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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

時(shí)間:2023-01-08 10:48:09 方案 我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案(集錦15篇)

  為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行,通常會(huì )被要求事先制定方案,方案屬于計劃類(lèi)文書(shū)的一種。方案的格式和要求是什么樣的呢?下面是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案(集錦15篇)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1

 一、活動(dòng)名稱(chēng):

  “素寶杯”我是SELLER校園營(yíng)銷(xiāo)之星評選

  二、主辦方:杭州素寶電子商務(wù)有限公司

  承辦方:河南師范大學(xué)商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )

  三、活動(dòng)地點(diǎn):

  河南師范大學(xué)

  四、活動(dòng)時(shí)間:

  20xx年5月10日

  五、活動(dòng)流程策劃

  第一階段:宣傳發(fā)動(dòng)

  在東西校區懸掛條幅六條彩噴,張貼海報100張、散發(fā)宣傳單10000張。目的讓師大師生知曉商學(xué)院即將舉辦“素寶杯”我是SELLER校園營(yíng)銷(xiāo)之星評選活動(dòng),吸引大家前來(lái)參加比賽,并告知大家參加比賽報名方式、時(shí)間、地點(diǎn)。

  第二階段:現場(chǎng)報名(5月15日—5月17日)

  在東西校區設置兩個(gè)報名點(diǎn),起到咨詢(xún)、報名和宣傳的作用。需要四頂帳篷,條幅兩條(商學(xué)院“素寶杯”校園營(yíng)銷(xiāo)之星報名現場(chǎng)),現場(chǎng)報名即可贈送免費體驗電話(huà)卡。

  第三階段:面試選拔(5月18日—5月19日)

  N進(jìn)30面試:5月18日晚,院學(xué)生會(huì )和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )負責,參考簡(jiǎn)歷和現場(chǎng)表現;

  30進(jìn)10面試:5月19日晚,院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室老師、團委老師、杭州素寶電子商務(wù)有限公司負責人

  第四階段:營(yíng)銷(xiāo)培訓階段(5月20日)主要由企業(yè)負責對營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和技巧進(jìn)行專(zhuān)題培訓。

  第五階段:絕對挑戰——巔峰營(yíng)銷(xiāo)體驗階段(5月21日——6月9日)

  10名選手可以單獨或組織團隊進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體驗活動(dòng),在營(yíng)銷(xiāo)體驗期間,10名選手書(shū)寫(xiě)一份產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃書(shū)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體驗心得PPT形式,圖片是個(gè)人參加營(yíng)銷(xiāo)體驗階段的實(shí)景照片)

  第六階段:評獎?wù)J定階段(6月10日,院二樓多媒體教室)

  根據10名選手提交市場(chǎng)推廣策劃書(shū)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室老師、院團委老師、杭州素寶電子商務(wù)有限公司負責人現場(chǎng)考核,最終評選出營(yíng)銷(xiāo)之星一等獎1名,營(yíng)銷(xiāo)之星二等獎3名,營(yíng)銷(xiāo)之星三等獎6名

  六、獎項設置

  營(yíng)銷(xiāo)之星一等獎一名;二等獎3名;三等獎6名

  獎金設定:一等獎獎金1000元;二等獎獎金800元;三等獎獎金500元。

  6月10日頒獎,由河南師范大學(xué)商學(xué)院頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū),由素寶中原公司頒發(fā)獎金

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2

  一、活動(dòng)目的:

  農歷五月初五,是中國傳統的節日——端午節,為慶祝端午節、紀念屈原與保留民俗傳統,特別舉辦多項慶祝端午節的促銷(xiāo)活動(dòng),借此活動(dòng)達到“寓教于樂(lè )”的目的;并回饋顧客,希望能提高超市知名度,吸引人潮,為顧客提供一個(gè)溫馨的購物場(chǎng)所,以及提高活動(dòng)日的營(yíng)業(yè)額,讓顧客感受一個(gè)難忘的端午節。

  二、活動(dòng)時(shí)間:

  xxxx年6月x日—x日

  三、活動(dòng)主題:

  端午節靚粽,購物歡樂(lè )送

  四、促銷(xiāo)方式:

  1、《端午節靚粽,購物滿(mǎn)就送》活動(dòng)

  活動(dòng)內容:凡在端午節活動(dòng)期間,在本超市一次性購物滿(mǎn)38元,即可憑電腦小票到服務(wù)中心免費領(lǐng)取靚粽一只,每店限送200只,數量有限,送完即止。

  2、商品特賣(mài)

  在促銷(xiāo)期內,粽子和其節日相關(guān)商品(如黃酒,冷凍食品,飲料等食品,透明皂,沐浴液,殺蟲(chóng)水,蚊香等用品)均有特價(jià)銷(xiāo)售。

  3、《xxx猜粽,超級價(jià)格平》

  1)活動(dòng)時(shí)間:

  6月x日—x日

  2)活動(dòng)內容:

  凡在6月x日—x日促銷(xiāo)時(shí)間內,在超市一次性購物滿(mǎn)18元的顧客,憑電腦小票均可參加《猜靚粽》活動(dòng)。

  3)活動(dòng)方式:

  在超市入口處或凍柜旁邊設促銷(xiāo)臺不打價(jià)格或不易分變的廠(chǎng)商粽籽,讓顧客進(jìn)行粽籽品牌及價(jià)格竟猜;商品由采購部落實(shí)價(jià)格一定要相當低,以顧客意想不到的價(jià)格出售給顧客,使顧客感受到真下的實(shí)惠,為節后下一步的銷(xiāo)售立下口啤打下基礎。

  4、《五月端午節,刺激包粽賽》

  操作步驟:采購部洽談粽子材料——材料到位——活動(dòng)宣傳——組織比賽。

  參賽獎品:獲得自己所包粽子,多包多得。

  五、相關(guān)宣傳

  1、傳單宣傳:傳單第一,二期各40000份,第三期單張快訊40000份平均每店1800份。

  2、場(chǎng)外海報和場(chǎng)內廣播宣傳。

  六、費用預算

  1、《端午節靚粽,購物滿(mǎn)就送》活動(dòng):靚粽限送200只xx3天。

  2、《xx猜靚粽,超級價(jià)格平》活動(dòng):(數量?jì)r(jià)格由贊助商在各店促銷(xiāo)決定)。

  3、《五月端午節,xx包粽賽》活動(dòng):粽子散裝米100斤。

  其他費用:

  裝飾布置,氣球,橫幅,主題陳列飾物,平均每店300元。

  促銷(xiāo)總費用:約8600元。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3

  現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類(lèi)不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

  一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢

  1.市場(chǎng)領(lǐng)導者:x純果汁

  2.市場(chǎng)挑戰者:x果原汁

  3.市場(chǎng)追隨者:x水果園

  4.市場(chǎng)補缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

  二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)

  外食上班族:上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯,或團體訂購盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

  第二階段將擴及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

  三、飲料市場(chǎng)細分

  1.性別:女(大多數)男(較少數)

  2.收入:月收入x元以上

  3.消費習性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品

  4.生活型態(tài):注重健康、養顏、美容

  5.區域:都市化程度高的地區——x市、x市、x市

  四、商品定位

  1.商品:“純果露”是果計,但在名稱(chēng)上否定“計”,因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

  2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費者印象,又有熱帶情調的感覺(jué),符合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

  3.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4

  現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類(lèi)不多,是個(gè)值得介入的市常。

  一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢

  1.市場(chǎng)領(lǐng)導者:義美寶吉純果汁

  2.市場(chǎng)挑戰者:統一水果原汁

  3.市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園

  4.市場(chǎng)補缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

  二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)

  外食上班族:上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯,或團體訂購盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

  第二階段將擴及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

  三、飲料市場(chǎng)細分

  1.性別:女(大多數)男(較少數)

  2.收入:月收入b1XX元以上

  3.消費習性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品

  4.生活型態(tài):注重健康、養顏、美容

  5.區域:都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市

  四、商品定位

  1.商品:“純果露”是果計,但在名稱(chēng)上否定“計”,因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

  2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費者印象,又有熱帶情調的感覺(jué),符合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

  3.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

  五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

  六、定價(jià)策略

  1.目的:

  爭取市場(chǎng)占有率,一年內達30%

  2.其他廠(chǎng)牌:

  (l)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺幣

  (2)統一水果原汁:250cc,易開(kāi)罐20元臺幣

  (3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺幣

  3.定價(jià):

  目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺幣,150cc,鋁箔包裝

  七、通路策略

  ·超級市場(chǎng)

  ·速食店

  ·便利商店、平價(jià)中心

  ·百貨公司中的美食廣場(chǎng)

  ·西點(diǎn)面包店

  ·咖啡廳

  ·飯盒承包商

  ·pub

  ·餐廳、飯店

  ·disco

  ·車(chē)站,機場(chǎng)

  ·機關(guān)營(yíng)區福利站

  ·學(xué)校福利社

  ·小吃店

  ·路邊攤

  ·公車(chē)票亭

  ·檳榔攤

  ·自動(dòng)售貨機

八、推廣策略

  (一)廣告:

  1.電臺:icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)

  2.電視:三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

  3.報紙:工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報

  4.雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

  5.車(chē)廂內、外

  6。海報、dm

  7.氣球:做成水果形狀

  (二)促銷(xiāo):

  1.試飲

  2.抽獎:集盒上剪角,或買(mǎi)一箱附抽獎券

  3.贈獎:集盒上剪角即送贈品

  4.配合電視節目贈品:強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十

  5.贊助公益活動(dòng)

  (三)宣傳報道:

  所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿,提供新聞媒體作報道。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5

  一、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

  要對營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達到的目標、宗旨樹(shù)立明確的觀(guān)點(diǎn),作為執行本策劃的動(dòng)力或強調其執行的意義所在,以要求全員統一思想,協(xié)調行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣,但概而言之,也無(wú)非七個(gè)方面:

  企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案,因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃。

  企業(yè)發(fā)展壯大,原有的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案已不適應新的形勢,因而需要重新設計新的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃文案。

  企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,需要相應地調整網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。

  企業(yè)原網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案嚴重失誤,不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃。

  市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案已不適應變化后的市場(chǎng)。

  企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案下,需在不同的時(shí)段,根據市場(chǎng)的特征和行情變化,設計新的階段性文案。

  推出新產(chǎn)品時(shí),針對該產(chǎn)品設計專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃文案

  二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

  行業(yè)外部環(huán)境分析

  政治環(huán)境分析、經(jīng)濟環(huán)境分析

  行業(yè)內部環(huán)境分析

  消費需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析

  三、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目標

  網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標,即網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案執行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總銷(xiāo)售量為×萬(wàn)件,預計毛利×萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現。

  四、具體網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)文案

  書(shū)寫(xiě)具體網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),應考慮以下幾點(diǎn)內容:

  1、網(wǎng)站分析,主要包括:網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運用技術(shù)和設計分析、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)基礎分析、網(wǎng)站運營(yíng)分析等。

  2、網(wǎng)站優(yōu)化,主要包括:網(wǎng)站結構優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內容優(yōu)化。

  3、網(wǎng)站推廣,主要包括:搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò )廣告投放。

  五、如何廣告宣傳

  1)原則:

 、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

 、陂L(cháng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去,變多功能了,消費者會(huì )不認識商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。

 、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

 、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當時(shí)機,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動(dòng)等。

  2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

 、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。

 、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

 、酃澕偃、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

 、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費者。

 、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

  根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),推出各項具體行動(dòng)文案。行動(dòng)文案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

  一、摘要

  真人CS又被稱(chēng)作生存游戲、野戰游戲等。真人CS是各種喜歡軍事及戶(hù)外運動(dòng)的人大家聚集在一起,裝備一些彈、彩蛋,或者是激光槍等各類(lèi)對抗器械,身著(zhù)各種款式的軍裝、護具,進(jìn)行的模擬軍隊作戰訓練的一種游戲。由于此類(lèi)游戲的娛樂(lè )性刺激性,和對參與者的各種技能的鍛煉,因此受到很多人的喜愛(ài)。但由于進(jìn)行此類(lèi)游戲會(huì )有一定的風(fēng)險,所以在游戲的時(shí)候一定要遵守游戲規則,嚴格穿著(zhù)護具,在交戰區域嚴禁解脫護具;ㄏ嫒薈S位于花溪濕地公園內,擁有良好的地理位置,加上優(yōu)美的環(huán)境,而且游客眾多,吸引了不少顧客前來(lái)報名參賽。

  二、環(huán)境分析:

  外部環(huán)境分析:

  1.花溪是個(gè)環(huán)境優(yōu)美的地方,旅游景點(diǎn)比較多、目前有名景點(diǎn)有花溪公園、花溪國家濕地公園、十里河灘等,但憑地方的優(yōu)越條件,發(fā)展是突飛猛進(jìn)的。

  2.就分析確切點(diǎn),花溪的經(jīng)濟發(fā)展迅猛。人們生活不斷提高,物質(zhì)生活的滿(mǎn)足已經(jīng)不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走進(jìn)人們的生活,更多方面的是體驗和享受精神生活物質(zhì)。

  3.在我們新的一代,更能體現這一特點(diǎn),尋找刺激體驗生活樂(lè )趣成為新一代的消費主流。

  4.現如今,花溪的旅游項目逐漸增多,吸引了更多的游客前來(lái)游玩,給我們提供更多的市場(chǎng)。

  內部環(huán)境分析:

  1.從游戲方面的強度和運動(dòng)量,主要適合于青少年和部分的成年人的消費。其目的主要是鍛煉參與者的意志等方面的,更能體現到合作精神的理解的和意義。

  2.按年齡把劃分為不同的難度階層。也按性別分難度級別。也可以進(jìn)行男女混合,更能體現時(shí)代女性的精神面貌。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

  一、活動(dòng)背景

  汽車(chē)憑借國內外品牌知名度和美譽(yù)度,經(jīng)多年以來(lái)銷(xiāo)售量得到大幅度的增長(cháng),已是有口皆碑;同時(shí)在適當時(shí)機提供更高品質(zhì)服務(wù)滿(mǎn)足消費者的需求,讓懂得生活的人能更好的享受生活,為市場(chǎng)提供的、最有影響力的服務(wù),成了汽車(chē)的理想與抱負。汽車(chē)借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區、廣場(chǎng),與目標客戶(hù)群零距離的接觸與互動(dòng),將受到各界的關(guān)注,提升更高的品牌地位,讓品牌深入民心,進(jìn)一步得到消費者的肯定,最終成為汽車(chē)最忠誠的客戶(hù)。

  二、活動(dòng)目的

  1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結合,滿(mǎn)足消費者的心理需求。

  2、借夏日人們向往的輕松心理,推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式,讓消費者體驗夏日的輕松心情。

  3、通過(guò)品牌與公益結合,提高媒體炒作,促進(jìn)銷(xiāo)售力。

  4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費者與的距離,提高公司的品牌形象。

  三、活動(dòng)重點(diǎn)

  1、針對客戶(hù):追求時(shí)尚、尊貴的消費需求,體驗生活真諦,突出個(gè)性品位。

  2、針對媒介:通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注,成為他們宣傳的焦點(diǎn),促進(jìn)消費者的購買(mǎi)行為,創(chuàng )造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。

  3、針對企業(yè):了解消費心理,樹(shù)立信心,力創(chuàng )佳績(jì),提升品牌形象。

  4、針對行業(yè):不可低估,拭目以待,認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

  四、效果評估

  1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后,將會(huì )給汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對汽車(chē)有了更高層次明確的認識和印象!

