大米營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作已經(jīng)告一段落了，我們又迎來(lái)一個(gè)新的工作階段，要定下新的目標了，想必現在的你有必要寫(xiě)一寫(xiě)策劃書(shū)了。相信大家又在為寫(xiě)策劃書(shū)犯愁了吧！以下是小編整理的大米營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
大米營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)—響水大米
策劃人：
策劃完成的預期：希望通過(guò)此次的營(yíng)銷(xiāo)策劃，能夠使響水大米的知名度有所提高，進(jìn)而引起銷(xiāo)量的大幅度增長(cháng)。
策劃適用的時(shí)間段：
前言
名聞中外的響水大米出產(chǎn)于黑龍江省寧安市渤海鎮，它成為中國食品協(xié)會(huì )的推薦產(chǎn)品，并榮獲中國綠色食品協(xié)會(huì )論證，繼榮獲1999國際農業(yè)博覽會(huì )“名牌產(chǎn)品”榮譽(yù)，成為名副其實(shí)的綠色食品。隨著(zhù)人們生活水平的日益提高，人們在飲食方面不僅關(guān)注味道，更關(guān)注食物的品質(zhì)健康和營(yíng)養價(jià)值。正是由于人們這種心理，響水大米因其有多種保健功能而被廣大人群熟知，越來(lái)越受到廣大人民群眾的喜愛(ài)，正在逐漸升格成為百姓日常生活的必需品。響水大米在我國的種植食用有著(zhù)悠久的歷史,隨著(zhù)科技的發(fā)展,對于響水大米的食用價(jià)值都有了更為深入的了解。伴隨著(zhù)黑木耳市場(chǎng)的壯大,其中相關(guān)產(chǎn)業(yè)也逐漸的興起。為了更好的滿(mǎn)足消費者的需求，響水大米將繼續努力，以贏(yíng)得更多的市場(chǎng)。所以想通過(guò)此次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，逐步的提高響水大米的知名度，美譽(yù)度，進(jìn)而提高銷(xiāo)量，提高銷(xiāo)售額。
一． 策劃的目的
響水大米的營(yíng)銷(xiāo)策劃主要有三個(gè)目的：1.樹(shù)立產(chǎn)品品牌，體現響水大米的三個(gè)價(jià)值：綠色環(huán)�！獓栏駡绦懈邩藴�，從種子—培育—施肥—收獲的各個(gè)環(huán)節；品質(zhì)優(yōu)良——響水大米，好米送健康；新生活與生活品質(zhì)的追求——個(gè)人、家庭在品味、精神層面的感受。2．以成功的項目操作和品牌樹(shù)立，打造響水大米在業(yè)界的良好品牌形象，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售鋪平道路。
二．企業(yè)背景狀況分析 響水大米產(chǎn)于鏡泊湖西北三十公里處，唐代渤海國上京龍泉府遺址附近的響水鄉。它是黑龍江省的著(zhù)名特產(chǎn)，馳名中外。響水大米，因其生長(cháng)在巖石板地上而得名。響水大米之所以品質(zhì)優(yōu)良，舉世無(wú)雙，完全得益于其生長(cháng)在世界獨一無(wú)二的生態(tài)環(huán)境中。其生長(cháng)的土地為億萬(wàn)年前火山爆發(fā)流淌凝固而形成的“石板地”。石板上土壤的厚度約為10~30厘米，是經(jīng)過(guò)億萬(wàn)年的巖石風(fēng)化和腐殖沉積而形成的土壤，其中礦物質(zhì)、有機質(zhì)、微量元素含量極為豐富。灌溉水源來(lái)自世界第二大高山堰塞湖——鏡泊湖流出的上游的優(yōu)質(zhì)水源，水質(zhì)純凈、清澈、無(wú)任何工業(yè)污染。由于石板地的石板在白天吸收了大量的熱量，在夜晚又將吸收的熱量散發(fā)出來(lái)，使石板地的地溫，水溫比一般的稻田地高出了2~3攝氏度左右，在晝夜溫差大的北方，形成了有利于水稻生長(cháng)的自然環(huán)境，水稻吸收營(yíng)養充分，成熟度極高。
三．營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
宏觀(guān)環(huán)境分析
1. 政治法律環(huán)境：目前國家的相關(guān)政策和法規都比較支持大米業(yè)的發(fā)展。同時(shí)由于是國家的貢米，所以在諸多方面都給了響水大米及其優(yōu)厚的發(fā)展條件。
2. 經(jīng)濟環(huán)境：首先說(shuō)牡丹江地區的經(jīng)濟發(fā)展還是比較好的，發(fā)展速度相對來(lái)說(shuō)也比較快，響水大米在牡丹江地區嫩得到比較好的發(fā)展機會(huì )。
3. 技術(shù)環(huán)境：由于此地種植響水大米已有很多年了，所以技術(shù)相對來(lái)說(shuō)比較純熟，在技術(shù)這方面就占了一個(gè)很大的優(yōu)勢。
當前市場(chǎng)狀況及前景分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)需求
