【熱門(mén)】銷(xiāo)售計劃匯總九篇
時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，成績(jì)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，現在就讓我們好好地規劃一下吧。計劃怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售計劃9篇，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售計劃 篇1
一. 銷(xiāo)售節奏
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售節奏制定原則：推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，較大規模項目一般持續3-4個(gè)月時(shí)間，因為-項目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結合以實(shí)際客戶(hù)儲備情況最終確定；另外，由于銷(xiāo)售節點(diǎn)比工程節點(diǎn)易于調整，一般情況下為項目部先出具基本工程節點(diǎn)，據此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計劃。制定本計劃重要節點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計劃相關(guān)節點(diǎn)只是初稿。待工程節點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1. 推廣銷(xiāo)售期安排3-4個(gè)大推廣節點(diǎn)，節點(diǎn)作用在于不斷強化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷(xiāo)售保持持續、連貫。
2. 鑒于年底臨近過(guò)年情況，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)期應避開(kāi)春節假期。
3. 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應確保樣板區、樣板房景觀(guān)、工程施工達到開(kāi)放效果。
�。ǘ�-銷(xiāo)售節奏安排：
1. 2x09年10月底—2x09年12月，借大推廣活動(dòng)推出-項目
2. 2x09年12月底—2x10年1月初，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，正式啟動(dòng)某項目，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3. 2x10年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4. 2x10年1月下旬，春節之前，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)。
二. 銷(xiāo)售準備（2x10年1月15日前準備完畢）
1. 戶(hù)型統計：
由工程部設計負責人們、營(yíng)銷(xiāo)部-共同負責，于2x09年12月31日前完成
鑒于-項目戶(hù)型繁多，因此戶(hù)型統計應包含對每一套房型統計，包括戶(hù)型、套內面積、戶(hù)型編號、所在位置。
2. 銷(xiāo)講資料編寫(xiě)：
由營(yíng)銷(xiāo)部-、策劃師負責，于2x09年12月31日前完成
-項目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分：
購買(mǎi)-理由：產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講
基本數據：-主要經(jīng)濟指標、戶(hù)型面積統計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀(guān)設計、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費；涉及到設計單位，由其出具銷(xiāo)講材料。2x09年12月31日前，由-整理后，統一作為產(chǎn)品與項目?jì)?yōu)勢說(shuō)辭。
建筑工藝及材料：需要在2x09年12月15日前由工程部出具項目采用新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。2x09年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。
客戶(hù)問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對英酈莊園優(yōu)劣勢，做出銷(xiāo)講解決辦法。
樣板區銷(xiāo)講：
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓：
由營(yíng)銷(xiāo)部-負責，培訓時(shí)間從2x09年11月底—2x09年1月
培訓內容包括：
銷(xiāo)講資料培訓，時(shí)間：2x09年11月底—2x09年12月初
建筑、景觀(guān)規劃設計培訓，時(shí)間：2x10年12月初
工程工藝培訓，時(shí)間：2x09年12月初
樣板區、樣板房培訓，時(shí)間：2x10年1月9日
銷(xiāo)售培訓，時(shí)間：2x09年12月—2x10年1月出
2. 預售證
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于2x10年1月10號前完成
3. 面積測算
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于2x10年1月10號前完成
4. 戶(hù)型公示
由于-項目戶(hù)型種類(lèi)繁多，戶(hù)戶(hù)均不同，所以在銷(xiāo)售前應準備戶(hù)型公示，方便客戶(hù)選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯。
由策劃師負責，于2x10年1月10號前完成
5. 交房配置
由工程設計線(xiàn)蔣總負責，于2x10年1月10號前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負責，具體調研后，與銷(xiāo)售經(jīng)理-會(huì )商后，于2x10年1月10號前完成，分析總結后，作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注抗性，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓。
三. 樣板區及樣板房
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1. 樣板區范圍：考慮到-項目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境氣氛，因此自己們將-售樓中心至1#樣板房區域所包含整個(gè)大區都打造成為樣板區。物管，保潔等須按照樣板房管理規定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間步行情趣長(cháng)廊、疊水噴泉、及10#臨時(shí)景觀(guān)區域。（注：從售樓部至樣板房之間參觀(guān)瀏覽線(xiàn)路，以下暫定為Y區）
2. 樣板區作用：最大限度展現溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔氛圍，體現國色天香大社區遠見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值社區概念，體現獨具特色建筑風(fēng)格。
3. 樣板區展示安排：
確定對Y區沿線(xiàn)情調、步行道包裝方式與具體要求；
確定Y區道路沿線(xiàn)燈光布置方案，燈具選型要求與效果交底；
明確樣板區工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體與分步實(shí)施節點(diǎn)、任務(wù)分解；
具體見(jiàn)附后（參觀(guān)園線(xiàn)說(shuō)明）
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1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì )有較好景觀(guān)視線(xiàn)，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會(huì )影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶(hù)參觀(guān)情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用：考慮到-項目戶(hù)型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設計可以引導客戶(hù)更好理解戶(hù)型設計，同時(shí)也是對推廣所倡導享樂(lè )主義生活一種實(shí)體詮釋。
3. 樣板房展示安排：
前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進(jìn)協(xié)調。樣板房應于2x09年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)參觀(guān)。樣板房日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部-負責，。
四. 展示道具
包括沙盤(pán)模型、戶(hù)型模型、戶(hù)型圖制作：
1. 沙盤(pán)模型：-與策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2. 戶(hù)型模型：-與策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3. 戶(hù)型圖：-與策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五. 價(jià)格策略
