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銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案(精選10篇)
為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展,往往需要預先進(jìn)行方案制定工作,方案的內容和形式都要圍繞著(zhù)主題來(lái)展開(kāi),最終達到預期的效果和意義。那么方案應該怎么制定才合適呢?以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇1
一、考核目的
為了不斷提高員工的職業(yè)能力和改進(jìn)工作績(jì)效,提高員工在工作執行中的主動(dòng)性和有效性,并強化員工已有的正確行為和克服在考核中發(fā)現的低效率行為,不斷提高員工的工作執行能力和工作績(jì)效,為晉升、工資、獎金分配、人事調動(dòng)等人力資源管理活動(dòng)提供可靠的決策依據。
二、考核對象
本績(jì)效考核適用于強銷(xiāo)期各個(gè)項目現場(chǎng)銷(xiāo)售人員考核管理
三、績(jì)效管理核心思想
1、績(jì)效管理是實(shí)現部門(mén)目標及公司發(fā)展戰略的基礎管理保障;不是簡(jiǎn)單的打分評級。
2、績(jì)效管理是促進(jìn)業(yè)務(wù)目標達成的必要手段;不是工作負擔。
3、績(jì)效管理是所有管理者的基本職責之一;不僅僅是人事行政部的工作。
4、管理者與下屬持續的溝通是達成績(jì)效管理效果的核心。
四、考核的原則
公平、公正、公開(kāi)
五、職責分工
1、公司決策層:
A、明確公司遠景規劃及戰略目標
B、對指標及標準的設定提供指導意見(jiàn)
C、對既定的`指標和標準的完成進(jìn)行監督
2、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管:
A、對下屬講解、溝通績(jì)效管理制度核心理念
B、根據戰略目標進(jìn)行戰術(shù)分解,確定行動(dòng)計劃
C、提出指標及標準設定的建議
D、在過(guò)程中關(guān)注指標的達成
E、對下屬員工分配任務(wù),對既定的指標和標準的完成進(jìn)行指導
3、員工:
A、按照績(jì)效要求完成本職工作
B、反饋方案運行中存在的問(wèn)題,并提出改善建議
4、人事行政部:
A、對績(jì)效管理方案進(jìn)行培訓和講解
B、監督績(jì)效管理的執行,并提出改善建議
C、隨著(zhù)公司發(fā)展,動(dòng)態(tài)調整優(yōu)化方案
D、進(jìn)行分數整合,上傳下達
六、績(jì)效管理結果及應用
考核結果等級
以考核者的評分為基本參照,經(jīng)過(guò)加權平均后,得出最終考核分數,考核結果共分四個(gè)等級。詳見(jiàn)《考核結果等級說(shuō)明表》。
考核結果等級說(shuō)明表
最終考核分數等級獎懲辦法
85100 A 當月基本工資上調100元。
7584 B 當月基本工資上調50元。
6074 C 當月基本工資不變。
60分以下 D 當月基本工資下調50元。
七、具體考核指標:(具體標準見(jiàn)《員工月度考核表》)
1、業(yè)績(jì)考評:(60分)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與業(yè)績(jì)目標達成率。銷(xiāo)售人員的責任就是創(chuàng )造業(yè)績(jì),因此,衡量銷(xiāo)售成果是否與預定目標相符成為關(guān)鍵因素。
2、能力考核(20分)知識技能、理解判斷能力、協(xié)調配合能力、提升能力
3、態(tài)度考核:(20分)紀律性、積極性、責任感、服務(wù)態(tài)度
八、獎懲辦法
1、得分在(85100)分的員工,當月基本工資上調100元。
2、得分在(7584)分的員工,當月基本工資上調50元。
3、得分在(6074)分的員工,當月基本工資不變。
4、得分在60分以下的員工,當月基本工資下調100元。
5、對于當月銷(xiāo)售提成的發(fā)放按一下公式計算:
當月銷(xiāo)售提成金額=當月銷(xiāo)售全部金額×當月銷(xiāo)售目標完成率×公司規定
的銷(xiāo)售提成比例(當月銷(xiāo)售目標完成率=當月實(shí)際完成銷(xiāo)售任務(wù)÷當月規定銷(xiāo)售任務(wù))
6、對于連續三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)排名倒數第一的銷(xiāo)售人員,公司將讓其待崗一
個(gè)月,待崗期間的基本工資為 元/月。(待崗期間有人事行政部組織對其進(jìn)行為期一個(gè)星期的待崗培訓,培訓結束后進(jìn)行考核,考核合格者可以繼續上崗;考核不合格者公司將其辭退。)從新上崗人員的基本工資 /月。
對于連續三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)排名第一的銷(xiāo)售人員,其基本工資上調 元/月。
7、對于按規定時(shí)間完成整個(gè)項目銷(xiāo)售任務(wù)70%以前的提成比例為
按規定時(shí)間完成整個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)70%以后的提成比例為
9、對于按時(shí)按規定完成銷(xiāo)售任務(wù)的(整個(gè)團隊完成公司規定的銷(xiāo)售任務(wù)以及員工個(gè)人完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)的),公司將給予 的獎勵。
九、附則
1、本辦法的最終決定、修改和廢除權屬公司決策層。
2、本辦法的解釋說(shuō)明權屬人事行政部。
3、本辦法的實(shí)施時(shí)間為20XX年X月X日。
4、附錄《員工月度考核表》
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇2
一、考核時(shí)間
每年xx月
二、考核適用范圍
績(jì)效考評主要是對銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評,適合公司所有已轉正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習員工、見(jiàn)習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績(jì)效考評結果的客觀(guān)數據信息,作為決策的依據。
第x年銷(xiāo)售人員安排計劃全年所需銷(xiāo)售人員數為xx人,其中銷(xiāo)售主管2人,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員xx人。
三、考核目的
1、為了更好的引導員工行為,加強員工的自我管理,提高工作績(jì)效,發(fā)掘員工潛能,同時(shí)實(shí)現員工與上級更好的溝通,創(chuàng )建一個(gè)具有發(fā)展潛力和創(chuàng )造力的優(yōu)秀團隊,推動(dòng)公司總體戰略目標的實(shí)現。
2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jì)效等基本狀況,為公司的人員選拔、崗位調動(dòng)、獎懲、培訓及職業(yè)規劃等提供信息依據。
四、適用范圍
績(jì)效考評主要是對銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評,適合公司所有已轉正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習員工、見(jiàn)習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績(jì)效考評結果的客觀(guān)數據信息,作為決策的依據。
五、考評分類(lèi)及考評內容
1、工作態(tài)度考評(占績(jì)效考評總成績(jì)的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分,任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔加1分,無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分,或定期進(jìn)行民主評議)
2、基礎能力考評(占績(jì)效考評總成績(jì)的15%)
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(占績(jì)效考評總成績(jì)的20%)
4、責任感考評(占績(jì)效考評總成績(jì)的25%)
星級服務(wù)規范履行情況、顧客意見(jiàn)調查結果匯總考評員工服務(wù)行為,顧客表?yè)P加分,顧客投訴扣分。
6、協(xié)調性考評(占績(jì)效考評總成績(jì)的25%)
六、績(jì)效管理和績(jì)效考評應該達到的效果
1、辨認出杰出的品行和杰出的績(jì)效,辨認出較差的品行和較差的績(jì)效,對員工進(jìn)行甄別與區分,使優(yōu)秀人才脫穎而出;
2、了解組織中每個(gè)人的品行和績(jì)效水平并提供建設性的反饋,讓銷(xiāo)售人員清楚公司對他工作的評價(jià),知道上司對他的期望和要求,知道公司優(yōu)秀員工的標準和要求是什么?
