輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感范文（精選11篇）
當賞讀完一本名著(zhù)后，相信你心中會(huì )有不少感想，是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)讀后感了。那要怎么寫(xiě)好讀后感呢？下面是小編收集整理的輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感范文，歡迎大家分享。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇1
對于《輸贏(yíng)》這本書(shū)贊許的話(huà)我就不多說(shuō)。百度一搜，就有一堆據稱(chēng)被銷(xiāo)售講座的培訓講師要求看這本書(shū)以后寫(xiě)的讀后感。由此可證這本書(shū)是現今銷(xiāo)售必讀之作，也就不談其好壞之說(shuō)。在此，我也謹以短短一周時(shí)間拜讀過(guò)這篇小說(shuō)后的片面感想淺談一下。
《輸贏(yíng)》雖然是本虛構的小說(shuō)，也有些內容會(huì )夸大現實(shí)。但藝術(shù)本身是來(lái)于生活，高于生活的。在現實(shí)工作生活中，依然可以從這本書(shū)中借鑒到很多實(shí)用的東西。
下面我就根據我們的實(shí)際工作來(lái)談一下自己的讀后的感受。
一、調查、分析的重要性
在讀完《輸贏(yíng)》后，細細想來(lái)，在與新客戶(hù)建立關(guān)系這一環(huán)節，發(fā)現在自己身邊的許多銷(xiāo)售人員，甚至包括自己都會(huì )有盲目上陣的壞習慣，有很多時(shí)候我們僅僅只是知道客戶(hù)的姓名，職務(wù)，就沖上去遞上自己的名片，而其結果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客戶(hù)見(jiàn)面，別人依舊不知道自己是誰(shuí)。有人說(shuō)這是布網(wǎng)，就像打漁一樣，總會(huì )有魚(yú)兒被網(wǎng)著(zhù)。我個(gè)人認為其實(shí)這是一種客戶(hù)資源的浪費，往往漏網(wǎng)的客戶(hù)下次再想抓回來(lái)依舊要大費一番周折，甚至比第一次打照面時(shí)更難。
在這里“調查”和“分析”就能顯現出它的重要性。假設我們在對某個(gè)客戶(hù)登門(mén)造訪(fǎng)之前，通過(guò)旁敲側擊對該客戶(hù)進(jìn)行一番解，知道對方的性格、愛(ài)好與興趣然后再去，那么絕對不會(huì )出現由于對客戶(hù)一無(wú)所知，而不敢隨便開(kāi)口說(shuō)話(huà)的冷場(chǎng)局面。反之，往往因為做好功課，則很容易和客戶(hù)進(jìn)入輕松的攀談氣氛，也就更容易和客戶(hù)建立起友誼關(guān)系。那么當客戶(hù)一旦有業(yè)務(wù)意向，自然首先想到的就是你，因為你給他留下的印象最深刻。
二、如何維系、經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)的關(guān)系
我們往往認為能把客戶(hù)約出來(lái)吃飯、娛樂(lè )，生意就談成一半，細想其實(shí)不然。說(shuō)直白些，做生意就是做關(guān)系，假如某個(gè)客戶(hù)和N個(gè)業(yè)務(wù)員吃過(guò)飯，但只有一個(gè)訂單，他會(huì )把訂單給誰(shuí)？毋庸置疑，絕對是給和自己關(guān)系最好的那個(gè)業(yè)務(wù)員。
一起吃吃飯，那還談不上“關(guān)系”。什么是關(guān)系？我的定義很實(shí)際，或者說(shuō)是庸俗。那就是當客戶(hù)在私人方面需要幫助時(shí)，最先找到的是自己，那關(guān)系就算成，因為這種關(guān)系已經(jīng)建立在“信任”二字上。
如何把客戶(hù)的關(guān)系建立在“信任”二字上呢？還是離不開(kāi)剛才說(shuō)的調查與分析�，F在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對客戶(hù)的私人家庭、生活方面多多“八卦”點(diǎn)。只有做足調查才能有機會(huì )在客戶(hù)需要幫助的第一時(shí)間伸出自己的援手。不論客戶(hù)需要的幫助是大還是小，也不論客戶(hù)有沒(méi)有主動(dòng)尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏(yíng)得客戶(hù)對自己的信任度。當然給予客戶(hù)的幫助也不能太直接、太突然，否則對方會(huì )因為自己善工心計，而被嚇退。當知道客戶(hù)的需求后，還需要自己給自己創(chuàng )造給客戶(hù)提供幫助的機會(huì )。
只有通過(guò)這樣的努力建立的關(guān)系，才是無(wú)懈可擊的，這種關(guān)系自然強于只是吃吃飯、娛樂(lè )娛樂(lè )。當然，這點(diǎn)在銷(xiāo)售上是我們口頭說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)卻是要花很多功夫，下很大本錢(qián)的。
三、不言放棄
“不言放棄”四個(gè)字，很多人都會(huì )說(shuō)，但要做到，的確很難。不放棄，則意味著(zhù)自己要背負起更大的壓力，哪怕當全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油！給自己增加信心。往往成功就在再堅持一下之后。所以只有在不放棄之后，才有成功。放棄，唯一的結局只有失敗。
當自己快要堅持不下去的時(shí)候，當自己就要放棄的時(shí)候，快對自己說(shuō)：“成功就在再堅持一下之后�！�
以上就是我作為一個(gè)銷(xiāo)售人員在結合自己的銷(xiāo)售過(guò)程與學(xué)習《輸贏(yíng)》中的成功之處總結的一些感想。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇2
《輸贏(yíng)》是一部將競爭描寫(xiě)的淋漓盡致的小說(shuō)，其中成功塑造周銳、方威兩位正面的成功營(yíng)銷(xiāo)人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方法而且具有卓越的領(lǐng)導才能，能夠把團隊人的積極性調動(dòng)起來(lái)；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會(huì )就抓住不放，是一名理想的營(yíng)銷(xiāo)人員；而林震威和駱伽為贏(yíng)卻可以?huà)仐壴瓌t甚至愛(ài)情。難道真的是物以類(lèi)聚而人以群分？