  2、勢必會(huì )成為社會(huì )和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。對樹(shù)立汽車(chē)品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!

  五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排(待定)

  六、活動(dòng)內容

  1、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”,由汽車(chē)與大型社區攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng),吸引了社區眾多小朋友熱情地參與,小朋友在老師同家長(cháng)的幫助下,繪畫(huà)了屬于他們心中的最喜愛(ài)的汽車(chē)——“我心中喜愛(ài)的兒童繪畫(huà)巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車(chē)的激情。

  2、“品位生活共鑒非凡”

  “品質(zhì)生活尊貴夜”,與業(yè)主們一起共鑒非凡,品鑒生活,共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車(chē)美酒,拉丁表演,各類(lèi)展品融合在一起,帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì )。分享非凡時(shí)刻,傳遞品質(zhì)生活,與廣大業(yè)主一起共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。

  3、“試乘試駕實(shí)現夢(mèng)想”——完美駕乘分享活動(dòng),為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗,讓客戶(hù)在體驗車(chē)輛性能的同時(shí),加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類(lèi)道路體驗,更是讓各位充分體會(huì )到了的車(chē)輛駕駛樂(lè )趣。此次駕乘的目的地是玫瑰園,玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè )趣。

  4、“精彩電影與您共賞”播放了各類(lèi)影院大片,受到社區各業(yè)主的喜好及歡迎,開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué),雖然沒(méi)有電影院的那種震撼,但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀(guān)看的樂(lè )趣。

  5、汽車(chē)安全公益講座

  主持人和嘉賓將專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)知識化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主,糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業(yè)主有一個(gè)面對面的接觸機會(huì ),把安全汽車(chē)生活的理念帶給業(yè)主,就是倡導業(yè)主在享受汽車(chē)帶來(lái)樂(lè )趣的同時(shí),更能過(guò)上安全的汽車(chē)生活。此次活動(dòng)結合了趣味安全游戲,直觀(guān)現場(chǎng)演示,把枯燥的安全知識生動(dòng)地傳達給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。

  6、汽車(chē)日常保養講座

  7、網(wǎng)上車(chē)市、供車(chē)、改裝等咨詢(xún)活動(dòng)

  8、現場(chǎng)征集意見(jiàn)和建議

  9、汽車(chē)模特、美女表演

  10、汽車(chē)音響、汽車(chē)改裝(酷車(chē))展示

  活動(dòng)中,眾多客戶(hù)體驗到了品牌一貫的“突破科技,追求卓越”之精髓,同時(shí)也為社區帶去了豐富多彩的文化生活,秉承著(zhù)的尊貴性,帶給更多客戶(hù)尊貴的享受。

  七、現場(chǎng)服務(wù)

  服務(wù)一:當天到展臺前登記的業(yè)主,每人獎勵元代金券,購車(chē)時(shí)可抵現金使用。

  服務(wù)二:當天服務(wù)站技術(shù)專(zhuān)家對社區車(chē)主進(jìn)行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數項免費服務(wù)。并且當場(chǎng)辦理折維修會(huì )員卡。

  八、整合資源

  將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶(hù)資源,進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng),把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái),達到多贏(yíng)的局面。

  九、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

  同時(shí)邀請汽車(chē)影音導航廠(chǎng)家、汽車(chē)內飾用品廠(chǎng)家、汽車(chē)外飾用品廠(chǎng)家、自駕游備廠(chǎng)家等借助平臺進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷(xiāo)售。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

  一、活動(dòng)背景:

  “雙11”購物狂歡節,已經(jīng)成為中國,乃至世界范圍內影響力的消費節日之一。而每一位商家,每一位消費者,才是這個(gè)舞臺的真正主角。xx,我們將邀請更多品牌和實(shí)力商家共同參與,以您的獨特方式,導演一場(chǎng)品質(zhì)購物的狂歡盛典!

  xx年的“雙11”,張掖市本土商家也將積極響應,大力發(fā)展本土電子商務(wù),以實(shí)現由傳統行業(yè)到電子商務(wù)的轉型,努力把電子商務(wù)培育成我市乃至我省經(jīng)濟發(fā)展的新增長(cháng)點(diǎn),推動(dòng)我市特色產(chǎn)品、農副產(chǎn)品及文化旅游產(chǎn)品外銷(xiāo),促進(jìn)我市特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)發(fā)展。我市也將鼓勵個(gè)體工商戶(hù)、創(chuàng )業(yè)者投入電子商務(wù)領(lǐng)域,提供更多就業(yè)崗位的同時(shí),大力培養電商人才,以實(shí)現大學(xué)生和失業(yè)人員的創(chuàng )業(yè)再就業(yè)。

  xx年的“雙11”,張掖萬(wàn)眾商城也將在其中扮演著(zhù)重要角色,作為由張掖市政府重點(diǎn)扶持的張掖本土的電子商務(wù)網(wǎng)購平臺“萬(wàn)眾商城”及小九城市wifi,將填補張掖本地網(wǎng)購狂歡節的空白,讓張掖人真正體驗在家門(mén)口網(wǎng)購的新時(shí)尚。

  二、活動(dòng)目的:

  在“雙11”到來(lái)之際,張掖市本土商家借此機會(huì ),將于11月11日舉行“張掖本土購物狂歡節”,狂歡節將打出“超優(yōu)惠”、“真特價(jià)”、“免費送”等活動(dòng)來(lái)引人關(guān)注,將電子商務(wù)理念深入人心,推動(dòng)張掖電子商務(wù)的飛速發(fā)展。

  三、活動(dòng)方:

  主辦方:張掖市商務(wù)局、張掖市人力資源與社會(huì )保障局。

  承辦方:張掖市焱晶電子商務(wù)有限責任公司、張掖市瑞景科技有限責任公司。

  協(xié)辦方:甘州電視臺、甘州廣播電臺、張掖圈子、百度張掖吧、大漠戶(hù)外、號角戶(hù)外等。

  四、活動(dòng)時(shí)間:

  xx年11月11日開(kāi)幕

  五、活動(dòng)地點(diǎn):

  張掖市中心廣場(chǎng)

  六、參會(huì )單位:

  屆時(shí)將有服飾鞋帽類(lèi)、禮品箱包類(lèi)、電器類(lèi)、手機數碼類(lèi)、土特產(chǎn)品類(lèi)、工藝品類(lèi)、化妝品類(lèi)、家具建材類(lèi)、餐飲服務(wù)類(lèi)等上百家商家參會(huì )

  七、活動(dòng)造勢:

  1、宣傳造勢

  新聞發(fā)布會(huì )

  網(wǎng)絡(luò )宣傳、報紙、dm廣告

  汽車(chē)車(chē)貼巡街宣傳

  2、市場(chǎng)造勢

  打造張掖市首家電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)孵化基地,免費開(kāi)設電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)培訓班;免費為所有培訓班商家建站并提供專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)指導、技術(shù)指導等全面周到的后續服務(wù)。

  八、活動(dòng)流程:

  1、準備流程

  活動(dòng)展示平臺:張掖萬(wàn)眾商城、小九智慧城市wifi、微官網(wǎng)

  商家報名時(shí)間:xx年10月27日08:30:00-xx年11月1日18:00:00

  商家審核時(shí)間:xx年11月02日08:30:00-xx年11月6日18:00:00

  活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間:xx年11月11日00:00:00-xx年11月11日23:59:59

  2、“雙11”啟動(dòng)流程

  xx年11月11日09:30主持人致開(kāi)場(chǎng)白

  xx年11月11日09:40各局領(lǐng)導及活動(dòng)方講話(huà)致辭

  xx年11月11日10:30狂歡節啟動(dòng)儀式

  xx年11月11日10:40狂歡節正式開(kāi)始

  九、活動(dòng)內容:

  1、你來(lái)我就送。萬(wàn)眾商城10萬(wàn)現金大回饋,只要來(lái)到現場(chǎng)的消費者,掃萬(wàn)眾商城二維碼即送現金紅包。

  2、折扣低到爆,F場(chǎng)商家均打出虧本折扣,只此一天,低到不能想,低到不敢想。

  3、手機玩轉“雙11”!半p11”要上班?要出差?用不了電腦?沒(méi)關(guān)系,有小九app,將“雙11”裝進(jìn)手機。還可以手機免費開(kāi)店,免費打電話(huà),聊天搭訕........賺錢(qián)社交兩不誤。神器出世,還不快來(lái)下載!

  十、活動(dòng)準備:

  1、前期宣傳準備

  網(wǎng)絡(luò )軟文、報紙宣傳文、汽車(chē)車(chē)貼宣傳頁(yè)內容、紅包抵金券。

  2、參展商家準備

  報名選拔審核后,擇時(shí)召開(kāi)商家大會(huì )。

  商家大會(huì )內容:商家工作準備、折扣敲定、抵金券商議。

  商家大會(huì )時(shí)間:待定

  3、商家展位劃分

  按商家產(chǎn)品分類(lèi)劃分展示區域

  4、工作人員籌備

  5、硬件準備

  活動(dòng)場(chǎng)地、led大屏、led移動(dòng)屏

  音響設備、禮炮、啟動(dòng)儀式道具

  紅包印制、抵金券印制

  拱門(mén)、拱門(mén)條幅

  x展架、商家展位

  十一、安保準備:

  張掖市公安局、保安公司。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

  一、市場(chǎng)分析

  我們希望依托于公司現有的產(chǎn)品資源,另設銷(xiāo)售渠道,挖掘銷(xiāo)售潛力,實(shí)現公司下一步的發(fā)展目標。

  目前在LED照明一塊,國內已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,屬于競爭類(lèi)型市場(chǎng)。競爭市場(chǎng)中的競爭策略是要快速的適應環(huán)境,深入學(xué)習各家之長(cháng),對各種營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行整合,得出適合于我公司的一套營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行執行。

  同時(shí),通過(guò)對現有的渠道進(jìn)行分析,我們還是發(fā)現有一定的渠道盲區。這些盲區即為我們的插入點(diǎn),也是我們的機會(huì )。這些盲區包括:傳統渠道向現代渠道轉型不夠充分,我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶(hù)。

  二、產(chǎn)品定位與目標客戶(hù)群

  根據目前國內市場(chǎng)情況,我們將產(chǎn)品定位于中高端市場(chǎng)。

  高端產(chǎn)品一方面受大廠(chǎng)家廣泛自建渠道影響過(guò)大,并且考慮到投入過(guò)多,初期對于我們來(lái)說(shuō)具有一定的市場(chǎng)壁壘。

  中端產(chǎn)品的受眾我們分析為:公司室內裝潢、亮化工程、個(gè)人家庭裝飾等團體公司及個(gè)人,我們認為這些群體具備一定的消費能力,具備一定的倡導節能環(huán)保的需要,是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)消費人數廣,雖然競爭激烈,但只要方法得當,在取得小小的市場(chǎng)份額的情況,對于一家公司來(lái)說(shuō)也是一個(gè)巨大的收獲。

  低端產(chǎn)品的受眾主要為農村市場(chǎng)、城市的邊緣市場(chǎng)、鄉鎮市場(chǎng),這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,追求一般化的功能,這對于我們在無(wú)技術(shù)優(yōu)勢的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場(chǎng)。推廣這一市場(chǎng)主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。

  零售、批發(fā)是我們的兩大銷(xiāo)售模式。我們的主要目標客戶(hù)群也就也為兩類(lèi):一類(lèi)是終端消費客戶(hù);一類(lèi)是臨近終端的零售商。

  大型批發(fā)商不是我們主要目標客戶(hù)群,但在條件允許的情況下,也是我們的一大目標客戶(hù)群。因為在渠道變革深入之前,大型批發(fā)商擁有現成的渠道,銷(xiāo)售量也非常的大,有利于初期的推廣,但肯定開(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶(hù)我們同工廠(chǎng)相比存在一定劣勢,開(kāi)發(fā)難度較大。

  三、項目規劃與準備工作

  為保證這一項目的實(shí)施,我們應當成立項目組以全程跟進(jìn)本項目工作。

  初期項目組成員包括:專(zhuān)職人員需要銷(xiāo)售員。其它人員采用兼職的辦法,指定人員專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)國內銷(xiāo)售,包括采購員、推廣助理、設計員、QC、倉管、物流人員。隨著(zhù)項目的成熟,銷(xiāo)售量的增大,在條件允許的情況下,可以單設人員。

  項目要求的條件:中文網(wǎng)站(商城版),網(wǎng)絡(luò )推廣,一個(gè)稍特別點(diǎn)的電話(huà)號碼(因為推廣的時(shí)候需要打上聯(lián)系電話(huà),所以這個(gè)電話(huà)需要保持穩定性和易記性)。

  項目的長(cháng)遠規劃為以下步驟:

  1、突破市場(chǎng),找到正確的銷(xiāo)售渠道與方式

  2、加強推廣力度,擴大市場(chǎng)分量

  3、加強管理,提升質(zhì)量與服務(wù),形成競爭優(yōu)勢

  4、加強渠道建設,設立零售樣板賣(mài)場(chǎng),進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營(yíng),建立一家以網(wǎng)站+社區連鎖店綜合運營(yíng)的有特色的銷(xiāo)售平臺。

  5、加強品牌建設,以品牌建設為核心積累資源,擴大規模與市場(chǎng)占有率

  6、利用品牌優(yōu)勢融取資金,擴大規模,開(kāi)展綜合運營(yíng)

  7、做成一家以嚴格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當品牌知名度的公司,長(cháng)續經(jīng)營(yíng)

  四、推廣策略

  總的思路是有重點(diǎn),分步驟,全方位的進(jìn)行推廣,利用各種形式、渠道,不拘泥于任何固定模式,開(kāi)發(fā)出有效的銷(xiāo)售渠道來(lái)。