均價(jià)確定：包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈送面積等由策劃師與銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數據，策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報告，報領(lǐng)導審批后執行。價(jià)格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價(jià)格策略包括：銷(xiāo)售均價(jià)，銷(xiāo)售起價(jià)，銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià)，套內單價(jià)。價(jià)格走勢分析，節點(diǎn)價(jià)格初步預計，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權限，內部員工推薦優(yōu)惠權限，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權限，一旦確定優(yōu)惠權限，堅決執行，防止權限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現場(chǎng)銷(xiāo)售。
時(shí)間安排：營(yíng)銷(xiāo)策劃部于2x10年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表與銷(xiāo)售政策。
六. 推廣：2x09年10月底前確定廣告推廣公司，2x09年11月低前出具具體推廣方案。
銷(xiāo)售計劃 篇2
對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作而言，要周期性進(jìn)行總結，可以從下述幾個(gè)部分進(jìn)行考慮。
一、綜述
(一)周期
明確總結的周期的起始時(shí)間。
(二)營(yíng)銷(xiāo)內容分類(lèi)
列明在本周期內，主要進(jìn)行了哪些營(yíng)銷(xiāo)內容的工作，如：搜索引擎投放、展示類(lèi)廣告投放、在線(xiàn)活動(dòng)、內容營(yíng)銷(xiāo)等。
(三)營(yíng)銷(xiāo)費用
列明在本周期內，營(yíng)銷(xiāo)費用消耗多少，與上個(gè)周期進(jìn)行比較(升、降百分比)。
(四)銷(xiāo)售額
列明在本周期內，銷(xiāo)售額是多少，與上個(gè)周期進(jìn)行比較(升、降百分比)。
(五)投資回報率
如果有可能的話(huà)，盡量計算總體的投資回報率(ROI)，并與上個(gè)周期的ROI進(jìn)行比對(升、降百分比)。
二、不同營(yíng)銷(xiāo)內容(搜索引擎、展示類(lèi)廣告)
無(wú)論是何種營(yíng)銷(xiāo)內容，總結主要包括以下幾個(gè)方面：
(一)營(yíng)銷(xiāo)投入與回報
本周期內，此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)內容使用了多少投放費用，與上個(gè)周期相比(升、降百分比)如何;投入費用占整體營(yíng)銷(xiāo)投入的百分比是多少。
在這種費用投入的前提下，投資回報率(ROI)是多少，與上個(gè)周期相比，升、降百分比如何;由此得出結論，本周期的投放，整體效果如何。
(二)投放方式(搜索引擎、展示類(lèi)廣告)
無(wú)論何種內容分類(lèi)的投放，都有各自的投放方式或手段，如：搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的投放方式，主要包括關(guān)鍵詞、網(wǎng)盟、捷徑等;列明這種分類(lèi)的投放，主要使用的媒體，如：搜索引擎的投放媒體包括Google、Soso等;如果有可能的話(huà)，將每種投放方式(手段)的ROI與各媒體投放的ROI與上一個(gè)周期相比。
如果本周期內，有明確的營(yíng)銷(xiāo)策略，就寫(xiě)明策略思路，以及在此種策略思路下的營(yíng)銷(xiāo)效果如何，是否符合預期。
如果是在網(wǎng)站類(lèi)媒體上進(jìn)行投放，就概括說(shuō)明，是在哪些分類(lèi)(門(mén)戶(hù)、垂直類(lèi)、視頻、客戶(hù)端等)的媒體上投放，涉及到具體的哪些媒體，如：msn、騰訊、鳳凰網(wǎng)、愛(ài)卡汽車(chē)網(wǎng)等。
三、在線(xiàn)(營(yíng)銷(xiāo))活動(dòng)
寫(xiě)明活動(dòng)主題或名稱(chēng)，活動(dòng)的起止時(shí)間，簡(jiǎn)介說(shuō)明活動(dòng)內容，即活動(dòng)時(shí)針對什么產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)展，有神馬禮品或促銷(xiāo)方式。
是否需要發(fā)送EDM，應該是神馬主題，配合哪一個(gè)活動(dòng)。
活動(dòng)是否需要搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站、短信、廣播、戶(hù)外廣告等投放方式的配合。
如果有些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)結束，在活動(dòng)費用清單已經(jīng)清晰的前提下，寫(xiě)明活動(dòng)素材制作、獎品購買(mǎi)(定制)、配送等方面的費用情況。
四、內容營(yíng)銷(xiāo)
本周期內，內容營(yíng)銷(xiāo)的主題有哪些，共撰寫(xiě)了多少軟文、新聞稿和論壇帖等，主要發(fā)布在哪些媒體(如：搜狐、新浪、人人網(wǎng)，或是其他)。
通過(guò)輿情監測，我們的軟文與競品相比，在行業(yè)內，效果如何。
五、下一個(gè)周期的規劃
如果可以事先明白下一個(gè)周期的營(yíng)銷(xiāo)計劃，就大致規劃一下。
銷(xiāo)售計劃 篇3
�。�、 對合同執行情況進(jìn)行跟蹤、督促，建立每個(gè)合同的《合同履行一覽表》，編制每個(gè)月、季、年度合同履行情況的統計表。將結果報銷(xiāo)售公司經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理，及通報給銷(xiāo)售工程師。根據需要，合同執行情況可反饋給顧客。
�。�、 編制年度及月度工作計劃及資金回籠使用計劃；匯總及總結各片區的年、月資金回籠及資金使用情況；督促業(yè)務(wù)員的資金回籠。監督其業(yè)務(wù)費用按規定使用
�。�、 根據公司的營(yíng)銷(xiāo)政策建立核算總帳及明細帳目，按時(shí)登記明細帳目；
�。�、接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來(lái)電來(lái)函及文件。對客戶(hù)反饋的意見(jiàn)進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理。建立用戶(hù)檔案。
�。�、 依據公司營(yíng)銷(xiāo)管理制度準確有效開(kāi)展業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售費用的會(huì )計核算、管理、服務(wù)，如出差費用的結算、報銷(xiāo)、工資獎金的核算等工作。
�。�、 每個(gè)月度對合同履行，資金回籠，業(yè)務(wù)費支出情況進(jìn)行統計和上報；
�。�、 按合同要求給制造商做好銜接工作；
�。�、 根據合同編制應收帳款明細，并對應收帳款實(shí)施管理；
�。�、 協(xié)助業(yè)務(wù)人員回款；提供應收帳款及其相關(guān)信息；
�。保�、 協(xié)助銷(xiāo)售人員編寫(xiě)商務(wù)文檔，編制投標文件。
�。保�、 按要求進(jìn)行市場(chǎng)信息收集并每天提供信息簡(jiǎn)報，以郵件方式報銷(xiāo)售公司經(jīng)理
�。保�、 完成領(lǐng)導交給的其他任務(wù)。
銷(xiāo)售計劃 篇4
一、市場(chǎng)及客戶(hù)方面：
1、客戶(hù)維護：要注意以下兩點(diǎn)：
一是繼續推進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)深度挖掘。
二是大力培育戰略性大客戶(hù)的感情升華。
避免在過(guò)去工作中的回訪(fǎng)不及時(shí)，溝通方法太單調，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶(hù)所需等等問(wèn)題，改進(jìn)工作的方式方法，達到客戶(hù)關(guān)系的新的層次。
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：
一是加大發(fā)展渠道客戶(hù)的力度。同時(shí)在新的客戶(hù)群體范圍中多集思廣益、多方面的開(kāi)展合作，例如借鑒公司在酒店合作、社區銀行合作中比較成功的案例，從年初開(kāi)始籌備策劃，達到比較好的成效，也為公司渠道創(chuàng )新的深層次合作開(kāi)辟新的疆域。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：
多注意信息搜集與客戶(hù)的溝通。保持在客戶(hù)的新的營(yíng)銷(xiāo)思路中能夠跟進(jìn)步伐、同時(shí)脫穎而出，配合渠道開(kāi)發(fā)和渠道挖掘。
4、競爭對手：
根據自身的優(yōu)勢和資源，調整市場(chǎng)策略緊跟客戶(hù)，同時(shí)對其他競爭的市場(chǎng)行為保持適當的針對并取其精華去其糟粕。
5、客戶(hù)類(lèi)別分析：
學(xué)會(huì )抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。在交往的客戶(hù)中，對重點(diǎn)的客戶(hù)要有一定拿下的信心和決心，開(kāi)動(dòng)腦筋，集中精力攻克。對其他客戶(hù)保持正常的交往并適度的開(kāi)發(fā)維護。
6、借力借勢開(kāi)展多方合作。
因為單位與單位是相互關(guān)聯(lián)或相互合作的，要多方式的開(kāi)展合作，借力使力達到事半功倍的效果。
二、銷(xiāo)售回款及折扣方面
注意在回款過(guò)程中的不良現象出現，提前做好溝通杜絕此現象再次發(fā)生，原則上嚴格遵循公司的回款管理制度，并以合作情況的差異性進(jìn)行分類(lèi)，對特殊客戶(hù)確定好時(shí)間應及時(shí)收款。
在折扣方面，保持統一性，拒絕以?xún)r(jià)格為談判的砝碼，同時(shí)在成單過(guò)程中多注意公司成本的控制等。
三、溝通方面：
1、建立完善自己的銷(xiāo)售臺賬，及時(shí)的與財務(wù)等進(jìn)行對賬，處理好賬目、開(kāi)票等林林總總的問(wèn)題。
2、在銷(xiāo)售過(guò)程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品的流轉更加的通暢。
