采購議價(jià)報告及技巧

采購議價(jià)報告及技巧

　　篇一：醫療設備協(xié)議議價(jià)采購報告

　　采購人: ****衛生院

　　二〇XX年 *月*日

　　一、基本情況

　　我單位所需*****設備，因急需使用，經(jīng)局黨組同意，采用協(xié)議議價(jià)方式進(jìn)行采購，于20XX年*月*日向符合資格條件的設備供應商發(fā)出邀請，此采購項目響應參加投標的供應商家，分別是：

　　1、 2、 3、

　　截止議價(jià)會(huì )議開(kāi)始時(shí)間實(shí)際參加投標商家。

　　20XX年*月*日下午14：30，在齊河縣**衛生院**會(huì )議室對該采購項目進(jìn)行議價(jià)。

　　二、議價(jià)小組及相關(guān)人員

　　1、議價(jià)會(huì )議主持人： 2、議價(jià)小組成員名單表

　　3、監督人員： 4、議價(jià)情況：

　　受詢(xún)價(jià)的單位分別是：

　　三、協(xié)議議價(jià)采購記錄表

　　四、議價(jià)成交供應商推薦名單

　　議價(jià)小組組長(cháng)簽字： 議價(jià)小組成員簽字：

　　采購人簽字： 監督人員簽字：

　　年 月日

　　篇二：采購談判與議價(jià)技巧

　　一、 采購談判的意義：

　　1、 利用說(shuō)服的方法，讓賣(mài)方同意買(mǎi)方的要求；最適之品質(zhì)、成本（價(jià)格及付款方式）、交貨（時(shí)間及數量），皆需經(jīng)過(guò)談判來(lái)達成。 2、 非僅口舌之爭，必須說(shuō)之以理：發(fā)現真象，分析事實(shí)，避免虛報或灌水。 ○動(dòng)之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，避免兩敗俱傷。 ○繩之以法：雙方無(wú)法協(xié)商，最后只有依合約解決。

　　二、 談判的本質(zhì)

　　一） 交換/雙贏(yíng)

　　⊕你給我五分鐘，我給你全世界一張雅琴 （我給你全世界，你給我五分鐘）

　　⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二） 談判要點(diǎn)

　　1、 掌握談判主題——不論舍本逐未。

　　2、 雙贏(yíng)（不一定50%=50%）來(lái)日方長(cháng)，不要趕盡殺絕。 3、 取舍（give and take）——犧牲次要，換取主要

　　4、 自我推銷(xiāo)——讓對手感覺(jué)值得接受你的需要。 5、 誠懇協(xié)商——不做敵對性批評。 6、 提示對方缺失——嫌貨才是賣(mài)貨人。

　　7、 要求結論——見(jiàn)好就收；若對方意見(jiàn)不符已意，可以自我解嘲。

　　三、 談判戰術(shù)

　　賣(mài)方已經(jīng)針對供需狀況、競爭者多寡，以及市場(chǎng)行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價(jià)單給買(mǎi)方，因此，除非買(mǎi)方主動(dòng)攻擊（還價(jià)counter bid），否則談判無(wú)從開(kāi)始。

　　1、 賣(mài)方：防衛性攻擊法

　　例：下個(gè)月之所以要漲價(jià)5%，是因為進(jìn)口原料成本大幅增加。

　　2、 買(mǎi)方：主動(dòng)性攻擊法

　　例：您的報價(jià)若不降低，我們可能改向其他供應商購貨。

　　四、 談判的架構

　　一）、確認或預期采購的需求 1、填寫(xiě)請購單 2、清點(diǎn)存貨 3、建立訂購點(diǎn) 4、支持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計劃 5、新設備的計劃 二）、談判的必要性

　　1、是否有足夠的投標者？

　　2、價(jià)格以外的問(wèn)題多還是少？ 3、和約金額大嗎？

　　4、是否牽涉復雜的技術(shù)問(wèn)題？

　　5、合約是否涉及資本密集的廠(chǎng)房和設備？ 6、合約是否牽涉雙方的合作關(guān)系？ 7、供應商將執行有附加價(jià)值的活動(dòng)嗎？ 8、交貨期很長(cháng)嗎？

　　9、風(fēng)險與不確定性很高嗎？

　　三）、談判的計劃1、指派參與會(huì )談?wù)?、設定目標3、分析優(yōu)劣勢4、收集情報5、確認對手需求 四）、進(jìn)行談判1、據理（事實(shí)）力爭

　　2、做出必要的讓步

　　3、縮短差距 4、管理時(shí)間壓力 5、保持非正式氣氛

　　6、定期匯總進(jìn)度（成果） 7、運用戰術(shù)（技巧和方法）

　　8、保持友善關(guān)系（以柔克剛）

　　五）、執行協(xié)議1、提供進(jìn)度報告

　　2、信守談判的協(xié)議

　　五、 價(jià)格的本質(zhì)

　　1、 價(jià)格的原則 2、 價(jià)格的決定方式 3、 價(jià)格的種類(lèi)

　　六、 價(jià)格談判前的計劃

　　1、 預測（Predict）——洞燭先機

　　6、建立立場(chǎng) 7、澄清事實(shí)與問(wèn)題8、設計策略與方法9、向相關(guān)人員簡(jiǎn)報10、談判演練

　　2、 學(xué)習（Learn）——知已知彼 3、 分析（Analyze）——上限下限 4、 談判（Negotiate）——因勢制宜

　　七、 談判的優(yōu)、劣勢分析

　　1、 買(mǎi)方力量 2、 賣(mài)方力量 3、 市場(chǎng)狀況 4、 新競爭者

　　八、 談判的策略

　　1、 壓榨 2、 平衡 3、 多角化

　　九、 談判實(shí)例——天龍八部

　�、俳璧稓⑷� ②過(guò)關(guān)斬將 ③化整為零 ④壓迫降價(jià) ⑤迂回戰術(shù) ⑥直搗黃龍 ⑦預算不足 ⑧斧底抽薪 十、 談判演練 1、談判程序 2、分組演練

　　附錄一：采購談判之價(jià)格提示

　　1、 提示最低價(jià)

　　例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是500元，因此，您賣(mài)給我們的材料不可能超過(guò)300元。

　　2、 提示最低價(jià)目標價(jià)

　　例：我看這個(gè)零件大概是800元，最多不會(huì )超過(guò)1000元。

　　3、 提供預算

　　例1：這部機器的預算，我們只編了120萬(wàn)元。 例2：這部機器我們設計部門(mén)的估價(jià)是120萬(wàn)元。

　　4、 不表明

　　例1、 你要賣(mài)多少錢(qián)？

　　例2、 產(chǎn)品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？ 例3、 您的價(jià)格再降低一點(diǎn)， 我就買(mǎi)了。

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