營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（通用20篇）

　　伴著(zhù)時(shí)間的流逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落，為了迎接新的工作目標，做好策劃書(shū)，讓自己成為更有競爭力的人吧。策劃書(shū)怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，歡迎大家分享。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 1

　　一、項目背景：

　　一汽大眾總是給大家帶來(lái)心儀的亮點(diǎn)，給大家帶來(lái)一次又一次的心靈沖擊。07年開(kāi)始上市的邁騰讓商務(wù)人士體驗更加尊貴的享受，去年十月份上市的大眾CC更是讓年輕人體驗到大眾時(shí)尚運動(dòng)的激情，現在一汽大眾根據市場(chǎng)進(jìn)行對邁騰全新升級，打造全新舒適品牌的新邁騰，使其更具有商務(wù)化。給中高檔車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)新一輪的改革。多年來(lái)邁騰在鹽城中高端市場(chǎng)擁有獨立的市場(chǎng)空間，新款邁騰經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)考驗走向成熟，此次改款后的新邁騰相信給鹽城相應帕薩特、豐田、奧迪、奔馳、寶馬等中高檔品牌車(chē)系更具有殺傷力！

　　二、活動(dòng)目的：

　　鑒于消費者對現代車(chē)輛追求輕松，時(shí)尚，高品位的特性，滿(mǎn)足消費者的心理需求。 借助新邁騰全新時(shí)尚尊貴更具現代化特設的設計，借勢推出更具商務(wù)化，更有舒適性的改進(jìn)產(chǎn)品——新邁騰，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的現代時(shí)尚尊貴的享受。

　　通過(guò)新車(chē)型的個(gè)性外型和獨特功能，提高相應的尊貴享受優(yōu)質(zhì)動(dòng)力的相應炒作，促進(jìn)銷(xiāo)售力。

　　通過(guò)活動(dòng)拉近消費者與車(chē)的距離，提高鹽城中聯(lián)一汽大眾4S店的品牌形象。

　　三、活動(dòng)重點(diǎn)

　　針對客戶(hù)：

　　追求時(shí)尚、品位、高貴的消費需求，體驗生活真諦，突出尊貴品位。

　　針對行業(yè)：

　　不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

　　四、活動(dòng)方案

　　活動(dòng)方案：

　　尊貴典雅，品位獨到，通過(guò)從開(kāi)幕的高雅音樂(lè )到老客戶(hù)對邁騰的親身體驗對比及客戶(hù)與車(chē)互動(dòng)游戲有獎活動(dòng)，其中營(yíng)造各種不同感受的氣氛，吸引目標客戶(hù)，促進(jìn)購買(mǎi)行為，提升品牌形象。

　　活動(dòng)內容：

　　營(yíng)造一個(gè)時(shí)尚、典雅、有品位的活動(dòng)氛圍，給人一種尊貴高雅之感，與同行業(yè)產(chǎn)生差異化，具體從以下幾個(gè)方面考慮。

　　A、開(kāi)幕準備：

　　開(kāi)場(chǎng)古典優(yōu)雅的音樂(lè )，創(chuàng )造優(yōu)雅尊貴的氣氛。一側放著(zhù)果盤(pán)飲料，銷(xiāo)售人員用最真摯的笑容、最熱情的服務(wù)態(tài)度給到場(chǎng)的每一位來(lái)賓奉上茶水，邀請入座。位置安排好，最好每幾位新客戶(hù)至少有一位老客戶(hù)，這樣方便新老客戶(hù)關(guān)于邁騰車(chē)輛進(jìn)行相關(guān)交流。

　　B、開(kāi)幕儀式：

　　主持人上場(chǎng)宣布發(fā)布會(huì )開(kāi)始，隨后進(jìn)行高雅樂(lè )器（薩克斯之內的樂(lè )器）表演。 領(lǐng)導進(jìn)行發(fā)言。

　　B、亮車(chē)儀式：由領(lǐng)導以及一個(gè)邀請一位嘉賓一起掀開(kāi)新邁騰上的紅布。隨后車(chē)模站在新邁騰展車(chē)旁邊。

　　C、新車(chē)介紹：

　　有銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售代表進(jìn)行對新邁騰外觀(guān)以及內部的'進(jìn)行詳細介紹。 邀請老客戶(hù)上臺就其目前駕駛的邁騰發(fā)表下其親身體驗。

　　D、舞蹈表演（踢踏舞或一段高雅之內的舞蹈）或者二人轉。（活躍下現場(chǎng)氣氛）

　　E、人車(chē)互動(dòng)活動(dòng)：

　　A方案、就新老邁騰進(jìn)行對比，進(jìn)行小范圍的問(wèn)答活動(dòng)，順便可以就大眾品牌進(jìn)行一些高檔車(chē)型的宣傳。

　　B方案、進(jìn)行一些互動(dòng)游戲，緊緊貼近新邁騰，就車(chē)與人之間的和諧以及家庭，單位之間的和睦為主題的一些小范圍的互動(dòng)游戲。

　　游戲獎勵：

　　三個(gè)獎項，其中一等獎獎勵現金或者導航儀之內豪華大禮包（1000元以?xún)瓤梢哉{控）；

　　二等獎獎勵現金或者購車(chē)優(yōu)惠折扣（600元以?xún)瓤梢哉{控）；

　　三等獎獎勵現金或者U盤(pán)之內及購車(chē)小幅度優(yōu)惠折扣（300元以?xún)瓤梢哉{控）；

　　另外，凡是參加比賽活動(dòng)者，獎勵有新邁騰相關(guān)的小禮品。

　　E、活動(dòng)閉幕：閉幕詞——之后主持人宣布大家入坐或到車(chē)里感受新邁騰汽車(chē)的尊貴氣息及內在功能。

　　以及當場(chǎng)訂車(chē)活動(dòng)。

　　F、優(yōu)雅晚餐：

　　所有嘉賓都坐下來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單的自助餐晚宴，大家談笑風(fēng)生，以采訪(fǎng)的形式對嘉賓進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，讓大家談?wù)剬π逻~騰汽車(chē)的看法。

　　G、禮品發(fā)放：

　　在經(jīng)過(guò)晚宴訪(fǎng)問(wèn)的同時(shí)，向嘉賓發(fā)送小禮品。

　　五、場(chǎng)景布置

　　主題：

　　“一汽大眾新邁騰在鹽城隆重上市” 現場(chǎng)布置風(fēng)格：簡(jiǎn)潔大方，力求“闊”的感覺(jué)； 色調以尊貴金色為主，時(shí)尚、尊貴典雅、舒適為主

　　時(shí)間：20xx年8月XX日晚上18：30—20：30 地點(diǎn)： 待定（可以多重選擇）（紅星美凱龍廣場(chǎng)、東進(jìn)路附近廣場(chǎng)最佳等）

　　出席的貴賓及工作人員：

　　1、市委領(lǐng)導

　　2、公司領(lǐng)導

　　3、媒體

　　4、客戶(hù)

　　報紙：揚子晚報、鹽阜大眾報等 電視：鹽城電視臺

　　網(wǎng)絡(luò )：鹽城汽車(chē)網(wǎng)，及鹽城汽車(chē)網(wǎng)

　　會(huì )場(chǎng)布置詳注：

　�。�1）地毯、鮮花2（籃）

　�。�2）主席臺1（張）、電腦割字、簽字臺（長(cháng)）1張

　�。�3）地毯、音響、話(huà)筒、調音師、攝影師、色燈、禮花、肩帶、（廣告公司提供租賃）

　�。�4）獎品或小禮品（2000元—3500元）

　�。�5）氣球6（個(gè)）、拱門(mén)1（條）、橫架（背景畫(huà)）（租）、臺布1（張）

　�。�6）噴繪： “一汽大眾新邁騰在鹽城隆重上市”

　�。�7）舞臺兩側布置煙花，上欄燈光以及周邊燈光。

　�。�8）桌子、椅子10套，參差擺放，花朵10（束），備飲料、水果、糖果點(diǎn)心等

　�。�9）主持人1（名），車(chē)模1（名），舞蹈演員6（名）左右（廣告公司提供租賃）

　�。�10）投影儀，電腦，展架放在展車(chē)旁邊。（自備）

　�。�11）扇子（邀請來(lái)賓客戶(hù)數量為準）

　　六、費用核算：

　　1、場(chǎng)地租賃—xx元。

　　2、廣告器材以及演員主持人車(chē)模等租賃費3000元。

　　3、獎品及小禮物費xx—3000元。（可以浮動(dòng)調配）

　　4、鮮花噴繪扇子煙火等小物品：800元。

　　5、自助餐費用：xx元左右。

　　6、其他招待費：200元。 合計：xx元左右。

　　七、效果評估

　　在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì )邁騰銷(xiāo)售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)對邁騰有了全新中高檔品牌車(chē)系的認識。

　　勢必會(huì )成為社會(huì )關(guān)注的焦點(diǎn)。對樹(shù)立品新邁騰形象和傳播品牌形象起到巨大的作用。 新邁騰打造全新“尊貴、典雅、時(shí)尚”概念，勢必會(huì )影響和吸引大批的單位、私有老板等潛在客戶(hù)群的向往和加入！

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 2

　　策劃目標：

　　通過(guò)廣泛宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)并進(jìn)的手段，實(shí)現兩個(gè)目標：

　　一是激發(fā)消費者的需求，使娃哈哈在大學(xué)校園掀起一次搶購的浪潮；

　　二是擴大產(chǎn)品的影響力，令學(xué)生深度認可娃哈哈品牌，樹(shù)立娃哈哈的品牌形象。我們兼顧長(cháng)短期目標，努力開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)，不僅僅是為了團隊贏(yíng)得短期的利益，更是考慮到了提升娃哈哈企業(yè)在大學(xué)生群體中的形象，贏(yíng)得大學(xué)生的良好口碑，從而帶動(dòng)企業(yè)旗下其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高娃哈哈的市場(chǎng)占有率。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策劃案概況

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)介紹

　　杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng )建于1987年，目前中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球四大飲料制造商之一。為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上已連續13年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展潛力的食品飲料企業(yè)。中國民企500強，胡潤品牌榜民營(yíng)企業(yè)榜，娃哈哈以280億元品牌價(jià)值，排名第四；30多年來(lái)，公司以一流的技術(shù)、一流的設備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)。娃哈哈奉行“健康你我他，快樂(lè )千萬(wàn)家”“凝聚小家，發(fā)展大家，報效國家”的“家文化”。

　�。ǘ�）產(chǎn)品分析

　　1、娃哈哈格瓦斯

　　娃哈哈格瓦斯——純正俄羅斯風(fēng)味，正宗液體面包，麥芽萃取，給你不一樣的感覺(jué)，享受女人般的溫暖。娃哈哈格瓦斯——非一般的液體面包。

　　特點(diǎn)：娃哈哈格瓦斯是這樣一種非一般的液體面包，采用丹麥進(jìn)口麥芽汁為原料，酸甜可口，營(yíng)養豐富又生津解渴，具有助消化、調節腸胃的功能，因此，許多朋友聚餐的時(shí)候都喜歡喝上幾瓶格瓦斯。

　　2、啟力

　　保健提神飲料“啟力”，是娃哈哈企業(yè)主要產(chǎn)品之一。每100ml的“啟力”飲料中，含有�；撬�200ml、左旋肉堿20mg、D-氨基葡萄糖鹽酸鹽300mg，更有肌醇、B族維生素群等七大營(yíng)養群。其目標市場(chǎng)定位為白領(lǐng)、學(xué)生等易疲勞者和免疫力低下群體。

　　特點(diǎn)：飲用“啟力”保健飲料具有能夠快速恢復能量，提高免疫力的功效�！皢⒘Α豹毦叩木徑馄�勞加提高免疫力的雙效賣(mài)點(diǎn)，定價(jià)適中，將會(huì )受到消費者的喜愛(ài)。新產(chǎn)品”啟力”的推廣不足，學(xué)生對其不了解，也缺乏品嘗的契機。

　�。ㄈ�）競爭對手

　　可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、紅牛、黑卡、秋林格瓦斯等。

　　其中，秋林格瓦斯和娃哈哈格瓦斯在產(chǎn)品名稱(chēng)、功能、特色方面有相似之處，是娃哈哈格瓦斯直接的競爭對手。秋林格瓦斯始建于1900年，是一家有著(zhù)百年歷史的老字號知名企業(yè)。主要生產(chǎn)、格瓦斯飲料、肉灌制品、熏醬制品、糖果、東北山特產(chǎn)、大列巴面包及純凈水等九大系列100多個(gè)品種。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，居民生活水平的提高，中國飲料行業(yè)的市場(chǎng)規模也在不斷地擴大�？偟膩�(lái)說(shuō)，飲料行業(yè)的發(fā)展主要體現出多層次、多品牌、多特性、容量大、變化快、品牌競爭激烈等特點(diǎn)。目前，根據整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展特征，飲料行業(yè)在中國主要分為碳酸飲料、茶飲料和果汁飲料。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景

　　中國的飲料行業(yè)，從來(lái)都是一個(gè)風(fēng)云變幻、群雄逐鹿的戰場(chǎng)。經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)洗禮，中國的飲料市場(chǎng)已由當年的“汽水”一枝獨秀，發(fā)展為由碳酸飲料、飲用水、果汁飲料、茶飲料、功能飲料、含乳飲料等百花齊放的態(tài)勢。與此同時(shí)，隨著(zhù)人們對健康日益重視，曾經(jīng)風(fēng)靡全球的碳酸飲料也正逐漸被非碳酸飲料所取代，“非碳酸飲料市場(chǎng)前景無(wú)限，將進(jìn)一步擴容，未來(lái)的發(fā)展里，飲料企業(yè)也將圍繞健康這一主題角逐市場(chǎng)。

　�。ǘ�）市場(chǎng)競爭

　　中國市場(chǎng)上以前就存在格瓦斯這種液體面包飲品。同時(shí)，格瓦斯也被各個(gè)廠(chǎng)商爭相推廣，這些一系列關(guān)于格瓦斯產(chǎn)品的存在，面對剛剛上市也主打非一般液體面包的娃哈哈格瓦斯來(lái)說(shuō)。要想在激烈的競爭者中占有自己的一席之位，必定需要有堅實(shí)的實(shí)力保障。

　�。ㄈ�）消費者需求

　　有關(guān)專(zhuān)家指出，消費者的消費意識正在由“需求型消費”向“健康型消費”轉變。隨著(zhù)對自身健康的日益關(guān)注，人們對于食品飲料的要求越來(lái)越高。今天人們所希望的食物是低熱量、低脂肪、使用天然原料制成的'。而“三低”食品（低糖、低熱量、低脂肪）的炙手可熱，無(wú)不說(shuō)明健康已經(jīng)成為當下消費者實(shí)現消費行為的強大推動(dòng)力。在這樣的消費觀(guān)下，健康飲品市場(chǎng)發(fā)展潛力將是無(wú)窮的。

　�。ㄋ模┦鼙姯h(huán)境分析

　　環(huán)境分析：它的口味、價(jià)格與生產(chǎn)工藝與秋林格瓦斯都屬于同類(lèi)產(chǎn)品。秋林格瓦斯占據飲品市場(chǎng)多年，深受消費者的喜愛(ài)。但娃哈哈格瓦斯作為新品上市，要得到消費者的認可，就得廣納消費者的建議。

　　目標受眾：80后、90后年輕人，在校的學(xué)生、老師，白領(lǐng)上班族，喜歡懷舊口感的大眾人群。

　　三、SWOT分析

　�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢（S）

　　1、娃哈哈的通路策略

　　廠(chǎng)商之間實(shí)行雙贏(yíng)的聯(lián)銷(xiāo)體制度；格瓦斯構建了穩定有序的共享網(wǎng)絡(luò )與經(jīng)銷(xiāo)商共創(chuàng )品牌，格瓦斯可以以最快的速度被市場(chǎng)和消費者所熟知。

　　2、娃哈哈的品牌策略

　　品牌的基礎是市場(chǎng)銷(xiāo)售，市場(chǎng)銷(xiāo)售的動(dòng)力主要靠渠道通路上的推廣和廣告傳播上的拉力�！胺且话愕囊后w面包——娃哈哈格瓦斯”這一品牌核心內涵的突出，在消費者心中娃哈哈的品牌也已深入人心，憑借娃哈哈的品牌優(yōu)勢，格瓦斯飲品在市場(chǎng)上就有一部分較為穩定的消費者保障。

　　3、娃哈哈的經(jīng)營(yíng)管理

　　一切為市場(chǎng)服務(wù)，一切信息來(lái)源于市場(chǎng)。格瓦斯的研發(fā)與開(kāi)創(chuàng )也是市場(chǎng)信息的最終結果，是符合消費者需求的。

　　4、娃哈哈的廣告風(fēng)格

　　對立竿見(jiàn)影提升知名度特別有效，娃哈哈在農村的知名度很高，娃哈哈采用“聯(lián)銷(xiāo)體模式”，與經(jīng)銷(xiāo)商利益捆綁得十分緊密，這為格瓦斯的銷(xiāo)售途徑有了一個(gè)較為完善的保障。

　�。ǘ�）、劣勢（W）

　　1、現階段宣傳力度小，娃哈哈的傳播過(guò)多依賴(lài)電視廣告，缺乏多方位的宣傳，消費者對產(chǎn)品的認知度較低。

　　2、市場(chǎng)產(chǎn)品組織還不夠完善，制約了企業(yè)與品牌的快速發(fā)展。

　�。ㄈ�）機會(huì )（O）

　　1、中國是個(gè)農業(yè)大國，農村人品占了很大比例，娃哈哈的產(chǎn)品主要集中于全國二、三線(xiàn)城市，對占領(lǐng)全國市場(chǎng)有著(zhù)很大的幫助，對未來(lái)的發(fā)展有很大的好處。

　　2、我國功能型飲料市場(chǎng)還不夠完善，國家相關(guān)政策的支持，功能飲料作為新興的飲料品種，發(fā)展前景更加美好；

　　3、消費者的健康保健意識的增強促使消費者的消費觀(guān)念的轉變，由傳統的單一以滿(mǎn)足解渴的需求轉變?yōu)樵擄嬃鲜欠衲苎a充營(yíng)養，在購買(mǎi)飲料時(shí)會(huì )傾向于功能性飲料。

　�。ㄋ模┩�脅（T）

　　1、國內功能型飲料市場(chǎng)份額競爭激烈，外國公司乃至跨國公司的進(jìn)入，加劇了國內飲料企業(yè)的威脅。

　　2、飲料行業(yè)同質(zhì)性強，易模仿，可替代性比較高，碳酸飲料，礦泉水，果汁等代替產(chǎn)品，在一定程度上限制了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

　　3、功能型飲料行業(yè)的廠(chǎng)商多，擁有較多的競爭者，如：紅牛、佳得樂(lè )、脈動(dòng)、尖叫。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)目標

　�。ㄒ唬┢放颇繕�

　　通過(guò)一系列活動(dòng)宣傳提高娃哈哈品牌的知名度、美譽(yù)度、可信度，提高消費者的品牌認可度，增加消費者的購買(mǎi)欲望，真正實(shí)現提升認知、擴大影響、促進(jìn)銷(xiāo)售、培養忠誠的品牌目標。

　�。ǘ�）市場(chǎng)目標

　　在我們所制定的營(yíng)銷(xiāo)方案之下，爭取更多的銷(xiāo)售額，提升利潤率，同時(shí)擴大娃哈哈產(chǎn)品在校園、大學(xué)城及新鄉市的知名度與影響力。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)策略與戰略

　�。ㄒ唬�4P營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、Product（產(chǎn)品）

　　一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品為中心，結合飲料市場(chǎng)，得出這樣的結論：產(chǎn)品的色澤、口感、名稱(chēng)、濃稠度、包裝容器種類(lèi)、商品標簽設計（BIS）對新產(chǎn)品的超市鋪貨及引起嘗消費起重要作用。值得一提的是BIS（商標識別系統）作為一個(gè)新的理念被提出。商品的名稱(chēng)、包裝器物及標簽印制材料和色彩的選用等對能否給消費者強烈的視覺(jué)沖擊，引起好奇——做出嘗試購買(mǎi)——認同產(chǎn)品——成為品牌忠誠消費者有決定作用。

　　2、Price（價(jià)格）

　　商品的定價(jià)策略有如下方法：根隨同類(lèi)（同一層次競爭對手）定價(jià)法，根據產(chǎn)品品位及銷(xiāo)售定價(jià)法，縫隙市場(chǎng)的建議零售價(jià)法，（根據成本及既定利潤比例制定）一種行銷(xiāo)的產(chǎn)品定價(jià)策略若不妥當，將會(huì )克制銷(xiāo)售，萎縮市場(chǎng)�，F啟力的零售價(jià)為5.5元/瓶/250ml，格瓦斯3元/瓶，純凈水1.5元/瓶。

　　3、Place（渠道）

　　實(shí)行級差價(jià)格體系；娃哈哈現在的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )構成是公司——特約一級經(jīng)銷(xiāo)商——特約二級經(jīng)銷(xiāo)商——二級經(jīng)銷(xiāo)商——三級經(jīng)銷(xiāo)商——零售終端。如果娃哈哈不實(shí)行嚴格的價(jià)格管理體系，由于每個(gè)梯度都存在價(jià)格空間，這就為重利不重量的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨提供了條件。特別是如果特約經(jīng)銷(xiāo)商自己做終端，就可獲得豐厚的利潤。為了從價(jià)格體系上控制竄貨，保護經(jīng)銷(xiāo)商的利益，娃哈哈實(shí)行級差價(jià)格體系管理制度。娃哈哈為每一級經(jīng)銷(xiāo)商制定了靈活而又嚴明的價(jià)格，根據區域的不同情況，分別制定了總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)，一批價(jià)，二批價(jià)，三批價(jià)和零售價(jià)，在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節上形成嚴格合理的價(jià)差梯度，使每一層次、每一環(huán)節的經(jīng)銷(xiāo)商都能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品取得相應的利潤，保證各個(gè)環(huán)節有序的利益分配，從而在價(jià)格上堵住了竄貨的源頭。

　　4、Promotion（促銷(xiāo)）

　　作為營(yíng)銷(xiāo)的最后一個(gè)環(huán)節，促銷(xiāo)的本質(zhì)在于促進(jìn)和消費者的溝通，擴大消費者的隨機購買(mǎi)率和重復購買(mǎi)頻率，縮短消費者的購買(mǎi)決策時(shí)間，以達到銷(xiāo)售的提升。娃哈哈集團目前在各高校主辦“啟力杯”模擬營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽，以及贊助浙江衛視的《中國夢(mèng)想秀》，在各大商場(chǎng)設立專(zhuān)柜，其促銷(xiāo)目的是為了吸引年輕的消費群體，以提高啟力的知名度。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　1、一體化戰略

