銷(xiāo)售計劃錦集7篇
光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們的工作又將迎來(lái)新的進(jìn)步，該好好計劃一下接下來(lái)的工作了！計劃怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售計劃8篇，歡迎大家分享。
銷(xiāo)售計劃 篇1
1、作為一名優(yōu)秀的珠寶導購員，要了解市場(chǎng)上眾多的珠寶品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱點(diǎn)就是喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的，所以你要主動(dòng)發(fā)現顧客的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)的贊美顧客及陪同者。
2、要了解自己所銷(xiāo)售的是奢侈品，而不是一般的損耗品，所以要有很強的觀(guān)察能力，和很好的溝通能力，能在適當的時(shí)機去夸獎顧客，主動(dòng)找話(huà)題來(lái)建立與顧客溝通的橋梁。
3、銷(xiāo)售員最忌諱的就是把話(huà)說(shuō)的很堅定，要始終給自己留條后路，如顧客在挑選飾品時(shí)，讓你做參考，就要詳細的將兩件飾品的優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)，引導顧客自己選擇。
4、要開(kāi)闊自己的視野，要了解目前市場(chǎng)上所銷(xiāo)售的首飾價(jià)格、產(chǎn)地、特點(diǎn)、種類(lèi)等，如：佛家七寶：硨磲、瑪瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的種類(lèi)：白晶、粉晶、黃晶、茶晶、紫晶、紫黃晶，各色幽靈等等;只有知道了這些，遇到佩戴這類(lèi)飾品的顧客，你就可以給顧客互動(dòng)。
5、在遇到大單顧客時(shí)，導購員會(huì )發(fā)自?xún)刃牡母吲d，因為有不少提成，甚至有導購員會(huì )在偷偷算一下自己能拿多少錢(qián)，這就有可能會(huì )導致跑單。(實(shí)例：有位顧客來(lái)到一家眼鏡店，與銷(xiāo)售員溝通的很好，購買(mǎi)了一款15000的太陽(yáng)鏡，當顧客走出門(mén)后，回頭看了一眼，發(fā)現銷(xiāo)售人員在指著(zhù)他笑，結果可想而知，眼鏡退了。)接待大單時(shí)，兩人接待就好，有些員工會(huì )好奇的看一眼，或者去說(shuō)上幾句話(huà)再走，這都是要避免的。
6、遇到不懂的問(wèn)題要去問(wèn)同事，如果找不到答案，的辦法就是去問(wèn)競爭對手。而且要多問(wèn)幾家，綜合后分享給家人。
銷(xiāo)售計劃 篇2
第一章 項目概況
一、項目背景與概述
葡萄酒是繽紛而瑰麗的，是優(yōu)雅生活方式和提升生活品位的享用品。 有人說(shuō)：葡萄酒是一種藝術(shù)品，無(wú)論你是眼看、鼻嗅還是口嘗，都能深深感受到它的迷人之處，葡萄酒以其不可抵擋的魅力成為了全世界的共通語(yǔ)言。葡萄酒含有豐富的葡萄糖、果糖、戊糖、多種氨基酸、維生素C和B、多種有機酸和多酚等營(yíng)養和保健物質(zhì)，可以起到助消化、軟化血管、防止動(dòng)脈硬化等保健功能，同時(shí)，還具有美容、養顏等功效又受到女士的接受和青睞。葡萄酒的發(fā)展已隨著(zhù)人民生活水平的提高，對酒類(lèi)知識的日益豐富和消費飲食習慣的改變，與國際潮流接軌的加速而被越來(lái)越多的消費者所接受。
如今，世界的焦點(diǎn)都紛紛聚集中國，臵身于國際化的競爭環(huán)境中，中國酒業(yè)市場(chǎng)也真正成為全球化競爭的市場(chǎng)。作為當前葡萄酒消費量增長(cháng)最強勁的市場(chǎng)之一和亞洲葡萄酒市場(chǎng)最主要消費國，中國有著(zhù)極具光明的未來(lái)。我公司緊抓這一發(fā)展契機，與梅多克1855聯(lián)合酒業(yè)公司合作，獨家代理銷(xiāo)售其紅葡萄酒、白葡萄酒、香檳等系列酒類(lèi)產(chǎn)品，代理期間為20年，代理區域為中國大陸華東地區。經(jīng)過(guò)多方面的調研、分析和籌劃，我們認為此項目是可行的，不僅具有極強的抗風(fēng)險能力，同時(shí)還具有較大的贏(yíng)利空間和可持續發(fā)展性。
二、合作優(yōu)勢
1、項目合作雙方資金實(shí)力有保障；
2、雙方領(lǐng)導對中國未來(lái)的葡萄酒發(fā)展趨勢比較了解、具有前瞻性戰略眼光；
3、雙方領(lǐng)導為人和善，好溝通，好交流，做事大氣；
4、代理前二年不設定最低銷(xiāo)售額，第三年起向被代理方承諾完成銷(xiāo)售額度；
5、合同中明文規定，雙方各提供相應數額的費用，對代理產(chǎn)品做前期宣傳推廣等活動(dòng)；
6、被代理方定期為代理方提供業(yè)務(wù)培訓與指導。
綜上所述，對我公司來(lái)說(shuō)此項目風(fēng)險低、發(fā)展前景較好，是促進(jìn)公司發(fā)展的好項目。
三、融資計劃
我公司作為總代理，有義務(wù)通過(guò)廣告活動(dòng)，宣傳代理產(chǎn)品（服務(wù)），并按照合同的規定負擔廣告與宣傳費用。為使甲方的產(chǎn)品提高在中國區域的知名度和影響力，經(jīng)商議決定被代理方（梅多克1855聯(lián)合酒業(yè)公司提供人民幣80萬(wàn)元作為首期推廣費用，我公司提供人民幣100萬(wàn)元作為首期推廣費用，用作推銷(xiāo)、宣傳與廣告費用。
第二章 產(chǎn)品與服務(wù)介紹
一、產(chǎn)品分析
本項目所代理的為梅多克1855聯(lián)合酒業(yè)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“合作方”）所提供的紅葡萄酒、白葡萄酒、香檳等系列酒類(lèi)產(chǎn)品。產(chǎn)品均為法國波爾多迦儂酒莊出品的優(yōu)質(zhì)葡萄酒。按合同規定，合作方將每年為我公司提供兩種新系列酒類(lèi)產(chǎn)品，所有產(chǎn)品實(shí)行全國統一零售價(jià)，產(chǎn)品規格、種類(lèi)等均按合作方實(shí)際提供為準。
二、服務(wù)介紹
1、合作方將及時(shí)向我公司提供包括銷(xiāo)售情況、價(jià)目表、技術(shù)文件和廣告資料等信息。
