【推薦】銷(xiāo)售計劃集錦六篇
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又將迎來(lái)新的進(jìn)步，我們要好好計劃今后的學(xué)習，制定一份計劃了。相信許多人會(huì )覺(jué)得計劃很難寫(xiě)？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售計劃6篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售計劃 篇1
近期，蒙牛新推出一款產(chǎn)品——蒙牛純甄酸奶，公司決定在九江進(jìn)行一次大規模的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，具體宣傳促銷(xiāo)計劃如下：
1.促銷(xiāo)目標：大型促銷(xiāo)活動(dòng)，讓大眾人群知曉并對該款產(chǎn)品有初步的了解，具體目標—活動(dòng)當天的銷(xiāo)售量達到300箱。
2.促銷(xiāo)原由：因為是新推出的產(chǎn)品，不為廣大人群所知曉，知名度不高，但是蒙牛其他系列的牛奶已經(jīng)家喻戶(hù)曉，所有要把該產(chǎn)品像其他產(chǎn)品一樣深入人心。
3.促銷(xiāo)時(shí)間：該款產(chǎn)品為酸奶，適合夏季飲用，所以促銷(xiāo)活動(dòng)應在夏季，又因為九江是旅游城市，5.1小長(cháng)假大量旅客涌入九江，宣傳面更廣，所以宣傳時(shí)間定為5月1日。
4.促銷(xiāo)地點(diǎn)：宣傳對象為所有人群，所有盡量選擇人流量大的廣場(chǎng)，如和中廣場(chǎng)，萬(wàn)達廣場(chǎng)等。
5.促銷(xiāo)人員：分為后勤組、銷(xiāo)售組、財務(wù)組，后勤組主要負責牛奶的搬運，統計，維護現場(chǎng)秩序;銷(xiāo)售組負責大力宣傳該款牛奶；財務(wù)組負責擬定活動(dòng)經(jīng)費，購買(mǎi)活動(dòng)獎品等。
具體促銷(xiāo)方法
1.促銷(xiāo)活動(dòng)前，可以以發(fā)傳單，貼海報等形式宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，且把促銷(xiāo)的時(shí)間、地點(diǎn)及促銷(xiāo)帶來(lái)的優(yōu)惠一并告知。
2.以免費試飲、有獎競猜、擲篩子得獎品，現在購買(mǎi)大優(yōu)惠等吸引人群，獎品分為三等，且經(jīng)費需嚴格計算。
3.銷(xiāo)售組需配備多名口才好，相貌佳的人員，在活動(dòng)當天，配以喇叭，
音響，大力宣傳該產(chǎn)品為蒙牛旗下新推出的，奶源為優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)，口味純正，適合全家人飲用等優(yōu)點(diǎn)。
4.活動(dòng)結束后，后勤組負責整理現場(chǎng)，把遺留的垃圾、果殼等打掃干凈，給市民留下良好的印象。
最后，預祝本次促銷(xiāo)活動(dòng)圓滿(mǎn)成功！
銷(xiāo)售計劃 篇2
在爆竹聲聲中，我們迎來(lái)了嶄新的20xx年，對于剛成立不久的我們公司，這新的一年必須做好新年的每一項工作;而對于投資理財部來(lái)說(shuō)，擬定一個(gè)好的工作計劃，制定一個(gè)明確的目標，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須認真對待的事情。對于已從事銷(xiāo)售工作兩年多的我，現在對銷(xiāo)售方法和技巧都已經(jīng)比較成熟，吸取不成功的教訓，吸納成功的成果，對新的工作我也制定了20xx年的工作計劃：
首先，做好公司新年的第一個(gè)項目。
在自己手上已有的客戶(hù)資源上深度挖掘，在完成公司擬定的20萬(wàn)目標的前提下，盡量大限度的超額，爭取自己能早日轉正。給公司帶來(lái)效益的同時(shí)，也給自己帶來(lái)更多的收益。同時(shí)，也不能夠對開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的工作有所忽視，每天的宣傳工作仍然得認真對待。
其次，加強銷(xiāo)售學(xué)習。
