銷(xiāo)售培訓方案
為了保障事情或工作順利、圓滿(mǎn)進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計劃類(lèi)文書(shū)。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售培訓方案，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售培訓方案1
一、目的：
根據公司整體的戰略規劃，提升市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能，強化市場(chǎng)管理，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭能力，特制定公司銷(xiāo)售團隊培訓計劃。
二、前言：
因為目前營(yíng)銷(xiāo)團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓計劃設計為四個(gè)步驟。培訓的第一步，從信念、價(jià)值觀(guān)和目標規劃進(jìn)行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀(guān)念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀(guān)念引導下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導，人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì )感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀(guān)、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導。當然這些不單只體現在培訓上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司，而自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當員工了解了公司是什么的時(shí)候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷(xiāo)售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷(xiāo)售知識，讓員工能夠開(kāi)展工作。
三、企業(yè)內部理論知識培訓內容安排
在企業(yè)內部理論知識對銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培訓，其培訓項目主要包括如表所示的7個(gè)
四、新進(jìn)銷(xiāo)售員實(shí)踐安排
1、新進(jìn)銷(xiāo)售員入職培訓理論知識經(jīng)考核合格后，后續步入市場(chǎng)熟悉階段，公司安排資深的銷(xiāo)售精英，一對一培訓，同時(shí)填寫(xiě)《銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表》，以便了解新銷(xiāo)售員的動(dòng)向；
2、培訓期為7天，培訓過(guò)程當中，對新銷(xiāo)售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動(dòng)機、團隊精神、計劃能力、現場(chǎng)應變能力、服務(wù)意識、機靈性、溝通能力、學(xué)習能力等進(jìn)行評估，并每周如實(shí)填寫(xiě)《實(shí)習銷(xiāo)售員評估表》，評估不合格者，給予辭退處理。
3、評估合格人員給予正式試用。同時(shí)安排到車(chē)間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結構等實(shí)際操作。培訓期7天，由生產(chǎn)部安排專(zhuān)人負責。
4、車(chē)間實(shí)習考核通過(guò)后，公司將制定區域進(jìn)行市場(chǎng)拓展實(shí)習，實(shí)習期為3—6個(gè)月。在此期間，銷(xiāo)售副總要定期的對該銷(xiāo)售員進(jìn)行一對一指導、輔導，并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。
5、實(shí)習期被評定合格者，納入正式銷(xiāo)售員編制。正式銷(xiāo)售員在后續工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進(jìn)行調換工作安排。
五、培訓考核相關(guān)規定
1、每項培訓完成后，通過(guò)對參訓人員的'出勤統計，課堂表現，反饋意見(jiàn)表進(jìn)行初級考核�！秵T工培訓記錄卡》在考核結果一欄，設“優(yōu)、良、及格、差”四個(gè)級別，被評“差”者需重新學(xué)習或類(lèi)似的培訓課程。
2、根據內容的不同，設計筆試、現場(chǎng)實(shí)操等考核方式，由銷(xiāo)售部及相關(guān)部門(mén)對參訓人員進(jìn)行考核，考核通過(guò)后方為培訓完成，并將每次考核結果進(jìn)行記錄；考核未通過(guò)者需進(jìn)行補考，二次考核不過(guò)者予以解雇處理。
3、培訓完成后填寫(xiě)《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績(jì)、表現進(jìn)行記錄，作為加薪、提升的考核標準。
六、建立培訓檔案：
培訓檔案建立到個(gè)人，將培訓的總結和結束后填寫(xiě)完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中，完善員工個(gè)人檔案的建立。
七、相關(guān)表單：
1、銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表
2、實(shí)習銷(xiāo)售員評估表
3、員工培訓記錄卡
4、培訓效果調查表
八、附則：
1、本培訓計劃由人力資源部負責實(shí)施；
2、本培訓計劃從20xx年1月1日執行。
銷(xiāo)售培訓方案2
一、指導思想
汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)，為了配合適應公司的發(fā)展，需要提升現有團隊的各項素質(zhì)，故此對企業(yè)每位員工提出了新的、全面的標準及要求，同時(shí)公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。20xx年公司將以一個(gè)嶄新的面貌去迎接更高的挑戰，為了突顯公司戰略目標，必須堅持外培內訓的措施，從而造就一支高素質(zhì)、高標準的員工隊伍。20xx年將根據公司的'發(fā)展戰略，全力以赴加強員工技能訓練，提高企業(yè)執行力，建設高效團隊，加強培訓管理，增強培訓效果，提升公司員工隊伍素質(zhì)。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，人力資源部特制定了針對售后服務(wù)部現狀而編撰的20xx年度培訓計劃。鞏固知識以及培養公司急需的人才。
二、培訓需求調查結果分析
1、需要進(jìn)行企業(yè)文化、商務(wù)禮儀培訓的占6%
2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓的24%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的15%
4、需要進(jìn)行產(chǎn)品車(chē)型維修培訓的30%
5、需要進(jìn)行助理技師手冊培訓的10%
6、需要進(jìn)行服務(wù)顧問(wèn)的相關(guān)培訓15%
汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司LOGO
從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現來(lái)提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：?jiǎn)T工能夠積極主動(dòng)的要求培訓以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個(gè)平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進(jìn)行更強的業(yè)務(wù)培訓以帶動(dòng)基層員工的轉訓。
三、培訓目標
公司人力資源開(kāi)發(fā)中心將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著(zhù)提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)技能；
2、執行人才開(kāi)發(fā)計劃，培養一批公司急需的中層管理者；
3、提高現有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能；
4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件；
5、進(jìn)行規模的團隊建設培訓，加強部門(mén)、員工的溝通；
6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。
四、1——12月度培訓內容概要：
1、售后服務(wù)部業(yè)務(wù)前臺培訓
2、售后部車(chē)間培訓
3、售后配件部培訓
五、培訓實(shí)施
1、行政部根據培訓需求調查問(wèn)卷、員工興趣愛(ài)好及部門(mén)經(jīng)理意見(jiàn)形成培訓計劃。
2、各部門(mén)如有計劃外培訓需求，可隨時(shí)填寫(xiě)《培訓需求申請表》，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理同意簽字后方可培訓。
銷(xiāo)售培訓方案3
為了滿(mǎn)足公司發(fā)展需要,打造一支高素質(zhì),高效率,高執行力團隊；使公司在激烈的市場(chǎng)競爭中有較強的生命力,競爭能力,特制定本方案。
一、目的：
本方案屬于新員工入職制度之一,在于幫助新入職員工快速溶入公司企業(yè)文化, 樹(shù)立統一的企業(yè)價(jià)值觀(guān)念,行為模式,了解公司相關(guān)規章制度,培養良好的工作心態(tài),職業(yè)素質(zhì),為勝任崗位工作打下堅實(shí)的基礎。
二、 培訓所需要的態(tài)度和培訓的意義
1、 培訓的態(tài)度：也許培訓真的很糟糕，也許真的對你的工作幫助不大，但你一定要記�。耗呐伦睢盃�”的一堂培訓課，或最“爛”的一本書(shū)籍中，你也能發(fā)現最有價(jià)值的“鉆石”，關(guān)鍵在于你是否：用心“學(xué)習，態(tài)度積極。 心若改變，你的態(tài)度跟著(zhù)改變。
態(tài)度改變，你的習慣跟著(zhù)改變。
習慣改變，你的性格跟著(zhù)改變。
性格改變，你的人生跟著(zhù)改變。
2、 培訓的意義：
�、� 掌握相應的工作技能、職業(yè)道德，從而勝任工作。
�、� 可學(xué)到新的知識，多獲得經(jīng)驗，從而有機會(huì )提升。
�、� 堅持接受培訓，可減少工作中的安全事故。
�、� 新、生手變?yōu)槭焓�，老手不斷更新工作方法，提高工作效率�?/p>
�、� 會(huì )增強自身對勝任工作的信心。
�、� 增強工作能力，有利于未來(lái)發(fā)展。
三、 培訓的紀律要求：
1、 不可遲到、早退，不得請事假(特殊情況除外)，擅自缺席，視為自動(dòng)離職。
2、 進(jìn)入培訓場(chǎng)所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。
3、 見(jiàn)到上司要主動(dòng)打招呼，對上司要服從，不可當面頂撞。
4、 培訓時(shí)要保持安靜，不可竊竊私語(yǔ)，注意力要集中。
5、 培訓中同事之間要互相謙讓、友愛(ài)，不可發(fā)生爭執、打架；不能拉邦結派，一切不利于團結的事，一律禁止。
6、 培訓期間必須愛(ài)護公共財物，故意損壞公共財物者除照價(jià)賠償外，還將視情況處罰。
7、 培訓時(shí)應認真聽(tīng)課，作好筆記，不得做與培訓無(wú)關(guān)的事。
四、 培訓時(shí)間安排。入職培訓共分為 3天 , 其具體培訓詳見(jiàn)附表
一、計劃目的
1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)闊思路，增強決策能力、戰略開(kāi)拓能 力和現代經(jīng)營(yíng)管理能力。
2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結構，增強綜合管理能力、創(chuàng )新能力和執行能力。
3、加強公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的培訓，提高技術(shù)理論水平和專(zhuān)業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng )新、技術(shù)改造能力。
4、加強公司操作人員的技術(shù)等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。
5、加強公司員工的學(xué)歷培訓，提升各層次人員的科學(xué)文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質(zhì)。
6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進(jìn)一步規范管理。