2、合作方將對我公司承擔管理職責的人員以及銷(xiāo)售人員提供相關(guān)技術(shù)指導和業(yè)務(wù)培訓。
3、合作方提供人民幣80萬(wàn)元作為首期推廣費用，乙方提供人民幣100萬(wàn)元作為首期推廣費用，用作推銷(xiāo)、宣傳與廣告費用。
第三章 市場(chǎng)分析
一、葡萄酒行業(yè)狀況分析
我國目前的葡萄酒產(chǎn)業(yè)仍處在培育期。目前人均消費0.38升，城鎮人均消費葡萄酒0.7升。與世界人均6升多的消費量差距很大。從國內飲料酒的消費結構看，葡萄酒也僅占酒類(lèi)年消費總量的1.5%。
我國葡萄酒的消費水平低原因有兩個(gè)方面：一是引入時(shí)間短，二是居民收入低。經(jīng)濟的增長(cháng)帶來(lái)居民收入的提高是葡萄酒消費未來(lái)高增長(cháng)的基礎。以上海為例，作為我國東部經(jīng)濟發(fā)達和收入水平較高的城市，葡萄酒的消費水平非常高，20xx年的人均葡萄酒消費量就達到了2.5升。20xx年，上海戶(hù)籍人均GDP已經(jīng)超過(guò)7000美元，全國人均GDP1700美元，可見(jiàn)收入的差距是我國葡萄酒的消費水平差距的重要原因。未來(lái)我國經(jīng)濟的快速增長(cháng)和居民收入的提高將使葡萄酒行業(yè)長(cháng)期景氣。
英國ISWR/DGR研究機構的最新調研數據顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費總量達2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量達558萬(wàn)hl。
二、消費者消費動(dòng)機及消費人群分析
葡萄酒在幾年前還是一種“高檔”甚至“奢侈”的酒類(lèi)飲品，如今在老百姓的飯桌上也經(jīng)�？梢钥吹剿挠白�，價(jià)格也不貴（20-40元/瓶）。葡萄酒從“貴族”走向“平民”既是市場(chǎng)擴大的結果，也是市場(chǎng)細分的產(chǎn)物。高速成長(cháng)的市場(chǎng)給葡萄酒企業(yè)帶來(lái)了新的機遇。據調查表明，從總體上看，約有6成的消費者飲用葡萄酒的原因是出于“在特定場(chǎng)合下，調節氣氛和氛圍”；約有2成的消費者出于“保健作用”而飲用葡萄酒。如果從年齡角度對消費者進(jìn)行細分，則會(huì )發(fā)現飲用目的隨年齡的不同有著(zhù)顯著(zhù)的差別。
分析表明，在35歲以下的消費者中，62%的消費者飲用葡萄酒是追求一種情調和氛圍，甚至是當飲料喝，而出于保健目的飲用的人數比例并不大。隨著(zhù)年齡的遞增，消費者出于保健目的而飲用葡萄酒的人數比例則越來(lái)越大。在36歲到55歲之間的人群中，追求情調和因保健目的而飲用葡萄酒的比例已經(jīng)大體接近，分別為36.4%和43.6%；而在56歲以上的人群中，出于保健目的而飲用葡萄酒的比例則超過(guò)了半數，達56.3%。而且在這個(gè)群體中，“嗜酒者”的比例也比較多，有12.5%的人表示飲用葡萄酒就是因為“喜歡喝”。從目前的消費結構上來(lái)看，我國葡萄酒的消費人群主要有以下幾大類(lèi)：一類(lèi)是大中型企業(yè)的白領(lǐng)高收入階層，二類(lèi)是群體公款消費（由政府和企業(yè)付款）；三類(lèi)是外國公民和高級酒店客人；四類(lèi)追求時(shí)尚的中國年輕人、高收入的中青年消費者等，他們大都集中在酒店、夜總會(huì )、卡拉OK廳、迪廳和酒吧（以上場(chǎng)所為直接飲用）、超市和購物中心（多為送禮用）等場(chǎng)合進(jìn)行集中消費。
三、行業(yè)發(fā)展對應策略
1、以創(chuàng )新的理念引導消費，培育打造成熟的市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)消費容量。
培育好葡萄酒消費市場(chǎng)，是我國葡萄酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。從現代酒類(lèi)消費發(fā)展趨勢來(lái)看，人們已由嗜好性飲酒向交際性飲酒和品嘗性飲酒過(guò)渡；從價(jià)值取向來(lái)看，人們已經(jīng)摒棄了愛(ài)高度、嗜烈性、求刺激的陋習，開(kāi)始樹(shù)立取低度、攝營(yíng)養以調適、護養身心的新價(jià)值取向，因此，我們要做好導向性宣傳，必將會(huì )引起更多消費者的關(guān)注，從而使葡萄酒消費成為一種時(shí)尚。我們將采取傳統終端網(wǎng)絡(luò )與多種營(yíng)銷(xiāo)方式相結合的策略，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)。目前大部分消費者已經(jīng)具備了消費葡萄酒的能力，他們缺乏的是飲用葡萄酒的理由。我們將以“時(shí)尚健康新體驗”為口號給他們一個(gè)最好的理由：體驗紅酒、體驗健康時(shí)尚新生活。我們在為顧客提供商品之余，還加強感情上的溝通，從而給顧客留下難以忘卻的愉悅記憶；而消費者消費的也不僅是實(shí)實(shí)在在的商品，還有一種感覺(jué)，一種情緒、一種精神上的體驗。
2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標是要增加收入，實(shí)現資本的快速積累，從而形成強大的競爭力，一味的降價(jià)不僅無(wú)法實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，甚至會(huì )把自己一步步逼上絕路。在公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，我們的產(chǎn)品將始終保持高昂的價(jià)格態(tài)勢。為了應對競爭對手的降價(jià)，我們采取避實(shí)就虛的策略，繞開(kāi)價(jià)格怪圈，在產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、促銷(xiāo)、渠道、禮品及服務(wù)等非價(jià)格因素上做文章，從而極大的激發(fā)消費者內心的滿(mǎn)足感，瓦解因競品降價(jià)所帶來(lái)的威脅。
銷(xiāo)售計劃 篇3
根據公司20xx年度上海地區總家具銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一、市場(chǎng)分析
