實(shí)用的銷(xiāo)售計劃匯總六篇

　　光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著(zhù)，在喜悅中收獲著(zhù)，讓我們對今后的工作做個(gè)計劃吧。相信大家又在為寫(xiě)計劃犯愁了吧？下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售計劃6篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷(xiāo)售計劃 篇1

　　有人認為促銷(xiāo)可以減低庫存量，擴大銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jì)。也有的人認為促銷(xiāo)是在減低自己的品牌質(zhì)量。只要有顧客，有積貨，就有促銷(xiāo)。促銷(xiāo)年年有，天天有，各式各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)都已讓消費者麻木。在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷(xiāo)呢?

　　促銷(xiāo)的方式

　　促銷(xiāo)的方式有買(mǎi)贈、打折、聯(lián)合促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、現場(chǎng)試穿、消費積分卡、返現、限時(shí)搶購、社區促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)等多種方式。這些促銷(xiāo)活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢，也有自身的缺點(diǎn)。如何靈活運用這些促銷(xiāo)方式，是需終端商根據當地的消費環(huán)境與風(fēng)俗習性等諸多因素來(lái)定的。另外，這些促銷(xiāo)活動(dòng)也不是能全盤(pán)照搬，終端商應根據消費特點(diǎn)才能制定出有效的促銷(xiāo)方式。如舉行現場(chǎng)試穿，在南方就能取得滿(mǎn)意的效果，在北方可能會(huì )以冷清收場(chǎng)。因此，因地制宜，才能做出好的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)。

　　促銷(xiāo)需力度大

　　貪便宜是消費者的一大特點(diǎn)，所以，做促銷(xiāo)時(shí)應從這方面予以充分考慮，才會(huì )使促銷(xiāo)活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開(kāi)店時(shí)，做了一個(gè)“一元買(mǎi)一套家居服”的活動(dòng)，因為優(yōu)惠力度是前所未有，所以，吸引著(zhù)眾多消費者，在該終端店還沒(méi)有開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，早早地就在門(mén)口排起了隊。當天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過(guò)活動(dòng)達到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過(guò)這類(lèi)活動(dòng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，為后續經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎。 促銷(xiāo)活動(dòng)的步驟

　　一、促銷(xiāo)方案的制作

　　一般一份基本的促銷(xiāo)方案起碼需要包括以下幾項內容

　　前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。

　　促銷(xiāo)時(shí)間：一般都是安排在特定節假日前后，主要要考慮周末和假期長(cháng)短等因素等，并根據促銷(xiāo)費用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。 促銷(xiāo)地點(diǎn)：終端商自有的終端店

　　促銷(xiāo)目的：做事情總要有目標，促銷(xiāo)肯定是有預計的目的，終端促銷(xiāo)活動(dòng)想達到什么樣的結果，是為了提升銷(xiāo)量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時(shí)候必須強調的。是處理庫存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

　　促銷(xiāo)主題：主題是在促銷(xiāo)活動(dòng)中要表達的重點(diǎn)和核心，能讓促銷(xiāo)活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。 促銷(xiāo)內容：這是促銷(xiāo)的核心部分，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來(lái)。

　　執行步驟：如贈品的陳列方法，促銷(xiāo)POP的陳列方法等，詳細的還可制作一份日程表，安排好贈品制作周期等，以便及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　二、促銷(xiāo)執行

　　促銷(xiāo)的執行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執行促銷(xiāo)時(shí)，終端商應當先對執行人員進(jìn)行系統的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使促銷(xiāo)有條不紊地展開(kāi)，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì )使促銷(xiāo)活動(dòng)的效果大大打折扣，無(wú)法達到預期的目標。

　　三、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果反饋

　　一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說(shuō)了算，在活動(dòng)結束后，終端商及時(shí)運用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結出問(wèn)題點(diǎn)，以便下次執行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷(xiāo)操作水平。

　　促銷(xiāo)現場(chǎng)將包含以下幾項主題活動(dòng)

　　愛(ài)我你就抱抱我——親子游戲

　　游戲設計簡(jiǎn)述：將LX標識做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著(zhù)孩子，將拼圖完成。每2個(gè)家庭組成一個(gè)競賽組，獲勝者將獲得免費親子照一張，參與最終最甜蜜的“抱抱照”評選。

