【精選】銷(xiāo)售計劃范文匯編6篇

　　時(shí)間過(guò)得太快，讓人猝不及防，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，來(lái)為以后的工作做一份計劃吧。擬起計劃來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售計劃6篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷(xiāo)售計劃 篇1

　　一、市場(chǎng)分析。

　　年度銷(xiāo)售計劃制定的依據，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅與存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀與未來(lái)趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕與深度分銷(xiāo)），寡頭競爭初露端倪，機會(huì )，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷與機會(huì )，整合與營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)思路。

　　營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向與“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸與貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)合力。

　　1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

　　2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　4、在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。

　　三、銷(xiāo)售目標。

　　銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢？

　　1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。

　　2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。

　　3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量與利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運做經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。

　　2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。

　　3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。三促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

　　5、服務(wù)策略，細節決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務(wù)細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀(guān)念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　五、團隊管理。

　　在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內容：

　　1、人員規劃，即根據年度銷(xiāo)售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷(xiāo)售目標5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍要達到200人，這些人要在什么時(shí)間內到位，落實(shí)責任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規劃明細。

　　2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個(gè)目標，采取了如下幾項措施：

　　一健全和完善規章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規范及管理規定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊》等等。

　　二強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓機構接受培訓等等。

　　三嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營(yíng)銷(xiāo)標兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

　　六、費用預算。

　　李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計劃的最后一項，就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標5個(gè)億，其中，工資費用：500萬(wàn)，差旅費用：300萬(wàn)，管理費用：100萬(wàn)，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn)，合計1000萬(wàn)元，費用占比2%，通過(guò)費用預算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

　　李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀(guān)和易于理解。

　　年度銷(xiāo)售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現了年度銷(xiāo)售計劃從主觀(guān)型到理性化的轉變。

　　2、實(shí)現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月?tīng)I銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃，確定了新的一年營(yíng)銷(xiāo)執行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng )建學(xué)習型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團隊打下了一個(gè)堅實(shí)的基礎。

銷(xiāo)售計劃 篇2

　　20xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少彎路，那是因為對這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù)。沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。20xx年銷(xiāo)售員工作計劃如下：

　　一、對銷(xiāo)售員工作的認識

　　1、市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。

　　2、適時(shí)作出工作計劃，制定出月工作計劃和周工作計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。

　　3、注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4、目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。

　　5、不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。

　　6、先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。

　　二、銷(xiāo)售員工作具體量化任務(wù)

　　1、制定出月計劃和周計劃、及每日銷(xiāo)售員工作的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變

　　到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)�？紤]XX市地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。

　　2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提

　　供針對性的解決方案。

　　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

　　4、做好每天銷(xiāo)售員作的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5、填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段的銷(xiāo)售員工作。

　　6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的銷(xiāo)售員工作，其他階段跟蹤的項目至少二周

　　回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。

　　7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。

　　8、投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9、投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計銷(xiāo)售員工作，準備施工所

　　需圖紙（設備安裝圖及管線(xiàn)圖）。

　　10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11、貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。

　　12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。

　　三、銷(xiāo)售員工作與生活兼顧，快樂(lè )地工作

　　1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

　　客戶(hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了銷(xiāo)售員工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓銷(xiāo)售員工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。

　　2、對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

　　3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班，學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售員工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

銷(xiāo)售計劃 篇3

　　一、切實(shí)落實(shí)崗位職責，認真履行本員工作。

　　作為交通行業(yè)銷(xiāo)售，自己的崗位職責是：

　　1、堅定信心，千方百計完成行業(yè)銷(xiāo)售目標；

　　2、努力完成銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的合理要求，爭取客戶(hù)信任，提供完成可靠的解決方案；

　　3、了解并嚴格執行銷(xiāo)售的流程和手續；

　　4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報，以供團隊分析決策；

　　5、隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢，爭取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢；

　　6、培養培訓營(yíng)銷(xiāo)工作的方法及對市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者

