地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(匯編15篇)
時(shí)光匆匆，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)和新的目標，是時(shí)候認真思考策劃書(shū)如何寫(xiě)了。那么如何把策劃書(shū)做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編為大家整理的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，希望能夠幫助到大家。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
一、營(yíng)銷(xiāo)概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著(zhù)本質(zhì)截然不同的區別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因為買(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(cháng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱(chēng)心就會(huì )改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究?jì)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著(zhù)的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng )意理念：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng )意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于競爭，且樂(lè )此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統；
4、感性認識和理性認識相處融洽；
5、注重歷史，尊重現實(shí)，睽重未來(lái)。
三、構思框架：
1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2）展現樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢；
3）體現樓盤(pán)和諧舒適生活；
4）直切消費群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰流程：
1、形象定位：
對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等，都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：
1）地理位置；2）、樓盤(pán)設施結構；3）、樓盤(pán)做工用料；4）、戶(hù)型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開(kāi)闊、細節豐富、品味高，因為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購樓者對未來(lái)的想象，無(wú)數事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤(pán)交通條件；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；10）闡述樓盤(pán)的付數計劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；12）闡述樓盤(pán)的深遠意義；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分：
對樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(cháng)期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：
第一階段（預期到首期交樓入�。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。
第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。此階段廣告費用投入相對較少。
第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結合已經(jīng)入住的眾多住戶(hù)來(lái)談?wù)撛u估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。
總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線(xiàn)呈馬鞍形，這是根據各銷(xiāo)售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應依據具體情況靈活使用和調整。
6、廣告表現：
在樓盤(pán)預售及正式展銷(xiāo)前，應設法積蓄氣氛，設計一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀(guān)登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開(kāi)幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè )隊奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè )曲，嘉賓云集，參觀(guān)人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃）。
預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。
公司已經(jīng)將之前建好的樓層開(kāi)始出售，可是由于市場(chǎng)的競爭和不景氣，導致公司樓房的銷(xiāo)售不佳，我奉命制定出了大廈項目包裝全案策劃書(shū)。
本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法，具體定價(jià)開(kāi)發(fā)商應該根據項目具體情況制定。
所謂價(jià)格策劃，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現一定的營(yíng)銷(xiāo)目標而協(xié)調處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運用，同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷(xiāo)情況下，為了實(shí)現地產(chǎn)商預期的營(yíng)銷(xiāo)目標而協(xié)調配合營(yíng)銷(xiāo)組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格策略的全過(guò)程。
一、樓盤(pán)價(jià)格定位
樓盤(pán)價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì )導致總銷(xiāo)售額的負增長(cháng)，但也引起消費者對樓盤(pán)價(jià)格的抵抗心理，是銷(xiāo)售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低，會(huì )是發(fā)展上的利潤受到影響。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現出整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成果。
二、樓判定價(jià)策略
1、心理定價(jià)策略。
這是地產(chǎn)商根據不同類(lèi)型的消費者的購買(mǎi)心理來(lái)制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書(shū)的高檔高加耐用消費品，地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數結尾，不要零頭，消費者處于“一分錢(qián)，一分貨”得購買(mǎi)心理，認為價(jià)格越高，質(zhì)量越好。以整數定價(jià)往往會(huì )提高樓盤(pán)的“身價(jià)”，利于銷(xiāo)售。
2、滲透定價(jià)策略。
這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預期價(jià)格，并伴隨大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區，同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣(mài)不出去，那模擬的價(jià)格就應該低于5000元/平方米，要求價(jià)格具有競爭力。
該策略的前提：市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷(xiāo)，先發(fā)制人，有助于組織競爭者的進(jìn)入，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率，通常稱(chēng)為“別進(jìn)來(lái)”策略。在市場(chǎng)已被它方強選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場(chǎng)的較好辦法，待銷(xiāo)路打開(kāi)后，也可適當提高價(jià)格。
3、差別定價(jià)策略。
這是競爭者最激烈的同類(lèi)樓盤(pán)以不同的價(jià)格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷(xiāo)量。主要表現在：同一房屋，銷(xiāo)售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購買(mǎi)的消費者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷(xiāo)售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。
4、折扣定價(jià)策略。
樓盤(pán)價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應。而價(jià)格的調整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調整。隨時(shí)事的不同，折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購買(mǎi)這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買(mǎi)。如打折、贈送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費等。其目的在于爭取快銷(xiāo)。常見(jiàn)的折扣有以下幾種：
�。�1）時(shí)間折扣。寄希望購買(mǎi)者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉。
�。�2）數量折扣。是根據顧客購買(mǎi)房屋數量的多少。給與大小不等的折扣，數量越多，折扣越大，目的在于鼓勵大量購買(mǎi)。
�。�3）功能折扣。這是根據各類(lèi)代理商在營(yíng)銷(xiāo)中所擔負的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷(xiāo)、獎金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調代理商的積極性。
地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)的競爭已越來(lái)越激烈，市場(chǎng)的不確定因素也更加復雜。在復雜市場(chǎng)環(huán)境中，開(kāi)發(fā)商如何制定消費者可接受的、對自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤(pán)命運的問(wèn)題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將占據越來(lái)越重要的位置。
希望在我這個(gè)策劃書(shū)實(shí)行之后，公司的樓房銷(xiāo)售能夠出現一個(gè)比較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，不過(guò)我知道，要想出現樓市銷(xiāo)售的回升，國家經(jīng)濟一定要重新恢復到發(fā)展情況中去，刺激居民的消費，這才是最重要的！我相信我們國家的經(jīng)濟會(huì )重新走向繁榮、富強的！
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2
一、活動(dòng)目的
1、針對目前銷(xiāo)售的進(jìn)展情況，了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位，為了進(jìn)一步充分挖掘集團內部客戶(hù)資源。
2、以項目本身的特色加大宣傳，擴大品牌知名度和影響力，吸引更多的市場(chǎng)目光。
3、快速積累新客戶(hù)，為項目的開(kāi)盤(pán)作前期醞釀，加快口碑傳播，爭取更多關(guān)注，促進(jìn)銷(xiāo)售。
二、活動(dòng)時(shí)間
單位定點(diǎn)宣傳：xx月xx日——xx月xx日
團購促銷(xiāo)時(shí)間：xx月xx日——xx月xx日
三、活動(dòng)目的
1、增加小區的知名度。
2、制造營(yíng)銷(xiāo)氣氛，最大化的去化二期剩余房源。
3、增加三期A(yíng)1號樓的認籌數量，樹(shù)立三期項目形象，為開(kāi)盤(pán)奠定好基礎。
四、活動(dòng)主題
主題一：“國慶豪情盛典，舞動(dòng)黃金海岸”
主題二：“歡度國慶之喜，領(lǐng)略黃金真情”
主題三：“活力黃金周，超值優(yōu)惠7天樂(lè )”
五、活動(dòng)內容
1、黃金周每天推出8套特價(jià)房（主要以二期特惠房源及G9一口價(jià)房源為主）。
2、活動(dòng)期間購房一次性付款96折，銀行按揭98折，但對外統一為一次性付款97折，銀行按揭99折，銷(xiāo)售部視情況決定是否給予一個(gè)點(diǎn)折扣（特價(jià)房除外）。
3、活動(dòng)期間，天天豪禮相送，凡是國慶期間到訪(fǎng)的客戶(hù)均有機會(huì )參與抽獎，每天開(kāi)獎兩次（上午、下午各一次，視現場(chǎng)氣氛而定），凡是簽約客戶(hù)均可獲贈電飯煲一個(gè)，多買(mǎi)多贈抽獎獎項設置：
一等獎：電飯煲兩名（每天提供兩臺）
二等獎：臺歷三名
三等獎：購物袋若干
六、宣傳方式
1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )宣傳
2、短信（短信定于xx月xx日、xx月xx日每天兩萬(wàn)條信息）
3、報紙廣告
4、國慶宣傳易拉寶
5、戶(hù)外演出一場(chǎng)或花車(chē)游行3天
七、現場(chǎng)包裝
室外：
1、橫幅：0.7x10米x2條
2、國慶抽獎禮品的堆放
3、氣球裝飾：大門(mén)、禮品區
4、吊旗
5、易拉寶展示
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3
房產(chǎn)行業(yè)解決方案：
