【推薦】銷(xiāo)售計劃集錦9篇
時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著(zhù)，在喜悅中收獲著(zhù)，立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份計劃吧。計劃到底怎么擬定才合適呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售計劃9篇，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售計劃 篇1
1、了解企業(yè)的發(fā)展困境和瓶頸，為實(shí)際開(kāi)展工作制定短期見(jiàn)效的工作方案。
2、了解老板的領(lǐng)導風(fēng)格，為自己做好定位，如果老板是放權型就做好獨當一面的準備；如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色。
3、根據老板的意見(jiàn)和建議，結合公司現狀，以實(shí)際改善為主制定工作計劃書(shū)。
4、協(xié)調各部門(mén)工作，最重要是緊盯目標抓落實(shí)，實(shí)行目標管理，以周計劃為主。
5、關(guān)注銷(xiāo)售、品質(zhì)、財務(wù)現金流、骨干人員工作情況等老板最關(guān)心的事項，時(shí)時(shí)監督和匯報。
6、力主抓幾項短期效益的工作以樹(shù)立，尤其是在大集團公司。
7、以部門(mén)經(jīng)理為主，避免越權。
銷(xiāo)售計劃 篇2
一、戰略指向
在縣及地區設區域總代理以批發(fā)及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，產(chǎn)品定位于中高檔品牌，種類(lèi)齊全。
二、策略分析
通過(guò)對蘭州潤滑油市場(chǎng)的分析，我們丹弗可以認清自身情況并充分了解品牌所處的市場(chǎng)環(huán)境，知曉競爭對手的優(yōu)劣勢所在。以己之長(cháng)，攻敵之短，利用機會(huì )，避免威脅。
（1）：優(yōu)勢
目前中國潤滑油市場(chǎng)上大、中型的企業(yè)幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長(cháng)城潤滑油公司及統一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著(zhù)中國石油位居世界500強第81名的實(shí)力和無(wú)與倫比的優(yōu)勢，就蘭州潤滑油市場(chǎng)而言，地產(chǎn)潤滑油一直以低價(jià)格的優(yōu)勢占據著(zhù)潤滑油市場(chǎng)大部分額。
優(yōu)勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個(gè)國家和地區的廣大用戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)、清潔以及可持續發(fā)展的能源解決方案和服務(wù)。
優(yōu)勢二：無(wú)人能敵的基礎油資源優(yōu)勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優(yōu)勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。
優(yōu)勢三：丹弗王力潤滑油科研技術(shù)團隊優(yōu)勢。眾多國家級的中國石油戰線(xiàn)科研技術(shù)力量，陣容齊全的專(zhuān)業(yè)化工作站。
優(yōu)勢四：“丹弗”品牌標識所體現出的國際化、專(zhuān)業(yè)化的氣質(zhì)和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經(jīng)營(yíng)戰略方針。
優(yōu)勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優(yōu)勢。
優(yōu)勢六：品牌展示和營(yíng)銷(xiāo)渠道依托數量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數量眾多的分銷(xiāo)商，因地制宜的來(lái)展示丹弗品牌和實(shí)行有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
優(yōu)勢七：眾多中國石油行業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)和經(jīng)營(yíng)能手薈萃，以及即將在潤滑油行業(yè)的大手筆投入，容易在較快的時(shí)間內將丹弗品牌造勢和做大。
優(yōu)勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業(yè)內和社會(huì )上已經(jīng)樹(shù)立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。
（2）：劣勢
目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過(guò)于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場(chǎng)，尤其在潤滑油民品化經(jīng)營(yíng)的趨勢下，對于經(jīng)營(yíng)民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實(shí)際操作仍將會(huì )有許多困難。
弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進(jìn)入市場(chǎng)，并已建立了長(cháng)期穩定忠實(shí)客戶(hù)群的情形下。新入潤滑油市場(chǎng)的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產(chǎn)中最基本的指標——知名度也還很低，更不用說(shuō)忠誠度等高級指標了。
弱勢二：作為潤滑油市場(chǎng)新創(chuàng )品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場(chǎng)中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時(shí)費力。
弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想，從戰略上講推丹弗去搶占高端時(shí)市場(chǎng)無(wú)疑十分英明，但短線(xiàn)上丹弗要贏(yíng)利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營(yíng)銷(xiāo)投入又在壓減，有銷(xiāo)售下滑的危險。
弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產(chǎn)品結構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過(guò)小。
（3）機會(huì )
在中國汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)蒸蒸日上的今天，在號稱(chēng)"三千家"調和廠(chǎng)潤滑油大軍，已隨著(zhù)國家宏觀(guān)調控政策和市場(chǎng)競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時(shí)機。
機會(huì )一：市場(chǎng)容量迅速擴大。隨著(zhù)我國汽車(chē)消費市場(chǎng)正以前所未有的速度增長(cháng)，作為汽車(chē)維護保養長(cháng)期使用消費品的潤滑油，其增長(cháng)速度也呈現一枝獨秀。
機會(huì )二：整個(gè)車(chē)用潤滑油市場(chǎng)正迅速地向民品化方向發(fā)展、。使傳統的以汽車(chē)修理廠(chǎng)為主的潤滑油銷(xiāo)售終端，正向以換油中心模式轉化。從國外的實(shí)際情況和國內快速上升的汽車(chē)消費群體來(lái)看，這一趨勢已不可扭轉。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進(jìn)入該領(lǐng)域提供了絕佳的機會(huì )�？赡芤彩堑じ櫥臀ㄒ荒軌蜃羁焖偬嵘放浦群弯N(xiāo)售量，并在不遠的將來(lái)領(lǐng)先競爭對手的前瞻性策略。無(wú)疑這不僅是銷(xiāo)售提高的機會(huì )，更是由此提高、樹(shù)立品牌的最佳良機！
機會(huì )三：在中國汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結構中，主要是家用汽車(chē)的快速發(fā)展。由于這一特性，使增長(cháng)最快的消費群體相比于傳統的單位車(chē)輛、出租車(chē)輛有明顯的區別：他們不夠專(zhuān)業(yè)，但更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。這同樣為丹弗即將大舉進(jìn)入的換油中心模式提供了依據和發(fā)展的機會(huì )。