學(xué)習是成功的第一要素，對于每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在工作中不斷學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，總結經(jīng)驗與不足，是絲毫不能懈怠個(gè)工作。只有在不斷的總結與學(xué)習過(guò)程中，才能夠使自己不斷的成長(cháng)。同時(shí)，加強金融行業(yè)業(yè)其他行業(yè)知識的學(xué)習，包括銀行、證券、保險、基金、期貨、信托、私募等等，特別是自己證券、信托、私募等這些自己以前沒(méi)有從事和接觸過(guò)行業(yè)，加強其他行業(yè)知識及其理財產(chǎn)品的學(xué)習，深挖他們產(chǎn)品的特點(diǎn)，與我們產(chǎn)品進(jìn)行對比，找出我們產(chǎn)品中的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼、百戰不殆。當然，還需加強與同事之間的交流與學(xué)習，把自己以前的工作經(jīng)驗與同事們分享，同事虛心向身邊同事請教，吸取他們的優(yōu)點(diǎn)，改正自身的缺點(diǎn)與不足，達到整個(gè)團隊的共同進(jìn)步。
第三，工作目標的擬定。
任何工作都是有目標的，沒(méi)有的目標的工作就沒(méi)有成功的基礎。一個(gè)好的工作目標就是成功的開(kāi)始，對于今年，現擬定工作目標如下：
1.堅持每天出去發(fā)單，保證每天發(fā)單量達到100以上，能夠和10個(gè)以上客戶(hù)詳談，最少留下一個(gè)電話(huà)，保證大約有10萬(wàn)左右的資金量。
2.每周完成10個(gè)左右的意向客戶(hù)，同時(shí)保證這10個(gè)客戶(hù)中有一、兩個(gè)客戶(hù)能投資。同時(shí)要知道其他未來(lái)投資客戶(hù)的原因，是資金最近不足，還是覺(jué)得我們公司原因，亦或家里人不同意，還有是有其他的投資渠道等等，對每一個(gè)客戶(hù)的原因都認真分析，通過(guò)不同的方法處理，有些客戶(hù)還是可以爭取過(guò)來(lái)的。
3.每月完成40個(gè)左右的意向客戶(hù)，6個(gè)客戶(hù)能夠投資，20萬(wàn)的資金量。
4.每季度130個(gè)左右的意向客戶(hù)，18個(gè)客戶(hù)能夠投資，100萬(wàn)的資金量。
通過(guò)以上目標的計劃能夠每天保持進(jìn)步，一步一個(gè)臺階的開(kāi)展銷(xiāo)售，每年完成80個(gè)左有的客戶(hù)，資金量能夠達到400萬(wàn)左右。在其他同事的共同努力之下，在自己進(jìn)步和獲得收益的同事，使公司的銷(xiāo)售能夠蒸蒸日上
第四，值班。
把握好每一次值班機會(huì )，對每一個(gè)上門(mén)客戶(hù)做到認真對待，樹(shù)立好公司形象，從內心了解客戶(hù)的深切需要，仔細對待客戶(hù)提出的建議和意見(jiàn)，客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。當然最重要的是爭取能夠將上門(mén)客戶(hù)都轉換為有效客戶(hù)。同時(shí)，在空余時(shí)間在門(mén)口發(fā)DM單，爭取能讓過(guò)路客戶(hù)能進(jìn)公司來(lái)全面了解公司及公司產(chǎn)品。
第五，客戶(hù)維護和再開(kāi)發(fā)。
時(shí)刻做好老客戶(hù)的維護工作。包括日常關(guān)系維護以及節日生日祝福等，對老客戶(hù)進(jìn)行再挖掘，盡最大可能加大老客戶(hù)的投資金額。用慧眼去發(fā)現老客戶(hù)身邊的資源，做好“一帶十，十傳百”的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，同時(shí)這也是對公司最好的宣傳方法。
第六，工作總結。
每天都要對工作有個(gè)簡(jiǎn)單的計劃安排，不能漫無(wú)目的的工作。每天按照計劃，一步一步，踏踏實(shí)實(shí)的開(kāi)展銷(xiāo)售。同時(shí)在下班前對每天工作做個(gè)小結，思考自己工作一天來(lái)的所得所失。分析這一天的優(yōu)缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)繼續發(fā)揚，缺點(diǎn)盡量改正，讓第二天的工作能夠更好的`開(kāi)展起來(lái)。堅持總結工作的習慣，做到每周一小結，每月一大結�？纯从心男┕ぷ魃系氖д`，及時(shí)改正，下次不要再犯。
我知道銷(xiāo)售工作一開(kāi)始不好做，但是我想憑借我這么多年積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗和能力，我是能夠迎來(lái)一個(gè)不錯的未來(lái)的，我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空!