xx年的中國房地產(chǎn)就像開(kāi)發(fā)商的惡夢(mèng)，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國，XX年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期，本月初國務(wù)院正式聲明不會(huì )政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復返了，認真研究購買(mǎi)者需求，準確規劃產(chǎn)品，精準傳播已成為開(kāi)發(fā)商與代理商的當務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開(kāi)發(fā)商在經(jīng)濟低迷期的營(yíng)銷(xiāo)難題：
精準推廣規劃：
1)樓盤(pán)客群細分;
2)精準短信營(yíng)銷(xiāo)平臺;
3)精準郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺;
4)數據庫發(fā)送執行;
5)目標客戶(hù)dm營(yíng)銷(xiāo)設計與執行。
房產(chǎn)代理專(zhuān)項規劃：
1)數據庫建立;
2)數據庫推廣平臺建立(短信、郵件平臺)
3)數據庫發(fā)送執行。
商業(yè)地產(chǎn)集客規劃：
1)商圈分析;
2)地產(chǎn)主題設計;
3)招商方案與執行;
4)集客策略。
中高端房產(chǎn)項目推廣規劃：
1)整合網(wǎng)絡(luò )傳播方案;
2)高端客戶(hù)數據庫分析;
3)數據庫內容設計與推廣執行;
4)項目推介會(huì )執行規劃。
優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場(chǎng)推廣的開(kāi)發(fā)商、中介代理機構，是快速找到目標的新?tīng)I銷(xiāo)模式。
全球金融危機的到來(lái)說(shuō)明了投資不理性是世界性的問(wèn)題，雖然中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府舉措，但是中國根據自己的國情做出了不會(huì )政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應該理解。
既然國家不會(huì )政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話(huà)，公司離破產(chǎn)也不遠了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開(kāi)發(fā)買(mǎi)單了，這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng)，導致現在這個(gè)情況。
上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，已經(jīng)很完善的寫(xiě)出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4
因為房地產(chǎn)與一般商品的異質(zhì)性，如資金投入巨大，生產(chǎn)周期短，價(jià)值和貨幣功能升值，有能力銷(xiāo)售半成品，基本無(wú)法提高質(zhì)量，入門(mén)價(jià)格低，開(kāi)放程度更高，競爭激烈等。隨著(zhù)房地產(chǎn)競爭的日益激烈，相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃也非�；鸨�，策劃創(chuàng )新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，創(chuàng )新主要是在產(chǎn)品設計、產(chǎn)品價(jià)值提升、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行。圍繞消費者的消費行為和生活方式，刺激潛在的消費需求或爭奪現有的顧客，其創(chuàng )新可以體現在創(chuàng )造新的產(chǎn)品上(如在規劃和設計上的獨特性)；提供服務(wù)模式(如管家式物業(yè)服務(wù))；倡導一種生活方式(如運動(dòng)、健康、休閑、品味等。);創(chuàng )造一種文化等等。
一、未來(lái)發(fā)展趨勢
一方面，房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭已經(jīng)從價(jià)格競爭和概念競爭轉向品牌競爭。企業(yè)更注重品牌的培育和利用。因此，要注重品牌的持續強化，輸出品牌的核心價(jià)值，在統一品牌下進(jìn)行子品牌戰略；同時(shí)要提升廣告意識，整合推廣手段，利用一切可利用的傳播資源強化產(chǎn)品理念。另一方面，消費市場(chǎng)變得更加理性和個(gè)性化。近幾年經(jīng)濟持續放緩，居民收入(包括預期收入)持續下降，負擔能力心理占主導地位；長(cháng)期廣告沉浸后，消費者的偶然性和沖動(dòng)性購買(mǎi)減弱，理性購買(mǎi)行為增強；不同類(lèi)型的消費者逐漸建立起自己對房地產(chǎn)選擇的標準和偏好，消費者對商品房的選擇會(huì )越來(lái)越多“個(gè)性化”，會(huì )考慮自己的心理需求，尋找更適合自己的房產(chǎn)。隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的加劇，規�；�、集約化的房地產(chǎn)將成為未來(lái)市場(chǎng)競爭的熱點(diǎn)；不同消費者的市場(chǎng)細分趨勢越來(lái)越明顯，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型的消費群體；“設計時(shí)代”開(kāi)始回歸，開(kāi)發(fā)商更注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，更注重房地產(chǎn)前期規劃設計。競爭手段將是全方位的、多樣化的。例如，一些大型建筑具有綜合競爭優(yōu)勢，而中小型公寓必須以其個(gè)性化和特色化的需求在市場(chǎng)中占據一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，我們會(huì )進(jìn)一步追求境界(比如歷史、人文、文化等。);追求近距離(比如靠近商業(yè)區、高效率、車(chē)站等。);追求清潔(燈光、綠化、天然氣設備等。);追求寧靜(低密度、生態(tài)景觀(guān)平臺等。)不僅增加了對配套設施的需求，對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌也有很高的要求；不僅對設計有相應的要求，對社區居民的居住群體和社會(huì )容積率也有相應的要求；不僅需要房地產(chǎn)的品牌，還可能涉及設計和制造過(guò)程中的環(huán)節。在市場(chǎng)競爭進(jìn)一步激烈的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身房地產(chǎn)的附加值，穩定價(jià)格，吸引客戶(hù)？如何根據目標消費群體的理性購買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自己房產(chǎn)的優(yōu)勢，讓目標消費群體產(chǎn)生“物有所值。的感覺(jué)？如何才能繼續打造自己獨特的品牌個(gè)性，突破強大競爭對手的包圍圈，繼續在市場(chǎng)上掀起新的旋風(fēng)？如何適應“個(gè)人擁有住房的時(shí)代。新趨勢？這些都迫使開(kāi)發(fā)商進(jìn)行系統的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
第一，規劃第一。在項目開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程中，從思維上來(lái)說(shuō)，規劃應該是第一位的，包括項目認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規劃設計、施工招標、項目管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售、廣告、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌建設、效益提升等。，所有這些都需要系統的規劃。策劃是以相應的市場(chǎng)調查為基礎的，可以是第一手資料或者比如包括政府統計、銀行統計、統計局、商務(wù)局、房管局、國土資源局、稅務(wù)局等的統計年鑒。，了解和分析市場(chǎng)購買(mǎi)力和消費趨勢等。針對不同的環(huán)節，有針對性的進(jìn)行調查，比如關(guān)注消費者的生活方式，所在區域的房地產(chǎn)情況，推廣策略等等。第二，創(chuàng )新是為了贏(yíng)。在整個(gè)規劃過(guò)程中，要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )新，包括建筑形式、布局規劃、戶(hù)型設計、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等。，如在支付方式上與金融有效結合；在定價(jià)上，有效利用消費者心理；在宣傳定位上，利用消費者的好奇和虛偽。比如重視孩子的教育，和名人做鄰居，零首付，組合銷(xiāo)售，促銷(xiāo)中的家庭樂(lè )趣禮品組合:老公送健身禮券，老婆送美容禮券，孩子在少年宮上一門(mén)課，老人全面體檢。同時(shí)要把握全過(guò)程，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃的每一個(gè)環(huán)節、每一個(gè)流程、每一個(gè)細節都很重要。如市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)推廣等。
第三是塑造差異。差異化可以創(chuàng )造競爭優(yōu)勢。在房地產(chǎn)規劃過(guò)程中，應該在不同的層面上創(chuàng )造差異，如建筑風(fēng)格、立面、風(fēng)系統設計、光系統設計、戶(hù)型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等。在塑造差異的過(guò)程中，要權衡價(jià)值提升、引人注目、新穎、成本等方面，因為企業(yè)的目的是以利潤為導向的。
第四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面，房地產(chǎn)企業(yè)應在項目開(kāi)發(fā)或管理中體現人性化意識，注重企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品材料、營(yíng)銷(xiāo)方式等。；另一方面，他們要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)價(jià)、價(jià)格策略、支付方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng )意、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)創(chuàng )造、物業(yè)管理承諾等方面進(jìn)行組合整合。比如組合家電、組合廚房的推出；社區綜合設施，內外資源整合，等等。在傳播方面，從炒到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶(hù)型；從軟文到單葉，從電視廣告到車(chē)身，廣播戶(hù)外廣告等。，在生活方式和品味上創(chuàng )造創(chuàng )意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據消費模式和房地產(chǎn)的實(shí)際情況，找到相應的目標消費群體，善于培育房地產(chǎn)的子品牌。當然，房地產(chǎn)銷(xiāo)售力的實(shí)現不能僅僅靠品牌概念的輸出來(lái)實(shí)現，真正的產(chǎn)品和價(jià)格才是銷(xiāo)售力實(shí)現的關(guān)鍵。所以要輸出多元化的產(chǎn)品信息，增強房產(chǎn)的價(jià)值感，打動(dòng)更理性的消費者，給產(chǎn)品注入一些新元素，給產(chǎn)品一個(gè)更清新的形象，才能讓品牌保持新鮮感。
總之，未來(lái)的小區會(huì )更加注重產(chǎn)品本身:如果花園設計好，休閑活動(dòng)空間大；區間合理，利用率高，采光和空氣流通好；建筑間距大，空間開(kāi)闊，視野開(kāi)闊；完善的社區設施，良好的物業(yè)管理，最好是封閉式管理；交通便利，購物方便，使房子成為一個(gè)有文化氛圍和創(chuàng )意的房子。在營(yíng)銷(xiāo)傳播中:把握目標消費者的心態(tài)，瞄準人心，把注意力放在銷(xiāo)售策略和廣告策略上，促使他們購買(mǎi)。同時(shí)，根據目標消費者的特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，廣告投入更加有針對性和直接性。一方面結合軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設計和投放過(guò)程中進(jìn)行創(chuàng )新；另一方面，它有效地掌握目標消費群體的消費心理和行為，關(guān)注他們的消費模式，從而有針對性地開(kāi)展相應的溝通和推廣活動(dòng)。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5
時(shí)間過(guò)得太快，讓人不知所措，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又將迎來(lái)新的任務(wù)和目標，為此需要好好地進(jìn)行策劃，寫(xiě)一份策劃書(shū)了。寫(xiě)策劃書(shū)需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編家整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)范文，希望對家有所助。
一、市場(chǎng)背景：
漢沽位于天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441、5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門(mén)類(lèi)綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個(gè)工業(yè)門(mén)類(lèi)。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。
城南嘉園所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠(chǎng)，她曾為漢沽區的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著(zhù)開(kāi)放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發(fā)展。隨著(zhù)漢沽新一屆領(lǐng)導班子對當地經(jīng)濟結構的調整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個(gè)經(jīng)濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經(jīng)濟的健康、可持續發(fā)展。
二、競爭對手分析：
由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級階段，市場(chǎng)對價(jià)格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時(shí)主要針對地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰(shuí)呢?
2、在漢沽我們的間接競爭對手?
