房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案集錦15篇
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。那么應當如何制定方案呢？以下是小編幫大家整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案1
xx城項目位于xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在xx路呈型將社區同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。
xx城現有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶(hù)型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現了銷(xiāo)售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現了銷(xiāo)售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現預期的利潤，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成鳳凰城下一期小戶(hù)型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。
現在，一期多層尚有xx套房、準現房，銷(xiāo)售額xx萬(wàn)元。其中xxm2的三室兩廳有xx套，以五、六樓為主；xxm2的三室兩廳x套；這兩種房型的銷(xiāo)售金額占一期余額的xx%。
二期小戶(hù)型總銷(xiāo)售金額預計xx萬(wàn)元，臨街商鋪xx萬(wàn)元，合計xx萬(wàn)元。預售許可證預計xx年x月底辦下。
由此可見(jiàn)，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶(hù)型、現房大戶(hù)型和商鋪。其中二期小戶(hù)型占所有可售金額的x%，一期大戶(hù)型銷(xiāo)售額x%，二期臨街商鋪占x%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰之一。
一、市場(chǎng)概況及基本競爭格局
a、東南板塊及xx路商圈。
xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：xx路沿線(xiàn)、xx路南段沿沿線(xiàn)、xx東路與xx國道沿線(xiàn)。
xx路沿線(xiàn)主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在xx路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區。xx城位于這一區位之內。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區分與借勢，純粹以低價(jià)位的品牌內涵介入競爭，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。
xx路南段沿線(xiàn)目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成。
xx東路與xx國道沿線(xiàn)是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是xx城二期小戶(hù)型明確的競爭樓盤(pán)，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和鳳凰城一期xx平米現房形成明確的競爭關(guān)系。
b、小戶(hù)型市場(chǎng)概況。
自20xx年底時(shí)尚party介入xx樓市以來(lái)，小戶(hù)型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。尤其是xx年初，青年居易（easy-go）以xx余套的投放量沖擊市場(chǎng)，形成了小戶(hù)型的“市場(chǎng)黑洞”，徹底打破了市場(chǎng)的競爭格局，實(shí)現了小戶(hù)型從供小于求到供大于求的轉變。今年x月份更是破天荒地出現了小戶(hù)型銷(xiāo)售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段，由xx房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)，已成功實(shí)現一期的開(kāi)發(fā)，在幾乎沒(méi)有什么競爭的情況下，收獲了小戶(hù)型市場(chǎng)的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶(hù)型市場(chǎng)，并且認識到小戶(hù)型的主力市場(chǎng)是xx平米的兩室戶(hù)型和xx平米的三室兩廳。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開(kāi)發(fā)的'正是此類(lèi)戶(hù)型（兩室兩廳xx平米，三室兩廳xx平米）�？梢哉f(shuō)，同燕歸園的戶(hù)型配比上比較，我們沒(méi)有優(yōu)勢。
c、商鋪市場(chǎng)
商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端，即將建成的大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì )決定二期商鋪的價(jià)格。人們對大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價(jià)格。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤(pán)是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。
二、項目swot分析
優(yōu)勢
1、xx路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂(lè )部，富翁的制造廠(chǎng)，在這里百萬(wàn)富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤(pán)最有力的支撐20xx房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)策劃書(shū)。
市場(chǎng)細分如下：
a、高端市場(chǎng)被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤(pán)滿(mǎn)足，這一部分客戶(hù)大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，xx年內不會(huì )再置業(yè)。
b、中端市場(chǎng)被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤(pán)滿(mǎn)足，屬過(guò)度消費和終極消費的結合。
c、復合市場(chǎng)。鳳凰城一期是一個(gè)大眾樓盤(pán)，從價(jià)位角度劃分，屬中低檔樓盤(pán)。鳳凰城二期小戶(hù)型項目的目標群，預計業(yè)主身份復雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過(guò)程中，不能拘泥于單一的推廣主線(xiàn)。
本區域年輕人多為收入較低的藍領(lǐng)階層，有效需求不足。如果鳳凰城二期銷(xiāo)售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤(pán)銷(xiāo)售可能面臨比較嚴峻的局面。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案2
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節
按照現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán)。當開(kāi)發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調查與分析，以及對市場(chǎng)的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現“發(fā)現愿望并滿(mǎn)足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)商品房長(cháng)時(shí)間閑置及資金積壓的.風(fēng) 險。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端。這里應該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機會(huì )選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項目之后，在購買(mǎi)土地使用權和開(kāi)發(fā)項目建設過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn)，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場(chǎng)調查工作，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。筆者認為，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規范的，“拿到土地”也應包括在前營(yíng)銷(xiāo)里。如當今使用權的招投標掛牌出讓?zhuān)恋厥褂玫奈恢�、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規劃、建筑景觀(guān)設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。
房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(cháng)遠戰略
前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端，但是，對于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷(xiāo)售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵。對于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃，找準目標人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當定位，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(cháng)久地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(cháng)遠的戰略。
前營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的誤區與問(wèn)題
在我國，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開(kāi)序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據有關(guān)部門(mén)統計，20xx年全國有11個(gè)省、自治區和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(cháng)，勢必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數量大大超過(guò)居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(cháng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區與問(wèn)題主要表現在：
重后期推銷(xiāo) 輕前期營(yíng)銷(xiāo)，本末倒置
盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，在項目建設過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo)；三是征地手續的辦理和項目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”�？傊�，他們都不大重視“前營(yíng)銷(xiāo)”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(cháng)期發(fā)展戰略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項目或為銷(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案3
房地產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方式
1、 能否按時(shí)交房
能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：
說(shuō)實(shí)話(huà)，我們比您更擔心，因為我們現在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項目，就是創(chuàng )口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)?我們又怎么敢做，敢在XX市發(fā)展?何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目，從還未出現過(guò)逾期交房現象，只有提前交樓的。
能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶(hù)的錢(qián)，為客戶(hù)建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對是沒(méi)問(wèn)題的。
先生/女士，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔心，在您購買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì )和您簽訂一份《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規定了關(guān)于逾期交房的違約責任，我們定的賠付標準也比較高，雖然對于您一戶(hù)來(lái)說(shuō)可能不是太多，但是咱們項目有上千戶(hù)業(yè)主呢，這樣賠付下來(lái)也是一個(gè)天文數字了，都說(shuō)開(kāi)發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時(shí)交房啊!
2、 質(zhì)量問(wèn)題
這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規模推出，分塊建設，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢(qián)、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了，這種賠本生意還能做嗎?
我們分析，為什么目前國內有的開(kāi)發(fā)商的房子建設質(zhì)量問(wèn)題相當嚴重，主要是開(kāi)發(fā)機制所決定的，選擇建設單位時(shí)認交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎?這邊房?jì)r(jià)已定，那邊則轉包一次要賺一次錢(qián)，到最后工程隊賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎?
而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專(zhuān)家現場(chǎng)監督施工，質(zhì)量是絕對確保的。再說(shuō)我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由質(zhì)檢部門(mén)驗收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質(zhì)量嗎?
×先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒(méi)有問(wèn)題的`，那么我們現在就把它訂下來(lái)，現在驗收房子比以前要復雜得多。
3、 價(jià)格問(wèn)題
成本分析法：×先生，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個(gè)地段又是不久的鬧市區，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其它地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買(mǎi)東西，名牌一般都不二價(jià)，買(mǎi)房子呢，應該首選信用好，質(zhì)量好，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心，住得也安心，×先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯買(mǎi)，沒(méi)有錯賣(mài)，您說(shuō)對吧?
