【精選】銷(xiāo)售計劃匯編7篇
時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始制定一個(gè)計劃。相信大家又在為寫(xiě)計劃犯愁了？下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售計劃7篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售計劃 篇1
一、工作計劃
1.市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)，挖掘機的工作計劃。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。
6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。
2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案、。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。
8.投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線(xiàn)圖）。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè )地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。（會(huì )議內容見(jiàn)附件）
客戶(hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班，學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻！
銷(xiāo)售計劃 篇2
一般寫(xiě)銷(xiāo)售計劃包括以下幾個(gè)方面：
1.市場(chǎng)分析。也就是根據了解到的市場(chǎng)情況，對產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。
2.銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。
3.客戶(hù)管理。就是對一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購買(mǎi);對潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。
4.銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問(wèn)題。
下面推薦一篇銷(xiāo)售經(jīng)理xx工作計劃范文給大家閱讀！
不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一�，F在20xx年將結束，我想在歲末的時(shí)候寫(xiě)下了xx年工作計劃。
轉眼間又要進(jìn)入新的一年xx年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰、機遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學(xué)習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jì)。
一、 銷(xiāo)量指標：
上級下達的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標35萬(wàn)元，每個(gè)季度******萬(wàn)元
二、 計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售計劃》;
2、每月初擬定《月銷(xiāo)售計劃表》;
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù)、b類(lèi)客戶(hù)、c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對各級客戶(hù)進(jìn)行全面分析。做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。
四、實(shí)施措施：
1、熟悉公司新的規章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習計劃。學(xué)習，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。
3、在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強信息交流，增近感情，對a類(lèi)客堅持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò )方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開(kāi)發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作
以上，是我對xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正�；疖�(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望xx年，我會(huì )更加努力、認真負責的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì )完成新的任務(wù)，能迎接xx年新的挑戰。
銷(xiāo)售計劃 篇3