　　參與條件：

　　1、現場(chǎng)購物，憑當日購物小票

　　2、銀卡會(huì )員可直接參與。

　　效果預測：

　　活動(dòng)簡(jiǎn)單有趣，參與性強，活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛，同時(shí)可帶動(dòng)游樂(lè )場(chǎng)的人員購物。最重要的是，在活動(dòng)過(guò)程中強化了“LX”品牌的宣傳，讓更多的人產(chǎn)生記憶。

　　銷(xiāo)售促進(jìn)(SALES PROMOTION)是與人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一。本文所述的促銷(xiāo)活動(dòng)是指針對消費者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷(xiāo)商、制造商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

　　隨著(zhù)競爭的加劇，針對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中的地位已越來(lái)越重要。據統計，國內企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)費用與廣告費用之比達到6：4.正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著(zhù)戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)成功的保障。

　　如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案?筆者認為，一份比較完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案應由下述12部分組成：

　　一、活動(dòng)目的

　　對市場(chǎng)現狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現狀如何?開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

　　二、活動(dòng)對象

　　活動(dòng)針對的目標是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體?活動(dòng)控制在多大范圍內?哪些人是促銷(xiāo)的主要目標，哪些人是促銷(xiāo)的次要目標?這些選擇的正確與否會(huì )直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

　　三、活動(dòng)主題

　　在這一部分，主要解決2個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣?贈品，抽獎，禮券?服務(wù)促銷(xiāo)，演示促銷(xiāo)?消費信用，還是其它促銷(xiāo)工具?選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮活動(dòng)的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷(xiāo)的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費者，更能打動(dòng)消費者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱(chēng)經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護消費者權益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應力求創(chuàng )新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

　　四、活動(dòng)方式

　　這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有2個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自己的“狗肉”?是廠(chǎng)家單獨行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，或是與其它廠(chǎng)家聯(lián)合促銷(xiāo)?和政 府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠(chǎng)家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風(fēng)險。二是確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結，并結合客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

　　五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當會(huì )事半功倍，選擇不當則會(huì )費力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰役的時(shí)機和地點(diǎn)很重要，持續多長(cháng)時(shí)間效果會(huì )最好也要深入分析。持續時(shí)間過(guò)短，會(huì )導致在這一時(shí)間內無(wú)法實(shí)現重復購買(mǎi)，很多應獲得的利益不能實(shí)現;持續時(shí)間過(guò)長(cháng)，又會(huì )引起費用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

　　六、廣告配合方式

　　一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng )意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著(zhù)不同的受眾抵達率和費用投入。

　　七、前期準備

　　前期準備分三塊：

　　1、人員安排

　　2、物資準備

　　3、試驗方案

　　在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交*點(diǎn)。誰(shuí)負責與政 府、媒體的溝通?誰(shuí)負責文案寫(xiě)作?誰(shuí)負責現場(chǎng)管理?誰(shuí)負責禮品發(fā)放?誰(shuí)負責顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節都考慮清楚，否則就會(huì )臨陣出麻煩，顧此失彼。

　　在物資準備方面，要事無(wú)巨細，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導致現場(chǎng)的忙亂。 尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢(xún)問(wèn)消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

　　八、中期操作

　　中期操作主要是活動(dòng)紀律和現場(chǎng)控制。

　　紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動(dòng)人員各方面紀律作出細致的規定。

　　現場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

　　同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應及時(shí)對促銷(xiāo)范圍、強度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調整，保持對促銷(xiāo)方案的控制。

　　九、后期延續

　　后期延續主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì )在媒體上炒得盛況空前。

　　十、費用預算

　　沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對促銷(xiāo)活動(dòng)的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費用方面進(jìn)行預算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現這個(gè)計劃公司根本沒(méi)有財力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

　　十一、意外防范

　　每次活動(dòng)都有可能出現一些意外。比如政 府部門(mén)的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續進(jìn)行等等。必須對各個(gè)可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

　　十二、效果預估

　　預測這次活動(dòng)會(huì )達到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機、促銷(xiāo)媒介等各方面總結成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

　　以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現最 佳效益。 有了一份有說(shuō)服力和操作性強的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷(xiāo)活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。

