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中藥銷(xiāo)售計劃
時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，成績(jì)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，該為接下來(lái)的學(xué)習制定一個(gè)計劃了。計劃怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編整理的中藥銷(xiāo)售計劃，僅供參考，歡迎大家閱讀。
中藥銷(xiāo)售計劃1
20xx年以來(lái)，我科在衛計委及院領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，在院內同事以及患者百姓的支持下，各方面的工作都取得了一定的成績(jì)，各方面也有所提高。對于即將到來(lái)的新的一年，為了讓科室取得更大的進(jìn)步和發(fā)展，現做工作計劃如下:
—、指導思想：
我科要秉承“一切為了人民健康”的服務(wù)宗旨，加強內部管理，引進(jìn)技術(shù)設備，提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立“患者至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、人民滿(mǎn)意、職工幸�！钡姆⻊�(wù)理念，堅守“仁愛(ài)、精誠、求實(shí)、進(jìn)取”的基本原則。
二、工作內容：
有關(guān)中醫科的工作內容，大體上可以分為兩個(gè)方面：
1，“對內方面”
(1)加強職業(yè)道德建設以及醫療法律法規的學(xué)習。
加強科室的團結，增強科室的凝聚力，向心力，使本科室的工作取得更好的成績(jì)。認真組織科室人員學(xué)習相關(guān)的醫療法律法規，使全科醫務(wù)人員做到依法執業(yè)，有效遏制醫療隱患。認真貫徹執行我院的醫療核心制度，定期或不定期進(jìn)行自查督導，嚴格按照醫院的考核標準和獎罰措施，每月召開(kāi)醫患交流會(huì )和滿(mǎn)意度調查。在科室開(kāi)展誠信服務(wù)，堅持以構建和諧的醫患關(guān)系為原則，爭創(chuàng )平安、文明科室。
(2)加強科室學(xué)科建設和專(zhuān)業(yè)技術(shù)創(chuàng )新。
在科室學(xué)習有關(guān)中醫適宜技術(shù)的知識，使科室每一名醫護人員
都能熟識關(guān)于適宜技術(shù)方面的適應證。繼續開(kāi)展小針刀，及針灸技術(shù)，為廣大患者祛除病痛。開(kāi)展熏蒸足浴項目，活血化瘀、溫腎陽(yáng)，治療亞健康狀態(tài)。為提高全科醫護人員的專(zhuān)科理論水平，科室鼓勵醫護人員訂購了相關(guān)醫學(xué)雜志。使全科醫護人員都能接觸到前沿的、規范的、標準的醫療臨床知識，以規范我科在相關(guān)疾病診療項目上的理論知識，提高診療水平。堅持以中醫藥為基礎，中醫方法為依托，為病人創(chuàng )造優(yōu)質(zhì)的就醫服務(wù)質(zhì)量。進(jìn)一步提高中醫辨證論治的水平。在現有的基礎上，將對中藥外用進(jìn)行辨證分型，使之與患者病情相符合。挖掘中醫傳統治療方法。
(3)業(yè)務(wù)學(xué)習考核方面。
進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)學(xué)習制度，每月進(jìn)行1次業(yè)務(wù)學(xué)習，讓進(jìn)修歸來(lái)的科室人員講解進(jìn)修期間學(xué)習到的新知識，新理念、新內容，對講解內容要求做到每人都有記錄。認真組織醫護人員掌握“三基”的基本內容，并進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習的考核。加強對科室無(wú)證醫師的管理，力求使我科有資格參加醫師考試的人員能全部取得資格證書(shū)。增強醫護人員與患者的溝通能力，減少醫患矛盾的發(fā)生。
(4)科室管理以及質(zhì)量目標和措施。