俗話(huà)說(shuō)的好：＂火車(chē)跑的快，快靠車(chē)頭帶，
一份工作要想有更好的成果，前面的領(lǐng)導人物起著(zhù)關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯，對于銷(xiāo)售主管的我，也對8月份的工作做出了新的計劃。
工作方向：
1.對經(jīng)銷(xiāo)商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫存在短期內消化，不出現積壓產(chǎn)品及斷貨現象，同時(shí)協(xié)調好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )重疊現象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題實(shí)行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為1年，相反，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商，公司給予相應的促銷(xiāo)補貼政策。
3.銷(xiāo)售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農貿市場(chǎng)，在終端的走訪(fǎng)中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應的切入點(diǎn)。
目標市場(chǎng)：將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設立特約經(jīng)銷(xiāo)商，享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。
重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長(cháng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷(xiāo)售隊伍人力資源管理：
1.人員定崗南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場(chǎng)，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內部協(xié)調運作每日晨會(huì )進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò )資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷(xiāo)售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語(yǔ)標準化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率，流通人員銷(xiāo)售目標是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道，通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長(cháng)遠的戰略眼光，善于溝通、分析、認真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。
4.培訓給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓，在銷(xiāo)售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰的演習。
對于20xx年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的計劃和目標都付諸于行動(dòng)，當我們年底再總結的時(shí)候一切會(huì )有不同的收獲
銷(xiāo)售計劃 篇4
銷(xiāo)售目標：5000萬(wàn)
明確的目標既是公司階段性的奮斗方向，且又能夠給銷(xiāo)售人員增加壓力增加動(dòng)力。
目標分解：１、分解到人：已上崗員工每人420萬(wàn)/月任務(wù)，新入職未上崗人員190萬(wàn)（實(shí)際分配給老員工500萬(wàn)/人/月，新進(jìn)員工250萬(wàn)/人/月）；組任務(wù)分解：孫方志組2100萬(wàn)，騰格勒組1680萬(wàn)，劉佳組1220萬(wàn)（實(shí)際銷(xiāo)售任務(wù)分配：孫立志組2500萬(wàn)，騰格勒組20xx萬(wàn)，劉佳組1500萬(wàn)）。
�。�、分解到物業(yè)類(lèi)型：商業(yè)回款3200萬(wàn)需銷(xiāo)售2100平米左右、公寓回款1000萬(wàn)需銷(xiāo)售1100平米左右、寫(xiě)字樓回款800萬(wàn)需銷(xiāo)售1150平米左右。
銷(xiāo)售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，只有在正確的銷(xiāo)售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執行一定時(shí)間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。
1、外拓工作關(guān)系的初步建立并開(kāi)展。
團體利用，加入一些商會(huì )、俱樂(lè )部、宗教團體、社會(huì )團體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。 刊物利用，從黃頁(yè)、電話(huà)薄、同學(xué)會(huì )名錄、專(zhuān)業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現一些有價(jià)值的客戶(hù)信息。
