【熱門(mén)】銷(xiāo)售培訓計劃
時(shí)間過(guò)得可真快，從來(lái)都不等人，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)計劃了。計劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售培訓計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售培訓計劃1
轉眼間又要進(jìn)入新的一年20xx年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰.機遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年.生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學(xué)習.在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jì).
一. 銷(xiāo)量指標：
上級下達的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標35萬(wàn)元，每個(gè)季度******萬(wàn)元
二. 計劃擬定：
1.年初擬定《年度銷(xiāo)售計劃》;
2.每月初擬定《月銷(xiāo)售計劃表》;
三.客戶(hù)分類(lèi)：
根據接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù).b類(lèi)客戶(hù).c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對各級客戶(hù)進(jìn)行全面分析.做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù).做到乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸.
四.實(shí)施措施：
1.熟悉公司新的規章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作.公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面.作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作.
2.制訂學(xué)習計劃.學(xué)習，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力.適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量.專(zhuān)業(yè)知識.管理能力.都是我要掌握的內容.知己知彼，方能百戰不殆.
3.在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強信息交流，增近感情，對a類(lèi)客堅持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次.對于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系.
4.在網(wǎng)絡(luò )方面，充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開(kāi)發(fā)情況.做好業(yè)務(wù)工作以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正.火車(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導的正確引導和幫助.展望20xx年，我會(huì )更加努力.認真負責的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作.相信自己會(huì )完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰.
銷(xiāo)售培訓計劃2
一、目的：
根據公司整體的戰略規劃，提升市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能，強化市場(chǎng)管理，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭能力，特制定公司銷(xiāo)售團隊培訓計劃。
二、前言：
因為目前營(yíng)銷(xiāo)團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓計劃設計為四個(gè)步驟。培訓的第一步，從信念、價(jià)值觀(guān)和目標規劃進(jìn)行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀(guān)念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀(guān)念引導下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導，人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì )感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀(guān)、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導。當然這些不單只體現在培訓上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司，而自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當員工了解了公司是什么的時(shí)候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷(xiāo)售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷(xiāo)售知識，讓員工能夠開(kāi)展工作。
三、企業(yè)內部理論知識培訓內容安排
在企業(yè)內部理論知識對銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培訓，其培訓項目主要包括如表所示的7個(gè)
四、新進(jìn)銷(xiāo)售員實(shí)踐安排
1、新進(jìn)銷(xiāo)售員入職培訓理論知識經(jīng)考核合格后，后續步入市場(chǎng)熟悉階段，公司安排資深的銷(xiāo)售精英，一對一培訓，同時(shí)填寫(xiě)《銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表》，以便了解新銷(xiāo)售員的動(dòng)向；
2、培訓期為7天，培訓過(guò)程當中，對新銷(xiāo)售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動(dòng)機、團隊精神、計劃能力、現場(chǎng)應變能力、服務(wù)意識、機靈性、溝通能力、學(xué)習能力等進(jìn)行評估，并每周如實(shí)填寫(xiě)《實(shí)習銷(xiāo)售員評估表》，評估不合格者，給予辭退處理。
3、評估合格人員給予正式試用。同時(shí)安排到車(chē)間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結構等實(shí)際操作。培訓期7天，由生產(chǎn)部安排專(zhuān)人負責。
4、車(chē)間實(shí)習考核通過(guò)后，公司將制定區域進(jìn)行市場(chǎng)拓展實(shí)習，實(shí)習期為3—6個(gè)月。在此期間，銷(xiāo)售副總要定期的對該銷(xiāo)售員進(jìn)行一對一指導、輔導，并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。
5、實(shí)習期被評定合格者，納入正式銷(xiāo)售員編制。正式銷(xiāo)售員在后續工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進(jìn)行調換工作安排。
五、培訓考核相關(guān)規定
1、每項培訓完成后，通過(guò)對參訓人員的出勤統計，課堂表現，反饋意見(jiàn)表進(jìn)行初級考核�！秵T工培訓記錄卡》在考核結果一欄，設“優(yōu)、良、及格、差”四個(gè)級別，被評“差”者需重新學(xué)習或類(lèi)似的培訓課程。
2、根據內容的不同，設計筆試、現場(chǎng)實(shí)操等考核方式，由銷(xiāo)售部及相關(guān)部門(mén)對參訓人員進(jìn)行考核，考核通過(guò)后方為培訓完成，并將每次考核結果進(jìn)行記錄；考核未通過(guò)者需進(jìn)行補考，二次考核不過(guò)者予以解雇處理。
3、培訓完成后填寫(xiě)《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績(jì)、表現進(jìn)行記錄，作為加薪、提升的考核標準。
六、建立培訓檔案：
培訓檔案建立到個(gè)人，將培訓的總結和結束后填寫(xiě)完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中，完善員工個(gè)人檔案的建立。
七、相關(guān)表單：
1、銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表2、實(shí)習銷(xiāo)售員評估表3、員工培訓記錄卡4、、培訓效果調查表
八、附則：
1、本培訓計劃由人力資源部負責實(shí)施；2、本培訓計劃從20xx年1月1日執行。
東莞市康德威變壓器有限公司
員工培訓記錄卡
東莞市康德威變壓器有限公司
培訓效果調查表
銷(xiāo)售培訓計劃3
崗前培訓：
一、 對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標顧客、競爭環(huán)境等的了解（人力資源部當日完成）
二、 對本公司銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售行業(yè)的一種區別認識（人力資源部當日完成）
三、 對整個(gè)系統的一種理論性認識（可通過(guò)一些相關(guān)資料、書(shū)籍等作為輔助）（銷(xiāo)售部協(xié)同人力資源部當日完成）
四、 下到車(chē)間、生產(chǎn)線(xiàn)上體驗系統的具體流程，每個(gè)設備運行的原理及相關(guān)的硬性要求（生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時(shí)1—2個(gè)月）期間每周針對個(gè)人進(jìn)行情況收集，對整個(gè)試用期的表現做一個(gè)綜合的評定。
入職培訓：
一、 業(yè)務(wù)培訓，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作；（銷(xiāo)售部、法務(wù)部）
1、 識別和確定顧客的要求，并負責合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。
2、 顧客的產(chǎn)品規定要求，對交付及交付后服務(wù)的要求，包括諸如擔保條件下的措施、合同規定的維護服務(wù)、附加服務(wù)（回收或最終處置）等；
3、 顧客雖然沒(méi)有明示、但規定的用途或已知道的預期用途所必須的要求。
4、 與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規要求；
5、 公司規定的內控要求。
二、銷(xiāo)售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應按規定程序進(jìn)行合同評審并滿(mǎn)足以下要求，評審記錄應予以保持：
1、將顧客規定的要求在合同（含招標書(shū)）或訂單中予以明確并形成文件。
2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問(wèn)題。
3、公司是否有能力滿(mǎn)足顧客規定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標、價(jià)格、交貨期和服務(wù)的要求。
4、合同的修訂
a） 銷(xiāo)售部對已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應與顧客溝通，經(jīng)確認后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應予以保持。
b） 對已接受的合同或訂單，如顧客對技術(shù)指標、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應對修改內容進(jìn)行評審，才能修訂合同。評審記錄應予以保持。
三、與顧客的溝通：
銷(xiāo)售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中，建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道，及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。
與顧客共同的活動(dòng)包括：
a） 向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計劃；
b） 顧客的問(wèn)詢(xún)、合同或訂單的處理，包括對其修改；
c） 顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋，包括產(chǎn)品反常維修要求，服務(wù)要求和其他顧客抱怨。
四、 銷(xiāo)售部應負責建立并保存《用戶(hù)信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。
五、 相關(guān)的銷(xiāo)售技巧。
銷(xiāo)售培訓計劃4
一.對公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng )建歷史，人員結構等。
二.銷(xiāo)售：
1.儀容：
提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么？其次是什么？