  初期需要找到一個(gè)突破口,在有所銷(xiāo)售的情況下,通過(guò)與下級經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的交流,并做一定的市場(chǎng)調查,逐步總結、分析市場(chǎng)情況與規律,從而制定公司的推廣策略實(shí)施進(jìn)一步的推廣。

  具體推廣措施:

  1、網(wǎng)絡(luò )推廣

  網(wǎng)絡(luò )推廣是現在流行的推廣方式,有推廣費用少,推廣范圍廣的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現重點(diǎn)的目標客戶(hù)群,并與之建立起牢固的關(guān)系。

  網(wǎng)絡(luò )推廣可以采用這些手段:

 、?lài)鴥鹊腃2C網(wǎng)站C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶(hù)目標

 、趪鴥鹊腂2C網(wǎng)站非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶(hù)目標

 、蹏鴥鹊腂2B網(wǎng)站網(wǎng)站上的商到目標可以為我們所用,需要信息也可以利用

 、苤阉骶W(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索可以作為一個(gè)輔助的推廣手段利用

 、菹嚓P(guān)特點(diǎn)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的鏈接廣告門(mén)戶(hù)網(wǎng)站有很高的點(diǎn)擊率,在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告

 、拗行⌒途W(wǎng)站的集體推廣現在的網(wǎng)站眾多,有一些類(lèi)似于“站長(cháng)之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣,具有費用少,推廣面廣的特點(diǎn)

  2、展銷(xiāo)會(huì )推廣

  聯(lián)系參加一些內地的展銷(xiāo)會(huì ),通過(guò)這樣的形式集中開(kāi)發(fā)客戶(hù)

  3、實(shí)地推廣

  直接到某個(gè)地方的電器店、電子批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)系客戶(hù),開(kāi)發(fā)客戶(hù)。一般適合做精細化渠道銷(xiāo)售時(shí)采用,即拉網(wǎng)式銷(xiāo)售。

  具體推廣計劃書(shū)在推廣過(guò)程中逐步完成。

  五、銷(xiāo)售政策

  1、返利政策

  為加強公司的下級銷(xiāo)售商之間的合作關(guān)系,公司制定相應的返利政策,即對一段時(shí)期內(一般按年計)銷(xiāo)售量的大小對銷(xiāo)售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內容不局限于貨幣,還包括如組織團體活動(dòng),贈送一些有價(jià)證券、禮品等方式。

  2、付款政策

  上門(mén)取貨的,量大的為先訂金再現款現貨;量小的為現款現貨。非上門(mén)取貨的,第一次合作可以通過(guò)支付寶、貨運公司代收款的方式收款。后面合作的,盡量用先款后貨的方式收款。

  3、產(chǎn)品供應政策

  確定幾項暢銷(xiāo)產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品(主要做中性產(chǎn)品,盡量避免知識產(chǎn)權糾紛),后期量加大的情況下可以考慮做代理銷(xiāo)售和貼牌生產(chǎn)銷(xiāo)售(固定渠道有利于培養產(chǎn)品的品牌知名度,品牌知名度反過(guò)來(lái)可以促進(jìn)渠道的穩定性),并做一定的庫存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品,在客戶(hù)有需要的情況下加以推薦。

  銷(xiāo)售人員工資制度另外制作。

  六、營(yíng)銷(xiāo)費用預算

  初期投入預算為:

  1、網(wǎng)站平臺經(jīng)營(yíng)與維護,預留費用1000元。

  2、加設電腦一臺,費用控制在3000元以?xún)取?/p>

  3、員工工資,底薪控制在1500元/月范圍以?xún)取?/p>

  以上總計初期投入費用(三個(gè)月以?xún)龋┑淖畹屯度霝?500元。后期費用投入據實(shí)際情況定。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

  一、xx景區現狀

  xx景區經(jīng)過(guò)近x年的開(kāi)發(fā),已經(jīng)形成了以山水自然景觀(guān)和水上娛樂(lè )項目結合的綜合旅游項目。

  二、xx市旅游需求市場(chǎng)分析

 。1)距離

  xx市距離xx景區為xxx公里,大約為x小時(shí)的車(chē)程,對于xx景區而言屬于短途游項目。

 。2)xx市的旅游消費

  xx市共有人口xxx萬(wàn),為華中地區重要的經(jīng)濟文化中心,其消費位居整個(gè)華中地區的中上等。xx市20xx年的旅游消費共xxx萬(wàn)元,xxx萬(wàn)人次,其中xx%為國內游項目,而在國內游項目中,短途游占到了xx%以上,成為xx市旅游消費的主要項目。

 。3)xx市旅行社分析

  xx市現有旅行社xxx家。其中國際社x家,國內社xxx家。xx市旅行社在開(kāi)發(fā)旅游客源上的特點(diǎn)分析如下表所示。

  xx市旅行社旅游項目開(kāi)發(fā)特點(diǎn)

  旅行社分類(lèi)旅行社特點(diǎn)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)

  大型旅行社綜合實(shí)力強,人員配備合理、分工明確大多會(huì )選擇比較成熟、容易操作的景區,力求穩定,不以單純追求利潤為目的

  中型旅行社靈活,受市場(chǎng)需求驅動(dòng)強,敢于承擔風(fēng)險關(guān)注利潤空間、風(fēng)險和市場(chǎng)競爭

  小型旅行社人員少、分工不明確,極為靈活追求利潤最大化

 。4)xx景區在xx市的影響力分析

  為了把握xx景區在xx市的影響力,特開(kāi)展問(wèn)卷調研活動(dòng),選取了5000份樣本進(jìn)行分析,通過(guò)修正偏差值,得出的主要結論如下表所示。

  xx市有關(guān)xx景區的調研問(wèn)卷分析表

  調研項目占調查對象的百分比目標群體

  知名度xx%主要集中于xx~xx歲的人群

  美譽(yù)度xx%主要集中于xx~xx歲的人群

  愿去游覽的比例xx%主要集中于xx~xx歲的人群

  愿推薦給他人的比例xx%主要集中于xx~xx歲的人群

  愿意再次游覽的比例xx%主要集中于xx~xx歲的人群

  三、主要競爭對手分析

  對于xx市而言,同本景區形成同質(zhì)化競爭的景區主要包括xxx景區、xx景區、xxx景區以及xx景區。其景區特點(diǎn)和主要消費價(jià)格如下表所示。

  主要競爭對手分析表

  景區名稱(chēng)平均消費價(jià)格相對于本景區的優(yōu)勢相對于本景區的劣勢

  xxx景區110~120元開(kāi)發(fā)力度大人文景區開(kāi)發(fā)落后

  xx景區80~90元自然風(fēng)景獨特配套設施不全

  xx景區60~70元價(jià)格相對優(yōu)惠開(kāi)發(fā)不足

  備注

  四、xx景區優(yōu)劣勢綜合分析

  1.優(yōu)勢

 、倬皡^旅游項目品種多,能在較短的時(shí)間內給予游客多種旅游體驗。

 、谂cxx市距離近,高速公路和鐵路交通方便。

 、叟涮自O施完備,附近的住宿、餐飲配套齊全、規范。

  2.劣勢

 、偃狈侠淼臓I(yíng)銷(xiāo)推廣方案,知名度不高。

 、诰皡^的科學(xué)化管理水平較低,對旅游風(fēng)險的防范不足。

  五、xx景區xx市營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)策略

  1.建立中小旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道,同xx市中小旅行社建立穩定的合作關(guān)系。

  對于同本景區達成長(cháng)期合作意向的中小旅行社,年旅游銷(xiāo)售額達到xx萬(wàn)元時(shí),返款比例為x%,達到xx萬(wàn)元時(shí),返款比例再增加2個(gè)百分點(diǎn)。

  2.調整價(jià)格

  對于景區內xx項目、xx項目的價(jià)格分別上調x元,而對xx項目、xx項目分別下調x元,實(shí)現旅游項目的組合銷(xiāo)售。

  3.廣告宣傳

  投入廣告費用xx萬(wàn)元,選擇在xx市影響較大的xx電視臺、xx旅游雜志刊登廣告,廣告期限為2個(gè)月,廣告主題突出景區旅游項目的多樣性、旅游的便捷性和旅游的規范性。

  編制日期審核日期批準日期

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

  1、11年年初合作對象的快速調整,對無(wú)價(jià)值、問(wèn)題客戶(hù)進(jìn)行全部更換,進(jìn)行弱勢區域下沉到鎮級操作

  2、產(chǎn)品資源布局進(jìn)行調整規劃,老產(chǎn)品集中進(jìn)行新區域客戶(hù)篩選投放,潛力產(chǎn)品、維持銷(xiāo)量產(chǎn)品制定明確銷(xiāo)售計劃目標

  3、在20xx年的基礎上客戶(hù)銷(xiāo)售區域進(jìn)行重點(diǎn)控制,制定協(xié)議簽訂,11年重點(diǎn)闡述合同的嚴肅性

  4、對于客戶(hù)處的費用,年初額外與客戶(hù)簽訂協(xié)議備案(如年底退貨超出合同退貨指標范圍,全年所產(chǎn)生的一切費用打折或客戶(hù)自己承擔等限制)說(shuō)明

  5、全面重點(diǎn)控制客戶(hù)的信用額度,避免年底風(fēng)險,打破原有的放開(kāi)操作格局

  6、著(zhù)手與客戶(hù)就20xx年合作情況交換初步的看法,就11年市場(chǎng)操作模式及產(chǎn)品定位等多與市場(chǎng)部溝通甚至向大區領(lǐng)導、市場(chǎng)部提出書(shū)面意見(jiàn)

  20xx年預計存在的風(fēng)險:

  1、預計淘汰問(wèn)題客戶(hù)有意識的搗亂市場(chǎng),以影響我們的正常市場(chǎng)銷(xiāo)售

  2、下沉到鎮級區域的合作客戶(hù)解決處理發(fā)生的執法查罰事件能力有限

  3、市場(chǎng)合作客戶(hù)體系調整可能會(huì )存在銷(xiāo)量提升的滯后可能性

  九、11年重點(diǎn)的五件事及達成措施

  20xx年重點(diǎn)抓好的五件事:

  1、首先重點(diǎn)全面調整XX地區的合作客戶(hù)體系,精選最有合作價(jià)值的客戶(hù)群體,擇選新客戶(hù)資源為首要工作

  2、20xx年可以在片區內嘗試依托客戶(hù)重點(diǎn)抽調10——15家零售店進(jìn)行廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店連鎖模式,制定個(gè)性化的合同,合同與零售店重點(diǎn)強調中途回款的過(guò)程獎、年底的達標、超標以及年底退貨控制獎等。

  3、在20xx年網(wǎng)絡(luò )不健全銷(xiāo)售區域可以考慮網(wǎng)絡(luò )直接下沉到鎮級客戶(hù),走“零售店合作社”模式。

  4、可以考慮招募本地化業(yè)務(wù)員或者給客戶(hù)業(yè)務(wù)員實(shí)行提成制,11年全面進(jìn)行田間示范田的建立以及農民會(huì )的開(kāi)展宣傳

  5、11年聯(lián)合依托客戶(hù)為農民購買(mǎi)“農田保險”的方式來(lái)統籌我們的產(chǎn)品使用率和影響力擴伸。在重點(diǎn)鄉村為農民每畝田投資幾元錢(qián)購買(mǎi)保險,是農民比較容易接受的促進(jìn)銷(xiāo)售手段。

  達成以上工作的措施如下:

  1、今年底在核心區域選定意向潛力合作客戶(hù)資源,對這些客戶(hù)進(jìn)行深入了解篩選,以備能夠很快銜接上我們的工作調整環(huán)節

  2、與依托經(jīng)銷(xiāo)商盡快溝通制定好一套針對核心零售店操作的個(gè)性化方案,年前與這些零售商完成溝通簽訂,全面深入與經(jīng)銷(xiāo)商做好20xx年重點(diǎn)抓的工作溝通與開(kāi)展準備工作

  3、年前對以往重點(diǎn)零售店銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行分析整理,做好全面規劃產(chǎn)品資源的初步投放布局準備工作,使20xx年以往老產(chǎn)品能夠更大化發(fā)揮價(jià)值

  4、做好分區人員的精細規劃,以及著(zhù)手做好分區人員20xx年主要抓好的工作要點(diǎn),圍繞這些要點(diǎn)與分區同事共同制定初步詳細的實(shí)行步驟(推廣會(huì )、示范田、農民會(huì )、促銷(xiāo)會(huì )等的策劃)

  終端市場(chǎng)是農資企業(yè)生存的基礎市場(chǎng),企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否,都會(huì )在這體現,可以說(shuō)對基層終端市場(chǎng)發(fā)展的宏觀(guān)把握能力,可以從某方面反映一個(gè)農資企業(yè)的對市場(chǎng)的敏感程度,同時(shí)決定著(zhù)農資企業(yè)長(cháng)遠生存利益。

  傳統的終端的定義都僅僅把基層經(jīng)銷(xiāo)商(縣鄉級零售者)作為我們的終端市場(chǎng),但是農資市場(chǎng)的特殊性卻決定了農資營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和服務(wù)的不可分性。其次,從營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節去分析,基層的經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是我們銷(xiāo)售環(huán)節內部的邊緣部分,即我們的農資產(chǎn)品還未走出銷(xiāo)售市場(chǎng)內部,所以我們還不能將其稱(chēng)之為真正的終端。所以,從這兩點(diǎn)而言,農資市場(chǎng)終端就是基層經(jīng)銷(xiāo)商和和產(chǎn)品消費者農民。我們能不能對終端正確把握,決定著(zhù)我們能不能做出正確的決策。

  終端銷(xiāo)售者的基本現狀

  一、終端銷(xiāo)售者的密度和廣度決定著(zhù)企業(yè)的根本銷(xiāo)量。近年來(lái),農資市場(chǎng)發(fā)生著(zhù)劇烈變化,品牌和產(chǎn)品種類(lèi)急劇增加,競爭方式多樣化而且平行化,眾多農資廠(chǎng)家為了尋求快速發(fā)展,加大了產(chǎn)品的投放力度和扶持力度,但這種投放和扶持卻很大程度放在了對基層經(jīng)銷(xiāo)商層面上,主要包括區域經(jīng)銷(xiāo)的唯一性、區域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無(wú)序發(fā)放及其廣告宣傳等方面。正是各個(gè)廠(chǎng)家這種同一化的競爭方式,其結果必然導致各個(gè)農資廠(chǎng)家花費大量的人力、物力、財力去直面對基層經(jīng)銷(xiāo)商的爭奪爭斗,直接導致基層經(jīng)銷(xiāo)商貨物供應鏈的多元化發(fā)展,這不但浪費了各種競爭資源,而且造就了基層經(jīng)銷(xiāo)商某個(gè)時(shí)期內對肥料和服務(wù)的選擇優(yōu)勢,同時(shí)也就造成農資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在銷(xiāo)售層面上的被動(dòng)局面――本應該有資源供應的銷(xiāo)售優(yōu)勢但卻喪失了基本優(yōu)勢。