另外，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。
成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價(jià)格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因為沒(méi)關(guān)系是拿不到土地的。
4、 客戶(hù)要求回家商量，考慮時(shí)。
比較比較
×先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的話(huà)都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話(huà)，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì )到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶(hù)都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。
商量商量
擔心資金周轉有問(wèn)題暫不能買(mǎi)
請問(wèn)您做哪一行?不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多�！料壬�，請問(wèn)您上次和家人團聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(cháng)創(chuàng )造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著(zhù)今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。
人生苦短，享樂(lè )及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。老話(huà)說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應該分散投資，分散風(fēng)險。
×先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。
銷(xiāo)售的三板斧
a. 保值升值
b. 入市良機
c. 我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。
A.保值升值
買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因為買(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話(huà)來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē)，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)服裝市場(chǎng)就在斜對面，生活方便。政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對嗎?從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠增值的。
買(mǎi)房永遠都是最穩的，是長(cháng)線(xiàn)投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長(cháng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。
B.入市良機
×先生，我覺(jué)得您現在考慮買(mǎi)房，絕對是入市的好時(shí)機，現在整個(gè)中國的房地產(chǎn)肯定會(huì )有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當重要，現在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。國家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現在一定要抓住這個(gè)機會(huì )，做任何事都是一開(kāi)始機會(huì )好，您走在別人的前面就是贏(yíng)家，咱們市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起?那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。買(mǎi)房看準入市時(shí)機，絕對是最好的投資方式。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案4
一. 銷(xiāo)售節奏
(一)銷(xiāo)售節奏的制定原則：推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，較大規模的項目一般持續3-4個(gè)月的時(shí)間，因為-項目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結合以實(shí)際客戶(hù)儲備情況最終確定;另外，由于銷(xiāo)售節點(diǎn)比工程節點(diǎn)易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點(diǎn)，據此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計劃。制定本計劃的重要節點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計劃相關(guān)節點(diǎn)只是初稿。待工程節點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1. 推廣銷(xiāo)售期安排3-4個(gè)大的推廣節點(diǎn)，節點(diǎn)的作用在于不斷強化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷(xiāo)售保持持續、連貫。
2. 鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)期應避開(kāi)春節假期。
3. 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應確保樣板區、樣板房景觀(guān)、工程施工達到開(kāi)放效果。
(二)銷(xiāo)售節奏安排：
1. 20xx年10月底—20xx年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項目
2. 20xx年10月底—20xx年11月初，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，正式啟動(dòng)某項目，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3. 20xx年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4. 20xx年1月下旬，春節之前，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)。
二. 銷(xiāo)售準備(20xx年1月15日前準備完畢)
1. 戶(hù)型統計：
由工程部設計負責人、營(yíng)銷(xiāo)部-共同負責，于xx年12月31日前完成
鑒于-項目戶(hù)型繁多，因此戶(hù)型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶(hù)型、套內面積、戶(hù)型編號、所在位置。
2. 銷(xiāo)講資料編寫(xiě)：
由營(yíng)銷(xiāo)部-、策劃師負責，于20xx年12月31日前完成
-項目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分：
購買(mǎi)-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講
基本數據：-的主要經(jīng)濟指標、戶(hù)型面積統計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀(guān)設計、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷(xiāo)講材料。20xx年12月31日前，由-整理后，統一作為產(chǎn)品和項目?jì)?yōu)勢說(shuō)辭。
建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。
客戶(hù)問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷(xiāo)講解決辦法。
樣板區銷(xiāo)講：
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓：
2. 預售證
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于20xx年1月10號前完成
3. 面積測算
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于20xx年1月10號前完成
4. 戶(hù)型公示
由于-項目戶(hù)型種類(lèi)繁多，戶(hù)戶(hù)均不同，所以在銷(xiāo)售前應準備戶(hù)型的公示，方便客戶(hù)選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯。
由策劃師負責，于20xx年1月10號前完成
5. 交房配置
由工程設計線(xiàn)蔣總負責，于20xx年1月10號前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負責，具體調研后，與銷(xiāo)售經(jīng)理-會(huì )商后，于20xx年1月10號前完成，分析總結后，作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的.抗性，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓。
三. 樣板區及樣板房
(一)樣板區
1. 樣板區范圍：考慮到-項目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區域所包含的整個(gè)大區都打造成為樣板區。物管，保潔等須按照樣板房的管理規定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(cháng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀(guān)區域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀(guān)瀏覽線(xiàn)路，以下暫定為y區)
2. 樣板區作用：最大限度的展現溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現國色天香大社區遠見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區概念，體現獨具特色的建筑風(fēng)格。
3. 樣板區展示安排：
確定對y區沿線(xiàn)情調、步行道的包裝方式和具體要求;
確定y區道路沿線(xiàn)燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體和分步實(shí)施節點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見(jiàn)附后(參觀(guān)園線(xiàn)說(shuō)明)
(二)樣板房
1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì )有較好的景觀(guān)視線(xiàn)，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會(huì )影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶(hù)參觀(guān)的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用：考慮到-項目戶(hù)型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設計可以引導客戶(hù)更好的理解戶(hù)型設計，同時(shí)也是對推廣所倡導的享樂(lè )主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3. 樣板房展示安排：
前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進(jìn)協(xié)調。樣板房應于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)參觀(guān)。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部-負責，。
四. 展示道具
包括沙盤(pán)模型、戶(hù)型模型、戶(hù)型圖的制作：
1. 沙盤(pán)模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2. 戶(hù)型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3. 戶(hù)型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五. 價(jià)格策略
均價(jià)確定：包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈送面積等由策劃師和銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數據，策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報告，報領(lǐng)導審批后執行。價(jià)格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價(jià)格策略包括：銷(xiāo)售均價(jià)，銷(xiāo)售起價(jià)，銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià)，套內單價(jià)。價(jià)格走勢分析，節點(diǎn)價(jià)格初步預計，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權限，內部員工推薦優(yōu)惠權限，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權限，一旦確定優(yōu)惠權限，堅決執行，防止權限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現場(chǎng)銷(xiāo)售。
時(shí)間安排：營(yíng)銷(xiāo)策劃部于20xx年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)售政策。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案5
一、項目背景：
教師，人類(lèi)靈魂的工程師，一個(gè)偉大的職業(yè)，一個(gè)影響著(zhù)所有人成長(cháng)的培育工程。他們默默耕耘，揮灑汗水，為我們的祖國培育了一代又一代優(yōu)秀的人才。在每一位曾經(jīng)或正在做學(xué)生的人心中，都會(huì )有一位或幾位對他(她)的成長(cháng)產(chǎn)生過(guò)很大影響的老師。"師恩似海"，在社會(huì )普遍對教師存在尊敬和感恩的今天，在這全國第24個(gè)教師節來(lái)臨之際，利用郵政長(cháng)期發(fā)展過(guò)程中形成的服務(wù)社會(huì )、服務(wù)大眾的公共服務(wù)形象，為教育局提供郵政更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。利用商業(yè)信函搭載商家宣傳和廣告，以的優(yōu)惠政策，為_(kāi)廣大教師獻上一份節日的賀禮，并為辛勤的園丁們送上最美的祝福。
二、營(yíng)銷(xiāo)方案：
為了在教師節期間我們能更好的和教育系統相結合，我們采用教師節專(zhuān)用信封配送一份DM專(zhuān)刊或任意夾帶不同商家廣告及優(yōu)惠券，內頁(yè)內容需符合教師群體的特征，滿(mǎn)足大多數教師的要求。
方案描述：
1、項目名稱(chēng)：感恩——靈魂工程師
2、媒體形式：活動(dòng)載體為郵政商業(yè)信函(7號標準信封)，采用活動(dòng)專(zhuān)用信封，內裝郵政DM專(zhuān)刊或夾帶多張廣告內頁(yè)，內頁(yè)內容形式由客戶(hù)提供素材設計也可自行提供，折疊后放入信封。教育局致信單獨印刷擺放。
慰問(wèn)信由縣教育局長(cháng)親自題寫(xiě)"老師，您好"并署名;信封采用100g進(jìn)口雙膠紙四色精美印刷，成品尺寸229mm×162mm;慰問(wèn)信采用80g雙膠單色印刷，A4紙大小;隨慰問(wèn)信一同寄遞的DM專(zhuān)刊，成品尺寸210mm×140mm，共8P，采用105g進(jìn)口銅版紙印刷，整本冊子均為四色精美印刷。
3、活動(dòng)時(shí)間：20_年8月15日-20_年9月10日
4、活動(dòng)對象：全縣中小學(xué)教師
5、發(fā)布數量：5000份(由教育局提供名址)
6、活動(dòng)特點(diǎn)：針對全縣教師群體，宣傳直接針對目標群體，的到達率，為商家提供了無(wú)限商機。
7、費用計劃：每份夾送廣告0.08元/件
宣傳冊子封面(版面尺寸為210mm×140mm)1000元
宣傳冊子封一(版面尺寸為210mm×140mm)700元
宣傳冊子封底(版面尺寸為210mm×140mm)700元
宣傳冊子內頁(yè)(版面尺寸為210mm×140mm)500元
三、項目實(shí)施過(guò)程：
(一)首先取得教育局領(lǐng)導的支持
為了充分爭得教育局領(lǐng)導得信任，我們答應為其免費發(fā)送由教育局局長(cháng)親筆書(shū)寫(xiě)的《向全縣教師致以節日問(wèn)候的一封信》。教育局領(lǐng)導免費得到一項政績(jì)，并贏(yíng)得了全縣教師的尊重。全縣教師都得到教育局局長(cháng)的慰問(wèn)信會(huì )感到欣慰，同時(shí)還收到郵政為其提供的多項優(yōu)惠券，提升郵政服務(wù)社會(huì )、服務(wù)大眾的公共服務(wù)形象。
(二)獲得最準確的名址
通過(guò)與教育局的良好溝通，讓教育局主動(dòng)提供教師準確名址，由我們幫助整理。
(三)招商客戶(hù)細分
將市場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行細分，重點(diǎn)選擇教師群體感興趣的和可以讓教師接受的.商家，精心挑選有代表性的行業(yè)進(jìn)行有目的性的招商，如通信業(yè)、眼鏡店、購物商場(chǎng)、美容場(chǎng)所等，組織業(yè)務(wù)經(jīng)理全面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
目標客戶(hù)(此為策劃優(yōu)惠內容)：
商戶(hù)文案：又是9月，"教師節"踏著(zhù)輕盈的步子緩緩而來(lái)。對于每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，在我們從頑皮稚童到青澀少年，再到風(fēng)華青年的生命歷程，老師，都是最值得我們尊重和感恩的人!他們雖然生活清苦，卻情系祖國未來(lái)，心聯(lián)學(xué)子之心;雖是一燭微火，卻燃盡自己，照亮別人!在教師節即將來(lái)臨之際，"__"向您道聲："老師，您辛苦了!
1、保險公司：免費提供保險服務(wù)或車(chē)輛保險優(yōu)惠。
2、電信類(lèi)公司：為教職工安裝寬帶優(yōu)惠100元的服務(wù)。
3、購物場(chǎng)所：9月10日，教師持教師證到店，可至會(huì )員中心免費辦理會(huì )員卡;新辦卡教師將獲得禮品一份;或針對教師節推出一些對教師生活工作有關(guān)聯(lián)的商品的特價(jià)活動(dòng)。
4、餐飲娛樂(lè )：教師節當天，用餐的教師憑教師證可以享受__折，或獲贈教師回報折扣卡一張。
5、房地產(chǎn)公司：可推出"教師節購房禮上禮"活動(dòng)�；顒�(dòng)期間購房或交納定金的客戶(hù)，憑借有效證件將在原有優(yōu)惠基礎上，再獲得一份額外大禮。
6、美容、美體、化妝品、品牌服裝：
敬愛(ài)的老師
時(shí)空的流轉
是把我與您之間的距離
越拉越長(cháng)
但思念的心
卻永遠不會(huì )改變
如春風(fēng)拂過(guò)
百花齊放
如艷陽(yáng)普照
碩果累累
老師
我最敬愛(ài)的老師
祝您永遠健康、美麗!
凡持本手冊(或教師證)到×購物可充現金元，并免費辦理VIP尊貴會(huì )員卡
一張。
7、投資理財：與銀行溝通推出相應的宣傳單頁(yè)。
8、通訊類(lèi)、電動(dòng)車(chē)、
9、醫院：以教師職業(yè)常見(jiàn)病為切入口，為教師提供優(yōu)惠體檢、就診。
商店通用活動(dòng)策劃：
�、�、紅燭照月兒圓禧中秋齊尋寶
"親愛(ài)的，你說(shuō)在生活中能找到像傳說(shuō)中的寶藏嗎?"
"當然能，但要有尋寶秘籍......"
