【推薦】銷(xiāo)售計劃范文集合六篇
光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，該為接下來(lái)的學(xué)習制定一個(gè)計劃了。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售計劃7篇，歡迎大家分享。
銷(xiāo)售計劃 篇1
一、項目介紹
由于資金有限只有5萬(wàn)元，所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更好的項目，時(shí)間緊張也沒(méi)有更好的靈感所以暫就來(lái)個(gè)傳統行業(yè)，服裝行業(yè)。
我的項目是做服裝行業(yè)，開(kāi)個(gè)女式服裝店。
在選行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng )業(yè)資金有多少，5萬(wàn)元。因為，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來(lái)做進(jìn)一步的規劃。
選擇開(kāi)服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結合吧。
二、店面的選址
地點(diǎn)的選擇對日后店面的營(yíng)運好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調查我發(fā)現在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區作為上海發(fā)展的主要居民居住區之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達，人口密集，市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車(chē)站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。而且一百米開(kāi)外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周?chē)侄际抢暇用駞^，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發(fā)現這條街上還有幾家為數不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷(xiāo)售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒(méi)有沖突，差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來(lái)就是要與房東簽約。而且，這個(gè)動(dòng)作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進(jìn)行。因為，一旦與房東簽約之后，就開(kāi)始支付房租，自然就會(huì )有時(shí)間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書(shū)面數據（包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準備好了。在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開(kāi)始回收，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來(lái)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題我也可以轉租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來(lái)，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢(qián)就少燒點(diǎn)，誰(shuí)讓咱只有5萬(wàn)元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀(guān)的第一印象，因此，裝潢廠(chǎng)商的選擇十分重要，所找的裝潢廠(chǎng)商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗。譬如，開(kāi)咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗的廠(chǎng)商，開(kāi)兒童美語(yǔ)就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗的廠(chǎng)商。因為，裝潢廠(chǎng)商如果沒(méi)有同類(lèi)型店面的裝潢經(jīng)驗，到時(shí)候所裝潢出來(lái)的.店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當然就費錢(qián)費時(shí)。
所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠(chǎng)商到同類(lèi)型的店去實(shí)地觀(guān)摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì )比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果
1、 門(mén)口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內是賣(mài)什么東西！重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì )用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買(mǎi)欲！當然本店剛開(kāi)張簡(jiǎn)裝為宜。
2、 燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的！晚上門(mén)頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì )有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì )顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見(jiàn)的射燈之類(lèi)的黃色光）能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì )有心情的！
店面裝潢一共花了5000元，這還是省著(zhù)點(diǎn)花的，包括我自己做工，就5萬(wàn)省著(zhù)點(diǎn)吧。
四、選貨及進(jìn)貨的渠道
萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)，下面進(jìn)入正題，我該講講怎么買(mǎi)生財的工具：衣服了，怎么進(jìn)貨選貨
一、 選貨及進(jìn)貨
1、 選貨：選樣，款式，品牌，數量
選貨要掌握當地市場(chǎng) 行情：出現哪些新品種?銷(xiāo)售趨勢如何?社會(huì )存量多少?價(jià)格漲勢如何?購買(mǎi)力狀況如何?大體上能心中有數。
品牌以雜牌為主，以外貿貨為主。
進(jìn)貨要適銷(xiāo)、適量，要編制進(jìn)貨計劃，當然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉一轉、看一看、比一比、問(wèn)一問(wèn)、算一算、想一想，以后再著(zhù)手落實(shí)進(jìn)貨
少進(jìn)試銷(xiāo)，然后在適量進(jìn)貨。因為是新店開(kāi)張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。
進(jìn)貨安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著(zhù)星期天上!如果進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，三四天就補一次貨!
“三八”“五一”“國慶”等幾個(gè)銷(xiāo)售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準備貨品，提前半個(gè)月就可以先開(kāi)始準備了!要給自己有足夠的安排時(shí)間才行!
2、 進(jìn)貨渠道：
xxx市場(chǎng)或杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。新店開(kāi)張暫時(shí)只在七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。同一城市就近方便，等日后銷(xiāo)量上去，在去杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。
五、人力規劃
我計劃雇傭三個(gè)人，兩個(gè)姑娘最好是漂亮mm(不要罵我色，愛(ài)美之心人皆有之，漂亮mm容易招攬顧客奧)，主要負責接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個(gè)年齡大點(diǎn)的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著(zhù)的(除了進(jìn)貨或者重要的事，自己創(chuàng )業(yè)累點(diǎn)是應該的)。兩個(gè)姑娘的工資，800/月+提成，提成為月?tīng)I業(yè)額的1%，提高她們的積極性。大一點(diǎn)的阿姨也一樣，800/月+提成1%，不收銀出了問(wèn)題它要負責。
六、投資金額分析，每月費用分析
1， 房租：5000/月，付三壓一，XX0元
2， 裝修費5000
3， 第一次衣服貨款XX0元
4， 其他費用1000元
5， 員工工資可以在第一月底結，不用算在初期5萬(wàn)內
6， 余下4000做流動(dòng)資金使用
七、營(yíng)銷(xiāo)策略
一、開(kāi)幕促銷(xiāo)
當一切都就緒之后，就準備擇期正式開(kāi)幕。開(kāi)幕當天為招徠顧客，辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)勢不可免，促銷(xiāo)活動(dòng)不外乎打折、贈品及抽獎等三大類(lèi)型。同時(shí)在周?chē)鷧^散發(fā)些傳單。
二、衣服的陳列
做xx產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶(hù)有足夠的挑選余地，這與其它品牌專(zhuān)賣(mài)店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷(xiāo)售!產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開(kāi)陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買(mǎi)的客戶(hù)挑選提供方便，如果只想買(mǎi)裙子的，他只需在裙子類(lèi)挑選，如果買(mǎi)了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類(lèi)去搭配!量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣(mài)得最快的!櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶!
