商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧試題及答案參考

　　一、選擇題：

　　1、商務(wù)談判也叫做（）

　　A商品談判 B、商業(yè)談判 C、圓桌談判 D、多方談判

　　2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問(wèn)題為核心的。

　　A、經(jīng)濟利益、價(jià)格 B、價(jià)格、經(jīng)濟利益 C、共贏(yíng)、價(jià)格 D、價(jià)格、共贏(yíng)

　　3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）

　　A、內容 B、程序 C、價(jià)格 D、人物

　　4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）

　　A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價(jià)格戰略

　　5、禮儀的基本功能是用來(lái)規范各行的（）

　　A、制度 B、規章 C、 行為 D、習慣

　　6、顧客購買(mǎi)的意志過(guò)程可以分為購買(mǎi)決策和（）兩個(gè)過(guò)程。

　　A、執行購買(mǎi) B、執行 C、購買(mǎi) D、決策

　　7、（）是推銷(xiāo)成功的障礙

　　A、約見(jiàn)方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議

　　8、（）是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中最關(guān)鍵的階段

　　A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程

　　9、“三包”是指包修、包換、和（）

　　A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實(shí)

　　10、推銷(xiāo)洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（）

　　A、準備 開(kāi)局 磋商 報價(jià) 成交

　　B、準備 開(kāi)局 報價(jià) 磋商 成交

　　C、準備 報價(jià) 開(kāi)局 磋商 成交

　　D、準備 磋商 報價(jià) 開(kāi)局 成交

　　二、名詞解析

　　1、談判

　　2、商務(wù)談判

　　3、推銷(xiāo)

　　4、顧客異議

　　5、客戶(hù)關(guān)系管理

　　三、簡(jiǎn)述題

　　1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？

　　2、禮儀有什么作用？

　　3、良好素質(zhì)的推銷(xiāo)人員應該具備有哪業(yè)務(wù)知識？

　　4、簡(jiǎn)述顧客購買(mǎi)心理態(tài)度的基本類(lèi)型？

　　5、在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者應該遵循的原則有哪些？

　　四、論述題

　　1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過(guò)程中就必須有充分的準備，在談判過(guò)程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個(gè)談判步驟應該做些什么工作，并詳細說(shuō)明？

　　2、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行準備？同時(shí)請你分別論述美國商人的談判風(fēng)格、英國商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？

　　五、案例分析;

　　某市一工廠(chǎng)，打算股買(mǎi)意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業(yè)副市長(cháng)、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)，后談判出現重大失誤。 問(wèn)：

　�。�1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？

　�。�2）如何調整該工廠(chǎng)派出的談判人員？

　�。�3）為什么要對談判人員作出以上調整？

　　參考答案

　　一、略

　　二、名詞解釋

　　1、談判P5

　　談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調關(guān)系或化解沖突，滿(mǎn)足各自的利益需求，通過(guò)溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過(guò)程。

　　2、商務(wù)談判 P6

　　商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過(guò)程。

　　3、推銷(xiāo)P135

　　所謂推銷(xiāo)，是指企業(yè)推銷(xiāo)人員說(shuō)服和誘導潛在顧客購買(mǎi)某項商品或服務(wù)，從而滿(mǎn)足顧客需要并實(shí)現雙方互惠互利目標的活動(dòng)過(guò)程。

　　4、顧客異議P209

　　顧客異議是指顧客對推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見(jiàn)。

　　5、客戶(hù)關(guān)系管理P256

　　所謂客戶(hù)關(guān)系管理，就是通過(guò)對顧客行為長(cháng)期地施加影響，強化公司與客戶(hù)之間的合作關(guān)系，從客戶(hù)利益和公司利潤兩方面實(shí)現客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的最大化。

　　三、簡(jiǎn)答題

　　1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？P6

　�、� 商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的，講求經(jīng)濟效益，一般都是以?xún)r(jià)格問(wèn)題作為談判的核心；

