拜訪(fǎng)客戶(hù)心得

　　我們得到了一些心得體會(huì )以后，應該馬上記錄下來(lái)，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣有利于培養我們思考的習慣。那么如何寫(xiě)心得體會(huì )才能更有感染力呢？下面是小編幫大家整理的拜訪(fǎng)客戶(hù)心得，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

拜訪(fǎng)客戶(hù)心得1

　　昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪(fǎng)了風(fēng)信子整形美容機構，學(xué)到了很多拜訪(fǎng)客戶(hù)的知識，之前在其他公司時(shí)也有拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)，但都是目的性很強，客戶(hù)有需求了我們才去拜訪(fǎng)他們，達成共識后直接簽合同。

　　但是現在的公司性質(zhì)和之前是有區別的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著(zhù)一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習，感受到了拜訪(fǎng)客戶(hù)需要把自己的專(zhuān)業(yè)度體現出來(lái)，這樣才能讓客戶(hù)更堅定的相信和認可咱們。

　　首先拜訪(fǎng)客戶(hù)的.第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶(hù)幾句客套話(huà)拉近關(guān)系，打破陌生的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍，然后問(wèn)他們要幾張a4紙來(lái)給他們公司做個(gè)咨詢(xún)，根據商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢(xún)問(wèn)他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶(hù)消費群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。

　　通過(guò)這樣的了解與詢(xún)問(wèn)，來(lái)判斷出他們當前需要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專(zhuān)注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習，打算怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習后會(huì )達到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽(tīng)，看他們的反應，如果他們當場(chǎng)接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進(jìn)。

　　現在自己主要是對專(zhuān)業(yè)知識的加強學(xué)習，因為專(zhuān)業(yè)度不夠，所以與客戶(hù)溝通時(shí)就沒(méi)有自信心，總是怕容易說(shuō)不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現在開(kāi)始就需要改變的！

拜訪(fǎng)客戶(hù)心得2

　　客戶(hù)是代理金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展能力主要體現在客戶(hù)維護及拓展能力方面。我省郵政此次開(kāi)展的“感恩心郵儲情——六進(jìn)六訪(fǎng)”客戶(hù)大走訪(fǎng)活動(dòng)集客戶(hù)維護與拓展于一身，用一聲聲問(wèn)候、一句句關(guān)懷、一個(gè)個(gè)細節，表達了陜西郵政代理金融對客戶(hù)的感恩之心和深厚情誼。

　　開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于我們發(fā)現存在的問(wèn)題，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)，請客戶(hù)幫助我們指出服務(wù)工作中的問(wèn)題，認真聽(tīng)取客戶(hù)對服務(wù)的'意見(jiàn)和建議，虛心接受客戶(hù)批評，同時(shí)對客戶(hù)給予的包容和理解表示感謝，對客戶(hù)提出的意見(jiàn)和建議虛心接受、誠意改進(jìn)，使客戶(hù)感受到郵政金融的真誠，不斷提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。

　　開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于把握市場(chǎng)機遇，推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對瞬息萬(wàn)變、競爭激烈的金融市場(chǎng)，不論是蔬果銷(xiāo)售旺季、歲末返鄉人潮，還是拆遷征地賠償，各家金融機構都在搶奪市場(chǎng)，步步緊逼。我們選擇主動(dòng)出擊，走出網(wǎng)點(diǎn)、走近客戶(hù)、走入片區，機遇總是大于挑戰�？蛻�(hù)走訪(fǎng)使網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)觸角延伸到片區各個(gè)角落，使我們清楚地掌握片區資金動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，有針對性地提升網(wǎng)點(diǎn)外銷(xiāo)售管理水平，提升了片區市場(chǎng)的運作開(kāi)發(fā)能力，推動(dòng)了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