三，長(cháng)期發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)策略
1、 原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點(diǎn)綴低檔適量)
2、 方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節作成標準化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復制
3、 服務(wù)：訓練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買(mǎi)衣服或者買(mǎi)所少錢(qián)的衣服都要微笑送客讓其滿(mǎn)意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì )有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現的前提下盡可能的滿(mǎn)足。
4、 方法：
(1) 初次來(lái)店的驚喜
�、� 免費贈送飾物，掛件，讓其填一份長(cháng)期顧客表(做客戶(hù)數據庫)
(2) 增加其下次來(lái)店的可能性
�、� 傳達每周都有新貨上架的信息
�、� 利用顧客數據庫，以某種借口施以恩惠，使其來(lái)店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費送過(guò)季衣服(要定量)或送生日禮物等
�、� 購適量女士手袋告知顧客一次購物滿(mǎn)400元送一只女士手袋(女士手袋要在店內陳列出來(lái)，進(jìn)貨以38元標價(jià)300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺(jué))或者累積消費600元及以上。(獲得獎勵之后在從新累積)
(3) 滿(mǎn)意購物并使其盡可能介紹其他買(mǎi)家來(lái)店購買(mǎi)
�、� 告知顧客量大或團購可優(yōu)惠，如：一次購滿(mǎn)500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡
�、� 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿(mǎn)200元及以上送推薦人50元購物卷等。
(4)不定期打折
�、偃艘欢ǔ潭壬隙枷矚g貪便宜，女人就更是如此了。"店鋪開(kāi)張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買(mǎi)一送一的策略(送的貨以滯銷(xiāo)貨為主，過(guò)季貨為輔)這些招牌通常能抓住女人的心。
銷(xiāo)售計劃 篇2
20xx年百斯達茶業(yè)有限公司在上饒的營(yíng)銷(xiāo)目標為：
（一）茶葉營(yíng)銷(xiāo)
1.茶樓業(yè)務(wù)組
根據茶葉的.品質(zhì)的好壞，價(jià)格定位于300～800元/斤
1）茶葉的平均價(jià)格500元/斤
2）50家茶樓：每家日銷(xiāo)售2斤 (淡季，中等茶樓)100斤/家
3）按“斯達茶”占銷(xiāo)售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5萬(wàn)元
2.大中型商場(chǎng)、超市業(yè)務(wù)組
1） 按每月每家售5000元
2）20個(gè)商家(暫定目標)5000*20*12月=120萬(wàn)元
3. 賓館、酒店，娛樂(lè )場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
1）每家平均消費2000元
2）選定50家 20xx*50=10萬(wàn)元
4. 企業(yè)、小商店、有實(shí)力的干雜店業(yè)務(wù)組
1）選定100家
2）平均每家年售1500元 1500*100=15萬(wàn)元
（二）袋包茶營(yíng)銷(xiāo)
1. 大中型商場(chǎng)、超市業(yè)務(wù)組
1）按每月每家售6000元
2）20個(gè)商家(暫定目標)6000*20*12月=144萬(wàn)元
2. 賓館、酒店，娛樂(lè )場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
1）每家平均消費3000元
2）選定50家3000*50=15萬(wàn)元
3. 企業(yè)、小商店、有實(shí)力的干雜店業(yè)務(wù)組
1）選定100家
2）平均每家年售2000元 20xx*100=20萬(wàn)元
總計：912.5+120+10+15+144+15+20萬(wàn)=1236萬(wàn)元
銷(xiāo)售計劃 篇3
第一部分廣告目標
通過(guò)切實(shí)、有效的廣告安排，合理安排廣告頻率和費用，突出重點(diǎn)彰顯樓盤(pán)特點(diǎn)，提高本案的知名度與美譽(yù)度，支持本項目的銷(xiāo)售工作。1、樹(shù)立樓盤(pán)銷(xiāo)售形象，對市場(chǎng)客戶(hù)及潛在客戶(hù)傳播銷(xiāo)售信息；
2、保證樓盤(pán)銷(xiāo)售順利進(jìn)行；配合20__年全年度的項目開(kāi)發(fā)，并實(shí)現預期的銷(xiāo)售目標；
3、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商海杰德房產(chǎn)的企業(yè)形象及S項目的樓牌形象；強化本案“聆天籟之音，聞學(xué)院書(shū)香”的居住理念及推廣主題。
第二部分產(chǎn)品特點(diǎn)及目標市場(chǎng)分析
一、項目SWOT分析：
1、優(yōu)勢
A、本案定位為中高檔景觀(guān)房產(chǎn)，緊鄰林學(xué)院，區塊升值潛力與發(fā)展潛力較大；交通迅捷，獨具珍稀的景觀(guān)生態(tài)優(yōu)勢，天際線(xiàn)優(yōu)美。居者既能享受山水又能隨時(shí)步入都市，享受都市生活的便捷，這在一定程度上為本案的推廣起到了促進(jìn)作用。
B、本案周邊區域將是L市未來(lái)的大型學(xué)區，文化氛圍濃厚，人文氣息可以說(shuō)是本案較大的賣(mài)點(diǎn)之一，良好的景觀(guān)設置和深厚的文化內涵是將來(lái)商品房住宅的兩大重要優(yōu)勢，本案正是擁有了這兩點(diǎn)。
2、不利方面
A、本案所處區在當地人看來(lái)離市區稍遠。
B、雖然重新規劃后的建筑單體及戶(hù)型已得到有效改善，但項目的總體規劃基本沒(méi)有改變，項目?jì)炔煌肺坏慕ㄖ?lèi)型融合在一起，建筑形態(tài)仍顯得繁雜，在一定程度上會(huì )影響到本案形象推廣的統一性。