3、幫助管理者們強化下屬人員已有的正確行為,促進(jìn)上級和下屬員工的有效持續的溝通,提高管理績(jì)效;
4、了解員工培訓和教育的需要,為公司的培訓發(fā)展計劃提供依據。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調動(dòng)、獎金等提供確切有用的依據;
6、加強各部門(mén)和各員工的工作計劃和目標明確性,從粗放管理向可監控考核的方向轉變,有利于促進(jìn)公司整體績(jì)效的提高,有利于推動(dòng)公司總體目標的實(shí)現。
七、附則
1、本制度的解釋權歸人力資源部。
2、本制度的最終實(shí)施權歸銷(xiāo)售部。
3、本制度生效時(shí)間為20xx年。
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇3
為了保證公司在銷(xiāo)售上的連貫性和公司形象的整體性,考慮有效銷(xiāo)售激勵制度的完整性,以及員工的穩定性,同時(shí)為更好激勵員工高效地工作和創(chuàng )造良好的企業(yè)文化氛圍,特制定本方案。
一、薪酬體系:
1、薪酬組成結構:
1、1基本工資+補貼+銷(xiāo)售獎金;
1、2本地員工增加交通補貼;外派員工公司安排住宿增加異地工作補貼,但不享受交通補貼;
1、3非經(jīng)濟性報酬:在工作方面提供員工參加有興趣工作、參與企業(yè)管理;企業(yè)方面讓員工有實(shí)現價(jià)值的機會(huì );關(guān)懷員工個(gè)人生活,有公司如家感覺(jué)。
2、基本工資標準:
一級置業(yè)顧問(wèn):800元/月
二級置業(yè)顧問(wèn):650元/月
三級置業(yè)顧問(wèn):500元/月
四級置業(yè)顧問(wèn):400元/月
實(shí)習置業(yè)顧問(wèn):350元/月
3、補貼組成及標準:
生活補貼:100元/月
醫療保險補貼:20元/月
養老保險及其他:100元/月
交通補貼:130元/月
異地工作補貼:130元/月
二、銷(xiāo)售獎金組成及標準
銷(xiāo)售人員獎金的計算:
銷(xiāo)售人員獎金實(shí)發(fā)額=個(gè)人獎金應發(fā)總額x業(yè)績(jì)提成比例
1、個(gè)人獎金應發(fā)總額=銷(xiāo)售數量獎十銷(xiāo)售價(jià)格獎十提前收款獎
。1)銷(xiāo)售數量獎
銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標的,按100元/m支付獎金,超額指標達到50%以上的部分,按120元/m支付獎金,上不封頂。成交者,按成交價(jià)1%發(fā)放獎金。
。2)銷(xiāo)售價(jià)格獎
銷(xiāo)售人員操作結果高于規定付款方式折扣率的,按其差率的50%計提獎金。
。3)提前收款獎
銷(xiāo)售人員根據定購合同確定的付款日期,若提前10天收到房款,則按實(shí)際收到房款折算成面積,按5元/m支付獎金,提前收款時(shí)間每遞增5天,折算到每平方米的提獎標準增加1.5元/m。
2、業(yè)績(jì)提成標準
、偻瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的,按個(gè)人獎金應發(fā)總額的110%支付。
、谕瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,按個(gè)人獎金應發(fā)總額的100%支付。
、弁瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,按個(gè)人獎金應發(fā)總額的80%支付。
、芡瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的,按個(gè)人獎金應發(fā)總額的60%支付。
三、關(guān)于進(jìn)級標準
置業(yè)顧問(wèn)新進(jìn)入公司一律按實(shí)習置業(yè)顧問(wèn),工作滿(mǎn)一個(gè)月后可轉為四級置業(yè)顧問(wèn),工作滿(mǎn)三個(gè)月(不含實(shí)習期),可參加三級置業(yè)顧問(wèn)評定;工作滿(mǎn)六個(gè)月(不含實(shí)習期),可參加二級置業(yè)顧問(wèn)評定;工作滿(mǎn)八個(gè)月(不含實(shí)習期),可參加一級置業(yè)顧問(wèn)評定。
實(shí)習置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)一月
四級置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)三月
三級置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)六月
二級置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)八月
一級置業(yè)顧問(wèn)
四、屬于下列情況之一的,將扣發(fā)其所在項目個(gè)人獎金
1、被公司辭退的員工。
2、在該項目銷(xiāo)售結束前離職的員工。
3、累計曠工達七天或連續事假二周的員工。
4、在工作中有嚴重過(guò)失,過(guò)公司造成一定的不良影響的員工。
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇4
一、考核原則
1、業(yè)績(jì)考核(定量)+行為考核(定性)。
2、定量做到嚴格以公司收入業(yè)績(jì)?yōu)闃藴,定性做到公平客觀(guān)。
3、考核結果與員工收入掛鉤。
二、考核標準
1、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)考核標準為公司當月的營(yíng)業(yè)收入指標和目標,公司將會(huì )每季度調整一次。
2.銷(xiāo)售人員行為考核標準。
。1)執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。
。2)履行本部門(mén)工作的行為表現。
。3)完成工作任務(wù)的行為表現。
。4)遵守國家法律法規、社會(huì )公德的行為表現。
。5)其他。
其中:當月行為表現合格者為0.6分以上,行為表現良好者為0.8分以上,行為表現優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當月能有少數突出表現者,突出表現者可以最高加到1.2分。
如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者,行為考核分數一律為0分。
三、考核內容與指標
1、考核項目考核指標權重評價(jià)標準評分
工作業(yè)績(jì)定量指標銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計劃完成銷(xiāo)售額×100%
考核標準為100%,每低于5%,扣除該項1分
銷(xiāo)售增長(cháng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相比,每增加1%,加1分,出現負增長(cháng)不扣分
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù),加2分
定性指標市場(chǎng)信息收集5%1.在規定的時(shí)間內完成市場(chǎng)信息的收集,否則為0分
2、每月收集的有效信息不得低于×條,每少一條扣1分
報告提交5%1.在規定的時(shí)間之內將相關(guān)報告交到指定處,未按規定時(shí)間交者,為0分
3、報告的質(zhì)量評分為4分,未達到此標準者,為0分
銷(xiāo)售制度執行5%每違規一次,該項扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分:較弱,不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分:一般,能對問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分:較強,能對復雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷,但不能靈活的運用到實(shí)際工作中
4分:強,能迅速的對客觀(guān)環(huán)境做出較為正確的判斷,并能靈活運用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
溝通能力5%1分:能較清晰的表達自己的思想和想法
2分:有一定的說(shuō)服能力
3分:能有效地化解矛盾
4分:能靈活運用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應變能力5%應對客觀(guān)環(huán)境的變化,能靈活的采取相應的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1.月度員工出勤率達到100%,得滿(mǎn)分,遲到一次,扣1分(3次及以?xún)龋?/p>