米盧執掌中國國家隊的時(shí)候，喊出的口號是：態(tài)度決定一切，快樂(lè )足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執掌國足的時(shí)候，大家能稍微從球場(chǎng)上隊員的表現看出點(diǎn)希望。正如《輸贏(yíng)》里周銳被調到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無(wú)生氣的局面。這里的每個(gè)人都因為這樣那樣的問(wèn)題受到過(guò)挫傷，積極性沒(méi)有，態(tài)度就很成問(wèn)題。每個(gè)人的態(tài)度有問(wèn)題，最終就會(huì )導致團隊戰斗力的下降，這毫無(wú)疑問(wèn)。而周銳，就是那種可以帶動(dòng)甚至感動(dòng)下屬的領(lǐng)導，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確，自己就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的領(lǐng)軍人物，應該在大是大非的問(wèn)題面前保持清醒的頭腦，應該在自己的隊伍面前表現十足的信心，應該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚(yú)”，應該定位于和自己的團隊共進(jìn)退是做事而不是做官；方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時(shí)候還習慣性地交換名片，雖然這是細節但足以刻劃這個(gè)人的性格和對工作形成的自覺(jué)習慣；林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區的“內線(xiàn)”她不僅是能夠站在公允的立場(chǎng)上客觀(guān)的評價(jià)林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級為對公司的損失的時(shí)候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個(gè)團隊，正因為有主流的態(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。
可以說(shuō)，小說(shuō)里的人物智商都比較高，只不過(guò)他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時(shí)候，駱伽正在陪劉豐行長(cháng)打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著(zhù)怎么把這塊成熟的市場(chǎng)交給自己的親信……
所以，成功不但需要想作為敢作為的態(tài)度，也需要正確的符合游戲規則的方法。
林震威想贏(yíng)所以利用，駱伽想贏(yíng)拋棄周銳，但是這樣贏(yíng)得太累�？梢哉f(shuō)他們贏(yíng)得競爭卻輸自己，得不償失。在周銳的營(yíng)銷(xiāo)策略中，沒(méi)有拖誰(shuí)下水的意思，只是在挖掘客戶(hù)的更深層次的需求�，F在的好東西很多，可試用什么方法表現出來(lái)，又用什么方法讓客戶(hù)更容易接受，才是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊該去動(dòng)的腦筋�？赡堋按啐埩健敝皇且恍┢髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中微不足道的一小部分，每個(gè)企業(yè)都有自己獨到的占領(lǐng)市場(chǎng)分額的方法，每種不同性質(zhì)的企業(yè)也應該有自己獨特的方法。
可是小說(shuō)中還有比競爭更難堪的，就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認為自己能夠玩轉的是人際關(guān)系，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，并自戀的認為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽(tīng)到林震威在會(huì )上對周銳的逼迫和排擠的時(shí)候，真是大快人心！可是這是小說(shuō)，現實(shí)中可能周銳就這樣被內訌排擠出公司，憑著(zhù)自己的實(shí)力又到別的公司打拼，那么他的團隊就不能繼續做強做大。那么，能夠挽留現實(shí)中周銳的是什么呢？是制度！有制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有制度的約束，魏延可能會(huì )把目光投向市場(chǎng)而不是自己的同胞。當然，制度是由人來(lái)制定的更是由人去監管執行，所以從很大程度上講，領(lǐng)導的態(tài)度——就像周銳，很可能決定一批人的態(tài)度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎么也帶領(lǐng)不出這樣具有殺傷力的隊伍。
每一個(gè)有斗志的人，都會(huì )渴望成功，但是在現在的社會(huì )化大生產(chǎn)中，沒(méi)有人能夠獨自成功。而且，競爭日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱(chēng)一定成功。只能說(shuō)，有積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇3
好久沒(méi)有這么過(guò)癮地看書(shū)。這是一本商戰小說(shuō)《輸贏(yíng)》。我拿起來(lái)以后就放不下，夜里到一兩點(diǎn)才睡，滿(mǎn)腦子都是書(shū)中的故事情節，連續奮戰幾個(gè)晚上，終于把它看完�？春蟮母杏X(jué)是酣暢淋漓，十分痛快。
小說(shuō)寫(xiě)的很有特色，以?xún)纱罂鐕髽I(yè)決戰中國市場(chǎng)為背景，講述雙方銷(xiāo)售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷(xiāo)售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭、團隊建設、銷(xiāo)售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻真實(shí)地描述銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。故事情節緊湊，集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內，整篇小說(shuō)的目錄就是十三周進(jìn)展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著(zhù)你讀下去。
書(shū)的扉頁(yè)有這樣一句話(huà)：人生本是過(guò)程，結果并不重要，享受過(guò)程，永不放棄。剛翻開(kāi)這本書(shū)的時(shí)候，我就看到這句話(huà)，沒(méi)有多想。等到看完此書(shū)時(shí)，回過(guò)頭來(lái)再反復研讀這句話(huà)時(shí)，我體會(huì )到其中蘊含的深刻哲理。
