房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃流程三篇
篇一：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作流程
房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)工作節點(diǎn)操作指引標準
為統一同科集團各房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)工作標準，規范和統一各項目的營(yíng)銷(xiāo)工作內容，達到“確保營(yíng)銷(xiāo)工作完整，提高營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量和效率”的目的，制定本標準。其工作內容可根據項目所在地的特點(diǎn)和項目進(jìn)度進(jìn)行酌情改進(jìn)和創(chuàng )新選擇。
本標準的執行責任人為同科集團營(yíng)銷(xiāo)策劃分公司在各地項目公司營(yíng)銷(xiāo)部負責人。
一、〖初步研判階段
1、 項目資源條件整合及判斷
負責部門(mén)：
協(xié)助部門(mén)：
完成《*項目市場(chǎng)研判》
主要內容：宏觀(guān)經(jīng)濟運行狀況、區域房地產(chǎn)市場(chǎng)整體現狀
地段資料：規劃要點(diǎn)、坐標、片區趨勢
周邊資料：交通、配套、競爭及可類(lèi)比樓盤(pán)的規劃、設計、包裝及銷(xiāo)售。 開(kāi)發(fā)商資料：北京、關(guān)系、資金、技術(shù)等實(shí)力情況。
判斷內容：優(yōu)勢、難點(diǎn)、突破口、把握度。
2、 項目資源綜合及初步定位
負責部門(mén)：
協(xié)助部門(mén)：
完成《**項目綜合定位設想》
主要內容為：地塊內外條件整合及價(jià)值分析，初步定位設想或創(chuàng )意。
二、〖項目前期策劃階段
1、依據定位針對性的市場(chǎng)調查
負責部門(mén)：
完成《**項目市場(chǎng)調查研究報告》
內容：區域宏觀(guān)環(huán)境研究（城市概況、經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)
境、政策環(huán)境、居住環(huán)境、城市規劃）、房地產(chǎn)市場(chǎng)調研（國內房地產(chǎn)發(fā)展趨勢研究、區域房地產(chǎn)發(fā)展現狀及趨勢任曦）、可類(lèi)比及競爭樓盤(pán)相關(guān)資料（產(chǎn)品規劃、客戶(hù)群、消費觀(guān)念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、銷(xiāo)售情況）調研、消費者調查，發(fā)現未滿(mǎn)足市場(chǎng)缺口，判斷市場(chǎng)或根據創(chuàng )意尋找市場(chǎng)依據。
2、經(jīng)濟可行性分析
負責部門(mén)：
完成《**項目可行性分析報告》
《項目可行性分析》是投資策劃的一項重要內容，是企業(yè)在項目立項前進(jìn)行的，主要從項目市場(chǎng)和財務(wù)兩方面進(jìn)行分析，得出項目投資的可行性，屬于初步的可行性分析，與《項目可行性研究報告》內容基本相同，只是深度不同�！俄椖靠尚行苑治觥分饕穷A測市場(chǎng)能力，把握區域經(jīng)濟趨勢發(fā)展方向，明確項目和公司處在什么樣的宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境中，對項目所在地的城市發(fā)展規劃及房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢進(jìn)行分析。并對微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行充分的調研，以便對項目可行性研究及項目市場(chǎng)定位提供依據。
本階段工作重點(diǎn)：
●完成當地整體市場(chǎng)調研
●完成競爭樓盤(pán)調研
●完成客戶(hù)調研
●完成項目環(huán)境調研
●協(xié)作完成項目投資分析
●完成《項目策劃大綱》、《項目開(kāi)發(fā)可行性研究報告》
3、通過(guò)調研結果進(jìn)行項目綜合定位
負責部門(mén)：
完成《**項目綜合定位報告》
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到從產(chǎn)品生產(chǎn)的前期階段到售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)
程，在這整個(gè)過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節出差錯都會(huì )對全局造成一定的影響，但其中最具決定作用的就是項目定位。項目定位確定了項目的建設方向，它包括項目總體定位，建筑風(fēng)格定位，市場(chǎng)定位，物業(yè)管理定位等，簡(jiǎn)單的就是確定項目建成后是一個(gè)什么樣檔次，為誰(shuí)建，賣(mài)給誰(shuí)等。在項目定位之前必須在完成第一階段工作的基礎上市場(chǎng)和項目的細分并研究分析，以便開(kāi)展后續的項目定位工作。根據項目的現狀和項目所處的市場(chǎng)環(huán)境及項目開(kāi)發(fā)的方向，明確項目定位的總體方向和思路，把握項目定位工作的主要工作節點(diǎn)。
本階段工作重點(diǎn)：
●完成項目的基礎資料的整合和項目的評估
●項目SWOT分析（明確項目有那些特點(diǎn)）
●完成項目?jì)仍跅l件整合及核心價(jià)值分析
●區域房地產(chǎn)市場(chǎng)調研分析（分析項目處于什么樣的市場(chǎng)中）
