市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)
為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常需要預先制定方案，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項工程，一個(gè)課題的詳細過(guò)程。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？下面是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)1
客戶(hù)單元：湖南省常德市年夜地幼兒園
籌謀單元：湖南常德雙百體裁籌謀公司
籌謀人：高君
籌謀完成日期：20xx年12月18日
籌謀合用日期：20xx年12月18日至20xx年2月15日
目錄
一前言
二籌謀方針
三營(yíng)銷(xiāo)計謀
四營(yíng)銷(xiāo)推廣
前言
比來(lái)幾年，經(jīng)�？吹椒制缧袠I(yè)涌現“市場(chǎng)黑馬”，這些產(chǎn)物在經(jīng)由持久精心周密籌謀和短期的高強度傳布下，迅速成為國內本行業(yè)中高端市場(chǎng)的強勢品牌，如酒水市場(chǎng)的“水井坊”、曾經(jīng)年夜鬧瓶裝水市場(chǎng)的“農民山泉”、攪亂空調市場(chǎng)的“奧克斯”和攪殺傳統便利面市場(chǎng)的新銳品牌——五谷道場(chǎng)，這些都是“亂世出英雄”時(shí)代最成功的“攪局者”，然而，“攪局”的價(jià)錢(qián)也是相當昂貴的，對于泛博中小企業(yè)而言，你的產(chǎn)物再好、概念何等前進(jìn)前輩也只能“望洋興嘆”，沒(méi)有雄厚的資金做基本，再好的品牌名、再經(jīng)典的品牌概念也只能且則在“漆黑中盤(pán)桓”。
然而，面臨當前日益攀升的營(yíng)銷(xiāo)成本，“年夜地幼兒園”該出路在哪里？
首先，“年夜地幼兒園”要明晰自己的定位，你是誰(shuí)？你有若干好多資金？你的優(yōu)勢是什么？你的產(chǎn)物合適市場(chǎng)成長(cháng)趨向嗎？你在行業(yè)中有無(wú)地位？你的近期計謀方針是什么？你的理想計謀方針是什么？你是否具備“一夜成名”的基本？你適合打進(jìn)攻戰仍是防御戰，適合側翼抨擊襲擊仍是游擊戰？
其次，“年夜地”要練好企業(yè)的根基功，從企業(yè)打點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、產(chǎn)物、手藝、人才、文化、渠道等方面入手，每個(gè)環(huán)節從不及格到及格，從及格到優(yōu)異，這樣企業(yè)就會(huì )穩步前進(jìn)。
再次，還要逐漸堆集實(shí)力和尋找“飛躍”的機緣，并不是所有的企業(yè)都能成為行業(yè)強勢品牌，成功者永遠是少數，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高境界是長(cháng)壽，并不在于多年夜、多強，長(cháng)壽百年的中小企業(yè)比好景不常的行業(yè)巨子更值得尊敬。
您體味高端市場(chǎng)結構嗎？
高端市場(chǎng)——除了昂貴豪侈(珠寶、名表等)品外，凡是指行業(yè)內同類(lèi)產(chǎn)物中價(jià)錢(qián)最高的市場(chǎng)區隔。
涉足高端市場(chǎng)，就有需要研究一下高端人群，什么樣的人算是高端人群？高端人群的權重？高端人群的條理分布若何？
市場(chǎng)上高端產(chǎn)物良多：如美國美蓮娜干細胞美容項目，每只干細胞針劑的價(jià)錢(qián)在千元以上，一個(gè)療程需要3萬(wàn)元到40萬(wàn)元之巨，再有就是面向高端人群的VIP醫療處事項目，少則萬(wàn)元，多則數十萬(wàn)元，還有曾經(jīng)風(fēng)行的色彩診斷與咨詢(xún)處事，根基處事費也是萬(wàn)元以上，高爾夫會(huì )員卡的發(fā)賣(mài)也是典型的高端市場(chǎng)版塊，還有各類(lèi)高檔娛樂(lè )場(chǎng)所的會(huì )員金卡，也是少則幾萬(wàn)，多則數十萬(wàn)，這些全是面向高端人群的推廣，高端市場(chǎng)有待進(jìn)一步深切研究和挖掘，高端市場(chǎng)到底有多年夜？高端市場(chǎng)該若何打破？
高端市場(chǎng)研究：
高端市場(chǎng)位于市場(chǎng)消費系統的尖端，是少少數人組成的高消費集群，據有整個(gè)市場(chǎng)比重組成的50%以上，也是整個(gè)社會(huì )精英人士的集結體，是社會(huì )文明前進(jìn)和出產(chǎn)力成長(cháng)的自動(dòng)力源。
高端市場(chǎng)的組成：高端產(chǎn)物（處事）和高端消費群。產(chǎn)物首要默示是豪侈品及高品牌附加值的通俗產(chǎn)物，高端需求的發(fā)生是馬斯絡(luò )理論最高條理心里需求(自我實(shí)現)。
高端市場(chǎng)的特點(diǎn)：
1、極高的消費條理和巨年夜消費潛力，占社會(huì )總體消費量的50%以上。
2、代表時(shí)代文明的標識表記標幟和社會(huì )前進(jìn)的動(dòng)力。
3、消費人群的絕對量很少，約占整個(gè)社會(huì )生齒比例的萬(wàn)分之一，甚至十萬(wàn)分之一。但消費能力量占消費主體的60%以上，凡是一個(gè)高消費者一小我的消費額度是通俗消費者的幾十倍，甚至上百倍、千倍。
4、是以男權為主導的社會(huì )高端消費群。女性比例很少。
5、屬于社會(huì )成熟型、精英型的消費階級。
6、高端市場(chǎng)也經(jīng)常是灰色消費的集中營(yíng)。
高端市場(chǎng)的結構：全國約13億生齒，城市生齒約3.6億，農人約8.4億，入城農人工約1億，全國經(jīng)營(yíng)者約1.2億人，其中約8000萬(wàn)體工商戶(hù)(個(gè)體業(yè)主)，中小企業(yè)近4000萬(wàn)家。
社會(huì )財富的劃分狀況：
全國總存款約11萬(wàn)億元，其中80%——90%財富為社會(huì )上10%——20%的高端人群據有，約9萬(wàn)億元，富有生齒總量約1.2億，人均財富擁有量75萬(wàn)元/人。
社會(huì )各收入階級總體人員結構組成：
55%農人(低收入階級)
25%工人(工薪階級)
12%白領(lǐng)(工薪階級)
8%金領(lǐng)以上(敷裕階級)
關(guān)于高端產(chǎn)物營(yíng)銷(xiāo)建議
關(guān)于年夜地幼兒園的建議
●年夜地幼兒園若何高價(jià)銷(xiāo)？
首先，硬件，軟件培植怪異，明晰的高價(jià)位是品牌差異化的默示，但高價(jià)位必需有相配套隸屬產(chǎn)物來(lái)陪襯才可以，如品牌文化、產(chǎn)物理念、產(chǎn)物（處事）內在、怪異包裝、工藝、手藝（既處事）、功能等。
●“年夜地”的教育體例理念，行動(dòng)措施，師資力量，精采的打點(diǎn)是成功的基本。
●豐碩的教育模式是產(chǎn)物長(cháng)銷(xiāo)的基本。（既豐碩的功能性教育，例如感官練習室，多媒體室）
因為客戶(hù)需求的多樣性，要想持久占領(lǐng)市場(chǎng)，必需有豐碩的延優(yōu)點(diǎn)事和進(jìn)級處事，否則消費者會(huì )發(fā)生“消費委靡”。
關(guān)于“年夜地”營(yíng)銷(xiāo)模式建議
營(yíng)銷(xiāo)模式是為營(yíng)銷(xiāo)方針處事的，我們的營(yíng)銷(xiāo)方針是什么？
是持久做年夜做強品牌，這需要持久投入和多年市場(chǎng)培育；
仍是快速融資堆集資金，市場(chǎng)滾動(dòng)成長(cháng)，少量投入，快速堆集資金。
前期籌謀不是著(zhù)重消費者需求導向。
根基營(yíng)銷(xiāo)模式導向確定后，設計響應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
3、關(guān)于傳布建議
因為產(chǎn)物定位高端人群，不適合用公共傳布模式，而是低成本定向分眾傳布，所以要采用各類(lèi)低成本傳布手段。
事務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在高端人群關(guān)注的規模制造新聞事務(wù)，進(jìn)行事務(wù)行銷(xiāo)。
教育營(yíng)銷(xiāo)，操作專(zhuān)題論壇、沙龍等形式組織方針消費群進(jìn)行會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)。
滲入營(yíng)銷(xiāo)，操作行業(yè)協(xié)會(huì )(行業(yè)協(xié)會(huì ))進(jìn)行滲入營(yíng)銷(xiāo)。
連系營(yíng)銷(xiāo)，與社區會(huì )所、俱樂(lè )部等高端會(huì )員機構進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
廣告營(yíng)銷(xiāo)，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳布。
口碑營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立消費輿論翹楚，帶動(dòng)群體消費。
電子營(yíng)銷(xiāo)，操作互聯(lián)網(wǎng)、手機短信進(jìn)行傳布。
8)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，操作專(zhuān)業(yè)展會(huì )進(jìn)行品牌傳布等。
勾當營(yíng)銷(xiāo)，按期組織會(huì )員進(jìn)行專(zhuān)題勾當。
高端產(chǎn)物成功機緣只有一次，當主導的營(yíng)銷(xiāo)手段失蹤靈的時(shí)辰，很難再次調整，有人曾用“一對一”的營(yíng)銷(xiāo)體例直銷(xiāo)高端產(chǎn)物，但下場(chǎng)很差，與富人到交道，真的需要手段和手平啊。
高端市場(chǎng)打破關(guān)頭――創(chuàng )作發(fā)現“年夜地”品牌高溢價(jià)能力
好比美容產(chǎn)物市場(chǎng)、女性保健品市場(chǎng)，中高產(chǎn)物觸目皆是，各個(gè)條理女性?xún)葷B出，各個(gè)以?xún)瑞B外，一個(gè)比一個(gè)權威，生物、醫學(xué)美容產(chǎn)物也年夜行其道，高價(jià)位意味著(zhù)高品質(zhì)，但產(chǎn)物的功能有抉擇性浸染，沒(méi)有打破就沒(méi)有機緣，