在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
綠地人家處于天化的附近，濱河小區處于烈士陵園附近，他們都噪于城區中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷(xiāo)售已近尾聲，故并不對第壹城銷(xiāo)售造成直接威脅;
綠地人家的產(chǎn)品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區的產(chǎn)品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產(chǎn)品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產(chǎn)品形態(tài);
綠地、濱河及富達的銷(xiāo)售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。
三、競爭項目基本信息：
項目名稱(chēng)規劃面積銷(xiāo)售均價(jià)基本情況
綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區規模較，銷(xiāo)售單價(jià)較低，一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區規劃及戶(hù)型設計較為南方化，銷(xiāo)售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區12萬(wàn)平方米1584社區規劃有中心景觀(guān)帶，五層建筑形態(tài)，社區無(wú)會(huì )所，鄰近薊運河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢明顯，戶(hù)型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。
井田藍月灣6萬(wàn)平方米20xx l型地塊，與第壹城一路之隔，戶(hù)型、價(jià)格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷(xiāo)售的戶(hù)型比來(lái)看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認可，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求
在兩室，對于一室戶(hù)型的銷(xiāo)售由于存量較，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷(xiāo)售當中主要以a、b、e戶(hù)型為主導，是典型的經(jīng)典戶(hù)型，面積在90100之間，這樣也從另一側面映了我們客戶(hù)的主流消費價(jià)格在18萬(wàn)左右。
1、樓棟售出率分析
分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，量消費出現于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀(guān)中心區附近的樓棟銷(xiāo)售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場(chǎng)銷(xiāo)售控制的原因，一方面也與居住觀(guān)念有關(guān)。但這樣的銷(xiāo)售情況也為項目后期景觀(guān)節點(diǎn)釋放后的銷(xiāo)售，提供有力的產(chǎn)品支持。
2、已售出產(chǎn)奇積區間與總價(jià)格區間分析：
四、已購客戶(hù)分析
1、付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶(hù)付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較，說(shuō)明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問(wèn)題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶(hù)的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2、年齡結構分析：
分析：我們從已購客戶(hù)的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶(hù)以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買(mǎi)力及資金支配能力，相應對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶(hù)的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問(wèn)題、娛樂(lè )問(wèn)題、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等。由于漢沽當地群眾對當地經(jīng)濟狀況的擔憂(yōu)，更多映出的、是對子女教育的關(guān)注較多。
3、行業(yè)分析：
行業(yè)累計銷(xiāo)售套數累計百分比
天化58 30.05%
石化5 2.59%
個(gè)體及私營(yíng)36 18.65%
銀行9 4.66%
學(xué)校9 4.66%
醫院5 2.59%
鹽場(chǎng)6 3.11%
稅務(wù)5 2.59%
規劃局2 1.04%
保險2 1.04%
其它56 29. 02%
總計193
分析：從已購客戶(hù)的行業(yè)特征來(lái)看，部分的已購客戶(hù)集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所映出的是我們業(yè)主部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶(hù)在漢沽當地的數量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。
4、居住區域分析：
分析：從項目已購客戶(hù)現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：
城南嘉園在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對漢沽區的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶(hù)型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達。其項目的促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是結合項目的工程節點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶(hù)的維系活動(dòng)。
在我們對宣傳及活動(dòng)的分析當中，發(fā)現了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶(hù)需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強;二是在各宣傳節點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。
六、分析總結：
1、對市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費者的總結：
我們在前面對市場(chǎng)及競爭對手、產(chǎn)品及客戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費者的理解，我們在明示如下：
市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著(zhù)量的房地產(chǎn)項目，單從供應量上來(lái)講已基本上可以滿(mǎn)足市場(chǎng)現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)20xx年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(cháng)為供于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。對于在市場(chǎng)中的各個(gè)項目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。
我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項目的銷(xiāo)售情況來(lái)看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，雖然各項目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較(包括產(chǎn)品及價(jià)格)，但是卻沒(méi)能有一個(gè)項目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機會(huì )，一方面也讓我們思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結我們的經(jīng)驗教訓，及時(shí)調整我們的營(yíng)銷(xiāo)戰略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)者的寶座，我們的項目明天將會(huì )異常光明。
產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規模是最的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷(xiāo)售價(jià)格高于競爭對手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認為我們的價(jià)格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒(méi)能在項目的前一階段銷(xiāo)售過(guò)程中讓市場(chǎng)認清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷(xiāo)售必然會(huì )放量，我們的項目必然會(huì )成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項目必然會(huì )成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
消費者：在漢沽當地的消費市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經(jīng)濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他煤買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎。同時(shí)由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產(chǎn)銷(xiāo)售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷(xiāo)售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計劃并統籌執行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節都很重要。想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷(xiāo)”、“全程營(yíng)銷(xiāo)”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰略與戰術(shù)分析，還在在此基礎上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則營(yíng)銷(xiāo)是一項復雜的系統工程，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，有很多的規則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃必須從客戶(hù)和市場(chǎng)需要出發(fā)
策劃人從客戶(hù)出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。
2、始終保持整體營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念
營(yíng)銷(xiāo)策劃講究的是創(chuàng )意，因此，策劃的靈感與創(chuàng )意一定要忠實(shí)于
總的主題。這就要求策劃的各個(gè)細節環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，要規范布局、互相協(xié)調，目的一致，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的整體性。
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售緊密呼應
營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后工作就是銷(xiāo)售策劃，因此，銷(xiāo)售也應該納入統一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷(xiāo)售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應，這才是真正負責且科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思維方式。
二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的特點(diǎn)
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷(xiāo)售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首先強調“以人為本”的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是各種理念的復合理念是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂，當代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主導理念一般包括：
1、人性理念，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人性理念提供了堅實(shí)的文化基礎。
2、生態(tài)理念，近代以來(lái)，地球環(huán)境污染加重，客觀(guān)上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立起可持續發(fā)展生態(tài)理念。
3、智能理念，人類(lèi)科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸從傳統的磚瓦營(yíng)造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。
4、投資理念，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要種類(lèi)
1、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，透過(guò)細致的市場(chǎng)調查。
2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏，進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位。細致的市場(chǎng)調查數據，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開(kāi)始，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當關(guān)鍵的。
3、房地產(chǎn)規劃設計營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)規劃設計是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)流程，經(jīng)過(guò)準確的市場(chǎng)定位，根據目標客戶(hù)群設計相應的房地產(chǎn)。
4、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)項目的整體包裝，以到位的形象營(yíng)銷(xiāo)向消費者傳達良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設計及包裝，良好的企業(yè)聲譽(yù)、過(guò)硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)商利潤最大化的條件。
1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素，歸納起來(lái)，主要有以下幾類(lèi)：
�。�1）政治因素：如某次大的政府機構變動(dòng)，或重大政策性決策出臺等都會(huì )導致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。
�。�2）經(jīng)濟因素：
a.物價(jià)：物價(jià)上漲，投資者預期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面，也
造成價(jià)格上漲。
b. 土地價(jià)格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來(lái)價(jià)格的上漲，房屋成品價(jià)格也會(huì )水漲船高。
c.利率：銀行利率的提高緊縮對降低買(mǎi)方勢頭很有效，可刺激房地產(chǎn)的投資。
d.貨幣供應量：當貨幣供應量增加時(shí)，土地價(jià)值相對減少，此時(shí)若想得到與原來(lái)相同的價(jià)格的土地，勢必要提高價(jià)格。
e.經(jīng)濟增長(cháng)率：經(jīng)濟增長(cháng)迅速，表示人民幣收放提高，購買(mǎi)力增強，提高房地產(chǎn)價(jià)格，反之，則降低.
f.人口狀態(tài)：人口成長(cháng)率高或人口集中地區，對方地產(chǎn)的需求增加，房?jì)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。
(3)自然因素
位置：屬性?xún)?yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好，交通便利的地區自然價(jià)格就高。
面積：土地面積越大，適于整體規劃，價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。
地勢：平原或地勢平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規劃，但若為山坡地、林地、低洼地區。由于開(kāi)發(fā)成本高，安全性低，相應的地價(jià)也較低。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7
一、當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題
通過(guò)對于當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作情況的調查來(lái)看，當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進(jìn)行改善和調整，將直接影響到商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作效能的發(fā)揮。具體來(lái)講，其主要體現在以下幾個(gè)方面：
1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的出發(fā)點(diǎn)失準商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的出發(fā)點(diǎn)失準，是現階段很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商容易犯的錯誤。其主要體現在以下兩個(gè)方面：其一，過(guò)分的相信銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與廣告營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系，覺(jué)得只要地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃做得好，就可以保證比較好的銷(xiāo)售成功，在這樣錯誤的思想意識下就有越來(lái)越多的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)放商開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)策劃上投入更多的資金，這種忽視了營(yíng)銷(xiāo)效能的做法，是很不合理的；其二，當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的賣(mài)點(diǎn)缺乏特色，過(guò)度的炒作，常常出現營(yíng)銷(xiāo)內容與實(shí)際商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)不吻合的情況，這種偏離實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的，以概念炒作為例，很多時(shí)候都是徒有虛名，時(shí)間一長(cháng)就引起消費者的反感，是起不到任何營(yíng)銷(xiāo)效果的。