　　7、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；

　　8、、嚴格遵守公司各項規章制度，完成領(lǐng)導交辦的工作，避免積壓和拖沓。

　　崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個(gè)月的時(shí)間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)銷(xiāo)售培訓，現以對公司產(chǎn)品有了一個(gè)雖不深入但整體完整的了解，對產(chǎn)品優(yōu)勢和不足也大家深入溝通過(guò)。為積極配合銷(xiāo)售，自己計劃設想努力學(xué)習。在管理上多學(xué)習，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)計劃設想認真學(xué)習業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰來(lái)完善自己的理論知識，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

　　二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)。

　　1.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求。。

　　2.最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合集成商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。集成商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。

　　7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專(zhuān)業(yè)的'設計工作。

　　8、投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的授權、商務(wù)文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9、爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應集成商的需求，爭取早日回款。

　　三、正確對待客戶(hù)咨詢(xún)并及時(shí)、妥善解決。

　　銷(xiāo)售是一種長(cháng)期循序漸進(jìn)的工作，視客戶(hù)咨詢(xún)如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴格按照公司制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執行，在接到客戶(hù)咨詢(xún)的問(wèn)題自己不能解答時(shí)，首先應認真做好客戶(hù)咨詢(xún)記錄并口頭做出承諾，其次應及時(shí)匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導的指示后會(huì )同相關(guān)部門(mén)人員制訂應對方案，同時(shí)應及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對處理方案感到滿(mǎn)意。

　　四、認真學(xué)習我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據客戶(hù)需求，為客戶(hù)制定相應的采購方案

　　熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷(xiāo)售工作的前提。在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習，對廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數.安裝基本能做到有問(wèn)能答、必答。

　　五、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

　　智能交通市場(chǎng)整體前景看好，智能交通本質(zhì)上就是交通行業(yè)的信息化。中國智能交通市場(chǎng)主要包括城際高速公路通信監控收費系統、城市交通綜合管理系統等。目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設，預計國家每年對智能交通系統建設的投入在50億到70億之間，其中還并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自籌資金的項目。而電子警察、卡口、號牌識別等產(chǎn)品在其中的占有比例超過(guò)20%。

　　北京區域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但公司銷(xiāo)售目標以集成商為主，大多數集成商以項目建設為公司的主要業(yè)績(jì)，其中較大的集成商項目的建設的范圍一方面遍布全國，一方面又呈現分散的趨勢，無(wú)法形成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡(luò )。

　　我公司產(chǎn)品在智能交通領(lǐng)域中略顯單一，這些就要求我們一方面要通過(guò)渠道銷(xiāo)售，爭取公司產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上的占有率，快速凸顯自身優(yōu)勢形成品牌效應，打品牌戰，打價(jià)格戰；另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進(jìn)客戶(hù)、跟進(jìn)項目，提供完善的售前售后服務(wù)以及系統的整體解決方案。

　　六、20xx年工作重點(diǎn)及設想

　　1、盡力發(fā)展新客戶(hù)，維護好原有客戶(hù)，對有潛力客戶(hù)多關(guān)注，并把所有的產(chǎn)品包括攝像機進(jìn)行更深層次的推廣。近期已經(jīng)開(kāi)始給各個(gè)具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術(shù)交流。新年假后，將拜訪(fǎng)博瑞凱誠、美能等公司進(jìn)行技術(shù)交流及產(chǎn)品測試。

　　2、對有特殊行業(yè)背景的客戶(hù)，一定要做出拜訪(fǎng)計劃，定期的見(jiàn)面溝通，頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細。

　　3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中�，F有做城市交通，尤其是系統集成的這些客戶(hù)，在11年是關(guān)注的重點(diǎn)。已經(jīng)跟幾家做過(guò)溝通，約見(jiàn)他們更高層次的領(lǐng)導，以求達成公司與公司之間的戰略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標、商務(wù)部門(mén)的溝通上。