2.、開(kāi)展行坐銷(xiāo)結合，每天上下午各派4--6人（主管領(lǐng)頭）出去貼海報、填門(mén)店調查表、發(fā)放DM單，來(lái)快速積累客戶(hù)（DM單半天200張，門(mén)店調查表15份）。
地點(diǎn)：如大型商場(chǎng)，商檔居住小區附近，高檔會(huì )所俱樂(lè )部附近，寫(xiě)字樓等
時(shí)間：每天 上午９：00－－１２：00 下午４：00－－7：00
3、電銷(xiāo)的開(kāi)展，每人半天打50組電話(huà)。
4、對于意向強而遲遲不下定的客戶(hù)，采取換主管來(lái)幫追，或者約到之后由主管或經(jīng)理幫談。
5、前期已下定，未簽約客戶(hù)的款項跟進(jìn)
6、對于前期積累的A類(lèi)客戶(hù)，充分利用近期房展會(huì )上的優(yōu)惠活動(dòng)逼定。
�。ㄒ陨蟽热萦刹苡耒髫撠煂�(shí)施，銷(xiāo)售部本體人員參與。）
培訓計劃：
1、培訓內容：房地產(chǎn)基礎知識 培訓時(shí)間：20xx.7.5 13：00------16：00 培訓目標：讓接受培訓人員了解商業(yè)房地產(chǎn)的基礎知識，了解商業(yè)的基本模式。
2、培訓內容：直銷(xiāo)工作的開(kāi)展培訓 培訓時(shí)間：20xx.7.9 13：30－－16：00 培訓目標：讓接受培訓人員能具備正確的心態(tài)，掌握正確開(kāi)展工作的方法。
3、培訓內容：房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧 培訓時(shí)間：20xx.7.10 14：00－－16：00 培訓目標：讓銷(xiāo)售人員掌握電話(huà)回訪(fǎng)、電話(huà)邀約的技巧。
4、培訓內容：外拓客戶(hù)的技巧培訓 培訓時(shí)間：20xx.7.11 14：00－－16：00 培訓目標：讓銷(xiāo)售人員掌握外拓客戶(hù)的正確渠道與方發(fā)。
5、培訓內容：銷(xiāo)售逼定技巧 培訓時(shí)間：20xx.7.15 14：00－－16：00
培訓目標：讓銷(xiāo)售人員掌握到逼定的技巧，機會(huì )的把握，語(yǔ)言的運用。
6、培訓內容：價(jià)格談判的技巧 培訓時(shí)間：20xx.7.18 13：30－－16：00
培訓目標：讓銷(xiāo)售人員能準確把握價(jià)格商談的時(shí)機，學(xué)習價(jià)格商談的原則和技巧，準確把握客戶(hù)的價(jià) 格心，提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手。
7、培訓內容：銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法 培訓時(shí)間：20xx.7.21 13：30－－16：00 培訓目標：讓銷(xiāo)售人員能夠針對各種問(wèn)題熟悉應對。
8、培訓內容：客戶(hù)類(lèi)型分析 培訓時(shí)間：20xx.7.25 13：30－－16：00
培訓目標：讓銷(xiāo)售人員能夠熟知各種類(lèi)型客戶(hù)的特點(diǎn)及應對側重點(diǎn)。
9、培訓內容：工作意味著(zhù)責任 培訓時(shí)間：20xx.7.29 13：30－－16：00
培訓目標：倡導積極思考,牢記工作就意味著(zhù)責任，培養員工積極健康的工作心態(tài) 激發(fā)團隊成員內在潛能，塑造“積極向上，追求卓越”的企業(yè)文化。
10、培訓內容：實(shí)地銷(xiāo)售演練 時(shí)間：每天
由每組的銷(xiāo)售主管帶領(lǐng)組員進(jìn)行對練
整體培訓目標：打造專(zhuān)業(yè)化的團隊，使員工的的綜合素質(zhì)，銷(xiāo)售技巧有一個(gè)質(zhì)的提升，配合階段的工作內容安排相應的培訓。
�。ㄒ陨吓嘤杻热萦刹苡耒鱽�(lái)主講，培訓對象銷(xiāo)售部全部人員）
本月開(kāi)展其他工作：
1、周邊寫(xiě)字樓項目的市調（租金）及分析 完成時(shí)間7.12 參與人員：售樓部全體人員。（由銷(xiāo)售人員去收集資料，銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)匯總）
目地：針對目前呼市寫(xiě)字樓市場(chǎng)的現狀，通過(guò)對周邊項目的調研，能夠有效挖掘自身優(yōu)勢，冷靜審視不足，發(fā)揮優(yōu)勢，提煉及整合成為賣(mài)點(diǎn)，利用各種積極的配合更大程度提升增值空間。
�。�、數字銷(xiāo)控的建立 完成時(shí)間7.5參與人員：蒙歡 ３、回款臺賬的建立完成時(shí)間7.7 參與人員：蒙歡
�。�、7.13日晚報舉辦房展會(huì )活動(dòng) 完成時(shí)間7.14 參與人員：銷(xiāo)售部人員 具體發(fā)排：12日下午看過(guò)現場(chǎng)之后，確定人員的具體安排
�。�、7.13日下午看房團參觀(guān)活動(dòng) 完成時(shí)間7.13 參與人員：部分銷(xiāo)售人員 具體安排：1位沙盤(pán)講解員，三位置業(yè)顧問(wèn)現場(chǎng)配合
�。�、本月?tīng)I銷(xiāo)推廣的現場(chǎng)配合接待 完成時(shí)間7.31 參與人員：銷(xiāo)售部全體人員。
銷(xiāo)售計劃 篇5
當今地板界品牌魚(yú)龍混雜，市場(chǎng)競爭激烈，各品牌為了擴大自己品牌的市場(chǎng)占有率，可以說(shuō)是八仙過(guò)海，各顯神通，怎樣才能在激烈的市場(chǎng)競爭中占有自己的一席之地呢?
