輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感范文

　　讀完一本經(jīng)典名著(zhù)后，大家心中一定有很多感想，現在就讓我們寫(xiě)一篇走心的讀后感吧�？赡苣悻F在毫無(wú)頭緒吧，下面是小編幫大家整理的輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感范文，歡迎閱讀與收藏。

　　輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感1

　　在6月份利用一個(gè)星期的時(shí)間來(lái)了《輸贏(yíng)之摧龍六式》這本書(shū)，這次學(xué)習對我思想觸動(dòng)很大，讓我對營(yíng)銷(xiāo)工作有了一個(gè)全新的認識，并且學(xué)習到了很多實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和方法。

　　大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作是主要是負責生產(chǎn)管理和出貨檢驗，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是一天大部分的時(shí)間都在和機器設備打交道，接觸的都是一些枯燥的檢驗標準和數據，活動(dòng)范圍也僅限于工廠(chǎng)，所以對于銷(xiāo)售我的理解就是賣(mài)東西，只要把東西賣(mài)出去了就是了。但是在學(xué)習過(guò)《摧龍六式》之后，我發(fā)現原來(lái)銷(xiāo)售不僅是一個(gè)殘酷但有意義的職業(yè)而且它還是一項非常龐大和復雜的工作。說(shuō)它殘酷是因為銷(xiāo)售的過(guò)程也是和銷(xiāo)售對手競爭的過(guò)程，伴隨著(zhù)銷(xiāo)售工作的進(jìn)行必然要淘汰失敗的一方，而失敗的一方往往也不得不承擔非常嚴重的后果，即使勝利的一方有時(shí)也不能全身而退，且不說(shuō)他在競爭過(guò)程中消耗的實(shí)力和付出的代價(jià)，單是情感層面他就需要花更多的時(shí)間和精力來(lái)?yè)崞诫p方的傷害；說(shuō)它龐大復雜是因為一個(gè)訂單完成的過(guò)程往往需要數月甚至更長(cháng)的時(shí)間，在簽下訂單之前不僅需要花精力和時(shí)間做好一切準備和談判工作，而且在簽下訂單后需要更多時(shí)間和精力在服務(wù)跟進(jìn)和轉介紹銷(xiāo)售上面。且不說(shuō)在簽訂訂單時(shí)應注意的細節有多少，單單一個(gè)成功的前期準備工作比如說(shuō)客戶(hù)分析的成功就需要鎖定目標客戶(hù)、發(fā)展向導、搜集、組織結構分析和判斷銷(xiāo)售機會(huì )五個(gè)階段，而其中的組織結構分析又能衍生出級別、職能、角色三個(gè)維度更細致的分析。所以說(shuō)銷(xiāo)售也是一個(gè)非常復雜細致和需要技巧的工作。此外，多數人往往把銷(xiāo)售僅僅當作一種職業(yè)和工作，其實(shí)在日常生活中銷(xiāo)售無(wú)處不在，即“人生何處無(wú)銷(xiāo)售？”如果說(shuō)方威利用“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”討得女孩的好感繼而慢慢交往還不足以體現生活中需要銷(xiāo)售的話(huà)，那么書(shū)中的大學(xué)老師憑借銷(xiāo)售的方法和技巧贏(yíng)得女孩的芳心最終成功和對方喜結連理就是一個(gè)非常有力的證明了。在這個(gè)社會(huì )中人與人交往就是一個(gè)人在自我銷(xiāo)售的過(guò)程，如何推銷(xiāo)自己就是一個(gè)擺在每個(gè)人面前的一個(gè)銷(xiāo)售難題。

