%)
涼皮的味道重,吃起來(lái)又辣又爽又可口,所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群(5%)
由于涼皮不太好咬,除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外,一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃,所以吃不吃,吃什么也都無(wú)所謂。
3、小孩人群(25%)
現在很多小孩喜歡結伴在外面吃涼皮,熱鬧又好玩。還有,小孩一般都比較喜歡玩,若讓他們花費較長(cháng)時(shí)間吃不方便的東西,他寧可不吃。最后還有的是因為大人工作忙,沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯,所以他們也會(huì )挑選一些簡(jiǎn)單,便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫,但奇怪的是西安女性,特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物,且“上癮”的`程度絲毫不亞于男士們對寬如腰帶的面條的喜好程度,這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達到70%—80%。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實(shí)惠,所以一些外地或本地打工者,一些收入低的人群都會(huì )傾向于它,一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì )吃些大魚(yú)大肉等奢侈一些的,但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類(lèi)的,他們吃涼皮純粹為了換口味,當小菜吃。
。ㄈ 市場(chǎng)競爭狀況
1、目前人們對涼皮的認識還局限于一般的狀態(tài),品種單一,常見(jiàn)的兩種米 皮,面皮,且無(wú)法打出周邊地區。
2、一個(gè)地區就有好幾家賣(mài)涼皮的。
3、雖然同是涼皮,但也有種類(lèi)之分。什么搟面皮,米面皮,牛筋面等也都 會(huì )相互競爭。
4、同為方便實(shí)惠,涼調或熱調的還有饸硌,涼面等,不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好,有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。
6、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃,不衛生。由于什么人都有,餐具洗不凈怕有 傳染病。
。ㄋ模 環(huán)境分析
1、 機會(huì ):
。1)店處李家村、家世界、秋林附近,地段比較繁華,人流量大。
。2)適用人群廣泛,老少皆宜。
。3)由于周?chē)泻脦准掖缶频,檔次高,價(jià)格貴,所以一般購物,過(guò)路的人會(huì )選擇形式簡(jiǎn)單,價(jià)格便宜,經(jīng)營(yíng)單一的小店。
。4)由于人們生活水平的提高,在吃大魚(yú)大肉的同時(shí),又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。
。5)隨著(zhù)工作節奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,涼皮既快捷又好吃。
。6)最關(guān)鍵的還是人們對涼皮情有獨鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
。7)雖然現在的快餐店也很多,但中國人還是喜歡吃傳統的食物,漢堡包是 代替不了中國小吃的。而且外國的快餐店消費比起中國小吃,一般來(lái)說(shuō)還是較高的,人們不可能經(jīng)常吃。
。8)西安人特別多,尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多,如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因為工作繁忙,時(shí)間緊,所以他們是涼皮店的主要消費者。
2、 威脅:
。1)因為附近有秋林等大型的副食商品店,所以競爭也比較激烈。
。2)在人們都看好涼皮店的同時(shí),危機也就隨之出現了,當供大于需的情況發(fā)生時(shí)導致的是收入減少,最終關(guān)門(mén)。
。3)涼皮太普遍了,發(fā)展空間比較小,市場(chǎng)潛力有限。
。4)隨著(zhù)工作節奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,越來(lái)越多的快餐店相繼出現,還有類(lèi)似盒飯,卷餅的快餐也沖擊著(zhù)涼皮店。
。5)外國的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些,現在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣,口味各異,這也不失為一個(gè)威脅。
。6)隨著(zhù)快節奏工作方式的出現,許多公司為員工都準備了工作餐,這也將失去一部分消費者。
3、 優(yōu)勢:
。1)經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色,有季節之分,冬季為熱涼皮,夏季為冷、熱涼 皮,且還有肉夾饃以及店內特制的豆漿稀飯,備受人們歡迎。
。2)店內干凈整潔,服務(wù)態(tài)度好。
。3)量多,實(shí)惠。
。4)調味師傅和顧客進(jìn)行溝通,了解、掌握了各類(lèi)顧客的口味,著(zhù)料比較適當。
4.劣勢:
。1)店面小,餐桌少,在用餐高峰,供應緊張時(shí),空間過(guò)于擁擠,會(huì )影響就餐者的就餐心情。
。2)冬季也應該賣(mài)冷、熱涼皮。因為涼皮是北方人情有獨中的食物,所以無(wú)論什么季節,都不會(huì )影響就餐者想吃的欲望,就像冰淇淋一樣。
。3)經(jīng)營(yíng)品種單一,檔次不夠高,環(huán)境不夠優(yōu)雅,吸引的只是匆忙吃飯的人,要是也能吸引為了聊天,聚會(huì )或是休息的人群就更好了。
二、 目標市場(chǎng)與定位
。ㄒ唬 市場(chǎng)細分
該涼皮店雖然一年四季都賣(mài),但它也受季節的影響,季節不同,消費者的銷(xiāo)費量也不同。
1、 春秋季節:
在溫度適宜的春秋季,人們對涼皮的需求量一般。從口味上沒(méi)有特別的講究,所以要想在這兩個(gè)季節突破口味,可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺(jué),春暖花開(kāi),秋高氣爽,所以在吃涼皮的同時(shí),可配備一些小菜(如:花生豆,小黃瓜),或一碗清爽可口的豆漿稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮,
這樣不僅涼皮賣(mài)出去了,肉夾饃也有另一條銷(xiāo)售渠道。
2、 夏季:
涼皮涼皮,顧名思義,就是涼爽、可口。所以在夏天,涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節主要是吃口味,因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重,但也有些人不習慣于太咸太辣,那么可以將口味分為酸辣,芝麻醬口味,三鮮的。這樣針對不同口味的消費群體,做到樣樣俱全,面面周到,如果還有人喜歡吃甜涼皮,不如也創(chuàng )新一下,勇于試試。而且,也可以增加一些專(zhuān)門(mén)夏天吃的同類(lèi)食品,例如漿水魚(yú)魚(yú),綠豆湯等,還可以弄一些水果拼盤(pán)。
3、 冬季:
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展,任何東西在任何季節都可以吃,就連不是一個(gè)季節的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到,更何況只是一碗涼皮,只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節吃不適宜的東西,一般來(lái)講,這不只是尋求口味,還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋,這才感覺(jué)爽,感覺(jué)有味道,這實(shí)際已經(jīng)傾向消費者心理。我們也可以通過(guò)消費者心理把涼皮市場(chǎng)多元化,冰淇淋都可以炸,涼皮更可以熱。冬天天氣冷,人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身,那么涼皮可以不僅僅是拌一下,還可以有炒涼皮,湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮,不失涼皮味道,而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面,咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮,又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多,那么可以在涼皮形狀上改變一下,吃的多得,可以切成大片;吃的少的,可以切成細條狀的;還可以有窄而厚的,寬而薄的??反正各式各樣的形狀,人們也會(huì )被此吸引,不論從形狀,口味還是特色小菜,都應把原本單一單味的涼皮多元化,這樣消費者的選擇也比較多。所謂眾口難調,只有別人想不到的,不能沒(méi)有別人吃不到的。
總之,根據不同季節推出不同特色,讓消費者在不同季節都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>
1、 春秋季:(消費需求一般)
吃口味的占30%,為了方便的占35%,覺(jué)得實(shí)惠的占35%
2、 夏 季:(消費需求大)
吃口味的占60%,為了方便的占25%,覺(jué)得實(shí)惠的占15%
3、 冬 季:(消費需求。
新鮮感占50%,吃口味的占20%,為了方便的占10%,覺(jué)得實(shí)惠的占20%
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6
XXXXX公司是XXXXX集團進(jìn)入汽車(chē)整車(chē)領(lǐng)域的第一個(gè)實(shí)體性生產(chǎn)公司,在集團的總體規劃下,承擔著(zhù)承上啟下的歷史重任,目前產(chǎn)品定位為低速載貨汽車(chē)、三輪車(chē)、皮卡車(chē)、雙燃料載貨車(chē)、電動(dòng)四輪車(chē)等低端產(chǎn)品,其中皮卡車(chē)、雙燃料載貨車(chē)、電動(dòng)四輪車(chē)為新開(kāi)發(fā)車(chē)型,為此,必需依托原有產(chǎn)品,不斷推出新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,適應市場(chǎng)需要,需突破原有生產(chǎn)銷(xiāo)售規模,實(shí)現自負盈虧經(jīng)營(yíng),為集團大舉進(jìn)擊汽車(chē)產(chǎn)業(yè)做好準備,隨著(zhù)XXXXXXXXXX汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園的建設,集團將逐步進(jìn)入輕卡、重卡、專(zhuān)用車(chē)等商用車(chē),直至進(jìn)入乘用車(chē)的生產(chǎn)制造,形成多品種、多車(chē)系、中高端并舉的產(chǎn)品系列,未來(lái)的XXXXX集團必將成為能源、汽配、金融、房地產(chǎn)并以汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)為主導業(yè)務(wù)的多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)集團。為此,XXXXX公司自元月收購接管以來(lái),在組織機構、人事調配、市場(chǎng)調研、生產(chǎn)組織、供應協(xié)調、技術(shù)儲備、銷(xiāo)售服務(wù)等方面已做了大量的摸索和準備,本月初集團公司再次明確了XXXXX公司20xx年的產(chǎn)品規劃和經(jīng)營(yíng)目標,現針對這一目標要求,為全面完成銷(xiāo)售目標,現對XXXXX公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案計劃如下(主要為低速汽車(chē)):
