讀優(yōu)勢談判有感
一直以來(lái)，談判是一個(gè)復雜的能量、信息博弈和決策系統。它無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在，如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著(zhù)關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為：在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都感覺(jué)自己贏(yíng)得了談判。
本人通過(guò)對《優(yōu)勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟：
一、營(yíng)造共贏(yíng)談判氛圍
“好的開(kāi)始是成功的一半”----共贏(yíng)的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們在和對手初步接觸時(shí)，需要讓對方感覺(jué)到誠意，不可表現出咄咄逼人的態(tài)度。在開(kāi)始時(shí)，我們創(chuàng )造良好的談判氛圍，促使雙方話(huà)題引向大家都認可的共同目標，確保會(huì )有一個(gè)成功的結局。
二、贏(yíng)得談判開(kāi)局主動(dòng)權
在談判開(kāi)局階段，我們最好扮演一個(gè)不情愿的買(mǎi)家或賣(mài)家，表現出來(lái)很不想買(mǎi)或者賣(mài)，這讓對方覺(jué)得要得到必須付出更多條件兌換，來(lái)為你贏(yíng)得開(kāi)局的主動(dòng)權。
其次我們需要開(kāi)出一個(gè)高出心理預期的.條件，只有開(kāi)出了高條件，我們才有讓步的空間，一來(lái)可以避免談判陷入僵局，二來(lái)顯得我們比較愿意合作，當然開(kāi)出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當對方的第一次報價(jià)，我們永遠不要接受，我們需要表現的非常驚訝，通過(guò)肢體語(yǔ)言和臉部表情來(lái)表示大吃一驚。我們可以靜觀(guān)其變，可以說(shuō)“對不起，你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”，迫使對方給你一個(gè)具體合理的數字。
與其說(shuō)談判是一項藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門(mén)科學(xué)。
三、談判中營(yíng)造一個(gè)模糊的、更高的權威
我們在談判中，通常會(huì )說(shuō)請示下上級，就可以贏(yíng)得時(shí)間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個(gè)上級必須是“模糊的”。因為如果對方說(shuō)：“那讓我和你的上級談吧”，你就很不好好辦了，所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會(huì )、委員會(huì )、合伙人或者某一個(gè)部門(mén)。
四、談判中需要正確讓步
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開(kāi)始就做出讓步，否則對方就會(huì )得寸進(jìn)尺，進(jìn)而發(fā)現我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn)：“不要提出價(jià)格折中的策略”，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)提，而是我們鼓勵對方說(shuō)出來(lái)。如果是我方先提出來(lái)的，對方就有可能感覺(jué)你在強迫他接受，最后感覺(jué)是你贏(yíng)得了這場(chǎng)談判。
如果你喜歡下象棋，你就會(huì )知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局
當我們和對方公司談判中出現僵局時(shí)，我們應該先把問(wèn)題放一放，無(wú)論在價(jià)格上還是品種明細上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙方出現談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判：先讓一個(gè)人去談判，把公司的底線(xiàn)和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯再討論。當談判進(jìn)入了死胡同，雙方應該引入第三方（一個(gè)“中立者”形象），讓第三方來(lái)協(xié)調。
六、尾語(yǔ)
“紙上談兵終覺(jué)淺”，《優(yōu)勢談判》這本書(shū)，固然寫(xiě)的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以后的工作中一定要把在書(shū)上學(xué)到的東西充分靈活的應用，貴在堅持知行合一、躬行實(shí)踐。
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