上半年發(fā)行工作總結
上半年發(fā)行工作總結
2xxx年，嶄新的一年，對我來(lái)說(shuō)是機遇與挑戰并存的一年。從今年的2月22日我來(lái)到出版社報到，至今已經(jīng)4個(gè)多月的時(shí)間，在這期間有過(guò)困惑更多的是收獲，以下就對這半年來(lái)的工作做個(gè)小結。
一、片區基本情況：
來(lái)到出版社后，我接手東北三省和內蒙古片區的工作。在主任及同事們的關(guān)心幫助下，迅速學(xué)會(huì )了“云因”發(fā)行系統的使用，掌握了中醫藥出版社的圖書(shū)品種分類(lèi)，以及片區主要客戶(hù)的分布和基本情況，為日后的管理和掌控片區的工作打下基礎。
東三省和內蒙古東北部從區域分都屬于中國的東北部，是我國主要的重工業(yè)及農業(yè)大區，傳統的貢獻型城市較多，大部分城市經(jīng)濟發(fā)展起步較晚，居民消費水平相對較低，用于文化的消費就更少了。即使是這樣，在中醫藥以前的業(yè)務(wù)的努力下，業(yè)務(wù)范圍依然覆蓋了片區內的絕大部分適合中醫藥圖書(shū)銷(xiāo)售的主、二道市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。片區內接手后正常合作的新華書(shū)店29家（包括兩所大學(xué)客戶(hù)），民營(yíng)書(shū)店客戶(hù)27家。其中我選擇了主渠道重點(diǎn)客戶(hù)9家，分別是......；二渠道重點(diǎn)客戶(hù)11家，分別......。今后的工作重點(diǎn)將以這些客戶(hù)為中心，在保障給這些客戶(hù)服務(wù)的基礎上，再發(fā)展其他一般客戶(hù)和尋找新的客戶(hù)渠道。
二、發(fā)貨、退貨、回款情況分析：
此表數據為2xxx年上半年和09年同期數據對比：
從此表可得出，10年上半年的發(fā)貨比09年同期下滑了40%，退貨增長(cháng)了72%，回款基本持平。發(fā)貨的較大差距與經(jīng)銷(xiāo)商秋季教材報定時(shí)間有一定關(guān)系，10年...圖書(shū)的訂單也較少，一般圖書(shū)的可銷(xiāo)售品種也比09年同期比有所減少，主發(fā)圖書(shū)的復本量客戶(hù)要求的也比較嚴格；主觀(guān)原因也和我新接手業(yè)務(wù)，對本版教材的推廣不力，致使學(xué)校教材的選用品種有不少流失；還有對客戶(hù)適銷(xiāo)圖書(shū)品種的把握以及本版圖書(shū)的了解不精有直接關(guān)系。退貨較大的原因主要是藥師圖書(shū)在09年下半年開(kāi)始大范圍的退貨，還有主發(fā)的圖書(shū)個(gè)別品種復本量較大銷(xiāo)售不理想，客戶(hù)對不合理庫存的清理，以及09年退貨庫房拆退不及時(shí)等原因造成的。退貨并不是客戶(hù)的單方行為，這與平時(shí)的發(fā)貨合不合理有很大關(guān)系，做到不能盲目發(fā)貨，要根據不同客戶(hù)的特點(diǎn)有針對性的發(fā)貨，嚴格控制主發(fā)圖書(shū)的品種和復本量，密切關(guān)注圖書(shū)的上架情況等。發(fā)貨少，退貨大，回款還能與09年基本持平，在此要感謝J主任、Z老師和F老師，朱老師還在百忙之中抽空和我去了一趟東北，給予我非常大的幫助，我才能完成上半年任務(wù)。
三、渠道、營(yíng)銷(xiāo)管理工作情況：
1、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)，到目前為止有幾家客戶(hù)想與社里做長(cháng)期客戶(hù)，由于時(shí)間較短還未談妥。（社里對新開(kāi)客戶(hù)都有哪些要求）
2、合同的簽訂，到目前為止合同還都未簽，客戶(hù)對補充協(xié)議還有不
同意見(jiàn)，在下半年出差中解決合同問(wèn)題。
3、為保證地區的銷(xiāo)售增長(cháng)，針對不同客戶(hù)的銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)情況，適當調整客戶(hù)的欠款額度，并針對重點(diǎn)客戶(hù)具體銷(xiāo)售情況進(jìn)行庫存的合理調整。
4、積極主動(dòng)地與各綜合書(shū)城合作，新書(shū)及暢銷(xiāo)書(shū)的宣傳，搶占平臺，不放掉任何可利用空間，打壓競爭對手，努力提升銷(xiāo)售。
5、統計春季和秋季教材的流向，及時(shí)將信息提供給市場(chǎng)部，為開(kāi)展教材換版及售后服務(wù)提供有力的幫助。
四、存在的問(wèn)題及改進(jìn)方向：
1、現在各省店市店在一般圖書(shū)供貨折扣方面都存在不同問(wèn)題，輕的控制進(jìn)貨量，嚴重的干脆不進(jìn)貨，嚴重影響整體銷(xiāo)售，一定要做好片區客戶(hù)整體折扣的調控。
2、加強對教材推廣，積極與片區內有需求的院校取得聯(lián)系，保持與學(xué)校之間的信息溝通。
3、希望社里能制訂出符合地區特點(diǎn)的銷(xiāo)售政策，成為激勵客戶(hù)的有效措施，例如黑龍江省和吉林省的代理商的任務(wù)，因為.....的.....大學(xué)的教材都是由社里直接供貨。
4、努力提升自身全面工作能力及素養，提高市場(chǎng)敏銳度，加強工作中的協(xié)調能力和執行力。
5、做好各項基礎性工作，在關(guān)注變化的同時(shí)要注重持續累積，把握客戶(hù)特點(diǎn)。
6、加強自身市場(chǎng)開(kāi)拓能力，積極開(kāi)發(fā)新渠道。
2xxx年的上半年已經(jīng)過(guò)去，在此再次感謝領(lǐng)導和同事們對我的關(guān)心與幫助。在下半年我一定會(huì )戒驕戒躁，腳踏實(shí)地，努力進(jìn)取，多向同事們學(xué)習，積極調整經(jīng)營(yíng)策略，努力完成今年社里的各項指標任務(wù)。
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