關(guān)于銷(xiāo)售計劃的架構

關(guān)于銷(xiāo)售計劃的架構

　　銷(xiāo)售計劃的架構

　　1.銷(xiāo)售計劃是各項計劃的基礎銷(xiāo)售計劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標需要詳細的商品銷(xiāo)售計劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷(xiāo)售計劃為基矗

　　2.銷(xiāo)售計劃的內容簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計劃的內容至少應包含下述幾點(diǎn)：

　　(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)

　　(2)渠道計劃(透過(guò)何種渠道?)

　　(3)成本計劃(用多少錢(qián)?)

　　(4)銷(xiāo)售單位組織計劃(誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售?)

　　(5)銷(xiāo)售總額計劃(銷(xiāo)售到哪里?比重如何?)

　　(6)促銷(xiāo)計劃(如何銷(xiāo)售?)很容易可看出，第5項的銷(xiāo)售總額計劃是最主要的，銷(xiāo)售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷(xiāo)售總額計劃經(jīng)常是銷(xiāo)售計劃的精華所在，也是銷(xiāo)售計劃的中心課題。銷(xiāo)售計劃的內容可參見(jiàn)圖14.2.1。

　　年度銷(xiāo)售總額計劃的編制

　　1.參考過(guò)去年度自己本身和競爭對手的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jì)和競爭對手銷(xiāo)售實(shí)績(jì)的比照，參考此類(lèi)資料即可列出銷(xiāo)售量及平均單價(jià)的計劃。

　　2.損益平衡點(diǎn)等基準如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。

　　3.事業(yè)發(fā)展計劃的銷(xiāo)售總額綜合許多政治、經(jīng)濟、社會(huì )變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷(xiāo)售總額。

　　4.召開(kāi)會(huì )議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定表的第1至第7欄，必須逐項在會(huì )議中做綜合性的檢查，將會(huì )議中決定最后的銷(xiāo)售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷(xiāo)售總額計劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)的銷(xiāo)售額目標可酌情予以提高，以為該部門(mén)的內部目標計劃。

　　3.損益平衡點(diǎn)基準=固定費用預估+計劃銷(xiāo)售利益/計劃邊際利益率×100計劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費用預估/銷(xiāo)售總額）×100

　　4．資產(chǎn)周轉率基準=計劃資產(chǎn)×一年周轉次數

　　5．純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷(xiāo)售總額對稅前純益率×100

　　6．附加價(jià)值基準=（計劃人員數×每人附加價(jià)值目標）/計劃附加價(jià)值率×100

　　月別銷(xiāo)售額計劃的編制

　　1.收集過(guò)去三年間月別銷(xiāo)售實(shí)績(jì)如表14.2.3所示，將過(guò)去三年間銷(xiāo)售實(shí)績(jì)資料取出，且將各年度月別銷(xiāo)售額仔細地了解。

　　2.將過(guò)去三年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)合計起來(lái)如表所示，將過(guò)去三個(gè)年度的月別銷(xiāo)售實(shí)績(jì)總計起來(lái)。

　　3.得到過(guò)去三年間的月別銷(xiāo)售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計的銷(xiāo)售總額為100計，將每個(gè)月的三年合計實(shí)績(jì)除以全部三年合計實(shí)績(jì)即可得月別銷(xiāo)售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷(xiāo)售情況不同，可看出因季節因素的變動(dòng)而影響該月的銷(xiāo)售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷(xiāo)售比重予以運用在最后決定的全公司銷(xiāo)售總額中即可得到每個(gè)月的銷(xiāo)售額計劃了。

　　月別商品別銷(xiāo)售額計劃的編制

　　1.取得商品別銷(xiāo)售比重首先，將去年同月的商品別銷(xiāo)售比重及過(guò)去三年左右同月的商品別銷(xiāo)售實(shí)績(jì)等找出，計算商品別銷(xiāo)售比重(如表14.2.4所示)，了解銷(xiāo)售較好的商品群及利益率較高的商品群。

　　2.參酌商品銷(xiāo)售比重政策和調整銷(xiāo)售比重下一步，參酌商品銷(xiāo)售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預測等項目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷(xiāo)售比重。

　　3.用修正過(guò)的商品銷(xiāo)售比重來(lái)設立商品別計劃使用修正后的月別商品銷(xiāo)售比重和月別銷(xiāo)售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷(xiāo)售金額。表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷(xiāo)售金額，這是該月銷(xiāo)售金額預算的基?オ?/p>

　　部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售額計劃的編制

　　1.取得部門(mén)別及客戶(hù)別的商品銷(xiāo)售比重如表14.2.5所示，將去年同月的部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售比重予以分析研究。

　　2.部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比重的修正將實(shí)際的部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比重按下列三種觀(guān)點(diǎn)予以調整。