首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶(hù)認同你之后才會(huì )去認同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感。
2.售前工作:
售前準備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識，消費行為以及自我態(tài)度。
(1)產(chǎn)品知識：
當銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細，一一介紹，羅列在客戶(hù)面前，而是應該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀(guān)，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉換成相應的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的！
介紹公司主營(yíng)韓國現代及法國標志系列：
韓國現代：
特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線(xiàn)條流暢、配置齊全、性?xún)r(jià)比高。
缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比
法國標志：
特點(diǎn)：國際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。
缺點(diǎn)：進(jìn)駐國內市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設計及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著(zhù)重介紹。
3.消費行為：
消費行為是一個(gè)社會(huì )科學(xué)的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時(shí)是如何思考的。
從客戶(hù)利益出發(fā)，幫助他了解而不是強制推銷(xiāo)他購買(mǎi)我們的車(chē)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購買(mǎi)何種車(chē)型，心理價(jià)位(預算)，幫助推薦(盡量推薦公司現有車(chē)型，也要求對其他各種車(chē)型熟悉，并加以對比)
4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：
一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶(hù)、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶(hù)需求、為客戶(hù)做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達的每月指標，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì )做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習：
收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識和相關(guān)數據
了解競爭對手，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
熟練掌握銷(xiāo)售流程：
填寫(xiě)報價(jià)單──簽訂合同──簽訂委托上牌協(xié)議──客戶(hù)確認后去財務(wù)部交錢(qián)──與售后服務(wù)部人員交接車(chē)輛──填寫(xiě)交接單──單證到后通知客戶(hù)商檢──交購置稅──上牌──結帳
購置稅
1.領(lǐng)照單
2.客車(chē)額度投標拍賣(mài)IC卡
3.大貿單(原件及復印件)/國產(chǎn)車(chē)為合格證
4.商檢單(原件及復印件)
5.整車(chē)發(fā)票(原件及復印件)
6.身份證(個(gè)人/原件及復印件)
7.戶(hù)口本(個(gè)人/原件及復印件)
8.營(yíng)業(yè)執照(單位/正本及復印件)
9.IC卡(原件及復印件)
10.介紹信(三考場(chǎng))
進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)
商檢及上牌手續1(個(gè)人)：
1.身份證(復印件)
2.戶(hù)口本(復印件)
3.大貿單
4.商檢單
5.整車(chē)發(fā)票
6.保單(上牌時(shí))
7.車(chē)
上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車(chē)地點(diǎn)：濱州路
商檢及上牌手續2(公司)
1.代碼證(復印件)
2.IC卡(交購置稅時(shí))
3.營(yíng)業(yè)執照(復印件)
4.大貿單
5.商檢單
6.整車(chē)發(fā)票
7.保單(上牌時(shí))
8.車(chē)
上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。
填寫(xiě)成交單
第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部。
第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結束后交財務(wù)。
第三聯(lián)交財務(wù)部。
第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。
三.銷(xiāo)售技巧
1.溝通技能
經(jīng)常贊揚客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對汽車(chē)的任何評價(jià)和觀(guān)點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶(hù)的利益，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話(huà)，仔細觀(guān)察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作。
學(xué)會(huì )贊揚客戶(hù)：如他的提問(wèn)、觀(guān)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家”。
或是承認客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì )這么問(wèn)”�！霸S多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。
重組客戶(hù)的問(wèn)題，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對客戶(hù)問(wèn)題的理解，尤其是客戶(hù)會(huì )認為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。
2.接近客戶(hù)技巧
當客戶(hù)一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車(chē)。當客戶(hù)表現出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談�？蛻�(hù)問(wèn)完繼續獨自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì )讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì )覺(jué)得有厭惡感。切記對普通客戶(hù)使用大量的深奧難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達)
在與客戶(hù)接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應手，更多的從客戶(hù)的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē)，而不是強制推銷(xiāo)某一車(chē)款。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。
而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。
人們通常會(huì )喜歡與自己有類(lèi)似背景的人
人們通常會(huì )喜歡與自己行為舉止，觀(guān)點(diǎn)，看法，價(jià)值觀(guān)類(lèi)似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人
人們通常喜歡真正關(guān)心他們應得利益的人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好消息的人
人們通常喜歡贊揚他們的人
人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人
在最初與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē)，而是先與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，讓客戶(hù)喜歡與你交談。要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱忱，專(zhuān)業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。
3.了解潛在客戶(hù)的動(dòng)機：
從展廳的角度來(lái)看，應該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶(hù)他們到底是來(lái)干什么的？順便路過(guò)？開(kāi)眼界？替上司看車(chē)？自己買(mǎi)車(chē)？
清楚客戶(hù)的購買(mǎi)重點(diǎn)，價(jià)格？技術(shù)？舒適度？還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。了解清楚后，從客戶(hù)角度出發(fā)，與客戶(hù)之間就能初步建立一種信任感。
游戲形式:
兩把椅子，一個(gè)培訓學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對話(huà)。至少要有15個(gè)回合。主題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設置。
游戲目的
透徹地學(xué)會(huì )如何在客戶(hù)的頭腦中發(fā)現客戶(hù)的需求，并且找到他們的采購的真實(shí)動(dòng)機，在客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶(hù)的頭腦。
所需時(shí)間
一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當眾演練。
4.客戶(hù)關(guān)系
將車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是第一步，隨后可以建立自己的客戶(hù)檔案，與客戶(hù)保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢(xún)問(wèn)車(chē)況、駕駛感受，提醒客戶(hù)不要忘記給車(chē)做保養等。這樣一方面能提高自己對車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶(hù)感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。
再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結一下所接觸客戶(hù)的類(lèi)型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對不同客戶(hù)不同的介紹方式。久而久之，就會(huì )體驗出一套自己的心得。
最后，祝各位工作愉快！讓我們共同努力^_^
銷(xiāo)售培訓計劃5
一、基本素質(zhì)要求
良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進(jìn)取=TOPSALES
二、基本操作要求
1、按公司規定時(shí)間正�？记�，保持公司整潔形象；
2、虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；
3、嚴守公司業(yè)務(wù)機密，愛(ài)護公司一切工具及設施；
4、主動(dòng)收集競爭者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報；
5、業(yè)績(jì)不靠運氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；
6、經(jīng)驗是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對任何上門(mén)客戶(hù)均應視為可能成交之客戶(hù)而予以接待；
7、同事間的協(xié)調和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；
8、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無(wú)條件全部到位工作。
三、服裝儀容、準則
1、員工必須整齊干凈，無(wú)污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、口袋中不要有過(guò)多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；
2、男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(cháng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長(cháng)度以不超過(guò)肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無(wú)頭屑；