銷(xiāo)售計劃 篇3
1、發(fā)賣(mài)目的
正在11月份開(kāi)端以前，我先做好本人這一個(gè)月的發(fā)賣(mài)目的，鄙人個(gè)月依據我的這個(gè)目的往積極的任務(wù)，實(shí)現本人的任務(wù)目的。作為房產(chǎn)發(fā)賣(mài)，次要的任務(wù)便是發(fā)賣(mài)公司的房產(chǎn)，另有一些其余的任務(wù)。我11月份的方案是售出x套衡宇，并實(shí)時(shí)的跟客戶(hù)簽署購房條約，以避免發(fā)作變故。正在發(fā)賣(mài)公司的樓盤(pán)的同時(shí)，也要做好其余的任務(wù)。我一定是要正在實(shí)現公司的發(fā)賣(mài)目的的根底上，積極的往實(shí)現本人訂定的發(fā)賣(mài)目的，起首要做的是實(shí)現公司的發(fā)賣(mài)義務(wù)。
2、其余的任務(wù)
只要少少局部的人會(huì )正在看完房產(chǎn)以后挑選立刻購置，普通城市再思索一段工夫，以是我要做的任務(wù)不只僅只是售賣(mài)衡宇，也要做好客戶(hù)的回訪(fǎng)，多跟動(dòng)向客戶(hù)相同，讓他們挑選購置咱們公司的衡宇。如果沒(méi)有主動(dòng)自動(dòng)的往跟客戶(hù)聯(lián)絡(luò )的話(huà)，發(fā)賣(mài)的義務(wù)是一定不方法實(shí)現的。還需求催收主顧的定金、處置守約的客戶(hù)、搜集新客戶(hù)的材料等，和實(shí)現指導分派的其余的義務(wù)。
3、任務(wù)總結
11月份的一個(gè)緊張的任務(wù)便是要做好10月份任務(wù)的總結，只要不時(shí)的對于本人一個(gè)階段的任務(wù)停止總結，才干夠曉得本人的缺乏，也可以從以前的任務(wù)中總結一些經(jīng)歷。有樂(lè )成的時(shí)分也一定會(huì )有失利的時(shí)分，失利不妨事，但要從失利中做總結�？偨Y本人樂(lè )成的緣由，也總結本人失利的緣由，鄙人一次碰到異樣的狀況的時(shí)分就可以防止再一次的失利。
銷(xiāo)售計劃 篇4
醫療設備銷(xiāo)售計劃書(shū)
作為經(jīng)歷過(guò)兩類(lèi)大型醫療設備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經(jīng)目睹和參與其營(yíng)銷(xiāo)演變歷程，從一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺�，希望與同行們溝通探討。有關(guān)這類(lèi)設備的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗尚未見(jiàn)有高手專(zhuān)著(zhù)，甚至零星的心得體會(huì )之類(lèi)的文章也寥寥無(wú)幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。
現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒(méi)有認真研究過(guò)大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)作為一種理論對這類(lèi)企業(yè)沒(méi)有直接的應用價(jià)值。當大型醫療設備誕生之際，其產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)路和推廣模式也隨之確定，基本上沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話(huà)的余地，只有執行操作的本份。技術(shù)導向始終處于主導地位，通常是一種醫療技術(shù)經(jīng)過(guò)工程包裝就成了醫療設備，然后通過(guò)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)到醫院使用即可。大型醫療設備技術(shù)之復雜，導致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此，所謂市場(chǎng)導向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，最具能動(dòng)性的是銷(xiāo)售人員能力。因此，這類(lèi)企業(yè)最活躍的是銷(xiāo)售人員，其次才是市場(chǎng)、策劃、方案、管理。三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，獨特的盈利模式使得這類(lèi)企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點(diǎn)。
然而，真理就是真理�，F代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為人類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營(yíng)銷(xiāo)的研究。營(yíng)銷(xiāo)理論的指導意義不僅在于幫助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理起草一份“規范的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對新情況建立起正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略思維。很多從事醫療設備銷(xiāo)售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個(gè)最重要的東西：客戶(hù)和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類(lèi)企業(yè)的決策者和管理層，所以營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)部門(mén)和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售或市場(chǎng)沾邊的部門(mén)都沒(méi)有，只有安裝、調試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶(hù)聯(lián)系的部門(mén)。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無(wú)的，特別是經(jīng)濟效益還不錯的時(shí)候。因此，缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰略思維是這類(lèi)企業(yè)的普遍現象，但這并不影響其照常運作，因為經(jīng)驗是最好的導師，“學(xué)著(zhù)別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。
以下從一些營(yíng)銷(xiāo)常用概念談?wù)劥笮歪t療設備營(yíng)銷(xiāo)：
一、需求與客戶(hù)