　　(1)部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售方針。

　　(2)部門(mén)主管及客戶(hù)動(dòng)向意見(jiàn)的參考。

　　(3)客戶(hù)的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客

　　戶(hù)目標等。

　　3.用修正后的銷(xiāo)售比重獲得客戶(hù)別及部門(mén)別的銷(xiāo)售計劃額

　　銷(xiāo)售費用計劃的編制

　　1.包含在總合損益計劃的銷(xiāo)管費中在年度計劃損益表的第4欄一般銷(xiāo)管費內，可列出如下表般銷(xiāo)售費用的年度合計額?サ?項銷(xiāo)售變動(dòng)費用的項目如表14.2.6所示。第2項的銷(xiāo)售固定費用是一方面參考過(guò)去實(shí)績(jì)等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。

　　2.各月別銷(xiāo)售變動(dòng)費用計劃的擬制因為已經(jīng)編制月別銷(xiāo)售總額計劃，所以為達成月別的銷(xiāo)售金額計劃，必須設定所需的年度變動(dòng)費用。

　　3.各月別銷(xiāo)售固定費用計劃的擬制用年度總合計的計劃金額中的各個(gè)固定費用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計算出大致的月銷(xiāo)售固定費用金額?ピ鹵鶼酃潭ǚ延眉蘋(píng)南钅浚劬煞選⒐ぷ始襖⒎延玫取'?/p>

　　促銷(xiāo)計劃的編制

　　1.與商品相關(guān)的促銷(xiāo)計劃

　　(1)銷(xiāo)售系統化

　　(2)商品的質(zhì)量管理

　　(3)商品的新鮮、衛生及安全性

　　(4)專(zhuān)利權

　　(5)樣本促銷(xiāo)

　　(6)展示會(huì )促銷(xiāo)

　　(7)商品特賣(mài)會(huì )

　　2.與銷(xiāo)售方法相關(guān)的促銷(xiāo)計劃

　　(1)確定銷(xiāo)售點(diǎn)

　　(2)銷(xiāo)售贈品及獎金的支付

　　(3)招待促銷(xiāo)會(huì )

　　(4)掌握節日人口聚集處促銷(xiāo)

　　(5)代理店及特約店的促銷(xiāo)

　　(6)建立連鎖店

　　(7)銷(xiāo)售退貨制度

　　(8)分期付款促銷(xiāo)

　　3.與銷(xiāo)售人員相關(guān)的促銷(xiāo)計劃(1)業(yè)績(jì)獎賞(2)行動(dòng)管理及教育強化(3)銷(xiāo)售競賽

　　(4)團隊合作的銷(xiāo)售

　　4.廣告宣傳等促銷(xiāo)計劃著(zhù)眼點(diǎn)

　　(1)pop(銷(xiāo)售點(diǎn)展示)

　　(2)宣傳單隨報夾入

　　(3)模特兒展示

　　(4)目錄、海報宣傳

　　(5)報紙、雜志廣告

　　銷(xiāo)售帳款回收計劃的編制

　　1.與銷(xiāo)售計劃并行的客戶(hù)賒款回收計劃配合月別銷(xiāo)售總額計劃，(如表14.2.7所示)是此銷(xiāo)售月別計劃的收款計劃。所以，過(guò)去的收款實(shí)績(jì)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。

　　2.以此表為客戶(hù)別賒款回收計劃的基礎以實(shí)際情況言，不編制表14.2.7，客戶(hù)款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶(hù)款項的回收是相當重要的。

　　3.客戶(hù)帳款積欠天數縮短是有必要的本表對于提高客戶(hù)帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據到期天數延長(cháng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。下面的算式對于帳款積欠天數的縮短更具意義?タ突д士罨誹焓?(客戶(hù)賒款余額+本公司收受票據余額)/日平均銷(xiāo)售總額

　　銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計劃的編制

　　1.銷(xiāo)售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的如表14.2.8所示，每位銷(xiāo)售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標明確寫(xiě)出，根據此行動(dòng)計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。

　　2.周別行動(dòng)管理制度月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標設定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出�，F代的商業(yè)社會(huì )，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以"周"為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jì)就好不起來(lái)了。

　　3.以實(shí)現的營(yíng)業(yè)日報表來(lái)檢查周別計劃的實(shí)施成果每日，銷(xiāo)售人員不論是以口頭或是書(shū)面呈閱的營(yíng)業(yè)日報，都可以周別行動(dòng)計劃為績(jì)效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動(dòng)計劃表與每日實(shí)績(jì)相對照，營(yíng)業(yè)人員的表現即可一覽無(wú)遺，充分達到銷(xiāo)售管理的目的?オ?/p>

　　部門(mén)別、分店別損益管理計劃的編制

　　1.部門(mén)損益制度的徹底執行如下表所示，是月別部門(mén)別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門(mén)、分店、科等單位的損益基準和其相對應的實(shí)績(jì)及達成率。

　　2.盡量以利潤中心方式計算如表14.2.10所示，將該所屬部門(mén)或分店別本身的變動(dòng)費用及固定費用清清楚楚地區分且從該部門(mén)或分店銷(xiāo)售總額中扣除計算利益是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執行，只能盡量采用最公平且不引起各部門(mén)爭論的方法。

　　3.以達成率的情況作為損益的評價(jià)基準

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