采購談判技巧學(xué)習心得體會(huì )
從事采購工作一定要有著(zhù)良好的心態(tài)和專(zhuān)業(yè)的談判技巧。下面小編整理了采購談判技巧學(xué)習心得體會(huì )，供你閱讀參考。
采購談判技巧學(xué)習心得體會(huì )
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學(xué)習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習：
（1）談判前要有充分的準備：
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
（2）談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
（3）只與有權決定的人談判：
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
（4）放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
（5）采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
（6）必要時(shí)轉移話(huà)題：
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。
（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
（9）盡量為對手著(zhù)想：
全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
（10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓時(shí)間很緊，很多的內容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓只是學(xué)習的開(kāi)始，我應該進(jìn)一步學(xué)習更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
采購談判技巧學(xué)習心得體會(huì )
外貿采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。外貿采購應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的`話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿采購員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。
有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份�！皶�(huì )聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，我們要向對方說(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿采購員應用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解外商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany？”“What do you think of our proposal？”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn)：“Can not you do better than that？”對此發(fā)問(wèn)，出口商不會(huì )讓步，而應反問(wèn)：“What is meant by better？”或“Better than what？”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì )說(shuō)：“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續發(fā)問(wèn)，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后，出口商可以向對方說(shuō)明發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。
如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：
一是若對方同意我方提問(wèn)，就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；
二是若對方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
使用條件問(wèn)句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況。
條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two—year contract？”及“If we modif your specifications， would you consider a larger order？”在國際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
�。�1）互作讓步。
用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì )使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
�。�2）獲取信息。
如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two—year contract？ Would you give us exclusive distribution rights in our territory？”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長(cháng)期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。
�。�3）尋求共同點(diǎn)。
如果對方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句，向對方作出新的一輪發(fā)盤(pán)。對方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
�。�4）代替“No”。
在談判中，如果直接向對方說(shuō)“No”，對方會(huì )感到?jīng)]面子，雙方都會(huì )感到尷尬，談判甚至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì )發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì )因此而失去對方的合作。
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