　　在現有業(yè)務(wù)的基礎上橫向擴展，實(shí)現規模的擴大，實(shí)現同一產(chǎn)品鏈上的延長(cháng)，使純凈水繼續做大做強。

　　2、創(chuàng )新產(chǎn)品策略

　　不斷提高創(chuàng )新意識，使企業(yè)最具有活力和發(fā)展前景。擴大市場(chǎng)總需求，挖掘新的用戶(hù)，增加銷(xiāo)售量，提升消費者的信賴(lài)。提高市場(chǎng)占有率和份額，打造出自己強勢的品牌，提高市場(chǎng)競爭力。降低生產(chǎn)成本，調整價(jià)格，走廣大群眾化道路，適合消費者的需求。加強企業(yè)內部的管理，創(chuàng )建屬于自己的企業(yè)文化，制定合理的企業(yè)化規章制度，提高員工積極性。創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念和改革營(yíng)銷(xiāo)模式，適應市場(chǎng)的變動(dòng)和發(fā)展，走屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)道路。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)方案

　�。ㄒ唬┓桨敢唬嘿澲�冬季越野賽——“喝啟力添動(dòng)力”

　　成為學(xué)院冬季越野賽贊助商，為獲獎選手提供獎品，借機提升品牌知名度。在越野賽主干道懸掛宣傳條幅，比如“娃哈哈預祝學(xué)院越野賽圓滿(mǎn)成功！”“喝啟力添動(dòng)力！啟力為越野賽助力！”“非一般的液體面包，享受“飛”一般的感覺(jué)——格瓦斯”等等。

　　活動(dòng)主題：喝啟力添動(dòng)力

　　活動(dòng)工具：宣傳條幅若干條，帳篷若干，展示臺若干，獎品。

　　活動(dòng)時(shí)間：12月中旬。

　　獎品設置：

　　一等獎：娃哈哈啟力一箱+優(yōu)惠券；

　　二等獎：?jiǎn)⒘σ唤M+優(yōu)惠券；

　　三等獎：?jiǎn)⒘�兩�?優(yōu)惠券；

　　注：具體獎項可根據情況作調整。

　�。ǘ�）方案二：抽獎（啟力格瓦斯純凈水激活）

　　在校內外設置售賣(mài)點(diǎn)，消費者購買(mǎi)兩瓶都可以獲得一次抽獎機會(huì )。

　　活動(dòng)主題：健康你我他，快樂(lè )千萬(wàn)家。

　　活動(dòng)工具：帳篷一個(gè)，展示臺一個(gè)，抽獎箱+乒乓球50個(gè)，獎品若干。

　　活動(dòng)時(shí)間：節假日、周末

　　獎品設置：

　　一等獎：娃哈哈格瓦斯一箱；

　　二等獎：娃哈哈AD鈣奶一板；

　　三等獎：洗衣粉、毛巾、杯子等三選一。

　　四等獎：小包紙。

　�。ㄈ�）方案三：贊助校園活動(dòng)——微博抽獎（格瓦斯活動(dòng)策劃）

　　贊助學(xué)校有關(guān)單位舉辦的校園活動(dòng)（比如校園歌手大賽等），學(xué)生轉發(fā)微博并艾特@娃哈哈企業(yè)微博及三個(gè)好友即可參與現場(chǎng)抽獎，現場(chǎng)隨機抽取10位作為幸運觀(guān)眾。

　　活動(dòng)主題：娃哈哈，有你更精彩。

　　活動(dòng)工具：宣傳條幅若干（比如“格瓦斯——非一般的液體面包”）

　　活動(dòng)時(shí)間：視活動(dòng)情況而定

　　獎品設置：幸運觀(guān)眾均可獲得娃哈哈格瓦斯5瓶，另贈送優(yōu)惠券一張。

　�。ㄋ模┓桨杆模壕W(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售

　　1、通過(guò)QQ群、微信、微博、河南科技學(xué)院吧等進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售（十瓶以上送貨上門(mén)）。

　　2、宿舍推銷(xiāo)+聯(lián)系好友幫忙銷(xiāo)售+聯(lián)系大學(xué)城附近的中小型超市、網(wǎng)吧、便利店、小賣(mài)部、餐飲進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　七、營(yíng)銷(xiāo)預算

　　根據具體情況而定。

　　八、總結

　　近年來(lái)，功能飲料迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。娃哈哈啟力、格瓦斯、激活、純凈水等均有各自的特色和優(yōu)勢。相信經(jīng)過(guò)此次活動(dòng)，將進(jìn)一步擴大娃哈哈品牌知名度、美譽(yù)度，促進(jìn)銷(xiāo)售，增加利潤，也必能在大學(xué)城飲料市場(chǎng)上取得不錯的成績(jì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 3

　　【活動(dòng)主題】

　　弘揚中華孝道 感恩天下母親

　　【活動(dòng)目的】

　　福州童學(xué)館，以“傳播中國文化，促進(jìn)社會(huì )和諧”為使命，一直以來(lái)專(zhuān)注于0-12歲兒童的國學(xué)啟蒙教育。為了更廣泛的傳播國學(xué)文化，并為廣大孩子和家長(cháng)的親身體驗和深入了解國學(xué)文化提供便捷的互動(dòng)平臺，在第二屆中華母親節即將到來(lái)之際，我們發(fā)起這次以“弘揚中華孝道、感恩天下母親”為主題的親子活動(dòng)，愿通過(guò)這次“感恩母愛(ài)”的活動(dòng)，在孩子心中播下“愛(ài)”的`種子，讓孩子在活動(dòng)中學(xué)會(huì )感恩，懂的如何尊敬長(cháng)輩、體諒父母、關(guān)心他人。

　　【活動(dòng)時(shí)間】

　　20xx年5月12日 下午2:30—5:00

　　【活動(dòng)地點(diǎn)】

　　寶龍城市廣場(chǎng)

　　【參與對象】3-8周歲孩子及爸爸媽媽(免費報名)

　　即日起至5月10日(報名人數約30人，名額報滿(mǎn)為止)

　　【活動(dòng)策劃與組織】

　　1、活動(dòng)策劃：由維思負責提供活動(dòng)策劃方案，由童學(xué)館 負責現場(chǎng)活動(dòng)組織。

　　2、活動(dòng)準備：由寶龍城市廣場(chǎng)提供場(chǎng)地，搭建舞臺，音響設備，活動(dòng)布景，現場(chǎng)獎品；由維思負責活動(dòng)前期的宣傳、活動(dòng)參加人員的邀約準備等。

　　3、安全保護：寶龍城市廣場(chǎng)負責提供安保人員和保障措施。

　　【獎勵辦法】

　　活動(dòng)以分組形式進(jìn)行，分為超人組、小天使組和太陽(yáng)組，超人組的口號為：“超人、超人，咚恰恰、咚恰恰�！�

　　小天使組的口號為：“天使、天使，喜刷刷、喜刷刷”。

　　太陽(yáng)組的口號為：“太陽(yáng)、太陽(yáng)，暖洋洋”。每個(gè)游戲環(huán)節，以小組得分累計排名，第一名，獲得3分，第二名，獲得2分，第三名，獲得1分。另外，活動(dòng)最后我們將評出本次活動(dòng)的“文明風(fēng)尚獎”，可得2分的額外獎勵計入總分�！拔拿黠L(fēng)尚獎”評選要求：隊員積極踴躍參與，守紀律，有秩序，互相幫助，團隊協(xié)作好，衛生保持良好�；顒�(dòng)結束后，得分最多的一隊為冠軍隊，第二名為亞軍隊，第三名為季軍隊，每個(gè)隊每位隊員將獲得相對應的獎品。

　　【獎品設置】

　　幸運獎：現場(chǎng)抽出5名幸運者，幸運者獲童學(xué)館特制書(shū)包一個(gè) + 傳統文化體驗課：文曲星+智多星”套餐大禮包+古代入學(xué)開(kāi)蒙禮“價(jià)值1200元。

　　冠軍組：待定獎品 +童學(xué)館臺歷1本+古代入學(xué)開(kāi)蒙禮

　　亞軍組：待定獎品+ 傳統文化講座光盤(pán)+古代入學(xué)開(kāi)蒙禮

　　季軍組：待定獎品+古代入學(xué)開(kāi)蒙禮

　　以上待定部分獎品由寶龍城市廣場(chǎng)提供。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 4

　　一、時(shí)間安排

　　1、策劃賽階段(4月10日—5月8日)

　　1)宣傳報名(4月10日—20日)

　　宣傳：面向河北工業(yè)大學(xué)全體學(xué)生：通過(guò)經(jīng)管傳媒，科協(xié)學(xué)委交流群、科協(xié)官方QQ等線(xiàn)上方式進(jìn)行宣傳。由各年級輔導員通知各年級學(xué)生，并將相關(guān)文件上傳至我院官方網(wǎng)站及“娃哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽”官方QQ群。

　　報名：利用麥客征集隊員，形成團隊(每隊4—6人)，并整理各團隊信息。

　　2)團隊培訓(4月20日—22日)

　　由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系徐博宏老師和娃哈哈集團對報名團隊進(jìn)行集中培訓。于20日對團隊進(jìn)行賽事流程、策劃撰寫(xiě)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面的培訓，于22日對相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行

　　答疑。

　　3)策劃案撰寫(xiě)(4月16日-27日)各團隊根據比賽要求撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，于4月27日之前上交。統一報送至娃哈哈集團。

　　4)策劃案初選(4月28日—5月3日)，獲選優(yōu)秀團隊準備參加現場(chǎng)公開(kāi)展示。

　　5)現場(chǎng)答辯(5月4日—8日)，優(yōu)秀團隊策劃案答辯，學(xué)校相關(guān)專(zhuān)業(yè)老師及娃哈哈企業(yè)人員組成評審團，對優(yōu)秀策劃案進(jìn)行評審打分，各參賽隊伍制作PPT公開(kāi)展示，進(jìn)行現場(chǎng)答辯，最終決出8支隊伍進(jìn)入校內執行賽。

　　2、執行賽階段(5月9日—15日)

　　聯(lián)系學(xué)校相關(guān)人員，確定8個(gè)實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。聯(lián)系娃哈哈企業(yè)人員，對各團隊進(jìn)行前期銷(xiāo)售培訓，并確保實(shí)地銷(xiāo)售的`飲品到位。

　　各隊伍由抽簽決定銷(xiāo)售地點(diǎn)，并在規定時(shí)間內進(jìn)行實(shí)地銷(xiāo)售。

　　注：執行賽需按團隊前期制定的策劃方案進(jìn)行，不得有較大改動(dòng)。

　　3、成績(jì)評審階段(5月14日—31日)

　　大賽組委會(huì )統計各團隊的促銷(xiāo)實(shí)戰銷(xiāo)量，對每支參賽隊伍的分數進(jìn)行核算，評選冠亞季軍團隊，最終確定出3支團隊進(jìn)行全國冠亞季軍獎項的評比。

　　4、獎勵階段(6月1日—5日)

　　對策劃賽及執行賽得分較高的團隊進(jìn)行獎勵。

　　二、組織安排

　　本賽事由河北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院和娃哈哈冀北市場(chǎng)聯(lián)合主辦，經(jīng)濟管理學(xué)院科技協(xié)會(huì )承辦。大賽設立專(zhuān)家組，由校內專(zhuān)家、企業(yè)人員構成，由經(jīng)濟管理學(xué)院科技協(xié)會(huì )聘任。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 5

　　二十一世紀盛行崇尚自然之道，追求簡(jiǎn)單大方的設計，但又能突出個(gè)人衣著(zhù)的個(gè)性特點(diǎn)。消費者講究個(gè)人衣著(zhù)品位，喜歡自我配襯，要求舒適的購物環(huán)境，如室內裝修，燈光，貨場(chǎng)擺位設計，貨場(chǎng)整潔及背景音樂(lè )等的配合，服裝企業(yè)更加重視整體客戶(hù)服務(wù)，包括銷(xiāo)售前服務(wù)（如售貨員服務(wù)）售后服務(wù)（如貨品更換、改長(cháng)換短等）。自由空間品牌服飾正是這方面成果之一，自由空間正是以它個(gè)性化的突出特點(diǎn)占領(lǐng)市場(chǎng)，重點(diǎn)在培養消費者的消費意識，提高個(gè)性化心理。

　　一、策劃主旨：

　　1、抓住消費者的消費心理，協(xié)助“自由空間”服裝樹(shù)立品牌形象及提高知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步占領(lǐng)并擴大市場(chǎng)。

　　2、配合營(yíng)銷(xiāo)策略，使之取得優(yōu)良的銷(xiāo)售效果。

　　二、市場(chǎng)分析

　　1、市場(chǎng)背景

　　上世紀90年代下期，隨著(zhù)國內經(jīng)濟水平的發(fā)展，“休閑”成為人們工作、生活中最流行的理念，這也使得國內休閑服時(shí)常進(jìn)入空前繁榮期。而切入市場(chǎng)較早，有著(zhù)港資背景的佐丹奴、真維斯、班尼路、堡獅龍四大品牌逐漸成為這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)路者。

　　進(jìn)入二十一世紀，休閑服市場(chǎng)的競爭演變得更加激烈，市場(chǎng)格局也逐漸發(fā)生了一些變化，以美特斯邦威、以純等為代表的國內休閑品牌異軍突起，并帶動(dòng)了溫州、東莞、中山等休閑服飾品牌群的崛起。作為最能吸聚任期（特別是年輕人）的服裝，休閑服顯然已經(jīng)成為服裝市場(chǎng)中的最大亮點(diǎn)，各大中城市的主流商業(yè)街道都已經(jīng)成為休閑服飾專(zhuān)賣(mài)店的天下。

　　傳統強豪中，真唯斯憑借母公司香港旭日集團強大的實(shí)力在全國采取自營(yíng)店的方式攻城掠地，并開(kāi)拓了1000多家自營(yíng)終端，其市場(chǎng)地位一直比較鞏固：而佐丹奴則顯然有著(zhù)較強的把握住潮流的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，在產(chǎn)品方面占據一定的優(yōu)勢，并牢固地吸引著(zhù)一批忠實(shí)消費者。班尼路既要面對老對手的夾擊，又要面臨著(zhù)新對手們的圍攻。左沖右突，班尼路公司另劈稀徑，成功運用多品牌戰略，相繼推出了眾多品牌，打開(kāi)了另一番局面。

　　而越界（中國）服飾有限公司是越界集團隸屬的.一家公司，目前，公司發(fā)展蒸蒸日上，“KONZEN自由空間”的決策者把戰略目光投向更為廣闊的市場(chǎng)，公司不斷加強內部建設，對外積極拓展、推廣“KONZEN自由空間”品牌，將以飽滿(mǎn)的熱情使“KONZEN自由空間”服飾品牌成為青少年首選休閑服飾品牌，致力成為中國服飾連鎖經(jīng)營(yíng)之典范。

　　2、目標消費者情況分析

　　“KONZEN自由空間”服飾主要產(chǎn)品有男女休閑服飾系列，以18至25歲的都市潮流青年男女為主體目標消費群，并涵蓋到25至35歲的城市大眾時(shí)尚青年，為其提供時(shí)尚、優(yōu)質(zhì)、超值的休閑服飾。

　　3、對服裝市場(chǎng)的分析

　�。�1）對服裝品牌的選擇分析

　　上述數據表明普遍消費者對班尼路和NIKE的認知度與評價(jià)比較高，數據表明班尼路與NIKE品牌的知名度較高，本產(chǎn)品的知名度較低。

　�。�2）性別對服裝消費需求的調查分析

　　分析：男士多集中在品牌專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)服裝，表明專(zhuān)賣(mài)店對男性的吸引力更大。

　　建議：專(zhuān)賣(mài)店在銷(xiāo)售精品男裝的同時(shí)，應看到專(zhuān)賣(mài)店內女性的潛在消費市場(chǎng)巨大，要加強女裝宣傳，吸引更多女顧客。

　　分析：女性通常喜歡自己逛商場(chǎng)或者由親友處獲取服裝信息，男性則受媒體的影響更大。

　　建議：尋求更好的媒體傳播方式（如路燈，車(chē)站等）吸引女性目光。影響消費者購買(mǎi)服裝的因素

　　分析：款式、面料、質(zhì)量與價(jià)格對人們購買(mǎi)服飾影響較大，同時(shí)專(zhuān)賣(mài)店內人員的態(tài)度也很大程度上影響到消費者的購買(mǎi)心情。

　　建議：盡量做到不僅面料上乘，而且作工精細，款式新潮，價(jià)格能使一般人接受，專(zhuān)賣(mài)店內銷(xiāo)售人員做好服務(wù)培訓。

　　4、對休閑服裝市場(chǎng)的分析

　�。�1）對休閑服飾的選擇

　　最重要的是——是否適合自己

　　建議商家做各種風(fēng)格的服飾，盡量適合更多的人。

　�。�2）對自由空間的評價(jià)與建議

　　評價(jià)：面料上乘，但款式方面仍需改進(jìn)

　　建議：商家在服裝款式方面更用心，盡量設計出更好、更能吸引人購買(mǎi)欲望的服飾。

　�。�3）影響此種品牌的因素：款式價(jià)格質(zhì)量品牌信譽(yù)

　　5、對消費者網(wǎng)上購買(mǎi)服裝的市場(chǎng)分析

　　網(wǎng)上購買(mǎi)服裝人數比例22%，年齡集中在18歲～30歲。

　�。�1）、網(wǎng)上購買(mǎi)服裝的不足之處

　�。�2）、網(wǎng)上購物優(yōu)勢

　　根據分析：網(wǎng)上購買(mǎi)服裝現在并不是十分普遍，在存在優(yōu)勢的同時(shí)仍然存在缺點(diǎn)與不足，部分人認為網(wǎng)上購物宣傳不足，不安全且不是很方便。也有大部分人認為網(wǎng)上購物要比商店購物方便且在價(jià)格與款式方面有優(yōu)勢。

　　建議：自由空間的網(wǎng)上購物現今處于萌芽階段，應該看清優(yōu)劣勢，朝優(yōu)勢發(fā)展。知己知彼才能百戰不殆。且要做足宣傳，朝完美方向發(fā)展，盡快打開(kāi)并占領(lǐng)大片市場(chǎng)。

　　6、產(chǎn)品與競爭者的分析

　　與同類(lèi)休閑產(chǎn)品的對比

　　Izzue：

　　服裝主要分為男女裝系列，男裝細分為basic和trend兩大方向，basic系列以denim及簡(jiǎn)約的服飾為主，適合愛(ài)自我運用顏色搭配的年青一族。而trend方面則仍以簡(jiǎn)約為本，并混合了運動(dòng)服和板仔服的設計概念，設計出一系列屬于香港年青人的潮流服飾。女裝方面，為不同形象及年齡的女性提供了Casual及Jeans兩類(lèi)衣飾；Jeans系列以牛仔褲及各種圖案的Tee為主，設計前衛常叫人有意外驚喜，適合具潮流觸覺(jué)的顧客。而Casual系列設計低調而不失獨特性，既能突顯穿者的個(gè)性而不流于夸張，是傳統上班服以外的選擇。

　　佐丹奴

　　作為休閑服飾連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的領(lǐng)跑者，Giordano一直給人的形象是服務(wù)出眾、健康、年輕、時(shí)尚、富有動(dòng)感。所經(jīng)營(yíng)的休閑服飾設計簡(jiǎn)潔明快、新穎，具潮流觸覺(jué)。

　　堡獅龍

　　Bossini的設計一向以新穎、時(shí)款、舒適而聞名，并將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品售于合理的價(jià)錢(qián)。以客為本，Bossini服裝設計一直以簡(jiǎn)潔流暢、緊貼潮流及休閑舒適等優(yōu)點(diǎn)而稱(chēng)譽(yù)。堡獅龍雄厚的實(shí)力、優(yōu)良的品質(zhì)已成為顧客首選的休閑服飾品牌。

　　“堡獅龍”貫徹“為世界添彩”的理念，靈活巧妙的將多種趣怪歡樂(lè )元素融入便服中。多種趣怪的圖案，將必令人愛(ài)不釋手；加上夜光設計，使圖案在黑暗活柔弱燈光中栩栩如生。品牌系列包括男裝、女裝、童裝。

　　7、SWOT分析

　�。�1）優(yōu)勢分析

　�。�1）KONZEN自由空間”的服飾簡(jiǎn)約不顯另類(lèi)，在質(zhì)量方面比其他品牌更勝一籌，自由釋放青春激情的心態(tài)，

　�。�2）“KONZEN自由空間”服飾產(chǎn)品主要包括男女時(shí)尚休閑服飾系列，結合了青年人熱衷與關(guān)注的潮流情報，形成了生活休閑、運動(dòng)休閑、社交休閑三大體系。

　�。�2）機會(huì )分析

　�。�1）絕大多數消費者具備購買(mǎi)中高檔品牌服裝的能力且大多數人愿意購買(mǎi)國內名牌服裝，自由空間仍存在很大市場(chǎng)。

　�。�2）盡管各類(lèi)中高檔服裝品牌較多，但服裝市場(chǎng)仍有很大發(fā)展空間。自由空間有很大機會(huì )躋身大品牌市場(chǎng)，打敗對手，可以立志成為中國年輕一代最喜愛(ài)的第一時(shí)尚休閑服飾品牌。

　�。�3）自由空間知名度不大很大一部分原因在于宣傳不足。因此只要加大宣傳力度，自由空間將有無(wú)盡的發(fā)展前景。

　�。�4）網(wǎng)上購買(mǎi)服裝現在并不十分普遍，但自由空間已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，只要技術(shù)到位及宣傳力度足夠，就很有可能成為網(wǎng)絡(luò )服裝銷(xiāo)售的領(lǐng)頭人。

　�。�3）劣勢分析

　�。�1）自由空間在款式設計方面仍存在些小問(wèn)題，款式不能滿(mǎn)足大多數目標消費者的需求

　�。�2）定位不清，既不是高貴路線(xiàn)，也不是知性路線(xiàn)，更不走M(jìn)B路線(xiàn)

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 6

　　第一部分：市場(chǎng)分析

　　一、背景：

　　1、西安作為舉世聞名的世界四大文明古都之一，居中國四大古都之首，地大物博，物產(chǎn)豐富。秦嶺作為中國南北氣候分界線(xiàn)，主脈橫貫全省東西。北部是風(fēng)景獨特的陜北高原，中部是千畝沃土的關(guān)中平原，而南部則是獨具特點(diǎn)的秦巴山地。秦巴山，這個(gè)養育陜西兒女的一片土地，地界、資源物產(chǎn)豐富，全國廣為人知的有代表的物產(chǎn)難以枚舉。卻話(huà)巴山深處的農家果園，甚至可以說(shuō)是整個(gè)陜秦的代表。

　　2、談及農家果子，必然少不了提及陜西名城，陜南一絕之地：陜西漢中。漢中文化氣息濃厚，典型代表三國文化，歷史底蘊厚重，自然風(fēng)光獨特秀麗，有“秦巴天府”之稱(chēng)。陜西漢中不僅歷史享譽(yù)全球，自然條件也獨具匠心，獨具特點(diǎn)的氣候是水果種植的絕佳之地。特別是漢中西鄉櫻桃，其是陜西漢中西鄉縣的特色水果，也是我國北方地區上市最早的水果之一。