先看一看目前的地板市場(chǎng)運作的幾種模式：
一： 總代理模式:即廠(chǎng)家在每一個(gè)行政省開(kāi)發(fā)一個(gè)省級代理商，由總代理從廠(chǎng)家進(jìn)貨備庫存，廠(chǎng)家協(xié)助總代理商開(kāi)發(fā)和維護市場(chǎng)，進(jìn)而通過(guò)總代理控制和操作一個(gè)省的市場(chǎng)，這種模式的優(yōu)勢顯而易見(jiàn)： 1，銷(xiāo)售工作計劃書(shū)怎么寫(xiě)。節約廠(chǎng)家的'產(chǎn)品庫存，2。運作恰當的話(huà)，可以迅速進(jìn)入全國的省級市場(chǎng)，其缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的：1�？偞砩滩⒉皇呛芎每刂�，操作到中后期，很多總代理商成了廠(chǎng)家的雞肋，2�？偞砩滩⒉徊荒芎芎玫挠行У拈_(kāi)發(fā)自己區域的網(wǎng)絡(luò )，造成省內很多地方的市場(chǎng)空白，3，多數的總代理商的實(shí)力并不是很強， 庫存量不多，導致產(chǎn)品的周轉慢，白白的流失很多客戶(hù)。
二：廠(chǎng)家直接設立省級分公司，自己運做省級市場(chǎng)的模式，這種模式是由廠(chǎng)家直接在一個(gè)省設立自己的分公司，人員由廠(chǎng)家派遣或在當地招聘，由廠(chǎng)家統一管理，并由廠(chǎng)家在省級中心城市設立庫存，由分公司對全省的市場(chǎng)進(jìn)行運作，這種模式的優(yōu)點(diǎn)為：能夠達到令至則行，令停則止的效率，2。對于當地的市場(chǎng)操控人具有絕對的控制權，如果運作的不好，可以隨時(shí)更換，而且不會(huì )造成大的損失。
這種運作模式的缺點(diǎn)為：1。廠(chǎng)家初建分公司時(shí)對當地市場(chǎng)不熟悉，市場(chǎng)啟動(dòng)的初期比較慢，可能需要一個(gè)較長(cháng)的過(guò)程才能把市場(chǎng)運作起來(lái)，2。由于需要建立庫房，廠(chǎng)家所占用的資金量比較大，所以運作起來(lái)也需要謹慎，不能過(guò)于著(zhù)急，如果在很短的時(shí)間內就在全國所有省建立分公司，那么很容易使資金鏈出現問(wèn)題，導致廠(chǎng)家在資金方面發(fā)生危機，反而得不償失。
廠(chǎng)商聯(lián)合的運作模式：這種模式只有少數的幾個(gè)廠(chǎng)家采用，而且這些廠(chǎng)家都毫無(wú)例外的是行業(yè)內品牌運做市場(chǎng)比較早，運做的比較成功的品牌，如圣象，這些公司在初期運做的時(shí)候采用的也是總代理的模式，但在近兩年，廠(chǎng)家憑借雄厚的實(shí)力和品牌的知名度，將總代理商轉換成物流平臺，而市場(chǎng)運作則完全由廠(chǎng)家的分公司進(jìn)行，這種模式的優(yōu)勢是顯而易見(jiàn)的，而且就目前市場(chǎng)狀況來(lái)講，這種模式應該是最適合的，但采用這種模式必須要有一個(gè)前提，必須是知名品牌才有可能運做成功，而且只是可能，并不是說(shuō)一定會(huì )成功，因此也存在很大的風(fēng)險。
以上是目前市場(chǎng)上地板廠(chǎng)家運做的幾種模式，對于非知名品牌來(lái)講，第一種模式應該說(shuō)是比較適合，但就目前市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是難度很大，而第二種模式的資金占用量也很大，對我們來(lái)講也不太適合，我們也不是知名品牌，第三種方法更不合適，那對我們這樣的非知名品牌來(lái)講，該如何運作市場(chǎng)呢?