二、原則、要求
1、堅持按需施教、務(wù)求實(shí)效的原則。根據公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類(lèi)別地開(kāi)展內容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實(shí)效性，確保培訓質(zhì)量。
2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則。整合培訓資源，建立健全以公司培訓中心為主要培訓基地，臨近院校為外委培訓基地的培訓網(wǎng)絡(luò )，立足自主培訓搞好基礎培訓和常規培訓，通過(guò)外委基地搞好相關(guān)專(zhuān)業(yè)培訓。
3、堅持“公司+院�！钡穆�(lián)合辦學(xué)方式，業(yè)余學(xué)習為主的原則。根據公司需求主流與相關(guān)院校進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)，開(kāi)辦相關(guān)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)本科課程進(jìn)修班，組織職工利用周末和節假日集中授課，結合自學(xué)完成學(xué)業(yè)，取得學(xué)歷。
4、堅持培訓人員、培訓內容、培訓時(shí)間三落實(shí)原則。2009年，高管人員參加經(jīng)營(yíng)管理培訓累計時(shí)間不少于30天；中層干部和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓累計時(shí)間不少于20天；一般職工操作技能培訓累計時(shí)間不少于30天。
三、培訓內容、方式
(一)公司領(lǐng)導與高管人員
1、中央、國家和政府的大政方針的學(xué)習，國內外政治局勢、經(jīng)濟形勢分析，國家有關(guān)政策法規的研究與解讀。通過(guò)上級主管部門(mén)統一組織調訓。
2、開(kāi)拓戰略思維，提升經(jīng)營(yíng)理念，提高科學(xué)決策能力和經(jīng)營(yíng)管理能力。通過(guò)參加企業(yè)家高端論壇、峰會(huì )、年會(huì )；到國內外成功企業(yè)參觀(guān)學(xué)習；參加國內外著(zhù)名企業(yè)高級培訓師的高端講座。
3、學(xué)歷學(xué)位培訓、執業(yè)資格培訓。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學(xué)歷進(jìn)修或MBA、EMBA學(xué)習；參加高級經(jīng)營(yíng)師等執業(yè)資格培訓。
(二)中層管理干部
1、管理實(shí)務(wù)培訓。生產(chǎn)組織與管理、成本管理與績(jì)效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領(lǐng)導藝術(shù)等。請專(zhuān)家教授來(lái)公司集中授課；組織相關(guān)人員參加專(zhuān)場(chǎng)講座；在公司培訓中心接收時(shí)代光華課程。
2、學(xué)歷進(jìn)修和專(zhuān)業(yè)知識培訓。積極鼓勵符合條件的中層干部參加大學(xué)(專(zhuān)本科)函授、自考或參加MBA及其它碩士學(xué)位進(jìn)修；組織經(jīng)營(yíng)、企管、財會(huì )專(zhuān)業(yè)管理干部參加執業(yè)資格考試，獲取執業(yè)資格證書(shū)。
3、強化項目經(jīng)理(建造師)培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備項目經(jīng)理進(jìn)行輪訓，培訓面力爭達到50%以上，重點(diǎn)提高他們的政治素養、管理能力、人際溝通能力和業(yè)務(wù)能力。同時(shí)開(kāi)通“環(huán)球職業(yè)教育在線(xiàn)”遠程職業(yè)教育網(wǎng)，給員工提供學(xué)習的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報考條件，且有專(zhuān)業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓，參加社會(huì )建造師考試，年凈增人數力爭達到10人以上。
4、開(kāi)闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學(xué)習參觀(guān)，了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，借鑒成功經(jīng)驗。
(三)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員
1、由各專(zhuān)業(yè)副總工程師、工程師定期進(jìn)行專(zhuān)題技術(shù)講座，并建設公司自己的遠程教育培訓基地，進(jìn)行新工藝、新材料及質(zhì)量管理知識等專(zhuān)項培訓，培養創(chuàng )新能力，提高研發(fā)水平。
2、組織專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)學(xué)習、學(xué)習先進(jìn)經(jīng)驗，開(kāi)闊視野。年內計劃安排兩批人員到單位參觀(guān)學(xué)習。
3、加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫(xiě)出書(shū)面材料報培訓中心，必要時(shí)對一些新知識在公司內進(jìn)行學(xué)習、推廣。
4、對會(huì )計、經(jīng)濟、統計等需通過(guò)考試取得專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員，通過(guò)計劃培訓和考前輔導，提高職稱(chēng)考試的合格率。對工程類(lèi)等通過(guò)評審取得專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員，聘請相關(guān)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家進(jìn)行專(zhuān)題講座，多渠道提高專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)等級。
(四)職工基礎培訓
1、新工入廠(chǎng)培訓
2009年繼續對新招聘員工進(jìn)行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規、勞動(dòng)紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、質(zhì)量意識培訓。每項培訓年不得低于8個(gè)學(xué)時(shí)；通過(guò)實(shí)行師傅帶徒弟，對新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，基層各單位、分公司的新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結合績(jì)效考核評定成績(jì)，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。
2、轉崗職工培訓
要繼續對人力中心人員進(jìn)行企業(yè)文化、法律法規、勞動(dòng)紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、擇業(yè)觀(guān)念、公司發(fā)展戰略、公司形象、項目進(jìn)展等方面的培訓、每項不得低于8個(gè)學(xué)時(shí)。同時(shí)隨著(zhù)公司的擴建，內部就業(yè)渠道的增加，及時(shí)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓，培訓時(shí)間不得少于20天。
3、職工技術(shù)等級培訓
公司計劃新培養一級150名，二級員工100名，三級員工80名，四級員工20名。中級工以上人員占技術(shù)人員比例達到70%以上；一方面繼續普及，擴大比例，工作重點(diǎn)是培養高級技術(shù)人員，計劃培養中級管理人員10人，初級管理人員20人。形成較為完善的技能人才體系�；鶎訂挝患胺止疽压ぷ髦攸c(diǎn)放在基礎工作上，重點(diǎn)培訓中級工和高級工，爭取中級工以上人員能占整個(gè)技術(shù)工人比例40%以上，使技術(shù)管理人員的素質(zhì)有整體提高。
4、加快高技能人才的培養和職業(yè)技能鑒定步伐。
今年，公司將選擇部分主業(yè)工種進(jìn)行輪訓，并在本市相關(guān)技校適時(shí)組織符合技師、高級技師條件的員工進(jìn)行強化培訓、考核，力爭新增技師、高級技師達30人以上。使其結構和總量趨于合理，逐步滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的要求。職業(yè)技能鑒定要使35歲以下的技術(shù)工人在職業(yè)技能培訓的基礎上完成初次鑒定取證工作。
5、加強復合型、高層次人才培訓。
各部門(mén)和基層單位要積極創(chuàng )造條件，鼓勵員工自學(xué)和參加各類(lèi)組織培訓，實(shí)現個(gè)人發(fā)展與企業(yè)培訓需求相統一。使管理人員的專(zhuān)業(yè)能力向不同管理職業(yè)方向拓展和提高；專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的專(zhuān)業(yè)能力向相關(guān)專(zhuān)業(yè)和管理領(lǐng)域拓展和提高；使施工作業(yè)人員掌握2種以上的技能，成為一專(zhuān)多能的復合型人才和高層次人才。
6、抓好工程施工人員的培訓。
�。�1）做好特種作業(yè)人員的安全技術(shù)取證和復證培訓工作，嚴格執行持證上崗的規定。
�。�2）在建工程項目經(jīng)理部，要按照“三位一體”管理體系標準要求，扎實(shí)有效地做好施工生產(chǎn)關(guān)鍵工序和特殊過(guò)程操作人員的培訓，以及施工環(huán)境保護、職業(yè)健康安全的應急預案的演練培訓，確保人力資源滿(mǎn)足施工生產(chǎn)要求。
�。�3）要把施工承包工程隊人員的培訓監管納入管理視野，實(shí)行指導和有效的干預，消除隱患，切實(shí)維護企業(yè)信譽(yù)。
�。�4）開(kāi)展職業(yè)技能比武，促進(jìn)年輕優(yōu)秀人才的成長(cháng)。公司今年將選擇3-5個(gè)主要職業(yè)進(jìn)行技能比武，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)比武的形式，選拔培養年輕優(yōu)秀高技能人才。
(五)開(kāi)展學(xué)歷教育
1、公司培訓中心要與一些高等院校聯(lián)合辦學(xué)，開(kāi)辦土木工程、市政工程技術(shù)、電氣工程及機電一體化等技術(shù)專(zhuān)業(yè)大專(zhuān)班。通過(guò)全國成人高考，對符合錄取條件的公司員工進(jìn)行有計劃的集中培訓，獲取學(xué)歷。
2、與一些高等院校聯(lián)合辦學(xué)，舉辦市政建筑工程及電氣機電類(lèi)專(zhuān)業(yè)的函授本科班；推薦優(yōu)秀中層以上管理人員到一些高等院校攻讀碩士學(xué)位。提高公司高管人員的學(xué)歷、業(yè)務(wù)水平和決策能力，更好地為公司服務(wù)。
3、調動(dòng)員工自學(xué)積極性。為員工自學(xué)考試提供良好的服務(wù)，幫助員工報名，提供函授信息；制定或調整現有在崗職工學(xué)歷進(jìn)修的獎勵標準；將學(xué)歷水平作為上崗和行政、技術(shù)職務(wù)晉升的'條件，增加員工學(xué)習的動(dòng)力。
四、措施及要求
(一)領(lǐng)導要高度重視，各基層單位及業(yè)務(wù)部門(mén)要積極參與配合，制定切實(shí)有效的培訓實(shí)施計劃，實(shí)行指導性與指令性相結合的辦法，堅持在開(kāi)發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹(shù)立長(cháng)遠觀(guān)念和大局觀(guān)念，積極構建“大培訓格局”確保培訓計劃開(kāi)班率達90%以上，全員培訓率達35%以上。
(二)培訓的原則和形式。按照“誰(shuí)管人、誰(shuí)培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。公司重點(diǎn)抓管理層領(lǐng)導、項目經(jīng)理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓；各部門(mén)和基層單位要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結合企業(yè)實(shí)際，因地制宜、因材施教，外培與內訓相結合，基地培訓和現場(chǎng)培訓相結合，采取技能演練、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式；在培訓方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現場(chǎng)觀(guān)摩等方法相互結合。選擇最佳的方法和形式，組織開(kāi)展培訓。
(三)加強培訓基礎設施的建設和開(kāi)發(fā)。
一是加強和高等院校的聯(lián)合辦學(xué)力度，在就近院校設置培訓實(shí)習基地，并充分發(fā)揮他們的培訓資源和專(zhuān)業(yè)特長(cháng)，積極整合，合理開(kāi)發(fā)，使其在公司人力資源培訓開(kāi)發(fā)中發(fā)揮骨干作用；