銷(xiāo)售計劃 篇2

　　一、項目選擇：漳州藍天生態(tài)果蔬連鎖超市

　　二、項目闡述及選擇原因：漳州物產(chǎn)富饒，素有"花果之城"、"魚(yú)米之鄉"的美稱(chēng)，擁有十大名果：蘆柑、荔枝、香蕉、龍眼、柚子、菠蘿、枇杷、楊梅、桃、番石榴。近幾年來(lái)，漳州市外向型農業(yè)發(fā)展取得了一些成效。但由于20xx年的金融危機影響，大部分出口企業(yè)受到?jīng)_擊，逐步轉向國內市場(chǎng)。我們的創(chuàng )業(yè)模式是抓住漳州本地盛產(chǎn)各種農副產(chǎn)品，包括水果蔬菜的優(yōu)勢資源，再加上企業(yè)總部對原產(chǎn)地嚴格的生態(tài)管理，以生產(chǎn)銷(xiāo)售無(wú)污染，無(wú)公害果蔬產(chǎn)品，為廣大市民提供健康果蔬產(chǎn)品為目標，同時(shí)以連鎖超市包括，直屬店，加盟店。直屬店由總部直接開(kāi)設�？偛恐惫�。加盟店由加盟人獨立投資開(kāi)設。有總部統一采購配送、統一商品價(jià)格和服務(wù)規范的品牌加盟店形式進(jìn)行產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售。創(chuàng )建品牌生態(tài)果蔬連鎖企業(yè)。

　　項目選擇原因：首先是來(lái)自消費者的壓力，一方面這是人們生活節奏加快的要求；另一方面，人們對食品安全的要求越來(lái)越嚴格，而現代化、規范化的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在解除人們對“食品污染”的擔心、提升人們對果蔬產(chǎn)品品質(zhì)的信心方面具有傳統農貿市場(chǎng)無(wú)法比擬的優(yōu)勢,走連鎖店的商業(yè)模式是農業(yè)創(chuàng )業(yè)者的現實(shí)必由之路。第三，這也是農業(yè)迎接“入世”，我國農產(chǎn)品銷(xiāo)售形式和國際接軌的必然要求,那么連鎖店模式成了必然的必然選擇。第四，以連鎖店營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)果蔬產(chǎn)品，為增加和豐富農產(chǎn)品附加值創(chuàng )造了諸多可能條件，直接為銷(xiāo)售額增加和利潤率的提高帶來(lái)了新空間。同時(shí)也增加了農民的收入，減少了中間環(huán)節使大眾能夠吃上低廉放心的果蔬產(chǎn)品。

　　其次，近年來(lái)相繼發(fā)生“毒奶粉”、“瘦肉精”、“地溝油”、“彩色饅頭”,毒韭菜”等事件，嚴重危害國人的身心健康。果蔬農產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)入品牌競爭階段的標志和必然反映。提高果蔬產(chǎn)品的內在品質(zhì)，創(chuàng )立農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)品牌之路是一條康壯大道。

　　三、項目選址；考慮到如下方面

　　1、考慮到果蔬消費群體一般以婦女為主

　　2、行業(yè)周邊配套以及集群效應

　　3、為了使消費者易于購買(mǎi)、物流更加暢通而選擇交通便利的地址。我們主要選擇市區各個(gè)居民小區、批發(fā)市場(chǎng)以及學(xué)校周邊交通較為便利的地方。這些地方人流量大，交通便利，便于物流和消費者購買(mǎi)。

　　四、財務(wù)管理計劃：在財務(wù)管理方面，我們選擇連鎖財務(wù)管理實(shí)行統一核算制。 同一地區或城市的連鎖企業(yè)，實(shí)行“總部－分店”管理模式�？绲貐^的連鎖商店，可在非總部所在地區或城市設置地區總部，實(shí)行“總部－地區總部－門(mén)店”的管理模式，地區總部在總部監督下嚴格按總部有關(guān)規定開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，并進(jìn)行獨立核算，從而形成總部和地區總部?jì)杉壒芾眢w制。門(mén)店的所有帳目必須并入總部或地區總部帳目，同時(shí)門(mén)店應根據管理的需要設置必要的輔助帳目，并定期與總部或地區總部對帳。門(mén)店所有的資產(chǎn)、負債和損益，都歸總部或地區總部統一核算。