3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開(kāi)發(fā)新行銷(xiāo)方式等方面完善整體的方案。
4、內部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學(xué)習交流。
四、四季度月份的工作目標及自我要求：
1、嚴格遵守公司的各項規章制度，提高自身的職業(yè)素養。例如：上下班及拜訪(fǎng)打卡的要求、報表的填寫(xiě)要求、業(yè)績(jì)考核要求等。
2、業(yè)績(jì)目標：四季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結束篇，今年的豐收結果到底怎樣都看第四季度的銷(xiāo)售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績(jì)要求及客戶(hù)開(kāi)發(fā)上嚴格要求。
�。�1）季度客戶(hù)成交10家以上，成交金額30萬(wàn)以上。
�。�2）不局限于公司客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護，每月新增5家行業(yè)外潛力及意向新客戶(hù)，同時(shí)每月開(kāi)拓1家行業(yè)合作客戶(hù)或者合作者。保證在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的新鮮血液的注入，并為下半年工作的開(kāi)拓做好蓄水池。
3、加強學(xué)習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
思路及方法在此已基本闡述，諸多細節還需完善，但心中無(wú)比清楚所有收貨都離不開(kāi)完整的思路和堅實(shí)的執行力，更離不開(kāi)滿(mǎn)懷激昂的長(cháng)時(shí)間努力。在公司這么久只有今年是從年初開(kāi)始籌備，我也堅信到年底收官之時(shí)會(huì )有絢爛花開(kāi)！
銷(xiāo)售計劃 篇5
銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責：
1、負責銷(xiāo)售部日常管理工作；
2、完成公司下達的銷(xiāo)售部的各項銷(xiāo)售指標和任務(wù)；
3、根據實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷(xiāo)售部人員安排及調動(dòng)
4、負責銷(xiāo)售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監督；
5、制定項目營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售價(jià)格策略
6、業(yè)務(wù)工作的培訓與考核
案前準備期
一、接手制定項目所有銷(xiāo)售相關(guān)的資料：
1、客戶(hù)置業(yè)計劃
項目在推向市場(chǎng)時(shí)，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價(jià)都會(huì )不同。應事先制定出完善的客戶(hù)置業(yè)計劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。
2、認購合同
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，當置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來(lái)確定其對該房號的認購權，但此時(shí)還沒(méi)有簽訂正是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，這樣就需要簽定認購合同來(lái)保障置業(yè)者和開(kāi)發(fā)商的雙方的合法權利。
3、購樓須知
房地產(chǎn)屬于大宗消費品，購買(mǎi)過(guò)程復雜，為明晰置業(yè)者的購買(mǎi)程序，方便銷(xiāo)售，事前應制定書(shū)面的購樓須知。購樓須知內容包括物業(yè)介紹、可購買(mǎi)對象、認購程序等。
4、價(jià)目表
價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，價(jià)目表可以按每套的單價(jià)，也可以按每套房的總價(jià)或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。
5、付款方式
房地產(chǎn)銷(xiāo)售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數的付款。在項目準備階段，應制定出開(kāi)發(fā)商可以接受的不同的付款方式。
6、銀行住房按揭貸款所需材料（以選定銀行為主）
7、收入證明
二、與營(yíng)銷(xiāo)總監討論制定案場(chǎng)人員編制
銷(xiāo)售經(jīng)理一名，銷(xiāo)售主管一名，置業(yè)顧問(wèn)若干名
三、參與案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的招聘
四、制定售前培訓計劃
�。ㄒ唬┐_定銷(xiāo)售人員
房地產(chǎn)銷(xiāo)售一般根據項目銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售目標、廣告投放等因素決定人數，然后根據銷(xiāo)售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整。
�。ǘ┐_定培訓內容
為了達到一個(gè)預期的銷(xiāo)售目標，在正式上崗前對銷(xiāo)售人員的培訓是非常重要的。同時(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中也要不斷結合銷(xiāo)售中出現的新問(wèn)題進(jìn)行后續培訓。對銷(xiāo)售人員的培訓一般有以下內容：
1、公司背景和目標
�。�1）公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標及公司發(fā)展目標）
�。�2）銷(xiāo)售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個(gè)人收入目標。
2、物業(yè)詳情
�。�1）項目規模、定位、設施、買(mǎi)賣(mài)條件；（2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件；
�。�3）該區域的城市發(fā)展計劃，宏觀(guān)及微觀(guān)經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況；
�。�4）項目特點(diǎn)：
a、項目規劃設計內容及特點(diǎn)，包括景觀(guān)、立面、建筑組團、容積率等
b、平面設計內容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶(hù)內面積及戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等
c、競爭對手優(yōu)劣分析及對策
3、銷(xiāo)售技巧
�。�1）售樓過(guò)程中的洽談技巧：如何以發(fā)問(wèn)探尋客戶(hù)需求及購買(mǎi)心里；如訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟狀況、期望等來(lái)掌握買(mǎi)家的心里，恰當使用電話(huà)；
�。�2）推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧。
4、簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序
�。�1）售樓處簽約程序；
�。�2）辦理按揭及計算：
�。�3）入住程序及費用：
�。�4）合同說(shuō)明或其它法律文件；
�。�5）所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格。
5、物業(yè)管理課
�。�1）物業(yè)管理服務(wù)內容、收費標準；
�。�2）管理規則；
�。�3）公共契約；
6、其他內容
其他培訓還應該包括銷(xiāo)售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識、財務(wù)相關(guān)制度等等。
�。ㄈ┐_定培訓方式
人員培訓可采用下列方式：
1、課程培訓
講解、傳授
2、銷(xiāo)售模擬
�。�1）以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)行，運用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易；
�。�2）利用項目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程；
�。�3）及時(shí)講評、總結，必要時(shí)再次實(shí)習模擬；
3、實(shí)際參觀(guān)其他展銷(xiāo)現場(chǎng)。
五、編寫(xiě)銷(xiāo)講資料、答客問(wèn)、各類(lèi)統一說(shuō)辭
六、負責項目模型、展板等各類(lèi)講解演練及考核
七、參與討論售樓處布置并負責制定案場(chǎng)銷(xiāo)售帶看路線(xiàn)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售現場(chǎng)的準備是銷(xiāo)售前準備非常重要的一環(huán)。誠意客戶(hù)在接受到樓盤(pán)銷(xiāo)售的信息后，決定來(lái)到現場(chǎng)參觀(guān)，現場(chǎng)狀況將直接影響其購買(mǎi)行為。一般來(lái)說(shuō)現場(chǎng)工作包括售樓處（模型）、看樓通道、樣板房、形象墻、戶(hù)外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。
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售樓處又稱(chēng)為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤(pán)和展示樓盤(pán)形象的地方，同時(shí)也是客戶(hù)作出購買(mǎi)決定并辦理相關(guān)手續的地方。因此，其地點(diǎn)的選擇和裝修設計風(fēng)格都要精心安排。
1、售樓處位置選擇應遵循以下原則：
�。�1）最好迎著(zhù)主干道（或主要人流）方向；
�。�2）設在人車(chē)都能方便到達，且有一定停車(chē)位置；