人生本來(lái)就是一個(gè)過(guò)程，結果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個(gè)過(guò)程。無(wú)論銷(xiāo)售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過(guò)程。雖然在很多事上，很多時(shí)候，我們注重的是結果，卻忽略過(guò)程�？墒钱斒虑檫^(guò)去之后，回憶往昔的時(shí)候，哪一幕不是過(guò)程給我們帶來(lái)的感慨呢？與競爭對手的決戰，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰的每一個(gè)日日夜夜……這都是一個(gè)個(gè)美好難忘的過(guò)程。吸引著(zhù)我們的，推動(dòng)著(zhù)我們的，為我們積累著(zhù)經(jīng)驗的，全都不是結果，而是過(guò)程。無(wú)論是輸是贏(yíng)，盡力而為，享受過(guò)程，永不放棄，至此足矣。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇4
用周五、周六兩天的時(shí)間，把《輸贏(yíng)》看一變，說(shuō)實(shí)話(huà)，我本來(lái)不怎么愛(ài)看小說(shuō)，一開(kāi)始只是為作業(yè)，后來(lái)看著(zhù)看著(zhù)卻上癮啦！逐漸的被故事情劫所吸引，隨之而來(lái)的是腦袋里的疑問(wèn)：什么是輸？什么是贏(yíng)？世界上有真的贏(yíng)，真的輸嗎？那么輸與贏(yíng)之間的界限有是什么？標準呢！輸就不會(huì )有幸福嗎？贏(yíng)就是快樂(lè )嗎？輸和贏(yíng)真的那么重要嗎？……
小說(shuō)以?xún)纱罂鐕髽I(yè)決戰中國市場(chǎng)為背景，以超級定單的招投標為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭、團隊建設、銷(xiāo)售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。精彩的再現在現代社會(huì )中從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為贏(yíng)取訂單，可以舍棄一切，寧可不休息，為不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼；他們巧妙布局，為完成任務(wù)，堅忍不拔，永不放棄……但是即使他們贏(yíng)，他們也付出很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個(gè)又更會(huì )是他們正真內心想要的呢！所以說(shuō)他們是真的贏(yíng)嗎？魚(yú)與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚(yú)而取熊掌者也，那么我們現在取的是魚(yú)還是熊掌呢！
什么是天堂，什么又是地域，有人曾經(jīng)做過(guò)一項調查，結果有一般以上的人認為物質(zhì)條件好，就是天堂，否則就是地域，那么真的是物質(zhì)好的就是天堂，物質(zhì)不好的就好似地域馬？那快樂(lè )呢！幸福呢！自由呢！天堂和地獄的區別到底是什么？我很喜歡書(shū)中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給最求名利的人當頭一棒，真正的凈土，真正的天堂，是不是應該是自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義呢！佛家說(shuō)空就是色，色就是空，我很認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，我認為只要我們做到自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義，那么天堂講無(wú)處不在。
這篇小說(shuō)可以說(shuō)人物描寫(xiě)的非常全，周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢干、林佳玲的專(zhuān)業(yè)及觀(guān)察力、駱伽的執著(zhù)與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表里不一；神秘的泡泡龍、漫畫(huà)色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí)，演繹營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)上的血雨腥風(fēng)，輸與贏(yíng)的交替。周銳可以說(shuō)是個(gè)天才，他是捷克公司的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，發(fā)現自己被逼上絕路：親手帶出來(lái)的銷(xiāo)售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷(xiāo)售指標。面對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他并沒(méi)有被打到，而是用她的經(jīng)營(yíng)理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服他的新團隊，他自創(chuàng )的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤(pán)散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“江湖”里，誰(shuí)又能永久站在不敗之地呢！方威；是周銳一手帶出來(lái)的銷(xiāo)售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心，并運用銷(xiāo)售技巧結識她，但是趙穎即將與男友結婚并雙雙飛往加拿大。他說(shuō)她愛(ài)趙穎，任何時(shí)候都不會(huì )放棄，卻為自己的項目利用的她，項目他們贏(yíng)，但是這種利用朋友得到的贏(yíng)，又真的算贏(yíng)嗎？
有人不喜歡小說(shuō)的結局，但是我卻十分喜歡，我認為故事的結局很好，周銳和方威等通過(guò)時(shí)間的洗禮，感悟出輸與贏(yíng)的真諦，周銳人認為當我們喜歡一件事的時(shí)候，即使不顧忌輸贏(yíng)，也會(huì )有好的結果。當我不為輸而痛苦，不為贏(yíng)而快樂(lè )的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏(yíng)，就會(huì )擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態(tài)度，這樣就可以擺脫輸贏(yíng)的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程。人們在做不得不做的事情，但是我們仍然可以做想做的事情。方威認為人生只有過(guò)程，結果只是勾勒人生過(guò)程的記號。執著(zhù)于結果的輸贏(yíng)之中，會(huì )忽略欣賞人生的精彩過(guò)程。達到目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現自己成輸贏(yíng)的奴隸。