　　開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于提升隊伍素質(zhì)，拓展片區市場(chǎng)。代理金融從業(yè)隊伍是一支年輕、新鮮的力量，能否披荊斬棘、乘風(fēng)破浪，有強勁的業(yè)績(jì)表現，還需要更多實(shí)戰打磨。從陌生的面孔到熟悉的笑容；從沒(méi)有經(jīng)驗的即興交流，到明確目標和規劃的專(zhuān)業(yè)邏輯；從走訪(fǎng)準備、走訪(fǎng)過(guò)程、走訪(fǎng)總結，到獲得客戶(hù)的行動(dòng)承諾，“六進(jìn)六訪(fǎng)”活動(dòng)讓片區客戶(hù)認識、熟悉了這支隊伍，感受到這支隊伍的真誠與專(zhuān)業(yè)，使網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)熟悉了跑市場(chǎng)的方法和技巧，提升了團隊的協(xié)同配合和銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)能力，有效拓展片區市場(chǎng)，形成了發(fā)展的內生動(dòng)力。

　　開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)，有利于維護客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)忠誠度�？蛻�(hù)信息是基礎，分層分級是前提，歸戶(hù)管理是根本，維護營(yíng)銷(xiāo)是目的。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作為我們的戰略性資源，需要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷，全面、深入的客戶(hù)走訪(fǎng)能夠更好地滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)客戶(hù)被尊重的情感需求。與此同時(shí)，通過(guò)上門(mén)走訪(fǎng)這種最直接、最真誠的溝通方式，使客戶(hù)感覺(jué)到郵政人的誠意，加深了對郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解，正如“送人玫瑰，手有余香”。

拜訪(fǎng)客戶(hù)心得3

　　沒(méi)有拜訪(fǎng)就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)就一定能實(shí)現銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)呢?

　　在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪(fǎng)大量的客戶(hù)，對每個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內，銷(xiāo)售人員應做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升呢?

　　一些銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。

　　銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

　　1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要任務(wù)。

　　2、市場(chǎng)維護。沒(méi)有維護的市場(chǎng)是曇花一現。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的`穩定。

　　3、建設客情。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏(yíng)得客戶(hù)對你工作的配合和支持。

　　4、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

　　5、指導客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì )向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì )很漫長(cháng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏(yíng)得了客戶(hù)的尊敬。

　　要實(shí)現這五大任務(wù)，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應做好以下12件工作：

　　一、銷(xiāo)售準備

　　失敗的準備就是準備著(zhù)失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎。

　　1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細內容。當公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么?不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù);不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

　　2、有明確的銷(xiāo)售目標和計劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現目標而工作。銷(xiāo)售的準則就是：制定銷(xiāo)售計劃，然后按照計劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標是什么?如何去做，才能實(shí)現目標?

　　客戶(hù)拜訪(fǎng)目標分為銷(xiāo)售目標和行政目標。銷(xiāo)售目標包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種;向老客戶(hù)推薦現有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

　　3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

　　4、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。

　　5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。

　　調查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報;訂貨單;抹布，等。

　　二、行動(dòng)反省

　　銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結與不總結的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。

　　1、上級指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責就是執行——落實(shí)領(lǐng)導的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪(fǎng)前要檢討自己，上次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?

　　2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

　　3、客戶(hù)是否兌現了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

　　4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規劃，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。

拜訪(fǎng)客戶(hù)心得4

　　要實(shí)現規模和質(zhì)量協(xié)調發(fā)展，基層行必須在搶占新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)，細化落實(shí)睡眠戶(hù)、低效戶(hù)“激活”、“盤(pán)活”措施，把存量客戶(hù)變?yōu)楫a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的增量目標客戶(hù)。

　　基層行要調整營(yíng)銷(xiāo)思路，牢固確立“轉化一個(gè)無(wú)效戶(hù)，視同拓展一個(gè)新客戶(hù)”、“多增加一項業(yè)務(wù)，等于少流失一個(gè)客戶(hù)”的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念，運用激勵杠桿，根據客戶(hù)開(kāi)戶(hù)歸屬網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)系產(chǎn)品適用的不同對象，用心謀劃客戶(hù)建設方案，定期開(kāi)展存量客戶(hù)“回頭看”、“電話(huà)回訪(fǎng)”、“上門(mén)拜訪(fǎng)”等活動(dòng)，有針對性地挖掘客戶(hù)潛力。