二是要根據公司內部自身專(zhuān)業(yè)特長(cháng)，建設自己的培訓基地、職校功能。選擇專(zhuān)業(yè)或課題，組織編寫(xiě)適合企業(yè)特點(diǎn)的培訓教材或講義；
三是要加強企業(yè)專(zhuān)兼職培訓師隊伍建設，實(shí)行資源的有償服務(wù)。
(四)確保培訓經(jīng)費投入的落實(shí)。我們要按國家現行規定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經(jīng)費，由培訓主管部門(mén)掌握使用，財務(wù)部門(mén)監督，其中0.5%上繳公司統一協(xié)調使用，嚴禁將培訓經(jīng)費挪作他用。
(五)確保培訓效果的真實(shí)有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。公司應建立完善自己的職工培訓機構及場(chǎng)所(如職工大學(xué)、職業(yè)技術(shù)學(xué)校)，并對培訓中心各級各類(lèi)培訓情況進(jìn)行不定期的檢查與指導；二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績(jì)顯著(zhù)，扎實(shí)有效的單位和培訓機構給予表彰獎勵；對培訓計劃落實(shí)不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評；三是建立員工培訓情況反饋制度，堅持將培訓過(guò)程的考核情況及結果與本人培訓期間的工資、獎金掛鉤。實(shí)現員工自我培訓意識的提高。
(六)加強為基層單位現場(chǎng)培訓工作的服務(wù)意識，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門(mén)的主觀(guān)能動(dòng)性，積極主動(dòng)深入現場(chǎng)解決培訓中的實(shí)際問(wèn)題，扎扎實(shí)實(shí)把年度培訓計劃落實(shí)到位。
(七)公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實(shí)和實(shí)施。各主辦部門(mén)(單位)要做好開(kāi)班前的策劃及教學(xué)設計，各單位要做好學(xué)員的選送工作，確保培訓質(zhì)量的有效性。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學(xué)習的主動(dòng)性，建設一支高素質(zhì)的團隊是人力資源部義不容辭的職責。我們一定要自覺(jué)站在公司建設具有永續競爭力的卓越企業(yè)的戰略高度重視員工的學(xué)習和成長(cháng)；同時(shí)，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，就必須落實(shí)創(chuàng )建學(xué)習型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓事業(yè)的發(fā)展入手，來(lái)提升員工隊伍政治、技術(shù)的整體素質(zhì)，構筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業(yè)市場(chǎng)競爭的能力。
銷(xiāo)售培訓方案4
一、服務(wù)對銷(xiāo)售的影響
1、頂級銷(xiāo)售人員對服務(wù)的詮釋
2、客戶(hù)消費心理解讀
二、客戶(hù)買(mǎi)的是感覺(jué)
1、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己
2、客人在自己喜歡的人手里買(mǎi)東西
3、通過(guò)禮儀和情感服務(wù)引導客人從理性轉為感性狀態(tài)促進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)行
三、客戶(hù)對服務(wù)的期望
1、客戶(hù)的心理變化
2、客戶(hù)的心理需要
四、禮儀提升服務(wù)力，服務(wù)提升銷(xiāo)售力
1、高品質(zhì)的服務(wù)為什么能促進(jìn)銷(xiāo)售
2、服務(wù)的細節如何通過(guò)禮儀展現案場(chǎng)
接待服務(wù)工作的二重性和三個(gè)轉變
一、提升情感服務(wù)的方法
1、從內心里尊重和關(guān)注客戶(hù)
2、通過(guò)各種形式表達讓客戶(hù)感受到尊重和關(guān)注
3、通過(guò)團隊營(yíng)造使客戶(hù)受重視的整體服務(wù)氛圍
二、如何通過(guò)服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售
1、從關(guān)注產(chǎn)品轉化為關(guān)注客戶(hù)
2、從介紹產(chǎn)品轉化為介紹對客戶(hù)的利益
3、從置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員轉化為客戶(hù)的朋友案場(chǎng)
銷(xiāo)售服務(wù)之職業(yè)化形象
一、金牌置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員儀表禮儀的構成
1、儀表的概念
2、儀表禮儀的構成
3、儀表美
二、金牌置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員儀容禮儀
1、儀容的含義及內容
2、儀容的中心——頭發(fā)
3、儀容的重點(diǎn)——美容化妝
4、面部的修飾
三、金牌置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員服飾禮儀
1、應遵循的服飾禮儀規范
2、職業(yè)工裝的穿著(zhù)禮儀
3、著(zhù)裝TPO原則
4、飾物選擇與佩戴的禮儀
四、現場(chǎng)檢查、整改達標案場(chǎng)
服務(wù)過(guò)程之 行為規范訓練
一、打造親和力的服務(wù)表情
1、親和微笑訓練
2、親和微笑“三結合”
“眼形笑”和“眼神笑”
3、置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員眼神的得體運用及其禁忌（配圖）
二、基本儀態(tài)訓練
1、置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員站姿要求及禁忌
2、工作走姿禁忌及特例
3、置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)輔助人員工作蹲姿規范
三、向客戶(hù)致意禮
1、點(diǎn)頭致意
2、鞠躬致意
3、招手致意
4、欠身致意
5、禮遇、禮讓客戶(hù)
四、工作手勢
1、指引、指點(diǎn)、指示展示
2、遞物、接物
3、其他手位與手勢
4、手勢禁忌
五、其他禮儀規范
1. 迎客禮儀
2. 稱(chēng)呼禮儀
3. 介紹禮儀
4. 名片禮儀
5. 敬茶禮儀
6. 遞接物品
7. 引導禮儀
8. 指引禮儀
9. 避讓禮儀置業(yè)
顧問(wèn)銷(xiāo)售接待流程演練
一、迎接客戶(hù)
1、侯客站姿標準
2、迎客問(wèn)候禮儀
3、自我介紹禮儀
4、遞送名片禮儀
5、問(wèn)詢(xún)客人姓氏，方便稱(chēng)呼
二、樓盤(pán)介紹
1、引領(lǐng)禮儀
2、手勢指示禮儀
3、介紹站位要求
4、裱板區介紹
2、模型區介紹
3、樣板房帶看
4、控制介紹時(shí)間
2、介紹盡量使用激光筆，禁用單指指點(diǎn)
3、講解時(shí)肢體語(yǔ)言巧妙運用
三、銷(xiāo)售桌洽談
1. 請客人入坐禮儀
2. 團隊配合，迅速、準確的傳達聯(lián)絡(luò )
3. 上茶倒水、遞煙缸
4. 多問(wèn)、多聽(tīng)
5. 分析客戶(hù)需求
6. 提出解決方案
7. 推薦適合的房源
8. 幫助客戶(hù)填寫(xiě)資料禮儀
9. 遞送資料禮儀
10. 遞送筆禮儀
11. 簽字禮儀
四、送客禮儀
1、征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)
2、送七原則
3、送客語(yǔ)言規范
4、送客的末輪效應
如沐春風(fēng)的禮貌用語(yǔ)
一、開(kāi)口三法則
1、尊稱(chēng) 禮貌用語(yǔ) 敬語(yǔ)
2、尊稱(chēng)表敬意
3、尊稱(chēng) 對人尊敬和友善的稱(chēng)呼
二、敬而不失的語(yǔ)言習慣
與客交談時(shí)，內容謙恭，語(yǔ)氣謙恭
三、五種禮貌用語(yǔ)的具體應用情景
1、問(wèn)候語(yǔ)、
2、請求語(yǔ)、
3、致謝語(yǔ)、
4、致歉語(yǔ)、
5、道別語(yǔ)、
四、不經(jīng)意的語(yǔ)言傷害:
1、不尊重不友好\不耐煩的語(yǔ)言
2、稱(chēng)呼禁忌、親屬性稱(chēng)呼
3、替代性稱(chēng)呼
4、無(wú)稱(chēng)呼
5、格調不高的稱(chēng)呼
五、熟客的.語(yǔ)言溝通原則
六、電話(huà)禮儀
1、電話(huà)形象與兩個(gè)“三原則”
2、電話(huà)的接與掛
3、電話(huà)記錄和轉接
4、怎樣結束通話(huà)
5、電話(huà)回訪(fǎng)的原則和技巧案場(chǎng)
銷(xiāo)售服務(wù)有效溝通
一、案場(chǎng)銷(xiāo)售寒暄的藝術(shù)
(1)、說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白
問(wèn)候、敬語(yǔ)、寒暄語(yǔ)
(2)、話(huà)提選擇
多說(shuō)您，少說(shuō)我，不說(shuō)他
(3)、打開(kāi)交往對象心扉然取得客人的信任
如何贊美顧客
如何表達對客戶(hù)的關(guān)注和尊重
如何回應顧客
二、傾聽(tīng)的技巧—配合肢體語(yǔ)言
(1)、傾聽(tīng)的定義
(2)、聽(tīng)清事實(shí)----聽(tīng)出關(guān)聯(lián)---聽(tīng)出感覺(jué)—聽(tīng)出情感
(3)、聽(tīng)懂需求
(4)、永遠不要有意打斷對方，擺正自己的位置，主角還是陪襯
(5)、清楚地聽(tīng)出對方的談話(huà)重點(diǎn)
(6)、適時(shí)表達自己的意見(jiàn)
(7)、肯定對方的談話(huà)價(jià)值
(8)、配合表情和適當的肢體語(yǔ)言
(9)、避免虛假的反應
(10)、不能只是傾聽(tīng)
三、問(wèn)的技巧
1、問(wèn)的目的
2、開(kāi)放式問(wèn)題的使用技巧
3、風(fēng)閉式問(wèn)題的使用技巧
4、復述的技巧
�。�1）復述事實(shí)的技巧
�。�2）復述情感的技巧
四、“說(shuō)”的技巧----用客人喜歡的方式交談
1、以同客人一樣的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)
2、與客人眼神交流禮儀
3、如何與顧客寒暄
4、如何贊美顧客
5、如何回應顧客
6、應對不同類(lèi)型交往對象
五、常見(jiàn)的樓盤(pán)銷(xiāo)售異議處理
1、案列分析
2、具體指導
銷(xiāo)售培訓方案5
在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著(zhù)新時(shí)期所給予的機遇和挑戰，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會(huì )的進(jìn)步做出更大的貢獻。 人力資源作為企業(yè)發(fā)展的第一要素，但我們的企業(yè)總是覺(jué)得人才梯隊難以跟上，優(yōu)秀的員工難選、難育、難用、難留?所以，如何打造企業(yè)的核心競爭力，人才培養是關(guān)鍵，而人才的培養，來(lái)源于員工通過(guò)不斷地學(xué)習和培訓，不斷提升自身的職業(yè)素養和知識技能，打造一支高績(jì)效的團隊，從而使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越，永遠基業(yè)常青! 為了提高員工和管理人員的素質(zhì)，提高公司的管理水平，保證公司可持續性發(fā)展；根據總公司20xx年發(fā)展目標，提高整體人員素質(zhì)，培養一批具有專(zhuān)業(yè)技能和管理知識的人才為目標，特制定本培訓計劃方案。
一、培訓類(lèi)別：
1、一級培訓：公司大政方針、發(fā)展戰略、員工心態(tài)、管理技能、新技術(shù)、新知識、團隊建設等前瞻性教育和培訓。培訓對象為公司中層以上管理人員和全體管理人員。組織部門(mén)為人力資源部。
2、二級培訓：各部門(mén)管理人員及各班組長(cháng)以上培訓，主要資料是企業(yè)內部管理、企業(yè)文化建設和教育、交流和溝通技能、本單位規章制度及安全生產(chǎn)和消防知識的操作規程；負責人為部門(mén)主管、車(chē)間主任。
3、三級培訓：各車(chē)間班組負責對所管轄的全體員工的培訓，主要資料是崗位職責、操作規程、安全操作規程、消防知識和操作規程、崗位工作流程和工藝技能專(zhuān)業(yè)知識、作業(yè)指導書(shū)等，負責人是各車(chē)間班組的負責人。利用每一天的班前會(huì )班后會(huì )，反復學(xué)習本崗位職責的工藝流程和安全操作規程。
4、各部門(mén)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)技能知識的培訓，主要資料是四個(gè)方面：一是工藝技術(shù)知識的培訓，二是機械設備維護和保養知識的培訓，三是生產(chǎn)管理知識的培訓，消防知識和操作演練的培訓。