空調市場(chǎng)連續幾年的價(jià)格戰逐步啟動(dòng)了。二、三級市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。20xx年度內銷(xiāo)總量達到1950萬(wàn)套，較20xx年度增長(cháng)11.4%。20xx年度預計可達到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套。根據行業(yè)數據顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套。中國市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據區域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的家具銷(xiāo)售目標約占市場(chǎng)份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線(xiàn),公司20xx年度家具銷(xiāo)售目標完全有可能實(shí)現.20xx年中國空調品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國空調市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷(xiāo);科龍遇到財務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(cháng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場(chǎng)則呈現出急速增長(cháng)的趨勢。但深圳市場(chǎng)基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。
二、工作規劃
根據以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:
1、家具銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
根據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，月家具銷(xiāo)售任務(wù)。根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的家具銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上，提高家具銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷(xiāo)售旺季針對國美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統實(shí)施力度較大的家具銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護
針對現有的k/a客戶(hù)、代理商或將拓展的k/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，對各個(gè)k/a客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期家具銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展)
根據公司的08年度的家具銷(xiāo)售目標，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì )大量的增加，根據此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時(shí)調整)
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執行主要在xx年04月—8月家具銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴格執行公司的家具銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競爭對手的家具銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些家具銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。
銷(xiāo)售計劃 篇4
一、銷(xiāo)量指標
帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導給予當月銷(xiāo)售計劃、目標
二、監督，管理銷(xiāo)售展廳和銷(xiāo)售人員日常銷(xiāo)售工作，制定儀表環(huán)境監督卡。
1、儀表著(zhù)裝：統一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車(chē)輛，談判桌整潔狀況。每人負責車(chē)輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車(chē)全部開(kāi)鎖。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤責任。隨時(shí)查看銷(xiāo)售人員在展廳紀律。
4、銷(xiāo)售人員日常工作，對于銷(xiāo)售人員客戶(hù)級別定位和三表一卡回訪(fǎng)度進(jìn)行提醒督促，對銷(xiāo)售員銷(xiāo)售流程進(jìn)行勘察。對銷(xiāo)售人員每天工作任務(wù)和需要完成任務(wù)進(jìn)行協(xié)調，如上牌時(shí)間和廠(chǎng)家出現政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報銷(xiāo)售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天工作情況和明天需要完成工作任務(wù)上報給銷(xiāo)售經(jīng)理。處理職責范圍類(lèi)客戶(hù)抱怨，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷(xiāo)售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1，對市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調，如外出拍照片等。
2，在銷(xiāo)售人員不值班情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售需求計劃