　　要堅持公私聯(lián)動(dòng)，全面推行客戶(hù)“包戶(hù)包效”管理，建好個(gè)人貴賓客戶(hù)、有貸戶(hù)、代發(fā)工資戶(hù)、合作樓盤(pán)等重點(diǎn)客戶(hù)臺賬，明確服務(wù)、維護和產(chǎn)品跟蹤營(yíng)銷(xiāo)責任，積極倡導零售、對公業(yè)務(wù)“批量營(yíng)銷(xiāo)、增項營(yíng)銷(xiāo)、分群營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)”策略，在提高產(chǎn)品滲透率的同時(shí)，利用簽約代批扣、尊享理財、網(wǎng)上銀行等鎖定客戶(hù)。

　　在售后服務(wù)中，對成功營(yíng)銷(xiāo)的.每一種產(chǎn)品，要像家電、藥品等產(chǎn)品的銷(xiāo)售一樣，附上涵蓋操作流程、收費標準、注意事項等在內的說(shuō)明書(shū)。

　　針對網(wǎng)上銀行、手機銀行等注冊客戶(hù)，可在廳堂“體驗區”引導客戶(hù)安裝使用。

　　此外，要加強專(zhuān)業(yè)隊伍建設，建立快速有效的客戶(hù)應急處置機制，在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下，為客戶(hù)提供差異化服務(wù)。

拜訪(fǎng)客戶(hù)心得5

　　以下供參考，主要寫(xiě)一下主要的工作內容，如何努力工作，取得的成績(jì)，最后提出一些合理化的建議或者新的努力方向。

　　工作總結就是讓上級知道你有什么貢獻，體現你的工作價(jià)值所在。

　　所以應該寫(xiě)好幾點(diǎn)：

　　1、你對崗位和工作上的認識

　　2、具體你做了什么事

　　3、你如何用心工作，哪些事情是你動(dòng)腦子去解決的。

　　4、以后工作中你還需提高哪些能力或充實(shí)哪些知識5、上級喜歡主動(dòng)工作的人。

　　你分內的事情都要有所準備，即事前準備工作以下供你參考：總結，就是把一個(gè)時(shí)間段的情況進(jìn)行一次全面系統的總評價(jià)、總分析，分析成績(jì)、不足、經(jīng)驗等。

　　總結是應用寫(xiě)作的一種，是對已經(jīng)做過(guò)的工作進(jìn)行理性的思考。

　　總結的基本要求

　　1．總結必須有情況的.概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細。

　　2．成績(jì)和缺點(diǎn)。

　　這是總結的主要內容。

　　總結的目的就是要肯定成績(jì)，找出缺點(diǎn)。

　　成績(jì)有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表現在哪些方面，是怎樣產(chǎn)生的，都應寫(xiě)清楚。

　　3．經(jīng)驗和教訓。

　　為了便于今后工作，必須對以前的工作經(jīng)驗和教訓進(jìn)行分析、研究、概括，并形成理論知識。

　　總結的注意事項：

　　1．一定要實(shí)事求是，成績(jì)基本不夸大，缺點(diǎn)基本不縮小。

　　2．條理要清楚，語(yǔ)句通順，容易理解。

　　3．要詳略適宜。

　　有重要的，有次要的，寫(xiě)作時(shí)要突出重點(diǎn)。

　　總結中的問(wèn)題要有主次、詳略之分。

　　總結的基本格式：

　　1、標題

　　2、正文

　　開(kāi)頭：概述情況

　　總體評價(jià)；提綱挈領(lǐng)，總括全文。

　　主體：分析成績(jì)缺憾，總驗教訓。

　　結尾：分析問(wèn)題，明確方向。

拜訪(fǎng)客戶(hù)心得6

　　經(jīng)過(guò)兩周的客戶(hù)走訪(fǎng)，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現很多問(wèn)題。其中包括以下兩點(diǎn)：