專(zhuān)門(mén)制定科室的質(zhì)量管理小組，分工明確進(jìn)行醫療和護理的質(zhì)控，每月進(jìn)行一次科室病歷的檢查，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)，并督促及時(shí)修改。進(jìn)一步建設和完善科室的質(zhì)量管理體系，認真執行抗菌藥物的臨床合理應用和藥物的分級使用。定期對科室的醫療護理等工作進(jìn)行質(zhì)控，認真落實(shí)核心制度，完成各項護理工作，認真開(kāi)展系
統化的整體護理和優(yōu)質(zhì)護理服務(wù)，提高科室護理質(zhì)量和規范護士的工作流程，加強醫護人員的意識，包括醫療安全，對病人實(shí)行告知義務(wù)，認真開(kāi)展談話(huà)記錄，三查八對等，讓護理工作更加完善。
2，“對外方面”
(1)進(jìn)一步強化經(jīng)營(yíng)意識。具體措施是要進(jìn)一步降低用藥成本比例，拓展服務(wù)范圍，向服務(wù)要效益，向新技術(shù)要效益，向醫療挖潛要效益。中醫的每一個(gè)科室，每一位醫生都應該從自己做起，生活需要經(jīng)營(yíng)，工作同樣需要經(jīng)營(yíng)。我們殷切希望在醫院領(lǐng)導和其他醫護人員的'關(guān)心、支持和指導下，中醫科的工作更上一層樓。
(2)在宣傳工作上，充分利用多種形式，結合我院實(shí)際，深入廣泛宣傳我院整體功能、醫療范圍、大型醫療設備以及開(kāi)展的新項目、新義務(wù)等，為醫院義務(wù)的發(fā)展起到推動(dòng)作用。
(3)加強人文關(guān)懷，確保醫療安全，提高病人滿(mǎn)意度，積極學(xué)習衛生法律、法規。要求醫生護士少坐辦公室，多深入病房，多問(wèn)病人及家屬詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)和要求，將可能發(fā)生的摩擦糾紛消滅在萌芽狀態(tài)。我們醫護人員隨時(shí)要有風(fēng)險意識，把醫療護理安全意識貫徹始終，把醫療護理規章制度、法規條例落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節。
(4)完善醫療服務(wù)。在醫療工作中，因為服務(wù)質(zhì)量而導致的醫療糾紛屢見(jiàn)不鮮。醫療服務(wù)流程不同于制度和職責，制定和完善服務(wù)流程，必須符合醫院實(shí)際與具備可操作性原則，必須以提供人性化服務(wù)為根本，積極遵循“以人為本”這一重要理念：簡(jiǎn)化醫院就診程序，明示醫院收支標準，提高窗口辦事效率，建立相應的溝通機制，提供
相關(guān)的法規咨詢(xún)。為廣大患者群眾提供優(yōu)質(zhì)高效、科學(xué)合理、服務(wù)周到的診療環(huán)境，這既是現代化醫院管理的目標，也是醫院持續發(fā)展的關(guān)鍵。
三：工作期望：
目標規劃的制定是為我們的工作指引方向，同時(shí)，我們也要對自己正確定位。我院中醫科還處在發(fā)展時(shí)期，各方面都存在或多或少的問(wèn)題，但是醫院領(lǐng)導的積極向上、不畏艱難為我們樹(shù)立了一個(gè)榜樣，也為我們提供了一個(gè)有利的發(fā)展環(huán)境，我科全體醫護人員將不辜負領(lǐng)導對我們的期望，以巨大的熱情和信心投入到工作中去，為醫院的發(fā)展做出自己的貢獻。
中藥銷(xiāo)售計劃2
現將一年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責，認真履行本職工作。
1、每個(gè)工作日按時(shí)上班工作，不遲到，不早退;
2、努力完成公司銷(xiāo)售管理辦法中的各項要求;
3、嚴格執行產(chǎn)品的入出庫手續;
4、嚴格遵守公司各項規章制度;
5、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
6、完成領(lǐng)導交辦的其他工作
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責作為行為標準，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴格按照規范職責中的條款要求自己的行為，在日常工作中首先自己要從藥品知識入手，在了解知識的同時(shí)認真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他同事勤溝通，勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應對方案，以求共同提高。