"真的嗎!快走吧，__有尋寶秘籍。"
活動(dòng)時(shí)間：9月10日——15日
活動(dòng)規則：
藏寶區：店內商品貨架上插有"各類(lèi)謎題"，即為"藏寶區"。
您接下來(lái)的尋寶路程是：
第一步：獲得尋寶秘籍憑當日購物滿(mǎn)元的購物小票，即可到前臺領(lǐng)取"尋寶秘籍"一份(每票限領(lǐng)一份);顧客可自由挑選"各類(lèi)秘籍"。
第二步：尋找寶藏領(lǐng)到秘籍后打開(kāi)秘籍，秘籍內將對寶藏地點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并給出三個(gè)可選答案(A__、B__、C__)。
第三步：獲得寶藏您找到了秘籍中指定的寶藏的"正確答案"，即可到"秘籍兌領(lǐng)處(服務(wù)中心)"領(lǐng)取小禮品一份。
小禮品：提供價(jià)值5——20元的小禮品，100份/店
(謎題及秘籍由各商家因本店促銷(xiāo)特色而定，原則上謎題就是對本店商品的一次介紹，通過(guò)尋寶的形式讓客戶(hù)對商品加深印象，提高其購買(mǎi)欲望)
(注：謎題要設計精美，各類(lèi)型謎題須在設計或顏色中給予明顯區分。這樣能起到裝飾和點(diǎn)綴賣(mài)場(chǎng)，活躍氣氛的作用。)
�、�、教師節，×為您傳情達意。
活動(dòng)時(shí)間：9月5日—9月8日
活動(dòng)內容：活動(dòng)期內，在×購物的學(xué)生，可免費獲得祝福賀卡一張(您只要在卡片上寫(xiě)上您想對您的老師所說(shuō)的話(huà)，將于9月9日前將您的祝福寄到您的老師處)。每單限送1張賀卡。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案6
一、xx樓市分析
個(gè)性化、形象化競爭日益激烈，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流。
物業(yè)項目要取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須把握時(shí)機，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個(gè)性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤(pán)。
二、項目物業(yè)概述(略)
三、項目物業(yè)的優(yōu)勢與不足
優(yōu)勢：
1、位置優(yōu)越，交通便捷
位置優(yōu)越：處于北城區的成熟社區之中心;徒步3分鐘即可到達酒店、食府、劇院、商場(chǎng)、超市等社區設施一應俱全。
交通便捷：公共交通比較便捷，有三趟公交線(xiàn)路途徑本案
2、區內康體、娛樂(lè )、休閑設施一應俱全
室外設施：活動(dòng)廣場(chǎng)、小區幼兒園、醫院、購物廣場(chǎng)、籃球場(chǎng)
室內設施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊
3、小戶(hù)型
2房2廳、3房2廳，面積68、79--106、92平方米之間的小戶(hù)型，以及提供菜單式裝修，對于事業(yè)有成、家庭結構簡(jiǎn)單、時(shí)尚、享受的目標購房群極具吸引力。
不足：
1、環(huán)境建設缺乏吸引性景觀(guān)
環(huán)境建設缺乏吸引性景觀(guān)，不利于引發(fā)目標購房群興趣;不利于提升HS花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶;同時(shí)也不利于滿(mǎn)足區內居民的榮譽(yù)感。
(現代住宅不僅要滿(mǎn)足居住的需要，還要滿(mǎn)足居住者特殊的心理需求)
2、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)
物業(yè)管理方面未能根據目標購房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求(事業(yè)有成、時(shí)尚、享受)開(kāi)展特色服務(wù)，使HS花園在服務(wù)方面缺乏了應有的個(gè)性和吸引力。
四、目標購房群
1、年齡在35--60歲之間經(jīng)濟富裕有投資意識或有習慣在北城生活的中老年人
家庭構成：1-3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年
2、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時(shí)尚、享受在北城工作的管理者或小私營(yíng)業(yè)主
家庭構成：1-3口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年
五、項目物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)阻礙及對策
阻礙：
1、HS花園內朝向差、無(wú)景、背陰的單位難于銷(xiāo)售。
2、區內商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳。
對策：
1、把區內朝向差、背陰、無(wú)景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售。
通過(guò)廣告炒作、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈送來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
2、商鋪經(jīng)營(yíng)不景氣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，究其原因有二。
一是區內人氣不旺，二是HS花園離大型購物中心太近。
故對策有二：
一、引爆住宅銷(xiāo)售，帶旺區內人氣，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售;
二、根據區內居民的職業(yè)特點(diǎn)、年齡結構、心理特征、追求喜好和實(shí)際需求開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)。
例如：高品味的酒廊、咖啡廳等。
六、形象定位
根據物業(yè)項目的自身特點(diǎn)和目標購房群特殊的身份、社會(huì )地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項目定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。
主體廣告語(yǔ)：
輝煌人生，超凡享受
--HS花園提供的(給您的)不止是稱(chēng)心滿(mǎn)意的住宅……
輝煌人生
HS花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年。
因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。
超凡享受：
享受入住方便
享受交通便捷
享受特別服務(wù)
享受都市繁華
享受至尊榮譽(yù)
七、兩點(diǎn)整體建議
1、建HS廣場(chǎng)和寓意噴泉
針對HS花園缺乏吸引性景觀(guān)一點(diǎn)，建議在二期工程中建HS廣場(chǎng)和寓意噴泉。
為北城區增一別致夜景，給項目周邊居民添一處夜來(lái)休閑、散步散心的好去處。
試想：當夜幕降臨的時(shí)候，沿一路走來(lái)。
遠遠的看到HS廣場(chǎng)上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著(zhù)“輝煌人生，超凡享受”的字幕。
近處聽(tīng)著(zhù)“嘩嘩嘩”的水聲。
走進(jìn)廣場(chǎng)，或立于水邊，或坐于石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。
如此一來(lái)，一方面能夠增加HS花園的吸引性，提高HS花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度、和記憶度;另一方面也有利于贏(yíng)得目標購房群的認同，滿(mǎn)足區內居民的榮譽(yù)感。
2、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)
HS花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒(méi)有太多時(shí)間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。
故HS花園在物業(yè)管理方面可以根據居民的實(shí)際需要提供**送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù)。
一方面切實(shí)解決住戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，另一方面有利于增強HS花園對目標購房群的吸引力。
八、廣告宣傳
HS花園的廣告宣傳要達到以下三個(gè)目的：
1、盡竭傳達HS花園的優(yōu)勢與賣(mài)點(diǎn);
2、盡快樹(shù)立起HS花園“輝煌人生，超凡享受”的物業(yè)形象;
3、直接促進(jìn)HS花園的銷(xiāo)售。
基于以上三個(gè)目的和太原房地產(chǎn)市場(chǎng)一直以來(lái)的廣告情況。
我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個(gè)階段，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。
在廣告切入期主要通過(guò)報紙軟文章和報紙硬廣告形式盡竭傳達HS花園的優(yōu)勢與賣(mài)點(diǎn);
在廣告發(fā)展期，一方面利用密集的報紙、電視、電臺等媒體廣告、車(chē)身、路牌、建筑物、燈柱等戶(hù)外廣告以及開(kāi)展各種公共活動(dòng)打造HS花園“輝煌人生，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷(xiāo)活動(dòng)和現場(chǎng)POP直接促進(jìn)樓盤(pán)的銷(xiāo)售。
廣告切入期(1--2個(gè)月)
1、報紙軟文章
主題1：輝煌人生，超凡享受
--記“我”為什么選擇HS花園
主題2：事業(yè)生活輕松把握
--記HS花園特別的家政服務(wù)
2、系列報紙硬廣告
主題1：輝煌人生，超凡享受
--這里離購物休閑廣場(chǎng)只有45分鐘
主題2：輝煌人生，超凡享受
--家里面的娛樂(lè )休閑
主題3：輝煌人生，超凡享受
--HS廣場(chǎng)就是我們家的后花園
3、網(wǎng)絡(luò )宣傳同樣突出相應的主題，進(jìn)行豐富多彩的小型的對項目的討論和發(fā)表文章，為硬廣告的投放提供素材，同時(shí)可以嘗試對廣告的訴求賣(mài)點(diǎn)的市場(chǎng)考察，為廣告的.投放降低風(fēng)險，同時(shí)保證廣告的宣傳效果。
廣告發(fā)展期(3--4個(gè)月)
1、報紙
從各個(gè)側面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的品牌形象。
2、電視
配合促銷(xiāo)活動(dòng)和對開(kāi)發(fā)公司的專(zhuān)訪(fǎng)等形式對項目從工程設計、工程質(zhì)量、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、開(kāi)發(fā)理念和項目的優(yōu)勢方面進(jìn)行正面宣傳，建立項目及開(kāi)發(fā)商的良好口碑。
3、電臺
通過(guò)電臺配合**網(wǎng)的購房者俱樂(lè )部活動(dòng)和配合項目的形象，給目標受眾以聲音和感官的信息傳達。
4、單張
通過(guò)商業(yè)信函投遞、售樓處發(fā)送、報刊雜志夾送、活動(dòng)資料派送形式使單張廣告進(jìn)入每一個(gè)意向客戶(hù)手中，從而擴大項目自身的影響范圍。
5、戶(hù)外廣告
�、僭陧椖恐苓呇鼐�(xiàn)各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建筑物廣告;
�、谠诒背侵行淖骶薹ㄖ锘蚵放茝V告;
�、墼诒背巧饣鸨拇缶频陮γ鏄�(shù)巨幅廣告牌;
6、車(chē)身廣告
項目--繁華地段 項目--購物中心 項目--火車(chē)站
7、公共活動(dòng)
舉辦各種公共活動(dòng)，樹(shù)立HS花園美好形象，迅速提升HS花園的知名度、美譽(yù)度和記憶度。
�、貶S廣場(chǎng)落成剪彩儀式
邀請北城區各界知名人士及HS花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席(有文藝表演及娛樂(lè )節目等)
�、谠⒘x噴泉征名及題名活動(dòng)
以各種方式(信函、熱線(xiàn)、現場(chǎng)、郵件等)大張旗鼓向社會(huì )各界征集HS廣場(chǎng)寓義噴泉的名稱(chēng)。
之后，在一個(gè)令人矚目的日子里，開(kāi)展現場(chǎng)題名活動(dòng)。
在題名現場(chǎng)向熱心參與并支持征名活動(dòng)的群眾致以感謝并獎勵(根據所提供的名稱(chēng)與所題名稱(chēng)的接近程度進(jìn)行獎勵)。
�、跦S花園“文化活動(dòng)月”活動(dòng)
一方面豐富項目周邊居民的文化活動(dòng)，有益于地方文化事業(yè)，易博得社會(huì )各界的支持，造成極大的社會(huì )效應，博得民眾的好感，有利于迅速樹(shù)立HS花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報道提供很好的素材，有利于大范圍內提高HS花園的知名度，造成持續記憶。
1)向北城區各界人士贈送或優(yōu)惠提供當月影院大片入場(chǎng)券;
2)于各節假日及工休日在HS廣場(chǎng)舉辦各種歌舞表演、文化活動(dòng)等;
3)在北城區范圍內開(kāi)展HS花園“文化活動(dòng)月”萬(wàn)人簽名活動(dòng)。
8、網(wǎng)絡(luò )
通過(guò)太原搜房進(jìn)行全面宣傳，配合網(wǎng)絡(luò )炒作和太原市購房者俱樂(lè )部的會(huì )員看房活動(dòng)，消化一部分產(chǎn)品。
�、偬匈彿空呔銟�(lè )部“假日看房班車(chē)”活動(dòng);(目前有效會(huì )員近千名，并且數字還在以每周5-10人的速度增加，消費能力不可低估。)
�、陧椖烤W(wǎng)站或是網(wǎng)頁(yè)的制作(建立廉價(jià)互動(dòng)的溝通平臺);
�、劬W(wǎng)站論壇同時(shí)進(jìn)行討論，使開(kāi)發(fā)商和未來(lái)業(yè)主進(jìn)行全面溝通，以便于了解客戶(hù)的基本情況，更好的拉動(dòng)銷(xiāo)售。
9、DM直投雜志
太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞，通過(guò)強大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行宣傳，雜志本身的信息量大保存時(shí)間長(cháng)和到達率高的優(yōu)勢表現的淋漓盡致。
九、費用預算(略)
十、專(zhuān)業(yè)精神和職業(yè)水準將為您帶來(lái)不一樣的效果
由于我們是聯(lián)合和太原市的各強勢媒體，同媒體同時(shí)由于政府的支持我們的費用會(huì )成為效果明顯之外的另一個(gè)吸引人的地方。
優(yōu)勢互補、資源共享、促成立體報道的輿論合力網(wǎng)絡(luò )、報紙、電臺和電視臺聯(lián)動(dòng)合作組織，互相提供新聞線(xiàn)索，聯(lián)合采訪(fǎng)，充分利用雙方的新聞資源，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢，以達到最佳宣傳效果;共同策劃新節目、新欄目。
十一、網(wǎng)絡(luò )、報紙、電臺和電視臺的結合有利于雙方爭取更多的潛在受眾。
所謂潛在受眾是指目前尚無(wú)受傳行為而在一定時(shí)間內可能創(chuàng )造受傳條件成為受眾的人。
幾個(gè)媒體的潛在受眾雖不盡相同，但若結合起來(lái)，其潛在受眾將是十分巨大的。
將潛在受眾轉變?yōu)閷?shí)在受眾，既是傳媒提高傳媒效果的需要，也是傳媒拓展市場(chǎng)，提高社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的需要。
網(wǎng)絡(luò )、報紙、電臺和電視臺充分利用各自的傳播優(yōu)勢，進(jìn)行立體報道，達到輿論合力，這是媒體整合的主要目標。
在網(wǎng)絡(luò )、報紙、電臺和電視臺的整合過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò )、電視將通過(guò)栩栩如生的動(dòng)感畫(huà)面和快捷性的長(cháng)處，使觀(guān)眾盡快得到初步的，鮮明的，直觀(guān)的感性認識;電臺、報紙則克服電視瞬間性的缺陷，利用報紙能反復閱讀，具有穩定性的文字報道和犀利評論的特點(diǎn)，引導讀者深入思考;雜志的針對性強、生命周期長(cháng)的特點(diǎn)。
這將有利于開(kāi)發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據自身的情況特點(diǎn)，選擇合適的信息傳遞給目標受眾，同時(shí)保證廣告容易被目標受眾接受。
媒體聯(lián)動(dòng)既發(fā)揮了各自的特長(cháng)，又交叉互補，彌補了各自的不足和局限性，從而擴大了傳播的深度和廣度，形成立體傳播的推廣合力。
我們秉承如下方面原則：
1、經(jīng)濟節約，最大限度為客戶(hù)省錢(qián)。
2、追求創(chuàng )新。
廣告形式力求創(chuàng )新，創(chuàng )新同時(shí)與創(chuàng )意進(jìn)行很好地結合。
3、努力建立品牌與目標群之間的關(guān)系。
對于大眾媒體，通�？梢杂行У貛椭⑴频闹�。
而對于小眾媒體，則可以針對某些特定人群，而且它可以很好地建立起消費者與產(chǎn)品或品牌的某種內在聯(lián)系，讓消費者感覺(jué)親切，感覺(jué)這是專(zhuān)為他而做的廣告。
4、建立協(xié)作關(guān)系。
巧妙溶入媒體中去，不但純進(jìn)行硬廣告的宣傳。
5、巧妙利用媒體本身的廣告作用。
適當的公關(guān)活動(dòng)可以更好地提升公司形象，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強品牌的置信度和廣告效果。
在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中，“整合”是基礎，互動(dòng)才是雙贏(yíng)，需要在營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生拉力同時(shí)與消費者建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。
地點(diǎn)：清城小市誠基房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司
4、時(shí)間：
20xx年5--10月間的重大節慶(5、1、10、1等)
年末是消費者群體購房的好時(shí)機，時(shí)間充足。
5、方法：
1、讓利性活動(dòng)直接與讓利幅度有關(guān)
2、參與性活動(dòng)：設立現場(chǎng)有獎活動(dòng)，獎品應該足夠吸引顧客的參與熱情。
十二、預算：生命周期推廣預算：
推廣期(20xx年5—8月，開(kāi)展2類(lèi)活動(dòng)，演示：50萬(wàn)+傳單5000份3000元：抽獎：獎金1萬(wàn)+獎品3000元;會(huì )場(chǎng)布置5000元，客車(chē)支出1000元)