3、女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強的香水；
4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；
5、在對客服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿(mǎn)和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；
6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
四、接聽(tīng)電話(huà)
1、注意電話(huà)禮貌，拿起話(huà)筒先自報公司名或案名，并問(wèn)候”您好”2、若屬找人的電話(huà)，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找人不在則應客氣地請對方留言或留下電話(huà)，以便回電；
3、倘接洽咨詢(xún)購房者，則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對方前來(lái)現場(chǎng)洽談而通話(huà)時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳（比如在廣告日電話(huà)時(shí)間應更加縮短）。
4、工作時(shí)間應盡量不打私人電話(huà)，并不許長(cháng)時(shí)間通私人電話(huà)。
五、接待客戶(hù)
1、客戶(hù)上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接；
2、迎接客戶(hù)后，業(yè)務(wù)員應先開(kāi)口招呼對方，向客戶(hù)問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎光臨”并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向；
3、當客戶(hù)表明購樓之意愿，則請客戶(hù)在適當的交談區入座，并取出資料為客戶(hù)介紹，其他人員需為客戶(hù)沖茶倒水；
4、銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應配合模型加以說(shuō)明
5、在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應避免拿著(zhù)資料照本宣科，必須注意客戶(hù)的反應，以掌握客戶(hù)心理及需求，須能判斷客戶(hù)是屬于自購、代購還是咨詢(xún)或是競爭對手的探子；
6、隨時(shí)注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶(hù)的好感及信賴(lài)；
7、不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“謝謝，歡迎再次光臨”；
8、中午休息時(shí)間，值日人員須接聽(tīng)電話(huà)及接待客戶(hù)；
9、在有客戶(hù)時(shí)，不準大聲喧嘩。
六、銷(xiāo)售工具的準備
1、每人應準備一套完整的資料，并配合行銷(xiāo)時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內；
2、每人應備計算器，名片夾，書(shū)寫(xiě)流暢的筆，便條，客戶(hù)資料信息��；
3、必須熟悉每個(gè)專(zhuān)案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料；
4、業(yè)務(wù)員在接待客戶(hù)的時(shí)間內不應接聽(tīng)電話(huà)以免打斷與客戶(hù)的交談，其他人代接電話(huà)時(shí)應告知對方“對不起，請過(guò)X分鐘再打來(lái)或請留下電話(huà)讓XX回復”；
5、如有客戶(hù)人數較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；
6、盡量利用行銷(xiāo)模型透視圖、銷(xiāo)控表、建材表等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀(guān)，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，以促成成交。沒(méi)有公司許可，任何人不得修改合同條款。
七、銷(xiāo)售技巧
1、把握“以頭腦行銷(xiāo)，而非以嘴巴行銷(xiāo)”之原則，強調優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類(lèi)似辯論的場(chǎng)面；
2、避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶(hù)的問(wèn)題，才能有效掌握客戶(hù)的需求和想法，了解客戶(hù)心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶(hù)最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服；
3、房產(chǎn)銷(xiāo)售屬服務(wù)業(yè)，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識的吸收，才能以專(zhuān)家的姿態(tài)提供給客戶(hù)最好的服務(wù)，從而創(chuàng )造業(yè)績(jì)；
4、在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以與客戶(hù)交談輕松的話(huà)題，但必須把握客戶(hù)心理，并注意了解客戶(hù)此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶(hù)，促成成交；
5、業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。
第一招——殷勤招待，建立關(guān)系
當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。
舉例：1）先生，早晨！隨便參觀(guān)，有什么可以幫忙？
2）小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì )嗎？是否需要幫你介紹介紹？
3）兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看！接著(zhù)主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。
舉例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱(chēng)呼呀，先生？
2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請多多指教！
�。ㄗⅲ罕M量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字，他對你的印象便會(huì )大大提升）
第二招——投其所好，溶入其中
當與客人開(kāi)始了對話(huà)內容后，盡量按所觀(guān)察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調或對話(huà)方式，以求共鳴。
舉例：
客人情況語(yǔ)調動(dòng)作
老粗/農民大大聲大開(kāi)大合
讀書(shū)人/白領(lǐng)中度聲大方得體
老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些扮FRIEND
老總/老板級中度聲扮專(zhuān)業(yè)
第三招——共同話(huà)題，前后共鳴
盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話(huà)題，以求共鳴，前后呼應，增進(jìn)親切感，例如：
1）同區居住
2）同一大、中、小學(xué)
3）同生肖/生日
4）同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）
5）同喜好（如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè )等）
銷(xiāo)售培訓計劃6
在營(yíng)銷(xiāo)競爭中既需要系統戰，又需要超限戰——打破市場(chǎng)界限，改變游戲規則。企業(yè)應當著(zhù)力于發(fā)現創(chuàng )意點(diǎn)、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、理清切入點(diǎn)和整合聯(lián)結點(diǎn)，以實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)突圍。
“911”事件已經(jīng)過(guò)去將近XX年，迄今為止，美國人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本？拉登。美國為什么對本？拉登恨之入骨？因為他用超乎尋常的方式發(fā)動(dòng)恐怖襲擊，他摧毀的不僅是世貿中心，更是美國人的自信以及美國妄圖稱(chēng)霸世界的野心。
靠刀槍劍戟爭奪天下的冷兵器時(shí)代早已過(guò)去，決定現代戰爭勝負的要素已經(jīng)發(fā)生變化，先進(jìn)的武器裝備、現代化的信息技術(shù)成為贏(yíng)得戰爭的關(guān)鍵。于是，我們看到各國軍費開(kāi)支猛增，軍備競賽愈演愈烈。但時(shí)至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝強，甚至不按常理出牌將軍事強國“斬于馬下”使之無(wú)可奈何的案例。這便是由中國人提出的現代軍事理論——超限戰。
超限戰系統戰
通常，我們稱(chēng)傳統意義中全副武裝、完整布局的戰爭為系統戰。與之相反，這種顛覆既有的戰爭規則、超越所有限制、不分前線(xiàn)后方，使用盡可能的手段達到戰爭目的的戰爭形態(tài)，被稱(chēng)為超限戰。對超限戰來(lái)說(shuō)，不存在戰場(chǎng)與非戰場(chǎng)的區別。戰爭可以是軍事性的，也可以是準軍事或非軍事性的;可以是職業(yè)軍人之間的對抗，也可以是以平民或專(zhuān)家為主體的新生戰力的對抗。
商場(chǎng)亦戰場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今，各種營(yíng)銷(xiāo)理論日趨完善，各種營(yíng)銷(xiāo)戰略、戰術(shù)日益多樣。一方面，營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入更加成熟的時(shí)代，品牌日趨集中，消費者日趨理智，要贏(yíng)得戰爭需要系統戰——系統的準備、大筆的投入和持續的累積;另一方面，無(wú)論市場(chǎng)多么成熟，競爭多么激烈，縫隙永遠存在，也一定存在給企業(yè)進(jìn)行“超限戰”的機會(huì )。
中國的營(yíng)銷(xiāo)人都應該對中國市場(chǎng)的龐大和變化深有感觸，對中國企業(yè)尤其是中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，以“尖刀突破”的方式進(jìn)行“營(yíng)銷(xiāo)超限戰”是以小搏大、以弱勝強、攻城略地的不二法門(mén)。只有打破市場(chǎng)界限，改變游戲規則，才能獲得競爭優(yōu)勢。只有白刃貼身，以雷霆之勢在萬(wàn)軍之中取敵方將領(lǐng)首級，才能克敵制勝。簡(jiǎn)而言之，中國企業(yè)需要打一場(chǎng)尖刀突破的超限戰。
超限戰的核心
世界上沒(méi)有絕對的強大和弱小。強者沒(méi)有強大到不可被戰勝;弱者沒(méi)有弱小到不能參與競爭。強者有其弱點(diǎn)，因此強可以瞬間轉變成弱;弱者有其強項，因此弱可以瞬間轉變成強。關(guān)鍵就在于找到那個(gè)強弱之間力量轉化的點(diǎn)。這個(gè)點(diǎn)在哪里？就在我們的產(chǎn)業(yè)鏈條(包括原料、生產(chǎn)、物流、渠道、終端和消費者六個(gè)環(huán)節)中。
產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一個(gè)環(huán)節，都可能是超限戰中尖刀突破的關(guān)鍵點(diǎn)，而貫穿其中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播等都可能是超限的平臺。比如，格蘭仕發(fā)布價(jià)格白皮書(shū)，通過(guò)掌控原料進(jìn)而控制微波爐市場(chǎng);婷美從功效訴求上尋求突破，占領(lǐng)了女士美體內衣的市場(chǎng);采樂(lè )擺脫傳統去屑洗發(fā)水渠道轉而在藥店銷(xiāo)售，通過(guò)渠道創(chuàng )新建立了市場(chǎng)地位;蒙牛通過(guò)一系列的事件營(yíng)銷(xiāo)逐步成為乳業(yè)老大;中糧集團則通過(guò)全產(chǎn)業(yè)鏈的整合滿(mǎn)足消費者對食品安全的需求……
四點(diǎn)突圍，超越營(yíng)銷(xiāo)極限
硬碰硬的戰爭是有邊界的，大家在同一范疇、維度、標準下進(jìn)行比拼。任何市場(chǎng)都沒(méi)有絕對的紅海，在紅海中發(fā)現藍海，將行業(yè)的贏(yíng)利點(diǎn)改造為你的市場(chǎng)切入點(diǎn)，這種重新改變規則的營(yíng)銷(xiāo)手段就是超限戰。
整合聯(lián)結點(diǎn)，改變消費形態(tài)
車(chē)可以租，但是你聽(tīng)說(shuō)過(guò)家電也可以租嗎？這并不是癡人說(shuō)夢(mèng)。
邦家就是這樣一家專(zhuān)門(mén)租賃家電的公司。通常家具的利潤比較高，2？3折就可以拿貨，但家電品牌機基本上是67折。這家公司以團購低折扣買(mǎi)進(jìn)各種家具、家電等家用產(chǎn)品，再轉手以1？4折租出去(租期通常是兩年)，賺取其中的差價(jià)及服務(wù)費。租出去的產(chǎn)品回收后，可以請廠(chǎng)家翻修，然后放到二、三級城市或者農村市場(chǎng)，以二手貨的形式折價(jià)賣(mài)掉，邦家等于賺兩次錢(qián)。同時(shí)，這一模式不僅能幫生產(chǎn)制造商解放過(guò)剩的產(chǎn)能，開(kāi)辟另一條銷(xiāo)售渠道，又能為租戶(hù)節省一筆家具折舊費用。