因為如斯高價(jià)位，文化內在和包裝的設計要求將十分苛刻，需要達到經(jīng)典的水準。高價(jià)位，必定有市場(chǎng)，但要成立與價(jià)位相吻合的“隸屬產(chǎn)物”(精神層面)，平平簡(jiǎn)單的高價(jià)位，也許企業(yè)保留不會(huì )有問(wèn)題，久遠成長(cháng)卻很難，只有經(jīng)由縝密思慮的高價(jià)位產(chǎn)物，擁有豐厚文化底蘊和品牌內在的高價(jià)產(chǎn)物，才有機緣持久占領(lǐng)該部門(mén)市場(chǎng)，品牌的成長(cháng)需要長(cháng)時(shí)刻的培育和堆集，到位、適合的營(yíng)銷(xiāo)手段是品牌成長(cháng)的加速器，科學(xué)的打點(diǎn)系統體例是維護品牌成長(cháng)源動(dòng)力。
我還曾經(jīng)長(cháng)時(shí)刻思慮一個(gè)問(wèn)題：
為什么中國企業(yè)成長(cháng)到必然階段之后,再很難持續成長(cháng)下去？問(wèn)題到底出在哪里出？
在思慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)辰，我往往會(huì )同時(shí)想起三星CEO尹鐘龍說(shuō)的那段話(huà)：“對于今朝的三星來(lái)說(shuō)，要做的工作良多良多，可是，第一主要、第二主要、第三主要的工作，都是焦點(diǎn)手藝的開(kāi)發(fā)�！卑呀裹c(diǎn)手藝開(kāi)發(fā)算作企業(yè)最主要的三件事，是作秀仍是有感而發(fā)？
我思慮的功效是：中國企業(yè)所有的問(wèn)題和不足，都與焦點(diǎn)手藝缺失蹤有關(guān)。
我的這一思慮可能會(huì )有良多人不認同，尤其是我的同業(yè)們。在他們看來(lái)，我也許做錯了兩件事：一個(gè)是叛變了自己的職業(yè)道德，一個(gè)是犯了夸年夜手藝和產(chǎn)物浸染的錯誤。
然而，我要說(shuō)的是，作為一個(gè)有社會(huì )責任心的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，我必需堅持我的不雅概念，那就是：產(chǎn)物第一，營(yíng)銷(xiāo)第二。這就好比，我不能因為自己是語(yǔ)文教員，就對學(xué)生說(shuō)數學(xué)不主要。
中國經(jīng)濟能成長(cháng)到今天，營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)起到了很年夜的浸染。我對此深信不疑。
可是，當我們看到那些被廣告催熟的企業(yè)紛紛倒下去的時(shí)辰，當我們看到那些言過(guò)其實(shí)的廣告讓消費者心生厭惡的時(shí)辰，你不感受我們的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走火入魔了嗎？
這還不是最首要的。當我們絞盡腦汁想盡一切法子依然不能把產(chǎn)物（處事）賣(mài)出去的時(shí)辰，我們驀然發(fā)現，原本是我們的產(chǎn)物（處事）根柢不足以和競爭對手較勁，這個(gè)時(shí)辰，你是哀嘆自己黔驢之技，仍是哀嘆我們的產(chǎn)物（處事）太不爭氣？
正視營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何過(guò)錯�？墒�，我要提醒我的同業(yè)和企業(yè)家注重的是：當我們的市場(chǎng)屬性已經(jīng)從營(yíng)銷(xiāo)主導轉向產(chǎn)物(手藝，處事)主導的時(shí)辰，我們再繼續用舊時(shí)代的思維經(jīng)營(yíng)今天的企業(yè)，那就是我們的錯誤了。
警戒：營(yíng)銷(xiāo)崇敬正在侵蝕著(zhù)中國企業(yè)的健康肌體！過(guò)度放年夜了營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的價(jià)值和浸染，將年夜年夜延緩中國企業(yè)躋身世界強勢企業(yè)之林的軌范。
我把這個(gè)時(shí)代稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)崇敬時(shí)代”，依據之一就是那句被無(wú)數企業(yè)家奉為圭臬的假話(huà)：“只要廣告做得好，磚頭能當金磚賣(mài)”。
對于今天的中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，成立營(yíng)銷(xiāo)+產(chǎn)物的雙重優(yōu)勢，才是謀求持續成長(cháng)、做年夜做強的根柢之道。
筆者，對于年夜地幼兒院在產(chǎn)物（處事）方面的體味不夠深刻，僅僅就營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題出一點(diǎn)點(diǎn)薄力。筆者主張主題營(yíng)銷(xiāo)，和體驗式營(yíng)銷(xiāo)
主題營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義與名目，是浸染于發(fā)賣(mài)規模的關(guān)頭
模式營(yíng)銷(xiāo)的成長(cháng)與瞻望，經(jīng)由過(guò)程模式的不竭堆集，已經(jīng)形成模式的規�；�(jīng)營(yíng)了，今朝市場(chǎng)上采用的商業(yè)模式規模已經(jīng)很是復雜，模式打造也已經(jīng)成為企業(yè)必不成少的營(yíng)銷(xiāo)特征，那么到底什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式適合自身企業(yè)，在傳統與現代連系階段，若何跳躍此刻的名目，將是所有營(yíng)銷(xiāo)人事的配合意愿，按照市場(chǎng)的成長(cháng)與整體營(yíng)銷(xiāo)的敦促，主題營(yíng)銷(xiāo)與主題營(yíng)銷(xiāo)模式將是未來(lái)成長(cháng)的主要通路。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)2
食品營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過(guò)傳播高空拉動(dòng)統一聲音，可減少在全國市場(chǎng)各地區單體投入成本，快速實(shí)現品牌傳播效應，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，占領(lǐng)消費者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對性的傳播，而非哈藥苗條淑女強調哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒(méi)有銷(xiāo)售力這樣的無(wú)效傳播。另一方面，不能依賴(lài)單純的高空傳播，對線(xiàn)下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現特色化，實(shí)施系列有銷(xiāo)售力、有針對性的活動(dòng)，而非單純的、極易讓消費者厭倦的買(mǎi)贈促銷(xiāo)，真正實(shí)現銷(xiāo)量拉動(dòng)。在這方面，蒙牛的表現是值得學(xué)習的，既有央視、衛視高端媒體的拉動(dòng)，同時(shí)在終端表現、格局、促銷(xiāo)互動(dòng)以及推廣一系列與消費者互動(dòng)的超女、全家總動(dòng)員等活動(dòng)，高中低三層輝映，其業(yè)績(jì)也再次證明魄力與執行力同樣重要，終端與傳播兩手都要抓！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)3
一、策劃概要
水果，這種大眾消費品已逐漸轉變?yōu)樯畋匦杵�，是大眾消費的一個(gè)重要組成部分。隨著(zhù)人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們日常生活中的主要消費需要。而近幾年來(lái)，各個(gè)城市的冷飲攤上增加了一類(lèi)切開(kāi)來(lái)賣(mài)的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進(jìn)行銷(xiāo)售。這種方式販賣(mài)的生意非常紅火，為了滿(mǎn)足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”�！靶@水果吧”主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學(xué)們能夠有一個(gè)能夠放心食用水果的環(huán)境。
“校園水果吧”作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬于一個(gè)弱勢的存在。我們團隊通過(guò)深入市場(chǎng)調研之后，分析其優(yōu)勢劣勢，并針對其優(yōu)勢、特點(diǎn)作出相應的策劃方案，以扭轉人們傳統的水果消費理念，促進(jìn)校園水果吧這種新興消費模式的發(fā)展。以下就是我們團隊準備的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
二、市場(chǎng)環(huán)境
(一)宏觀(guān)環(huán)境分析
中國的水果市場(chǎng)巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過(guò)對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨著(zhù)居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長(cháng)趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學(xué)生相對來(lái)說(shuō)要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會(huì )群體，大學(xué)生們更加傾向于水果的消費，因此大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景是被普遍看好的，有著(zhù)廣闊的發(fā)展空間。
“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角。而在大學(xué)市場(chǎng)卻依然空白，這是因為傳統的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念。
(二)競爭環(huán)境分析
1.消費者觀(guān)念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買(mǎi)方式。(有些地區已經(jīng)出現了這種水果消費方式，并把其當成主要的水果消費場(chǎng)所)由于其它傳統水果消費理念在消費者心中已經(jīng)形成了習慣，所以要在短時(shí)間內改變消費者的消費觀(guān)念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。