目前，潤滑油的消費和營(yíng)銷(xiāo)模式正發(fā)生著(zhù)巨大變革，由于國內市場(chǎng)潤滑油的民品化發(fā)展剛剛起步，在新的游戲規則面前，丹弗品牌在國內市場(chǎng)與其他國際大品牌是處在同一起跑線(xiàn)上的，在這種形式下，強占市場(chǎng)先機，一定時(shí)期內集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場(chǎng)樹(shù)立丹弗品牌。、 機會(huì )四：目前潤滑油市場(chǎng)面臨普遍向上調價(jià)的大環(huán)境，丹弗迎住住這次機會(huì )迅速穩定產(chǎn)品定位及品牌價(jià)值創(chuàng )造最大化利潤。
機會(huì )五：社會(huì )上存有大量雜亂無(wú)序、技術(shù)落后的小調和廠(chǎng)，其95%的經(jīng)營(yíng)已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場(chǎng)。、 機會(huì )六：猶如中國家電行業(yè)，隨著(zhù)消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴(lài)度增加，而使中國家電行業(yè)不斷發(fā)展壯大起來(lái)。經(jīng)過(guò)我們堅持不懈和專(zhuān)業(yè)有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會(huì )到來(lái)。機會(huì )七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場(chǎng)的民品化營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗可資借鑒、復制。
三、消費者分析
（一）、購買(mǎi)什么
◆、汽車(chē)在出廠(chǎng)時(shí)廠(chǎng)家已經(jīng)指定維修點(diǎn)和服務(wù)用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車(chē)，由于車(chē)的價(jià)值高，所以通常駕駛這些車(chē)的消費者都會(huì )在指定維修點(diǎn)選用指定品牌的潤滑油。
◆、對于桑塔納、富康這一級別以下的車(chē)子，選擇購買(mǎi)潤滑油時(shí)，一般會(huì )傾向于選擇暢銷(xiāo)的知名品牌。潤滑油本身價(jià)格不高，只占車(chē)輛使用維修成本的1—1。5%，但萬(wàn)一選擇不當，所造成的損失成本會(huì )比較高。因此，通常消費者會(huì )以他們的經(jīng)驗來(lái)選擇他們認為質(zhì)量可靠的大品牌�？梢�(jiàn)，品牌知名度和由此形成的對品牌品質(zhì)的信賴(lài)感，是目標消費群體購買(mǎi)行為的重要影響因素。國內消費者關(guān)于潤滑油的價(jià)格敏感度低，潤滑油消費轉換品牌的風(fēng)險則很高；
目前國內市場(chǎng)，多數消費者對潤滑油（中高檔）消費介入程度低、專(zhuān)業(yè)知識了解少、對技術(shù)細節關(guān)注度低；、 ◆、此外，也因為潤滑油的技術(shù)復雜性，使得在購買(mǎi)過(guò)程中，相對處于專(zhuān)業(yè)知識優(yōu)勢的終端工作人員推介，對促成購買(mǎi)十分重要。尤其對于初次購買(mǎi)行為來(lái)說(shuō)，這一途徑更加重要。
（二）、何時(shí)購買(mǎi)
潤滑油消費有一個(gè)突出特點(diǎn)，那就是轎車(chē)、輕型車(chē)每5000km換一次發(fā)動(dòng)機油，載重車(chē)每20xx～3000、km換一次發(fā)動(dòng)機油，重型工程車(chē)每150h換一次發(fā)動(dòng)機油。這樣的購買(mǎi)特性使潤滑油的購買(mǎi)具有了明顯的周期性，不同用途的車(chē)輛，其行駛規定里程所耗時(shí)間大致呈現出一種時(shí)間上的規律性。抓住這個(gè)規律性，建立客戶(hù)資料庫，便可以有效開(kāi)展數據庫營(yíng)銷(xiāo)，將營(yíng)銷(xiāo)提升至“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”和“一對一營(yíng)銷(xiāo)”的更高層次。、何地購買(mǎi)
◆、潤滑油消費的另一特點(diǎn)是：購買(mǎi)和使用的同一性，消費者通常都是在車(chē)輛指定維修廠(chǎng)或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點(diǎn)，由專(zhuān)業(yè)人員代為換油，從而使購買(mǎi)和使用一次完成。
◆、相對于上述主渠道，一些發(fā)達國家的潤滑油產(chǎn)品已進(jìn)入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)門(mén)店等，這些渠道一般不提供換油服務(wù)。而中國經(jīng)濟發(fā)展水平較低，汽車(chē)在中國依然是很高價(jià)值的耐用消費品，消費者擔心沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員的服務(wù)，會(huì )給車(chē)造成傷害，所以習慣了到汽修廠(chǎng)去接受專(zhuān)業(yè)人員服務(wù)，因此它們尚未形成規模。但從發(fā)展的趨勢看，隨著(zhù)私車(chē)量的的急劇膨脹，換油中心將會(huì )成為潤滑油舉足輕重的渠道。
（三）、誰(shuí)購買(mǎi)
◆、主流是司機購買(mǎi)，司機使用。這包括：大部分公務(wù)小車(chē)、私家車(chē)，一部分出租車(chē)、小部分公交車(chē)（指個(gè)體公交車(chē)）、一部分長(cháng)途客運車(chē)及私人貨運車(chē)。
◆、一部分出租車(chē)（比較大的出租車(chē)公司）、絕大部分公交車(chē)、成車(chē)隊建制的長(cháng)途客運車(chē)及貨運車(chē)則是團體購買(mǎi)，個(gè)人使用。
（四）、為什么購買(mǎi)
◆、最主要的影響因素是品牌及與品牌相關(guān)的品質(zhì)形象；
◆、其次，是購買(mǎi)和使用的便利性及對操作的專(zhuān)業(yè)人員的信賴(lài)；
◆、潤滑油消費的價(jià)格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數百元，而且除了營(yíng)運車(chē)輛之外，其他車(chē)輛每年更換的次數并不多，所以總體計算下來(lái)每年用于潤滑油的費用占車(chē)輛使用費用的比例很��；而一旦潤滑油質(zhì)量不好，將有可能對車(chē)輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會(huì )非常計較價(jià)格。
◆、精美而人性的促銷(xiāo)禮品也會(huì )對消費者選擇產(chǎn)生一定影響；
◆、對于一些剛開(kāi)始駕駛汽車(chē)的消費者來(lái)說(shuō)，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專(zhuān)業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據
◆、私車(chē)消費群體越來(lái)越龐大，但他們對潤滑油了解更不專(zhuān)業(yè)，換油過(guò)程中的愉悅體驗十分重要。、 次購買(mǎi)多少
◆、通常都是一次換掉整車(chē)用的潤滑油，很少有消費者會(huì )額外購買(mǎi)備用
◆、但是，隨著(zhù)中國進(jìn)入汽車(chē)社會(huì )，車(chē)價(jià)快速下降，同時(shí)中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，一部分高收入消費者開(kāi)始將汽車(chē)的定位從“高值耐用消費品”向“時(shí)尚消費品”方向轉化，因此汽車(chē)DIY將會(huì )成為未來(lái)一個(gè)趨勢。由此可以得出結論：潤滑油的購買(mǎi)和使用分離會(huì )逐步改變既有的消費行為和心理。
四、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播目標
一）迅速提升知名度是當務(wù)之急，然后再宣傳內涵（核心價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)）
品牌知名度高就意味著(zhù)消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會(huì )有一種安全感、好感與信任，會(huì )覺(jué)得熟悉的產(chǎn)品不會(huì )有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒(méi)有貌似十分高明地訴求出獨特的賣(mài)點(diǎn)與核心價(jià)值，但由名氣大，許多人仍然買(mǎi)這些品牌的原因。一個(gè)除了品牌名以外，沒(méi)有其它任何信息或信息很單薄的廣告（如中央臺的標版廣告），有時(shí)也居然僅僅因為創(chuàng )造了品牌知名度，接著(zhù)讓消費者對品牌產(chǎn)生了最小的信心，而有助于銷(xiāo)售。所以，當宣傳內涵由于信息量太大導致品牌知名度提升受累時(shí)，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們著(zhù)重運用新聞炒作等手段達到這一目標。