每天對于銷(xiāo)售人員交車(chē)，資料交接，開(kāi)票，做保險等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報銷(xiāo)售經(jīng)理登記。對于時(shí)間過(guò)長(cháng)車(chē)輛對銷(xiāo)售人員進(jìn)行通報，重點(diǎn)銷(xiāo)售；配合銷(xiāo)售經(jīng)理對每禮拜一從廠(chǎng)家訂購車(chē)型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員培訓計劃，并組織實(shí)施
由于現階段管理制度不完善，銷(xiāo)售員缺少較好培訓，通過(guò)與銷(xiāo)售顧問(wèn)溝通，他們需求更好競品信息，我會(huì )想辦法找出好口述（已有思路），直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。根據銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售顧問(wèn)具體要求，制定相關(guān)培訓材料和計劃！初步定在每天早晨培訓閑置組。
六、排班安排
根據現排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學(xué)習培訓，每月初月中做競品調查。
當然，所有計劃在此都是紙上談兵，所以說(shuō)，實(shí)踐是檢驗真理唯一標準，在今后工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷提高自己改善團隊，帶領(lǐng)團隊一起，在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導下達任務(wù)。
銷(xiāo)售計劃 篇5
挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買(mǎi)者購買(mǎi)挖掘機的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢(qián)的，因而能否賺到錢(qián)是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買(mǎi)者在確定是否購買(mǎi)的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶(hù)并不會(huì )象購買(mǎi)其它消費品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)的交往接觸與交往是非常重要的工作。
本文將簡(jiǎn)單介紹一下挖掘機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶(hù)接觸及拜訪(fǎng)方面的工作。
一．客戶(hù)接觸流程
1、客戶(hù)信息收集
客戶(hù)信息的收集是與客戶(hù)接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶(hù)信息。獲取客戶(hù)信息的途徑一般有：自己走訪(fǎng)、朋友介紹、挖掘機老用戶(hù)介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì )、聯(lián)誼會(huì )、座談會(huì )等形式采集。實(shí)踐表明，客戶(hù)信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。 除客戶(hù)購機信息外，客戶(hù)信息收集還包括如下內容： ①本公司銷(xiāo)售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設備使用狀況、用戶(hù)反應等； ②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競爭策略、用戶(hù)使用情況、社會(huì )保有情況、用戶(hù)評價(jià)等； ③潛在客戶(hù)信息收集：潛在客戶(hù)相關(guān)資料； ④各地投資、建設情況及相關(guān)信息； ⑤競爭對手在目標地區的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布情況等。
2.客戶(hù)篩選
業(yè)務(wù)員要養成將自己所收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習慣，根據客戶(hù)特征對客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶(hù)拜訪(fǎng)、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)可由業(yè)務(wù)員自己根據實(shí)際情況把握，既可以根據客戶(hù)類(lèi)型、購機意向的強烈程度、客戶(hù)資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶(hù)進(jìn)行有效分級、評等。
3.制定接觸客戶(hù)計劃
提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計劃地與客戶(hù)進(jìn)行各種形式的接觸，如電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)拜訪(fǎng)、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶(hù)的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶(hù)信息整理、分類(lèi)、篩選后，根據每一個(gè)客戶(hù)的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來(lái)，同時(shí)按計劃實(shí)施自己的客戶(hù)接觸行動(dòng)。
4.明確與客戶(hù)接觸的目的