　　3、陜西漢中西鄉櫻桃以其個(gè)大、肉厚、皮薄、色紅而著(zhù)稱(chēng)。西鄉縣櫻桃種是全國著(zhù)名的三大櫻桃產(chǎn)地之一，是陜西重要的地方特色產(chǎn)業(yè)，西鄉縣櫻桃溝溝內因盛產(chǎn)素有果中“瑪瑙”之稱(chēng)的櫻桃而得名，距今已有200多年。櫻桃樹(shù)每年3月初為開(kāi)花季節，4月下旬至5月上旬為果實(shí)成熟期。

　　4、2000年首屆櫻桃節的舉辦，來(lái)櫻桃溝旅游觀(guān)光人數達三萬(wàn)余人次，拉動(dòng)了該縣商貿第三產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，成為當地新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，于是我們小組就以陜西漢中櫻桃為西安特色地方風(fēng)味的產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包裝設計，開(kāi)發(fā)一款名為“紅珍珠”系列的果汁飲品。

　　二、果汁飲料市場(chǎng)分析

　　進(jìn)入21世紀后世界飲料市場(chǎng)前景看好，軟飲料消費方式的改變，特別是發(fā)達國家逐步減少酒精攝入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的飲料，進(jìn)一步促進(jìn)了飲料品種結構的改變。因此碳酸飲料傳統的主流地位將受到挑戰，而茶飲料、果汁飲料、功能性飲料等新生代飲料將更加受到國內市場(chǎng)重視。

　　根據CMMS數據顯示，除瓶裝水外的其他各種飲料2000年都比99年的市場(chǎng)滲透率有所增長(cháng)，其中，可樂(lè )增長(cháng)了3.9%，而果汁飲料則增長(cháng)了7.2%。碳酸型飲料主要功能就是解渴，“形像”比較傳統，相比而言風(fēng)頭有點(diǎn)弱。果汁飲料的最大特點(diǎn)是不但能解渴，而且含有豐富的維生素、礦物質(zhì)、微量元素等，具有極高的營(yíng)養、保健功能，同時(shí)還因原汁原味而受大眾的喜愛(ài)。專(zhuān)家分析，中國居民對新型飲料的消費量還很低，果汁飲料的人均年消費量還不到1公斤，而世界人均消費量已達7公斤。這表明，果汁飲料仍有較大發(fā)展空間。

　　三、產(chǎn)品SWTO分析

　　優(yōu)勢：

　　1、“紅珍珠”果汁飲料具有瘦身養顏的功效，可以滿(mǎn)足很大一部分顧客的需要。

　　2、“紅珍珠”果汁飲料在西安上市，接近原材料地，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，可創(chuàng )造更多利潤。

　　3、生產(chǎn)技術(shù)工藝優(yōu)勢。

　　4、作為在西安上市的飲料，大家熟知櫻桃，大眾了解這一產(chǎn)品，容易接受新產(chǎn)品。

　　5、目標定位明確，主要定位在年輕女性群體和青年群體。

　　劣勢：

　　1、新上市的果汁飲料，產(chǎn)品知名度低。

　　2、首先在西安上市，銷(xiāo)售區域過(guò)于集中。

　　3、財務(wù)問(wèn)題，新公司資金比較少，在競爭中處于劣勢。

　　4、“紅珍珠”果汁飲料為純果汁飲料，會(huì )流失部分喜歡喝混合果汁的顧客。

　　機會(huì )：

　　由于人們對營(yíng)養、健康、保健意識增強，對這部分需求及今后選擇飲用營(yíng)養、健康、保健等果汁飲料人群也隨之擴大并不斷增長(cháng)，果汁飲料市場(chǎng)發(fā)展前景是十分令人期待的。

　　威脅：

　　1、價(jià)格的阻礙。

　　2、口味差難喝的抱怨。

　　3、中國果汁飲料標準還不完善。

　　4、果汁飲料糖分多，過(guò)量飲用會(huì )產(chǎn)生肥胖。

　　第二部分：產(chǎn)品設計與包裝方案，品牌設計

　　一、產(chǎn)品設計

　　二、產(chǎn)品包裝方案

　　三、品牌設計：

　　品牌設計是視覺(jué)溝通，它是一個(gè)協(xié)助企業(yè)發(fā)展的形象實(shí)體，不僅協(xié)助企業(yè)正確的把握品牌方向，而且能夠使人們正確的、快速的對企業(yè)形象進(jìn)行有效深刻的記憶。

　　第三部分：新產(chǎn)品推廣策略方案

　　一、廣告主題：美味養顏，喝出好身材，多喝多健康。

　　廣告表現：早晨，太陽(yáng)初升，在陽(yáng)臺上品嘗“紅珍珠”

　　媒體組合：利用本地華商報，地鐵，公交的燈箱廣告，車(chē)體廣告，電視廣告進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳，使消費者可以了解紅珍珠飲料，樂(lè )意接受“紅珍珠”飲料。

　　二、消費者購買(mǎi)行為分析：果汁消費是一種基于果汁特質(zhì)和消費價(jià)值追求的情感消費。

　　1、首先，消費者在消費過(guò)程中投射了很多內在情感，會(huì )產(chǎn)生很多美好的聯(lián)想，從而獲得娛樂(lè )和心理上的滿(mǎn)足。在此過(guò)程中，消費者會(huì )把果汁品牌形象與自己的價(jià)值追求想比較�！凹t珍珠”果汁飲料主打“美味養顏，喝出好身材，多喝多健康”讓消費者體驗到產(chǎn)品的甜美的口感的同時(shí)讓消費者體驗到自然健康的生活方式、靚麗的自我形象。這些是“紅珍珠”所具有的價(jià)值特質(zhì)，把這些價(jià)值特質(zhì)和消費者的價(jià)值追求相結合，可得出消費者的消費動(dòng)機。

　　2、消費動(dòng)機：

　�。�1）尋找一種味道。這與人的生理相關(guān)，人的身體常常需要一種水果的味覺(jué)刺激。親人，朋友的聚會(huì )時(shí)，需要一種水果特有的口味和果汁特有的口感來(lái)刺激一下，給人帶來(lái)一種輕松愜意的感覺(jué)。

　�。�2）健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必須要補充足夠的水分以保證人基本所需。同時(shí)，水果含有充足的水分和糖分，能給人快速補充能量�！凹t珍珠”果汁飲料就能滿(mǎn)足人們對健康和活力的需要。

　�。�3）營(yíng)養保證�，F在人們越來(lái)越追求健康，營(yíng)養平衡的生活，所以水果提供的維生素是不可或缺的�！凹t珍珠”果汁飲料能給大家帶來(lái)豐富易吸收的'維生素，有助于保證人體所需營(yíng)養。

　�。�4）養顏滋潤美麗。愛(ài)美之心人皆有之，特別是對于女性消費者，她們希望自己永遠容光煥發(fā)，光鮮照人。果汁飲料含有豐富水分和維生素營(yíng)養成分，可以美白皮膚，延緩衰老的同時(shí)促進(jìn)腸胃消化，達到瘦身效果，塑造優(yōu)美身姿。

　�。�5）青春、陽(yáng)光、時(shí)尚。櫻桃的顏色光彩照人，象征青春、陽(yáng)光、時(shí)尚，所以“紅珍珠”面向追求潮流、時(shí)尚的年輕人群體，給他們帶來(lái)青春所特有的體驗。

　　消費群體細分

　　每一種產(chǎn)品都有屬于它的消費群體，“紅珍珠”果汁飲料的消費群體細分如下：

　　1、少年兒童消費群體。未成年消費者，沒(méi)有獨立經(jīng)濟能力，發(fā)生購買(mǎi)行為時(shí)簡(jiǎn)單的通過(guò)感觀(guān)判斷，看到新奇新鮮事物時(shí)容易沖動(dòng)購買(mǎi)。

　　2、青年消費群體。青少年對新事物有好奇和樂(lè )于嘗試的意識，同時(shí)追求個(gè)性消費，時(shí)尚消費�！凹t珍珠”果汁飲料給他們帶來(lái)青春活力和時(shí)尚潮流感。

　　3、年輕女性群體。年輕女性在追求健康時(shí)尚的同時(shí)，更對“美”有一種獨特的偏好�！凹t珍珠”果汁飲料所具有的獨特功效滿(mǎn)足她們的需求。

　　4、小資白領(lǐng)群體。他們享受高檔次有品質(zhì)的生活，“紅珍珠”果汁飲料滿(mǎn)足她們對更加美好生活追求的這一心理。

　　三、目標市場(chǎng)選擇：

　　1、隨著(zhù)人們生活水平的提高，生活越來(lái)越便利，人們更喜歡一站式購物，所以，超市就成為了首選之地，因此在超市銷(xiāo)售，具有更多的消費人群。

　　2、學(xué)生喝果汁飲料的比重較大，學(xué)校所在地人流量大，因此在學(xué)校超市和附近便利店出售有較好的市場(chǎng)。

　　3、公園，旅游景點(diǎn)，不僅人流量大，且消費需求大，因此，在西安部分景點(diǎn)，各公園出售，不僅增加銷(xiāo)量且提升知名度。

　　四、產(chǎn)品定位，定價(jià)：

　　1、因為櫻桃櫻桃是公認的美容佳品具有養顏，瘦身，迎合了如今年輕追求苗條身材的愿望，所以年輕女性為主要消費人群。

　　2、據專(zhuān)家介紹，櫻桃有一個(gè)重要功效：能緩解電腦工作者的不適癥狀。因此，如今年輕人工作時(shí)間長(cháng)，網(wǎng)絡(luò )發(fā)達，工作離不開(kāi)電腦，所以，紅珍珠可以得到年輕人的喜愛(ài)。

　　3、根據下圖調查顯示，消費者在購買(mǎi)飲料時(shí)，會(huì )根據自己的實(shí)際情況選擇合適自己價(jià)位的飲料，結合我們開(kāi)發(fā)的紅珍珠飲料的成本，最終將產(chǎn)品定價(jià)4元一罐。

　　五、促銷(xiāo)策略

　　1、人員促銷(xiāo)。讓員工去各大超市，零售商店以及餐館和便利店等地方宣傳我們的產(chǎn)品，并免費向他們提供一定數量的試飲品，得到他們對該商品的了解和認同，希望能夠通過(guò)他們這個(gè)平臺進(jìn)入市場(chǎng)，并建立起長(cháng)期供銷(xiāo)關(guān)系。

　　2、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)。如今網(wǎng)民在網(wǎng)上購買(mǎi)飲品的熱情遠低于商場(chǎng)超市等傳統購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購買(mǎi)。因此，新品上市，先在網(wǎng)上通過(guò)打折優(yōu)惠來(lái)吸引消費者，讓他們了解此商品并以低價(jià)激發(fā)他們購買(mǎi)的欲望。

　　3、在學(xué)校進(jìn)行宣傳。首先，如今大學(xué)生的消費也是不可小覷的一部分，尤其是他們前衛的消費觀(guān)和對新事物的接受讓我們很有信心在這里開(kāi)辟一個(gè)很好的市場(chǎng)。我們可以在人流密集的食堂門(mén)口設立一個(gè)試飲點(diǎn)，讓同學(xué)們免費試飲，喜歡的話(huà)可以在旁邊立即購買(mǎi)。其次，我們可以通過(guò)贊助學(xué)校的各類(lèi)大型活動(dòng)來(lái)提高我們產(chǎn)品的知名度。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 7

　　1.前言

　　1.1時(shí)代背景和方向

　　在今天的網(wǎng)絡(luò )信息時(shí)代，市場(chǎng)的形式一直在經(jīng)歷著(zhù)巨大的演變。虛擬市場(chǎng)(或稱(chēng)信息市場(chǎng))就是這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物之一。它突破了許多傳統市場(chǎng)的限制，為新一輪的營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)活動(dòng)奠定了基礎。虛擬市場(chǎng)的特點(diǎn)是直接交易、市場(chǎng)多元化和個(gè)性化、一對一或微營(yíng)銷(xiāo)、交易范圍全球化。市場(chǎng)競爭對手面臨著(zhù)更低的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，比傳統環(huán)境更激烈的競爭，以及多樣化的競爭焦點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的范圍大大突破了原來(lái)劃分商品銷(xiāo)售范圍和消費群體、地理位置半徑、交通便利條件的營(yíng)銷(xiāo)模式。產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )沒(méi)有位置和統一時(shí)間的概念，取而代之的是一個(gè)網(wǎng)站和客戶(hù)想要的任何時(shí)間。團體聚會(huì )變成個(gè)人根據自己的需要去參觀(guān)和處理；消費者理解商品信息的方式已經(jīng)演變?yōu)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上主動(dòng)搜索信息和被動(dòng)接受媒體信息。

　　1.2行業(yè)背景和方向

　　當我們走進(jìn)超市時(shí)，我們會(huì )看到許多休閑食品，這些食品充滿(mǎn)了新奇和時(shí)尚，消費者不斷地購買(mǎi)它們。休閑食品已經(jīng)悄然成為當今消費的新寵。20xx年，中國休閑食品市場(chǎng)容量達到300億元左右。雖然市場(chǎng)增長(cháng)迅速，但中國人均消費僅為22.6克，遠低于發(fā)達國家人均2.7公斤的消費水平。中國人口基數大，消費水平豐富，休閑食品正在醞釀許多消費潛力巨大的新市場(chǎng)機遇。

　　但從另一個(gè)角度來(lái)看，我們發(fā)現由于零食種類(lèi)繁多，零食行業(yè)的市場(chǎng)戒備水平并不高，全行業(yè)前十的企業(yè)只占據30%的銷(xiāo)售份額。南瓜子，杏仁等。在韓國賣(mài)的很少。如今，中國消費者吃的休閑食品最多，這表明中國消費者對休閑食品的概念仍處于發(fā)展初期。休閑食品市場(chǎng)還處于完全競爭的狀態(tài)，沒(méi)有領(lǐng)先的品牌，遠不如方便面。食用油、飲料等食品類(lèi)壟斷競爭的市場(chǎng)結構。對于很多零食企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機會(huì )是均等的，市場(chǎng)規模能否迅速擴大，取決于對這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域的理解和把握。

　　一方面，目前超市等實(shí)體店的傳統營(yíng)銷(xiāo)模式限制了其進(jìn)一步推廣零食的作用。

　　另一方面，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的興起，網(wǎng)上銷(xiāo)售和網(wǎng)上購物變得越來(lái)越流行。休閑食品的網(wǎng)絡(luò )消費正在醞釀許多新的市場(chǎng)機遇，消費潛力巨大。如何利用互聯(lián)網(wǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)休閑食品尤為重要。

　　當然，面對休閑食品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，機遇和挑戰并存。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將面臨重新審視營(yíng)銷(xiāo)目標、重點(diǎn)、策略和戰術(shù)的挑戰。銷(xiāo)售會(huì )逐漸轉向網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。IT技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系需要重新定位。網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)與傳統媒體的`融合將形成一個(gè)虛擬空間，這也將為企業(yè)帶來(lái)巨大的價(jià)值。網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下?tīng)I銷(xiāo)的基本原則是:利用網(wǎng)絡(luò )建立以客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )新為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )加強與客戶(hù)的互動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò )充分挖掘現有資源的潛力。

　　2.市場(chǎng)分析

　　2.1網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境

　　2.1.1競爭環(huán)境變化

　　1.進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘很低�；ヂ�(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使得任何企業(yè)家都可以在不投入更多資源的情況下參與競爭。在這種環(huán)境下，每個(gè)人的機會(huì )都是平等的，可以通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)實(shí)現超常發(fā)展�？觳褪称返慕�(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )節省店鋪租金和大部分勞動(dòng)力成本，不僅使資本實(shí)力較低的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入市場(chǎng)，而且降低了商品成本。

　　2.競爭比傳統環(huán)境更激烈。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟環(huán)境下，消費者可以以最低的成本獲得必要的信息，從而有更多的選擇和表達機會(huì )。在互聯(lián)網(wǎng)上，信息基本上是共享的。當競爭商家數量增加，信息資源相同，沒(méi)有店面優(yōu)勢時(shí)，競爭會(huì )更加激烈。

　　3.競爭焦點(diǎn)多樣化。

　　網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下的競爭焦點(diǎn)除了產(chǎn)品內部質(zhì)量和服務(wù)，還包括信息查詢(xún)是否方便，物流是否匹配，支付是否安全。

　　2.1.2時(shí)間和空間概念的變化

　　1、網(wǎng)絡(luò )可以跨越時(shí)間限制進(jìn)行全天候的信息交流，因此人們的活動(dòng)不能按照既定的時(shí)間程序來(lái)安排。

　　2.世界上任何地理位置的客戶(hù)只要上網(wǎng)就能獲得相關(guān)信息，所以空間上沒(méi)有地域的概念。

　　2.1.3市場(chǎng)模式的變化

　　虛擬市場(chǎng)只有提供商品信息，客戶(hù)才能選擇和購買(mǎi)。它既沒(méi)有資金占用，也沒(méi)有商品積壓。它最大的競爭優(yōu)勢是可以無(wú)限擴大市場(chǎng)“顯示”貨物的數量不會(huì )給經(jīng)營(yíng)者造成任何負擔。虛擬市場(chǎng)具有交易直接性、市場(chǎng)多樣化和個(gè)性化、一對一或微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)形式和交易范圍全球化的特點(diǎn)，這正是經(jīng)營(yíng)者所追求的，也是營(yíng)銷(xiāo)努力所期望達到的。

　　2.2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的虛擬環(huán)境

　　2.2.1營(yíng)銷(xiāo)理念的變化

　　互聯(lián)網(wǎng)打破了地域分割，縮短了流通時(shí)間，降低了物流、資金流、信息流的傳遞和加工成本，使生產(chǎn)和消費更加緊密，給了顧客很大的選擇商品的空間和余地，從而提高了營(yíng)銷(xiāo)的形式效用、空間效用、時(shí)間效用、價(jià)值效用和信息效用。此外，此時(shí)的客戶(hù)表現出明顯的“個(gè)性化”特性，是否能快速響應客戶(hù)個(gè)性化需求的變化，決定了一個(gè)企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競爭中生存和發(fā)展。因此，“客戶(hù)”所代表的市場(chǎng)是面向的�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度”為了制定最重要的指標，提高產(chǎn)品升級、網(wǎng)站內容更新、信息查詢(xún)與交互、物流等的速度。提升信譽(yù)，爭取良好的信譽(yù)形象，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維護、改善和拓展與客戶(hù)的關(guān)系。

　　2.2.2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)重新審視營(yíng)銷(xiāo)目標、重點(diǎn)、戰略和戰術(shù)的挑戰。需要重組項目，重用媒體組合，重新安排員工，甚至用互動(dòng)媒體專(zhuān)家替換部分員工。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)都要學(xué)習和掌握信息傳播和應對管理的方式。營(yíng)銷(xiāo)資源傾向于網(wǎng)絡(luò )、銷(xiāo)售重新定位、新老媒體整合、IT技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的重新定位等等。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 8

　　前言：

　　隨著(zhù)四年一屆的世界杯臨近，足球在慢慢影響著(zhù)人們平時(shí)的生活。因為足球的激情和活力給人們在緊張的生活之余帶來(lái)快樂(lè )，所以成為了大家茶余飯思的話(huà)題。提起足球一定會(huì )想到啤酒，看足球和喝啤酒是必須的，這是球迷最向往的一件事情，支持在自己喜歡的球隊喝著(zhù)啤酒非常痛快。在社會(huì )各個(gè)年齡段足球影響很大所以啤酒也受很多人喜歡。

　　一、市場(chǎng)分析

　�。�銷(xiāo)售環(huán)境分析）

　　在每個(gè)城市的酒吧，火鍋店，ktv等娛樂(lè )場(chǎng)所都是啤酒的銷(xiāo)售環(huán)境。在現在世界杯臨近的期間“酒吧”是最好的銷(xiāo)售地點(diǎn)，在酒吧里很多球迷啊聚在一起看足球，討論足球這樣勢必會(huì )點(diǎn)啤酒來(lái)配合當時(shí)足球狂歡。當然啤酒也會(huì )很暢銷(xiāo)。

　�。ㄗ晕移饰龊弯N(xiāo)售比較）

　　青島啤酒是個(gè)大品牌，也是世界杯所一直合作的大品牌，而且啤酒同樣是采用現如今最好的材料制作而成，優(yōu)質(zhì)的小麥發(fā)酵不含酒精的啤酒，是我們品質(zhì)最強硬的地方，相信優(yōu)質(zhì)的小麥所生產(chǎn)的啤酒口感更是沒(méi)得話(huà)說(shuō)。

　　青島啤酒是國內品牌，是國人看足球比賽的必需品，雖然是大品牌，不過(guò)聽(tīng)名字大家看足球還是愿意選擇這個(gè)品牌，因為習慣所以選擇。像是手握大力神杯奪得世界冠軍一樣，手里拿著(zhù)青島啤酒支持自己的球隊獲得大力神杯。

　�。�消費者分析）

　　上班族一般離不開(kāi)啤酒，朋友出去聚會(huì )時(shí)必需品，在家里節假日慶祝時(shí)也是必需品。青年中年人居多，白酒刺激太大，沒(méi)有啤酒來(lái)的爽。

　　1.聚會(huì )，朋友聚會(huì )喝酒不拘一格的派對一定喝著(zhù)啤酒來(lái)交流感情。

　　2.慶祝，喝啤酒顯得更加痛快適應節日的氣氛，大多數家庭愿意選擇啤酒

　　3.夜店常駐者，一般是啤酒不離身，隨時(shí)手里拿著(zhù)啤酒。

　　4.情感遇困著(zhù)，借酒消愁喝酒麻痹自己神經(jīng)忘卻煩惱這是很多人遇到煩心事所要做到事情比抽煙跟健康。

　　5.經(jīng)濟，啤酒不貴喝著(zhù)很爽，紅酒很貴大多數人喝不來(lái)紅酒，相比而下更多人選擇啤酒。

　�。ǜ偁帉κ址治觯�

　　根據對其他品牌的調查得知，人們平時(shí)所喝的品牌大多是雪花，重慶，百威等幾個(gè)品牌的啤酒，這些都是老牌子，而且價(jià)格也適中，對于我們青島啤酒沒(méi)有很大的阻礙，青島啤酒也分了很多檔次，多著(zhù)十幾塊少著(zhù)兩三塊，而我們啤酒價(jià)格較低的有元一瓶，在價(jià)格上也有一爭之力。對手們對于世界杯主題的渲染顯然沒(méi)有我們青島的.渲染好，青島啤酒長(cháng)時(shí)間和世界杯合作積累了很多消費者

　　二、廣告策略

　�。◤V告方式）

　　首先，我們選用電視廣告，在體育節目播放，主要是在cctv5頻道上打廣告，喜歡體育的人都會(huì )看cctv5來(lái)了解世界體育發(fā)生了什么。然而世界杯的到來(lái)更是四年一屆的體育盛事關(guān)注的人也會(huì )特別多，在體育欄目滾動(dòng)播放。