  另外,國家對平衡施肥的提倡和推廣,對農民的科學(xué)施肥平衡施肥科學(xué)文化素質(zhì)的提高,逐步改變著(zhù)農民的購肥習慣,盡管這種趨勢是緩慢的。但是在局部地方農民購肥方式已經(jīng)開(kāi)始影響當地的經(jīng)銷(xiāo)商對肥料的選擇了。而這種選擇性無(wú)疑從長(cháng)遠上調整著(zhù)基層經(jīng)銷(xiāo)商肥料選擇向良性方向發(fā)展?傊,目前終端銷(xiāo)售者首先擁有特定的產(chǎn)品和服務(wù)的選擇優(yōu)勢。

  二、無(wú)論如何建網(wǎng)絡(luò ),落腳點(diǎn)都在基層。基層在營(yíng)銷(xiāo)層面處于銷(xiāo)售和消費者交換點(diǎn)的特殊位置,決定了所有的營(yíng)銷(xiāo)在基層具有同一性,這也決定了他們作為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節必然對市場(chǎng)布局具有一定的發(fā)言權,加上他們的產(chǎn)品選擇優(yōu)勢,完全有理由要求對自己市場(chǎng)的嚴格區域保護,即基層經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品和廠(chǎng)家選擇具有區域銷(xiāo)售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點(diǎn)數量等提供依據。

  三、基層經(jīng)銷(xiāo)商對市場(chǎng)服務(wù)的需求開(kāi)始多元化、專(zhuān)業(yè)化和長(cháng)遠化。現在對基層經(jīng)銷(xiāo)商而言,宣傳品發(fā)放,返利,宣傳畫(huà)張貼等實(shí)際上普遍之及,毫無(wú)新意,企業(yè)要脫穎而出,必須學(xué)會(huì )創(chuàng )新,做到與眾不同,否則只是永遠的重復。多元化需求預示著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商對目前的市場(chǎng)是有一些迷茫性,所以想通過(guò)各方面的創(chuàng )新和試點(diǎn)來(lái)找出新的競爭點(diǎn)來(lái)。專(zhuān)業(yè)化則表示著(zhù)農資行業(yè)的整體發(fā)展趨向,就是營(yíng)銷(xiāo)重心下移的科學(xué)化軌道,也就是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費者將作為一個(gè)重要的因素參與進(jìn)來(lái),使得我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不再有獨立性,而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。

  經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,大小經(jīng)銷(xiāo)商都想向做大的方向發(fā)展,而這種方向的發(fā)展必然決定了基層經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始選擇物流供應、品牌強勢、實(shí)力強大、區域保護力強的那些農資企業(yè)進(jìn)行戰略合作,更進(jìn)一步與那些有資源優(yōu)勢的企業(yè)進(jìn)行合作。這些狀況都決定了農資企業(yè)必須全面考慮產(chǎn)品定位和營(yíng)銷(xiāo)方針。

  也正是因為農資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商之間這種特殊的合作關(guān)系,促使著(zhù)基層銷(xiāo)售者心態(tài)的變化——即雙方是互相的上帝,是平等的上帝。農資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商形成了一個(gè)共贏(yíng)的整體。

  四、營(yíng)銷(xiāo)培訓將作為一個(gè)永遠的主題,成為基層經(jīng)銷(xiāo)商永遠的需求。其實(shí)我們所指的需求,并不是那種營(yíng)銷(xiāo)理念,而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態(tài)培訓。我們要堅信自己的信念,樹(shù)立起以人性化為核心的人文凝聚力,這樣才可能先入為主的樹(shù)立我們在市場(chǎng)的公信力和影響力。20xx年至今,整個(gè)市場(chǎng)由于受到原料市場(chǎng)的整合影響,農資二級市場(chǎng)和基層市場(chǎng)正進(jìn)行著(zhù)新一輪的洗牌,這將引發(fā)農資行業(yè)的各種力量的分化重組。很多的基層經(jīng)銷(xiāo)商感到十分迷茫與不知所措,千千萬(wàn)萬(wàn)的基層經(jīng)銷(xiāo)商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著(zhù)一種新的東西的出現,是什么東西呢?就是面對困局我們以什么樣的心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)理念保持和擴大我們的生存空間呢?這就需要企業(yè)能提供一種符合實(shí)際的.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和理念,為我們的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行博大的、專(zhuān)業(yè)的、宏觀(guān)的、啟發(fā)性的培訓和交流,這樣我們就加強了和基層經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系,也滿(mǎn)足了相互的需求,同時(shí)也為我們長(cháng)久合作創(chuàng )造了條件。

  五、市場(chǎng)服務(wù)將成為基層銷(xiāo)售需求的新的主旋律,不論這是真正的服務(wù)還是潦草的服務(wù)。市場(chǎng)服務(wù)主要包括對基層的物流配送,宣傳品發(fā)放,市場(chǎng)規范和各種銷(xiāo)售問(wèn)題的處理,但目前的真正核心問(wèn)題是農化服務(wù)問(wèn)題,基層其實(shí)是十分需要農化服務(wù)的,只是多年來(lái)由于個(gè)別企業(yè)不規范的服務(wù)方式導致了很多人對農化服務(wù)的懷疑和不信任,但總體發(fā)展還是良好的。這主要是因為很多人對農資服務(wù)的方式范圍和農資服務(wù)的整合不十分了解。

  六、高額利潤是基層永遠的追求,但是還不到為了利潤放棄最基本的肥料質(zhì)量保證的程度。最后一點(diǎn)就是終端基層有一個(gè)天然的致命弱點(diǎn),就是資金不足,這直接關(guān)系著(zhù)他們對市場(chǎng)苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農資企業(yè)進(jìn)行長(cháng)遠合作對象的選擇增添了籌碼和標準。

  七、基層經(jīng)銷(xiāo)商文化素養千差萬(wàn)別,但是基層特有的銷(xiāo)售優(yōu)勢和經(jīng)驗不可替代。他們不再滿(mǎn)足坐在家門(mén)口等你上門(mén)去灌輸所謂的銷(xiāo)售理念和經(jīng)營(yíng)之道。他們希望自己也能參與這個(gè)過(guò)程,這也就是為什么有一部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始直接尋求廠(chǎng)家供應產(chǎn)品的深刻原因。同時(shí)這也為個(gè)別廠(chǎng)家的駐點(diǎn)直銷(xiāo)方式的成功實(shí)施提供了可行性(毫無(wú)疑問(wèn)由于資金的原因,這種方式的經(jīng)營(yíng)成本是十分高昂的)。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷(xiāo)層次的營(yíng)銷(xiāo)理念。

  八、基層還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是,具有極大的面上分散性和銷(xiāo)售過(guò)程的相對集中性。就是基層終端在數量上有絕對大而分散的特性,但是無(wú)論你怎么開(kāi)發(fā)市場(chǎng),真正銷(xiāo)售我們肥料的基層卻有相對較為集中的特性?梢赃@樣闡述;比如某區銷(xiāo)售了某復合肥N噸,當我們進(jìn)行銷(xiāo)售統計時(shí)就會(huì )發(fā)現,這N噸中90%的肥料實(shí)際上只是由某區內的25-38.6%的銷(xiāo)售群體完成的,以上這些基本特點(diǎn)只是目前我們基層經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的一些時(shí)代特色的特性,但這還遠遠不夠,我們的目光還需要深入消費市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12

  活動(dòng)主題:

  蘭州理工大學(xué)第十屆“共青杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽

  活動(dòng)目的:

  以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,豐富校園生活,提高學(xué)生的策劃能力,培養學(xué)生的團隊精神為宗旨,引導大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的正確認識,提升大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的興趣,讓我校學(xué)子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的實(shí)踐練兵機會(huì )。

  大賽宗旨:

  我們的大賽采用科學(xué)的比賽流程,零分險的銷(xiāo)售模式,全透明的計分環(huán)節。真正讓同學(xué)放心比賽,用心比賽,全心比賽。

  主辦單位:

  蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、杭州娃哈哈集團蘭州分公司

  承辦單位:

  蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院社管中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè )部

  參賽方式:

  組建自己的團隊3~6人,并上報隊長(cháng)名單,或者個(gè)人單獨報名,后主辦方隨機組隊,挑任隊長(cháng)。

  大賽流程:

  第一階段:實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)參賽小組進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售比賽,銷(xiāo)售物品為娃哈哈全系列產(chǎn)品,銷(xiāo)售利潤歸各團隊所有,銷(xiāo)售成本按比例以40%計入最終成績(jì);

  第二階段:營(yíng)銷(xiāo)策劃答辯采用ppt展示和現場(chǎng)答辯形式進(jìn)行,所得成績(jì)以60%計入總成績(jì)。

  比賽獎勵:

  一等獎:現金1000元加校級證書(shū)(1組團隊或個(gè)人)

  二等獎:現金500元加校級證書(shū)(2組團隊或個(gè)人)

  三等獎:現金300元加校級證書(shū)(5組團隊或個(gè)人)

  同時(shí)優(yōu)秀團隊或個(gè)人可獲得知名企業(yè)實(shí)習資格

  報名時(shí)間:

  11月10日到11月13日報名地點(diǎn):紅柳廣場(chǎng)和南村食堂設置現場(chǎng)報名點(diǎn)。

  溫馨提示:

  在大賽開(kāi)始前,我們會(huì )邀請企業(yè)經(jīng)理人和專(zhuān)業(yè)老師對參賽選手進(jìn)行培訓,針對營(yíng)銷(xiāo)策劃、策劃書(shū)的撰寫(xiě)等方面內容進(jìn)行專(zhuān)題講座和培訓,幫助參賽團隊完成一份完整營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。參賽選手第一階段的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)只需上交銷(xiāo)售成本,采用先拿貨銷(xiāo)售,未銷(xiāo)售的直接退貨,銷(xiāo)售的按進(jìn)價(jià)結算貨款的方式,真正讓參賽選手零分險風(fēng)險,零投資。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13

  摘要:

  中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分,在促進(jìn)我國經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展、增加就業(yè),提高稅收,促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新等多方面起著(zhù)重要的作用。但由于種種原因,中小企業(yè)在市場(chǎng)競爭中一直都處于劣勢。本文闡述了我國中小企業(yè)的發(fā)展情況,分析了中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的現狀和不足,并提出了新形勢下創(chuàng )新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的對策,旨在探索中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展之路。

  關(guān)鍵詞:

  中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);現狀;對策

  前言

  中小企業(yè)又稱(chēng)中小型企業(yè)或中小企,它是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規模、資產(chǎn)規模與經(jīng)營(yíng)規模上都比較小的經(jīng)濟單位。作為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分,中小企業(yè)在促進(jìn)我國經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展、增加就業(yè),提高稅收,促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新等多方面起著(zhù)重要的作用。特別是隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位顯得越來(lái)越重要。但隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟不斷發(fā)展和完善,特別是當前我國經(jīng)濟步入新常態(tài)下,中小企業(yè)的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰。中小企業(yè)因其組織框架、企業(yè)規模、經(jīng)營(yíng)理念等與大型企業(yè)有所差別,在對待企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的觀(guān)念和態(tài)度方面差別也較大,有的企業(yè)甚至比較抵觸營(yíng)銷(xiāo)管理,這影響著(zhù)中小企業(yè)的良性發(fā)展。因此,在當前形勢下,加強對中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究顯得尤為重要。

  1、我國中小企業(yè)發(fā)展情況

  作為我國經(jīng)濟結構的重要組成部分,中小企業(yè)有其自身的發(fā)展特點(diǎn),具體體現在以下幾個(gè)方面:第一,企業(yè)整體規模都較小。中小企業(yè)大部分都是私人經(jīng)營(yíng),其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)項目受產(chǎn)品類(lèi)型、市場(chǎng)銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)條件等多種因素影響,一般的生產(chǎn)規模都不大,企業(yè)工作人員數量相對較少,有的甚至是家庭作坊式的企業(yè),比如東莞地區的大量手工小企業(yè)。因企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受效益的影響,企業(yè)員工的福利待遇和生活條件等相對較差,難以長(cháng)期留住人才。第二,中小企業(yè)涉及行業(yè)多,分布廣。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分布在國民生活的各行各業(yè)中,從居民的生活用品、生產(chǎn)資料到家庭日常用品等,從手工加工到技術(shù)產(chǎn)業(yè),包括一些不適合大規模資金運作的領(lǐng)域等。另外,中小企業(yè)的發(fā)展具有明顯的區域特點(diǎn),經(jīng)濟發(fā)達地區中小企業(yè)的數量明顯高于中西部地區,這也跟我國的經(jīng)濟發(fā)展相關(guān)。第三,大部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平不高。在中小企業(yè)里,企業(yè)老板的首要目標就是節約成本,增加盈利。因此,在企業(yè)的管理運作和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中投入相對較少,注重必須的人工和資金投入,對投入效果不明顯或短期沒(méi)有效益的投入不重視,這就導致大部分中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平較低,沒(méi)有健全的管理制度和用工激勵政策。因此,在一些中小企業(yè)里,員工工作積極性不高,缺少共同的價(jià)值觀(guān)和對企業(yè)的責任感,很難留著(zhù)人才,對企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展不利。此外,中小企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)范圍不廣,地域性強,尤其是人員的構成更具有明顯的地域性,有時(shí)容易形成排外的企業(yè)氛圍,不利于企業(yè)引進(jìn)新的人才。一些企業(yè)位于中小城市、城鎮,甚至偏僻的地方,很難吸引人才。

  2、中小企業(yè)的地位和作用

  2.1中小企業(yè)是推動(dòng)國民經(jīng)濟持續發(fā)展的重要力量。在我國經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展中,中小企業(yè)始終扮演著(zhù)重要角色,是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。中小企業(yè)作為市場(chǎng)競爭機制的參與者,在很大程度上可以說(shuō)是經(jīng)濟發(fā)展的基本動(dòng)力。同時(shí),中小企業(yè)以其靈活而專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng),與大型企業(yè)一起支撐著(zhù)我國的經(jīng)濟發(fā)展。中小企業(yè)數量龐大,分布面廣,涉及領(lǐng)域多,隨著(zhù)我國經(jīng)濟體制的不斷改革,在新時(shí)期中小企業(yè)日益成為我國經(jīng)濟增長(cháng)的新動(dòng)力。