一， 我們先確定一個(gè)市場(chǎng)運做的總體規劃：確保江蘇，安徽，河南及華北，攻入四川，再兼顧其它的省市，在運做模式上，采用第一種和第三種模式相結合的方法，至于我們所講的仿第三種模式，是指我們還不是知名品牌的情況下，不能盲目的效仿第三種模式，第三種模式是先開(kāi)發(fā)總代理商，由總代理商進(jìn)行開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )，再由廠(chǎng)家接手網(wǎng)絡(luò )，把總代理商變成物流平臺，我們目前的情況應該是反其道而行，由廠(chǎng)家先去開(kāi)發(fā)二級網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )以后，再選擇一個(gè)有實(shí)力的總代理作為物流平臺，這樣做的好處是：1，開(kāi)發(fā)總代理商相對來(lái)講容易一些，2，可以有選擇性的去選擇有實(shí)力的代理商做物流平臺，3�？梢园丫W(wǎng)絡(luò )控制在廠(chǎng)家的手中，即使換總代理商，對廠(chǎng)家也沒(méi)有什么損失，采用這種方法運做的省級行政區為：江蘇，安徽，河南，山東，河北等，這樣我們廠(chǎng)家就有個(gè)樣板市場(chǎng)，可提高廠(chǎng)家在經(jīng)銷(xiāo)商里的名氣和信譽(yù)度，可直接促進(jìn)其他省級代理商的開(kāi)發(fā)。
二， 全力打造一個(gè)適合公司的模式，并能很好的運營(yíng)的這種模式的團隊，這種團隊組合應該更象一支軍隊，有元帥，有軍師，有將軍，更要有先鋒，公司只有打造出這樣一支戰無(wú)不勝，功無(wú)不克的精英團隊，再配以適應這支團隊和當前市場(chǎng)狀況的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地。
三， 團隊的領(lǐng)頭人應該了解自己的每一個(gè)成員，恰當的運用每一個(gè)成員的優(yōu)點(diǎn)，安排恰當的崗位，而最為重要的是要了解把所有的隊員綜合起來(lái)形成的團隊的特點(diǎn)，這樣才能指揮如臂，發(fā)揮團隊的能力，并盡可能的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，增強團隊的向心力，增強每個(gè)成員對企業(yè)，對團隊的信心。
四， 目前的地板市場(chǎng)競爭雖然激烈，但只要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)，把握機遇，還是有很大的機會(huì )成長(cháng)起來(lái)，在激烈的競爭中占住一席之地。
銷(xiāo)售計劃 篇6
醫療設備銷(xiāo)售計劃書(shū)
作為經(jīng)歷過(guò)兩類(lèi)大型醫療設備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經(jīng)目睹和參與其營(yíng)銷(xiāo)演變歷程，從一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺�，希望與同行們溝通探討。有關(guān)這類(lèi)設備的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗尚未見(jiàn)有高手專(zhuān)著(zhù)，甚至零星的心得體會(huì )之類(lèi)的文章也寥寥無(wú)幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。
現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒(méi)有認真研究過(guò)大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)作為一種理論對這類(lèi)企業(yè)沒(méi)有直接的應用價(jià)值。當大型醫療設備誕生之際，其產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)路和推廣模式也隨之確定，基本上沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話(huà)的余地，只有執行操作的本份。技術(shù)導向始終處于主導地位，通常是一種醫療技術(shù)經(jīng)過(guò)工程包裝就成了醫療設備，然后通過(guò)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)到醫院使用即可。大型醫療設備技術(shù)之復雜，導致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此，所謂市場(chǎng)導向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，最具能動(dòng)性的是銷(xiāo)售人員能力。因此，這類(lèi)企業(yè)最活躍的是銷(xiāo)售人員，其次才是市場(chǎng)、策劃、方案、管理。三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，獨特的盈利模式使得這類(lèi)企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點(diǎn)。
然而，真理就是真理�，F代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為人類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營(yíng)銷(xiāo)的研究。營(yíng)銷(xiāo)理論的指導意義不僅在于幫助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理起草一份“規范的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對新情況建立起正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略思維。很多從事醫療設備銷(xiāo)售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個(gè)最重要的東西：客戶(hù)和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類(lèi)企業(yè)的決策者和管理層，所以營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)部門(mén)和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售或市場(chǎng)沾邊的部門(mén)都沒(méi)有，只有安裝、調試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶(hù)聯(lián)系的部門(mén)。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無(wú)的，特別是經(jīng)濟效益還不錯的時(shí)候。因此，缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰略思維是這類(lèi)企業(yè)的普遍現象，但這并不影響其照常運作，因為經(jīng)驗是最好的導師，“學(xué)著(zhù)別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。
以下從一些營(yíng)銷(xiāo)常用概念談?wù)劥笮歪t療設備營(yíng)銷(xiāo)：
一、需求與客戶(hù)