　　第二，網(wǎng)絡(luò )視頻廣告，在電腦上看體育動(dòng)態(tài)的人也很多，優(yōu)酷、pptv第一體育、騰訊視頻、新浪體育等網(wǎng)絡(luò )體育欄目的視頻直播的廣告也很重要和電視一樣有很大的效果。

　　第三，網(wǎng)絡(luò )推手在各個(gè)論壇發(fā)廣告來(lái)推廣連接到青島官網(wǎng)，了解更多精彩內容。

　　第四，張貼海報，在各個(gè)需要啤酒肚地方都要看見(jiàn)我們青島的宣傳海報，特別是酒吧隨處要見(jiàn)我們青島啤酒的廣告。

　　第五，現場(chǎng)活動(dòng)，現場(chǎng)組織活動(dòng)，有獎競猜，各種精彩節目吸引眼球吸引消費者。

　　第六，公交車(chē)車(chē)體廣告及公交車(chē)站牌，這是在城市里很容易看見(jiàn)的廣告，在線(xiàn)路很繁華的路線(xiàn)的公交車(chē)都噴上青島啤酒的宣傳廣告，在車(chē)站站牌處掛大海報。

　�。◤V告定位）

　　1.訴求點(diǎn)：品牌大，世界杯主題

　　2.廣告語(yǔ)：青島啤酒，為世界杯加油。

　�。◤V告表現）

　　Flash腳本、海報、舞臺、電視、汽車(chē)移動(dòng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 9

　　一、市場(chǎng)分析

　　現在的奶茶市場(chǎng)都注重宣傳“享受時(shí)光，體現情趣，新鮮休閑”的觀(guān)念，并沒(méi)有強調“營(yíng)養、健康、自然、清新、養生”，結合現在的行情來(lái)看，奶茶可以從這方面下手，保持自己時(shí)尚的包裝，同時(shí)宣傳“健康飲品，自然清新”的觀(guān)念。

　�。ㄒ唬╋嬈沸袠I(yè)基本特點(diǎn)、影響因素、發(fā)展趨勢

　　近兩年奶茶在我國大江南北遍地開(kāi)花，不論城市大小，消費水平高低，也不論男女老少，奶茶成為日常街頭的一個(gè)時(shí)常顯現的亮點(diǎn)，走在繁華的鬧市街頭，很容易尋找到手里拿著(zhù)一杯奶茶正細心品享的男女青年的身影。

　　口感新鮮、味美，奶茶都是現做現賣(mài)，由多種可口的原料配成，純正的奶茶味道非常吸引人，靠大工業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的奶茶是完全不可能與之媲美的。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來(lái)越高，原材料價(jià)格一漲再漲，加上一些商家為保證利潤，不段降低原料品質(zhì)，導致目前奶茶市場(chǎng)一片混亂。奶茶已經(jīng)成為了近一段時(shí)間來(lái)垃圾食品的代名詞，通過(guò)我們對消費者的調查了解，真正的原因還是在于奶茶口味的問(wèn)題�？谖恫粩嗤脐惓鲂�，變化多，形成眾多系列，消費者選擇廣。隨著(zhù)人們生活水平的進(jìn)一步提高，以及人們對奶茶的認識增強，將會(huì )給奶茶行業(yè)帶來(lái)良好的發(fā)展空間。我國奶茶行業(yè)運行目前發(fā)展形勢良好，該行業(yè)企業(yè)正逐步向產(chǎn)業(yè)化、規�；�發(fā)展。隨著(zhù)我國奶茶行業(yè)運行下游需求市場(chǎng)的不斷擴大，我國奶茶行業(yè)運行迎來(lái)一個(gè)新機遇。

　　然而市場(chǎng)環(huán)境、國家政策、經(jīng)濟發(fā)展水平、科技投入包括資金投入與人力資源投入、企業(yè)制度與企業(yè)規模等等都會(huì )對奶茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。

　�。ǘ�）競爭狀況，分析競爭對手

　　市場(chǎng)競爭對手情況調查是對本企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在競爭關(guān)系的各類(lèi)企業(yè)以及現有競爭程度、范圍和方式等情況的掌握。優(yōu)勝劣汰是競爭的必然結果，對企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，隨時(shí)了解競爭對手情況，是自己立于不敗之地的有效方法。

　　根據對其他品牌的調查我們得知，品牌奶茶加盟店是消費者信得過(guò)的品牌，在市場(chǎng)上形成了固定的消費群。因而奶茶講究健康，非常注重奶茶的品質(zhì)、口感，在選料和制作工藝上嚴格要求自己，確保產(chǎn)品“原汁原味”，并在口味上不斷推陳出新，滿(mǎn)足顧客的消費新鮮感�？墒谴蠖鄶的滩璧甓贾蛔⒅匦б�，卻忽略了消費者的心理需求。因而我們在保證奶茶新鮮的同時(shí)更加注重與消費者心靈溝通，滿(mǎn)足她們需求，重點(diǎn)強調“營(yíng)養、健康、自然、清新、養生”，等給顧客帶來(lái)的欣慰感和滿(mǎn)足感。奶茶融入了牛奶的營(yíng)養、茶的清香和功能飲料的美妙感覺(jué)，在滿(mǎn)足生理需求的同時(shí)更能滿(mǎn)足消費者的心理需求：小資情調、浪漫情懷，更能彰顯奶茶在飲料行業(yè)中與眾不同的獨特個(gè)性。她的出現將進(jìn)一步細分市場(chǎng)，帶來(lái)新的消費理念，營(yíng)造新的消費時(shí)尚。

　�。ㄈ�）消費者特點(diǎn)分析

　　其一，隨著(zhù)生活節奏的加快，方便，簡(jiǎn)單，快捷的食品受到越來(lái)越多消費者的追捧。奶茶遍布各地，消費者在任何地方都能夠買(mǎi)得到。同時(shí)奶茶較其他食品（泡面等）更為方便，即買(mǎi)即飲，不管是在辦公室里，還是在去辦公室的路上，消費者都可以隨時(shí)食用，節省消費者的時(shí)間。由于工作和學(xué)習的壓力，一些消費者沒(méi)有時(shí)間選擇或購買(mǎi)自己的早餐或是午餐，奶茶送貨上門(mén)，為消費者帶去了諸多方便。

　　其二，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們對生活得質(zhì)量越來(lái)越高，美味、營(yíng)養、天然、養生、健康，成為消費者對奶茶的新要求。

　　其三，在消費方式上，大多數消費者以少量、零星、隨機購買(mǎi)為主，習慣于即買(mǎi)即飲的消費者占大部分，經(jīng)常購買(mǎi)和批量購買(mǎi)的比例較小。此外，休閑消費成為消費者購買(mǎi)奶茶的一個(gè)新特點(diǎn)。

　　其四，在購買(mǎi)頻率上，重度消費者的比例較小，僅有一小部分消費者每天飲用一次或更多；而輕度消費者的比例較大，很多的消費者每周飲用一次或更少。也就是說(shuō)目前奶茶的固定消費人群較少，市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步培養。

　　二、奶茶店介紹

　　鮮果時(shí)間倡導“家”文化，力量凝聚的基礎來(lái)自團結，團結的基礎來(lái)自彼此的信任，信任的基礎來(lái)自無(wú)私的奉獻！拋開(kāi)血緣、姓氏、性別、職級關(guān)系，彼此敬愛(ài)，彼此尊重，彼此寬容。多點(diǎn)擔當，少點(diǎn)問(wèn)責，因為我們是一家人。

　�。ㄒ唬┠滩璧旰�(jiǎn)介

　　鮮果時(shí)間從誕生之初便以新鮮、健康、時(shí)尚作為自己的品牌精髓，并將享樂(lè )主義貫徹到鮮果時(shí)間的每一個(gè)產(chǎn)品和文化理念中，與消費者一起引領(lǐng)享樂(lè )主義生活潮流是鮮果時(shí)間不變的宗旨。

　　在我們的城市里，我們忙碌緊張，承擔各種壓力，生活單調乏味，追求名利，物化自我，隨波逐流，身心失衡。

　　我們需要放緩腳步，認真思考；我們需要一種改變，對自己、對生活、對環(huán)境的改變；主動(dòng)改變；我們應該熱愛(ài)生活，活力充沛；我們堅持健康，我們保持健康的心態(tài)，我們主動(dòng)健康的學(xué)習，我們選擇健康的食物，我們尊重自我，終身學(xué)習，我們關(guān)愛(ài)家人，幫助他人，我們節約能源，愛(ài)護環(huán)境我們享受現代技術(shù)也對環(huán)境負責；我們堅信只有付出才會(huì )獲取快樂(lè )！

　　產(chǎn)品特色

　　采用獨特的調配方法，避免調配人員的技術(shù)差異，保證同一種奶茶口感的一致性。

　　采用果糖定量機添加果糖，可精確到毫克，滿(mǎn)足了顧客對糖分的不同需求，口味隨心而定。用果糖替代蔗糖，低熱值，美味的同時(shí)保證健康。

　　新鮮加倍！自由加倍！50%的天然水果，35%的純果汁，100%的礦泉水。

　　品質(zhì)的安全保證，技術(shù)的精益求精，口味的不斷創(chuàng )新。不斷推出新型產(chǎn)品的同時(shí)還推出五谷養生。

　�。ǘ�）產(chǎn)品介紹

　　新鮮超大杯，健康無(wú)添加

　　1、鮮果特色產(chǎn)品

　　(1)布丁奶茶時(shí)間—香甜幼滑的布丁加入順滑的奶茶，讓喜歡的你無(wú)限滿(mǎn)足。

　　(2)健康米漿時(shí)間—以天然優(yōu)質(zhì)的.五谷雜糧為原料，融入奶茶的制作中，讓味蕾又有全方位的享受。

　　(3)奶昔時(shí)間—細膩?lái)樆�的奶昔散發(fā)出迷人的香氣，送給注重極致口感的你。

　　(4)鮮果暖茶時(shí)間—它帶給你的不僅是溫暖，更是關(guān)愛(ài)。

　　(5)可可咖啡時(shí)間—香濃的咖啡搭配精心的調制，還有什么能比得上它的誘惑呢？

　　(6)芝士雪酪時(shí)間—口感順滑，香濃味道綿綿不斷，是時(shí)尚最前沿的你獨一無(wú)二的選擇。

　　(7)檸檬C時(shí)間—多種美味一同享受，就是喜歡不一樣的你。

　　(8)百樂(lè )冰時(shí)間—新鮮的配料，攪拌成綿綿細致的冰沙，每天一杯健康100分。

　　2、增加附加產(chǎn)品

　　本店主要經(jīng)營(yíng)奶茶的同時(shí)還推出其他一系列產(chǎn)品，如自制小吃等滿(mǎn)足顧客的其他需求。

　　三、市場(chǎng)定位

　�。ㄒ唬┦紫仁袌�(chǎng)細分，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細分后選擇所服務(wù)的市場(chǎng)目標，描述目標顧客的特點(diǎn)

　　1、市場(chǎng)目標：通過(guò)本次策劃活動(dòng)的目的是為了讓更多的青年人認可鮮果時(shí)間奶茶，提高他們的滿(mǎn)意度和品牌的美譽(yù)度，促使其重復性購買(mǎi)。提高該店的銷(xiāo)售額和該區的市場(chǎng)占有率。

　　2、目標顧客：以青年人、學(xué)生為主，上班族為輔。

　�。�1）青年人、學(xué)生消費者基本特征：正在追求浪漫、個(gè)性、敢于追求夢(mèng)想的一代，沒(méi)有經(jīng)濟負擔，依靠父母提供的生活費學(xué)習、生活等。

　　消費者個(gè)人收入特征：學(xué)生的生活費用大部分集中在1000元以下。

　　消費者職業(yè)狀態(tài)：大部分時(shí)間在校。

　　生活方式描述：喜歡標新立異，新鮮事物的第一個(gè)使用者，是購買(mǎi)新產(chǎn)品的嘗試者，有非常強烈的消費欲望，非理性，而且敢于超前消費

　�。�2）上班族基本特征：對于剛進(jìn)入社會(huì )，有工作，年輕有活力，剛剛開(kāi)始獨立生活，敢于嘗試新的東西。職場(chǎng)的壓力，工作的艱辛，尋求緩解壓力，放松心情的地方。

　　消費者個(gè)人收入特征：剛剛開(kāi)始依靠自己的收入生活，收入一般在1000-3000元，多半是月光族。

　　消費者職業(yè)狀態(tài)：白天工作，晚上回家。

　　生活方式描述：喜歡標新立異，敢于嘗試新鮮的事物，但是由于剛剛參加工作，壓力比較大。有強烈的消費欲望，消費非理性，沒(méi)有消費規劃。

　　3、顧客需求分析

　　經(jīng)調查，消費者對于奶茶這一行業(yè)主要的要求有兩點(diǎn)。

　　一是產(chǎn)品；

　　二是服務(wù)；

　　三是追求放松。對于某些消費者來(lái)說(shuō)，他們熱衷于市場(chǎng)現有產(chǎn)品，而有些消費者比較喜歡嘗試新產(chǎn)品，但不管是怎樣的消費者，他們更看重的是服務(wù)質(zhì)量。根據季節的差異，消費者對奶茶的需求也不盡相同，夏天，人們更喜歡冷飲，冬天更傾向于熱飲。

　�。ǘ�）對奶茶店等飲品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析與swot分析

　　目標市場(chǎng)分析

　　進(jìn)入二十一世紀，復合式休閑美食文化已成為餐飲界主流文化，人們的感性消費支出遠遠大于理性消費的支出。被認為是時(shí)尚引領(lǐng)者的青年人在這一領(lǐng)域扮演著(zhù)越來(lái)越重要的角色，其市場(chǎng)份額占有率也逐年攀升；作為餐飲界邊緣化的一支分流，經(jīng)營(yíng)青年人專(zhuān)一市場(chǎng)正是立足于對這一信息的準確把握。作為青年人消群體，他們對口味的追求越來(lái)越高，對于事物的新鮮越加敏感，對于品質(zhì)的要求越來(lái)，部分青年人對于奶茶養生方面越來(lái)越重視，而奶茶的口味創(chuàng )新不夠，難以達到消費者的各方面的需求，因此奶茶店的生意愈加難做，所以我們所要做的首先是做好消費者的數據調查分析，其次做相應的方法刺激消費。

　�。�1）S (Strength)優(yōu)勢

　　屬于自有品牌，采用加盟，品牌品種不受限制，選擇多多，有一定的特色。地理條件好，位于學(xué)校、商業(yè)區附近，環(huán)境優(yōu)越。

　　客源相對較大，潛在消費群體基數大。

　　青年人群體具有很好的口頭傳播效應。

　　價(jià)格優(yōu)勢。

　　產(chǎn)品多樣，提供電話(huà)訂購等的服務(wù)。

　�。�2）W (Weakne)劣勢購買(mǎi)環(huán)境。

　　市場(chǎng)供應成本較高，利潤率低。

　　資歷小，初創(chuàng )業(yè)階段，品牌不夠響亮，資金有限。

　　進(jìn)入市場(chǎng)較晚，沒(méi)有競爭優(yōu)勢。

　　市場(chǎng)占有率低。

　�。�3）O (Opportunity)機會(huì )

　　潛在的、固定的顧客群不斷增大，消費者人數不斷增加。

　　目標消費群可引導性強。

　　消費者中愛(ài)喝奶茶的人越來(lái)越多，市場(chǎng)前景廣闊。

　　商業(yè)區、學(xué)校、單位、小區附近餐飲食品類(lèi)店鋪有限。

　　人們觀(guān)念的改變，外來(lái)文化的沖擊。

　�。�4）T (Threat)威脅

　　目前近已經(jīng)有幾家奶茶店，競爭力大。

　　早期奶茶店在消費群中已形成較高知名度，對新進(jìn)入的奶茶店有排斥心理。

　　目前奶茶店的目標消費群還不成熟，消費習慣需要引導。

　　商圈類(lèi)同行業(yè)易過(guò)度重疊。

　　促銷(xiāo)手段靈活多樣。

　　其他潛在進(jìn)入的奶茶店

　　四、店面設計

　　因為商業(yè)區地方有限，所以選址范圍不大，因此盡量在人流多的地方，還要盡量靠近顯眼的地方，因為統計顯示女生奶茶消費人群中占絕大多的比例。

　　第二面臨是裝修問(wèn)題，雖然加盟商提供裝修方案，但后期的內部裝修風(fēng)格還需要精心布置。好的裝修能帶動(dòng)一家店的人氣，所以為了以后更好的發(fā)展，裝修顯得尤為重要。

　　五、價(jià)格定制

　　除了廠(chǎng)商規定產(chǎn)品的價(jià)格外，我們在附加產(chǎn)品上作出合理的價(jià)格定制，要符合成本的需求，也要符合消費者的需求，要合理的根據市場(chǎng)變化來(lái)變動(dòng)價(jià)格。

　�。�一）產(chǎn)品的定價(jià)策略分析

　　1、成本導向定價(jià)策略：

　　2、需求導向的定價(jià)策略：

　　3、競爭導向定價(jià)策略：

　�。ǘ�）根據定價(jià)策略進(jìn)行定價(jià)

　　1、低價(jià)位：

　　2、中價(jià)位：

　　3、高價(jià)位：

　　六、推廣渠道建設

　�。�一）競爭者渠道狀況分析

　　由于奶茶這種產(chǎn)品具有直接生產(chǎn)直接銷(xiāo)售的特性，所以普遍采用的都是店面銷(xiāo)售的模式。奶茶店的經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)節里扮演零售商的角色，大多數奶茶店都是小規模的經(jīng)營(yíng)，所以他們在渠道設計和策略上選擇的是單一的直接渠道策略，僅僅依靠一家店面來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　�。ǘ�）渠道模式設計

　　在推廣渠道模式的設計上，我們準備分兩部分來(lái)設計

　　1、開(kāi)業(yè)初期

　　由于本店處在開(kāi)業(yè)初期這個(gè)階段，經(jīng)營(yíng)規模較小，資金人力有限。推廣渠道為單一直接的渠道。我們就一家店面，直接面向消費者，主要是面向青年群體為主，以周邊上班族為輔。當資金積累到一定程度后，我們會(huì )擴大經(jīng)營(yíng)規模，在學(xué)校、小區、汽車(chē)站、商場(chǎng)周邊等地設分店的形式。

　　2、發(fā)展中后期

　　當我店具有較高的品牌知名度，經(jīng)營(yíng)規模和資金有很大積累后，我們將拓展新的商業(yè)機會(huì )。

　　七、廣告策劃

　�。ㄒ唬�廣告目標

　　我們的廣告目標是強化消費者對我們這個(gè)奶茶店的認知，引起消費者的購買(mǎi)欲望�！案惺苊牢稁�來(lái)的快樂(lè )”這是我們鮮果時(shí)間茶店主要宗旨。體現出我們的美味可口的特點(diǎn)。所以我們的廣告目標就是讓消費者對“鮮果時(shí)間”留下“休閑、時(shí)尚、快樂(lè )、美味、健康、養生”的印象。

　�。ǘ�）廣告對象

　　我們的目標消費者主要是以校內學(xué)生、青年人為主。所以我們的一系列廣告主要是針對這兩類(lèi)消費群體。

　�。ㄈ�）廣告策略

　　在發(fā)放廣告的同時(shí)，除介紹鮮果時(shí)間的品牌理念外，應當直接擊中消費者的痛處。如：在喧嘩的鬧市中沒(méi)有安靜的地方、在疲憊的購物中沒(méi)有休息的地方、在工作的競爭中沒(méi)有快樂(lè )的地方、在生活的壓力中沒(méi)有放松的地方、在約會(huì )的場(chǎng)合中沒(méi)有氣氛的地方、在聚會(huì )的開(kāi)心中沒(méi)有交談的地方。

　　我們的渠道通路主要以網(wǎng)絡(luò )為主，在建設的群社區中，分有多元化的版塊。除了能分享果友之間的帖子外，還有投訴版塊、產(chǎn)品咨詢(xún)版塊、照片上傳版塊、食品養生版塊等。充分的在硬件和軟件中做到以消費者為中心的理念。

　　八、活動(dòng)策劃

　　可以通過(guò)校園社團活動(dòng)、假期主題活動(dòng)、店慶活動(dòng)、會(huì )員生日活動(dòng)等。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 10

　　第一部分：市場(chǎng)分析

　　一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬�、飲料市場(chǎng)概況

　　1、市場(chǎng)規模

　　飲料市場(chǎng)規模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數量有所增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。據有關(guān)數據顯示，在1999年至2002年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(cháng)期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續兩個(gè)年度負增長(cháng)；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩，穩中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料。

　　2、市場(chǎng)構成

　　飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類(lèi)。

　　3、市場(chǎng)熱點(diǎn)

　　功能性飲料將熱賣(mài)飲料市場(chǎng)，隨著(zhù)我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會(huì )成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細分市場(chǎng)。

　�。ǘ�）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的總結

　　1、劣勢與威脅

　�。�1）、最大威脅和挑戰主要是來(lái)自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無(wú)法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現市場(chǎng)區隔。

　�。�2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

　�。�3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水，茶飲料最低；

　�。�4）、我國本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)，規模一般比較��；區域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場(chǎng)上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數。

　　2、優(yōu)勢與機會(huì )

　�。�1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規模并以其知名品牌獲得消費者喜愛(ài)

　�。�2）、消費者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間

　　隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費者開(kāi)始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現為對飲料產(chǎn)品的營(yíng)養成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求。

　�。�3）、日益細分化的消費群體為飲料企業(yè)開(kāi)展目標營(yíng)銷(xiāo)提供機會(huì )

　　不同飲料群體有著(zhù)不同的飲料消費需求，這些差異表現在對口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷(xiāo)和廣告風(fēng)格等一切消費者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無(wú)限空間。

　�。�4）、飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略創(chuàng )造空間

　　飲料企業(yè)可以根據各品牌市場(chǎng)占有情況，對競爭企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導品牌的地區進(jìn)行市場(chǎng)滲透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實(shí)現側翼包抄。同時(shí)不同地域的飲料消費習慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應予以重視。

　　3、重點(diǎn)問(wèn)題

　　體現紅色王老吉的獨特價(jià)值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和規范的運作模式

　　二、消費者分析

　　1、消費者的總體消費態(tài)勢

　�。�1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒(méi)有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。

　�。�2）、根據市場(chǎng)調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來(lái)越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會(huì )逐漸減少。

　　2、消費者行為分析

　　在影響飲料購買(mǎi)的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過(guò)50%以上�？梢�(jiàn)，口味是影響消費群體購買(mǎi)的最重要因素。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購買(mǎi)的第二大因素。同時(shí)，品牌知名度、保質(zhì)期、購買(mǎi)方便也成為人們購買(mǎi)時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，美國健康部，包裝對購買(mǎi)也有一定的吸引力。