　　目前我主要的工作就是協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好深圳旺鑫對海爾的銷(xiāo)售訂單，如果對照“摧龍六式”是屬于第六式中跟進(jìn)服務(wù)這個(gè)部分。書(shū)中也有描述，簽訂合同并非銷(xiāo)售的最后一步，在這個(gè)階段銷(xiāo)售人員還需要達成三個(gè)重要目標：確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度留住老客戶(hù)；利用滿(mǎn)意的老客戶(hù)進(jìn)行轉介紹銷(xiāo)售；確�；厥召~款。在這個(gè)階段我深有體會(huì )：但凡每次旺鑫的物料出現任何問(wèn)題我和銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì )在第一時(shí)間趕到現場(chǎng)協(xié)助旺鑫的質(zhì)量工程師進(jìn)行解決。即使不管已經(jīng)到了晚上或者下班。因為我們心里面想的是如何能盡快的幫海爾解決掉問(wèn)題，不耽誤他們的生產(chǎn)和工作，有了如此高效率的工作，海爾才會(huì )滿(mǎn)意我們的'產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì )繼續使用我們的產(chǎn)品，同時(shí)我們也就自然留住了海爾這個(gè)老客戶(hù)。從我們的角度來(lái)講，旺鑫也同樣是我們的客戶(hù)，當旺鑫的質(zhì)量工程師看到我們如此積極協(xié)助他來(lái)處理問(wèn)題時(shí)，他也會(huì )感覺(jué)到我們的誠意和良好的服務(wù)的。但是，能夠確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意留住老客戶(hù)我們所能提供的遠遠不是這些應急的措施。光能解決問(wèn)題還不夠，我們還需要將問(wèn)題向旺鑫進(jìn)行反饋，找出問(wèn)題的癥結所在，幫助旺鑫改正這些問(wèn)題，直到徹底杜絕錯誤重復發(fā)生。而旺鑫也能從中收益，得到良性的發(fā)展和進(jìn)步，這才是真正的幫助旺鑫。我想只有做到了這一點(diǎn)，客戶(hù)才能從心里面認可你的服務(wù)和工作，才會(huì )繼續和你合作。從這一點(diǎn)我覺(jué)得“摧龍六式”給我們講了一個(gè)套路或者說(shuō)是理論概括或者說(shuō)是給我們指明了一個(gè)大方向，但是具體的技巧和方法還是需要我們自己來(lái)揣摩和實(shí)踐。我想不同的行業(yè)或者企業(yè)應該有適合自身的不同的一套具體方法，因地制宜才能更好的發(fā)展。我知道海爾的一些賬款還沒(méi)有回收徹底，書(shū)中分為應收賬款和爛帳，并且針對應收賬款討論了解決方法。應收賬款有三種情況分別是

　　1、惡意欺詐，對于惡意欺詐，一旦出現應收賬款，即使打贏(yíng)官司也難以拿回全部應收賬款，應對方法是加強售前的信用審查，例如營(yíng)業(yè)執照和對方賬戶(hù)交易情況，都可以判斷出客戶(hù)的信用情況，對于信用有疑問(wèn)的客戶(hù)可以請專(zhuān)業(yè)財務(wù)風(fēng)險公司介入，規避風(fēng)險。顯然，海爾不屬于這種情況。

　　2、由于己方的原因造成的應收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等）：應該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶(hù)損失，然后才可以取回賬款，海爾也不屬于這種情況。