2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力很不足商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力不足主要表現在策劃方案比較陳腐，缺乏實(shí)際的競爭能力。通過(guò)對于實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)策劃方案的情況歸納來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏新元素，不具備創(chuàng )新精神，多數情況下都以同質(zhì)化的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調來(lái)進(jìn)行宣傳。當然，這不僅僅與當前商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng )新機制不健全，商業(yè)地產(chǎn)建筑時(shí)尚元素，現代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會(huì )背景存在一定的關(guān)聯(lián)，但是其主要的還是內因，那就是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團隊策劃的能力不足，難以結合不同的產(chǎn)品，實(shí)現有針對性的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃。
3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的準備很欠缺完善科學(xué)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的形成，往往需要做好充足的準備工作，那就是市場(chǎng)調研工作的開(kāi)展。但是實(shí)際上很多營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)在確定策劃方法的時(shí)候，并沒(méi)有做好充足的市場(chǎng)調研的工作。具體表現為：以單一調查的方式去開(kāi)展，忽視了樓盤(pán)規模，出現隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內容往往沒(méi)有將樓盤(pán)的全部信息展示出來(lái)；策劃方案程序化，機械化，脫離樓盤(pán)實(shí)際情況，忽略消費者消費能力，過(guò)度強調樓盤(pán)的高檔性，出現了策劃盲目性的情況。
二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的解決策略
1、樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是正確審視營(yíng)銷(xiāo)廣告的效能，看到其積極效能的同時(shí)，保證將廣告做的有針對性，而不是實(shí)現其與實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jì)之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個(gè)方面的工作：規避策劃炒作的現象，避免盲目炒作，實(shí)現廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發(fā)揮；樹(shù)立實(shí)事求是的基本原則，從消費立場(chǎng)出發(fā)，做到廣告策劃內容的真實(shí)性，和策劃方法的針對性，保證給予消費者最理想的信息資訊。
2、打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊，也是解決當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的關(guān)鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊成員業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓，使得其不斷接觸全新的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識，以不斷提升自身的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；其二，建立健全營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評價(jià)機制，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與消費者感興趣程序，消費者參與程度，實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jì)之間的融合，實(shí)現對于具體營(yíng)銷(xiāo)方案的考核，由此實(shí)現對于對應營(yíng)銷(xiāo)策劃方案人員的獎勵和懲罰，以最大化的激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的工作積極性。
3、實(shí)現科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策劃定位做好充足的營(yíng)銷(xiāo)策劃準備工作，是保證營(yíng)銷(xiāo)策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此，需要做好以下幾個(gè)方面的工作：首先，積極做好市場(chǎng)調研工作，收集和整理最前沿的市場(chǎng)數據，全面了解消費主力和能力的基礎上，實(shí)現對于建筑前景的預測；其二，在預測報告的基礎上，實(shí)現對于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品金正能力的評估，并且借助計算機信息技術(shù)，實(shí)現具體數據網(wǎng)絡(luò )體系的構建，為制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案做好夯實(shí)的數據基礎；其三，界定商業(yè)地產(chǎn)的目標消費群體，對于其收入情況，購買(mǎi)力狀況進(jìn)行分析，由此明確不同階層的消費需求，由此去確定其戶(hù)型需求程度，在此基礎上實(shí)現對于消費目標的界定。
三、結束語(yǔ)
從理論上來(lái)講，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案應該以客戶(hù)市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立整體營(yíng)銷(xiāo)意識，保證營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售情況保持一致，進(jìn)而使得商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案能夠如實(shí)的實(shí)現開(kāi)發(fā)項目的經(jīng)濟效益。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8
一.銷(xiāo)售節奏
(一)銷(xiāo)售節奏的制定原則：推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，較大規模的項目一般持續3xx4個(gè)月的時(shí)間，因為xx項目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結合以實(shí)際客戶(hù)儲備情況最終確定;另外，由于銷(xiāo)售節點(diǎn)比工程節點(diǎn)易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點(diǎn)，據此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計劃。制定本計劃的重要節點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計劃相關(guān)節點(diǎn)只是初稿。待工程節點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1.推廣銷(xiāo)售期安排3xx4個(gè)大的推廣節點(diǎn)，節點(diǎn)的作用在于不斷強化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷(xiāo)售保持持續、連貫。
2.鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)期應避開(kāi)春節假期。
3.開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應確保樣板區、樣板房景觀(guān)、工程施工達到開(kāi)放效果。
(二)銷(xiāo)售節奏安排：
1.20xx年10月底—20xx年12月，借大的推廣活動(dòng)推出xx項目
2.20xx年10月底—20xx年11月初，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，正式啟動(dòng)某項目，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3.20xx年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4.20xx年1月下旬，春節之前，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)。
二.銷(xiāo)售準備(20xx年1月15日前準備完畢)
1.戶(hù)型統計：
由工程部設計負責人、營(yíng)銷(xiāo)部xx共同負責，于xx年12月31日前完成
鑒于xx項目戶(hù)型繁多，因此戶(hù)型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶(hù)型、套內面積、戶(hù)型編號、所在位置。
2.銷(xiāo)講資料編寫(xiě)：
由營(yíng)銷(xiāo)部xx、策劃師負責，于20xx年12月31日前完成
xx項目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分：
購買(mǎi)xx的理由：產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講
基本數據：xx的主要經(jīng)濟指標、戶(hù)型面積統計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀(guān)設計、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷(xiāo)講材料。20xx年12月31日前，由xx整理后，統一作為產(chǎn)品和項目?jì)?yōu)勢說(shuō)辭。
建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前，由xx整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。
客戶(hù)問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷(xiāo)講解決辦法。
樣板區銷(xiāo)講：
不利因素公示
3.置業(yè)顧問(wèn)培訓：
2.預售證
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于20xx年1月10號前完成
3.面積測算
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于20xx年1月10號前完成
4.戶(hù)型公示
由于xx項目戶(hù)型種類(lèi)繁多，戶(hù)戶(hù)均不同，所以在銷(xiāo)售前應準備戶(hù)型的公示，方便客戶(hù)選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯。
由策劃師負責，于20xx年1月10號前完成
5.交房配置
由工程設計線(xiàn)蔣總負責，于20xx年1月10號前完成
6.一公里外不利因素
由策劃師負責，具體調研后，與銷(xiāo)售經(jīng)理xx會(huì )商后，于20xx年1月10號前完成，分析總結后，作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓。
三.樣板區及樣板房
(一)樣板區
1.樣板區范圍：考慮到xx項目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將xx售樓中心至1#樣板房區域所包含的整個(gè)大區都打造成為樣板區。物管，保潔等須按照樣板房的管理規定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(cháng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀(guān)區域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀(guān)瀏覽線(xiàn)路，以下暫定為y區)
2.樣板區作用：最大限度的展現溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現國色天香大社區遠見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區概念，體現獨具特色的建筑風(fēng)格。
3.樣板區展示安排：
確定對y區沿線(xiàn)情調、步行道的包裝方式和具體要求;
確定y區道路沿線(xiàn)燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體和分步實(shí)施節點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見(jiàn)附后(參觀(guān)園線(xiàn)說(shuō)明)
(二)樣板房
1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì )有較好的景觀(guān)視線(xiàn)，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會(huì )影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶(hù)參觀(guān)的情況。選定1#樓平層、底躍各一套。
2.樣板房作用：考慮到xx項目戶(hù)型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設計可以引導客戶(hù)更好的理解戶(hù)型設計，同時(shí)也是對推廣所倡導的享樂(lè )主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3.樣板房展示安排：
前期設計，包裝由項目部同事負責，xx跟進(jìn)協(xié)調。樣板房應于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)參觀(guān)。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部xx負責，。
四.展示道具
包括沙盤(pán)模型、戶(hù)型模型、戶(hù)型圖的制作：
1.沙盤(pán)模型：xx和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2.戶(hù)型模型：xx和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3.戶(hù)型圖：xx和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五.價(jià)格策略
均價(jià)確定：包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈送面積等由策劃師和銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數據，策劃員協(xié)同xx寫(xiě)出定價(jià)報告，報領(lǐng)導審批后執行。價(jià)格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價(jià)格策略包括：銷(xiāo)售均價(jià)，銷(xiāo)售起價(jià)，銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià)，套內單價(jià)。價(jià)格走勢分析，節點(diǎn)價(jià)格初步預計，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權限，內部員工推薦優(yōu)惠權限，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權限，一旦確定優(yōu)惠權限，堅決執行，防止權限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現場(chǎng)銷(xiāo)售。
時(shí)間安排：營(yíng)銷(xiāo)策劃部于20xx年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)售政策。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9
這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽開(kāi)拓、創(chuàng )新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎上，秉承公平公正公開(kāi)的原則，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng )新空間與展示平臺。
本大賽涉及多個(gè)專(zhuān)業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃以及樓盤(pán)推廣的活動(dòng)中，進(jìn)入十強者更能獲得專(zhuān)業(yè)培訓與樓盤(pán)實(shí)地考察的機會(huì )，豐富專(zhuān)業(yè)知識，提升自身能力。同時(shí)，為鼓勵大家積極參與，大賽還設有豐厚的獎金哦!
(一)報名：
1、時(shí)間：xx月xx號-xx月xx號
2、參賽方式：以團隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人。(即日報名即日參賽)
3、報名方式：
(1)網(wǎng)絡(luò )報名：
�、俚顷戀Y環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“bbs.xxxxx.com”，下載報名表，按要求填寫(xiě)完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：
�、诮刂箷r(shí)間：10月27號20:00
(2)現場(chǎng)報名：
�、僦翀竺c(diǎn)填寫(xiě)報名表，并上交工作人員
�、跁r(shí)間：xx月xx號-xx號
�、鄣攸c(diǎn)：各大飯堂門(mén)口
(二)初賽
1、主題：地產(chǎn)創(chuàng )意，翱翔天際
2、比賽形式：
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫(huà)等)，便拍3-5張照片，并對照片進(jìn)行說(shuō)明。
3、要求：
(1)作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng )新，嚴禁抄襲
(2)參賽隊伍建一個(gè)新浪隊伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”+“隊伍名稱(chēng)”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽銷(xiāo)房隊”。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”)，主辦方會(huì )現場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動(dòng)態(tài)。
4、作品提交時(shí)間：報名即日起至xx月xx日20:00
5、評分規則：
(1)由本校專(zhuān)業(yè)導師、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士根據要求分別對參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評，滿(mǎn)分100分，此部分成績(jì)分別占總成績(jì)35%，35%
(2)選手作品將由主辦方統一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò )投票。根據網(wǎng)絡(luò )投票的名次進(jìn)行打分，規則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類(lèi)推，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績(jì)30%
(3)投票時(shí)間為：xx月x日-xx月x日00:00
(4)最終成績(jì)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示，總分在前十名的隊伍將進(jìn)入復賽。如果初賽的總成績(jì)相同，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評分結果作為依據，分數高者進(jìn)入復賽;若得分還是相同，則以專(zhuān)業(yè)老師評分作為依據;若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò )投票為準。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì )為準。
(三)復賽
1、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2、比賽形式：
(1)進(jìn)入大賽前十強的隊伍將進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓，并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察。