5、新員工的'崗前培訓：新員工集中招聘10人以上者由公司人力資源部組織培訓，主要資料是公司簡(jiǎn)介、發(fā)展歷程、戰略目標、公司文化、產(chǎn)品介紹、通用規章制度和通用安全生產(chǎn)、消防知識的操作規程，新員工到車(chē)間后(或班組)進(jìn)行崗位職責和操作規程的培訓，第一個(gè)月內在車(chē)間實(shí)際培訓不得少于6小時(shí)，使每個(gè)員工到崗后明確本崗位的工作職責范圍，本崗應知、應會(huì )，應做什么，不能做什么；本崗位工作做到什么標準，明確本崗位操作規程和安全操作規程。新員工在上崗二個(gè)月后要有書(shū)面考試，考試成績(jì)納入試用期轉正的考核評定中。對于平時(shí)補充招聘到崗的新員工人力資源部每月集中進(jìn)行一次崗前培訓。
6、各部門(mén)(如銷(xiāo)售、財務(wù)、采購、人力資源、國際貿易等)專(zhuān)業(yè)知識的培訓由部門(mén)負責人組織統計，根據實(shí)際資料要求結合工作實(shí)際運行中出現的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，與公司綜合部聯(lián)系作出培訓計劃或內訓或外聘老師對本部門(mén)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的知識進(jìn)行系統培訓，進(jìn)行探討交流，教會(huì )下屬如何去做好工作，提高下屬的專(zhuān)業(yè)技能，培訓形式多種多樣，目的就是提高人員素質(zhì)和工作質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量。
二、培訓的考核和評估
培訓計劃的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來(lái)，對培訓結果要跟蹤。建立管理人員培訓檔案，把管理人員參加培訓、培訓作業(yè)上交等狀況納入檔案管理和全年的考核之中�？己耸莾蓚�(gè)方面，一是對培訓組織者的考核，二是對員工參訓后的評價(jià)和考核；要保證培訓工作落實(shí)到位。使培訓工作真正成為公司的基礎工作，培訓真正起到作用，有效地提高管理人員和員工的素質(zhì)，并使之能科學(xué)、扎實(shí)而又有效地開(kāi)展起來(lái)，變員工要我培訓為我要培訓，塑造學(xué)習型企業(yè)，以適應公司的高速發(fā)展，同時(shí)體現公司和個(gè)人的各階層價(jià)值。
三、培訓要求
公司各部門(mén)擬定本部門(mén)的年度培訓需求及計劃，培訓年度工作計劃于一月二十日前報綜合部；培訓計劃中要明確培訓的組織者、職責人，培訓時(shí)間，培訓主題及資料，培訓形式，參訓人員，培訓主講，培訓要有記錄，對培訓結果要進(jìn)行評估和跟蹤；培訓形式可多種多樣，嚴格按培訓計劃執行；人力資源部每月至少進(jìn)行一次檢查指導。
四、培訓形式
培訓將采用內部培訓、外聘講師，以走出去請進(jìn)來(lái)的方式進(jìn)行。公司內部培訓以本公司相關(guān)管理人員及專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員為授課人。外聘講師則根據培訓資料要求由公司綜合部與外部培訓機構協(xié)商確定，如市職培中心、xx教育集團等。
一、概要
本計劃主要內容為公司人力資源部20年培訓工作的具體內容、時(shí)間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓工作的管理，提高培訓工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰略提升和年度經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。
二、依據
公司崗位說(shuō)明書(shū)、員工培訓需求調查、中層管理人員座談、公司戰略提升與拓展需求、公司對培訓工作的要求。
三、培訓工作的原則、方針和要求
為確保培訓工作具有明確的行動(dòng)方向，人力資源部特制定了培訓原則、方針和要求，用以指導全年培訓工作的開(kāi)展。
1、培訓原則
實(shí)用性、有效性、針對性、持續性為公司培訓管理的根本原則。
2、培訓方針
以提升全員綜合能力為基礎，以提高中層管理能力、團隊協(xié)作融合和員工實(shí)際崗位技能為重點(diǎn)，建立具有特色的全員培訓機制，全面促進(jìn)員工成長(cháng)與發(fā)展和公司整體競爭力提升，確保培訓對公司業(yè)績(jì)達標、戰略提升及員工個(gè)人成長(cháng)的推進(jìn)力。
3、培訓的六個(gè)要求
1)鎖定戰略提升與未來(lái)發(fā)展需求；
2)鎖定企業(yè)文化建設；
3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發(fā)展；
4)鎖定學(xué)習型組織建設；
5)鎖定企業(yè)內部資源共享；
6)鎖定內部培訓指導系統的建立與完善。
四、培訓工作目標
1)建立并不斷完善公司培訓體系與操作流程，確保培訓工作高效運作；
2)傳遞和發(fā)展資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認同感；
3)使所有在崗員工20年都能享有高質(zhì)量、高價(jià)值的培訓；
4)重點(diǎn)為中層管理人員 提供系統培訓，以保證各部門(mén)工作目標的有效完成；
5)進(jìn)一步完善培訓課程體系，確保培訓內容和企業(yè)文化的一致性；
6)打造具備可復制性的系列品牌課程，并備檔；
7)建立內外部培訓師隊伍，確保培訓師資的勝任能力與實(shí)際培訓效果；
8)推行交叉培訓，實(shí)現企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升；
9)加強企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。
五、培訓計劃總體控制
根據20年培訓需求分析，現對20年總培訓計劃總體安排如下：
1)每周計劃企業(yè)內訓1至2場(chǎng)，每季度末 總結調整，一年固定企業(yè)內訓約80場(chǎng)(新人入職培訓除外)；
2)每季度1場(chǎng)大型全員銷(xiāo)售培訓，形式由內外訓相結合；
3)為中層管理人員 提供企業(yè)外訓每月1人/次(根據實(shí)際情況)；
4)季度及月度計劃：由人力資源部培訓專(zhuān)員在每季度末或月度末根據實(shí)際情況，對年度計劃分解及修改，并 提供季度或月度計劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門(mén)負責人。
六、20年具體課程計劃(一稿)
1、新員工入職培訓
人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓，并統一安排觀(guān)看《資訊新員工培訓教程》視頻。課程內容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶(hù)管理及查詢(xún)系統使用、產(chǎn)品知識、電話(huà)實(shí)戰、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)尋找及判斷、如何報價(jià)、同行特點(diǎn)分析、數據合理應用、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、如何催款、行業(yè)開(kāi)發(fā)等。
2、在職培訓課程大綱(包括內外訓方向，實(shí)際課程根據方向進(jìn)行細分設計) 3、計劃外培訓
計劃外培訓是指不在20年度培訓計劃內的培訓項目。具體培訓內容根據公司階段性實(shí)際需要及員工申請進(jìn)行安排。計劃外培訓應遵循以下原則：
1)培訓項目?jì)热輵瞎緲I(yè)務(wù)或員工能力的提升需要；
2)提前兩周提出申請；
3)培訓費用在預算之內；
4)同一主題內容一年內原則上只能申請一次。
七、重點(diǎn)培訓項目
根據公司發(fā)展需要，20年重點(diǎn)培訓對象確定為中層以上管理人員，因此20年培訓工作的主要側重點(diǎn)就是為中層以上管理人員 提供合理、有效、針對性強的高質(zhì)量的培訓課程。
主要項目包括：(外訓按照外訓管理制度實(shí)施，內訓從課程中篩選，并重點(diǎn)分層次打造系列培訓) 同時(shí)，根據公司業(yè)務(wù)開(kāi)展需要及員工培訓需求調查的分析結果表明，普通員工在某些項目的培訓需求上非常的強烈，需要培訓專(zhuān)員系統的安排培訓：
主要項目包括：(以銷(xiāo)售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵為主設計系列課程)
八、培訓文化宣導
在充分 總結公司20年現有培訓情況基礎上，20年，我們將明確建設學(xué)習型企業(yè)的培訓文化。圍繞公司確定的戰略發(fā)展目標以及對員工職業(yè)素質(zhì)要求，建立以知識管理為基礎，以企業(yè)及員工發(fā)展為導向的學(xué)習體系，努力營(yíng)造“愛(ài)學(xué)習、愿共享”的學(xué)習氛圍，形成開(kāi)放、共享、創(chuàng )新的企業(yè)培訓文化，逐步把“工作學(xué)習一體化”的理念貫穿于企業(yè)各項工作中，努力將建設成學(xué)習制度健全、學(xué)習氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強，具有共同的企業(yè)使命和核心價(jià)值觀(guān)的持續學(xué)習型企業(yè)。
銷(xiāo)售培訓方案6
一、酒店銷(xiāo)售人員培訓體系設計
本酒店對銷(xiāo)售人員的培訓，公司實(shí)施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定詳細的培訓安排并組織實(shí)施，相關(guān)部門(mén)予以幫助。
培訓重點(diǎn)具有共性的培訓對分公司或本部門(mén)所涉及的專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓重點(diǎn)是針對操作性較強的崗位進(jìn)行培訓（本酒店銷(xiāo)售人員短暫沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節的培訓支配） 實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門(mén)各分公司、各部門(mén)。
1、公司級培訓
公司級培訓內容主要包括以下四個(gè)方面。
�。�1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規劃、組織結構、主要管理狀況等。
�。�2）酒店的規章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀律、培訓制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
�。�3）員工的職業(yè)說(shuō)明。詳細包括：?jiǎn)T工的工作職責、如何協(xié)作酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門(mén)的職責等。
�。�4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。
�。�5）了解酒店信息：按客人參觀(guān)線(xiàn)路對酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀(guān)并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的詳細位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話(huà)號碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人供應參觀(guān)服務(wù)和有吸引力的推介。
�。�6）了解工作內容：了解營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責、素養要求、作息支配、工作內容、規范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調留意事項。
�。�7）了解服務(wù)項目：通過(guò)學(xué)習服務(wù)信息手冊、酒店宣揚資料，熟記酒店應知應會(huì )基礎學(xué)問(wèn)，能完整地、生動(dòng)地向來(lái)賓進(jìn)行酒店內部各點(diǎn)的介紹；
能剛好為客人供應店外信息詢(xún)問(wèn)服務(wù)。
�。�8）了解溝通方法：通過(guò)學(xué)習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話(huà)等，熟記并駕馭主要常用電話(huà)等。
�。�9）了解電話(huà)禮儀：嫻熟駕馭電話(huà)撥打、接聽(tīng)、轉接、等候、掛機等功能，運用電話(huà)的禮節禮貌及留意事項等。
�。�10）熟識客戶(hù)檔案管理，要能精確、剛好地將客戶(hù)檔案進(jìn)行整理。
2、分公司或部門(mén)級培訓
分公司或部門(mén)級培訓的相關(guān)內容如下表所示。 酒店在職銷(xiāo)售人員培訓安排表 培訓項目詳細內容
市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2、競爭對手狀況摸底分析
3、酒店優(yōu)劣式分析
4、銷(xiāo)售目標分析
訂單跟進(jìn)工作：
1、訂單跟進(jìn)的意義
2、訂單跟進(jìn)的程序
3、異樣訂單跟進(jìn)程序
客戶(hù)溝通技巧
1、溝通類(lèi)型分析
2、溝通技巧分析
酒店業(yè)務(wù)推廣：