　　4、關(guān)注IPC的市場(chǎng)推廣，加強其與NAS產(chǎn)品的配合使用。

　　6、應收款方面，也盡量不要放賬到年底來(lái)回收，平時(shí)就做好控制管理，也能減少不少因應收款帶來(lái)的工作量。

　　以上就是我對20xx年工作計劃，不夠全面之處，請求領(lǐng)導能夠給予指正。

　　希望**年能是我給公司帶來(lái)驚喜的一年！

銷(xiāo)售計劃 篇4

　　很榮幸得到公司的青睞，成為公司的一員，并受命于公司營(yíng)銷(xiāo)總監一職，我定全力以赴，絕不辜負公司對我的期望和信任，不辱使命，完成公司的戰略任務(wù)。由于初到公司，對公司所處行業(yè)及很多狀況沒(méi)有很深入的理解，“沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權”，但這并不妨礙我就本人及本部門(mén)以后的工作方向方法做出一定的規劃，規劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，加以修正，也可使之為公司本部門(mén)的發(fā)展基調。銷(xiāo)售總監的職責之重大無(wú)可厚非。作為一名銷(xiāo)售總監，就必須對公司、對客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責。對公司而言，銷(xiāo)售總監是公司上級領(lǐng)導與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶(hù)而言，銷(xiāo)售總監與銷(xiāo)售團隊代表著(zhù)公司的形象與品牌，對銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售總監代表著(zhù)管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷(xiāo)售總監，除了要忠實(shí)履行本崗位職責，更要有清醒的市場(chǎng)意識、經(jīng)營(yíng)意識、創(chuàng )新意識、服務(wù)意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強烈的使命感。

　　從營(yíng)銷(xiāo)總監的職務(wù)來(lái)看，包含以下幾點(diǎn)內容：1.對公司負責，協(xié)助公司領(lǐng)導進(jìn)行決策；2.組建營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、做好部門(mén)的劃分與分工；3.管理營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)；4.開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng )造業(yè)績(jì)；5.協(xié)調各部門(mén)工作；6.提升公司形象及公司市場(chǎng)地位。工作主要表現具體以下幾點(diǎn)在：部門(mén)劃分與分配、督導督促銷(xiāo)售人員的工作、制定銷(xiāo)售計劃方案、銷(xiāo)售團隊的管理、定期的銷(xiāo)售總結、定期對銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核的評定、上下級

　　的溝通、員工的培訓、大客戶(hù)定單的制定、銷(xiāo)售人員工作的分配、員工團隊文化建設，提升團隊凝聚力與戰斗力等等… …

　　我的工作計劃：

　　第一、部門(mén)劃分與人員分配：

　　臺州市分為椒江、路橋。黃巖3區，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門(mén)、天臺、仙居4縣，地域較廣。

　　公司銷(xiāo)售本部劃分為3個(gè)部門(mén)

　　家用部，人員每個(gè)區2人，共計18人；針對小區別墅裝修，住房精裝修，小型公司廠(chǎng)房，定期開(kāi)展小區推廣活動(dòng)，了解片區內的樓盤(pán)信息，裝修信息；

　　商用部，3-5人；裝修設計公司（家裝工裝兩塊）

　　公關(guān)部，1-2人；輔助、制定方案。監督執行、聯(lián)誼、活動(dòng)等等 以下是我對三個(gè)部門(mén)的詳細說(shuō)明

　　1、考慮到明年春節公司將先后在溫嶺及臨海開(kāi)設辦事處或分公司，兩個(gè)辦事處需人力4人；且考慮公司人力資源成本及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)性支出，銷(xiāo)售本部正常人力構架組成及銷(xiāo)售人員流動(dòng)性較強等因素尚需6人，古公司市場(chǎng)主體部門(mén)家用部需10人規模（現階段民用部門(mén)為我公司市場(chǎng)主體）。

　　2、公司需要發(fā)展及提高市場(chǎng)占有率，且公司經(jīng)過(guò)相當時(shí)間的前期經(jīng)營(yíng)，已具規模，公司需要像商用領(lǐng)域進(jìn)軍，但此領(lǐng)域對公司而言（針對公司員工）具有一定的市場(chǎng)難度，是一個(gè)新的領(lǐng)域，他對銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)要求也相對較高，對市場(chǎng)及客戶(hù)面臨的很多問(wèn)題需要

　　解決，并且可能適時(shí)教育市場(chǎng)，，此類(lèi)人員的招聘難度也較大，人力資源成本及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)性支出的收支平衡也很難把控，古可先設一名貨前期不設人員從家用部門(mén)的優(yōu)秀人員中選拔晉升。

