- 相關(guān)推薦
凈水器銷(xiāo)售工作計劃
光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們又將續寫(xiě)新的詩(shī)篇，展開(kāi)新的旅程，現在就讓我們好好地規劃一下吧。好的計劃都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編精心整理的凈水器銷(xiāo)售工作計劃，希望能夠幫助到大家。
凈水器產(chǎn)品從90年代初進(jìn)入國內，發(fā)展較快。20xx年以后，行業(yè)更是進(jìn)入了快車(chē)道。尤其是近幾年來(lái)，以飛速的增長(cháng)和巨大的市場(chǎng)空間，吸引了越來(lái)越多企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。然而，由于凈水器行業(yè)目前仍處在無(wú)序競爭狀態(tài)，在營(yíng)銷(xiāo)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。
佳源從1993年進(jìn)入熱水器行業(yè)，至今有近二十年的歷史。在20xx年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發(fā)上，但時(shí)時(shí)關(guān)注著(zhù)凈水器行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。因為我們堅信：使用熱水器產(chǎn)品，雖說(shuō)是提升了用戶(hù)的生活質(zhì)量，但仍屬初級階段。而凈水器產(chǎn)品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質(zhì)量提升到一個(gè)更高階段。隨著(zhù)人民的生活水平提高，凈水器市場(chǎng)潛力巨大，前景十分看好。在對行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行充分研判后，我們在20xx年進(jìn)入凈水器行業(yè)。
與“水”有著(zhù)特殊感情的佳源，始終以提升人類(lèi)生活用水質(zhì)量為己任，20年來(lái)，我們腳踏實(shí)地、持之以恒，一心做最好的水家電產(chǎn)品，矢志成為中國研制“幸福水”的服務(wù)商。
熱水器和凈水器產(chǎn)品，雖然從技術(shù)上還是營(yíng)銷(xiāo)策劃上說(shuō)，一個(gè)已經(jīng)比較成熟，一個(gè)還處于初級階段，其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式也存在著(zhù)一定的差異。但其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣和營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展還是有較大的相同點(diǎn)。下面結合佳源銷(xiāo)售模式，淺談熱水器和凈水器營(yíng)銷(xiāo)中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。
一、變產(chǎn)品的靜態(tài)展示為動(dòng)態(tài)體驗，進(jìn)行體驗式營(yíng)銷(xiāo)。
任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，首先要提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，其次是宣傳產(chǎn)品的功能，要打動(dòng)消費者，抓住消費者的心。用何種手段，實(shí)現這一目的，體驗式營(yíng)銷(xiāo)是重要途徑。體驗式營(yíng)銷(xiāo)，讓消費者的心與產(chǎn)品的功能一起走，是一種心理體驗的過(guò)程，是一種成果的享受過(guò)程。一旦消費者的體驗獲得了滿(mǎn)足，往往會(huì )為這種滿(mǎn)足感而購買(mǎi)產(chǎn)品。
所以，我們要讓產(chǎn)品的靜態(tài)展示變?yōu)閯?dòng)態(tài)式體驗。計劃經(jīng)濟時(shí)的商場(chǎng)，其產(chǎn)品陳列不動(dòng)的多，能動(dòng)的少。消費者只能通過(guò)外觀(guān)、產(chǎn)品說(shuō)明和營(yíng)業(yè)員的介紹來(lái)了解產(chǎn)品的功能介。市場(chǎng)經(jīng)濟后的今天，同類(lèi)產(chǎn)品競爭激烈，給產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求。熱水器的體驗式銷(xiāo)售較為容易，只要讓消費者感覺(jué)到冷水變成了熱水就可，也較為直觀(guān)明了。而凈水器產(chǎn)品的體驗式銷(xiāo)售，卻較難到位，自來(lái)水的原水要變成凈化水，消費者是很難直觀(guān)感受的。哪怕有數字顯示，消費者也不會(huì )輕易相信。他們往往認為這些是廠(chǎng)家自己做的，他相信的只是水出來(lái)之后的口感如何，衛生部門(mén)化驗結果如何，所以?xún)羲髟隗w驗式的銷(xiāo)售方面比熱水器要求更高，營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新，使消費者心服口服，自然就愿意為產(chǎn)品買(mǎi)單。
佳源現有的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商，多數都是原來(lái)做佳源熱水器的，在管理能力、品牌推廣和營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展上，都有著(zhù)比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷(xiāo)售渠道和商平臺，共享資源，進(jìn)行捆綁式、組合式和套餐式的銷(xiāo)售模式，起到事半功倍的良好效果。
二、變被動(dòng)等客為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。