1、市場(chǎng)調查
3、宣揚推廣工作實(shí)施
4、銷(xiāo)售陳述技巧
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的.效果分析
銷(xiāo)售談判技巧：傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶(hù)異議處理等
客人需求管理：
1、需求分析
2、供應分析
3、供需管理的基本手段
二、培訓實(shí)施部門(mén)
1、公司級培訓由人力資源部統一組織，培訓經(jīng)理詳細負責，在規定的時(shí)間內完成規定的培訓內容，并進(jìn)行書(shū)面考核
2、公司級培訓結束后，營(yíng)銷(xiāo)部根據本部門(mén)制定的培訓安排，進(jìn)行崗前專(zhuān)業(yè)培訓，由本部門(mén)組織實(shí)施，人力資源部予以幫助。
3、崗前培訓結束后，各部門(mén)根據崗位服務(wù)項目接著(zhù)對新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓。
4、在職人員的培訓以人力資源部為主導，可實(shí)行派員實(shí)地培訓、返回總部參與培訓、視頻培訓、資料學(xué)習等多種方式進(jìn)行。
三、培訓的實(shí)施
1、分公司或部門(mén)的培訓實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)須要而定，以不影響酒店的實(shí)際運營(yíng)為限。
2、培訓主辦部門(mén)應依據在職培訓實(shí)施安排表按時(shí)實(shí)施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。
3、各項在職培訓實(shí)施時(shí)，參與培訓的學(xué)員應簽到，教化培訓部應切實(shí)了解上課、出席狀況。
4、參與培訓的人員應準時(shí)上課，因故不能參與者須辦理請假手續。對于曠課、遲到、早退、不用心培訓的學(xué)員，參照平常的獎懲規定懲罰。
5、培訓考試的成果、成果報告，作為考績(jì)和升遷的參考。
四、培訓的評估
1、每期培訓結束后，主辦部門(mén)應讓學(xué)員填寫(xiě)在職培訓學(xué)員看法調查表，同考試答卷一并收回，送講師轉人事部審核，為今后再舉辦類(lèi)似培訓供應參考。
2、為評估各部門(mén)培訓成效，各單位主管應填寫(xiě)培訓成效調查表，由教化培訓部匯總，并參考銷(xiāo)售績(jì)效的變動(dòng)，分析、評估培訓成效，之后做成書(shū)面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門(mén)及有關(guān)人員，為下次培訓供應參考。
銷(xiāo)售培訓方案7
一、培訓目標
1、掌握系統的銷(xiāo)售理論和銷(xiāo)售技巧。
2、增加銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。
3、提高銷(xiāo)售人員的自信心，幫助他們樹(shù)立積極的心態(tài)。
4、提高銷(xiāo)售人員的社交能力以及與人溝通的能力。
5、增強銷(xiāo)售人員目標管理和團隊合作意識。
6、提高銷(xiāo)售人員與顧客建立長(cháng)久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識和能力。
二、培訓對象
神宇醫藥公司銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員
三、培訓內容
1、銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售技能的培訓
2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓
3、儀容儀表及言行舉止的培訓
4、銷(xiāo)售與社會(huì )、企業(yè)及個(gè)人的關(guān)系培訓
5、顧客類(lèi)型及心理把握的培訓
6、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與管理的培訓
7、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓
8、銷(xiāo)售人員的自我目標和計劃管理的`培訓
9、銷(xiāo)售的談判藝術(shù)的培訓
10、如何與客戶(hù)建立長(cháng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓
11、銷(xiāo)售人員的團隊共識的培訓
12、銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)訓練培訓
四、培訓形式
1、室內課堂教學(xué)
2、會(huì )議培訓
3、實(shí)例討論研究
4、角色扮演
5、情景模擬
6、參觀(guān)學(xué)習
7、現場(chǎng)輔導
五、培訓師
1、人力資源經(jīng)理
2、產(chǎn)品部經(jīng)理
3、銷(xiāo)售主管
4、外聘講師
5、銷(xiāo)售骨干
六、培訓計劃表
七、培訓評價(jià)
八、培訓預算
銷(xiāo)售培訓方案8
綜合全國市場(chǎng)的情況，以及各品牌水機的銷(xiāo)售現狀，在整個(gè)國內水凈化具有很大的市場(chǎng)機會(huì )。盡管利用一些老的銷(xiāo)售思路（等待式銷(xiāo)售）也可以得到一些銷(xiāo)售的機會(huì )和利潤，但是我們還是需要利用一些非傳統的思路來(lái)拓展產(chǎn)品市場(chǎng)。因為它會(huì )給我們帶來(lái)更多的機會(huì )。
而這一切都是建立在樂(lè )飲凈水機的品牌效應和穩定的產(chǎn)品質(zhì)量上的。下面所介紹的是如何創(chuàng )新銷(xiāo)售策略和如何創(chuàng )造一些新的業(yè)務(wù)機會(huì )，希望能對你有所益處。
多多考慮產(chǎn)品和客戶(hù)的不同之處。
了解產(chǎn)品比什么都重要：
知道你現在銷(xiāo)售的產(chǎn)品的優(yōu)勢嗎？知道市場(chǎng)上和你競爭的品牌嗎？市場(chǎng)的普遍價(jià)格嗎？如果你想把業(yè)務(wù)量做大，那你首要做的就是要了解自身的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，知道他們的優(yōu)缺點(diǎn)，這是你的業(yè)務(wù)的基礎。
和老客戶(hù)建立長(cháng)久關(guān)系：
回顧一下你現有的客戶(hù)，看看那些業(yè)務(wù)單子，你可能發(fā)現一些客戶(hù)已經(jīng)很久沒(méi)有和你們聯(lián)系了，請主動(dòng)打電話(huà)給他們，詢(xún)問(wèn)一下現在產(chǎn)品使用的情況，隨便了解一下新的業(yè)務(wù)機會(huì )，維護好老客戶(hù)要比開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)要容易的多，而且產(chǎn)生的效益也會(huì )使你受益匪淺�，F在凈水設備在一個(gè)客戶(hù)日常生活里，扮演的角色越來(lái)越重要，充分利用老客戶(hù)資源，對你來(lái)說(shuō)，非常重要。
拓展你的服務(wù)項目：
服務(wù)曾經(jīng)是讓許多經(jīng)銷(xiāo)商感到頭疼的事情，但是，隨著(zhù)競爭意識的上漲，現在我想大家都知道了它的重要性，只有好的服務(wù)，才能讓你籠絡(luò )住長(cháng)久的客戶(hù)，才會(huì )給你帶來(lái)新的機會(huì )，才是你企業(yè)長(cháng)久發(fā)展的基礎。當你的產(chǎn)品的價(jià)格比別人更貴的時(shí)候，服務(wù)將是你最大的競爭優(yōu)勢。關(guān)注你的服務(wù)吧，包括你的服務(wù)能力、維修質(zhì)量、和服務(wù)承諾。成熟的客戶(hù)最關(guān)注的永遠是服務(wù)。多給客戶(hù)創(chuàng )造新的附加值：我們在銷(xiāo)售時(shí)，老是在圍繞我們有什么，就給客戶(hù)供什么。其實(shí)從長(cháng)久發(fā)展上來(lái)說(shuō)，我們要做到客戶(hù)要什么，我們就給什么，或者我們給的更多，只有當你給客戶(hù)提供了更多的附加值后，客戶(hù)才會(huì )真正的被你鎖定。樂(lè )飲凈水設備的多應用功能和附加值，會(huì )是你競爭的優(yōu)勢。
了解你的區域市場(chǎng)：
其實(shí)我們每個(gè)人的時(shí)間都是有限的，所以我們就要把時(shí)間和精力投在最有機會(huì )產(chǎn)出的地方，每個(gè)地區都有地區經(jīng)濟的特殊性，請對癥下藥，有的放矢，抓住重點(diǎn)，你會(huì )創(chuàng )造出更多的邊際效應。比如說(shuō)在江蘇、浙江、遼寧沿海及其他工業(yè)發(fā)達地區，針對水污染及特殊用水的條件和環(huán)境集體特色，針對區域市場(chǎng)，合理推薦適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品（凈水設備）相當重要。
抓住增長(cháng)點(diǎn)：
企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)要做大。不光要充分利用現有機會(huì )，還要抓住新的增長(cháng)點(diǎn)，而新的增長(cháng)點(diǎn)不在乎新的產(chǎn)品，新的投資熱點(diǎn)等，要以市場(chǎng)為導向，隨時(shí)調整你的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和重心。不夸張的說(shuō)：所有新家庭的成立都會(huì )帶來(lái)我們樂(lè )飲凈水設備業(yè)務(wù)的機會(huì )。
發(fā)展新渠道：
渠道建設往往會(huì )起到事半功倍的`效果。
產(chǎn)品目錄營(yíng)銷(xiāo)：
充分利用我們的綜合產(chǎn)品目錄、樣本，給客戶(hù)提供全方位的產(chǎn)品。光是在門(mén)面上等待業(yè)務(wù)機會(huì )上門(mén)的銷(xiāo)售商是做不大業(yè)務(wù)的，只有主動(dòng)走出去，才能真正將客戶(hù)請進(jìn)來(lái)。
郵件、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：
如果你老是被客戶(hù)的門(mén)衛擋在大門(mén)之外，那你就應該想想是否在那些方面沒(méi)有做到位。其實(shí)，對于一個(gè)銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，電話(huà)、郵件促銷(xiāo)是最簡(jiǎn)單，也是最可行的。利用公開(kāi)的資源，多給一些潛在的客戶(hù)發(fā)郵件、打電話(huà)，會(huì )大大提升你業(yè)務(wù)的機會(huì )。
因特網(wǎng)銷(xiāo)售：
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已成為一個(gè)新興的銷(xiāo)售模式，作為公司而言，我們有了一個(gè)比較完善的網(wǎng)頁(yè)瀏覽界面，，利用一切可利用的資源，你也可以建立一個(gè)自己公司的網(wǎng)頁(yè)，來(lái)宣傳你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，擴大你的影響力。當然，最簡(jiǎn)單的就是通知你的客戶(hù)，登陸公司的網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)行全面了解。
專(zhuān)職的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員：
大家都知道：術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。專(zhuān)職的業(yè)務(wù)人員對于你發(fā)展業(yè)務(wù)相當重要，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員又要賣(mài)商用機又要做家用機，那他的工作效率不會(huì )太高，這也是公司成立業(yè)務(wù)二部的初衷。所以，我們也希望分銷(xiāo)商能落實(shí)專(zhuān)人，來(lái)開(kāi)展水家裝業(yè)務(wù)。如果你堅持一段時(shí)間，你就會(huì )發(fā)現它的實(shí)際效果。據調查本產(chǎn)品某市級代理商家，在沒(méi)有專(zhuān)人來(lái)做水家裝業(yè)務(wù)前，公司一年的水家裝業(yè)務(wù)只有幾萬(wàn)，現在公司在專(zhuān)人專(zhuān)項業(yè)務(wù)分工以后，一年水家裝的業(yè)務(wù)量已達到了一百多萬(wàn)了。
典型客戶(hù)的組合營(yíng)銷(xiāo)：大客戶(hù)和典型客戶(hù)是你擴大宣傳的資本，將它的實(shí)際應用和現場(chǎng)拍一些照片，或記錄一些應用過(guò)程供其他客戶(hù)借鑒，對新客戶(hù)有極強的比對效果，之所謂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是最高效的營(yíng)銷(xiāo)，如果通過(guò)好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能讓典型客戶(hù)幫助你宣傳，那定單就離你不遠了。作為凈水設備的大客戶(hù)，往往是一些食品、熱力、建筑、裝飾、餐飲、單位及集體行業(yè)的單位，我們希望分銷(xiāo)商能針對不同行業(yè)，開(kāi)發(fā)出不同應用的大客戶(hù)。