4、月度累計遲到三次以上者,該項得分為0
日常行為規范2%違反一次,扣2分
責任感3%0分:工作馬虎,不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真
1分:自覺(jué)地完成工作任務(wù),但對工作中的失誤,有時(shí)推卸責任
2分:自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對自己的行為負責
3分:除了做好自己的本職工作外,還主動(dòng)承擔公司內部額外的工作
服務(wù)意識3%出現一次客戶(hù)投訴,扣3分
四、考核方法
1、員工考核時(shí)間:下一月的第一個(gè)工作日。
2、員工考核結果公布時(shí)間:下一月的第三個(gè)工作日。
3、員工考核掛鉤收入的額度:月工資的20%;業(yè)績(jì)考核額度占15%;行為考核額度占5%。
4、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度:為當月工資的80~140%。
5、員工掛鉤收入的發(fā)放:每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放,每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
1、業(yè)績(jì)考核:按考核標準由財務(wù)部根據當月公司營(yíng)業(yè)收入情況統一執行。
2、行為考核:由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結果
1、業(yè)績(jì)考核結果每月公布一次,部門(mén)行為考核結果(部門(mén)平均分)每月公布一次。
2、員工行為考核結果每月通知到被考核員工個(gè)人,員工之間不應互相打聽(tīng)。
3、每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外,其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動(dòng)的重要依據。
4、如對當月考核結果有異議,請在考核結果公布之日起一周內向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇5
一、考核基本情況
。ㄒ唬┛己四康
為了有效評價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jì),及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì),激勵成績(jì)突出的員工,鞭策落后員工,全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟效益,特制定本方案。
。ǘ┛己诵问
以業(yè)績(jì)考核為主,多種考核形式綜合運用。
。ㄈ┛己酥芷
銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法,由銷(xiāo)售部經(jīng)理統一對銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。
二、業(yè)績(jì)考核操作辦法
。ㄒ唬I(yè)績(jì)考核的原則
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)雙向掛鉤,部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)決定總提成額度發(fā)放的標準,個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)決定自身收入。
。ǘ╀N(xiāo)售人員績(jì)效獎金的計算
銷(xiāo)售人員績(jì)效獎金實(shí)發(fā)額=個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額×業(yè)績(jì)提成比例
1、個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額
個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額=銷(xiāo)售數量獎+銷(xiāo)售價(jià)格獎+提前收款獎
。1)銷(xiāo)售數量獎
銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標的,按元/m2支付獎金,超額指標達到50%以上的部分,按元/m2支付獎金,上不封頂。成交者,按成交價(jià)%發(fā)放獎金。
。2)銷(xiāo)售價(jià)格獎
銷(xiāo)售人員操作結果高于規定付款方式折扣率的,按其差率的%計提獎金。
。3)提前收款獎
銷(xiāo)售人員根據定購合同確定的付款日期,若提前10天收到房款,則按實(shí)際收到房款折算成面積,按元/m2支付獎金,提前收款時(shí)間每遞增5天,折算到每平方米的提獎標準增加元。
2、業(yè)績(jì)提成標準
、偻瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的,按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的110%支付。
、谕瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的100%支付。
、弁瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的80%支付。
、芡瓿杀静块T(mén)計劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的,按個(gè)人績(jì)效獎金應發(fā)總額的60%支付。
三、相關(guān)獎懲規定
。ㄒ唬┆剟钜幎
、偈艿娇蛻(hù)表?yè)P的,每次酌情給予元到元的獎勵。
、诿吭落N(xiāo)售冠軍獎元。
、奂径蠕N(xiāo)售能手獎元。
、芡怀鲐暙I獎元。
、莩~完成任務(wù)獎元。
、扌姓陬^表?yè)P。
、吖就ǜ姹?yè)P。
。ǘ┨幜P規定
、黉N(xiāo)售人員不按照公司規定填寫(xiě)相關(guān)表格的,每次酌情扣發(fā)元到元的獎金。
、阡N(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的,按元/m2扣罰,至每月工資不低于元止。
、垡艳D正的銷(xiāo)售人員連續三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的,員工待遇等同于試用員工;如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的,將被淘汰。
、茕N(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉讓物業(yè)收取費用的,做除名處理。
、蒌N(xiāo)售出現錯誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。
、掬N(xiāo)售人員不按順序接待客戶(hù),并受到客戶(hù)投訴的,第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰,第三次給予元的處罰。
、咪N(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的,視為作弊行為,第一次給予嚴重警告處分,本次成交提成充公,第二次給予除名處理。
、噤N(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的,一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
、徜N(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶(hù)投訴的,一經(jīng)核實(shí),第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰。
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇6
一、目的:
以業(yè)績(jì)?yōu)閷,按勞分配為原則;以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和潛力來(lái)拉升收入水平,充分調動(dòng)銷(xiāo)售用心性,創(chuàng )造更大業(yè)績(jì),共創(chuàng )公司和個(gè)人雙贏(yíng)局面。
二、實(shí)施:
1、銷(xiāo)售人員入職后,可參照銷(xiāo)售部6個(gè)級別制定個(gè)人晉升規劃;銷(xiāo)售人員的工作潛力、態(tài)度對應銷(xiāo)售級別;銷(xiāo)售級別對應銷(xiāo)售底薪、崗位工資、績(jì)效工資。如考核、業(yè)績(jì)突出者,可提前或破格晉級。如考核、業(yè)績(jì)連續三個(gè)月不合格,做降一級處理或自動(dòng)離職。
