銷(xiāo)售計劃范文匯總五篇
時(shí)間過(guò)得可真快，從來(lái)都不等人，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，一起對今后的學(xué)習做個(gè)計劃吧。計劃怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售計劃5篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售計劃 篇1
8月是一個(gè)炎熱的季節，人們在這個(gè)充滿(mǎn)熱量的季節里也迎接著(zhù)各種挑戰。在進(jìn)行了7月份銷(xiāo)售工作總結后，緊接而來(lái)的是8月銷(xiāo)售工作計劃，有了計劃便會(huì )更有節制地展開(kāi)工作。
1、銷(xiāo)售駐外人員遠離總部在全國各地開(kāi)展公司銷(xiāo)售工作，工作周報，月報（月工作總結，月工作計劃）是駐外人員具體工作內容和安排計劃的體現。為了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導，每一位駐外人員應該高度重視，認真，負責地填寫(xiě)工作周報或月報。并要求銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周六前以郵件或傳真的方式將周報上報給區域經(jīng)理審核，再由銷(xiāo)售計劃部復審。區域經(jīng)理于每月 日前將月報傳真或發(fā)送電子郵件到銷(xiāo)售計劃部。
2、區域經(jīng)理每月工作報告主要內容要求
�。�1）銷(xiāo)售量
�。�2）回款情況
�。�3）對客戶(hù)拜訪(fǎng)情況
�。�4）銷(xiāo)售費用（含個(gè)人差旅費用報表）
�。�5）廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)效果
�。�6）重點(diǎn)客戶(hù)情況
�。�7）新客戶(hù)情況
�。�8）異�？蛻�(hù)或信譽(yù)不佳客戶(hù)
�。�9）待開(kāi)發(fā)客戶(hù)及其情況
�。�10）競爭對手動(dòng)態(tài)
�。�11）當地與本公司銷(xiāo)售工作相關(guān)的政策變動(dòng)（如城市環(huán)保，道路限行）
�。�12）問(wèn)題與合理化建議
�。�13）本月客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃
注：每月向公司銷(xiāo)售計劃部交銷(xiāo)售計劃書(shū)面報告一份，報告應在每月 日前發(fā)傳真或發(fā)郵件到公司銷(xiāo)售計劃部。
銷(xiāo)售計劃 篇2
一、老居民現狀：
主要調查分析市場(chǎng)容量、市場(chǎng)的競爭態(tài)勢及競爭對手的市場(chǎng)狀況及銷(xiāo)售手法，市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)進(jìn)入與合作的可行性、銷(xiāo)售預測等，進(jìn)而對市場(chǎng)細分；
二、老居民狀況分析
主要是指老居民已通氣的數量、老居民未通氣的數量、老居民待開(kāi)發(fā)的數量等；通過(guò)以上市場(chǎng)調查，目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)的一手資料，確定潛在目標客戶(hù)群，在尋找潛在客戶(hù)的方式上、可采取由下而上、由大而小、追根溯源法、細分市場(chǎng)進(jìn)而更準確的確定我們的潛在客戶(hù)群體的方向你，從而制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略并對其進(jìn)行開(kāi)發(fā)；
三、列名單洽談意向客戶(hù)：
潛在的目標客戶(hù)群確定后、我們可以根據之前在小區做的意向登記中的潛在客戶(hù)或者是渠道而直接進(jìn)行簽約；
1：電話(huà)預約；在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預約，因為電話(huà)預約一方面表示對客戶(hù)的尊重、同時(shí)通過(guò)初步的電話(huà)溝通、了
解，使其對我們公司、以及我們提供的產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解，便于下一步確定判斷的側重點(diǎn)、也好更清晰地判斷其對我們產(chǎn)品服務(wù)的興趣，以便于自己有效的安排時(shí)間，做到有的放矢；
2、上門(mén)洽談；在決定拜訪(fǎng)客戶(hù)后，做好心里調配；
3、洽談內容，我們要注意說(shuō)話(huà)技巧和談判藝術(shù)，拜訪(fǎng)禮儀，合理稱(chēng)謂客戶(hù)（忌馬總啊朱總啊等）應合理稱(chēng)呼XX經(jīng)理，根據了解客戶(hù)廣告投放情況、針對性介紹廣告產(chǎn)品、
四、經(jīng)營(yíng)管理團隊：
在日常管理中我們要做到以下幾點(diǎn),
1、密切觀(guān)測市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并進(jìn)行市場(chǎng)調查分析；
2、做銷(xiāo)售計劃和營(yíng)銷(xiāo)策略；
3、制定各種銷(xiāo)售管理制度，并以身作則；
4、加強團隊業(yè)務(wù)能力培訓；
5、隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)部的工作進(jìn)展情況；
6、定期向公司匯報情況；
五、營(yíng)銷(xiāo)目標
1. 半年內做強宜賓市場(chǎng)，其次延伸。
2. 建立梅州市與區的業(yè)務(wù)商合作關(guān)系，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)拓展；
3. 年銷(xiāo)售目標達到XXX以上，第二年銷(xiāo)售目標達到XXX以上
四：營(yíng)銷(xiāo)隊伍
1. 設計1-2人（負責網(wǎng)絡(luò )宣傳、廣告產(chǎn)品設計、藝術(shù)設計等）
2. 業(yè)務(wù)經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）10人以上（從事廣告產(chǎn)品宣傳、業(yè)務(wù)拓展、 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護等）
五、打造樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)現三個(gè)目的：
A. 總結一套模式，通過(guò)樣板市場(chǎng)，總結可行的、有效的、能在整個(gè)空白區域迅速推廣復制的市場(chǎng)運作模式，起
到以點(diǎn)帶面的作用。
B. 培養一支銷(xiāo)售隊伍，樣板市場(chǎng)好比銷(xiāo)售人員的練兵場(chǎng)
和銷(xiāo)售實(shí)戰課堂，為開(kāi)拓其它市場(chǎng)打造一群適合我們
品牌和產(chǎn)品的銷(xiāo)售團隊。