2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開(kāi)始經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(cháng)時(shí)間了，這說(shuō)明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說(shuō)明了市場(chǎng)的廣闊，這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。3.校園攤點(diǎn)：由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì )有點(diǎn)優(yōu)勢。但其購物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒(méi)有，顧客也沒(méi)有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。
4.游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強，能把水果車(chē)推到校園周邊，由于沒(méi)有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì )更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現象。
三、SWOT分析
(一)優(yōu)勢
與其他水果經(jīng)銷(xiāo)方式相比，“校園水果吧”具有著(zhù)不可比擬的優(yōu)勢�！靶@水果吧”有著(zhù)豐富的水果品類(lèi);“校園水果吧”中的水果都是當著(zhù)消費者的面切開(kāi)來(lái)的，不會(huì )出現欺騙消費者的情況;“校園水果吧”主要面向大學(xué)生，其價(jià)位能購滿(mǎn)足消費者的經(jīng)濟要求，低廉的價(jià)格能夠招攬大量的顧客�！靶@水果吧”打的是價(jià)格戰，同時(shí)以質(zhì)量、品質(zhì)為保證，滿(mǎn)足了消費者就近購物、低價(jià)購物、誠信購物的消費需求。
(二)劣勢
水果的貯藏是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，雖然有制冷設備作保障，但免不了的會(huì )會(huì )有腐爛的現象出現，解決這一問(wèn)題需要耗費大量的資金。其次是衛生問(wèn)題，食用安全是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，以往觀(guān)念的影響導致消費者對水果切開(kāi)賣(mài)會(huì )有一定的抵觸心理。校園里如果開(kāi)一家具有相當規模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長(cháng)的營(yíng)業(yè)周期。
(三)機會(huì )
校園中高檔水果消費方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現滿(mǎn)足了消費者就近購物、低價(jià)購物、誠信購物的消費需求。同時(shí)，作為一種新興的水果消費理念，“校園水果吧”更容易抓住大學(xué)生消費者的消費心理，這也就意味著(zhù)“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)并發(fā)展壯大。
(四)威脅
由于店面布置和銷(xiāo)售方法都是可以復制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費者重視的時(shí)候，會(huì )有一些追隨者出現，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來(lái)，相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無(wú)法追趕的。并且我們對于追隨者可以勸其加盟我們。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略
(一)市場(chǎng)細分
現時(shí)社會(huì )上的水果消費場(chǎng)所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級等消費群體，其消費水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學(xué)生市場(chǎng)，以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費市場(chǎng)。
(二)目標市場(chǎng)選擇
相對于主題水果餐廳來(lái)說(shuō)，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門(mén)檻太高，不容易被大部分消費者接受。而“校園水果吧”里的消費水平普遍偏下，很快便會(huì )成為大學(xué)生休閑娛樂(lè )的首選。
(三)市場(chǎng)定位
以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果
消費市場(chǎng)。以全新的銷(xiāo)售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強。
五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
(一)產(chǎn)品策略
“校園水果吧”主營(yíng)各種水果，產(chǎn)品價(jià)格具有較大的變動(dòng)空間，從幾元
到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類(lèi)似果盤(pán))，既考慮到營(yíng)養價(jià)值，又考慮價(jià)格接受程度。我們同時(shí)推出各種非水果類(lèi)搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿(mǎn)足消費者的各種需求。
(二)價(jià)格策略
1.定價(jià)目標
“校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場(chǎng)，因此其定價(jià)必然滿(mǎn)足大多數人的消費需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區間在幾元到十元不等�！靶@水果吧”的產(chǎn)品相對于普通水果來(lái)說(shuō)仍然有著(zhù)一定的價(jià)格優(yōu)勢。
2.定價(jià)方法
“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采用滲透定價(jià)法，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷(xiāo)售量和最大市場(chǎng)占有率為目標，達到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。水果作為一種季節需求量變化較大的產(chǎn)品，其價(jià)格應隨消費者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達到成熟階段應該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法。
(三)渠道策略
為了控制銷(xiāo)售過(guò)程，與消費者建立更強大的聯(lián)系，以“自建店”方式，
并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費者，做到低成本迅速擴張。
(四)促銷(xiāo)策略
1.巡回流動(dòng)促銷(xiāo)
將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢的、有產(chǎn)品優(yōu)勢的水果放置在可以到處巡回流動(dòng)的售貨車(chē)上，在校園內巡回銷(xiāo)售。配合“校園水果吧”的特色服務(wù)，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。
2.超越常規的逆市促銷(xiāo)
即對某些賣(mài)相不好的產(chǎn)品，訴求其賣(mài)點(diǎn)，告訴消費者這些水果雖然賣(mài)相不好看，但口感好，吃起來(lái)爽口等優(yōu)點(diǎn)，著(zhù)重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn)，不好的而方面一帶而過(guò)，把消費者的眼光轉移到好的方面來(lái)。然后讓消費者免費品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達到更好的促銷(xiāo)效果。
3.文化促銷(xiāo)
各種古板而簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿(mǎn)足經(jīng)濟發(fā)展和文化生活需要的文化促銷(xiāo)開(kāi)始活躍起來(lái)。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字，通過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來(lái)增強產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)的理由，使消費者樂(lè )于去追求其內涵，并傾向于購買(mǎi)該產(chǎn)品，從而達到促銷(xiāo)的真正目的。
4.多種促銷(xiāo)方式并用
綜合運用價(jià)格促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)等方式對產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，達到更好的銷(xiāo)售效果。
六、特色服務(wù)
1.給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費地點(diǎn)
更多的顧客選擇去超市購買(mǎi)水果，除了是在購買(mǎi)其他商品的時(shí)候見(jiàn)到有水果銷(xiāo)售，順便購買(mǎi)外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀(guān)、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開(kāi)放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的“校園水果吧”，采用統一裝修、統一店面布置、統一采購，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、分級、精加工、包裝后在進(jìn)行銷(xiāo)售，完全可以給予顧客以上心理的滿(mǎn)足。
2.獨特的引導消費