�。�3）設在能方便到達樣板房的位置；
�。�4）設在施工場(chǎng)地容易隔離|現場(chǎng)安全性較高的位置；
�。�5）設在環(huán)境和視線(xiàn)較好的位置。
2、售樓處的設計布置原則
�。�1）功能分區明確，一般設有：門(mén)前廣場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)、接待區、洽談區、展示區、放像區、辦公區、客戶(hù)休息室、衛生間、儲藏室、更衣室等；
�。�2）進(jìn)入銷(xiāo)售中心前要有明確的導示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等；
�。�3）入口廣場(chǎng)上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，在空間夠大時(shí)，還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等；
�。�4）銷(xiāo)售中心的內外空間要盡可能通透；
�。�5）接待區要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶(hù)的位置；
�。�6）在接待區要通過(guò)背景板營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn)，背景版可以展示樓盤(pán)的logo（標志）、名稱(chēng)，也可以用圖片展示一種氛圍；接待區的燈光要經(jīng)特別處理，做到整體和局部的結合，天花的造型要特別；
�。�7）室內燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強調，如展板、燈箱、背景板等；
�。�8）要配合樓盤(pán)性質(zhì)營(yíng)造氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫(xiě)字樓的莊重等；
�。�9）主賣(mài)點(diǎn)要有明確的展示，如：展板、圖片及實(shí)體展示；
�。�10）展示區要與洽談區相臨或溶為一體；
�。�11）內部空間要盡可能通透，其凈高度一般不得低于3.6m，如果整體空間的尺度較小，或有特殊要求時(shí)，高度可另外考慮；
�。�12）在必要的地方布置小飾品和綠植；
�。�13）接待臺的尺寸一般是：長(cháng)不得小于3.0m，寬為65~85cm,高度在68~75cm之間；
�。�14）洽談桌的尺寸d≤80cm。
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看樓通道是連接售樓處和樣板房（或現場(chǎng)實(shí)景單位）之間的交通通道�？礃峭ǖ缿⒁庖韵聨c(diǎn)：
1、 看樓通道的選擇以保證線(xiàn)路盡可能短和安全通暢為原則；
2、要保證通道充足的采光或照明；
3、最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤(pán)分割；
4、對于有轉折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過(guò)低等地方；
5、在通道較長(cháng)的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調；
6、一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。
八、根據本項目特色細化案場(chǎng)管理制度
1、考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調假請休制度
2、儀表規范：著(zhù)裝禮儀、儀表規范、儀態(tài)規范
3、售樓處現場(chǎng)規范
4、售樓處行為規范：操作規范、電話(huà)接聽(tīng)要求
5、服務(wù)規范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)
6、銷(xiāo)售工具準備：置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常用表格準備。
7、售樓處會(huì )議規范：晨會(huì )、夕會(huì )（做會(huì )議紀要）
8、具體工作要求：接待流程、成交確定、填寫(xiě)認購書(shū)/合同要求、填寫(xiě)相關(guān)表格、客戶(hù)回款、銀行按揭資料
9、市場(chǎng)調研工作
九、參與制定銷(xiāo)控表
十、與營(yíng)銷(xiāo)總監討論制定薪酬制度
十一、參與開(kāi)盤(pán)策略的制定并負責傳達和演練
項目銷(xiāo)售期
一、負責案場(chǎng)日常監督管理，布達銷(xiāo)售任務(wù)
二、組織市場(chǎng)調研，及時(shí)了解與項目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據市場(chǎng)變化，及時(shí)調整銷(xiāo)售策略
三、負責持續的培訓工作
四、負責營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹執行
五、每日的例會(huì )，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題
六、負責業(yè)務(wù)執行的督導
七、與公司各部門(mén)及發(fā)展商做好協(xié)調工作
八、解決案場(chǎng)的突發(fā)事件
九、關(guān)愛(ài)團隊，培養骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力
十、認真參加公司組織的培訓，提高自己的專(zhuān)業(yè)能力
十一、按公司要求完成相關(guān)報表
十二、配合公司財務(wù)部進(jìn)行傭金結算并確保已售房房款按時(shí)回籠
項目結案期
1、調解客戶(hù)與公司之間的矛盾，爭取順利結案
2、配合業(yè)務(wù)資料的歸檔
3、人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接
4、督促置業(yè)顧問(wèn)對余款的催繳，確保資金回籠
銷(xiāo)售計劃 篇6
銷(xiāo)售經(jīng)理的職責之重大無(wú)可厚非。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責。對公司而言，銷(xiāo)售經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶(hù)而言，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售團隊代表著(zhù)公司的形象與品牌，對銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售經(jīng)理代表著(zhù)管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。
承上啟下的銷(xiāo)售經(jīng)理，除了要忠實(shí)履行本崗位職責，更要有清醒的市場(chǎng)意識、經(jīng)營(yíng)意識、服務(wù)意識，俱有掌控、分析、解決問(wèn)題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在：督促業(yè)務(wù)人員的工作、制定銷(xiāo)售計劃、銷(xiāo)售團隊的管理、定期的銷(xiāo)售總結、定期對銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核的評定、上下級的溝通、銷(xiāo)售人員的培訓、銷(xiāo)售人員工作的分配等等……
我的工作計劃：
第一、督導銷(xiāo)售人員的工作：
其實(shí)要說(shuō)督導還真不是很確切。首先我要說(shuō)，每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì )對其進(jìn)行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷(xiāo)售指標，從而來(lái)彌補其不足之處。
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，需要督導的方面：
1. 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測報批；
2. 擬訂年度銷(xiāo)售計劃，分解目標，報批并督導實(shí)施；
3. 擬訂年度預算，分解、報批并督導實(shí)施；
4. 根據業(yè)務(wù)發(fā)展規劃合理進(jìn)行人員配備；
5. 把握重點(diǎn)客戶(hù)，參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同
6. 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；
7.組織建立、健全客戶(hù)檔案；
8.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；
9.向直接下級授權，并布置工作；
10.定期向直接上級述職；
11.定期聽(tīng)取直接下級述職，并對其作出工作評定；
12.負責本部門(mén)人員晉升的提名；
13.負責制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規章制度，報批后實(shí)行；
14.負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷(xiāo)量以及各類(lèi)同期比較數據的準確統計；
15.根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉人力資源部備案。
第二、督促銷(xiāo)售人員的工作：
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，需要督促的方面：
1. 銷(xiāo)售部工作目標的完成；
2. 銷(xiāo)售目標制定和分解的合理性；
3. 工作流程的正確執行；
4. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量；
5. 拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量；
6. 客戶(hù)的跟進(jìn)程度；
7. 銷(xiāo)售談判技巧的運用；
8. 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的完成量；
9.良好的市場(chǎng)拓展能力；
10.所轄人員的技能培訓；