世界萬(wàn)物，花開(kāi)花落，有些事情在不斷的重復上演，只是主角是不同而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，世界的爭名足利不過(guò)是過(guò)眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏(yíng)嗎？世界上沒(méi)有長(cháng)勝將軍，關(guān)鍵不應該是突破自己?jiǎn)幔?/p>
其實(shí)爭取訂單沒(méi)有錯，關(guān)鍵是看爭取訂單的心態(tài)和方法啦！小說(shuō)中一些理念還是值得我們學(xué)習的，一些例子也非常的經(jīng)典。讓我們知道摧龍六式的經(jīng)營(yíng)理念，其實(shí)只要用良心去用這個(gè)方法，還是一個(gè)很不錯的經(jīng)營(yíng)理念，第一式：收集資料，第二式：建立關(guān)系，第三式：挖掘需求，第四式：競爭策略。第五式：贏(yíng)取承諾。第六式：跟進(jìn)服務(wù)。其實(shí)我覺(jué)的一個(gè)團隊的領(lǐng)導和團結很重要。領(lǐng)導的管理直接會(huì )影響一個(gè)公司的存亡，領(lǐng)導這的能力真的很重要。只有透其所需，才會(huì )有好的收入與價(jià)格。知己知彼方能百戰百勝，我們應該學(xué)習周銳對下屬的關(guān)愛(ài)，關(guān)心團隊每個(gè)人的工作及生活，把他們當作自己的朋友看待，同時(shí)他也贏(yíng)得絕大多數下屬對他的支持，以言傳身教的方式幫助自己的團隊成員成長(cháng)，將自己的經(jīng)驗毫無(wú)保留的傳授給下屬。永不放棄的執著(zhù)精神尤其讓人欽佩。，可以說(shuō)在逆境中生存的能里真的很強。
書(shū)中塑造兩個(gè)主要的反面人物，一個(gè)是陳明楷，一個(gè)是劉豐。陳明楷為實(shí)現自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰友，將優(yōu)秀的人員趕出捷科，培養親信，以實(shí)現不可告人的目的。劉豐也是為自己的私利，接受別人的賄賂，暗箱操作采購訂單，終導致身敗名裂。應證那句古話(huà)：多行不義必自斃，不是不報時(shí)辰未到。在利益面前就忘記自己人生原則和社會(huì )準則的人必然是要被懲罰的。，一些人利用自己的權力來(lái)牟取自己的私利，從而使競爭失去原有的公平公正，影響著(zhù)社會(huì )的穩定和諧……
銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，回到一開(kāi)始，魚(yú)與熊掌不能兼得，舍魚(yú)而取熊掌者也的問(wèn)題，我認為只要我們能放開(kāi)輸贏(yíng)，不為輸而痛苦，不為贏(yíng)而快樂(lè )，用良心去做事，這樣就可以擺脫輸贏(yíng)的牽掛，走出輸贏(yíng)的墳墓，因為任何事情只要盡力就好，這樣我們就會(huì )多很多的快樂(lè )，很多幸福，少許多失去，可以說(shuō)我們就做到舍魚(yú)而取熊掌者也。那么輸與贏(yíng)呢！在回到輸與贏(yíng)的問(wèn)題上來(lái)，什么是輸？什么是贏(yíng)？世界上有真的贏(yíng)，真的輸嗎？那么輸與贏(yíng)之間的界限有是什么？標準呢！輸就不會(huì )有幸福嗎？贏(yíng)就是快樂(lè )嗎？輸和贏(yíng)真的那么重要嗎？有人的贏(yíng)是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián)；有人的贏(yíng)是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸�！�。有人贏(yíng)過(guò)程輸結果，有人贏(yíng)結果輸過(guò)程。不要再去在乎所謂的輸與贏(yíng)，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇5
來(lái)公司上班已經(jīng)十來(lái)天，公司每人發(fā)一本《輸贏(yíng)》看，并讓寫(xiě)出讀后感。
煎熬幾夜，終于讀完《輸贏(yíng)》這部小說(shuō)，真的很不錯，這本書(shū)通過(guò)一個(gè)精彩的案例體現銷(xiāo)售人員的辛酸、無(wú)奈、拼搏、永不言棄的精神。
小說(shuō)以?xún)纱罂鋰髽I(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景，生動(dòng)的講述銷(xiāo)售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線(xiàn)，沖刺銷(xiāo)售目標而引發(fā)的公司內部斗爭、團隊建設、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現當代社會(huì )狀況下業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的生存環(huán)境和現狀。
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，銷(xiāo)售是現實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，因為在有人成功的時(shí)候，就意味著(zhù)有人失敗，就像在戰場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰爭往往會(huì )建立在犧牲成千上萬(wàn)人的基礎之上。由于條件的限制，我也沒(méi)有得到什么專(zhuān)業(yè)的訓練和培訓就走上銷(xiāo)售這條路，憑著(zhù)自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏(yíng)之間殊為不易，通過(guò)閱讀此書(shū)，方知自己為什么不能成功，什么是銷(xiāo)售精英，高手中的高手。
以前對付客戶(hù)的方式無(wú)非是請客吃飯，給傭金，就像書(shū)中所說(shuō)的三板斧，讀此書(shū)，豁然開(kāi)朗，茅塞頓開(kāi)，精辟而實(shí)用。需求、信賴(lài)、價(jià)值、價(jià)格和體驗是客戶(hù)采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷(xiāo)售人員必需滿(mǎn)足這五個(gè)要素才可以成功贏(yíng)取訂單，再加上銷(xiāo)售前的收集資料情報就構成成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計六式二十四招，稱(chēng)為摧龍六式，這是向客戶(hù)銷(xiāo)售的基本流程，尚需以?xún)裙π姆榛A，并以銷(xiāo)售技巧為輔，銷(xiāo)售人員方可以縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。