二）輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識別
大企業(yè)，豐厚利潤會(huì )讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費、高檔的設備、一流的檢測儀器。
三）不遺余力地減少潤滑油產(chǎn)品在消費者心目中的神秘感。
對于購買(mǎi)介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現有國際大品牌的迷信和依賴(lài)，提高購買(mǎi)的介入程度；丹弗潤滑油作為新上市的國產(chǎn)品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會(huì )。
四）提升品牌的國際感和檔次
賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來(lái)會(huì )有的疑慮都會(huì )煙消云散。
五）塑造品牌整體上的技術(shù)領(lǐng)先感與價(jià)值感
只有提高消費者對昆侖的品質(zhì)與技術(shù)認同才能降低品牌轉換的心理風(fēng)險。但目前，消費者對潤滑油的技術(shù)細節關(guān)注度很低，同時(shí)，以技術(shù)細節為主的傳播將導致傳播內容過(guò)于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術(shù)先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質(zhì)認同感。如以首席科學(xué)家、技術(shù)團隊、巨額研發(fā)經(jīng)費這一容易受關(guān)注、易于創(chuàng )造權威感的信息塑造品牌的技術(shù)先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉換的心理風(fēng)險。
SONY在傳播中從不設計電子技術(shù)細節，而只是簡(jiǎn)單地塑造技術(shù)先鋒的形象；海信堅持不懈地傳播“變頻專(zhuān)家”形象，而忽略多數人難以理解的技術(shù)細節的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質(zhì)認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營(yíng)銷(xiāo)。當然，在終端的傳播中，關(guān)于技術(shù)細節的宣傳還是不能缺少。
五、具體策略實(shí)施
（一）、建立完善、科學(xué)、合理的售后服務(wù)體系
1、對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷(xiāo)售政策，暢通的分銷(xiāo)渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中得到滿(mǎn)足與實(shí)惠、適時(shí)給與分銷(xiāo)商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業(yè)績(jì)得到獎勵。
2、物流配送及調換勤且及時(shí)，統一潤滑油在短短兩年時(shí)間迅速成為業(yè)內知名品牌切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)快速提升，最大的原因來(lái)自于優(yōu)秀的售后服務(wù)，統一的產(chǎn)品配送頻率非常高，目的是讓分銷(xiāo)商能夠單次小風(fēng)險且快速及時(shí)進(jìn)貨調貨，而有些潤滑油廠(chǎng)家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷(xiāo)商單次進(jìn)貨壓力大，調換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷(xiāo)售不暢從而運作不下去，因此要想樹(shù)立高品質(zhì)形象，物流細節要重視。3、編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關(guān)于汽車(chē)保養與護理、司機健康與保健等知識，使車(chē)用潤滑油的主要購買(mǎi)群體——廣大司機朋友時(shí)刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關(guān)懷和愛(ài)護。
4、設身處地為消費者著(zhù)想，為司機朋友設計專(zhuān)用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷(xiāo)用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。
（二）、注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣
原地產(chǎn)東風(fēng)牌潤滑油其品質(zhì)價(jià)位與同類(lèi)產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢，但東風(fēng)品牌近如市場(chǎng)后很快就銷(xiāo)聲匿跡了，主要原因在于其廠(chǎng)家不重視產(chǎn)品宣傳及品牌推廣，產(chǎn)品不宣傳就不會(huì )在消費者心中形成印象，沒(méi)有印象的產(chǎn)品就不會(huì )有人冒風(fēng)險去購買(mǎi)，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場(chǎng)階段，在這個(gè)階段當中，我們不但要積極全面的進(jìn)行產(chǎn)品推廣及企業(yè)形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產(chǎn)品定位及受眾層次。
很多不同品牌的潤滑油事實(shí)上出自一個(gè)加工廠(chǎng)、一條生產(chǎn)線(xiàn)，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價(jià)值的不同而使這內容一致的潤滑油產(chǎn)生了不同的價(jià)格及銷(xiāo)量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質(zhì)上相差無(wú)幾，但在價(jià)格上竟相差8—10元，主要原因在于昆侖公司在銷(xiāo)售上所走的品牌線(xiàn)路。
銷(xiāo)售計劃 篇3
200*年，我們將醫藥銷(xiāo)售市場(chǎng)打開(kāi)新的思路，在保證醫藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷(xiāo)售計劃和目標。
20xx年醫藥銷(xiāo)售工作計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭100萬(wàn)盒，需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導和要求。
一、目前醫藥市場(chǎng)分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設，但因為零售價(jià)格過(guò)低，元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在元,共貨價(jià)格在3—元,相當于19—23扣,部分地區的零售價(jià)格在元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展。
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復雜,加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因為公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對公司也沒(méi)
沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。
二、 營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、 公司的支持方面分析：
，公司對市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入，因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人
的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。
根據以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度，對20xx年工作做出如下藥品銷(xiāo)售工作計劃和安排：
一、 市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò )建設：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進(jìn)行必要的誘導和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò )建設工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底7200盒