我們的目標顧客群體是家庭主婦及生產(chǎn)企業(yè)，根據我們的市場(chǎng)調查，我們的健康營(yíng)養黑木耳能很好的滿(mǎn)足消費者的需求。
�。ǘ┩�(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)的狀況
價(jià)格相對于我們的較高。
�。ㄈ┩�(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)競爭情況分析
根據我們的調查，因此我們的市場(chǎng)空間很大，競爭優(yōu)勢體現在我們的價(jià)格低廉，市場(chǎng)空間廣闊。
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銷(xiāo)售員通過(guò)銷(xiāo)售前的準備，尋找客戶(hù)，到拜訪(fǎng)客戶(hù)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷(xiāo)售階段寫(xiě)銷(xiāo)售計劃書(shū)是必做的工作。銷(xiāo)售員提交銷(xiāo)售計劃是保證完成公司銷(xiāo)售任務(wù)的書(shū)面依據，也是銷(xiāo)售員對市場(chǎng)認知的一個(gè)反映。銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售計劃要以公司的銷(xiāo)售策略為指導，以公司的銷(xiāo)售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售計劃書(shū)是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據，大公司的銷(xiāo)售員寫(xiě)銷(xiāo)售計劃書(shū)是必做的工作。當然有很多小公司對銷(xiāo)售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷(xiāo)售量�？上攵�，大多數銷(xiāo)售員都難以完成銷(xiāo)售任務(wù)，公司所制定的銷(xiāo)售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售員該怎樣對待銷(xiāo)售計劃呢？我認為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對什么樣的老板，精心的`制定銷(xiāo)售計劃是你做好銷(xiāo)售任務(wù)的根本。那么你如何寫(xiě)銷(xiāo)售計劃書(shū)呢？
銷(xiāo)售計劃的架構
1.銷(xiāo)售計劃是各項計劃的基礎銷(xiāo)售計劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標需要詳細的商品銷(xiāo)售計劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷(xiāo)售計劃為基礎。
2.銷(xiāo)售計劃的內容簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計劃的內容至少應包含下述幾點(diǎn)：
(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品
(2)渠道計劃(透過(guò)何種渠道
(3)成本計劃(用多少錢(qián)
(4)銷(xiāo)售單位組織計劃(誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售(5)銷(xiāo)售總額計劃(銷(xiāo)售到哪里?比重如何
(6)促銷(xiāo)計劃(如何銷(xiāo)售很容易可看出，第5項的銷(xiāo)售總額計劃是最主要的，銷(xiāo)售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷(xiāo)售總額計劃經(jīng)常是銷(xiāo)售計劃的精華所在，也是銷(xiāo)售計劃的中心課題。
銷(xiāo)售計劃書(shū)包括以下幾個(gè)方面：
1.市場(chǎng)分析。也就是根據了解到的市場(chǎng)情況，對產(chǎn)品的
賣(mài)點(diǎn)，消費群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。
2.銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。
3.客戶(hù)管理。就是對一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購買(mǎi)；對潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。
4.銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問(wèn)題和困難。