現在的顧客購買(mǎi)水果，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過(guò)對眾多的消費者的調查，發(fā)現幾乎沒(méi)有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費水果。沒(méi)有什么水果消費常識也就會(huì )鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會(huì )。而我們的責任就是要教會(huì )大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。
3.提供多種多樣的服務(wù)來(lái)針對不同的消費群
水果消費者一般會(huì )分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會(huì )專(zhuān)門(mén)設計些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費者。顧客可以隨意組合、購買(mǎi)水果。購買(mǎi)完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買(mǎi)的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。
4.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要
隨著(zhù)人們的收入增加，更多的消費者開(kāi)始飲用新鮮果汁。針對消費者的著(zhù)方面的需求，我們的水果吧會(huì )有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在消費之余，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。在衛生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會(huì )對機器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛生。
七、組織與實(shí)施計劃
1.組織銷(xiāo)售隊伍
“校園水果吧”的人員構成包括店長(cháng)一名及三名銷(xiāo)售員。遇到銷(xiāo)售旺季或
需要進(jìn)行宣傳活動(dòng)時(shí)招聘臨時(shí)人員，以滿(mǎn)足各種工作需要。
2.實(shí)施計劃
開(kāi)店前期準備工作(為期一個(gè)月20xx-9-1至20xx-9-30)
店面租用：在校內聯(lián)系店面，利用學(xué)校的優(yōu)惠政策，降低運營(yíng)成本
開(kāi)店準備：對店面進(jìn)行精裝修，購買(mǎi)專(zhuān)業(yè)用水果保鮮、榨汁設備
人員招聘：聘請在校大學(xué)生做兼職，前提是對方有意向并樂(lè )于從事該行業(yè)。聘請一名專(zhuān)業(yè)水果師做駐店代表。
材料采購工作:通過(guò)專(zhuān)有渠道進(jìn)行材料采購，嚴格保障水果質(zhì)量校內宣傳活動(dòng)(為期一周20xx-10-1至20xx-10-7)
直接寢室拜訪(fǎng)：推廣代表逐個(gè)寢室拜訪(fǎng)，(關(guān)于水果的精美畫(huà)冊+問(wèn)卷調查各200份)，寢室拜訪(fǎng)
發(fā)放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。
海報：B2紙復印的海報張貼
形象展板：白化布3*4米的戶(hù)外形象橫幅
網(wǎng)站推廣：BBS論壇的話(huà)題制造+發(fā)文章+BLOG
贊助活動(dòng)：與校園組織協(xié)作，爭取在開(kāi)學(xué)初搞一次活動(dòng)，提升“校園水果吧”的知名度。
八、費用預算
九、風(fēng)險與控制
(一)如何降低成本：
1.采購成本：采購成本和銷(xiāo)售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng )業(yè)開(kāi)始我們不會(huì )有太大的銷(xiāo)售量，如何降低采購成本呢?其實(shí)我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個(gè)問(wèn)題就迎刃而解了。創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對其的吸引點(diǎn)是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來(lái)3年內所開(kāi)店的店名命名權(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門(mén)頭上加入該企業(yè)商標。大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運營(yíng)成本。我們得到的好處則在于：我們一開(kāi)始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來(lái)降低成本。從而達到了雙贏(yíng)的目的。
2.運營(yíng)成本：這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。我們除了店租便宜外，招聘大學(xué)生兼職人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。
(二)如何吸引消費者的關(guān)注
開(kāi)業(yè)初期，可以通過(guò)學(xué)生社團等途徑把開(kāi)業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給在校學(xué)生。并可以推出消費一定數量送代金券等活動(dòng)。這樣反過(guò)來(lái)可以帶動(dòng)學(xué)生的消費熱情，增加水果的消費量。
(三)如何讓消費者選擇我們提供的商品
1.良好的形象
2.良好購物環(huán)境
3.有競爭力的價(jià)格
4.多重的促銷(xiāo)活動(dòng)
5.多種多樣的便利服務(wù)措施。
(四)如何爭取更多的資源來(lái)贏(yíng)得更有利的競爭力
1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來(lái)持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優(yōu)勢、倉儲、物流的優(yōu)勢。
2.爭取政策的扶持。招聘在校兼職大學(xué)生，使學(xué)校在房租等方面給予更多的政策扶持。
(五)損耗問(wèn)題
水果的損耗是最難控制的。因為其關(guān)連到產(chǎn)品的采購、倉儲、運輸等個(gè)個(gè)環(huán)節。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來(lái)計算其價(jià)格，而沒(méi)有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以控制起來(lái)要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面，我們會(huì )給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的，通過(guò)這樣來(lái)控制損耗度。
(六)氣候條件
氣候條件是決定水果價(jià)格的主要因素，好在現在可以從某些機構了解到明年的氣候預測，這也可以根據氣候條件來(lái)判斷水果的收購價(jià)格。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)4
摘要
如今嚼口香糖在很多人心中已經(jīng)成為了一種時(shí)尚，但在追求時(shí)尚與健康并存的今天,一種全新的有益牙齒健康的口香糖已經(jīng)出現在人們的視野。隨著(zhù)這種追求功能型口香糖之風(fēng)的刮起，越來(lái)越多的口香糖公司推出了這一系列的產(chǎn)品。作為口香糖市場(chǎng)的龍頭企業(yè)“箭牌”公司也制造出了這種含有木糖醇的“益達”口香糖，并且在消費者心中已經(jīng)樹(shù)立了能有益牙齒健康的良好品牌形象。
美國的箭牌和日本的樂(lè )天兩大公司基本上壟斷了目前的中國國內的口香糖市場(chǎng)，但是隨著(zhù)其他各大公司向口香糖市場(chǎng)的強力進(jìn)軍，益達更不能放松警惕。我們從口香糖的市場(chǎng)整體分析，調查了解中國國內近幾年口香糖市場(chǎng)的發(fā)展走向，逐步明確該企業(yè)的主要目標和任務(wù)。然后在對口香糖的消費群體進(jìn)行分析研究后，面對日益嚴峻的市場(chǎng)挑戰，我們制訂了全方位的對益達口香糖的中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。
關(guān)鍵詞益達護齒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
第一章引言
1.1策劃目的
近年來(lái)隨著(zhù)中國人均收入水平的提高，越來(lái)越多的年輕人可以按著(zhù)自身的需求去追尋自己喜歡的東西。自從口香糖進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，人們對他的喜愛(ài)越來(lái)越深。日前，中國國內市場(chǎng)的休閑食品日益繁多，這也就說(shuō)明口香糖的競爭越來(lái)越大。中國社會(huì )現在倡導健康飲食合理消費，所以現在的消費者越來(lái)越注重對健康的要求。這也促使近年來(lái)含有木糖醇的口香糖的銷(xiāo)售市場(chǎng)持續走俏，根據數據分析今年的銷(xiāo)售額累計增長(cháng)500%，各大品牌的競爭日益激烈，為了打開(kāi)中國國內市場(chǎng)紛紛推出不同系列產(chǎn)品，隨著(zhù)木糖醇口香糖市場(chǎng)的迅速發(fā)展，消費群眾們的消費意識已經(jīng)發(fā)生了明顯的改變，漸漸的從基本消費轉向享受消費。
以前人們認識的口香糖只不過(guò)是供人們嚼咬的糖，現在隨著(zhù)其功能的擴大化，現在的口香糖不但能清新口氣還能防止齲齒、減輕壓力等。根據以上對口香糖的分析不難看出若想快速而穩定的擴大中國口香糖市場(chǎng)銷(xiāo)售額，將口香糖的功能擴大化是其最好的途徑之一。隨著(zhù)各大企業(yè)的良性競爭中國國內的口香糖的未來(lái)市場(chǎng)前景也不容小覷，由于消費群眾的日益擴大，口香糖功能的日益提高，收入水平的日益增加，導致在未來(lái)快節奏的社會(huì )生活中，作為方便、實(shí)用、健康含有木糖醇的益達口香糖如果持續踏實(shí)的發(fā)展下去，相信在未來(lái)的口香糖市場(chǎng)一定發(fā)展事態(tài)良好。
第二章市場(chǎng)調查
2.1消費群眾對口香糖的需求