2、1-4等級參照銷(xiāo)售員考核細則,由銷(xiāo)售經(jīng)理對1-4等級組員進(jìn)行月度考核。5-6等級參照銷(xiāo)售管理層考核細則,由銷(xiāo)售總監(或總經(jīng)理)對銷(xiāo)售經(jīng)理(第5級別)進(jìn)行季度考核;由總經(jīng)理對銷(xiāo)售總監(第6等級)進(jìn)行季度考核。
三、管理標準:
1、公司將會(huì )在每年的2月份公布銷(xiāo)售任務(wù)的定量,銷(xiāo)售經(jīng)理可根據淡、旺季之分分配銷(xiāo)售任務(wù),并根據制定的銷(xiāo)售任務(wù)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jì)考核。
2、銷(xiāo)售人員行為考核:
。1)執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他規定
。2)履行本部門(mén)工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)
3、出差(出差申請表見(jiàn)附件表2):銷(xiāo)售人員每月市內出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫(xiě)《出差申請報告》,明確出差計劃及達成目的,并做好出差預算。不能完成出差任務(wù)的,績(jì)效工資按60%發(fā)放。出差回來(lái)后后需要遞交出差報告(拜訪(fǎng)客戶(hù),完成任務(wù)),也可組織開(kāi)會(huì )交流出差心得。
四、銷(xiāo)售部人員級別分類(lèi)(共6級)
1、實(shí)習銷(xiāo)售:(一般為入職2個(gè)月,主要以培訓產(chǎn)品知識及銷(xiāo)售技巧為主)。熱愛(ài)銷(xiāo)售、能主動(dòng)學(xué)習并理解產(chǎn)品知識,能吃苦。能獨立主動(dòng)收集、分析客戶(hù)。
2、初級銷(xiāo)售:(一般為入職第3-6個(gè)月),熟悉產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售知識,溝通潛力強,能獨立完成銷(xiāo)售流程。開(kāi)始創(chuàng )造銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
3、合格銷(xiāo)售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售知識。公關(guān)潛力強,善于維護客戶(hù)關(guān)系。年度能完成200萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。
4、優(yōu)秀銷(xiāo)售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售知識。公關(guān)潛力強,善于維護客戶(hù)關(guān)系。年度能完成350萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。
5、銷(xiāo)售經(jīng)理:具備培養、管理銷(xiāo)售團隊的潛力,對業(yè)務(wù)有效協(xié)調。能用心開(kāi)拓市場(chǎng)渠道,能帶領(lǐng)團隊有效完成區域內的銷(xiāo)售目標,團隊銷(xiāo)售額每年800萬(wàn)以上。
6、銷(xiāo)售總監:精通營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)知識。高效組建、培訓管理銷(xiāo)售團隊?茖W(xué)、客觀(guān)的`安排組員分布及銷(xiāo)售區域劃分。制定營(yíng)銷(xiāo)計劃,帶來(lái)整個(gè)團隊完成年銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售團隊全年銷(xiāo)售額1400萬(wàn)以上。
五、銷(xiāo)售人員薪資構成(根據等級由底薪、崗位工資、績(jì)效工資、提成構成);:
1、底薪:根據勞動(dòng)法按21.75天計算,按照實(shí)際出勤計算;
2、崗位工資:
。╝)根據銷(xiāo)售個(gè)人狀況制定如:專(zhuān)業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗等因素,在原有基礎上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗1年以上+300、3年以上+500;碩士本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+200;本科本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+100;其他特殊狀況商議而定。
(b)《崗位工資標準》按完成程度對應折扣拿崗位工資,最低為0,最高為100%。
銷(xiāo)售員未到達個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)的70%,僅有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jì)效工資;崗位工資及績(jì)效工資發(fā)放
標準見(jiàn)表一《銷(xiāo)售等級任務(wù)表》;
3、績(jì)效工資:
。╝)銷(xiāo)售員按照1-4級別考核,銷(xiāo)售經(jīng)理、總監按照5-6級別考核;
。╞)上季度回款率<60%,下季度績(jì)效工資減半發(fā)放,回款后全額發(fā)放。
。4、提成:
。╝)銷(xiāo)售利潤=(銷(xiāo)售收入—銷(xiāo)售成本—運輸費用—其他費用(個(gè)人費用+30%公攤費用)*(1~26%);(公攤費用指行政部費用+人員工資費用,銷(xiāo)售部按照人員均攤)
。╞)個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)指:實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售額(扣除客戶(hù)mission)4、銷(xiāo)售經(jīng)理在月底統計銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成狀況,完成當月銷(xiāo)售任務(wù)考核的,發(fā)放績(jì)效工資;如整年度中某幾個(gè)月未完成,但年度完成整年銷(xiāo)售任務(wù),公司在年底一次性補足績(jì)效工資。
表一《銷(xiāo)售等級任務(wù)表》
六、提成結算方式:
1、20xx年銷(xiāo)售目標,全年2000萬(wàn)。
推薦分配(銷(xiāo)售經(jīng)理可按照部門(mén)實(shí)際狀況,制定全年分配比例,完成年銷(xiāo)售目標1000萬(wàn)組):
2、提成計算產(chǎn)品:
。1)對專(zhuān)項產(chǎn)品負責的專(zhuān)人務(wù)必制定產(chǎn)品小冊子(按照標準格式)。如專(zhuān)項產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(cháng)期不開(kāi)拓專(zhuān)項產(chǎn)品市場(chǎng)者,公司和銷(xiāo)售主管商議,可重新制定專(zhuān)項產(chǎn)品負責人。
3、結算方式:
隔月由財務(wù)部核算,貨款未收回部分暫不結算,直至貨款100%全部回收;貨物發(fā)貨后,銷(xiāo)售員催收貨款。超過(guò)發(fā)貨日
期3個(gè)月后的回款,銀行利息部分在個(gè)人提成內扣除。
。1)銀行利息=當年銀行利率×實(shí)際天數(發(fā)貨后三個(gè)月開(kāi)始計算利息)
。2)列出回款期長(cháng)的客戶(hù)清單:銷(xiāo)售帶給名單,財務(wù)核對,如回款周期長(cháng)的客戶(hù)今后報價(jià)基數需適當上調。
4、計算方式:
銷(xiāo)售提成=(銷(xiāo)售價(jià)格-PO價(jià)格-銷(xiāo)售成本(含運輸費用、快遞費用、銷(xiāo)售個(gè)人費用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率)-公攤費用(30%)×提成比例(20~25%);
。1)公攤費用指配合銷(xiāo)售部門(mén)人員費用如采購、市場(chǎng)商務(wù)、行政財務(wù)等人員工資費用,銷(xiāo)售部按照人員均攤30%公攤部分
。2)100%完成銷(xiāo)售目標,提成比例為25%;70%完成銷(xiāo)售目標,提成比例為20%。
5、發(fā)放方式:
。1)每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷(xiāo)售提成。
。2)個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計入公司,不發(fā)放個(gè)人提成。
