細節營(yíng)銷(xiāo)讀后感
認真讀完一本名著(zhù)后，你有什么總結呢？讓我們好好寫(xiě)份讀后感，把你的收獲和感想記錄下來(lái)吧�？墒亲x后感怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編收集整理的細節營(yíng)銷(xiāo)讀后感，歡迎閱讀與收藏。
細節營(yíng)銷(xiāo)讀后感1
學(xué)習累心，但開(kāi)卷受益。尤其用心琢磨，把書(shū)本的知識吃透，變成自己腦中的實(shí)用知識，達到學(xué)以致用，更是累心累腦的事情。然而處在當今競爭環(huán)境的大時(shí)代背景下，信息暴炸，創(chuàng )新不斷，知識更新迅速，學(xué)習已成為人生的首要任務(wù)終生的問(wèn)題，否則不進(jìn)則退。因此現代人要想活好不易！活的累心累腦亦屬常事！
學(xué)習是為做事，做好事更需用心。近日翻閱《細節營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，覺(jué)得較為實(shí)用，淺顯易懂，體現了細節營(yíng)銷(xiāo)的主旨。問(wèn)題是學(xué)者能否學(xué)以致用，用心實(shí)踐，因地制宜，因勢利導，變通制勝，激發(fā)起內心的營(yíng)銷(xiāo)靈感，釋放出自己內心天生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才華。這是書(shū)中未得細道而希望的所在。
書(shū)中首節提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？他給出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和內涵，我細品玩味后是認同的，即：
�。�1）是著(zhù)名的4個(gè)P和4個(gè)C問(wèn)題，4個(gè)P是生產(chǎn)商的視角：涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等要素；4個(gè)C是反映客戶(hù)的視角，考慮客戶(hù)需求、成本、宣傳、方便等要素；（前者英文是P開(kāi)頭，后者英文是C開(kāi)頭，故4P、4C）。
�。�2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種經(jīng)營(yíng)理念。
�。�3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)。這三點(diǎn)我認為涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的內容概要，因此真正懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不易，而要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更不易！當今社會(huì )“怪論”層出不窮，一些“怪論”亦不無(wú)道理，從一定層面和角度說(shuō)明了一些表象的實(shí)質(zhì)，但不能反映事物全面現象和本質(zhì)，只有多角度全面透視，方能把握本質(zhì)和規律，說(shuō)透一個(gè)問(wèn)題。如以上定義的三個(gè)方面，我解讀為：一視角問(wèn)題，在當今市場(chǎng)什么多供大于求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì )從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值和服務(wù)，其次對細分市場(chǎng)消費客戶(hù)的定位需求，而不是從企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商自身角度考慮，否則，市場(chǎng)客戶(hù)有何理由要消費你的產(chǎn)品。第二，應有正確的經(jīng)營(yíng)理念，才能提供真正性?xún)r(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)。沒(méi)有正確的經(jīng)營(yíng)理念為根本，是不可能產(chǎn)生物廉價(jià)美、性?xún)r(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)胡亂忽悠，只能蒙騙一時(shí)，而不能常此以往。第三，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，說(shuō)明要做好營(yíng)銷(xiāo)，并非人人可為，難芋充數就行，需要具備較高的綜合素質(zhì)，懂一些公關(guān)學(xué)，心理學(xué)，學(xué)會(huì )一些市場(chǎng)管理學(xué)的知識，還應具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強化培訓充實(shí)非常重要。同時(shí)讓我感到營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)多邊通用學(xué)科，在當今市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，無(wú)論是從商從政，還是其他行業(yè)，皆為一門(mén)實(shí)用學(xué)問(wèn)，就拿不沾邊的從政來(lái)說(shuō)，招商引資就不能離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，要做好公仆，贏(yíng)得草根信服尊重，能換位思考，以人為本，放下身架，做一不倒翁，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也是有用的。
作為從事管理工作，我尤其對書(shū)中營(yíng)銷(xiāo)數學(xué)一節感興趣，這是一般營(yíng)銷(xiāo)書(shū)中未涉及或談的很少的內容，具有簡(jiǎn)明實(shí)用性，愿介紹如下幾則營(yíng)銷(xiāo)數學(xué)方式，與有興趣者一起分享。
一、盈虧平衡點(diǎn)計算：
盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售收入=固定成本÷毛利率
或：（毛利率×銷(xiāo)售收入）—固定成本=0，即毛利水平和固定成本相抵等于0時(shí)，為盈虧平衡點(diǎn)，當大于0時(shí)，為盈利額，當小于0時(shí)為虧損額。