11.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；
12.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；
13.銷(xiāo)售人員的計劃及總結；
14.潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護；
第三、銷(xiāo)售目標的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，
已及市場(chǎng)，細細劃分。當然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個(gè)基準進(jìn)行實(shí)際的預估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應該是多少，季度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標。
第四、定期的銷(xiāo)售總結：
其實(shí)，銷(xiāo)售總結工作是需要和銷(xiāo)售目標相結合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷(xiāo)售成功的法則。當然，我們可能也會(huì )碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進(jìn)的。
定期的銷(xiāo)售總結同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機會(huì )。我能知道銷(xiāo)售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。
銷(xiāo)售總結同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無(wú)準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五、銷(xiāo)售團隊的管理：
銷(xiāo)售團隊的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性左右的就應該是銷(xiāo)售團隊。
在所有銷(xiāo)售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個(gè)基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團隊就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊員都會(huì )喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng )造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷(xiāo)售平臺，所以，銷(xiāo)售人員應該感覺(jué)到滿(mǎn)足，并胸懷感恩的心。
現在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì )分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷(xiāo)售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么，還會(huì )有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。
我要讓每一位銷(xiāo)售人員學(xué)到相應的東西。
第六、績(jì)效考核的評定：
績(jì)效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。
對于很好的完成銷(xiāo)售指標，績(jì)效考核是一個(gè)比較直接的數據。
績(jì)效考核表的制定可以由我來(lái)做，大致的內容包括：
1.原本計劃的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
2.實(shí)際完成業(yè)績(jì)
3.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數量
4.現有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數量
6.月簽單數量
7.新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數量
8.丟失客戶(hù)數量
9.銷(xiāo)售人員的行為紀律
10.工作計劃、匯報完成率
11.需求資源客戶(hù)的回復工作情況
第七、上下級的溝通：
銷(xiāo)售經(jīng)理也起著(zhù)穿針引線(xiàn)的作用。根據公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，詳細的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應基層人員所遇到的實(shí)際困難。
第八、銷(xiāo)售人員的培訓：
銷(xiāo)售人員培訓的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平
3.便于銷(xiāo)售經(jīng)理的監督管理
4.順利構成定單的產(chǎn)生
我計劃的銷(xiāo)售人員培訓包括："電話(huà)銷(xiāo)售培訓"、"銷(xiāo)售技巧的培訓"等……內容覆蓋面應該來(lái)說(shuō)還是很廣的，當然，我也會(huì )根據公司的實(shí)際情況，在培訓中間穿插一個(gè)案例分析、實(shí)戰演練等。
銷(xiāo)售計劃 篇7
我是一個(gè)保險銷(xiāo)售團隊的管理者，去年，我們團隊在中支公司在省分公司各級領(lǐng)導及全體同仁的關(guān)心支持下，完成了籌建工作并順利開(kāi)業(yè)，在業(yè)務(wù)的發(fā)展上也取得了較好的成績(jì)，占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，圓滿(mǎn)地完成了省公司下達的各項任務(wù)指標，并做出了詳細的工作總結。在此基礎上，公司總結去年的工作經(jīng)驗并結合地區的實(shí)際情況，制定如下保險銷(xiāo)售工作計劃：
年度銷(xiāo)售工作計劃中共有三方面的內容：
第一、加強業(yè)管工作，構建優(yōu)質(zhì)、規范的承保服務(wù)體系。
承保是保險公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險管控、實(shí)現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在xx年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險管控能力。
1、對承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見(jiàn)后上報審批，確保此類(lèi)業(yè)務(wù)的嚴格承保。
2、加強信息技術(shù)部門(mén)的管理，完善各類(lèi)險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過(guò)建設、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統，建立完善的承�；A數據庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。同時(shí)做好市場(chǎng)調研，并定期編制中、長(cháng)期業(yè)務(wù)計劃。
3、建立健全重大標的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估制度，確保風(fēng)險的合理控制，同時(shí)根據業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況，執行有關(guān)分�；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風(fēng)險。
4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。
第二、提高客戶(hù)服務(wù)工作質(zhì)量，建設一流的客戶(hù)服務(wù)平臺。
隨著(zhù)保險市場(chǎng)競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場(chǎng)業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規避風(fēng)險或風(fēng)險投資的服務(wù)，因此，建設一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當服務(wù)已經(jīng)成為核心內容納入保險企業(yè)的價(jià)值觀(guān)，成為核心競爭時(shí)，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過(guò)xx年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶(hù)群體，隨著(zhù)業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在xx年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實(shí)到位。
1、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統，加大熱線(xiàn)的宣傳力度，以多種形式將熱線(xiàn)推向社會(huì )，讓眾多的客戶(hù)全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統強大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競爭力，實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意最大化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅持“主動(dòng)、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專(zhuān)、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設立專(zhuān)職查勘定損人員3 名，同時(shí)搭配非專(zhuān)職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