成長(cháng)期(20xx年9-10月，開(kāi)展3類(lèi)活動(dòng)，廣告：10萬(wàn)+售點(diǎn)5000元;贈送小禮物：5000元+祝福信息發(fā)送500元;主題促銷(xiāo)：會(huì )場(chǎng)布置9000元，客車(chē)支出1000元)
成熟期(各種促銷(xiāo)活動(dòng)處理積壓的住房10萬(wàn)元)
衰退期(20xx年11-12月，改造產(chǎn)品10萬(wàn);研發(fā)新產(chǎn)品20萬(wàn);尋找替代品20萬(wàn))
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案7
一、前景
介紹宏觀(guān)環(huán)境和市場(chǎng)前景;介紹行業(yè)前景;介紹企業(yè)該產(chǎn)品市場(chǎng)現狀。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
分析產(chǎn)品目前所處的營(yíng)銷(xiāo)階段，提出營(yíng)銷(xiāo)策劃的.目的。
為了實(shí)現公司產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標為了向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品為了提高品牌知名度和市場(chǎng)份額為了適應環(huán)境新變化，重新制定營(yíng)銷(xiāo)方案為了解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨的某個(gè)具體困難……
三、市場(chǎng)環(huán)境分析
環(huán)境分析swot分析：營(yíng)銷(xiāo)現狀與目標差距優(yōu)勢劣勢機會(huì )威脅……
企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的分析與評價(jià)。
重新進(jìn)行目標市場(chǎng)策略決策的必要性。
四、競爭對手分析
1主要的競爭對手。
2競爭對手的基本情況。
3競爭對手的優(yōu)勢與劣勢。
4競爭對手的策略。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
產(chǎn)品/定價(jià)(策略)渠道(策略)促銷(xiāo)(策略)其它配套策略具體行動(dòng)方案(人物、時(shí)間、地點(diǎn)、事件)。
六、費用預算
調研、策劃費廣告費人員促銷(xiāo)費公關(guān)活動(dòng)費營(yíng)業(yè)推廣費。
七、應急預案
各種危機處理預案/謠言、安全、政策突然變化、嚴重質(zhì)量事故…… /顧客投訴/貨物供應不足或不準時(shí)/發(fā)現假貨/有關(guān)方面發(fā)難……怎樣應對。
八、營(yíng)銷(xiāo)管理方案
營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行、控制和管理等的措施。
九、效果預測
附：市場(chǎng)調查問(wèn)卷。
市場(chǎng)調查結果分析。
資料來(lái)源表。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案8
一、活動(dòng)名稱(chēng)：購房抽車(chē)庫
目的：刺激銷(xiāo)售
思路：
如今的客戶(hù)對房子的要求是越來(lái)越高，對車(chē)子的需求也是越來(lái)越多，不是有車(chē)一族，也是即將要成為有車(chē)一族，因此在購買(mǎi)房子時(shí)，車(chē)庫也是他們考慮的重要因素之一
活動(dòng)內容：
選定一個(gè)活動(dòng)日期，在活動(dòng)規定期間內購房者，均可享受“購房抽車(chē)庫”的活動(dòng)，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶(hù)的注意。
二、活動(dòng)名稱(chēng)：網(wǎng)上房源，一線(xiàn)牽
目的：讓人感受三湖春天的現代氣息，“春天”的生動(dòng)形象
活動(dòng)目標客戶(hù)群：年輕客戶(hù)
思路：
網(wǎng)上沖浪、白領(lǐng)的生活、生存方式之一。在網(wǎng)上拍賣(mài)房屋，是一種新興的促銷(xiāo)方式，具較強的吸引力，而且到達率極高，易于人際傳播。此活動(dòng)與咸寧或嘉魚(yú)的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作。
活動(dòng)內容：
選取幾套朝向湖邊，景觀(guān)上佳的單位，價(jià)高者得。同時(shí)，選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作。
三、活動(dòng)名稱(chēng)：早起的風(fēng)景更動(dòng)人
目標：直接刺激銷(xiāo)售，聚集現場(chǎng)人氣
思路：
年底售樓前，提前半個(gè)月投播廣告，從而蓄積潛在購買(mǎi)人群。在開(kāi)售之際，按買(mǎi)家買(mǎi)樓先后給予不同折扣。
活動(dòng)內容：
在發(fā)售之初，按購買(mǎi)先后分別給予購樓折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。(具體按成本和銷(xiāo)售走勢而定)。
四、活動(dòng)名稱(chēng)：萬(wàn)元讓利 約“惠”三湖春天—買(mǎi)房送“菜單式裝修”
目的：促進(jìn)銷(xiāo)售
思路：
能夠加快實(shí)現商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量時(shí)間和精力，通過(guò)買(mǎi)房送裝修的活動(dòng)，減少了消費者購房投入的大量精力。
活動(dòng)內容：
因為購房者的社會(huì )地位、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對室內設計的要求和表現出來(lái)的個(gè)性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習慣，選擇適合于自己風(fēng)格的室內裝飾、裝修的個(gè)性追求�！安藛问窖b修”更適合現在促銷(xiāo)活動(dòng)，選各不同戶(hù)型，以地段優(yōu)勢、小戶(hù)型優(yōu)勢和精裝修房?jì)?yōu)勢為主要賣(mài)點(diǎn)�；蛟诨顒�(dòng)期間，以菜單式裝飾送購房者裝飾。
五、活動(dòng)名稱(chēng)：換個(gè)角度看“春天”—攝影展
目的：以藝術(shù)的角度打造嘉魚(yú)最美的傳世之作，樹(shù)立樓盤(pán)形象
思路：
攝影被視為關(guān)照世界，關(guān)注生命的一種力量的方式。攝影，是藝術(shù)，同樣也是生活，用手中的每一個(gè)鏡頭記錄“三湖春天”最美麗，動(dòng)人的瞬間。
活動(dòng)內容：
與媒體、贊助商合作，公開(kāi)征集三湖春天或三湖春天周邊景色，在廣場(chǎng)展覽一周，民眾和評委參與投票，選出優(yōu)秀攝影作品，舉行頒獎儀式。
六、活動(dòng)名稱(chēng)：我和“三湖春天”有個(gè)約會(huì )，大型相親派對
目標：加大樓盤(pán)宣傳力度，促進(jìn)銷(xiāo)售
思路：
眼下由于社會(huì )環(huán)境的變化，單身的人數不斷增加，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng )造戀愛(ài)機會(huì )，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現場(chǎng)版“非誠勿擾”，單身的朋友也許可以獲遇有緣人，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛(ài)意和暖意，實(shí)在值得期待。
活動(dòng)內容：
地點(diǎn)選在廣場(chǎng)，時(shí)間為圣誕節時(shí)，現場(chǎng)將召集多名單身青年男女，傳遞勇敢，道別單身。屆時(shí)，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會(huì )場(chǎng)所，現場(chǎng)不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動(dòng)游戲和精彩表演。最后以 “擁抱幸福，告別單身”大型集體擁抱活動(dòng)結束，參與者均有機會(huì )獲得禮品。
七、活動(dòng)名稱(chēng)：羊年免息輕松供樓特惠專(zhuān)案
目的：強力促進(jìn)銷(xiāo)售
思路：
促銷(xiāo)的本質(zhì)是讓利，所以直接的過(guò)樓優(yōu)惠對買(mǎi)家是極具誘惑力的。而且××年免息的條件十分誘人。選取年底發(fā)售的時(shí)機(在樓盤(pán)推廣上，宜先蓄勢，而后“開(kāi)閘”，鑒于前期已開(kāi)始推廣，所以本次推廣需要進(jìn)行包裝，讓人感覺(jué)前期推出單位已售完，此次是推全新單位)，歲末大酬賓給現場(chǎng)積累人氣。
活動(dòng)內容：
選取不同戶(hù)型單位，以××年免息按揭的方式銷(xiāo)售。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，以強勢傳播。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數據，以打動(dòng)買(mǎi)家。
八、活動(dòng)名稱(chēng)：環(huán)城單車(chē)游
目的：完善樓盤(pán)健康、綠色形象，為銷(xiāo)售助力
思路：
現在越來(lái)越多的機動(dòng)車(chē)輛代替了原始的出行方式，同時(shí)也造成了很多環(huán)境問(wèn)題。人們逐漸認識到保護環(huán)境的重要性，更綠色和更低碳的.生活方式開(kāi)始得到更多人的響應。選擇自行車(chē)出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車(chē)出游是對綠色生活、綠色時(shí)尚的再一次追尋;是對追求低碳、健康生活的響應與擁護。
活動(dòng)內容：
此次巡游活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)路線(xiàn)按實(shí)際情況定，整個(gè)騎游過(guò)程貫穿嘉魚(yú)新、老街道核心區域。本次單車(chē)巡游活動(dòng)將宣傳低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達給民眾，塑造三湖春天的樓盤(pán)良好形象。
九、活動(dòng)名稱(chēng)：“老友計”，業(yè)主介紹有禮送
目的：老帶新，新老客戶(hù)齊歡喜
目標客戶(hù)群：新老客戶(hù)
思路：
老客戶(hù)介紹新客戶(hù)雖然是最常見(jiàn)促銷(xiāo)方法，但確是不能忽視的，老客戶(hù)是最能反映房子好壞的第一人，在新客戶(hù)眼中是最具有說(shuō)服力的， 更能打動(dòng)客戶(hù)的心，說(shuō)服新客戶(hù)。
活動(dòng)內容：
選定活動(dòng)時(shí)間內，老客戶(hù)介紹新客戶(hù)購房，雙方都可以享受豐厚的禮品。
十、活動(dòng)名稱(chēng)：三湖春天——家庭總動(dòng)員
目的：和諧社區氛圍，傳達社區文化
目標客戶(hù)群：以老年人為中心的發(fā)散性客戶(hù)
思路：
以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨特理念，形成了濃郁的老年文化氛圍，這種社區生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員，尤其是對項目滿(mǎn)意的老年業(yè)主，他們的社會(huì )經(jīng)驗豐富，社會(huì )關(guān)系深而且廣，并且還可以通過(guò)他們的子女的口碑相傳，這種營(yíng)銷(xiāo)的深層效用不可小覷。
活動(dòng)內容:
元旦佳節時(shí)，舉辦“元旦歡樂(lè )家庭總動(dòng)員”，邀請社區住戶(hù)和各家庭協(xié)老一輩表演節目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區文化。然后組織多種興趣俱樂(lè )部，促進(jìn)業(yè)主相互交流，營(yíng)造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案9
在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。xx商業(yè)城項目是xxx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為xxx北區的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
xx商業(yè)城座落于xx市城區北部的xx廣場(chǎng)旁，是xx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項目。本項目占地7000平方米，根據目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車(chē)庫及設備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。項目總投資約1800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調研分析，本項目初步確定為現代化、多功能的休閑購物商城。根據這個(gè)初步設想，結合目前項目現狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對本項目做了比較系統的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營(yíng)銷(xiāo)總體策略
營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項目的附加價(jià)值，獲取項目的最大利潤，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為
二、項目營(yíng)銷(xiāo)目標方針
根據本項目
1、樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2、倡導一個(gè)財富理念：創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物、穩定性回報。
3、提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權式商鋪、休閑式商業(yè)。
4、啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)：崇尚
5、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項目將傳統商業(yè)行為上升為現代全新的休閑商業(yè)，力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統商業(yè)的競爭，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
三、銷(xiāo)售目標及目標分解
1、銷(xiāo)售(招商)目標
2、銷(xiāo)售目標分解
四、營(yíng)銷(xiāo)階段計劃
根據項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項目銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格
為了更好地在后續營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達成目標方針的實(shí)現，綜合項目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格。
一)項目入市時(shí)機及姿態(tài)
1、入市時(shí)機：根據規劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準備，在20xx年5月份房交會(huì )期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì )、五一國際勞動(dòng)節等機會(huì )掀起第一個(gè)
啟動(dòng)高潮;在國慶節、20xx年秋季房交會(huì )、元旦等重要時(shí)期掀起新的`銷(xiāo)售高潮。
2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區
二)價(jià)格定位及價(jià)格策略
1、價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2、價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項目的銷(xiāo)售均價(jià)為3580元/平方米，其中起價(jià)為3328元/平方米，最高價(jià)為4000元/平方米。
3、價(jià)格策略：采取
六、宣傳策略及媒介組合
一)宣傳策略主題
1、個(gè)性特色：
2、區位交通：本項目地處xx廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區地標建筑，交通便捷，是北部區域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3、增值潛力：處于政府規劃重點(diǎn)發(fā)展區域的核心區域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
二)宣傳媒介組合
1、開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新
2、開(kāi)盤(pán)后的強勢推廣期：即項目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以
3、開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項目招商說(shuō)明會(huì )等形式。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案10
一、營(yíng)銷(xiāo)概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著(zhù)本質(zhì)截然不同的區別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因為買(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(cháng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱(chēng)心就會(huì )改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究?jì)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著(zhù)的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng )意理念：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng )意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于競爭，且樂(lè )此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統；