邦家其實(shí)做了一件事，那就是創(chuàng )新銷(xiāo)售形態(tài)，并進(jìn)行資源整合。在銷(xiāo)售形態(tài)上將產(chǎn)品的所有權與使用權相分離，同時(shí)它也獲得了將消費者的押金使用兩年的機會(huì )。對于折舊率很高、毛利率較低的家電產(chǎn)品，邦家無(wú)疑改變了這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)。
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限
“明媚的夏日里天空多么晴朗，美麗的太陽(yáng)島多么令人神往……”30年前，一首膾炙人口的《太陽(yáng)島上》讓哈爾濱成為聞名全國的旅游勝地，哈爾濱也因此最早成為中國城市營(yíng)銷(xiāo)的超限戰案例。今天，我們看到一首《春天里》讓原本默默無(wú)聞的“旭日陽(yáng)剛”成為家喻戶(hù)曉的網(wǎng)絡(luò )明星。無(wú)論是企業(yè)還是城市，無(wú)論是明星還是草根，我們相信，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限，人生無(wú)處不超限。
銷(xiāo)售培訓計劃7
入職后的一周內，企業(yè)管理的核心工作就是對銷(xiāo)售新人進(jìn)行培訓。
第一步，了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標、企業(yè)文化、公司的制度；組織機構設置和權限情況；主要的負責人員，公司財務(wù)狀況，以及主要的車(chē)型與銷(xiāo)售量。還可以特別舉例銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jì)情況。
第二步，企業(yè)的產(chǎn)品情況（詳細的考核）訓，特別是所售產(chǎn)品的詳細情況。這可以說(shuō)是銷(xiāo)售技巧的最基本培訓，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓前要提出作業(yè)，并且對培訓進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過(guò)程的培訓完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車(chē)型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。
第三步，了解顧客的類(lèi)型根據產(chǎn)品的培訓，引出客戶(hù)的類(lèi)型。要了解各種類(lèi)型的顧客，特征、以及相關(guān)的對策，另外，還要了解他們的購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)習慣。
第四步，競爭對手的了解了解產(chǎn)品和顧客類(lèi)型之后，接著(zhù)要培訓的是競爭對手，俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對手的策略和政策。
第五步，銷(xiāo)售流程的培訓銷(xiāo)售流程也是培訓的重點(diǎn)，屬銷(xiāo)售技巧中的大概工作流程。
用一周的時(shí)間讓新人了解車(chē)型，或給分類(lèi)主打那幾種車(chē)型，主要是被參數，被配置。然后禮拜天考核。
第二周分車(chē)型，價(jià)格，不同車(chē)型的不同配置。用禮拜天考核。
第三周跟著(zhù)師傅學(xué)習接待，話(huà)術(shù)，師傅接待客戶(hù)的時(shí)候讓新人在一邊觀(guān)看，學(xué)習，了解接待的基本流程，和客戶(hù)的交談方式詢(xún)問(wèn)方式。禮拜天初次繞車(chē)演練。
第四周，每天進(jìn)行繞車(chē)演練，真正接一位客戶(hù)，如果有車(chē)展的話(huà)，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個(gè)很不錯的成長(cháng)方式。
第二個(gè)月，進(jìn)行復檢，檢查基本車(chē)輛信息，前兩周，至少接四次客戶(hù)，接完后總結自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習，第三周，一天接一位客戶(hù)，并且把客戶(hù)留店時(shí)間保持越長(cháng)越好。最后一周跟著(zhù)老客戶(hù)，學(xué)習交車(chē)掛牌，過(guò)戶(hù)保險等新車(chē)交付的事項。
當然在每天都接客戶(hù)的時(shí)間里，堅持打回訪(fǎng)，力爭客戶(hù)二次或多次來(lái)店�？梢詭屠箱N(xiāo)售顧問(wèn)打好口碑。
銷(xiāo)售培訓計劃8
一、項目市場(chǎng)介紹
1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景
2、適應領(lǐng)域和現階段銷(xiāo)售范圍
3、售價(jià)與銷(xiāo)售情況
4、推廣和銷(xiāo)售手段等相關(guān)資料
二、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識
1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡(jiǎn)介（講解）
2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò )環(huán)境（講解）
3、產(chǎn)品的功能主要分為（講解）
4、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格以及同類(lèi)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的比較
補充：
演示光盤(pán)使用培訓，也可同時(shí)使用演示光盤(pán)配合講解教學(xué)。
三、銷(xiāo)售人員人際溝通，銷(xiāo)售心理，基本技能培訓
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、首先對專(zhuān)業(yè)知識的掌握（會(huì )安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）
2、注重個(gè)人形象和公司形象
3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他
5、敬業(yè)精神，挑戰極限和創(chuàng )造極限
7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
8、終身學(xué)習的理念：（學(xué)習方法和心態(tài)）
學(xué)習掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習，學(xué)習的心態(tài)，承認有欠缺。
9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著(zhù)
四、銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)
1、銷(xiāo)售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。
講話(huà)要具有煽動(dòng)性，滿(mǎn)足對方潛意識的欲望，要充滿(mǎn)自信。
2、市場(chǎng)：點(diǎn)子是初級市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。
五、職工基礎培訓
1、新工入廠(chǎng)培訓
20xx年繼續對新招聘員工進(jìn)行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規、勞動(dòng)紀律、業(yè)務(wù)技能、團隊精神、質(zhì)量意識培訓。每項培訓年不得低于8個(gè)學(xué)時(shí)；通過(guò)實(shí)行師傅帶徒弟，對新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結合績(jì)效考核評定成績(jì)，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。
2、抓好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的培訓。
�。�1）銷(xiāo)售的基本概念銷(xiāo)售的概念
銷(xiāo)售人員的行為準則銷(xiāo)售模式介紹
�。�2）銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)銷(xiāo)售人員的禮儀和儀表
�。�3）公司政策及營(yíng)業(yè)方針介紹
銷(xiāo)售培訓計劃9
一． 培訓的目標
發(fā)掘銷(xiāo)售人員的潛能，增加銷(xiāo)售人員對公司的信任；同時(shí)也改進(jìn)銷(xiāo)售人員工作的方法，改善他們工作的態(tài)度，激發(fā)銷(xiāo)售人員對工作的熱情，以達到作為銷(xiāo)售人員應該具備的綜合素質(zhì)。從而增加銷(xiāo)售量，提高利潤水平，達到個(gè)人物質(zhì)需求與公司發(fā)展需要。
二． 培訓的時(shí)間
培訓時(shí)間：培訓期為一個(gè)月，主要分為三個(gè)步驟：
1、 第一個(gè)星期，主要了解產(chǎn)品的相關(guān)知識、公司銷(xiāo)售部門(mén)的運作、公司的有關(guān)政策與情況。
2、 第二個(gè)星期，主要培訓銷(xiāo)售方面的知識。
3、 第三個(gè)星期，培養新員工實(shí)踐銷(xiāo)售能力，由老員工帶領(lǐng)進(jìn)行銷(xiāo)售。
4、 第四個(gè)星期，問(wèn)題的反饋，就還存在的問(wèn)題進(jìn)行系統講解。
三． 培訓的地點(diǎn)
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在總公司舉行，培訓企業(yè)新銷(xiāo)售人員，主要了解公司及產(chǎn)品的相關(guān)知識，以及銷(xiāo)售方面的知識及運用。
(二)分開(kāi)培訓
各個(gè)分公司分別自行培訓其銷(xiāo)售人員，培養實(shí)踐銷(xiāo)售能力，由老員工帶領(lǐng)進(jìn)行指導培訓。
四． 培訓的方式
1. 在總公司，可以用課堂培訓與會(huì )議培訓。
2. 在所在分公司，可以用現場(chǎng)培訓與上崗培訓。
五． 培訓師資
銷(xiāo)售技能知識培訓由公司的專(zhuān)職培訓人員銷(xiāo)售部的前輩來(lái)?yè)�，而在產(chǎn)品知識，企業(yè)知識方面由專(zhuān)職員工或經(jīng)理來(lái)?yè)�，顧客知識與競爭與行業(yè)知識方面由公司的外培訓專(zhuān)家來(lái)?yè)巍?/p>
六． 培訓內容
�。�1）銷(xiāo)售技能的培訓
銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)就是發(fā)現需求與滿(mǎn)足需求的過(guò)程。
銷(xiāo)售人員學(xué)習銷(xiāo)售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕與成交技巧，資金回籠技巧等。 在銷(xiāo)售時(shí)，最初幾分鐘內，潛在客戶(hù)通過(guò)五種知覺(jué)接受刺激，即味覺(jué)、觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)與嗅覺(jué)；其中視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)特別重要，銷(xiāo)售中外表的重要性不宜過(guò)分強調，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過(guò)衣著(zhù)，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專(zhuān)業(yè)化氣質(zhì) 銷(xiāo)售技巧培訓，這是服務(wù)技巧培訓，主要目的在于提高銷(xiāo)售人員的現場(chǎng)觀(guān)察能力、現場(chǎng)溝通能力、現場(chǎng)把握能力，從而提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要包括：應接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話(huà)技巧、推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶(hù)心理分析、“逼（迫客戶(hù)下）訂”技巧、展銷(xiāo)會(huì )場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪(fǎng)技巧。
銷(xiāo)售代表具備的基本素質(zhì):銷(xiāo)售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)與業(yè)務(wù)素質(zhì)。
1強烈的服務(wù)意識
2敏銳的洞察力
3挖掘需求的能力：
4靈活的應變能力：善于預測人們在特定環(huán)境下與特定時(shí)間內的特定需要，以投其所需
5熟練的社交能力
6自我控制能力：良好的心理素質(zhì)、沉著(zhù)、冷靜。
7豐富的業(yè)務(wù)知識
�。�2）產(chǎn)品知識的培訓
產(chǎn)品是企業(yè)與顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對于公司的來(lái)說(shuō)培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的。銷(xiāo)售人員首先對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識培訓越多越好，因為銷(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識培訓，而竟爭，客戶(hù)知識，銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視。銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。在與經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗與產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識培訓教會(huì )銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識，對于客戶(hù)提出深奧的產(chǎn)品知識問(wèn)題進(jìn)行解答，銷(xiāo)售人員還可以向企業(yè)內部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習，那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰場(chǎng)，讓他們學(xué)習如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，消費者需求，如何解決問(wèn)題，處理在銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。