4、在xx年6月之前完成XX營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部、YY營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部?jì)蓚�(gè)服務(wù)機構的下延工作，至此，全區的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設基本完善，為公司的客戶(hù)提供高效、便捷的保險售后服務(wù)。
第三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強公司保險品牌。
根據xx年中支保費收入XXXX萬(wàn)元為依據，其中各險種的占比為：機動(dòng)車(chē)輛險85%，非車(chē)險10%，人意險5%。xx年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展工作計劃為實(shí)現全年保費收入XXXX萬(wàn)元，各險種比例計劃為機動(dòng)車(chē)輛險75%，非車(chē)險15%，人意險10%，計劃的實(shí)現將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。
1、機動(dòng)車(chē)輛險是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機動(dòng)車(chē)輛險業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車(chē)險優(yōu)勢，打好車(chē)險業(yè)務(wù)的攻堅戰，還是我們工作的重點(diǎn)，xx年在車(chē)險業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶(hù)，爭取新客戶(hù)，側重點(diǎn)在發(fā)展車(chē)隊業(yè)務(wù)以及新車(chē)業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現車(chē)險業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺階。
2、認真做好非車(chē)險的展業(yè)工作，選擇拜訪(fǎng)一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車(chē)輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車(chē)險效益型險種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在xx年里努力使非車(chē)險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。xx年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議， xx年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現險種結構調整的戰略目標，為公司實(shí)現效益最大化奠定良好的基礎。
今年，雖然受金融風(fēng)暴經(jīng)濟方面還是有所影響的，雖然市場(chǎng)的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導，中支將開(kāi)拓思路，奮力進(jìn)取，去創(chuàng )造新的業(yè)績(jì)，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。
銷(xiāo)售計劃 篇8
策劃的前提與對象
根據A集團XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標，結合國內XX保健品市場(chǎng)現狀，設定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱(chēng)號。
策劃的依據與目的
以市場(chǎng)調查為基礎，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。
策劃的另一個(gè)目的是為A集團經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
一、市場(chǎng)分析
中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營(yíng)銷(xiāo)精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規范，保健品市場(chǎng)一定會(huì )真正地走向健康穩定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
�。ㄒ唬┍＝∑肥袌�(chǎng)現狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠(chǎng)商達5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。
2、市場(chǎng)還處于無(wú)序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規�；�(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。
3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強，并具一定規模。
4、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。
5、品牌創(chuàng )新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。
6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場(chǎng)的慣用辦法。
7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營(yíng)銷(xiāo)（1：1Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
�。ǘX保健品市場(chǎng)現狀
XX保健品市場(chǎng)作為中國保健品市場(chǎng)的'一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：
1、國內市場(chǎng)對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。
3、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內XX制品企業(yè)的老大，現有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類(lèi)，年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。
4、XX類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng )新表現，沒(méi)有獨特的銷(xiāo)售主張，所以品牌知名度低。
5、國外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。
綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機巨大。
�。ㄈ┠c道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤腸通便、排毒養顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100種。
1、消費需求
現代醫學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來(lái)后，因為吃飯、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì )積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務(wù)之急！
2、目標市場(chǎng)
�。�1）據有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
�。�2）43。8%的婦女都有不同程度的便秘。
�。�3）中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標消費群體龐大。
3、市場(chǎng)規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣（這一消費不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺的銷(xiāo)售額）。
由此可見(jiàn)，腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規模將達到150億元以上。
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)機會(huì )分析
1、近二年來(lái)，醫療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著(zhù)凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金”等在市場(chǎng)上的非凡表現，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎。
3、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類(lèi)保健品上市。
6、XX保健品在國內市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
7、國家和當地政府大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機會(huì )，捷足先登者贏(yíng)。
�。ㄎ澹┬袖N(xiāo)阻力分析
多年來(lái)，腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠(chǎng)商都眼盯著(zhù)這一“金礦”市場(chǎng)。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對競爭十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：
