銷(xiāo)售中的心理學(xué)(經(jīng)典版)讀書(shū)筆記5000字
當閱讀了一本名著(zhù)后，想必你有不少可以分享的東西，是時(shí)候寫(xiě)一篇讀書(shū)筆記好好記錄一下了�？赡苣悻F在毫無(wú)頭緒吧，以下是小編收集整理的銷(xiāo)售中的心理學(xué)(經(jīng)典版)讀書(shū)筆記5000字，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
受益匪淺的一本，10月份入職，想做出一番事業(yè)。因為每個(gè)行業(yè)多少都會(huì )有銷(xiāo)售性質(zhì)在，我現在是在百度做互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的，運營(yíng)的好壞也會(huì )影響到顧客滿(mǎn)意度，顧客滿(mǎn)意了續約率更高了，客情做得好業(yè)績(jì)也就好了。
不僅僅因為這個(gè)原因，人，應該把自己產(chǎn)品化，工作的本質(zhì)是把自己當成產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。產(chǎn)品時(shí)代最好的自我約束就是把產(chǎn)品本身做好，做好了產(chǎn)品但還是要學(xué)習話(huà)術(shù)，積累價(jià)值。
有的人喜歡用蠻力用時(shí)間成本去工作，而聰明高效人士用智慧，在同樣時(shí)間內完成更多的事，做更高質(zhì)量的事。成功是可以預見(jiàn)的，也是有規律可循的。
銷(xiāo)售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷(xiāo)售是依靠智慧，是依靠動(dòng)腦，是依靠思考的。
我去面試阿里巴巴的幾個(gè)面試官都是從銷(xiāo)售做起，一步一步走向管理崗。包括我現在工作單位領(lǐng)導也是，不得不說(shuō)銷(xiāo)售崗位磨煉人意志。
在《財富》500強企業(yè)的首席執行官中，從銷(xiāo)售領(lǐng)域成長(cháng)起來(lái)的人數超出了從任何其他領(lǐng)域成長(cháng)起來(lái)的人數。
二八定律：世界上80%的財富掌握在20%的人手中
“銷(xiāo)售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢(qián)，剩下80%的人只掙到了20%的錢(qián)�！�
我進(jìn)百度第一天公司高層找我談話(huà)，到現在我還記得：你要是每天渾渾噩噩這份工作也不是做不下來(lái)，問(wèn)題是你不能和公司表現差的人比較。要比就和優(yōu)秀的人比，再做個(gè)佼佼者。
不要跟著(zhù)那些追隨者，他們只是該行業(yè)中表現平平的人；相反，要追隨那些領(lǐng)先者。將自己與那些頂尖的人做個(gè)比較。
積極的心態(tài)，相信自己一定可以。在溝通之前先給自己加油打氣，潛意識的力量是無(wú)窮的，你想你能做到，你就能做到。認可自己，學(xué)習自己的產(chǎn)品。
你將成為自己在大多時(shí)間里想象的那種樣子。這正是由于人內心的那股力量。
因此，在建立信任和誠信的步驟中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶(hù)的擔心，直到客戶(hù)不再猶豫，接受你推薦的產(chǎn)品為止。
對于銷(xiāo)售的一個(gè)最佳定義是：“一種對于熱情的傳遞�！�
積極對待自己，無(wú)論何時(shí)你感到害怕失敗或拒絕，對自己說(shuō)：“我可以搞定它！我可以搞定它！
學(xué)會(huì )設定目標：學(xué)會(huì )給自己定目標且目標是可以量化的。把一個(gè)宏大的目標拆解為細碎階梯的目標，并且要有執行力，用行動(dòng)為導向。一旦將目標融入到自己的生活中，潛意識會(huì )發(fā)揮這種作用，一旦你講一個(gè)目標歸納入自己的潛意識，你就會(huì )自然而然的去達成目標。想象的力量是人類(lèi)擁有的最令人敬畏的力量。潛意識像是黏土，你可以捏成任何你想要的`形狀。你要真想要，全世界都會(huì )幫你得到。還沒(méi)得到因為還不夠想要。
對能幫助自己實(shí)現目標的人和客觀(guān)因素，他們都逐步將其吸納到自己的生活圈子中。