(2)參賽隊伍對實(shí)地考察中A、B、C這三個(gè)區位不同，規模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設計，完成一份策劃書(shū)，并于指定時(shí)間提交，發(fā)至大賽郵箱：，
并于同一時(shí)間用長(cháng)微博工具上傳至隊伍微博。
(3)參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，于指定時(shí)間內上傳至隊伍微博。
3、要求：
(1)策劃內容包括產(chǎn)品戶(hù)型大小，樓宇布局，樓宇類(lèi)別，客戶(hù)類(lèi)型等，字數在3000字以上。
(2)隊伍宣傳視頻要求：主題自定，內容健康，積極向上。時(shí)長(cháng)3-5分鐘。
4、(1)作品提交時(shí)間：11月13號20：00前
(2)隊伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號12:00前。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉發(fā)，即不可修改。
5、評分規則：
(1)選手作品將由主辦方統一轉發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”;
參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統一轉發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉發(fā)量為準，票數最高者獲“最佳人氣獎”�？蔁o(wú)限轉發(fā)。票數統計截止時(shí)間：11月16號00:00，超過(guò)此時(shí)間轉發(fā)無(wú)效
(2)由本學(xué)院專(zhuān)業(yè)導師、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士對十強作品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強進(jìn)入決賽。老師對選手的點(diǎn)評會(huì )在微博評論處上顯示出來(lái)。
(3)五強產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示。
(4)作品形式：word文檔�？捎肞PT、建筑模型(泡沫)、3D圖、平面設計等(不限)形式加以說(shuō)明。
(三)決賽
1、主題：營(yíng)銷(xiāo)達人就是你
2、比賽形式：
(1)決賽隊伍在復賽相關(guān)地產(chǎn)項目的策劃基礎上做出相應的營(yíng)銷(xiāo)方案，包括：分析A、B、 C地塊的聯(lián)系，設計理念，營(yíng)銷(xiāo)手段等。于指定時(shí)間內提交，發(fā)至大賽郵箱：
(2)決賽當晚：
�、� Presentation環(huán)節：隊伍營(yíng)銷(xiāo)方案展示，時(shí)長(cháng)15分鐘;
�、诖疝q環(huán)節：由大賽評委針對隊伍的營(yíng)銷(xiāo)方案提出問(wèn)題，選手做答，時(shí)長(cháng)5分鐘。
3、評分規則：
(1)各評委根據隊伍方案內容及當晚表現，對決賽隊伍進(jìn)行打分
(2)取平均分作為隊伍最終分數，分數排名前三的隊伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎。
(四)大賽獎項設置
1、獎項：冠、亞、季軍各一名，
優(yōu)勝獎兩名
最高人氣獎一名。
3、獎金(待定)：
冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎各100元
最佳人氣獎100元
(五)大賽主辦方：
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
(六)大賽合作單位：
佛山市團東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
(七)其他
1、大賽交流Q群：xxxxxxxx
2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽
3、若有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會(huì )進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì )由：專(zhuān)業(yè)老師，學(xué)院黨書(shū)記，學(xué)院輔導員，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。
4、大賽組委會(huì )將通過(guò)大賽Q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10
一、項目簡(jiǎn)介：
本房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈 型將社區同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。
本房地產(chǎn)現有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶(hù)型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現了銷(xiāo)售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現了銷(xiāo)售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現預期的利潤，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶(hù)型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。
現在，一期多層尚有37套房、準現房，銷(xiāo)售額850萬(wàn)元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127 m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷(xiāo)售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶(hù)型總銷(xiāo)售金額預計2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計4500萬(wàn)元。預售許可證預計20xx年5月底辦下。
由此可見(jiàn)，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶(hù)型、現房大戶(hù)型和商鋪。其中二期小戶(hù)型占所有可售金額的52%，一期大戶(hù)型銷(xiāo)售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙，是 面對的重大挑戰之一。
二、市場(chǎng)概況及基本競爭格局：
a、 東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線(xiàn)、東明路南段沿沿線(xiàn)、航海東路與107國道沿線(xiàn)。
鄭汴路沿線(xiàn)主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區。本房地產(chǎn)位于這一區位之內。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區分與借勢，純粹以低價(jià)位的品牌內涵介入競爭，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線(xiàn)目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成。
航海東路與107國道沿線(xiàn)是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶(hù)型明確的競爭樓盤(pán)，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現房形成明確的競爭關(guān)系。（詳見(jiàn)附1：鄭汴路市場(chǎng)調研報告）
b、 小戶(hù)型市場(chǎng)概況。
自20xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來(lái)，小戶(hù)型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng)，形成了小戶(hù)型的“市場(chǎng)黑洞”，徹底打破了市場(chǎng)的競爭格局，實(shí)現了小戶(hù)型從供小于求到供大于求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現了小戶(hù)型銷(xiāo)售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)，已成功實(shí)現一期的開(kāi)發(fā)，在幾乎沒(méi)有什么競爭的情況下，收獲了小戶(hù)型市場(chǎng)的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶(hù)型市場(chǎng)，并且認識到小戶(hù)型的主力市場(chǎng)是６０－８０平米的兩室戶(hù)型和100平米的三室兩廳。這與 的市調結果完全一致。此次燕歸二期開(kāi)發(fā)的正是此類(lèi)戶(hù)型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）�？梢哉f(shuō)，同燕歸園的戶(hù)型配比上比較， 沒(méi)有優(yōu)勢。
�。ㄐ�(hù)型市場(chǎng)詳見(jiàn)附2：鄭州市小戶(hù)型的調查報告）
c、 商鋪市場(chǎng)
商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端，即將建成的大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì )決定二期商鋪的價(jià)格。人們對大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價(jià)格。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤(pán)是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。
三、項目swot分析
一）優(yōu)勢
1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂(lè )部，富翁的制造廠(chǎng)，在這里百萬(wàn)富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是 方樓盤(pán)最有力的支撐。
市場(chǎng)細分如下：
a、高端市場(chǎng)被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤(pán)滿(mǎn)足，這一部分客戶(hù)大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10年內不會(huì )再置業(yè)。
b、中端市場(chǎng)被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤(pán)滿(mǎn)足，屬過(guò)度消費和終極消費的結合。
c、復合市場(chǎng)。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤(pán)，從價(jià)位角度劃分，屬中低檔樓盤(pán)。本房地產(chǎn)二期小戶(hù)型項目的目標群，預計業(yè)主身份復雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過(guò)程中，不能拘泥于單一的推廣主線(xiàn)。
本區域年輕人多為收入較低的藍領(lǐng)階層，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求， 方樓盤(pán)銷(xiāo)售可能面臨比較嚴峻的局面。（詳見(jiàn)鄭汴路市場(chǎng)調研報告）
鄭汴路市場(chǎng)調研報告
調查目的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費者對小戶(hù)型的認知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費支撐力度）
調查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣
調查范圍：鄭汴路東建材市場(chǎng)、燈飾市場(chǎng)、管材市場(chǎng)、名優(yōu)建材市場(chǎng)、商品大世界
調查時(shí)間：20xx.4.14
鄭州，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數以萬(wàn)計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導意義。
20xx.4.14，動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪(fǎng)了鄭汴路建材市場(chǎng)，對小戶(hù)型的市場(chǎng)消化力做了調查，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說(shuō)明消費者對房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠。消費疲軟，市場(chǎng)敏感度不高，純小戶(hù)型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴峻。
對建材市場(chǎng)調查發(fā)現：
1、 大部分員工租房住，潛在客戶(hù)存在；市場(chǎng)潛量比較大，但需要推廣的成本較高
2、 大部分員工來(lái)自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足
3、 小戶(hù)型需求彈性非常大，對價(jià)格非常敏感
4、 市場(chǎng)上有很大不穩定因素，8-9月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田，固有的建材市場(chǎng)要做升級換代
5、 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買(mǎi)房子的話(huà)，更喜歡一步到位
6、 商鋪為上下兩層，一般下面做門(mén)面，上面做倉庫和員工宿舍
7、 附近都市村莊較多，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月
8、 作為首次購買(mǎi)者，最重要的還是價(jià)格
9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈
10、 相當一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現場(chǎng)銷(xiāo)售
11、 同類(lèi)產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷(xiāo)售成本是公司發(fā)展最重要的問(wèn)題，故一般員工無(wú)福利分房的可能
12、 普通員工不會(huì )因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動(dòng)性比較大
13、 對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力
14、 本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好
15、 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿(mǎn)信心
鄭汴路建材市場(chǎng)蘊涵了較大的市場(chǎng)潛力，隨著(zhù)鄭東新區的開(kāi)發(fā)和鄭汴路大賣(mài)場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì )更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時(shí)代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶(hù)的意念，就意味著(zhù)成功！
2） 鄭汴路板塊高檔樓盤(pán)云集，已經(jīng)同未來(lái)大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產(chǎn)二期應借此概念，實(shí)現品牌形象的轉變。
3） 正在形成的“大賣(mài)場(chǎng)”商務(wù)區能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣(mài)場(chǎng)”的附屬配套。該局面一旦形成，銷(xiāo)售將高屋建瓴，出現爆搶局面。
4） 本房地產(chǎn)項目二期有巨大的升值空間與既得便利
a、 107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區的財富中轉站。有“東之中”或“東區發(fā)動(dòng)機”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬(wàn)富翁的制造廠(chǎng)。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤(pán)風(fēng)光占盡，而 方樓盤(pán)以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒(méi)有收獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問(wèn)題必須在二期項目得到扭轉。
b、 鄭東新區的輻射效應。
鄭東新區的開(kāi)發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區與新城區的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來(lái)一次前所未有的商機。而本房地產(chǎn)項目恰恰位于這一板塊的中心。
二）劣勢
1）、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現已進(jìn)入尾盤(pán)階段，可售資源僅850萬(wàn)元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。
目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶(hù)型并非市場(chǎng)的主力所在，由于總價(jià)原因，總面積在150以上的多層戶(hù)型五樓以上是最難賣(mài)的戶(hù)型。并且此類(lèi)房源還要和周?chē)鹕耆A、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤(pán)相競爭。尤其是850萬(wàn)元的大戶(hù)型現房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶(hù)型帶不動(dòng)100平米以上的大戶(hù)型），不能全力以赴主打現有房源（總房源有限，導致?tīng)I銷(xiāo)資源總量較少），也不能先做二期樹(shù)品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)巨大的挑戰。
2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤(pán)感覺(jué)，有“只是兩棟臨街樓”的印象。
3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設施，很難形成高檔樓盤(pán)形象。
4）與二期相比，一期樓盤(pán)素質(zhì)高、售價(jià)低，形成本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售心理價(jià)位抗性。
5） 非現房，不符合商戶(hù)即買(mǎi)即住的消費心理。
6） 非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶(hù)想改變天天吃大排擋的愿望不符。
三）、機會(huì )
1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶(hù)另謀居所，導致租房市場(chǎng)更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶(hù)商戶(hù)，2萬(wàn)人的龐大消費群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢利導，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。
2）挖掘市場(chǎng)。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶(hù)、店員在二樓居住很不劃算。動(dòng)員較大的商戶(hù)從商鋪的二樓搬出來(lái)，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。
3）鄭汴路各市場(chǎng)競爭激烈，大鱷級商戶(hù)正在形成，這些商戶(hù)為了穩定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開(kāi)始為他們購置總價(jià)較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶(hù)們無(wú)嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶(hù)們的這一需求。
4） 大賣(mài)場(chǎng)”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。
a) 小戶(hù)型的特性導致目標客戶(hù)對居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化。