C. 樹(shù)立一個(gè)典范，發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)空白區域樹(shù)
立以個(gè)學(xué)習的模典范，為經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員樹(shù)立市場(chǎng)
前景無(wú)限美好的案例和信心。
六、銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開(kāi)拓、活動(dòng)開(kāi)展等
1.長(cháng)期到各小區進(jìn)行市場(chǎng)調查，人文環(huán)境、廣告投放觀(guān)念、品牌競爭狀況及有影響力的中大型廣告公司等。
2.掌握目標客戶(hù)，潛在客戶(hù)資料，開(kāi)發(fā)最好的客戶(hù)，起到引領(lǐng)作用
3.在網(wǎng)絡(luò )、推廣宣傳等工作。
4. 維護公司與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的情況下，為客戶(hù)及時(shí)處理各種問(wèn)題
七、總結
以上是我個(gè)人開(kāi)拓市場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)，如果把我們的產(chǎn)品做大做強，我們一步一步、穩扎穩打，當然好的計劃只是市場(chǎng)開(kāi)拓的第一步，重要的還是計劃的執行力，市場(chǎng)的拓展80%來(lái)自執行力，市場(chǎng)開(kāi)拓不是孤立存在的，它依賴(lài)于企業(yè)的管理、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的凝聚力、營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量等企業(yè)成功的諸多因素；
以上是我的市場(chǎng)開(kāi)拓計劃書(shū)，感謝貴公司領(lǐng)導審閱！
銷(xiāo)售計劃 篇3
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代，經(jīng)過(guò)四十多年的艱苦創(chuàng )業(yè)，已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元，集白酒釀造、葡萄酒銷(xiāo)售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚，人才濟濟，擁有現代化的辦公和生產(chǎn)設備，形成了產(chǎn)品系列化、多元化，檔次齊全，風(fēng)格各異，包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長(cháng)、飲后不上頭的獨特風(fēng)格，被譽(yù)為[燕趙珍品]、[家鄉人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷(xiāo)河北省、京、津等十幾個(gè)地區，而且還出口韓國。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認證，主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把“加快發(fā)展，創(chuàng )辦名企，振興經(jīng)濟，回報社會(huì )”作為發(fā)展目標，充分把握商機，繼續實(shí)施品牌戰略和多元化發(fā)展戰略，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列，燕南春人以“團結拼搏，再創(chuàng )輝煌”為口號，向著(zhù)更加廣闊的前景不斷邁進(jìn)。
白酒市場(chǎng)競爭日趨激烈，但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運作的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績(jì)，獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。
一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案的特點(diǎn)：
1、集中營(yíng)銷(xiāo)計劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端顧客和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案關(guān)鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì )打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：
1、認真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識，有發(fā)展愿望的成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不可以選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調查，掌握目標
區域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級顧客的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預估鋪貨產(chǎn)品的.數量;
H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案要遵循以下法則：
(1)、明確�！颁佖浤繕恕辈豢梢曰\統，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等。
(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實(shí)現。
(3)、目標向導。以鋪貨目標來(lái)確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時(shí)，著(zhù)重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標準是成交數量(顧客數量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提升其工作的積極性。
(4)、時(shí)間表。確定各類(lèi)顧客“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進(jìn)行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：
男～女 優(yōu)～差 強～弱
5、燕南春酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案
⊙車(chē)輛統籌安排