人與人交往最基本的本質(zhì)是交換。
業(yè)余銷(xiāo)售人員的最大錯誤是根據自身理由讓他人購買(mǎi)，而不是根據那些真正能激發(fā)客戶(hù)行動(dòng)的原因。
人們購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)是因為他們感覺(jué)這樣會(huì )讓自己過(guò)得更好。
他可以從你這里購買(mǎi)，從他人那里購買(mǎi)，或者此時(shí)此刻干脆不買(mǎi)。
每次決定購買(mǎi)時(shí)，目標客戶(hù)都想得到盡可能多的滿(mǎn)意單位。他想在身體上、情感上甚至精神上都感覺(jué)良好。他想在諸多方面都得到滿(mǎn)足。目標客戶(hù)并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。每個(gè)客戶(hù)都最喜歡這樣一句話(huà)：我能從中得到什么？
當你銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現，你就再一次調動(dòng)了他們的購買(mǎi)欲望。
他對損失和失誤的恐懼依然超過(guò)你承諾帶給他的那些潛在好處。企業(yè)家只對銷(xiāo)售和現金流感興趣。
人們只關(guān)心利潤，對背后的內部細節并不關(guān)心。生意人對如何贏(yíng)得和節約金錢(qián)（或時(shí)間）感興趣。
人們對辦公自動(dòng)化產(chǎn)品、計算機、服務(wù)器、無(wú)線(xiàn)通訊、蜂窩電話(huà)等諸如此類(lèi)的東西不感興趣。
在幫助他人的過(guò)程中，我們也是在幫助自己，因為我們做出的任何善舉都會(huì )循環(huán)轉圈，再施于我們本人。
弗羅拉·愛(ài)德華茲（Flora Edwards）
知道目標客戶(hù)背后購買(mǎi)邏輯比一味地推銷(xiāo)付出來(lái)的更實(shí)際，更有效果。
他需要知道這是否是一個(gè)明智的商業(yè)決策。
如果你在和一位行政負責人交談，那么這個(gè)人感興趣的是降低成本。如果你在與一個(gè)搞市場(chǎng)或銷(xiāo)售的人交談，他感興趣的則是增加銷(xiāo)售和隨之帶來(lái)的收入。如果你在和公司老板講話(huà)，那么他想要的則是改進(jìn)盈虧平衡點(diǎn)。
如果顧客買(mǎi)，那為什么買(mǎi)，其中的痛點(diǎn)是什么，抓住關(guān)鍵點(diǎn)并加以分析。如果顧客不買(mǎi)，那什么事阻礙，提出問(wèn)題和解決方案
購買(mǎi)或不買(mǎi)的理由
所以說(shuō)再多自己的產(chǎn)品多好，不如去考慮自己的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么實(shí)際收益以及解決問(wèn)題。
質(zhì)量不足以說(shuō)明問(wèn)題。
創(chuàng )意銷(xiāo)售：了解產(chǎn)品是第一步，是剛需。只有自己了解產(chǎn)品，了解能給顧客提供什么需求和吸引人的競爭力，才能推薦給別人。同樣了解對手也非常重要，首先能說(shuō)服自己才能說(shuō)服別人。
你的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足目標客戶(hù)的哪些具體需要？
對銷(xiāo)售人員本人的喜愛(ài)完全可以變成購買(mǎi)原因的一部分，這一部分不是全部，所以這部分的分值一定要拿到。（送分題）
有時(shí)，競爭優(yōu)勢是某個(gè)特性或益處。有時(shí)，競爭優(yōu)勢是因為客戶(hù)喜歡該銷(xiāo)售人員勝過(guò)另一家公司的銷(xiāo)售人員。有時(shí)競爭優(yōu)勢在于你第一個(gè)向他們說(shuō)明了，因為你的產(chǎn)品，他們能在多大程度上改善自己的生活或工作。
寫(xiě)出一個(gè)具體的問(wèn)題，一旦你寫(xiě)出問(wèn)題，接著(zhù)強迫自己寫(xiě)出20個(gè)針對該問(wèn)題的答案。寫(xiě)的時(shí)候，要用針對個(gè)人的、積極的、現在的時(shí)態(tài)。例如，不要寫(xiě)“打更多的電話(huà)”，而是寫(xiě)“我每天多打5個(gè)電話(huà)”。你的答案越細化，這些答案就會(huì )產(chǎn)生越多想法。