很多家電產(chǎn)品的商認為，賣(mài)場(chǎng)和家電市場(chǎng)是銷(xiāo)售渠道的主導，而實(shí)際上營(yíng)銷(xiāo)方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國美這樣的全國連鎖賣(mài)場(chǎng)、也有地方性的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，還有建材、超市、團購、批發(fā)，甚至可向二三四級市場(chǎng)分銷(xiāo)。在這些渠道當中，家電賣(mài)場(chǎng)實(shí)際上更多的作用是產(chǎn)品和品牌進(jìn)行展示和推廣的窗口，在這個(gè)窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進(jìn)場(chǎng)費用等原因，其營(yíng)銷(xiāo)費用也是很高的。產(chǎn)品從廠(chǎng)家到終端用戶(hù)手中，其零售價(jià)往往是出廠(chǎng)價(jià)的幾倍，所以要在大賣(mài)場(chǎng)贏(yíng)利，沒(méi)有相當的銷(xiāo)量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷(xiāo)售，其目的是為了產(chǎn)品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動(dòng)和促進(jìn)其場(chǎng)外的銷(xiāo)售。因此，在銷(xiāo)售渠道的拓展上，要向浙商學(xué)習，不做“坐”商做“行”商。要通過(guò)認真分析市場(chǎng)和細分客戶(hù)，打通銷(xiāo)售渠道路徑，找到產(chǎn)品的意向客戶(hù)集群，要變“守株待兔”為主動(dòng)出擊，發(fā)揚“四千精神”（千方百計、千難萬(wàn)險、千辛萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)），在挖掘和開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)上狠下功夫，積極尋找目標客戶(hù)集群。真正的意向客戶(hù)集群在哪？我以為，在居民社區、在工廠(chǎng)、在學(xué)校和營(yíng)區，在中國廣大的塔基市場(chǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道有差異，只要找對符合渠道特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式就能“對癥下藥”。熱水器和凈水器一樣，都對售后服務(wù)要求比較高。老百姓對售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做的更好？比如服務(wù)進(jìn)社區，在社區設立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與物業(yè)聯(lián)合，專(zhuān)門(mén)為小區提供一批價(jià)格比較合適的產(chǎn)品，大家都歡迎。比如在大專(zhuān)院校，可以針對用戶(hù)多、用量大的特點(diǎn)設計出智能卡熱水器產(chǎn)品，滿(mǎn)足大學(xué)生的使用需求。比如和裝修設計公司合作，在家裝設計的時(shí)候，產(chǎn)品線(xiàn)路一起設計預留。開(kāi)拓這些市場(chǎng)雖然很累很苦，一旦成功，營(yíng)銷(xiāo)費用很低，效益較高。對營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，會(huì )有很大的成就感，其帶來(lái)的回報也相當豐厚。
三、變隨意說(shuō)辭到統一培訓，強化和規范軟終端管理。
目前的凈水器行業(yè)，銷(xiāo)售人員對自身產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)掌握的不夠扎實(shí)，沒(méi)有一個(gè)統一規范的說(shuō)辭，而是花大量的時(shí)間說(shuō)競爭對手的產(chǎn)品怎么不好，導致惡性競爭，幾敗俱傷，這是不可取的。
我們要強化和規范軟終端的建設，加強對終端導購人員的培訓，由隨意的形象展示到統一規范的終端形象，由銷(xiāo)售人員隨口介紹到統一的說(shuō)辭，不能一個(gè)銷(xiāo)售人員一種說(shuō)法，甚至自相矛盾。因為導購隊伍一般經(jīng)常流動(dòng)，文化程度有差異，對產(chǎn)品的理解都不一樣，甚至會(huì )說(shuō)其它品牌不好，產(chǎn)品不好，這是非常忌諱的。在培訓中要對產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉，對顧客經(jīng)常問(wèn)及的問(wèn)題做統一的應答，這樣導購員傳遞給消費者的信息就會(huì )統一規范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。
四、變產(chǎn)品推銷(xiāo)為價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，集中傳遞價(jià)值和利益點(diǎn)。
凈水器和熱水器一樣，要想把產(chǎn)品推薦給消費者，就要讓消費者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品值得買(mǎi)，買(mǎi)得值。這就需要把產(chǎn)品的設計理念，功能、亮點(diǎn)在哪里？購買(mǎi)產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？怎樣去除消費者的后顧之憂(yōu)？等等都要給消費者說(shuō)清楚。
【凈水器銷(xiāo)售工作計劃】相關(guān)文章：
凈水器銷(xiāo)售口號12-28
凈水器銷(xiāo)售合同07-05
凈水器銷(xiāo)售崗位職責04-17
凈水器代理銷(xiāo)售合同11-30
凈水器代理銷(xiāo)售合同3篇12-05
凈水器廣告語(yǔ)01-23
凈水器產(chǎn)品定位口號12-28