　　三、產(chǎn)品分析

　　1、現有飲料產(chǎn)品分析

　　現有飲料產(chǎn)品的不足：

　　調查顯示，現有飲料產(chǎn)品的不足主要有：

　　1、產(chǎn)品太多，分不清好壞；

　　2、共性太強，項目策劃，個(gè)性太少；

　　3、品牌雜亂；

　　4、營(yíng)養成分缺乏；

　　5、碳酸飲料太多；

　　6、補充體力的飲料很少；

　　7、功能單一。

　　2、產(chǎn)品生命周期分析

　　各種飲料類(lèi)型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過(guò)擴大分銷(xiāo)渠道和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)實(shí)現效益增長(cháng)；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(cháng)期，市場(chǎng)空間仍然很大�，F在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期，相信市場(chǎng)前景非常廣闊。同時(shí)一些新興成長(cháng)的飲料類(lèi)型如保健和運動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類(lèi)飲料還沒(méi)有主打產(chǎn)品，消費需求也呈現出明顯的增長(cháng)態(tài)勢。

　　3、產(chǎn)品的品牌分析

　　品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂(lè )和百事可樂(lè )為主，國內品牌以娃哈哈、康師傅、統一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統一之后，娃哈哈及眾多二線(xiàn)品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。

　　四、企業(yè)競爭狀況分析

　　1、企業(yè)在競爭中的地位

　　加多寶集團是一家以香港為基地的大型專(zhuān)業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長(cháng)安鎮設立生產(chǎn)基地。在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權之后，其紅色王老吉飲料的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。

　　2、企業(yè)的競爭對手

　　國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、統一 、黃振龍涼茶等

　　國外競爭對手：可口可樂(lè ) 百事可樂(lè )等

　　3、企業(yè)與競爭對手的比較

　　機會(huì )與威脅

　　機會(huì )：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂(lè )、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。

　　威脅：在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，而且，內地的消費者 “ 降火 ” 的需求已經(jīng)被填補，大多是通過(guò)服用牛黃解毒片之類(lèi)的藥物來(lái)解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂(lè )、百事可樂(lè )為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

　　優(yōu)勢與劣勢

　　優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著(zhù)名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱(chēng)，印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著(zhù)華人的足跡遍及世界各地。

　　劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷(xiāo)售區域浙南，消費者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當地最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，企業(yè)擔心，紅色王老吉可能會(huì )成為來(lái)去匆匆的時(shí)尚。

　　主要問(wèn)題點(diǎn)

　　王老吉的核心問(wèn)題是沒(méi)有品牌定位。

　　第二部分：?jiǎn)?wèn)題診斷與目標市場(chǎng)選擇

　　一、企業(yè)問(wèn)題診斷

　　1、企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的分析與評價(jià)

　　廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權之后，其紅色王老吉飲料的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。企業(yè)希望通過(guò)拍廣告來(lái)改變現狀，用以促進(jìn)銷(xiāo)售。對于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰略。

　　2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

　�。�1）、現有消費者對其存在認知混亂；

　�。�2）、無(wú)法走出廣東、浙南，其它地方消費者對涼茶存在認知困難；

　�。�3）、企業(yè)宣傳概念模糊。

　　3、問(wèn)題存在的關(guān)鍵原因

　　企業(yè)沒(méi)有明確的品牌定位。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　1、戰略目標

　　紅色王老吉是作為一個(gè)“功能飲料”，購買(mǎi)紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機是用于“ 預防上火”；品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲料；選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，進(jìn)行宣傳與銷(xiāo)售，特別開(kāi)拓餐飲場(chǎng)所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。

　　3、財務(wù)目標

　　擴大消費者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　三、目標市場(chǎng)策略

　　1、市場(chǎng)細分

　　碳酸飲料： 以可口可樂(lè )、百事可樂(lè )為代表；

　　茶飲料、果汁飲料： 以康師傅、統一、匯源為代表；

　　功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；

　　2、目標市場(chǎng)選擇

　　企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是“功能性飲料”。

　　3、目標市場(chǎng)戰略

　　紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒(méi)有與之沖突。

　　紅色王老吉是作為一個(gè)功能性飲料，購買(mǎi)紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機是用于 “ 預防上火”。

　　第三部分：市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意

　　一、市場(chǎng)定位戰略

　　1、以往市場(chǎng)定位分析與評價(jià)

　　以往定位不清析，具體在以下幾個(gè)方面：

　�。�1）、不知道當“涼茶”賣(mài)，還是當“飲料”賣(mài)；

　�。�2）、無(wú)法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，紅色王老吉和競爭對手無(wú)法明確地區分開(kāi)來(lái)，這就導致產(chǎn)品無(wú)法走出飲料行業(yè)列強的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無(wú)法在全國范圍推廣；

　�。�3）、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現紅色王老吉的獨特價(jià)值。

　　2、市場(chǎng)創(chuàng )意與定位

　　品牌重新的定位在“預防上火的飲料”，其競爭對手是其他飲料，產(chǎn)品應在“飲料”行業(yè)中競爭，其自身獨特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活

　　3、市場(chǎng)定位戰略

　�。�1）、走出廣東、浙南。由于“上火”是一個(gè)全國普遍性的中醫概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區，這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

　�。�2）、形成獨特區隔�！邦A防上火的飲料”品牌定位的準確與新穎，使產(chǎn)品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結合。使產(chǎn)品和競爭者能有效地區分開(kāi)來(lái)�？系禄�已將王老吉作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現場(chǎng)銷(xiāo)售的飲品。

　�。�3）、將產(chǎn)品的劣勢轉化為優(yōu)勢。

　�、�、淡淡的中藥味，成功轉變?yōu)椤邦A防上火”的有力支撐；

　�、�、3.5元的零售價(jià)格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”；

　�、�、“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火“正宗”的最好的證明。

　�。�4）、利于加多寶企業(yè)與國內王老吉藥業(yè)合作。

　　二、市場(chǎng)創(chuàng )意戰略

　　1、創(chuàng )意構成與要點(diǎn)

　�。�1）、電視廣告選用消費者認為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫(huà)面中人們在開(kāi)心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色王老吉。

　�。�2）、結合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復吟唱 “ 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消費者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而導致購買(mǎi)。

　�。�3）、宣傳主要突出王老吉是“預防上火的飲料”，其獨特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活。

　　2、創(chuàng )意應用與說(shuō)明

　　主要運用廣告傳播，其包括中央電視臺和當地的強勢傳媒，也注重開(kāi)發(fā)多種的宣傳渠道。

　　確了品牌要在消費者心智中占據什么定位，接下來(lái)的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進(jìn)入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買(mǎi)決策。

　　紅色王老吉的電視媒體選擇從一開(kāi)始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷(xiāo)售區域的強勢地方媒體，在2003年短短幾個(gè)月，一舉投入4000多萬(wàn)元，銷(xiāo)量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買(mǎi)了中央電視臺2004年黃金廣告時(shí)段。正是這種急風(fēng)暴雨式的.投放方式保證了紅色王老吉在短期內迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。

　　在地面推廣上，除了在傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè )于接受的實(shí)用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買(mǎi)欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺(jué)元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉�！辈惋媹�(chǎng)所的現場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色王老吉“ 是什么”，“有什么用”有了更強、更直觀(guān)的認知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色王老吉的重要銷(xiāo)售、傳播渠道之一。

　　第四部分：營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　一、產(chǎn)品策略

　　王老吉產(chǎn)品定位為一個(gè)功能飲料，王老吉的作用就是“ 預防上火” ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂(lè )、百事可樂(lè )為代表的碳酸飲料和以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，形成獨特區隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據“預防上火”的飲料的定位。

　　二、品牌策略

　　品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……

　　紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒(méi)有與之沖突。

　　“開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)”永遠是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類(lèi)信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個(gè)預防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預防上火的飲料的代表，隨著(zhù)品類(lèi)的成長(cháng)，自然擁有最大的收益。

　　三、定價(jià)策略

　　王老吉進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價(jià)格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”。

　　四、傳播策略

　　制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現紅色王老吉作為飲料的性質(zhì)。

　　在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現，強調正面宣傳，避免出現對癥下藥式的負面訴求，從而把紅色王老吉和“傳統涼茶”區分開(kāi)來(lái)。

　　為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫(huà)面中人們在開(kāi)心地享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色王老吉。結合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而購買(mǎi)。

　　五、渠道策略

　　紅色王老吉的電視媒體選擇從一開(kāi)始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷(xiāo)售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體。

　　在針對中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷(xiāo)售精英俱樂(lè )部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開(kāi)拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)。紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據現場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷(xiāo)量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告傳播的重要場(chǎng)所。

　　六、關(guān)系策略

　　1、處理好與內地王老吉藥業(yè)的關(guān)系

　　正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng )始人王老吉行醫的電視連續劇——《藥俠王老吉》。

　　2、處理好與消費者的關(guān)系

　　在頻頻的促銷(xiāo)活動(dòng)中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如最近一次促銷(xiāo)活動(dòng)，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，歐洲，可獲得當地避暑勝地門(mén)票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷(xiāo)，既達到了即時(shí)促銷(xiāo)的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。

　　3、處理好與中間商的關(guān)系

　　同時(shí)，在針對中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷(xiāo)售精英俱樂(lè )部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開(kāi)拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)。由于給商家提供了實(shí)惠，紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據現場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷(xiāo)量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告傳播的重要場(chǎng)所。

　　第五部分：營(yíng)銷(xiāo)計劃與執行

　　一、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　重塑紅色王老吉的品牌形象，突出紅色王老吉獨特的價(jià)值，為品牌建立起獨特而長(cháng)期的定位——真正建立起品牌。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間

　　1、各目標市場(chǎng)的開(kāi)始時(shí)間 20xx年

　　2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的持續時(shí)間 20xx年—20xx年

　　3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結束時(shí)間 20xx年

　　三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃

　　1、主題活動(dòng)計劃

　　主要是通過(guò)廣告進(jìn)行正面的傳播。

　　在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷(xiāo)售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，計劃在2003年投入4000多萬(wàn)元。計劃同年11月，再斥巨資購買(mǎi)了中央電視臺2004年黃金廣告時(shí)段。

　　在地面推廣上，除了在傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè )于接受的實(shí)用物品，免費贈送等。在傳播內容選擇上，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺(jué)元素 ，廣告文案與策劃，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉”。餐飲場(chǎng)所的現場(chǎng)提示，要配合電視廣告。

　　2、派生活動(dòng)計劃

　　主要是圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題，進(jìn)行各類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　公司應舉行“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當地避暑勝地門(mén)票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。

　　同時(shí)，在針對中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)中，公司除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷(xiāo)售精英俱樂(lè )部”外，還應該推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)費用預算

　　具體的費用管理：

　　1、費用預算：王老吉營(yíng)銷(xiāo)費用使用采取預算制，從大區到辦事處到聯(lián)絡(luò )站，每個(gè)季度都有相應的費用進(jìn)行推廣活動(dòng)，大楷有消費者促銷(xiāo)、通路促銷(xiāo)、終端形象三項，消費者促銷(xiāo)包括全國性品牌推廣活動(dòng)、贈飲促銷(xiāo)、商場(chǎng)買(mǎi)贈、公益活動(dòng)贊助、社區推廣等；通路促銷(xiāo)包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷(xiāo)、商超促銷(xiāo)、團購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)體廣告等，費用預算明細到每月應開(kāi)展活動(dòng)。

　　2、費用使用：王老吉的費用使用很靈活，各大區、辦事處、聯(lián)絡(luò )站的主管可根據自己市場(chǎng)狀況，因地制宜制定方案進(jìn)行使用，超市經(jīng)營(yíng)的開(kāi)業(yè)策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復—執行—核銷(xiāo)”的流程進(jìn)行。

　　3、策劃費用：2003年，廣告投放4，000萬(wàn)人民幣；2004年，廣告達到1個(gè)億。

　　4、費用總額：一億四千多萬(wàn)人民幣

　　五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果預測和監控

　　1、營(yíng)銷(xiāo)效果的預測

　　通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，實(shí)現企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內的市場(chǎng)，最終實(shí)現自身的品牌定位。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)效果的監控

　　2003 年紅色王老吉的銷(xiāo)售額比去年同期增長(cháng)了近 4 倍，由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。 2004 年，盡管企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至沓來(lái)，全年銷(xiāo)量突破 10 億元。同時(shí)，百事可樂(lè )旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現場(chǎng)銷(xiāo)售的飲品，這是中國大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國品牌。

　　2002年，王老吉飲料年銷(xiāo)量1.8億元；

　　2003年，王老吉飲料年銷(xiāo)量6億元；

　　2004年，王老吉飲料年銷(xiāo)量近15億元；

　　從總體來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在預測的范圍之內，已經(jīng)達到了營(yíng)銷(xiāo)策劃的效果，是一次成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 11

　　一、項目創(chuàng )意

　　隨著(zhù)人民生活水平不斷提高，人們生活節奏越來(lái)越快，生活品質(zhì)要求也越來(lái)越高，因此農產(chǎn)品的質(zhì)量安全與電子商務(wù)的重要性日益突出�！稗r產(chǎn)品銷(xiāo)售難”的問(wèn)題始終困擾著(zhù)農民。最近內蒙古烏蘭察布市的土豆出現滯銷(xiāo)，商務(wù)部和地方商務(wù)部門(mén)會(huì )通過(guò)已經(jīng)建立的新農村商網(wǎng)，“商務(wù)預報”等農產(chǎn)品信息流通平臺，為買(mǎi)賣(mài)雙方建立網(wǎng)上促銷(xiāo)和對接平臺，一方面引導“賣(mài)難”的農民提供供應信息，另一方面引導主銷(xiāo)區批發(fā)市場(chǎng)、大型連鎖超市和具有加工能力的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上對接采購。所以電子商務(wù)可以非常好的解決我國農業(yè)“小農戶(hù)與大市場(chǎng)”的矛盾，實(shí)現農業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求的對接。開(kāi)展農業(yè)電子商務(wù)，能夠改善農產(chǎn)品流通狀況，促進(jìn)農產(chǎn)品貿易，增加農民收入，加快農業(yè)和農村經(jīng)濟結構的戰略性調整，提高我國農業(yè)國際競爭力。

　　二、項目介紹

　�。ㄒ唬�、項目名稱(chēng)

　　田園瓜果農業(yè)電子商務(wù)項目策劃書(shū)

　�。ǘ�）、項目概述

　　1、項目?jì)热?/p>

　　田園瓜果農業(yè)電子商務(wù)項目的策劃旨在為一些銷(xiāo)售商提供批發(fā)的交易平臺，解決農民“銷(xiāo)售農產(chǎn)品難”的問(wèn)題。

　　2、項目范圍

　　瓜果的批發(fā)與供應。

　　3、項目創(chuàng )新點(diǎn)

　�。�1）、聯(lián)合一個(gè)小型的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站或商家，發(fā)展網(wǎng)上特色商品的批發(fā)市場(chǎng)；

　�。�2）、從信息量、信息面和信息價(jià)值的角度實(shí)現目前網(wǎng)上農業(yè)信息的突破；

　�。�3）、農業(yè)電子商務(wù)的市場(chǎng)運作與政府掛鉤，充分利用國家的政策導向。

　　三、公司概況

　�。ㄒ唬�、公司介紹

　　甘肅省規模最大、經(jīng)營(yíng)品種最全、年交易額最多和輻射范圍最廣的專(zhuān)業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)——張蘇灘瓜果批發(fā)市場(chǎng)。它就是以農產(chǎn)品流通為主業(yè)的農產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。目前市場(chǎng)年交易量41萬(wàn)噸；市場(chǎng)交易額超過(guò)了12億元，是，也是甘肅省地產(chǎn)瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，擁有市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面及庫房22800平方米，金屬交易大棚5座，計10000平方米，露天場(chǎng)地6000余平方米，該市場(chǎng)集散銷(xiāo)售的品種主要有黃河蜜、西瓜、白蘭瓜、甜瓜、桃子、梨、蘋(píng)果、杏子等。貨源來(lái)自全國各地，主要發(fā)往甘、青、寧、新等省區，部分農副產(chǎn)品發(fā)往南方各省區。2005年被農業(yè)部認定為“農業(yè)部定點(diǎn)市場(chǎng)”，被蘭州市農牧局等九部門(mén)認定為“蘭州市首批農業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”。被國家商務(wù)部、財務(wù)部、稅務(wù)總局確認為首批"農產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)企業(yè)"。

　�。ǘ�）、發(fā)展戰略

　　立志做中國最好的農產(chǎn)品批發(fā)公司

　�。ㄈ�）、特色產(chǎn)品展示

　　甘肅皋蘭——金莎甘肅靜寧——紅富士蘋(píng)果

　　劉家峽——圣女果

　　四、發(fā)展目標

　　徹底解決農產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，為廣大的農產(chǎn)品銷(xiāo)售商提供一個(gè)交易的網(wǎng)絡(luò )平臺，促進(jìn)農村經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展。

　　五、瓜果電子商務(wù)的前景分析

　　近年來(lái)，我國水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，而電子商務(wù)異軍突起，已顯示出旺盛的生命力和時(shí)代特征，二者的結合，混業(yè)發(fā)展，將呈現廣闊的發(fā)展前景

　�。ㄒ唬�、市場(chǎng)機遇

　　1、政府支持力度加大。由于國家進(jìn)一步推進(jìn)社會(huì )主義新農村建設，政府出臺的一系列扶持政策為農村電子商務(wù)發(fā)展營(yíng)造良好的政策環(huán)境。

　　2、農村電子商務(wù)市場(chǎng)潛力大。近年來(lái)，我國農業(yè)電子商務(wù)交易用戶(hù)數量逐年上升。目前，涉農網(wǎng)站超過(guò)3萬(wàn)多家，部分農產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站已取得良好效益，初步形成了信息環(huán)境下的全國性市場(chǎng)或區域性市場(chǎng)。

　�。ǘ�）、前景分析

　　1、電子商務(wù)在瓜果行業(yè)開(kāi)始起步發(fā)展

　　2、電子商務(wù)在果品行業(yè)中的應用主要就是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò )技術(shù)為支持，借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，實(shí)現雙向的信息流。

　　電子商務(wù)在瓜果行業(yè)中的應用主要就是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò )技術(shù)為支持，借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，實(shí)現雙向的.信息流。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )及時(shí)、形象地發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求及服務(wù)信息。在此基礎上，以B2B(企業(yè)對企業(yè))B2C為主要形式，實(shí)現網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、洽談，網(wǎng)下成交、支付。目前，在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下，這種形式的風(fēng)險小，也適合瓜果內在質(zhì)量千差萬(wàn)別必須感官加以確定的特點(diǎn)。根據有關(guān)資料顯示，我國果品行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站大約有40多家。素有“中國蘋(píng)果之都”美譽(yù)的山東棲霞的調查顯示，在大約200家果品商儲公司中，近20%的企業(yè)有不同程度的電子商務(wù)應用。但從整體看，瓜果行業(yè)的電子商務(wù)還遠未開(kāi)展起來(lái)，極具發(fā)展潛力。

　　3、開(kāi)展電子商務(wù)促進(jìn)瓜果農業(yè)的持續發(fā)展

　　要使瓜果電子商務(wù)步入正常的軌道，就要突破瓜果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。首先是我國瓜果產(chǎn)業(yè)總量的發(fā)展已有可觀(guān)的規模，而且生產(chǎn)能力還可以進(jìn)一步擴大。同時(shí)，從消費水平發(fā)展看，市場(chǎng)潛力巨大。但近年來(lái)，許多水果品種出現賣(mài)難現象，階段性買(mǎi)方市場(chǎng)明顯。其原因是多方面的，而信息不靈、渠道不寬、流通不暢就是主要原因。發(fā)展果品行業(yè)的電子商務(wù)可以擴大市場(chǎng)的時(shí)空范圍，未來(lái)的發(fā)展可以加快、加大瓜果市場(chǎng)的信息流、商流、資金流和物流，一定程度上突破銷(xiāo)售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。

　　其次是節約交易成本，擴大經(jīng)營(yíng)規模，促進(jìn)企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要。一些企業(yè)通過(guò)努力取得了效果。例如，四川惠農生態(tài)農業(yè)發(fā)展有限責任公司開(kāi)展電子商務(wù)，建立自己的網(wǎng)頁(yè)，樹(shù)立公司形象，網(wǎng)上洽談，改變以往盲目跑市場(chǎng)的情況，節約了成本，增加了定單，經(jīng)營(yíng)規模和經(jīng)濟效益連年取得好成績(jì)。

　　六、成功關(guān)鍵

　�。ㄒ唬�、正確的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法。

　　要達到成功的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵因素有交易安全性高、良好的用戶(hù)體驗、產(chǎn)品預期與實(shí)際相似程度高、付款便利性、易用的網(wǎng)絡(luò )平臺等重要因素。在進(jìn)行網(wǎng)站建設時(shí)要從用戶(hù)出發(fā)，一切以用戶(hù)的便利為前提，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以選擇移動(dòng)電子商務(wù)。如用戶(hù)可以通過(guò)手機上網(wǎng)了解信息和訂購農產(chǎn)品。

　�。ǘ�）、健全與完善農產(chǎn)品物流配送體系。

　　物流配送自始至終是發(fā)展農產(chǎn)品電子商務(wù)的一大瓶頸。農產(chǎn)品的季節性、區域性和鮮活易腐的特點(diǎn)要求在存儲配送過(guò)程中需要有專(zhuān)業(yè)的高質(zhì)量保鮮、冷藏、冷凍技術(shù)及其相關(guān)的設備，而專(zhuān)業(yè)的設備價(jià)格昂貴，限制了農產(chǎn)品物流配送公司的進(jìn)一步發(fā)展。選擇一家技術(shù)一流、冷藏保鮮設備齊全的現代現代物流公司就是成功的關(guān)鍵。

　�。ㄈ�）、顧客服務(wù)水平的準確定位。

　　在農產(chǎn)品物流運作時(shí)，首要的任務(wù)應以顧客需求為基礎，根據不同客戶(hù)群體的需求進(jìn)行市場(chǎng)細分，確定合理的顧客服務(wù)水平，并通過(guò)供應鏈實(shí)現對顧客要求的快速響應，同時(shí)按照市場(chǎng)的要求完善農產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò )的顧客化改造，以實(shí)現既定的服務(wù)水平并確保贏(yíng)利。

　　七、效益評估

　　農業(yè)電子商務(wù)改革農業(yè)的傳統經(jīng)營(yíng)管理形式，提升農業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度，調整農業(yè)結構，降低交易成本，擴大市場(chǎng)銷(xiāo)售。能夠利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農業(yè)全程的貿易活動(dòng)，將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實(shí)現。其主要的經(jīng)濟收益主要來(lái)自于：

　�。ㄒ唬�、廣告。廣告幾乎是門(mén)戶(hù)和大部分網(wǎng)站的生存法寶。不同的網(wǎng)站可以根據自身受眾的特點(diǎn)，吸引不同的廣告商。瓜果批發(fā)也不例外。許多做農產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)布相關(guān)的廣告做宣傳；