　　第一，對產(chǎn)品認知度不足

　　首先是經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品知識認識不多，對于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問(wèn)題要針對這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導購進(jìn)行培訓和技術(shù)指導，使經(jīng)銷(xiāo)商在獨立面對客戶(hù)的情況下完成對產(chǎn)品的講解，提高項目成功率。

　　然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品，出現這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒(méi)有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。

　　在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開(kāi)這面面紗，除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

　　第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對品牌的價(jià)值認識低

　　在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現，經(jīng)銷(xiāo)缺乏品牌理念，品牌建設嚴重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商在一些項目報價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖直接導致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護和協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商，對于這樣違反規則的經(jīng)銷(xiāo)商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺的'產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷(xiāo)商要的是利益所以對于價(jià)格上的管控極為重要。對于以后再出現這種現象要嚴肅處理，當有人報備以后其他人也可以投標，但是價(jià)格嚴格把控，不得低于先報備人的報價(jià)。對于價(jià)格有個(gè)嚴格的底線(xiàn)不得超出，如果有低于這個(gè)底價(jià)的，那么少多少錢(qián)就罰多少錢(qián)。（除特殊情況外）

　　對經(jīng)銷(xiāo)商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)。對于價(jià)格要做明確的規定，監管力度一定要加大。多和經(jīng)銷(xiāo)商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會(huì )積極努力和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，嚴格監管經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。

拜訪(fǎng)客戶(hù)心得7

　　銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)顧客的時(shí)候，總是找不到合適的理由。如果銷(xiāo)售員想要達到高效率的拜訪(fǎng)，那就得在拜訪(fǎng)顧客的借口上多下功夫，這樣才能達到事半功倍的效果。

　�。�1）很多銷(xiāo)售員在見(jiàn)顧客第一面的時(shí)候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機會(huì )，再去拜訪(fǎng)顧客。第一次沒(méi)有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒(méi)有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪(fǎng)機會(huì )。

　�。�2）銷(xiāo)售員可以準備一兩種職稱(chēng)不一樣的名片，比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問(wèn)，這里要注意一個(gè)問(wèn)題，在拜訪(fǎng)完顧客后，整理一個(gè)表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬(wàn)別搞錯了。

　�。�3）銷(xiāo)售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息，比如一份報紙、一份雜志等。比如你是推銷(xiāo)環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請教顧客他的看法。

　�。�4）銷(xiāo)售員留一份資料給顧客，要跟顧客說(shuō)明這份資料的'重要性，這樣的話(huà)顧客也不會(huì )看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時(shí)間定在兩天左右。

　�。�5）借口路過(guò)此地，特意登門(mén)拜訪(fǎng)，一定不能說(shuō)是順道來(lái)看顧客，這樣顧客就會(huì )覺(jué)得你特別的不尊重他。

　�。�6）銷(xiāo)售員可以找顧客請教一些問(wèn)題，問(wèn)題當然不能太簡(jiǎn)單也不能太復雜，當然問(wèn)題是以顧客為中心的，問(wèn)什么問(wèn)題，這里不多講了，之前說(shuō)過(guò)。

　�。�7）如果銷(xiāo)售員有上司的陪同一起去拜訪(fǎng)顧客的話(huà)，這樣的成交幾率更高。

　�。�8）遇到逢年過(guò)節的時(shí)候�？梢岳�用給顧客送小禮物這個(gè)機會(huì )去拜訪(fǎng)，送禮物的大小要根據這個(gè)顧客成交幾率大小而定。

　�。�9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因為顧客需要的就是這種被關(guān)懷的感覺(jué)。