4、感性認識和理性認識相處融洽；
5、注重歷史，尊重現實(shí)，睽重未來(lái)。
三、構思框架：
1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2）展現樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢；
3）體現樓盤(pán)和諧舒適生活；
4）直切消費群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰流程：
1、形象定位：
對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等，都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：
1）地理位置；2）、樓盤(pán)設施結構；3）、樓盤(pán)做工用料；4）、戶(hù)型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開(kāi)闊、細節豐富、品味高，因為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購樓者對未來(lái)的想象，無(wú)數事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤(pán)交通條件；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；10）闡述樓盤(pán)的付數計劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；12）闡述樓盤(pán)的深遠意義；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分：
對樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(cháng)期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：
第一階段（預期到首期交樓入�。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。
一、前言：營(yíng)銷(xiāo)理由
傳統經(jīng)濟學(xué)認為，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng)，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系。按這一理論，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀(guān)、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng)，就可以了解一個(gè)商品的內在價(jià)值，并以此為交換的依據。在這一理論的框架內，消費者能夠客觀(guān)地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的，因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念了。
然而，西方經(jīng)濟學(xué)則認為，商品的價(jià)值取決于商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說(shuō)好處。而這個(gè)效用的評價(jià)標準是一個(gè)主觀(guān)的概念：同一商品在不同的消費者看來(lái)有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強加給對方。由于認識到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀(guān)的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念。營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要影響消費者的價(jià)值認同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買(mǎi)某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。
現在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟，“華翠”內部必有一個(gè)創(chuàng )新系統來(lái)不斷審視、破壞現有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的具體內容。
二、促銷(xiāo)：點(diǎn)石成金
現在的競爭，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競爭。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話(huà)，那么，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰，這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則。有遠見(jiàn)的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現狀下，我們必須打破常規、標新立異，充分運用創(chuàng )新思想，設計出多種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。做到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面，面面俱到；多線(xiàn)共拉，布線(xiàn)為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。
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房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對其所開(kāi)發(fā)的項目都期望盡快銷(xiāo)售出去，但往往事與愿違，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場(chǎng)上出現了一種帶租與銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售，也被可引入中高檔住宅的銷(xiāo)售。目前高明住宅的銷(xiāo)售市場(chǎng)競爭十分激烈，市場(chǎng)明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬(wàn)變”（價(jià)格方面），倒也可以在高明獨樹(shù)一幟。但我們不能滿(mǎn)足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉速度。所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應當調整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變萬(wàn)化”（營(yíng)銷(xiāo)手段方面），采取“租售結合”的營(yíng)銷(xiāo)策略。
“租售結合”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法的基本內容如下：當市場(chǎng)發(fā)生變化，供給過(guò)度，造成樓房難以銷(xiāo)售時(shí)，應改變營(yíng)銷(xiāo)策略：先設法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營(yíng)銷(xiāo)目標鎖定在投資型買(mǎi)家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時(shí)未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著(zhù)高明經(jīng)濟的發(fā)展導致消費推動(dòng)的房?jì)r(jià)上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂(lè )而不為呢確實(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行貸款，以緩解再開(kāi)發(fā)的資金壓力，充分調整資金運轉率。
這樣，我們就可以做到有大利而無(wú)小害、有多得而無(wú)少失。另外，本人曾經(jīng)對荷城現有打工族做過(guò)租房調查，通過(guò)市場(chǎng)調查發(fā)現：隨著(zhù)大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jì)的顯赫，吸引到了大批外來(lái)者，出租屋一直出現緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場(chǎng)空間大，大可一試！
�。ǘ├е袆�(chuàng )“圓”（園）
眾所周知，頂樓幾乎成了所有開(kāi)發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷(xiāo)”的命運，開(kāi)發(fā)商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時(shí)，他們的消費行為也私利的，在決定高消費品時(shí)，他們都會(huì )“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。
其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過(guò)熱，炙得人悶不過(guò)氣來(lái)。具體問(wèn)題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā)，針對這種現狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房?jì)日囟葞缀醺渌琼敇且粯�；再者，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。
并且，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同時(shí)，我們的大量建設又可以產(chǎn)生規模效應，進(jìn)一步降低“花園”建設成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿(mǎn)解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）
阻礙頂樓銷(xiāo)售的難題還有二：過(guò)高、容易漏裂。在這里，要解決過(guò)高的問(wèn)題唯一可以做的就是對其進(jìn)行精細化的市場(chǎng)細分，目標群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價(jià)、甚至成本價(jià)銷(xiāo)售，在價(jià)格上對其固有的缺點(diǎn)以一定的補償，以彌補其不足。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問(wèn)題，在建造的過(guò)程當中如果嚴把了質(zhì)量關(guān)的話(huà)，是不會(huì )發(fā)生這樣的質(zhì)量問(wèn)題的，但是既然現在房已建好，我唯一要問(wèn)的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么？（當然我對您們還是有信心的），如果有的話(huà)，那在售房時(shí)，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們在夠買(mǎi)時(shí)就會(huì )很放心了。（其實(shí)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎的，因為營(yíng)銷(xiāo)是“末”，而產(chǎn)品是“本”；營(yíng)銷(xiāo)是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）
�。ㄈ┲袠牵阂耘f換新
俗話(huà)說(shuō)：“沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場(chǎng)如戰場(chǎng)，“凡戰者，以正合，以奇勝”。市場(chǎng)不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、營(yíng)銷(xiāo)手段單一的競爭市場(chǎng)中，沒(méi)有領(lǐng)先的、具有創(chuàng )新推廣手段的企業(yè)，就沒(méi)有長(cháng)久的生命力與市場(chǎng)占有率；而將過(guò)去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運。因此，企業(yè)只有永遠保持創(chuàng )新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現實(shí)要求的模式，并成功付諸實(shí)踐。才能穩固并拓展市場(chǎng)，勝出于與己激烈競爭的強手之林。
目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤(pán)存在，市場(chǎng)形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略，努力創(chuàng )造與對方的差異，以正確的市場(chǎng)定位加上強有力的執行去甩開(kāi)跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過(guò)苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著(zhù)高明低層消費群的成熟及社會(huì )普遍存在的“2·8定理”（社會(huì )中80%的錢(qián)掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著(zhù)20%的財富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費者），二手房市場(chǎng)異�；鸨�，有些時(shí)日甚至趕超新房成交量。跟隨本區農村人口的繼續大量轉移及外來(lái)人口的消費涌動(dòng)，這種市場(chǎng)結構狀況必定還將延續甚至加深。
二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉！有時(shí)，機會(huì )就出現在市場(chǎng)的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng)，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會(huì )。我們必須抓住這大好時(shí)機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷(xiāo)售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià)，然后由消費者支付這個(gè)結果值即可。
關(guān)于這個(gè)手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場(chǎng)依據的。畢竟，高明舊樓多分布于市區西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數更大。再加上老區環(huán)境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟條件下，市民多有“賣(mài)舊買(mǎi)新”的沖動(dòng)，而我們開(kāi)展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上（后面提到），一次又一次的激發(fā)著(zhù)他們的購買(mǎi)欲，調動(dòng)著(zhù)人們的沖動(dòng)感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記�。菏袌�(chǎng)上的成功者的確是那些最能適應現行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷(xiāo)售模式）而付出。
�。ㄋ模┚G化：詩(shī)意棲居
“詩(shī)意棲居”是人類(lèi)居住的最高夢(mèng)想！所以古人云“無(wú)水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無(wú)。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們詩(shī)意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層�；▓@者，人文、自然與建筑對話(huà)的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過(guò)貴園，微覺(jué)不妥，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時(shí)，必將帶給您們更多的“選票”。
滿(mǎn)眼的綠色意味著(zhù)寬闊的視野，洞察市場(chǎng)才能開(kāi)山立業(yè)；氧氣如同良好的運營(yíng)機制，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿(mǎn)運轉；陽(yáng)光是花園的'遠景，吸引更多市民“埋單”。
�。ㄎ澹┪飿I(yè)：“和諧”民主
現代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發(fā)展為感覺(jué)消費。以前叫做消費者買(mǎi)的放心、用的稱(chēng)心；現今邊為消費者買(mǎi)得開(kāi)心、用得滿(mǎn)心，再加上人都是有感覺(jué)的動(dòng)物，在享受服務(wù)時(shí)，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時(shí)才滿(mǎn)意，以后也高興再次光臨；在購買(mǎi)商品時(shí)，人們需要的是熱誠的售后服務(wù)。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘。
海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其星級服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調、冰箱、洗衣機等產(chǎn)品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。