一、市場(chǎng)調查
針對我公司現行380、480低速載貨汽車(chē)和規劃產(chǎn)品皮卡、雙燃料車(chē)、電動(dòng)車(chē)等對應的產(chǎn)品類(lèi)別、市場(chǎng)容量、產(chǎn)銷(xiāo)規模、價(jià)格行情、技術(shù)特點(diǎn)、原材料供應、消費群體、消費結構、地區格局、進(jìn)出口、品牌競爭、企業(yè)競爭、產(chǎn)業(yè)政策、投資規模、盈利預測、行業(yè)前景以及競爭行業(yè)企業(yè)區域分布、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、價(jià)格、銷(xiāo)售模式、商務(wù)政策、內部激勵及差旅規定等進(jìn)行大量調研,針對調研情況確立產(chǎn)品發(fā)展方向及確立年度目標;
l宏觀(guān)環(huán)境:
低速汽車(chē)(即農用運輸車(chē))是我國伴隨我國農村經(jīng)濟體制改革和市場(chǎng)經(jīng)濟的產(chǎn)物.是一種具有中國特色的農村道路機動(dòng)運輸工具,適應我國農村運輸需求.適合農村道路條件、適合農民購買(mǎi)力水平,近些年得到迅速發(fā)展。
低速汽車(chē)向著(zhù)高技術(shù)水平、低污染、節能降耗、專(zhuān)用車(chē)方向發(fā)展,產(chǎn)品的安全性、環(huán)保性能逐步提高,低速汽車(chē)法規體系、技術(shù)標準要求日漸完善,城鄉經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展一體化新格局,都將促進(jìn)低速汽車(chē)行業(yè)持續健康發(fā)展,低速汽車(chē)產(chǎn)品也會(huì )在農村汽車(chē)市場(chǎng)獲得更大的市場(chǎng)空間。
20xx年10月份,國家出臺《機動(dòng)車(chē)安全技術(shù)條件》,同時(shí)頒布《道路交通安全法》,將農用運輸車(chē)從原有的農用車(chē)管理體系劃歸為汽車(chē)管理體系管理,道路交通劃為公安部統一管理,原作為農用車(chē)管理體系下的各種優(yōu)惠一并取消;并將原“農用運輸車(chē)”改稱(chēng)“低速汽車(chē)”,其中“三輪農用運輸車(chē)”改稱(chēng)“三輪汽車(chē)”,而“四輪農用運輸車(chē)”改稱(chēng)“低速貨車(chē)”。
傳統輕卡行業(yè)的高低端分化使低端輕卡分離出來(lái),性能配置與低速貨車(chē)較為接近,并與低速貨車(chē)一樣主要面向城鄉市場(chǎng),低端輕卡就成為低速貨車(chē)合流就成為一種必然。低端輕卡:順應行業(yè)分化需求,逐步走向城鄉市場(chǎng)
目前很多大城市布局時(shí)開(kāi)始把物流中心建在城市郊區,從郊區到市中心的物流就需要輕型貨車(chē)承擔,而城市對環(huán)保、安全等方面的要求將出身農用車(chē)的低速貨車(chē)拒之門(mén)外,于是檔次略高于低速貨車(chē)、而舒適性和性能等相對一般的低端輕卡就成為城鄉市場(chǎng)中的主要運輸車(chē)型。
低速貨車(chē)與低端輕卡在技術(shù)水平上并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異,用戶(hù)已經(jīng)將低速貨車(chē)和低端輕卡作為同一類(lèi)車(chē)選擇和使用,兩者在城鄉市場(chǎng)合流成為必然趨勢。為此,低速車(chē)一方面可以應對市場(chǎng)對原農用車(chē)的市場(chǎng)需求,一方面可以改善外觀(guān)、提升配置升格為低端輕卡。
另外:
隨著(zhù)國家天然氣能源的推廣利用,天然氣車(chē)首先將在有加氣站等條件具備的地方推廣應用,逐步開(kāi)發(fā)雙燃料車(chē)是過(guò)渡階段市場(chǎng)需求應運而生的產(chǎn)品;
低速電動(dòng)轎車(chē)一次充電18千瓦時(shí),行駛120公里,時(shí)速將達到300公里,行駛費用低廉。也將成為農村市場(chǎng)的`主導產(chǎn)品,低速電動(dòng)轎車(chē)在國家能源安全方面是完全具有可行性、戰略性的產(chǎn)品。是中國在汽車(chē)行業(yè)實(shí)現后發(fā)優(yōu)勢的必然選擇。
低速并向集中化生產(chǎn)發(fā)展,以提高產(chǎn)量,事項規;б。
l市場(chǎng)分析:
20xx年我國低速汽車(chē)總產(chǎn)銷(xiāo)量達到 230萬(wàn)輛,其中三輪汽車(chē)總產(chǎn)銷(xiāo)量分別為200萬(wàn)輛,低速貨車(chē)總產(chǎn)量約為30萬(wàn)輛。為此,我們分析:
。1)政策方面的利好因素:
一是“三農”工作的深入開(kāi)展,農民收入的實(shí)質(zhì)性增長(cháng),給農村汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展創(chuàng )造良好的機遇;
二是原有三輪車(chē)用戶(hù)經(jīng)濟積累提升了對運輸工具車(chē)的要求;
三是農村公路建設給農村運輸帶來(lái)了發(fā)展機遇;
四是西部地區建設中大力實(shí)施城鎮化戰略,通過(guò)轉移農村人口,農村城市化的步伐加快有力地拉動(dòng)西部地區的汽車(chē)市場(chǎng),低速汽車(chē)產(chǎn)品會(huì )因為其堅固耐用、價(jià)格適中、維修方便等特點(diǎn)受到青睞。
五是汽車(chē)環(huán)保性能要求提高,低速汽車(chē)市場(chǎng)繼續看好。
。2)市場(chǎng)產(chǎn)品方面的利好因素:
一是個(gè)性化產(chǎn)品,配置滿(mǎn)足用戶(hù)要求;
二是高動(dòng)力和操作簡(jiǎn)便車(chē)型,適合城鄉市場(chǎng);
三是符合低速貨車(chē)車(chē)載質(zhì)量要求,趨向中、小噸位;
四是價(jià)格適中、實(shí)惠耐用;
。3)國際市場(chǎng)的利好消息:
在國際市場(chǎng)上,農用車(chē)是中國特色、世界獨有的產(chǎn)品,具有明顯的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢。近年來(lái),中國的三輪汽車(chē)、低速載貨車(chē)已銷(xiāo)往印度、俄羅斯、孟加拉、羅馬尼亞、印度尼西亞等50多個(gè)國家。比如,印度是一個(gè)擁有10億人口的農業(yè)大國,氣溫最高超過(guò)40℃,經(jīng)濟發(fā)展、人民生活水平僅達到20世紀80年代中葉中國農民生活水平,不僅在印度這樣的發(fā)展中國家有廣闊的市場(chǎng),即使是在發(fā)達國家,我國三輪汽車(chē)、低速載貨車(chē),拖拉機和低速電動(dòng)車(chē)均有很大的市場(chǎng)空間。
。4)市場(chǎng)推廣的制約因素:
首先是農用車(chē)取消納入低速汽車(chē)后,牌照、稅費、上路限制等的制約;20xx年國家出臺對農民報廢三輪車(chē)和低速貨車(chē)并換購輕微型載貨車(chē)給予補貼政策,在一定程度上抑制了低速貨車(chē)和三輪汽車(chē)的銷(xiāo)售,輕微型載貨車(chē)正逐漸擠壓農用車(chē)市場(chǎng)。
其次是原材料及燃油價(jià)格的大幅提高;
三是20xx年7月1日起低速汽車(chē)排放實(shí)施國2標準;
四是輕型貨車(chē)等產(chǎn)品向農村汽車(chē)市場(chǎng)滲透,使得農村汽車(chē)市場(chǎng)競爭進(jìn)一步加劇。
l低速車(chē)競爭對手分析:
。1)同類(lèi)產(chǎn)品:
一類(lèi):同類(lèi)產(chǎn)品較好的品牌,如黑豹、馭菱、方園、南俊480、唐駿歐鈴;
二類(lèi):同類(lèi)產(chǎn)品可以短期超越的品牌,如寶頂、萬(wàn)虎、東本、慶林、金川;
。2)近似產(chǎn)品:
一類(lèi):參與低速車(chē)競爭的低端柴油輕卡品牌,如江淮480,解放485,凱馬480;
二類(lèi):參與低速車(chē)競爭的低端汽油輕卡品牌,如東風(fēng)小康、長(cháng)安跨越。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7
中國白酒協(xié)會(huì )數據顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷(xiāo)量比例為15:45:40,茅臺三渠道比例為50:15:35.由此可見(jiàn),團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要,這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因:
一、是因為隨著(zhù)酒店等終端費用飛漲,導致雖然終端量大但是利潤很低,而團購則因減少了大量的中間環(huán)節費用而利潤可觀(guān)。
二、是因為酒店終端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)消費者,酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費,而通過(guò)消費同樣也可以把這些客戶(hù)收入網(wǎng)中。
三、是隨著(zhù)酒店費用上升,酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴大,更多的消費者開(kāi)始選擇自帶酒水消費的方式,一些重要的會(huì )議和團體消費更是如此,這使得團購的空間更加擴大。
公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)的障礙及關(guān)機環(huán)節:
障礙一:組織缺失,是公關(guān)團購無(wú)法正常開(kāi)展的最基本障礙
1、公關(guān)團購沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。
2、沒(méi)有成立專(zhuān)業(yè)的組織—公關(guān)團購部,是公關(guān)團購工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。由於沒(méi)有公關(guān)團購銷(xiāo)量,區域銷(xiāo)售人員不得不投入人員做團購工作。而沒(méi)有專(zhuān)職人員,就沒(méi)有銷(xiāo)量。因此,無(wú)法形成良性循環(huán)。
3、企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職的團購組織往往是在人員費用和銷(xiāo)量的權衡中選者了銷(xiāo)量。因為作酒店的很熟悉,每個(gè)促銷(xiāo)員每個(gè)月能銷(xiāo)售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團購人員在短時(shí)閒內卻只能看到投入。
障礙二:配套的預算、報銷(xiāo)管理體係
建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的'管理體係,就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的基礎,也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒(méi)有配套的管理體係作保證,因此無(wú)法執行。
障礙三:賒銷(xiāo)
1、賒銷(xiāo)的本質(zhì)是:獲得銷(xiāo)售渠道。
2、沒(méi)有賒銷(xiāo)就沒(méi)有團購,像做酒店一樣去做公關(guān)團購,作酒店能不賒銷(xiāo)嗎?