●項目市場(chǎng)定位（目標消費群體分析和定位）（清楚本項目消費者為哪些人，●有那些特性）
●項目主題定位、項目產(chǎn)品定位、項目?jì)r(jià)格定位、項目案名建議
●完成《項目綜合定位報告》
4、項目規劃設計方案及跟蹤
負責部門(mén)：
完成《**項目設計修改意見(jiàn)》《**項目設計要點(diǎn)》
內容：草圖、設計創(chuàng )意、任務(wù)書(shū)、設計交底、指導
5、初步營(yíng)銷(xiāo)框架
負責部門(mén)：
完成《**項目初步營(yíng)銷(xiāo)報告》
內容：推廣主體、通道、銷(xiāo)售策略及產(chǎn)品設計立意和要求相互關(guān)系。
三、〖營(yíng)銷(xiāo)策劃階段---項目營(yíng)銷(xiāo)策劃報告細分
1、廣告策略及計劃
負責部門(mén)：
完成《**項目廣告推廣計劃書(shū)》
中心內容：廣告戰略目標、項目分析及廣告定位、廣告創(chuàng )意表現、廣告策略、分階段廣告策略及計劃、分階段媒體策略及《發(fā)布計劃》、廣告投放頻率及規模
3、項目營(yíng)銷(xiāo)規劃
負責部門(mén)：
完成《項目營(yíng)銷(xiāo)規劃》《項目?jì)r(jià)格策略報告》
項目營(yíng)銷(xiāo)規劃：VI、推廣主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類(lèi)型、風(fēng)格和銷(xiāo)售的入市時(shí)機、節奏、付款策略、附加促銷(xiāo)手段。 《項目?jì)r(jià)格策略報告》：依據項目經(jīng)濟可行性分析結合對市場(chǎng)走勢的判斷，制定市場(chǎng)進(jìn)入價(jià)格，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修正。
4、銷(xiāo)售準備工作計劃
負責部門(mén)：
完成《項目前期工作計劃表》
內容：文件、合同、票證、禮品、用品、銷(xiāo)售資料的準備、催辦、設計和制作計劃安排及費用預算
5、項目包裝執行計劃
負責部門(mén)：
完成《**項目包裝概念設計》
內容：VI設計、導視系統、銷(xiāo)售道具（樓書(shū)、插頁(yè)、畫(huà)冊、DM單、邀請函、海報等）、公關(guān)用品、事務(wù)用品、銷(xiāo)售中心、報紙、展板、
沙盤(pán)模型、物業(yè)手冊等的設計和制作計劃安排及費用預算。
6、銷(xiāo)售活動(dòng)及策劃
負責部門(mén)：
完成《項目公關(guān)活動(dòng)計劃報告》或《項目活動(dòng)報告策劃書(shū)》
內容：開(kāi)工、開(kāi)盤(pán)、封頂、竣工、入伙、節假日等儀式。新聞發(fā)布會(huì )，展銷(xiāo)會(huì )等其他公關(guān)活動(dòng)的計劃安排及費用預算。
四、〖銷(xiāo)售實(shí)施階段
1、銷(xiāo)售培訓
負責部門(mén)：
教材名稱(chēng)：《銷(xiāo)售基礎知識》、《**項目銷(xiāo)售相關(guān)內容》、《**項目銷(xiāo)售講議》、《競爭市場(chǎng)分析報告》
中心內容： 建筑知識、樓盤(pán)背景、項目產(chǎn)品規劃、項目?jì)?yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓。
2、執行修正
負責部門(mén)：
往來(lái)文件：《項目銷(xiāo)售情況總結》《項目策劃執行修正方案》
內容：根據銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)計劃。
3、置業(yè)錦囊
負責部門(mén)： 銷(xiāo)售部
報告總稱(chēng)： 《置業(yè)錦囊》
中心內容： 根據項目?jì)?yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣(mài)點(diǎn)的序列。
篇二：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃全流程
現在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，結合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結合房地 產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實(shí)施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)；
2、項目規劃設計策劃營(yíng)銷(xiāo)；
3、項目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)；
4、項目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)；
5、項目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃；
6、項目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)；
7、項目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)；
8、項目二次策劃營(yíng)銷(xiāo)；
第一章 項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)
項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著(zhù)項目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。