C、本案是L市房地產(chǎn)業(yè)招商引資引進(jìn)的第一具有外資背景的房產(chǎn)項目，雖然開(kāi)發(fā)商擁有雄厚的經(jīng)濟實(shí)力，但品牌的建立還需要一個(gè)逐漸被市場(chǎng)認同的過(guò)程，同時(shí)發(fā)展商的知名度與信譽(yù)度都還有待加強。這一問(wèn)題在推廣過(guò)程中，應該引起充分重視，合理引導并加以解決。
3、市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)：
A、近年來(lái)，L市經(jīng)濟的持續增長(cháng)將促使消費形態(tài)發(fā)生變化，恩格爾系數有望在今后進(jìn)一步降低，人們的居住消費觀(guān)念也日漸形成；L市的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)較為成熟的階段，特別是20__年L市的房地產(chǎn)價(jià)格增勢強勁，全年度房產(chǎn)價(jià)格增幅近40，預示著(zhù)L市的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)快速增長(cháng)的階段；同時(shí)消費群體在市場(chǎng)的引導下已經(jīng)成熟，這為本案創(chuàng )造了一個(gè)有利的推廣時(shí)機。
B、L市距杭州僅一小時(shí)車(chē)程，處于杭州市“一小時(shí)交通圈”內，具有可挖掘的周邊市場(chǎng)，可進(jìn)一步擴大本案推廣外延，廣泛傳播本案形象。
C、L市正在進(jìn)一步拓寬城市空間，經(jīng)濟發(fā)展和城區面積的擴大促進(jìn)L市正在往一個(gè)現代“大L市”的方向發(fā)展，這對本案是一個(gè)利好。
D、本案在L市屬于大規模景觀(guān)樓盤(pán)，具有不可多得的秀美景致與規模優(yōu)勢，成就了本案在L市獨一無(wú)二的卓越品質(zhì)，使本案具有了塑造品牌的優(yōu)秀基礎。
4、市場(chǎng)威脅點(diǎn)：
A、本案對面有“__20xx”等其他競爭樓盤(pán)，與本案處于同一區位；且“__20xx”建筑形態(tài)統一和諧，與本案眾多建筑形態(tài)融合的特點(diǎn)形成鮮明的對比，給本案構成了一定的競爭壓力。
B、除此之外，本案周邊也有一些樓盤(pán)，這些樓盤(pán)雖然可以促使該區域形成一種統一的居住氛圍，但也容易分散一部分目標消費群，弱化本案的影響力度和推廣力度。
C、L市城市不大，人口有限，且多年來(lái)L市房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展已經(jīng)消化了部分消費力，增大了本案的市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)售風(fēng)險。在推廣過(guò)程中，應當充分挖掘本案的潛在市場(chǎng)，小步快走，充分利用現在L市良好的市場(chǎng)機會(huì )，加快本案的開(kāi)發(fā)進(jìn)程，盡可能規避市場(chǎng)風(fēng)險。
D、作為L(cháng)市郊區的樓盤(pán)，本案所處區塊要形成一個(gè)成熟的住宅區塊還需要一定的時(shí)間，消費者對該地塊也需要有一個(gè)認同的過(guò)程。
二、廣告目標市場(chǎng)
經(jīng)過(guò)嚴謹的市場(chǎng)調研與分析，本案目標市場(chǎng)可包括：
第一目標市場(chǎng)：L市本地（包括L市城區和L市郊縣城鎮）
第二目標市場(chǎng)：L市周邊地區（如杭州市等具有潛在購買(mǎi)力的地區）。
三、目標消費群定
第三部分廣告推廣計劃
一、廣告訴求重點(diǎn)
在本案的不同銷(xiāo)售階段，要精心推廣本案主題的輪流展示，保持本案訴求點(diǎn)的常新常亮，通過(guò)形象的著(zhù)力介紹，讓本案盡快為目標客戶(hù)群所了解和接受。
1、項目的整體優(yōu)勢：本案為中高檔景觀(guān)樓盤(pán)，總占地面積176.8畝，在L市本地屬于一個(gè)規模較大的樓盤(pán)，在推廣方面具有一定的吸引力，可以著(zhù)重突出。
2、地貌布局：·S項目遵循自然生態(tài)法則進(jìn)行布局，根據地塊南高北低的走勢，豎向排布，小區地貌獨具特色，天際輪廓線(xiàn)錯落有致，這是本案的一大特點(diǎn)。
3、生態(tài)環(huán)境景觀(guān)：獨特的景觀(guān)生態(tài)環(huán)境是本案的一大亮點(diǎn)，在推廣時(shí)應著(zhù)重強調。因為象本案這樣既具有珍稀的自然景觀(guān)同時(shí)又適合居住的區塊，即使是在生態(tài)資源豐富的L市也是不可多得的，這也是極利于本案推廣的一大方面，因此，建議在推廣期內在此方面大做文章。
4、配套：本案具有大型現代化購物商廈，大型景觀(guān)休閑廣場(chǎng)等完備的生活配套；與此同時(shí)，本案的智能化系統在L市本地也將是比較先進(jìn)。因此，項目成熟的配套亦可作為本案的訴求點(diǎn)之一突出。
5、人文氛圍：本案近臨中國最大的林學(xué)院之一——浙江林學(xué)院，同時(shí)這一區域將逐漸發(fā)展成為L(cháng)市的文教區，是L市最具現代文明底蘊的城市板塊，人文氣息十分濃厚，為本項目營(yíng)造了一種強烈的文化氛圍，在L市的眾多樓盤(pán)中尚數少見(jiàn)，這是本案最為珍貴的訴求點(diǎn)，應著(zhù)重突出。
6、居住理念：本案所營(yíng)造的不僅是秀美的居住環(huán)境與濃厚的文化氛圍，更是一種天人合一的居住理念，人與自然和諧相融是都市人居品質(zhì)的極致彰顯，倡導一種健康的生活方式亦是本案的感性訴求點(diǎn)之一。
二、廣告表現
1、廣告主題
圍繞“聞學(xué)院書(shū)香，聆天籟之音”這一主題，在本案的不同營(yíng)銷(xiāo)階段設置不同的推廣主題。包括上述幾大訴求點(diǎn)以及本案銷(xiāo)售進(jìn)展情況。
2、廣告主導概念
優(yōu)越的自然風(fēng)光條件與林學(xué)院人文氣息的完美結合。
3、廣告表現原則
A、訴求單純形象力突出
產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品本身的形象應以較顯著(zhù)的表述，忌空洞、陳式化的描述，文字感性而具說(shuō)服力。
B、風(fēng)格統一化
從傳播的媒介上整體考慮統一風(fēng)格，包括選用的圖片、圖形、字體、色彩、編排樣式。
C、系列化
在項目整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，根據項目的開(kāi)發(fā)階段，按推廣的節奏，分為幾個(gè)推廣單元，形成單元系列，以加強每個(gè)階段的推廣與訴求重點(diǎn)，同時(shí)將本案各方面的優(yōu)勢點(diǎn)分章節進(jìn)行有側重地展示，讓人們能強烈、全面地認識、認同本案獨具的優(yōu)勢與品位。
D、廣告誘導重點(diǎn)
在樓盤(pán)的實(shí)質(zhì)功能介紹外，應著(zhù)重分階段提示“某項目”針對各個(gè)目標消費群對自身價(jià)值的定位，界定自身的價(jià)值、生活階層、生活品味等一系列針對個(gè)性的訴求，以提供充分的心理暗示，貼近目標消費群的心理期待，誘導其采取最終的購買(mǎi)行為。