很多醫療設備銷(xiāo)售人員說(shuō)，醫療設備銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(cháng)、設備科長(cháng)和科主任。這話(huà)確實(shí)一點(diǎn)也不錯，尤其是中國的市場(chǎng)環(huán)境下�？蛻�(hù)通常指購買(mǎi)單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶(hù)
涵蓋范圍比較復雜�；跔I(yíng)銷(xiāo)屬于需求管理過(guò)程這一原理，我認為大型醫療設備的客戶(hù)概念應定義在醫師、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇，滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(cháng)、設備科長(cháng)等購買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟和社會(huì )效益等等。
為什么準確地定義客戶(hù)概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫院就是客戶(hù)的概念，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統完整的項目。項目?jì)燃扔杏布ㄔO備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導、管理方案）。事實(shí)表明，購買(mǎi)大型醫療設備的決策過(guò)程是非常復雜繁瑣的，醫院進(jìn)行論證的對象也不僅是產(chǎn)品，還要從項目的高度全盤(pán)考慮。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)項目?jì)煞N不同的策略導致的結果是不一樣的。賣(mài)產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣(mài)項目的可以?xún)r(jià)格高出很多而客戶(hù)更滿(mǎn)意。應把大型醫療設備銷(xiāo)售當作一個(gè)項目來(lái)進(jìn)行管理，銷(xiāo)售人員要從可行性分析直至項目結項全過(guò)程，按照項目管理規則進(jìn)行運作。銷(xiāo)售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己，才能說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)設備。
我們把客戶(hù)滿(mǎn)意解釋為醫師的滿(mǎn)意，患者的滿(mǎn)意和治療過(guò)程（方案）的完美。因為我們發(fā)現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題，至少不是主要問(wèn)題。作為醫院，如果引進(jìn)設備并成為一個(gè)有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實(shí)現這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫院購買(mǎi)的效果�，F實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng )，擁有許多獎項和專(zhuān)利，得到黨和領(lǐng)導人贊許，但在市場(chǎng)上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產(chǎn)品是成功的，作為項目卻不令人滿(mǎn)意：經(jīng)濟效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶(hù)，如何實(shí)現真正的客戶(hù)滿(mǎn)意，對從根本上確立正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷(xiāo)戰略建立在客戶(hù)滿(mǎn)意的堅固基礎上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門(mén)左道。從這個(gè)意義上說(shuō)，大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)招勝有招。只要認真實(shí)現客戶(hù)真正滿(mǎn)意，我們無(wú)需外出推銷(xiāo)，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，客戶(hù)也會(huì )主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。
二、買(mǎi)賣(mài)與合作
大型醫療設備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內是困難的，因為技術(shù)進(jìn)步有其自身規律，很難隨著(zhù)用戶(hù)要求跳舞。對于這點(diǎn)，企業(yè)不應采取隱瞞回避態(tài)度，而應實(shí)事求是地告訴客戶(hù)，以真誠合作的態(tài)度面對問(wèn)題。企業(yè)和醫院不應是單純的商業(yè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應 是真誠信賴(lài)的合作伙伴關(guān)系。一方面，醫院引進(jìn)設備后，需要企業(yè)長(cháng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導，甚至市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指導；另一方面，企業(yè)需要醫院在應用過(guò)程中發(fā)現問(wèn)題并改進(jìn)，積累臨床經(jīng)驗，培養醫療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶(hù)服務(wù)概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶(hù)中心統籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場(chǎng)指導等，有利于建立和維系這種長(cháng)期互利合作關(guān)系。從項目角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值，一定程度上彌補產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個(gè)項目獲得增值。
在這個(gè)指導思想下，我們要求銷(xiāo)售人員增強為客戶(hù)服務(wù)意識，要從與客戶(hù)建立長(cháng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā)，為客戶(hù)提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。
三、市場(chǎng)驅動(dòng)與驅動(dòng)市場(chǎng)