　　3、公司向區的發(fā)展，就要有良好的團隊作保障，不進(jìn)表現在設計和施工上的保障，更需要在售前售中給予保障，一次設立公關(guān)部，可暫定1人力，進(jìn)行支持性銷(xiāo)售及維護性銷(xiāo)售，在平時(shí)亦可進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)內部人員協(xié)調及管理，工作計劃的輔助制定與執行監督，培訓輔助。聯(lián)誼與小區活動(dòng)。

　　以上所述，銷(xiāo)售部門(mén)共計需12人，并可分兩步走，先期以三區兩市為試點(diǎn)，這樣人力共計需8人。以上設計符合以下原則：

　　顧客導向原則、精簡(jiǎn)與高效原則、管理幅度合理原則，穩定而有彈性原則，公司經(jīng)營(yíng)性收支平衡原則

　　部門(mén)薪資待遇公司研究決定，本計劃暫且不予列出。

　　第二、督導督促員工工作

　�、俣綄тN(xiāo)售人員的工作：其實(shí)要說(shuō)督導還不是很確切。首先我要說(shuō)，每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始，我是不能夠及時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì )對其進(jìn)行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷(xiāo)售指標，從而來(lái)彌補其不足之處。 作為銷(xiāo)售總監，需要督導的方面：1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測報批；2.擬訂年度銷(xiāo)售計劃，分解目標，報批并督導實(shí)施；3.擬訂年度預算，分解、報批并督導實(shí)施；

　　4. 根據中期及年度銷(xiāo)售計劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；5.根據業(yè)務(wù)發(fā)展規劃合理進(jìn)行人員配備；6.匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)建議；

　　7.洞察、預測危機，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報批；8.把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；9.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；10.根據銷(xiāo)售預算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費用；11.參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同； 12.組織建立、健全客戶(hù)檔案； 13.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作； 14.向直接下級授權，并布臵工作；

　　15.定期向直接上級述職；16.定期聽(tīng)取直接下級述職，并對其作出工作評定；17.負責本部門(mén)主管級人員任用；18.負責制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規章制度，報批后實(shí)行； 19.負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷(xiāo)量以及各類(lèi)同期比較數據的準確統計；20.根據工作需要調配下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉人力資源部備案。

　�、诙酱黉N(xiāo)售人員的工作： 1.銷(xiāo)售部工作目標的完成；2. 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設的合理性、健康性； 3.銷(xiāo)售指標制定和分解的合理性4.工作流程的正確執行；5.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量；6.拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量；7.客戶(hù)的跟進(jìn)程度；8.獨立的銷(xiāo)售渠道；9.銷(xiāo)售策略的運用；10.銷(xiāo)售指標的完成；11.確保貨款及時(shí)回籠；12.預算開(kāi)支的合理支配；13.良好的市場(chǎng)拓展能力；14.所轄人員的技能培訓；15.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；17.銷(xiāo)售人員的計劃及總結； 18.市場(chǎng)調查與新市場(chǎng)機會(huì )的發(fā)現；19.潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護；20.成熟項目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調和銷(xiāo)售績(jì)效管理；

　　第三、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及銷(xiāo)售計劃的制定：

　　銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產(chǎn)品種類(lèi)，細細劃分。當然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個(gè)基準進(jìn)行實(shí)際的預估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員周銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應該是多少，月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標。

　　第四、定期的銷(xiāo)售總結：銷(xiāo)售總結工作是需要和銷(xiāo)售計劃相結合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷(xiāo)售成功的法則。當然，我們可能也會(huì )碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進(jìn)的。定期的銷(xiāo)售總結同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機會(huì )。能知道銷(xiāo)售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。

　　以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。銷(xiāo)售總結同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動(dòng)向。我們不打無(wú)準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