　　貨幣資金的管理。各門(mén)店經(jīng)營(yíng)和改造所需資金，由總部或地區總部統一籌措，統一安排。各門(mén)店存入銀行的款項，要及時(shí)通過(guò)銀行結算劃轉到總部或地區總部指定帳戶(hù)，由總部或地區總部統一計劃調劑�？偛亢偷貐^總部對門(mén)店可建立備用金制度，門(mén)店不得坐支銷(xiāo)貨款。

　　為加強總部、地區總部的資金融通和調度力度，總部或地區總部在內部資金管理上，應通過(guò)建立內部資金調劑中心，對門(mén)店實(shí)行統一開(kāi)戶(hù)、統一結算、統一管理、統一調度。

　　五、配送管理計劃：在配送管理方面，我們采取的是連鎖零售企業(yè)自營(yíng)配送模式。

　　在配送管理方面，我們會(huì )根據本企業(yè)的戰略目標、網(wǎng)點(diǎn)布局、商品需求量、經(jīng)營(yíng)規模以及自身實(shí)力等各種情況，選擇適當的地點(diǎn)，出資建立一個(gè)或幾個(gè)配送中心，由本企業(yè)對配送中心進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，完成對本企業(yè)各門(mén)店配送任務(wù)。

　　通過(guò)自營(yíng)配送，可以更好地實(shí)施統一進(jìn)貨、統一配送、統一價(jià)格的連鎖經(jīng)營(yíng)規范化管理，從而減少交易次數、環(huán)節和費用，進(jìn)而提高連鎖經(jīng)營(yíng)效率，并且有利于協(xié)調總部與連鎖門(mén)店以及各連鎖門(mén)店之間的關(guān)系

　　六、信息管理計劃：我們構建的管理信息系統包括：商品供應計劃系統，商品管理系統商店管理系統物流管理系統，顧客信息管理系統，財務(wù)管理系統，人事情報系統，經(jīng)營(yíng)管理系統，計劃，預測，促銷(xiāo)等。具體表現在如下方面

　　1、消費者和連鎖分店間的信息交換消費者需求信息和客訴信息商業(yè)連鎖公司經(jīng)營(yíng)服務(wù)信息

　　2、連鎖分店和連鎖公司總部間的信息交換商品品種信息調整商品信息廣告促

　　銷(xiāo)活動(dòng)信息 銷(xiāo)售計劃及考核指標信息人事等管理制度信息補充商品信息分店銷(xiāo)售信息財務(wù)信息消費者需求和客訴綜合信息

　　3、連鎖公司總部和配送中心間的信息交換配送商品指令接收貨物指令庫存信息

　　4、連鎖公司總部和生產(chǎn)廠(chǎng)家間的信息交換商品供應信息采購信息

　　下圖是我公司在信息管理上構建的流向圖模型

　　七、項目風(fēng)險分析

　　我們的生態(tài)果蔬連鎖超市雖然有著(zhù)巨大優(yōu)勢，但也存在一定的風(fēng)險。風(fēng)險包括宏觀(guān)方面和微觀(guān)方面。

　　宏觀(guān)方面主要有：

　　1、社會(huì )人文環(huán)境的差異化，我公司擴張的時(shí)候經(jīng)營(yíng)風(fēng)格可能與當地消費習慣不同，如有些地方喜好在舊的果蔬零售批發(fā)店消費

　　2、部分地區對信息化管理有嚴格限制，從而導致信息系統的功能難以發(fā)揮

　　微觀(guān)方面主要有：

　　1、由經(jīng)營(yíng)者自身帶來(lái)的風(fēng)險。由于我們的連鎖加盟設置的門(mén)檻較低，啟動(dòng)資金不高，4萬(wàn)元加盟費和2萬(wàn)元保證金，一般中小投資者都拿的出來(lái)，這可能導致加盟商素質(zhì)，能力參差不齊，因此也很難保證店面的一致性和規范性，有可能存在只顧短期利益、自購肉餡的加盟商，這既難保證產(chǎn)品的質(zhì)量，又影響了總部的品牌效應和規模經(jīng)濟。