使用該公式時(shí)，先應了解什么是固定成本，毛利率的概念和界定。固定成本是相對于變動(dòng)成本而言的，就是不隨產(chǎn)銷(xiāo)量大小而變化的固定費用成本。固定成本一般包括：銷(xiāo)售費用、財務(wù)費用、管理費用等三項當期費用成本。毛利率簡(jiǎn)易言之，是銷(xiāo)售收入—產(chǎn)品變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入。
舉例說(shuō)明：
如某企業(yè)固定成本占40%（其中銷(xiāo)售費用25%，其它15%）生產(chǎn)變動(dòng)產(chǎn)品成本50%，毛利10%，固定成本為1000元，那么，企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)是多少呢？
套用公式1000÷10%=10000元，銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)收入應達到10000元。如大于10000元，則為盈利，小于則為虧損額。
商貿企業(yè)更簡(jiǎn)單些，其進(jìn)銷(xiāo)差率，即毛利率水平，除固定成本外，不存在產(chǎn)品變動(dòng)成本，假設進(jìn)銷(xiāo)差率（毛利水平）25%，月固定費用5000元，其盈虧平衡營(yíng)業(yè)收入為20xx0元（5000÷25%）。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)杠桿底線(xiàn)計算公式：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)杠桿底線(xiàn)=1÷毛利率。
假如毛利率為25%即1÷25%=4，4就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)杠桿底線(xiàn)，這說(shuō)明什么呢？它說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用花一元錢(qián)，都必須確保帶來(lái)4倍的銷(xiāo)售收入，才能保證平衡不虧損。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)杠桿底線(xiàn)，是營(yíng)銷(xiāo)投資決策的試金石。在市場(chǎng)投入決策中，不論是廣告費用、促銷(xiāo)費率，還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員增加，而造成費用開(kāi)支等，都可以用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)杠桿底線(xiàn)計算出數字，加以檢驗試算平衡。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們和業(yè)務(wù)人員可以考慮對市場(chǎng)多投入，但前提是費用支出數，應按計算公式的倍數來(lái)確保至少能夠帶來(lái)的銷(xiāo)售收入，如小于就是負虧數，這是一件不容易的決策，比降低費用成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率要困難的多。因此應慎重投入，對是否帶來(lái)預期的效果進(jìn)行測算評估。
三、幫助調價(jià)決策的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計算公式
新（調價(jià)后）銷(xiāo)售收入底線(xiàn)=原有銷(xiāo)售毛利率÷新（調價(jià)后）銷(xiāo)售毛利率占原有銷(xiāo)售收入的百分比
或：新（調價(jià)后）銷(xiāo)售收入底線(xiàn)=（原有毛利率÷新（調價(jià)后）銷(xiāo)售毛利率）×原有銷(xiāo)售收入。
如何理解使用公式，幫助調價(jià)決策，其效果會(huì )怎么樣，舉例說(shuō)明：假設某企業(yè)原毛利率為25%，平均提價(jià)5%后，毛利率為30%，因調價(jià)銷(xiāo)售收入下降10%。銷(xiāo)售效益是升還是降？
套用公式得25%÷30%=83.33%，這說(shuō)明企業(yè)平均提價(jià)5%后，其銷(xiāo)售收入只需達到原有銷(xiāo)售收入的83.3%，企業(yè)就能保持原有利潤水平，而事實(shí)上比原有銷(xiāo)售收入只降了10%，實(shí)際完成了90%，還多6.7%（90%—83.3%）這意味著(zhù)比原來(lái)利潤增加了，何以見(jiàn)得，可以驗證。假設原銷(xiāo)售收入100000元。
原有利潤：100000×25%=25000元
新利潤（100000×90%）×30%=27000元
這新增20xx元利潤，就是實(shí)際完成90%，多6.7%（90%—83.3%）銷(xiāo)售收入比率所帶來(lái)的利潤。
如調降5%的價(jià)格，銷(xiāo)售收入底線(xiàn)占原有銷(xiāo)售收入百分比，應增加多少呢？仍以上例說(shuō)明，新銷(xiāo)售毛利率即為20%。
套用公式得25%÷20%=125%，說(shuō)明調降5%后，銷(xiāo)售收入應比原有銷(xiāo)售收入增加25%，達到125%，才能保持原有利潤水平。增加25%銷(xiāo)售收入，實(shí)際應完成銷(xiāo)售收入125000元，這是不容易的！在實(shí)際工作中，調降價(jià)格現象似乎沒(méi)有，但因加大促銷(xiāo)比率，也是同樣的效果，或因產(chǎn)品原輔料漲價(jià)，同樣擠占銷(xiāo)售毛利水平，需要提高銷(xiāo)售收入，才能保持企業(yè)獲利水平。
四、單位產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)銷(xiāo)售數量底線(xiàn)計算公式
新銷(xiāo)售數量底線(xiàn)占原有銷(xiāo)售數量的百分比=原有單位產(chǎn)品毛利÷新（變動(dòng)）單位產(chǎn)品毛利。
或：新的銷(xiāo)售數量底線(xiàn)=（原有單位產(chǎn)品毛利÷新（變動(dòng)）單位產(chǎn)品毛利）×原有銷(xiāo)售數量。
該計算方法，對單個(gè)產(chǎn)品調價(jià)決策，或促銷(xiāo)決策，效果銷(xiāo)量對此情況更為實(shí)用和具說(shuō)服力。舉例說(shuō)明：
假設原某產(chǎn)品單價(jià)100元，毛利25元，調價(jià)后單價(jià)120，毛利45元，該產(chǎn)品能承受多少銷(xiāo)量下降比率，能保持原獲利水平。
套用公式得25÷45=55.6%，即調價(jià)后，新銷(xiāo)量只要達到原銷(xiāo)量的55.6%就可保原獲利水平了�；蛘哒f(shuō)可承受44.4%的原銷(xiāo)量下降。