b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低，置業(yè)風(fēng)險小。由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆，且本樓盤(pán)有“大賣(mài)場(chǎng)”作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。
c) 本房地產(chǎn)二期應該說(shuō)具有充足的客戶(hù)資源，消費的中堅力量是建材市場(chǎng)中的商戶(hù)，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節約大量的推廣成本。
d) 小戶(hù)型現房階段戶(hù)型劣勢一覽無(wú)余，故期房從另一方面說(shuō)是一種優(yōu)勢。
e) 以大賣(mài)場(chǎng)做依托，誘導鄭州房東投資市場(chǎng)，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷(xiāo)售的中堅力量。
f) 鄭東新區建成需歷時(shí)20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內完成。這將給鄭汴路巨大的市場(chǎng)機會(huì )。
四）威脅
1）行業(yè)內的競爭
i. 周邊樓盤(pán)云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶(hù)分流，競爭激烈。
ii. 鄭州小戶(hù)型市場(chǎng)正趨飽和，過(guò)量的小戶(hù)型的投放勢必導致更加過(guò)量的樓盤(pán)優(yōu)勝劣汰。
建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶(hù)型投入市場(chǎng)。本房地產(chǎn)二期應當密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，爭取占領(lǐng)市場(chǎng)先機。
2）行業(yè)外威脅
鄭汴路“大賣(mài)場(chǎng)”的形成，商務(wù)更加方便快捷，商務(wù)的中間環(huán)節減少，將淘汰一批中小商戶(hù)，故本房地產(chǎn)的消費群將萎縮。
政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時(shí)間內，建材、裝修市場(chǎng)將出現，由散戶(hù)購買(mǎi)為主向集團購買(mǎi)為主的轉變。而開(kāi)發(fā)商必須考慮大眾市場(chǎng)，故家裝市場(chǎng)要重新整合。大品牌何去何從，很難預測；中檔品牌可能會(huì )脫穎而出，門(mén)庭若市。但商戶(hù)總數只會(huì )減少，在這個(gè)變動(dòng)的過(guò)程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認知或形成之前完成銷(xiāo)售，否則 將陷入非常被動(dòng)的局面。
四、目標市場(chǎng)權衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義。
二期小戶(hù)型的目標市場(chǎng)主要由哪幾種人組成，這些人購買(mǎi)的抗性及抗性解除。
1、 在鄭汴路市場(chǎng)打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍領(lǐng)。這些人的消費有點(diǎn)象青年居易的目標群。他們的主力消費面積是兩室一廳和一室一廳，消費實(shí)力有限。他們對按揭首付1.5-2.0萬(wàn)元月供400元非常感興趣，購房一般想一步到位，對住幾年再換房不太感興趣，認同鄭汴路有很大的租房需求市場(chǎng)，非常認同鄭東新區的發(fā)展前景。
由于 的戶(hù)型主力是19平米、40平米的一室一衛房源，而這些人購房多希望要相對一步到位，對自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶(hù)型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶(hù)型，恰恰買(mǎi)足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費實(shí)力有限，首付2.5—3.5萬(wàn)元，月供700元，對這些人來(lái)說(shuō)比較吃力。
抗性解除。對此類(lèi)人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想，這只是 的第一套房，現階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現在沒(méi)有幾個(gè)人再住了。這里有個(gè)大商圈，里面有幾千個(gè)老板，幾萬(wàn)人店員，這里的房子想住就住，想賣(mài)就賣(mài)，想出租就出租，這里的公房租金很高。，鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場(chǎng)的地方
2、 26—29歲的店長(cháng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理級人物，這些人大多想另立門(mén)面，又有結婚壓力（大多來(lái)自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買(mǎi)房一步到位，便沒(méi)有資金自己做生意， 的房子正好適合這些人。
3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對鄭州東南區域尤其是鄭汴路市場(chǎng)有較深的了解，對鄭東新區有一點(diǎn)印象，但不太關(guān)心。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買(mǎi)房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過(guò)幾年有可能回去，認為為這幾年時(shí)間買(mǎi)房花幾十萬(wàn)元不值得，怕被套住，：這里買(mǎi)套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣(mài)掉又嫌太麻煩。
抗性解除。對這類(lèi)客戶(hù)講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求，小戶(hù)型由于總價(jià)較低，可以隨時(shí)出售和出租。
4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買(mǎi)人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時(shí)一樣，隨時(shí)照應生意。
5、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來(lái)的老板。對這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租、轉手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因為只有這里的房總價(jià)低，月供少，求租或求購市場(chǎng)龐大。
6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶(hù)型做為投資，出租。以收取房租為目的。對這些人訴求：開(kāi)個(gè)私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細的計算），比股票更賺錢(qián)。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個(gè)金礦，這里有數萬(wàn)人的年輕人，有數千個(gè)中小老板，有很大的租房需求市場(chǎng)，有鄭東新區的發(fā)展前景。
7、 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時(shí)可住，隨時(shí)可賣(mài)，訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù)，如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服務(wù)、自動(dòng)電話(huà)晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、電話(huà)訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）。
8、 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價(jià)不高等。
通過(guò)以上描述 發(fā)現，二期小戶(hù)型的目標群直接購買(mǎi)理由很難成為一期業(yè)主的購買(mǎi)理由，以此內容來(lái)作為品牌主力內涵不能帶動(dòng)一期余房銷(xiāo)售，更不能帶動(dòng)二期商鋪銷(xiāo)售。以上內容只能做分類(lèi)個(gè)別說(shuō)服之用，不能統領(lǐng)全局。
品牌戰略形成及品牌定位：
的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場(chǎng)相當激烈。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內涵。
完全可以跳出傳統房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，利用本房地產(chǎn)周邊資源，擴充品牌核心內涵，將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區獨有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價(jià)值的、有無(wú)盡開(kāi)發(fā)潛力的高檔樓盤(pán)。
品牌內涵組成：
1、鄭東新區為本房地產(chǎn)注入了至少長(cháng)達20年的穩固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期，帶來(lái)了多達20xx億元的幾乎是恒久的財富升值空間。
鄭東新區興建規劃總計20年（北京cbd區用了11年，上海浦東已用了10年），總投資20xx億元，其中單一個(gè)起步區就有5年時(shí)間投資156億元。興建鄭東新區必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場(chǎng)獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展�，F在，這里已經(jīng)如同1982年的`深圳羅湖、蛇口，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11
我把全程綜合策劃案分為四個(gè)階段：既資源整合階段、價(jià)值提升階段、推廣發(fā)布階段和預算費用的提出。
一、資源整合階段
所謂資源整合，就是策劃公司接手項目后，采取各種手段，進(jìn)行大量的調研，并對數據進(jìn)行分析。充分發(fā)掘項目的各種顯性資源和隱性資源。后對消費者進(jìn)行定位，對開(kāi)發(fā)商提出項目設計建議和環(huán)境物業(yè)規劃建議。資源整合階段主要分為以下幾個(gè)程序
[1]、項目SWOT分析
項目SWOT分析包括優(yōu)勢分析、劣勢分析、機遇分析和威脅分析。
在一個(gè)項目沒(méi)有開(kāi)始之前，策劃公司應對項目的地理環(huán)境因素、人文環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、競爭環(huán)境因素、經(jīng)濟環(huán)境因素等各方面的因素進(jìn)行全方位的調研。各種因素在同一個(gè)項目中可能表現為優(yōu)勢，也可能表現為劣勢；可能會(huì )成為機遇，也可能成為威脅。但在策劃公司分析并拿出解決方案后，劣勢同樣可以轉化為優(yōu)勢，威脅可轉化為機遇。如當地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們集中在CBD地區開(kāi)發(fā)一些高容積率，低綠化率的項目時(shí)，有些開(kāi)發(fā)商卻針對有車(chē)一族轉而到郊區開(kāi)發(fā)低容積率，高綠化率的項目。盡管地理位置并非處于CBD地區，處于劣勢。但誰(shuí)又能證明有錢(qián)人不想遠離CBD地區的喧囂而回歸大自然呢？
[2]、消費者定位
有著(zhù)不同能力的購房者有著(zhù)不同的購房需求，在項目開(kāi)發(fā)前經(jīng)過(guò)SWOT分析然后對消費者進(jìn)行定位至關(guān)重要。先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的精髓。成功的項目開(kāi)發(fā)基于準確的消費者定位。
[3]、項目設計及環(huán)境、物業(yè)規劃建議
在項目SOWT分析及消費者定位完成的情況下，策劃公司此時(shí)應針對具體的情況對項目的設計及環(huán)境、物業(yè)規劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實(shí)施。以達到項目與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案協(xié)調統一的目的。這一程序相當于在固有項目資源的基礎上進(jìn)行資源的衍生與創(chuàng )造。
二、價(jià)值提升階段
如果把一個(gè)項目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話(huà)，那么價(jià)值提升階段則應該屬于軟件的編寫(xiě)。價(jià)值提升階段分為項目理念的定位、文案的創(chuàng )作和廣告的制作幾個(gè)部分。
[1]、理念的定位
開(kāi)發(fā)商和建筑公司賦予項目的實(shí)體，而策劃公司則賦予項目活的靈魂。理念定位的過(guò)程就是塑造靈魂的過(guò)程。策劃公司在給項目進(jìn)行理念定位的過(guò)程中一定要遵守創(chuàng )新的原則。只有創(chuàng )新，才會(huì )給項目的靈魂中注入個(gè)性；只有創(chuàng )新才能在眼花繚亂的房地產(chǎn)大戰中牢牢抓住購房者的目光，從而達到理想的銷(xiāo)售效果。但應當注意的是，理念的創(chuàng )新必須建立在與當地經(jīng)濟、社會(huì )環(huán)境及人文環(huán)境相適應的基礎之上。這就要求策劃公司對本地的經(jīng)濟、文化有相當深刻的了解和體會(huì )。項目的理念定位落伍固然不好，但如果過(guò)于超前亦會(huì )造成“過(guò)猶不及”的效果。同時(shí)，理念的定位也要受到項目的具體情況及消費者定位的制約。
[2]、項目文案的創(chuàng )作
在深刻理解和把握項目理念定位的基礎上，文案撰稿人應更多的站在消費者的立場(chǎng)，去體會(huì )消費者的消費心理。只有這樣寫(xiě)出的作品才能打動(dòng)購房者的心。對銷(xiāo)售產(chǎn)生積極的作用。同理念的定位一樣文案的寫(xiě)作也應在了解本地經(jīng)濟文化發(fā)展水平的基礎上立意創(chuàng )新。盲目抄襲其它地區或本地已經(jīng)獲得成功的案例，只會(huì )造成落入俗套，失去潛在消費者的惡果。
[3]、廣告的制作
廣告按媒體可分為：電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、公交廣告等等。
按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。
各種廣告形式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。廣告制作人員不但要有項目理念定位及文案創(chuàng )作思路的能力，還應該對各種廣告形式的優(yōu)缺點(diǎn)有著(zhù)深刻的了解。再要求把握主題，立意創(chuàng )新，從而創(chuàng )作出與策劃案協(xié)調統一，而又能吸引購房者目光的成功的廣告作品。
三、推廣發(fā)布階段
推廣發(fā)布階段包括廣告的發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展與促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展三個(gè)部分。
[1]、廣告的發(fā)布
廣告的發(fā)布既針對不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達有關(guān)于該項目的背景信息及銷(xiāo)售信息。不同的目標受眾有著(zhù)不同的生活習性，對不同媒體的關(guān)注程度有著(zhù)很大的區別。如青少年喜歡看《少男少女》一類(lèi)的雜志，而商人則經(jīng)常性的閱讀《經(jīng)理人》這樣的刊物。針對不同的目標消費者，如何作到信息傳達的有效性，也需要策劃公司進(jìn)行詳細的調研與科學(xué)的思考。最后選擇最為有效的媒體進(jìn)行廣告的發(fā)布。
[2]、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展
公關(guān)活動(dòng)泛指策劃公司為給項目樓盤(pán)造勢而策劃舉辦的一系列能夠對本地社會(huì )產(chǎn)生大的影響力的活動(dòng)。比較普遍的形式聘請專(zhuān)家針對樓盤(pán)開(kāi)展座談會(huì )、舉辦大型的連誼會(huì )或請著(zhù)名歌星、影星開(kāi)主題演唱會(huì )。由于公關(guān)活動(dòng)對樓盤(pán)銷(xiāo)售的影響效果明顯，目前大部分有實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都已經(jīng)接受了這種特殊的促銷(xiāo)方式。
[3]、促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展
嚴格來(lái)說(shuō)，廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)等一切出于銷(xiāo)售目的而舉辦的活動(dòng)都應歸于促銷(xiāo)活動(dòng)的范疇。但由于廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策劃程序過(guò)于復雜，且自成體系，所以從促銷(xiāo)概念中分離出來(lái)。這里所說(shuō)的促銷(xiāo)指的是狹義的促銷(xiāo)。
為了增加對目標消費者的吸引力，策劃公司為開(kāi)發(fā)商策劃一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。從性質(zhì)上可分為兩類(lèi)，既價(jià)格促銷(xiāo)和服務(wù)促銷(xiāo)。
四、預算費用的提出
預算費用的提出相對于策劃公司來(lái)說(shuō)既是對開(kāi)發(fā)商負責，也是對自己負責。開(kāi)發(fā)商對自己資金的投入非常的關(guān)注。如果策劃公司對預算費用提出過(guò)高，一方面開(kāi)發(fā)商不會(huì )答應，另一方面也會(huì )對策劃公司的信譽(yù)造成嚴重的損害，失去客戶(hù)。如果預算費用提出的過(guò)低，策劃公司不會(huì )從開(kāi)發(fā)商那里獲得任何的補償，自己的經(jīng)濟利益會(huì )受到損害。因此，不論哪一種情況發(fā)生，都會(huì )對策劃公司的生存造成威脅。精確的預算費用的提出，關(guān)系到策劃公司的前途和未來(lái)。
略談中期介入型營(yíng)銷(xiāo)策劃案和單純營(yíng)銷(xiāo)策劃案
在以上兩種策劃案包括全程綜合策劃案中的所有程序，但客觀(guān)上策劃公司的職能小了許多。由于開(kāi)發(fā)商對項目的設計和規劃都已經(jīng)定稿，策劃公司只能根據現有的資源進(jìn)行整合和包裝，進(jìn)而進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。在這種情況下，策劃公司應在詳實(shí)的市場(chǎng)調查和分析后，集中精力對項目進(jìn)行理念的定位和項目的推廣上面。
二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案
在某種程度上，策劃公司接收二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案存在很大的危險性。對待這種策劃案，策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因為經(jīng)過(guò)第一次營(yíng)銷(xiāo)策劃的執行后，如果銷(xiāo)售效果不佳。再次包裝會(huì )在購房者心目中產(chǎn)生“有意炒做”的印象。無(wú)形中給第二次營(yíng)銷(xiāo)策劃帶來(lái)巨大的障礙。因此，一但策劃公司接手這樣的案例，不但要對項目樓盤(pán)的現有資源進(jìn)行詳細的調查和整合，還要對先前項目失敗的原因進(jìn)行詳細科學(xué)的分析。制定如何才能避免讓目標消費者產(chǎn)生“有意炒做”印象的方案。二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案一旦成功，會(huì )在策劃公司的客戶(hù)群中產(chǎn)生極好的宣傳效果，增加業(yè)務(wù)量，有利于策劃公司的發(fā)展。而一旦失敗，也會(huì )失去很大一部分潛在的客戶(hù)群。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12
為樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象，積累并收集客戶(hù)資源，吸引人氣傳達項目的賣(mài)點(diǎn)信息，實(shí)現快速銷(xiāo)售，于是乎大多數的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都要舉行各類(lèi)形式的房地產(chǎn)推介活動(dòng)(開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)，展銷(xiāo)會(huì ))。那么房產(chǎn)商們策劃活動(dòng)的方法有哪些形式呢?分別的優(yōu)缺點(diǎn)又是什么呢?
