銷(xiāo)售市場(chǎng)策劃書(shū)范文
導語(yǔ)：工作計劃是行政活動(dòng)中使用范圍很廣的重要公文。機關(guān)、團體、企事業(yè)單位的各級機構，對一定時(shí)期的工作預先作出安排和打算時(shí)，都要制定工作計劃。以下是小編為大家整理分享的銷(xiāo)售市場(chǎng)策劃書(shū)范文，歡迎閱讀參考。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)格式及范文(一)
一、策劃書(shū)名稱(chēng)
盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“×年×月×日信息系×活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央。
二、活動(dòng)背景：
這部分內容應根據策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項目中選取內容重點(diǎn)闡述，具體項目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執行對象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì )影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機。
其次應說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機會(huì )及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點(diǎn)放 在環(huán)境分析的各項因素上，對過(guò)去現在的情況進(jìn)行詳細的描述，并通過(guò)對情況的預測制定計劃。
如環(huán)境不明，則應該通過(guò)調查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。
三、活動(dòng)目的及意義：
活動(dòng)的目的、意義應用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚;
在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應該明確寫(xiě)出。
四、活動(dòng)名稱(chēng)：
根據活動(dòng)的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱(chēng)。
五、活動(dòng)目標：
此部分需明示要實(shí)現的目標及重點(diǎn)(目標選擇需要滿(mǎn)足重要性、可行性、時(shí)效性)。
六、活動(dòng)開(kāi)展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解。
在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等;
對策劃的各工作項目，應按照 時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。
另外，人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應權責及時(shí)間地點(diǎn)也應在這部分加以說(shuō)明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
七、經(jīng)費預算：
活動(dòng)的各項費用在根據實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
八、活動(dòng)中應注意的問(wèn)題及細節：
內外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì )給方案的執行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時(shí)是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說(shuō)明。
九、活動(dòng)負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱(chēng)、負責人)。
為指導同學(xué)們寫(xiě)出專(zhuān)業(yè)化、規范化的策劃書(shū)，有效開(kāi)展各項活動(dòng)，現提供基本策劃書(shū)模式如下：
1、策劃書(shū)須制作一張封面，裝訂時(shí)從紙張長(cháng)邊裝訂;
2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)格式及范文(二)
一：前言：
臺峰酒業(yè)有限責任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經(jīng)營(yíng)白酒、啤酒及水果酒等酒產(chǎn)品，將后隨著(zhù)公司的不斷發(fā)展壯大，還會(huì )出現一些其他的兼營(yíng)產(chǎn)品。
二：目標任務(wù)：
1把公司的名氣打出來(lái)，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產(chǎn)品，從而提高公司的知名度。