消費群眾是指具有一種或多種相同特性并且具有消費行為的統一的消費集體。據統計在消費者中僅有很少的一部分人有吃口香糖的習慣，而且大部分對口香糖感興趣的消費群體是45歲以下的中青年，35歲以下的消費者居多。同時(shí)更容易被新事物吸引的恰恰也是這部分消費群眾，如果能牢牢抓住這部分消費者，以及能培養他們對益達口香糖品牌的信賴(lài)和吃口香糖的習慣，我想益達口香糖的營(yíng)銷(xiāo)就能以良好的事態(tài)發(fā)展下去。
據調查自20xx年以來(lái)糖果業(yè)已經(jīng)成為了我國快速發(fā)展的食品工業(yè)中的朝陽(yáng)企業(yè)，并且多年來(lái)保持超出其他食品產(chǎn)業(yè)的增長(cháng)，但是最近幾年由于消費群眾對中國國內的食品安全的質(zhì)疑，各大食品產(chǎn)業(yè)的競爭已經(jīng)走向了白熱化，作為益達口香糖當然可以抓住這一危機中的機會(huì )，生產(chǎn)出消費群眾更信賴(lài)的產(chǎn)品。
我們發(fā)現大多數人在過(guò)去的很長(cháng)一段時(shí)間內遇到過(guò)不同的口腔問(wèn)題，例如蛀牙、口腔異味等。但是對于益達口香糖的預防和處理口腔問(wèn)題的效果，僅有小部分的消費群眾滿(mǎn)意，但是令人不太擔憂(yōu)的是對于其效果不滿(mǎn)意的人也很少，同樣我們也可以抓住這一機會(huì )，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，優(yōu)化產(chǎn)品配方，生產(chǎn)出更健康的益達口香糖，就像他廣告里說(shuō)的那樣益達口香糖關(guān)愛(ài)牙齒更關(guān)心你。
2.2關(guān)于益達口香糖的產(chǎn)品分析
由美國箭牌公司推出的第一款益達無(wú)糖口香糖在短短的時(shí)間內、在球范圍內廣泛得到了認同，在亞洲，中國作為超級人口大國同時(shí)也是最具潛力的消費市場(chǎng)，這無(wú)疑成為了各種商家必爭市場(chǎng)份額之地。據調查在中國無(wú)糖口香糖市場(chǎng)，益達口香糖已經(jīng)達到了70%的市場(chǎng)占有率。
益達無(wú)糖口香糖是目前市場(chǎng)上口味繁多的口香糖產(chǎn)品，因為該產(chǎn)品不含蔗糖，其甜味主要是由木糖醇提供，它不僅可以延長(cháng)甜味時(shí)間，也可以在咀嚼后促進(jìn)唾液的流量，中和人體口腔中的酸性，從而達到護齒的功效。
益達口香糖在營(yíng)銷(xiāo)中主打護齒功能的同時(shí)，也推出多種味道多種包裝型號系列。例如冰涼薄荷味8粒、清爽草莓味40粒等。這大大吸引了更多的消費者，也提高了其無(wú)糖產(chǎn)品在中國國內市場(chǎng)中的競爭力。
2.3關(guān)于益達口香糖的市場(chǎng)競爭分析
市場(chǎng)競爭力是指企業(yè)通過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)努力在市場(chǎng)中獲得具有一定優(yōu)勢的所占市場(chǎng)份額比例的能力。根據近幾年的各大無(wú)糖口香糖在中國所占的市場(chǎng)份額來(lái)看，益達的競爭對手真的是越來(lái)越多，由于在中國木糖醇口香糖率先被日本的樂(lè )天公司所推出，廣受好評，據相關(guān)組織調查含有木糖醇的口香糖的確具有保護牙齒的功能，并且樂(lè )天公司的口香糖木糖醇含量大約占糖分的50%以上。作為近幾年發(fā)展起來(lái)的其他各大木糖醇口香糖公司，同樣也具有很強的競爭實(shí)力。好麗友的木糖醇含量特別高，大約超過(guò)了70%。樂(lè )天和好麗友都是國外的產(chǎn)品，在中國也有屬于自己專(zhuān)業(yè)無(wú)糖口香糖生產(chǎn)公司。位于福建的久久食品有限公司推出的“爽口片”這一系列產(chǎn)品可以說(shuō)是一炮走紅，清新爽口，嚼勁十足。
競爭加劇、替代品的出現是任何企業(yè)、公司都無(wú)法回避的問(wèn)題。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、科技的進(jìn)步替代品也會(huì )越來(lái)越多，要想提高競爭力必須從根本上提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷創(chuàng )新，使你們生產(chǎn)的產(chǎn)品手到消費群眾的廣泛接受。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)5
【摘要】近日，中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會(huì )裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權，香港加多寶集團停止使用“王老吉”商標。這場(chǎng)歷時(shí)一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來(lái)更多的不確定性，加多寶、王老吉、和其正、霸王等品牌將重新劃分中國涼茶市場(chǎng)。面對新的機會(huì )和激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。本計劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境、內部環(huán)境等因素的基礎上，完成尋找新的目標市場(chǎng)的目的。為了達成設定的營(yíng)銷(xiāo)目標，對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了系統化的設計，并制定了行動(dòng)計劃和評估指標、方法等。
【關(guān)鍵詞】加多寶、涼茶
一、茶飲料市場(chǎng)現狀及企業(yè)的目標任務(wù)
�。ㄒ唬┎栾嬃系陌l(fā)展現狀
在當前飲料市場(chǎng)中，茶飲料、果汁飲料占據極大的市場(chǎng)份額，功能型飲料市場(chǎng)競爭力不強，但是隨著(zhù)人們對保健要求的提高，對飲料的功效越來(lái)越注重。
�。ǘ┢髽I(yè)的目標任務(wù)
本公司主要從事罐裝涼茶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，服務(wù)于廣大用戶(hù)，面對激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，目標是針對目標顧客的需求對涼茶的原材料嚴格把關(guān)，提升產(chǎn)品的科技含量，實(shí)現利潤的穩步增長(cháng)，并加
強對“加多寶”品牌的文化建設，實(shí)現公司目標，為中國創(chuàng )造一個(gè)世界級的品牌。
二、“加多寶”SWOT分析
�。ㄒ唬┳陨韮�(yōu)勢
1.成本優(yōu)勢
企業(yè)除了有廉價(jià)的勞動(dòng)力，同時(shí)控制了上線(xiàn)的貨源，能把價(jià)格壓得很低，合理地配置了資源，節省了成本。
2.文化優(yōu)勢
加多寶已經(jīng)利用王老吉打開(kāi)了涼茶這一行業(yè)，使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開(kāi)神秘的面紗便有機會(huì )迎來(lái)“柳暗花明又一村”的開(kāi)闊境地。能使廣藥無(wú)可奈何的王老吉一舉成為中國第一罐足以說(shuō)明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)團隊之優(yōu)秀，這也是其可以成功的基石。
3.健康優(yōu)勢
“怕上火都喝加多寶”，無(wú)人不知無(wú)人不曉。在研究消費者對競爭對手的看法中，我們可以發(fā)現紅色罐裝加多寶的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂(lè )、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。所以在消費者的心目中，涼茶的領(lǐng)導者是能預防上火的“加多寶”。
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1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機
加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角，而現在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市場(chǎng)拱手讓出來(lái)了，其品牌能否被消費者認可還是一未知數。同時(shí)，加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上，不僅浪費了王老吉品牌的傳播資源，而且也很難迅速見(jiàn)到效果。
2.宣傳費用的增加
雖然“加多寶”合理控制了采購成本，但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加
多寶”和“王老吉”的商標糾紛問(wèn)題，加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內的知名度較大，有很大的市場(chǎng)份額。為了打敗王老吉，奪得一襲之地，加多寶隨做出應對方案，在各大城市的火鍋店、飯店做大規模促銷(xiāo)，牢牢抓住餐飲這一渠道。同時(shí)，不惜花大價(jià)錢(qián)贊助“中國好聲音”，不僅如此，更是在廣告方面下足功夫，廣告宣傳費用比中小品牌的投入多45%左右，占總成本的10%；成本的提高使企業(yè)整體利潤下降，又不能盲目的提價(jià)，否則會(huì )失去現有市場(chǎng)份額，所以如何降低銷(xiāo)售成本是企業(yè)的當前重點(diǎn)。
3.包裝單一
目前，市場(chǎng)上的加多寶只限于紅色罐裝，紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷(xiāo)售區域浙南，消費者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。
�。ㄈC會(huì )
1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快
據調查發(fā)現，現在茶飲料的點(diǎn)擊率直線(xiàn)上升。同時(shí)由于今年跟王老吉的糾紛，提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開(kāi)的涼茶市場(chǎng)為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。
2.競爭對手缺乏品牌推廣
高端價(jià)位的飲料寥寥無(wú)幾，加多寶的價(jià)格定位提升了其產(chǎn)品檔次。競爭對手對于茶飲料沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位，我們的'市場(chǎng)定位非常明確，就是“怕上火都喝加多寶”。