�。�3）顧客知識的培訓
客戶(hù)的分類(lèi)及解決的方法
1、猶豫性的客戶(hù) 不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購買(mǎi)信心；不近不遠。
2、自尊自大的客戶(hù) 希望別人贊揚他；要抓住一切機會(huì )將談話(huà)引入正題。
3、問(wèn)題型客戶(hù) 有意向的客戶(hù)；認真、嚴肅對待其提出所有的問(wèn)題解決。
4、沖動(dòng)型客戶(hù) 沒(méi)想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；工作的解釋在后面。
5、沉默的客戶(hù) 引導開(kāi)口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問(wèn)題；了解購買(mǎi)意向。
6、不同意型 盡量不要與
8、條理型 做事緩慢，似乎對他提出的每句話(huà)都在權衡，調整你的步伐與他保持一致，放慢速度，盡量向細節上擴展。
9、挑剔型 從來(lái)不會(huì )同意你的報價(jià)，必須強調質(zhì)量與服務(wù)來(lái)表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢(qián)。
10、分析型 喜歡數據、事實(shí)與詳盡的解說(shuō)，這些客戶(hù)富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結論，給他們的信息越多越好。
11、感情型 顧客對個(gè)人感情看得極度重，你應該與這類(lèi)顧客逐漸熟識，全身心投入談話(huà)并且保持自己的個(gè)性。
12、固執型 這類(lèi)顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶(hù)表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。
�。�4）競爭與行業(yè)知識的培訓
時(shí)間就是生命，信息就是金錢(qián)。通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。通過(guò)與同行業(yè)的競爭者比較，從而提高企業(yè)的競爭力。結合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚長(cháng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰百勝。
�。�5）企業(yè)知識的培訓
對于企業(yè)知識培訓目的在于，通過(guò)對本企業(yè)的充分了解，增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中。 本公司的主要企業(yè)文化與知識有：
“紅色”代表熱誠的服務(wù)、堅定的信心、赤誠的關(guān)注
“橘色”代表勇于創(chuàng )新、長(cháng)于突破，及與食品聯(lián)想的滿(mǎn)足感、豐盛感 “銘黃”富有溫馨、明快、愉悅的感情，代表該品牌的期望
七．經(jīng)營(yíng)理念
統一企業(yè)自從創(chuàng )業(yè)以來(lái)，即遵循企業(yè)創(chuàng )始人吳修齊先生所秉持之“三好一公道”的經(jīng)營(yíng)理念，以多角經(jīng)營(yíng)、宏觀(guān)眼光、重視人才等方針，兢兢業(yè)業(yè)地塑造出“誠實(shí)苦干、創(chuàng )新求進(jìn)”的立業(yè)精神�！叭靡还馈薄髽I(yè)心靈的起點(diǎn)，吳修齊先生所揭示的“三好一公道”，就是質(zhì)量好、信用好、服務(wù)好、價(jià)錢(qián)公道。
以“誠”立身，以“實(shí)”待人，是“誠實(shí)”的內涵。每個(gè)崗位的統一人員都會(huì )自然流露出凡事正面、積極、肯定的態(tài)度，能以善為念、以德為心、以材為用，以德立業(yè)、以德服人，只要心念對了，所做的事也就沒(méi)有偏差；對外堅持正派經(jīng)營(yíng)，與利益關(guān)系人建立并維持長(cháng)久的友善關(guān)系，并以愛(ài)與關(guān)懷出發(fā)，關(guān)懷員工、消費大眾以及地球環(huán)境，在追求利潤之余，更要回饋社會(huì )、員工與股東。
銷(xiāo)售培訓計劃10
很多行業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中都會(huì )遇到一個(gè)淡旺季的問(wèn)題，手機行業(yè)也不例外。如果是旺季，不用說(shuō)，大家都皆大歡喜�？墒峭局皇菚一ㄒ滑F，更多是漫長(cháng)的蕭條期。那么我們該如何應對手機行業(yè)里的淡季呢？
那么我們如何去應對銷(xiāo)售淡季呢？我想保證淡季不淡是我們首先要考慮的問(wèn)題，然后我們得學(xué)會(huì )遵從“旺季做銷(xiāo)售，淡季做管理”的管理思想；第三，我們要考慮的就是如何為旺季來(lái)臨做好準備。
一、淡季不淡
面臨淡季，經(jīng)過(guò)暑假的學(xué)生購機熱潮和國慶黃金周的銷(xiāo)售爆破，消費需求減少；廠(chǎng)家、代理上減少了廣告促銷(xiāo)的費用預算，零售賣(mài)場(chǎng)總部在在這方面的費用同樣銳減。那么處于公司壓力和需求減少的夾層的門(mén)店管理者該如何保持淡季不淡呢？
商者逐利，是我們無(wú)法回避的現實(shí)，作為零售管理者，我們的責任是想盡一切辦法把錢(qián)從顧客的口袋拿出放進(jìn)自己的錢(qián)囊，這就是我們要追求的毛利，但為了更長(cháng)遠的打算，也就是能長(cháng)期的拿錢(qián)，我們又必須適當放棄一部分毛利，作為擴大市場(chǎng)占有率和更有效的拉攏顧客，夸大銷(xiāo)售的籌碼，這就是我們要說(shuō)的量利均衡，那么我們如何做到，我想要從以下幾個(gè)方面簡(jiǎn)單闡述：
1、庫存梳理
庫存是頭痛的問(wèn)題，做生意不可能沒(méi)有庫存。庫存多了不好，庫存周轉率降低，積壓資金，甚至部分庫存因為走勢不好淪為滯銷(xiāo)品；庫存少了也不好，庫存少了就是應該賺的錢(qián)沒(méi)有賺到，庫存結構不合理也勢必影響銷(xiāo)售，那么庫存梳理是保持淡季不淡的首要任務(wù)
我們首先要對庫存進(jìn)行ABC分析，把商品分為以下幾類(lèi)，A是既能跑量又能創(chuàng )造高毛利的；B是不能跑量但能創(chuàng )造高毛利的和能跑量但毛利不高的、C是沒(méi)利潤，但能跑兩的、最后是沒(méi)毛利不跑量的，對于A(yíng)類(lèi)商品，我們一定要保證足夠多的庫存；B類(lèi)商品保證有貨，能持續不斷貨；C類(lèi)庫存，我們一定要盡快處理，能退則退，不能退的通過(guò)促銷(xiāo)、降價(jià)等方式盡快處理。
其次，我們提高周轉率，根據實(shí)際行情結合銷(xiāo)售經(jīng)驗，提高單位產(chǎn)出，對于A(yíng)類(lèi)商品，我們一定要放在最好的位置，出樣陳列，并進(jìn)行適當的人員布置，大進(jìn)大出。
最后，我們一定要充分理解先進(jìn)先出原則，通過(guò)一系列手段保證先進(jìn)先出，減少庫存滯壓，這里要特別處理C類(lèi)商品，因為其中可能就是在銷(xiāo)售旺季被淡忘的商品，就是滯銷(xiāo)商品，我們在這時(shí)候一定要注意對該類(lèi)商品的處理。
2、有效激勵
現在的消費者太難搞定了，營(yíng)業(yè)員在店里日行萬(wàn)里，更有甚都講的口吐白沫，無(wú)論是優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員還是一般的營(yíng)業(yè)員，都是很辛苦的。在感謝營(yíng)業(yè)員的同時(shí)，提高營(yíng)業(yè)員的積極性，對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)分組，將新老員工、優(yōu)秀和一般的進(jìn)行分組搭配，對優(yōu)秀組合進(jìn)行適當獎勵，這樣一能起到傳幫帶的作用，又能激發(fā)員工銷(xiāo)售積極性。當然獎勵的方式很多，包括分班評比、A類(lèi)商品銷(xiāo)售獎勵、毛利獎勵……
但這時(shí)候一定要注意一個(gè)問(wèn)題，就是前面提到的量利均衡，銷(xiāo)售淡季時(shí)，經(jīng)常在門(mén)店看到這樣一個(gè)現象，不管是員工，還是門(mén)店管理人員，看著(zhù)店里生意慘淡，就似乎忘記了毛利才是給大家發(fā)工資的根本，看見(jiàn)有顧客，推介的產(chǎn)品都是好賣(mài)的商品，而恰恰最好賣(mài)的東西，可能就是毛利最低的商品，再或者就是看見(jiàn)有些毛利，顧客一講價(jià)，馬上就放了……而這恰恰步入了一個(gè)誤區，越是在銷(xiāo)售旺季，我們可以大膽的放量，因為這時(shí)候進(jìn)店的客人多，這個(gè)沒(méi)成，我們還有補充的客源，但淡季不一樣，走了一個(gè)顧客就少了一個(gè)顧客，也就缺失一份毛利，我們這時(shí)候就一定要重點(diǎn)做好轉換、轉移工作（低毛利轉高毛利），要求營(yíng)業(yè)員做好守門(mén)員工作，學(xué)會(huì )主動(dòng)出擊，重點(diǎn)推介A類(lèi)商品。
3、宣傳和營(yíng)銷(xiāo)政策
作為老板（如果是店長(cháng)可向公司申請）可采取做一些特殊的促銷(xiāo)，以擴大手機店的知名度，為門(mén)店吸引客流提高銷(xiāo)量。那么有人要問(wèn)了，促銷(xiāo)，做什么促銷(xiāo)呢！我個(gè)人認為，促銷(xiāo)可分為長(cháng)期型如：生日促銷(xiāo)：但凡進(jìn)店買(mǎi)手機的用戶(hù)只要憑身份證在自己生日購買(mǎi)手機的可享受一定的折扣優(yōu)惠或送一些特殊的禮物。此一舉不但體現了商家對客戶(hù)的人文關(guān)懷。而且會(huì )在客戶(hù)心中留下一個(gè)比較好的印象，只要贏(yíng)得了客戶(hù)的心，何愁他不會(huì )再次光顧，甚至介紹身邊的朋友來(lái)。短期型如：周末特價(jià)機拍賣(mài)，每周2款超低特價(jià)機型限量銷(xiāo)售幸運抽獎，猜謎，等有互動(dòng)性的小游戲等記得準備小禮品哦；其次有組織的安排員工到工業(yè)區或人口較密集地區去派發(fā)宣傳單頁(yè)（不過(guò)可得小心城管哦）！還有記得在銷(xiāo)售過(guò)程中留下客戶(hù)的聯(lián)系方式和姓名等信息，公司有什么新產(chǎn)品，搞什么促銷(xiāo)活動(dòng)一定要通知他們。增加與老顧客的'溝通，讓這些客戶(hù)知道。我們一直沒(méi)有忘記你。這樣也會(huì )給顧客留下一個(gè)較深的印象的。還有一定要了解當地主要消費群體的大概發(fā)工資的時(shí)間，在他們發(fā)工資的前一周開(kāi)始做大量的宣傳工作，包括海報，宣傳單頁(yè)，短信對老客戶(hù)回訪(fǎng)等工作。搶先一步讓這些發(fā)了工資想買(mǎi)手機的了解本店的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)政策和精品推介。
不過(guò)酒香也怕巷子深，我們有活動(dòng)就一定要通過(guò)各種途徑告知顧客，比如POP、短信平臺、電話(huà)回訪(fǎng)、橫幅等等。
二、基礎管理
旺季的時(shí)候，大家都在忙，都在計算自己的高額薪水，滿(mǎn)心喜悅，自然精神飽滿(mǎn)，激情高漲，自然在各方面都能配合公司政策，顧客也能受到感染，銷(xiāo)售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季來(lái)臨，門(mén)庭冷落，很對戰斗在一線(xiàn)的員工經(jīng)常會(huì )跟我這樣說(shuō)：我們不怕忙，就怕閑，一閑就想睡覺(jué)。是啊，也就是這樣，我們的員工就會(huì )慢慢的放松自己，一些意識包括組織紀律、禮儀形象等。而正是因為這些東西的缺失，員工的信心不足了，積極性也沒(méi)有了，顧客的銷(xiāo)售欲望自然也就大打折扣了。那么我們這時(shí)候，我們充分理解忘記做銷(xiāo)量、淡季抓基礎的管理思想。作為管理者，就一定要趕跑員工的瞌睡蟲(chóng)，提高員工積極性。這時(shí)候，我們就更要紀律嚴明，做好6S管理，進(jìn)行企業(yè)文化培訓考核。
在正常的上班時(shí)間：店長(cháng)一定要有目的地制造很好的氣氛，要制造一種店內和諧、熱烈的購物氣氛，增加員工間的團結和互助性，讓員工生活在一個(gè)溫暖的大家庭里。做好產(chǎn)品擺設、吊旗，堆頭以及門(mén)面的修飾、門(mén)店衛生、物品整理等。如果是一家有規模的店，一定要加強禮儀規范，服務(wù)的熱情和周到。并堅持它們。還有一個(gè)細節很重要，就是店內的音樂(lè )。如剛上班，或者中午上班的時(shí)候，一定要播放一些比較有激情的歌曲。在快下班的時(shí)候放一些舒緩的曲子。根據不同的時(shí)間，播放不同的音樂(lè )也一定會(huì )達到不同的效果！還有每天2會(huì )必須要開(kāi)。早會(huì )，激勵大家的斗志，明確一天的工作任務(wù)。晚會(huì )，對一天的工作完成量和經(jīng)驗做一個(gè)總結。只有不斷總結的人才會(huì )比別人成功的更快。這樣保證每天都有進(jìn)步。何愁生意不好！