　�。�10）公司舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )或者講座時(shí)可以邀請顧客，加強顧客對產(chǎn)品的了解。

　�。�11）銷(xiāo)售員可以讓顧客填寫(xiě)調查問(wèn)卷，比如我們的產(chǎn)品在用的過(guò)程中有沒(méi)有出現問(wèn)題，對銷(xiāo)售員的服務(wù)態(tài)度是否滿(mǎn)意等。

　�。�12）如果銷(xiāo)售員實(shí)在找不到借口的話(huà)，可以直接拜訪(fǎng)顧客，有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當的去登門(mén)拜訪(fǎng)，雖然這種方式對于顧客來(lái)說(shuō)有些唐突，但是這卻能鍛煉你的膽量。

拜訪(fǎng)客戶(hù)心得8

　　在軟件行業(yè)已經(jīng)做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區基本都已經(jīng)去過(guò)，上門(mén)拜訪(fǎng)過(guò)幾百個(gè)客戶(hù)，總結出了一些經(jīng)驗。

　　首先，銷(xiāo)售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶(hù)，在這一點(diǎn)上，總體來(lái)說(shuō)有，陌生登門(mén)拜訪(fǎng)，電話(huà)行銷(xiāo)，和動(dòng)用朋友等人脈關(guān)系介紹。

　　在這幾點(diǎn)尋找客戶(hù)信息方式上，我選擇用的是結合穿插的共同應用，即陌生登門(mén)拜訪(fǎng)和電話(huà)行銷(xiāo)并用，主要是陌生登門(mén)拜訪(fǎng)，因為這樣作為銷(xiāo)售員可以直觀(guān)的面對客戶(hù)，與客戶(hù)面對面交流，更容易也更準確的了解客戶(hù)信息，客戶(hù)的表情，態(tài)度，公司內部情況，更準確的反應是否有可能成為我們的客戶(hù)，但缺點(diǎn)是面太窄，總體來(lái)說(shuō)一天拜訪(fǎng)不到20個(gè)客戶(hù)。

　　這樣以來(lái)我學(xué)會(huì )在陌生登門(mén)拜訪(fǎng)的前提下，在公司不出門(mén)的時(shí)候就使用電話(huà)行銷(xiāo)的方式，用電話(huà)行銷(xiāo)方式就克服了陌生登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)面太窄的缺點(diǎn)，一般一天可以打50-100個(gè)電話(huà)就等于拜訪(fǎng)了100個(gè)客戶(hù)幾乎是先前的5倍左右，但是電話(huà)行銷(xiāo)它的成功率不是很高，因為是電話(huà)與客戶(hù)交流很難感覺(jué)到客戶(hù)的表情，態(tài)度，對他所說(shuō)的話(huà)真實(shí)性也不敢保證，在這樣的情況下，我盡量避免或者說(shuō)減少與客戶(hù)在電話(huà)里的溝通時(shí)間，以最短的時(shí)間最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹自己，告訴客戶(hù)本次電話(huà)的目的，爭取與客戶(hù)預約，然后嘗試與客戶(hù)面對面交流，增加成交的可能性。

　　至于朋友介紹人脈，作為銷(xiāo)售員我更會(huì )積極的去發(fā)動(dòng)身邊的朋友，盡量使自己的面更廣一點(diǎn)，得到的信息更多一點(diǎn)。

　　在尋找客戶(hù)信息方面還有一個(gè)方式，就是尋找合作伙伴，比如說(shuō)與電腦公司，會(huì )計事務(wù)所合作，即信息共享，在他們得到有客戶(hù)希望使用軟件的前提下，把信息轉達給我，我去與客戶(hù)溝通，只要成交過(guò)后給予介紹人一定的報酬，達到互利的結果，并且促進(jìn)合作者在以后的日子里繼續為我們尋找新的有效信息。