  2.2中小企業(yè)是地方經(jīng)濟和財政的重要支撐。地方的經(jīng)濟發(fā)展水平高低和本地區中小企業(yè)的數量和發(fā)展質(zhì)量是密不可分的。哪個(gè)區域的中小企業(yè)效益好,地方的財政收入就比較寬松,群眾的生產(chǎn)生活質(zhì)量就較高,社會(huì )也相對更加和諧穩定。特別是當前形勢下,國家大力提倡大眾創(chuàng )業(yè),萬(wàn)眾創(chuàng )新,這為廣大創(chuàng )業(yè)者提供了有利機會(huì ),這樣的背景下,可以預見(jiàn),未來(lái)的中小企業(yè)發(fā)展將會(huì )更加快速,空間更大,機會(huì )更多。也將推動(dòng)各地經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展再上新臺階。

  2.3中小企業(yè)是吸納就業(yè)的主要渠道。就業(yè)問(wèn)題一直是國家發(fā)展和關(guān)系國計民生的重要工作。近年來(lái),國家也出臺了一系列政策,促就業(yè)保民生。中小企業(yè)的顯著(zhù)特征就是面廣量大,開(kāi)業(yè)快,投資少,經(jīng)營(yíng)靈活,對勞動(dòng)者勞動(dòng)技能要求低,而且大部分是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè),對手工勞動(dòng)者需求量大,在安置就業(yè)方面優(yōu)勢突出。從近年來(lái)各地迅速發(fā)展起來(lái)的產(chǎn)業(yè)集聚區、工業(yè)園等就可以看出,企業(yè)的用工需求量很大,對員工的基本要求不高,各地都吸引了大量的返鄉務(wù)工人員加入到企業(yè)中,也推動(dòng)了地方經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展。2.4中小企業(yè)是科技創(chuàng )新的重要基地。中小企業(yè)是國家技術(shù)進(jìn)步的重要載體,也是技術(shù)創(chuàng )新的重要力量,這不僅體現在中小企業(yè)呈現出以知識和技術(shù)密集型取代傳統的勞動(dòng)密集型、資本密集型的發(fā)展趨勢,而且由于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活、高效的特點(diǎn),把科學(xué)技術(shù)轉化為現實(shí)生產(chǎn)力所耗費的時(shí)間和精力的環(huán)節也大為縮短。另外,中小企業(yè)因其在科技創(chuàng )新、技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面意識強、行動(dòng)快,往往成為科技轉化為生產(chǎn)力的“實(shí)驗田”。我國很多方面的科技創(chuàng )新都來(lái)源于中小型的高新技術(shù)企業(yè)。

  3、我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀

  3.1企業(yè)不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)思想相對滯后。中小企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規模相對較小,產(chǎn)品單一,受制于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、設備等影響,企業(yè)往往不太重視全方位的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。大多數企業(yè)甚至尚未真正進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,有的企業(yè)管理者還停留在產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念階段,這與當前的經(jīng)濟新常態(tài)相差甚遠。而在國外,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的發(fā)展相對成熟,與之相應的營(yíng)銷(xiāo)管理水平也較高,企業(yè)已經(jīng)建立起一套適合西方經(jīng)濟制度的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在制度化、標準化的前提下得到全面的發(fā)展。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展,近年來(lái)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識有所提高,但整體上營(yíng)銷(xiāo)思想仍較滯后。

  3.2企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路和方向一致的,但有些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅是走形式,沒(méi)有真正把其切實(shí)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之中。還有一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略存在形式化現象,雖然企業(yè)也制定了相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)戰略,但是沒(méi)有真正將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略融入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去,長(cháng)此以往,導致了企業(yè)戰略迷失,造成了很多中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中找不到方向。由于制定的營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有得到貫徹落實(shí),很多企業(yè)在新的經(jīng)濟形勢下不斷制定出新?tīng)I銷(xiāo)策略的同時(shí)還不斷改變自身的發(fā)展方向,導致浪費了大量的時(shí)間和資源,最終使企業(yè)發(fā)展被動(dòng),阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大。

  3.3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏統籌考慮。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的決策和執行是需要大量前期的信息支持的,但是大部分中小企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行深入系統的調查分析,沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)對整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行全面規劃,使得營(yíng)銷(xiāo)工作隨意性很強,缺乏應有的針對性。有時(shí)出現臨時(shí)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),有為了營(yíng)銷(xiāo)而開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的感覺(jué)。另外,中小企業(yè)整體上缺少對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的前期調研工作。在生產(chǎn)之前實(shí)際上對消費者的需求是把握不準的。甚至一些企業(yè)就沒(méi)有做過(guò)前期的調研活動(dòng),一些管理者簡(jiǎn)單地認為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是簡(jiǎn)單的廣告和促銷(xiāo),搞幾次活動(dòng),根本就沒(méi)有深入研究消費者的消費喜好和方向,導致投入了生產(chǎn)和促銷(xiāo)之后銷(xiāo)售額并不理想,甚至面臨退貨、產(chǎn)品積壓的問(wèn)題。

  3.4營(yíng)銷(xiāo)管理不到位。中小企業(yè)整體上架構簡(jiǎn)單,工作制度和流程較隨意,特別是財務(wù)方面隨意性較大,預算管理工作流于形式,導致企業(yè)融資、業(yè)務(wù)拓展和營(yíng)銷(xiāo)預算等不能落到實(shí)處,無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的需求。另外,松散的財務(wù)管理也容易造成營(yíng)銷(xiāo)管理監督不到位,無(wú)法防控企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的風(fēng)險和預算等問(wèn)題。

  3.5企業(yè)誠信意識和營(yíng)銷(xiāo)道德缺失。講誠信是企業(yè)可持續發(fā)展的基礎。市場(chǎng)經(jīng)濟實(shí)質(zhì)是信用經(jīng)濟,是建立在以誠信為基礎的道德基礎上的。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代,講誠信守底線(xiàn)顯得尤為重要。但在實(shí)際工作中發(fā)現,一些企業(yè)誠信意識較差,對公司經(jīng)營(yíng)的長(cháng)遠考慮不足,只顧眼前利益,甚至不講誠信,非法經(jīng)營(yíng),欺騙消費者,不僅給消費者帶來(lái)了消費問(wèn)題,也影響了企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。

  3.6沒(méi)有發(fā)揮新媒體的營(yíng)銷(xiāo)作用。如今是新媒體時(shí)代,新媒體改變著(zhù)消費者的生活和習慣,特別是網(wǎng)絡(luò )的普及,消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行消費的機會(huì )大大提高了,這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的平臺。但是,目前大多數中小企業(yè)還沒(méi)有意識到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性,在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還存在著(zhù)很多問(wèn)題,比如一些中小企業(yè)滿(mǎn)足于營(yíng)銷(xiāo)現狀,有的企業(yè)雖然也重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),但是不熟悉網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略,營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯。

  3.7缺少專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人才。在一些中小企業(yè)里,由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)處于傳統模式,對職工的學(xué)歷和能力要求不高,為了降低成本,企業(yè)在人才引進(jìn)、員工培訓等方面投入較少,員工一般學(xué)歷水平都較低。在企業(yè)里很難留住人才,更缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。另外,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為非生產(chǎn)性部門(mén),一般中小企業(yè)都是兼職,而且營(yíng)銷(xiāo)人員缺少專(zhuān)業(yè)知識和技能,往往靠經(jīng)驗來(lái)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),在新形勢下不能很好與市場(chǎng)情況相結合,很大程度上影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的效果。

  4、創(chuàng )新我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對策

  4.1轉變傳統觀(guān)念,樹(shù)立現代營(yíng)銷(xiāo)新理念。飛速發(fā)展的時(shí)代讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性顯得越來(lái)越重要。在傳統的觀(guān)念中,好貨不愁賣(mài),酒香不怕巷子深,當然,一些經(jīng)典品牌和祖傳工藝等仍有其發(fā)展的優(yōu)勢。但是隨著(zhù)我國經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展和市場(chǎng)競爭的日趨激烈,企業(yè)的一些傳統優(yōu)勢越來(lái)越不明顯。在現代企業(yè)管理中,如果抱殘守舊,不愿深入改革適應新環(huán)境,中小企業(yè)是難以長(cháng)遠發(fā)展的。因此,中小企業(yè)管理人員應積極轉變觀(guān)念,樹(shù)立“酒香也怕巷子深”的觀(guān)念,緊密結合企業(yè)實(shí)際,積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),不斷提升企業(yè)的銷(xiāo)售額和競爭力,只有這樣才能不斷推進(jìn)企業(yè)創(chuàng )新發(fā)展。當前,比較先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念有全球化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等。企業(yè)應該結合自身實(shí)際,積極實(shí)踐。比如,個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是針對特定消費者而產(chǎn)生的,是立足消費需求的差異性和多樣性提出的。因為任何一家企業(yè)都無(wú)法滿(mǎn)足所有消費者的所需求,因此,個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的產(chǎn)生將很好地解決這個(gè)問(wèn)題,再如綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,是一種新的營(yíng)銷(xiāo)理念,也是現代社會(huì )經(jīng)濟的產(chǎn)物。中小企業(yè)可以根據自身實(shí)際選擇適合自己的新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

  4.2打好基礎,積極開(kāi)展市場(chǎng)調研活動(dòng)。在當今買(mǎi)方市場(chǎng)前提下,企業(yè)一切工作、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)就是消費者的需求。誰(shuí)能把握顧客的真正需求,它的產(chǎn)品就會(huì )受到消費者的歡迎,閉門(mén)造車(chē),跟不上形勢,必將落后。因此,中小企業(yè)應積極地進(jìn)行商品生產(chǎn)前的市場(chǎng)調研活動(dòng)。通過(guò)市場(chǎng)調研為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程提供精確、有用的市場(chǎng)分析數據。要充分認識新形勢下把握消費者需求對于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的重要性,有組織有計劃地開(kāi)展好前期各項調研活動(dòng),為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供第一手資料。

  4.3瞄準目標,突出產(chǎn)品優(yōu)勢。在激烈競爭的市場(chǎng)環(huán)境中,中小企業(yè)要想生存和發(fā)展,必須明確目標,找準定位,努力在夾縫中求生存。正確的市場(chǎng)定位是中小企業(yè)面對眾多競爭產(chǎn)品脫穎而出的方法。首先要確定企業(yè)的目標顧客,也即目標市場(chǎng),根據目標市場(chǎng)的同類(lèi)型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的定位。其次,要整合資源,調動(dòng)一切積極性研發(fā)新產(chǎn)品,提供特色服務(wù),突出自身的優(yōu)勢。此外,要開(kāi)展適合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),積極推廣新產(chǎn)品,不斷推出新服務(wù),努力做到人無(wú)我有,人有我優(yōu),讓企業(yè)始終處于發(fā)展創(chuàng )新的狀態(tài)中。

  4.4探索建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展,先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)逐漸在企業(yè)里得到了重視,但中小企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中仍然缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。大部分中小企業(yè)當前在評價(jià)員工時(shí)仍然只重視員工的銷(xiāo)售額,而忽視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體管理。大部分企業(yè)還沒(méi)有建立成熟完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。因此建立一套科學(xué)健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系是十分必要的。比如,在考核員工方面,要綜合評價(jià)員工的業(yè)績(jì),增加新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等方面作為業(yè)績(jì)考核的內容,促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)長(cháng)遠發(fā)展;要建立健全營(yíng)銷(xiāo)人員成長(cháng)激勵機制,為員工的晉級提升提供平臺。要完善營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度,規范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。

  4.5積極適應新常態(tài),發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的作用。隨著(zhù)新媒體的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò )成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要載體,與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式相比,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有涉及面廣、傳播迅速、針對性強等特點(diǎn)。當前蓬勃發(fā)展的各類(lèi)網(wǎng)店就是證明。因此,中小企業(yè)也應積極投入到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中來(lái),利用新媒體的優(yōu)勢,積極開(kāi)展產(chǎn)品宣傳,需求收集、推廣銷(xiāo)售等,形成多種營(yíng)銷(xiāo)手段結合發(fā)力的良好局面。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

  “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng )造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì )和治理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決定應該生產(chǎn)什么產(chǎn)品,制定什么價(jià)格,全國公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理體系包括:分析機會(huì ),決定市場(chǎng),市場(chǎng)進(jìn)入決策,發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

  農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現農產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體,在農產(chǎn)品從農戶(hù)到消費者流程中,實(shí)現個(gè)人和社會(huì )需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng )造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主體是農產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概念體現了一定的社會(huì )價(jià)值或社會(huì )屬性,其最終目標是滿(mǎn)足社會(huì )和人們的需求和欲望。

  二、我國農產(chǎn)品市場(chǎng)的現狀

  1、農產(chǎn)品市場(chǎng)建設發(fā)展迅速。我國農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展,類(lèi)別多,其中包括糧油市場(chǎng),蔬菜市場(chǎng),水產(chǎn)品市場(chǎng),肉食禽蛋市場(chǎng),干鮮果品市場(chǎng),農產(chǎn)品市場(chǎng),數目基本穩定,交易額穩步上升,這主要是因為我國農產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(cháng)和規模擴張后,現正逐步實(shí)現從數量擴張向質(zhì)量提升的轉變之中,流通規模上臺階,市場(chǎng)硬件設施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運行質(zhì)量日趨看好。

  2、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產(chǎn)品集中產(chǎn)區,基本形成了以城鄉集貿市場(chǎng)、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系,構筑了貫通全國城鄉的農產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產(chǎn)品80—90是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對于搞活農產(chǎn)品流通、增加農民收入、滿(mǎn)足城鎮居民農產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著(zhù)積極作用。

  3、以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域,成為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員,與傳統的集貿市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競爭。傳統農貿市場(chǎng)的“我獨尊”的銷(xiāo)售地位正倍受擠壓。另一方面,xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農改超”工程,打造高效安全的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),使之與城市經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展相適應。

  4、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍,各種農產(chǎn)品購銷(xiāo)主體:個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織,使得一家一戶(hù)的小規模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現了對接,改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節的尷尬局面,有效地緩解了農產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。他們的出現帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大,帶領(lǐng)農民走向市場(chǎng),幫助農民致富,對地區農業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

  三、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

 。ㄒ唬┺r產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的創(chuàng )新

  農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的先導為了實(shí)現諸如利潤、銷(xiāo)售增長(cháng)率等目標,農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農產(chǎn)品儲運、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí),應當以什么樣的理念為指南,應當如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì )之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對于這一問(wèn)題的回答,就構成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念,也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)治理觀(guān)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南,也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導思想和行為準則,概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。