⊙貨源的調度，產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向顧客詳細解說(shuō)、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷(xiāo)物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調動(dòng)終端顧客的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形�，又要避免負面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個(gè)方面的內容：
A、給終端顧客的促銷(xiāo)品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：
鋪貨獎勵政策不可以有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些顧客可能會(huì )鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵零售商，提升零售店的“鋪貨率”，但有些顧客可能會(huì )大量進(jìn)貨以賺取贈品利益， 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈品以不可以?xún)冬F現金的禮品為佳。
1、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認識誤區，否則會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
2、協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎勵政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠見(jiàn)，不可以侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。
7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時(shí)配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入顧客的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理�；卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內。
回訪(fǎng)的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓顧客感到你的關(guān)心，也給顧客鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。
同時(shí)加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次，好的店每?jì)扇炖硪淮�，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線(xiàn)同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺(jué)沖擊，會(huì )使零售點(diǎn)的銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì )被零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。
二、促銷(xiāo)：常年不斷、追求創(chuàng )新
通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提升市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng )造更多的利潤。
促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統節日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤，對其促銷(xiāo)應從利益方面考慮。通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行調查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品，形式上可采取贈送 當地市場(chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
B、消費者促銷(xiāo)在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂(lè )趣，可設計一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費者在消費時(shí)參與活動(dòng)當中，增強其記憶力，帶動(dòng)二次消費。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷(xiāo)：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會(huì )議、宴席等的促銷(xiāo)
對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關(guān)、引導消費的目的宴席促銷(xiāo)可與機關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統節日主題促銷(xiāo)：根據傳統節日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導入期、成長(cháng)期，成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷(xiāo)售終端處張貼圖畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷，當地景區旅游冊，常用單位電話(huà)號碼宣傳冊，在各銷(xiāo)售終端做“燕南春酒免費贈送景區旅游冊或常用單位電話(huà)號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
銷(xiāo)售計劃 篇4
一:行業(yè)現狀
目前的內衣行業(yè)已經(jīng)形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩(shī)、奧麗儂、美思、依之妮為代表的南派品牌、 以水中花為代表的江浙品牌、以 愛(ài)慕、桑扶蘭我代表的北派品牌的競爭格局。洋品牌因為進(jìn)入中國幾年，了解中國消費者的習性，已從培育市場(chǎng)到引導市場(chǎng)的轉變，培養了一批忠實(shí)的消費群，占據著(zhù)高端消費市場(chǎng)，也占據著(zhù)不少的市場(chǎng)份額。中國權威部門(mén)數據預測，未來(lái)幾年內，中國內衣市場(chǎng)潛量將高達5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長(cháng)。市場(chǎng)潛力非常大，每個(gè)企業(yè)都想在這一具大的市場(chǎng)份額中分一杯羹(現在還沒(méi)有任何品牌的市場(chǎng)占有率達到3%)。也必定會(huì )使出渾身解數，或進(jìn)行銷(xiāo)售策略的改革;或以降低利潤來(lái)嬴得市場(chǎng)，所以，競爭會(huì )非常激烈。但未來(lái)的趨勢都是以品牌建設來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，因此，未前的企業(yè)發(fā)展之路，也就是品牌建設之路。
