業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì )范文精選
業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì )范文精選
業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì )篇1
業(yè)務(wù)員該怎么跟客戶(hù)交流，怎么拉住客戶(hù)的心，靠的是真誠和努力
要知道，世界上是沒(méi)有免費的午餐，首先，你要先把自己工作盡職做到最好
那時(shí)候，就再也不用問(wèn)別人這個(gè)問(wèn)題了，給你些小建議：
1、認真做好每一份工作。
當然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因為有一個(gè)堅定的信念，因為光有信念并不一定就可以幫助到你成為一個(gè)好業(yè)務(wù)員，你還要在平時(shí)的工作中認真地做好每一份工作。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實(shí)，銷(xiāo)售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō)：我們優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在2天后與客戶(hù)會(huì )面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì )在客戶(hù)那邊的。 (這是效率與誠信)
銷(xiāo)售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是努力工作，而不依靠運氣或技巧(雖然運氣和技巧有時(shí)也很重要)。
或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有時(shí)候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時(shí)會(huì )為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶(hù)洽談。
2、做好人際關(guān)系。(這個(gè)最實(shí)用，社會(huì )就是個(gè)人際圈子)
很多地方，很多人都知道做業(yè)務(wù)就是做人，只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會(huì )發(fā)現有他認識的人在那里，就是在街上也可以遇到很多熟人。他的人際關(guān)系很廣，所以他經(jīng)常有生意做。問(wèn)他什么原因認識這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。
所以，希望你去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，盡量多認識點(diǎn)朋友吧，人際關(guān)系才是業(yè)務(wù)做好的途徑。
3、個(gè)人能力。
這點(diǎn)我放到最后來(lái)講是因為這點(diǎn)可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強。但這點(diǎn)更是讓你成為好業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。和拉住客戶(hù)心的基石
你可以有堅定的信念來(lái)支撐著(zhù)你的業(yè)務(wù)生涯，也可以認真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無(wú)法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績(jì)過(guò)人的業(yè)務(wù)員。
我記得以前有一個(gè)人寫(xiě)的業(yè)務(wù)四大因素中就提過(guò)這條，我找出來(lái)讓大家讀一下。
如果銷(xiāo)售人員不能從客戶(hù)那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
無(wú)法成交就談不上完成銷(xiāo)售，一般而言，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總會(huì )想法設法來(lái)與客戶(hù)達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員呢?研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷(xiāo)售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷(xiāo)售人員應該像運動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往對自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交，通常會(huì )在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來(lái)使設法交易獲得成功。
最后再啰嗦一下：個(gè)人能力是靠自己不斷地學(xué)習，來(lái)提升的，不可以言傳身教，但對自己成為過(guò)人的業(yè)務(wù)員，很關(guān)鍵。要謹記。
相信你會(huì )成功的!
朋友，加油!
等你的好消息!
業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì )篇2
新客戶(hù)能給廠(chǎng)家帶來(lái)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的增長(cháng)，能為銷(xiāo)售員帶來(lái)更多的獎金和職位提升機會(huì )，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員總是能不斷開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的新客戶(hù)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，衡量銷(xiāo)售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷(xiāo)售員能否開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的新客戶(hù)。要成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，首先必須把水燒到99，即做好市場(chǎng)調查、客戶(hù)普查、客戶(hù)篩選、目標客戶(hù)確定、開(kāi)發(fā)計劃等前期性的開(kāi)發(fā)準備工作。最后1關(guān)鍵在于打動(dòng)客戶(hù)，消除客戶(hù)顧慮與異議。很多銷(xiāo)售員都做到了99，但要將最后1燒開(kāi)洞察客戶(hù)顧慮，消除客戶(hù)異議，卻不知所措。
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，經(jīng)常遇到的異議列舉
1、價(jià)格太高：你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣(mài)，你們還是找別人吧?
2、公司政策不靈活：你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧?
3、獨家代理權：我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商
4、市場(chǎng)不景氣：現在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間來(lái)談吧?