3、在公關(guān)團購中賒銷(xiāo)風(fēng)險相對不高,企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多,而銷(xiāo)售毛利率卻很高。
障礙四:前置性投入
1、團購部門(mén)前期銷(xiāo)量有限,比做酒店“槃中槃”見(jiàn)效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。
2、由於名煙名酒店發(fā)達,更多的名煙名酒依賴(lài)于團購而生存,因而往往我們直接團購銷(xiāo)售的量并不大。
3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過(guò)公關(guān)強化品牌拉力,培育核心消費者,是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。
障礙五:“一桌式”品鑒會(huì ),需要理解和資源保障
1、大多數人把“品鑒會(huì )”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2017活動(dòng)方案。以往的品鑒會(huì )形式是為品鑒而品鑒會(huì ),採用專(zhuān)家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。
2、在現實(shí)中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì )。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復製的稀缺資源”的時(shí)代背景下,我們和團購客戶(hù)都沒(méi)有時(shí)間耗費在大型品鑒會(huì )上。
3、可能是經(jīng)!俺猿院群取,因此,在費用審批和報銷(xiāo)時(shí),需要更多的”理解”。否則,品鑒會(huì )會(huì )沒(méi)有資源支持只能成為理念。
關(guān)鍵一:區域銷(xiāo)售經(jīng)理親自抓團購
1、每個(gè)人都有一個(gè)習慣那就是做自己熟悉的事區域銷(xiāo)售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統渠道還能“過(guò)得去”。因此,市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善,銷(xiāo)售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)
2、雖然團購工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒(méi)有初始地推動(dòng),使銷(xiāo)售人員在團購工作方面無(wú)法突破。
關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團購單位。
財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛生部門(mén)結交廣泛。
上述部門(mén),本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時(shí),企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口。例如:紀委,雖然是“清水”,但紀委的召集能力很強,所有的單位對紀委都很給面子,有突破性作用
淘寶精品
關(guān)鍵三:免費品嘗會(huì )員卡的紐帶作用:
1、在團購中免費送酒成為必然,但直接送酒不合時(shí)宜。
2、印製會(huì )員卡,方便贈送。
3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。
4、消費者領(lǐng)取品嘗酒,填寫(xiě)聆取登記表,作為報銷(xiāo)和督查的憑證。
關(guān)鍵四:一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)X-尋找具社會(huì )資源的官商作為團購人員分銷(xiāo)商。
優(yōu)點(diǎn):可以迅速做出一個(gè)系統。
缺點(diǎn):1、開(kāi)拓新客戶(hù)能力差
2、不能完全服從公司大規模正;\作
策略:1、一方面,主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因為,能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。
關(guān)鍵五:激勵—決定酒店促銷(xiāo)員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團購任務(wù)
1、每個(gè)人要有團購任務(wù),同時(shí)也有團購提成。否則,沒(méi)有壓力和動(dòng)力,公關(guān)團購又將成為一個(gè)理念。
2、加強過(guò)程管理,包括:促銷(xiāo)員回收名片,信息,拜訪(fǎng)酒店?偷鹊。
關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團購的價(jià)格要有一定的級差
的價(jià)格是團購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%,而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團購價(jià)格透明,使輕則影響團購銷(xiāo)量,重則造成團購工作失敗。
團購營(yíng)銷(xiāo)操作方法與流程
一、運作團購的主要公關(guān)目標
1、黨政系統:四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
2、執法系統:工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門(mén)等。
3、金融系統:人行(銀監會(huì ))、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。
4、通訊系統:移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
5、能源系統:電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。
6、文教衛生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院。
7、軍警系統:當地駐軍、武警、消防隊等。
8、實(shí)力企業(yè):當地龍頭企業(yè)或有實(shí)力的各類(lèi)大中型企業(yè)。
以上目標職能部門(mén)正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì )主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。
二、公關(guān)目標的基本接觸途徑
1、廠(chǎng)家人員與經(jīng)銷(xiāo)商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈
2、促銷(xiāo)員于餐飲終端收集的酒店?托畔
3、流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過(guò)名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、公關(guān)部門(mén)直接上門(mén)建立人脈
5、通過(guò)非傳統組織,接觸目標人群(例如:保齡球俱樂(lè )部、網(wǎng)球俱樂(lè )部、健身俱樂(lè )部、壁球俱樂(lè )部、射擊俱樂(lè )部、卡丁車(chē)俱樂(lè )部、擊劍俱樂(lè )部、高爾夫俱樂(lè )部)
團購渠道啟動(dòng)基本步驟:
第一步小型品鑒會(huì )
運用經(jīng)銷(xiāo)商或相關(guān)資源展開(kāi),盡限度地挖掘目標消費群體。要點(diǎn):每次小型品鑒會(huì )必須以一個(gè)核心為主,人數不要超過(guò)一桌。
第二步發(fā)展品鑒會(huì )顧問(wèn)
1、在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問(wèn)
2、品鑒顧問(wèn)一定要是系統或單位內的權威和地位人物,在自身的社交圈子內有極強的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。
第三步繼續開(kāi)展品鑒會(huì )
1、利用品鑒顧問(wèn)的關(guān)系繼續展開(kāi)小型品鑒會(huì )
2、同時(shí)第一步繼續執行,將自身資源和品鑒顧問(wèn)的資源相結合,盡量擴大品嘗面。
第四步確定目標消費者
1、目標消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統一把手、辦公室主任等。
2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導是帶動(dòng)消費的主力,好的企業(yè)和單位是團購購買(mǎi)的主力軍。
第五步團購渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
一、品鑒顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)X-品鑒顧問(wèn)一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù),具有極強引導消費能力的高端目標消費者
1、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)據權威性
2、顧問(wèn)有一定知名度和可信度,用顧問(wèn)經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴(lài)
3、顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷(xiāo)產(chǎn)品比較容易
4、顧問(wèn)必須是單位系統權威
5、選顧問(wèn)首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)
6、顧問(wèn)必須樂(lè )意且熱心推薦(公司對品鑒顧問(wèn)單獨予以支持,同時(shí)要求對品鑒顧問(wèn)的工作進(jìn)行考核)
二、VIP會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)X-即是指大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。主要是針對長(cháng)期消費產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(cháng)期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶(hù)的感情關(guān)系。有經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同維護。
三、體驗式品鑒會(huì )X-以核心目標消費者為對象,邀請到旗艦店參觀(guān),目的在于深度培養對產(chǎn)品的忠實(shí)消費者。以品鑒顧問(wèn)和VIP會(huì )員為主,每次人數不能太多,以不超過(guò)二十人為好。注重活動(dòng)細節,安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。
四、公益營(yíng)銷(xiāo)X-事件營(yíng)銷(xiāo)+捐贈+義賣(mài)+團購+品鑒會(huì )等多種形式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有機結合。
綜上所述,現在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國極大片區成立團購事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團購部門(mén)?梢(jiàn)團購營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和發(fā)展方式,無(wú)論是從現實(shí)還是長(cháng)遠來(lái)考慮,酒水類(lèi)產(chǎn)品都必須借助團購營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專(zhuān)家認為,在酒類(lèi)品牌競爭異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)已不能順應時(shí)代的發(fā)展,必須開(kāi)發(fā)新的渠道,團購渠道便是一片藍海,誰(shuí)先進(jìn)入并執行到位,就會(huì )在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏(yíng)得優(yōu)勢贏(yíng)得市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8
一、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
要對營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達到的目標、宗旨樹(shù)立明確的觀(guān)點(diǎn),作為執行本策劃的動(dòng)力或強調其執行的意義所在,以要求全員統一思想,協(xié)調行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣,但概而言之,也無(wú)非七個(gè)方面:
企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案,因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃。
企業(yè)發(fā)展壯大,原有的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案已不適應新的形勢,因而需要重新設計新的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃文案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,需要相應地調整網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。
企業(yè)原網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案嚴重失誤,不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃。
市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案已不適應變化后的市場(chǎng)。
企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案下,需在不同的時(shí)段,根據市場(chǎng)的特征和行情變化,設計新的階段性文案。
推出新產(chǎn)品時(shí),針對該產(chǎn)品設計專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃文案
二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
行業(yè)外部環(huán)境分析
政治環(huán)境分析、經(jīng)濟環(huán)境分析
行業(yè)內部環(huán)境分析
消費需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析
三、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目標
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的'具體目標,即網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案執行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總銷(xiāo)售量為×萬(wàn)件,預計毛利×萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現。
四、具體網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案
書(shū)寫(xiě)具體網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),應考慮以下幾點(diǎn)內容:
1、網(wǎng)站分析,主要包括:網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運用技術(shù)和設計分析、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)基礎分析、網(wǎng)站運營(yíng)分析等。
2、網(wǎng)站優(yōu)化,主要包括:網(wǎng)站結構優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內容優(yōu)化。
3、網(wǎng)站推廣,主要包括:搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò )廣告投放。
五、如何廣告宣傳
1)原則:
、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
、陂L(cháng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去,變多功能了,消費者會(huì )不認識商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當時(shí)機,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