商業(yè)合作伙伴：我們都知道，長(cháng)江水多了，絕不是一個(gè)人就能喝的干的。做業(yè)務(wù)也一樣，寸有所長(cháng)，丈有所短。在地區銷(xiāo)售，達到壟斷是很困難的。所以，分銷(xiāo)商要利用一切可利用的資源，甚至是你的競爭對手，相互大家達成商業(yè)聯(lián)盟，不要一相互競爭就采用壓價(jià)的手段，這樣總是最終客戶(hù)笑到最后。當然，還有另外一種商業(yè)合作，就是利用你的銷(xiāo)售優(yōu)勢，發(fā)展2級或更多級分銷(xiāo)商，擴大你的輻射面。
銷(xiāo)售培訓方案9
1、幫助新進(jìn)銷(xiāo)售人員了解和熟悉新的工作環(huán)境，盡快適應新的工作環(huán)境。
2、通過(guò)充分地講解公司文化，使新進(jìn)銷(xiāo)售人員盡快地融入到企業(yè)文化之中。
3、加強新進(jìn)銷(xiāo)售人員的認同感，提高員工的保留率。
4、為公司的人員配置和員工職業(yè)發(fā)展提供信息和經(jīng)驗積累。
新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓的內容主要包括4個(gè)方面：公司基本情況及相關(guān)制度和政策、基本禮儀、產(chǎn)品性能的了解及使用、銷(xiāo)售素質(zhì)的培訓，銷(xiāo)售的'技能及方法。
1、公司的基本情況。
1)公司的創(chuàng )業(yè)、成長(cháng)和發(fā)展過(guò)程，公司的經(jīng)營(yíng)戰略和目標、經(jīng)營(yíng)范圍，公司的性質(zhì)，公司的優(yōu)勢和面臨的挑戰。
2)公司的組織結構和部門(mén)職責。
3)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)。主要包括公司產(chǎn)品或服務(wù)的種類(lèi)及性能市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品及廠(chǎng)家。
4)公司的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化和價(jià)值觀(guān)、行為規范和標準，也包括公司的優(yōu)秀傳統、創(chuàng )始人的故事、公司標志的意義等。
2、公司相關(guān)政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的利益密切相關(guān)，因此應詳細介紹并確認新進(jìn)銷(xiāo)售人員全部理解。主要內容有：工資、福利、績(jì)效考核辦法與系統、晉升制度，員工培訓和職業(yè)發(fā)展政策，此外還有詳細的勞動(dòng)紀律、上下班時(shí)間、請假規定、報銷(xiāo)制度、保密制度等。
這部分的內容對企業(yè)特有氛圍的養成與維護有著(zhù)特別的意義。新進(jìn)銷(xiāo)售人員了解并運用以后，也能夠較快地融入企業(yè)的氛圍之中。主要包括：
1)問(wèn)候與措詞;
2)著(zhù)裝與化妝;
3)電話(huà)禮儀;
銷(xiāo)售培訓方案10
因特網(wǎng)界面宣傳：
原先我們說(shuō)是有四大媒體：廣播、電視、報紙、雜志；現在有了最大的第5媒體：因特網(wǎng)。
專(zhuān)業(yè)、有特殊針對性的廣告：
這主要是指：專(zhuān)業(yè)雜志或地區行業(yè)雜志、報紙的有針對性的短期廣告。
交通要點(diǎn)廣告牌廣告：
高速公路、火車(chē)站、碼頭都是你擴大宣傳面的較佳場(chǎng)所。
產(chǎn)品促銷(xiāo)會(huì )和行業(yè)展示會(huì )：
象公司組織這次會(huì )議一樣，你也可以針對新產(chǎn)品的上市，請一些老客戶(hù)或潛在客戶(hù)來(lái)參與你的新產(chǎn)品促銷(xiāo)會(huì )，當然也可以定期的組織一些地區企業(yè)或行業(yè)的產(chǎn)品展示介紹會(huì )，來(lái)有針對性的進(jìn)行促銷(xiāo)。
運動(dòng)、健身贊助廣告：
地區性運動(dòng)比賽贊助會(huì )給你擴大形象帶來(lái)好處。
客戶(hù)購買(mǎi)力激勵：
有的時(shí)候我們老是覺(jué)得手頭的潛在客戶(hù)很多，可總是不能最終轉換為定單或銷(xiāo)售，可能現在你就需要對客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)力激進(jìn)了。也就是刺激客戶(hù)在短期內購買(mǎi)你的產(chǎn)品，常用的手段有：短期降價(jià)、折扣或返扣、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以及上層下壓等。
業(yè)務(wù)討論會(huì )：
類(lèi)似于產(chǎn)品展示會(huì )，但邀請對象一般都為轄下的2、3級分銷(xiāo)商，另外在單位內部也可以請各業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行定期業(yè)務(wù)探討，共同發(fā)展。
試用性促銷(xiāo)：
對一些潛在客戶(hù)，我們往往可以采用試用的方式來(lái)打開(kāi)局面，等客戶(hù)真正接受了你的產(chǎn)品，再要想不用是相當困難的`。所以，在自身財務(wù)能力的承受范圍內選擇比較可靠的客戶(hù)進(jìn)行試用促銷(xiāo)，是一種非常規手段。當然，試用的點(diǎn)和面都不能做的過(guò)寬，關(guān)鍵在于控制。
出租：
我們已經(jīng)有一些分銷(xiāo)商嘗到了出租產(chǎn)品的好處，比如說(shuō)在一些酒店、餐飲和公共場(chǎng)所在過(guò)年、過(guò)節的時(shí)候，老是有一些客戶(hù)需要短時(shí)間內使用凈水設備，這時(shí)，應該是出租產(chǎn)品的好時(shí)機，一般每一出租日的價(jià)格定在成本的1/20~1/30，這樣客戶(hù)也容易接受，如果使用的好可能還是會(huì )買(mǎi)下。當然事先的一些協(xié)議是必不可少的。
行業(yè)專(zhuān)家：
尋找一些行業(yè)專(zhuān)家，或在地區上有影響力的人員做你的代言人，可能會(huì )有一些實(shí)際效果。
買(mǎi)大件送小件：
客戶(hù)的需求是多層次的，往往我們可以利用現有的客戶(hù)關(guān)系，來(lái)打開(kāi)一些新的應用領(lǐng)域，我們可以在和客戶(hù)交流的時(shí)候，采用訂商用機、RO機送耗材、返現、延長(cháng)售后時(shí)間等方法促銷(xiāo)�？赡苡行┕ゲ幌聛�(lái)的業(yè)務(wù)，也會(huì )打開(kāi)局面。
客戶(hù)俱樂(lè )部：
當你的客戶(hù)形成一定規模和檔次后，你需要將他們組織起來(lái)，形成象俱樂(lè )部樣的氛圍，來(lái)擴大客戶(hù)比對效應。當然，這是要有相當大的實(shí)力和精力的。
以上，這些銷(xiāo)售策略和業(yè)務(wù)機會(huì )只是我們的一些膚淺看法，之所以提出來(lái)，是為了能拋磚引玉，使大家對銷(xiāo)售樂(lè )飲凈水設備產(chǎn)品有一個(gè)更好、更完全的認識�？赡�，對你來(lái)說(shuō)，并不是所有的方法都適用，因地制宜，合理調配才是我們真正的目的。希望，你能和我們的樂(lè )飲家族共發(fā)展！
銷(xiāo)售培訓方案11
一、項目市場(chǎng)介紹
1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景
2、適應領(lǐng)域和現階段銷(xiāo)售范圍
3、售價(jià)與銷(xiāo)售情況
4、推廣和銷(xiāo)售手段等相關(guān)資料
二、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識
1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡(jiǎn)介（講解）
2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò )環(huán)境（講解）
3、產(chǎn)品的主要功能（講解）
4、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格以及同類(lèi)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的比較
補充：演示光盤(pán)使用培訓，也可同時(shí)使用演示光盤(pán)配合講解教學(xué)。
三、銷(xiāo)售人員人際溝通，銷(xiāo)售心理，基本技能培訓（軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念）
�。ㄉ虘鸩皇钱a(chǎn)品之戰，是觀(guān)念之戰；銷(xiāo)售的最高境界在于：不談銷(xiāo)售達到銷(xiāo)售的目的`。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的
美好前景充滿(mǎn)信心，對自己也充滿(mǎn)信心。成功秘訣：決心大，主動(dòng)性強；以人為主體，創(chuàng )造、主動(dòng)地思維。）
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、首先對專(zhuān)業(yè)知識的掌握(會(huì )安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）
2、注重個(gè)人形象和公司形象
3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他
5、敬業(yè)精神，挑戰極限和創(chuàng )造極限
6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
7、終身學(xué)習的理念：學(xué)習掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習，學(xué)習的心態(tài)，承認有欠缺。
8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著(zhù)
銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)
1、銷(xiāo)售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話(huà)要具有煽動(dòng)性，滿(mǎn)足對方潛意識的欲望，要充滿(mǎn)自信。
2、市場(chǎng)：點(diǎn)子是初級市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。銷(xiāo)售理論：目的明確，主題鮮明。銷(xiāo)售強調一個(gè)變，變是銷(xiāo)售的靈魂。
1、銷(xiāo)售基本理論：主線(xiàn)靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng )新。要注重口傳銷(xiāo)售。自身價(jià)值：人值（實(shí)）是靈活。
2、理順市場(chǎng)潛在購買(mǎi)量和實(shí)際購買(mǎi)量，縮短二者之間的距離�？趥麂N(xiāo)售能吸引他們。
3、注重售前售后，去做別人沒(méi)有做的售后服務(wù)，通過(guò)用戶(hù)來(lái)帶用戶(hù)，口傳銷(xiāo)售是認可。達到不談銷(xiāo)售達到銷(xiāo)售目的的境界。
銷(xiāo)售程序與技巧
銷(xiāo)售策劃：套路---用于指導；要有理有利。
1、銷(xiāo)售準備
武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問(wèn)（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復）；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作；迎接挑戰：全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化；明確目標，根據能力，控制時(shí)間；預定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；
堅忍不拔：人在遇著(zhù)困難時(shí)，消極的思想會(huì )導致事情越來(lái)越糟，積極的思想會(huì )使你的事情越來(lái)越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時(shí)一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！
平均法則：走訪(fǎng)100位顧客，才有一位顧客購買(mǎi)，要達到這個(gè)數字，培養良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；
2、尋找顧客1)、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)調查；企業(yè)負責人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調查）
2）、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)；
3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！篇4：銷(xiāo)售培訓計劃安排參考模板
銷(xiāo)售培訓方案12
一、培訓目的.