2、 上海
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對上海實(shí)行單獨的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(cháng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。
3、 重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會(huì )扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長(cháng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷(xiāo)人員很多，費用過(guò)大，需要提醒向農村市場(chǎng)轉移。
年度銷(xiāo)售工作計劃的下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、 河北
能力強、但缺乏動(dòng)力
要求開(kāi)發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個(gè)地區
7、 河南
要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區中的10個(gè)地區
8、 湖北
要求下半年繼續召開(kāi)會(huì )議，進(jìn)行農村推廣
9、 湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、 廣東
要求開(kāi)發(fā)廣東21個(gè)地區中的15個(gè)地區，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、 廣西
要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)，
12、浙江
浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報紙招聘
16、 江西
報紙招聘
17、 山東
確定唯一的總代理，總負責制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協(xié)助招聘
21、 陜西
報紙招聘
22、 新疆
二、 銷(xiāo)售工作計劃：
根據目前市場(chǎng)情況，應該確立以目前地區經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡(luò )拓展的基礎的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農村市場(chǎng)上，必須加強對市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )組建的要求，保障點(diǎn)面的結合工作。
三、 市場(chǎng)支持
1、 為了保護好市場(chǎng)，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款，對市場(chǎng)鋪底必須達到110萬(wàn)盒
2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在XX內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區實(shí)行獎勵，凡新開(kāi)發(fā)的地區，一次性銷(xiāo)售5件以上，給予1件的獎勵。
四、 管理建議
公司應該形成規范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀(guān)念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì )議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )組建模式，再實(shí)現適當的微調，而不是放任自流。
銷(xiāo)售計劃 篇4
快消品銷(xiāo)售經(jīng)理年度工作總結報告 年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務(wù)人員，對于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結呢？
一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jì)，二是對上一年工作進(jìn)行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。
一、過(guò)去的一年取得的成績(jì)
回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jì)，要把對公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)，，但不要太多，容易變得冗余。
二、對上一年工作進(jìn)行分析總結
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現狀進(jìn)行總結，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費者需求變化、區域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結分析，分別就數據、目標市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
三、新一年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃
快速消費品年終總結第三部分，其實(shí)就是要系統全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規劃部署。但是我們還要明白年終總結并不是行銷(xiāo)計劃，只是基于
年度分析總結而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細的行銷(xiāo)計劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現實(shí)意義。
銷(xiāo)售計劃 篇5
新的一年，制定良好且有效的工作計劃對于今后的發(fā)展起著(zhù)很重要的作用，既不浪費時(shí)間和精力，同時(shí)也能改善自身的一些不足，提高自己對客戶(hù)的溝通能力，促使工作開(kāi)展順利。
增強責任感，增強服務(wù)意識，增強團隊意識。積極主動(dòng)把工作做到點(diǎn)上，落到實(shí)處。明確自己的工作職責，遇到問(wèn)題要及時(shí)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，服從上級的安排。
在此我訂立了工作計劃，以便自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jì)。
一. 產(chǎn)品市場(chǎng)分析
1. 廣告光源一直是外貿的主推方向，燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢，很多的產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比之前的低了很多。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢的對比文檔，產(chǎn)品案例分許與應用，讓客戶(hù)更加了解我們的產(chǎn)品。
2. 商業(yè)照明燈具由于價(jià)格比較高，很多國外客戶(hù)基本不能接受。但還是需要更多的了解產(chǎn)品，多做優(yōu)勢對比文檔，尋找優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)。
3. 高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。目標客戶(hù)定位在美國、迪拜、日本等國家。積極運用不同的搜索引擎尋找客戶(hù)，不能只依賴(lài)阿里巴巴，。
二. 對日后工作的安排
1. 在開(kāi)發(fā)客戶(hù)這方面，可適當的改變策略，增加在免費平臺上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應信息;參加一些展會(huì );嘗試用國外的本地搜索引擎。以尋找目標市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì )網(wǎng)站、商會(huì )網(wǎng)站及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標市場(chǎng)知名度高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )龐大的進(jìn)口商。
2. 在和客戶(hù)溝通這方面，很重要的一點(diǎn)是確保提供給客戶(hù)的信息是正確并能達到的的。當客戶(hù)沒(méi)下單前，了解客戶(hù)的性質(zhì)(是中間商還是最終使用者)，達到知己知彼。在客戶(hù)下單后，需及時(shí)向客戶(hù)匯報交期，詢(xún)問(wèn)是否仍有詢(xún)價(jià).