5、要鋪底：我的資金很難周轉過(guò)來(lái)，你們應該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我
6、要保證金：我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應該給我點(diǎn)保證金
7、缺乏資金：我現在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠(chǎng)家了
8、廠(chǎng)家關(guān)系：我與現有廠(chǎng)家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠(chǎng)家
9、朋友關(guān)系：我與現有廠(chǎng)家xx是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠(chǎng)家
10、生意�。何覀兩庾龅煤苄�，不方便到你們廠(chǎng)家進(jìn)貨，你們還是找別人吧
11、運輸：這里離你們廠(chǎng)家太遠，運輸不方便且運輸費用高
12、小公司：你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品
13、廠(chǎng)家約束：我與現有廠(chǎng)家訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧
14、專(zhuān)銷(xiāo)獎：現有廠(chǎng)家給了我專(zhuān)銷(xiāo)獎，我不能再經(jīng)營(yíng)其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品了
15、決策權：經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧
16、歷史問(wèn)題：xx經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀
17、市場(chǎng)沖突：你們的產(chǎn)品xx在經(jīng)營(yíng)，他不是賣(mài)得很好嗎?
以上列舉的異議，使廠(chǎng)家銷(xiāo)售員與客戶(hù)的談判卡殼了，很難進(jìn)行下去。實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶(hù)的真實(shí)異議，可能只是客戶(hù)委婉拒絕的一種方式�？蛻�(hù)產(chǎn)生異議的主要原因有：客戶(hù)想和廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)，還想向廠(chǎng)家爭取更加優(yōu)惠政策;客戶(hù)對廠(chǎng)家及廠(chǎng)家產(chǎn)品不了解，缺乏信心;客戶(hù)聽(tīng)信了其他人的讒言;客戶(hù)心中還有顧慮;客戶(hù)沒(méi)有增加經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家或品牌的需求。因此，面對客戶(hù)的異議不要輕易下結論，首先要分析和判斷客戶(hù)異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對診下藥。
客戶(hù)主要異議的解答方法與策略
一、 當客戶(hù)異議廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格太高
1、由因分析�？蛻�(hù)提出廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他廠(chǎng)家或品牌的價(jià)格，客戶(hù)一則擔心用戶(hù)沒(méi)有辦法接受，產(chǎn)品賣(mài)不出去;也可能是擔心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤下降，沒(méi)有錢(qián)賺;還有可能是廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格比其他廠(chǎng)家或者品牌價(jià)格差不多，客戶(hù)是想通過(guò)心理戰，要求廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步;
2、策略與方法
(1)當調查獲知，廠(chǎng)家產(chǎn)品比其他廠(chǎng)家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：
a、你認為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)廠(chǎng)家、哪個(gè)品牌的哪種規格的產(chǎn)品相比較呢?
b、你能不能告訴我，xx廠(chǎng)家xx規格的xx品種是什么價(jià)格嗎?
c、據我了解，我們的價(jià)格與xx品種的價(jià)格差不多(公司產(chǎn)品相對xx品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?
注解：通過(guò)反問(wèn)客戶(hù)的策略，打消客戶(hù)以為銷(xiāo)售員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話(huà)題從價(jià)格問(wèn)題轉移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶(hù)推廣產(chǎn)品上來(lái)。
(2)當調查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠(chǎng)家或者品牌高時(shí)：
a、我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔心我們的價(jià)格高，用戶(hù)不接受而賣(mài)不出還是你認為經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢(qián)賺呢?
b、客戶(hù)回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶(hù)不接受不好賣(mài)
你了解過(guò)我們的公司嗎?我們的公司有一條理念：幫助客戶(hù)共同銷(xiāo)售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法(列舉一些幫助客戶(hù)推廣產(chǎn)品的方法與案例)�？蛻�(hù)銷(xiāo)不銷(xiāo)公司的產(chǎn)品是客戶(hù)的問(wèn)題，產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎?
c、客戶(hù)回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤不高
你認為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤?你估計經(jīng)銷(xiāo)我們后能產(chǎn)生多大的銷(xiāo)量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少?根據我們對市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實(shí)現，。(從我們全方位的推廣支持后預計能達成的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心嗎?