　　2、總部的風(fēng)險。若加盟總部急速擴張可能帶來(lái)店與店之間的競爭，品牌形象受損等諸多問(wèn)題

　　3、競爭者帶來(lái)的風(fēng)險。由于市場(chǎng)上存在較多的果蔬批發(fā)、零售商，可能形成品牌果蔬企業(yè)，這些潛在競爭對手也可能給我公司帶來(lái)一定影響。

　　針對以上可能出現的風(fēng)險，我企業(yè)會(huì )根據實(shí)際情況制定解決方案。

　　1、在進(jìn)入當地消費市場(chǎng)時(shí)會(huì )協(xié)助加盟商分析當的消費及風(fēng)俗習慣，制定適合當促銷(xiāo)措施等。

　　2、選擇加盟商時(shí)會(huì )考慮其誠信度及經(jīng)營(yíng)管理方式、經(jīng)驗。從中選拔出適合公司的加盟商。

　　3、加強對加盟商的監督力度，充分保證產(chǎn)品源的質(zhì)量，讓大眾吃上放心果蔬，從而強化公司的品牌效應。

銷(xiāo)售計劃 篇3

　　一. 對內對外，自己的角色

　　1自己對內，首先是作為一名管理者管理好自己的團隊。是公司與當地置業(yè)顧問(wèn)的一個(gè)溝通橋梁。

　　2.對客戶(hù)和甲方（開(kāi)發(fā)商）作為客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)，幫助客戶(hù)去推薦他所需要的房子，并幫助置業(yè)顧問(wèn)引導客戶(hù)成交。對于甲方，是作為公司與甲方在當地的溝通人物，并及時(shí)和公司反映甲方的一些問(wèn)題，保證本公司的利益不受到甲方的損害。

　　二.日常的管理辦法及職責

　　1.對置業(yè)顧問(wèn)定期的培訓專(zhuān)業(yè)知識，和進(jìn)行現場(chǎng)模擬考試。

　　2.制定考勤及衛生打掃的排班安排。

　　3.做出對置業(yè)顧問(wèn)接待客戶(hù)的排班安排。

　　4.做出置業(yè)顧問(wèn)每天附近樓盤(pán)信息的收集和當地政府對房地產(chǎn)的政策調整收集，并及時(shí)反映給公司做出銷(xiāo)售計劃的調整。

　　5.做出對置業(yè)顧問(wèn)每月，每周，銷(xiāo)售任務(wù)的安排。

　　6.做出對置業(yè)顧問(wèn)節假日的，放休，輪休，及調休的安排。

　　7.對當地的宣傳方式和效果每周，每月總結反映至公司。

　　8.定期與置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)會(huì )，總結思想，并及時(shí)調整置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)。

　　自身職責對置業(yè)顧問(wèn)的管理，及時(shí)向公司反映工作安排和計劃。并做好和甲方的溝通協(xié)調。并作出每個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)指數。

　　三.銷(xiāo)售記錄的本案

　　1.電話(huà)咨詢(xún)姓名電話(huà)

　　2.上門(mén)客戶(hù)（多少人） 姓名電話(huà)

　　3.置業(yè)顧問(wèn)約客 姓名電話(huà)

　　4.定金交款人 姓名電話(huà) 收取

　　4.成交人 姓名電話(huà) 付

　　款方式 付款多少。及根據付款方式的優(yōu)惠

　　5.每天銷(xiāo)售總款項是多少

　　6.每天總客戶(hù)有多少

　　7.剩余房源多少

　　8.當日完成任務(wù)多少距離本月任務(wù)差多少。

銷(xiāo)售計劃 篇4

　　一、對銷(xiāo)售工作的認識

　　1.市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。

　　2.適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。

　　3.注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4.目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。

　　5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。

　　6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)

　　1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。

　　2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。

　　7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。

　　8.投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9.投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線(xiàn)圖)。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11.貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。

　　12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。

　　三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè )地工作

　　定期組織會(huì )議聚會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流�？蛻�(hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓公司成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。