員工培訓和激勵：請各位老板，店長(cháng)謹記店員永遠是店里最大的財富。那么怎么樣讓這些財富來(lái)贏(yíng)得更多的財富呢，只有提高員工素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧。所以各位老板店長(cháng)一定要有目的、有組織系統的地讓員工學(xué)習新的營(yíng)銷(xiāo)政策和銷(xiāo)售技巧。在日常的工作中不斷應用，發(fā)揮和完善這些技巧。反復在工作中出現的問(wèn)題，要相互交流共同探討解決。要溫故而知新，對員工手冊要組織員工在人流量少的時(shí)候和晚會(huì )上集體學(xué)習。加強員工的參與性，讓員工對公司新的營(yíng)銷(xiāo)政策出謀劃策提高員工的主人翁意識。激勵：激勵什么？為什么要激勵。試想一下一匹千里馬如果你只讓他日行千里，不給他及時(shí)補給飼料，只給他鞭子，不給他愛(ài)護。他還會(huì )為你日行千里嗎，一定不會(huì )。所以一個(gè)好的老板或店長(cháng)應該時(shí)常從物質(zhì)和精神上給與員工激勵。這樣他才會(huì )成為你忠實(shí)的千里馬。
三、為旺季的來(lái)臨做好準備
產(chǎn)品到達消費者手中，最關(guān)鍵的是人！人是主宰萬(wàn)物的神。銷(xiāo)售過(guò)程中人所涉及到計劃任務(wù)、銷(xiāo)售技巧、促銷(xiāo)等眾多因素。所以，在淡季，我們要練好內功，為旺季的來(lái)臨做好準備，利用淡季，對人員進(jìn)行調整和培訓。 銷(xiāo)售行業(yè)，人員的流動(dòng)性是最大的。雖然江山代有人才出，但員工實(shí)力參差不齊，對于長(cháng)期培訓仍然不能得到提升的，要堅決予以換崗或者做其他處理。而對于留下的員工，則一定要優(yōu)待并根據各自不同的特點(diǎn)，進(jìn)行培訓。
銷(xiāo)售培訓計劃11
X X 汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司20xx年度培訓計劃
汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，人力資源部制定了20xx年人才培養開(kāi)發(fā)計劃，重點(diǎn)培養公司急需的人才。
一、培訓需求調查結果分析
1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓的占8%
2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓的23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%
4、需要進(jìn)行產(chǎn)品車(chē)型維修培訓的35%
5、需要進(jìn)行助理技師手冊培訓的20%
6、需要進(jìn)行服務(wù)顧問(wèn)的相關(guān)培訓16%
從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現來(lái)提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：?jiǎn)T工能夠積極主動(dòng)的要求培訓以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個(gè)平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進(jìn)行更強的業(yè)務(wù)培訓以帶動(dòng)基層員工的轉訓。
二、培訓目標
公司人力資源開(kāi)發(fā)中心將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著(zhù)提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)技能；
2、執行人才開(kāi)發(fā)計劃，培養一批公司急需的中層管理者；
3、提高現有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能；
4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件；
5、進(jìn)行規模的團隊建設培訓，加強部門(mén)、員工的溝通；
6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。
三、總結
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著(zhù)有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)咪表實(shí)現，從日常工作需求入手，提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿(mǎn)足員工個(gè)人發(fā)展規劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。
銷(xiāo)售培訓計劃12
一、 前言
*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現有人才的缺口及后備人才的儲備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著(zhù)不同的責任和使命：即老員工應該及時(shí)地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗；與公司其他同事及領(lǐng)導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團隊成長(cháng)和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學(xué)習、以與公司共同成長(cháng)為目標、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內容
2、 使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責及職業(yè)操守
3、 培養新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個(gè)人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當的激勵措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓
為新員工介紹我司所處之數據庫營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結構；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來(lái)的發(fā)展戰略和展望。
2、 我司銷(xiāo)售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷(xiāo)售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓；日常工作內容介紹；公司相關(guān)規章制度培訓；工作方法培訓。
3、 經(jīng)驗傳授與案例分析
資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經(jīng)典案例解析；電話(huà)邀約話(huà)術(shù)演練；面談演練
4、 實(shí)際操作培訓
由資深銷(xiāo)售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話(huà)邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評估，反饋給公司管理層并留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jì)效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績(jì)效考核
制定專(zhuān)門(mén)針對新員工的績(jì)效考核標準以達激勵之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進(jìn)行內容（1）的培訓，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續、資料領(lǐng)�。ㄤN(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進(jìn)行內容（2）的培訓，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。
3、 第一天下午進(jìn)行內容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時(shí)間約為15:00至17:00。
該培訓應以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進(jìn)行內容（3）第二部分（演練）培訓，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動(dòng)比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導結訓。時(shí)間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長(cháng)處及不足、對新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時(shí)間長(cháng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話(huà)邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶(hù)拜訪(fǎng)不得少于5次（暫定）c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份（暫定）e、項目執行觀(guān)摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語(yǔ)g、其他（待定）
7、 幫帶期滿(mǎn)之后進(jìn)行新員工培訓成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，
具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師
2、 評估內容：
A、 工作態(tài)度：出勤、培訓時(shí)表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫(xiě)能力評估、合同撰寫(xiě)能力評估、電話(huà)邀約效果評估、客戶(hù)面談效果評估
C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數）評估
D、 培訓記錄總結：相關(guān)培訓記錄匯總及總結
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價(jià)并整理成一份評估報告送交部門(mén)主管參考
B、 參考公司的考勤及日�？己擞涗�
C、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀(guān)，并根據過(guò)程及結果做出評價(jià)。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績(jì)效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
附：新員工培訓計劃
一、引言
開(kāi)始一項新的工作對新員工來(lái)說(shuō)是充滿(mǎn)壓力的，新員工常發(fā)現自己要在一個(gè)完全陌生的工作環(huán)境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功，新員工必須學(xué)習新的工作方法、了解事實(shí)、做事的程序、公司對自己的期望以及公司的價(jià)值觀(guān)。新員工也可能還會(huì )因為過(guò)低地估計了新的工作責任所帶來(lái)的情緒影響和適應新環(huán)境的難度而感到吃驚。此外，新員工也許還需要放棄一些在以前的工作環(huán)境中幫助其取得成功的而并不適合新的工作環(huán)境的一些行事方法。
適應新組織的過(guò)程被稱(chēng)為組織社會(huì )化。社會(huì )化是一個(gè)復雜而又漫長(cháng)的過(guò)程。新員工要想在新的工作環(huán)境中熟悉組織對自己的期望并被新組織的成員所接納，需要花數周甚至數月的時(shí)間。成功的組織社會(huì )化對員工個(gè)人和組織都很重要，它將關(guān)系到新員工的滿(mǎn)意度、績(jì)效;投資在新員工身上的啟動(dòng)成本(如招聘、甄選、培訓、員工達到工作熟練所需的時(shí)間);員工繼續留任組織的可能性;替代離職員工的費用幾個(gè)方面。
盡管組織社會(huì )化很重要，但一些組織在介紹新員工和幫助新員工融入組織的工作卻做得很少，迫使新員工只好靠自己摸索。一些員工雖然通過(guò)這種“自生自滅”式的學(xué)習適應了新的環(huán)境，但他們在入職的早期有可能經(jīng)歷焦慮和挫敗感。
因此，認識組織社會(huì )化的重要性并采取措施幫助新員工在組織中順利過(guò)渡是必要的。除了招聘階段的現實(shí)性工作預覽外，入職培訓是普遍使用的一種方法。
新員工入職培訓計劃是為讓新員工了解其即將從事的工作、即將與之共事的上級主管、同事以及組織的情況而設計的一項計劃。該計劃常常是在新員工同意加入某組織并為其效力后即開(kāi)始實(shí)施。一般是新員工到崗的第一天開(kāi)始。新員工到崗首日所受到的問(wèn)候及待遇將給其留下深刻而長(cháng)久的印象。然而，與著(zhù)重于組織社會(huì )化的預備階段的現實(shí)性工作預覽不同的是，入職培訓計劃重視社會(huì )化過(guò)程的遭遇階段，新員工在本階段將會(huì )認識組織中的工作與生活情況。
入職培訓的目的通常包括以下幾方面：
1、減少新員工的壓力和焦慮;
2、減少啟動(dòng)成本;
3、降低員工流動(dòng);
4、縮短新員工達到熟練精通程度的時(shí)間;
5、幫助新員工學(xué)習組織的價(jià)值觀(guān)、文化以及期望;
6、協(xié)助新員工獲得適當的角色行為;
7、幫助新員工適應工作群體和規范;
8、鼓勵新員工形成積極的態(tài)度。
入職培訓在各種規模的組織中都被廣泛采用。不同的組織使用不同的入職培訓方法。
二、入職培訓內容的評估和決定
從理想的角度來(lái)說(shuō)，入職培訓應該遵守評估-設計-實(shí)施-評估的框架結構。組織代表應在培訓之前進(jìn)行培訓內容和培訓方法的精心評定。培訓完成之后，再對其進(jìn)行系統地評估，以評定培訓項目的成功程度。