1、新入職營(yíng)銷(xiāo)人員除參加人事部組織的上崗前培訓以外，還需接受7天的強化銷(xiāo)售知識培訓;
2、培訓員由部門(mén)領(lǐng)導擔當，并對培訓效果、考核結果負督導責任;
3、受訓人員如未能經(jīng)過(guò)此次培訓考核，將由部門(mén)出具書(shū)面意見(jiàn)，做延遲轉正、勸退處理;
二、工作計劃
第一天：熟悉工作環(huán)境、熟悉團隊、初期磨合;
第二天：掌握基本參數(、時(shí)間)、3次傳單(11:00、4:00、7:00)、書(shū)法基礎專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習;
第三天：基礎接待流程、4次傳單(9:00、11:00、4:00、7:00)、每人留資3個(gè)，書(shū)法情景模擬、圍棋專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習;
第四天：接待技巧、4次傳單、每人留資3個(gè)，圍棋情景模擬、國學(xué)基礎專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習;
第五天：4次傳單、每人留資3個(gè)，國學(xué)情景模擬、美術(shù)基礎專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習;
第六天：掌握銷(xiāo)售技巧與接待流程、4次傳單、每人留資3個(gè)，情景模擬、圍棋助教、考試驗收;
銷(xiāo)售培訓方案13
實(shí)現有效營(yíng)銷(xiāo)傳播的準備
首先我們要成立跨部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)傳播團隊。許多公司借力于跨部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家開(kāi)發(fā)、管理、支持營(yíng)銷(xiāo)傳播及其過(guò)程中的所需的創(chuàng )新。北美一家中型的信息服務(wù)公司在公司總部專(zhuān)設一個(gè)由各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家組成的團隊為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獻計獻策、添磚加瓦。歐洲一家超大型的汽車(chē)制造商專(zhuān)設一個(gè)精英導入組管理、從事新產(chǎn)品導入前的營(yíng)銷(xiāo)傳播。
其次我們要確定目標受眾，營(yíng)銷(xiāo)傳播的內容以及形式目標受眾可以包括公司內部以及外部的相關(guān)人員。聽(tīng)眾可以根據營(yíng)銷(xiāo)傳播的目標而有所調整。北美一家大型制藥公司在新藥推出前將營(yíng)銷(xiāo)傳播的主要精力集中在培訓銷(xiāo)售團隊，并向銷(xiāo)售人員提供大量與新藥有關(guān)的信息資料，便于他們給客戶(hù)推廣新藥。而歐洲的一家大型銀行則將營(yíng)銷(xiāo)傳播的目標鎖定在零售網(wǎng)絡(luò )(一千多家支行的經(jīng)理、經(jīng)理助理)、內部員工(總行和分行內不直接服務(wù)客戶(hù)的員工)和客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)傳播決策
營(yíng)銷(xiāo)傳播決策包括對營(yíng)銷(xiāo)傳播信息主題和內容及傳播渠道的設計和構思。通常會(huì )兼顧人員傳播渠道和非人員傳播渠道。人員傳播可以是公司的銷(xiāo)售人員在目標市場(chǎng)與購買(mǎi)者接觸所形成；也可以是通過(guò)行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行獨立的個(gè)人評述；或者通過(guò)社會(huì )渠道的口口相傳。非人員傳播渠道就是我們通常用的的各種平面媒體、電子媒體、展示媒體等。營(yíng)銷(xiāo)傳播決策的關(guān)鍵在于選擇最有效的傳播渠道和方法將所要表達的信息和內容以差異化和可記憶的方式展示出來(lái)，從而最大限度地增加傳播影響力和銷(xiāo)售影響力�？绮块T(mén)的營(yíng)銷(xiāo)傳播團隊，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應對營(yíng)銷(xiāo)傳播決策做戰略上的規劃和內容及渠道的設計。
營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程管理
營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程管理是評估和確保傳播戰略有效實(shí)施的一個(gè)綜合計劃。需根據不同的產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)型、購買(mǎi)者準備階段和產(chǎn)品生命周期階段，對傳播渠道和工具進(jìn)行不同的設計�？绮块T(mén)的營(yíng)銷(xiāo)傳播團隊，特別是產(chǎn)品經(jīng)理應對營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程的具體管理和執行做出規劃和控制。
這里我們以營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程管理中商業(yè)類(lèi)產(chǎn)品問(wèn)世階段的營(yíng)銷(xiāo)傳播工具套件的設計和開(kāi)發(fā)流程的一些創(chuàng )新的想法為例來(lái)做進(jìn)一步的探討。
開(kāi)發(fā)傳播工具套件的目標
1.許多公司開(kāi)發(fā)出用于產(chǎn)品前、中和后的傳播工具套件。歐洲的一家超大型的汽車(chē)制造商在新車(chē)型推向市場(chǎng)前一年就為其銷(xiāo)售團隊開(kāi)發(fā)了新車(chē)后所使用的營(yíng)銷(xiāo)傳播工具套件。而一家大型的計算機配件公司為其每一個(gè)新產(chǎn)品都開(kāi)發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)傳播材料。他們的產(chǎn)品經(jīng)理、創(chuàng )新經(jīng)理第一步都要明確開(kāi)發(fā)傳播工具套件的目標，可以歸納為下面幾點(diǎn)：向所有利益相關(guān)者(客戶(hù)、銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商等)清晰介紹新產(chǎn)品、新服務(wù)、新解決方案的功能、特性和給客戶(hù)的利益。
2.為銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)提供有針對性、實(shí)用、有效、明確推廣新品所需的工具和使用方法。
3.主動(dòng)建立新品銷(xiāo)售、服務(wù)的培訓。
4.收集、編制、使用新品的成功案例，降低潛在的風(fēng)險。
5.確保新產(chǎn)品、新服務(wù)和新的解決方案的成功問(wèn)世，確立市場(chǎng)影響力以確保銷(xiāo)售目標的實(shí)施。
營(yíng)銷(xiāo)傳播工具套件實(shí)例
除了準備常用的銷(xiāo)售工具如樣本、價(jià)格表、交貨期、保修政策等以外，產(chǎn)品經(jīng)理還需開(kāi)發(fā)以下工具：
營(yíng)銷(xiāo)傳播工具套件
工具名稱(chēng)
工具介紹
時(shí)間
主要目標受眾
內部通訊
規模大、分支機構多的公司可以通過(guò)編制內部通訊將有關(guān)創(chuàng )新的內容、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度、新市場(chǎng)進(jìn)入的時(shí)間等分享給公司內部的員工。還可以開(kāi)展有關(guān)的智力競賽，在普及知識的同時(shí)，促進(jìn)更多員工的參與。
新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場(chǎng)前6個(gè)月前開(kāi)始制作
銷(xiāo)售與市場(chǎng)團隊
上市信件
針對公司內部的正式通知上市的信件。將開(kāi)發(fā)原因、目標、產(chǎn)品特點(diǎn)、運用場(chǎng)合等做簡(jiǎn)單介紹。
推向市場(chǎng)的同時(shí)
銷(xiāo)售與市場(chǎng)團隊
競爭對手分析
在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，產(chǎn)品經(jīng)理們都會(huì )進(jìn)行競爭對手的分析，以識別公司的'產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上的競爭地位，還需要增加哪些功能或開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品和服務(wù)。這些信息對營(yíng)銷(xiāo)傳播中也大有用武之地。
與創(chuàng )新同步
銷(xiāo)售與市場(chǎng)團隊
視頻
輔助文字溝通的工具。視頻的內容可以包括客戶(hù)未被滿(mǎn)足的需求、新產(chǎn)品的特性、如何使用、如何安裝、客戶(hù)對樣品的評價(jià)。視頻可以有不同的版本，用于內部的培訓、外部的宣傳。視頻的制作包括劇本的編寫(xiě)、收集、拍攝、編輯。
新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場(chǎng)前3 6個(gè)月前開(kāi)始制作
銷(xiāo)售與市場(chǎng)團隊
培訓
推出一個(gè)新產(chǎn)品、進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)、建立新的銷(xiāo)售渠道等都需要為公司內部的員工(銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)、訂單管理、采購、制造、等)和渠道合作伙伴開(kāi)展各種培訓(產(chǎn)品知識、應用、銷(xiāo)售、安裝、服務(wù)、價(jià)格、交貨期、保修等)。培訓資料可以有多種形式，如Word、PPT、等格式，可以通過(guò)面對面的培訓、遠程培訓、借助視頻等自學(xué)、常見(jiàn)問(wèn)題答疑解惑等形式。
新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場(chǎng)前3個(gè)月前開(kāi)始制作
銷(xiāo)售與市場(chǎng)團隊
新聞稿
為公司的官網(wǎng)、大眾媒體、行業(yè)媒體和社交媒體編寫(xiě)新聞稿，介紹新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場(chǎng)的時(shí)間表、新產(chǎn)品的特性、銷(xiāo)售的渠道等
新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場(chǎng)前3 6個(gè)月前開(kāi)始制作
經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)
廣告
借助行業(yè)媒體就產(chǎn)品技術(shù)特性、運用案例、解決方案、品牌故事等做軟硬廣告。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前3個(gè)月到產(chǎn)品上市后持續進(jìn)行。
經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)
促銷(xiāo)
以B2C產(chǎn)品為多。也可以在公司內部、外部做促銷(xiāo)信息，以吸引不同渠道的客戶(hù)
產(chǎn)品上市以后
經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)站、博客、微博、微信
除了新聞稿外，還需編制更多內容更新網(wǎng)站，如性能參數、產(chǎn)品照片、應用案例等。還可通過(guò)新型網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具有關(guān)產(chǎn)品上市的信息。
新產(chǎn)品、新服務(wù)推向市場(chǎng)前3個(gè)月前開(kāi)始制作
經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)
營(yíng)銷(xiāo)傳播工具套件的開(kāi)發(fā)流程
1.目標：在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)前，產(chǎn)品經(jīng)理、創(chuàng )新經(jīng)理都要明確營(yíng)銷(xiāo)傳播的目標。
2.收集：由產(chǎn)品經(jīng)理會(huì )同工程技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)的人員收集相關(guān)的資料、數據、參考文獻等。
3.編制：根據營(yíng)銷(xiāo)傳播的目標和收集到的資料編制培訓、新聞稿等營(yíng)銷(xiāo)傳播的工具。
銷(xiāo)售培訓方案14
一、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓
1．培訓目的
使新進(jìn)公司的銷(xiāo)售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規范、價(jià)值觀(guān)和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jì)效。
2．培訓階段
本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓的主要內容。
不同階段的培訓內容
培訓階段
主要內容
公司培訓
讓公司新進(jìn)銷(xiāo)售人員對企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規章制度等
分支機構或銷(xiāo)售部門(mén)培訓
1．部門(mén)職能及員工所在崗位工作職責的了解
2．相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識與工作技能的培訓
現場(chǎng)培訓
工作現場(chǎng)的指導，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jì)
3．培訓時(shí)間及培訓內容的安排
對新進(jìn)員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見(jiàn)下表。
第一階段培訓計劃表
培訓內容
實(shí)施時(shí)間
培訓地點(diǎn)
培訓講師
培訓方式
培訓主要內容
企業(yè)概況
____～____
集團學(xué)院企業(yè)培訓中心講師
集中授課
1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng )業(yè)、成長(cháng)、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的情況