二、正確對待客戶(hù)投訴并及時(shí)妥善解決
比如日常接待顧客退換藥品，盡量做到誠信為本、以理服人、以德服人，用專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧使顧客信服藥效，避免退換藥品之類(lèi)的事情發(fā)生。
三、認真學(xué)習我公司相關(guān)藥品知識，堅決做到合理指導顧客用藥，組織小組學(xué)習藥品知識和《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理制度》、《產(chǎn)品質(zhì)量法崗位制度》等相關(guān)法規，在大家的共同努力下通過(guò)了浙江省藥監局的gsp認證。
四、市場(chǎng)前景分析
1、在市場(chǎng)經(jīng)濟的環(huán)境里，不論各行各業(yè)都避免不了競爭，醫藥行業(yè)也如此，現代藥品零售業(yè)的競爭主要有四種手段。
(1)、規模競爭(2)、服務(wù)競爭(3)、價(jià)格競爭(4)、產(chǎn)品競爭
我公司暫時(shí)還沒(méi)有申請到杭州市和浙江省醫保，很大程度影響到心腦血管及內分泌藥品的銷(xiāo)售。但是我們公司最大的優(yōu)勢是高端品種齊全，尤其市場(chǎng)緊缺的生物制品，可以利用本公司的這些優(yōu)勢來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。盡量在服務(wù)，價(jià)格上努力，爭取使流動(dòng)客戶(hù)變?yōu)榉�定的客戶(hù)群。
2、營(yíng)銷(xiāo)模式分析：見(jiàn)機行事說(shuō)明技巧=化解異議
在藥品推薦中，顧客會(huì )隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔藥品。疑問(wèn)和挑剔是顧客未購買(mǎi)藥品之前對藥品的.性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn)一步解釋的較深入的問(wèn)題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見(jiàn)機行事，并掌握一定的說(shuō)明技巧。(我總結了簡(jiǎn)單的幾點(diǎn)附1)
3、首營(yíng)品種聯(lián)盟為中小型藥品零售企業(yè)能夠與大企業(yè)競爭提供了實(shí)力，讓中小企業(yè)有資本向廠(chǎng)家要更低的供貨價(jià)格，爭奪的獨家產(chǎn)品。
這種競爭趨勢將導致市場(chǎng)主導者由商家轉為廠(chǎng)家，誰(shuí)得到廠(chǎng)家的支持就能夠得到市場(chǎng)。與藥品生產(chǎn)企業(yè)達成戰略合作協(xié)議，將是藥品零售業(yè)競爭的必然。老百姓大藥房、九州大藥房、天天好大藥房等等已經(jīng)將杭州地區的藥價(jià)壓到了最低，并且短時(shí)間內急劇擴張連鎖門(mén)店。我公司目標在于高端緊缺藥品，對于以上的藥店會(huì )產(chǎn)生一定程度的競爭，急切需要總公司的大力支持，爭取代理到更好的品種。
五、20xx年工作設想
總結幾個(gè)月來(lái)的工作，存在很多問(wèn)題和不足之處，在工作方法和技巧上有待于向金經(jīng)理，及其他同事和同行學(xué)習，計劃在前半年的工作基礎上取長(cháng)補短，重點(diǎn)做好藥品知識，性能，及其用法用量的學(xué)習，更好的服務(wù)于廣大顧客。早日申請加入醫保，抓住機遇，盡快申請到藥房門(mén)診，更方便合理的方式銷(xiāo)售藥品，維護好客戶(hù)，形成穩定客戶(hù)群，突擊挑戰更高的銷(xiāo)售戰績(jì)。
六、對公司管理辦法及服務(wù)的建議
1、希望領(lǐng)導能購在英特的網(wǎng)站上廣泛宣傳一下我們英特怡年大藥房，為發(fā)展以后的電子商務(wù)做好準備。
2、對于事情要獎懲嚴待，多鼓勵進(jìn)步同事。
3、希望公司人事部門(mén)要加強員工培訓，強化團隊精神，平時(shí)多組織一些團體活動(dòng)。
中藥銷(xiāo)售計劃3
為了充分發(fā)揮中醫藥在初級衛生保健中的作用，為農民提供安全、有效、便捷、經(jīng)濟、適用的中醫藥適宜技術(shù)服務(wù)，滿(mǎn)足當地群眾對中醫藥防治疾病的要求，切實(shí)增強中醫藥服務(wù)能力，繼續加強和鞏固振興中醫藥事業(yè)建設成果，按照《湖南省全國農村中醫工作先進(jìn)縣建設標準》，結合我鎮實(shí)際情況，特制定本年度中醫藥工作計劃。