3. 發(fā)貨后，可在客戶(hù)收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋，如有問(wèn)題，首先要明確自己對于這個(gè)事件的態(tài)度，同時(shí)要及時(shí)幫客戶(hù)解決問(wèn)題，
4. 在追蹤客戶(hù)這方面，適時(shí)發(fā)郵件向客戶(hù)問(wèn)候并詢(xún)問(wèn)是否有采購計劃，每次追蹤問(wèn)候都需不一樣，換個(gè)方式問(wèn)。備忘客戶(hù)的一些重大節日和生日，在這些有紀念意義的日子里送上自己的一份祝福，給客戶(hù)心底留下一個(gè)親切的印象。
三.20xx銷(xiāo)售目標
明年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子，爭取2~3個(gè)大訂單，向年銷(xiāo)售額60萬(wàn)進(jìn)軍。根據自己制定的任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每個(gè)季度、每月、每周 、每日，在不斷歸納總結吸取教訓的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
1. 年銷(xiāo)售目標：60萬(wàn)。
2. 月銷(xiāo)售目標：5萬(wàn)。
�、� 現有已成交客戶(hù)8個(gè)，爭取明年爭取更多的訂單，保證成交量在10萬(wàn)以上;
�、� 優(yōu)化阿里巴巴網(wǎng)站，收更多的詢(xún)盤(pán)，積極跟進(jìn)客戶(hù)，爭取成交量在10萬(wàn)以上;
�、� 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，比如google,bing等國際搜索引擎上的搜索，爭取成交量在10萬(wàn)以上; ④ 國際展會(huì )、交流會(huì )，提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報價(jià)資料的詳盡文件圖片，尋找更多的客戶(hù); ⑤ 重點(diǎn)參考之前成功案例分析有效的營(yíng)銷(xiāo)途徑和方式方法。
三. 明年對自己有以下要求
1. 做好每天的工作記錄，避免遺忘重要事項。做好客戶(hù)的跟蹤，對客戶(hù)的聯(lián)系進(jìn)度及時(shí)記錄，對以往與客戶(hù)相互間發(fā)送的技術(shù)及報價(jià)資料要歸類(lèi)整理好，以便隨時(shí)聯(lián)系。與外貿的同事一起總結，周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
2. 接觸客戶(hù)之前要多查、了解顧客所在的公司的主要產(chǎn)品，不要千篇一律的回復郵件。以便判斷客戶(hù)的需要和問(wèn)題，然后針對顧客的需要和問(wèn)題，提出建設性的意見(jiàn)。若是提出能夠增加顧客銷(xiāo)售量或能夠使顧客節省費用、增加利潤的方法�？梢韵蚩蛻�(hù)做出建設性意見(jiàn)，會(huì )更有利于贏(yíng)得客戶(hù)的好感，這樣可以給客戶(hù)留下良好的印象，有利于長(cháng)期接觸。同時(shí)了解市場(chǎng)需求，客戶(hù)需求，爭取“按照客戶(hù)需要提供定制服務(wù)”
3. 對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣才會(huì )有長(cháng)遠的客戶(hù)。在一些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一致的。對待所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。要給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。如果客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。學(xué)會(huì )要先做人再做生意，先賣(mài)信譽(yù)后賣(mài)產(chǎn)品，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
銷(xiāo)售計劃 篇6
20xx年的工作已經(jīng)做完。雖然不算很順利。但根據銷(xiāo)售工作總結回款情況，銷(xiāo)售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題，作為銷(xiāo)售主管的我對于20xx年的銷(xiāo)售主管工作計劃有了新的方向：
我的個(gè)人工作計劃會(huì )明細化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。20xx年預計全年回款50萬(wàn)元以上，保持增長(cháng)預計第一季度完成5萬(wàn)元回款，第二季度10萬(wàn)元回款，第三季度回款15萬(wàn)元，第四季度20萬(wàn)元，遵義市內終端服用客戶(hù)預計擴增至120個(gè)，并開(kāi)發(fā)縣級市場(chǎng)。
工作方向：
1.對員工增進(jìn)及管理
預計第二季度增進(jìn)新員工兩人。培養事業(yè)型員工。培養員工的士氣。并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿(mǎn)足他們的訴求，為其自身的發(fā)展服務(wù)，熟悉他們的個(gè)人愛(ài)好，采取相應的授權、管理服務(wù)的措施，用實(shí)際的制度來(lái)激勵員工努力工作，鼓舞士氣。
2.實(shí)行獎罰分明制度管理體系
決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅，以大產(chǎn)品帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷(xiāo)。
3.銷(xiāo)售渠道
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的個(gè)體客戶(hù)銷(xiāo)售轉移到藥房。在終端的走訪(fǎng)中。針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，我們的目標還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應的切入點(diǎn)。
目標市場(chǎng)：
將對任懷，南北。緩陽(yáng)。局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售隊伍人力資源管理：
1.人員定崗
遵義固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑南北市場(chǎng)，而原負責流通的'人員兼跑省內周邊城市，開(kāi)拓空白市常。
2.人員體系內部協(xié)調運作
每日晨會(huì )進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò )資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷(xiāo)售面對直接消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在溝通技巧有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率，流通人員銷(xiāo)售目標是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道，通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程，最終到服用人群，流通人員要具備清醒的思維，長(cháng)遠的戰略眼光，善于溝通、分析、認真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。