2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等
3．產(chǎn)品目標市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道管理
4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況
5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等
企業(yè)管理制度
____～____
集團學(xué)院
企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員
集中授課
培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等
企業(yè)文化
____～____
集團學(xué)院
集中授課
1．企業(yè)價(jià)值觀(guān)
2．企業(yè)戰略
3．企業(yè)道德規范
職業(yè)生涯規劃
____～____
集團學(xué)院
集中授課
1．職業(yè)目標的設立
2．目標策略的實(shí)施
3．內外部環(huán)境分析
4．自我評估
人際溝通技巧
____～____
集團學(xué)院
集中授課
溝通的意義、溝通的.障礙、溝通的技巧、溝通的原則等
職業(yè)禮儀
____～____
集團學(xué)院
集中授課
1．銷(xiāo)售人員禮儀規范
2．社交禮儀
介紹交流
____～____
集團學(xué)院
人力資源部組織
以討論會(huì )、交流會(huì )的形式展開(kāi)
企業(yè)領(lǐng)導、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開(kāi)放式的互動(dòng)交流
企業(yè)參觀(guān)
____～____
企業(yè)內部
人力資源部工作人員
現場(chǎng)參觀(guān)
企業(yè)工作現場(chǎng)、生產(chǎn)車(chē)間參觀(guān)
公司第二、三階段培訓計劃表
培訓階段
培訓人
培訓時(shí)間
培訓主要內容
分支機構
或部門(mén)培訓
部門(mén)主要
負責人
公司培訓結束后
1．本部門(mén)介紹
�。�1）介紹部門(mén)結構、部門(mén)職責
�。�2）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望
�。�3）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在部門(mén)的組織結構、各部門(mén)之間的協(xié)調與配合
2．相關(guān)部門(mén)介紹
�。�1）相關(guān)部門(mén)人員介紹
�。�2）相關(guān)部門(mén)主要職責
�。�3）本部門(mén)與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系事項
�。�4）未來(lái)部門(mén)之間工作配合要求等
崗位實(shí)地培訓
新員工的直接上級或資深員工
前兩個(gè)階段的培訓結束后至試用期結束
培訓負責人對新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識等方面的指導
二、在職人員培訓
1．培訓時(shí)機的選擇
�。�1）有大批銷(xiāo)售人員加入企業(yè)時(shí)
�。�2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)出現下滑時(shí)
�。�3）新產(chǎn)品上市時(shí)
�。�4）市場(chǎng)競爭激烈時(shí)
�。�5）人員晉升時(shí)
2．確定培訓內容
�。�1）產(chǎn)品知識
包括主要產(chǎn)品和銷(xiāo)量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專(zhuān)為每種產(chǎn)品制定的銷(xiāo)售要點(diǎn)及銷(xiāo)售說(shuō)明等。
�。�2）目標顧客
包括目標顧客的類(lèi)型、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)習慣和行為等。
�。�3）競爭對手分析
包括競爭對手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售政策等。
�。�4）銷(xiāo)售知識和技巧
包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識、銷(xiāo)售活動(dòng)分析、公關(guān)知識、廣告與促銷(xiāo)、產(chǎn)品定價(jià)、現場(chǎng)銷(xiāo)售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶(hù)溝通技巧等。
�。�5）客戶(hù)異議處理
�。�6）基礎銷(xiāo)售理論：營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施方式、促銷(xiāo)策略和工具等
�。�7）銷(xiāo)售流程：尋找和鑒別客戶(hù)、銷(xiāo)售準備（銷(xiāo)售計劃的制訂、接近客戶(hù)的準備、）、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)（訪(fǎng)前準備、銷(xiāo)售禮儀、）、銷(xiāo)售演示、客戶(hù)異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類(lèi)、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩定的商業(yè)聯(lián)系
�。�8）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：客戶(hù)接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
�。�9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
�。�10）培養成功銷(xiāo)售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。
�。�11）銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、談判技巧、團隊建設。
三、培訓管理
1．培訓教材
本公司培訓以自編教材為主，適當購買(mǎi)教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關(guān)部門(mén)需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書(shū)面資料或幻燈片。由人力資源部統一編制成公司入職培訓教材。
2．培訓講師的確定
新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，因為企業(yè)內部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等都可以被邀請來(lái)就不同的內容給新員工做入職培訓。
3．相關(guān)設備及設施的準備
在新員工培訓實(shí)施過(guò)程中，會(huì )使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設備，在培訓實(shí)施之前，要將這些設備的準備工作落實(shí)到位，以保證培訓工作的正常進(jìn)行。
4．培訓紀律
�。�1）尊重講師和工作人員，團結學(xué)員，相互交流，共同提高。
�。�2）認真填寫(xiě)并上交各種調查表格。
�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽(tīng)講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。
�。�4）培訓結束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。
四、培訓方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場(chǎng)演示等方式。
五、培訓效果評估
在每期培訓結束時(shí)，培訓部門(mén)應對培訓效果進(jìn)行評估，作為以后培訓工作的參考
1．對培訓講師的評估
對培訓講師的評估，主要是采用調查問(wèn)卷的形式進(jìn)行，其調查表如下。
培訓講師評估調查表
受訓學(xué)員姓名
職位
所屬部門(mén)
評估日期
課程名稱(chēng)
培訓講師
培訓目標
□非常明確
□比較明確
□不太明確
培訓內容與目標的結合程度
□非常吻合
□比較吻合
□聯(lián)系不大
講師的風(fēng)格
□很喜歡
□喜歡
□一般
□不太喜歡
課堂時(shí)間的安排
□很合理
□比較合理
□一般
□不太合理
對今后工作的幫助
□很有用
□比較有用
□作用不大
□幾乎沒(méi)多大的用處
對這堂課的總體評價(jià)
□很滿(mǎn)意
□滿(mǎn)意
□一般
□不滿(mǎn)意
其他建議
2．對受訓學(xué)員的評估
其評估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行，滿(mǎn)分為100分，75分及以上為合格。
編制日期
審核日期
批準日期
修改標記
修改處數
修改日期
銷(xiāo)售培訓方案15
一、構建完整的課程安排：
針對銷(xiāo)售人員依入行的時(shí)間做安排。
三個(gè)月內實(shí)施
1.產(chǎn)品訓：不僅要懂產(chǎn)品，還要懂得產(chǎn)品能提升客戶(hù)哪些方面的現況
2.接待禮儀：如何在黃金七秒內留給客戶(hù)最好的第一印象，如何在從容、得體的應對中給予客戶(hù)對品牌及產(chǎn)品的好感。.陌生開(kāi)發(fā)技巧：了解陌生開(kāi)發(fā)是業(yè)績(jì)提升的重要關(guān)鍵，陌生開(kāi)發(fā)的九宮格應用，陌生開(kāi)發(fā)的拜訪(fǎng)技巧
4.電話(huà)開(kāi)發(fā)技巧：電話(huà)禮節、電話(huà)時(shí)機、電話(huà)開(kāi)發(fā)流程。;
5.職涯規劃：如何建立職業(yè)精神，如何從未來(lái)看現在，如何自我充實(shí)
6.展廳及門(mén)店銷(xiāo)售：如何吸引客戶(hù)的眼光，如何營(yíng)造愉悅的消費感覺(jué)，如何提供合宜、適切的銷(xiāo)售方案，如何引導成交。
三—六個(gè)月實(shí)施
1.銷(xiāo)售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技巧，如何做客戶(hù)的異議處理。
2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)的盤(pán)整分析，不同屬性客戶(hù)的特質(zhì)，客戶(hù)關(guān)系的建立與維系，如何讓舊客戶(hù)成為最佳助銷(xiāo)員
3.時(shí)間管理：如何分析自己的時(shí)間象限，如何規劃每天的最佳時(shí)間利用，如何創(chuàng )造最佳效能
六個(gè)月—一年
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售：如何以專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的精神面對客戶(hù)，如何透過(guò)需求探尋、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理、協(xié)議成交等完整步驟完成銷(xiāo)售
2.快速成交：如何看懂客戶(hù)的肢體動(dòng)作，如何在最恰當的時(shí)間做出最合適的應對，如何挑動(dòng)客戶(hù)的心
3.客戶(hù)抱怨處理：面對客戶(hù)抱怨的心態(tài)，客戶(hù)抱怨處理流程，化冤家變親家的'處理技巧
一年以上
1.商務(wù)談判：如何做談判的準備，如何運用1+1>2的雙贏(yíng)法則，如何做好談判方案，如何確保協(xié)議切實(shí)執行
2.目標管理：如何透過(guò)PDCA讓目標的完成能夠更堅決有效的執行，如何以SMART原則制定可行的銷(xiāo)售計劃
3.客戶(hù)服務(wù)系統：對客戶(hù)的服務(wù)已不再是隨機式的服務(wù)，如何以系統思維做長(cháng)期式、循環(huán)式的服務(wù)，以利再生客源的創(chuàng )造$
二、定期且持續性的施予培育：
我們常常會(huì )有一種誤解，以為一次的`培訓就可帶來(lái)宏大的效益。其實(shí)每次的培訓若能帶來(lái)一些啟發(fā)，帶動(dòng)一些改變和進(jìn)步，就是達到成效了。畢竟培訓是要長(cháng)期且持續的。筆者所知道的一家汽車(chē)銷(xiāo)售集團，創(chuàng )立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來(lái)的“各路英雄好漢”，但半年下來(lái)，運營(yíng)并不理想，于是總經(jīng)理就改弦易轍，招募的新人改以無(wú)經(jīng)驗為主，由集團策劃系統式且長(cháng)期性的培育計劃，幾年下來(lái)擴展為擁有超過(guò)三十家4S店的銷(xiāo)售集團，資本額已超過(guò)二十個(gè)億。所以?xún)?yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團隊是可以透過(guò)系統性、標準化的培育建立的
三、建立學(xué)習護照：
培訓也是必須由一些行政措施支持的，人資部門(mén)可以建立全面的學(xué)習護照制度，任何人到企業(yè)都必須接受各階段的培訓，并與績(jì)效評核、人員升遷做結合，如此可讓大家更加重視，讓整個(gè)團隊的水平同時(shí)提升。
四、內部講師的優(yōu)質(zhì)化：
若企業(yè)允許，盡量讓內部講師專(zhuān)職化，如果條件無(wú)法滿(mǎn)足，也應該讓內部講師受專(zhuān)業(yè)的講師培訓，保證授課技巧、運課方式更多元。我們要了解，每次的培訓都要花費大量的時(shí)間、人力、物力、財力，若把這些資源總和轉化為成本，是一筆相當驚人的費用，所以若在培訓時(shí)，氛圍不佳，學(xué)員意興闌珊，就會(huì )殊為可惜
五、適當的外聘講師：
雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來(lái)新的觀(guān)念及技巧，對學(xué)員也較有新鮮感，所以適當的采用外聘講師，可產(chǎn)生較高的學(xué)習興趣及學(xué)習成效。
六、淘汰弱化人員：
銷(xiāo)售是很強調行動(dòng)力的工作，有時(shí)一兩位績(jì)效差的人員會(huì )降低整體的動(dòng)力，一些負面的思維會(huì )影響其他人員。在實(shí)務(wù)上，思維不佳、行動(dòng)力不足的銷(xiāo)售人員的淘汰，不僅不會(huì )影響業(yè)績(jì)，反而讓整個(gè)團隊的資源更集中，士氣更高昂，當優(yōu)質(zhì)的文化形成時(shí)，就是優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售團隊的建構成形時(shí)。
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