3.年輕人是主力軍，市場(chǎng)潛力巨大。
在初期，我們可以借著(zhù)王老吉奠定的市場(chǎng)基礎，來(lái)進(jìn)行宣傳，吸引年輕的消費群體。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo)相結合，讓消費者了解“王老吉”的背后故事。
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行業(yè)內部競爭加劇，主要競爭者如王老吉、霸王、何其正等，它們都對“加多寶”形成巨大威脅�！昂纹湔笔侵袊鴽霾栊袠I(yè)的一支勁旅，產(chǎn)品定位為熬夜傷神補
元氣并且在中央一臺黃金段插播廣告，價(jià)格還比較低，加多寶為4.5元，何其正為3.0元，同時(shí)，何其正提倡以和為貴，給經(jīng)銷(xiāo)商預留足夠的利潤空間；霸王涼茶品牌知名度基礎較深，其市場(chǎng)基礎較扎實(shí)，認知度普遍較高；同時(shí)還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)，對加多寶都存在一定威脅。
三、“加多寶”STP分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)細分
1.按購買(mǎi)者年齡細分
據調查得出，購買(mǎi)茶飲料的消費者年齡大都在18—30歲之間。
2.按購買(mǎi)地域細分
目前，全國發(fā)展相對較快的城市均已推出加多寶，而且，這對不同場(chǎng)所，價(jià)格有所不同，超市一般為3.9元/瓶，飯店一般為6.0元/瓶。
3.按購買(mǎi)行為因素細分
圖1：各類(lèi)飲料消費者購買(mǎi)的情況
由圖可以看出，在功能型飲料這塊，有很大的市場(chǎng)份額，加多寶應抓住機會(huì )，針對消費群體的行為特征，推出適宜活動(dòng)，從而吸引消費者，擴大市場(chǎng)份額。
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)選擇
1.學(xué)生市場(chǎng)
尚不了解加多寶的學(xué)生，以及其他飲料的忠實(shí)客戶(hù)。
2.社會(huì )年輕人士市場(chǎng)
經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
紅色罐裝加多寶順應現有消費者的認知而且沒(méi)有與之沖突。紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料，購買(mǎi)加多寶的真實(shí)動(dòng)機是用于“預防上火”。
四、加多寶的4p戰略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費者正確識別加多寶出品的正宗涼茶，保護正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團立足“正宗”矢志不渝傳承與弘揚涼茶文化的決心。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價(jià)格方面不用因為刻意的增加銷(xiāo)量而有所降低，維持原價(jià)是最佳選擇。雖說(shuō)加多寶是新產(chǎn)品品牌，但“變身不變心”的事實(shí)限制了其定價(jià)。因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市。以原來(lái)相對其他涼茶偏高的價(jià)格不僅顯示出較高檔次，而且能為消費者留下深刻印象。
�。ㄈ┓咒N(xiāo)策略
渠道首先意味著(zhù)一種市場(chǎng)利益分配，其次渠道代表著(zhù)市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化。第三渠道模式戰略主要是圍繞兩個(gè)方向展開(kāi)的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)�！暗们勒叩锰煜隆边@是商戰中經(jīng)久不衰的真理。一方面，加多寶要加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，另
一方面要經(jīng)營(yíng)實(shí)體店面的形式，特別以直接渠道和間接渠道相結合的方式拓寬銷(xiāo)售市場(chǎng)增加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)要積極與以肯德基為首的知名快餐店、連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作，以上都是涼茶的潛在市場(chǎng)。這樣一來(lái)不僅能借助他們的品牌推廣自己的產(chǎn)品，而且實(shí)實(shí)在在的拓寬了自己的銷(xiāo)售渠道，一舉兩得。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
現階段，加多寶首當其沖的任務(wù)是要趁勢借助網(wǎng)絡(luò )媒體就“王老吉”事件擺正自己的身影，讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費者的視野之余，也讓消費者了解“王老吉”背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。
五、后加多寶營(yíng)銷(xiāo)戰略
時(shí)隔15年后王老吉商標再度回歸廣藥集團運營(yíng)，此時(shí)其已價(jià)值千億元。失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢？以下是加多寶的四個(gè)步驟：
�。ㄒ唬┪从昃I繆去“王老吉化”戰略
邁出品牌重塑第一步，為了使消費者能很自然的從王老吉過(guò)渡到加多寶，牢牢吸引住原有消費群體，積極吸納更廣泛消費群體，加多寶早早對正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工。從本質(zhì)上實(shí)現去“王老吉化”。
�。ǘ┣勒瓶厝姘l(fā)力搶占市場(chǎng)盡顯“王者”氣勢
渠道和品牌維系之爭才是競爭的關(guān)鍵核心。加多寶一方面鞏固其渠道系統穩住現有渠道商，另一方面通過(guò)渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，同時(shí)積極開(kāi)拓新的渠道商，以填補失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白。
�。ㄈ┲厝鰮羝放菩麄�，密集推廣發(fā)動(dòng)全方位品牌傳播攻勢
加多寶在開(kāi)展電視、地鐵廣告等，除傳統營(yíng)銷(xiāo)傳播方式外，也同時(shí)注重通過(guò)QQ、微博等社會(huì )化媒體獲取消費者支持，打造一個(gè)立體傳播策略。無(wú)論是在地面還是空中，都展開(kāi)了密集的攻勢。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費導向。
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《加多寶中國好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到現在，由加多寶冠名播出的《中國好聲音》音樂(lè )欄目已經(jīng)播完了第一季。每期節目亮點(diǎn)各不相同備受觀(guān)眾熱捧�，F已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節目。加多寶可以繼續冠名好聲音，也可
以冠名其他比較好的節目，宣傳效果明顯。
結束語(yǔ)
從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上，三個(gè)字的變化對加多寶來(lái)說(shuō)可謂是“不能承受之輕”。然而失去一個(gè)經(jīng)營(yíng)十余年的品牌既是危機也可能是契機。畢竟租賃他人品牌始終都會(huì )受人掣肘。品牌重建也許會(huì )經(jīng)歷陣痛，但之后就不會(huì )再有養子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種調查結果來(lái)看，加多寶的市場(chǎng)認知度還算比較樂(lè )觀(guān)。漫長(cháng)的商標爭奪戰對加多寶來(lái)說(shuō)其實(shí)是一次難得的品牌推廣，很多原本只知道“王老吉”不知道其生產(chǎn)商的消費者，在相關(guān)新聞持續曝光的過(guò)程中慢慢有了初步的認知，并且基于各種原因對國企普遍的不信任感、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導，大部分消費者在網(wǎng)絡(luò )調查中明顯產(chǎn)生了對加多寶的情感傾斜。相信通過(guò)加多寶的營(yíng)銷(xiāo)策劃，以及完美執行，定會(huì )做出“正宗涼茶”，讓中國人認可，讓世界認可！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)6
1.項目背景脫離實(shí)際
營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓項目應該具有實(shí)際的應用背景，這樣才能激發(fā)學(xué)生參與熱情，使其能夠切合現實(shí)環(huán)境，真正從中得到技能的鍛煉和提升。而在教學(xué)中若沒(méi)有較為合適的實(shí)訓基地，實(shí)訓條件不夠完善，只能在教室里進(jìn)行模擬訓練，而教師也缺乏相關(guān)的實(shí)際工作經(jīng)驗，項目背景的選擇就容易脫離實(shí)際。比如有些教師就依據教材提供的實(shí)訓項目讓學(xué)生進(jìn)行訓練，而這些項目基本都是虛擬的企業(yè)背景，沒(méi)有結合本地區的現實(shí)發(fā)展和具體情況來(lái)進(jìn)行，因此就會(huì )出現學(xué)生積極性不高，項目無(wú)法實(shí)施的狀況。
2.項目實(shí)施步驟不夠具體細致
項目實(shí)施步驟決定了實(shí)踐操作的有效性。每個(gè)實(shí)訓項目都應該給出具體的實(shí)訓目的、內容、步驟，教師以此指導學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)。其中步驟的設計最容易出現問(wèn)題，因為它涉及到操作進(jìn)程的控制、策劃工作的組織和實(shí)施、各個(gè)參與人員的分工合作、項目進(jìn)展中可控和不可控因素的處理預案等。而這些若要順利進(jìn)行，步驟就必須做到邏輯清晰、內容細致明確、各環(huán)節可能出現所有問(wèn)題的處理預案是否考慮全面及可行。而現實(shí)教學(xué)中，往往就因為步驟的設計缺少以上標準，使得實(shí)施無(wú)法按期完成，甚至無(wú)法有效進(jìn)行下去。
3.效果評估標準不完善