4.培訓
給予全體員工進(jìn)行定期的培訓，在銷(xiāo)售技巧上進(jìn)行實(shí)戰的演習。
對于20xx年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的計劃和目標都付諸于行動(dòng)，當我們年底再總結的時(shí)候一切會(huì )有不同的收獲。
銷(xiāo)售計劃 篇7
一、超級市場(chǎng)定義：
實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷(xiāo)售方式，以滿(mǎn)足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運用大工業(yè)的分工機理，實(shí)行對零售經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工藝過(guò)程專(zhuān)業(yè)化和現代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式的零售業(yè)態(tài)。
二、超市的發(fā)展歷程：
超級市場(chǎng)誕生在美國，并且是在經(jīng)濟危機席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾·庫倫開(kāi)設第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。
目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂(lè )福和麥德龍。
在中國，超市最早源于80年代自選商場(chǎng)的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區開(kāi)設第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時(shí)開(kāi)始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮的大小超市已達20xx余家。
三、超級市場(chǎng)的劃分
超市多樣化的驅動(dòng)力：更好的抓住顧客，滿(mǎn)足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問(wèn)題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)這兩個(gè)要素劃分，可劃分如下類(lèi)型：
低價(jià)商品的
商品種類(lèi)多
品牌商店的
商品種類(lèi)少
限定商品的特賣(mài)
專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的超低價(jià)銷(xiāo)售
根據目標客戶(hù)不同可化為：
1、傳統食品超市，功能與特點(diǎn)：面積300—500平米，經(jīng)營(yíng)一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2、標準食品超市，功能與特點(diǎn)：面積1000平米，增加的生鮮食品達到營(yíng)業(yè)面積30%——60% 。
3、大型綜合超市，功能與特點(diǎn)：面積2500—5000平米，有相適應的停車(chē)場(chǎng)，是標準食品超市與大眾用品商店的綜合體�？蓾M(mǎn)足消費者基本生活需要的一次性購足。
4、倉儲式商場(chǎng)，功能與特點(diǎn)：面積10000平米以上，有較大規模的停車(chē)場(chǎng)，實(shí)行儲銷(xiāo)一體，低價(jià)銷(xiāo)售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷(xiāo)售方式的零售業(yè)態(tài)，實(shí)現對法人和個(gè)人會(huì )員實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售。
5、便利店，功能與特點(diǎn)：面積80—100平米，具消費的即時(shí)性，小容量和應急性的特點(diǎn)。綜合銀行，郵電，書(shū)店，快印，快餐，藥店等功能，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。
四、超市商品策略—商品定位與管理
不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：
1、傳統食品超市的商品定位：以經(jīng)營(yíng)食品及日用雜品為主，食品占全部商品構成的70%以上。
2、標準食品超市的定位：食品占全部商品構成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構成的50%。
3、大型綜合超市定位：在標準食品超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品和一般食品日用品基礎上增加百貨類(lèi)商品（服裝，鞋帽，家電）而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構成50%左右。
4、倉儲式商場(chǎng)的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營(yíng)方式多采取批發(fā)配售方式。目標顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實(shí)行會(huì )員制。
5、便利店的商品定位：主要經(jīng)營(yíng)即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項目。
20商品（主力商品）的選擇與保證。
1、20—80原則
2、20商品目錄調整：因季節，供貨因素，消費需求變化而調整。
3、20商品保證：通過(guò)6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重要作用。即采購優(yōu)先，采購資金優(yōu)先，存儲庫位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷(xiāo)優(yōu)先。
五、超市商品策略—采購管理
中央采購制度與分散采購的區別
連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)的組織機構：
連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程：
采購業(yè)務(wù)談判的內容和合同履行
1、談判內容：
a、三項制約文件：商品采購計劃，商品 促銷(xiāo)計劃，供應商文件。
b、內容：商品，數量，送貨，退貨，促 銷(xiāo)，付款條件，價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠。
2、合同履行：
a、訂單
b、質(zhì)量監控
c、付款
六、定價(jià)策略：
統一的定價(jià)政策：
1、統一的定價(jià)政策是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要內容
2、統一的定價(jià)政策不是“統一的價(jià)格）
3、體現商品“總體經(jīng)營(yíng)”原則。
定價(jià)方法：
1、品種別定價(jià)法：一類(lèi)帶來(lái)利潤；另一類(lèi)是適應“一次性完成購買(mǎi)”條件的企業(yè)形象商品，該類(lèi)商品反映價(jià)廉，省時(shí)，便利形象。
2、高周轉率商品的定價(jià)方法：
低于競爭對手的價(jià)格，在超市中有時(shí)現金流量貢獻率超過(guò)利潤貢獻率而成為企業(yè)第一位的利益目標。