三、廣告媒體發(fā)布計劃
1、媒體分類(lèi)：
A、報紙：報紙流通性大，時(shí)效性強，閱讀群體廣泛且具有相當的說(shuō)服力；以軟廣告形式進(jìn)行的新聞炒作和以硬廣告形式出現的'集約型（即系列）廣告，都可以在報紙媒體上發(fā)表，從而達到廣泛推廣目的。但因其保存時(shí)間短、質(zhì)量不高，對于本案形象的宣傳和推廣在一定程度上缺少穩定性與統一性。同時(shí)現在L市的地方報紙已經(jīng)取消，全部統一成《杭州日報》，雖然這樣一來(lái)提升了報紙的印刷質(zhì)量，但同時(shí)也大大增加了報紙廣告的投入成本，再加上本案執行的是“少而精”的廣告策略，因此，報紙廣告在本案的市場(chǎng)推廣中不做最主要的傳播媒體來(lái)選擇，一般是在樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵節點(diǎn)時(shí)間才采用報紙廣告。
B、廣播：廣播受眾面積廣泛，制作簡(jiǎn)單，投入成本低，但廣播信息不易保留，傳播的信息量也不可能很大，且吸引力不如電視和報紙，在L市，建議視具體情況選擇廣播的推廣方式。
C、電視：電視觀(guān)賞性強，視聽(tīng)沖擊力大，具有強大的影響力，傳播信息廣泛，是最易吸引受眾的推廣方式。不足之處在于費用較高，目標受眾的可選擇性較弱。
D、網(wǎng)絡(luò )：網(wǎng)絡(luò )覆蓋面廣，成本較低，制作精美�，F在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及，建議可采用網(wǎng)絡(luò )的形式作為重要的輔助工具。
E、戶(hù)外廣告：戶(hù)外廣告傳播面廣，費用較低，持久性強，且具有較大影響力，因此，本項目的市場(chǎng)推廣，戶(hù)外廣告將是最重要的傳播形式。
2．媒體組合與配合
當地的房地產(chǎn)廣告媒體還是比較發(fā)達的，電視、廣播、報紙、戶(hù)外和車(chē)體等廣告的表現形式都將成為本案可選擇的宣傳推廣媒體，成為“·S項目”全方面推廣的一個(gè)強大媒體組合。
在媒體配合方面，我們需要動(dòng)靜結合，相輔相成。充分利用燈箱、大型戶(hù)外廣告牌、道旗、車(chē)體和銷(xiāo)售部等固定式廣告宣傳媒體，有機結合電視、廣播、報紙等節奏式的廣告宣傳媒體，從而達到優(yōu)勢互補的效果，有力地提升項目的知名度和美譽(yù)度，提高目標消費群的關(guān)注率，實(shí)現銷(xiāo)售目標，為項目后繼開(kāi)發(fā)奠定良好的品牌基礎。
1、引導期：首期推向市場(chǎng)，廣告運用為一些新聞報道、大型戶(hù)外媒體和售樓部的全面啟用為主，結合項目奠基為市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)。
2、公開(kāi)期：樓盤(pán)正式推向市場(chǎng)，廣告媒體的安排轉向以報刊媒體為主，同時(shí)可配合一定的促銷(xiāo)活動(dòng)。
3、強銷(xiāo)期：樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入強銷(xiāo)階段，各種媒體攻勢互相配合，全面展開(kāi)，推廣重點(diǎn)圍繞銷(xiāo)售進(jìn)展情況展開(kāi)。在客戶(hù)對本案了解的基礎上，強化本案影響力，促使銷(xiāo)售迅速擴大。
4、持續期：各類(lèi)廣告媒體的投放減少，銷(xiāo)售上的廣告宣傳主要依靠前期剩余的戶(hù)外媒體和印刷媒體來(lái)維持。
四、廣告分期
本年度廣告排期以多梯隊、多層次開(kāi)展推廣活動(dòng)，即依據市場(chǎng)銷(xiāo)售情況及銷(xiāo)售周期采取各階段不同的廣告活動(dòng)，既可以使受眾掌握的信息更為全面透徹，亦能節省一定廣告費用。鑒于本案大型景觀(guān)住宅的定位，在本年度內建議廣告分期由導入期至持續期。
如下表所示：
階段日期媒介運用廣告主題其它活動(dòng)
導入期3月中旬∣7月中旬①戶(hù)外大型廣告牌：設置于L市市區主干道上，此處交通流量大，大型戶(hù)外看板的設置是大區域明顯的引導廣告。建議尺寸在20米×10米。②現場(chǎng)看板：在工地搭設大型看板。營(yíng)造現場(chǎng)氣勢及銷(xiāo)售氣氛。同時(shí)也是作為項目的標志性建筑表征著(zhù)項目的客觀(guān)存在。③墻體廣告：在工地現場(chǎng)設置墻體廣告，推廣樓盤(pán)和企業(yè)形象，吸引周?chē)罕娮⒁�，依據現場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行尺寸設置。④報紙廣告：在《杭州日報》上發(fā)布廣告，廣告形式以軟新聞方式為主，使受眾對本案有一個(gè)基本的概括了解，開(kāi)工奠基建議以整版平面報紙廣告的形式實(shí)施。⑤燈廂廣告：在環(huán)城北路的主干道兩旁，每50米設置一對路牌。共38對。⑥道旗制作：沿L市市主干道布置道旗，強化企業(yè)形象及樓盤(pán)形象的宣傳。⑦接待中心：售樓處及樣板房設計布置完成，營(yíng)銷(xiāo)道具（包括看房車(chē)，售樓處橫幅、售樓處廣告牌、樓書(shū)的印制、內部展板及掛旗）的準備完畢。
預告開(kāi)盤(pán)日期。本案的總體規劃優(yōu)勢。著(zhù)力介紹本案形象，塑造本案品牌及企業(yè)品牌形象，使消費者對本案有一個(gè)整體的把握與了解。重點(diǎn)是感性的概念性的訴求，強調的是樓盤(pán)整體的品牌形象和企業(yè)形象。
公開(kāi)期（導入期后1周左右）7月底∣10月中旬①報紙廣告：主要以《杭州日報》為主。時(shí)間配合項目的開(kāi)發(fā)進(jìn)程來(lái)實(shí)施。②夾報：每個(gè)月一次，以?shī)A報形式進(jìn)行推廣，加深受眾印象。③電視媒體：L市電視臺專(zhuān)題報道，開(kāi)盤(pán)電視新聞。各個(gè)主題以系統方式連續展開(kāi)：
�、匍_(kāi)盤(pán)信息，樓盤(pán)形象宣傳
�、诒景傅囊幠�(yōu)勢
�、郾景竷�(yōu)越的自然環(huán)境景觀(guān)及濃郁的學(xué)區文化氛圍
�、鼙景概涮變�(yōu)勢公關(guān)活動(dòng)：在開(kāi)盤(pán)當日可舉辦開(kāi)盤(pán)慶典儀式。向各大媒體發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息，配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行樓盤(pán)強勢宣傳，在各大媒體上發(fā)布軟新聞，強化樓盤(pán)形象。
強銷(xiāo)期（公開(kāi)期后一周左右）10月底∣春節前后
�、賵蠹垙V告：整合公開(kāi)期報紙媒介投放策略，《L市晚報》與杭州市《都市快報》配合進(jìn)行。每月二次投放報紙廣告。時(shí)間仍以每周三、四為主。