自?shī)W沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉式伽瑪刀之后，國內又涌現出很多生產(chǎn)伽瑪刀的公司；重慶海扶首創(chuàng )海扶刀之后，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無(wú)疑，大型醫療設備開(kāi)發(fā)顯然是因為存在某種市場(chǎng)需求，是市場(chǎng)驅動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，企業(yè)應積極去驅動(dòng)市場(chǎng)，擴大需求，尤其對市場(chǎng)領(lǐng)導企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。
我們將大型醫療設備市場(chǎng)分為三個(gè)層次：醫療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。醫療市場(chǎng)就是臨床用戶(hù)，臨床醫師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場(chǎng)就是醫院，主管院長(cháng)、設備科長(cháng)和科主任是其代表；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷(xiāo)渠道，代理商、投資商和銷(xiāo)售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭我?jiàn)Z，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)的目的。很多企業(yè)不熱心醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認為遠水救不了近渴，這無(wú)疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類(lèi)獎項和名譽(yù)，熱衷于領(lǐng)導和社會(huì )的贊美，卻不認真對待客戶(hù)的反應。一種創(chuàng )新產(chǎn)品要想長(cháng)久在行業(yè)立足，就必須認真扎實(shí)從醫療市場(chǎng)做起，確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢，從根本上抓住需求。同時(shí)，應主動(dòng)積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這也是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠是中心，醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。
醫療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更具前瞻性和基礎性。我們在某個(gè)地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟效益，更重要的是開(kāi)拓和占據醫療市場(chǎng)。醫學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )建設是整個(gè)海扶刀營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值，增強客戶(hù)興趣和信心，對推動(dòng)銷(xiāo)售工作有重要作用。
經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有立竿見(jiàn)影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，最大范圍擴大合作領(lǐng)域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng)，作為一種社會(huì )資源也是為我所用，他們的銷(xiāo)售人員在走訪(fǎng)中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營(yíng)銷(xiāo)戰略一個(gè)重大轉變。
四、差異和定位
面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個(gè)定位問(wèn)題。我們在海扶刀銷(xiāo)售過(guò)程中，常常有客戶(hù)要求我們說(shuō)明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員，事實(shí)上也很難說(shuō)服客戶(hù)。為了說(shuō)明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來(lái)，我們發(fā)現海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應用前景。擁有強大而無(wú)人企及的科研臨床實(shí)力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫科大學(xué)、臨床醫院、超聲醫學(xué)工程研究所、強大的用戶(hù)群、遍及全國的醫學(xué)專(zhuān)家顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無(wú)論我們如何宣揚制造、技術(shù)、成本、專(zhuān)利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶(hù)提供強大的臨床應用支持，臨床經(jīng)驗共享是海扶刀用戶(hù)最大的收益。因此，在海扶刀市場(chǎng)定位上，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導者應有的角色。其中最值得說(shuō)明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無(wú)創(chuàng )產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無(wú)創(chuàng )手術(shù)刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優(yōu)勢；等等。定位的變化決定營(yíng)銷(xiāo)組合各方面的變化，對海扶刀營(yíng)銷(xiāo)具有深刻長(cháng)遠影響。
五、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略思想。我們認為，銷(xiāo)售是解決現實(shí)問(wèn)題的；市場(chǎng)是解決競爭問(wèn)題的；營(yíng)銷(xiāo)則是解決未來(lái)問(wèn)題的。大型醫療設備企業(yè)無(wú)論是否具有相應稱(chēng)謂的部門(mén)，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營(yíng)銷(xiāo)戰略指導思維，才能在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化中游刃有余，主動(dòng)適應。否則只能處處被動(dòng)，喪失先機。沒(méi)有戰略思維的企業(yè)，要么是被競爭對手牽著(zhù)鼻子走，敵變我變；要么是固持己見(jiàn)，以不變應萬(wàn)變。而擁有正確戰略思維的企業(yè)，應是主動(dòng)適應并引導變化的時(shí)代先鋒。