　　其次，無(wú)論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護老客戶(hù)永遠是一件有百利而無(wú)一害的事情，幾乎不需要任何的成本就可以謀取很多的利益，因為老客戶(hù)你服務(wù)的好，如果以后他有新增的需求那么毫無(wú)疑問(wèn)，他的選擇絕對是你，同樣的，對老客戶(hù)服務(wù)的好，他也會(huì )在有意無(wú)意中幫助你轉介紹別的有需求的人成為你的新客戶(hù)，而這樣的介紹成功率是極其的高。

　　同樣的在這個(gè)途中我有一個(gè)設想，如果銷(xiāo)售員與老客戶(hù)關(guān)系做的足夠的好，客戶(hù)就能幫助到你在與別的陌生客戶(hù)交流時(shí)幫你說(shuō)話(huà)。

　　我有一個(gè)朋友是做裝修業(yè)務(wù)的，他的客戶(hù)都維護的非常的好，幾乎每個(gè)月都能從老客戶(hù)那得到新的業(yè)務(wù)單子，有一次他在某小區與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶(hù)對我的朋友還有我朋友的公司充滿(mǎn)了疑懼，因為他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他們談的非常的好，可是客戶(hù)就是猶豫不決，不敢下決定與我朋友簽單。

　　我的朋友看出了他的疑懼，這時(shí)候他當著(zhù)這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過(guò)的一個(gè)老客戶(hù)，張女士。

　　他邊撥號邊對這位業(yè)主說(shuō)，我現在打的這個(gè)電話(huà)是我們公司以前裝修的一個(gè)老客戶(hù)，張女士，您可以問(wèn)問(wèn)她在我們公司裝修后的感覺(jué)如何，這為業(yè)主接過(guò)了電話(huà)與張女士相互溝通了一會(huì )，張女士把她在我朋友公司裝修的真實(shí)的情況與這位業(yè)主作了分享，立即打消了這位業(yè)主的顧慮，而在這個(gè)時(shí)候我朋友并沒(méi)有就此作罷，接著(zhù)對這位業(yè)主說(shuō)，我這里有我所有做過(guò)的客戶(hù)的名單和聯(lián)系方式，我已經(jīng)征求過(guò)他們的同意了，可以在有必要時(shí)允許他新客戶(hù)打電話(huà)給他們問(wèn)及在我朋友公司裝修的感覺(jué)如果，恰巧在這些客戶(hù)的名單里，就有一位老客戶(hù)是這為業(yè)主認識的，在與他的朋友溝通過(guò)后，這位業(yè)主非常高興而且放心的與我的朋友簽了單。

　　從這個(gè)事中給了我很多的啟發(fā)，我想在我們做軟件的行業(yè)的時(shí)候難道不可以用這樣的方式嗎。

　　只要足夠的為老客戶(hù)服務(wù)好，為什么我們的老客戶(hù)不愿意幫助我們，按照人性來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都愿意讓別人知道當初他的決定是多么的正確

　　聽(tīng)自己的沒(méi)有錯。

　　最后，在找到有潛力的客戶(hù)時(shí)候，應該要明確如果與客戶(hù)交流，如何促進(jìn)與客戶(hù)商務(wù)洽談的進(jìn)度。

　　在這方面我總結出一下幾個(gè)步驟：

　　1、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標是確定客戶(hù)是否是潛力客戶(hù)，是否有使用過(guò)軟件，在近期是否有考慮使用軟件，或者不在近期在以后什么時(shí)候可以考慮使用軟件，并且了解到在購買(mǎi)軟件方面誰(shuí)是使用者，誰(shuí)是評價(jià)者，誰(shuí)是決策人。

　　2、在第二次拜訪(fǎng)的時(shí)候我們的目標是，直接約見(jiàn)決策人，明確了解需求，大致需要使用軟件的哪些模塊，時(shí)候有個(gè)性化需求，并且約定在什么時(shí)候方便做個(gè)產(chǎn)品演示。