如反之調降20元，調降變動(dòng)后的毛利為5元，或增加20元促銷(xiāo)費用（在實(shí)際工作，增加促銷(xiāo)費用是常有的）則：25÷5=500%，說(shuō)明銷(xiāo)量比原有增加5倍，達到500%，才有原獲利水平。如不做對比計算結果，是讓人意想不到的，是非常令人驚呀的上升倍數。因此，降價(jià)是最昂貴的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，過(guò)大的市場(chǎng)促銷(xiāo)投入同樣如此，維持高售價(jià)，降低市場(chǎng)促銷(xiāo)費用和市場(chǎng)投入成本，是營(yíng)銷(xiāo)決策的重要工作，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)重要事情。獲利水平比市場(chǎng)份額更加重要，這些都是確保企業(yè)良性循環(huán)發(fā)展的重要問(wèn)題。
細節營(yíng)銷(xiāo)讀后感2
1、 看清現實(shí)
看清現實(shí)，說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難， 我們很多領(lǐng)導只專(zhuān)注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。 從來(lái)不去了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專(zhuān)門(mén)的競爭對手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應把競爭對手的'產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對手的產(chǎn)品，這才叫看清現實(shí)。
2、找離你而去的客戶(hù)談話(huà)，找客戶(hù)丟失的原因
如果哪天我們上班， 發(fā)現電腦桌上電腦不見(jiàn)了，當然大家第一反應應該是報案，叫保安。然后保安會(huì )到你那辦公室調查原因， 比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶(hù)有沒(méi)有關(guān)等。然后保安會(huì )向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心， 去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)， 等等。也許，從此以后， 公司還會(huì )出一條新規定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當我們的客戶(hù)在你這里買(mǎi)了一次貨以后， 第二次去了別人家買(mǎi)，或者是以后再也不來(lái)買(mǎi)了。我們有沒(méi)有重視過(guò)，有沒(méi)有組織安排分析客戶(hù)不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶(hù)流失造成的損失遠比電腦失竊的損失要嚴重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶(hù)的統計，并時(shí)常去傾聽(tīng)他們怎么跟你說(shuō)， 找出他們離你而去的原因。 不高興的客戶(hù)不會(huì )我們覺(jué)得心頭暖熱， 但是他們會(huì )讓我們知道很多東西。
3、至少一部分銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，甚至首席執行官來(lái)自客戶(hù)
正如中國的一句古話(huà)，：不識廬山真面目，只緣身在此山中。很多時(shí)候， 我們競爭對手對我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競爭對手自己一些好的經(jīng)驗我們也是很難搬過(guò)來(lái)，予以實(shí)踐。所有我們應該學(xué)會(huì )善于從我們的客戶(hù)中招賢納士。
4、讓你的客戶(hù)幫你管理
實(shí)際上最了解你的客戶(hù)的專(zhuān)家是客戶(hù)自己。做任何的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)， 要學(xué)會(huì )利用客戶(hù)來(lái)評估，讓客戶(hù)從他們的自身的角度和專(zhuān)業(yè)來(lái)評估。比如張總一直在強度， 有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前， 大家都覺(jué)得很復雜， 難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復雜，關(guān)鍵是能實(shí)現滿(mǎn)足客戶(hù)的使用就可以了。這就需要客戶(hù)對一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。
5、做你自己的客戶(hù)
有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程， 實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。 比如，你打個(gè)電話(huà)給你自己公司的服務(wù)熱線(xiàn)求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等， 看他們如何處理， 感受一下他們是怎么折磨客戶(hù)的。有或者我們假設（模擬）自己從公司簽訂了一個(gè)訂單， 看從合同簽訂到合同執行，最后結束合同，所有流程自己站在客戶(hù)的角度，讓他們服務(wù)一遍， 看還有哪些不滿(mǎn)意和需要提高的。
6、做你競爭對手的客戶(hù)
自己可以和競爭對手合作， 看看他們做事的方式有何不同， 再想想為什么。 接受競爭對手的服務(wù)， 這樣可以更全面更深入地了解客戶(hù)的視角， 并且可以借鑒競爭對手的做法。 如果他們的做法行之無(wú)效， 你也不會(huì )失去什么， 如果他們的做法行之有效， 你的“印鈔機”就會(huì )運轉的更好。