一般來(lái)說(shuō)，入職培訓計劃應包括如下信息：公司的整體信息，通常由負責人力資源開(kāi)發(fā)的員工提供;與工作緊密相關(guān)的信息，通常由新員工的直接上級主管提供;公司信息可包括公司總體概況、關(guān)鍵政策和程序、使命宣言、公司目標和戰略，也包括薪酬、福利、安全和事故防止、員工關(guān)系以及各種物理設施。工作信息包括部門(mén)或工作小組的功能、工作職責和責任、政策、規則、程序、部門(mén)參觀(guān)，以及部門(mén)成員介紹。
鑒于組織社會(huì )化的本質(zhì)，組織應該清楚地向新員工傳達組織對其的期望。應該向新員工講明諸如工作職責、任務(wù)、報告關(guān)系、責任和績(jì)效標準等。雖然有工作說(shuō)明書(shū)，但一些重要的工作特征信息并沒(méi)包括在內。因此，構成員工期望的要素，工作規則、工作條件、同事關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系、顧客關(guān)系等都應納入討論之列。
組織應讓新員工從總體上了解組織的使命、目標、結構、文化、產(chǎn)品等關(guān)鍵要素。組織的使命宣言起著(zhù)強化基本價(jià)值觀(guān)和組織在行業(yè)和社會(huì )中的地位的作用。懂得使命重要性的員工更有可能產(chǎn)生符合組織使命的行為。有的組織使用信條來(lái)傳達核心使命并在公司政策和目標中加以強化。許多組織試圖簡(jiǎn)化這些宣言而只通過(guò)正式文件，如員工手冊和業(yè)務(wù)報告等來(lái)傳達。
入職培訓中還應向新員工解釋清楚薪酬和福利政策。有些組織在入職培訓中安排填寫(xiě)薪酬和福利表，以使員工知道他們應該得到的薪酬和已參加的福利計劃。
引導新員工了解他們即將任職的部門(mén)以使他們更好地理解各種不同的工作如何與整個(gè)部門(mén)相配合，以及各部門(mén)如何與整個(gè)組織相協(xié)調。培訓中還應討論工作流程、協(xié)調等事宜。最后，實(shí)際的工作場(chǎng)所布局也應該得到解釋?zhuān)ㄞk公日用品的存放、各種設施、緊急出口和其他非常規的特征。
在入職培訓中，可使用各種媒體，包括講課、錄像、印制的材料、討論等。電腦軟件也可作為培訓的方式之一。公司的內部電腦網(wǎng)絡(luò )也可為新員工了解公司及人員提供很獨特的機會(huì )。入職培訓的時(shí)間根據情況而各異。從幾小時(shí)到幾天，甚至幾個(gè)月不等。
下面提供的是常用入職培訓內容清單：
1、公司歷史、哲學(xué)、公司業(yè)務(wù);
2、組織結構圖;
3、組織所在行業(yè)概覽;
4、福利組合概覽(如健康保險、休假、病假、學(xué)費報銷(xiāo)、退休等)
5、業(yè)績(jì)評估或績(jì)效管理系統，即績(jì)效評估的方式，何時(shí)，由誰(shuí)來(lái)評估，總體的績(jì)效期望
6、薪酬程序：發(fā)薪日，如何發(fā)放;
7、職位或工作說(shuō)明書(shū)和具體工作規范;
8、員工體檢日程安排和體檢項目;
9、職業(yè)發(fā)展信息(如潛在的晉升機會(huì )，職業(yè)通道，如何獲得職業(yè)資源信息)
10、基本的人與機械控制和安全培訓;
11、員工手冊、政策、程序、財務(wù)信息;
12、有關(guān)公司識別卡或徽章、鑰匙、電子郵箱帳戶(hù)的獲取、電腦密碼、電話(huà)、停車(chē)位、辦公用品的作用規則等;
13、參觀(guān)設施和公司周?chē)嚓P(guān)服務(wù)，如餐廳、購物場(chǎng)所、干洗店、散步空間等的地圖;
14、技術(shù)或具體與工作相關(guān)的信息(或如何與相關(guān)上級主管或同事協(xié)商培訓的日程安排);
15、著(zhù)裝(如周五可便裝上班);
16、工作外的活動(dòng)(如運動(dòng)隊、特殊項目等)。
三、入職培訓直接上級主管、同事、人力資源開(kāi)發(fā)人員、新員工的角色功能
有效入職培訓的關(guān)鍵要素之一是新員工與其直接上級管理人員、同事以及其他組織成員之間頻繁的互動(dòng)。在培訓遭遇階段的這種互動(dòng)越頻繁，新員工的社會(huì )化進(jìn)程越快。有研究表明：新員工認為與同事、直接上級管理人員以及中高層同事之間的互動(dòng)對他們的幫助最大。而且，這種互動(dòng)與新員工往后的態(tài)度(工作滿(mǎn)意度、組織承諾、離職傾向)有關(guān)。
1、直接上級主管：直接上級主管在新員工培訓過(guò)程中既是信息的來(lái)源又是新員工的向導。直接主管可借助于向新員工提供實(shí)際信息、清晰而現實(shí)的績(jì)效期望、強調員工在組織內取得成功的可能性來(lái)幫助新員工克服焦慮感。除此之外，直接上級主管還可通過(guò)鼓勵同事接納新員工來(lái)幫助他們。有些企業(yè)的主管還精心為每一位新員工安排一位伙伴幫助他們適應工作環(huán)境。導師制，即為每位新員工配備一名經(jīng)驗豐富的老員工，也可起到同樣的作用。另外，直接主管可協(xié)助新員工開(kāi)發(fā)他們在組織中的角色，以減少還不到期望而產(chǎn)生的負面結果。
其他重要的直接主管引導功能包括：
�、偬峁┚唧w工作培訓;
�、跁壕彴才判聠T工工作小組以外的任務(wù)以使其有時(shí)間進(jìn)行工作方面的學(xué)習;
�、鄯峙删咛魬鹦缘氖状稳蝿�(wù);
�、苓M(jìn)行及時(shí)的、有建議性的績(jì)效評估;
�、菰\斷造成沖突的問(wèn)題(結構性的和人際間的);
�、蘩眯聠T工到來(lái)之機，重新分配工作任務(wù)或進(jìn)行工作的再設計以提高有效性和員工對工作系統的滿(mǎn)意度。
值得一提的是，為了讓直接主管能有效地履行其入職培訓的職責，對他們進(jìn)行培訓是必要的。通過(guò)培訓，使主管們對整個(gè)入職培訓體系及其背后深刻的邏輯、他們自己的角色、如何有效地發(fā)揮他們的作用都有深刻的認識。
2、同事：組織的新成員把與同事之間的互動(dòng)看作在他們組織社會(huì )化過(guò)程中極其有幫助的活動(dòng)。因為，通過(guò)此，他們可以獲得支持、信息和培訓。此外，同事的幫助有助于他們了解工作小組和組織的規范。同事還可能通過(guò)減少一些過(guò)激的做法，如取笑新員工缺乏對某些信息的了解或使其處境尷尬等，來(lái)緩解新員工的焦慮。
協(xié)助新員工與同事之間的互動(dòng)的一種方法是建立伙伴制度，即新老員工的配對幫助制度。被指派幫助新員工的同事應該獲得相關(guān)的材料和培訓以便幫助他們完成其職責。
3、人力資源開(kāi)發(fā)人員：在整個(gè)入職培訓中，人力資源開(kāi)發(fā)人員的主要職責是設計并監控入職培訓項目。具體來(lái)說(shuō)，他們的職責包括指定或獲取各種材料(比如工作手冊和討論會(huì )導師的指引)，實(shí)施培訓，設計并進(jìn)行評估研究。
人力資源開(kāi)發(fā)人員還應扮演激勵各管理層積極參與和支持入職培訓項目的角色。建立行動(dòng)委員會(huì )并努力讓關(guān)鍵管理者們自始至終積極參與(如與新員工見(jiàn)面、進(jìn)行入職培訓)。另外，人力資源開(kāi)發(fā)人員還應采取措施(如對新員工和其直接上級領(lǐng)導進(jìn)行訪(fǎng)談和問(wèn)卷調查)以確保入職培訓項目按計劃并有效地進(jìn)行。
4、新員工：在入職培訓過(guò)程中，應鼓勵新員工積極主動(dòng)地成為主動(dòng)的學(xué)習者。應鼓勵他們主動(dòng)搜尋他們自認為對其適應組織有幫助的各種信息和建立各種關(guān)系。同時(shí)組織應努力創(chuàng )造一種鼓勵和強化新員工此種行為的氛圍。
四、入職培訓中常出現的問(wèn)題
入職培訓與其他的人力資源開(kāi)發(fā)一樣，不免會(huì )產(chǎn)生一些問(wèn)題。應該引起注意的問(wèn)題有：
1、過(guò)分強調文書(shū)工作;
2、信息超載(在短時(shí)間內給新員工提供過(guò)多信息);
3、不相關(guān)信息(提供給新員工普通而表面的與其工作任務(wù)無(wú)直接關(guān)系的信息);
4、缺乏策略(過(guò)多強調工作的失敗率或負面情況);
5、過(guò)分地推銷(xiāo)組織;
6、強調正式的、單向的溝通(使用授課和錄像而沒(méi)有給新員工討論有興趣話(huà)題的機會(huì )或提問(wèn)的機會(huì ));
7、閃電式(將培訓項目壓縮為一天完成);
8、缺乏對培訓項目的診斷或評估;
9、缺乏效果跟蹤。
信息超載是入職培訓中尤為普遍的問(wèn)題，以為許多培訓為了圖方便和省事而在短時(shí)間內向受訓者灌輸大量的信息。然而，人在一定的時(shí)間內能夠吸收的信息是有限的。接受的信息量超過(guò)人所能接受的程度時(shí)，人的學(xué)習效率就會(huì )下降，壓力就會(huì )上升。項目的設計者和實(shí)施者必須意識到這一點(diǎn)并盡力防止信息超載。
�、僭谂嘤柕某跗陔A段只包含重要的信息;
�、谔峁⿻�(shū)材料以便受培訓者課后復習，尤其是對于復雜的福利計劃和重要的主題，如公司使命和工作規則等;
�、鄯制诜蛛A段進(jìn)行培訓，使各項培訓之間有時(shí)間上的緩沖;
�、苓M(jìn)行新員工跟蹤以確保他們完全理解主要的培訓內容并回答他們提出的額外問(wèn)題。
需求評價(jià)活動(dòng)能幫助培訓項目設計者確定將新員工所需的信息包括在培訓項目中。這也可以借鑒頂尖級組織的做法。
五、設計和實(shí)施員工入職培訓項目
入職培訓的問(wèn)題可能通過(guò)關(guān)注以下基本原則來(lái)加以避免：需求評價(jià)、設計、實(shí)施和培訓后評估。
下列10步驟在設計培訓項目時(shí)值得借鑒：
1、設立目標
2、形成指導委員會(huì )
3、入職培訓概念研究;
4、訪(fǎng)問(wèn)新近招聘的員工、直接上級管理人員和公司的高管;
5、調查頂級企業(yè)的入職培訓做法;
6、調查現有本公司的入職培訓項目及材料;
7、挑選內容和培訓方式;
8、試用并修改材料;
9、編制和裝訂印制視聽(tīng)材料;
10、培訓主管和系統裝備。
通常情況下雇傭決定一旦做出，就應盡快將直接主管指引小冊子發(fā)給新員工的直接上級主管，將入職培訓的計劃安排發(fā)給新員工。接著(zhù)的培訓按計劃進(jìn)行。
六、確保入職培訓項目的有效性
為確保入職培訓的有效性，可以嘗試以下做法：
1、好的入職培訓項目要遵循“須知”原則。新員工所得到的信息是他們需要的信息，而既不是填鴨式的課程，也不是表面化的主題。最相關(guān)的信息和最急需的信息應率先提供給新員工。
2、有效的入職培訓應安排幾天或幾周來(lái)進(jìn)行。當第一天的培訓過(guò)于緊張的話(huà)，所有的培訓目的難以達到。好的入職培訓甚至在新員工到職前就已開(kāi)始，然后在到職的第一天馬上繼續。
3、入職培訓的內容應注意保持工作有關(guān)的技術(shù)信息和社交信息的平衡。
4、經(jīng)理和新員工之間的雙向交流通常會(huì )使培訓更為有效。成功的社會(huì )化過(guò)程往往建立在互助互信的上下級關(guān)系上。
5、第一印象尤其重要：新員工常常牢記入職的第一天達數年之久。因此，入職培訓第一天的內容和形式必須精心計劃，并有頗具社交能力的人來(lái)?yè)闻嘤柸蝿?wù)。填寫(xiě)表格等文書(shū)工作應減到最少。
6、好的入職培訓將幫助新員工適應新的工作環(huán)境的責任交給其直接上級主管。盡管人力資源開(kāi)發(fā)的專(zhuān)員和其他人員能夠提供重要的資源，但長(cháng)期的指導和支持還是來(lái)源于新員工的直接上級主管。再者，直接上級主管的位置有利于其了解新員工所面臨的問(wèn)題并幫助他們解決這些問(wèn)題。
7、入職培訓應幫助新員工盡快安頓下來(lái)，安居才能樂(lè )業(yè)。當住房等生活問(wèn)題沒(méi)得到良好的安置之前，新員工是無(wú)法專(zhuān)心工作的。
8、應該逐漸將新員工介紹給即將與其共事的同事，而不是在第一天就一股腦兒介紹所有的同事給新員工認識。
9、新員工到職后應給予足夠的時(shí)間來(lái)適應，而在這之前不適宜安排過(guò)重的工作任務(wù)。
10、最后，組織應系統地診斷新員工的需要，評估入職培訓的有效性。需要時(shí)，在往后的培訓中，新的主題和事項應加入，而一些邊緣的部分應該刪除。
銷(xiāo)售培訓計劃13
根據公司整體的戰略規劃，提升市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能，強化市場(chǎng)管理，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭能力，特制定公司銷(xiāo)售團隊培訓計劃如下：
因為目前營(yíng)銷(xiāo)團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓計劃設計為四個(gè)步驟。培訓的第一步，從信念、價(jià)值觀(guān)和目標規劃進(jìn)行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀(guān)念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀(guān)念引導下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導，人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì )感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀(guān)、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導。當然這些不單只體現在培訓上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司，而自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當員工了解了公司是什么的時(shí)候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷(xiāo)售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷(xiāo)售知識，讓員工能夠開(kāi)展工作。
一、企業(yè)內部培訓內容安排
在企業(yè)內部對銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培訓，其培訓項目主要包括如果表所示的7個(gè)方面。