　　計劃二

　　一、擴大銷(xiāo)售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓

　　人才的引進(jìn)和培養是最根本的，人才是企業(yè)的排頭兵，企業(yè)無(wú)人側止。因20xx年有個(gè)別市場(chǎng)會(huì )做出調整以及業(yè)務(wù)員的調動(dòng)分配，目前必須加快人才的引進(jìn)不斷補充新鮮的血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以也要在留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才上下功夫，穩定銷(xiāo)售團隊，成熟業(yè)務(wù)員的流失對公司的發(fā)展和財政損失不言而喻。所以希望公司給業(yè)務(wù)員提供完善的后勤保障和待遇保障，增加業(yè)務(wù)員歸屬感，提高銷(xiāo)售積極性。

　　按照公司的長(cháng)遠發(fā)展，培養一個(gè)優(yōu)秀穩定的銷(xiāo)售團隊至關(guān)重要。建立定期培訓制度，不斷地培訓銷(xiāo)售人員執行銷(xiāo)售計劃的專(zhuān)業(yè)技能。組織室外訓練如拓展活動(dòng)等，增強團隊凝聚力、集體榮譽(yù)感。不定期的業(yè)務(wù)經(jīng)驗及主題交流學(xué)習，可以及時(shí)了解業(yè)務(wù)員工作中遇到的問(wèn)題，大家討論和提出個(gè)人意見(jiàn)，總結和分析。這樣不但提高了大家的主觀(guān)能動(dòng)性，也有效的提高自身銷(xiāo)售能力和改掉之前銷(xiāo)售中所走的誤區。樹(shù)立銷(xiāo)售人"解決問(wèn)題是職責"的職業(yè)操守。形成業(yè)務(wù)員的培訓模式：?jiǎn)?wèn)題-答案-目標-行動(dòng)-結果-業(yè)績(jì)。有了問(wèn)題才有答案，有了答案才有目標，有目標才會(huì )影響行動(dòng)，行動(dòng)決定成果，結果決定業(yè)績(jì)。

　　二、銷(xiāo)售計劃的流程管理

　　銷(xiāo)售計劃流程管理的核心是"做正確的事"提供真實(shí)的和有參考價(jià)值得信息，明確每個(gè)業(yè)務(wù)人員的責權利和kpi考核，通過(guò)正確有效的策略方法達到原定的銷(xiāo)售目標;而計劃執行的難點(diǎn)，在于過(guò)程管理，其核心是"正確的做事"，是將計劃轉化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，因此計劃的制定必須細化，現已細化到了每個(gè)業(yè)務(wù)員的任務(wù)指標和市場(chǎng)分配，激勵的制度保障等，為了有效激勵銷(xiāo)售團隊，在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，嚴格執行績(jì)效考核制度，使銷(xiāo)售計劃的執行和落實(shí)情況同每個(gè)執行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并且，要建立定期會(huì )議匯報、總結、分析制度，保證計劃在執行過(guò)程中出現的問(wèn)題能夠及時(shí)地得到總結和改進(jìn)。

　　為了有效的控制貨款風(fēng)險，提高貨款回收率，以風(fēng)險防控為主線(xiàn)，堅持制度先行。加強客戶(hù)政策和應收賬款的執行，要定期通報客戶(hù)賬款的動(dòng)向，對貨款拖欠超期客戶(hù)的要加強跟蹤，掌握完整的客戶(hù)信息。對信譽(yù)和回款及時(shí)的客戶(hù)應給予適當的獎勵或優(yōu)惠的價(jià)格，也可以考慮年底返點(diǎn)等政策，刺激客戶(hù)的付款信譽(yù)。建立完善的客戶(hù)檔案。應收款的回款情況也直接掛鉤業(yè)務(wù)人員的kpi考核。

　　三、銷(xiāo)售計劃的量化、表格化管理

　　今年銷(xiāo)售計劃已經(jīng)按照區域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的銷(xiāo)售計劃落實(shí)到季計劃、月計劃、周計劃進(jìn)行具體執行。然后，建立信息系統及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監督和追蹤銷(xiāo)售計劃的執行情況。業(yè)務(wù)人員的月、周總結計劃管理表格，能使執行信息快速地得到反饋，便于銷(xiāo)售管理者及時(shí)知道業(yè)務(wù)人員在做什么?做的怎么樣?也便于公司領(lǐng)導及時(shí)地指導和修正銷(xiāo)售計劃的執行。