書(shū)中對銷(xiāo)售情景的描述，一看就是銷(xiāo)售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷(xiāo)售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情況下，方威仍然毫不放棄，尋找機會(huì )，最后徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個(gè)人都可以遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠值得我們學(xué)習。
在我國現行法律法規還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規則的情況下，無(wú)論你怎么會(huì )推銷(xiāo)產(chǎn)品，做多么好的演講或方案，招標時(shí)的表現多么突出，都不完全足以制勝，因為左右結果的人和因素太多。因此，書(shū)中駱伽的形為雖以觸犯國家法律，但在現實(shí)情況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。
市場(chǎng)是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選擇這充滿(mǎn)挑戰性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習推銷(xiāo)的技巧和方法，并把它用運到實(shí)際的工作中去，一定會(huì )成為一名所向披靡的銷(xiāo)售精英。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇6
今天下班后，公司要求一位專(zhuān)職講師進(jìn)行培訓，培訓的內容是一部商戰小說(shuō)《輸贏(yíng)》，恰巧這本書(shū)是我3月份學(xué)習過(guò)的一本。在此想給大家分享的是不同于培訓老師講的內容：
3月份我轉型銷(xiāo)售團隊，知道自己迫切需要充電，圖書(shū)室里尋找適合這個(gè)階段的書(shū)籍，選中《輸贏(yíng)》這本書(shū)，里面關(guān)于銷(xiāo)售方面的技巧還是非常實(shí)用的。
看完這本書(shū)以后，第一個(gè)感受是欲望，是銷(xiāo)售需要有很強的贏(yíng)的欲望。主人公周銳在得知帶領(lǐng)一支即將被解散的部門(mén)的時(shí)候，沒(méi)有任何退路的情況下，通過(guò)自身的經(jīng)驗和真誠，激發(fā)起一潭死水般團隊中每一位成員的欲望，讓整個(gè)團隊充滿(mǎn)一定要團結，一定要贏(yíng)得戰爭工作氛圍；給團隊中樹(shù)立一個(gè)信念，讓這樣人人看不起的部門(mén)，一定做出成績(jì)，去贏(yíng)的前途，贏(yíng)得公司對自己的尊重。
第二個(gè)感受是需求，以往大師和銷(xiāo)售本身也都會(huì )講我們要挖掘客戶(hù)需求，幾乎任何一支業(yè)務(wù)團隊，都在說(shuō)“挖掘客戶(hù)需求”幾個(gè)字，而往往忽略團隊中的成員的需求，成員的需求也需要被滿(mǎn)足，需要管理者去挖掘他們身上的真正的需求；每個(gè)成員來(lái)公司上班，到這個(gè)部門(mén)都是有自己的需求的，抓住這個(gè)需求，才能激發(fā)成員身上的潛力。
第三點(diǎn)感受是公司政治，這本書(shū)里面有很深的公司政治的斗爭，哪怕與客戶(hù)談判也存在很對的陰暗斗爭；很慶幸，我們都沒(méi)有在書(shū)中的公司環(huán)境工作，在青峰沒(méi)有公司政治；很干凈！談判客戶(hù)也很單純！
怎么看待輸贏(yíng)，主要看人生態(tài)度，贏(yíng)得是什么，輸的又是什么；做人做事只要光明磊落，心中坦蕩蕩，就是人生贏(yíng)家！
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇7
最近幾天，把付遙的《輸贏(yíng)》看完。這是我第一次看這種類(lèi)型的小說(shuō)，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟很多東西。今天，就先談?wù)勎覍α⒚嫒宋锏囊恍┛捶ò伞?/p>
首先當然是周銳，這是一個(gè)讓我很欽佩的人，他集合很多男人應該有的優(yōu)點(diǎn)。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個(gè)腳印。從國營(yíng)單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國公司年薪百萬(wàn)的銷(xiāo)售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實(shí)實(shí)。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認為銷(xiāo)售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個(gè)很出色的領(lǐng)導。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶(hù)的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個(gè)團隊，有責任自己敢于抗。第四，我覺(jué)得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍很久。當然人無(wú)完人，他也有缺點(diǎn)。首先，我覺(jué)得他對黃靜不夠好。雖然他是沒(méi)有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時(shí)候洛迦靠著(zhù)他，他也沒(méi)有回避一下。而且老婆走那么久，他也不去追。而且我覺(jué)得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺(jué)得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過(guò)會(huì )照顧她一輩子的。一個(gè)男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒(méi)有任何親人。但總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得周銳可以打80分。
第二個(gè)，我想說(shuō)說(shuō)洛迦。這是一個(gè)奇女子也，銷(xiāo)售一線(xiàn)的大姐大。正如周銳說(shuō)的，為達目的，不折手段。她成功過(guò)，可是最后卻連命都丟。說(shuō)到底，她失敗。她失去工作，失去周銳，失去生命。為什么呢？有幾個(gè)原因。我想，最重要的就是原則。這個(gè)東西，其實(shí)我覺(jué)得是你之所以成為你的一個(gè)界限。什么意思，一個(gè)人的原則，可以清晰的反映你這個(gè)人。她懂得銷(xiāo)售戰場(chǎng)的一切技巧，甚至到成精的地步。但不要忘，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒(méi)有原則。她沒(méi)有得到她愛(ài)得周銳，也是因為這個(gè)原因吧。