很多醫療設備銷(xiāo)售人員說(shuō)，醫療設備銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(cháng)、設備科長(cháng)和科主任。這話(huà)確實(shí)一點(diǎn)也不錯，尤其是中國的市場(chǎng)環(huán)境下�？蛻�(hù)通常指購買(mǎi)單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶(hù)
涵蓋范圍比較復雜�；跔I(yíng)銷(xiāo)屬于需求管理過(guò)程這一原理，我認為大型醫療設備的客戶(hù)概念應定義在醫師、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇，滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(cháng)、設備科長(cháng)等購買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟和社會(huì )效益等等。
為什么準確地定義客戶(hù)概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫院就是客戶(hù)的概念，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統完整的項目。項目?jì)燃扔杏布ㄔO備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導、管理方案）。事實(shí)表明，購買(mǎi)大型醫療設備的決策過(guò)程是非常復雜繁瑣的，醫院進(jìn)行論證的對象也不僅是產(chǎn)品，還要從項目的高度全盤(pán)考慮。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)項目?jì)煞N不同的策略導致的結果是不一樣的。賣(mài)產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣(mài)項目的可以?xún)r(jià)格高出很多而客戶(hù)更滿(mǎn)意。應把大型醫療設備銷(xiāo)售當作一個(gè)項目來(lái)進(jìn)行管理，銷(xiāo)售人員要從可行性分析直至項目結項全過(guò)程，按照項目管理規則進(jìn)行運作。銷(xiāo)售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己，才能說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)設備。
我們把客戶(hù)滿(mǎn)意解釋為醫師的滿(mǎn)意，患者的滿(mǎn)意和治療過(guò)程（方案）的完美。因為我們發(fā)現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題，至少不是主要問(wèn)題。作為醫院，如果引進(jìn)設備并成為一個(gè)有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實(shí)現這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫院購買(mǎi)的效果�，F實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng )，擁有許多獎項和專(zhuān)利，得到黨和領(lǐng)導人贊許，但在市場(chǎng)上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產(chǎn)品是成功的，作為項目卻不令人滿(mǎn)意：經(jīng)濟效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶(hù)，如何實(shí)現真正的客戶(hù)滿(mǎn)意，對從根本上確立正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷(xiāo)戰略建立在客戶(hù)滿(mǎn)意的堅固基礎上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門(mén)左道。從這個(gè)意義上說(shuō)，大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)招勝有招。只要認真實(shí)現客戶(hù)真正滿(mǎn)意，我們無(wú)需外出推銷(xiāo)，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，客戶(hù)也會(huì )主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。
二、買(mǎi)賣(mài)與合作
大型醫療設備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內是困難的，因為技術(shù)進(jìn)步有其自身規律，很難隨著(zhù)用戶(hù)要求跳舞。對于這點(diǎn)，企業(yè)不應采取隱瞞回避態(tài)度，而應實(shí)事求是地告訴客戶(hù)，以真誠合作的態(tài)度面對問(wèn)題。企業(yè)和醫院不應是單純的商業(yè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應
是真誠信賴(lài)的合作伙伴關(guān)系。一方面，醫院引進(jìn)設備后，需要企業(yè)長(cháng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導，甚至市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指導；另一方面，企業(yè)需要醫院在應用過(guò)程中發(fā)現問(wèn)題并改進(jìn)，積累臨床經(jīng)驗，培養醫療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶(hù)服務(wù)概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶(hù)中心統籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場(chǎng)指導等，有利于建立和維系這種長(cháng)期互利合作關(guān)系。從項目角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值，一定程度上彌補產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個(gè)項目獲得增值。
在這個(gè)指導思想下，我們要求銷(xiāo)售人員增強為客戶(hù)服務(wù)意識，要從與客戶(hù)建立長(cháng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā)，為客戶(hù)提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。
三、市場(chǎng)驅動(dòng)與驅動(dòng)市場(chǎng)
自?shī)W沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉式伽瑪刀之后，國內又涌現出很多生產(chǎn)伽瑪刀的公司；重慶海扶首創(chuàng )海扶刀之后，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無(wú)疑，大型醫療設備開(kāi)發(fā)顯然是因為存在某種市場(chǎng)需求，是市場(chǎng)驅動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，企業(yè)應積極去驅動(dòng)市場(chǎng)，擴大需求，尤其對市場(chǎng)領(lǐng)導企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。