1、在上級主管部門(mén)領(lǐng)導下，我鎮成立振興中醫藥事業(yè)領(lǐng)導小組，我院也相應成立中醫藥工作領(lǐng)導小組，并設立中醫管理科和中醫藥適宜技術(shù)推廣工作領(lǐng)導小組，中醫藥日常事務(wù)由xxx負責(包括中醫醫療質(zhì)量、醫療文書(shū)書(shū)寫(xiě)、中藥藥品質(zhì)量的監督，負責對村衛生室的管理和技術(shù)指導及業(yè)務(wù)知識培訓等)。
2、繼續加強業(yè)務(wù)知識培訓。
根據《20xx—20xx年湘潭縣基層常見(jiàn)病多發(fā)病中醫藥適宜技術(shù)推廣項目實(shí)施方案》文件要求，積極組織中醫藥人員和鄉村醫生參加縣衛生局舉辦的中醫藥適宜技術(shù)推廣培訓班，不斷引進(jìn)和推廣中醫藥適宜技術(shù)，并在工作中至少引進(jìn)4項中醫藥適宜技術(shù)，同時(shí)在村衛生室和鄉村醫生中廣泛推廣應用。醫院定期舉辦中醫藥學(xué)術(shù)活動(dòng)業(yè)務(wù)講座，組織全鎮中醫藥人員學(xué)習。
3、加強中醫專(zhuān)科專(zhuān)病建設
繼續鞏固和發(fā)展xxx負責的中醫糖尿病專(zhuān)科、xxx負責的中醫骨傷科，并新增xxx負責的針灸理療科，更加體現中醫特色優(yōu)勢，以提高病人量，獲得良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益，擴大中醫藥在當地群眾中的影響。
4、加強中醫醫療文書(shū)的規范和管理。
要求中醫人員運用辨證論治診療疾病，按照中醫病歷規范書(shū)寫(xiě)門(mén)診和住院病歷，促進(jìn)中醫業(yè)務(wù)水平的提高和進(jìn)步。
5、繼續加強對村衛生室的管理，加大對村衛生室的.扶持力度，促進(jìn)村衛生室隊伍的壯大，擴大村衛生室的覆蓋面，初步建成網(wǎng)絡(luò )健全的村級衛生保健體系，同時(shí)定期下村督查，包括對其醫療文書(shū)、藥品質(zhì)量、環(huán)境衛生、技術(shù)操作、中醫藥適宜技術(shù)推廣應用的業(yè)務(wù)指導和考核，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。
6、繼續加強對中藥房、中藥倉庫、中藥炮制室的建設和管理，定期督查，抓好中藥飲片質(zhì)量，做好規范化藥房的保持鞏固工作。
7、加強中醫藥預防保健知識宣傳工作。
每季度以宣傳欄的形式宣傳中醫藥防治傳染病和農村多發(fā)病常見(jiàn)病，提高當地群眾對中醫藥防治疾病的認可。
8、督促中醫管理科履行職責，監督全鎮中醫藥人員做好各項工作，配合醫院做好資料收集、整理、上報等各項任務(wù)，并及時(shí)完成上級布置的相關(guān)任務(wù)。
相信通過(guò)我們的不懈努力，將不斷提高我院中醫藥人員和村衛生室、鄉村醫生的中醫藥專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平和防病治病能力，把今后的中醫藥工作做得更加扎實(shí)，為振興中醫藥事業(yè)、提高農村常見(jiàn)病多發(fā)病治療效果、解決當地群眾“看病難，看病貴”的難題做出更大的貢獻。
中藥銷(xiāo)售計劃4
為全面貫徹執行國家《中醫藥健康管理服務(wù)規范》、《老年人中醫健康管理技術(shù)規范》和《0-6兒童中醫健康管理技術(shù)規范》，全方位開(kāi)展我鎮0-6歲兒童和65歲以上老年人中醫藥健康管理工作，確保20xx年我鎮基本公共服務(wù)工作的全面豐收，現結合我鎮具體情況，制定中醫藥健康服務(wù)如下：
一、加強領(lǐng)導，健全班子。