在這方面，我們都得不恥于問(wèn)師海爾，并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì )認同度。只有我們的認同度高了，才會(huì )受到更多消費者的追棒。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來(lái)接盤(pán)，為現有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來(lái)人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時(shí)，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù)。這樣，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶(hù)，必將提升“華翠園”銷(xiāo)量。
三、推廣：多管齊下
一個(gè)成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌，并不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在于消費者認知“無(wú)意識”中的一種自然的狀態(tài)。強的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰爭其實(shí)就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會(huì )哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：你愛(ài)上一個(gè)女孩必須勇敢追��！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對嗎？
最主要的，因為房產(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費，一生中就那么一兩次。面對它們時(shí)，誰(shuí)不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達自己的“愛(ài)”、恥于剖白心中之“情”。人家會(huì )“下嫁”于我嗎？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來(lái)：圖中陰影部分為人們車(chē)房消費，他們在面對這二者時(shí)都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說(shuō)服他們、征服他們
�。ㄒ唬⿵V告：媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線(xiàn)電視臺為輔。其中，電視臺廣告盡量少放，一來(lái)減少廣告投入費用，最大限度地提高廣告資金的回報率；二來(lái)高明電視臺上映時(shí)間短暫，又沒(méi)有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀(guān)眾反感的媒體。其實(shí)，采取任何活動(dòng)都一樣，在行動(dòng)之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過(guò)自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟”。
通過(guò)本人多次經(jīng)驗的證明，現有個(gè)很好的考核方法：
如果廣告后收益>廣告費用，則是經(jīng)濟的，可行！可是，學(xué)過(guò)甚至關(guān)注、了解過(guò)經(jīng)濟學(xué)的人都知道，企業(yè)是贏(yíng)利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng )造利潤的最大化！好！既然這樣的話(huà)，我們在醞釀廣告投入時(shí)，必須將其費用投入結構最優(yōu)化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個(gè)例子，如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒(méi)有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無(wú)效，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結論。
另外，特地針對區內各鄉鎮農村市場(chǎng)的實(shí)際，本人建議采取“過(guò)時(shí)”、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農村的“心臟”，更快、更準、更優(yōu)地搶占農村市場(chǎng)。的確，墻體廣告給人的感覺(jué)是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣(mài)農村用品的廠(chǎng)商如飼料廠(chǎng)商才會(huì )使用。特別是在現今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線(xiàn)的。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯誤的決策。據調查，墻體廣告是觀(guān)眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個(gè)，“中國
移動(dòng)”、“新飛冰箱”、“創(chuàng )維電視”、“農業(yè)銀行”等。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟發(fā)達，并沒(méi)有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西！對吧？
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我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢也；故善戰者，求之于勢，而不求之于人�！痹靹葜饕窟M(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì )、展銷(xiāo)會(huì )。目的是進(jìn)一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動(dòng)消費的潛能。因為廣告是一個(gè)很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過(guò)于單調容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒(méi)有差異化的忠誠度，品牌無(wú)一個(gè)個(gè)性化的內涵，它對消費者購買(mǎi)決策的影響力非常有限。這時(shí)，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì )將原本“虛”的“意識”轉化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。
具體推介有多種操作方法：
1 、利用突發(fā)事件（包括國內外甚至小到本省、市、區發(fā)生的有影響力的事件）來(lái)進(jìn)行炒作。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，作戰，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己，對于知名度不高的品牌來(lái)說(shuō)，會(huì )有出其不意的廣告效果，而對于知名品牌來(lái)說(shuō)，更是具有拉動(dòng)力。
2 、必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開(kāi)一個(gè)展銷(xiāo)會(huì )，將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處有二：一來(lái)，可以提高推銷(xiāo)力度跟效率，因為這樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，推銷(xiāo)員跟顧客之間是一對多的關(guān)系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來(lái)，也就是最主要的一點(diǎn)，這樣可以補充廣告的不足，使消費者更充分、更全面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動(dòng)購房時(shí)打了一劑強心針；讓產(chǎn)品在消費者的意念當中構筑了一個(gè)清晰的模型；令其在決定購買(mǎi)意識時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼。
四補漏：瞻前顧后
最后，特別要注意的是，在執行上面計劃、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來(lái)新樓盤(pán)的品牌力及知名度，全面貫徹可持續發(fā)展戰略，在廣告中，可以順便提起后來(lái)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的信息（如名稱(chēng)、地址、性質(zhì)等），其實(shí)在推介新有樓上，可以隨便找個(gè)借口（理由、原因）進(jìn)行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤(pán)；而“新”則指我們即將推出的新樓盤(pán)）。
五收尾：殷誠期待
在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，只有飽和的思想，沒(méi)有飽和的市場(chǎng)。市場(chǎng)無(wú)處不在，缺的是“發(fā)現”二字。缺的是獨具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財路緊密地聯(lián)系起來(lái)，必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵：
1 、勇于打破思維定式。
2 、善于另辟蹊徑。
3 、敢于抓住機遇。
前言
在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車(chē)庫及設備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調研分析，本項目初步確定為現代化、多功能的休閑購物商城。根據這個(gè)初步設想，結合目前項目現狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對本項目做了比較系統的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營(yíng)銷(xiāo)總體策略
營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項目的附加價(jià)值，獲取項目的最大利潤，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導一個(gè)財富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
二、項目營(yíng)銷(xiāo)目標方針
根據本項目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項目的營(yíng)銷(xiāo)目標方針如下，作為本項目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1、樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2、倡導一個(gè)財富理念：創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物、穩定性回報。
3、提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權式商鋪、休閑式商業(yè)。
4、啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項目將傳統商業(yè)行為上升為現代全新的休閑商業(yè)，力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統商業(yè)的競爭，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
三、銷(xiāo)售目標及目標分解
1、銷(xiāo)售（招商）目標
2、銷(xiāo)售目標分解
四、營(yíng)銷(xiāo)階段計劃
根據項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8—5所示。
五、項目銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格
為了更好地在后續營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達成目標方針的實(shí)現，綜合項目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格。
�。ㄒ唬╉椖咳胧袝r(shí)機及姿態(tài)
1、入市時(shí)機：根據規劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準備，在20xx年5月份房交會(huì )期間開(kāi)盤(pán)（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會(huì )、五一國際 勞動(dòng)節等機會(huì )掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國慶節、20xx年秋季房交會(huì )、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。
2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng )全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
�。ǘ﹥r(jià)格定位及價(jià)格策略
1、價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2、價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項目的銷(xiāo)售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3、價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
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1、個(gè)性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩定回報”的投資理念。
2、區位交通：本項目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區地標建筑，交通便捷，是北部區域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3、增值潛力：處于政府規劃重點(diǎn)發(fā)展區域的核心區域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
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1、開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資，穩定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2、開(kāi)盤(pán)后的強勢推廣期：即項目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3、開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項目招商說(shuō)明會(huì )等形式。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案11
一、商圈派單
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應選在蓄客期和強銷(xiāo)期。 拓客人員選擇：根據各項目實(shí)際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶(hù)信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計劃
2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓（包括項目基本資料、核心賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓完畢后進(jìn)行相關(guān)考核
3、安排拓客周期和時(shí)間節點(diǎn)，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖
5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶(hù)信息
6、統計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jì)身棓祿梢愿鶕椖孔陨砬闆r做適當調整。
二、動(dòng)線(xiàn)堵截
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶(hù)工作區域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）
工作目的：向主力目標客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶(hù)
工作安排：
1、確定項目主力目標客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂(lè )等動(dòng)線(xiàn)進(jìn)行分析，確定動(dòng)線(xiàn)攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶(hù)平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等
3、確定動(dòng)線(xiàn)堵截方式，主要采取戶(hù)外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車(chē)身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區域定點(diǎn)派單或設立流動(dòng)推廣小站等具體形式
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達率高
2、對真正有購買(mǎi)意向的準客戶(hù)說(shuō)服力很強
三、社區覆蓋
適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區
工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù)
工作安排：
1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街
3、在社區居民聚集區進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢(xún)點(diǎn)
4、在社區內部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶(hù)挖掘和維護