1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現象更為加劇。
2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。
3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎牢，對其撼動(dòng)有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO后，美國、日本、韓國等發(fā)達國家一定會(huì )大舉挺進(jìn)中國醫藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
�。⿷獙κ袌�(chǎng)威脅的辦法
1、本人認為，應對市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費，達成需求。
4、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
5、以專(zhuān)業(yè)、權威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。
6、敢于面對強手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時(shí)間、把握機會(huì )，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。
7、著(zhù)眼當前，放眼長(cháng)遠，做好產(chǎn)品創(chuàng )新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng )新規劃工作，為企業(yè)長(cháng)期穩健發(fā)展打好堅實(shí)基礎。
二、產(chǎn)品定位
�。ㄒ唬┒ㄎ坏恼J識
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎。
2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì )上“唯一”的。
3、以市場(chǎng)需求為依據，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念，有利于準確把握市場(chǎng)。
�。ǘ┊a(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。
1、定位的依據
�。�1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。
�。�2）市場(chǎng)現實(shí)需求很強烈的功能。
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�。�3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對稱(chēng)的功能。
2、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項功能相結合的策略。
3、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。
�。ㄈ┊a(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：
1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴(lài)。
2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規格：待定。
4、包裝形象：力求外觀(guān)品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構成能滿(mǎn)足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷(xiāo)。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售環(huán)節價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
3、同時(shí)做好市場(chǎng)競爭中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。
每一服用周期（10天左右）消費額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。
四、市場(chǎng)定位
�。ㄒ唬┠繕耸袌�(chǎng)
1、按年齡細分，本產(chǎn)品的目標市場(chǎng)為25歲以上（不適應者除）的所有人員；
2、按經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的主力目標市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；
3、按需求強度細分，本產(chǎn)品的先行目標市場(chǎng)是青年女性和中老年人士；
4、按區域和經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的目標市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產(chǎn)品首期目標市場(chǎng)是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著(zhù)推廣的進(jìn)展情況不斷擴大目標市場(chǎng)。
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)需求研究
1、購買(mǎi)保健品的主要原因：
�。�1）為了增強身體機能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老；
�。�2）將保健品當做藥品來(lái)使用，期望值較高；
�。�3）孝順父母、探親訪(fǎng)友需要送禮。
2、主要消費者狀況
�。�1）年齡狀況：
A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；
B、45歲以上的男性；
C、23歲以上的子女。
�。�2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。
�。�3）文化狀況：文化層次較高
3、購買(mǎi)心理狀況
�。�1）看重實(shí)效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。
4、購買(mǎi)場(chǎng)所
�。�1）藥店；（2）商場(chǎng)；（3）超市。
5、購買(mǎi)方式
�。�1）按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購買(mǎi)；（2）按促銷(xiāo)人員推薦購買(mǎi)；（3）單盒購買(mǎi)。
6、信息來(lái)源渠道
�。�1）廣告告知；（2）終端促銷(xiāo)；（3）專(zhuān)家、朋友推薦；
�。�4）其他渠道。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)地位
1、競爭策略。若以上定位能夠實(shí)現，本產(chǎn)品上市后對于市場(chǎng)競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
2、市場(chǎng)地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場(chǎng)地位：2年內，爭創(chuàng )XX保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內，爭創(chuàng )全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷(xiāo)售渠道策略
�。ㄒ唬┣荔w制
基本體制：廠(chǎng)家—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商
為了增強廠(chǎng)家對銷(xiāo)售渠道的控制能力，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量，保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)與支持，調控市場(chǎng)。
�。ǘ┣澜ㄔO與運作
渠道建設以終端建設為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
廠(chǎng)家商家共同投入市場(chǎng)運作，優(yōu)勢互補、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠(chǎng)家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò )、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據市場(chǎng)規模設置管理機構與人員（如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等），基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費市場(chǎng)機會(huì )，同一區域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(cháng)。
�。ㄋ模┕芾韯�(chuàng )新
在時(shí)機成熟條件匹配的區域，建立集廠(chǎng)家、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠(chǎng)家對市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò )、渠道）等資源的掌控運用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì )遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計劃有序地往前推進(jìn)。
�。ㄒ唬┥鲜谐跗�，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，其特點(diǎn)是：
1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯；
2、同類(lèi)型保健品競爭相對不太激烈；