、酃澕偃、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費者。
、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),推出各項具體行動(dòng)文案。行動(dòng)文案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9
一、摘要
真人CS又被稱(chēng)作生存游戲、野戰游戲等。真人CS是各種喜歡軍事及戶(hù)外運動(dòng)的人大家聚集在一起,裝備一些彈、彩蛋,或者是激光槍等各類(lèi)對抗器械,身著(zhù)各種款式的軍裝、護具,進(jìn)行的模擬軍隊作戰訓練的一種游戲。由于此類(lèi)游戲的娛樂(lè )性刺激性,和對參與者的各種技能的鍛煉,因此受到很多人的喜愛(ài)。但由于進(jìn)行此類(lèi)游戲會(huì )有一定的.風(fēng)險,所以在游戲的時(shí)候一定要遵守游戲規則,嚴格穿著(zhù)護具,在交戰區域嚴禁解脫護具;ㄏ嫒薈S位于花溪濕地公園內,擁有良好的地理位置,加上優(yōu)美的環(huán)境,而且游客眾多,吸引了不少顧客前來(lái)報名參賽。
二、環(huán)境分析:
外部環(huán)境分析:
1.花溪是個(gè)環(huán)境優(yōu)美的地方,旅游景點(diǎn)比較多、目前有名景點(diǎn)有花溪公園、花溪國家濕地公園、十里河灘等,但憑地方的優(yōu)越條件,發(fā)展是突飛猛進(jìn)的。
2.就分析確切點(diǎn),花溪的經(jīng)濟發(fā)展迅猛。人們生活不斷提高,物質(zhì)生活的滿(mǎn)足已經(jīng)不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走進(jìn)人們的生活,更多方面的是體驗和享受精神生活物質(zhì)。
3.在我們新的一代,更能體現這一特點(diǎn),尋找刺激體驗生活樂(lè )趣成為新一代的消費主流。
4.現如今,花溪的旅游項目逐漸增多,吸引了更多的游客前來(lái)游玩,給我們提供更多的市場(chǎng)。
內部環(huán)境分析:
1.從游戲方面的強度和運動(dòng)量,主要適合于青少年和部分的成年人的消費。其目的主要是鍛煉參與者的意志等方面的,更能體現到合作精神的理解的和意義。
2.按年齡把劃分為不同的難度階層。也按性別分難度級別。也可以進(jìn)行男女混合,更能體現時(shí)代女性的精神面貌。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10
一、市場(chǎng)現狀與分析
1、宏觀(guān)分析:
(1)人口狀況:成都市現有人口1019.9萬(wàn)。男性人口577.44萬(wàn),占總人口51.35%,女性人口545.99萬(wàn),占總人口48.65%。
(2)經(jīng)濟狀況:20xx年,全市全年國內生產(chǎn)總值為1663.2億,全市全年社會(huì )品零售總額709.5億。居民年均收入13768元,農民純收入3377元。城鎮居民可支配收入為8972元。
(3)行政區劃:現成都共轄9區4市6縣。9區為:金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦門(mén)區、溫江區、新都區、青白江區、龍泉驛區,其中金牛區、青羊區、武侯區、成華區、錦江區5區為主城區。4市為:都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為:大邑縣、新津區、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。
(4)行業(yè)狀況:20xx年全國規模以上白酒生產(chǎn)企業(yè),累計完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元,同比增長(cháng)19.21%。完成銷(xiāo)售收入613.00億元,同比增長(cháng)15.17%。白酒銷(xiāo)售額前5個(gè)省、區共計實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售收入418.62億元,占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元,占全國比重37.92%;山東72.60億元,占全國比重11.84%;安徽44.37億元,占全國比重7.24%;貴州38.47億元,占全國比重6.28%;江蘇30.74億元,占全國比重5.01%。
20xx年白酒行業(yè)實(shí)現利稅158.75億元,同比增長(cháng)19.05%。實(shí)現利稅前5個(gè)省區的利稅總額為115.61億元,占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元,占全國比重39.94%;貴州25.13億元,占全國比重15.83%;山東12.85億元,占全國比重8.09%;安徽8.02億元,占全國比重5.05%;江蘇5.76億元,占全國比重3.63%。
20xx年白酒產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入和利稅集中度繼續提高,白酒行業(yè)經(jīng)濟效益進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中,特別是20xx年白酒百強企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷(xiāo)售額和創(chuàng )造了全行業(yè)86%的利稅。
但是由于市場(chǎng)競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調控和企業(yè)負擔過(guò)重,20xx年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟效益指標雖然略高于整個(gè)食品行業(yè)平均水平,但與其它嗜好性消費品行業(yè)比較,特別是對于社會(huì )長(cháng)期以來(lái)形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念,白酒行業(yè)的稅收貢獻和盈利能力,已處于較低水平。20xx年全國白酒平均每千升售價(jià)19668元,平均每瓶白酒出廠(chǎng)價(jià)不足10元;平均每千升白酒創(chuàng )造稅收3211元,實(shí)現利潤1882元平均每500毫升白酒創(chuàng )造稅收1.6元,實(shí)現利潤0.94元;每噸白酒的稅收貢獻率約為16.33%,噸酒利潤率約為9.57%。
2、微觀(guān)分析:
(1)競品狀況:成都市現有酒類(lèi)很多,其主要品牌,具體狀況如下:
從上表可以看出,滴香醉月的`主要競爭對手是瀘特和郎酒,因為價(jià)格相近,
而瀘特和郎酒的口碑也不錯。因此,滴香醉月要想打開(kāi)市場(chǎng)必須加大營(yíng)銷(xiāo)力度,同時(shí)避免對手的攻擊。
(2)競爭分析:四川的名酒眾多,六朵金花對于家門(mén)口市場(chǎng)當然不會(huì )放棄,同時(shí)也呈現出了自己的特點(diǎn)。成都名酒目前的特點(diǎn)是穩定。名酒企業(yè)歷史比較悠久,已經(jīng)形成了自己特有的消費群體,這個(gè)群體的特點(diǎn)是忠誠度高。名酒除了個(gè)別品牌下滑嚴重外,像瀘州老窖等品牌在自己的市場(chǎng)內都比較穩定。
與名酒相對應的是,整個(gè)市場(chǎng)的亮點(diǎn)更多被二名酒所占據。在成都市場(chǎng),豐谷、江口醇、小角樓對市場(chǎng)展開(kāi)了激烈爭奪,無(wú)論在終端,還是在宣傳投入上,力度都很大白酒營(yíng)銷(xiāo)。江口醇和小角樓進(jìn)入比較早,曾經(jīng)是成都市場(chǎng)的兩個(gè)亮點(diǎn),豐谷去年開(kāi)始進(jìn)攻成都,目前銷(xiāo)量節節上升,開(kāi)始和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷(xiāo)商介紹說(shuō),最近有個(gè)福臨門(mén)品牌加大了對市場(chǎng)的投入力度,引起了一些經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。
在成都以外的其它市場(chǎng),綿陽(yáng)由于是電子城,白酒消費風(fēng)氣不濃,不是白酒的理想市場(chǎng),也沒(méi)有什么亮點(diǎn)。從全省看,白酒消費市場(chǎng)主要集中在川東地區,在川東地區主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區,詩(shī)仙太白等品牌占有一定的優(yōu)勢。另外外地酒很少有形成氣候的。
滴香醉月要想打開(kāi)市場(chǎng),必須找到獨特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn),才能與這些品牌抗爭。如前所述,只有啟動(dòng)思鄉文化市場(chǎng),抓住消費心理,才能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。
(3)本品SWOT分析:
優(yōu)勢:產(chǎn)品品質(zhì)口感好,有獨特的銷(xiāo)售主張,為迅速開(kāi)啟消費心理作好了鋪墊。
劣勢:成都為滴香醉月的空白市場(chǎng),品牌知名度接近為零,消費者對滴香醉月消費欲望和熱情不高,銷(xiāo)售工作不易有效開(kāi)展。
威脅:一旦上市宣傳推廣成功,其它品牌勢必加大投入力量,卷土重來(lái),加劇競爭。一旦產(chǎn)品上市,由于價(jià)格及消費特征,前期目標消費群規?赡茌^小。給競爭對手留下反擊時(shí)間和空間。
機會(huì ):思鄉文化在白酒界還沒(méi)有啟動(dòng),而產(chǎn)品成功上市以后,其它品牌來(lái)來(lái)不及作出反映以前,滴香醉月系統的上市推廣可能會(huì )引爆市場(chǎng)帶來(lái)新的市場(chǎng)生機。
二、目標消費群
成都市滴香醉月酒的目標消費群主要定為20—60歲的男性為主,收入在1000元以上。對思鄉文化接受能力較強,有一定的文化品位。消費特征為,價(jià)格敏感度不高,重在享受、休閑,一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌,易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購物。
三、上市時(shí)間和地點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11
一活動(dòng)目的
今年是公司一周年慶典活動(dòng),我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題,服務(wù)廣大車(chē)城消費者為宗旨,推廣xxxxxx裝飾家居文化設計新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹(shù)立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感,以事促人,以人帶事,從而進(jìn)一步將整體團隊精神再次升華;對外,將有效地創(chuàng )立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過(guò)去一年來(lái)取得的良好業(yè)績(jì),并在大眾的關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。
活動(dòng)時(shí)間:暫定xx年xx月xx日—x日(具體待定)
活動(dòng)地點(diǎn):暫定金源通大廈,
主辦單位:xxxx裝飾公司
參加單位:(待定)
房地產(chǎn)商擬邀請:香格里拉
活動(dòng)全程策劃:天下策劃工作組
1.天下策劃工作組的具體工作
(1).策劃大綱文案
(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語(yǔ)各類(lèi)宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案
(3).公共關(guān)系文案
(4).平面設計,宣傳品設計及印刷,廣告設計
二,實(shí)施細則
。ㄒ唬┬侣劼(lián)絡(luò )會(huì )籌備
舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò )會(huì )議,通報此次活動(dòng)的主題和內容,發(fā)送統一的新聞發(fā)布稿給所有參會(huì )媒介單位。
地點(diǎn)暫定文貿一酒店內(聯(lián)絡(luò )工作由闊達裝飾公關(guān)部門(mén)協(xié)調并及時(shí)通報活動(dòng)籌備小組)
事先聯(lián)絡(luò )暫定媒介名單:
十堰日報社十堰晚報社東風(fēng)汽車(chē)報社
十堰電視臺經(jīng)濟頻道十堰電視臺生活頻道
十堰電視臺新聞頻道雅中廣告
。ǘ┗顒(dòng)現場(chǎng)布置
舉行“闊達周年慶典活動(dòng)舞臺布置,音響,演藝界目,廣告條幅、拱形門(mén)、pop宣傳海報、宣傳單、現場(chǎng)安全部、、工程部,后勤部等相關(guān)負責人碰頭會(huì ),作好具體工作安排和上交工作計劃,提供相關(guān)名單(與會(huì )領(lǐng)導、嘉賓、記者、業(yè)主)節目單等,實(shí)行分層到位,具體人負責制。
各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門(mén)的匯報工作情況,并落實(shí)各自的工作。各項工作基本到位,包括:
a、拱門(mén)、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車(chē)位的劃臺(闊達裝飾工程部需派出工隊現場(chǎng)施工協(xié)調。另務(wù)必協(xié)調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車(chē))等清場(chǎng),此工作協(xié)調由闊達工程部、公關(guān)部專(zhuān)人協(xié)調
b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負責人吳瓊
c、主持人的聯(lián)系,音響調試,節目的排練,電源電器的`調試;
d、開(kāi)幕式致詞的審核批準,由李總進(jìn)行審核(在xx月xx日前交付李總)。
e、嘉賓致詞稿的準備;
f、嘉賓休閑區的落實(shí)工作;
g、迎賓小姐、樂(lè )隊、人體dm的培訓及宣傳工作。
。ㄈ┗顒(dòng)外場(chǎng)宣傳準備
1、大幅海報指定闊達裝飾專(zhuān)人在各在建小區門(mén)口張貼。(海報印刷事宜專(zhuān)人聯(lián)絡(luò )暫未定)
2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區進(jìn)行散發(fā)(人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生,要求形象較好。
3、通過(guò)市內雅中廣告在當期(xx月xx日發(fā)行)進(jìn)行宣傳,十堰晚報在xx日xx日進(jìn)行廣告和報道交叉進(jìn)行宣傳。
。ㄋ模┟浇樾麄鞑呗裕
1、xx月xx日——xx月xx日,在十堰晚報,東風(fēng)汽車(chē)報,雅中廣告,十堰廣播電臺,作專(zhuān)版,專(zhuān)題報道,本次“闊達周年慶典活動(dòng)xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報道(采取新聞報道形式);
2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經(jīng)濟頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報道(或專(zhuān)題報道)。
通過(guò)媒體強勢宣傳,造就強大的廣告的優(yōu)勢,讓車(chē)城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來(lái),樹(shù)立闊達裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度,打造空前的盛況,成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車(chē)城新的亮點(diǎn),讓闊達走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù),貼近百姓生活,達到廣告空前宣傳的效應。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12
一、市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售計劃制定的依據,便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析,采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì ),經(jīng)過(guò)swot分析,從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì ),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。
比如,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析,清晰地明白市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo)),寡頭競爭初露端倪,營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的精神綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂,也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn),制定具體的營(yíng)銷(xiāo)思路,其中涵蓋了如下幾方面的資料:
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,真正體現營(yíng)銷(xiāo)生活化,生活營(yíng)銷(xiāo)化。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰在終端的思想,有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,構成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面,體現兩高一差,即要堅持運作差異化,高價(jià)位、高促銷(xiāo)的原則,揚長(cháng)避短,體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定,充分結合了企業(yè)的實(shí)際,不僅僅翔實(shí)、有可操作性,并且還與時(shí)俱進(jìn),體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神,所以,在以往的年度銷(xiāo)售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),所以,科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。
那么,李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢
1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額,按照必須增長(cháng)比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2、銷(xiāo)售目標不僅僅體此刻具體的每一個(gè)月度,并且還職責到人,量化到人,并細分到具體市場(chǎng)。
3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才,具體表現就是合理產(chǎn)品結構,將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,根據企業(yè)產(chǎn)品abc分類(lèi),將產(chǎn)品結構比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品):b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):c(低價(jià):戰略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認,使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解,是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。根據行業(yè)運作形勢,結合市場(chǎng)運做經(jīng)驗,制定如下的營(yíng)銷(xiāo)策略:
1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,構成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群,避免單兵作戰。
2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊,同時(shí),強調產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實(shí)行一套價(jià)格體系,兩種返利模式,即價(jià)格相同,但返利標準根據距離遠近不一樣而有所不一樣的定價(jià)策略。
3、通路策略,創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略,在高價(jià)位、高促銷(xiāo)的基礎上,開(kāi)創(chuàng )性地提出了連環(huán)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念,它具有如下幾個(gè)特征:
一、促銷(xiāo)體現聯(lián)動(dòng),牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切能夠利用的資源,有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上,比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現,以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不一樣,經(jīng)過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品,實(shí)現市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo),以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5、服務(wù)策略,細節決定成敗,在人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉的思路下,在服務(wù)細節上狠下功夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾,并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀(guān)念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
五、團隊管理
在這個(gè)模塊,主要鎖定兩個(gè)方面的資料:
1、人員規劃,即根據年度銷(xiāo)售計劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養計劃,比如,XX年銷(xiāo)售目標5個(gè)億,公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍要到達200人,這些人要在什么時(shí)間內到位,落實(shí)職責人是誰(shuí)等等,都有一個(gè)具體的規劃明細。
2、團隊管理,明確提出打造鐵鷹團隊的口號,并根據這個(gè)目標,采取了如下幾項措施:
一、健全和完善規章制度,從企業(yè)的典章、條例這些母法,到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些子法,都進(jìn)行了修訂和補充。比如,制定《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規范及管理規定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員三個(gè)一日監控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊》等等。
二、強化培訓,提升團隊整體素質(zhì)和戰斗力。比如,制定全年的培訓計劃,培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種,內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓機構理解培訓等等。
三、嚴格獎懲,建立良好的激勵考核機制。經(jīng)過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營(yíng)銷(xiāo)標兵等形式,激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內在活力。旨在經(jīng)過(guò)這一系列的團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的鐵血團隊。
六、費用預算
銷(xiāo)售計劃的最終一項,就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,銷(xiāo)售目標5個(gè)億,其中,工資費用:500萬(wàn),差旅費用:300萬(wàn),管理費用:100萬(wàn),培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn),合計1000萬(wàn)元,費用占比2%,經(jīng)過(guò)費用預算,能夠合理地進(jìn)行費用控制和調配,使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上,以求企業(yè)的資金利用率到達最大化,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
做年度銷(xiāo)售計劃時(shí),充分利用表格這套工具,比如,銷(xiāo)售目標的`分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等,都經(jīng)過(guò)表格的形式予以體現,不僅僅一目了然,并且還具有比較性、參照性,使以上資料更加直觀(guān)和易于理解。
年度銷(xiāo)售計劃的制定,到達如下目的:
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃及其發(fā)展方向,經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定,不僅僅理清銷(xiāo)售思路,并且還為具體操作市場(chǎng)指明方向,實(shí)現了年度銷(xiāo)售計劃從主觀(guān)型到理性化的轉變。
2、實(shí)現了數化、制度化、流程化等等基礎性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅僅量化了全年的銷(xiāo)售目標,并且還經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售目標的合理分解,并細化到人員和月度,為每月?tīng)I銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略,經(jīng)過(guò)年度銷(xiāo)售計劃,確定了新的一年營(yíng)銷(xiāo)執行的模式和手段,為市場(chǎng)的有效拓展供給了策略支持。
4、吹響了鐵鷹團隊打造的號角,經(jīng)過(guò)年度銷(xiāo)售計劃的擬訂,確定了鐵鷹打造計劃,為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng )立學(xué)習型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團隊打下了一個(gè)堅實(shí)的基礎。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13
為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活,培養同學(xué)們堅持以專(zhuān)業(yè)理論知識指導實(shí)踐操作的理念,在實(shí)踐中驗證和充實(shí)理論知識,進(jìn)一步了解市場(chǎng),提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力,同時(shí)通過(guò)大賽選拔人才,打造校企合辦就業(yè)綠色通道,我院團總支學(xué)生會(huì )計劃于3月1日至5月28日開(kāi)展經(jīng)管專(zhuān)業(yè)實(shí)踐之“顧家家居杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽。具體如下:
主辦單位:
經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所
承辦單位:
經(jīng)濟與管理學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
合作單位:
梅州市顧家家居
大賽時(shí)間:
20xx年3月1日—20xx年5月28日
決賽地點(diǎn):
德龍會(huì )堂
活動(dòng)范圍:
梅州市
參與對象:
嘉應學(xué)院全體學(xué)生
一、具體安排:
。ㄒ唬┬麄鞣绞饺缦拢
1、橫幅、海報、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、校外宣傳(由合作單位負責)
。ǘ┍荣愐螅
1、策劃對象:顧家家居沙發(fā)、軟床
2、針對區域:以梅州城區為重點(diǎn),輻射七縣一區
3、策劃時(shí)間:三年規劃(20xx—20xx)
4、參賽團隊完成問(wèn)卷調查不少于150份,弄虛作假者一旦發(fā)現取消比賽資格
5、針對顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢、目標消費群體特征、當前市場(chǎng)經(jīng)濟形勢及競爭對手狀況,就顧家家居如何作出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行市場(chǎng)調查和方案策劃,以達到提升顧家家居在梅州市場(chǎng)的品牌知名度,擴大顧家家居在梅州市場(chǎng)的銷(xiāo)售量,打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。
。ㄈ┐筚愔改希罕敬未筚惏ā捌放埔巹潯、“營(yíng)銷(xiāo)模式”、“渠道建設”、“市場(chǎng)推廣”四大模塊,具體如下:
1、品牌規劃:梅州城區及七縣一區的品牌試點(diǎn)推廣,針對顧家家居品牌文化,制定廣告策劃方案。
2、營(yíng)銷(xiāo)模式:開(kāi)創(chuàng )新的'營(yíng)銷(xiāo)模式,例如異業(yè)聯(lián)盟,整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設計公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的行業(yè)資源。
3、渠道建設:結合梅州“十二五”規劃,針對未來(lái)三年內的城市發(fā)展,制定顧家家居渠道建設方案(例如:社區店模式、合作經(jīng)營(yíng)模式等)。
4、市場(chǎng)推廣:針對不同目標市場(chǎng)的特定消費群體(例如:企業(yè)老板、老師、機關(guān)單位、政府人員等),制定相應有效的推廣方式。
。ㄋ模┵Y料說(shuō)明:
1、三年經(jīng)營(yíng)目標:(單位:萬(wàn))(以當年銷(xiāo)售量測算)
20xx年:600萬(wàn)
20xx年:900萬(wàn)
20xx年:XX萬(wàn)
2、毛利率:≥18%
3、廣告預算:以年銷(xiāo)售目標≤2%計算作為廣告投放量
。ㄎ澹┍荣愋问剑
結合專(zhuān)業(yè)知識,參賽隊伍根據大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調查分析并設計一份策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,從初賽中評選出12份方案進(jìn)入復賽,最終選出6份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。
。﹨①惙绞剑
1、參賽者以組為單位,每組3—8人(注意:成員名單中第一個(gè)應為組長(cháng),有客戶(hù)加盟的團隊將適當加分),組長(cháng)將參賽團隊名單上交到經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。
2、上交參賽團隊名單時(shí)間:20xx年3月7日下午16:30~17:30
。ㄆ撸┩陡宸绞剑
初賽各參賽者將策劃書(shū)以及powerpoint演示稿存盤(pán)在20xx年4月14日下午16:30—17:30前交至經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。策劃書(shū)及演示稿存盤(pán)統一用檔案袋裝好,并注明“隊名”,待檢查完畢后,當場(chǎng)封檔。
。ò耍┳髌芬螅
1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員,作品撰寫(xiě)規范。進(jìn)入復賽后由主辦單位指派專(zhuān)業(yè)老師輔導。
2、大賽提交策劃書(shū)需是a4紙,頁(yè)邊距上下左右為2。5厘米,標點(diǎn)符號、數字必須使用規范。
二、大賽主要流程
。ㄒ唬⿻r(shí)間安排:
3月1日(星期二):通知發(fā)到各學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
3月12日(星期六):顧家家居專(zhuān)職人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)指導
3月14日—4月1日:參賽者調查策劃
4月2日—4月13日:準備參賽作品
4月15日—4月17日:初賽評審
4月18日(星期一):公布進(jìn)入復賽小組名單
5月11日(星期三):進(jìn)行復賽
5月12日(星期四):公布進(jìn)入決賽小組名單
5月25日(星期三):決賽彩排
5月28日(星期五):策劃方案現場(chǎng)答辯(決賽)
。ǘQ賽方式:
1、由參賽團隊指定1—2名選手對自身團隊的參賽作品進(jìn)行現場(chǎng)的ppt演示。
2、專(zhuān)業(yè)評委根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)提問(wèn)。
3、合作單位將會(huì )邀請客戶(hù)作為大眾評委進(jìn)行投票,投票結果將占總成績(jì)的20%。
4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結果評出各小組的成績(jì)。
。ㄈ┍荣惇勴椩O置:
冠軍:獎金1500元(1名)+證書(shū)+綜合測評8分
亞軍:獎金1200元(1名)+證書(shū)+綜合測評6分
季軍:獎金800元(1名)+證書(shū)+綜合測評5分