為加強對中醫藥健康管理服務(wù)工作的領(lǐng)導，醫院成立基本公共衛生服務(wù)工作領(lǐng)導小組和中醫藥健康管理服務(wù)工作領(lǐng)導小組，由醫院分管負責同志任組長(cháng)，相關(guān)職能科室負責人為小組成員，分別負責對全鎮上述兩項工作的宣傳、組織、管理、檢查和指導，確保服務(wù)項目的順利實(shí)施。同時(shí)，組建中醫藥健康管理服務(wù)工作技術(shù)指導小組，由中醫科科長(cháng)任組長(cháng)、公共衛生科科長(cháng)任副組長(cháng)。公共衛生科兒童保健醫師和老年保健醫師為工作責任人，醫院服務(wù)團隊成員和鄉村醫生直接參與各村中醫藥健康管理服務(wù)工作。通過(guò)完善中醫藥健康管理服務(wù)制度，明確各個(gè)環(huán)節在健康管理服務(wù)工作中的職責，使中醫藥健康管理服務(wù)的技術(shù)規范在我鎮得到有效執行，中醫藥健康管理服務(wù)工作的乃至整個(gè)基本公共衛生服務(wù)項目的社會(huì )效益得到發(fā)揮。
二、注重培訓，提升能力。
醫院將針對0-6歲兒童中醫藥保健指導、65歲以上老年人中醫體質(zhì)辨識、穴位等五種調攝方法的運用等實(shí)用技術(shù)進(jìn)行再學(xué)習和再培
訓，做到醫院服務(wù)團隊成員、全體鄉村醫生和全體公共衛生服務(wù)人員人人參加培訓、人人考試過(guò)關(guān)、人人能夠獨立開(kāi)展中醫藥健康管理服務(wù)。使中醫藥健康管理服務(wù)成為低成本、易實(shí)施、療效好、受歡迎的優(yōu)勢項目和特色項目。20xx年，我鎮中醫藥健康管理服務(wù)專(zhuān)題培訓不少于4次，每次均按照有通知、有簽到、有課件、有影像、有考試、有小結的要求進(jìn)行，重在解決問(wèn)題，決不流于形式。同時(shí)，通過(guò)閱讀專(zhuān)業(yè)書(shū)刊、參加上級培訓和到村現場(chǎng)指導等方式方法，努力提升全員業(yè)務(wù)水平和服務(wù)能力。
三、形式多樣，開(kāi)展健教。
協(xié)調老年保健、兒童保健和健康教育等諸多環(huán)節，充分利用健康教育與健康促進(jìn)工作的現有平臺和有效手段，將0-6歲兒童和65歲以上老年人中醫保健知識列入健康教育與健康促進(jìn)內容。計劃通過(guò)健康講座、健康咨詢(xún)、健康知識入戶(hù)等多種形式，讓中醫保健知識進(jìn)學(xué)校、進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)機關(guān)、進(jìn)家庭，積極營(yíng)造了解中醫、擁護中醫、積極參與和自覺(jué)接受中醫藥健康管理服務(wù)的`良好氛圍。
四、考核督導、常態(tài)管理。
公共衛生科對全鎮基層各衛生室實(shí)施中醫藥健康管理服務(wù)現場(chǎng)督導每月不少于一次，督查覆蓋率100%。督查時(shí)主要對工作進(jìn)度、工作質(zhì)量、群眾滿(mǎn)意度和電子檔案錄入情況進(jìn)行抽查，及時(shí)發(fā)現和糾正工作中存在的問(wèn)題，通過(guò)常態(tài)化管理，保證工作的真實(shí)性、規范性和時(shí)效性。每次現場(chǎng)督導必須有有效的現場(chǎng)督導筆錄，并存入工作檔案。
公共衛生科對各村衛生室中醫藥健康管理工作每季進(jìn)行一次考核�？己私Y果與基本公共衛生服務(wù)績(jì)效掛勾，作為發(fā)放基本公共衛生服務(wù)費、獎懲和年終評先選優(yōu)的依據之一。
在新的一年里，我們還將對鎮村兩級中醫健康管理服務(wù)檔案工作進(jìn)行探索。對相關(guān)基礎信息進(jìn)行調查摸底，對工作中形成的各種表冊做好收集、整理、統計、分析、報告和歸檔工作，建立和完善中醫藥健康管理服務(wù)工作軟件體系。
五、咬定目標、整體推進(jìn)。
按照國家《中醫藥健康管理規范》和市衛生局的部署，20xx年我鎮中醫藥健康管理工作具體任務(wù)目標如下：
1、掌握轄區內65以上老年人口現狀，為65歲以上老年人提供1次中醫藥健康管理服務(wù)，內容包括中醫體質(zhì)辨識和中醫藥保健指導。
(1)中醫體質(zhì)辨識。按照老年人中醫藥健康管理服務(wù)記錄表所列33項問(wèn)題采集信息，根據體質(zhì)判定標準進(jìn)行體質(zhì)辨識，并將辨識結果告知服務(wù)對象。到本年末完成中醫藥辨識3500人，并將結果錄入電子檔案系統。
(2)中醫藥保健指導。根據不同體質(zhì)從情志調攝、飲食調養、起居調攝、運動(dòng)保健、穴位保健等方面進(jìn)行相應的中醫藥保健指導，計劃完成3500人。
2、在兒童6、12、18、24、30、36月齡時(shí)對兒童家長(cháng)進(jìn)行6次兒童中醫藥健康指導。
內容包括：
(1)向家長(cháng)提供兒童中醫飲食調養、起居活動(dòng)指導;
(2)在兒童6、12月齡給家長(cháng)傳授摩腹和捏脊方法;{中醫藥工作計劃}.