2要擴大該產(chǎn)品酒的影響力，提升該產(chǎn)品酒在市場(chǎng)上的占有率，同時(shí)還要不斷地學(xué)習和引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)的管理理念，提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量，逐漸和國際市場(chǎng)接軌，最終達到超國際標準的目標。
3樹(shù)立民族品牌，要“立民族志氣，創(chuàng )世界品牌”。
4通過(guò)科學(xué)經(jīng)營(yíng)，合理規劃，增加本公司的利潤。
三：形勢分析;
1， 市場(chǎng)形勢：
(1)：目前市場(chǎng)上各種高、中、低等檔次的酒類(lèi)產(chǎn)品可以說(shuō)是應有盡有;估計還會(huì )增加。
(2)：競爭形勢會(huì )相當激烈，而且隨著(zhù)席卷而來(lái)的“金融風(fēng)暴”，“僧多粥少”的現象不會(huì )有明顯的改善，通過(guò)降價(jià)競爭的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)仍會(huì )繼續;
(3)：與本產(chǎn)品酒形成競爭的一般是中檔類(lèi)酒;
(4)：與本公司競爭團隊市場(chǎng)及散客市場(chǎng)的相當多;
(5)：預測：隨著(zhù)新品種酒的產(chǎn)生，團隊競爭會(huì )更加激烈，散客市場(chǎng)會(huì )總體保持穩定，會(huì )議市場(chǎng)潛力不小;
2競爭優(yōu)劣勢分析：
(1) 根據我國的國情和人民生活水平日益提高的現狀，中檔類(lèi)酒銷(xiāo)路較好，有較廣泛的市場(chǎng)前景;
(2) 我國的風(fēng)俗習慣及各種傳統文化為酒業(yè)的發(fā)展提供了強有力的保證;
(3) 雖然新酒在質(zhì)量和價(jià)格方面將會(huì )做大量的細致工作，但與一些老品牌酒比起來(lái)還是
有一定的差距;
(4) 本公司將會(huì )支付一大筆資金用于提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量和售后服務(wù)水平;
四：市場(chǎng)定位：
該酒作為中檔層次的產(chǎn)品酒，應充分發(fā)揮其價(jià)格優(yōu)勢、以及本身具有的質(zhì)量?jì)?yōu)勢(口感好，安全性能強)及售后服務(wù)優(yōu)勢，瞄準中檔層次的消費群體。
1， 客源市場(chǎng)劃分;
(1)接受團隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團隊可能來(lái)自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發(fā)達地區);
(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩定的客源(這些散客可能來(lái)自�？诩爸苓叺貐^、也有北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司);
(3)接受會(huì )議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無(wú)減的客源。
這些會(huì )議可能來(lái)自政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機構及國內外商務(wù)公司);
(4)各級大中小型商店、超市等。
2.銷(xiāo)售季節劃分;
(1)旺季：2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷(xiāo)售量大)
(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時(shí)校正生產(chǎn)比例)
(3)淡季：6，9月份
五.市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析：
針對本中等類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調查，對目前各種中檔層次的產(chǎn)品酒的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行問(wèn)題分析、一般營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)路不暢存在的具體因素如下：
1. 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售;
2. 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)、品種不齊全、被消費者冷落;
3. 產(chǎn)品包裝太差、瓶子設計不夠美觀(guān)、提不起消費者的購買(mǎi)興趣、產(chǎn)品價(jià)格定位不當(要懂得營(yíng)銷(xiāo)中低價(jià)與高價(jià)促銷(xiāo)對消費者的影響之辯證道理);
4. 銷(xiāo)售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷(xiāo)售受阻;
5. 促銷(xiāo)方式不當，消費者還是不了解企業(yè)產(chǎn)品;