二:公司現狀
1.公司是由外銷(xiāo)轉型為內銷(xiāo)的企業(yè)，主導產(chǎn)品為貼牌生產(chǎn)。公司是典型的研發(fā)、設計、營(yíng)銷(xiāo)型的公司。
2.品牌定位在一、二線(xiàn)之間。
三:營(yíng)銷(xiāo)目標
1.一年內做強廣東市場(chǎng)，布點(diǎn)全國市場(chǎng)。
2.全國代理商達到10家以上，加盟店達200家以上，年銷(xiāo)售額達20xx萬(wàn)以上。
四:營(yíng)銷(xiāo)隊伍
營(yíng)銷(xiāo)部設:廣東市場(chǎng)部(經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)督導兼培訓)，省外市場(chǎng)部(經(jīng)理、區域經(jīng)理兼業(yè)務(wù)與督導)、客服部、品牌推廣部。
五:渠道建設
渠道建設也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應先從區域重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。先從區域市場(chǎng)開(kāi)始運作，可以以點(diǎn)帶面，以強帶弱。做品牌不能急，特別是內衣品牌，要循序漸進(jìn)，穩打穩扎。
1.布局
市場(chǎng)不能盲目開(kāi)發(fā)(象打仗一樣不能沒(méi)有重點(diǎn)的全面作戰)應該將市場(chǎng)劃分為:重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)(以市場(chǎng)經(jīng)濟為主要依據)。
將全國市場(chǎng)劃分為六大區域:廣東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)(以福建為重點(diǎn))、華中市場(chǎng)(以武漢，上海為重點(diǎn))、西南市場(chǎng)(以四川為重點(diǎn))、華北市場(chǎng)(以陜西為重點(diǎn))、東北市場(chǎng)(以遼寧，北京為重點(diǎn))。上海、北京為特殊市場(chǎng)要謹慎對待。
2.商家----省(地)級代理-----終端
公司應首先不遺余力的開(kāi)發(fā)各區域的重點(diǎn)市場(chǎng)(如果暫時(shí)找不到省級代理那么區域代理也可以)并以此為中心拓展全國市場(chǎng)。
3.公司----終端
對廣東市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)和關(guān)注市場(chǎng)可以先發(fā)展單店或連鎖加盟商但一定要有比較高的要求這樣可以為此市場(chǎng)樹(shù)立自己品牌形象，如果有可能的話(huà)可以引導其成長(cháng)為省、市級代理商。
4.自營(yíng)終端
在起步階段擁有直營(yíng)終端(特別是**市場(chǎng))會(huì )讓企業(yè)擁有更多的信息資源與樹(shù)立品牌形象。 有利于掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶(hù)的紐帶，找到市場(chǎng)的差異性，并及時(shí)調整產(chǎn)品方向和行銷(xiāo)策略。直營(yíng)終端不要求數量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來(lái)。
5. 設立分公司、辦事處
針對重點(diǎn)市場(chǎng)可以考慮設立辦分公司、辦事處(以重點(diǎn)市場(chǎng)的自營(yíng)商場(chǎng)為踞點(diǎn))但一定要有選擇性， 一開(kāi)始就到處開(kāi)設分公司、辦事處類(lèi)的分支機構， 如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會(huì )使得投資、庫存風(fēng)險大大增加。而一旦分公司打不開(kāi)市場(chǎng)局面，該市場(chǎng)就成了一局死棋，再來(lái)轉換其它經(jīng)營(yíng)模式就很困難了。
6.業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤
要求各區經(jīng)理，區域經(jīng)理長(cháng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調查(當地的人文環(huán)境、投資環(huán)境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場(chǎng)等)、掌握潛在的客戶(hù)資料(以備招商會(huì )，交易會(huì )等招商活動(dòng)的請柬派發(fā))、開(kāi)發(fā)最好的客戶(hù)(最好的客戶(hù)不是他現在做的有多大有多少網(wǎng)點(diǎn)而是看他現在有多少資金投入與精力來(lái)操作自己品牌也就是所說(shuō)的忠誠度)。
六:招商政策
招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)。
1.低折扣
行內許多二線(xiàn)品牌一般是3.2---3.8折，專(zhuān)賣(mài)4.5折，我們應該以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商(30%的高額利潤讓他們看到美好“錢(qián)”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時(shí)對專(zhuān)賣(mài)加盟店的加盟也有競爭力)。
2.大額的廣告支持及高返利
行內許多二線(xiàn)品牌一般的廣告支持為廠(chǎng)商各半且廣告費以貨品折錢(qián)而且力度不夠。
A.我們口頭表示商家在一定時(shí)間內要進(jìn)踞我們指定的商場(chǎng)(提高品牌價(jià)值)進(jìn)場(chǎng)費各半(我們在真正的、負責的做品牌)
B.首批進(jìn)貨達20萬(wàn)元者給與4萬(wàn)元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負責)。
C.年銷(xiāo)售完成100萬(wàn)者返利7%、完成150萬(wàn)者(供貨價(jià))返利10%(以現金方式)等。
3.高換貨率
一般的品牌換貨率為45天內沒(méi)有補貨的產(chǎn)品可以100%調換，凡補單產(chǎn)品不與調換。我們可以規定重點(diǎn)市場(chǎng)內的客戶(hù)在100天內不管有沒(méi)有補貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調換。(如果產(chǎn)品萬(wàn)一不好銷(xiāo)我們可以隨時(shí)打特價(jià))
4.以上方式僅限于第一年度的合作。
七:廣告宣傳
廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過(guò)報刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費者的注意達到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運作中，針對各個(gè)區域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應有區別，特別是媒體的性?xún)r(jià)比。
1.專(zhuān)賣(mài)店的形象建設
統一的、高質(zhì)量的專(zhuān)賣(mài)店形象，給能消費者帶來(lái)強烈的視覺(jué)沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專(zhuān)賣(mài)店形象的設計上嚴格把關(guān)。
2.巡回演出(內衣秀)
以巡回演出(內衣秀) 吸引媒體與消費者的眼球， 一方面，企業(yè)展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚了內衣時(shí)尚的趨勢，另一方面，對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用。因為，有時(shí)尚潮流的新聞價(jià)值，一旦吸引著(zhù)全國各地的傳統媒體與網(wǎng)絡(luò )媒體的紛紛爭相報道。起到了不花錢(qián)，免費為企業(yè)做廣告的宣傳功效。為市場(chǎng)開(kāi)拓提高效率。
3.參與服裝交易會(huì )
參與各種服裝交易會(huì )是展示公司實(shí)力與自己品牌塑的高平臺窗口。每年都會(huì )舉行一次服裝博覽會(huì )(北京、上海、廣州市與東莞虎門(mén)每年一度的“服裝交易會(huì )”)。這些交易會(huì )都會(huì )吸引著(zhù)眾多的業(yè)內人士及尋找商機的加盟商。運用好這個(gè)平臺，能起到花最少的錢(qián)，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。
4.制造新聞
在全國有影響力的內衣傳媒直接點(diǎn)評某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費者的眼球，吸引著(zhù)全國各地的傳統媒體與網(wǎng)絡(luò )媒體，紛紛爭相報道。起到了不花錢(qián)，免費為企業(yè)做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會(huì )造成負面影響。
八:后期維護
打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護方面一定要下大力氣，客戶(hù)加盟了只是第一步，更大銷(xiāo)售與良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )是公司成長(cháng)的客觀(guān)環(huán)境。市場(chǎng)維護包括開(kāi)拓期的維護與穩定轉型期的維護，開(kāi)拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶(hù)的利益為我公司增加收益但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，這要求對公司對重點(diǎn)市場(chǎng)客戶(hù)要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌專(zhuān)賣(mài)店形象的設計上等要嚴格把關(guān)，包括:店面位置、營(yíng)業(yè)面積、門(mén)頭招牌、形象墻的設計、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開(kāi)業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。
1協(xié)助代理商完成招商計劃 ，督促代理商實(shí)施宣傳工作。
2.督促代理商經(jīng)常的補充貨品增加銷(xiāo)售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。
3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場(chǎng)，特別是終端的詳細資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動(dòng)向等。
4.季度的全國性的促銷(xiāo)計劃與實(shí)施等。
九:前期準備
前期準備是市場(chǎng)開(kāi)拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標。
1.招商手冊的完成。
2.招商政策(詳細的、合理的省、市級代理合同、專(zhuān)賣(mài)合同)
3.高質(zhì)量的圖冊。
4.業(yè)務(wù)人員的培訓(團隊凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧)
十:總結
當然，好的計劃只是市場(chǎng)拓展的第一步重要的還是計劃的執行力，市場(chǎng)拓展的效率80%來(lái)自執行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴(lài)于企業(yè)的管理水平、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的凝聚力、營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。
銷(xiāo)售計劃 篇5
為了在20xx年更好的開(kāi)展工作，下面是本人的工作計劃：
一、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)�？紤]地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。
8、投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。
二、對銷(xiāo)售工作的認識
1、市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。
2、適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。
6、先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè )地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
2、對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班，學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我20xx年銷(xiāo)售工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。
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