我們的價(jià)格是比其他廠(chǎng)家或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應該高些高一些，(說(shuō)明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶(hù)購買(mǎi)的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶(hù)的購買(mǎi)。(理論結合案例展開(kāi)說(shuō)明)。我們公司現在推行的是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，(一整套的推廣方案和計劃與案例)。
注解：廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格高，不應簡(jiǎn)單的與競爭對手比價(jià)格，而是應與競爭對手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶(hù)，引起客戶(hù)的理解、認可與共鳴。
二、 當客戶(hù)異議廠(chǎng)家的政策不夠靈活
1、由因分析：廠(chǎng)家政策不靈活，經(jīng)常是指廠(chǎng)家的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶(hù)有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠(chǎng)家的產(chǎn)品;一種是想做廠(chǎng)愛(ài)的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。
2、策略與方法
(1)客戶(hù)以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品
a、你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢?
b、你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導后，再來(lái)拜訪(fǎng)你，行嗎?你也好好考慮一下吧!
注解：既然客戶(hù)做廠(chǎng)家的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求，短期內廠(chǎng)家再如何努力估計效果也不會(huì )很好。因此，針對客戶(hù)的這種借口，廠(chǎng)家既不要過(guò)多的解釋?zhuān)植灰言?huà)說(shuō)死，繼續與這種客戶(hù)保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機會(huì )合作。
(2)客戶(hù)有與廠(chǎng)家合作的需求，可能是向廠(chǎng)家要更多的政策
a、你能不能講具體一點(diǎn)，你認為公司哪些政策不靈活?
b、你認為我們的xx政策，對你來(lái)說(shuō)，可能會(huì )造成什么樣的不利影響呢?
c、確實(shí)xx政策可能會(huì )給你帶來(lái)很多麻煩，短期內不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò)xx政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎?
d、你想過(guò)沒(méi)有，其他廠(chǎng)家為什么會(huì )給你那么多且具有吸引力的政策嗎?理由只有一個(gè)：這個(gè)廠(chǎng)家實(shí)力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來(lái)吸引你們。這種廠(chǎng)家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么?(結合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品?因為我們給他們帶來(lái)很多價(jià)值(結合案例說(shuō)明公司給客戶(hù)帶來(lái)很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢(qián)還是要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢?
e、我們給你提供xx政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢?
注解：通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式，了解客戶(hù)需要何種政策，了解客戶(hù)對這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導客戶(hù)從要政策的誤區中走出來(lái)，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶(hù)明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠(chǎng)家合作。
三、 客戶(hù)異議要求獨家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理時(shí)
1、由因分析�？蛻�(hù)之所以向廠(chǎng)家要求獨家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理原因可能有：客戶(hù)的觀(guān)念比較落后，認為只有做廠(chǎng)家的獨家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理面子上才風(fēng)光;擔心市場(chǎng)做起來(lái)后，廠(chǎng)家不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，自己的利益得不到保障;擔心廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制;
2、策略與方法
(1)獨家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理我們廠(chǎng)家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理，你每月能保證我們多少的銷(xiāo)量?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎?
(2)你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理呢?你擔心什么呢?
(3)你擔心你的市場(chǎng)權益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很實(shí)現的問(wèn)題。實(shí)際上獨家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理也并不見(jiàn)得廠(chǎng)家就能100%保證保障你的權益，(案例說(shuō)明)。實(shí)際上廠(chǎng)家通過(guò)分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)多家客戶(hù)，同時(shí)加強市場(chǎng)的規范與控制，對于你來(lái)講，肯定利大于弊(理論結合案例說(shuō)明互競共榮的道理)。
注解：當客戶(hù)提出獨家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理的要求時(shí)，不要將話(huà)說(shuō)死，要留有余地，如果客戶(hù)獨家經(jīng)銷(xiāo)能保證廠(chǎng)家每月比較大的銷(xiāo)量時(shí)，可以考慮獨家經(jīng)銷(xiāo)，畢竟銷(xiāo)售目的是產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式，廠(chǎng)家有很多政策和措施來(lái)消除他的顧慮，直至接受廠(chǎng)家的做法。
四、 當客戶(hù)異議市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)時(shí)
1、由因分析：客戶(hù)異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶(hù)認為增加新的廠(chǎng)家也不會(huì )有起色;一種是客戶(hù)還有顧慮，對公司沒(méi)有信心，是一種借口;一種是客戶(hù)沒(méi)有需求。
2、策略與方法
(1)客戶(hù)認為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)廠(chǎng)家的最好時(shí)機
你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，對嗎?既然你有誠意經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，我認為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售市場(chǎng)準備很重要、競爭對手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機等等方面，結合案例說(shuō)明)。
注解：針對這種客戶(hù)，最主要的是引導他的觀(guān)念與思想，他的觀(guān)念轉變成功了，那么可能你的開(kāi)發(fā)也就成功了。
(2)客戶(hù)還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀(guān)望態(tài)度
你是生意專(zhuān)家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì )只顧眼前，更主要的是他們知道未來(lái)，知道未來(lái)什么生意好做。我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷(xiāo)方式，都代表未來(lái)的潮流(結合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)做法，樹(shù)立客戶(hù)信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢?