6. 售后服務(wù)質(zhì)量太差，營(yíng)銷(xiāo)員或者業(yè)務(wù)員不夠熱情，令消費者不滿(mǎn)足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應從其價(jià)格、質(zhì)量及售后服務(wù)等特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，從問(wèn)題中找出劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)，對不同的消費需求予以滿(mǎn)足、抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場(chǎng)機會(huì )(這是一種非程序化決策，不是管理學(xué)中數字模型所能解決的，因為人文社會(huì )環(huán)境因素比較復雜)
六：營(yíng)銷(xiāo)戰略：
1， 公司的宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)戰略(這是本公司將始終堅持的營(yíng)銷(xiāo)理念)
(1) 率先引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)的管理理念，生產(chǎn)出高質(zhì)量、優(yōu)口味的產(chǎn)品酒，同
時(shí)不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效益。
另外要培訓營(yíng)銷(xiāo)人員，熱情服務(wù)顧客，提升公司及產(chǎn)品的形象。
(因為企業(yè)的良好信譽(yù)和形象是公司的一種無(wú)形財產(chǎn));
(2) 恰當運用好高價(jià)與低價(jià)促銷(xiāo)給消費者帶來(lái)的影響(必須分析價(jià)格彈性);
(3) 市場(chǎng)上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點(diǎn)，即實(shí)行“不樹(shù)敵戰略”------“分棲共存;阻止參人;協(xié)調行動(dòng)”(這一戰略被稱(chēng)為是日本管理學(xué)家尹丹敬在《經(jīng)營(yíng)戰略的內在邏輯》專(zhuān)著(zhù)中的最經(jīng)典戰略之一)
(4) 公司將始終堅持誠信經(jīng)營(yíng)，處理好眼前“賠”與長(cháng)遠“賺”的關(guān)系
(5) 公司將會(huì )科學(xué)決策，不能盲從市場(chǎng)，在刺激消費時(shí)會(huì )正確處理好“薄利多銷(xiāo)”與“厚
利少銷(xiāo)”的關(guān)系(而這一點(diǎn)的關(guān)鍵同樣也是在于對產(chǎn)品在不同時(shí)期、不同地點(diǎn)的價(jià)格彈性分析);
(6) 公司將堅決會(huì )把“質(zhì)量”與“品種”作為發(fā)展的兩翼，缺一不可。質(zhì)量再好，品種過(guò)時(shí)或單一，產(chǎn)品隨即滯銷(xiāo)，這一點(diǎn)在本世紀美國與日本長(cháng)達一個(gè)世紀的質(zhì)量戰中體現最為明顯。
(7) 本公司將會(huì )以創(chuàng )造市場(chǎng)為主，跟隨市場(chǎng)為輔，只有這樣，公司在市場(chǎng)上才會(huì )有主動(dòng)權，同時(shí)明白“先發(fā)制勝”與“后發(fā)制勝”的道理，前者帶有搶占先機性，后者帶有總結前者經(jīng)驗教訓性。
(8) 對于國家來(lái)說(shuō)經(jīng)濟發(fā)展速度過(guò)快未必就是好事，其背后必定會(huì )留下隱患，故對于公司來(lái)說(shuō)也是如此，“三聚氰胺”是最有說(shuō)服力的例子，故本公司將會(huì )根據市場(chǎng)及公司自己的發(fā)展狀況，正確處理好“促銷(xiāo)”與“克銷(xiāo)”的關(guān)系。(這一點(diǎn)是本公司最具特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰略);
2， 具體營(yíng)銷(xiāo)戰略(不同季節不同營(yíng)銷(xiāo)策略)：
(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當提高產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格一定要消費者能夠接受，同時(shí)加大產(chǎn)品的生產(chǎn)量;
A：1月份：(a)加強對春節的市場(chǎng)調查，制定春節促銷(xiāo)方案和春節團預訂及散預訂;
(b)加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo);
(c)加強商務(wù)促銷(xiāo)和會(huì )議簽訂;
(d)加強婚宴促銷(xiāo);
B： 2月份：此時(shí)春節，計劃大體與一月份相似，但由于春節、元宵節、情人節時(shí)間相近，故可采取相應辦法把它們貫穿起來(lái)，這將會(huì )獲得一筆較好的收益。
C： 3月份：(a)同樣加強會(huì )務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷(xiāo)。
(b)對“五一”黃金周提前進(jìn)行規劃，提前制作促銷(xiāo)方案，并與客源代表簽訂協(xié)議。
(c)“三八”節促銷(xiāo)(此時(shí)可以加銷(xiāo)水果酒);
D：4月份：(a)加強商務(wù)、會(huì )務(wù)、婚宴促銷(xiāo)。