我們將大型醫療設備市場(chǎng)分為三個(gè)層次：醫療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。醫療市場(chǎng)就是臨床用戶(hù)，臨床醫師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場(chǎng)就是醫院，主管院長(cháng)、設備科長(cháng)和科主任是其代表；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷(xiāo)渠道，代理商、投資商和銷(xiāo)售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭我?jiàn)Z，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)的目的。很多企業(yè)不熱心醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認為遠水救不了近渴，這無(wú)疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類(lèi)獎項和名譽(yù)，熱衷于領(lǐng)導和社會(huì )的贊美，卻不認真對待客戶(hù)的反應。一種創(chuàng )新產(chǎn)品要想長(cháng)久在行業(yè)立足，就必須認真扎實(shí)從醫療市場(chǎng)做起，確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢，從根本上抓住需求。同時(shí)，應主動(dòng)積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這也是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠是中心，醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。
醫療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更具前瞻性和基礎性。我們在某個(gè)地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟效益，更重要的是開(kāi)拓和占據醫療市場(chǎng)。醫學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )建設是整個(gè)海扶刀營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值，增強客戶(hù)興趣和信心，對推動(dòng)銷(xiāo)售工作有重要作用。
經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有立竿見(jiàn)影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，最大范圍擴大合作領(lǐng)域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng)，作為一種社會(huì )資源也是為我所用，他們的銷(xiāo)售人員在走訪(fǎng)中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營(yíng)銷(xiāo)戰略一個(gè)重大轉變。
四、差異和定位
面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個(gè)定位問(wèn)題。我們在海扶刀銷(xiāo)售過(guò)程中，常常有客戶(hù)要求我們說(shuō)明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員，事實(shí)上也很難說(shuō)服客戶(hù)。為了說(shuō)明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來(lái)，我們發(fā)現海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應用前景。擁有強大而無(wú)人企及的科研臨床實(shí)力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫科大學(xué)、臨床醫院、超聲醫學(xué)工程研究所、強大的用戶(hù)群、遍及全國的醫學(xué)專(zhuān)家顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無(wú)論我們如何宣揚制造、技術(shù)、成本、專(zhuān)利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶(hù)提供強大的臨床應用支持，臨床經(jīng)驗共享是海扶刀用戶(hù)最大的收益。因此，在海扶刀市場(chǎng)定位上，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導者應有的角色。其中最值得說(shuō)明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無(wú)創(chuàng )產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無(wú)創(chuàng )手術(shù)刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優(yōu)勢；等等。定位的變化決定營(yíng)銷(xiāo)組合各方面的變化，對海扶刀營(yíng)銷(xiāo)具有深刻長(cháng)遠影響。
五、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略思想。我們認為，銷(xiāo)售是解決現實(shí)問(wèn)題的；市場(chǎng)是解決競爭問(wèn)題的；營(yíng)銷(xiāo)則是解決未來(lái)問(wèn)題的。大型醫療設備企業(yè)無(wú)論是否具有相應稱(chēng)謂的部門(mén)，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營(yíng)銷(xiāo)戰略指導思維，才能在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化中游刃有余，主動(dòng)適應。否則只能處處被動(dòng)，喪失先機。沒(méi)有戰略思維的企業(yè)，要么是被競爭對手牽著(zhù)鼻子走，敵變我變；要么是固持己見(jiàn)，以不變應萬(wàn)變。而擁有正確戰略思維的企業(yè)，應是主動(dòng)適應并引導變化的時(shí)代先鋒。
所以，大型醫療設備企業(yè)應緊緊抓住根本的一條：客戶(hù)價(jià)值最大化。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，應從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結到這一點(diǎn)。我們的體會(huì )是：客戶(hù)滿(mǎn)意度等同于有效需求度。因此特別強