　　管理始于計劃，終于控制，任何一項工作只要有了計劃，就說(shuō)明公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在執行前已經(jīng)經(jīng)過(guò)了對有價(jià)值信息的科學(xué)預測、全面分析、系統籌劃，以及制訂了相應的保障措施，從而確保了公司經(jīng)營(yíng)工作結果是可預測、可控制的。面對目前碳布市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升和產(chǎn)品的發(fā)展，使得任何的銷(xiāo)售計劃和變動(dòng)都必須具有前瞻性，效果也必須處于可控的狀態(tài)下，因此，計劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎，不斷提高計劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。

　　四、合理劃分市場(chǎng)，提升工作效率

　　20xx年業(yè)務(wù)員負責市場(chǎng)會(huì )有所調動(dòng)，盡量在路途距離和區域上最大合理化。業(yè)務(wù)員采用每月15日出差工作日制度，原則上同進(jìn)同出。增加了跑市場(chǎng)的力度，對一些老客戶(hù)加以鞏固，推進(jìn)對新客戶(hù)、大單子的把握和跟蹤力度。對應收賬款，及時(shí)進(jìn)行督促和控制。發(fā)現問(wèn)題及時(shí)解決，工作效率也會(huì )有所提高。銷(xiāo)售人員現局限于老客戶(hù)的維護上，對新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度不足，20xx年除了穩定老客戶(hù)，還要出臺措施加強新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，合理的利用出差時(shí)間。

　　五、螺紋筋、雙向布市場(chǎng)的開(kāi)拓

　　新增加了碳纖維螺紋筋產(chǎn)品，爭取也制定出行業(yè)規范標準來(lái)，讓公司產(chǎn)品更具有競爭力和說(shuō)服力。目前對于雙向布的市場(chǎng)還沒(méi)有專(zhuān)職的人和花力度去進(jìn)行開(kāi)拓，在碳纖維制品、體育器材等行業(yè)上沒(méi)有花什么時(shí)間和精力去推廣。20xx年公司是否考慮增加業(yè)務(wù)員專(zhuān)項負責此類(lèi)市場(chǎng)?

　　六、明確管理層級、流程

　　高層領(lǐng)導確實(shí)具有更大的決策權。但是我認為設立中層領(lǐng)導的目的在于：為公司創(chuàng )造效益;在業(yè)務(wù)過(guò)程當中幫公司解決問(wèn)題;在職能范圍內分解、承擔責任。明確各崗位職責，除了明確銷(xiāo)售人員的職責外。重要的是一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導的職能，到底有多少事情、什么事情是銷(xiāo)售經(jīng)理有權利決定的。形成嚴格的"金字塔"管理模式。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著(zhù)管理的結果。"扁平式"管理也只適合于小組織。

　　公司雖在人力管理上投入大量成本，但在監管和基本制度上跟不上的話(huà)，也只是勞命傷財，收效甚微。容易出現管理渙散和"集而不團"的現象。應建立充分的信任和職能，給予一定的發(fā)揮空間。所謂的"疑人不用"。隨著(zhù)公司管理逐步的正規化，各項制度和保障完善化。相信20xx年一定能取得非常好的成績(jì)

銷(xiāo)售計劃 篇5

　　一、提高認識，明確目標，力求完成保底任務(wù)。將儲蓄存款的穩定持續增長(cháng)作為日常工作來(lái)抓，緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路，努力拓展客戶(hù)規模，優(yōu)化客戶(hù)結構，提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)滲透率，促進(jìn)個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)穩定增長(cháng)，在確保一季末儲蓄存款余額的基礎上做好穩存增存工作。

　　二、加大私人銀行客戶(hù)拓展力度，全面落實(shí)“一行一季一戶(hù)”的工作要求。一是要認真落實(shí)高端客戶(hù)發(fā)展規劃，充分運用高端客戶(hù)維護、拓展專(zhuān)項激勵機制和政策，推進(jìn)全行中高端客戶(hù)快速發(fā)展。二是做好存量客戶(hù)的服務(wù)與維護工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶(hù)的簽約工作，要求各支行要加強與客戶(hù)的溝通交流，充分了解客戶(hù)的需求，及時(shí)了解產(chǎn)品發(fā)行、客戶(hù)活動(dòng)等信息，同時(shí)還要加大私人銀行的專(zhuān)屬產(chǎn)品配備力度，通過(guò)產(chǎn)品穩固客戶(hù)，防止出現客戶(hù)資產(chǎn)下降的情況。三是積極捕捉市場(chǎng)信息，抓好私人銀行客戶(hù)的規模擴張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營(yíng)業(yè)主、第三方存管、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點(diǎn)，實(shí)施名單制管理和維護，加大高凈值客戶(hù)的拓展力度。