　　3、第三次拜訪(fǎng)，就是產(chǎn)品演示，解決技術(shù)方面的問(wèn)題，如果軟件方面沒(méi)有任何問(wèn)題，在使用者，評價(jià)者，決策人沒(méi)有太大異議的情況下可以考慮主動(dòng)要求簽單，當然也許途中并有沒(méi)那么順利，中國的國情大多需要做做關(guān)系，那么這個(gè)時(shí)候就要去做關(guān)系，可以在做完關(guān)系后去要求簽單。

　　4、第四次拜訪(fǎng)在簽單過(guò)程中，一定要解決好回款問(wèn)題，因為回不了款你賣(mài)再多的產(chǎn)品也得不到任何的效益，這一點(diǎn)不容忽視，一個(gè)好的銷(xiāo)售員必定他的回款是非常的高的。

　　在整個(gè)客戶(hù)溝通商務(wù)洽談過(guò)程中，最好事前了解到該公司的規模，這樣有利于你的報價(jià)，可以大概了解到該公司的價(jià)錢(qián)的承受能力。

　　同事也最好了解到該公司的生產(chǎn)什么產(chǎn)品基本流程是什么，盡量的詳細，這樣有助于你的商務(wù)洽談，與客戶(hù)有更多的共同語(yǔ)言也能找出客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)。

　　當然競爭對手也是非常重要的，了解你的對手，甚至他們的策略與戰術(shù)，懂得自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)與缺點(diǎn)，盡量了解對手的產(chǎn)品的有點(diǎn)缺點(diǎn)，知己知彼百戰不殆，這樣一成功率必然會(huì )很高

　　客戶(hù)的異議：

　　1、不需要

　　回答：您不需要沒(méi)有關(guān)系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟件可以幫助財務(wù)會(huì )計在做帳方面省很多心，可以提高工作效率，讓財務(wù)節省很多的時(shí)候，輕松省力，希望您有空的時(shí)候看一下，也許會(huì )幫助到您，既然這樣，那我就不方便打擾您了，下次有空的時(shí)候再來(lái)拜訪(fǎng)您。

　　2、暫時(shí)沒(méi)有這方面的打算

　　回答：是這樣的先生，會(huì )計電算化是未來(lái)會(huì )計工作的主流，它可以幫助財務(wù)會(huì )計提高工作效率，減少失誤，避免因為失誤造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的.時(shí)候看一下，我相信一定會(huì )給您有所幫助的

　　3、公司上層沒(méi)有指示，我們下面人再想用也沒(méi)有辦法

　　回答：哦，是這樣啊，您看來(lái)對企業(yè)信息化是非常認同的，確實(shí)它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能直接過(guò)著(zhù)間接的帶來(lái)經(jīng)濟效益，不知道這樣是否可以，希望您是否可以幫助到我約見(jiàn)貴公司的領(lǐng)導呢

　　我會(huì )盡最大的努力去讓領(lǐng)導考慮到企業(yè)信息化的必要性，同樣的也能夠讓您使用讓財務(wù)軟件，讓您的工作更輕松省心一點(diǎn)，您看好嗎

　　4、你們的軟件沒(méi)有聽(tīng)過(guò)啊 回答：您好，我們的公司在20xx年的時(shí)候就成立，是新加坡獨資的公司，以前都是在國外市場(chǎng)銷(xiāo)售，前幾年在江浙一代，上海地區銷(xiāo)售，今年開(kāi)始我們開(kāi)始開(kāi)拓蕪湖本地市場(chǎng)，您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我是可以理解的，其實(shí)財務(wù)軟件是企業(yè)內部工作的工具，重要的是在于它的實(shí)用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買(mǎi)汽車(chē)一樣，買(mǎi)寶馬和買(mǎi)奧拓，對于外在形象有很大的影響。

　　5、最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個(gè)品牌的軟件

　　回答：不知道您為什么要更新軟件呢

　　既然他們的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足您的需求，那么為什么還要用這個(gè)產(chǎn)品呢