　　第五、銷(xiāo)售團隊的管理：

　　管理這一塊很抽象，廣泛來(lái)說(shuō)所列舉的這一切都是為管理服務(wù)的，管理當中我提倡管理以付出回報比平衡為誘導，以制度為規范，以人性為關(guān)懷。除了日常的管理制度外還有列會(huì )制度，述職制度，客戶(hù)管理制度等等系列的制度為指導�？己嗽u估到位，權責利清晰，獎

　　懲分明做到，管理就變得很簡(jiǎn)單了。管理需在以后的工作中來(lái)體現。

　　第六、績(jì)效考核的評定： 績(jì)效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。 對于很好的完成銷(xiāo)售指標，績(jì)效考核是一個(gè)比較直接的數據。 績(jì)效考核表的制定可以由我來(lái)做，大致的內容包括： 1.原本計劃的銷(xiāo)售指標 2.實(shí)際完成銷(xiāo)量 3.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數量 4.現有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數量 5.電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數量 6.月定單數量 7.增長(cháng)率 8.新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數量 9.丟失客戶(hù)數量 10.銷(xiāo)售人員的行為紀律 11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶(hù)的回復工作等情況

　　第七、上下級的溝通：銷(xiāo)售總監也起著(zhù)穿針引線(xiàn)的作用。根據公司上級領(lǐng)導布臵的任務(wù)，詳細的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應基層人員所遇到的實(shí)際困難。其實(shí)這也是管理的一方面。

　　第八、銷(xiāo)售人員的培訓： 銷(xiāo)售人員培訓的主要作用在于： 1.提升公司整體形象 2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平 3.便于銷(xiāo)售總監的監督管理 4.順利構成定單的產(chǎn)生 。

　　員工培訓為下下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品知識的培訓：產(chǎn)品基礎、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較；2、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)恩的培訓；3、員工心態(tài)的培訓；4、公司經(jīng)營(yíng)管理理念的培訓；5、公司企業(yè)文化培訓，就內容而言我歸納為1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向；2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國地區發(fā)展狀況。規模；4、員工發(fā)展、地位、待遇；5、市場(chǎng)分析、客戶(hù)分析、客戶(hù)群體在哪里，客戶(hù)需求是什么，客戶(hù)消費心

　　理怎么樣；6、競爭對手分析，對手品牌，對手實(shí)力，發(fā)展狀況，市場(chǎng)占有率，服務(wù)重疊部分及差異；7、市場(chǎng)常見(jiàn)狀況，易見(jiàn)問(wèn)題解析，市場(chǎng)策略。

　　第九、大客戶(hù)的制定：我司產(chǎn)品不完全等同于其他標準產(chǎn)品的銷(xiāo)售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶(hù)制定一系列能滿(mǎn)足其生活、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣(mài)出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時(shí)間。我們要讓客戶(hù)知道，我們現在銷(xiāo)售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設備工具，而是更方便、更快捷、能為客戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟效益的新時(shí)代高科技。而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶(hù)知道使用我們產(chǎn)品和服務(wù)或給他們創(chuàng )造什么樣的價(jià)值和收益。

　　以上說(shuō)列舉的都是我認為銷(xiāo)售計劃中比較重要的。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來(lái)了。其實(shí)作為銷(xiāo)售總監還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門(mén)帳款的收取，銷(xiāo)售人員的定位問(wèn)題，市場(chǎng)數據的收集和分析，和其他部門(mén)之間的工作交接和協(xié)調等等，具體怎么樣，還要到工作當中具體的實(shí)踐來(lái)看。

　　本人簡(jiǎn)要做了臨時(shí)性的工作計劃，報呈公司領(lǐng)導審閱，請給予批評和指正，謝謝！

　　此致

　　敬禮

銷(xiāo)售計劃 篇5

　　一、健全銷(xiāo)售管理基礎

　　工作重點(diǎn)：

　　1、認真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷(xiāo)存管理;

　　2、密切跟進(jìn)廠(chǎng)方及公司市場(chǎng)推廣;

　　3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案快速打開(kāi)市場(chǎng);

　　4、通過(guò)銷(xiāo)售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務(wù)技能;

　　5、健全部門(mén)各項管理制度，規范部門(mén)運營(yíng)平臺。

　　工作思路:

　　1、展廳現場(chǎng)5S管理

　　A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境;