　　3、客戶(hù)不原意支付：客戶(hù)通常不會(huì )按照欠款時(shí)間支付款項，而是優(yōu)先支付催款管理嚴格的公司，因此公司應當按照以下方法強化應收賬款管理。對于逾期時(shí)間短金額少的客戶(hù)，財務(wù)正常催收；對于逾期時(shí)間長(cháng)金額少的客戶(hù)，升級信函催收層級；對于逾期時(shí)間短金額大的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員上門(mén)催收；對于逾期時(shí)間長(cháng)金額大的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。我認為目前海爾的應收賬款有其比較特殊的背景，因為海爾是目前中國最大的公司之一，它的管理制度有著(zhù)非常特別地方，與其他公司有很大不同，比如它提倡“零庫存”。從海爾自身角度來(lái)講，零庫存減少不必要的開(kāi)支，大大降低了其運營(yíng)成本，使其能更加靈活的應對市場(chǎng)的變化，從而提高了競爭優(yōu)勢。但對于和海爾合作的企業(yè)來(lái)講情況反而沒(méi)有變的更好，以旺鑫為例：當收到海爾的訂單之后即開(kāi)始生產(chǎn)，但是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后又不能全部交貨，因為當天的計劃產(chǎn)量往往沒(méi)有訂單數量多，并且如果當天海爾沒(méi)有計劃它是不收供貨商的物料的。所以旺鑫不得不分多次分別將貨物運送到海爾去，而這樣產(chǎn)生的額外的運費和物料存儲費用。所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，海爾其實(shí)是將自己的一部分運輸和存儲成本轉嫁給了它的供貨商，從而降低了自己的成本。正是基于零庫存的原則，海爾才有了使用多少物料給供應商多少貨款的規定。而海爾的應收賬款從深層次的原因來(lái)看正是因此而產(chǎn)生。所以準確的說(shuō)，海爾的應收賬款也不完全符合第三種情況。但是我覺(jué)得只有將它歸入第三種情況我們才能更快的把賬款收回。目前要回收賬款我們就要和海爾多做溝通協(xié)調，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是多催。畢竟物料是已經(jīng)送到了海爾的倉庫中，在這個(gè)過(guò)程中我們提供了盡可能的服務(wù)和保障，如果僅僅是因為海爾內部要外發(fā)而產(chǎn)生的問(wèn)題不可能需要供應商來(lái)承擔責任的。所以，從這個(gè)角度來(lái)講我們應該是理直氣壯的去催去要回我們的賬款的。并且要催的急要的急，因為客戶(hù)通常都是會(huì )優(yōu)先支付催款管理嚴格的公司的。

　　所以通過(guò)學(xué)習摧龍六式我發(fā)現目前工作中出現的情況多少會(huì )和書(shū)中類(lèi)似的情況，不僅如此我們還可以根據書(shū)中所講預測到在我們的銷(xiāo)售工作中將會(huì )遇到的難題和困難，并且總是可以依照書(shū)中所講找出解決問(wèn)題的方向和方法。雖然目前我的工作僅僅是跟進(jìn)服務(wù)，但總有一天我也要試著(zhù)獨立開(kāi)展一項新的業(yè)務(wù)，這時(shí)候我就可以利用書(shū)中所學(xué)的知識逐步開(kāi)展我的工作，做到為我所用，融會(huì )貫通，而不僅僅限于將書(shū)本中的理論知識一套一套搬上來(lái)大講特講到最后不要說(shuō)六式，連一式都沒(méi)用上那就是等于白學(xué)了，這就是我學(xué)習這本書(shū)非常大的一個(gè)體會(huì )，我想這也是我們學(xué)習的目的所在。

　　輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感2

　　銷(xiāo)售以來(lái)，至今已整三年有余，《輸贏(yíng)之摧龍六式》這是我迄今為止閱讀到的最為生動(dòng)具體的有關(guān)銷(xiāo)售書(shū)籍，《輸贏(yíng)》當中“摧龍六式”寫(xiě)的不是很詳細，當時(shí)看《輸贏(yíng)》的時(shí)候，就覺(jué)得很好，就是當時(shí)關(guān)于“摧龍六式”沒(méi)有這么詳細。前段時(shí)間逛西單圖書(shū)大廈的時(shí)候發(fā)現了這本《輸贏(yíng)之摧龍六式》，如獲至寶，當即購買(mǎi)，結合《輸贏(yíng)》、《搶單》反復研讀了好幾遍，有以下這些體會(huì )：

　　我原來(lái)只知道客戶(hù)的詳細資料是做客戶(hù)的基礎中的基礎，一般都是和客戶(hù)見(jiàn)面了之后開(kāi)始溝通客戶(hù)的一些興趣愛(ài)好，過(guò)后進(jìn)行分析和總結，看過(guò)《輸贏(yíng)之摧龍六式》之后，才發(fā)現，詳細的客戶(hù)資料需要提前搜集和分析，受成都某一公司的委托，我開(kāi)始接手北京市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，看過(guò)此書(shū)之后，我開(kāi)始準備聯(lián)系XX公司給我提供的準客戶(hù)，并利用了“摧龍六式”的第一式，就像周銳和消蕓去見(jiàn)經(jīng)信銀行的信息部主任一樣，提前混入別人的內部，打探北京XX公司采購部經(jīng)理的相關(guān)消息，當我得到采購部經(jīng)理的詳細信息之后，我開(kāi)始正式接觸這個(gè)負責人，第一次的溝通很順利，掌握了公司的相關(guān)采購信息（具體的就不說(shuō)了）。