3、折扣定價(jià)法：
分為：a、一次性折扣 b、累計折扣 c、季節折扣 d、限時(shí)折扣等。
七、促銷(xiāo)策略：
促銷(xiāo)及其分類(lèi)和作用
1、定義：超市促銷(xiāo)是指超市通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)運用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買(mǎi)方行動(dòng)而實(shí)現銷(xiāo)售的活動(dòng)。
2、分類(lèi)：
A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類(lèi)：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ�，如：特價(jià)，優(yōu)惠券，贈品促銷(xiāo)等；雙向式溝通，如：意見(jiàn)征詢(xún)，有獎答題等。
B、從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷(xiāo)和鞏固重復購買(mǎi)促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)對超市的作用：
1、促銷(xiāo)是達成大份額銷(xiāo)售量的主要手段。
2、促銷(xiāo)是開(kāi)展競爭的利器。（刺激購買(mǎi)，消化庫存）。
3、促銷(xiāo)是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷(xiāo)的誤區：
不適當的促銷(xiāo)，特別是降價(jià)或變相降價(jià)是促銷(xiāo)的最大危害，是對品牌的傷害，表現在：
1、降低品牌的獲利能力。
2、增強消費者的價(jià)格敏感度。
八、營(yíng)銷(xiāo)控制
采購控制由一個(gè)指標體系考核采購人員并對采購進(jìn)行細化控制 包括如下指標：
1、銷(xiāo)售額指標。
2、商品結構指標（為了體現業(yè)態(tài)特征和滿(mǎn)足目標消費者需求度的指標）。
3、毛利率指標。
4、商品周轉天數指標。
5、通道利潤指標。
6、新商品引進(jìn)率指標。
7、商品淘汰率指標。
核算本來(lái)就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要，要求建立一種適應頻繁價(jià)格變動(dòng)的核算制度。 兩種核算制度的比較：
由上可知單品進(jìn)價(jià)核算制度的利益所在：
A、 在日常運作中，商品的頻繁變價(jià)，打折已成為商家促銷(xiāo)的主要手段，單品進(jìn)價(jià)核算可以省去商品變價(jià)的財務(wù)核算過(guò)程，適應市場(chǎng)競爭的需要。
B、通過(guò)該核算制度可將資金運作情況及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及時(shí)反饋給決策者，是細化管理。
付款的控制：
1、付款期限的控制
2、付款審核：
在確定對供應商付款后，還需財務(wù)的付款審核：
A、審核供應商的開(kāi)票價(jià)與合同價(jià)是否一致。
B、審核發(fā)票是否規范
C、審核發(fā)票價(jià)格
D、審核廠(chǎng)商的費用是否預扣下來(lái)。
E、審核廠(chǎng)商的退調商品是否得到退調。
銷(xiāo)售計劃 篇8
銷(xiāo)售總監是公司上級領(lǐng)導與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶，銷(xiāo)售總監與銷(xiāo)售團隊代表著(zhù)公司的形象與品牌，對銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售總監代表著(zhù)管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。 所以銷(xiāo)售總監作為一名銷(xiāo)售負責人，就必須對公司、對客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責。
承上啟下的銷(xiāo)售工作，除了要忠實(shí)履行本崗位職責，更要有清醒的市場(chǎng)意識、經(jīng)營(yíng)意識、創(chuàng )新意識、服務(wù)意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強烈的使命感。
工作責任主要表現在：督促銷(xiāo)售人員的工作、制定銷(xiāo)售計劃、銷(xiāo)售團隊的管理、定期的銷(xiāo)售總結、定期對銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核的評定、上下級的溝通、銷(xiāo)售人員的工作扶持、大客戶(hù)定單的制定、銷(xiāo)售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…
其實(shí)我個(gè)人認為，每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì )對其進(jìn)行相應的督導，我們相互學(xué)習，幫助完成公司下達的銷(xiāo)售指標，從而來(lái)彌補其不足之處。
作為銷(xiāo)售負責人，需要做的工作很多：
1. 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測報批；
2. 擬訂年度銷(xiāo)售計劃，分解目標，報批并督導實(shí)施；
3. 根據業(yè)務(wù)發(fā)展規劃合理進(jìn)行人員配備；
4. 匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；
5. 洞察、預測危機，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報批；
6. 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；
7. 根據銷(xiāo)售預算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費用；
8. 參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；
9. 組織建立、健全客戶(hù)檔案；
10. 向直接下級授權，并布置工作；
11. 定期向直接上級述職；
12. 定期聽(tīng)取直接下級述職，并對其作出工作評定；
13. 負責參與制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規章制度，報批后實(shí)行；
負責督促銷(xiāo)售人員的工作：
1. 銷(xiāo)售部工作目標的完成；
2. 銷(xiāo)售指標制定和分解的合理性；
3. 工作流程的正確執行；
4. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量；
5. 拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量；
6. 客戶(hù)的跟進(jìn)程度；
7. 獨立的銷(xiāo)售渠道；
8. 銷(xiāo)售策略的運用；
9. 銷(xiāo)售指標的完成；
10. 確保貨款及時(shí)回籠；
11. 預算開(kāi)支的合理支配；
12. 良好的市場(chǎng)拓展能力
13. 紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；
14. 銷(xiāo)售人員的計劃及總結；
15. 市場(chǎng)調查與新市場(chǎng)機會(huì )的發(fā)現；