3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費習慣和能力；
4、媒介投入成本相對較低；
5、政府對市場(chǎng)管理政策相對寬松。
�。ǘ╅_(kāi)發(fā)計劃
1、首批計劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：
�。�1）昆明；（2）廈門(mén)；（3）寧波；（4）蘇州；（5）南寧；（6）東莞。
2、第二批開(kāi)發(fā)計劃，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗的基礎上再開(kāi)發(fā)以下區域市場(chǎng)。
�。�1）成都；（2）福州；（3）杭州、溫州；（4）無(wú)錫、常州；（5）大連；（6）濟南；（7）長(cháng)沙；（8）珠江三角洲等。
3、其他各批計劃（略）
�。ㄈ┦袌�(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排
計劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
七、銷(xiāo)售目標計劃（略）
八、銷(xiāo)售組織工作計劃
爭取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。
�。ㄒ唬┡涮捉ㄔO市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機構。
在原有基礎上，根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專(zhuān)業(yè)事務(wù)部門(mén)，組建精干、高效的營(yíng)銷(xiāo)機構。
�。ǘ⿲�(zhuān)業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準備。
�。ㄈ┱衅概嘤柵c選撥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員。
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)調查研究。
�。ㄎ澹┊a(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。
�。┊a(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。
�。ㄆ撸┦袌�(chǎng)開(kāi)發(fā)建設與管理基礎工作。
�。ò耍⿵娀癄I(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。
�。ㄒ唬⿵V告目的
將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話(huà)，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：
1、擴大影響，提高產(chǎn)品知名度；
2、告知目標市場(chǎng)，創(chuàng )造需求；
3、教育培養消費群，擴大銷(xiāo)售；
4、為中期創(chuàng )造條件，打好基礎。
�。ǘ⿵V告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現代生物工程技術(shù)，依據生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
�。�1）在國家權威、專(zhuān)業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報道。
�。�2）邀請科研機構、學(xué)術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價(jià)活動(dòng)。
�。�3）舉辦新聞發(fā)布會(huì )、開(kāi)展捐贈產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
�。�4）宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況（或者是巨資購買(mǎi)產(chǎn)品專(zhuān)利等）。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。
�。�1）全國性招商廣告，在“中國經(jīng)營(yíng)報”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。
�。�2）區域性招商廣告，在目標市場(chǎng)區域里的報紙上發(fā)布。
�。�3）廣告內容（詳略）。
3、上市期廣告策略
�。�1）投入計劃：根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，招商成果和投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤目標，結合市場(chǎng)推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。
�。�2）廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
�。�3）廣告內容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。
�。�4）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
4、廣告創(chuàng )意
�。�1）產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。
A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據，結合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現和后果，編寫(xiě)一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內環(huán)保論”等，以教育消費者。
C、產(chǎn)品競爭理論（即排它理論），根據產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，
編寫(xiě)一套體現自身優(yōu)勢，洽當地映射有關(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。
D、產(chǎn)品獨特的銷(xiāo)售主張，每一個(gè)產(chǎn)品都應有它自身的銷(xiāo)售主張（USP），這一主張應該是新穎獨特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品，并且能穩定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。
�。�2）訴求內容提鋼
A、科技價(jià)值。如“中國首創(chuàng )，國際專(zhuān)利”。
B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“XX之鄉”、“YY家園”。
C、產(chǎn)品功能（細化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養結合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養顏”。
D、CI形象：品牌標識及其他元素。
�。�3）硬性廣告口號
A、“內清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年女性，簡(jiǎn)稱(chēng)“外秀篇”。
B、“腸長(cháng)清，人健康”。
功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡(jiǎn)稱(chēng)“健康篇”。
C、“善待腸道，全身受益”。
功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者，簡(jiǎn)稱(chēng)“受益篇”。
D、“XX產(chǎn)品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡(jiǎn)稱(chēng)“飛揚篇”。
�。�4）軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷(xiāo)作用十分明顯，現草擬主題如下：
A、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。
B、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。
C、“天生的真，自然的好”（對產(chǎn)品的評價(jià)）。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產(chǎn)品成份與功能的詮釋?zhuān)?/p>
E、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”（同上）。
F、“一旦擁有，另無(wú)它求”。
G、“生物科技結晶，腸道保健精品”（新聞報道）。
銷(xiāo)售計劃 篇9
一;對于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
二;在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶(hù)信息。
三;要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結合。
四，對于下階段的工作制訂了以下計劃
1：每周要增加10個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有3到5個(gè)潛在客戶(hù)。
2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。
4：對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì )有忠誠的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。
6：對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說(shuō)你是最好的，你是獨一無(wú)二的。擁有健康樂(lè )觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
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