　�。ǘ�）、電子商務(wù)。主要還是B2C，它可以直接收取相應利潤；

　�。ㄈ�）、瓜果批發(fā)的經(jīng)濟收入。

　　此外，它還有非常多獲利方式，包括會(huì )員付費。實(shí)際上，日新月異的互聯(lián)網(wǎng)的贏(yíng)利模式正在向立體、縱深方向發(fā)展，非常多新的贏(yíng)利模式也在不斷出現，如近來(lái)最熱的博客網(wǎng)站，其盈利模式就在探討之中。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 12

　　餐飲行業(yè)已步入強勢競爭時(shí)代，市場(chǎng)競爭激烈，如何打開(kāi)市場(chǎng)終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場(chǎng)最份額，代表著(zhù)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)？據我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界。

　　目前，發(fā)展態(tài)勢良好，生意火爆，具有很發(fā)展潛力。我們力求全力打造飯店品牌價(jià)值，營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷(xiāo)活動(dòng)，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標市場(chǎng)的消費和品牌知名度得到全面的提升。餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)研究競爭和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識別，分析，評價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機會(huì )，如何開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷(xiāo)售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費取得最的經(jīng)濟效益。

　　一、目標市場(chǎng)分析。

　　本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個(gè)人利益。

　　二、定價(jià)策略。

　　1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折或者直接降低價(jià)格的辦法。

　　2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結合的辦法。

　　3、中秋節的套餐的價(jià)格不要偏高，人均消費控制在2030元。

　　4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節的前后達到最低價(jià)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　1、制作專(zhuān)門(mén)針對中秋節的套餐，可以根據實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類(lèi)型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅（價(jià)格不需要太高）。

　　2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件，在酒店聚餐可享受56折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

　　3、如果手機和固定電話(huà)號碼尾號是815，可憑借有效的證件，在酒店聚餐可享受56折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

　　4、由于本酒樓暫時(shí)住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶(hù)，這樣可以增加客戶(hù)群，減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶(hù)可用專(zhuān)車(chē)接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節套餐。

　　5、在飯后贈送一些和中秋節相關(guān)的小禮物。

　　6、活動(dòng)的時(shí)間定于農歷8月10日20日。

　　四、推廣策略。

　　1、在酒店的門(mén)口附近、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶(hù)外廣告（戶(hù)外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式）。

　　2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

　　3、可以嘗試一下手機短信廣告，重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當的語(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

　　4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較的flash動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內容相符合。

　　5、也可采用傳單廣告，但傳單的.質(zhì)量必須要高。注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

　　五、其它相關(guān)的策略。

　　保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調動(dòng)她盲作的積極性（以后可以細化這個(gè)內容）；在廳里放一些品位高的音樂(lè )；上菜的速度必須要快；廳的布置上不需要太豪華，但要美觀(guān)方，表現出中秋節的味道。

　　六、效果預測。

　　如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

　　七、其它建議。

　　1、在服務(wù)廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

　　2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫，為以后的推廣服務(wù)。

　　3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專(zhuān)業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設計上要體現出酒樓的特色，顏色以暖色調為主，主頁(yè)最好要一個(gè)的flash動(dòng)畫(huà)，還要有新聞發(fā)布系統、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)系統、顧客留言板、客戶(hù)論壇、員工娛樂(lè )等方面的內容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)增強酒樓的知名度。

　　農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱(chēng)謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來(lái)臨，結合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開(kāi)展酒店銷(xiāo)售服務(wù)工作，達到經(jīng)濟效益與社會(huì )效益雙豐收，特制定此方案。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 13

　　一、活動(dòng)背景

　　三月份，正值春裝上市的時(shí)節，在零售市場(chǎng)掀起又一個(gè)銷(xiāo)售高潮。同時(shí)，正逢消費者權益日，社會(huì )大眾的目光同時(shí)集中到銷(xiāo)售行業(yè)，特別是零售行業(yè)，能否把握住這次宣傳時(shí)機尤為關(guān)鍵。因此，通過(guò)回饋顧客、樹(shù)立良好的公益形象，從而提升商場(chǎng)的品牌和市場(chǎng)影響力。

　　二、活動(dòng)目的

　�。ㄒ唬┩ㄟ^(guò)活動(dòng)，吸引消費者，提升商場(chǎng)客流量。

　�。ǘ�）搶占商機，配合商戶(hù)冬裝出清和促進(jìn)春裝上市，提高銷(xiāo)售額。

　�。ㄈ�）重點(diǎn)回饋會(huì )員消費者，進(jìn)一步培養其對商場(chǎng)的美譽(yù)度和忠誠度

　�。ㄋ模┤�面樹(shù)立商場(chǎng)品牌形象，擴大市場(chǎng)影響力，從而擴大市場(chǎng)份額。

　　三、活動(dòng)主題

　　“妝點(diǎn)商場(chǎng)，感恩顧客情”

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　03月11日—3月31日

　　五、活動(dòng)內容：

　　促銷(xiāo)活動(dòng)部分：

　�。ㄒ唬� 感恩顧客情，買(mǎi)200元，直減100元

　　1、 凡——期間，凡在商場(chǎng)購物中心購物滿(mǎn)200元（現金、銀聯(lián)、會(huì )員卡）即可獲得直減優(yōu)惠。直減金額分為以下幾種，多買(mǎi)多減，翻倍買(mǎi)，翻倍減，依此類(lèi)推：

　　2、凡——期間在商場(chǎng)購物中心消費實(shí)付100元以上（現金，銀聯(lián)卡，會(huì )員卡）的顧客，持本人身份證或軍官證憑當日消費憑證（機打流水單）到返卡點(diǎn)按發(fā)放規則領(lǐng)取感恩紅利包（內含50元商場(chǎng)卡一張）。

　　領(lǐng)卡地點(diǎn)：商場(chǎng)購物中心西門(mén)設返卡點(diǎn)4個(gè)（每個(gè)返卡點(diǎn)3人，電腦1臺）， 其中會(huì )員卡消費專(zhuān)區2個(gè)，普通消費專(zhuān)區2個(gè)。

　　該卡只限——晚22：00之前消費，逾期無(wú)效。

　　3、 結算方式(略)

　　4、 活動(dòng)規則

　�。�1）單專(zhuān)柜內商品直減金額可累計，不可跨專(zhuān)柜累計

　�。�2）買(mǎi)減活動(dòng)可使用現金、銀聯(lián)卡、會(huì )員卡。普通會(huì )員卡等同現金使用；金卡、銀卡可參加活動(dòng)但不再享受原有折扣；商場(chǎng)卡不參加此活動(dòng)，但可正常使用。

　�。�3）顧客領(lǐng)卡時(shí)需憑當日消費憑證（ 多張消費憑證累計無(wú)效），由派發(fā)人員在消費憑證（機打流水單）蓋有“贈卡已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)取每人限領(lǐng)一張；

　�。�4）所贈50元商場(chǎng)卡必須在——晚22：00之前消費，逾期無(wú)效。

　�。�5）家具，沃爾瑪、蘇寧、肯德基、和味拉面、屈臣氏、永和豆漿、仙蹤林、漁滿(mǎn)艙、御茗閣茶餐廳、尊品金海參、禹步健身房球館、柯達沖印、浪漫經(jīng)典、恒信通信、南山海景房、好心情、羅寶西餅店、網(wǎng)吧、兒童樂(lè )園及各美容院等獨立項目不參與此活動(dòng)。

　　5、 退換貨原則：

　�。�1)購買(mǎi)商品不足直減金額最低標準(200元）可直接在國家規定退換貨期限內退貨

　�。�2)原則上不予以退貨，可以換貨，如顧客執意退貨，所購商品視為不參加活動(dòng)。其在專(zhuān)柜累計多件商品，退貨后不足直減金額最低標準(200元）的'，須按其商品原價(jià)補足差價(jià)；已領(lǐng)取贈卡的顧客在退貨后不足領(lǐng)取贈卡金額的，需退回贈卡，贈卡已消費的，需補贈卡等額現金。

　　6、注意事項

　�。�1）各品類(lèi)的專(zhuān)柜除上面(5)規定外的盡可能參加本活動(dòng)，參加買(mǎi)減金額可適當降低。

　�。�2）03月10號進(jìn)行全面檢查價(jià)簽大行動(dòng)一次，缺者責令兩天內補充完畢；

　�。�3）活動(dòng)前三天禁止更換價(jià)簽；新上商品可以打簽

　�。�4）保證商品的正品率及賣(mài)場(chǎng)商品飽滿(mǎn)率；

　�。�5）培訓和檢查導購員對買(mǎi)贈活動(dòng)的倍數計算準確無(wú)誤；

　�。�6）活動(dòng)期間專(zhuān)柜未經(jīng)審批私自變價(jià)，本商場(chǎng)給予該專(zhuān)柜10倍的懲罰。

　�。ǘ�）感恩忠誠，卡友專(zhuān)享

　　1、活動(dòng)時(shí)間：

　　2、活動(dòng)內容：凡——期間在商場(chǎng)購物中心使用會(huì )員卡消費實(shí)付200元以上的顧客，持本人身份證或軍官證到西門(mén)返卡點(diǎn)（會(huì )員卡專(zhuān)區）領(lǐng)取干紅葡萄酒1瓶（價(jià)值68元），每人憑當日單張消費憑證（機打流水單）限領(lǐng)一瓶。（多張購物憑證累計無(wú)效）。

　　3、領(lǐng)酒地點(diǎn)：西門(mén)返卡點(diǎn)（會(huì )員卡專(zhuān)區）

　　4、領(lǐng)取規則：

　�。�1）若顧客使用會(huì )員卡和現金、銀聯(lián)卡混合使用，會(huì )員卡消費部分滿(mǎn)100元以上允許參加本次領(lǐng)贈活動(dòng)。

　�。�2）領(lǐng)取贈品時(shí)顧客需持本人身份證或軍官證，憑當日單張機打流水單（ 多張機打流水單累計無(wú)效），由派發(fā)人員在機打流水單蓋有“贈品已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)��；

　　文化推廣部分：

　�。ㄒ唬� “商場(chǎng)，我的生活美學(xué)”——網(wǎng)絡(luò )圖文征集活動(dòng)

　　1、活動(dòng)時(shí)間：

　　投稿時(shí)間：

　　評稿時(shí)間：

　　公布結果及頒獎時(shí)間：

　　2、活動(dòng)內容：

　　以“商場(chǎng)，我的生活美學(xué)”為主題，開(kāi)展圖文征集活動(dòng)

　　3、 參賽方式

　　電子郵箱投稿：

　　4、參賽規則：

　�。�1）以你所認為的生活美學(xué)為標準，以圖或文或圖文結合的方式來(lái)表達。

　�。�2）可以是記錄你個(gè)人的生活，也可以是身邊的人或事，范圍、題材不限。

　�。�3）要求內容文明，不得侵犯他人權利和隱私。

　�。�4）投稿者請留下個(gè)人姓名及手機聯(lián)系方式，以便及時(shí)通知獲獎信息。

　�。�5）投稿日期以電子郵件顯示時(shí)間為準

　　5、 獎項設置：

　　一等獎 一名 獎價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張

　　二等獎 四名 獎價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張

　　三等獎 十名 獎價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張

　　6、 評獎及兌獎辦法：

　�。�1）商場(chǎng)企劃部將于——期間評出各獎項，并以電話(huà)的形式通知獲獎?wù)摺?/p>

　�。�2）獲獎?wù)哂谕韰⒓由虉?chǎng)購物中心晚會(huì )，頒獎儀式將在晚會(huì )現場(chǎng)舉行。

　�。ǘ�）商場(chǎng)購物中心文藝晚會(huì )

　　1、活動(dòng)時(shí)間：晚上7點(diǎn)

　　2、活動(dòng)地點(diǎn)：商場(chǎng)一樓中廳

　　3、組織策劃：商場(chǎng)藝術(shù)團

　�。ㄈ�）商場(chǎng)杯春季長(cháng)跑賽

　　1、活動(dòng)時(shí)間：上午7：30

　　2、活動(dòng)地點(diǎn)：XX購物中心北廣場(chǎng)

　　3、長(cháng)跑路線(xiàn)：略

　　4、參賽方式：XX購物中心北廣場(chǎng)現場(chǎng)報名

　　5、比賽規則

　�。�1）參賽選手可現場(chǎng)領(lǐng)取序號

　�。�2）參賽選手需按照指定路線(xiàn)進(jìn)行比賽

　　6、獎項設置：

　　一等獎 一名 獎價(jià)值800元商場(chǎng)卡一張

　　二等獎 一名 獎價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張

　　三等獎 一名 獎價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張

　　鼓勵獎 十名 獎價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張

　　7、頒獎儀式：

　　獲勝者于晚參加商場(chǎng)購物中心晚會(huì )，頒獎儀式將在晚會(huì )現場(chǎng)舉行。

　　六、廣告宣傳及預算

　�。�略）

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 14

　　一、策劃目的：

　　打響百事力求成為中高檔的低熱量的健康飲料產(chǎn)品品牌，提高百事飲品的知名度。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：

　　1、消費者分析

　　隨著(zhù)百事可樂(lè )進(jìn)軍中國，就開(kāi)始改變中國的各品牌的飲料占有率。時(shí)至今日百事可樂(lè )與可口可樂(lè )成為了中國飲料業(yè)的熬頭。

　　百事可樂(lè )的廣告語(yǔ)“抓住年輕一代”直指最有潛力的市場(chǎng)定位，這從其全明星陣營(yíng)的系列廣告可見(jiàn)一斑。年輕人，他們熱愛(ài)運動(dòng)，追求時(shí)尚，他們經(jīng)常飲用的產(chǎn)品主要是百事可樂(lè )與可口可樂(lè )、第五季、果汁、與冰紅茶。他們喜歡購買(mǎi)有時(shí)尚感的飲料。經(jīng)過(guò)統計分析調查問(wèn)卷所獲的資料表明：年輕一代的消費者比較鐘情于百事可樂(lè )（占34%），可口可樂(lè )的消費者也不在少數（占20%），形勢有點(diǎn)逼迫。還有其他的飲料的忠實(shí)者。

　　有消費者認為可口可樂(lè )味道更好，不過(guò)因為明星效應有不少8090后更喜歡百事的包裝而且其廣告似乎更潮，所以在年輕人中更受歡迎，另外，百事比可口要稍便宜，這更符合中國的國情。

　　從消費者購買(mǎi)心理的角度來(lái)看，消費者購買(mǎi)飲料的心理主要有：

　　買(mǎi)味道：消費者購買(mǎi)飲料，自然是想購買(mǎi)符合自己口味的，希望從中得到滿(mǎn)足的需求。所以味道是飲品商生產(chǎn)首先顧及的重點(diǎn)。

　　買(mǎi)名氣：在同一檔次的產(chǎn)品中，哪個(gè)品牌響就購買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，在公共場(chǎng)所群體消費更是如此，消費者購買(mǎi)的主要是心理滿(mǎn)足感，與自豪感。

　　買(mǎi)情節：飲料是集會(huì )的主要消費品，消費時(shí)講究情調與氣氛。

　　買(mǎi)功能：飲料的功能多種多樣，可樂(lè )與茶能清腸胃，果汁含有豐富的維生素C，蒸餾水更體貼人的身體，給人吸收大量的水分，幫助人體的內部循環(huán)。

　　2、競爭對手分析

　　1.可口可樂(lè )背景：

　　“可口可樂(lè )”是一個(gè)有著(zhù)100多年歷史的世界著(zhù)名品牌。單從其存在時(shí)間上來(lái)講，我們可以認定“可口可樂(lè )”是一個(gè)非常成功的品牌，當我們仔細回顧一下“可口可樂(lè )”的成長(cháng)歷程時(shí)，會(huì )發(fā)現這也是一本有關(guān)品牌管理的教科書(shū)。

　　百事公司1982年進(jìn)入中國建廠(chǎng)，加上剛在深圳落成的一個(gè)瓶裝廠(chǎng)，已有30多家合資合作企業(yè)，總接近5億美元。其旗下的“百事可樂(lè )”、“七喜”、“美年達”、“激浪”，包括“亞洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得樂(lè )”系列、“都樂(lè )”系列飲料都已成為中國家喻戶(hù)曉的品牌。

　　可口可樂(lè )和百事可樂(lè )市場(chǎng)占有率：

　　軟飲行業(yè)由兩大巨人統帥�？煽诳蓸�(lè )公司占42%的市場(chǎng)份額，位居第一；百事可樂(lè )公司以約32%的市場(chǎng)占有率向可口可樂(lè )發(fā)動(dòng)強勁的挑戰�？煽诳蓸�(lè )和百事可樂(lè )是“軟飲料戰”中的主要斗士。它們?yōu)闋帄Z零售貨架發(fā)生了持續猛烈的戰斗，使用的武器包括：源源不斷的新產(chǎn)品、大幅度的價(jià)格折扣、龐大的銷(xiāo)售商促銷(xiāo)隊伍、以及巨額廣告和促銷(xiāo)預算。

　　2.是以第五季可樂(lè )和非�？蓸�(lè )為代表的國內品牌。其營(yíng)銷(xiāo)特征是：有較好的品牌效應，較多的人員促銷(xiāo)；形成了以某個(gè)地區為主而向外映射的優(yōu)勢，并建立了大范圍的營(yíng)銷(xiāo)渠道，生產(chǎn)管理較先進(jìn)，可成為區域性強勢品牌，并有實(shí)力向全國進(jìn)軍。

　　3.是城市內小型企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品他們沒(méi)有品牌效應，以較低的市場(chǎng)價(jià)格吸引顧客，生產(chǎn)管理落后，主要面對的是農村市場(chǎng)。

　　可樂(lè )類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)已形成了以百事可樂(lè )、可口可樂(lè )為領(lǐng)導品牌的市場(chǎng)領(lǐng)導者，而其他的包括百事在內的三個(gè)市場(chǎng)主流品牌形成“三追一”局面。一些小企業(yè)數量眾多但影響力小，但會(huì )長(cháng)期共存。

　　三、產(chǎn)品分析

　　1、百事可樂(lè )洞悉青年消費者在可樂(lè )市場(chǎng)上占的重要地位，于是采用“明星”策略贏(yíng)取了青年消費者對百事品牌的高忠誠度；為了進(jìn)一步開(kāi)發(fā)青年消費者市場(chǎng)，百事不斷研發(fā)推出滿(mǎn)足各種消費者口味的飲品進(jìn)入市場(chǎng)以不斷增加其市場(chǎng)占有率。

　　2、產(chǎn)品策略：認為只有消費者喜歡的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。加大百事品牌的個(gè)性化，百事獨特、創(chuàng )新、積極人生的品牌個(gè)性。企業(yè)為消費者提供的的不止是產(chǎn)品本身，而是一種整體滿(mǎn)足感。產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是衡量產(chǎn)品的重要標志，價(jià)格的高度在障礙著(zhù)人們的購買(mǎi)欲。

　　3、產(chǎn)品的問(wèn)題點(diǎn)與機會(huì )點(diǎn)

　　問(wèn)題點(diǎn)：

　�。�1）中國市場(chǎng)競爭激烈，知名的飲料品牌很多，也有了固定的`消費群體。

　�。�2）消費者也已經(jīng)形成了一定的消費習慣。

　�。�3）競爭對手實(shí)力相當。要在廣告宣傳上和飲品口感上下功夫。

　　機會(huì )點(diǎn)：

　�。�1）來(lái)自市場(chǎng)的機會(huì )。

　�。�2）來(lái)自消費者的機會(huì )。

　�。�3）來(lái)自企業(yè)本身的機會(huì )。

　　四、策略方案

　　1、對內加強對銷(xiāo)售人員的管理以及培養高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員。百事可樂(lè )公司大量采用直銷(xiāo)方式，范文寫(xiě)作直接面對終端零售市場(chǎng)，所以這樣就需要大批的銷(xiāo)售人員對其產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)。今天的中國市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了渠道終端，誰(shuí)就掌握了消費者；誰(shuí)掌握了消費者，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。因此，如果擁有一批高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，那么對百事可樂(lè )的推廣就會(huì )發(fā)揮很大的作用。

　　2、隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的推廣，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就顯得十分必要。首先，投放網(wǎng)絡(luò )廣告，每年3～4月份隨著(zhù)氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來(lái)臨，可以重點(diǎn)的將廣告投放于網(wǎng)絡(luò )。其次音樂(lè )角逐是百事可樂(lè )最精彩的策略之一。包含有百事音樂(lè )的主題活動(dòng)，巨星、新星、音樂(lè )卡片、音樂(lè )流行榜、競投場(chǎng)等等。以及活動(dòng)角逐，它是為自己創(chuàng )造吸引品牌注意力的最好機會(huì )之一。百事在網(wǎng)上發(fā)動(dòng)網(wǎng)民投票評選百事可樂(lè )最佳電視廣告片等等。

　　3、在校園進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是大學(xué)校園，由于百事可樂(lè )主要面對的是年輕的一代，那么大學(xué)生就是其消費的一個(gè)龐大團體，在校園開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)可以提供百事可樂(lè )的知名度，從而達到提高其消費水平的目的。

　　4、將其目標定向與低價(jià)產(chǎn)品，用低價(jià)格來(lái)吸引更多的消費者。目前碳酸飲料的市場(chǎng)競爭相當的激烈，一標準箱（相當于30瓶200毫升裝）百事可樂(lè )只有1美元的利潤，由于采用統一標準，在包裝等生產(chǎn)環(huán)節節省成本已經(jīng)沒(méi)有多少潛力可挖，盈利主要靠“量”。

　　五、推進(jìn)步驟

　　1．將第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷(xiāo)員），其中DSD為主要力量，從事市場(chǎng)的直銷(xiāo)工作。WAT和DSD的工作內容主要包括客戶(hù)拜訪(fǎng)、線(xiàn)路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、POP張貼、銷(xiāo)售與進(jìn)貨情況登記、競爭情況的了解等。

　　針對業(yè)務(wù)員，采用類(lèi)似推銷(xiāo)小組的團隊管理方式。業(yè)務(wù)人員的獎勵直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，并提供一定的福利獎勵。同時(shí)，定期的對銷(xiāo)售人員安排，提高其銷(xiāo)售的水平，注重銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面提高。

　　2．網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面，在音樂(lè )站點(diǎn)，如MTV、com的投放力度加大；同時(shí)還涉足于體育類(lèi)網(wǎng)站。

　　3．校園活動(dòng)方面首先要有針對性的選取，同時(shí)不能大范圍的作為營(yíng)銷(xiāo)的主要方式，可以聯(lián)合在校大學(xué)生，開(kāi)展一些體育，才藝以及公益類(lèi)的活動(dòng)。在活動(dòng)中可以邀請明星來(lái)增強大家對活動(dòng)的積極性，從而更好的達到校園活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

　　4．百事可樂(lè )產(chǎn)品是消費者在零售賣(mài)場(chǎng)的人行通道中首先看到的軟飲料，因為這樣將有助于在第一時(shí)間吸引消費者的眼球，有利于刺激消費者的沖動(dòng)性購買(mǎi)。這時(shí)價(jià)格的高低就會(huì )直接影響消費者是否購買(mǎi)該產(chǎn)品。將百事可樂(lè )定位于低價(jià)就有利于提高消費者的消費。但是也不能過(guò)度的降低價(jià)格，否則，就將導致百事可樂(lè )的大量虧損。所以，對其定價(jià)首先要進(jìn)行的市場(chǎng)調查，根據市場(chǎng)調查的結果和參考成本預算的相關(guān)費用制定合理的價(jià)格。