優(yōu)秀獎:獎金500元(3名)+證書(shū)+綜合測評4分
凡提交合格作品的團隊,可獲綜合測評2分,進(jìn)入復賽的團隊可獲100元調研經(jīng)費。
經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14
企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題,當然,只有企業(yè)能夠生存下去,才有發(fā)展的可能,要是連生存都成了問(wèn)題,發(fā)展也就無(wú)從談起!既然企業(yè)要生存,就必須發(fā)展,對市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著(zhù)企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)內容:新產(chǎn)品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣,營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)運作如下:
一、活動(dòng)主題:
關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間:
新產(chǎn)品導入期
三、活動(dòng)目的:
1、零距離與目標顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么,引導、教育消費者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動(dòng)內容
一)商場(chǎng)內安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監控概念,強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費監控的專(zhuān)題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識問(wèn)答“抽獎大奉送,關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟:
1)銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎知識問(wèn)答抽獎活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專(zhuān)柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(專(zhuān)柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時(shí)補充另一款。
3)在專(zhuān)柜旁設立一個(gè)抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,里面有40張問(wèn)題卡片(最好準備工作100張)。
4)規則:答對問(wèn)題即可抽獎;抽獎機會(huì )僅有一次;抽白色球為紀念獎,抽黃色球為大獎;100%中獎,天天有大獎。
4、消費監控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現場(chǎng)pop廣告。
原則:簡(jiǎn)潔體現消費監控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動(dòng)信息。
二)商場(chǎng)外sp:
1、在商場(chǎng)的主門(mén)側設一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷(xiāo)人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費監控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅:祝消費監控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè);驋靸蓷l豎幅,由頭:“!痢凉7月出口行業(yè)第一”;“!痢料M監控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區促銷(xiāo):
本社區促銷(xiāo)方案應視當地情況來(lái)進(jìn)行操作。
1、社區選擇:
1)最好在專(zhuān)柜附近范圍,這樣一來(lái)可以在區域內形成立體拉動(dòng),相互彰顯。
2)必須是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區,那里是目標消費群聚集地,在那里促銷(xiāo)宣傳,可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復制,然后進(jìn)行規范化城市社區操作。 2、社區促銷(xiāo)定位
1)在社區促銷(xiāo),必須體現公司、當地中間商的整體實(shí)力,品牌形象;體現制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長(cháng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性;體現促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化;體現促銷(xiāo)的整體性、統一性、協(xié)調性。
2)當前社區的促銷(xiāo)要自然引導目標消費群,以教育為重點(diǎn),以調查為基礎,進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調整。
3)讓目標消費群全身心的.體驗、試用。
3、社區促銷(xiāo)內容
1)社區活動(dòng):
a。主題:新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊
b地點(diǎn):各大中、高檔社區內
c時(shí)間:在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n (n依據實(shí)際情況來(lái)確定),“一”為社區內主宣傳點(diǎn),“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動(dòng)創(chuàng )意:社區,很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說(shuō),輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài),讓他們在活動(dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們在活動(dòng)中找到“家”的感覺(jué),讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
f活動(dòng)內容:
在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區的促銷(xiāo),即項目導入期的社區活動(dòng)主要宣傳消費監控概念,讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償到,讓他們全方位感覺(jué)、體驗。
活動(dòng)內容;確定社區內宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統一形象;確定宣傳內容;確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區宣傳點(diǎn);要看社區大小來(lái)設主宣傳區,次宣傳點(diǎn)。主宣傳區承擔主要的社區活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用,展示專(zhuān)業(yè)、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處(便于集聚人群),用公司統一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以?huà)煲粋(gè)以主題為內容的大橫幅;擺3—4促銷(xiāo)臺來(lái)展示公司消費監控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專(zhuān)題片;有條件的社區可以在主宣傳區進(jìn)行有獎知識問(wèn)答抽獎活動(dòng)(見(jiàn)商場(chǎng)內活動(dòng)),抽獎活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ,一次半小時(shí);要2名促銷(xiāo)人員介紹公司、消費監控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專(zhuān)題片,告知專(zhuān)柜地址,同時(shí)要了解社區消費群的經(jīng)濟收入、家庭構成、興趣愛(ài)好、生活習慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區物業(yè)管理人員、門(mén)衛搞好關(guān)系、加強交流。
b)次宣傳區視社區情況一般安排1—3個(gè)點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標明主宣傳區方向,視情況配備促銷(xiāo)人員,也可以不配。
c)活動(dòng)反饋;
活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區活動(dòng)后的反饋情況,即對活動(dòng)進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動(dòng)調整,以求達到社區促銷(xiāo)目的。
d)宣傳點(diǎn)統一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場(chǎng)面安排形象色澤應以專(zhuān)柜基本色調:海藍色和戶(hù)外廣告色調黃色為主色調,大、小蓬設計流暢、大氣、時(shí)尚。促銷(xiāo)人員統一形象。
e)宣傳內容:展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎活動(dòng)、體驗試用活動(dòng)、消費者調查活動(dòng)、試用者座談會(huì )、活動(dòng)反饋、社區訂購會(huì )、籌建社區關(guān)愛(ài)俱樂(lè )部、物業(yè)管理支持合作
f)宣傳方式:活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、調查、座談、建立組織社團、洽談?dòng)嗁?/p>
g)宣傳層次:低層——活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
高層——調查、座談、建立組織社團、洽談?dòng)嗁?/p>
2)體驗試用活動(dòng):
體驗試用目的:新產(chǎn)品導入期, 消費者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么,為讓消費者更快更好了解消費監控,證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性,引導目標消費群觀(guān)念,使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。 目標群試用范圍;可以在抽獎活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標群,也可以根據交談狀況確定,但一般應每棟樓都有試用戶(hù)3—5家,每單元有試用戶(hù)(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛(ài)嬰寶系列、老來(lái)福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時(shí)間;三天至十天,使用后由促銷(xiāo)人員到試用戶(hù)交接驗收并傳遞給下一試用戶(hù)。
試用調試;促銷(xiāo)人員應首先教會(huì )試用戶(hù)使用該產(chǎn)品,并在家庭進(jìn)行演示并確認試用戶(hù)已基本了解操作;說(shuō)明產(chǎn)品愛(ài)護內容
試用戶(hù)檔案:試用戶(hù)基本信息表;試用戶(hù)反饋表
3)與社區物業(yè)、居委會(huì )的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
借用門(mén)衛進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動(dòng)期間,可以利用門(mén)衛進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門(mén)衛與目標顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區進(jìn)行有效的促銷(xiāo),必須與社區物業(yè)和居委會(huì )搞好良好的關(guān)系,形成長(cháng)期穩定的合作聯(lián)盟。
社區物業(yè):根據當地實(shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸,與門(mén)衛接觸 ,允許在社區內進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗試用、座談會(huì )、俱樂(lè )部展示等等。如需要可與居委會(huì )聯(lián)系。
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
4)消費者調查:
消費者調查是指在社區進(jìn)行活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)行的調查活動(dòng),主體為社區的成年人,在展示活動(dòng)過(guò)程中告知填表并回答問(wèn)題后送小禮品或有機會(huì )參加體驗試用活動(dòng)。
確認消費者調查表
調查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數據統計并撰寫(xiě)分析報告,為調整戰略、策略、戰術(shù)提供依據。
5)試用者座談會(huì )(在各城市社區促銷(xiāo)初期進(jìn)行)
地點(diǎn):在社區附近,最好在社區內,看具體情況。
時(shí)間; 在體驗試用后,一般安排社區試用半月后進(jìn)行。
參加人:控制在20人下,要選擇有代表、有表達能力的試用戶(hù)。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會(huì )層次。
聯(lián)絡(luò )人;促銷(xiāo)管理者、物業(yè)管理者、社區門(mén)衛
座談會(huì )內容:
試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品接受程度;促銷(xiāo)管理者說(shuō)明產(chǎn)品、項目來(lái)源;體現家庭解決方案;現場(chǎng)鼓動(dòng)、推動(dòng);訂貨登記;派發(fā)禮品
會(huì )談方式;互動(dòng)交流、說(shuō)明拉動(dòng)
6)社區訂購:
社區目標消費群在活動(dòng)促銷(xiāo)和試用等等影響下感覺(jué)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)好處就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。社區訂購可以在試用者座談會(huì )上訂購,也可以在門(mén)衛那里進(jìn)行統一登記,當地特定中間商給予配送。
7)籌建社區關(guān)愛(ài)俱樂(lè )部
為什么要籌建社區關(guān)愛(ài)俱樂(lè )部:在社區搞活動(dòng)促銷(xiāo)和試用體驗產(chǎn)品會(huì )使一部分消費群產(chǎn)生購買(mǎi)行為,但消費監控概念必竟是一個(gè)新東西,人們在接受時(shí)還是有一個(gè)逐漸的過(guò)程,所以要想激發(fā)社區大部分的需求,顯然要和他們進(jìn)行持續的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì )出現各種沒(méi)有設想到的問(wèn)題,有一個(gè)保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時(shí)向我們傾訴,這樣一來(lái)既可以避免負面影響也可以形成良好的社區口碑。另一方面,我們推出關(guān)愛(ài)小孩、老人,關(guān)愛(ài)家庭主題而形成一個(gè)社區俱樂(lè )部,也是在無(wú)形中宣傳消費監控產(chǎn)品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標消費群的心,那還有什么推廣阻礙呢?
機會(huì )點(diǎn);現在有很多社區有老年人活動(dòng)室,我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動(dòng)室,中間商通過(guò)攢助一些活動(dòng)工具就可以在這里長(cháng)期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示,應該說(shuō)是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式:和社區的物業(yè)也可能是居委會(huì )洽談形成合作,大體走向是在社區通過(guò)俱樂(lè )部銷(xiāo)售的量給予物業(yè)或居委會(huì )提成,具體操作由各地中間商根據實(shí)際情況確定。