第三個(gè)，方威。其實(shí)他很像洛迦，為達目的，不擇手段�？墒�，他為此付出沉重的代價(jià)。他不可能和趙潁做朋有。他揭發(fā)腐敗沒(méi)錯，但是利用趙潁，我覺(jué)得很讓人惡心。還有，我覺(jué)得他是個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，但我始終覺(jué)得對人，尤其是追女孩子，用銷(xiāo)售那套東西，感覺(jué)很變味。我不討厭他，只是覺(jué)得他還需要升華。當然，我也很敬佩他執著(zhù)不放棄的精神，這個(gè)很重要的。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇8
合上《輸贏(yíng)》這本書(shū)，覺(jué)得很累，眼累心也有點(diǎn)累，摻雜些許困惑。
我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現，在這本小說(shuō)里，對于市場(chǎng)和銷(xiāo)售而言，沒(méi)有正反，沒(méi)有好壞，沒(méi)有對錯，真的就只有輸贏(yíng)，只是又一次驗證“成者為王，敗者為寇”的這句古訓。
也許，站在銷(xiāo)售的立場(chǎng)上，這是一本較好的營(yíng)銷(xiāo)教材。書(shū)中穿插銷(xiāo)售策略，如周銳總結的摧龍六式－情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格及客戶(hù)體驗；強調團隊建設的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵措施和團隊建設使得本來(lái)一盤(pán)散沙的北京銷(xiāo)售團隊迅速轉變成一個(gè)充滿(mǎn)斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績(jì)從倒數一躍名列前茅直到成為第一；講述業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂(lè )的相關(guān)知識從而在第一次見(jiàn)面交談時(shí)就給對方留下深刻的印象；表明銷(xiāo)售支持力量的關(guān)鍵，象投標方案的嚴謹實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側面營(yíng)銷(xiāo)，林佳玲在第一次投標的勝利中絕對是功不可沒(méi)的；指出作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應具備的人格魅力和個(gè)人素養，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的`不輕言放棄的堅毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到充分的體現和發(fā)揮。
其中，書(shū)中給我印象最深的是對方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫(xiě)“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景，就像作戰前研究戰場(chǎng)四周的地形一樣；然后方威開(kāi)始解和研究銀行營(yíng)銷(xiāo)的現狀，尤其是銀行現在是如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的，現在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對什么部門(mén)造成什么影響；接著(zhù)是組織結構，哪個(gè)部門(mén)和采購相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶(hù)的個(gè)人資料，他仔細地列出可能參與這個(gè)項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶(hù)們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽(tīng)。最后他分析競爭對手的情況�！�，我想如果銷(xiāo)售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近一步。
所以，純粹從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)講，確實(shí)可以從書(shū)中學(xué)到一些銷(xiāo)售策略和方法，但我覺(jué)得，這本小說(shuō)所強調的最關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)手段就是客戶(hù)關(guān)系的公關(guān)。而在中國，市場(chǎng)競爭環(huán)境和銷(xiāo)售手段本來(lái)就夠黑暗夠腐敗，在這種情況下，反復突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會(huì )讓更多想做銷(xiāo)售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇9
在6月份利用一個(gè)星期的時(shí)間來(lái)了《輸贏(yíng)之摧龍六式》這本書(shū)，這次學(xué)習對我思想觸動(dòng)很大，讓我對營(yíng)銷(xiāo)工作有了一個(gè)全新的認識，并且學(xué)習到了很多實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和方法。
大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作是主要是負責生產(chǎn)管理和出貨檢驗，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是一天大部分的時(shí)間都在和機器設備打交道，接觸的都是一些枯燥的檢驗標準和數據，活動(dòng)范圍也僅限于工廠(chǎng)，所以對于銷(xiāo)售我的理解就是賣(mài)東西，只要把東西賣(mài)出去了就是了。但是在學(xué)習過(guò)《摧龍六式》之后，我發(fā)現原來(lái)銷(xiāo)售不僅是一個(gè)殘酷但有意義的職業(yè)而且它還是一項非常龐大和復雜的工作。說(shuō)它殘酷是因為銷(xiāo)售的過(guò)程也是和銷(xiāo)售對手競爭的過(guò)程，伴隨著(zhù)銷(xiāo)售工作的進(jìn)行必然要淘汰失敗的一方，而失敗的一方往往也不得不承擔非常嚴重的后果，即使勝利的一方有時(shí)也不能全身而退，且不說(shuō)他在競爭過(guò)程中消耗的實(shí)力和付出的代價(jià)，單是情感層面他就需要花更多的時(shí)間和精力來(lái)?yè)崞诫p方的傷害；說(shuō)它龐大復雜是因為一個(gè)訂單完成的過(guò)程往往需要數月甚至更長(cháng)的時(shí)間，在簽下訂單之前不僅需要花精力和時(shí)間做好一切準備和談判工作，而且在簽下訂單后需要更多時(shí)間和精力在服務(wù)跟進(jìn)和轉介紹銷(xiāo)售上面。