這是一種激發(fā)創(chuàng )造力、提醒新機會(huì )到來(lái)，進(jìn)而加速你在銷(xiāo)售生涯中取得成功的最強大方法，稱(chēng)為“20方案法”
即從你嘴里說(shuō)出的最初15～20個(gè)字會(huì )為你接下來(lái)的談話(huà)定下基調
記住，你賣(mài)的不是一項產(chǎn)品或服務(wù)，而是針對某個(gè)問(wèn)題的解決方案，或者是針對一個(gè)實(shí)際需求的滿(mǎn)足。
《盜夢(mèng)空間》經(jīng)典：一顆小小的意念種子，也會(huì )生根成形。它可能成就你，也可能毀滅你。潛意識的力量不可限量
無(wú)論是什么，只要我們將它植入自己的潛意識中，不斷想象并注入情感，都會(huì )在某一天成為現實(shí)。
厄爾·南丁格爾（Earl Nightingale）
之前寫(xiě)的畢業(yè)論文《論電子商務(wù)環(huán)境下的顧客忠誠度》里面研究過(guò)這一點(diǎn)：如果顧客對某個(gè)企業(yè)有了忠誠度，可以忍受一定程度上的失誤和瑕疵。
如果客戶(hù)喜歡你，細節就不會(huì )妨礙銷(xiāo)售過(guò)程。但是，如果客戶(hù)對你的態(tài)度是中立甚至負面的，細節就會(huì )成為銷(xiāo)售道路上的絆腳石，并常常讓銷(xiāo)售化為泡影。
更好的方法是，針對不同的購買(mǎi)者做出四種獨立的銷(xiāo)售演示方案——分析/思考型、敏感/關(guān)系型、領(lǐng)導/驅動(dòng)型以及社交/成就型。
時(shí)間是每一個(gè)人最根本的資源。
時(shí)間的乘法運用！學(xué)會(huì )跨界
�、僭谟行У臅r(shí)間里創(chuàng )造更大的價(jià)值。人在時(shí)間上的痛苦是無(wú)法因為時(shí)間長(cháng)而可以完全忍耐了的。但空間不同。
�、谠谕瑯右欢螘r(shí)間產(chǎn)生的收益多元化，獲得更多的價(jià)值。
去有魅力的公司，不要選擇錢(qián)的維度，不是在替哪個(gè)公司干活，時(shí)間花進(jìn)去了看得到的能拿到，看不到的我也能拿到。而且有可能在跟未來(lái)能影響我一生的人在協(xié)作。
�、刍ㄒ环輹r(shí)間，復印了無(wú)數份收益。
例如寫(xiě)作，演講。特別愛(ài)表達，特別愛(ài)輸出。
�、苷椅磥�(lái)的時(shí)間要價(jià)值。未來(lái)價(jià)值的預期，把自己當成上市公司。做一個(gè)靠譜的人：事事有回音，件件有答案。給周邊人一個(gè)確定性預期。
�、葙I(mǎi)別人的時(shí)間節約自己的時(shí)間。
購買(mǎi)服務(wù)的本質(zhì)：買(mǎi)別人的時(shí)間。
你的時(shí)間是你銷(xiāo)售的全部，也是你的基本資產(chǎn)。
這也是我畢業(yè)無(wú)論如何要進(jìn)全國500強的原因之一�？紤]到機會(huì )成本，一個(gè)人越有能力，反而去了一個(gè)下行公司，這個(gè)人的損失越大。其次大公司，排名靠前的公司，人才密度通常比別的要厚。
一個(gè)人可以去上最好的大學(xué)，獲得最好的教育，擁有最卓越的才干和能力，但是如果他與不成功的人群相處，他同樣也會(huì )變成一個(gè)失敗者。
杰出人士的標志是他們按照高標準要求自己，而且拒絕在自己的標準上讓步。
大自然是蒙混不得、欺騙不得的。只有在你付出代價(jià)之后，它才會(huì )放手，把你努力爭取的目標給你。
拿破侖·希爾
總結一下這本書(shū)的核心點(diǎn)：1—對顧客充滿(mǎn)熱情，對工作充滿(mǎn)激情，對自己尊重，為自己打氣。
2—知道顧客的痛點(diǎn)，知道自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么，而不是一味的推銷(xiāo)，沒(méi)有人想被推銷(xiāo)。
3—節約自己的時(shí)間，變成更優(yōu)秀的人，與強者比肩。不與弱者對比。
4—給自己定目標，利用潛意識去幫助自己達成目標，努力奮斗。
5—用行動(dòng)為導向，簡(jiǎn)歷計劃后去具體實(shí)施。用高標準要求自己，早點(diǎn)開(kāi)始、勤奮工作、適當加班、熱愛(ài)工作。