實(shí)訓結束后，教師要根據一定的標準來(lái)進(jìn)行實(shí)訓效果的評估，評估結果既是學(xué)生課程考核的依據，也是學(xué)生能力素質(zhì)是否得到有效提升的參考，同時(shí)根據實(shí)訓效果也能發(fā)現項目設計存在的問(wèn)題，以便更好地進(jìn)行改進(jìn)。但是目前來(lái)看不論是相應的教材，還是實(shí)際教學(xué)都沒(méi)有一個(gè)完善的項目效果評估標準，筆者認為，這可能和營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓這門(mén)課程的特殊性有關(guān)。畢竟一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是否成功要在現實(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)中才能得到檢驗，而我們的課程往往都是關(guān)起門(mén)來(lái)進(jìn)行，無(wú)異于閉門(mén)造車(chē)，難以設定一個(gè)合理的標準。而很多院校缺乏優(yōu)秀的實(shí)訓基地，缺乏和市場(chǎng)中的各企業(yè)建立互利互贏(yíng)的合作關(guān)系，不能給該課程提供一個(gè)有效的承載平臺，那幺對于效果的評估就難以完善。
營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓項目設計有效實(shí)施的幾點(diǎn)建議
1.選擇具有實(shí)際應用背景的實(shí)訓項目
雖然市面上有很多與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓課程相關(guān)的指導教材，但在選擇和使用時(shí)應該注意兩點(diǎn)：一是要結合本地區的實(shí)際情況，教師和學(xué)生對相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)的熟悉程度，對項目作某些修改和補充，以更加滿(mǎn)足實(shí)際應用的需求。比如筆者在講授營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓課時(shí)選擇的是《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓》，該教材第二章?tīng)I銷(xiāo)環(huán)境分析實(shí)訓中的實(shí)訓項目是“美麗園花果茶消費者座談會(huì )調查”，其背景選擇的是上海市，考慮到學(xué)生對本地市場(chǎng)更為了解，開(kāi)展調查也更為現實(shí)，因此就將其改為對西安市市場(chǎng)的調查研究;二是如果沒(méi)有特別合適的教材可供使用，教師資歷允許的情況下可以自編教材，或者邀請富有實(shí)際工作經(jīng)驗的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員共同編寫(xiě)教材。自編教材靈活度很大，有實(shí)訓基地的情況下，就根據實(shí)訓企業(yè)的背景及發(fā)展狀況進(jìn)行項目設計;實(shí)訓條件不具備的情況下，教師就需要結合本地區的具體情況，多選擇一些中小型企業(yè)，對其進(jìn)行背景資料的搜集，最好能夠邀請企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員提供素材共同編寫(xiě)。因為高職院校的學(xué)生畢業(yè)后大多進(jìn)入的還是中小型企業(yè)，這樣選擇會(huì )更切合客觀(guān)實(shí)際。項目背景越小也越容易組織，教學(xué)目的容易達到，可以避免學(xué)生無(wú)所適從，難以下手。
2.項目設計要注意系統性、完整性
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃是根據企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標，在廣泛收集相關(guān)信息資料、作出客觀(guān)分析的基礎上，創(chuàng )意設計出能夠實(shí)現此種目標的最佳營(yíng)銷(xiāo)方案的謀略活動(dòng)，一般包括戰略策劃和戰術(shù)策劃。而在營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓中，主要是針對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)策劃安排教學(xué)內容，同時(shí)包含部分針對戰略策劃的教學(xué)內容，因此營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓具有和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際全面對接的地位。從這個(gè)意義上說(shuō)，它所承擔的教學(xué)任務(wù)是任何一門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)其他課程的實(shí)訓教學(xué)所不能承擔的。其他課程一般是針對某一局部、某一層次、某一時(shí)段的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)，而營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓具有全局性、全面性、全時(shí)性。即使針對某一具體問(wèn)題的策劃活動(dòng)也應從企業(yè)整體角度開(kāi)展，要有全局性。因此在整個(gè)實(shí)訓課程的項目設計上，就應該注意系統性和完整性。具體來(lái)說(shuō)包括以下兩個(gè)方面：
首先，要以完整的理論體系為基礎設計各個(gè)階段的實(shí)訓項目。營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓是一門(mén)綜合實(shí)踐性課程，它一般包括尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )、優(yōu)選目標市場(chǎng)、市場(chǎng)定位策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷(xiāo)渠道策劃、廣告策劃、人員推銷(xiāo)策劃、營(yíng)業(yè)推廣策劃、公關(guān)策劃、顧客服務(wù)策劃等內容，要對眾多課程的理論知識和技術(shù)能力進(jìn)行綜合性的應用，并在應用中加深理論知識的認識和技術(shù)應用能力的掌握。因此，營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓的項目就應該在這些課程的理論知識指導下進(jìn)行設計，確保項目的有序和完整。
其次，要對實(shí)訓項目進(jìn)行整體規劃，體現全局觀(guān)。具體的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作是分階段實(shí)施，但都要以企業(yè)的戰略思想為指導進(jìn)行。同樣，在實(shí)訓課程中，每一個(gè)階段的實(shí)訓項目也要注意從企業(yè)整體角度進(jìn)行設計。比如選擇一個(gè)企業(yè)背景，對其進(jìn)行完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃，即各階段項目都圍繞該企業(yè)來(lái)進(jìn)行�；蛘咴诓煌A段的實(shí)訓項目中選擇不同企業(yè)背景，除了突出該階段的實(shí)訓重點(diǎn)，還要提供在該階段進(jìn)行之前必要的完整的實(shí)訓資料。
3.項目設計步驟要具體可行
作為實(shí)訓課程的指導材料，為了確保學(xué)生能夠順利完成實(shí)訓活動(dòng)，就必須注意對每一個(gè)實(shí)訓項目的目的、內容、步驟等進(jìn)行具體規定，其中步驟設定最容易出現問(wèn)題，因此要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行把控。
�。�1）操作進(jìn)程的時(shí)間控制。實(shí)訓項目的步驟設定不應只是簡(jiǎn)單的分階段安排任務(wù)，而要注明完成該項目的時(shí)間以及各階段的計劃用時(shí)。這樣做一方面可以有效控制項目的進(jìn)展速度，確保在規定課時(shí)內完成任務(wù);另一方面可以突出實(shí)訓工作重點(diǎn)，保證實(shí)訓的效率和質(zhì)量。具體的做法可參考王瓊《論營(yíng)銷(xiāo)策劃課程實(shí)訓中的時(shí)間控制》（科協(xié)論壇，20xx年第8期）中的有關(guān)論述。
�。�2）任務(wù)規定要細化。步驟設計除了要邏輯清晰、層次分明，還要求對任務(wù)的規定細致明確。因此要注意在各階段任務(wù)說(shuō)明中不能缺少以下幾個(gè)內容：操作的規范化說(shuō)明、參與人員的職責說(shuō)明、不可控因素的處理預案等。
4.建立有效的課程評價(jià)體系
營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓的課程評價(jià)體系根據課程開(kāi)展形式的不同而有所不同。如果有實(shí)訓基地，實(shí)訓項目是與企業(yè)合作進(jìn)行，那幺實(shí)訓效果的評價(jià)即可參照企業(yè)的績(jì)效評價(jià)體系來(lái)進(jìn)行;如果在校內進(jìn)行的模擬實(shí)訓，那幺可建立教師評分、小組組長(cháng)評分、各組互評相結合的模式，同時(shí)在評分過(guò)程中，可以針對不同的任務(wù)階段，設計一個(gè)評分指標，并指定每一個(gè)指標所占的分值比重，這種分階段綜合評分能比較客觀(guān)地反映學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)中的成績(jì)。
目前有些院校營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓課程還建立了教學(xué)管理系統，主要是利用計算機技術(shù)，使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程實(shí)現流程化、任務(wù)化，可以讓教師更方便地給學(xué)生分配策劃任務(wù)、監控整個(gè)策劃活動(dòng)的進(jìn)行。如果能將一套完善的實(shí)訓項目設計用這種教學(xué)管理系統來(lái)控制，那幺實(shí)際教學(xué)活動(dòng)將會(huì )更規范，更高效。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)7
這篇《旅游景點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃范本》，是特地為大家整理的，希望對大家有所幫助！
一、銷(xiāo)售目標：