調客戶(hù)中心的作用�？蛻�(hù)中心體現營(yíng)銷(xiāo)中最核心的內容：需求管理和客戶(hù)利益。通過(guò)客戶(hù)中心的工作，使現有用戶(hù)滿(mǎn)意度提高，從而影響潛在用戶(hù)，是創(chuàng )造需求的最有效途徑。 人們往往認為，市場(chǎng)只是銷(xiāo)售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業(yè)展會(huì )活動(dòng)，進(jìn)行內部培訓等。其實(shí)，市場(chǎng)作為解決競爭問(wèn)題的職能，肩負著(zhù)開(kāi)發(fā)醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。
在大型醫療設備企業(yè)，如果越來(lái)越倚重于銷(xiāo)售，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)管理越來(lái)越無(wú)力。如果銷(xiāo)售人員感覺(jué)在孤軍奮戰，說(shuō)明市場(chǎng)職能存在嚴重缺陷。如果現有用戶(hù)不能起到示范典型作用，說(shuō)明客戶(hù)管理出現了問(wèn)題。
六、直銷(xiāo)與分銷(xiāo)
一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶(hù)的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷(xiāo)為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷(xiāo)收益，還可以獲得項目收益。在與客戶(hù)交易過(guò)程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷(xiāo)之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實(shí)因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。
我們不主張純粹意義上的自銷(xiāo)或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。由于大型醫療設備的高技術(shù)復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷(xiāo)售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉移某個(gè)具體客戶(hù)經(jīng)營(yíng)權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷(xiāo)售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷(xiāo)”。我們要求代理商銷(xiāo)售人員針對具體客戶(hù)提供銷(xiāo)售報告，并在培訓和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷(xiāo)售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監測市場(chǎng)變化，而不是單純通過(guò)銷(xiāo)售指標考核。實(shí)際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。
七、全國市場(chǎng)與地區市場(chǎng)
銷(xiāo)售職能不強的企業(yè)只有一個(gè)全國市場(chǎng)。銷(xiāo)售職能強大的可以將全國劃分幾個(gè)區域，各區域設定一至數名銷(xiāo)售代表。更強大者設立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區域。我們采取一種符合企業(yè)現實(shí)和設備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節和渠道成本，最大限度保證客戶(hù)利益。在建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )前提下，區域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點(diǎn)目標客戶(hù)的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷(xiāo)售人員角色發(fā)生變化：從單純銷(xiāo)售人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。
銷(xiāo)售計劃 篇7
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪(fǎng)完畢電話(huà)跟蹤，繼續上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習招商資料，對3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì )透徹;抓好例會(huì )學(xué)習，取長(cháng)補短。向出業(yè)績(jì)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì )掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續回訪(fǎng)xx六縣區酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪(fǎng)的三個(gè)縣區：xx市、x縣、x縣，回訪(fǎng)完畢。在回訪(fǎng)的同時(shí)，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會(huì )發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情。結合公司具體情況，及時(shí)調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì )保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗。推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部工作計劃規劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實(shí)際工作當中的運用，適時(shí)作出工作設計，客觀(guān)科學(xué)的設計出公司職位說(shuō)明書(shū)。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內部選拔及介紹);強調實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無(wú)領(lǐng)導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jì)效管理作為公司人力資源管理的重心。對績(jì)效工作計劃、績(jì)效監控與輔導、績(jì)效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jì)效指標法)、績(jì)效反饋面談、績(jì)效改進(jìn)(卓越績(jì)效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績(jì)效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規劃設計)進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開(kāi)發(fā)提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓與開(kāi)發(fā)的組織管理。
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