1、邀約明星參加，或者為明星舉辦演唱會(huì )：這是很常見(jiàn)的形式，“簡(jiǎn)單暴力”，利用明星強大的粉絲團體和超高的人氣，來(lái)獲得大量的媒體曝光度和眾多的追捧者的參與。從而達到很好很強大的宣傳效果與成交量。但它可能會(huì )存在資金花費相對過(guò)高，時(shí)間限制性較大，極度依賴(lài)明星的檔期時(shí)間來(lái)舉行活動(dòng)。
2、舉行各類(lèi)現場(chǎng)表演活動(dòng)：如舞獅，小品，相聲，歌舞等各類(lèi)娛樂(lè )節目。以喜慶，歡樂(lè )的形式來(lái)達到宣傳目的。此種方法較大眾化，普遍化。吸引眼球的力度不大，缺乏一定的創(chuàng )新性，宣傳效果不明顯。
3、舉辦相關(guān)性的展會(huì )：在房產(chǎn)推介活動(dòng)的同時(shí)舉行各種家具展，車(chē)展等，這種方法相關(guān)性大，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)買(mǎi)家具一條龍，為購房者省時(shí)省力。但是這種方式的宣傳效果與一般直接介紹樓盤(pán)的形式有什么區別呢?
4、利用時(shí)裝走秀等方式的“美女營(yíng)銷(xiāo)”：此種方式能很好的吸引眼球，時(shí)尚大氣，潮流，宣傳效果也較好。此種方式的缺點(diǎn)就是宣傳效果不明顯，參與人群有一定的局限性，畢竟時(shí)尚往往掌握在少數人手中。
5、利用節日做文章：比如“濃情圣誕嘉年華”通過(guò)節日來(lái)策劃活動(dòng)很溫情地的達到宣傳效果，充滿(mǎn)節日氣氛。同時(shí)它的和第一種類(lèi)似，受時(shí)間的限制性較大，畢竟值得利用的節日一年就那么幾次。參加人員也相對較少，過(guò)節大家都忙著(zhù)其他的活動(dòng)呢。
6、舉辦各種比賽：籃球賽，足球賽，輪滑賽，書(shū)畫(huà)賽，攝影賽，攀巖賽等比賽，在競技的過(guò)程中體現豐富的社區活動(dòng)，此種方法極具體驗性，參與性高，資金花費相對較低，缺點(diǎn)就是宣傳效果不夠明顯，媒體曝光度不夠。
7、酒會(huì )，派對，焰火晚會(huì )等形式：以輕松，不拘謹的和諧氣氛達到宣傳效果，針對性強，易完成交易由于此種方法的策劃導致參加人數有限。也由于針對性強所以覆蓋面稍低。
8、對于展會(huì )還有很多商家流行的恐龍展此種方法之所以很多房地產(chǎn)商家運用，因為它有較多的優(yōu)點(diǎn)。它兼具游樂(lè )場(chǎng)，動(dòng)物園，博物館等性質(zhì)，具有很高地科普性，知識性，趣味性;目標群體范圍大，可攜帶小孩邊看房邊游樂(lè );影響范圍廣，互動(dòng)性也較強，可以拍照，乘坐恐龍坐騎，恐龍蛋等;時(shí)間不局限于節日，可隨房地產(chǎn)廠(chǎng)商自由選定;活動(dòng)舉行周期較長(cháng)，商家可按整個(gè)房產(chǎn)情況決定周期長(cháng)短，宣傳效果顯著(zhù);維護簡(jiǎn)單，可操作性高，只需恐龍展商家(如自貢龍晨時(shí)代藝術(shù)文化有限公司)進(jìn)行短期的安裝，拆除工作�？傊�，它是一種潮流性趨勢性活動(dòng)，更何況20xx年是龍年呢。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13
一、市場(chǎng)調研
1、本次市場(chǎng)調研的背景、動(dòng)機、運用手段、目的等；
2、市場(chǎng)分析
�。�1）當前區域市場(chǎng)數據分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）
�。�2）區域市場(chǎng)成本分析（銷(xiāo)售價(jià)格、成交情況）
3、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規、金融形勢
4、競爭個(gè)案項目調查與分析
5、消費者分析：
�。�1）購買(mǎi)者地域分布
�。�2）購買(mǎi)者動(dòng)機
�。�3）功能偏好（外觀(guān)、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設施、價(jià)格、付款方式）
�。�4）購買(mǎi)時(shí)機、季節性
�。�5）購買(mǎi)反應（價(jià)格、規劃、發(fā)展、投資等）
�。�6）購買(mǎi)頻度
6、結論
二、項目環(huán)境調研
1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì)
2、地塊本身的優(yōu)劣勢
3、地塊周?chē)坝^(guān)（前后左右，遠近景觀(guān)，人文景觀(guān)，綜述）
4、環(huán)境污染及社會(huì )治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì )治安）
5、地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地鐵的直達交通）
6、公共配套設施：（菜市場(chǎng)、商店、購物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫院、文體娛樂(lè )場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店等）
7、地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）
三、項目投資分析
1、投資環(huán)境分析
�。�1）當前經(jīng)濟環(huán)境（銀行利息、金融政策、區域產(chǎn)業(yè)等）
�。�2）房地產(chǎn)的政策法規
�。�3）目標城市的房地產(chǎn)供求現狀及走勢（價(jià)格、成本、效益）現實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）
2、土地建筑功能選擇
3、現實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）
4、土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）
5、成本敏感性分析：容積率、資金投入、邊際成本利潤
6、投入產(chǎn)出分析：成本與售價(jià)模擬表、成本與期望值概算
7、同類(lèi)項目成敗的市場(chǎng)因素分析
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)調查
1、項目特性分析（優(yōu)劣勢判斷，在同類(lèi)物業(yè)中的地位排序）
2、建筑規模與風(fēng)格
3、建筑布局和結構（實(shí)用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線(xiàn)等）
4、裝修和設備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊等）
5、功能配套（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè )部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）
6、物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）
7、發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jì)、信譽(yù)、員工素質(zhì)等）
8、結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）
�。ǘ┠繕丝蛻�(hù)分析
1、經(jīng)濟背景
�。�1）經(jīng)濟實(shí)力
�。�2）行業(yè)特征（公司實(shí)力、規模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受力、面積、行業(yè)等）
�。�3）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式
�。ㄈ﹥r(jià)格定位
1、理論價(jià)格（達到銷(xiāo)售目標）
2、成交價(jià)格
3、租金價(jià)格
4、價(jià)格策略
�。ㄋ模┤胧袝r(shí)機、銷(xiāo)售周期
1、預售推廣、排號登記
2、開(kāi)盤(pán)設計
3、銷(xiāo)售周期
4、銷(xiāo)售比例
�。ㄎ澹⿵V告策略
1、廣告的階段性劃分
2、階段性的廣告主題
3、階段性的廣告創(chuàng )意表現
4、廣告效果監控
�。┟浇椴呗�
1、媒介選擇
2、軟性新聞主題
3、媒介組合
4、投放頻率
5、費用估算
�。ㄆ撸┩茝V費用
1、現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）
2、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)、宣傳單頁(yè)等）
3、媒介投放
4、其他費用等
五、概念設計
1、小區的規劃布局和空間組織
2、小區容積率的敏感性分析
3、小區道路系統布局（人流、車(chē)流）
4、小區公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì )所、購物等）
5、小區建筑風(fēng)格的形式及運用示意
6、小區建筑外立面色彩的確定及示意
7、小區戶(hù)型比例的搭配關(guān)系
8、小區經(jīng)典戶(hù)型的功能判斷及面積劃分
9、小區環(huán)境綠化概念原則
10、小區環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意
11、小區文化提煉
六、識別系統
�。ㄒ唬┖诵牟糠�
名稱(chēng)、標志、標準色、標準字體
�。ǘ┻\用部分
1、現場(chǎng)：工地圍板、彩旗、掛旗、歡迎牌
2、營(yíng)銷(xiāo)中心：形象墻、門(mén)楣標牌、指示牌、展板規范、胸卡、工作牌、臺面標牌
3、工地辦公室：經(jīng)理辦公室、工程部、保安部、財務(wù)部
4、功能標牌：請勿吸煙、防火、防電危險、配電房、火警
19、消防通道、監控室
七、公共關(guān)系
1、公共關(guān)系目的與意義
2、公共關(guān)系方式、內容
3、公共關(guān)系策劃與推廣
八、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)
2、物業(yè)服務(wù)
3、招商租賃
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則
為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準確性與科學(xué)性，應首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：
�。ㄒ唬┻壿嬎季S原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對策。
�。ǘ� 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實(shí)際cao作指導意義。
�。ㄈ蒫ao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng )意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。
�。ㄋ模﹦�(chuàng )意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng )意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內容。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內容
策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規律來(lái)看，其中有些要素是相同的。
因此，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內容及編制格式，
封面：
策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱(chēng)；客戶(hù)名稱(chēng)；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因為營(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執行效果也不一樣。
策劃書(shū)正文部分主要包括：
�。ㄒ唬┎邉澞康�
要對本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達到的目標，宗旨樹(shù)立明確的觀(guān)點(diǎn)，作為執行本策劃的動(dòng)力或2強調執行的意義所在，以要求全員統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：
初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗。尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)、項目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計劃。
某地產(chǎn)項目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營(yíng)銷(xiāo)方案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應地調整行銷(xiāo)策略。
發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計劃。
房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應變化后的市場(chǎng)。
發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據市場(chǎng)的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì )出現類(lèi)似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對該項目的市場(chǎng)分析和項目定位，又抽調出大批市場(chǎng)調研人員深入市場(chǎng)，針對該項目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項目營(yíng)銷(xiāo)對公司長(cháng)遠、近期利益及對長(cháng)期系列影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導及項目小組、各環(huán)節部門(mén)達成共識，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標方向非常明確、突出。
�。ǘ�、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
對同類(lèi)樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競爭狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀(guān)環(huán)境要有一個(gè)清醒的認識。它是為制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據，“知己知彼方能百戰百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；
區域競爭性樓盤(pán)分析；
樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；
市場(chǎng)成長(cháng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
目標客戶(hù)群體對樓盤(pán)的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。
2、對樓市影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如置業(yè)者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應考慮周邊地區人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析。
所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
1、針對項目目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
項目整體規劃欠佳，功能不全，被客戶(hù)冷落；
項目包裝太差，提不起目標客戶(hù)群體的購買(mǎi)興趣；
樓盤(pán)價(jià)格定位不當；
目標客戶(hù)群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢；
促銷(xiāo)方式不佳，客戶(hù)不了解樓盤(pán)；
廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；
銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶(hù)有不滿(mǎn)情緒；
售后服務(wù)缺乏保證，客戶(hù)購房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對項目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或目標客戶(hù)群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要目標客戶(hù)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
�。ㄋ模I(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售率為%，預計銷(xiāo)售日期為XX天。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)戰略
1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以樓盤(pán)主要目標客戶(hù)群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。
建立起暢通的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展銷(xiāo)售區域。
2、競爭策略
通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）項目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競爭力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。
3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )造意識。
4） 樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標客戶(hù)群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿(mǎn)意的包裝策略。
5）價(jià)格策略：這里強調幾個(gè)普通性原則；
銷(xiāo)售當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境；
周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷(xiāo)售狀況；
樓盤(pán)自身的客觀(guān)條件；
銷(xiāo)售戰略及銷(xiāo)售進(jìn)度安排；
發(fā)展商的成本及營(yíng)銷(xiāo)目標；
以成本為基礎，以同區域競爭的同類(lèi)樓盤(pán)價(jià)格為參考，使樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格更具競爭力，若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷(xiāo)售優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制定。
3、銷(xiāo)售渠道。項目目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵銷(xiāo)售代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
4、廣告宣傳計劃。
�。�1）、原則
服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立樓盤(pán)形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。
強調項目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應推出一致的廣告宣傳。
強調選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
不定期地配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。
�。�2）、廣告目標
建立并樹(shù)立項目品牌形象。
明確提出將項目包裝成何種效果。
有力促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。
�。�3）、廣告方式
全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使滲透。
�。�4）、廣告風(fēng)格
自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ)、LOGO等貫穿樓盤(pán)銷(xiāo)售推廣過(guò)程中；
重點(diǎn)突出項目的各項優(yōu)勢；
注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌，凸顯豐厚的文化底蘊；
強調廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。
�。�5）、賣(mài)點(diǎn)整合
項目適合炒作的概念。
樓盤(pán)所具有的各種功能，各項技術(shù)指標，包括片區地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣(mài)點(diǎn)。
�。�6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告
各銷(xiāo)售時(shí)段廣告。如銷(xiāo)售籌備期、內部認購期、公開(kāi)發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。
節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
積極利用新聞媒體，善于創(chuàng )造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度。
5、具體行動(dòng)方案
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整體營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗具體分析制定
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略(2)
房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設、買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營(yíng)銷(xiāo)，都是商品經(jīng)濟活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規律、經(jīng)濟原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調整策略。
1、房地產(chǎn)定價(jià)方法
一棟樓宇、小區的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費市場(chǎng)變化莫測，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預測，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會(huì )帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：
(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應市場(chǎng)上類(lèi)似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。