5、若條件允許，可開(kāi)通社區看房專(zhuān)車(chē)，定期接待客戶(hù)看房
審核標準：每組每天至少完成兩個(gè)社區的覆蓋工作，可根據社區規模進(jìn)行適當增加 招式特點(diǎn)：
1、在一定區域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區域內做到全面接觸；
3、覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養客戶(hù)。
四、展會(huì )爆破
適用項目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強銷(xiāo)期。
工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì )現場(chǎng)。
工作目的：通過(guò)展會(huì )向目標人群準確傳遞項目情況，并現場(chǎng)拉客。
工作安排：
1、事先與展會(huì )組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會(huì )上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會(huì )為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置，此類(lèi)展會(huì )更加適合高端和中高端的項目參加）
2、制定出眾的形象設計，在展會(huì )上區別于其他同類(lèi)型項目
3、安排精英銷(xiāo)售員在展會(huì )中發(fā)力，與參觀(guān)的客戶(hù)多溝通，現場(chǎng)完成客戶(hù)信息登記和拉客到訪(fǎng)的工作
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
目標客戶(hù)相對純粹和集中，客戶(hù)群體具備較高的購買(mǎi)力，更容易進(jìn)行潛在客戶(hù)和意向客戶(hù)的挖掘
五、油站夾報
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負責 拓客范圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作
2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，并對其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓，最好能最好能給當時(shí)感興趣的客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹項目的基本情況，同時(shí)留下客戶(hù)的聯(lián)系方式
3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補充
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車(chē)族其中包括政府用車(chē)和私家車(chē)、出租車(chē)等，不管是坐車(chē)的官員還是開(kāi)車(chē)的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實(shí)力
的人群，也是構成項目消費的主體，
2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶(hù)，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶(hù)，廣告浪費少，節省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶(hù)手中；
六、商場(chǎng)巡展
適用項目：所有項目類(lèi)型均可
工作周期選擇：蓄客期及強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的`重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線(xiàn)范圍內的目標場(chǎng)所
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶(hù)信息
工作安排：
1、根據項目實(shí)際情況選擇相應的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排
2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節奏展開(kāi)
3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周?chē)百u(mài)場(chǎng)內的派單宣傳工作
4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē)，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶(hù)看房 審核標準：依據不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：
1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累
2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制
3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所
七、企業(yè)團購
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作時(shí)間選擇：項目的蓄客期和尾盤(pán)階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫院、工廠(chǎng)園區等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團購，以略低的價(jià)格換取項目的快速去化
工作安排方式：
1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數量信息與可接受的價(jià)格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目
4、在得到相關(guān)準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、存在一定機會(huì )在短期內成交大量客戶(hù)，對于快速去化項目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價(jià)格的交涉與協(xié)調存在一定的難度
八、動(dòng)遷嫁接
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質(zhì)拆遷小區
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶(hù)
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域
2、了解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開(kāi)始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶(hù)的主要訴求，做到對癥下藥
3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)講隊伍深入拆遷小區內，可行的話(huà)可以逐戶(hù)上門(mén)介紹，搶占先機
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、拓客對象相對較集中，客戶(hù)訴求點(diǎn)也相對統一，比較容易達成團購意向；
2、極易形成口碑傳播。
九、商戶(hù)直銷(xiāo)
適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類(lèi)項目，尤其是小型項目 工作周期選擇：蓄客期及強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類(lèi)型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等 工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶(hù)
工作安排：
1、收集整理規定區域內的各類(lèi)商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標市場(chǎng)，并作詳細的調研了解
2、安排拓客人員進(jìn)行直銷(xiāo)拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續的持續耕耘，培養客源
3、針對比較有意向的商戶(hù)進(jìn)行長(cháng)期重點(diǎn)追訪(fǎng)，并對區域內比較有影響力的商戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶(hù)
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、人群劃分容易，尋找難度��；
2、信息到達率相對較高；
3、商戶(hù)聯(lián)系方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說(shuō)辭。
十、客戶(hù)陌拜
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項目營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪(fǎng)，組數由項目情況而定
拓客范圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業(yè)單位、市內辦公人群聚集區、市內個(gè)體商家聚集區
工作目的：通過(guò)針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶(hù)
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶(hù)所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區域等
2、以2人為一組，到目標客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪(fǎng)，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶(hù)進(jìn)行深談，了解客戶(hù)詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度
審核標準：每組每天陌拜客戶(hù)10組以上，收集詳細客戶(hù)資料，填寫(xiě)客戶(hù)級別卡，進(jìn)行分類(lèi)，每日上交工作總結
招式特點(diǎn)：
1、尋找項目潛在客戶(hù)更具針對性，能夠更深層的獲得客戶(hù)信息與意向程度
2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求
十一、競品攔截
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類(lèi)項目、投資類(lèi)項目效果會(huì )更好
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶(hù)
工作安排：
1、詳細分析區域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對項目的剖析來(lái)確定項目周邊的主力競品
2、詳細了解競品項目近期銷(xiāo)售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢
3、在短時(shí)間內弄清客戶(hù)的主要訴求，抓住客戶(hù)的訴求介紹項目?jì)?yōu)勢
4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場(chǎng)實(shí)地講解
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、所攔截客戶(hù)意向性高
2、由于思維的先入為主，往往客戶(hù)會(huì )對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)
十二、商家聯(lián)動(dòng)
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關(guān)商家、機構或團體，如：車(chē)友會(huì )、教育協(xié)會(huì )、奢侈品展覽會(huì )等
工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類(lèi)活動(dòng)的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會(huì )、某些產(chǎn)品的推介會(huì )、各種圈層展覽會(huì )等；
此類(lèi)活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶(hù)資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類(lèi)客源資料。
具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現場(chǎng)推介本項目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開(kāi)展
二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客
各種協(xié)會(huì )、組織的人員的詳細資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶(hù)并促進(jìn)客戶(hù)對項目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn)：
1、部分目標客戶(hù)與項目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標客戶(hù)的溝通見(jiàn)面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說(shuō)辭。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案12
一、銷(xiāo)售方案的目的和意義
銷(xiāo)售是為我公司實(shí)現完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動(dòng)銷(xiāo)售方案發(fā)揮和調動(dòng)員工積極性，取得更好的經(jīng)濟效益，倡導員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團結協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷(xiāo)的工作氛圍。
二、組織機構設置
公司成立銷(xiāo)售方案管理小組，具體負責組織實(shí)施、檢查指導此項工作的有效落實(shí)。
組 長(cháng)：廖清萍
副組長(cháng)：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖清萍：對銷(xiāo)售方案工作全盤(pán)負責，聯(lián)系方式：15909978888；
2、陳永紅：主要負責對阿克蘇片區地產(chǎn)項目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負責與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：15809975555。
3、史璞：配合陳永紅做好銷(xiāo)售方案工作，并負責對每天的銷(xiāo)售方案情況進(jìn)行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式XXXXXXXXXXX。
4、肖湘暉：主要對銷(xiāo)售方案的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現銷(xiāo)售提成工作，保證銷(xiāo)售方案順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：XXXXXXXXXXX
5、各售房點(diǎn)負責人：郭嫻英（南疆農民市場(chǎng)售房負責人）XXXXXXXXXXX、馬艷XXXXXXXXXXX（金橋茗苑銷(xiāo)售人員）、金文艷XXXXXXXXXXX（金橋現代城銷(xiāo)售人員）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋銷(xiāo)售方案的市場(chǎng)反應，提出合理化建議，并保障銷(xiāo)售方案的順利實(shí)施。
6、姜炳露：主要對此項工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí)、檢查、考評，至少每?jì)芍苄柙诳偣境繒?huì )上匯報此項工作的'檢查情況，聯(lián)系方式：XXXXXXXXXXX
三、實(shí)施辦法
1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行銷(xiāo)售方案；
2、方案采取“全員銷(xiāo)售、多銷(xiāo)多得”的辦法；
3、適用范圍：公司所有員工；
4、現可售地產(chǎn)項目：金橋現代城、金橋茗苑、學(xué)府壹號、金橋蘋(píng)果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；
四、銷(xiāo)售流程
1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時(shí)對各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定；
2、公司員工負責將客戶(hù)帶到現場(chǎng)售房部或電話(huà)推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好銷(xiāo)售方案客戶(hù)登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認交易，方可按公司有關(guān)規定按期計提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負責提供客戶(hù)所購房屋的位置、戶(hù)型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關(guān)資料和咨詢(xún)服務(wù)。負責督促客戶(hù)按照規定按時(shí)支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶領(lǐng)客戶(hù)到財務(wù)部繳納現金或辦理刷卡手續，個(gè)人不得經(jīng)手現金。
4、認購協(xié)議填寫(xiě)由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶(hù)，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶(hù)作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規定及我公司的臨時(shí)性規定。