 。ǘ┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略的創(chuàng )新(即營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng )新)

  在傳統的農產(chǎn)品運銷(xiāo)觀(guān)念指導下,農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現擴大銷(xiāo)售。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則通過(guò)協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標市場(chǎng)需求的變化,綜合地運用各種營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略,并加以?xún)?yōu)化組合,不斷創(chuàng )新,通過(guò)比競爭對手更加有效地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現企業(yè)增長(cháng)和利潤的實(shí)現。

  第一,應該充分重視戰略性營(yíng)銷(xiāo),用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰略性4組合。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對農產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究,通過(guò)市場(chǎng)研究,尋找潛在需求,捕捉市場(chǎng)機會(huì )。根據一些細分變量來(lái)分割市場(chǎng),進(jìn)行比較、評價(jià),選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標市場(chǎng),針對它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略,實(shí)現產(chǎn)品的既定目標。

  第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略,形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此,高績(jì)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng )新,而且在于靈活運用和有效組合每一個(gè)亞策略,形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調一致為顧客需求服務(wù)。

  第三,要積極應用“政治權利”和“公共關(guān)系”。由于農業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷(xiāo)。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導百姓消費,擴大有效需求。另一方面,農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統應積極參與社會(huì )活動(dòng),改善與社會(huì )各界的關(guān)系,樹(shù)立良好的形象,獲得社會(huì )各界的關(guān)心和支持,通過(guò)公共關(guān)系達到宣傳促銷(xiāo)目的。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會(huì )機構為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造有利的外部環(huán)境。

  四、農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

 。ㄒ唬┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

  農產(chǎn)品和任何事物一樣,有著(zhù)出生、成長(cháng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素,也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著(zhù)新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

  新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)所采取的行動(dòng),因此首先必須是適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要,試銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品,對企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費者對奇形異彩農產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動(dòng)向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類(lèi),但因為其顏色非凡,藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷(xiāo)路好,而且經(jīng)濟效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿(mǎn)足消費者需求的新變化。

 。ǘ┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

  農產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類(lèi):一類(lèi)是政府定價(jià),農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對所出售的農產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有決策權,如我國曾長(cháng)期實(shí)行過(guò)的釀糧棉油國家統購統銷(xiāo)價(jià);另一類(lèi)是農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià),依據農產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農產(chǎn)品定價(jià)目標與程序以農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟下,為了刺激顧客的消費行為,通常要對基本價(jià)格作適當的調整。如價(jià)格折扣與折讓?zhuān)磳?shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)。通常利用節假日和換季時(shí)節進(jìn)行所謂的“大甩賣(mài)”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買(mǎi)一送一”活動(dòng),把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售,以促進(jìn)銷(xiāo)售。

 。ㄈ┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略

  品牌是由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標記、符號或圖案等要素組合而成的,用于體現某個(gè)銷(xiāo)售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性,并使之與其他銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區別,借以促進(jìn)銷(xiāo)售的記號。品牌在市場(chǎng)競爭中的作用并不僅僅表現在農產(chǎn)品的識別功能上,雖然農產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導給消費者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場(chǎng)影響力,是它帶給消費者以信心,它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時(shí),還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。任何農產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰略的重要性。創(chuàng )馳名品牌是解決農產(chǎn)品賣(mài)難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎,馳名品牌會(huì )給企業(yè)帶來(lái)高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎,馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者,留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴張,促進(jìn)貿易的有力杠桿。

  1、以名創(chuàng )牌。對市場(chǎng)競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實(shí)行商標注冊。創(chuàng )牌既是為了宣傳,擴大影響,同時(shí)也是為了保護品牌。

  2、以質(zhì)創(chuàng )牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

  3、包裝創(chuàng )牌。美化農產(chǎn)品外表,隨著(zhù)現代流通方式的發(fā)展,農產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢,F在發(fā)達國家的農產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品,一流的包裝,一流的價(jià)格。而我們國家的農產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品,三流的包裝,三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距,他們是印制精美的標準包裝箱,而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類(lèi)的原始包裝,價(jià)格差距可想而知。

  4、加大創(chuàng )牌宣傳力度,樹(shù)立良好品牌形象。除了企業(yè)和農民自身的宣傳,地方政府也要積極做好特色農產(chǎn)品的宣傳,擴大知名度,提高市場(chǎng)占有率。如我xx縣財政出錢(qián)在中心電視臺打廣告,專(zhuān)門(mén)宣傳“xx酥梨”這一品牌,效果顯著(zhù)。

  5、做好名牌保護工作。提高商標意識,提高品牌質(zhì)量,注重品牌保護。龍頭企業(yè)一方面應對自己的品牌進(jìn)行商標注冊,求得法律保護;另一方面應加強內部治理,提高產(chǎn)品信譽(yù),提高產(chǎn)品質(zhì)量,珍惜和維護品牌信譽(yù)。

 。ㄋ模┺r產(chǎn)品加工化策略

  農產(chǎn)品加工是指以農業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料,通過(guò)一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀(guān)形態(tài)或內在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程;同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理,使其由初級產(chǎn)品轉變?yōu)橹瞥善,連接農業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前,農產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類(lèi)并不多,因此,農產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農產(chǎn)品加工作為農業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過(guò)程,是每一個(gè)經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節。農產(chǎn)品通過(guò)加工增值的例子,比比皆是,農民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農產(chǎn)品的增值部分,同時(shí)也獲得了加工的收入。xx年代,xx省xx市不少鄉鎮的大蔥賣(mài)不掉,爛在田里,倒進(jìn)河里,造成河水污染。近幾年,本地農民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠(chǎng),加工脫水蔥、方便面調料出口到xx國和我國xx等地,全市大蔥面積由萬(wàn)把畝猛增到40多萬(wàn)畝,每年增收幾千萬(wàn)元?梢(jiàn),農產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展,我們不能忽視它。

 。ㄎ澹┺r產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

  農產(chǎn)品促銷(xiāo)是指農業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說(shuō)服顧客購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望,促進(jìn)消費者的消費行為,從而有利于擴大農產(chǎn)品的銷(xiāo)售。農產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運用,與顧客建立長(cháng)期關(guān)系,培養一批忠誠的顧客群。

 。┺r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

  我國農產(chǎn)品流通業(yè)的現代化水平、治理水平和組織化程度低,導致渠道效率較低,與市場(chǎng)經(jīng)濟成熟國家相比,存在著(zhù)較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產(chǎn)品在流通過(guò)程由于缺乏有效的保鮮包裝措施,輕易腐爛變質(zhì),這使得農產(chǎn)品的采購量和實(shí)際銷(xiāo)售量之間存在較大的缺口,據有關(guān)資料顯示,蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗,這也加大了農產(chǎn)品的成本。物流成本過(guò)高導致農產(chǎn)品價(jià)格抬高,勢必影響農產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴散。農產(chǎn)品是否能及時(shí)銷(xiāo)售出去,在相當程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道是否暢通。營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通和高效可以有效保證農產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡,保護生產(chǎn)者和消費者的利益,使我國農業(yè)生產(chǎn)保持穩定平衡。因此,農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇策略,不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達目標市場(chǎng),而且要求選擇的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售效率高,銷(xiāo)售費用少,能取得最佳的經(jīng)濟效益。

  1、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn),開(kāi)拓發(fā)展空間,快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節,通過(guò)內部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩定并降低市場(chǎng)價(jià)格,有助于提高農產(chǎn)品流通效率,對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著(zhù)積極意義。

  2、改造升級原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對當前農產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農貿市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴大流通半徑,使之滿(mǎn)足地區間農產(chǎn)品大規模流通的需要。農貿市場(chǎng)則要繼續推進(jìn)超市化改造,改變過(guò)去農貿市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無(wú)保障”的狀況。

  3、加強對渠道體系的梳理和調整,提高渠道績(jì)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對包括農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費等各個(gè)環(huán)節在內的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個(gè)環(huán)節都能夠暢順高效運轉,提高其整體運營(yíng)效率。

  4、發(fā)展國際化營(yíng)銷(xiāo)渠道,把國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,解決國內農產(chǎn)品賣(mài)難現象,。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠程運輸、窗口直銷(xiāo)等現代營(yíng)銷(xiāo)手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。

 。ㄆ撸┺r產(chǎn)品包裝策略

  在現代商品社會(huì ),包裝對商品流通起著(zhù)極其重要的作用,包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸到消費者手中,包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競爭。隨著(zhù)人民生活水平的提高,原有消費習慣和生活方式的改變節奏不斷加快。為適應這種變化,包裝設計的一項重要任務(wù)就是更好地符合消費者的生理與心理需要,通過(guò)更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農產(chǎn)品的包裝上,我們要制定它的策略,因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

  1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象,是指在食品包裝上通過(guò)多種表現方式突出該食品是什么、有什么功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著(zhù)重于展示食品的直觀(guān)形象。

  隨著(zhù)購買(mǎi)過(guò)程中自主選擇空間的不斷增大,新產(chǎn)品不斷涌現,廠(chǎng)商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費者介紹,這種包裝策略通過(guò)在包裝上再現產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等,有助于商品充分地傳達自身信息,給選購者直觀(guān)印象,真實(shí)可信,以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者,縮短選擇的過(guò)程。

  2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過(guò)包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者,該食品是什么樣的產(chǎn)品,有什么非凡之處,在哪種場(chǎng)合使用,如何使用最佳,使用后的效果是什么。

  3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)具有四兩撥千斤的作用,因此,很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。

  4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景,如歷史、地理背景,人文習俗背景,神話(huà)傳說(shuō)或自然景觀(guān)背景等,包裝設計中恰如其分地運用這些非凡要素,能有效地區別同類(lèi)產(chǎn)品,同時(shí)使消費者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接,迅速建立概念。

 。ò耍┺r產(chǎn)品綠色化策略

  農產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷(xiāo)策略是隨著(zhù)嚴重的環(huán)境問(wèn)題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續發(fā)展為目標,為實(shí)現經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統一,市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現市場(chǎng)機遇,采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種治理過(guò)程目前,各國民眾日益重視食品安全,環(huán)保意識迅速增強,回歸大自然、消費無(wú)公害的綠色食品已成為人類(lèi)的共同向往。綠色農產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當今世界,人們對綠色農產(chǎn)品越來(lái)越青睞。世紀之初,我國己全面啟動(dòng)“開(kāi)辟綠色通道,培育綠色市場(chǎng),倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無(wú)公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇,發(fā)展農產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)。

  1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。不僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),整個(gè)企業(yè)都應確立以可持續發(fā)展為目標的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,從農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定到具體實(shí)施過(guò)程中都應始終貫徹“綠色”理念。

  2、搜集綠色信息。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,企業(yè)要及時(shí)收集農產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息,深入研究信息的真實(shí)性和可行性,發(fā)現和識別消費者“未滿(mǎn)足的綠色需求”,結合企業(yè)的自身情況,制定和具體實(shí)施農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)策略。

  3、制定綠色計劃。農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)開(kāi)展農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據和在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的環(huán)保努力方向。

  4、開(kāi)發(fā)綠色資源。在農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,對于農業(yè)資源的開(kāi)發(fā)與利用,必須遵循可持續發(fā)展原則,加強對生態(tài)環(huán)境的保護,科學(xué)合理地開(kāi)發(fā)利用農業(yè)資源。

  5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。

  6、應用綠色技術(shù)。在農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,以國內外市場(chǎng)需求為導向,以科研部門(mén)為依托,大力開(kāi)發(fā)以農業(yè)資源永續利用和促進(jìn)人類(lèi)健康為核心的農產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售技術(shù)體系。

  7、產(chǎn)品包裝綠色化。農產(chǎn)品包裝綠色化策略有節約和簡(jiǎn)化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。

  8、采用綠色標志。在農產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,選擇具有權威性的符合目標市場(chǎng)要求的綠色標志十分重要。

  9、制定綠色價(jià)格。綠色價(jià)格意味著(zhù)環(huán)境資源的開(kāi)發(fā)利用不是免費的,產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入,因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本,這樣,在正常情況下,它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。

  10、開(kāi)發(fā)綠色促銷(xiāo)。綠色促銷(xiāo)包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣。

  11、開(kāi)辟綠色渠道。農產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)在其流通各個(gè)環(huán)節中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

  12、弘揚綠色文化。

  13、引導綠色消費。

  14、實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的監督。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15

  一、在市場(chǎng)大環(huán)境中尋找突破點(diǎn)

  白酒市場(chǎng)龐大的消費需求和巨大的利潤空間,竟引無(wú)數英雄殺戮其間。品牌多如牛毛,你方唱罷我方登場(chǎng)。幾大名酒穩坐江山,手持白酒武功秘籍,雜牌白酒目前很難撼動(dòng)。但是在中國巨大的市場(chǎng)范圍和寵大的消費人群支撐下,還是有著(zhù)自己的地盤(pán)和財富源泉。

  白酒的消費目前看似有萎縮的趨勢,其主要原因是其他酒類(lèi)的發(fā)展競爭結果。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展,消費者的需求越來(lái)越多樣化。消費者對健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費還是有著(zhù)其他酒類(lèi)不可代替的地位和作用。所以,白酒市場(chǎng)還是有著(zhù)相當大的潛力和開(kāi)發(fā)空間。

  白酒市場(chǎng)的消費需求在變化,消費認知在改變,變者通。其市場(chǎng)空間還有著(zhù)巨大的容量,市場(chǎng)運作的秩序將越來(lái)越來(lái)規范,競爭手段將更加多樣化,變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場(chǎng)的首要課題。

  面對這樣的環(huán)境,這樣的市場(chǎng),“a品牌”要有自己的空間,自己的位置,自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區別與其他的顯著(zhù)標簽。從“情感”中去挖掘,從“情感”去升華。雖然,“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀(guān)點(diǎn),雖然,已經(jīng)有太多的案例;但是其魅力仍然無(wú)限,還有很多的買(mǎi)點(diǎn)可挖掘。中國人重情重義,講親情,講報恩……這些都是“a品牌”堅實(shí)的發(fā)展基礎。

  做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營(yíng)銷(xiāo);建立“a品牌”中國第一“情感白酒”的品牌形象。

  二、啟動(dòng)情感按鈕,塑造情感品牌

  一、產(chǎn)品定位:抓住高低檔兩端,向中檔擠壓,發(fā)展禮品空間。

  根據“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn),同時(shí)在分析市場(chǎng)的基礎上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是,“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場(chǎng),“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場(chǎng)。向中檔擠壓,就是根據市場(chǎng)需要和競爭目的定點(diǎn)定量開(kāi)發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間,目的就是做“情感營(yíng)銷(xiāo)”,讓a品牌真正的成為中國第一“情感”禮品酒。