(3)在18、24月齡傳授按揉迎香穴、足三里穴的方法;
(4)在30、36月齡傳授按揉四神聰穴的方法。
3、做好中醫藥健康管理服務(wù)資料的收集與錄入工作，并及時(shí)向當事人書(shū)面反饋服務(wù)結果，對偏頗體質(zhì)者進(jìn)行病因分析、治療與保健指導。
中藥銷(xiāo)售計劃5
一、目標管理
1、根據歷史數據及醫院目前狀況，與主管探討目標客戶(hù)銷(xiāo)售增長(cháng)機會(huì )
(1)醫院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
(2)目標科室選擇及發(fā)展
(3)處方醫生選擇及發(fā)展
(4)開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn)
(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應
(6)競爭對手情況
(7)政策和活動(dòng)情況
2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長(cháng)預測
3、與主管討論
(1)了解公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略，本地區銷(xiāo)售策略
(2)確定指標
4、分解目標量至每家醫院直至每一個(gè)目標科室和主要目標醫生
5、制定行動(dòng)計劃和相應的工作計劃，并定期回顧
二、行程管理
1、制定月/周拜訪(fǎng)行程計劃
(1)根據醫院級別的拜訪(fǎng)頻率為基本標準
(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng)需求分配月/周拜訪(fǎng)時(shí)間
(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì )議、科內會(huì )納入計劃
2、按計劃實(shí)施
三、日常拜訪(fǎng)
1、拜訪(fǎng)計劃：按不同級別的客戶(hù)設定拜訪(fǎng)頻率，按照工作計劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪(fǎng)計劃
2、訪(fǎng)前準備
(1)回顧以往拜訪(fǎng)情況，對目標客戶(hù)的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析
(2)制定明確的可實(shí)現可衡量的拜訪(fǎng)目的
(3)根據目的準備拜訪(fǎng)資料及日常拜訪(fǎng)工具(名片、記事本等)
(4)重要客戶(hù)拜訪(fǎng)前預約
3、拜訪(fǎng)目標醫院和目標醫生
(1)按計劃拜訪(fǎng)目標科室、目標醫生，了解本公司產(chǎn)品應用情況，向醫生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說(shuō)服醫生處方產(chǎn)品
(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫學(xué)背景知識，熟練使用銷(xiāo)售技巧
(3)了解醫生對產(chǎn)品的`疑義，及時(shí)正確解除疑義
(4)了解競爭產(chǎn)品信息
(5)按計劃拜訪(fǎng)藥劑科(藥庫、門(mén)診病房、病區藥房)，以及醫院管理部門(mén)(院長(cháng)、醫教科、社�？�)相關(guān)人員
A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況
B、了解醫院政策管理動(dòng)向
C、了解競爭產(chǎn)品信息
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系
4、拜訪(fǎng)分析及總結
(1)整理及填寫(xiě)拜訪(fǎng)記錄
(2)拜訪(fǎng)目標、銷(xiāo)量達成情況分析
(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據工作計劃
四、客戶(hù)管理
1、目標醫院
(1)與目標醫院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長(cháng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫院內渠道暢通。