　　六、推廣情況與預算

　　促銷(xiāo)活動(dòng)推廣：

　　1.邀請知名明星為百事做宣傳，結合自身特點(diǎn)與百事飲品的特色，打響知名度。并可為百事的宣傳工作引進(jìn)贊助商。

　　推廣目的：增加百事的知名度，提醒受眾。更結合百事可樂(lè )的宣傳，為百事做廣告。

　　推廣口號：結合今年度“抓住年青一代”主題口號，以為該次贊助活動(dòng)的主題口號。

　　推廣內容：運用屏幕廣告以及演唱會(huì )或其他形式的推廣，結合百事的背景情況以及百事的文化傳承，廣而告之百事的各種信息和核心特點(diǎn)。

　　推廣預算：約250萬(wàn)

　　2.配合10月1日的國慶節展開(kāi)大型的美小姐衣著(zhù)百事的特定服飾，進(jìn)行各輪大賽的競技。挑選出觀(guān)眾心目中最好的健美體態(tài)小姐。給健美操冠、亞、季小姐頒發(fā)金、銀、銅輕怡可樂(lè )瓶及證書(shū)。

　　推廣目的：加大宣傳百事可樂(lè )的低糖，傳送喝可樂(lè )也依然可了保持身材苗條的秘訣。增加受眾心理滿(mǎn)足感。

　　推廣內容：印刷百事比賽海報、特刊、門(mén)票、明信片、首日封等宣傳品與紀念品。

　　推廣預算：約50萬(wàn)

　　3.廣州申亞活動(dòng)有獎問(wèn)答。主要問(wèn)參賽者一些關(guān)于亞運的基本常識�？磪①愓叽痤}的數目然后決定贈送百事可樂(lè )的小禮品。如百事可樂(lè )，百事可樂(lè )筆記本，百事可樂(lè )運動(dòng)護腕、百事運動(dòng)服、百事運動(dòng)背包。

　　網(wǎng)絡(luò )推廣活動(dòng)

　　旗幟廣告推廣：大�。�460*80

　　在以下網(wǎng)站可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入到百事可樂(lè )的網(wǎng)頁(yè)，主要是長(cháng)期性的百事可樂(lè )形象推廣，倡導消費者進(jìn)入百事可樂(lè )的主頁(yè)，并提醒消費者購買(mǎi)。

　　內容根據活動(dòng)的變動(dòng)而變動(dòng)，長(cháng)期性投放，適時(shí)的更換網(wǎng)站投放。

　　彈出式廣告推廣：大�。�125*125

　　投放時(shí)間也根據促銷(xiāo)活動(dòng)的活動(dòng)時(shí)期而推出。

　　百事可樂(lè )的網(wǎng)頁(yè)：分為公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹（包括產(chǎn)品反饋）、銷(xiāo)售活動(dòng)、產(chǎn)品游戲。網(wǎng)頁(yè)內包含可樂(lè )具體情況，的每個(gè)最新促銷(xiāo)活動(dòng)的詳細信息，還有結合活動(dòng)的一些小游戲。

　　投放時(shí)間：長(cháng)年投放。

　　媒介策略

　　1、對象媒介接受習慣

　　白領(lǐng)的女性消費者：較關(guān)注信息性強，商業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的媒體，如報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò )。

　　年輕一族的消費者。比較關(guān)注悠閑，娛樂(lè )性，時(shí)尚性強的媒體。

　　2、媒體組合策略

　　這次廣告在廣東的范圍推廣。因此，在媒體的選擇上要注重大眾媒體與流動(dòng)媒體的結合。具體分為：電視、網(wǎng)絡(luò )作為主要進(jìn)攻媒體，來(lái)增加知名度的宣傳。戶(hù)外廣告和車(chē)身廣告做為長(cháng)期宣傳廣告。

　　3、媒體選擇策略及媒體經(jīng)費預算

　　媒體選擇先后順序：電視、網(wǎng)絡(luò )、報紙、雜志、燈箱、車(chē)身等。

　　電視媒體：廣州電視臺、廣東電視臺

　　優(yōu)勢分析：廣州電視臺與廣動(dòng)電視臺發(fā)布。廣州電視臺與廣東電視臺收視率高，欄目適合消費者的口味，對廣東地區受眾更有針對性。覆蓋整個(gè)地區，輻射全國。

　　在廣州電視臺黃金時(shí)段播放輕怡可樂(lè )相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)信息，在廣東電視臺與南方電視臺播放15秒的輕怡可樂(lè )的廣告。每天每臺播放8次。8月20日在廣州電視臺播放孫燕姿的演唱會(huì )，約2個(gè)小時(shí)。

　　媒體優(yōu)勢：搜狐公司是中國領(lǐng)先的新媒體、通信及移動(dòng)增值服務(wù)公司，是中文世界強勁的互聯(lián)網(wǎng)品牌。最有價(jià)值的用戶(hù)；人數眾多，覆蓋面廣，更多目標群體：

　　網(wǎng)易擁有133，000，000注冊用戶(hù)，日平均訪(fǎng)問(wèn)量超過(guò)315，000，000。

　　極強的現實(shí)購買(mǎi)力：在網(wǎng)易的注冊用戶(hù)中，有94.32%為全職的工作人員他們中的51.5%生活在北京、上海、廣東等經(jīng)濟發(fā)達的商業(yè)化城市據統計80.01%的網(wǎng)易注冊用戶(hù)擁有大學(xué)或大學(xué)以上的教育程度。

　　獨特的性別優(yōu)勢：在網(wǎng)易男性用戶(hù)和女性用戶(hù)的比例為13：7，比一般的網(wǎng)站協(xié)調。有更多的女士上的網(wǎng)站。

　　極強的消費欲望：85%的注冊用戶(hù)年齡在18~35歲之間，有著(zhù)極強的嘗試欲望，是消費的中堅力量。

　　雜志媒體：

　　媒體優(yōu)勢：《風(fēng)情》原名《香港風(fēng)情》，創(chuàng )刊于1985年，現已有18年的歷史，最高發(fā)行量達80萬(wàn)份。是一本訊速捕捉時(shí)尚潮流、豐富女性生活價(jià)值、追求精致知性夢(mèng)想的讀物。主要面向年齡在25歲以上，受過(guò)良好教育，有較高經(jīng)濟收入，有良好社會(huì )地位的女性，同時(shí)輻射這一領(lǐng)域的周邊群體。

　　《美眉》主要面對女性群體，有一定的針對性。在廣東地區發(fā)行。

　　在《風(fēng)情》雜志中用全版的平面廣告做宣傳，在《美眉》雜志用半版的平面廣告做宣傳，主要是做促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳。

　　報紙媒體：

　　媒介優(yōu)勢：廣州日報是廣州地區發(fā)行量最多銷(xiāo)售量最好的報紙，每天600份，它內容豐富，受眾面也是最廣的，主要針對廣州地區。

　　戶(hù)外媒體：

　　媒體優(yōu)勢：戶(hù)外媒體人流、車(chē)流量廣，視覺(jué)沖擊力強，能即時(shí)給受眾信息的輸送。選擇178與180這兩號車(chē)主要是它們路線(xiàn)比較遠，兩輛車(chē)以廣州路線(xiàn)南北、東西的行走，能捕捉更多的受眾群。

　　各個(gè)目標市場(chǎng)的路牌、燈箱以宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)為主，根據活動(dòng)的推廣時(shí)間進(jìn)行變動(dòng)。促銷(xiāo)期之后，路牌在天河北路一帶、燈箱在解放路、在178號車(chē)與180車(chē)車(chē)身中做宣傳，他們是以宣傳品牌形象為主。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 15

　　20xx年，我省市場(chǎng)預計增幅將達到70%以上，銷(xiāo)售將達到8億元的市場(chǎng)規模。為此，省公司決定開(kāi)展20xx年端午節粽香情—“粽情忠意、郵我所愛(ài)”專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　一、活動(dòng)主題：

　　粽香情—粽情忠意、郵我所愛(ài)

　　二、活動(dòng)時(shí)間：

　　20xx年4月25日—6月23日。

　　三、活動(dòng)目標

　　銷(xiāo)售收入：預算目標2500萬(wàn)元。

　　四、激勵政策

　　(一)正向激勵

　　1、評獎資格

　　(1)完成省公司下達的銷(xiāo)售收入目標任務(wù)；

　　(2)完成xx項目業(yè)務(wù)收入預算基本目標；

　　(3)完成省公司下達的端午節項目業(yè)務(wù)收入奮斗目標的市、州局即可參與全省獎勵評比。

　　2、考核指標

　　指標一：各市州完成各競賽項目業(yè)務(wù)收入總進(jìn)度排名；

　　指標二：各市州完成各競賽項目業(yè)務(wù)收入絕對值總量排名。

　　3、計分公式

　　評比值=業(yè)務(wù)收入總進(jìn)度排名*30%+業(yè)務(wù)收入絕對值總量排名*70%。

　　4、獎勵標準

　　各市、州局在本次粽香情—“粽情忠意、郵我所愛(ài)”專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的預算目標完成情況將納入年底的績(jì)效考核。

　　(二)負向激勵

　　未完成項目業(yè)務(wù)收入預算目標扣罰市、州局領(lǐng)導班子績(jì)效2000元、專(zhuān)業(yè)局領(lǐng)導1000元。

　　五、運作流程

　　1、要數：

　　2、退換貨

　　3、結算

　　4、產(chǎn)品組合

　　各局可根據實(shí)際情況，組合郵政經(jīng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)紅酒系列產(chǎn)品。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)規劃

　　(一)市場(chǎng)特點(diǎn)

　　1、增長(cháng)快速

　　具統計20xx年端午、中秋兩節的市場(chǎng)份額基本一致，這是粽子產(chǎn)品禮品化特點(diǎn)，是市場(chǎng)增長(cháng)迅速的契機。今年市場(chǎng)的增幅將達到70%，這對郵政提出了更高的要求。

　　2、競爭激烈

　　有了兩年的快速增長(cháng)時(shí)期，今年各大生產(chǎn)商們紛紛提前規劃，為今年的市場(chǎng)做足了準備，使市場(chǎng)競爭更加激烈。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)前置

　　今年端午節較晚，但各生產(chǎn)企業(yè)的宣傳攻勢早已拉開(kāi)了大幕，讓我們提前感受到了市場(chǎng)的氛圍，為大戰的前期做準備。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)規劃

　　1、產(chǎn)品規劃

　　產(chǎn)品以去年全省統一運作的項目愛(ài)達樂(lè )、華生園、三全凌、龍鳳為主，再選擇多家優(yōu)質(zhì)的粽子企業(yè)，豐富渠道產(chǎn)品，支撐項目。

　　對于區域市場(chǎng)的差異由市、州局針對當地市場(chǎng)的需求采購適宜當地的.項目。

　　在禮包產(chǎn)品的組織上，在各供應商所提供的產(chǎn)品中選擇一款高檔的禮盒預留出可放置一瓶紅酒的空間，用于搭配分銷(xiāo)紅酒，提升客戶(hù)的選擇面。

　　2、價(jià)格策略

　　針對不同供應商的禮盒，分為高、中、低三檔，針對商務(wù)禮儀、員工福利采取差異化價(jià)格策略，制定不同的禮包價(jià)格。

　　3、渠道策略

　　(1)挖掘郵政渠道潛力，大力發(fā)展郵政大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

　　(2)積極利用郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和有資質(zhì)的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)中進(jìn)行銷(xiāo)售及展示，可有效的促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　(3)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，利用電子商務(wù)的優(yōu)勢開(kāi)展多渠道營(yíng)銷(xiāo)，在郵樂(lè )中國上營(yíng)銷(xiāo)粽子產(chǎn)品，各供應商需提供渠道專(zhuān)有產(chǎn)品，線(xiàn)上線(xiàn)下共同開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)。

　　4、促銷(xiāo)模式

　　(1)客戶(hù)推介、現場(chǎng)觀(guān)摩，各市、州局在所轄區域挑選有條件的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)(郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn))中銷(xiāo)售和展示項目產(chǎn)品，以感官和品嘗促進(jìn)項目的成功營(yíng)銷(xiāo)。

　　(2)配送服務(wù)、全省聯(lián)動(dòng)，開(kāi)展免費寄全省的活動(dòng)，寄遞服務(wù)以非實(shí)物郵寄的方式進(jìn)行傳遞，及各市州局需備貨，省分銷(xiāo)局將訂貨局需寄遞產(chǎn)品明細發(fā)于收貨局后當地局按預留地址將產(chǎn)品送于收貨客戶(hù)。

　　節日臨近期間市、州局小批量訂貨的配送問(wèn)題，解決客戶(hù)的零時(shí)訂貨問(wèn)題。

　　(3)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、時(shí)間策略，根據營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間的前后制定不同的折扣價(jià)格，在不同的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間以不同的折扣優(yōu)惠引導消費者消費，控制營(yíng)銷(xiāo)節奏，避免有市無(wú)貨的局面。

　　(4)加大宣傳、營(yíng)造氛圍。

　　發(fā)揮端午節的文化優(yōu)勢，利用省內知名報刊、廣播電臺的影響力，加大對項目的宣傳，迅速提升項目的知名度與知曉度；同時(shí)舉辦全省性的產(chǎn)品推薦會(huì )及品鑒會(huì )，市州可舉辦地區性推進(jìn)會(huì )，對項目進(jìn)行宣傳推廣，各市州局可在局內舉行端午節員工活動(dòng)提升氛圍營(yíng)造郵政端午銷(xiāo)售的氛圍。

　　七、運作要求

　　1、加強組織、保證支撐，各市州局要結合省公司“粽情忠意、郵我所愛(ài)”的活動(dòng)安排要求，加強項目組織，保證責任落實(shí)到人，有效協(xié)調和發(fā)揮郵政的資源優(yōu)勢，確�；顒�(dòng)的順利實(shí)施。

　　2、明確目標，細化措施。各局要明確計劃目標、并結合自身的情況，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案，細化營(yíng)銷(xiāo)措施，并進(jìn)行層層落實(shí)，確保計劃任務(wù)能夠落實(shí)到位。

　　3、明確政策，強化營(yíng)銷(xiāo)。

　　供應商根據要數額提供了一定比例的宣傳營(yíng)銷(xiāo)費用，省公司川郵政[20xx]171號《關(guān)于規范xx業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)費用管理的通知》也明確規定“各局可按不超過(guò)進(jìn)銷(xiāo)差收入30%支付營(yíng)銷(xiāo)費用”。

　　省公司決定：完成下達的端午項目業(yè)務(wù)收入奮斗目標的市、州局，按照各局各項目的要數額向各局提供宣傳營(yíng)銷(xiāo)費用。各局要進(jìn)一步細化政策和營(yíng)銷(xiāo)費用標準，通過(guò)方案營(yíng)銷(xiāo)、團隊營(yíng)銷(xiāo)、窗口促銷(xiāo)以及不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，充分發(fā)揮專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)、能人營(yíng)銷(xiāo)的作用，不斷做大項目規模。

　　4、加強宣傳，提升品牌。

　　省公司將統一印制產(chǎn)品手冊，向各局提供的大客戶(hù)宣傳，同時(shí)，供應商也提供了宣傳冊、實(shí)物樣品，供各局宣傳產(chǎn)品時(shí)使用。各局可根據實(shí)際，采取不同的方式，宣傳郵政經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 16

　　前言

　　杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng )建于1987年，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展潛力的食品飲料企業(yè)。20xx年，全國民企500強排名第8位。杭州娃哈哈集團有限公司現已發(fā)展成為中國規模最大、效益最好的飲料企業(yè)。在全國29省市建有58個(gè)基地近150家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工近30000人。

　　隨著(zhù)生活水平的提高，人們越來(lái)越不滿(mǎn)足“可樂(lè )”、“雪碧”、純凈水等選擇上，更傾向于自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品，其中就包括茶飲料。我國茶飲料市場(chǎng)增長(cháng)迅速，“統一”、“康師傅”、“健力寶”以及可口可樂(lè )等都已涉足茶飲料市場(chǎng)開(kāi)辟各自的市場(chǎng)。 “娃哈哈小陳陳”已在茶飲料市場(chǎng)占有一席之地，但知名度和市場(chǎng)還有很大的上升空間，為了進(jìn)一步開(kāi)掘茶飲料市場(chǎng)巨大的潛力、應對競爭者的挑戰、鞏固市場(chǎng)、提高品牌忠誠度，特進(jìn)行本次策劃。本次策劃主要塑造娃哈哈小陳陳的形象以提升娃哈哈小陳陳茶飲料的認知度和銷(xiāo)量。

　　本次策劃書(shū)的文本結構如下：

　　(1)市場(chǎng)策略——分析現有市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)、消費者和消費趨向等市場(chǎng)信息。

　　(2)產(chǎn)品策略——自身產(chǎn)品特點(diǎn)、對手產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　(3)促銷(xiāo)策略——企業(yè)擴大銷(xiāo)量的策略、方式。

　　(4)廣告策略——廣告目標、廣告對象和市場(chǎng)、廣告策劃主題、廣告創(chuàng )意設計。

　　(一)茶飲料市場(chǎng)發(fā)展及現狀分析

　　茶飲料源于美國，后引入中國市場(chǎng)。近年來(lái)，我國飲料市場(chǎng)結構發(fā)生了明顯的變化，茶飲料行業(yè)整體進(jìn)入成熟期，目前，我國約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達100多個(gè)，近50個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)。與此同時(shí)，我國茶飲消費市場(chǎng)的發(fā)展速度驚人，每年增長(cháng)300％，占我國飲料消費市場(chǎng)份額的13％，超過(guò)果汁飲料，位列飲料市場(chǎng)的第三位。

　　茶飲料的迅猛發(fā)展有許多原因：

　　其一，茶飲料的口味更符合中國人的偏好，這是茶飲料獨特的吸引力所在。

　　其二，茶飲料的消費方式與生產(chǎn)工藝符合現代人“天然、健康、回歸自然”的生活方式和消費潮流。

　　其三，茶飲料低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，是理想的健康飲品、減肥飲晶。

　　其四，茶飲料巧妙融合時(shí)尚、流行元素，深受年輕人青睞。

　　茶飲料行業(yè)已進(jìn)人成長(cháng)期后期，茶飲料的市場(chǎng)滲透串逐年上升。茶飲料行業(yè)處于壟斷競爭階段。因為茶飲料行業(yè)的產(chǎn)品差異相對較小，進(jìn)入壁壘(技術(shù)、資金)較低，很多廠(chǎng)商打算進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)。目前國內茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢較為明顯，銷(xiāo)售排名前10位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過(guò)96%。其中，統一、康師傅、哇哈哈、王老吉、三得利、雀巢等的市場(chǎng)占有率達到九成左右。并且，市場(chǎng)上茶飲料份額最大的康師傅和統一，兩個(gè)品牌占整個(gè)行業(yè)的40%以上。重度消費者最經(jīng)常飲用的茶飲料品牌依次為康師傅冰紅茶、統一冰紅茶、康師傅冰綠茶、統一綠茶，所占比例分別為35.7%、25.1%、21.3%、10.5%�？傮w而言，茶飲料市場(chǎng)仍然處于壟斷競爭格局中。

　　(二)消費者分析

　　健康、時(shí)尚是茶飲料吸引消費者的主要原因。茶飲料行業(yè)發(fā)展現狀顯示“天然、健康、回歸自然”已成為越來(lái)越多消費者健康生活方式的消費潮流，而茶飲料之所以發(fā)展迅速，正是因為它滿(mǎn)足了消費者的這種需求，茶飲料的消費方式符合了現代生活方式的要求。

　　從消費者性別來(lái)看，茶飲料消費女性略多于男性，喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因，而且女性對茶飲料具有保健特性的認知度高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。從年齡來(lái)看，l5—24歲的消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是25—34歲的消費者。這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費群差異不大。

　　此外，廣告依然是消費者了解飲料品牌的主要渠道，在推廣品牌，尤其是提升品牌的知名度和擴大消費人群方面，廣告依然是最有效的武器。消費者通過(guò)對飲料口味的主觀(guān)判斷來(lái)評價(jià)飲料，所以，贈送、免費品嘗等促銷(xiāo)活動(dòng)能有效引導消費者評價(jià)飲料然后購買(mǎi)。

　　(三)市場(chǎng)發(fā)展趨勢分析

　　從銷(xiāo)售壁壘上看，茶飲料市場(chǎng)的壟斷程度較高，主要生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給進(jìn)入者造成壓力，我國茶飲料尚處于成長(cháng)期。除了經(jīng)營(yíng)上的成功，茶飲料企業(yè)的成功主要因為其進(jìn)入市場(chǎng)較早，對于新進(jìn)入者而言，只要找準市場(chǎng)支點(diǎn)，獲得成功的機會(huì )很多。從消費者的角度來(lái)看，茶飲料市場(chǎng)尚未達到可樂(lè )市場(chǎng)那樣高的晶牌忠誠度，產(chǎn)品口味是真正的賣(mài)點(diǎn)。觀(guān)察大城市影響茶飲料消費的因素發(fā)現，67.9％的消費者認為口味是影響購買(mǎi)的最重要的因素，29.9％的消費者認為品牌是影響購買(mǎi)的`主要因素，

　　1．綠茶、保健茶，有機茶，純茶、奶茶發(fā)展空間大市場(chǎng)上的茶飲料可分為三類(lèi)——純茶，調味茶和含汽茶，“康師傅”、“統一”、“樂(lè )百氏”、“娃哈哈”、“可口可樂(lè )”等廠(chǎng)家以調味茶為主。具體而官，又可分為冰紅茶、冰綠茶、奶茶、蜜桃茶、冰茶、花旗參花、葡萄茶、冬瓜茶、檸檬茶等。消費者對不同種類(lèi)茶飲料的喜好程度不同，花茶曾經(jīng)是消費者的最?lèi)?ài)，但被綠茶、烏龍茶搶走了不少風(fēng)光，現在，消費者最喜歡的茶飲料是綠茶、紅茶、烏龍茶，36.4％的消費者喜歡綠茶、28.4％的消費者喜歡紅茶，17.2％的消費者喜歡烏龍茶，只有4.9％的消費者喜歡花茶。從發(fā)展趨勢上來(lái)看，茶飲料市場(chǎng)將會(huì )出現幾個(gè)重點(diǎn)：

　　一是綠茶將會(huì )成為市場(chǎng)中的主導產(chǎn)品，因為茶飲料以健康為賣(mài)點(diǎn)，綠茶具有抗腫瘤、抗心血管病等方面的功效，理所當然會(huì )受到消費者的熱愛(ài)；二是保健茶的發(fā)展空間巨大；