  二、品牌定位

  1、品牌概念:a品牌,作為一個(gè)新興的白酒品牌,沒(méi)有明晰的歷史可追根溯源,由此,它可以徹底拋開(kāi)中國白酒市場(chǎng)泛濫成災的“白酒歷史牌”,轉而以針對現代消費者的廣泛心理為切入點(diǎn),全力以赴營(yíng)建自己的品牌文化。

  2、品牌形象定位:“a品牌”是表現真情的酒。所以形象上應該像一個(gè)親人、一個(gè)朋友、一個(gè)知己……每一瓶酒都代表著(zhù)一個(gè)真情流露的故事!癮品牌”酒植于中國傳統美德的基礎上,體現泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn),追求的激蕩消費者內心的真情感動(dòng),發(fā)散消費者心中對真情的表達和渴望;她植根于人們豐富的精神世界,繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會(huì ),旨在讓消費者借酒抒情,蕩漾著(zhù)人與人之間的深情厚誼,達到真情的溝通。

  三、目標消費人群定位

  根據a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系,兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不同的檔次,其中a品牌以饋贈為主要方式,走禮品路線(xiàn),為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場(chǎng)通路,以量取勝,定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的消費定位,根據不同的目標消費人群而確立。

  1、形象特征:

  a、“a品牌”目標消費人群形象特征:a品牌鎖定的消費人群,從年齡上分析應該在25——50歲之間,受過(guò)良好的教育。參加工作的時(shí)間在兩年以上,收入較為豐厚、穩定,并擁有獨立的經(jīng)濟自主權。這類(lèi)人經(jīng)常參與各種社會(huì )活動(dòng),有充分的機會(huì )接觸、消費白酒,由此也形成了對白酒品牌的初步認識。

  b、“a1”目標消費人群形象特征:“a1”針對的消費人群,主要是普羅大眾,年齡在20——80之間,參與社會(huì )分工,但由于分工屬性,經(jīng)濟收入比較有限。在這類(lèi)人中,很大一部分對白酒情有獨鐘,又鑒于經(jīng)濟原因,少有機會(huì )享受定價(jià)高昂的高品質(zhì)高檔白酒。

  2、心理特征:

  a、“a品牌”目標消費人群心理特征:因為良好的教育背景,這類(lèi)人知書(shū)達理,具備禮尚往來(lái)、尊師崇長(cháng)的道德操守。他們追求高品位的生活,高品質(zhì)的享受,某些個(gè)體在群體中的影響力明顯,相互之間容易制造出種種“口碑流行”,形成跟風(fēng)現象。

  b、“a1”目標消費人群心理特征:這一類(lèi)消費者是將生活放在第一位而將享受推后的群體,由于現實(shí)生活的具體和繁復,他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節上。他們同樣也具有禮尚往來(lái)、尊師崇長(cháng)的道德觀(guān)念,但受客觀(guān)經(jīng)濟條件限制,他們考慮任何事都會(huì )本著(zhù)合理、劃算的基本原則。

  3、消費形態(tài):

  a、“a品牌”目標消費人群消費形態(tài):由于有一定的經(jīng)濟基礎與消費主動(dòng)權,他們的消費較為隨心所欲。除開(kāi)日常必備的開(kāi)銷(xiāo)之外,常常為一時(shí)沖動(dòng)與心頭所好一擲千金。他們有投資概念,無(wú)論是經(jīng)濟投資還是感情投資,他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈禮品,認為這是溝通相

  互感情的重要方式,并且依戀、享受于這種精神上的愉悅,認為這是比物質(zhì)更為讓人快樂(lè )的事情。

  b、“a1”目標消費人群消費形態(tài):比之a(chǎn)品牌的消費人群,a1酒的目標消費群基本具有理性消費的特征。他們總是將日常的開(kāi)銷(xiāo)籌劃得清清楚楚,哪些是必要的,哪些是額外的。對于理性的消費者而言,在日常規劃之外的消費項目,他們會(huì )加以慎重的比較與分析,最后敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。對于情感交流,他們將其生活化、具體化,呈現出一種平民化的獨特風(fēng)貌,反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。

  四、品牌創(chuàng )意表現策略探索

  1、策略概述

  “a品牌”的品牌創(chuàng )意表現策略,將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò )、終端等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合規劃,這幾個(gè)方面相互配合、相互彌補、相互作用,最終達到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。

 、、平面表現策略的內容主要針對硬性廣告,通過(guò)創(chuàng )意、設計、展示、傳播精美的平面形象,來(lái)達到傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類(lèi)。其中,產(chǎn)品形象指的是畫(huà)面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象,令受眾直觀(guān)地接收、記憶產(chǎn)品的外型,達到宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫(huà)面中不出現或少出現產(chǎn)品外型,轉而以品牌文化內涵為畫(huà)面表現主題,它可以是抽象的圖形,也可以是與品牌文化相關(guān)的內容,配以精道的文字,其目的在于令受眾通過(guò)視覺(jué)與少量閱讀對品牌的文化內涵形成初步認識,從而對產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式,包括戶(hù)外廣告、報章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫(huà)冊等。

 、、軟性文字傳播的內容主要是軟性廣告。普通報紙與雜志媒體可利用節慶日,如春節、元旦、重陽(yáng)節、中秋等節日,以問(wèn)候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內涵的傳播。而在專(zhuān)業(yè)媒體上,從企業(yè)實(shí)力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作,以達到吸引經(jīng)銷(xiāo)商的目的。除此之外,還包括招商手冊、形象畫(huà)冊等的文案創(chuàng )作,一本創(chuàng )意新穎、風(fēng)格獨特的畫(huà)冊與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。

 、、電視媒體宣傳是另一項重要的創(chuàng )意策略形式。一個(gè)有趣味的廣告不僅是對產(chǎn)品的一次宣傳,同時(shí)亦是品牌內涵的直觀(guān)透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷,是廣告創(chuàng )意中最為生動(dòng)的一種。a品牌的電視廣告,將著(zhù)力以情打動(dòng)人、以趣吸引人。另外,根據a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段,配合各類(lèi)公關(guān)活動(dòng),制作紀錄性的電視專(zhuān)題片,在電視媒體上播放,或制作成光盤(pán)附送,能進(jìn)一步讓經(jīng)銷(xiāo)商與消費者了解產(chǎn)品、理解品牌,形成業(yè)界與消費群體的口碑。

 、、網(wǎng)絡(luò )在現代人生活中占據著(zhù)越來(lái)越重要的地位,F代企業(yè),可以不訂報紙,但不能沒(méi)有網(wǎng)絡(luò ),它擔負著(zhù)信息收集、傳遞的重大責任;而普通消費者當中,有的人可以不看電視,但是離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò ),獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無(wú)形的網(wǎng)絡(luò )空間中變現為可供觸碰的現實(shí)。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類(lèi)活動(dòng),可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。

 、、終端歷來(lái)是酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)兵家必爭之地,終端惡戰也在經(jīng)年累月的商業(yè)競爭中愈演愈烈。作為終端營(yíng)銷(xiāo)的首要條件,即是構建統一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費者在眾多的叫賣(mài)聲中脫穎而出,鶴立雞群。形式的創(chuàng )新、內容的生動(dòng)決定著(zhù)終端形象的優(yōu)劣,也直接影響終端營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)勢。

 、、促銷(xiāo)品很小,小得似乎微不足道,然而往往就是這小小的一件促銷(xiāo)品,在日以繼夜的傳遞過(guò)程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴,而重于情,若是無(wú)情,黃金萬(wàn)兩也只能是萬(wàn)兩的黃金。設計制作與品牌文化內涵相附合的促銷(xiāo)禮品,使小禮載滿(mǎn)大情,既節約了成本,又起到了傳播推廣的重要作用。

  2、策略分類(lèi)概述:

  a、平面表現策略

 、、戶(hù)外廣告:

  目的:通過(guò)宣傳產(chǎn)品和品牌形象,普及大眾知名度。

  方式:通過(guò)設計獨特的各種戶(hù)外廣告,選擇時(shí)間、地點(diǎn)適時(shí)發(fā)布,在相對迅捷的時(shí)段形成宣傳強勢,直觀(guān)形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點(diǎn)等,擴大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度。具體形式,包括:

  海報:宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化

  臺卡:放置于專(zhuān)柜,小巧便于瀏覽

  宣傳單:易于傳播,展示產(chǎn)品形象

  噴繪:設置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方,或者視野廣闊、醒目之處,傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象,塑造品牌文化;

  燈箱:設置于公交車(chē)侯車(chē)站等處,前期以產(chǎn)品形象為主,將產(chǎn)品第一時(shí)間內傳播到消費者視野里,后期以品牌形象主題平面設計廣告為主。

 、、報媒、雜志廣告:

  目的:主要針對目標受眾(包括經(jīng)銷(xiāo)商與消費者)進(jìn)行的集中宣傳。

  方式:選擇目標受眾最常接觸的報紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳。

 、、招商手冊、形象手冊

  目的:針對經(jīng)銷(xiāo)商利于產(chǎn)品招商工作的開(kāi)展,或者散發(fā)給消費者以傳播產(chǎn)品信息。

  方式:設計精美的體現企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫(huà)冊,以系統的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷(xiāo)支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內容吸引經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注。

  b、文字傳播策略

 、、報章雜志上發(fā)表軟文,投放時(shí)間集中在各類(lèi)節慶日等送禮高峰期,以問(wèn)候祝賀的形式進(jìn)行推廣告,軟文版面安排要表現出唯一性,文章體現溫情與關(guān)懷。

 、、專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)業(yè)報道與炒作,進(jìn)行a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。

 、、招商手冊、形象畫(huà)冊的文案,以精美、誠懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品,以強大獨特的品牌特質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商,以生動(dòng)、優(yōu)厚的經(jīng)銷(xiāo)條件吸引經(jīng)銷(xiāo)商,促使其成為a品牌營(yíng)銷(xiāo)體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外,對招商、形象手冊的定位應根據a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合,與時(shí)俱進(jìn)、靈活地洞察市場(chǎng)反應,以確立不同階段的品牌訴求點(diǎn)。

 、、展會(huì )形象文案,展會(huì )策劃方案:配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達,以達到形象與意義相結合的宣傳效果;年度交易盛會(huì )的方案策劃,以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì )的策劃工作,并規劃展會(huì )期間公關(guān)活動(dòng)的方式方法,以期通過(guò)展會(huì ),達到品牌的一次全方位展示,為下一步的招商奠定基礎。

  c、電視媒體宣傳策略

 、、發(fā)布電視廣告片,創(chuàng )意表現品牌內涵和品牌消費訴求,契合目標消費群的心理需求,以情動(dòng)人。

 、、拍攝專(zhuān)題短片,結合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構思拍攝。

 、、以贊助、冠名形式等出現在電視臺某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時(shí)段,加深影響力度。

  d、網(wǎng)絡(luò )推廣策略

 、、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站:新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布flash廣告;

 、、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò )情感問(wèn)卷調查;

 、、設置a品牌的網(wǎng)站,內容詳盡豐富,便于消費者查詢(xún),也便于經(jīng)銷(xiāo)商了解。

  e、終端宣傳品

 、、大中型商場(chǎng)、超市、酒店:在商店外墻采用相對大型的噴繪、掛畫(huà),直觀(guān)醒目,消費者遠遠就可以看到;在店內或店門(mén)口醒目處,設置專(zhuān)賣(mài)柜臺,配置pop廣告、展架等,促銷(xiāo)小姐身著(zhù)體現專(zhuān)門(mén)設計的促銷(xiāo)服,傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺整體設計別致,與a品牌產(chǎn)品形象、色調和諧,與其他商品具有差異化;蛘咴诳土髁看蟮牡胤皆O置醒目專(zhuān)柜,配置展架,臺卡。設置展臺,色調相對純粹、干凈、溫暖。

 、、小型超市、飯店:制作店招、設置x展架、臺卡、小掛畫(huà),占據有利的地勢,選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。

  f、促銷(xiāo)禮品

  硯臺、鎮紙、棋類(lèi)益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。

  五、品牌整合傳播策略

  “以情動(dòng)人,用情傳播”是整個(gè)品牌傳播的核心思想。

  1、傳播內容方面:

  目前,市場(chǎng)上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史,獨特的地理環(huán)境,豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中,傳播“a品牌”的品牌文化,品牌形象很難。我們必須a品牌獨特鮮明的傳播內容!扒椤笔俏覀儌鞑サ暮诵膬热!扒椤笨煞譃楹芏喾N,親情、友情、愛(ài)情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒,以酒傳情,在內容上深度的挖掘現代人經(jīng)常忽視的“情感”。

  2、傳播方式方面:

  現代的傳播手段非常豐富,企業(yè)和廣告公司、傳媒介見(jiàn)縫插針,現代廣告信息無(wú)所不在。主流四大媒體“電視、報媒、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇!熬W(wǎng)絡(luò )、dm單、車(chē)體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)……”都有自己的用武之地。面對激烈的廣告信息大戰,“a品牌”如何應戰

  “招招會(huì ),不如一招精”,任何方式都會(huì )用不是一件好事。還不如精通一招,這一招反而最具有殺傷力!癮品牌”傳播方式以小型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)為中心,展開(kāi)普遍宣傳?蛇x擇電視廣告、廣播、dm單(小畫(huà)冊)、雜志輔助活動(dòng)內容。

  以“情感營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)施a品牌的情感訴求傳播。通過(guò)3年的傳播真正的樹(shù)立“a品牌”中國第一“情感白酒”的形象。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案2

  現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類(lèi)不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

  一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢

  1.市場(chǎng)領(lǐng)導者:xx純果汁

  2.市場(chǎng)挑戰者:xx果原汁

  3.市場(chǎng)追隨者:xx水果園

  4.市場(chǎng)補缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

  二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)

  外食上班族:上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯,或團體訂購盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

  第二階段將擴及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

  三、飲料市場(chǎng)細分

  1.性別:女(大多數)男(較少數)

  2.收入:月收入b1xx元以上

  3.消費習性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品

  4.生活型態(tài):注重健康、養顏、美容

  5.區域:都市化程度高的地區——xx市、xx市、xx市

  四、商品定位

  1.商品:“純果露”是果計,但在名稱(chēng)上否定“計”,因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

  2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費者印象,又有熱帶情調的感覺(jué),符合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

  3.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案3

  一、為什么要寫(xiě)調研方案

  1、調研是提高工作效率的有效手段

  工作有兩種形式:

  一、消極式的工作(救火式的工作:災難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理)

  二、積極式的工作(防火式的工作

 。侯A見(jiàn)災難和錯誤,提前計劃,消除錯誤)

  寫(xiě)調研方案實(shí)際上就是對我們自己工作的一次盤(pán)點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案計劃書(shū)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調研是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。

  2、調研能力是各級干部管理水平的體現

  個(gè)人的發(fā)展要講長(cháng)遠的職業(yè)規劃,對于一個(gè)不斷發(fā)展壯大,人員不斷增加的企業(yè)和組織來(lái)說(shuō),調研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時(shí)候,還可以不用寫(xiě)調研方案。因為企業(yè)的問(wèn)題并不多,溝通與協(xié)調起來(lái)也比較簡(jiǎn)單,只需要少數幾個(gè)領(lǐng)導人就把發(fā)現的問(wèn)題解決了。但是企業(yè)大了,人員多了,部門(mén)多了,問(wèn)題也多了,溝通也更困難了,領(lǐng)導精力這時(shí)也顯得有限。調研的重要性就體現出來(lái)了。

  記得當時(shí),總經(jīng)理在中高層干部的例會(huì )上問(wèn)大家:“有誰(shuí)了解就業(yè)部的工作”,現場(chǎng)頓時(shí)鴉雀無(wú)聲,沒(méi)有人回答。幾秒鐘后,才有位片區負責人舉起手來(lái),然后又有一位部門(mén)負責人遲疑的舉了一下手;總經(jīng)理接著(zhù)又問(wèn)大家:“又有誰(shuí)了解咨詢(xún)部的工作”,這一次沒(méi)有人回答;接連再問(wèn)了幾個(gè)部門(mén),還是沒(méi)有人回答,F場(chǎng)陷入了沉默,大家都在思考:為什么企業(yè)會(huì )出現那么多的問(wèn)題。

  這時(shí),總經(jīng)理說(shuō)話(huà)了:“為什么我們的工作會(huì )出現那么多問(wèn)題,為什么我們會(huì )抱怨其他部門(mén),為什么我們對領(lǐng)導有意見(jiàn)………,停頓片刻”,“因為……我們的工作是無(wú)形的,誰(shuí)都不知道對方在做什么,平級之間不知道,上下級之間也不知道,領(lǐng)導也不知道,這樣能把工作做好嗎?能沒(méi)有問(wèn)題嗎?顯然不可能,工作計劃《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案計劃書(shū)》。問(wèn)題是必然會(huì )發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無(wú)形為有形’,如何化,工作計劃就是一種很好的工具!”。參加了這次例會(huì )的人,聽(tīng)了這番話(huà)沒(méi)有不深深被觸動(dòng)的。

  3、通過(guò)調研方案變被動(dòng)等事做變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)式的做事(個(gè)人‘驅動(dòng)’—‘系統驅動(dòng)’)

  有了調研方案,我們不需要再等主管或領(lǐng)導的吩咐,只是在某些需要決策的事情上請示主管或領(lǐng)導就可以了。我們可以做到整體的統籌安排,個(gè)人的工作效率自然也就提高了。通過(guò)調研方案變個(gè)人驅動(dòng)的為系統驅動(dòng)的管理模式,這是企業(yè)成長(cháng)的必經(jīng)之路。

  二、怎樣寫(xiě)好調研方案

  首先要申明一點(diǎn):調研方案不是寫(xiě)出來(lái)的,而是做出來(lái)的。調研的內容遠比形式來(lái)的重要。我們拒絕華麗的詞藻,歡迎實(shí)實(shí)在在的內容。簡(jiǎn)單、清楚、可操作是調研方案要達到的基本要求。

  如何才能做出一分良好的工作呢?總結當時(shí)會(huì )議上大家的發(fā)言和后來(lái)的一些說(shuō)話(huà),主要是要做到寫(xiě)出調研方案的四個(gè)要素。

  工作計劃的四大要素:

  (1)調研內容(做什么:WHAT)

  (2)調研方法(怎么做:HOW)

  (3)調研分工(誰(shuí)來(lái)做:WHO)

  (4)調研進(jìn)度(什么做完:WHEN)

  缺少其中任何一個(gè)要素,那么這個(gè)調研方案就是不完整的、不可操作的,不可檢查的的。最后就會(huì )走入“形式主義”,陷入“為了寫(xiě)調研而寫(xiě)方案,喪失寫(xiě)調研的目的”。在企業(yè)里難免就會(huì )出現“沒(méi)什么必要寫(xiě)調研方案的聲音”,我們改變自己的努力就可能會(huì )走入失敗。

  三、如何保證調研方案得到執行

  調研方案寫(xiě)出來(lái),目的就是要執行。執行可不是人們通常所認為的“我的方案已經(jīng)拿出來(lái)了,執行是執行人員的事情。出了問(wèn)題也是執行人員自身的水平問(wèn)題”。執行不力,或者無(wú)法執行跟方案其實(shí)有很大關(guān)系,如果一開(kāi)始,我們不了解現實(shí)情況,沒(méi)有去做足夠的調查和了解。那么這個(gè)方案先天就會(huì )給其后的執行埋下隱患。同樣的道理,我們的方案能不能真正得到貫徹執行,不僅僅是執行人員的問(wèn)題,也是寫(xiě)調研方案的人的問(wèn)題。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案4

  一、市場(chǎng)分析

  (一)優(yōu)勢

  經(jīng)過(guò)近幾年來(lái)對校園市場(chǎng)的開(kāi)拓,郵政取得的社會(huì )效應顯著(zhù),樹(shù)立了較好的品牌形象,鞏固了與院校合作的基礎,培育了一定的用郵消費群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品,逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的有效方式。同時(shí),郵政營(yíng)銷(xiāo)隊伍得到鍛煉,營(yíng)銷(xiāo)能力有了顯著(zhù)提高。

  (二)機會(huì )

  截至20xx年底,全省共有各級各類(lèi)學(xué)校25842所,在校生1038萬(wàn)人。其中:幼兒園9431所,在園幼兒145萬(wàn)人;義務(wù)教育小學(xué)11633所,在校生434萬(wàn)人;普通初中學(xué)校2116所,在校生200萬(wàn)人;普通高中及中等職業(yè)學(xué)校1001所,在校生152萬(wàn)人;高等教育,普通高等學(xué)校、獨立學(xué)院和成人高等學(xué)校96所,在學(xué)人數總規模102萬(wàn)人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展,為校園市場(chǎng)的持續繁榮奠定了基礎。

  各類(lèi)學(xué)校為加快發(fā)展,做大規模,急需尋找有效的形式和方法來(lái)提高其競爭能力。校園人數眾多,目標群體集中,消費需求旺盛、跟隨性強,使營(yíng)銷(xiāo)更具有針對性。

  (三)劣勢

  郵政在校園市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續性、系統性,營(yíng)銷(xiāo)模式相對單一,靈活性不足;郵政產(chǎn)品、宣傳、活動(dòng)、優(yōu)惠等尚未對校園群體構成深刻印象。

  (四)威脅

  各類(lèi)商家對校園市場(chǎng)滲透的力度不斷加大,服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭不斷加劇;市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較高,部分促銷(xiāo)、推銷(xiāo)活動(dòng)不允許在校園

  內舉行;學(xué)生是一個(gè)無(wú)經(jīng)濟來(lái)源的群體,其消費能力相對較弱。

  綜上分析,校園市場(chǎng)具有客戶(hù)群體大、剛性需求旺、營(yíng)銷(xiāo)效率高、從眾消費心理強等特點(diǎn);而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉的網(wǎng)絡(luò )資源、眾多的客戶(hù)資源、廣泛的社會(huì )關(guān)系等優(yōu)勢,通過(guò)加強專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng )新產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)模式,做好營(yíng)銷(xiāo)策劃,充分整合產(chǎn)品資源、社會(huì )資源、企業(yè)資源,能夠大力拓展郵政校園市場(chǎng),促進(jìn)郵政多項業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

  二、營(yíng)銷(xiāo)思路

  以客戶(hù)需求為導向,以郵教合作為依托,以創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)為重點(diǎn),加強專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),強化企業(yè)內外資源整合,豐富營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),組合郵政產(chǎn)品,聚合營(yíng)銷(xiāo)力量,強化項目經(jīng)營(yíng),加大校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的廣度、深度、力度,提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。

  三、目標市場(chǎng)

  1.大中專(zhuān)院校市場(chǎng);

  2.中小學(xué)校市場(chǎng);

  3.幼兒園市場(chǎng)。

  四、營(yíng)銷(xiāo)目標

  20xx年,全省力爭實(shí)現校園市場(chǎng)函件收入5000萬(wàn)元,集郵收入200萬(wàn)元,校園報刊補續訂流轉額3500萬(wàn)元;大中專(zhuān)院校布放新型報刊亭16個(gè);校園包裹市場(chǎng)占有率90%,在大中專(zhuān)院校建設便民服務(wù)站;代理金融代收付業(yè)務(wù)資金5億元,沉淀額市場(chǎng)占有率達15%;教育儲蓄1億元,基金定投1000萬(wàn)元,期交保險1000萬(wàn)元;綠卡開(kāi)辦率80%,個(gè)人網(wǎng)銀注冊率達60%。

  五、營(yíng)銷(xiāo)策略

  根據校園市場(chǎng)的特點(diǎn),按大中專(zhuān)院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市場(chǎng)對“開(kāi)學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節日季”等五個(gè)重要時(shí)段做好重點(diǎn)項目開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策劃工作,具體舉措如下:

  (一)大中專(zhuān)院校市場(chǎng)

  ——開(kāi)學(xué)季

  1.“招生信函,圓夢(mèng)理想”

  (1)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)點(diǎn):6月20日至9月30日

  (2)產(chǎn)品定義:招生數據庫商函是專(zhuān)為教育類(lèi)機構招生宣傳所用的一項新型商業(yè)信函業(yè)務(wù),以郵件為傳播載體,將各類(lèi)教育機構概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標生源。

  (3)產(chǎn)品形式:套封式商函。

  (4)產(chǎn)品規格:統一7號、9號標準信封

  (5)目標市場(chǎng):

 、僦攸c(diǎn)高等院校。這類(lèi)高等學(xué)校比較注重對學(xué)校的實(shí)力和知名度的宣傳介紹,通常采用寄遞學(xué)校招生簡(jiǎn)章等形式向重點(diǎn)高中畢業(yè)生、校長(cháng)、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。

 、诙(lèi)院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨立學(xué)院為主,目標主要為普通高中的學(xué)生,招生信函寄遞對象為普通高中畢業(yè)生、高中校長(cháng)、教師等。四是職業(yè)培訓和資質(zhì)培訓等。大專(zhuān)院校內的各種培訓實(shí)體及社會(huì )資質(zhì)考試培訓對招生的需求很大。這類(lèi)商函發(fā)寄對象主要為在校大學(xué)生等。

  (5)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度安排

  啟動(dòng)階段:6月20日-9月1日,主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系,設計素材搜集。

 、谡猩淘O計階段:6月20日-8月20日,根據目標客戶(hù)按行業(yè)劃分,兩人一小組上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。

 、塾∷⒅谱麟A段:7月10日-8月20日

 、芡哆f階段:7月30日-9月30日

  (6)營(yíng)銷(xiāo)組織

  在市函件局設臵商函項目經(jīng)理,針對目標學(xué)校和市場(chǎng)情況,進(jìn)行項目策劃、業(yè)務(wù)培訓和計劃分解等,具體協(xié)調省市縣工作、解決市縣客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)、協(xié)調郵政內部服務(wù)部門(mén)、業(yè)務(wù)的推進(jìn)和數據的上報工作。

 、谡猩毯椖坎扇】蛻(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)制,市局采取綜合、專(zhuān)職和專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo),縣局采取綜合客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo),確!耙灰粚,明確學(xué)校相關(guān)責任人。

  2.《新生入學(xué)指南》手冊

  (1)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)點(diǎn):7月20日至9月5日

  (2)產(chǎn)品定義:刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數碼產(chǎn)品、圖書(shū)等信息,免費發(fā)放給本地大中專(zhuān)院校的新生。

  (3)目標市場(chǎng):新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費期,郵政商函可以為各行業(yè)客戶(hù)提供準確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺。

 、倌繕丝蛻(hù):通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險公司、酒店餐飲、醫院、學(xué)習用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運動(dòng)服裝等。

 、谀繕耸鼙姡捍笾袑(zhuān)院校新生。

  (4)產(chǎn)品內容

  客戶(hù)的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷(xiāo)打折信息、優(yōu)惠券等;

 、诋數氐慕煌ň(xiàn)路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習、書(shū)店等公益信息方面的生活常識,增強了手冊的可讀性,有效提升了郵政的知名度和名譽(yù)度。

  (5)產(chǎn)品形式:本冊式

  (6)產(chǎn)品規格及價(jià)格:大度16開(kāi)或大32開(kāi),封面250g覆亮膜,內頁(yè)105g紙全彩頁(yè)印刷膠裝。(各市局可根據實(shí)際情況自行確定)

  (7)發(fā)布范圍:各類(lèi)學(xué)校新生及新生父母。

  (8)發(fā)行方式

 、匐S高考錄取通知書(shū)一同寄遞到考生手中。

 、谟舌]政名址部門(mén)提供應屆高考畢業(yè)生名址信息,或各市局與當地學(xué)校合作,由學(xué)校提供應屆高考畢業(yè)生名址信息,通過(guò)名址信息寄遞到考生手中。

 、弁ㄟ^(guò)各大中專(zhuān)院校統一派發(fā)。

  (9)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度安排

  啟動(dòng)階段:7月20日-8月1日,主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系,設計素材搜集。

 、谡猩淘O計階段:8月10日-8月20日,根據目標客戶(hù)按行業(yè)劃分,兩人一小組上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。

 、塾∷⒅谱麟A段:8月10日-8月25日

 、芡哆f階段:8月25日-9月5日。

  3.高等院校報刊圖書(shū)

  (1)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)點(diǎn):寄送高考錄取通知書(shū)期間和9-10月份新學(xué)期收訂期。

  (2)營(yíng)銷(xiāo)目標:碼洋凈增4000萬(wàn)元。

  (3)產(chǎn)品策略:《大學(xué)新生》、《微創(chuàng )業(yè)三十六計》圖書(shū)和暢銷(xiāo)報刊。

  (4)價(jià)格策略

  廣省發(fā)行局向報刊社爭取高費率,提高郵政支付代辦費率標準; ②將部分利潤讓渡客戶(hù),原則上把35%的發(fā)行費率留給基層。

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