項目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)可對項目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規避開(kāi)發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開(kāi)發(fā)節奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。
一 項目用地周邊環(huán)境分析
1、項目土地性質(zhì)調查
.地理位置
.地質(zhì)地貌狀況
.土地面積及紅線(xiàn)圖
.土地規劃使用性質(zhì)
.七通一平現狀
2、項目用地周邊環(huán)境調查
.地塊周邊的建筑物
.綠化景觀(guān)
.自然景觀(guān)
.歷史人文景觀(guān)
.環(huán)境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現狀、遠景規劃.項目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現狀
4、周邊市政配套設施調查
.購物場(chǎng)所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務(wù)
.郵政服務(wù)
.娛樂(lè )、餐飲、運動(dòng)
.生活服務(wù)
.娛樂(lè )休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響
二 區域市場(chǎng)現狀及其趨勢判斷
1、宏觀(guān)經(jīng)濟運行狀況
國內生產(chǎn)總值：
第一產(chǎn)業(yè)數量
第二產(chǎn)業(yè)數量
第三產(chǎn)業(yè)數量
房地產(chǎn)所占比例及數量
.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數
.國家宏觀(guān)金融政策：
貨幣政策
利率
房地產(chǎn)按揭政策
.固定資產(chǎn)投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重
.社會(huì )消費品零售總額：
居民消費價(jià)格指數
商品住宅價(jià)格指數
.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò )信息資源利用
2、項目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規.項目所在地的`居民住宅形態(tài)及比重
.政府對各類(lèi)住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規
.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現狀
4、項目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現
6、商品住宅客戶(hù)構成及購買(mǎi)實(shí)態(tài)分析
.各種檔次商品住宅客戶(hù)分析
.商品住宅客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析
1、項目地塊的優(yōu)勢
2、項目地塊的劣勢
3、項目地塊的機會(huì )點(diǎn)
4、項目地塊的威脅及困難點(diǎn)
四 項目市場(chǎng)定位
1、類(lèi)比競爭樓盤(pán)調研
.類(lèi)比競爭樓盤(pán)基本資料
.項目戶(hù)型結構詳析
.項目規劃設計及銷(xiāo)售資料
.綜合評判
2、項目定位
.市場(chǎng)定位：
區域定位
主力客戶(hù)群定位
.功能定位
.建筑風(fēng)格定位
五 項目?jì)r(jià)值分析
1、商品住宅項目?jì)r(jià)值分析的基本方法和概念
.商品住宅價(jià)值分析法（類(lèi)比可實(shí)現價(jià)值分析法） 選擇可類(lèi)比項目
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確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現的各要素及其價(jià)值實(shí)現中的權重分析可類(lèi)比項目?jì)r(jià)值實(shí)現的各要素之特征
對比并量化本項目同各類(lèi)比項目諸價(jià)值實(shí)現要素的對比值
根據價(jià)值要素對比值判斷本項目可實(shí)現的均價(jià)
.類(lèi)比可實(shí)現價(jià)值決定因素：類(lèi)比土地價(jià)值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀(guān)的差異教育和人文景觀(guān)的差異
各種污染程度的差異
社區素質(zhì)的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
項目可提升價(jià)值判斷
A 建筑風(fēng)格和立面的設計、材質(zhì)
B 單體戶(hù)型設計
C 建筑空間布局和環(huán)藝設計
D 小區配套和物業(yè)管理
E 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃
F 發(fā)展商品牌和實(shí)力
價(jià)值實(shí)現的經(jīng)濟因素
A 經(jīng)濟因素
B 政策因素
2、項目可實(shí)現價(jià)值分析
.類(lèi)比樓盤(pán)分析與評價(jià)
.項目?jì)r(jià)值類(lèi)比分析：
價(jià)值提升和實(shí)現要素對比分析
項目類(lèi)比價(jià)值計算
篇三：房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程圖
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)參考流程