5.考核時(shí)間。銷(xiāo)售計劃可分為年度銷(xiāo)售計劃，季度銷(xiāo)售計劃，月銷(xiāo)售計劃�？己说臅r(shí)間也不一樣。
6.總結。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計劃進(jìn)行評判。以上六個(gè)方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場(chǎng)的情況進(jìn)行調整。
寫(xiě)銷(xiāo)售計劃是讓我們的銷(xiāo)售工作有的放矢，有指導性和規范性，也是自己考查銷(xiāo)售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會(huì )發(fā)現你的銷(xiāo)售技能在提高，你
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隨著(zhù)人民生活水平的不斷提高對于消費結構也在不斷的調整，開(kāi)始注重營(yíng)養，健康，衛生等質(zhì)量和口感，逐漸演變其他深加工產(chǎn)品，向其他行業(yè)的產(chǎn)品轉移，變成禮品，飾品等新一類(lèi)的產(chǎn)品轉移。
一、市場(chǎng)分析
1、現在大米的產(chǎn)量不斷提高產(chǎn)品的消費也在不斷提高，可是這其中營(yíng)養有機大米的市場(chǎng)份額寥寥無(wú)幾。產(chǎn)出多少會(huì )銷(xiāo)售多少。這是個(gè)必然的趨勢。
2、消費群體擴大。除了東北以大米為主食，還有更多地方出現了這種趨勢。我公司大米生長(cháng)期長(cháng)，而且光照也比較充足。蛋白質(zhì)的含有量比較高。米粒飽滿(mǎn)，味道甘甜，這使我們會(huì )贏(yíng)得更多的市場(chǎng)。
3、人們對食用大米的質(zhì)量要求越來(lái)越高。我公司綠色、有機大米會(huì )逐漸在市場(chǎng)上占據有利地位。
4、大米產(chǎn)業(yè)要想領(lǐng)先市場(chǎng)、創(chuàng )品牌，必須走與農民簽訂合同，統一收購加工的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路。我公司已預知產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)向，會(huì )有穩步上升的一個(gè)過(guò)程。
5、大米需要品牌化發(fā)展。品牌正在強有力的影響著(zhù)人們的選擇，想要立足市場(chǎng)，必須先要做好宣傳，打造品牌效應，
二、產(chǎn)品包裝形式
1、應把品牌名稱(chēng)放在包裝上重點(diǎn)突出的位置，不要把注冊的商標品牌作為一個(gè)很小的標識放在不顯眼的位置。
三、20xx年公司綠色有機大米市場(chǎng)銷(xiāo)售模式
1、入駐超市商場(chǎng)，積極參加商場(chǎng)活動(dòng)，大力開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。例如與沃爾瑪、歐亞等連鎖超市合作，在商超提供促銷(xiāo)員、搶占禮品市場(chǎng)份額，使消費者能達成嘗試性購買(mǎi)的關(guān)鍵環(huán)節。
2、有機大米零售專(zhuān)賣(mài)店，散貨批發(fā)。采取固定地點(diǎn)直銷(xiāo)公司產(chǎn)品，發(fā)展客源，提供送貨上門(mén)服務(wù)。建立一定的客戶(hù)群，為以后的銷(xiāo)售打好堅實(shí)基礎。
3、禮品專(zhuān)營(yíng)店、養生門(mén)市、農貿市場(chǎng)供應�？驮磳︷B生健康的食品有意向，便于推廣銷(xiāo)售。
4、網(wǎng)上銷(xiāo)售。技術(shù)完善，人力充足的情況下，網(wǎng)上銷(xiāo)售是將來(lái)必然發(fā)展，也是最大限度擴張公司有機大米的重要途徑。
5、利用家有購物頻道，大力宣傳產(chǎn)品，電視效應非常強大，但是前期投入比較多。
6、各團體機關(guān)單位福利采購項目。利用人脈關(guān)系，與各單位合作，前期降低利潤收入，建立長(cháng)期合作關(guān)系。
7、與高檔酒店、餐飲合作。市場(chǎng)部負責尋找合作伙伴。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議
1、不同檔次不同品種的大米，針對不同的市場(chǎng)和不同的消費者銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，以營(yíng)養強化大米來(lái)針對大米市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售換取不同層次的顧客，換取不同的利潤。
2、采用招商形式發(fā)展區域代理商，根據代理商的綜合情況從而確定為總代理或特許代理。成立區域代表處協(xié)助代理商工作。
3、媒體推廣
�。�1）報紙宣傳
�。�2）電視廣告
�。�3）馬路廣告牌
4、知彼知己，深入了解同行競爭對手的促銷(xiāo)手段及價(jià)格。