所以，大型醫療設備企業(yè)應緊緊抓住根本的一條：客戶(hù)價(jià)值最大化。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，應從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結到這一點(diǎn)。我們的體會(huì )是：客戶(hù)滿(mǎn)意度等同于有效需求度。因此特別強
調客戶(hù)中心的作用�？蛻�(hù)中心體現營(yíng)銷(xiāo)中最核心的內容：需求管理和客戶(hù)利益。通過(guò)客戶(hù)中心的工作，使現有用戶(hù)滿(mǎn)意度提高，從而影響潛在用戶(hù)，是創(chuàng )造需求的最有效途徑。 人們往往認為，市場(chǎng)只是銷(xiāo)售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業(yè)展會(huì )活動(dòng)，進(jìn)行內部培訓等。其實(shí)，市場(chǎng)作為解決競爭問(wèn)題的職能，肩負著(zhù)開(kāi)發(fā)醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。
在大型醫療設備企業(yè)，如果越來(lái)越倚重于銷(xiāo)售，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)管理越來(lái)越無(wú)力。如果銷(xiāo)售人員感覺(jué)在孤軍奮戰，說(shuō)明市場(chǎng)職能存在嚴重缺陷。如果現有用戶(hù)不能起到示范典型作用，說(shuō)明客戶(hù)管理出現了問(wèn)題。
六、直銷(xiāo)與分銷(xiāo)
一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶(hù)的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷(xiāo)為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷(xiāo)收益，還可以獲得項目收益。在與客戶(hù)交易過(guò)程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷(xiāo)之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實(shí)因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。
我們不主張純粹意義上的自銷(xiāo)或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。由于大型醫療設備的高技術(shù)復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷(xiāo)售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉移某個(gè)具體客戶(hù)經(jīng)營(yíng)權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷(xiāo)售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷(xiāo)”。我們要求代理商銷(xiāo)售人員針對具體客戶(hù)提供銷(xiāo)售報告，并在培訓和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷(xiāo)售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監測市場(chǎng)變化，而不是單純通過(guò)銷(xiāo)售指標考核。實(shí)際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。
七、全國市場(chǎng)與地區市場(chǎng)
銷(xiāo)售職能不強的企業(yè)只有一個(gè)全國市場(chǎng)。銷(xiāo)售職能強大的可以將全國劃分幾個(gè)區域，各區域設定一至數名銷(xiāo)售代表。更強大者設立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區域。我們采取一種符合企業(yè)現實(shí)和設備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節和渠道成本，最大限度保證客戶(hù)利益。在建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )前提下，區域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點(diǎn)目標客戶(hù)的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷(xiāo)售人員角色發(fā)生變化：從單純銷(xiāo)售人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。
大型醫療設備的客戶(hù)通常都是三級甲等綜合醫院和專(zhuān)科醫院，目標客戶(hù)明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn)時(shí)，應有全國一盤(pán)棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區用戶(hù)過(guò)于密集，而另一些則完全沒(méi)有，會(huì )出現什么結果呢？密集的地區市場(chǎng)資源將被稀釋?zhuān)瑢τ脩?hù)經(jīng)濟效益不利；空白的地區市場(chǎng)資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用。大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)應以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選，其次才是眼前的直接效益。因為市場(chǎng)空間是有限的，丟失一個(gè)少一個(gè)。
八、廣告與促銷(xiāo)
大型醫療設備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價(jià)廣告效果，這些問(wèn)題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；二是普及需要，即針對醫療市場(chǎng)。針對產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷(xiāo)作用更有效些。伽瑪刀常年在《參考消息》等大眾媒體做廣告，內容主要是宣傳伽瑪刀治療中心和伽瑪刀治療功效。但這種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得，否則就難以持久。伽瑪刀所宣傳中心為其所擁有，而海扶刀多數中心為售出用戶(hù)，難以形成合力投放廣告。