業(yè)務(wù)員在制定客戶(hù)接觸計劃的時(shí)候，首先要明確針對每一個(gè)客戶(hù)的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷(xiāo)售產(chǎn)品 銷(xiāo)售產(chǎn)品是與客戶(hù)接觸的主要任務(wù)； ②市場(chǎng)維護 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續的`過(guò)程，銷(xiāo)售人員不僅要建立起與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔所負責區域的市場(chǎng)維護工作。 ③建設客情 銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏(yíng)得客戶(hù)對你工作的配合與支持。 ④信息收集 銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶(hù)接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。 ⑤指導客戶(hù) 業(yè)務(wù)人員分為兩種類(lèi)型，一種是只會(huì )向客戶(hù)要訂單的人；另一種是給客戶(hù)出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(cháng)而遙遠，后者則很容易贏(yíng)得客戶(hù)尊重。
5.確定接觸方式
業(yè)務(wù)員要根據客戶(hù)的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶(hù)之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶(hù)自己根據實(shí)際情況把握。如：電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)拜訪(fǎng)、宴請、共同參與體育項目及娛樂(lè )活動(dòng)、座談會(huì )、展示會(huì )、聯(lián)誼會(huì )、組織旅游等等，幾乎社會(huì )上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。
6.與客戶(hù)接觸前的準備
為了保證每一次與客戶(hù)接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關(guān)的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門(mén)拜訪(fǎng)或其它見(jiàn)面性接觸要根據見(jiàn)面方式及客戶(hù)特點(diǎn)確定自己的衣著(zhù)、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7.客戶(hù)接觸
讓客戶(hù)接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶(hù)是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達方式、客戶(hù)心理、營(yíng)銷(xiāo)手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶(hù)的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專(zhuān)業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)： ①態(tài)度謙和，不亢不卑； ②口齒清楚，表達明白； ③善于聆聽(tīng)，尊重客戶(hù)； ④著(zhù)裝得體，儀態(tài)大方； ⑤換位思考，以理服人； ⑥注重效率，一諾千金。
8.接觸分析
業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對客戶(hù)的言行及具體表現分析客戶(hù)心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時(shí)使我們在不斷總結經(jīng)驗的基礎上逐步提高自己的相關(guān)水平。
9.跟進(jìn)接觸
在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內容，并根據計劃跟進(jìn)、落實(shí)。
10.接觸分析
對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。
11.再跟進(jìn)
不斷跟進(jìn)，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。 12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達成后，隨之會(huì )產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業(yè)務(wù)員要與客戶(hù)繼續接觸。
二．銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是業(yè)務(wù)員以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的對客戶(hù)所作的拜訪(fǎng)，目的明確、動(dòng)機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)按以下程序執行：
1、尋找客戶(hù)
尋找客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基礎，客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標，達成銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品必須從尋找客戶(hù)開(kāi)始，如果連客戶(hù)在哪里都不知道，銷(xiāo)售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內容里，我們曾經(jīng)講過(guò)我們的客戶(hù)群體，其中說(shuō)明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶(hù)。只要用心，其實(shí)客戶(hù)是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶(hù)也在隨時(shí)隨地宣傳著(zhù)自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。
2.客戶(hù)分析