五、公司綠色、有機大米產(chǎn)品市場(chǎng)規劃
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項目背景
“XX農莊”是XX省農業(yè)龍頭示范企業(yè)“XXXX實(shí)業(yè)有限公司”旗下生態(tài)農產(chǎn)品的種植基地。農莊種植綠色農產(chǎn)品已有近十年歷史，積累了豐富經(jīng)驗，并在此基礎上于國家AAAA級風(fēng)景區“木蘭湖景區”推出了800畝有機水稻種植基地，并獲得了國家相關(guān)職能部門(mén)的有機認證。
XX生產(chǎn)的“XX牌”系列大米先后被市糧食局、省糧食局、中國糧食行業(yè)協(xié)會(huì )評為“放心米”。并被中國綠色食品發(fā)展中心認定為綠色食品A級產(chǎn)品，許可使用綠色食品標志，生產(chǎn)過(guò)程通過(guò)了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認證。 “XX牌”大米被授予XX名牌產(chǎn)品稱(chēng)號，被中國糧食行業(yè)協(xié)會(huì )認定為“全國放心糧油進(jìn)農村、進(jìn)社區示范加工企業(yè)”，被XX市糧食局授予“XX市應急大米加工企業(yè)”，“XX牌”商標被認定為“XX市著(zhù)名商標”、“XX省著(zhù)名商標”。
XX農莊大米還有一個(gè)流傳千年的歷史典故，程頤和程灝在黃陂講學(xué)時(shí)，農家學(xué)生就是用本地產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)大米獻給程頤和程灝充當學(xué)費。
品牌現狀
產(chǎn)品價(jià)位：3元/KG(低檔、散裝)
年產(chǎn)量：
產(chǎn)品上市時(shí)間：15年
購買(mǎi)人群：普通家庭
年銷(xiāo)量：
知名度：較低
滲透率：較低
公司注重產(chǎn)品質(zhì)量提高及市場(chǎng)開(kāi)拓，有比較穩定的銷(xiāo)售客戶(hù)群，產(chǎn)品已進(jìn)入家樂(lè )福、中百倉儲、武商量販等各大超市及批發(fā)市場(chǎng)。雖然經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)取得了優(yōu)異的業(yè)績(jì)，但是以散裝米的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，市場(chǎng)切入點(diǎn)低，在消費者心目中未能形成品牌意識。
誠信企業(yè)，但缺少知名度，不為消費者所知，依賴(lài)消費慣性，支撐的重復購買(mǎi)行為，公司產(chǎn)品無(wú)品牌效應，日益顯得單薄乏力。
產(chǎn)品定位
竟品產(chǎn)品定位分析：
華潤五峰---供港60年(以華潤自身資源優(yōu)勢，打供港牌，供港意味著(zhù)品質(zhì)高)
金龍魚(yú)------明星家庭的選擇 (沒(méi)有獨特賣(mài)點(diǎn)，尋求明星代言效應)
楚農家------集聚精華，健康你我(打健康牌)
中糧---------全球大米供應商(以自己獨特資源，做全球大米老大)
定位思考：
1、 口感--大米產(chǎn)品差異化比較微小，產(chǎn)品本身無(wú)法從表面找到本質(zhì)區別，只有加工后通過(guò)口感來(lái)感受差異，不能直觀(guān)感受。目前各大品牌大米都有關(guān)于口感上的描述，但口感完全是個(gè)人味覺(jué)上的感受，不帶有普遍意義，如果我們從口感入手不夠出位。
2、 營(yíng)養--大米是中國人的主糧，每日配合各種菜品食用，營(yíng)養更多的是通過(guò)各種菜肴來(lái)體現，不太注重大米的營(yíng)養成分。大米營(yíng)養的流失跟大米加工有關(guān)，精米跟糙米的營(yíng)養完全不同，可以根據自己的要求來(lái)選擇精米還是糙米，客戶(hù)購買(mǎi)大米關(guān)心的是口感以及是否安全。
3、 產(chǎn)地--產(chǎn)地資源也是目前大米市場(chǎng)的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，主要以東北、泰國為主，例如無(wú)常大米，通過(guò)眾所周知的產(chǎn)地帶動(dòng)銷(xiāo)售，XX雖說(shuō)是魚(yú)米之鄉，但在產(chǎn)地資源無(wú)法跟東北抗衡，所以也不是很好的策略方向。
4、 絕對優(yōu)勢—行業(yè)絕對優(yōu)勢，例如華潤在供港大米具有絕對優(yōu)勢，金龍魚(yú)借助中糧背景具有全球大米供應絕對優(yōu)勢，XX農莊不具備這些條件。
5、 安全—隨著(zhù)人們生活條件的提高，人們越來(lái)越關(guān)心食品安全，安全是人們選擇食物的第一選擇，大米的安全有是否綠色(農藥超標)、是否轉基因、種植地土壤和水源是否污染等因素。
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