　　B、銷(xiāo)售工具表格化----統一印制合同、銷(xiāo)售文件和DMS系統使工作標準化、規范化;

　　C、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團隊目標達成和進(jìn)度，激勵銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競賽。

　　2、展廳人員標準化管理

　　A、儀容儀表職業(yè)化----著(zhù)裝規范、微笑服務(wù);

　　B、接待服務(wù)標準化----電話(huà)接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車(chē)流程;

　　C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(cháng)期堅持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識，形成習慣。

　　3、銷(xiāo)售人員管理

　　A、例會(huì )總結制度化----晨夕會(huì )、周會(huì )、月銷(xiāo)售總結分析會(huì )、活動(dòng)總結會(huì );

　　B、培訓考核細致化----車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練等;

　　C、業(yè)務(wù)辦理規范化----報價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請流程、車(chē)輛交付流程、保險借款上牌流程等標準化。

　　4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

　　A、數據分析科學(xué)化----來(lái)店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶(hù)外展示成交比、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等;

　　B、銷(xiāo)售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng )新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細;

　　C、銷(xiāo)售任務(wù)指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門(mén)內從上至下對任務(wù)指標要時(shí)刻關(guān)注準確掌握;

　　D、銷(xiāo)售隊伍競賽化----通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競賽、促銷(xiāo)、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷(xiāo)售隊伍競賽常態(tài)化;

　　E、銷(xiāo)售培訓系統化----從業(yè)務(wù)流程培訓到銷(xiāo)售技巧培訓、從現場(chǎng)管理培訓到活動(dòng)組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;

　　F、活動(dòng)組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶(hù)外)活動(dòng)計劃，充分與各部門(mén)溝通落實(shí)協(xié)調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理;

　　二、培養打造優(yōu)秀銷(xiāo)售管理團隊

　　工作重點(diǎn)：

　　1、總結前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;

　　2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷(xiāo)售創(chuàng )新與服務(wù)差異化;

　　3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運營(yíng)KPI指標并持續改進(jìn);

　　4、完善各項管理制度和流程，推行銷(xiāo)售部全員績(jì)效考核體系;

　　5、建設高素質(zhì)、高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團隊。

　　工作思路：

　　1、關(guān)注KPI運營(yíng)指標，降低部門(mén)運營(yíng)成本;

　　2、精細化進(jìn)銷(xiāo)存管理，根據月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量，結合庫存車(chē)型數量和在途訂購車(chē)輛及日期，在充分研究?jì)韧獠凯h(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;

　　3、銷(xiāo)售創(chuàng )新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi)拓客戶(hù)、二級網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì )熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案，適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，汽車(chē)消費信貸業(yè)務(wù)，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等;

　　4、做好客戶(hù)資源管理，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，定期舉辦客戶(hù)維系活動(dòng)，研究分析客戶(hù)投訴并處理，客戶(hù)問(wèn)卷，客戶(hù)轉介紹等;

　　5、業(yè)務(wù)技能持續提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習的良好氛圍;

　　6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng )造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴謹的規章制度和業(yè)務(wù)流程;

　　7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團隊協(xié)作精神;

　　8、團隊長(cháng)期建設，發(fā)現人才，培養人才，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

　　三、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建立

　　1、對合作商進(jìn)行考察、評估

　　以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區分銷(xiāo)中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。

　　2、建立地區分銷(xiāo)中心

　　各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓評估、以及市場(chǎng)管理與規范八大功能，通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區市場(chǎng)，從而更直接、準確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。

　　分銷(xiāo)中心統一向轄區內的代理商供貨，代理商直接面向當地最終用戶(hù)，不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售，代理商每月向所屬分銷(xiāo)中心預報下月的產(chǎn)品需求，分銷(xiāo)中心向4S店銷(xiāo)售部預報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷(xiāo)中心對市場(chǎng)的分析和預測，對市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應，也有利于價(jià)格的統一和運作的規范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。

　　分銷(xiāo)特點(diǎn)

　　1、直銷(xiāo)