在今后的企業(yè)發(fā)展中,對基本市場(chǎng)的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),對企業(yè)發(fā)展大有裨益,市場(chǎng)是殘酷的,只有不斷的去開(kāi)拓創(chuàng )新,企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,這就是發(fā)展的最根本,這樣的發(fā)展才可以成為成功!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義
“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng )造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì )和治理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決定應該生產(chǎn)什么產(chǎn)品,制定什么價(jià)格,全國公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理體系包括:分析機會(huì ),決定市場(chǎng),市場(chǎng)進(jìn)入決策,發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現農產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體,在農產(chǎn)品從農戶(hù)到消費者流程中,實(shí)現個(gè)人和社會(huì )需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng )造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主體是農產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概念體現了一定的社會(huì )價(jià)值或社會(huì )屬性,其最終目標是滿(mǎn)足社會(huì )和人們的需求和欲望。
二、我國農產(chǎn)品市場(chǎng)的現狀
1、農產(chǎn)品市場(chǎng)建設發(fā)展迅速。我國農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展,類(lèi)別多,其中包括糧油市場(chǎng),蔬菜市場(chǎng),水產(chǎn)品市場(chǎng),肉食禽蛋市場(chǎng),干鮮果品市場(chǎng),農產(chǎn)品市場(chǎng),數目基本穩定,交易額穩步上升,這主要是因為我國農產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(cháng)和規模擴張后,現正逐步實(shí)現從數量擴張向質(zhì)量提升的轉變之中,流通規模上臺階,市場(chǎng)硬件設施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運行質(zhì)量日趨看好。
2、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產(chǎn)品集中產(chǎn)區,基本形成了以城鄉集貿市場(chǎng)、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系,構筑了貫通全國城鄉的農產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產(chǎn)品80—90是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對于搞活農產(chǎn)品流通、增加農民收入、滿(mǎn)足城鎮居民農產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著(zhù)積極作用。
3、以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域,成為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員,與傳統的集貿市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競爭。傳統農貿市場(chǎng)的“我獨尊”的銷(xiāo)售地位正倍受擠壓。另一方面,xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農改超”工程,打造高效安全的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),使之與城市經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展相適應。
4、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍,各種農產(chǎn)品購銷(xiāo)主體:個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織,使得一家一戶(hù)的小規模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現了對接,改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節的尷尬局面,有效地緩解了農產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。他們的出現帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大,帶領(lǐng)農民走向市場(chǎng),幫助農民致富,對地區農業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。
三、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
。ㄒ唬┺r產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的創(chuàng )新
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的先導為了實(shí)現諸如利潤、銷(xiāo)售增長(cháng)率等目標,農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農產(chǎn)品儲運、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí),應當以什么樣的理念為指南,應當如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì )之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對于這一問(wèn)題的回答,就構成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念,也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)治理觀(guān)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南,也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導思想和行為準則,概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。
。ǘ┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略的創(chuàng )新(即營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng )新)
在傳統的農產(chǎn)品運銷(xiāo)觀(guān)念指導下,農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現擴大銷(xiāo)售。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則通過(guò)協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標市場(chǎng)需求的變化,綜合地運用各種營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略,并加以?xún)?yōu)化組合,不斷創(chuàng )新,通過(guò)比競爭對手更加有效地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現企業(yè)增長(cháng)和利潤的實(shí)現。
第一,應該充分重視戰略性營(yíng)銷(xiāo),用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰略性4組合。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對農產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究,通過(guò)市場(chǎng)研究,尋找潛在需求,捕捉市場(chǎng)機會(huì )。根據一些細分變量來(lái)分割市場(chǎng),進(jìn)行比較、評價(jià),選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標市場(chǎng),針對它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略,實(shí)現產(chǎn)品的既定目標。
第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略,形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此,高績(jì)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng )新,而且在于靈活運用和有效組合每一個(gè)亞策略,形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調一致為顧客需求服務(wù)。
第三,要積極應用“政治權利”和“公共關(guān)系”。由于農業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷(xiāo)。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導百姓消費,擴大有效需求。另一方面,農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統應積極參與社會(huì )活動(dòng),改善與社會(huì )各界的關(guān)系,樹(shù)立良好的形象,獲得社會(huì )各界的關(guān)心和支持,通過(guò)公共關(guān)系達到宣傳促銷(xiāo)目的。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會(huì )機構為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造有利的外部環(huán)境。
四、農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
。ㄒ唬┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
農產(chǎn)品和任何事物一樣,有著(zhù)出生、成長(cháng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素,也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著(zhù)新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)所采取的行動(dòng),因此首先必須是適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要,試銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品,對企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費者對奇形異彩農產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動(dòng)向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類(lèi),但因為其顏色非凡,藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷(xiāo)路好,而且經(jīng)濟效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿(mǎn)足消費者需求的新變化。
。ǘ┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
農產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類(lèi):一類(lèi)是政府定價(jià),農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對所出售的農產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有決策權,如我國曾長(cháng)期實(shí)行過(guò)的釀糧棉油國家統購統銷(xiāo)價(jià);另一類(lèi)是農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià),依據農產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農產(chǎn)品定價(jià)目標與程序以農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟下,為了刺激顧客的消費行為,通常要對基本價(jià)格作適當的調整。如價(jià)格折扣與折讓?zhuān)磳?shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)。通常利用節假日和換季時(shí)節進(jìn)行所謂的“大甩賣(mài)”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買(mǎi)一送一”活動(dòng),把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售,以促進(jìn)銷(xiāo)售。
。ㄈ┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略
品牌是由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標記、符號或圖案等要素組合而成的,用于體現某個(gè)銷(xiāo)售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性,并使之與其他銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區別,借以促進(jìn)銷(xiāo)售的記號。品牌在市場(chǎng)競爭中的作用并不僅僅表現在農產(chǎn)品的識別功能上,雖然農產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導給消費者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場(chǎng)影響力,是它帶給消費者以信心,它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時(shí),還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。任何農產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰略的重要性。創(chuàng )馳名品牌是解決農產(chǎn)品賣(mài)難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎,馳名品牌會(huì )給企業(yè)帶來(lái)高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎,馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者,留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴張,促進(jìn)貿易的有力杠桿。
1、以名創(chuàng )牌。對市場(chǎng)競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實(shí)行商標注冊。創(chuàng )牌既是為了宣傳,擴大影響,同時(shí)也是為了保護品牌。
2、以質(zhì)創(chuàng )牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。
3、包裝創(chuàng )牌。美化農產(chǎn)品外表,隨著(zhù)現代流通方式的發(fā)展,農產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢,F在發(fā)達國家的農產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品,一流的包裝,一流的價(jià)格。而我們國家的農產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品,三流的包裝,三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距,他們是印制精美的標準包裝箱,而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類(lèi)的原始包裝,價(jià)格差距可想而知。