對臨床醫師的宣傳著(zhù)重在臨床應用，是大型醫療設備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專(zhuān)業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻專(zhuān)著(zhù)；通過(guò)醫學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )發(fā)送宣傳資料；通過(guò)巡回專(zhuān)題演講活動(dòng)集中普及；通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞；建立專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個(gè)中心加強對臨床醫師宣傳是效果顯著(zhù)且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費所限，只允許一個(gè)宣傳目標，這個(gè)目標應該就是臨床醫師。
利用行業(yè)展會(huì )機會(huì )宣傳目的應該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類(lèi)活動(dòng)意義就不是很大。針對潛在客戶(hù)（醫院購買(mǎi)決策者）的宣傳更多應參加專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)，如全國腫瘤學(xué)術(shù)會(huì )議，但盡量不以商業(yè)身份參加。
九、品牌與名氣
與大宗消費品不同，大型醫療設備贏(yíng)得名氣不是一件很難的事，因為競爭者屈指可數。這類(lèi)企業(yè)動(dòng)輒千萬(wàn)上億資產(chǎn)，一般在當地不僅是經(jīng)濟大戶(hù)，而且是政治大戶(hù)，備受當地甚至政府和媒體矚目。各式各樣的獎項，領(lǐng)導人走馬燈似的造訪(fǎng)，很容易使人眼花繚亂，產(chǎn)生錯覺(jué)。其實(shí)名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。
品牌的價(jià)值在于贏(yíng)得客戶(hù)忠誠度。而大型醫療設備屬于理性購買(mǎi)，通常是一次性買(mǎi)賣(mài)，隨后只有售后服務(wù)和客戶(hù)支持。品牌需要長(cháng)期的培育和養護，對大型醫療設備而言，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度是樹(shù)立和維護品牌最有效辦法。相比之下，名稱(chēng)、標記、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要�？蛻�(hù)也不需要企業(yè)借助大型醫療設備來(lái)傳播某種理念、價(jià)值、文化、品味和個(gè)性，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過(guò)硬，就是好產(chǎn)品好品牌；而大型醫療設備，不僅要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個(gè)項目能否真正給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際的好處。所以，大型醫療設備的品牌不是建立在產(chǎn)品上，也不是建立在企業(yè)上，而是建立在項目上。也就是說(shuō)，品牌與客戶(hù)價(jià)值密切相關(guān)，企業(yè)只要認真做好客戶(hù)價(jià)值這篇文章，努力實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意，就遠勝于花大錢(qián)投巨資于廣告宣傳攻關(guān)造勢上。
十、創(chuàng )新與學(xué)習
營(yíng)銷(xiāo)需要創(chuàng )新，也需要學(xué)習。創(chuàng )新不是標新立異，驚世駭俗；學(xué)習也不是邯鄲學(xué)步，亦步亦趨。創(chuàng )新和學(xué)習都是為了使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更切合實(shí)際，使戰略方針適時(shí)變化以適應瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境。創(chuàng )新應是一項可持續性的不斷改進(jìn)行動(dòng)。
創(chuàng )新是市場(chǎng)領(lǐng)導者的永恒主題。大型醫療設備企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何創(chuàng )新？我們認為，不僅要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)上保持優(yōu)勢，更重要的是不斷提高客戶(hù)利益或稱(chēng)客戶(hù)附加價(jià)值上。各種硬件的優(yōu)勢維持不僅需要高代價(jià)，而且很容易被競爭者學(xué)習模仿。只有軟件上的優(yōu)勢才有可能是獨一無(wú)二的。比如，海扶刀的核心競爭力在于雄厚的技術(shù)臨床基礎，這是競爭者望塵莫及的。只要在技術(shù)和臨床上不斷創(chuàng )新領(lǐng)先，海扶刀就可永遠立于不敗之地。特別是在臨床經(jīng)驗上積累越豐厚，就越能穩固地占據醫療市場(chǎng)，從而穩穩地把握住需求之根本。所以，大型醫療設備企業(yè)都非常重視臨床病例資料收集整理，因為臨床應用是最富活力、最易創(chuàng )新的領(lǐng)域，也最直接給客戶(hù)帶來(lái)利益。
以上是我們經(jīng)常要考慮的十個(gè)問(wèn)題。每當我們看到大宗消費品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論從策略到技巧都相對乏味。但這并不否定現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對其具有的指導意義。事實(shí)上，這種指導更具戰略性和宏觀(guān)性，而不是在某個(gè)具體的點(diǎn)子怪招上。理論分析和實(shí)踐經(jīng)驗告訴我們，大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)最高境界是無(wú)招勝有招。
只要研發(fā)人員開(kāi)發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品，只要認認真真做好臨床醫師的宣傳普及工作，只要臨床醫師真正能夠應用產(chǎn)品解除患者痛苦，只要服務(wù)人員保證為用戶(hù)提供周到細致服務(wù)，只要這個(gè)項目切實(shí)為用戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟和社會(huì )效益，那么，即使企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員和部門(mén)，即使我們根本不懂銷(xiāo)售技巧，即使我們的銷(xiāo)售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營(yíng)銷(xiāo)理論和新派觀(guān)點(diǎn)一無(wú)所知，我們也可以完全做好大型醫療設備的營(yíng)銷(xiāo)：因為我們抓住了最根本的一點(diǎn)：客戶(hù)價(jià)值最大化。
直銷(xiāo)方式