　　由4S店直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售。

　　2、總代理式

　　4S店→大區總代理→片區代理→終端代理商→顧客

　　3、特許代理式

　　4S店→分銷(xiāo)中心→片區代理→顧客

　　4、品牌專(zhuān)賣(mài)式

　　4S店→片區專(zhuān)賣(mài)店→顧客

　　SWOT分析

　　優(yōu)勢------具有最完善的服務(wù)

　　汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是按照全球標準在地區設立的第一家標準店，也是省首家經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的4S店。我們擁有一流的標準展廳和維修車(chē)間以及配套的各種檢測儀器、維修設備，有能力為客戶(hù)提供一站式的汽車(chē)銷(xiāo)售及售后維修保養服務(wù)。

　　劣勢------自身的服務(wù)品牌知名度低

　　自08年以來(lái)國內一線(xiàn)城市汽車(chē)消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開(kāi)始限制上牌，隨著(zhù)國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車(chē)消費形成壓抑。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，雖然認識到了服務(wù)的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4S店來(lái)說(shuō)在很大程度上銷(xiāo)售還是依靠廠(chǎng)家的品牌，這種經(jīng)營(yíng)模式將越來(lái)越難以適應激烈的市場(chǎng)競爭。目前4S店的客戶(hù)來(lái)源狹窄，各銷(xiāo)售市場(chǎng)宣傳不夠，現已交車(chē)的客戶(hù)多來(lái)源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒(méi)很好的建立起來(lái)，所以不能長(cháng)期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4S店對競爭對手的情況、目標客戶(hù)的把握、消費者的購買(mǎi)行為和購買(mǎi)心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng )造的效益不明顯，故而沒(méi)有體現出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價(jià)值的信息。

　　機會(huì )------市場(chǎng)潛力和地區經(jīng)濟發(fā)展迅速

　　近年來(lái)人們越來(lái)越傾向于在4S店購買(mǎi)車(chē)輛，且各種品牌的4S店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來(lái)，傳統的大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量也開(kāi)始出現下滑�，F在的汽車(chē)市場(chǎng)還沒(méi)有完全的結束暴力時(shí)代，僅靠新車(chē)銷(xiāo)售、傳統的售后服務(wù)和廠(chǎng)家返利仍可以獲得一定的收入，但長(cháng)此以往必將快速的進(jìn)入負增長(cháng)和赤字。自08年以來(lái)各地州的經(jīng)濟保持著(zhù)較快的發(fā)展，經(jīng)濟的繁榮帶動(dòng)了汽車(chē)的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車(chē)行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會(huì )進(jìn)一步帶動(dòng)人們對汽車(chē)的需求�，F在的人對安全的意識越來(lái)越看重，以安全著(zhù)稱(chēng)，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶(hù)對服務(wù)的訴求。

　　威脅------競爭對手的威脅

　　汽車(chē)4S店面臨著(zhù)強大的競爭對手如：、、、等汽車(chē)4S店。其中、和具有很大的共性和目標市場(chǎng)，這方面面臨著(zhù)嚴峻的競爭壓力。

　　四、銷(xiāo)售策略

　　1、目標市場(chǎng)

　　作為首家經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的4S店，在經(jīng)營(yíng)中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合措施來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣(mài)場(chǎng)較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場(chǎng)、次要目標放在市區和大賣(mài)場(chǎng)。

　　2、服務(wù)策略

　　在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀(guān)、造型等方面都能較好的滿(mǎn)足顧客的儲運要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹(shù)立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車(chē)置換、免費上門(mén)服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

　　五、根據具體情況制定銷(xiāo)售目標

　　六、費用預算

　　1、計劃進(jìn)貨臺次臺(具體車(chē)型根據市場(chǎng)情況另訂);

　　2、計劃進(jìn)貨資金約萬(wàn)。

銷(xiāo)售計劃 篇6

　　（一）產(chǎn)品在推廣過(guò)程中出現銷(xiāo)售緩慢現象的問(wèn)題

　　1、代理商的推廣速度緩慢受價(jià)位影響大。從近期與代理商的電話(huà)溝通以及業(yè)務(wù)員與代理商的合作上來(lái)看，代理商本身對產(chǎn)品不是很熟悉，他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，符合當今的國家政策。有些代理商為了盡快打開(kāi)市場(chǎng)，主要在價(jià)格上與我們反復商量，他們認為價(jià)格太高減慢了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)度。