注解：這種客戶(hù)比較猶豫，說(shuō)話(huà)反復無(wú)常，針對這部分客戶(hù)要采取恩威并用策略，要告訴他未來(lái)的趨勢和他目前存在的危機，同時(shí)也要告訴他廠(chǎng)家是他的唯一救星。
(3)客戶(hù)沒(méi)有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來(lái)拒絕你
沒(méi)有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì )做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說(shuō)是嗎?xx老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話(huà)。我也會(huì )經(jīng)常來(lái)拜訪(fǎng)你。
注解：這種客戶(hù)很有主觀(guān)，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶(hù)，廠(chǎng)家保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來(lái)。
五、 當客戶(hù)異議要鋪底資金時(shí)：
1、由因分析：可能客戶(hù)真正的缺乏資金，需要廠(chǎng)家資金周轉;可能是客戶(hù)有錢(qián)，但想通過(guò)鋪底資金控制廠(chǎng)家;也可能客戶(hù)想詐騙廠(chǎng)家的貨款;還有可能是沒(méi)有誠意與廠(chǎng)家合作，純粹一種借口;
2、客戶(hù)資信調查后，沒(méi)錢(qián)且信譽(yù)很差，完全可以拒絕
對不起，我們廠(chǎng)家的付款方式是現款現貨，執行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒(méi)有權力。我實(shí)在是愛(ài)莫能助。
3、有錢(qián)，想控制廠(chǎng)家要鋪底，盡量說(shuō)明現款現貨，確實(shí)沒(méi)有辦法，可以適當鋪底;
確實(shí)沒(méi)有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒(méi)有誰(shuí)敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會(huì )面給你帶來(lái)什么麻煩嗎?我回去請示下公司吧。不過(guò)，據我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續。
六、 當客戶(hù)異議沒(méi)有錢(qián)時(shí)
1、由因分析：有可能確實(shí)沒(méi)有錢(qián);有可能有錢(qián)，但只是一種借口;還可能有錢(qián)，想要廠(chǎng)家墊底，以此來(lái)控制廠(chǎng)家;
2、策略與方法
(1)確實(shí)沒(méi)有錢(qián)者，圓滑收場(chǎng)。xx老板沒(méi)有錢(qián)，真是開(kāi)國際玩笑。
(2)還存顧慮，有錢(qián)稱(chēng)沒(méi)錢(qián)，應繼續探詢(xún)需求;
(3)有錢(qián)想要墊底，以此來(lái)控制廠(chǎng)家。(參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應對)
七、 當客戶(hù)異議已與現有廠(chǎng)家訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧時(shí)
1、由因分析：可能確實(shí)跟其他廠(chǎng)家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷(xiāo)量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有廠(chǎng)家銷(xiāo)售達成;也可能是一種借口。
2、策略與方法
(1)確實(shí)簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說(shuō)，但此過(guò)程一直保持聯(lián)絡(luò );二種是以算帳的方式說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品也不會(huì )吃虧，甚至賺得更多;三種是公司給予相應的補償;
(2)沒(méi)有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥;
八、當客戶(hù)異議xx以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀
1、由因分析：廠(chǎng)家以前在這片市場(chǎng)上有經(jīng)銷(xiāo)商做過(guò)，但由于歷史原因，經(jīng)營(yíng)失敗了。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶(hù)對公司缺乏信心。
2、策略與方法：向客戶(hù)分析和解釋當時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶(hù)說(shuō)明現在的公司與過(guò)去相比大不一樣了，重新樹(shù)立客戶(hù)的信心，激發(fā)他的經(jīng)營(yíng)欲望。
你說(shuō)的一點(diǎn)不錯，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng)上紅火過(guò)，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因(聯(lián)系實(shí)際，客觀(guān)分析和說(shuō)明原因)�，F在我們公司在xx方面做了很大的改善，(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔心的呢?
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