且不說(shuō)在簽訂訂單時(shí)應注意的細節有多少，單單一個(gè)成功的前期準備工作比如說(shuō)客戶(hù)分析的成功就需要鎖定目標客戶(hù)、發(fā)展向導、搜集、組織結構分析和判斷銷(xiāo)售機會(huì )五個(gè)階段，而其中的組織結構分析又能衍生出級別、職能、角色三個(gè)維度更細致的分析。所以說(shuō)銷(xiāo)售也是一個(gè)非常復雜細致和需要技巧的工作。此外，多數人往往把銷(xiāo)售僅僅當作一種職業(yè)和工作，其實(shí)在日常生活中銷(xiāo)售無(wú)處不在，即“人生何處無(wú)銷(xiāo)售？”如果說(shuō)方威利用“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”討得女孩的好感繼而慢慢交往還不足以體現生活中需要銷(xiāo)售的話(huà)，那么書(shū)中的大學(xué)老師憑借銷(xiāo)售的方法和技巧贏(yíng)得女孩的芳心最終成功和對方喜結連理就是一個(gè)非常有力的證明了。在這個(gè)社會(huì )中人與人交往就是一個(gè)人在自我銷(xiāo)售的過(guò)程，如何推銷(xiāo)自己就是一個(gè)擺在每個(gè)人面前的一個(gè)銷(xiāo)售難題。
目前我主要的工作就是協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好深圳旺鑫對海爾的銷(xiāo)售訂單，如果對照“摧龍六式”是屬于第六式中跟進(jìn)服務(wù)這個(gè)部分。書(shū)中也有描述，簽訂合同并非銷(xiāo)售的最后一步，在這個(gè)階段銷(xiāo)售人員還需要達成三個(gè)重要目標：確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度留住老客戶(hù)；利用滿(mǎn)意的老客戶(hù)進(jìn)行轉介紹銷(xiāo)售；確�；厥召~款。在這個(gè)階段我深有體會(huì )：但凡每次旺鑫的物料出現任何問(wèn)題我和銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì )在第一時(shí)間趕到現場(chǎng)協(xié)助旺鑫的質(zhì)量工程師進(jìn)行解決。即使不管已經(jīng)到了晚上或者下班。因為我們心里面想的是如何能盡快的幫海爾解決掉問(wèn)題，不耽誤他們的生產(chǎn)和工作，有了如此高效率的工作，海爾才會(huì )滿(mǎn)意我們的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì )繼續使用我們的產(chǎn)品，同時(shí)我們也就自然留住了海爾這個(gè)老客戶(hù)。從我們的角度來(lái)講，旺鑫也同樣是我們的客戶(hù)，當旺鑫的質(zhì)量工程師看到我們如此積極協(xié)助他來(lái)處理問(wèn)題時(shí)，他也會(huì )感覺(jué)到我們的誠意和良好的服務(wù)的。但是，能夠確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意留住老客戶(hù)我們所能提供的遠遠不是這些應急的措施。光能解決問(wèn)題還不夠，我們還需要將問(wèn)題向旺鑫進(jìn)行反饋，找出問(wèn)題的癥結所在，幫助旺鑫改正這些問(wèn)題，直到徹底杜絕錯誤重復發(fā)生。而旺鑫也能從中收益，得到良性的發(fā)展和進(jìn)步，這才是真正的幫助旺鑫。我想只有做到了這一點(diǎn)，客戶(hù)才能從心里面認可你的服務(wù)和工作，才會(huì )繼續和你合作。從這一點(diǎn)我覺(jué)得“摧龍六式”給我們講了一個(gè)套路或者說(shuō)是理論概括或者說(shuō)是給我們指明了一個(gè)大方向，但是具體的技巧和方法還是需要我們自己來(lái)揣摩和實(shí)踐。我想不同的行業(yè)或者企業(yè)應該有適合自身的不同的一套具體方法，因地制宜才能更好的發(fā)展。我知道海爾的一些賬款還沒(méi)有回收徹底，書(shū)中分為應收賬款和爛帳，并且針對應收賬款討論了解決方法。應收賬款有三種情況分別是
1.惡意欺詐，對于惡意欺詐，一旦出現應收賬款，即使打贏(yíng)官司也難以拿回全部應收賬款，應對方法是加強售前的信用審查，例如營(yíng)業(yè)執照和對方賬戶(hù)交易情況，都可以判斷出客戶(hù)的信用情況，對于信用有疑問(wèn)的客戶(hù)可以請專(zhuān)業(yè)財務(wù)風(fēng)險公司介入，規避風(fēng)險。顯然，海爾不屬于這種情況。
2.由于己方的原因造成的應收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等）：應該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶(hù)損失，然后才可以取回賬款，海爾也不屬于這種情況。
3.客戶(hù)不原意支付：客戶(hù)通常不會(huì )按照欠款時(shí)間支付款項，而是優(yōu)先支付催款管理嚴格的公司，因此公司應當按照以下方法強化應收賬款管理。對于逾期時(shí)間短金額少的客戶(hù)，財務(wù)正常催收；對于逾期時(shí)間長(cháng)金額少的客戶(hù)，升級信函催收層級；對于逾期時(shí)間短金額大的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員上門(mén)催收；對于逾期時(shí)間長(cháng)金額大的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。我認為目前海爾的應收賬款有其比較特殊的背景，因為海爾是目前中國最大的公司之一，它的管理制度有著(zhù)非常特別地方，與其他公司有很大不同，比如它提倡“零庫存”。從海爾自身角度來(lái)講，零庫存減少不必要的開(kāi)支，大大降低了其運營(yíng)成本，使其能更加靈活的應對市場(chǎng)的變化，從而提高了競爭優(yōu)勢。但對于和海爾合作的企業(yè)來(lái)講情況反而沒(méi)有變的更好，以旺鑫為例：當收到海爾的訂單之后即開(kāi)始生產(chǎn)，但是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后又不能全部交貨，因為當天的計劃產(chǎn)量往往沒(méi)有訂單數量多，并且如果當天海爾沒(méi)有計劃它是不收供貨商的物料的。所以旺鑫不得不分多次分別將貨物運送到海爾去，而這樣產(chǎn)生的額外的運費和物料存儲費用。所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，海爾其實(shí)是將自己的一部分運輸和存儲成本轉嫁給了它的供貨商，從而降低了自己的成本。正是基于零庫存的原則，海爾才有了使用多少物料給供應商多少貨款的規定。而海爾的應收賬款從深層次的原因來(lái)看正是因此而產(chǎn)生。所以準確的說(shuō)，海爾的應收賬款也不完全符合第三種情況。但是我覺(jué)得只有將它歸入第三種情況我們才能更快的把賬款收回。目前要回收賬款我們就要和海爾多做溝通協(xié)調，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是多催。畢竟物料是已經(jīng)送到了海爾的倉庫中，在這個(gè)過(guò)程中我們提供了盡可能的服務(wù)和保障，如果僅僅是因為海爾內部要外發(fā)而產(chǎn)生的問(wèn)題不可能需要供應商來(lái)承擔責任的。所以，從這個(gè)角度來(lái)講我們應該是理直氣壯的去催去要回我們的賬款的。并且要催的急要的急，因為客戶(hù)通常都是會(huì )優(yōu)先支付催款管理嚴格的公司的。