　　原來(lái)都是見(jiàn)面溝通了解客戶(hù)的一些基本情況，溝通起來(lái)很困難，現場(chǎng)都很尷尬，只能聊一些與項目無(wú)關(guān)的不痛不癢的話(huà)題，影響了我所有的進(jìn)展工作，60%的訂單都沒(méi)有搞定或者無(wú)意之間就溜走了，看完此書(shū)之后，恍然大悟，原來(lái)做銷(xiāo)售，客戶(hù)的詳細資料是這樣搜集回來(lái)的。

　　輸贏(yíng)之摧龍六式讀后感3

　　看《輸贏(yíng)之摧龍六式》時(shí)，忽然想起了我在部隊時(shí)的戰友——偵察連的兄弟柏楊對我講的：“領(lǐng)導說(shuō)，在戰場(chǎng)上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進(jìn)敵人內部去，刺探章我們想要的資料并保證自己和團隊的安全�！敝苋鹨舱f(shuō)過(guò)，這是最好的了解和掌握客戶(hù)資料的方法和途徑，現在我也是這樣做的。

　　知己知彼，才能百戰不殆！只有我們完全掌握了客戶(hù)的詳細資料，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶(hù)溝通，才能有共同的話(huà)題和語(yǔ)言溝通聊天，從第一次見(jiàn)面起，建立一個(gè)良好的最基本的信任點(diǎn)，隨著(zhù)溝通的逐漸加深，相互之間的關(guān)系也在不算的升溫，對于我做銷(xiāo)售也是一個(gè)很的幫助，在建立完全的同盟的關(guān)系時(shí)，這個(gè)時(shí)候，采購部經(jīng)理在公司里就會(huì )為我爭取相關(guān)的銷(xiāo)售機會(huì )并大力推薦我們的產(chǎn)品給公司的決策者，同時(shí)，通過(guò)這個(gè)采購部經(jīng)理，我接觸到了很多的設備使用者，和他們一起料專(zhuān)業(yè)技術(shù)和使用我們的設備所帶來(lái)的快捷和高效率，減輕醫生和技師的勞動(dòng)強度，通過(guò)我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應理念，一線(xiàn)的醫生和技師都認為我們提供的產(chǎn)品能給他們減輕勞動(dòng)強度和提升工作效率，在公司內部的采購通氣會(huì )上，大部分人開(kāi)始為我說(shuō)話(huà)。

　　銷(xiāo)售人員就是一個(gè)典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。和不同的人說(shuō)不同的話(huà)，掌握這個(gè)層次的人的需求是什么。如：采購部經(jīng)理是需要采購既便宜又實(shí)用的設備，這樣就能收到公司的采購，一線(xiàn)的醫生和技師：需要自動(dòng)化設備提升他們的工作效率、減輕相應的勞動(dòng)強度，老板需要工作人員為公司創(chuàng )造利潤，同時(shí)還能為公司節省成本。這對每個(gè)人的需求點(diǎn)不一樣，采用不同的溝通方式和建議書(shū)，往往能夠取得非常好的效果，上下意見(jiàn)達成一致：腦子里認為你的產(chǎn)品最適合我們的需要了。哪么，這個(gè)單80%就已經(jīng)成功了。

　　要做到這一點(diǎn)，說(shuō)容易很容易，說(shuō)難也難。這就要求我們平時(shí)要不斷的學(xué)習和知識的積累，特別是有關(guān)的經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、銷(xiāo)售技巧等等，還有一種就是拜師學(xué)藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學(xué)到了很多有關(guān)公司的運作、戰略定位……通過(guò)這些方面知識的不斷地學(xué)習和接觸，當我和企業(yè)高管溝通的時(shí)候，我就知道他們需要什么，怎樣和他們溝通才能達到我想要的結果，并且是雙贏(yíng)的。

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