1、 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)流程
1.1 流程圖
1.2 流程說(shuō)明
a) 置業(yè)顧問(wèn)接客戶(hù)來(lái)電，為客戶(hù)解答并講解項目相關(guān)信息，填寫(xiě)來(lái)電登記表；置業(yè)顧
問(wèn)接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，為來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)講解項目沙盤(pán)等信息，填寫(xiě)來(lái)訪(fǎng)登記表；
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b) 置業(yè)顧問(wèn)針對來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的信息必須在第一時(shí)間內錄入到系統里；
c) 置業(yè)顧問(wèn)對客戶(hù)的周期跟進(jìn)情況，都需要在系統里進(jìn)行記錄，以便銷(xiāo)售主管、經(jīng)理
查詢(xún)對每個(gè)客戶(hù)的跟進(jìn)情況；
d) 根據客戶(hù)歸屬，銷(xiāo)售經(jīng)理可在系統里進(jìn)行調配；
e) 銷(xiāo)售主管、經(jīng)理查閱客戶(hù)的跟進(jìn)情況、客戶(hù)的其他基本信息等。
2、 誠意認購流程
2.1 流程圖
2.2 流程說(shuō)明
a) 置業(yè)顧問(wèn)接待客戶(hù)，協(xié)助客戶(hù)填寫(xiě)《vip申請書(shū)》等信息； b) 銷(xiāo)售秘書(shū)在系統里進(jìn)行誠意認購的登記；如果客戶(hù)在交誠意金的過(guò)程中，停止辦VIP
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申請，則需要刪除客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)行誠意認購登記的客戶(hù)信息； c) 置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶(hù)到財務(wù)室去繳納誠意金；
d) 財務(wù)收取客戶(hù)誠意金，在系統里進(jìn)行收款操作并打印收款收據； e) 客戶(hù)交誠意金后，給客戶(hù)發(fā)放會(huì )員卡，送客戶(hù)離開(kāi)；
f) 銷(xiāo)售助理每天收集辦卡客戶(hù)資料，核對VIP卡辦理情況，并歸檔。
3、 認購業(yè)務(wù)流程
3.1 流程圖
3.2 流程說(shuō)明
a) 客戶(hù)來(lái)到現場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待，介紹項目信息，明確客戶(hù)購房意向；
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b) 置業(yè)顧問(wèn)到銷(xiāo)售銷(xiāo)控處確認客戶(hù)選擇的房源是否可售，然后在系統里進(jìn)行快速銷(xiāo)控，
并打印購房繳費單；
c) 置業(yè)顧問(wèn)核對繳款單，并簽字，帶領(lǐng)客戶(hù)到財務(wù)處進(jìn)行繳款，財務(wù)核對所要繳納的
款項，收款，在系統里進(jìn)行登記，并打印收款單據；
d) 銷(xiāo)售秘書(shū)核對客戶(hù)繳款票據，在系統里進(jìn)行認購操作，然后打印認購協(xié)議； e) 銷(xiāo)售經(jīng)理審核認購協(xié)議，蓋章簽字；
f) 置業(yè)顧問(wèn)給客戶(hù)一份認購書(shū)及相關(guān)資料，并把客戶(hù)的齊全資料放置在檔案袋里，提
醒客戶(hù)簽署合同時(shí)需要準備的資料，最后送客戶(hù)離開(kāi)。
4、 簽約業(yè)務(wù)流程
4.1流程圖
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4.2流程說(shuō)明：
a) 合同簽訂準備工作：在合同簽訂之前，權證人員需確認客戶(hù)的貸款資格； b) 客戶(hù)來(lái)到現場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待，并向客戶(hù)詳細介紹、核對合同簽署所需資料以
及其他一些問(wèn)題解答；
c) 置業(yè)顧問(wèn)從銷(xiāo)售秘書(shū)處打印繳款明細表；
注：在系統確認客戶(hù)業(yè)主姓名、付款方式及折扣等，（如果有業(yè)務(wù)變更的情況，需要在系統里進(jìn)行業(yè)務(wù)變更的操作）然后再打印繳款明細單； d) 置業(yè)顧問(wèn)在繳款明細單簽字，并帶領(lǐng)客戶(hù)到財務(wù)室繳納款項；
e) 財務(wù)收款人員核對繳費明細單并簽字，按單據上收取客戶(hù)所需繳納的款項，在系統
里進(jìn)行錄入，并打印收款單據；
f) 置業(yè)顧問(wèn)核實(shí)簽合同所需單據、及資料；
g) 客服人員在網(wǎng)上進(jìn)行合同的簽約，并打印合同文本及客戶(hù)簽，并在系統里錄入簽約
信息；
h) 銷(xiāo)售經(jīng)理對合同審核完畢，然后統一把合同移交到公司進(jìn)行合同蓋章生效； i) 置業(yè)顧問(wèn)整理客戶(hù)的合同及相關(guān)資料，移交給客服、權證； j) 客服、權證接收客戶(hù)的合同文本及相關(guān)資料，辦理后續的相關(guān)業(yè)務(wù)。
5、 變更業(yè)務(wù)流程
5.1流程圖
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