�、趶V播：在杭州及L市主要廣播媒體上投放廣告，時(shí)間段選擇在早晨及晚上八點(diǎn)左右，因為此時(shí)段聽(tīng)眾較多，傳播面可以加強。
�、垭娨暶襟w：L市電視臺專(zhuān)題報道
�、芎螅憾c(diǎn)定區域發(fā)送關(guān)于樓盤(pán)信息的海報，對訴求對象做密集轟炸，擴大影響面。
�、俦景竷r(jià)格優(yōu)勢
�、诒景笩徜N(xiāo)進(jìn)展情況
�、叟c公開(kāi)期相一致的規劃優(yōu)勢、環(huán)境景觀(guān)優(yōu)勢、配套優(yōu)勢等。
�、倏膳e辦促銷(xiāo)活動(dòng)，加強本案影響力。
�、诜拷粫�(huì )
持續期11月中旬∣
�、賵蠹垙V告：在報紙媒體上每半月投放一次廣告。
�、陔娨暶襟w：L市電視臺專(zhuān)題報道①本案銷(xiāo)售單位信息②本案價(jià)格優(yōu)勢③本案熱銷(xiāo)情況
第四部分廣告費用的預算
整個(gè)項目開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣的總費用，根據我們本項目的廣告策略，應該控制在總的銷(xiāo)售額的1。5左右比較合適。如果房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生較長(cháng)時(shí)間持續的低迷狀態(tài)，則本案總的廣告預算將作相應的追加調整。
以下是部分常規媒體的估算費用，有部分的媒體費用，因甲方與相關(guān)媒體的談判結果不同而有相應的出入。
廣告類(lèi)別媒介細分廣告次數廣告費用總計
媒體廣告戶(hù)外廣告牌20米×10米×2塊15萬(wàn)/年/塊30萬(wàn)元
燈廂廣告38對4000元/對1520__元
道旗20__0元
《杭州日報》（4次整版、4次半版）共8次16萬(wàn)/整版90萬(wàn)
《都市快報》（4次整版、4次半版）共8次16萬(wàn)/整版90萬(wàn)
夾報3次20__0元/次60000元
海報
廣播媒體待定
營(yíng)銷(xiāo)配合銷(xiāo)售道具樓書(shū)、看房車(chē)約50萬(wàn)元
現場(chǎng)看板制作
現場(chǎng)墻體噴繪
售樓部租金及裝潢開(kāi)盤(pán)慶典、房交會(huì )
網(wǎng)站虛擬主機的租金及域名注冊和運作的事宜20__0元/年
機動(dòng)費用100萬(wàn)元
由于目標買(mǎi)家對于本案的廣告推廣有著(zhù)直接的指導意義，因此，目標消費群的挖掘是在市場(chǎng)定位與項目定位相結合的基礎上來(lái)進(jìn)行的，并以此作為制定本年度廣告推廣策略的根本依據。
1、按購房動(dòng)機：A、居住者；B、投資者
2、按地理位置：
A、L市本地人及在L市工作的外地人
B、周邊地區（如杭州），想將本案作為第二居所的人士。
銷(xiāo)售計劃 篇4
一、客戶(hù)關(guān)系的維系。
1、對于老客戶(hù)要保持聯(lián)系、熟絡(luò )關(guān)系、爭做朋友、滿(mǎn)足需求，最終達到銷(xiāo)售簽單的目的'，最好能挖掘二次需求。
2、對于新客戶(hù)要使其理解產(chǎn)品、認同產(chǎn)品；相信企業(yè)、信任我。然后，推銷(xiāo)產(chǎn)品，并不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
二、工作細節的處理。
1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內容。注意下月在客戶(hù)拜訪(fǎng)上多下功夫，提高說(shuō)服力，多觀(guān)察、多傾聽(tīng)、多嘗試；對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價(jià)位必須熟記。
2、電話(huà)交流方式要靈活多樣。針對客戶(hù)的行業(yè)、年齡、語(yǔ)氣等開(kāi)展靈活多樣的交流模式，提高電話(huà)約訪(fǎng)率。
3、不斷學(xué)習，與團隊共成長(cháng)。學(xué)習業(yè)務(wù)知識的同時(shí)要廣泛了解其他方面的知識，便于與客戶(hù)多方位交流；與領(lǐng)導、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營(yíng)造和諧向上的工作氛圍。
三、工作目標
爭取下月工作成績(jì)達到部門(mén)平均水平。
以上便是我十月的銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計劃。計劃與困難并存，請經(jīng)理多多指導，我會(huì )好好努力克服困難，對自己負責、對工作負責、對企業(yè)負責！
銷(xiāo)售計劃 篇5
銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理的職責之重大無(wú)可厚非。作為一名銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理，就必須對公司、對客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責。對公司而言，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶(hù)而言，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理與銷(xiāo)售團隊代表著(zhù)公司的形象與品牌，對銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理代表著(zhù)管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。
承上啟下的銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理，除了要忠實(shí)履行本崗位職責，更要有清醒的市場(chǎng)意識、經(jīng)營(yíng)意識、創(chuàng )新意識、服務(wù)意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在：督促銷(xiāo)售人員的工作、制定銷(xiāo)售計劃、銷(xiāo)售團隊的管理、定期的銷(xiāo)售總結、定期對銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核的評定、上下級的溝通、銷(xiāo)售人員的培訓、大客戶(hù)定單的制定、展會(huì )的策劃建議、銷(xiāo)售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部、生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品等等……
銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理的年度工作計劃十二項：
第一、督導銷(xiāo)售人員的工作：
其實(shí)要說(shuō)督導還真不是很確切。首先，每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理是不能夠即時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理應對其進(jìn)行相應的.督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷(xiāo)售指標，從而來(lái)彌補其不足之處。
作為銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理，需要督導的方面：
1. 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測報批；
2. 擬訂年度銷(xiāo)售計劃，分解目標，報批并督導實(shí)施；
3. 擬訂年度預算，分解、報批并督導實(shí)施；
4. 根據中期及年度銷(xiāo)售計劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；
5. 根據業(yè)務(wù)發(fā)展規劃合理進(jìn)行人員配備；
6. 匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；
7. 洞察、預測危機，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報批；
8. 把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；
9. 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；
10.根據銷(xiāo)售預算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費用；
11.參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；
12.組織建立、健全客戶(hù)檔案；
13.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；
14.向直接下級授權，并布置工作；
15.定期向直接上級述職；
16.定期聽(tīng)取直接下級述職，并對其作出工作評定；
17.負責本部門(mén)主管級人員任用的提名；
18.負責制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規章制度，報批后實(shí)行；
19.負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷(xiāo)量以及各類(lèi)同期比較數據的準確統計；
20.根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉人力資源部備案。
第二、督促銷(xiāo)售人員的工作：
作為銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理，需要督促的方面：
1. 銷(xiāo)售部門(mén)工作目標的完成；
2. 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設的合理性、健康性；
3. 銷(xiāo)售指標制定和分解的合理性；
4. 工作流程的正確執行；
5. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量；
6. 拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量；
7. 客戶(hù)的跟進(jìn)程度；
8. 獨立的銷(xiāo)售渠道；
9. 銷(xiāo)售策略的運用；
10.銷(xiāo)售指標的完成；
11.確保貨款及時(shí)回籠；
12.預算開(kāi)支的合理支配；
13.良好的市場(chǎng)拓展能力；
14.所轄人員的技能培訓；
15.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；
16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；
17.銷(xiāo)售人員的計劃及總結；
18.市場(chǎng)調查與新市場(chǎng)機會(huì )的發(fā)現；
19.潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護；
20.成熟項目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調和銷(xiāo)售績(jì)效管理；
銷(xiāo)售計劃 篇6
挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買(mǎi)者購買(mǎi)挖掘機的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢(qián)的，因而能否賺到錢(qián)是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買(mǎi)者在確定是否購買(mǎi)的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶(hù)并不會(huì )象購買(mǎi)其它消費品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)的交往接觸與交往是非常重要的工作。
本文將簡(jiǎn)單介紹一下挖掘機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶(hù)接觸及拜訪(fǎng)方面的工作。
一．客戶(hù)接觸流程
1、客戶(hù)信息收集
客戶(hù)信息的收集是與客戶(hù)接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶(hù)信息。獲取客戶(hù)信息的途徑一般有：自己走訪(fǎng)、朋友介紹、挖掘機老用戶(hù)介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì )、聯(lián)誼會(huì )、座談會(huì )等形式采集。實(shí)踐表明，客戶(hù)信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。 除客戶(hù)購機信息外，客戶(hù)信息收集還包括如下內容： ①本公司銷(xiāo)售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設備使用狀況、用戶(hù)反應等； ②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競爭策略、用戶(hù)使用情況、社會(huì )保有情況、用戶(hù)評價(jià)等； ③潛在客戶(hù)信息收集：潛在客戶(hù)相關(guān)資料； ④各地投資、建設情況及相關(guān)信息； ⑤競爭對手在目標地區的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布情況等。