另外一方面， 柏教授在《細節營(yíng)銷(xiāo)》中特別強調著(zhù)眼于細微之處的營(yíng)銷(xiāo)，我的理解是，魔鬼和上帝都在細節中，細節體現深度。常人是肉眼，往往見(jiàn)表不見(jiàn)里，見(jiàn)近不見(jiàn)遠，局限于常識，只能叫看懂;專(zhuān)家是慧眼，透過(guò)現象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復雜，是我們看復雜了;事情不復雜，是我們弄復雜了。大道至簡(jiǎn)，最深奧的道理寓于最平常的生活中，最復雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì )用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀(guān)察事物的結構就能明白許多事情。
細節營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉變。精細化是一種意識，是一種觀(guān)念，是一種認真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細節營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì )給企業(yè)帶來(lái)四大轉變，隨意化到規范化的轉變，經(jīng)驗型到科學(xué)型的轉變，外延式到內涵式轉變，粗放式到精細化轉變。 細節營(yíng)銷(xiāo)有較強的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細節營(yíng)銷(xiāo)的規范應遵循的步驟是：
�。�1）研究市場(chǎng)需求的變化趨勢及收集目標消費者的意見(jiàn)及建議;
�。�2）研究有關(guān)個(gè)案，總結共同的細節問(wèn)題;
�。�3）制定讓消費者滿(mǎn)意的細節標準;
�。�4）在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中檢驗和不斷完善這些標準;
�。�5）企業(yè)管理者明確相應監督機制。
希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，重視細節營(yíng)銷(xiāo)的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)， 這樣我們才能不斷規范我們的流程，完善我們的細節， 才能永遠立于不敗之地。
細節營(yíng)銷(xiāo)讀后感3
最近閱讀了《細節營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀(guān)點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統的分析了營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀(guān)點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，說(shuō)白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專(zhuān)家，是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟等等都應該有一定敏感性和前瞻性的大內高手。書(shū)中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理？更重要的是如何才能培養出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應該是先經(jīng)過(guò)調研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規劃的前提下，根據每個(gè)區域、每個(gè)細分市場(chǎng)的產(chǎn)品規劃，這樣才能保證產(chǎn)品規劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補性。而現狀往往是各區域報自己的產(chǎn)品規劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規劃，這樣的產(chǎn)品規劃我覺(jué)得是“被規劃”，這樣的規劃產(chǎn)品和配置表現亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書(shū)對于客戶(hù)做了較細致的闡述，客戶(hù)的分類(lèi)，客戶(hù)關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶(hù)的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析�？蛻�(hù)的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì )叫保安。保安會(huì )到你辦公室調查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦？門(mén)有沒(méi)有鎖？賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的？接下來(lái)，公司會(huì )向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)了會(huì )怎么樣呢？誰(shuí)又去叫保安了呢？誰(shuí)去報警了呢？誰(shuí)會(huì )電郵給全體員工呢？從而，我們再想想，對于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶(hù)發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶(hù)的流失是有一定傳染性的，客戶(hù)流失率降低一半，公司價(jià)值增長(cháng)一番，這個(gè)具體數據我不知道對不，但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率肯定是提升業(yè)績(jì)的一個(gè)強有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對市場(chǎng)的分類(lèi)和管理，尤其是我們現在負責的海外市場(chǎng)，每個(gè)區域都有很多國家，每個(gè)國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對的政策，從目前的人力物力財力來(lái)說(shuō)，也不現實(shí)。