(b)制定：“母親節”活動(dòng)方案，并開(kāi)展促銷(xiāo)(五月的'第二個(gè)星期天)。
E：5月份：(a)，根據市場(chǎng)變化而靈活調整，加強節假日宣傳促銷(xiāo)，還有加強婚宴、商務(wù)、會(huì )議、政務(wù)促銷(xiāo)等。
(b)制定6月份的“父親節”促銷(xiāo)方案。
F：10月份：(a)計劃大體與五月相似;同時(shí)加緊跟各個(gè)中介商、代理商聯(lián)系，簽訂協(xié)議;
(b)擬定圣誕節促銷(xiāo)方案;
(c)開(kāi)展廣告宣傳，促銷(xiāo)及抽獎?dòng)螒蛟O計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步展開(kāi)。
G：11~12月份：(a)加強對春節的提前調查;
(b)加強商務(wù)、會(huì )務(wù)、婚宴促銷(xiāo)及協(xié)議的簽訂。
(2)平季：7~8月份：(a)加強會(huì )務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷(xiāo)
(b)制定“謝師宴”方案，中秋節活動(dòng)方案及促銷(xiāo)方案;
(c)暑期促銷(xiāo)方案
(d)提前調查研究國慶節并制定促銷(xiāo)方案;
(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是銷(xiāo)售淡季，應注意適當降價(jià)促銷(xiāo);
(b)可以舉行“感恩活動(dòng)”促銷(xiāo)方案，實(shí)行優(yōu)惠大酬賓;
(c)可以根據消費者心理變化，制定出一套的價(jià)格增長(cháng)方案。
(如：價(jià)格從淡季開(kāi)始以最低價(jià)底限賣(mài)出，后又以每天1元的價(jià)格上漲，到平淡季逐漸恢復原價(jià)，吸引消費者搶買(mǎi)，也有利于資金的迅速回籠)
3：宣傳計劃：
(1)外部宣傳和促銷(xiāo)：(a)加強與新聞媒體的合作，抓住時(shí)機，利用與廣告播放和欄目合作的機會(huì )，提高該產(chǎn)品酒的知名度和美譽(yù)度;
(b)加強在交通工具上的宣傳;
(c)人員促銷(xiāo)、交易會(huì )促銷(xiāo)、通過(guò)旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過(guò)以上方法把顧客吸引進(jìn)來(lái)
(2)制作內部宣傳網(wǎng)，由于本公司是剛剛注冊，必然會(huì )有很多顧客(中介商、代理商等)來(lái)參觀(guān)，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專(zhuān)題影碟等，讓顧客對公司有一個(gè)更加詳細的認識，從而增加他們與本公司簽署協(xié)議的機率。
(3)可以制作折扣卡(注：現在社會(huì )上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應措施來(lái)杜絕此類(lèi)情況的發(fā)生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實(shí)惠)。
4：留住客人
我們進(jìn)行促銷(xiāo)最主要的目的就是要引來(lái)并穩住客人，與客人產(chǎn)生交易，簽署協(xié)議訂單(當然只在準確價(jià)格定位的前提下)。
能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應有軟件配套(包括服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量及營(yíng)業(yè)部門(mén)高標準的服務(wù)等)，同時(shí)還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費者的消費額達到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優(yōu)惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂(lè )性消費等。
5：學(xué)會(huì )運用善因營(yíng)銷(xiāo)的技巧;這種營(yíng)銷(xiāo)技巧要求公司與要非盈利性機構合作(特別是公益組織)，以愛(ài)心作為主題，用間接的募捐方式來(lái)提高公司的知名度和美譽(yù)度，不但幫助了受捐贈地區。還達到了公司所要的“雙贏(yíng)”目的。
6：內部工作：
(1) 要不定期復查各項程序，堵塞銷(xiāo)售漏洞;
(2) 進(jìn)一步強化銷(xiāo)售員工的培訓，提高員工的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。
(3) 調配部門(mén)層級設置，降低銷(xiāo)售成本。
(4) 目標考核，制定內外激勵機制，調動(dòng)所有員工的積極性。
七：預算：(1)各種早晚報預計支出20萬(wàn)元;
(2) 各種電視傳媒廣告預計支出800萬(wàn)元;
八：注意事項(要看看廣告效果)------在廣告發(fā)出后要經(jīng)常以問(wèn)卷、座談會(huì )等方式進(jìn)行測定，以隨時(shí)修正廣告企劃案。
1：報紙：三個(gè)星期或一個(gè)月測定一次。
2：座談會(huì )：三個(gè)月開(kāi)展一次。
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