　　三、全力維護和發(fā)展財富客戶(hù)，努力完成全年目標任務(wù)。一是以全行開(kāi)展的“大學(xué)習、大聯(lián)動(dòng)、大營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)為契機，持續快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動(dòng)財富客戶(hù)數量和資產(chǎn)的增長(cháng)。二是要深入挖掘存量潛力客戶(hù)，確定發(fā)展目標，努力將其培育發(fā)展成我行財富客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)。三是加強前臺柜員和客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)推薦對接工作，采勸接對子”的方式，前臺柜員發(fā)現的目標客戶(hù)要及時(shí)有效地推薦給客戶(hù)經(jīng)理做營(yíng)銷(xiāo)和后續維護，確�？蛻�(hù)資源不丟失，不外流。

　　四、發(fā)揮理財產(chǎn)品與儲蓄存款的互動(dòng)作用，實(shí)現二者同步協(xié)調發(fā)展。一是大力營(yíng)銷(xiāo)保本理財產(chǎn)品，將其作為理財產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營(yíng)銷(xiāo)，在增加理財產(chǎn)品余額的同時(shí)增加儲蓄存款余額，實(shí)現二者同步發(fā)展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財產(chǎn)品的銜接和存款轉化工作。三是全力營(yíng)銷(xiāo)理財產(chǎn)品的同時(shí)，要積極挖轉他行客戶(hù)和他行資產(chǎn)，穩定本行儲蓄存款余額，避免出現此增彼減的情況。

　　五、充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團隊的作用，做好客戶(hù)分層維護工作。一是各支行行長(cháng)、個(gè)金業(yè)務(wù)分管行長(cháng)要親自參與本行私人銀行客戶(hù)、財富客戶(hù)的維護，定期聯(lián)系和拜訪(fǎng)客戶(hù)。每季度組織一次有針對性的財富客戶(hù)的定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每年組織一次較大規模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二是各支行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理要做好中高端客戶(hù)的日常維護工作。做好客戶(hù)大額現金提娶預約服務(wù)、泊車(chē)、理財規劃等方面的安排，確保服務(wù)質(zhì)量；了解客戶(hù)日常金融需求，與客戶(hù)建立長(cháng)期、穩定的'關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。三是建立個(gè)人高端客戶(hù)維護的雙線(xiàn)聯(lián)系、分層維護機制。加強與市分行財富管理崗、私人銀行部太原分部的聯(lián)系，從不同層面上共同維護。

　　六、認真落實(shí)相關(guān)激勵措施，加強監測通報管理，實(shí)行大額資金報告制度。各支行要落實(shí)市分行儲蓄存款的相關(guān)激勵措施并加強動(dòng)態(tài)監測，尤其對高端客戶(hù)、大額資金的流動(dòng)要責成專(zhuān)人予以關(guān)注，行長(cháng)、分管行長(cháng)要親自過(guò)問(wèn)。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經(jīng)辦行要在辦理業(yè)務(wù)前向開(kāi)戶(hù)行通報，開(kāi)戶(hù)行要積極進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護，確保資金不外流。

銷(xiāo)售計劃 篇6

　　一、計劃概要

　　1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

　　XX自控產(chǎn)品屬于中央XX等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，XX自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；

　　4、長(cháng)株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，XX自控產(chǎn)品特別是高檔XX自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。

　　營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，XX自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內XX自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的XX自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南XX自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南XX自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　1.XX自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；

　　2.擠身一流的XX自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌；

　　3.以XX自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)XX產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　如果XX自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，XX自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰略核心型市場(chǎng)---長(cháng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)

　　總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、目標市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以XX自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)XX自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。

　�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；

　�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度

　�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；

　　3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對XX自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他XX自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。

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