五、銷(xiāo)售提成
1、按照公司規定：
�。�1）住宅：提成比率為3‰，客戶(hù)成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計提提成。
�。�2）商鋪提成比率為3‰,客戶(hù)成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤(pán)銷(xiāo)售：住宅、商鋪的提成計提規定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶(hù)成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作后，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計提提成。
3、銷(xiāo)售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jì)提成。
以上情況：客戶(hù)必須是在銷(xiāo)售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)并且做過(guò)登記的不計提成）。
二0XX年五月二日
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案13
對外傳達金坤房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息、顯示本企業(yè)的雄厚實(shí)力。擴大金坤房產(chǎn)的社會(huì )知名度與品牌美譽(yù)度，體現金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實(shí)力財力、“xx第一拍”的資歷、極優(yōu)的地理位置、很大的升值空間和一流的戶(hù)型設計，展示公司美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì )公關(guān)，樹(shù)立xx房產(chǎn)積極良好的社會(huì )形象，并融洽與當地政府職能部門(mén)、客戶(hù)的關(guān)系。
1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：20xx年x月x日（暫預定）
2、活動(dòng)地點(diǎn)：xx房產(chǎn)有限公司
3、剪彩嘉賓：貴公司確定
4、擬邀媒體：xx電視臺、xx廣告公司
5、活動(dòng)方案
�。ㄒ唬┣捌跍蕚�
1、到場(chǎng)嘉賓
市政府有關(guān)主管領(lǐng)導、業(yè)界知名人士、公司的'關(guān)系客戶(hù)、各媒體
2、購買(mǎi)或制作一批有意義的禮品。
做好活動(dòng)現場(chǎng)的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統一制作）。
一是可以表達對領(lǐng)導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應。
3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤(pán)和鮮花
4、請柬的準備
提前印好請柬，非市內來(lái)賓請柬要在典禮前xx天寄出，本市提前x天發(fā)出，并確認來(lái)否回執。（請貴公司確認、確定。）
5、其他準備工作
提前x天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。
落實(shí)管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。
提前x天落實(shí)指揮和負責秩序工作。
�。ǘ╅_(kāi)盤(pán)前廣告發(fā)布
在《xx廣告》發(fā)布整版開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)平面廣告，于活動(dòng)前2星期投放。在社區網(wǎng)站配合文字圖片報導。
�。ㄈ╅_(kāi)盤(pán)之日媒體報道
開(kāi)盤(pán)當天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡(luò )媒體，以新聞報導、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開(kāi)盤(pán)慶典。
6、開(kāi)盤(pán)現場(chǎng)活動(dòng)
現場(chǎng)布置
售樓大廳：廳內分接待區和服務(wù)區。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設立弧形售樓咨詢(xún)服務(wù)臺，正墻右側做六個(gè)主推戶(hù)型的寫(xiě)真。中間立柱上懸掛簡(jiǎn)介彩旗或宣傳畫(huà)面。另擺設沙發(fā)、茶幾和樓盤(pán)簡(jiǎn)介資料。整體需體現出公司正規、有實(shí)力、有品位，給客戶(hù)帶來(lái)溫馨和諧的感受。（效果圖附后）
會(huì )場(chǎng)布置：會(huì )場(chǎng)布置以實(shí)際效果為準，按照不同區域不同劃分�，F場(chǎng)以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營(yíng)造良好的接待環(huán)境和現場(chǎng)氛圍。
主席臺區：也就是剪彩區，設在公司或樓盤(pán)門(mén)口。左側為貴賓致辭臺，右側為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化盆景。
嘉賓區：可設在剪彩區域前方和兩側。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案14
一、計劃概要
針對棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標鋪、家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城20xx年需回款3億元的銷(xiāo)售目標，制定如下市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計劃。
二、機會(huì )與問(wèn)題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運作經(jīng)驗。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達到1400多組認籌中就足以證明 。
1.機會(huì )與挑戰分析
基于襄陽(yáng)百盟的影響力，棗陽(yáng)人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿(mǎn)期待的。但由于幾年來(lái)，棗陽(yáng)市先后出現棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)，但由于他們的不專(zhuān)業(yè)、不負責任，也傷害了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)。我們現在要做的就是找回客戶(hù)的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨一無(wú)二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來(lái)。對于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內完成3億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標，在目前看來(lái)，困難是巨大的`。
3.問(wèn)題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開(kāi)盤(pán)僅有33天時(shí)間，按現在平均每天3、4組的來(lái)訪(fǎng)量，到10月28日可增加105組新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬(wàn)/套，開(kāi)盤(pán)可完成6598萬(wàn)銷(xiāo)售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準備才達到成績(jì)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷(xiāo)售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪(fǎng)量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷(xiāo)售未動(dòng)，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶(hù)也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶(hù)信息，不管是對招商、還是對銷(xiāo)售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。
三、目標
1.財務(wù)目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣(mài)場(chǎng)年內完成銷(xiāo)售額5億元，完成回款3億元
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標
一期標鋪剩余可售近500套，全部銷(xiāo)售可完成2.5億元銷(xiāo)售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷(xiāo)售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶(hù)，完成認籌1428組，完成來(lái)訪(fǎng)20xx組，按103天的周期，平均每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)20組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)7組。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
目標市場(chǎng)：棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶(hù)、公務(wù)員 ，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。
配銷(xiāo)渠道：1、通過(guò)專(zhuān)業(yè)廣告公司，對項目整體進(jìn)行從新包裝（包括戶(hù)外廣告、報紙廣告、海報、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等）銷(xiāo)售物料的設計制作。2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位、推廣、營(yíng)銷(xiāo)、各類(lèi)宣傳活動(dòng)的方案的制定。3、成立一支精英的銷(xiāo)售及招商團隊，招商與銷(xiāo)售相結合，客戶(hù)資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開(kāi)盤(pán)，設計一套新的廣告畫(huà)面及文案，著(zhù)重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶(hù)提供最大的商業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫(huà)面，在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng)、炒作、認籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面。
五、行動(dòng)方案
1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫(huà)面的設計并制作發(fā)布
4、10月18日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷(xiāo)售及相關(guān)人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷(xiāo)售物料及道具，交付使用，開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠意登記（認籌）。
7、11月中下旬視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
8、12月上旬家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠意登記（認籌）。
9、20xx年1月中下旬視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
10、11月10日前，一期標鋪開(kāi)始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
六、控制
按照以上行動(dòng)計劃，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對于自營(yíng)戶(hù)有區別，但對于投資戶(hù)，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù)，且不至于讓客戶(hù)無(wú)所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案15
方案名稱(chēng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員績(jì)效考核方案受控狀態(tài)
編號
一、考核基本情況
�。ㄒ唬┛己四康�
為了有效評價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jì)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵成績(jì)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟效益，特制定本方案。
�。ǘ┛己诵问�
以業(yè)績(jì)考核為主，多種考核形式綜合運用。
�。ㄈ┛己酥芷�
銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統一對銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。
二、業(yè)績(jì)考核操作辦法
�。ㄒ唬I(yè)績(jì)考核的原則
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)雙向掛鉤，部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)決定總提成額度發(fā)放的標準，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)決定自身收入。
�。ǘ╀N(xiāo)售人員績(jì)效獎金的計算
銷(xiāo)售人員績(jì)效獎金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額×業(yè)績(jì)提成比例
1.個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額
個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額＝銷(xiāo)售數量獎＋銷(xiāo)售價(jià)格獎＋提前收款獎
�。�1）銷(xiāo)售數量獎
銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標的，按元/m2支付獎金，超額指標達到50%以上的部分，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價(jià)%發(fā)放獎金。
�。�2）銷(xiāo)售價(jià)格獎
銷(xiāo)售人員操作結果高于規定付款方式折扣率的，按其差率的%計提獎金。
�。�3）提前收款獎
銷(xiāo)售人員根據定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標準增加元。
2.業(yè)績(jì)提成標準
�、偻瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的，按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的110%支付。
�、谕瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的100%支付。
�、弁瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的80%支付。
�、芡瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的.，按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的60%支付。
三、相關(guān)獎懲規定
�。ㄒ唬┆剟钜幎�
�、偈艿娇蛻�(hù)表?yè)P的，每次酌情給予元到元的獎勵。
�、诿吭落N(xiāo)售冠軍獎元。
�、奂径蠕N(xiāo)售能手獎元。
�、芡怀鲐暙I獎元。
�、莩~完成任務(wù)獎元。
�、扌姓陬^表?yè)P。
�、吖就ǜ姹�?yè)P。
�。ǘ┨幜P規定
�、黉N(xiāo)售人員不按照公司規定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)元到元的獎金。
�、阡N(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止。
�、垡艳D正的銷(xiāo)售人員連續三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，將被淘汰。
�、茕N(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉讓物業(yè)收取費用的，做除名處理。
�、蒌N(xiāo)售出現錯誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。
�、掬N(xiāo)售人員不按順序接待客戶(hù)，并受到客戶(hù)投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。
�、咪N(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。
�、噤N(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
�、徜N(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶(hù)投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰。
相關(guān)說(shuō)明
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編制日期審核日期批準日期
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