　　2、現階段的市場(chǎng)推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品，但對產(chǎn)品帶來(lái)的經(jīng)濟價(jià)值缺乏直觀(guān)、全面的認識，致使市場(chǎng)推廣具有一定難度。

　　3、漁民持觀(guān)望態(tài)度的多。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少，漁民當前還沒(méi)有看到制冷機帶來(lái)的經(jīng)濟效益，漁民多停留在觀(guān)望狀態(tài)。

　　4、公司具有針對性促銷(xiāo)活動(dòng)少，致使產(chǎn)品信息、性能、用途不能更加深入地傳達給終端客戶(hù)。由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式，阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達到了使用效果，產(chǎn)品的價(jià)格是可以接受的，關(guān)鍵是現在還沒(méi)有身邊的用戶(hù)現身說(shuō)法。

　　5、市場(chǎng)推廣過(guò)程中漁船主普遍反映價(jià)位偏高。目前，市場(chǎng)上出現的同類(lèi)型的壓縮機制冷機組無(wú)論是在價(jià)位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢。據漁民普遍反映，今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚(yú)少，況且隨著(zhù)原油價(jià)格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業(yè)，打經(jīng)濟魚(yú)類(lèi)少，認為安制冷機組作用不大，且設備的一次性投資大，由于沒(méi)有親身使用過(guò)該產(chǎn)品，所以一次性拿十幾萬(wàn)購買(mǎi)還是有點(diǎn)擔心。

　　（二）幾點(diǎn)建議

　　1、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的結構和質(zhì)量。為使概念性銷(xiāo)售轉變?yōu)闃影迨戒N(xiāo)售，建議公司在幾個(gè)大的漁港建立樣板船，組織漁船主現場(chǎng)觀(guān)摩，用身邊漁船使用制冷機組后所帶來(lái)的經(jīng)濟價(jià)值及其影響力，給漁民一個(gè)直觀(guān)的、理性的認識，對產(chǎn)品性能及用途有更加深入的了解，從而刺激漁船主的購買(mǎi)欲望，打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)售緩慢的僵局。

　　2、針對個(gè)別區域代理商銷(xiāo)售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關(guān)系，影響力大的代理商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建立更加快捷，在代理之間有一種無(wú)形的競爭壓力，同時(shí)也為下一步的代理培養后備力量。

　　3、在休漁期前或休漁時(shí)公司多組織策劃幾次現場(chǎng)演示活動(dòng)，盡可能的有設備上船作業(yè)，以此打消漁民對制冷機組的性能問(wèn)題的顧慮，進(jìn)一步提高制冷機組在漁民心目中的美譽(yù)度，刺激漁船主的購買(mǎi)欲望，以此帶動(dòng)休漁期間漁民的大批量安裝。

　　4、打破單一依靠代理銷(xiāo)售的格局。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷(xiāo)售上，因為時(shí)間不允許，我們可以找幾個(gè)大的漁業(yè)公司，依靠部門(mén)的幫助，投放幾臺產(chǎn)品上船作業(yè)，以此帶動(dòng)強勁客戶(hù)。

　　（三）下半年工作重點(diǎn)

　　1、在廣泛聽(tīng)取業(yè)務(wù)員和代理商意見(jiàn)的基礎上，加大對代理商的監管力度，有重點(diǎn)的培養一些諸如漁業(yè)公司、船廠(chǎng)、水產(chǎn)公司等國營(yíng)企業(yè)單位的終端客戶(hù)。

　　2、下大力抓好已發(fā)出去設備及已安裝上船設備的技術(shù)跟進(jìn)和每天的機組運行情況登記反饋。

　　3、有目標的培養一部分潛在想代理公司產(chǎn)品的人員。我們可以對以前打電話(huà)咨詢(xún)代理事宜的人員進(jìn)行再次跟進(jìn)，必要時(shí)可以發(fā)展為公司潛在代理人員，以備后事之需。

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