16. 成熟項目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調和銷(xiāo)售績(jì)效管理；
進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產(chǎn)品種類(lèi)，細細劃分。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員月.半年.一年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標。
銷(xiāo)售計劃的制定：
制定一份很好的銷(xiāo)售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話(huà)說(shuō)的好，沒(méi)有理想就永遠不可能達成�？梢�(jiàn)，銷(xiāo)售計劃的重要性。當然銷(xiāo)售計劃也是要根據實(shí)際情況而制定的。
定期的銷(xiāo)售總結：
其實(shí)，銷(xiāo)售總結工作是需要和銷(xiāo)售計劃相結合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷(xiāo)售成功的法則。當然，我們可能也會(huì )碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進(jìn)的。
定期的銷(xiāo)售總結同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機會(huì )。我能知道銷(xiāo)售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。
銷(xiāo)售總結同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭爭對手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無(wú)準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
銷(xiāo)售團隊的管理：
銷(xiāo)售團隊的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性左右的就應該是銷(xiāo)售團隊。
在所有銷(xiāo)售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個(gè)基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團隊就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊員都會(huì )喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng )造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷(xiāo)售平臺，所以，銷(xiāo)售人員應該感覺(jué)到滿(mǎn)足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷(xiāo)售人員學(xué)到相應的東西。
績(jì)效考核的評定：
績(jì)效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷(xiāo)售指標，績(jì)效考核是一個(gè)比較直接的數據。
1. 原本計劃的銷(xiāo)售指標
2. 實(shí)際完成銷(xiāo)量
3. 現有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數量
4. 月合同量
5. 銷(xiāo)售人員的行為紀律
6. 工作計劃、匯報完成率
7. 需求資源客戶(hù)的回復工作情況
上下級的溝通：
銷(xiāo)售總監也起著(zhù)穿針引線(xiàn)的作用。根據公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，詳細的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應基層人員所遇到的實(shí)際困難。
銷(xiāo)售計劃 篇9
日期：20xx年4月29日
客房是酒店的重要組成部分，客房的出租率直接影響酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，為改善酒店客房出租率持續低迷的狀況，擬在酒店內倡導全員銷(xiāo)售。酒店在完成既定的指標后，對在客房銷(xiāo)售工作起了推動(dòng)作用的員工進(jìn)行相應的獎勵，具體方案如
1、以上方案以月為單位進(jìn)行獎勵；
2、以上方案需在月客房出租率達到55%以上方能實(shí)行獎勵計劃；
3、當月客房出租率超過(guò)55%時(shí)，超額部分的房晚數分別按照10元/間進(jìn)行獎勵；當月客房出租率超過(guò)60%時(shí)，超額部分的房晚數分別按照15元/間進(jìn)行獎勵；再根據酒店員工整月的累計預定房晚數按照所占比例的多少進(jìn)行獎勵。
例如：5月份，客房的月度出租率為65%，計算方法如下，
當月完成總房數：172間×31天×65%=3466間/月；
當月超額完成房間總數：3466間/月-3199間/月=267間；
當月超額完成的獎金總數：267間×15元=4005元；
如當月A完成500間，B完成600間，C完成700間，D完成800間，E完成866間，各人所得的獎金分配如下
A：500間÷3466間/月×4005元=578元
B：600間÷3466間/月×4005元=693元
C：700間÷3466間/月×4005元=809元
D：800間÷3466間/月×4005元=924元
D：866間÷3466間/月×4005元=1001元 合計獎金：4005元/月
4、自來(lái)客、免費房、董事、總經(jīng)理的客房預定不得計入獎金的范疇；
5、每天由前廳部、財務(wù)部審核各預定記錄，對于沒(méi)有預定記錄或者預定記錄資料不全的，財務(wù)部有權將該預定做自來(lái)客處理；
6、每日由前廳部提交前一天的客房預定記錄，交財務(wù)部審核后提交到總辦；
7、每月由財務(wù)部提交上月的獎金方案報總辦審批，并交董辦批復；
8、當發(fā)生糾紛時(shí)，以酒店訂房人作為第一參考依據。
呈 :董辦 編號：第（GM-11-008）號
本計劃將在實(shí)際運作過(guò)程中遇到的問(wèn)題將另行解決。
以上方案妥否，請批示！
常務(wù)副總經(jīng)理 董事顧問(wèn)
董 事 局
抄送：相關(guān)部門(mén)
篇五：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)獎勵計劃
20xx年獎勵計劃
周冠軍：團隊：周凈入金達到15W可評（獎團隊活動(dòng)經(jīng)費1000元） 個(gè)人：周凈入金達到5W可評（獎500元） 月冠軍：團隊：月凈入金達到30W可評（獎團隊活動(dòng)經(jīng)費20xx元） 個(gè)人：月凈入金達到15W可評（獎1500元） 季冠軍：團隊：季凈入金達到60W可評（獎團隊活動(dòng)經(jīng)費5000元） 個(gè)人：季凈入金達到40W可評（獎5000元） 個(gè)人活動(dòng)：
團隊活動(dòng)：
年終獎勵：
個(gè)人： 做到120W凈盈利。（獎10W以?xún)绒I車(chē)一輛） 做到200W 凈盈利。 (獎20W以?xún)绒I車(chē)一輛) 做到400W凈盈利。（獎奔馳GLK跑車(chē)一輛）
注：團隊獎勵一周期之內只有冠軍團隊可以拿到 。 個(gè)人獎勵每個(gè)人只要做到就可以拿到獎勵。
簽上你們的大頭貼，不能說(shuō) N O
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