尋找客戶(hù)的過(guò)程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過(guò)程，客戶(hù)分析的過(guò)程則是將對挖掘機感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。 對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶(hù)群體。我們的客戶(hù)分析就是從分析基礎客戶(hù)群體開(kāi)始的： ①首先我們按購買(mǎi)意向的強烈程度將客戶(hù)分成若干等級； ②然后按資金實(shí)力再將客戶(hù)分成若干等級； ③還可按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成若干等級； ④按是否擁有工程將客戶(hù)分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。 購買(mǎi)意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶(hù)分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標： “1”為購買(mǎi)意向強烈且資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，這是需要我們首先要爭取的客戶(hù)，這部分客戶(hù)如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買(mǎi)意向強烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶(hù)，對于這部分客戶(hù)，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶(hù)，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買(mǎi)意向不夠強烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷(xiāo)售�！�4”為購買(mǎi)意向不強，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶(hù)，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。
3.制定拜訪(fǎng)計劃
在拜訪(fǎng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據客戶(hù)分析結果制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，計劃包括拜訪(fǎng)目的、時(shí)間、準備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應對策略、小禮品等內容。
4.訪(fǎng)前準備
客戶(hù)拜訪(fǎng)前準備內容如下： ①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊及其它宣傳材料； ②演示資料：宣傳品、模型 ③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶(hù)介紹產(chǎn)品； ④工具、用具：記錄本、筆、計算器等； ⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷(xiāo)售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； ⑥根據客戶(hù)情況，準備既大方又得體的衣著(zhù)； ⑦其它準備事項。
5.接觸階段
與客戶(hù)初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶(hù)反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機與切入點(diǎn)贏(yíng)得客戶(hù)的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶(hù)初步接觸時(shí)可用電話(huà)預約、朋友介紹、制造偶遇機會(huì )等方式與客戶(hù)建立聯(lián)系。
6.探詢(xún)階段
探詢(xún)階段是指與客戶(hù)交流的第二階段，抓住時(shí)機探詢(xún)客戶(hù)的意向，包括購機意向、關(guān)注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。
銷(xiāo)售計劃 篇6
作為公司銷(xiāo)售助理的我，有很多的工作需要我去做。在總結了自己在的工作后，我發(fā)現了自己不足之處，我想我在的工作中會(huì )努力的改正的，不過(guò)現在的情況是這樣的，即使不能夠全部改正，努力去改就好了。在新的一，我會(huì )繼續不斷的努力工作，相信我在會(huì )做的更好！
產(chǎn)品的擺放，接下來(lái)新的一里我會(huì )盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規范。這個(gè)問(wèn)題解決之后。對于庫存方面會(huì )更好�？梢苑奖闱宄闹滥男┢蜂N(xiāo)量?庫存不足，哪些產(chǎn)品積壓庫存。對于積壓庫存產(chǎn)品還是較少的，我會(huì )及時(shí)每月請點(diǎn)一遍，如有積壓庫存產(chǎn)品，我會(huì )及時(shí)與總公司有關(guān)部門(mén)協(xié)商，或者與北京部這邊的銷(xiāo)售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品。
產(chǎn)品價(jià)格方面跟一些產(chǎn)品包裝問(wèn)題，我會(huì )多跟總公司有關(guān)部門(mén)溝通，公司產(chǎn)品價(jià)格的升降能夠爭取在第一時(shí)間知道，將最新的信息傳達給北京部的銷(xiāo)售員，使得公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量更好!
對于自己能力的問(wèn)題。我會(huì )虛心討教，自己在業(yè)余時(shí)間報讀一些培訓班。加強鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質(zhì)也能夠進(jìn)一步提高!