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經(jīng)濟效益最大化
二、銷(xiāo)售策略：
我們把目標市場(chǎng)定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來(lái)訪(fǎng)量。
我們應當采取以下策略進(jìn)行銷(xiāo)售：
1、確定目標市場(chǎng)并劃分主要的區域，根據不同的時(shí)期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
2、借助兵馬俑對香港市場(chǎng)的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式(讓對方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開(kāi)香港市場(chǎng)�；虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作)，打開(kāi)香港市場(chǎng)。
3、細分市場(chǎng)，根據每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節令特點(diǎn)，區分營(yíng)銷(xiāo)、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。
4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價(jià)格的基礎上，采用提高入園人數來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達到市場(chǎng)覆蓋最大化。
三、市場(chǎng)分析：
1、市場(chǎng)選定：
1珠江三角洲
2廣州
3深圳
4香港
2、市場(chǎng)評估：
1珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，
2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn)，
3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，
4香港：x
注：a以上數據來(lái)自xx年總入園人數106萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元人民幣。
的基礎，有效細分的要求;
b歷史數據并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應，所以進(jìn)行針對性的市場(chǎng)開(kāi)拓。
3、現狀分析：
1廣州：
客源總量：
人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人
人均收入：
1.6萬(wàn)元。年人均消費1.14萬(wàn)元
市場(chǎng)特點(diǎn)：
團隊組團分為散客，企業(yè)團體、地接團三大塊。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。
企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。
地接團隊市場(chǎng)，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠游。
今年地接內地港澳游團隊出團量明顯上升。
旅行社：
a共計126家。
廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬(wàn)人次。
b散客組團社實(shí)行零團費的組團方式。
c旅行社團費和利潤來(lái)源于景點(diǎn)門(mén)票團散差價(jià)和購物回扣。
d旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排，主導權在企業(yè)自身。
e以地接團隊為主的旅行社，線(xiàn)路安排事先已定，導游現場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。
社團：
a各省駐廣州辦事處共有160家。
b除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類(lèi)中介機構也會(huì )組織各種活動(dòng)。
2深圳：
旅行社：
共計55家。
a深圳旅行社共接待人數為20萬(wàn)人次，其中50%為中轉，25%為游廣珠線(xiàn)為主。25%為游深圳為主。
b主要以地接外省團隊(包括中轉，出境，入境為主)
c與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家。占96%。xx年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業(yè)國旅，機場(chǎng)國旅等旅行社來(lái)團量占9月總來(lái)團量的70%。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃書(shū)8
一、**市場(chǎng)背景分析
1、**市場(chǎng)基本概況
**市位于**省**部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
目前**市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對東莞終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制，XX年才將東莞地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在東莞實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)形成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，東莞地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期東莞地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
�、贃|莞消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
東莞的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2—3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在東莞雖然一直有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原東莞代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、東莞市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
東莞地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2—3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主；
�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制；
�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度非常殘酷；
�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò )情況
東莞地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)（02家）
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)（25家）
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)（15家）
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城（50家）
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15家）
3、總體市場(chǎng)推廣策略
面對東莞地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情況；
�、诒３值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突；
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙；
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng)；
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道；
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局；
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、贃|莞市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情況；
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況；
◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情況；
◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10—15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng)；
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，建議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
◎結合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家；
◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊（此略）
1、組織架構
2、工資考核
3、激勵機制
4、業(yè)務(wù)
5、報表管理
6、促銷(xiāo)培訓
7、促銷(xiāo)策劃
五、資金需求
結合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用）。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
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