七、激勵制度:
為了活躍銷(xiāo)售員的競爭氛圍,提高銷(xiāo)售用心營(yíng)銷(xiāo),創(chuàng )造沖鋒式的戰斗力,特設五種激勵方法:
1、月銷(xiāo)售冠軍獎,每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍,出獎狀貼公司喜報欄;給予300元獎勵(銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù),回款率60%以上);
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎,每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名銷(xiāo)售冠軍,出獎狀貼公司喜報欄;給予800元獎勵(銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù),回款率60%以上);
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎,每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍,出獎狀貼公司喜報欄;給予2000元獎勵(銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù),回款率60%以上);
4、銷(xiāo)售經(jīng)理如超額完成團隊任務(wù)(200萬(wàn)季度)的15%,獲優(yōu)秀經(jīng)理獎,出獎狀貼公司喜報欄;給予2000元獎勵(團隊回款率60%以上);
5、銷(xiāo)售總監如超額完成團隊任務(wù)(400萬(wàn)季度)的20%,獲優(yōu)秀管理精英獎,出獎狀貼公司喜報欄;給予5000元獎勵(團隊回款率60%以上);
注:以上銷(xiāo)售激勵獎金統一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放,(如未工作到年底,獎金不予發(fā)放)
八、實(shí)施時(shí)間:
本制度自20xx年3月30日起開(kāi)始實(shí)施。
銷(xiāo)售部員工于年月日入職,熟知公司上述《銷(xiāo)售部管理制度》。
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇7
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營(yíng)銷(xiāo)中心市內分銷(xiāo)突擊部銷(xiāo)售員工的考核。
二、【本政策適用期限】
xxx
三、【工資構成】
1.工資標準參照華北營(yíng)銷(xiāo)中心薪資體系,銷(xiāo)售部員工級(1400—1800元);
2.該薪資構成比例為:崗位工資占50%,職能獎勵工資占10%,效能獎勵工資占40%;
3.總收入=崗位工資+職能獎勵工資+效能獎勵工資+個(gè)人業(yè)績(jì)提成+其他獎勵與補貼;
4.崗位工資700—900元,與考勤相關(guān)聯(lián),不參與績(jì)效;
5.職能工資140—180元,與專(zhuān)業(yè)本事和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián),參與績(jì)效,績(jì)效分數100分;(詳見(jiàn)附件一)
6.效能工資560—720元,與基礎銷(xiāo)售額相關(guān)聯(lián),參與績(jì)效,績(jì)效分數100分;
7.個(gè)人業(yè)績(jì)提成,超過(guò)基礎銷(xiāo)售額部分的提成,不參與績(jì)效;
四、【基本量及銷(xiāo)售提成率】
1.個(gè)人業(yè)績(jì)提成標準:
(1)基礎值標準(完成銷(xiāo)售額1.4萬(wàn)元—1.8萬(wàn)元)
(2)第一挑戰值標準(完成挑戰銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元—3萬(wàn)元)
(3)最高挑戰值標準(完成挑戰銷(xiāo)售額4萬(wàn)元以上,具體由自己制定)。
2.提成率標準(如下圖):
例如:銷(xiāo)售人員2月底做出3月份的銷(xiāo)售計劃,計劃完成第一挑戰值,并簽字確認。而在3月份實(shí)際完成21000萬(wàn)元,完成了計劃額的84%,則視為完成計劃任務(wù),業(yè)績(jì)提成按照上圖所示按5%提成。如沒(méi)有做出計劃,則按照4.5%提成。
五、(1)【職能獎勵考核標準】
職能獎勵考核標準分為100分,實(shí)得職能獎勵工資=標準職能獎勵工資×實(shí)得職能獎勵分÷100
(2)【效能獎勵考核標準】
效能工資考核標準分為100分,實(shí)得效能獎勵工資=標準效能獎勵工資×實(shí)得效能獎勵分÷100
(3)【話(huà)費、交通補貼】
話(huà)費補貼:按照手機話(huà)費補貼標準執行;交通補貼:50元月。
六、【考核紀律】
(1)客戶(hù)管理記錄表中信息不能做假,第一次做假時(shí),警告并罰款100元;
第二次做假時(shí),處分并罰款200元;第三次做假時(shí),自動(dòng)離職并罰款500元。
(2)不能與客戶(hù)串通做出對公司不利的事,第一次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí),警告并罰款100元;第二次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí),處分并罰款200元;第三次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí),自動(dòng)離職并罰款500元;若情節嚴重時(shí),則視事實(shí)嚴重程度罰款1000-20xx元,甚至送司法機關(guān)處理。
(3)不能泄露公司的商業(yè)秘密,泄密按保密協(xié)議規定處罰。
七、【晉升】
當團隊連續2個(gè)考核期銷(xiāo)售量均超過(guò)基本任務(wù)量的120%時(shí),部門(mén)經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級的資格,如果其它條件到達上一個(gè)職級標準,次月立即晉升一個(gè)子職級。
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇8
1、 目的
為明確銷(xiāo)售人員績(jì)效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標準,并激勵銷(xiāo)售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性,特制定銷(xiāo)售人員績(jì)效考核辦法。
2、 適用范圍
適用對銷(xiāo)售人員的考核。
3、 職責
3.1 財務(wù)部、倉儲物流部提供銷(xiāo)售人員的績(jì)效數據給人事部。
3.2 行政部根據各部門(mén)提供的數據計算績(jì)效獎金和年終獎金,績(jì)效獎金隨工資發(fā)放。年終獎金由財務(wù)部負責發(fā)放。
3.3行政部負責提供銷(xiāo)售人員晉級、降級所依據的數據。
4、 工作程序
4.1 銷(xiāo)售人員績(jì)效考核內容:
銷(xiāo)售人員績(jì)效考核表解釋說(shuō)明:
(1)銷(xiāo)售毛利=銷(xiāo)售額 - 產(chǎn)品成本 - 對應客戶(hù)群體發(fā)生的所有費用 – 公司內部分攤費用;
(2)產(chǎn)品售價(jià)由公司統一制定價(jià)格政策,特殊情況低價(jià)銷(xiāo)售,必須報請總經(jīng)理同意;
(3)月度毛利提成率=(月度績(jì)效工資×60%)/月度計劃毛利總額; (4)月度銷(xiāo)售提成率=(月度績(jì)效工資×40%)/月度計劃銷(xiāo)售總額;
(5)回款提成率=回款率<60%,回款提成為0;60%<回款率<70%,回款提成為 %;
70%<回款率<80%,回款提成為 %;80%<回款率<90%,回款提成為 %;90%<回款率<100%,回款提成為 %;回款率=100%,回款提成為 %;
(6)回款率=(月初回款+當月銷(xiāo)售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時(shí),按1計算)
(7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費用,按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔的原則,或在報銷(xiāo)時(shí)寫(xiě)清分配比例。店展
或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議等大型活動(dòng),可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議;(8)新客戶(hù)有效期:一年。(老客戶(hù)間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶(hù))。由業(yè)務(wù)員獨立開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)做額外獎勵。