4、加大創(chuàng )牌宣傳力度,樹(shù)立良好品牌形象。除了企業(yè)和農民自身的宣傳,地方政府也要積極做好特色農產(chǎn)品的宣傳,擴大知名度,提高市場(chǎng)占有率。如我xx縣財政出錢(qián)在中心電視臺打廣告,專(zhuān)門(mén)宣傳“xx酥梨”這一品牌,效果顯著(zhù)。
5、做好名牌保護工作。提高商標意識,提高品牌質(zhì)量,注重品牌保護。龍頭企業(yè)一方面應對自己的品牌進(jìn)行商標注冊,求得法律保護;另一方面應加強內部治理,提高產(chǎn)品信譽(yù),提高產(chǎn)品質(zhì)量,珍惜和維護品牌信譽(yù)。
。ㄋ模┺r產(chǎn)品加工化策略
農產(chǎn)品加工是指以農業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料,通過(guò)一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀(guān)形態(tài)或內在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程;同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理,使其由初級產(chǎn)品轉變?yōu)橹瞥善,連接農業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前,農產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類(lèi)并不多,因此,農產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農產(chǎn)品加工作為農業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過(guò)程,是每一個(gè)經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節。農產(chǎn)品通過(guò)加工增值的例子,比比皆是,農民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農產(chǎn)品的增值部分,同時(shí)也獲得了加工的收入。xx年代,xx省xx市不少鄉鎮的大蔥賣(mài)不掉,爛在田里,倒進(jìn)河里,造成河水污染。近幾年,本地農民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠(chǎng),加工脫水蔥、方便面調料出口到xx國和我國xx等地,全市大蔥面積由萬(wàn)把畝猛增到40多萬(wàn)畝,每年增收幾千萬(wàn)元?梢(jiàn),農產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展,我們不能忽視它。
。ㄎ澹┺r產(chǎn)品促銷(xiāo)策略
農產(chǎn)品促銷(xiāo)是指農業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說(shuō)服顧客購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望,促進(jìn)消費者的消費行為,從而有利于擴大農產(chǎn)品的銷(xiāo)售。農產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運用,與顧客建立長(cháng)期關(guān)系,培養一批忠誠的顧客群。
。┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
我國農產(chǎn)品流通業(yè)的現代化水平、治理水平和組織化程度低,導致渠道效率較低,與市場(chǎng)經(jīng)濟成熟國家相比,存在著(zhù)較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產(chǎn)品在流通過(guò)程由于缺乏有效的保鮮包裝措施,輕易腐爛變質(zhì),這使得農產(chǎn)品的采購量和實(shí)際銷(xiāo)售量之間存在較大的缺口,據有關(guān)資料顯示,蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗,這也加大了農產(chǎn)品的.成本。物流成本過(guò)高導致農產(chǎn)品價(jià)格抬高,勢必影響農產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴散。農產(chǎn)品是否能及時(shí)銷(xiāo)售出去,在相當程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道是否暢通。營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通和高效可以有效保證農產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡,保護生產(chǎn)者和消費者的利益,使我國農業(yè)生產(chǎn)保持穩定平衡。因此,農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇策略,不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達目標市場(chǎng),而且要求選擇的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售效率高,銷(xiāo)售費用少,能取得最佳的經(jīng)濟效益。
1、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn),開(kāi)拓發(fā)展空間,快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節,通過(guò)內部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩定并降低市場(chǎng)價(jià)格,有助于提高農產(chǎn)品流通效率,對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著(zhù)積極意義。
2、改造升級原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對當前農產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農貿市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴大流通半徑,使之滿(mǎn)足地區間農產(chǎn)品大規模流通的需要。農貿市場(chǎng)則要繼續推進(jìn)超市化改造,改變過(guò)去農貿市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無(wú)保障”的狀況。
3、加強對渠道體系的梳理和調整,提高渠道績(jì)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對包括農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費等各個(gè)環(huán)節在內的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個(gè)環(huán)節都能夠暢順高效運轉,提高其整體運營(yíng)效率。
4、發(fā)展國際化營(yíng)銷(xiāo)渠道,把國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,解決國內農產(chǎn)品賣(mài)難現象,。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠程運輸、窗口直銷(xiāo)等現代營(yíng)銷(xiāo)手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。
。ㄆ撸┺r產(chǎn)品包裝策略
在現代商品社會(huì ),包裝對商品流通起著(zhù)極其重要的作用,包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸到消費者手中,包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競爭。隨著(zhù)人民生活水平的提高,原有消費習慣和生活方式的改變節奏不斷加快。為適應這種變化,包裝設計的一項重要任務(wù)就是更好地符合消費者的生理與心理需要,通過(guò)更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農產(chǎn)品的包裝上,我們要制定它的策略,因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。
1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象,是指在食品包裝上通過(guò)多種表現方式突出該食品是什么、有什么功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著(zhù)重于展示食品的直觀(guān)形象。
隨著(zhù)購買(mǎi)過(guò)程中自主選擇空間的不斷增大,新產(chǎn)品不斷涌現,廠(chǎng)商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費者介紹,這種包裝策略通過(guò)在包裝上再現產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等,有助于商品充分地傳達自身信息,給選購者直觀(guān)印象,真實(shí)可信,以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者,縮短選擇的過(guò)程。
2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過(guò)包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者,該食品是什么樣的產(chǎn)品,有什么非凡之處,在哪種場(chǎng)合使用,如何使用最佳,使用后的效果是什么。
3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)具有四兩撥千斤的作用,因此,很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。
4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景,如歷史、地理背景,人文習俗背景,神話(huà)傳說(shuō)或自然景觀(guān)背景等,包裝設計中恰如其分地運用這些非凡要素,能有效地區別同類(lèi)產(chǎn)品,同時(shí)使消費者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接,迅速建立概念。
。ò耍┺r產(chǎn)品綠色化策略
農產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷(xiāo)策略是隨著(zhù)嚴重的環(huán)境問(wèn)題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續發(fā)展為目標,為實(shí)現經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統一,市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現市場(chǎng)機遇,采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種治理過(guò)程目前,各國民眾日益重視食品安全,環(huán)保意識迅速增強,回歸大自然、消費無(wú)公害的綠色食品已成為人類(lèi)的共同向往。綠色農產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當今世界,人們對綠色農產(chǎn)品越來(lái)越青睞。世紀之初,我國己全面啟動(dòng)“開(kāi)辟綠色通道,培育綠色市場(chǎng),倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無(wú)公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇,發(fā)展農產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)。
1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。不僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),整個(gè)企業(yè)都應確立以可持續發(fā)展為目標的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,從農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定到具體實(shí)施過(guò)程中都應始終貫徹“綠色”理念。
2、搜集綠色信息。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,企業(yè)要及時(shí)收集農產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息,深入研究信息的真實(shí)性和可行性,發(fā)現和識別消費者“未滿(mǎn)足的綠色需求”,結合企業(yè)的自身情況,制定和具體實(shí)施農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)策略。
3、制定綠色計劃。農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)開(kāi)展農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據和在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的環(huán)保努力方向。
4、開(kāi)發(fā)綠色資源。在農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,對于農業(yè)資源的開(kāi)發(fā)與利用,必須遵循可持續發(fā)展原則,加強對生態(tài)環(huán)境的保護,科學(xué)合理地開(kāi)發(fā)利用農業(yè)資源。
5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。
6、應用綠色技術(shù)。在農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,以國內外市場(chǎng)需求為導向,以科研部門(mén)為依托,大力開(kāi)發(fā)以農業(yè)資源永續利用和促進(jìn)人類(lèi)健康為核心的農產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售技術(shù)體系。
7、產(chǎn)品包裝綠色化。農產(chǎn)品包裝綠色化策略有節約和簡(jiǎn)化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。
8、采用綠色標志。在農產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,選擇具有權威性的符合目標市場(chǎng)要求的綠色標志十分重要。
9、制定綠色價(jià)格。綠色價(jià)格意味著(zhù)環(huán)境資源的開(kāi)發(fā)利用不是免費的,產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入,因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本,這樣,在正常情況下,它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。
10、開(kāi)發(fā)綠色促銷(xiāo)。綠色促銷(xiāo)包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣。
11、開(kāi)辟綠色渠道。農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)在其流通各個(gè)環(huán)節中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。
12、弘揚綠色文化。
13、引導綠色消費。
14、實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的監督。
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案】相關(guān)文章:
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案07-08
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案07-18
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案01-23
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案07-19
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案07-13
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案薦08-04
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案通用09-15
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案12-14