這樣，如何能把區域內所負責的國家分類(lèi)，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應的幾類(lèi)，制定差異化的銷(xiāo)售政策，投入相應的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話(huà)：競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4P中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國家經(jīng)理往往一個(gè)人負責一個(gè)國家，或者好幾個(gè)國家，憑自己的實(shí)力和能力，對區域內的每一個(gè)客戶(hù)都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商？我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實(shí)力，找出既能認可宇通文化，又有較強業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不應拘泥于大和強，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當戶(hù)對。
以上，是我讀此書(shū)后對工作的一些想法，僅此而已。
細節營(yíng)銷(xiāo)讀后感4
作者在本書(shū)開(kāi)篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書(shū)之后，覺(jué)得這是一本非常有趣的書(shū)。他希望讀者認為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書(shū)上的方法展開(kāi)行動(dòng)的書(shū)。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書(shū)，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認，這本書(shū)多數時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書(shū)。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷(xiāo)，最重要的就是要以客戶(hù)為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣(mài)給客戶(hù)，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶(hù)的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒(méi)有把分銷(xiāo)商、最終促銷(xiāo)員等人和機構繪制到自己的組織結構圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷(xiāo)量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏(yíng)思維，如果你愿意多花10元錢(qián)來(lái)替你的分銷(xiāo)商和零售商節省100元，那他們也會(huì )更愿意多賣(mài)你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷(xiāo)量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節省1元錢(qián)的行為會(huì )導致別人損失100元，相信很多人還是會(huì )節省這1元。你把分銷(xiāo)商當外人，分銷(xiāo)商自然不會(huì )當你是朋友。
我覺(jué)得本書(shū)比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統自稱(chēng)“我們是顧客導向”的企業(yè)相比，作者提出了，對顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶(hù)。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費退換期限的最后一天時(shí)才出現在你的面前。另一個(gè)是對我們的品牌有著(zhù)宗教式忠誠度的年輕人，他對價(jià)格非常不敏感。作者的觀(guān)點(diǎn)是，應該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費，逼這個(gè)人離開(kāi)我們轉而成為我們競爭對手的客戶(hù)。一個(gè)較差的客戶(hù)走了，有時(shí)候對你來(lái)說(shuō)并沒(méi)什么損失。相反，他可以幫你給競爭對手帶來(lái)麻煩。
麥當勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財力雄厚的巨頭了。正面競爭不行，麥當勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見(jiàn)�！边@樣，每逢周末，麥當勞門(mén)口排起多達20000人的長(cháng)隊就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶(hù)可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購買(mǎi)過(guò)程中的每一個(gè)人。認真分析購買(mǎi)組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購買(mǎi)者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)和追女人是很像的，都是猜對方的心思。當然，如果你不可救藥地愛(ài)上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
降價(jià)是成本最高的促銷(xiāo)方式，降低價(jià)格后，你必須拉高許多銷(xiāo)量才能保持總利潤不變。降價(jià)也無(wú)法體現你對分銷(xiāo)商的支配力，他只能說(shuō)明你在二者的博弈當中落了下風(fēng)�？催@本書(shū)學(xué)了不少東西，但同時(shí)我也有一些困惑。我覺(jué)得我看了作者思考的結論，實(shí)際上是放棄了自己思考的過(guò)程。在求知的過(guò)程中，我只是個(gè)懶人而已。但是我們依然不能放棄主動(dòng)學(xué)習的過(guò)程，僅憑一個(gè)人的人生經(jīng)驗去被動(dòng)學(xué)習，這對于成功來(lái)說(shuō)是遠遠不夠的。追求你所想吧，只要肯堅持，困惑是暫時(shí)的，成功是必然的
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