國際商務(wù)談判試題附詳細答案

　　一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　在每小題列出的四個(gè)備選項中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫(xiě)在題后的括號內。錯選、多選或未選均無(wú)分。

　　1．國際商務(wù)談判與一般貿易談判的共性體現在（ ）

　　A．較強的政策性 B．以?xún)r(jià)格為核心

　　C．談判內容廣泛 D．影響因素復雜

　　2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（ ）

　　A．20～45歲 B．25～55歲

　　C．30～55歲 D．40～60歲

　　3．在任何歐洲國家都只用于萬(wàn)圣節和葬禮，而不宜送人的花是（ ）

　　A．荷花 B．菊花

　　C．玫瑰花 D．茉莉花

　　4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法叫（ ）

　　A．賣(mài)期保值 B．買(mǎi)期保值

　　C．掉期交易 D．期權交易

　　5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（ ）

　　A．求助 B．賄賂

　　C．為了理解 D．潤滑策略

　　6．在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（ ）

　　A．30%以下 B．30%～40%

　　C．40%～50% D．50%以上

　　7．無(wú)論穿什么，都不會(huì )把手放到口袋里，因為這樣做會(huì )被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（ ）

　　A．德國人 B．美國人

　　C．韓國人 D．日本人

　　8．在國際商務(wù)談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（ ）

　　A．美國 B．英國

　　C．法國 D．意大利

　　9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（ ）

　　A．沖突 B．攻擊

　　C．合作 D．辯論

　　10．從法律學(xué)角度來(lái)講，其結果是終局性的是（ ）

　　A．協(xié)商 B．調解

　　C．仲裁 D．訴訟

　　11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（ ）

　　A．技術(shù)人員 B．法律人員

　　C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導人

　　12．若我方在談判中實(shí)力較強，可采取的外匯風(fēng)險防范方法是（ ）

　　A．硬貨幣計價(jià)法 B．對等易貨貿易法

　　C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險分攤條款

　　13．“對這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)�！边@種答復談判對手的技巧是（ ）

　　A．避正答偏 B．答非所問(wèn)

　　C．以問(wèn)代答 D．推卸責任

　　14．在國際商務(wù)談判中，往往會(huì )不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（ ）

　　A．美國人 B．韓國人

　　C．日本人 D．俄羅斯人

　　15．認為在談判雙方對立立場(chǎng)的背后，存在著(zhù)某種共同性利益和沖突性利益的是（ ）

　　A．立場(chǎng)型談判法 B．原則型談判法

　　C．讓步型談判法 D．利益型談判法

　　16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（ ）

　　A．澄清式發(fā)問(wèn) B．強調式發(fā)問(wèn)

　　C．借助式發(fā)問(wèn) D．探索式發(fā)問(wèn)

　　17．下列文化中時(shí)間觀(guān)念最強的是（ ）

　　A．中東文化 B．中國文化

　　C．北美文化 D．拉丁美洲文化

　　18．在國際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。這種報價(jià)是（ ）

　　A．西歐式報價(jià) B．東歐式報價(jià)

　　C．北歐式報價(jià) D．日本式報價(jià)

　　19．在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱(chēng)為（ ）

　　A．認識 B．情感

　　C．意向 D．印象

　　20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程的是（ ）

　　A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬

　　C．體驗式模擬 D．啟發(fā)式模擬

　　21.遞盤(pán)的發(fā)出者通常是（ ）

　　A．賣(mài)方 B．買(mǎi)方

　　C．競爭對手 D．客戶(hù)

　　22.下列屬于非人員風(fēng)險的是（ ）

　　A．利率風(fēng)險 B．價(jià)格風(fēng)險

　　C．政治風(fēng)險 D．技術(shù)風(fēng)險

　　23.把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭執的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，這種方式是（ ）

　　A．縱向式談判 B．橫向式談判

　　C．分析式談判 D．迂回式談判

　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個(gè)備選項中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫(xiě)在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無(wú)分。