(9)因為市場(chǎng)發(fā)生突然變化,或者其他意想不到的原因,導致年度銷(xiāo)售計劃出現重大偏差。如果實(shí)際銷(xiāo)售額超出計劃的50%,公司有權對毛利提成和銷(xiāo)售提成進(jìn)行封頂,以年度計劃的1.5倍為上限;如果非個(gè)人原因導致實(shí)際銷(xiāo)售額低于計劃的50%,業(yè)務(wù)員可以申請調整計劃指標,經(jīng)公司認可后調整提成率。業(yè)務(wù)員獨立開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng),提成不封頂。
(10)財務(wù)部于每月 號之前將上月銷(xiāo)售人員除物流費用之外的其他費用、辦事處費用、超期賬款提報給行政部,由行政部負責匯總。銷(xiāo)售內勤于每月 號之前將上月銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售數據及超期庫存提報給行政部部。行政部于每月 號之前將上月銷(xiāo)售人員實(shí)際銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤、新客戶(hù)新品銷(xiāo)售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷(xiāo)售計劃、提成系數及績(jì)效獎金計算結果提報總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復核。各項提報數據均需提報部門(mén)經(jīng)理簽字確認。 4.2 銷(xiāo)售人員晉級、降級標準: 4.2.1晉級標準:
(1)新入職銷(xiāo)售人員在試用期間(1-3個(gè)月)經(jīng)部門(mén)經(jīng)理、分管領(lǐng)導綜合評定合格后轉正——初級銷(xiāo)售工程師;
(2)連續六個(gè)月總體計劃完成率≥80%,且六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)——中級銷(xiāo)售工程師;
(3)連續六個(gè)月總體計劃完成率≥90%,且六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)——高級銷(xiāo)售工程師;
(4)連續六個(gè)月總體計劃完成率≥100%,且六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)——特級銷(xiāo)售工程師; 4.2.2降級標準:
(1)連續六個(gè)月總體計劃完成率<50%——淘汰(因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他
不可抗力導致的計劃完成率<50%,可報請總經(jīng)理批準免于淘汰); (2)連續六個(gè)月總體計劃完成率<80%由中級銷(xiāo)售工程師降為初級銷(xiāo)售工程師;
(3)連續六個(gè)月總體計劃完成率<90%由高級銷(xiāo)售工程師降為中級銷(xiāo)售工程師;
(4)連續六個(gè)月總體計劃完成率<100%由特級銷(xiāo)售工程師降為高級銷(xiāo)售工程師; 解釋說(shuō)明:
(1)符合晉級標準的銷(xiāo)售人員,由部門(mén)在一個(gè)月內提出申請。超過(guò)時(shí)效不予審批;
(2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養較高者經(jīng)評議審批后,可直接定級;
(3)晉級、降級均可連跳。舉例說(shuō)明:初級銷(xiāo)售工程師連續六個(gè)月總體計劃完成率≥90%,六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn),經(jīng)批準可直接晉級為高級銷(xiāo)售工程師,而無(wú)需經(jīng)過(guò)中級銷(xiāo)售工程師階段;
(4)因嚴重違紀或個(gè)人原因給公司造成重大損失者,由銷(xiāo)售總監決定降級標準.
4.3銷(xiāo)售人員年終獎金發(fā)放辦法: 4.3.1關(guān)于30%績(jì)效獎金的發(fā)放:每半年以現金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當年1-6月份的獎金,次年2月發(fā)放7-12月的獎金。
4.3.2關(guān)于年終獎金的發(fā)放:
(1)每年1月底對所有銷(xiāo)售人員上一年度進(jìn)行綜合排名,對前三名分別給予 元、 元、 元的紅包獎勵。綜合考評內容:團隊負責各項考評項目按人均計算
(2)每年1月底對各銷(xiāo)售組銷(xiāo)售毛利與去年進(jìn)行對比,如果毛利高于去年,對超額部分按照 %對銷(xiāo)售小組進(jìn)行獎勵。
(3)對于銷(xiāo)售人員獨立開(kāi)發(fā)的重大客戶(hù),由銷(xiāo)售人員提報具體信息,經(jīng)公司認定后,對銷(xiāo)售人員給予純利 %- %的獎勵。
(4)年終獎金發(fā)放時(shí)間:次年農歷春節以前計算、發(fā)放完畢,如因時(shí)間關(guān)系無(wú)法取得12月份績(jì)效數據,則發(fā)放前11個(gè)月的獎金。 (5)以上獎金由財務(wù)部負責發(fā)放。
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇9
績(jì)效考核是績(jì)效管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節,企業(yè)的績(jì)效考核涉及的方面是很多的,考核的對象也比較廣,基本上企業(yè)的各級部門(mén)都要接受績(jì)效考核和評估。在這里,我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)是怎樣進(jìn)行績(jì)效考核的。
1、考核目的:
企業(yè)對銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行績(jì)效考核主要是為了提高銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jì)水平,同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前,很多企業(yè)在對銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是KPI考核方法,這種考核方法可以調動(dòng)員工的工作積極性。另外,通過(guò)績(jì)效考核可以提高銷(xiāo)售部門(mén)的自身績(jì)效水平,從而提升公司的整體績(jì)效。
2、考核對象:
對銷(xiāo)售部門(mén)的績(jì)效考核主要針對的是銷(xiāo)售部門(mén)的人員,在考核過(guò)程中,企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jì)效管理中的作用,全面地對員工進(jìn)行績(jì)效考核,這樣可以體現出考核的公正性,同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性,從而最終推動(dòng)企業(yè)部門(mén)健康成長(cháng)。
3、考核原則:
銷(xiāo)售部門(mén)的績(jì)效考核原則是以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )導向的,通過(guò)公正合理的績(jì)效考核可以鼓勵優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更加發(fā)奮圖強,同時(shí)表現不突出的員工也會(huì )因此而受到激勵,從而更加積極努力,這樣可以幫助銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現最終的銷(xiāo)售目的。另外,在銷(xiāo)售部門(mén)的考核過(guò)程中,還要遵循定量定型的考核原則,讓考核更加公平。
4、考核維度:
對銷(xiāo)售部門(mén)采取KPI的績(jì)效考核方法,有利于實(shí)現部門(mén)的績(jì)效目標,同時(shí)發(fā)揮出績(jì)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jì)效的指標,它可以客觀(guān)公正地對員工進(jìn)行評價(jià),從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí),它可以保證公司內部員工壓力傳遞機制在個(gè)人層面的運轉,幫助部門(mén)搭建一個(gè)很好的溝通平臺,這樣可以促進(jìn)員工和團隊的共同成長(cháng)與發(fā)展。