所以通過(guò)學(xué)習摧龍六式我發(fā)現目前工作中出現的情況多少會(huì )和書(shū)中類(lèi)似的情況，不僅如此我們還可以根據書(shū)中所講預測到在我們的銷(xiāo)售工作中將會(huì )遇到的難題和困難，并且總是可以依照書(shū)中所講找出解決問(wèn)題的方向和方法。雖然目前我的工作僅僅是跟進(jìn)服務(wù)，但總有一天我也要試著(zhù)獨立開(kāi)展一項新的業(yè)務(wù)，這時(shí)候我就可以利用書(shū)中所學(xué)的知識逐步開(kāi)展我的工作，做到為我所用，融會(huì )貫通，而不僅僅限于將書(shū)本中的理論知識一套一套搬上來(lái)大講特講到最后不要說(shuō)六式，連一式都沒(méi)用上那就是等于白學(xué)了，這就是我學(xué)習這本書(shū)非常大的一個(gè)體會(huì )，我想這也是我們學(xué)習的目的所在。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇10
銷(xiāo)售以來(lái)，至今已整三年有余，《輸贏(yíng)之摧龍六式》這是我迄今為止閱讀到的最為生動(dòng)具體的有關(guān)銷(xiāo)售書(shū)籍，《輸贏(yíng)》當中“摧龍六式”寫(xiě)的不是很詳細，當時(shí)看《輸贏(yíng)》的時(shí)候，就覺(jué)得很好，就是當時(shí)關(guān)于“摧龍六式”沒(méi)有這么詳細。前段時(shí)間逛西單圖書(shū)大廈的時(shí)候發(fā)現了這本《輸贏(yíng)之摧龍六式》，如獲至寶，當即購買(mǎi)，結合《輸贏(yíng)》、《搶單》反復研讀了好幾遍，有以下這些體會(huì )：
我原來(lái)只知道客戶(hù)的詳細資料是做客戶(hù)的基礎中的基礎，一般都是和客戶(hù)見(jiàn)面了之后開(kāi)始溝通客戶(hù)的一些興趣愛(ài)好，過(guò)后進(jìn)行分析和總結，看過(guò)《輸贏(yíng)之摧龍六式》之后，才發(fā)現，詳細的客戶(hù)資料需要提前搜集和分析，受成都某一公司的委托，我開(kāi)始接手北京市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，看過(guò)此書(shū)之后，我開(kāi)始準備聯(lián)系XX公司給我提供的準客戶(hù)，并利用了“摧龍六式”的第一式，就像周銳和消蕓去見(jiàn)經(jīng)信銀行的信息部主任一樣，提前混入別人的內部，打探北京XX公司采購部經(jīng)理的相關(guān)消息，當我得到采購部經(jīng)理的詳細信息之后，我開(kāi)始正式接觸這個(gè)負責人，第一次的溝通很順利，掌握了公司的相關(guān)采購信息（具體的就不說(shuō)了）。
原來(lái)都是見(jiàn)面溝通了解客戶(hù)的一些基本情況，溝通起來(lái)很困難，現場(chǎng)都很尷尬，只能聊一些與項目無(wú)關(guān)的不痛不癢的話(huà)題，影響了我所有的進(jìn)展工作，60%的訂單都沒(méi)有搞定或者無(wú)意之間就溜走了，看完此書(shū)之后，恍然大悟，原來(lái)做銷(xiāo)售，客戶(hù)的詳細資料是這樣搜集回來(lái)的。
輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感 篇11
看《輸贏(yíng)之摧龍六式》時(shí)，忽然想起了我在部隊時(shí)的戰友——偵察連的兄弟柏楊對我講的：“領(lǐng)導說(shuō)，在戰場(chǎng)上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進(jìn)敵人內部去，刺探章我們想要的資料并保證自己和團隊的安全�！敝苋鹨舱f(shuō)過(guò)，這是最好的了解和掌握客戶(hù)資料的方法和途徑，現在我也是這樣做的。
知己知彼，才能百戰不殆！只有我們完全掌握了客戶(hù)的詳細資料，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶(hù)溝通，才能有共同的話(huà)題和語(yǔ)言溝通聊天，從第一次見(jiàn)面起，建立一個(gè)良好的最基本的信任點(diǎn)，隨著(zhù)溝通的逐漸加深，相互之間的關(guān)系也在不算的升溫，對于我做銷(xiāo)售也是一個(gè)很的幫助，在建立完全的同盟的關(guān)系時(shí)，這個(gè)時(shí)候，采購部經(jīng)理在公司里就會(huì )為我爭取相關(guān)的銷(xiāo)售機會(huì )并大力推薦我們的產(chǎn)品給公司的決策者，同時(shí)，通過(guò)這個(gè)采購部經(jīng)理，我接觸到了很多的設備使用者，和他們一起料專(zhuān)業(yè)技術(shù)和使用我們的設備所帶來(lái)的快捷和高效率，減輕醫生和技師的勞動(dòng)強度，通過(guò)我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應理念，一線(xiàn)的醫生和技師都認為我們提供的產(chǎn)品能給他們減輕勞動(dòng)強度和提升工作效率，在公司內部的采購通氣會(huì )上，大部分人開(kāi)始為我說(shuō)話(huà)。
銷(xiāo)售人員就是一個(gè)典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。和不同的人說(shuō)不同的話(huà)，掌握這個(gè)層次的人的需求是什么。如：采購部經(jīng)理是需要采購既便宜又實(shí)用的設備，這樣就能收到公司的采購，一線(xiàn)的醫生和技師：需要自動(dòng)化設備提升他們的工作效率、減輕相應的勞動(dòng)強度，老板需要工作人員為公司創(chuàng )造利潤，同時(shí)還能為公司節省成本。這對每個(gè)人的需求點(diǎn)不一樣，采用不同的溝通方式和建議書(shū)，往往能夠取得非常好的效果，上下意見(jiàn)達成一致：腦子里認為你的產(chǎn)品最適合我們的需要了。哪么，這個(gè)單80%就已經(jīng)成功了。
要做到這一點(diǎn)，說(shuō)容易很容易，說(shuō)難也難。這就要求我們平時(shí)要不斷的學(xué)習和知識的積累，特別是有關(guān)的經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、銷(xiāo)售技巧等等，還有一種就是拜師學(xué)藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學(xué)到了很多有關(guān)公司的運作、戰略定位……通過(guò)這些方面知識的不斷地學(xué)習和接觸，當我和企業(yè)高管溝通的時(shí)候，我就知道他們需要什么，怎樣和他們溝通才能達到我想要的結果，并且是雙贏(yíng)的。