培訓課程設置
培訓內容
培訓目的
培訓講師
《行業(yè)前景與公司規劃》
《我們是什么》
《職業(yè)規劃》
1、公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在市場(chǎng)的狀況以及這個(gè)行業(yè)是否有未來(lái)2、公司的發(fā)展目標怎樣3組織結構、人員、經(jīng)營(yíng)狀況、公司目標4、公司的理念、價(jià)值觀(guān)，企業(yè)用人標準是什么，個(gè)人在這里有什么意義。 5、 職業(yè)規劃的意義6、如何進(jìn)行職業(yè)規劃7、職業(yè)規劃與公司的關(guān)系
1、讓員工對公司有信心，對這個(gè)行業(yè)有信心2、了解公司，認同公司，接受公司
3、讓員工明確職業(yè)規劃與個(gè)人成長(cháng)的個(gè)人意義，讓員工明白企業(yè)是個(gè)人成長(cháng)中一個(gè)基石。讓員工從一個(gè)打工者的角色轉變?yōu)楹献髡叩慕巧?/p>
公司管理制度
考勤制度、辦公制度、薪酬、差旅制度等
《產(chǎn)品介紹》
產(chǎn)品特點(diǎn)、功效、質(zhì)量、品牌、包裝、定價(jià)及競爭產(chǎn)品比較等。
每個(gè)系列需要有實(shí)際單品展示講解。
銷(xiāo)售人員培訓中最重要的內容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對于高端農產(chǎn)品或高端農產(chǎn)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、保健作用、價(jià)格策略、產(chǎn)地、包裝以及食用方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、市場(chǎng)、功效以及渠道等方面的知識。
《成功助力棒—銷(xiāo)售》
《崗位角色》
《營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)》
1、從事銷(xiāo)售職業(yè)的好處2、銷(xiāo)售職業(yè)對于我的意義3、銷(xiāo)售是可以訓練出來(lái)的4、銷(xiāo)售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)5、這個(gè)崗位做什么6、責任是什么7、標準是什么8、有什么成長(cháng)9、從事銷(xiāo)售應該保持什么樣的心態(tài)，如何邁向成功銷(xiāo)售
1、對于銷(xiāo)售職業(yè)產(chǎn)生信心
2、讓員工明確自己的職責
3、正確的銷(xiāo)售心態(tài)
《銷(xiāo)售禮儀》
《溝通技巧》
1、上班禮儀2、電話(huà)禮儀3、待客禮儀4、銷(xiāo)售禮儀5、溝通的基本原則6、溝通的基本方法7、如果有效溝通
1、培養員工的素質(zhì)修養
2、讓員工掌握基本的銷(xiāo)售溝通原則
《銷(xiāo)售流程》
銷(xiāo)售前的準備、如何接近潛在客戶(hù)、銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧、合同的簽訂、等
1、搜集資料2、電話(huà)約見(jiàn)3、銷(xiāo)售接洽4、激發(fā)興趣5、了解需求6、產(chǎn)品介紹7、異議處理8、成交
客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理、客戶(hù)的業(yè)務(wù)支持與輔導、客戶(hù)關(guān)系維護、客戶(hù)異議處理、客戶(hù)信息管理等
模擬訓練
1、案例分析
2、對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的突發(fā)性、經(jīng)常性的問(wèn)題進(jìn)行集中討論。
考核
員工考核與評估
通知和工作安排
二、培訓考核相關(guān)規定
1、每項培訓完成后，通過(guò)對參訓人員的出勤統計，課堂表現，反饋意見(jiàn)表進(jìn)行初級考核。觸及考核設“優(yōu)、良、可、差”四個(gè)級別，被評“差”者需重新學(xué)習或類(lèi)似的培訓課程。
2、根據可是內容的不同，設計筆試、現場(chǎng)實(shí)操等考核方式，由銷(xiāo)售部及相關(guān)部門(mén)對參訓人員進(jìn)行考核，考核通過(guò)后方為培訓完成，并將每次考核結果進(jìn)行記錄；考核未通過(guò)者需進(jìn)行補考，二次考核不過(guò)者予以降薪、降職、解雇處理。
3、培訓完成后填寫(xiě)《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績(jì)、表現進(jìn)行記錄，作為加薪、提升的考核標準。
三、建立培訓檔案
培訓檔案建立到個(gè)人，將培訓的總結和結束后填寫(xiě)完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中，完善員工個(gè)人檔案的建立。
銷(xiāo)售培訓計劃14
搞好銷(xiāo)售人員培訓，必須制訂培訓計劃。銷(xiāo)售經(jīng)理在組織制訂培訓計劃時(shí)，要確定培訓內容、培訓方式及培訓的時(shí)間安排等問(wèn)題。
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一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷(xiāo)售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：
1.企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)文化等）。
2.銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)知識（包括：產(chǎn)品的用途、結構、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護及修理辦法等）。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎知識。
4.有關(guān)銷(xiāo)售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類(lèi)型的知識。
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銷(xiāo)售經(jīng)理要根據本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷(xiāo)售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì )議：由接受培訓的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì )議。
3.小組會(huì )議：由若干接受培訓的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì )議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓部門(mén)根據具體情況，分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員。
5.銷(xiāo)售會(huì )議：有意識地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì )議，以達到培訓的目的。
6.設班培訓：企業(yè)定期開(kāi)設培訓班，系統地對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓。
�。ㄈ┐_定培訓的時(shí)間。
銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷(xiāo)售人員的培訓，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷(xiāo)售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時(shí)的培訓。（2）每星期2小時(shí)的培訓。（3）每?jì)赡?周至1個(gè)月的在職培訓。（4）每5年1個(gè)月的集中培訓。
3.進(jìn)修培訓。要根據企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(cháng)短、每次受訓的人數。
銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓時(shí)間時(shí)，還要考慮到對培訓時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓時(shí)間長(cháng)短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷(xiāo)售人員的培訓時(shí)間也應越長(cháng)。
2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時(shí)間就應越長(cháng)。
3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素。如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時(shí)間相對來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時(shí)間就應該長(cháng)一些。
4.銷(xiāo)售技巧因素。如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧，那么培訓的時(shí)間就應該長(cháng)一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會(huì )花費較多的時(shí)間，相反，如果視聽(tīng)結合，培訓時(shí)間可縮短一半。
�。ㄋ模┐_定培訓人員。
銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓計劃時(shí)，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務(wù)、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內部的高級銷(xiāo)售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專(zhuān)長(cháng)的專(zhuān)家、教授。
�。ㄎ澹┐_定受訓人員。
對銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷(xiāo)售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時(shí)，應注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓人對銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù)。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學(xué)以致用的精神。
�。┐_定實(shí)施的程序。
培訓的實(shí)施應循序漸進(jìn)，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓。
企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識與銷(xiāo)售技巧。
2.督導培訓。
當企業(yè)成長(cháng)或產(chǎn)品線(xiàn)變更后，銷(xiāo)售人員的知識必須進(jìn)行更新;當銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區調到另一個(gè)地區，也應該了解市場(chǎng)的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結構發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售人員也應進(jìn)行督導培訓。
3.復習培訓。
當顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續下滑時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理就應該舉辦這種培訓，使銷(xiāo)售人員有復習銷(xiāo)售技巧或討論的機會(huì )。引導銷(xiāo)售人員適應市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現的行為。
銷(xiāo)售培訓計劃15
一、培訓目的
1、讓新同事感受到長(cháng)穩咨詢(xún)對他們的歡迎，盡快消除心理隔閡，以便更快的接受和融入公司，體會(huì )到團隊歸屬感。
2、讓新同事消除初進(jìn)企業(yè)的緊張焦慮情緒，快速適應新的環(huán)境，以便減少錯誤，節省時(shí)間，提高工作效率。
3、展現清晰地職位分析及企業(yè)對個(gè)人的期望，從企業(yè)的角度告訴新員工的職位和期望達到的要求。
4、培養新員工解決實(shí)際問(wèn)題的能力，幫助新員工建立與同事和團隊的和諧關(guān)系，提供尋求幫助的方法，提供討論的平臺，幫助新員工更快的勝任本職工作。
5、經(jīng)過(guò)新員工入職培訓，通過(guò)公司和求職者雙向選擇，讓留下來(lái)的同事能調整好心態(tài)，形成良好的職業(yè)習慣。
二、培訓方式
講授式：新員工培訓主講師、公司各相關(guān)部門(mén)負責人、營(yíng)銷(xiāo)部骨干等親自講授。案例分享式：拿出行業(yè)的經(jīng)典案例現場(chǎng)進(jìn)行分析，幫助新員工全方位了解產(chǎn)品和服務(wù)�，F場(chǎng)體驗式：培訓現場(chǎng)體驗+模擬，打造能打硬仗的團隊，提升團隊精神和榮譽(yù)感。
三、培訓時(shí)間（3+3模式，3天理論、3天實(shí)戰）
理論培訓時(shí)間：
上午：9：00——12：00（3小時(shí)）下午：14：30——17：30（3小時(shí)）
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