　�、� 商務(wù)談判是一個(gè)各方通過(guò)不斷調整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見(jiàn)的過(guò)程；

　�、� 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無(wú)視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。

　　因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項明智協(xié)議的誘因。

　　2、禮儀有著(zhù)什么作用？P123

　�、� 規范行為：在眾多的商務(wù)規范中，禮儀規定可以使人明白應該怎么做，不應該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏(yíng)得友誼。

　�、� 傳遞信息：在商務(wù)活動(dòng)中，恰當的禮儀可以獲得對方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。

　�、� 協(xié)調人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動(dòng)性，這種互動(dòng)性表現為思想和行為的互動(dòng)過(guò)程。 ④ 樹(shù)立形象：樹(shù)立良好的形象，能贏(yíng)得公眾的好感。

　　3、良好素質(zhì)的推銷(xiāo)人員應該具備有哪些業(yè)務(wù)知識？P138

　�、倨髽I(yè)知識

　�、诋a(chǎn)品知識

　�、垲櫩椭�識

　�、苁袌�(chǎng)知識

　�、莘�律知識

　　4、顧客購買(mǎi)心理態(tài)度的基本類(lèi)型是什么？

　　漠不關(guān)心型

　　軟心腸型

　　防衛型

　　干練型

　　尋求答案型

　　5、商務(wù)談判過(guò)程中，談判者應遵循什么原則？

　�。�1）平等互利原則

　�。�2）把人與問(wèn)題分開(kāi)的原則

　�。�3）重利益不重立場(chǎng)的原則

　�。�4）堅持客觀(guān)標準的原則

　�。�5）科學(xué)性與藝術(shù)性相結合的原則

　　四、論述題

　　1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語(yǔ)技能。

　　美國商人的談判風(fēng)格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰速決；3、講究謀略，追求實(shí)利；4、鼓勵創(chuàng )新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。

　　英國商人的談判風(fēng)格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系；人人們的觀(guān)念中等級制度依然根深蒂固；談判穩健，討價(jià)還價(jià)的余地不大。

　　日本商人的談判風(fēng)格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當相互間是由普通的第三方介紹認識時(shí)也是如此；日本人做出決策的過(guò)程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項提議，他們往往會(huì )堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價(jià)占大便宜”的策略吸引對方。

　　2、答：五大步驟是：開(kāi)局階段的談判策略，報價(jià)階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結束階段的談判策略。

　　開(kāi)局階段的談判策略

　　1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機，2、運用中性話(huà)題，加強溝通 3、樹(shù)立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸 5、合理組織

　　確定談判議程 （包括談判的議題和程序）

　　報價(jià)階段的談判策略

　　在報價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。

　　報價(jià)的原則：（1）開(kāi)盤(pán)價(jià)喊價(jià)要高 （2）開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理

　�。�3）報價(jià)應該堅定、明確、清楚 （4）不對報價(jià)作主動(dòng)的解釋、說(shuō)明 報價(jià)方法：高價(jià)報價(jià)方式， 低價(jià)報價(jià)方式

　　報價(jià)策略：報價(jià)的時(shí)間策略 報價(jià)的時(shí)機策略 報價(jià)差別策略 價(jià)格分割策略 心理價(jià)格策略

　　應價(jià)處理：要求對方降低其報價(jià) 提出本方的報價(jià)

　　磋商階段的談判策略

　　讓價(jià)的策略 （假設的讓步模式，互惠的讓步方式）

　　迫使對方讓步的策略；阻止對方進(jìn)攻的策略

　　談判僵局處理的策略

　　處理僵局策略：利用閃避法轉移沖動(dòng)--休會(huì )策略， 拖延時(shí)間---淡化沖動(dòng)的策略 運用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略， 容人發(fā)泄，以柔克剛

　　結束階段的談判策略

　　談判結束階段的主要標志：達到談判的基本目標，出現了交易信號

　　促成締約的策略：期限策略，最終出價(jià)的策略，

　　談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾

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