針對目標市場(chǎng)及意向客戶(hù)的人力促銷(xiāo)方式。重點(diǎn)性強，銷(xiāo)售費用大，銷(xiāo)售環(huán)節多，銷(xiāo)售時(shí)間長(cháng)。分銷(xiāo)方式由省、地、縣級的二、三級經(jīng)銷(xiāo)商所
銷(xiāo)售計劃 篇5
一、綜述：
作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是的贏(yíng)利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部，以目前家具市場(chǎng)的競爭激烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需升級，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級為有科學(xué)計劃、有執行標準、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。
二、銷(xiāo)售隊伍的建設：
用人所長(cháng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶(hù)熟悉、對本廠(chǎng)的運作流程熟悉、對市場(chǎng)也有必須的了解，能較好的減少架構改革對客戶(hù)的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們明白主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能：
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測，為庫存生產(chǎn)帶給科學(xué)的依據;
3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷(xiāo)售統計數據;
4、匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推薦
5、把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶(hù)資料檔案，持續與客戶(hù)之間的雙向溝通;
8、潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護;
9、配合本系統內相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);
10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌：
“英xx”品牌建立時(shí)間較久，有必須的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體此刻產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學(xué)習，還要超越。
五、渠道管理：
由原先的散貨向專(zhuān)賣(mài)升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶(hù)資料，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構成，從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向群眾單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗，做深層次的溝通，自然會(huì )有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機會(huì )，就會(huì )有發(fā)現它的人，問(wèn)題是我們要把機會(huì )準備好。
六、信息管理和利用：
此刻有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經(jīng)濟資料統計、全國百強縣排行等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場(chǎng)和目標客戶(hù)。
七、關(guān)于傳播：
報刊媒體方面目前十分弱，只有廣州家具報一家在做，而且能夠贈送的軟文也沒(méi)有做，浪費。另外，透過(guò)博客的推廣，有些家具類(lèi)報社近期有一些文章見(jiàn)報，對品牌的建設有必須的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò )上的傳播由于近段時(shí)間一向持續的做推廣，起到了較好的效果，xx家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬(wàn)多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已到達了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺流量沒(méi)統計，總量當在二十萬(wàn)左右。當然，客戶(hù)看了不必須就能轉化成購買(mǎi)，推廣的目的是讓更多的人明白我們的品牌，構成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò )宣傳還是要加大力度。
銷(xiāo)售計劃 篇6
一、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1、要制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)�？紤]地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2、在見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、必須做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。
8、投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。
二、關(guān)于對銷(xiāo)售工作的認識
1、關(guān)于市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2、適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、關(guān)于目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。
6、需要先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè )地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶(hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班，學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我20xx年銷(xiāo)售工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。
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