(2) 成本法。以開(kāi)發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類(lèi)似房地產(chǎn)需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(3) 收益法。將預期的估價(jià)對象房地產(chǎn)未來(lái)各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現值，求其之和得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(4) 剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值，扣除其預期的正常開(kāi)發(fā)費用﹑銷(xiāo)售費用﹑銷(xiāo)售稅金及開(kāi)發(fā)利潤，根據剩余之數來(lái)確定估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格
當然，無(wú)論哪種定價(jià)方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執行有低價(jià)、高價(jià)、內部?jì)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰略時(shí)，入市會(huì )比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)；而采用高價(jià)策略則標榜出物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。
2、定價(jià)比例
用戶(hù)選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀(guān)差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現滯銷(xiāo)狀態(tài)。
商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當于住宅的50％。
3、價(jià)格調整策略。
房地產(chǎn)價(jià)格調整策略可以分為直接的價(jià)格調整、優(yōu)惠折扣兩方面內容。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內，配合整體促銷(xiāo)活動(dòng)計劃，通過(guò)贈送、折讓等方式對客戶(hù)的購買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì )活躍銷(xiāo)售氣氛，進(jìn)行銷(xiāo)售調劑，但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內的現實(shí)折扣；買(mǎi)房送空調、送冰箱，或者送書(shū)房、送儲藏室，購房抽獎活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶(hù)確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷(xiāo)噱頭。同時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應該切合客戶(hù)的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷(xiāo)售。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類(lèi)似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標新立異提供了可能。
�。ㄈ┓康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 (Place)
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)﹑委托代理推銷(xiāo)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱(chēng)為直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理推銷(xiāo)的費用（相當于售價(jià)的1.5%~3.0%），但推銷(xiāo)經(jīng)驗的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái)，它依然會(huì )占據重要位置。
委托代理推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢(xún)，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀人。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，目前國內出現了一些以房地產(chǎn)為主要內容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò )資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。20xx年9月，上�！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書(shū)，標志著(zhù)網(wǎng)絡(luò )房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)又增加了新的手法�，F在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內部結構，同時(shí)還可以進(jìn)行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著(zhù)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。
房地產(chǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。它的出現表明我國房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始告別傳統的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷(xiāo)的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著(zhù)特征的商品零售時(shí)期。有專(zhuān)家認為，房地產(chǎn)超市是我國樓市營(yíng)銷(xiāo)理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷(xiāo)售困難帶來(lái)了新的思路和轉機。
�。ㄋ模┓康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略 (Promotion)
房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費者或用戶(hù)傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費者認識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費欲望，促進(jìn)其購買(mǎi)行為，以達到擴大銷(xiāo)售的目的。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)略主要可以分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀(guān)念的一種公開(kāi)的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費用大。
房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區優(yōu)勢、社區生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì )聲譽(yù)等。
根據樓盤(pán)不同的類(lèi)型、租售范圍以及廣告費用，開(kāi)發(fā)商應當選擇適當的廣告類(lèi)型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。
2、營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標市場(chǎng)上，刺激需求，擴大銷(xiāo)售，而采取的鼓勵購買(mǎi)的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷(xiāo)。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。
開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關(guān)稅費，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時(shí)，也可以增加消費者對開(kāi)發(fā)商的認同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認購儀式、項目研討會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì )等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì )也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺，據統計，每次房交會(huì )上，各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì )有一個(gè)不凡的成交量。
3、人員促銷(xiāo)
房地產(chǎn)人員促銷(xiāo)是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據掌握到的客戶(hù)信息，向目標市場(chǎng)消費者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：目標客戶(hù)明確，促銷(xiāo)力量集中，成交率高；與客戶(hù)面談，有利于聯(lián)絡(luò )與密切同客戶(hù)的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向。
當然，人員促銷(xiāo)方式對促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求比較高。促銷(xiāo)人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結構；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
促銷(xiāo)人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話(huà)號碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。
4、公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括：爭取對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內容主要可以包括：
制造噱頭和危機公關(guān)
人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機公關(guān)。針對當前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹(shù)項目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關(guān)系
開(kāi)發(fā)商應當重視消費者導向，強調通過(guò)企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長(cháng)久的穩定的對應關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關(guān)。因此，開(kāi)發(fā)商應當完全從消費者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會(huì )組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。
四﹑結束語(yǔ)
綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內容。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟效益、社會(huì )效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著(zhù)重要的作用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現實(shí)意義。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)格調整策略
中國房地產(chǎn)報 (李峰) 房地產(chǎn)項目定價(jià)與其調價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準確、合理的價(jià)格調整策略，是優(yōu)秀銷(xiāo)售工作的基礎和前提，調價(jià)策略來(lái)源于房地產(chǎn)項目市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷(xiāo)售策略。
房地產(chǎn)項目的價(jià)格調整策略，是指在房地產(chǎn)項目整體定價(jià)確定的前提下，在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取何種策略，根據房地產(chǎn)項目及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導價(jià)格發(fā)展走勢的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項目中，由于房地產(chǎn)項目自身的各項素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項目會(huì )根據自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調整策略，以引導房地產(chǎn)項目?jì)r(jià)格的正確發(fā)展。概括來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)項目的調價(jià)策略分為以下四種：一、高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目往往采取突出房地產(chǎn)項目?jì)?yōu)秀品質(zhì)，高報價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭客戶(hù)和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略。當然，如果市場(chǎng)狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產(chǎn)項目?jì)?yōu)秀品質(zhì)，大規模營(yíng)造房地產(chǎn)項目形象和知名度，高價(jià)報盤(pán)，高價(jià)成交，在短期內迅速獲得市場(chǎng)認同的，與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略。
二、低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認同，房地產(chǎn)項目應采取低價(jià)入市，根據銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，視具體情況適時(shí)調價(jià)的“低開(kāi)高走”策略，根據銷(xiāo)售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當然，如果項目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認同感差，且市場(chǎng)狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目一般只能采取低報價(jià)，低價(jià)成交，以?xún)r(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。
三、平穩推進(jìn) 在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項目也采取“平穩推進(jìn)”的策略，報價(jià)符合房地產(chǎn)項目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩，給客戶(hù)以放心的心理滿(mǎn)足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)。
四、波浪螺旋 “平穩推進(jìn)”的調價(jià)策略是一種較為理想的調價(jià)策略，在現實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項目其中的各樓座素質(zhì)因為位置、景觀(guān)、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢不很明朗的情況下，多數項目采取的是“波浪螺旋”的調價(jià)策略。這種調價(jià)方式是一種結合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項目的銷(xiāo)售速度和最終利潤的回收作為判斷標準；同時(shí)，可根據工程進(jìn)度及銷(xiāo)售情況，對提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細化調整；此外，應考慮不同樓座在銷(xiāo)售速度上的差異，分別調整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個(gè)項目營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了快速銷(xiāo)售速度和良好的業(yè)績(jì)。
誠然，房地產(chǎn)項目的調價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì )出現幾種策略共用的情況。也不會(huì )在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之初一經(jīng)確定便一成不變，應根據市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調整，以爭取獲得最佳的銷(xiāo)售成果。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15
前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的龍頭。1995年以來(lái)，全國各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認識到房地產(chǎn)競爭很激烈，粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國內不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題研究。之后，全國大中城市相繼展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀(guān)念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。實(shí)施前營(yíng)銷(xiāo)戰略更成為諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢在必行之事。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節
按照現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán)。當開(kāi)發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調查與分析，以及對市場(chǎng)的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現“發(fā)現愿望并滿(mǎn)足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)商品房長(cháng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端。這里應該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機會(huì )選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項目之后，在購買(mǎi)土地使用權和開(kāi)發(fā)項目建設過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn)，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場(chǎng)調查工作，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。筆者認為，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規范的，“拿到土地”也應包括在前營(yíng)銷(xiāo)里。如當今使用權的招投標掛牌出讓?zhuān)恋厥褂玫奈恢�、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規劃、建筑景觀(guān)設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。
房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(cháng)遠戰略
前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端，但是，對于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷(xiāo)售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵。對于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃，找準目標人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當定位，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(cháng)久地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(cháng)遠的戰略。
前營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的誤區與問(wèn)題
在我國，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開(kāi)序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據有關(guān)部門(mén)統計，20xx年全國有11個(gè)省、自治區和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(cháng)，勢必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數量大大超過(guò)居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(cháng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區與問(wèn)題主要表現在：
重后期推銷(xiāo)輕前期營(yíng)銷(xiāo)，本末倒置。
盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，在項目建設過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo)；三是征地手續的辦理和項目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”�？傊�，他們都不大重視“前營(yíng)銷(xiāo)”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(cháng)期發(fā)展戰略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項目或為銷(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。
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