我的計劃主要分為兩大部分:
1)財務(wù)方面。
1。繼續做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，
2。的應收賬款把握的不是很好。這一我會(huì )把嚴，盡量的避免風(fēng)險。
3。及時(shí)準確登記銀行、現金日記賬，做到日清月結。
4。做好辦事處職工的工資、補助的統計匯總，做好工資、補助的發(fā)放工作。
另外。我現在在這邊已經(jīng)穩定下來(lái)了。我在打算報讀一些培訓班。加強一下，到時(shí)假如條件不答應的話(huà)，我也會(huì )買(mǎi)一些書(shū)來(lái)自己自習!
2)倉庫的治理。剛接手的時(shí)候是有點(diǎn)茫然。有了幾個(gè)月的鍛煉，雖然有了好轉。但是現在還是不完善，下一.
1。我將做到及時(shí)填寫(xiě)建立產(chǎn)品分類(lèi)帳，核準產(chǎn)品等，做到帳目清楚，可查。發(fā)現問(wèn)題及時(shí)匯報，改正。達到了帳物一致。
2。庫存方面。盡量做到不積壓太多的庫存!因為經(jīng)常有客戶(hù)反映我們總是缺貨，所以這一，我會(huì )跟總公司那邊協(xié)商，避免缺貨現象發(fā)生!
3。認真登記出庫入庫產(chǎn)品數量，避免庫存數量發(fā)生混亂!凱哥也有兩多的倉庫治理經(jīng)驗。不懂的我會(huì )多向他討教，爭取把北京倉治理好，同樣也希望各位銷(xiāo)售員能夠配合我。共同把北京辦事處做好!我主要的計劃就這些。另外我還會(huì )協(xié)助銷(xiāo)售員共同完成銷(xiāo)售目標。
回顧還存在的問(wèn)題，有以下5點(diǎn):
1。與總公司洽談還不到位。包裝跟一些產(chǎn)品價(jià)格還沒(méi)洽談好。
2。自己的能力跟素質(zhì)不夠高。
3。倉庫產(chǎn)品的實(shí)際數量跟erp數量還沒(méi)能夠完全準確的對上數。
4。返修貨的處理還不得當，經(jīng)常拖欠客戶(hù)的，導致給客戶(hù)留下售后服務(wù)不到位的印象。
5。產(chǎn)品的擺放比較混亂。積壓庫存的產(chǎn)品，
對于這5點(diǎn)存在問(wèn)題，將會(huì )在下一計劃盡快解決，對于實(shí)際庫存與erp賬面庫存的問(wèn)題，我會(huì )采用”一帳一人一事”的方法解決這個(gè)問(wèn)題，返修貨問(wèn)題，我會(huì )與總公司有關(guān)部門(mén)協(xié)商。洽談，盡快將這個(gè)問(wèn)題落實(shí)解決!
其實(shí)并不好過(guò)，因為金融危機的影響，公司的發(fā)展受到了很大的限制，公司的業(yè)務(wù)也不是很好了，這些都是存在的現實(shí)問(wèn)題。在今的工作中，我會(huì )努力配合好與上面的領(lǐng)導之間的工作關(guān)系，一定要做的更好，這些都是作為助理的我應該做到了，我相信我會(huì )工作的更好！
銷(xiāo)售計劃 篇7
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但是需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納 入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長(cháng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力非常大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從 各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。 目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；
3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴； 6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大， 空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力非常大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞 目標集中總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰略核心型市場(chǎng)———長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———— 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng) 等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽(yáng)。
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
�。�2）渠道的建立模式： A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；E、在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念： A、開(kāi)放心胸；B、 戰勝自我；C、專(zhuān)業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
【銷(xiāo)售計劃錦集7篇】相關(guān)文章：
白酒銷(xiāo)售計劃錦集5篇05-06
銷(xiāo)售計劃模板錦集6篇05-06
白酒銷(xiāo)售計劃錦集六篇04-29
白酒銷(xiāo)售計劃錦集八篇04-28
銷(xiāo)售合同錦集七篇05-06
銷(xiāo)售合同模板錦集7篇04-28
【精品】銷(xiāo)售合同錦集九篇04-24
精選銷(xiāo)售合同模板錦集六篇04-24