5、考核用途:
績(jì)效考核完成之后,企業(yè)要對表現優(yōu)異的員工進(jìn)行相應的獎勵。一般來(lái)說(shuō),對銷(xiāo)售部門(mén)員工進(jìn)行的績(jì)效獎勵主要是獎金的發(fā)放,如果表現更加優(yōu)異會(huì )有職務(wù)晉升的可能。另外,有的企業(yè)為了提高銷(xiāo)售部門(mén)未來(lái)的業(yè)績(jì),也會(huì )以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓的方式來(lái)獎勵員工,這些獎勵方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jì)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃,當然,這只是前期的工作,具體的實(shí)施與執行需要在績(jì)效考核中體現出來(lái)?(jì)效考核是企業(yè)績(jì)效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企業(yè)在對各部門(mén)進(jìn)行績(jì)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā),制定合適的績(jì)效考核方案。
銷(xiāo)售部kpi績(jì)效考核方案 篇10
一、職責
1、專(zhuān)案經(jīng)理職責:
專(zhuān)案經(jīng)理實(shí)行項目銷(xiāo)售全程負責制,全面負責完成公司下達的項目銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售合同的準確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:
(1)組織、督促銷(xiāo)售人員按時(shí)完成銷(xiāo)售指標;
(2)督促銷(xiāo)售人員在規定時(shí)限內辦理合同簽約,并審核合同,確保準確率100%;
(3)督促銷(xiāo)售人員收繳房款。確保房款準時(shí)收繳率100%;
(4)參與樓盤(pán)銷(xiāo)售前的市場(chǎng)調研,提出銷(xiāo)售方案,營(yíng)銷(xiāo)策劃建議;
(5)組織銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)活動(dòng);
(6)檢查銷(xiāo)售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況,收集、閱簽、上交銷(xiāo)售人員周報;匯集銷(xiāo)售資料,編報銷(xiāo)售情況分析月報;
(7)協(xié)調、處理銷(xiāo)售人員之間及與客戶(hù)的矛盾;
(8)搞好銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓,提高員工素質(zhì);
(9)組織、督促銷(xiāo)售人員密切配合有關(guān)人員搞好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(10)帶頭執行并督促員工執行公司的規章制度及行為規范,維護、發(fā)揚公司形象。
(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達的其它工作。
2、銷(xiāo)售代表職責:
銷(xiāo)售代表實(shí)行銷(xiāo)售全程負責制,對本人所售房屋銷(xiāo)售合同的準確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等方面負責。
主要職責是:
(1) 按時(shí)完成銷(xiāo)售指標;
(2) 按時(shí)簽訂合同契約;
(3) 按時(shí)收繳房款,按時(shí)收繳按揭資料,按時(shí)完成預交付房屋驗收工作;
(4) 主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(5) 積極參加市場(chǎng)調研、促銷(xiāo)活動(dòng);
(6) 熱情接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)并和客戶(hù)保持良好的聯(lián)系,做到零投訴;
(7) 認真做好來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)記錄;記好工作臺帳,按時(shí)填報周報;
(8) 努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧,熟悉樓盤(pán)規劃、周?chē)h(huán)境、交通、房型面積、裝修標準等;學(xué)習房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問(wèn)必答,百問(wèn)不厭;
(9) 嚴格執行公司的規章制度及員工行為規范,保持良好的儀表、形象;
(10) 發(fā)揚團隊精神,維護公司形象。
二、具體工作程序
1、客戶(hù)接待
按公司業(yè)務(wù)規范熱情接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù),看房后有意向的應及時(shí)交納意向金,并在三天內補齊定金,簽定認購協(xié)議。
2、簽訂認購協(xié)議
簽定認購協(xié)議書(shū),請客戶(hù)在按揭、付款須知上簽字,并確保在認購協(xié)議簽定的當天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》
在認購協(xié)議簽定后的十日內簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》。簽定契約時(shí)應嚴格按照范本填寫(xiě),不得在價(jià)格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協(xié)議,客戶(hù)有特殊要求的,須請示專(zhuān)案經(jīng)理和總經(jīng)理,個(gè)人不作任何超出規定范圍的承諾。
4、收繳首期房款
在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》的當日,必須收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料
在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》當日收齊按揭所需資料, 并交按揭人員辦理按揭。
6、催款
催款分兩類(lèi):一類(lèi)是按揭,一類(lèi)是分期付款和一次性付款。
按揭:銷(xiāo)售代表收齊按揭所需資料后,催款工作主要由按揭辦理人員負責,但銷(xiāo)售代表有責任協(xié)助催款;
分期付款和一次性付款:主要由銷(xiāo)售代表按合同規定催款。
7、臺帳、資料填寫(xiě)、整理
銷(xiāo)售各個(gè)階段中及時(shí)做好相關(guān)臺帳的記錄,及時(shí)整理有關(guān)資料,做好存檔工作。
8、交房
預交付房屋時(shí),銷(xiāo)售代表首先必須提前做好合同,尤其是補充協(xié)議的自查工作,對照合同、補充協(xié)議仔細檢查內容和實(shí)際情況的一致性,如發(fā)現出入必須向專(zhuān)案經(jīng)理、總經(jīng)理匯報,并主動(dòng)與發(fā)展商相關(guān)部門(mén)聯(lián)系,在客戶(hù)發(fā)現之前及時(shí)解決問(wèn)題。其次必須做好交房時(shí)期客戶(hù)的接待和解釋工作,密切配合發(fā)展商相關(guān)部門(mén)及時(shí)解決交房過(guò)程中客戶(hù)提出的一切問(wèn)題。
三、 客戶(hù)接待規則
1、 客戶(hù)接待順序由專(zhuān)案經(jīng)理根據排班表排定。原則上由值班的銷(xiāo)售代表接待,若值班的銷(xiāo)售代表正在接待客戶(hù),則由專(zhuān)案經(jīng)理代為接待,事后及時(shí)移交。當客戶(hù)到來(lái)時(shí),銷(xiāo)售代表必須立即迎上前熱情問(wèn)候并接待,不可任由客戶(hù)等待而無(wú)人上前,并問(wèn)明客戶(hù)是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的銷(xiāo)售代表,避免銷(xiāo)售代表之間重復接待客戶(hù)。
2、 已由銷(xiāo)售代表接待過(guò)的客戶(hù)再次前來(lái)時(shí),由原銷(xiāo)售代表繼續接待,未經(jīng)原銷(xiāo)售代表同意,不得遞名片予他人的客戶(hù);若遇原銷(xiāo)售代表不在,值班銷(xiāo)售代表必須與原銷(xiāo)售代表聯(lián)絡(luò ),得到同意后方可幫助接待,成交后傭金歸原銷(xiāo)售代表。