　　三是隨著(zhù)綠色消費的進(jìn)一步發(fā)展，有機茶的市場(chǎng)潛力將進(jìn)一步被挖掘出來(lái)；

　　四是純茶極可能成為茶飲料的主要趨勢，茶飲料市場(chǎng)一直流行綠茶、冰紅茶、冰綠茶等的調味茶，回歸自然成為潮流后，消費者對調味茶的喜好可能衰減，對純茶的需求上揚；

　　五是奶茶的需求將大大增加，奶茶迎合了一種飲料多種訴求的市場(chǎng)趨勢，發(fā)展潛力巨大，同時(shí)，奶茶市場(chǎng)沒(méi)有行業(yè)巨頭，擁有極大的市場(chǎng)空間。

　　2．口味是主導

　　喝茶又稱(chēng)“品茶”，足見(jiàn)消費者對口味的重視。市場(chǎng)上現有茶飲料的口味比較單一，主要為低糖和清淡型，許多產(chǎn)品還在炒作概念�？谖兜姆稚⑹鞘袌�(chǎng)的發(fā)展趨勢，調味茶將進(jìn)一步發(fā)展，水果風(fēng)味會(huì )更加多樣化。日本發(fā)明的由十幾種茶中和而成的混合茶非常暢銷(xiāo)，這說(shuō)明，廠(chǎng)家主動(dòng)配置的新口味也可以主導茶飲料口味。

　　3．包裝很重要

　　飲料的包裝材質(zhì)主要有紙塑無(wú)菌包裝、熱灌裝塑料瓶。從發(fā)展趨勢來(lái)看，許多廠(chǎng)家喜歡使用Pet包裝，該包裝的抗壓能力較差，容易變形，只有“康師傅”、“統一”使用的Pet聚酯瓶吹瓶的抗壓能力較好。紙塑包裝樣式不斷翻新，成本較低，發(fā)展前景非常廣闊。在包裝量上，瓶裝的包裝量主要有450ml、500ml、1 200ml和1 500ml，大包裝主要為家庭裝，紙盒裝的包裝量主要是330ml、1375ml。

　　(四)發(fā)展環(huán)境分析

　　20xx年5月1號，茶飲料衛生國家標準開(kāi)始實(shí)施，這是茶飲料行業(yè)第一個(gè)國家強制性標準。茶飲料衛生國家標準的實(shí)施，將帶來(lái)行業(yè)內的強行洗牌，生產(chǎn)環(huán)境低劣、生產(chǎn)工藝落后的企業(yè)將被淘汰。但這一標準并未具體規定出茶飲料的質(zhì)量標準，沒(méi)有就茶飲料中茶多酚、咖啡因的含量等關(guān)鍵指標做出強制規定，這方面的檢測只能依據4年前的行業(yè)標準進(jìn)行。根據《食品標簽通用標準》的規定，茶飲料必須注明是純茶飲料還是調味茶飲料。如果茶飲料中加入了防腐劑，也要標明具體種類(lèi)、數量。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 17

　　善為農夫原生態(tài)養雞場(chǎng)，位于珠海市斗門(mén)區燈籠路口，是全國第一家經(jīng)過(guò)國家認證的，質(zhì)量第一的，保護環(huán)境的綠色的養雞場(chǎng)，本著(zhù)以綠色生態(tài)為主，提供給人們健康，美味的雞蛋食品。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬╇u蛋市場(chǎng)的概況：

　　1、市場(chǎng)的規模

　　雞蛋市場(chǎng)規模在不斷地增大，消費者最近兩年對養生以及健康的綠色食品有了新一層的認識與了解，綠色生態(tài)的健康食品不斷走進(jìn)了尋常百姓的家中，尤其是雞蛋市場(chǎng)受到大眾的追捧。目前雞蛋的銷(xiāo)量不斷呈現上升的趨勢，特別是近兩年，穩中有升。

　　2、市場(chǎng)的構成

　　雞蛋市場(chǎng)有土雞蛋和洋雞蛋兩種。土雞蛋指的是農家散養的土雞所生的蛋，洋雞蛋指的是養雞場(chǎng)或養雞專(zhuān)業(yè)戶(hù)用合成飼料養的雞下的蛋。

　　3、市場(chǎng)熱點(diǎn)

　　a、對兒童厭食、智力發(fā)育緩慢、免疫力低下，對胎兒發(fā)育不全有明顯效果；

　　b、對孕婦和產(chǎn)婦營(yíng)養補充有強效；

　　c、對女性調節內分泌、改善睡眠質(zhì)量，推遲女性更年期、美容養顏和抗衰老有顯著(zhù)作用；

　　d、對中老年心腦血管疾病、高血壓、高血脂、冠心病有預防作用，同時(shí)增強中老年人免疫力。

　�。ǘ�）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的總結

　　1、綠色健康的土雞蛋發(fā)展初具規模并以其知名品牌獲得消費者喜愛(ài)

　　2、適合各種群體使用，有利于補充人體所需的各種成分，是天然的滋補品。孝敬老人，關(guān)愛(ài)孩子，呵護孕婦的最佳補品。

　　3、生產(chǎn)費用較低，無(wú)污染保護環(huán)境。

　　二、消費者分析

　�。�1）、有1/4的消費者表示最近兩年吃雞蛋的數量基本上沒(méi)有變化，僅有少量消費者最近兩年雞蛋的需求的數量減少了，表明有近1/2的消費者吃雞蛋的數量在增加，雞蛋市場(chǎng)容量在不斷的擴大，整個(gè)雞蛋市場(chǎng)前景看好。

　�。�2）、根據市場(chǎng)調查分析看出，吃土雞蛋的消費者越來(lái)越多，而吃洋雞蛋的消費者將會(huì )逐漸減少。

　　三、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

　　善為農夫生態(tài)走地雞蛋，蛋黃呈金黃色，蛋清粘稠度高，水分少。蛋香濃郁，味道純正悠長(cháng)。雞蛋營(yíng)養均衡，含有蛋白質(zhì)和各種氨基酸，有利于補充人體所需的各種成分，是天然的滋補品。孝敬老人，關(guān)愛(ài)孩子，呵護孕婦的最佳補品。

　　四、競爭產(chǎn)品分析

　　1、走地雞蛋由于日常散養喂糧食，采食的東西都是天然的，比如草籽，嫩草，蟲(chóng)子等，所以蛋個(gè)頭小，蛋殼顏色淺，無(wú)色素沉淀。

　　2、洋雞蛋基本都是籠養喂食人工飼料，采食單一，飼料中人工添加劑較多，所以蛋個(gè)大，激素，色素沉淀多，蛋殼顏色很深

　　五、競爭優(yōu)勢：

　　1、飼養生態(tài)：善為農夫走地雞，以廣東三黃胡須雞為主，日間散養在林間草叢，晚上自己上架回巢；

　　2、食料天然：主要食料為鄉意濃有機散米，糧站玉米，自養黃粉蟲(chóng)等無(wú)激素安全食料。

　　3、用藥安全：以預防為主，嚴格按照國家免疫程序開(kāi)展疫苗免疫，日常采用中藥調理，增加雞的體質(zhì)，不含抗生素。

　　六、宣傳推廣策略

　　在“酒香不怕巷子深”已過(guò)時(shí)的年代，宣傳推廣是必須的。但由于規模尚且較小并未有多的資金可用于大投入的廣告故將從以下幾方面來(lái)推廣。

　　1、宣傳手冊：

　　印發(fā)產(chǎn)品宣傳手冊其內容主要包括介紹本產(chǎn)品的基本信息、與普通雞蛋的對比、本產(chǎn)品的功效、雞蛋的使用方法。

　　2、設置體驗店：

　　體驗店設為較為繁華地段；店內可現場(chǎng)教授飼養雞蛋的缺點(diǎn)和辨別方法與天然雞蛋的優(yōu)點(diǎn)與辨別使顧客準確的對比；迎領(lǐng)顧客食用雞蛋方法使顧客懂得雞蛋有哪些烹飪哪種食用營(yíng)養價(jià)值。高；店內可播放雞群養殖真實(shí)情況。店員也可引導顧客參觀(guān)雞場(chǎng)讓其看到我們的熱情和真實(shí)。體驗店還可作為客戶(hù)維權投訴只用，我們要讓客戶(hù)看到我們的真實(shí)，我們不僅僅賣(mài)得是產(chǎn)品我們還要體現我們的信用。

　　3、互聯(lián)網(wǎng)宣傳：

　　制作一份有創(chuàng )意的廣告語(yǔ)在互聯(lián)網(wǎng)上微博微信傳播。拍攝一段雞蛋從產(chǎn)出經(jīng)銷(xiāo)售再到客戶(hù)手中的視頻放在互聯(lián)網(wǎng)，視頻要真實(shí)且又能準確傳達在各個(gè)環(huán)節雞蛋都是無(wú)污染的健康的綠色的。以這樣的方式可能得到意想不到的效果。

　　七、定位策略：

　�。ㄒ唬�、品牌定位：品牌決定市場(chǎng)份額

　　1、遭遇品牌擠壓的生存空間：

　　本地土雞蛋、綠色雞蛋、烏雞保健雞蛋等等堂口眾多，品牌眾多，但善為農夫雞蛋屬于新興產(chǎn)品，如果要被市場(chǎng)所接受這和合理的市場(chǎng)行銷(xiāo)手段和創(chuàng )造的口碑傳播密不可分。

　　2、品牌建設是便捷方式：

　　善為農夫雞蛋消費屬于保健消費，也屬于中高端消費。在雞蛋消費上，絕大多數屬于保健或禮品往來(lái)，因此，在高價(jià)位的終端選擇時(shí)，品牌代表了消費額度。消費者基本沒(méi)有對雞蛋品質(zhì)的專(zhuān)業(yè)甄別能力，而完全是依賴(lài)品牌的引導選擇產(chǎn)品，所以經(jīng)營(yíng)中高端消費品的首要任務(wù)就是建設品牌、樹(shù)立品牌、澆筑品牌。

　　3、培養消費者的品牌情感：

　　消費者的品牌情感就如競選中選民所擁護政治家的狀況，他們自愿為他們的偶像搖旗吶喊、奔波勞碌，這種現象被政治家利用起來(lái)就是培養核心選民。培養核心選民的真正目的并不是這些選民的數量，而是這些選民手中的標語(yǔ)、旗幟和宣傳品，正是由于這些核心選民的免費宣傳，政治家的擁躉在逐步壯大，選民數量也在以不可思議的形式攀升。所以，真正的中高端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要注重培養消費者的品牌情感，利用口碑傳播迅速建立和鞏固自己的品牌影響力和號召力，逐步擴大自己的消費忠誠群體。

　　4、把品牌鐫刻在消費者心中：

　　讓消費者牢牢記住自己的品牌，對本品牌擁有一定的忠誠度，首先要確立自己產(chǎn)品的核心競爭力。善為農夫雞蛋在把握宣傳和營(yíng)銷(xiāo)上的差異定位非常重要，即，我們的善為農夫雞蛋和其它雞蛋有什么不同？我們的雞蛋與其它雞蛋相比有什么優(yōu)秀的地方？要突出雞蛋的保健作用，把握細微的差異定位就等于找到了自己產(chǎn)品的核心競爭力，就等于找到了品牌建設的`捷徑。這是個(gè)艱難的課題，但是，這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中生存發(fā)展的必備解決的課題。

　�。ǘ�）產(chǎn)品定位

　　1、包裝定位：

　　顏色完全與同類(lèi)產(chǎn)品中泛濫的藍色形成反差，打破雞蛋產(chǎn)品固有的色彩模式，在眾多單一色彩或重復雷同中脫穎而出。

　　2、消費群體定位：

　　中產(chǎn)階級以上，以白領(lǐng)、公務(wù)員、個(gè)體老板等為主，其次為老年及免疫力低下群體；腦力勞動(dòng)者；手術(shù)患者、孕產(chǎn)婦、久病初愈者；心臟病患者、腦血管疾病患者、高血壓患者、糖尿病患者；腫瘤、癌癥患者；中年以上夫妻；

　　3、市場(chǎng)定位：

　　針對該產(chǎn)品的特性，市場(chǎng)定位主要是以經(jīng)銷(xiāo)商代理、連鎖家門(mén)店、各大超市、商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、大型社會(huì )餐飲，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì )議為主的集團性消費。

　　4、價(jià)格定位：

　　市場(chǎng)存在一天，價(jià)格就陪伴著(zhù)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，吸引著(zhù)消費者的眼球。價(jià)格的存在是以產(chǎn)品的成本和面對的消費群體不同而不同，也取決于企業(yè)在市場(chǎng)中所具備的優(yōu)勢大小而產(chǎn)生差異。

　　面對雞蛋市場(chǎng)上的激烈競爭，目前雞蛋市場(chǎng)上形成的穩定價(jià)格基本上使各廠(chǎng)商很少在價(jià)位上作文章，我們在產(chǎn)品的入市期間要尋求更高端的市場(chǎng)行銷(xiāo)手段，即品牌創(chuàng )意與品牌保鮮。我們的行銷(xiāo)方針也基本保持價(jià)位的穩定性，在品牌包裝和品牌建設上投入最大的策劃精力，占領(lǐng)中高端消費市場(chǎng)。

　　5、渠道定位：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有組織的分批、分期建立各級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

　　6、促銷(xiāo)定位：原有渠道經(jīng)銷(xiāo)商，商超等各賣(mài)場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)柜臺等。成立產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心，在一些特定消費場(chǎng)所贈送或懸掛品牌認證標識，簡(jiǎn)單而精美的張貼畫(huà)，贈送小禮品介紹善為農夫雞蛋知識，可通過(guò)體驗試營(yíng)銷(xiāo)方法讓消費者先品嘗后消費，主要為有選擇、有影響力的幾家當地餐飲消費場(chǎng)所和大型企事業(yè)單位。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 18

　　一、活動(dòng)背景

　　寶馬汽車(chē)憑借國內外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來(lái)銷(xiāo)售量得到大幅度的增長(cháng)，已是有口皆碑；同時(shí)在適當時(shí)機提供更高品質(zhì)服務(wù)滿(mǎn)足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供最好的、最有影響力的服務(wù)，成了寶馬汽車(chē)的理想與抱負。寶馬汽車(chē)借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區、廣場(chǎng)，與目標客戶(hù)群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費者的肯定，最終成為寶馬汽車(chē)最忠誠的客戶(hù)。

　　二、活動(dòng)目的

　　1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿(mǎn)足消費者的心理需求。

　　2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

　　3、通過(guò)品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷(xiāo)售力。

　　4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

　　三、活動(dòng)重點(diǎn)

　　1、針對客戶(hù)：追求時(shí)尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個(gè)性品位。

　　2、針對媒介：通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費者的購買(mǎi)行為，創(chuàng )造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。

　　3、針對企業(yè)：了解消費心理，樹(shù)立信心，力創(chuàng )佳績(jì)，提升品牌形象。

　　4、針對行業(yè)：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

　　四、效果評估

　　1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì )給寶馬汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對寶馬汽車(chē)有了更高層次明確的認識和印象!

　　2、勢必會(huì )成為社會(huì )和媒體關(guān)注的焦點(diǎn).對樹(shù)立寶馬汽車(chē)品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!

　　五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排

　　(待定)

　　六、活動(dòng)內容

　　1、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”，由寶馬汽車(chē)與大型社區攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(cháng)的幫助下，繪畫(huà)了屬于他們心中的`最喜愛(ài)的寶馬汽車(chē)——“我心中喜愛(ài)的寶馬兒童繪畫(huà)巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車(chē)的激情。

　　2、“品位生活共鑒非凡”

　　“寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車(chē)美酒，拉丁表演，各類(lèi)展品融合在一起，帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì )。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。

　　3、“試乘試駕實(shí)現夢(mèng)想”——寶馬完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶(hù)在體驗車(chē)輛性能的同時(shí)，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類(lèi)道路體驗，更是讓各位充分體會(huì )到了寶馬的車(chē)輛駕駛樂(lè )趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè )趣。

　　4、“精彩電影與您共賞”播放了各類(lèi)影院大片，受到社區各業(yè)主的喜好及歡迎，開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué)，雖然沒(méi)有電影院的那種震撼，但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀(guān)看的樂(lè )趣。

　　5、汽車(chē)安全公益講座

　　主持人和嘉賓將專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)知識化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業(yè)主有一個(gè)面對面的接觸機會(huì )，把安全汽車(chē)生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導業(yè)主在享受汽車(chē)帶來(lái)樂(lè )趣的同時(shí)，更能過(guò)上安全的汽車(chē)生活。此次活動(dòng)結合了趣味安全游戲，直觀(guān)現場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識生動(dòng)地傳達給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。

　　6、汽車(chē)日常保養講座

　　7、網(wǎng)上車(chē)市、供車(chē)、改裝等咨詢(xún)活動(dòng)

　　8、現場(chǎng)征集意見(jiàn)和建議

　　9、汽車(chē)模特、美女表演

　　10、汽車(chē)音響、汽車(chē)改裝(酷車(chē))展示

　　活動(dòng)中，眾多客戶(hù)體驗到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著(zhù)寶馬的尊貴性，帶給更多客戶(hù)尊貴的享受。

　　七、現場(chǎng)服務(wù)

　　服務(wù)一、當天到展臺前登記的業(yè)主，每人獎勵500元代金券，購車(chē)時(shí)可抵現金使用。

　　服務(wù)二、當天服務(wù)站技術(shù)專(zhuān)家對社區車(chē)主進(jìn)行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數項免費服務(wù)。并且當場(chǎng)辦理6折維修會(huì )員卡。

　　八、整合資源

　　將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶(hù)資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái)，達到多贏(yíng)的局面。

　　九、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

　　同時(shí)邀請汽車(chē)影音導航廠(chǎng)家、汽車(chē)內飾用品廠(chǎng)家、汽車(chē)外飾用品廠(chǎng)家、自駕游備廠(chǎng)家等借助平臺進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷(xiāo)售。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 19

　　一、活動(dòng)目的

　　xx節歷來(lái)是餐廳酒店做促銷(xiāo)的大好時(shí)節，也是刺激消費者，拉動(dòng)消費的最好機會(huì )，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。

　　二、活動(dòng)主題

　　“中秋同歡喜，好禮送不�！�。

　　三、活動(dòng)對象

　　針對高中低不同的'人群進(jìn)行不同的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)，有效的照應不同的人群。

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　x月x日—x月x日。

　　五、活動(dòng)形式

　　打折；贈送；抽獎。

　　六、活動(dòng)具體內容

　　1、促銷(xiāo)期間凡在本店用餐，x元以上均可享受x折優(yōu)惠。并隨桌贈送特別加菜。

　　2、促銷(xiāo)期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應禮盒。

　　3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加有獎競猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費得到快照x張。

　　七、活動(dòng)廣告宣傳

　　1、人流量集中的地方，火車(chē)站，公交車(chē)站等，做戶(hù)外廣告。

　　2、報紙、當地電視臺也要進(jìn)行宣傳。

　　3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

　　八、活動(dòng)創(chuàng )意

　　1、現場(chǎng)猜謎活動(dòng)：在活動(dòng)現場(chǎng)懸掛有謎語(yǔ)的五彩燈(紅燈)籠。凡中者皆能獲x元的消費優(yōu)惠券。塑造飯店、酒店、餐飲的江南文化內涵。專(zhuān)設一個(gè)謎底臺。

　　2、演藝活動(dòng)策劃：

　　(1)有獎?wù)鞔饐?wèn)題：關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問(wèn)題。

　　(2)載歌載舞：覓歌舞團演出，另外，主持x名。

　　(3)飯店、酒店、餐飲特制蛋糕大派送：由老板、員工及嘉賓共同舉行切蛋糕儀式，統一送至顧客手中。

　　九、廣告宣傳策略

　　一箭雙雕即通過(guò)x次廣告宣傳xx慶典和xx促銷(xiāo)活動(dòng)在信息達到大眾的時(shí)候減少廣告費用。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 20

　　一、活動(dòng)主題

　　為學(xué)生提供更好的飲食，服務(wù)學(xué)生。

　　二、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)

　　時(shí)間：3月1日—3月20日

　　地點(diǎn)：南北食堂門(mén)口

　　三、活動(dòng)目的

　　通過(guò)此次活動(dòng)的策劃舉辦，選出學(xué)校食堂最美味的菜。

　　四、活動(dòng)意義

　　1、讓學(xué)生充分參與到學(xué)校的活動(dòng)中，豐富學(xué)生的大學(xué)生活。

　　2、讓學(xué)生了解學(xué)校幾大食堂的不同和特色菜肴。

　　3、選出優(yōu)秀食堂，使落后的食堂的食堂負責人有警覺(jué)，針對本食堂做出改進(jìn)，更好地服務(wù)于學(xué)生。

　　五、活動(dòng)流程

　�。ㄒ唬┣捌跍蕚洌�3月1日—3月4日）

　　1、宣傳途徑：

　�。�1）確定宣傳海報，請宣傳部制作，海報兩張（南北食堂各一張）（張貼時(shí)間）

　�。�2）在學(xué)校的人人、西祠、微博、qq上發(fā)布活動(dòng)告示

　�。�3）制作宣傳單100份，由本部干事負責分發(fā)

　�。�4）撰寫(xiě)廣播站通訊稿，并聯(lián)系學(xué)校方山之聲廣播站播出，播出時(shí)間為3月5日至3月8日

　　2、特色菜名稱(chēng)簡(jiǎn)介：

　�。�1）聯(lián)系各食堂負責人，讓他們推薦各自食堂的3道招牌菜，并附有介紹）

　�。�2）對每道菜進(jìn)行拍照，并進(jìn)行編號，1、2—17、18，整理食堂負責人的'發(fā)言（菜的配料、價(jià)格、營(yíng)養價(jià)值），帖子照片旁，便于學(xué)生觀(guān)看

　�。ǘ�）具體流程

　　1、任務(wù)分配：3月1日前，生管部召開(kāi)部門(mén)例會(huì )，讓部長(cháng)協(xié)調好具體的工作細節，將任務(wù)分配給每位干事。

　　2、工作分配：在pk賽那天，所有生管部成員分成兩組，一組在南食堂，一組在北食堂，11：30在食堂門(mén)口集合，做好準備工作，12：00準時(shí)進(jìn)行活動(dòng)

　　3、評選：

　�。�1）現場(chǎng)評選，由過(guò)往學(xué)生作為評委，給他們每人一票，并做登記，留下他們的聯(lián)系方式

　�。�2）短信評選，學(xué)生編輯短信，

　　4、獎勵方式：統計參與投票的同學(xué)，篩選出20名幸運者，給他們免費的食堂餐券

　　(三) 活動(dòng)后期

　　1、清理場(chǎng)地，確保干凈整潔

　　2、pk賽用具及時(shí)清理、歸還

　　3、及時(shí)向中獎學(xué)生發(fā)放食堂餐券

　　六、活動(dòng)注意事項

　　1、確保學(xué)生都遵循意愿投票，嚴禁工作人員影響學(xué)生投票

　　2、確保抽獎活動(dòng)的公正公

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