2.客戶(hù)篩選
業(yè)務(wù)員要養成將自己所收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習慣，根據客戶(hù)特征對客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶(hù)拜訪(fǎng)、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)可由業(yè)務(wù)員自己根據實(shí)際情況把握，既可以根據客戶(hù)類(lèi)型、購機意向的強烈程度、客戶(hù)資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶(hù)進(jìn)行有效分級、評等。
3.制定接觸客戶(hù)計劃
提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計劃地與客戶(hù)進(jìn)行各種形式的接觸，如電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)拜訪(fǎng)、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶(hù)的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶(hù)信息整理、分類(lèi)、篩選后，根據每一個(gè)客戶(hù)的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來(lái)，同時(shí)按計劃實(shí)施自己的客戶(hù)接觸行動(dòng)。
4.明確與客戶(hù)接觸的目的
業(yè)務(wù)員在制定客戶(hù)接觸計劃的時(shí)候，首先要明確針對每一個(gè)客戶(hù)的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷(xiāo)售產(chǎn)品 銷(xiāo)售產(chǎn)品是與客戶(hù)接觸的主要任務(wù)； ②市場(chǎng)維護 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續的過(guò)程，銷(xiāo)售人員不僅要建立起與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔所負責區域的市場(chǎng)維護工作。 ③建設客情 銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏(yíng)得客戶(hù)對你工作的配合與支持。 ④信息收集 銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶(hù)接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。 ⑤指導客戶(hù) 業(yè)務(wù)人員分為兩種類(lèi)型，一種是只會(huì )向客戶(hù)要訂單的人；另一種是給客戶(hù)出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(cháng)而遙遠，后者則很容易贏(yíng)得客戶(hù)尊重。
5.確定接觸方式
業(yè)務(wù)員要根據客戶(hù)的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶(hù)之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶(hù)自己根據實(shí)際情況把握。如：電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)拜訪(fǎng)、宴請、共同參與體育項目及娛樂(lè )活動(dòng)、座談會(huì )、展示會(huì )、聯(lián)誼會(huì )、組織旅游等等，幾乎社會(huì )上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。
6.與客戶(hù)接觸前的準備
為了保證每一次與客戶(hù)接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關(guān)的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門(mén)拜訪(fǎng)或其它見(jiàn)面性接觸要根據見(jiàn)面方式及客戶(hù)特點(diǎn)確定自己的衣著(zhù)、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7.客戶(hù)接觸
讓客戶(hù)接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶(hù)是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達方式、客戶(hù)心理、營(yíng)銷(xiāo)手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶(hù)的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專(zhuān)業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)： ①態(tài)度謙和，不亢不卑； ②口齒清楚，表達明白； ③善于聆聽(tīng)，尊重客戶(hù)； ④著(zhù)裝得體，儀態(tài)大方； ⑤換位思考，以理服人； ⑥注重效率，一諾千金。
8.接觸分析
業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對客戶(hù)的言行及具體表現分析客戶(hù)心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時(shí)使我們在不斷總結經(jīng)驗的基礎上逐步提高自己的相關(guān)水平。
9.跟進(jìn)接觸
在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內容，并根據計劃跟進(jìn)、落實(shí)。
10.接觸分析
對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。
11.再跟進(jìn)