3、 接待過(guò)的客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng),已約好的由原銷(xiāo)售代表接待,未約好如銷(xiāo)售代表在案場(chǎng)可繼續接待,如不在案場(chǎng)可以算做新客戶(hù),由值班銷(xiāo)售代表接待。
4、 在其他銷(xiāo)售代表接待客戶(hù)時(shí),除非得到邀請,一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。
5、 接待時(shí)要根據客戶(hù)性別區別對待,要不卑不亢,恰到好處。
6、 介紹情況時(shí)可以靈活掌握介紹的深度,根據客戶(hù)的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。
7、 在充分了解客戶(hù)需求后,重點(diǎn)推薦2-3套房源,推薦房源不宜太多,而且檔次要稍微拉開(kāi)。
8、 任何銷(xiāo)售代表不得在客戶(hù)面前爭搶客戶(hù),對于接待客戶(hù)而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴,由專(zhuān)案經(jīng)理在詳細調查后,召開(kāi)會(huì )議,公布調查結果,決定處理方案。
9、 客戶(hù)離開(kāi)時(shí)不管多忙,都要起身送客至大門(mén),目送客戶(hù)離開(kāi);回來(lái)后桌椅必須歸位,并收拾干凈茶杯、雜物等。
10、 每日做好《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》交給專(zhuān)案經(jīng)理歸檔,資料必須詳細(姓名、電話(huà)填寫(xiě)清楚),并且該資料作為一旦發(fā)生銷(xiāo)售代表之間接待客戶(hù)沖突的憑證,一般情況下確認給先接待記錄的銷(xiāo)售代表;另外,如果由于銷(xiāo)售代表登記后未及時(shí)跟進(jìn),致使客戶(hù)忘記其姓名,則經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理核實(shí)后,根據銷(xiāo)售代表各自工作量判斷客戶(hù)歸屬。
11、 每周日下班前完成《銷(xiāo)售代表工作周報》交給專(zhuān)案經(jīng)理統計,要求將成交客戶(hù)情況、客戶(hù)反饋意見(jiàn)寫(xiě)清,專(zhuān)案經(jīng)理根據銷(xiāo)售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jì)考核中評分。
12、 抓緊客戶(hù)催款工作,如有特殊情況必須及時(shí)上報專(zhuān)案經(jīng)理。接待客戶(hù)時(shí)不做夸大不實(shí)宣傳,不對客戶(hù)做不當承諾,不越權降價(jià),嚴格服從專(zhuān)案經(jīng)理的領(lǐng)導。
13、 客戶(hù)有特殊要求,盡量學(xué)會(huì )自行解決;如有困難,必須上報專(zhuān)案經(jīng)理協(xié)同解決;銷(xiāo)售代表無(wú)權自行為已簽約之客戶(hù)私下轉名,在折扣上必須明確回答客戶(hù)沒(méi)有額外優(yōu)惠,不得暗示、啟發(fā)客戶(hù)另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現銷(xiāo)售代表有上述行為,將嚴肅處理。
14、 客戶(hù)看樣板房及工地必須由銷(xiāo)售代表陪同前往,進(jìn)入施工現場(chǎng)必須攜帶安全帽。
四、考評
考評分為三部分:第一部分業(yè)績(jì)考核;第二部分根據業(yè)務(wù)規范對規章制度、工作執行情況進(jìn)行考核;第三部分銷(xiāo)售提成考核。
1、業(yè)績(jì)考核
(1) 銷(xiāo)售指標由公司按月下達給專(zhuān)案經(jīng)理,專(zhuān)案經(jīng)理根據各位銷(xiāo)售代表的情況將指標分解落實(shí)到人。銷(xiāo)售代表以下達的指標為保證數,另加10%作為個(gè)人爭取數。
(2) 公司新招聘的銷(xiāo)售代表,實(shí)習(試用)期間的工作,業(yè)務(wù)考核安排如下:凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的,由專(zhuān)案經(jīng)理指定專(zhuān)人負責業(yè)務(wù)指導。在三個(gè)月實(shí)習期間,一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導接洽業(yè)務(wù),所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導,期間業(yè)務(wù)指導必須指導辦理至少一份全過(guò)程銷(xiāo)售手續;一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)指導負責指導,所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習人員。實(shí)習期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標,實(shí)習期滿(mǎn)正式錄用后,兩個(gè)月內下達平均業(yè)務(wù)指標的50%,第三個(gè)月80%,第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的,由專(zhuān)案經(jīng)理負責業(yè)務(wù)聯(lián)系,試用期間第一個(gè)月不下達業(yè)務(wù)指標,第二個(gè)月起下達平均業(yè)務(wù)指標60%,三個(gè)月試用期滿(mǎn)正式聘用后下達平均業(yè)務(wù)指標100%。
(3) 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標完成的時(shí)間按月計算。
(4) 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標完成額度按季計算,季的平均月完成額度達到月銷(xiāo)售指標的,視同完成指標。
(5) 退房則相應減少銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)售額度。
(6) 銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售指標,按月發(fā)給基本工資及銷(xiāo)售提成(提成按銷(xiāo)售到帳款額提取),成績(jì)突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎勵。
(7) 銷(xiāo)售代表未完成銷(xiāo)售指標者,給予下列處罰:
凡當月未完成銷(xiāo)售指標者,當月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,繼續努力。
凡連續3個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標,其中一個(gè)月為空白者,應自動(dòng)辭職或予以解聘。
2、 規章制度、工作執行情況考核。
實(shí)行月考核,百分制?荚u分值見(jiàn)附表?己宿k法參照考評總則。
3、 銷(xiāo)售提成考核。
(1)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放,萬(wàn)分之五年終發(fā)放,另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。
(2)銷(xiāo)售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退),其客戶(hù)后續工作將由公司指定的其他員工負責,所余萬(wàn)分之五計獎金額無(wú)權領(lǐng)取;如銷(xiāo)售代表被調至公司其它部門(mén),客戶(hù)后續工作仍應跟進(jìn),其萬(wàn)分之五計獎金額可以領(lǐng)取。
(3)亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶(hù)購房,經(jīng)總經(jīng)理簽字確認后,負責簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計提發(fā)放。
(4)客戶(hù)購房凡通過(guò)中介人介紹,在客戶(hù)購房契約已見(jiàn)證且全款付清后,經(jīng)銷(xiāo)售代表填表,專(zhuān)案經(jīng)理確認并報總經(jīng)理書(shū)面批準后,可發(fā)給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬(wàn)分之五由專(zhuān)案經(jīng)理承擔,另外萬(wàn)分之五由銷(xiāo)售代表承擔。
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