(2)與目標醫院內的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶(hù)學(xué)術(shù)專(zhuān)長(cháng)，與公司共同培養學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫院社保范圍內正常使用。
2、目標醫生
(1)每月做目標醫院、科室和醫生的銷(xiāo)售分析和計劃。
(2)根據計劃開(kāi)展科室和醫生的增量活動(dòng)。
(3)根據計劃拓展醫院、科室和目標。
五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng)
1、及時(shí)認真和了解公司市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報等。
2、舉行科內會(huì )。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內會(huì )覆蓋計劃。
(2)按計劃舉行科內會(huì )，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內會(huì )執行效果。
3、執行大型學(xué)術(shù)會(huì )議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計劃。
(2)按照覆蓋計劃邀請客戶(hù)。
(3)會(huì )前準備、計劃、分工。
(4)按照分工擔任相應會(huì )議組織職責。
(5)保證被邀請客戶(hù)到會(huì )率90%以上。
(6)會(huì )后總結、評估會(huì )議效果，提出改進(jìn)建議和計劃。
(7)按大型會(huì )議主題，與目標醫生進(jìn)行會(huì )前預熱和會(huì )后的相關(guān)科會(huì )。
六、更新專(zhuān)業(yè)知識，練習小型學(xué)術(shù)會(huì )議技巧
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。
2、練習演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會(huì )議。
3、認真學(xué)習，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì )議和科內會(huì )的主題和學(xué)術(shù)演講資料。
4、認真學(xué)習理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標醫生溝通。
5、將目標醫生的問(wèn)題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復。
七、檔案管理
1、掌握醫院基本信息，建立醫院檔案，并定時(shí)更新(每月)。
2、建立目標醫生檔案系統。
3、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標醫院產(chǎn)品銷(xiāo)售及庫存情況。
4、建立科室銷(xiāo)量跟蹤系統。
5、建立科會(huì )和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案。
6、及時(shí)反饋競爭對手的基本銷(xiāo)售狀況(如促銷(xiāo)手段、臨床宣傳方法、銷(xiāo)量等)。
八、銷(xiāo)售會(huì )議
1、周會(huì )：遞交周工作計劃和總結，拜訪(fǎng)行程等，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息并積極參與討論。
2、月會(huì )、季度會(huì )：有數據支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃。
(1)銷(xiāo)售數據回顧
(2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結回顧
(3)競爭產(chǎn)品信息
(4)階段銷(xiāo)售計劃
(5)經(jīng)驗分享
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