不斷跟進(jìn)，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。 12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達成后，隨之會(huì )產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業(yè)務(wù)員要與客戶(hù)繼續接觸。
二．銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是業(yè)務(wù)員以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的對客戶(hù)所作的拜訪(fǎng)，目的'明確、動(dòng)機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)按以下程序執行：
1、尋找客戶(hù)
尋找客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基礎，客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標，達成銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品必須從尋找客戶(hù)開(kāi)始，如果連客戶(hù)在哪里都不知道，銷(xiāo)售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內容里，我們曾經(jīng)講過(guò)我們的客戶(hù)群體，其中說(shuō)明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶(hù)。只要用心，其實(shí)客戶(hù)是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶(hù)也在隨時(shí)隨地宣傳著(zhù)自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。
2.客戶(hù)分析
尋找客戶(hù)的過(guò)程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過(guò)程，客戶(hù)分析的過(guò)程則是將對挖掘機感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。 對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶(hù)群體。我們的客戶(hù)分析就是從分析基礎客戶(hù)群體開(kāi)始的： ①首先我們按購買(mǎi)意向的強烈程度將客戶(hù)分成若干等級； ②然后按資金實(shí)力再將客戶(hù)分成若干等級； ③還可按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成若干等級； ④按是否擁有工程將客戶(hù)分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。 購買(mǎi)意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶(hù)分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標： “1”為購買(mǎi)意向強烈且資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，這是需要我們首先要爭取的客戶(hù)，這部分客戶(hù)如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買(mǎi)意向強烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶(hù)，對于這部分客戶(hù)，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶(hù)，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買(mǎi)意向不夠強烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷(xiāo)售�！�4”為購買(mǎi)意向不強，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶(hù)，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。
3.制定拜訪(fǎng)計劃
在拜訪(fǎng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據客戶(hù)分析結果制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，計劃包括拜訪(fǎng)目的、時(shí)間、準備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應對策略、小禮品等內容。
4.訪(fǎng)前準備
客戶(hù)拜訪(fǎng)前準備內容如下： ①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊及其它宣傳材料； ②演示資料：宣傳品、模型 ③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶(hù)介紹產(chǎn)品； ④工具、用具：記錄本、筆、計算器等； ⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷(xiāo)售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； ⑥根據客戶(hù)情況，準備既大方又得體的衣著(zhù)； ⑦其它準備事項。
5.接觸階段
與客戶(hù)初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶(hù)反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機與切入點(diǎn)贏(yíng)得客戶(hù)的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶(hù)初步接觸時(shí)可用電話(huà)預約、朋友介紹、制造偶遇機會(huì )等方式與客戶(hù)建立聯(lián)系。
6.探詢(xún)階段
探詢(xún)階段是指與客戶(hù)交流的第二階段，抓住時(shí)機探詢(xún)客戶(hù)的意向，包括購機意向、關(guān)注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。
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