　　21．談判中涉及商務(wù)方面的知識有（ ）

　　A．交貨 B．支付條件 C．技術(shù)規定

　　D．價(jià)格 E．法律約束力

　　22．遲疑的談判對手的心理特征有（ ）

　　A．非常固執 B．容易激動(dòng) C．不信任對方

　　D．極端討厭被說(shuō)服 E．不讓對方看透自己

　　23．談判雙方交鋒中的技巧有（ ）

　　A．多聽(tīng)少說(shuō) B．有問(wèn)必答 C．巧提問(wèn)題

　　D．使用條件問(wèn)句 E．避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

　　24．打破談判中僵局的做法有（ ）

　　A．改期再談 B．采取橫向式的談判 C．采取縱向式的談判

　　D．改變談判環(huán)境與氣氛 E．更換談判人員或者由領(lǐng)導出面調解

　　25．談判準備工作的內容主要包括（ ）

　　A．分析談判環(huán)境 B．收集談判信息 C．選擇目標和對象

　　D．制訂談判方案 E．模擬談判

　　26.PRAM談判模式的內容應包括（ ）

　　A．制定談判計劃 B．建立關(guān)系 C．達成協(xié)議

　　D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 E．違約處理

　　27.市場(chǎng)信息所用的語(yǔ)言有（ ）

　　A．自然語(yǔ)言 B．人工語(yǔ)言

　　C．法律語(yǔ)言 D．文學(xué)語(yǔ)言 E．軍事語(yǔ)言

　　三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

　　26．原則型談判法

　　27．利率風(fēng)險

　　28．封閉式發(fā)問(wèn)

　　29．權力型對手

　　30.發(fā)盤(pán)

　　31.商業(yè)信譽(yù)

　　四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

　　30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。

　　31．簡(jiǎn)述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

　　32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

　　33．簡(jiǎn)述談判目標的層次性。

　　34．簡(jiǎn)述美國商人的談判風(fēng)格。

　　五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

　　35．試分析談判方案的主要內容。

　　36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37．背景材料：

　　中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進(jìn)口了一套價(jià)值100萬(wàn)歐元的機械設備(以歐元計價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價(jià)為1000萬(wàn)元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著(zhù)，該公司現在需要為這套設備支付1100萬(wàn)元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬(wàn)元人民幣。

　　問(wèn)題：

　　(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險？該市場(chǎng)風(fēng)險又表現為哪三種形式？

　　(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險的技術(shù)手段一般有哪三種？

　　(3)除了利用技術(shù)手段外，規避?chē)�際商務(wù)合作中的風(fēng)險的措施還有哪些？

　　(4)中國企業(yè)從此案例中應吸取什么教訓？

　　答案：

　　一.單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

　　1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A

　　13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B

　　二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

　　21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB

　　三.名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

　　26原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。

　　27利率風(fēng)險主要是指國際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險。 28封閉式發(fā)問(wèn)：封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問(wèn)句。

　　29 權力型對手以取得成功為滿(mǎn)足，對權力與成功的期望很高，對友好關(guān)系的期望較低。

　　B．發(fā)盤(pán)又稱(chēng)發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達成協(xié)議，簽訂合同。

　　C．商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價(jià)值。

　　四.簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

　　30

　　入題技巧包括：

　　1）.迂回入題的方法

　�。�1）從題外話(huà)入題

　�。�2）從自謙入題

　�。�3）從介紹己方談判人員入題

　�。�4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財務(wù)狀況等入題

　　2）.先談一般原則，再談細節問(wèn)題

　　3）.從具體議題入手

　　31所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

　�。�1）群體成員的素質(zhì)

　�。�2）群體成員的結構

　�。�3）群體規范

　�。�4）群體的決策方式

　�。�5）群體內的人際關(guān)系

　　32

　　迫使對方讓步的策略：

　　24.利用競爭

　　25.軟硬兼施

　　26.最后通牒

　　33.談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為四個(gè)層次：

　　1.最高目標：也叫最優(yōu)期望目標，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。

　　2.實(shí)際需求目標：是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。

　　3.可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿(mǎn)足談判一方的部分需求，實(shí)現部分經(jīng)濟利益。最低接受目標：是指商務(wù)談判必須實(shí)現的目標，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標之間有著(zhù)必然的內在聯(lián)系。

　　34.美國商人的談判風(fēng)格包括：

　　1.自信樂(lè )觀(guān)，開(kāi)朗幽默

　　2.直截了當，干脆利落

　　3.態(tài)度誠懇，就事論事

　　4.重視效率，速戰速決

　　5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著(zhù)重要角色

　　6.喜歡全線(xiàn)推進(jìn)式的談判風(fēng)格

　　7.重視細節，講究包裝

　　五.論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

　　35.談判方案的主要內容

　　1）.確定談判目標

　　2）.規定談判期限

　　3）.擬定談判議程

　　具體包括：

　�。�1）己方安排談判議程的優(yōu)勢分析

　�。�2）談判議程的內容

　�。�3）談判議題的順序安排

　�。�4）通則議程與細則議程的內容

　　4）.安排談判人員

　�。�1）根據談判目標和對象選擇合適的談判人員。

　�。�2）堅持談判班子的構成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。

　�。�3）注重談判班子內部成員的分工與配合

　　5）選擇談判地點(diǎn)

　　6）談判現場(chǎng)的布置與安排

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