　　6、我們需要跟總公司一塊，總公司使用的那種軟件，我們也只能用那種軟件

　　回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎

　　在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。

　　7、我現在很忙

　　回答：那真是不好意思打擾到您了，這樣我把名片和材料放在這里，您有空的時(shí)候看一下，下次我再來(lái)拜訪(fǎng)您，不知道您是否方便留個(gè)聯(lián)系方式，這樣我可以預約您，在您有空的時(shí)候來(lái)拜訪(fǎng)您，我相信我們的產(chǎn)品一定會(huì )給您帶來(lái)幫助，讓您的工作比以前更去輕松。

　　8、過(guò)段時(shí)間再說(shuō)，我考慮一下

　　回答：真的很抱歉，也許剛才我有什么地方?jīng)]有向你說(shuō)明清楚，不知道您還有什么方面的顧慮和擔心，不知道您現在忙不忙

　　如果忙的話(huà)，下次我帶我們公司的顧問(wèn)來(lái)拜訪(fǎng)您，他會(huì )更您更專(zhuān)業(yè)的解答，我們真誠能夠讓我們的軟件幫助到您幫助到貴公司。

　　9、我們這都不怎么用電腦，更不用說(shuō)用軟件了

　　回答：是這樣的，會(huì )計電算化，企業(yè)信息化是未來(lái)企業(yè)的大勢所趨，畢竟能夠給公司帶來(lái)切實(shí)的利益，我相信貴公司在未來(lái)的發(fā)展必定是需要這樣的改變，現在貴公司用不用都沒(méi)有關(guān)系，可以事先了解一下嘛，我想一定會(huì )讓您感覺(jué)到企業(yè)信息化對公司的運作和整個(gè)工作流程效率有很大的幫助，有質(zhì)的飛躍，我們也希望在實(shí)現自己的經(jīng)濟效益的時(shí)候，更能在貴公司的發(fā)展做出自己的一點(diǎn)公司，實(shí)現與貴公司的互利雙贏(yíng)。

　　10、我年紀大了不習慣用

　　回答：不知道您在這公司做了有多少時(shí)間了??

　　相信您對這公司也有一定的感情，企業(yè)信息化是未來(lái)的大勢所趨，會(huì )對公司帶來(lái)很多的利益，您可以嘗試著(zhù)去感覺(jué)一下這樣的軟件對您工作帶來(lái)的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下來(lái)的這份軟件，信息化的理念會(huì )對您的繼任者，和您的公司帶來(lái)深遠的意義。

　　11、這個(gè)事我不負責

　　回答：沒(méi)有關(guān)系的，您可以先看看著(zhù)個(gè)材料，畢竟這個(gè)軟件以后您是使用者，我真誠的希望您可以體會(huì )一下它所給您帶來(lái)的便利，我可以幫您和貴公司負責這方便的人去溝通，爭取到讓您使用這份軟件，讓您在工作起來(lái)更輕松，提高您的工作效率。

　　12、負責人不在

　　回答：真的很抱歉打擾到您了，不知道貴公司負責這方面的人是哪位呢

　　我希望能夠預約他一次，因為我很堅信我們的產(chǎn)品可以幫助到你們，我真誠的希望能夠與貴公司合作，互利雙贏(yíng)。

　　13、不理人，不作任何回復

　　回答：您好，很抱歉打擾到您了，既然是這樣我也就這樣將錯就錯耽擱您幾分鐘的時(shí)間，希望您能夠給我這點(diǎn)時(shí)間，也許您會(huì )感覺(jué)到我很煩，因為我相信我們的產(chǎn)品可以幫助到您，所也就留在這里，希望能爭取到您的幾分鐘時(shí)間，您可以和我說(shuō)說(shuō)在財務(wù)方面有沒(méi)有遇到哪些困難呢，希望我們的軟件可以幫助您解決這些問(wèn)題。